ANALISIS BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. KASEGA DADIDIT OLEH INDRIA GUNTARAYANA BAB I PENDAHULUAN

ANALISIS BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. KASEGA DADIDIT OLEH INDRIA GUNTARAYANA

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan jaman, khususnya dalam bidang perekonomian maka telah banyak perusahaan yang berdiri di negara kita baik perusahaan yang bergerak dalam bidang ekonomi, industri, perdagangan dan bidangbidang lainnya. Setiap perusahaan yang berdiri dalam menyelenggarakan usahanya agar dapat berkembang dengan maju pastilah akan menghadapi masalah yaitu pemasaran, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan. Setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama yaitu memaksimalisasi keuntungan, stabilisasi jalannya perusahaan serta berusaha untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan tersebut dapat tercapai apabila perusahaan dapat mencapai volume penjualan sesuai yang ditargetkan. Semakin banyak yang dijual semakin besar pula labs yang diperoleh. Untuk mencapai tujuan tersebut perusahaan harus dapat mengaktifkan semua fungsi pemasaran. Dalam usaha meningkatkan volume penjualan, maka perusahaan memerlukan kegiatan promosi yang Bering disebut promotion mix antara lain periklanan, sales promosi penjualan, publisitas, personal selling. Semakin ketatnya dalam menghadapi persaingan perusahaan mebel yang memproduksi meja, kursi, buffet, almari pakaian serta perabot rumah tangga. (indoor furniture) perusahaan tersebut harus bisa memperkenalkan, mengajak, membujuk konsumen agar mau membeli produk. Kegiatan promosi dan penjualan mengalami berbagai hambatan, berarti perusahaan “mengalami kesulitan pemasaran yang dihasilkan, sehingga akan menurunkan volume penjualan. Promosi merupakan salah satu bagian dari variabel mix disamping produk, harga dan penyaluran produk. Dengan melakukan kegiatan promosi seperti pada PT. Kasega Dadidit di Boyolali yang menjadi obyek penelitian, dimana konsumennya adalah instansi dan rumab tangga yang belum tahu tentang produk yang dihasilkan oleh PT. Kasega Dadidit di Boyolali yang bercorak klasik. Merencanakan promosi merupakan pekerjaan rumit serta membutuhkan waktu yang banyak, biaya dan aspek-aspek yang lain. Begitu pula PT. Kasega Dadidit di Boyolali dengan promosi dan penjualan produk mebel yang dihasilkan. Berdasarkan uraian diatas, maka diadakan penelitian dengan mengambil judul: “ANALISIS PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. KASEGA DADIDIT DI BOYOLALI”. B. Batasan Masalah Berdasarkan latar belakang di atas, maka diberikan batasan masalah yang diambil yaitu promosi penjualan, personal selling dan periklanan karena kegiatan promosi tersebut

dapat meningkatkan volume penjualan. C. Perumusan Masalah Adapun perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Adakah pengaruh promosi yang terdiri dari promosi penjualan, personal selling dan periklanan terhadap volume penjualan? 2. Faktor mans saja yang berpengaruh paling dominan antara promosi penjualan, personal selling dan periklanan terhadap volume penjualan? D. Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui pengaruh promosi yang terdiri dari promosi penjualan, personal selling dan periklanan terhadap volume penjualan. 2. Untuk mengetahui faktor yang berpengaruh paling dominan antara, promosi penjualan, personal selling dan periklanan terhadap volume penjualan. E. Manfaat Penelitian Adapun manfaat penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan Dapat menjadi masukan dan bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan promosi yang diterapkan oleh perusahaan. 2. Bagi pengembangan Ilmu Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai bahan sumbangan bagi ilmu pengetahuan pada umumnya dan bagi manajemen pada khususnya. 3. Bagi Penulis Dengan penelitian ini diharapkan dapat menelaah sejauh mans teori yang diperoleh dibangku kuliah, khususnya mengenai pengaruh promosi terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterapkan dalam dunia praktek. F. Kerangka Pemikiran Untuk mewujudkan arah dari pemecahan dan penganalisisan masalah yang dihadapi, maka terlebih dahulu perlu dikemukakan gambaran yang berupa kerangka pemikiran. Biaya Promosi Penjualan

Biaya Promosi

Biaya Personal Selling Biaya Periklanan

Gambar 1 Kerangka Pemikiran

Volume Penjualan

Keterangan 1. Variabel Independen Variabel Independen atau variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi variabel terikat. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah promosi penjualan, personal selling dan periklanan. 2. Variabel Dependen Variabel Dependen atau variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas. Adapun variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan. Pada kerangka pemikiran tersebut dapat dijelaskan bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Dalam memasarkan barangbarang hasil produksi secara efektif dan efisien maka perusahaan yang bersaing mulai melakukan kegiatan promosi penjualan, personal selling dan periklanan. Dengan menggunakan alas promosi tersebut diharapkan volume penjualan perusahaan meningkat, sehingga laba yang dihasilkan dari perusahaan tercapai. G. Hipotesis Hipotesis merupakan suatu dugaan sementara yang perlu diuji kebenarannya. Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Diduga terdapat pengaruh antara promosi penjualan, personal selling dan periklanan terhadap volume penjualan. b. Diduga variabel periklanan memliliki pengaruh paling dominan dalam peningkatan volume penjualan. H. Metode Penelitian 1. Obyek Penelitian Obyek penelitian merupakan lokasi dilaksanakannya penelitian ini. Adapun obyek tersebut adalah PT. Kasega Dadidit yang beralamat di Pengging, Banyudono, Boyolali. 2. Populasi, Sampel dan Sampling a. Populasi Adalah keseluruhan obyek penelitian (Suharsimi, Arikunto, 2002: 108). Populasi dalam penelitan ini adalah semua data biaya PT. Kasega. Dadidit. b. Sampel Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti (Suharsimi, Arikunto, 2002 : 109). Adapun yang merupakan sampel penelitian adalah biaya promosi penjualan, personal selling, periklanan dari tahun 2001 sampai tahun 2005. c. Sampling Sampling dari penelitian ini adalah dengan menggunakan sampling kuota atau quota sample yaitu pengambilan sampel dilakukan ticlak mendasarkan diri pada strata atau daerah tetapi berdasarkan diri pada jumlah yang sudah clitentukan (Suharsimi Arikunto, 2002: 119). 3. Jenis dan sumber data Data yang dipergunakan di dalam pemecahan masalah yang dihadapi perusahaan adalah bersumber dari data sekunder yaitu data yang diperoleh dari inter perusahaan berupa dokumen, yang terdiri dari: a. Data kualitatif 1) Gambaran umum perusahaan

2) Struktur organisasi beserta tugasnya 3) Data lain yang mendukung b. Data kuantitatif 1) Data mengenai biaya promosi penjualan tahun 2001-2005 2) Data mengenai biaya personal selling tahun 2001-2005 3) Data mengenai biaya penklanan tahun 2001-2005 4) Data mengenai biaya volume penjualan tahun 2001-2005 4. Metode pengumpulan data a. Observasi Observasi yaitu teknik pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan langsung pada obyek penelitian guna memperoleh data yang diperlukan. b. Interview Interview yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mewawancarai langsung, guna memperoleh data yang diperlukan untuk menyusun, penelitian ini dari perusahaan yang bersangkutan. c. Study Pustaka Study pustaka adalah teknik pengumpulan data dengan cars mempelajari buku-buku literatur yang ada hubungannya dengan aspek yang diteliti. 5. Teknik Analisis Data a. Uji Normalitas Uji Normalitas digunakan untuk mengetahui apakah sampel penelitian berasal dari populasi yang didistribusikan normal atau tidak. Langkah-langkahnya adalah: 1) Pengamatan X1, X2, ... X,, dijadikan bilangan Z1, Z2, ……Zn dengan menggunakan rumus : X X Z1 = 1 S Dimana : Z = Z skor X = Rata-rata hitung S = Simpangan baku sampel 2) Untuk tiap bilangan baku kemudian dihitung peluang F(Z1) = P(Z > Z1). 3) Selanjutnya dihitung proporsi Z1, Z2, ... Zn yang lebih kecil atau sama dengan Z1. Jika proporsi ini dinyatakan oleh S (Z1), Banyak Z1 , Z 2 ......Z n yang  Z 2 maka S (Z1) = n 4) Hitung selisih F (Z1) – S (ZI) kemudian tentukan harga mutlaknya. 5) Ambil harga yang paling besar diantara harga-harga mutlak selisih tersebut. Dengan kriteria Io < I tabel = Sampel berasal dari populasi yang berdistribusi normal. Io > I tabel = Sampel berasal dari populasi yang berdistribusi tidak normal. b. Uji Linearitas Uji ini digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model yang digunakan sudah benar atau tidak. Rumus linearitas menurut Durbin – Watson, uji ini biasanya dilakukan untuk melihat ada tidaknya autokorelasi dalam suatu model regresi. Cara melakukan uji apakah

model regresi atau kuadrat dapat dilakukan sebagai berikut : 1) Lakukan regresi dengan dua persamaan yaitu linear dan kuadrat seperti dibawah ini : a) LMSCR = b0 + b1 + LGDPR + b1R + b1RF b) LMSCR = b0 + b1 + LGDPR + b1R + b1RF + LGDPR2 + blR2 + b1RF2 2) Mengetahui nilai D – W hitung dari masing-masing model. 3) Dengan berdasarkan nilai D – W tabel, membandingkan nilai statistik, jika signifikan atau berada pada daerah autokorelasi positif, maka spesifikasi model persamaan utama adalah salah satu miss perfication. c. Analisis Regresi Parsial Analisis regresi parsial digunakan untuk mengetahui pengaruh sebab akibat dengan menentukan nilai Y (sebagai variabel terikat) clan untuk menaksir nilai-nilai yang berhubungan dengan x (sebagai variabel bebas) secara individu. Dalam menentukan regresi parsial digunakan rumus sebagai berikut: Y = a + b1X1 Dimana: Y = Variabel dependen a = Bilangan konstanta X1 = Variabel independen b1 = Koefisien variabel independen x, d. Uji t (t-test) Uji ini dimaksudkan untuk menguji tingkat signifikasi pengaruh variabel dependen terhadap variabel independen. Adapun langkah-langkahnya adalah sebagai berikut: 1) Hipotesis Ho : β= 0 artinya tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen. Ho : β # 0 artinya ada pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen. 2) Menentukan level of signifikan a = 0,05 3) Kriteria pengujian Ho diterima atau tidak signfikan apabila – t tabel < t hitung < t tabel Ho ditolak atau signifikan apabila t hitung > t tabel atau t hitung< -t tabel Apabila digambarkan

4) Nilai t hitung b β t hitung = sb Dimana : b = Koefisien Regresi β = Betta sb = Standar error regresi 5) Kesimpulan

Dengan membandingkan antara thitung dengan ttabel maka Ho diterima atau ditolak. e. Analisis Regresi Linear berganda Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh sebab akibat dengan menentukan. nilai Y (sebagai variabel terikat) dan untuk menaksir nilai-nilai yang berhubungan dengan x (sebagai variabel bebas) secara serempak, dengan menggunakan rumus statistik: Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e Dimana : Y = volume penjualan yang diamati a = bilangan konstanta bi, b2, b3 = koefisien regresi masing-masing variabel X1 = promosi penjualan X2 = personal selling X3 = periklanan e = error f. Uji F (F-test) Analisis ini digunakan untuk mengetahui signifikan pengaruh secara simultan dan variabel bebas terhadap variabel terikat (Djarwanto, Ps., Pwigestu Subagyo, 1994: 198). 1) Menentukan Hipotesis Ho = β = 0 Tidak ada pengaruh antara variabel independen (Promosi Penjualan, personal selling, periklanan) terhadap variabel terikat dependen (volume penjualan). H1 = β ≠ 0 Ada pengaruh antara variabel variabel independen (Promosi Penjualan, personal selling, periklanan) terhadap variabel terikat dependen (volume penjualan). 2) Level of significance α = 0,05 3) Nilai F tabel = Fα (; n-k-1)

Fhitung < Ftabel maka Ho diterima atau tidak signifikan Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak atau signifikan 4) Perhitungan nilai Fhitung R 2 (n  k  1) Fhitung = k(1  R 2 ) Dimana: R2 = Koefisien Determinasi k = Jumlah Variabel n = Banyaknya Sampel 5) Kesimpulan Jika Ho diterima maka H1 ditolak, berarti bahwa variabel independen secara

simultan tidak mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen. Jika Ho ditolak maka H, diterima, berarti bahwa variabel independen secara simultan mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen.

ANALISIS PENGARUH BIAYA PROMOSI TERRADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. KASEGA DADIDIT DI BOYOLALI Bab ini akan dibahas hasil-hasil penelitian berdasarkan data yang telah terkumpul. Adapun untuk keperluan analisis diperoleh data dari PT. Kasega Dadidit di Boyolali yaitu promosi penjualan, personal selling, periklanan dan volume penjualan dari tahun 2001-2005 per catur wulan. Sebelum membahas analisis data, terlebih dahulu akan dibahas mengenai gambaran dari promosi penjualan, personal selling, periklanan dan volume penjualan dari tahun 2001-2005 per catur wulan. A. Deskripsi Data Pada bab IV ini akan dibahas analisis data untuk menguji hipotesis yang telah dikemukakan, dimana untuk menguji hipotesis tersebut digunakan uji normalitas, uji linieritas, analisis regresi parsial, analisis regresi tinier berganda, uji t dan uji F yang bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh dari biaya promosi penjualan, personal selling dan periklanan terhadap peningkatan volume penjualan. Data yang diperoleh berupa promosi penjualan, personal selling dan periklanan serta volume penjualan tersebut dari tahun 2001-2005 (per catur wulan). Berdasarkan basil pengumpulan data yang diperoleh, maks dapat ditampilkan sebagai berikut:

Tabel I Data Biaya Promosi Penjualan, Personal Selling, Periklanan dan Volume Penjualan Tahun 2001-2005 Per Catur Wulan Tahun Catur Promosi Personal Periklanan Volume wulan penjualan (Rp) Selling (Rp) (Rp) Penjualan (Rp) 2001 I 308.000 5,000.000 1.290.400 159.000.000 II 308.000 5,000.000 1.290.400 165.000.000 III 308.000 5,000.000 1.290.400 189.000.000 2002 I 309.700 5.500.000 1.419.500 189.000.000 II 309.700 5.500.000 1.419.500 206.000.000 III 309.700 5.500.000 1.419.500 230.000.000 2003 I 311.000 6.050.000 1.561.400 230.000.000 II 311.000 6.050.000 1.561.400 230.000.000 III 311.000 6.050.000 1.561.400 230.000.000 2004 I 311.700 6.660.000 1.727.600 307.000.000 II 311.700 6.660.000 1.727.600 338.000.000 III 311.700 6.660.000 1.727.600 372.000.000 2005 I 312.000 7.320.000 1.889,300 459.000.000 II 312.000 7.320.000 2.099.300 590.000.000 III 312.000 7.320.000 2.289.300 595.000.000 Sumber data: PT. Kasega Dadidit di Boyolali Berdasarkan tabel 1 menunjukkan bahwa volume penjualan setiap catur wulan mengalami peningkatan. Variabel personal selling setiap tahun adanya kenaikan. Ini berarti bahwa setiap catur wulan kegiatan promosi dilakukan secara kontinue, atau rutin terbukti dengan adanya kenaikan biaya promosi penjualan, personal selling dan periklanan per catur wulan. Sedangkan volume penjualan setiap catur wulan mengalami peningkatan, ini berarti bahwa setiap catur wulan ada peningkatan permintaan dari konsumen. Berdasarkan data biaya promosi penjualan, personal selling, periklanan dan volume penjualan, maka dapat dideskipsikan sebagai berikut : Tabe 12 Diskripsi Biaya Promotional Mix dan Volume Penjualan 2001-2005 Promiso Penjualan Personal Selling Periklanan Volume Penjualan Valid N (listwise)

N 15 15 15 15 15

Minimum 308000 5000000 1290400 159000000

Maximum 312000 7320000 2289300 594700000

Mean 310480,00 6106000,00 1623640,00 302680000

Std. Deviation 1523,248 850334,388 299300,031 143455310,1

Berdasarkan tabel 2 menunjukkan kenaikan rata-rata atau mean volume penjualan tahun 2001-2005 percatur wulan sebesar Rp 30.268.000. Berdasarkan kenaikan rata-rata volume penjualan tahun 2001-2005 percatur wulan menunjukkan besarnya kenaikan volume penjualan PT. Kasega Dadidit Boyolali paling besar (maximum) sebesar Rp 594.700.000. Sedangkan kenaikan rata-rata volume penjualan PT. Kasega Dadidit Boyolali paling kecil (minimum) sebesar Rp 159.000.000. Kenaikan rata-rata atau mean biaya promosi penjualan tahun 2001-2005 percatur

wulan sebesar Rp 310.480. Berdasarkan kenaikan rata-rata biaya promosi penjualan tahun 2001-2005 percatur wulan menunjukkan besarnya kenaikan promosi penjualan PT. Kasega Dadidit Boyolali paling besar (maximum) sebesar Rp 312.000. Sedangkan kenaikan rata-rata biaya periklanan PT. Kasega Dadidit Boyolali paling kecil (minimum) sebesar Rp 308.000. Kenaikan rats-rats atau mean biaya personal selling tahun 2001-2005 percatur wulan sebesar Rp 6.106.000. Berdasarkan kenaikan rats-rats biaya personal selling tahun 2001-2005 percatur wulan menunjukkan besarnya kenaikan personal selling PT. Kasega, Dadidit Boyolali paling besar (maximum) sebesar Rp 7.320.000. Sedangkan kenailcan rats-rats personal selling PT. Kasega Dadidit Boyolali paling kecil (minimum) sebesar Rp 5.000.000. Kenaikan rata-rata atau mean biaya periklanan tahun 2001-2005 percatur wulan sebesar Rp 1.623.640. Berdasarkan kenaikan rats-rats biaya periklanan tahun 2001-2005 percatur wulan menunjukkan besamya kenaikan biaya periklanan PT. Kasega Dadidit Boyolali paling besar (maximum) sebesar Rp 2.289.300, sedangkan kenaikan rats-rats biaya periklanan PT. Kasega Dadidit Boyolali paling kecil (minimum) sebesar Rp 1.290.400. B. Analisis Data Berdasarkan hasil pengumpulan data yang diperoleh, maka untuk menguji hipotesis yang diajukan maka dalam skripsi ini digunakan analisis data sebagai berikut: 1. Uji Normalitas Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah sebuah model regresi mempunyai distribusi normal, dalam hat ini digunakan analisis dengan metode OneSample Kolmogorov-Smirnov test. Hasil Pengujian normalitas masing-masing variabel ditunjukkan dalam tabel di bawah ini: Tabel 3 Hasil Pengujian Normalitas Masing-masing Variabel No Variabel Symp Sign (2Keterangan Ditribusi tailed P) Promosi penjualan 0,386 P > 0,05 Normal Personal selling 0,826 P > 0,05 Normal Periklanan 0,783 P > 0,05 Normal Volume penjualan 0,634 P > 0,05 Normal Dari tabel 3 dapat diketahui bahwa seluruh variabel berdistribusi normal, sehingga pengujian dapat dilanjutkan. 2. Uji Linieritas Uji linieritas digunakan untuk menganalisis apakah dalam model penelitian yang digunakan ada masalah atau tidak, maka sebagai alai analisisnya dapat digunakan uji Durbin Watson. Sampel yang digunakan sebanyak 15 dan 4 macam variabel, sehingga DW pada tingkat kepercayaan 5% dimana dL = 0,82 dan nilai dU = 1,75, maka didapatkan nilai 4-dL yaitu 4-0,82 = 3,18 dan 4-dU yaitu 4 - 1,75 = 2,25. Berdasarkan perhitungan komputer diperoleh hasil Durbin Watson (DW) sebesar 2,456. Nilai tabel DW untuk dL (0,05: 4) = 3,18 sedangkan nilai tabel DW untuk du (0,05: 4) = 2,25. Karena nilai Durbin Watson diantara batas dL dan du maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut linier. 3. Analisis Regresi Parsial

a. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Volume Penjualan Analisis ini digunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel biaya promosi penjualan (X1) terhadap variabel volume penjualan (Y) dengan menggunakan rumus sebagai berikut: Y = a + bx Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan alai bantu komputer program SPSS versi 11.00. Diperoleh persamaan regresi parsial, yaitu : Y = 22316787760,1 + 72853,22OX Interprestasi dari persamaan tersebut adalah sebagai berikut : a = 22316787760,1, jika variabel promosi penjualan dianggap konstan, maka besarnya volume penjualan sebesar Rp 22316787760, 1. Β promosi penjualan = 72853,220 dari variabel X, yang artinya setiap perubahan rata-rata promosi penjualan dari catur wulan ke caturwulan sebesar Rp. 310.480 maka volume penjualan rata-rata akan meningkat sebesar Rp. 22317880558,4 per caturwulan. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut menunjukkan bahwa adanya pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan terhadap volume penjualan sebesar Rp 72853,220. Dengan adanya peningkatan promosi penjualan maka akan meningkatkan volume penjualan. Uji t yang berkaitan dengan biaya promosi penjualan (X1) terhadap volume penjualan (Y) Langkah-langkah pengujian : 1) Komposisi hipotesis Ho : β = 0, berarti tidak ada pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan. H1 : β ≠ 0, berarti ada pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan. 2) Level of significant = 5% = 0,05 3) Nilai t tabel = t α/2; (n-k- I) = t 0,025; 15 - 1 – 1 = 2,16 Ho diterima apabila –t tabel < t hitung < t tabel Ho ditolak apabila t hitung > t tabel atau –t hitung < -t tabel 4) Nilai t hitung b β t hitung = S 72863,220 t hitung = 16552,384 = 4,401 (perhitungan komputer SPSS versi 11.00)

-2,16

2,16

4,401

5) Kesimpulan Hasil perhitungan tersebut di atas diperoleh thitung sebesar 4,401. Ternyata besarnya thilung terletak di daerah Ho ditolak yaitu thitung lebih besar dari t tabel atau 4,401 > 2,16 dan H, diterima didaerah antara 4,401 < ttabel < 2,16, artinya kenaikan biaya promosi penjualan akan meningkatkan volume penjualan. Berarti dapat dikatakan bahwa besarnya promosi penjualan secara individu berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. b. Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Analisis ini digunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel personal selling (X2) terhadap variabel volume penjualan (Y) dengan menggunakan rumus sebagai berikut : Y = a + bx Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan alai bantu komputer program SPSS versi 11.00. Diperoleh persamaan regresi parsial, yaitu Y = 645034177,2 + 155,21 OX Interprestasi dari persamaan tersebut adalah sebagai berikut a = 645034177,2, jika variabel personal selling dianggap konstan, maka besarnya volume penjualan sebesar Rp 645034177,2 β Opersonal selling = 155,210 dari variabel X2 yang artinya setiap perubahan rata-rata personal selling dari caturwulan ke caturwulan sebesar Rp. 6.106.000 maka volume penjualan rata-rata akan meningkat sebesar Rp. 645036505,35 per caturwulan. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut menunjukkan bahwa adanya pengaruh yang signifikan variabel personal selling terhadap volume penjualan sebesar Rp 155,210. Dengan adanya peningkatan personal selling maka akan meningkatkan volume penjualan. Uji t yang berkaitan dengan personal selling (X2) terhadap volume penjualan (Y) Langkah-langkah pengujian 1) Komposisi hipotesis Ho : β = 0, berarti tidak ada pengaruh personal selling terhadap, volume penjualan. H1: β ≠ 0, berarti ada pengaruh personal selling terhadap volume penjualan. 2) Level of significant = 5% = 0,05 3) Nilai t tabel = t a/2; (n-k-1) =t 0,025; 15 - 1 - I = 2,16 Ho diterima apabila –t tabel < t hitung <-t tabel Ho ditolak apabila thitung > t tabel atau –t hitung < -t tabel 4) Nilai t hitung b β t hitung = S 155,210 t hitung = 18,337 = 8,465 (perhitungan komputer SPSS versi 11.00)

-2,16 2,16 8,465 5) Kesimpulan Dari hasil perhitungan tersebut di atas diperoleh thitung sebesar 8,465. Temyata besarnya thitung terletak di daerah Ho ditolak yaitu t hitung lebih besar dari t tabel, atau 8,465 > 2,16, dan H, diterima didaerah antara 8,465 < t hitung < 2,16, artinya kenaikan biaya personal selling akan meningkatkan volume penjualan. Berarti dapat dikatakan bahwa besarnya personal selling secara, individu berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. c. Pengaruh Periklanan Terhadap Volume Penjualan Analisis ini digunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel periklanan (X3) terhadap variabel volume penjualan (Y) dengan menggunakan rumus sebagai berikut : Y =a+ bx Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan alai bantu komputer program SPSS versi 11.00. Diperoleh persamaan regresi parsial, yaitu Y = 455743069,7 + 467,113X Interprestasi dari persamaan tersebut adalah sebagai berikut a= = 455743069,7, jika variabel biaya periklanan dianggap konstan, maka besarnya volume penjualan sebesar Rp 455743069,7. β periklanan = 467,113, dari variabel X3 yang artinya setiap perubahan rata-rata periklanan dari catur wulan ke caturwulan sebesar Rp. 1.623.640 maka volume penjualan rata-rata akan meningkat sebesar Rp. 455750076,395 per caturwulan. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut menunjukkan bahwa adanya pengaruh yang signifikan variabel periklanan terhadap volume penjualan sebesar Rp 467,113. Dengan adanya peningkatan periklanan maka akan meningkatkan volume penjualan. Uji t yang berkaitan dengan periklanan (X3) terhadap volume penjualan (Y) Langkah-langkah pengujian 1) Komposisi hipotesis Ho : β = 0, berarti tidak ada pengaruh periklanan terhadap volume penjualan. H1 : β ≠ 0, berarti ada pengaruh periklanan terhadap volume penjualan. 2) Level of significant = 5% = 0,05 3) Nilai t tabel = t α/2; (n-k- 1) =t 0,025; 15 - 1 – I = 2,16 Ho diterima apabila –t tabel < t hitung < t tabel Ho ditolak apabila thitung > t tabel atau –t hitung > –t tabel 4) Nilai t hitung b β t hitung = S

467,113 29,790 = 15,680 (perhitungan komputer SPSS versi 11.00) t hitung =

-2,16 2,16 15,680 5) Kesimpulan Dari hasil perhitungan tersebut di atas diperoleh thit.g sebesar 15,680.Ternyata besamya thitung terletak di daerah Ho ditolak yaitu thitug lebih besar dari t tebel atau 15,680 > 2,16, dan H, diterima didaerah antara 15,680 < t hitung < 2,16, artinya kenaikan biaya periklanan akanmeningkatkan volume penjualan. Berarti dapat dikatakan bahwa besamya periklanan secara individu berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. 4. Analisis Regresi Berganda Penelitian ini menggunakan alat analisis regresi tinier berganda untuk mengetahui pengaruh bersama variabel independen terhadap variabel dependen. Analisis ini digunakan untuk mengukur besamya pengaruh antara variabel X (independen) yaitu marketing mix dengan variabel Y (dependen) yaitu volume penjualan dengan menggunakan rumus sebagai berikut : Y = a + b1x1 + b2x2 + b3X3 Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan alat bantu komputer program SPSS versi 11.00. Diperoleh persamaan regresi berganda, yaitu: Y = 14799668045,74 + 50905,113XI + 111,275X2 + 387,146X3 Interprestasi dari persamaan tersebut adalah sebagai berikut : a = 14799668045,74, jika variabel promosi penjualan, personal selling dan periklanan sama dianggap konstan, maka volume penjualan sebesar Rp 14799668045,74. b1 = 50905,113, berarti jika personal selling (X2) dan biaya periklanan (X3) dianggap konstan, maka setiap terjadi pertambahan promosi penjualan (X1) sebesar satu rupiah maka volume penjualan sebesar Rp 50905,113. b2 = 111,275, berarti jika biaya promosi penjualan (X1) dan biaya periklanan (X3) dianggap konstan, maka dengan adanya kenaikan variabel personal selling (X2) sebesar satu rupiah maka volume penjualan sebesar Rp 111,275. b3 = 387,146, berarti jika biaya promosi penjualan (X1) dan personal selling (X2) dianggap tetap, maka dengan adanya kenaikan variabel biaya periklanan (X3) sebesar satu rupiah maka volume penjualan sebesar Rp 387,146. 5. Uji F Analisis uji F ini digunakan untuk mengetahui nilai koefisien berganda yang diperoleh dan hasilnya akan menunjukkan signifikan atau tidak hubungan antara keempat variabel yang diamati, yaitu menguji pengaruh antara variabel independen (bebas) yaitu promosi penjualan, personal selling dan periklanan secara bersama-sama terhadap variabel dependen (terikat) yaitu volume penjualan. Langkah-langkah pengujian

a. Formula hipotesa Ho : b1 = b2 = b3 = 0

tidak ada pengaruh antar variabel bebas (promosi penjualan, personal selling dan periklanan) dengan variabel terikat (volume penjualan). Ha : bl ≠ b2 ≠ b3 ≠ 0 ada pengaruh antar variabel bebas (promosi penjualan, personal selling dan periklanan) dengan variabel terikat (volume penjualan). b. Tingkat significant (a) = 0,05 ; maka didapatkan F-tabel sebesar (α ; (k) ; (n – k – 1)=F0,05 : 15 -3 - 1 3,59 c. Daerah keputusan Ho diterima apabila F-hitung < 3,59 Ho ditolak apabila F-hitung > 3,59 d. Uji F-test dengan rumus R 2 (n  k  1) F hit = k(1  R 2) dimana Freg = Statistik Uji F R2 = Koefisien Determinasi (R Square) K = Jumlah variabel Berdasarkan analisis dengan program SPSS, maka dapat diketahui nilai dari F hit sebagai berikut: 0,976(15 - 3 - 1) F hit = 3(1 - 0,976) F hit = 148,320 Ho diterima jika : F hitung > F-tabel Ho ditolak jika : F hitung < 5 F-tabel

3,59

148,320

e. Kesimpulan Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diperoleh Fhit sebesar 148,320. Ternyata besarnya Fhit terletak di daerah Ho ditolak, yaitu F hit lebih besar dari F tabel atau 148,320 > 3,59, artinya kenaikan biaya promosi penjualan, personal selling dan periklanan akan meningkatkan volume penjualan. Sehingga secara bersamasama ada pengaruh yang signifikan biaya promosi penjualan (X1), personal selling (X2) dan periklanan (X3) terhadap volume penjualan. C. Derajat Pengaruh Dominan Terhadap Volume Penjualan Berdasarkan hasil perhitungan antara ketiga variabel yang diamati, yaitu menguji pengaruh antara variabel independen (bebas) yaitu promosi penjualan, personal selling dan periklanan secara bersama-sama terhadap variabel dependen (terikat) yaitu volume penjualan. Berdasarkan analisis persamaan regresi berganda menunjukkan bahwa variabel

periklanan mempunyai pengaruh yang paling dominan dalam peningkatan volume penjualan dibandingkan variebel yang lain (promosi penjualan dan personal selling). Dan hal ini diperkuat juga oleh nilai t hitung, dimana biaya promosi penjualan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan sebesar 4,401, variabel personal selling sebesar 8,465 dan variabel periklanan sebesar 15,680 sehingga dapat diketahui bahwa variabel periklanan adalah variabel yang paling dominan terhadap volume penjualan dengan hasil perhitungan sebesar 15,680. BAB V PENUTUP A. Kesimpulan 1. Biaya promosi penjualan, personal selling dan periklanan berpengaruh terhadap, peningkatan volume penjualan. 2. Biaya periklanan mempunyai pengaruh paling dominan terhadap volume penjualan dibandingkan biaya promosi penjualan dan biaya personal selling. B. Saran-saran Berdasarkan kesimpulan di atas, maka dapat diberikan saran sebagai berikut: hendaknya diadakan evaluasi secara rutin dan menyeluruh terhadap kegiatan promosi perusahaan, karena telah terbukti periklanan memiliki hubungan yang erat dengan volume penjualan dan diharapkan menggunakan media iklan seperti pemasangan spanduk, iklan di majalah dan koran sehingga promosi lebih efektif dan mampu menaikkan volume penjualan.

DAFTAR FUSTAKA Basu Swastha dan Irawan, 2003, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi : II, Liberty, Yogyakarta. Besu Swastha, 2000, Azas-azas Marketing, Edisi : II, Liberty, Yogyakarta. Djarwanto PS dan Pangestu Subagyo, 1999, Statistik Indukltf Edisi Keempat, BPFE, Yogyakarta. Irawan, Faried Wijaya M, M. N Sudjani, 1996, Pemasaran: Prinsip dan Kasus, Edisi 2, BPFE, Yogyakarta. Nurgiantoro, Burhan dkk, 2002, Statistik Terapan : Untuk Penelitian Ilmu-Ilmu Sosial, Gajah Mada University Press, Yogyakarta. Philip Kottlqr, 1990, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implenlentasi dan Pengendalian, Terjemahan Hendrat Teguh dan Ronny A. Rusli, Erlangga, Jakarta. Radiasunu, 1997, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Perencanaan dan Pengendalian, Edisi Keenam, Erlangga, Jakarta.

Analisis,

Sofyan Assuan, 1998, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, Edisi Kedua, Rajawali, Jakarta. Sudjana, 1981, Statistika Untuk Ekonomi dan Niaga, Edisi Baru, Tarsito, Bandung. Suharsimi Arkunto, 2002, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Rineka Cipta, Jakarta. Supriyono, 1999, Akuntansi Manajemen I Konsep Dasar Akuntansi Manajemen dan Proses Perencanaan, Edisi I, BPFE, Yogyakarta. William J. Stanton, 1997, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1 Edisi ke-3, Erlangga, Jakarta.