EFEKTIVITAS PENGGUNAAN BIAYA PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN KABUPATEN NGAWI

MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239

17

EFEKTIVITAS PENGGUNAAN BIAYA PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN KABUPATEN NGAWI Oleh : A.R. Djoko Purwito Universitas Soerjo Ngawi Abstract Studies on the effectiveness of the use of marketing costs in increasing sales results on UD. Roof Tile Babadan Pres This was a descriptive, analytical model and the Variety Season Chart Control. The method of data collection techniques of documentary and interviews. Results showed that there is a relationship between the use of marketing costs by selling at Genting UD Baderan ngawi Pres. This is evident in the higher marketing costs higher the sales results. Selin's results also showed that the UD Genting Pres Baderan ngawi have pretty good control of marketing costs Keywords: poemasaran costs and sales results. BAB I. P E N D A H U L U A N A. Latar Belakang Penelitian Krisis keuangan global yang melanda dunia, khususnya yang dirasakan oleh negara-negara di kawasan Eropa dan juga Amerika Serikat tidak begitu dirasakan di Indonesia. Meskipun demikian hal ini tetap perlu diwaspadai, mengingat negara-negara di kawasan Asia juga sudah banyak yang terpengaruh, termasuk di antaranya Jepang yang semula dianggap memiliki struktur keuangan yang sangat kuat. Kewaspadaan ini tidak hanya perlu dilakukan oleh perusahaan jasa (keuangan) tetapi juga bagi perusahaan manufaktur. Bagi perusahaan jasa maupun perusahaan manufaktur, selain mewaspadai perkembangan krisis keuangan global juga dihadapkan pada persaingan antar perusahaan sejenis yang semakin ketat. Pada situasi demikian tiap-tiap

perusahaan dituntut untuk mampu melakukan pengendalian manajemen yang baik, sehingga perusahaan akan tetap eksis dan mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya (Sofjan Assauri,2006:331). Kondisi demikian sangat dirasakan juga oleh perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang manufaktur. Hal ini termasuk pula yang dialami oleh UD. Genting Pres Baderan di Kabupaten Ngawi. Persingan ketat ini terlihat dari banyaknya jumlah perusahaan genting pres yang ada di wilayah sekitar Kabupaten Ngawi, misalnya Kabupaten Magetan, Madiun dan Bojonegoro yang jumlahnya ada puluhan, belum lagi munculnya agen-agen yang memasarkan genting pres dari wilayah Povinsi Jawa Tengah seperti genting pres dari wilayah Kebumen, Cilacap dan Kudus yang kualitasnya rata-rata relatif lebih baik dari pada produk lokal.

AR. Djoko Purwito, Efektivitas Penggunaan Biaya Pemasaran dalam Meningkatkan hasil penjualan Pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi

MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 Tidak ada suatu perusahaan yang mampu bertahan bilamana perusahaan tersebut tidak mampu bersaing dalam memasarkan hasil produksinya. Oleh karena itu apabila suatu perusahaan diibaratkan sebagai suatu sistem, maka kegiatan pemasaran (marketing) dapat dianggap sebagai sub – sistem. Suatu sistem dapat diartikan sebagai kesatuan dari unit-unit atau sub – sistem yang berkaitan secara fungsional untuk mencapai tujuan bersama. Jika kerja suatu sub-sistem mengalami hambatan atau gangguan, maka aktivitas sistem tersebut secara keseluruhan juga akan terganggu. Gambaran di atas hanya untuk menunjukkan betapa pentingnya peranan pemasaran yang merupakan salah satu sub-sistem dari suatu perusahaan dalam menunjang pencapaian tujuan dari perusahaan. Dengan kata lain, betapa baiknya aktivitas dari masing-maing sub-sistem dalam suatu perusahaan, tetapi jika perusahaan tidak mampu mamasarkan atau menjual barang yang dihasilkan, maka perusahaan tersebut akan mengalami kebangkrutan. Sebaliknya apabila perusahaan mampu meningkatkan penjualan barang yang dihasilkan, maka perusahaan mempunyai kemungkinan untuk menjaga eksistensinya atau bahkan akan dapat meningkatkan jumlah keuntungannya. Sebenarnya dengan meningkatnya penjualan, selain dapat meningkatkan keuntungan juga dapat meningkatkan efisiensi perusahaan. Hal ini disebabkan dengan naiknya penjualan, maka biaya tetap persatuan dapat menjadi lebih kecil. Suatu misal, dengan meningkatnya penjualan, maka pembelian bahan untuk produsi dapat dilakukan dalam jumlah yang lebih besar, sehingga ada kemungkinan memperoleh harga pembelian yang lebih rendah. Dengan begitu harga

18

pokok per satuan dari barang yang dihasilkan dapat ditekan lebih rendah, sehingga daya saing barang yang dihasilkan tersebut juga mengalami peningkatan. Untuk meningkatkan penjualan bukanlah merupakan hal yang mudah, lebih-lebih pada saat sekarang dimana daya beli masyarakat relatif rendah, ditambah persaingan yang semakin ketat, sehingga untuk meningkatkan penjualan terlebih dahulu harus dilakukan beberapa kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran. Misalnya, riset pemasaran, perencanaan pemasaran, alokasi sumber biaya pemasaran dan sebagainya (Irawan,1998:180). Bagi UD. Genting Pres Baderan, bidang pemasaran juga harus mendapatkan perhatian utama, hal ini mengingat para pesaing merupakan perusahaan-perusahaan yang telah mapan dan telah menguasai pasar. Dalam hal demikian, pihak perusahaan dituntut kepekaannya dan mengutamakan efisiensi serta efektivitas dalam hal penggunaan biaya pemasaran. Tindakan ini dilakukan dalam rangka pengendalian manajemen, khususnya dalam hal pengendalian biaya pemasaran. Seperti telah diketahui bahwa pengendalian manajemen perusahaan bertujuan untuk menjamin agar strategi yang dijalankan sesuai dengan tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan. Jadi sistem tersebut dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Meskipun demikian hal ini bukan berarti bahwa setiap kegiatan harus sesuai dengan rencana. Pada prosesnya bisa saja berubah karena terjadinya perbedaan waktu dan kondisi antara rencana dan kegiatan. Pada saat rencana dibuat, pada saat itu pula terjadi pengaruh dari dalam dan dari luar perusahaan. Jika keadaan diyakini berbeda dari yang disebutkan dalam


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 rencana, kegiatan tidaklah harus sama dengan yang direncanakan. Dalam hal seperti ini pimpinan perusahaan dituntut untuk dapat menemukan cara yang lebih baik dan melaksanakannya sesuai target yang telah ditetapkan. Dengan demikian pengendalian manajemen hendaknya dapat mengantisipasi kondisi yang akan terjadi di masa depan. Demikian halnya bagian pemasaran dituntut mampu mengantisipasi kondisi yang terjadi pada saat sekarang, sehingga mereka dapat melaksanakan pengendalian pemasaran dengan baik. Jadi dalam hal ini bagian pemasaran dituntut untuk mampu mengusahakan agar kontribusi keluaran yang dihasilkan semakin besar terhadap nilai pencapaian sasaran tersebut. Karena semakin besar kontribusi keluaran yang dihasilkan terhadap nilai pencapaian sasaran, maka dapat dikatakan semakin efektif pula unit tersebut. Mengingat begitu pentingnya pengendalian pemasaran, maka perlu dilakukan penelitian tentang efektivitas penggunaan biaya pemasaran dalam meningkatkan hasil penjualan. B. Rumusan Permasalahan Sesuai latar belakang penelitian di atas, sebagai pokok masalah dalam penelitian ini adalah : 1. Apakah cukup efektif penggunaan biaya pemasaran dalam meningkatkan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi? 2. Apakah UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi memiliki pengendalian biaya pemasaran cukup baik ? C. Batasan Penelitian Untuk menjaga agar penelitian ini berjalan sesuai pokok permasalahan,

19

maka dipandang perlu untuk dilakukan pembatasan masalah. Adapun pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Variabel biaya pemasaran yang dimaksudkan dalam penelitian ini adalah total biaya yang dikeluarkan oleh UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi untuk seluruh kegiatan pemasaran. Hal ini dapat dilihat dari faktor wiraniaga, faktor periklanan, faktor promosi penjualan, riset pemasaran, dan faktor administrasi penjualan. 2. Sedang untuk variabel penjualan hanya dibatasi pada hasil penjualan. 3. Penelitian ini dititikberatkan pada pengendalian biaya pemasaran terhadap hasil penjualan. 4. Sedang yang menyangkut periode waktu hanya dibatasi selama lima tahun terakhir, yaitu tahun 2005 – 2009. Jadi baik yang menyangkut variabel biaya pemasaran maupun hasil penjualan dibatasi tahun 2005 – 2009. Hal-hal lain di luar yang telah disebutkan tidak diperhitungkan dan tidak dimasukkan dalam model penelitian ini. Selain itu penelitian ini sifatnya studi kasus, karena hanya dilakukan pada satu perusahaan, yaitu UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. D. Tujuan Penelitian Sesuai dengan pokok permasalahan yang diajukan dalam penelitian ini, maka tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui efektivitas penggunaan biaya pemasaran dalam meningkatkan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi.


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 2.

Untuk membuktikan bahwa UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi memiliki pengendalian biaya pemasaran yang cukup baik.

E. Manfaat Penelitian Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Untuk mencari bukti empiris tentang ada atau tidak hubungan antara penggunaan biaya pemasaran dengan hasil penjualan, khususnya pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. 2. Bagi manajemen UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi, hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam melaksanakan pengendalian biaya pemasaran, sehingga dapat mencapai hasil penjualan seperti yang diharapkan. 3. Sebagai sumbangan referensi bagi penelitian selanjutnya. BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Tinjauan Tentang Biaya Pemasaran Menurut William J. Stanton seperti dikutip dalam bukunya Basu Swastha dan Irawan (2007:5), pemasaran adalah “suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli potensial.” Sedang menurut Philip Kotler (1995:15), pemasaran adalah “proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain.” Selain itu pemasaran juga bisa diartikan sebagai

20

proses manajemen yang bertanggung jawab terhadap identifikasi, antisipasi, serta pemenuhan kebutuhan konsumen, dan dalam waktu bersamaan, menciptakan keuntungan bagi perusahaan (Frank Jefkins, 1996:4). Selaras dengan itu, Alex S. Nitisemito (2002:12) mengartikan pemasaran sebagai semua kegiatan yang bertujuan memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan efektif. Dengan demikian di sini dapat ditegaskan bahwa pemasaran merupakan proses seluruh kegiatan mulai dari merencanakan sampai mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, dengan harapan pihak perusahaan akan memperoleh sejumlah keuntungan. Jadi proses pemasaran meliputi aktivitas-aktivitas yang berkaitan dengan penyampaian produk dari perusahaan dan menyerahkannya kepada konsumen, serta mengumpulkan sejumlah uang yang didapat dari konsumen tersebut. Pusat kegiatan yang menjalankan fungsi ini biasanya disebut pusat pendapatan. Sedang yang dimaksud biaya pemasaran adalah “seluruh biaya yang diperlukan untuk menjamin pesanan konsumen dan menyampaikan produk jadi atau jasa ke tangan konsumen” (Garrison,1998:37). Sementara itu dalam bukunya Hansen and Mowen (1994:31) ditulis “ Those costs necessary to market and distribute of product or service are marketing or selling costs.” Jadi menurut Hansen dan Mowen, biaya yang semestinya untuk pasar dan pengiriman produk atau service disebut sebagai biaya pemasaran atau ‘selling costs’. Dengan begitu bisa dimengerti bahwa yang dimaksud biaya pemasaran adalah seluruh dana yang harus


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 dikeluarkan oleh suatu perusahaan untuk menyampaikan produk jadi dari perusahaan kepada konsumen. Menurut Abdul Halim (1998:78) bahwa kegiatan untuk memperoleh order merupakan kegiatan pemasaran, yang di dalamnya termasuk pengawasan kegiatan pemasaran, melakukan training, supervisi dari tenaga wiraniaga, iklan, dan promosi penjualan. Kegiatan ini mempunyai karakteristik yang bisa mempengaruhi kegiatan pengendalian. Output dari kegiatan pemasaran ini bisa diukur, namun sulit dievaluasi karena lingkungan tempat beroperasinya sulit diawasi. Untuk menganalisis biaya pemasaran terhadap penjualan, seperti ditulis oleh Philip Kotler (1995:883) dapat dilihat dari faktor – faktor : wiraniaga, periklanan, promosi penjualan, riset pemasaran, dan administrasi penjualan. 1. Wiraniaga Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan cara menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Salah satu sarana untuk menawarkan kebutuhan tersebut dapat melalui wiraniaga. Wiraniaga atau ‘sales person’ adalah “seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas, di antaranya mencari prospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi”. (Kotler and Armstrong II,1997:147). Sedang oleh Basu Swastha dan Irawan (2007:408), istilah wiraniaga disebut salesman, yaitu seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Dengan demikian yang dimaksud

21

wiraniaga adalah orang yang tugasnya menjajakan suatu produk dari perusahaan langsung kepada konsumen secara tatap muka. Dalam manajemen pemasaran, penjualan melalui wiraniaga sering disebut Wiraniaga dapat juga difungsikan oleh manajemen untuk memberikan informasi, misalnya : tentang penjualan kredit, sikap konsumen, dan dapat dimanfaatkan sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran (riset peamasaran). Sejalan dengan itu, Basu Swastha (1998:13) juga menggolongkan wiraniaga dilihat dari tugas penjualan yang dilakukannya menjadi empat, yaitu 1) Merchandising salesman; 2) Detailman ; 3) Sales Engineer; dan 4) Pioneer product salesman. Pertama, merchandising salesman tidak hanya menjual saja, tetapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia bertanggung jawab pula atas persediaan barang dan membantu dengan periklanan. Tugas penjualan yang dilakukan disebut ‘trade selling.’ Kedua, detailman mempunyai ciri khusus yaitu tidak melakukan penjualan secara langsung, tetapi tugasnya untuk memperkenalkan dan membujuk para konsumen untuk mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Tugas penjualannya disebut ‘missionary selling.’ Ketiga, sales engineer merupakan tenaga penjualan yang juga dapat memberikan latihan atau demontrasi secara teknis tentang barang-barang yang dijual. Biasanya barang-barang yang dijual berupa barang industri seperti, elektronik, bahan mentah, komponenkomponen dan lain sebagainya. Tugas penjualannya disebut ‘technical selling’. Keempat, pioneer product salesman mempunyai tugas pokok


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 untuk membuka daerah baru atau segmen pasar baru bagi produk barunya. Tugas penjualan ini disebut ‘new business selling’. Dari berbagai gambaran di atas menunjukkan betapa pentingnya peranan wiraniaga, yaitu sebagai penghubung pribadi perusahaan dengan pelanggan. Oleh karena itu perusahaan perlu mempertimbangkan mengenai perencanaan wiraniaga. Hal ini untuk merencanakan seberapa banyak wiraniaga yang dibutuhkan sesuai dengan daerah penjualan, juga tentang struktur, strategi, dan imbalan bagi wiraniaga. Dengan perencanaan yang baik diharapkan akan dapat meningkatkan volume penjualan, sehingga pada akhirnya juga akan dapat meningkatkan hasil penjualan bagi perusahaan. 2. Periklanan Yang dimaksud periklanan, seperti dikemukakan oleh Frank Jefkins (1996:5) adalah “merupakan pesanpesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.” Sedang dalam bukunya Philip Kotler (1995:740) ditulis, periklanan adalah “sebagai bentuk penyajian tidak personal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.” Selain itu periklanan bisa diartikan sebagai “komunikasi nonindividu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu” (Basu Swastha,2005:245). Dengan demikian dapat diketahui bahwa periklanan merupakan salah satu cara yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk memperkenalkan produknya, dengan maksud agar

22

produk tersebut dapat dikenal oleh masyarakat secara luas, sehingga pada akhirnya masyarakat tertarik untuk membeli produk tersebut dan sekaligus sebagai pembeli potensial. Seringkali periklanan tidak hanya sekedar untuk memberi informasi, tetapi juga berfungsi untuk membujuk kepada calon pembeli, dengan menyatakan bahwa produk yang ditunjukkan lebih baik dibanding produk sejenis yang lain. Hal ini dimaksudkan agar calon pembeli tersebut menjadi tertarik, yang akhirnya mau menjadi pembeli potensial. Sedang untuk fungsi menciptakan kesan, iklan biasanya dibuat sebaik-baiknya baik dilihat dari ilustrasi, bentuk, layout maupun pewarnaannya, sehingga menarik dan berkesan. Hal ini dimaksudkan agar orang yang melihat iklan tersebut menjadi terkesan, sehingga mendorong mereka untuk membelinya, meskipun sebenarnya bukan merupakan kebutuhan yang mendesak. Selain itu biasanya pembeli ini hanya sekedar untuk meningkatkan atau mempertahankan gengsi. Sebagai fungsi untuk memuaskan keinginan, periklanan biasanya dipakai sebagai alat komunikasi antara penjual dengan pembeli, dimana pembeli dilayani sedemikian rupa hingga merasa puas. Sebagai alat komunikasi, periklanan membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi secara efisien dan efektif. Secara garis besar periklanan dapat dikelompokkan menjadi beberapa kategori (Frank Jefkins,1996:39), yaitu iklan antar bisnis, iklan perdagangan, iklan eceran, iklan keuangan, iklan langsung, dan iklan lowongan kerja. Sedang berdasarkan penggunaannya, periklanan dapat dikelompokkan menjadi beberapa macam (Basu Swastha, 2005 : 249 - 251) sebagai berikut :


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 1) Product advertising Dalam periklanan ini, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkannya. Jenis periklanan ini antara lain : a) Primary demand advertising, periklanan ini berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan. Hal ini dilakukan tanpa menyebutkan merk atau nama produsennya. Biasanya periklanan ini dilakukan oleh gabungan pengusaha atau asosisi perdagangan. b)Selective demand advertising, periklanan ini hampir sama dengan primary demand advertising, hanya pada selective demand advertising disebutkan merk barang yang ditawarkan. 2) Institutional advertising Periklanan ini sering disebut juga dengan istilah ‘corporate image advertising.’ Periklanan jenis ini dimaksud-kan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjualan dan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan. Hal ini terdiri dari tiga golongan : a) Patronage institutional advertising, dalam hal ini penjual berusaha memikat konsumen dengan mengatakan suatu motif membeli pada penjual tersebut dan bukannya motif membeli produk tertentu. b)Public relations institutional advertising, periklanan dipakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kepada para karyawan, pemilik perusahaan atau masyarakat. c) Public service institutional advertising, yaitu dimaksudkan untuk mendorong masyarakat agar menggunakan sesuatu dengan hati-hati. Misalnya: mendorong menggunakan kendaraan dengan hati-hati.

23

Dalam hal ini asuransi jiwa dapat membantu dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalam memilih kendaraan. 3) Market advertising Periklanan ini tergantung sasaran yang dituju, misalnya konsumen, perantara pedagang, atau pemakai industri. 3. Promosi Penjualan Promosi (promotion) merupakan salah satu unsur bauran pemasaran, selain produk (product), tempat (place), dan harga (price). Promosi sebagai salah satu bauran pemasaran berarti juga menjadi salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun baiknya kualitas suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan memberikan manfaat bagi mereka, niscaya mereka tidak akan pernah membelinya. Promosi, menurut Sofjan Assauri (2006:239) adalah “suatu usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi para konsumen agar dapat menciptakan permintaan atas produk itu.” Sedang dalam bukunya Fandy Tjiptono (2008: 219) ditulis “ pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.” Lebih jauh dinyatakan bahwa komunikasi pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan. Promosi juga bisa diartikan sebagai kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk memperlancar arus produk, service atau ide tertentu pada sebuah saluran distribusi (Winardi,2003:426).


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 Dengan demikian promosi menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mengkomunikasikan mengenai produknya, membujuk dan barangkali juga mengingatkan para pelanggan untuk membeli produk tersebut. Dilihat dari bauran promosi, maka promosi dapat dikelompokkan menjadi empat kegiatan, yang salah satu di antaranya adalah promosi penjualan. Sedang kegiatan yang lainnya adalah periklanan, personal selling, dan publisitas. Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk meningkatkan penjualan produk atau jasa (Irawan et al.,2004 :163). Oleh Rapp and Collins (1996:113) dianggap sebagai “seni dan ilmu untuk membuat sesuatu terjadi – mendorong produk ke ujung saluran.” Sedang oleh Basu Swastha dan Irawan (2007:353) ditulis sebagai berikut : Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas, Kegiatankegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : peragaan, pertunjukkan dan pameran, demonstrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Dengan demikian dapat diketahui bahwa promosi penjualan dimaksudkan untuk mendorong agar omset penjualan meningkat. Kegiatan promosi penjualan selain seperti disebutkan dalam kutipan di atas juga dapat berupa kegiatan

24

pemberian kupon, premi dan sebagainya. Promosi penjualan mempunyai karakteristik: komunikasi, dalam arti menarik perhatian dan biasanya memberi informasi yang dapat menuntun konsumen ke produk itu; Kemudian insentif, cara ini menggabungkan kelonggaran dan kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen; Dan undangan, cara ini mencakup undangan khusus untuk segera terlibat dalam transaksi (Hermawan,2002:278). 4. Riset Pemasaran Yang dimaksud riset pemasaran menurut Kinnear and Taylor (1995:18) adalah “merupakan ancangan yang sistematis dan obyektif terhadap pengembangan penyediaan informasi untuk proses pengambilan keputusan dalam manajemen pemasaran.” Sedang menurut definisi dari The American Marketing Association seperti dikutip oleh winardi (2003:229), riset pemasaran adalah tindakan pengumpulan, pencatatan dan analisis data sehubungan dengan masalahmasalah yang berkaitan dengan pemasaran barang-barang dan jasa-jasa. Selain itu riset pemasaran bisa diartikan sebagai penelitian yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan sebagai penjajakan bagi rencana – rencana pemasaran mereka atau manakala mereka ingin mempertimbangkan posisi mereka di pasar tersebut (Hague and Jackson,1993:1). Sementara itu Philip Kotler (1995:57) menulis, riset pemasaran adalah rancangan sistematik, koleksi, analisis, dan pelaporan data serta penemuan - penemuan yang relevan bagi situasi pemasaran yang khas yang dihadapi perusahaan. Dari uraian di atas menunjukkan bahwa riset pemasaran bagaimanapun juga tidak bisa diabaikan oleh suatu perusahaan, karena riset pemasaran


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 mempunyai peranan yang cukup penting dalam mendukung keberhasilan pemasaran pada suatu perusahaan. Dengan melalui riset pemasaran akan diperoleh data atau informasi – informasi mengenai pasar, dan ciri khas sasaran pemasaran, sehingga hal ini dapat dijadikan sebagai bahan untuk memahami karakteristik pasar, yang selanjutnya akan dapat diambil suatu keputusan yang tepat mengenai langkah-langkah pemasaran bagi perusahaan yang bersangkutan. Dengan pemasaran yang tepat diharapkan akan dapat mendorong peningkatan volume penjualan, sehingga pada akhirnya akan dapat meningkatkan hasil penjualan. Hal ini kiranya sejalan dengan pendapat Wee Chow Hou (1997:243) yang pada intinya menyatakan bahwa betapapun baiknya suatu produk atau pelayanan, transaksi penjualan tidak akan terlaksana sebelum konsumen yakin akan keunggulan produk tersebut yang biasanya diperkenalkan dengan melalui media promosi. Jadi dalam hal ini riset pemasaran dimaksudkan untuk memahami ciri khas sasaran pemasaran, sehingga akan dapat diputuskan jenis promosi apa yang harus dilaksanakan untuk memperkenalkan keunggulan dan kegunaan produk yang dijual. Dengan harapan setelah sasaran pemasaran merasa yakin akan keunggulan dan kegunaan produk tersebut dapat menjadi pembeli potensial. 5. Administrasi Penjualan Administrasi penjualan pada dasarnya berhubungan dengan kegiatan wiraniaga dalam melaksanakan personal selling. Kegiatan pengadministrasian fungsi penjualan personal selling dalam marketing mix sering dikatakan sebagai kegiatan manajemen penjualan. Manajemen penjualan menurut definisi dari The

25

American Marketing Association adalah “ perencanaan, pengarahan, dn pengawasan penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual.” Selaras dengan itu, Philip Kotler and Gary Armstrong (1998:149) memberikan definisi manajemen penjualan sebagai “ analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas tenaga penjual. Di dalamnya termasuk merancang strategi dan struktur armada penjual; dan merekrut, meyeleksi, melatih, memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi tenaga penjual perusahaan.” Karena administrasi penjualan pada dasarnya merupakan pengadministrasian penjualan personal selling, maka anggaran ataupun biaya administarsi penjualan termasuk diperhitungkan dalam pengganggaran penjualan personal selling melalui wiraniaga. B. Tinjauan Tentang Efektivitas Penggunaan Biaya Pemasaran Apabila berbicara tentang biaya, termasuk di dalamnya biaya pemasaran, maka mau tidak mau kita harus berbicara tentang efisiensi dan efektivitas. Yang dimaksud efisiensi adalah rasio antara output terhadap input atau jumlah output per unit dibanding dengan input. Sedang efektivitas adalah hubungan antara output pusat pertanggungjawaban dengan tujuannya (Abdul Halim et al., 1998:64). Lebih lanjut oleh Abdul Halim ditulis bahwa “efisiensi dan efektivitas merupakan kriteria yang biasa digunakan untuk mengukur kinerja suatu pusat pertanggungjawaban.”


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 Dalam suatu organisasi (perusahaan) biasanya dibagi menjadi beberapa bagian tertentu yang disebut pusat pertanggungjawaban. Pusat pertanggungjawaban oleh Hansen and Mowen (1994:611) disebut ‘responsibility centers,’ yaitu satu unit organisasi yang dipimpin oleh seorang manajer pertanggungjawaban. Sedang Anthony et al. (1998:199) mengartikan pusat pertanggungjawaban sebagai setiap unit kerja dalam organisasi yang dipimpin oleh seorang manajer yang bertanggung jawab. Dengan demikian jelas bahwa yang dimaksud pusat pertanggungjawaban adalah unit-unit yang merupakan bagian dari suatu perusahaan yang dipimpin oleh seorang manajer yang bertanggung jawab. Bagian pemasaran merupakan salah satu bentuk dari pusat pertanggungjawaban, yang sering dianggap sebagai pusat pendapatan. Pusat pendapatan adalah unit pusat pertanggungjawaban dimana outputnya diukur dengan unit moneter, tetapi tidak dihubungkan dengan inputnya karena pusat pendapatan merupakan organisasi pemasaran yang tidak mempunyai tanggung jawab terhadap laba (Abdul Halim et al., 1998:66). Sedang tiga bentuk pusat pertanggungjawaban yang lain adalah pusat biaya, pusat laba, dan pusat investasi (Horngren and Foster,1997:186). Pusat biaya adalah pusat pertanggungjawaban dimana input atau biaya diukur dalam unit moneter namun outputnya tidak diukur dalam unit moneter (Hansen and Mowen,1994:611). Sedang pusat laba adalah pusat pertanggungjawaban yang mempunyai pengendalian baik atas biaya maupun atas pendapatan (Garrison,1998:134). Dan yang terakhir pusat investasi, yaitu pusat pertanggungjawaban yang prestasinya diukur atas dasar laba yang diperoleh

26

dibandingkan dengan investasi yang dipergunakan (Anthony et al.,1998:427). Pengendalian biaya pemasaran pada dasarnya merupakan pengendalian rencana tahunan. Tujuan pengendalian rencana tahunan adalah untuk memastikan penjualan, keuntungan, dan tujuan-tujuan lain yang sudah ditetapkan dalam rencana tahunan (Irawan et al.,2004:183). Lebih lanjut oleh Irawan ditulis bahwa inti pengendalian rencana tahunan adalah didasarkan pada tujuan. Sehubungan dengan ini dalam bukunya Sofjan Assauri (2006:330) ditulis sebagai berikut : Dalam melaksanakan pengendalian pemasaran, perlu diperhatikan syarat-syarat agar pengendalian tersebut dapat efektif. Syarat-syarat pengendalian yang perlu diperhatikan adalah : 1. Adanya penentuan target yang jelas sehingga semua aktivitas atau usaha diarahkan untuk pencapaian target tersebut. 2. Adanya penentuan standar yang digunakan. Standar ini digunakan untuk mengukur apakah usaha pemasaran yang dilakukan telah berhasil. 3. Adanya pembagian atau penentuan tugas. Tentunya tanggung jawab yang tertinggi di bidang pemasaran adalah manajer pemasaran. Oleh karena itu ia harus mampu melakukan pengendalian dan analisa atas seluruh usaha atau kegiatan pemasaran perusahaan. 4. Pelaksanaannya hendaknya secara teratur, yaitu secara berkala, seperti bulanan, kuartalan atau semesteran. Adapun yang dimaksud efektivitas menurut Anthony et al. (1998:14) adalah kemampuan suatu


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 unit untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Sedang menurut Stoner et al. (1996:9), efektivitas didefinisikan sebagai kemampuan untuk menentukan tujuan yang memadai atau melakukan hal yang tepat. Efektivitas juga menunjukkan keberhasilan yang telah dilakukan manajer dalam melaksanakan tugas-tugasnya, hal ini sebagaimana dikemukakan oleh Komaruddin (1994:267) bahwa “efektivitas adalah suatu keadaan yang menunjukkan tingkat keberhasilan kegiatan manajemen dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan.” Dengan demikian dapat diketahui bahwa efektivitas selalu berkaitan dengan tujuan. Atau dapat dikatakan bahwa efektivitas merupakan hubungan antara output pusat pertangungjawaban dengan tujuannya. Jika output suatu pusat pertanggungjawaban memberikan sumbangan terhadap pencapaian tujuan, maka pusat pertanggungjawaban tersebut dapat dikatakan efektif. Dengan begitu dapat dikatakan bahwa semakin banyak output yang dapat disumbangkan oleh pusat pertanggungjawaban untuk mencapai tujuan, maka makin efektiflah pusat pertanggung-jawaban tersebut. Jadi apabila manajer pusat pendapatan (manajer pemasaran), dengan alokasi biaya pemasaran yang ada dapat menghasilkan output minimal seperti yang ditargetkan, maka pusat pendapatan tersebut dapat dikatakan efektif. Atau dengan kata lain, apabila dengan menggunakan biaya pemasaran yang telah dianggarkan, manajer pemasaran dapat memperoleh hasil penjualan sesuai target atau melebihi, maka pusat pendapatan tersebut dapat dikatakan efektif. C. Tinjauan Tentang Hasil Penjualan Penjualan adalah “pemindahan hak atas barang (termasuk surat-surat

27

berharga) atau jasa sesuai dengan harga yang disepakati dan dibayar” (Assegaf,2005:384). sedang menurut Basu Swastha (1998:10), penjualan adalah suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Dengan demikian jelas bahwa dalam sistem perekonomian Indonesia yang menganut sistem ekonomi uang, seseorang yang menjual sesuatu barang atau jasa akan mendapatkan imbalan uang. Imbalan atas penjualan suatu barang atau jasa bisa disebut sebagai hasil penjualan. Berdasarkan pengertian di atas, maka yang dimaksud hasil penjualan adalah imbalan yang berupa sejumlah uang yang diperoleh pihak penjual atas penjualan barang atau jasa. Dalam hal melakukan penjualan, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain agar orang tersebut mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Adapun cara-cara penjualannya bisa melalui penjualan tatap muka maupun cara-cara lain seperti telah diuraikan di depan. Analisis terhadap penjualan terdiri dari pengukuran dan penilaian penjualan nyata dalam kaitannya dengan sasaran penjualan. Dalam hal ini ada dua alat yang bisa dipergunakan (Irawan et al.,2004:184), yaitu : Pertama, analisis varian penjualan, hal ini dilakukan dengan cara mengukur kontribusi relatif dari faktor-faktor yang berbeda terhadap kesenjangan prestasi penjualan. Kedua, analisis penjualn mikro, yaitu dengan cara mengamati produk-produk khusus, wilayah penjualan dan sebagainya yang gagal memenuhi target penjualan. Hasil penjualan merupakan salah satu sasaran akhir dari proses pemasaran pada suatu perusahaan. Hasil penjualan juga merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan,


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 karena besar kecilnya hasil penjualan selama kurun waktu tertentu akan mempengaruhi terhadap pencapaian tujuan perusahaan. Adapun tujuan perusahaan yang dimaksud adalah untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan, untuk mengem-bangkan perusahaan, dan juga untuk menjaga agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan yang lainnya. BAB III. METODOLOGI PENELITIAN A. Identifikasi Variabel Identifikasi variabel yang dimaksudkan di sini adalah cara untuk mendeteksi variabel-variabel yang dipergunakan dalam model penelitian ini. Adapun variabel tersebut terdiri dari dua buah variabel, yaitu satu variabel dependen ( variabel tergantung) dan satu variabel independen ( variabel bebas ). Sebagai variabel tergantung dalam penelitian ini adalah hasil penjualan, sedang sebagai variabel bebas adalah efektivitas penggunaan biaya pemasaran. B. Operasionalisasi Variabel 1. Yang dimaksud efektivitas penggunaan biaya pemasaran adalah seberapa besar keberhasilan Manajer Pemasaran dalam menekan sekecil mungkin penyimpangan yang tidak menguntungkan bagi penggunaan biaya pemasaran. Adapun sebagai indikator untuk mengukur efektivitas pengunaan biaya pemasaran adalah besarnya biaya yang dikeluarkan oleh UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi untuk seluruh kegiatan pemasaran rata-rata tiap catur wulan, dihitung per tahun mulai tahun 2005 sampai dengan tahun 2009.

28

2.

Sedang untuk mengukur efektvitasnya dipergunakan angka indek, yaitu diperoleh dari rasio biaya pemasaran dikalikan jumlah kuartal. Hasil Penjualan adalah seluruh penghasilan yang diperoleh UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Indikator untuk mengukur hasil penjualan adalah jumlah penerimaan yang berasal dari transaksi penjualan rata-rata tiap bulan dihitung per tahun mulai tahun 2005 sampai tahun 2009.

C. Populasi dan Pengambilan Sampel Populasi adalah kumpulan dari seluruh elemen yang merupakan sumber informasi dalam suatu penelitian ( Bonar M. Sinaga, 1994:154 ). Sedang Emory ( 1995 : 214 ) menyatakan bahwa populasi adalah “ seluruh kumpulan elemen yang dapat dipergunakan untuk membuat suatu kesimpulan.” Dengan demikian dapat dikatakan bahwa populasi merupakan keseluruhan elemen dari subyek penelitian. Sebagai populasi dalam penelitian ini adalah UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Sedang sebagai unit analisis adalah biaya pemasaran dan hasil penjualan yang ada pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Adapun yang dimaksud unit analisis adalah satuan tertentu yang diperhitungkan sebagai subyek penelitian ( Suharsimi Arikunto,2005:132 ). Dalam penelitian ini, unit analisis hanya dibatasi selama lima tahun terakhir, yaitu tahun 2005 – 2009. Dengan begitu berarti elemen biaya pemasaran dan elemen hasil penjualan yang dianalisis hanya terbatas pada penggunaan biaya pemasaran dan hasil penjualan tahun 2005 – 2009 yang terjadi pada UD


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Hal ini sesuai dengan teknik sampling yang dipergunakan yaitu “convinience samples” atau sampel mudah (Emory, 1995:217). D. Sumber Data Dalam penelitian ini sumber datanya berupa orang atau sering disebut responden/ informan, yaitu orang-orang yang memberikan respon atau jawaban atas pertanyaanpertanyaan dari peneliti melalui wawancara. Selain itu sumber data lain yang dibutuhkan adalah berupa dokumen, yaitu dalam bentuk arsip atau catatan yang ada pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi, khususnya yang menyangkut tentang masalah-masalah yang berkaitan dengan penggunaan biaya pemasaran dan dokumen yang mencatat hasil-hasil penjualan. Juga dokumen lain yang dapat mendukung analisis penelitian ini. Dengan demikian maka jenis data yang dibutuhkan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder. E. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang dipergunakan adalah wawancara. Adapun teknik wawancara yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah teknik wawancara tidak terstruktur. Dalam hal ini peneliti hanya membuat pedoman pertanyaan secara garis besar. Dengan berbekal pedoman ini peneliti menanyakan data yang dibutuhkan sesuai dengan permasalahan, kepada pihak-pihak yang berkompeten pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Selain teknik wawancara, dalam pengumpulan data juga menggunakan teknik dokumenter. Dokumenter, menurut Guba and

29

Lincoln seperti dikutip oleh Djoko Purwito. ( 2009:65 ) adalah setiap pernyataan tertulis yang disusun oleh seseorang atau lembaga untuk pengujian suatu peristiwa atau menyajikan akunting. Lebih jauh dikatakan bahwa dokumen juga bisa diartikan sebagai setiap bahan tertulis atau film, yang tidak dipersiapkan karena adanya permintaan seorang penyidik. Adapun penggunaan teknik ini dilakukan dengan cara mencari data yang dibutuhkan melalui catatan atau arsip yang ada pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi, baik yang berhubungan dengan penggunaan biaya pemasaran maupun hasil-hasil penjualan. Selain itu juga diperoleh dari buku-buku ilmiah dan majalah ilmiah. Jadi metode yang kedua ni dipergunakan untuk mencari data yang tidak mungkin bisa diperoleh melalui wawancara. F. Teknik Analisis Data Teknik analisa yang dipergunakan adalah analisa deskriptif, yaitu suatu analisa yang berusaha menggambarkan tentang suatu gejala atau hubungan-hubungan antar gejala yang menunjukkan adanya hubungan kausal. Lebih khusus adalah hubungan “stimulus respon”, yaitu hubungan yang mencerminkan suatu peristiwa atau kekuatan yang menghasilkan suatu respon dari satu obyek (Emory, 1995:137). Dalam bukunya Suharsimi Arikunto ( 2005 : 245 ), penelitian deskriptif dibedakan menjadi dua, yaitu riset diskriptif yang bersifat eksploratorif dan riset deskriptif yang bersifat developmental. Riset deskriptif yang bersifat eksploratorif bertujuan untuk menggambarkan keadaan atau status fenomena. Dalam hal ini peneliti hanya ingin mengetahui hal-hal yang berhubungan dengan keadaan sesuatu


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 ( hubungan penggunaan biaya pemasaran dengan hasil penjualan ), sehingga data yang dicari adalah datadata yang relevan dengan permasalahan tersebut. Setelah data terkumpul, maka kemudian diklasifikasikan menjadi menjadi dua kelompok data, yaitu data kualitatif dan data kuantitaif. Terhadap data yang bersifat kualitatif, yaitu yng digambarkan dengan kata-kata atau kalimat dipisahpisahkan menurut kategori untuk memperoleh kesimpulan. Sedang untuk data yang bersifat kuantitatif, yang berwujud angka-angka hasil perhitungan dapat diproses dengan beberapa cara antara lain ( Suharsimi Arikunto, 2005 : 246 sebagai berikut : a. Dijumlahkan, dibandingkan dengan jumlah yang diharapkan dan diperoleh persentase. Kadang-kadang pencarian persentase dimaksudkan untuk mengetahui status sesuatu yang dipersentasekan dan disajikan tetap berupa persentase. Tetapi kadangkadang sesudah sampai ke persentase ditafsirkan dengan kalimat yang bersifat kualitatif, misalnya : Baik ( 76 % - 100 % ), Cukup (56% - 75 %), Kurang Baik ( 40 % - 55%), Tidak Baik (kurang dari 40 % ). Sebaliknya data kualitatif yang ada seringkali dikuantifikasikan, diangkakan sekedar untuk mempermudah penggabungan dua atau lebih variabel, kemudian sesudah terdapat hasil akhir lalu dikualifikasikan kembali. Teknik ini sering disebut dengan teknik deskriptif kualitatif dengan persentase. b. Dijumlahkan, diklasifikasikan sehingga merupakan suatu susunan urut data, untuk selanjutnya dibuat tabel, baik yang hanya berhenti sampai tabel saja, maupun yang diproses lebih lanjut menjadi

30

perhitungan pengambilan kesimpulan ataupun untuk kepentingan visualisasi datanya. Sedang riset deskriptif yang bersifat developmental biasanya digunakan untuk menemukan model, dan bisa juga digunakan untuk segala jenis bidang. Untuk penelitian yang menggunakan model, biasanya datanya dibandingkan dengan kriteria yang sudah ditetapkan, yaitu kriteria yang menjadi tujuan. Sehubungan dengan ini Suharsimi Arikunto ( 2005: 247) menulis : “ Apabila di dalam pelaksanaan penelitian model terdapat kesulitan atau hambatan, maka diadakan modifikasi terhadap model ataupun pelaksanaannya.” Dengan demikian dapat ditegaskan disini bahwa dalam penelitian deskriptif yang bersifat developmental, pengujian datanya dibandingkan dengan suatu kriteria atau standar yang sudah ditetapkan terlebih dahulu pada waktu penyusunan desain penelitian. Berdasarkan pendapat Suharsimi Arikunto di atas, maka dalam penelitian dapat dikategorikan sebagai berikut : 1) Yang menyangkut permasalahan pertama dari penelitian ini dapat dikategorikan sebagai penelitian deskriptif yang bersifat eksploratorif. Hal ini dapat dilihat bahwa permasalahan pertama dari penelitian ini ingin menggabarkan fenomena hubungan dua buah variabel, yaitu variabel biaya pemasaran dengan variabel hasil penjualan. Berhubung data yang dipergunakan berupa data kuantitatif, maka caranya menggunakan gabungan antara cara pertama dengan cara kedua, seperti ditunjukkan dalam kutipan di atas. 2) Sedang yang menyangkut permasalahan kedua dapat


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 dikategorikan sebagai penelitian deskriptif yang bersifat developmental. Hal ini terlihat dari permasalahan kedua dalam penelitian ini, yang pembahasannya menggunakan model. Adapun model yang dipergunakan adalah model rasio biaya pemasaran terhadap penjualan seperti ditulis dalam bukunya Philip Kotler (1995: 883 ) sebagai berikut : Rasio kunci yang perlu diperhatikan adalah biaya pemasaran terhadap penjualan. Dalam satu perusahaan, rasio ini 30 % dan terdiri atas empat unsur rasio biaya pemasaran terhadap penjualan : Wiraniaga terhadap penjualan (15%); Periklanan terhadap penjualan ( 5% ); Promosi terhadap penjualan (6%); Riset Pemasaran (1%), dan Administrasi penjualan terhadap penjualan (3%). Dengan begitu, dalam penelitian ini data yang telah berhasil dikumpulkan lalu dicari rasionya, baru kemudian dibandingkan dengan rasio kunci seperti kutipan di atas.

Sedang model analisis yang dipergunakan untuk pembahasan permasalahan adalah sebagai berikut : a. Untuk pembahasan permasalahan pertama dipergunakan model variasi musim. Yang dimaksud variasi musim adalah runtut waktu yang diklasifikasikan ke dalam periode-periode kurang dari satu tahun seperti kuartalan ( catur wulan ), bulanan, atau harian, yang kemungkinan mempunyai gerakan periodik yang berulang-ulang (Bambang

31

Kustituanto dan Rudy Badrudin, 1995 : 197 ). sedang oleh Anto Dajan ( 1991: 269 ) ditulis bahwa “variasi musim merupakan gerakan yang berulang-ulang secara teratur selama lebih kurang setahun.” Jadi penggunaan model ini untuk mengetahui seberapa besar variasi dari data yang dikumpulkan. Hal ini mengingat data yang dibutuhkan diklasfikasikan berdasarkan urutan kuartalan (catur wulan ). Sedang model variasi musim yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode rata-rata sederhana dari data asli dalam bentuk tabulasi silang. Untuk penggunaan model ini, sebelumnya dilakukan uji variasi, yaitu untuk membuktikan apakah indek runtut waktu dalam penelitian ini mempunyai variasi musim. Sedang uji variasi yang dipergunakan adalah dengan cara membandingkan antara nilai individual dengan nilai rata-rata untuk tiap tahun (Bambang Kustituanto dan Rudy Badrudin, 1995 : 198 ). Setelah terbukti mempunyai variasi musim, maka kemudian dilakukan langkahlangkah sebagai berikut : 1) Dibuat tabel rata-rata biaya pemasaran dan rata-rata hasil penjualan tiap kuartal ( catur wulan ). 2) Dibuat tabel perhitungan Indek Biaya Pemasaran dan Hasil Penjualan per kuartal ( catur wulan ). 3) Dicari rasio dengan total, menggunakan rumus : Rata-rata catur wulan Rasio = Rata-rata total


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 4) 5)

Dicari indek dengan rumus : Indek = Rasio x 4 Dibandingkan indek biaya pemasaran dengan indek hasil penjualan.

Asumsi yang dipergunakan “semakin tinggi biaya pemasaran , semakin tinggi hasil penjualan.” b. Untuk pembahasan permasalahan kedua dipergunakan model bagan pengendalian. Bagan pengendalian yang dimaksudkan disini adalah suatu gambar yang menunjukkan hubungan biaya pemasaran terhadap penjualan dengan melihat fluktuasi dari periode ke periode untuk tiap rasio. Sehubungan dengan ini Philip Kotler (1995:883) menulis “ manajemen perlu memonitor rasio-rasio biaya pemasaran. Rasio - rasio ini biasanya akan menunjukkan fluktuasi - fluktuasi kecil yang biasanya diabaikan. Tetapi fluktuasi di luar kisaran yang normal perlu diperhatikan.” Adapun model bagan pengendalian yang dipergunakan dalam penelitian ini dilakukan dengan cara dicari rasio rencana biaya pemasaran dengan rencana hasil penjualan untuk menentukan batas normal yang diharapkan. Kemudian dicari rasio batas maksimum dan rasio batas minimum dengan mendasar pada rasio kunci, bahwa rasio biaya pemasaran terhadap penjualan sebesar 30 %. Setelah itu dicari rasio realisasi biaya pemasaran dengan hasil penjualan yang dibuat per catur wulan. Jadi langkah-langkah pembahasannya dilakukan sebagai berikut :

32

1) Dicari rasio normal ( yang dikehendaki ) dengan rumus : Rasio (Rencana) =

Rencana Biaya Pemasaran Rencana Hasil Penjualan

2) Dicari rasio maksimum dan rasio minimum dengan cara mengkonsultasikan dengan teori yang menyatakan bahwa rasio (kunci) biaya pemasaran terhadap penjualan sebesar 30 %, yang terdiri dari : - Wiraniaga terhadap penjualan = 15 % - Periklanan terhadap penjualan = 5% - Promosi penjualan terhadap penjualan = 6 % - Riset pemasaran = 1% - Administrasi penjualan terhadap penjualan = 3 % Untuk ini dibuat per variabel biaya pemasaran 3) Dicari rasio realisasi dengan rumus : Realisasi biaya emasaran Realisasi hasil penjualan Hal ini dibuat per catur wulan. 4) Dibuat tabel sebaran fluktuasi dari rasio realisasi dari masing-masing variabel. Adapun asumsinya menggunakan dalil “jika rasio biaya pemasaran berfluktuasi tidak melebihi batas kisaran normal ( tingkat yang diinginkan ) maka pengendalian biaya dianggap cukup baik” ( Philip Kotler, 1995 : 883).

Rasio (realisasi) =

BAB IV. HASIL DAN PEMBAHASAN Mengingat bentuk penelitian yang dilakukan ini merupakan penelitian


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 deskriptif, maka pembahasan di sini adalah merupakan pembahasan terhadap permasalahan yang telah dikemukakan dalam bab pendahuluan pada penelitian ini. Adapun pembahasan permasalahan yang pertama menggunakan model variasi musim, sedang untuk pembahasan permasalahan yang kedua menggunakan model bagan pengendalian. A. Model Variasi Musim. Seperti telah dikemukakan di depan bahwa model variasi musim

33

yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan metode rata-rata sederhana dari data asli dalam bentuk tabulasi. Dengan model variasi musim, sebelum menjawab permasalahan pertama perlu dilakukan uji variasi untuk variabel penggunaan biaya pemasaran dan variabel hasil penjualan. Dari hasil penelitian terhadap variabel penggunaan biaya pemasaran pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi dapat dirangkum pada tabel 1 berikut ini :

TABEL 1 DATA PENGGUNAAN BIAYA PEMASARAN UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN ( Dalam Ribuan Rupiah ) BIAYA PEMASARAN / CAWU PER TAHUN

TAHUN

III

TOTAL CATUR WULAN PER TAHUN

RATARATA

I

II

2005

28.696

31.198

32.738

92.632

30.877,33

2006

33.843

35.242

37.726

106.811

35.603,67

2007

41.259

38.403

43.326

123.988

41.329,33

2008

52.890

51.541

56.428

160.859

53.619,67

2009

47.015

54.598

58.392

160.005

53.335

TOTAL

204.703

210.982

228.610

644.295

214.765

RATA2

40.940,60

42.196,40

45.722

128.859

42.953

Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan Berdasar tabel di atas nampak bahwa penggunaan biaya pemasaran pada catur wulan pertama tahun 2005 sebesar Rp 28.696.000,- tahun 2006 sebesar Rp33.843.000,-, tahun 2007 sebesar Rp 41.259.000,-, tahun 2008 sebesar Rp52.890.000,-, dan tahun 2009 sebesar Rp 47.015.000,-. Hal ini berarti secara keseluruhan berada di

bawah angka rata-rata catur wulan per tahun, yaitu sebesar Rp30.887.330,pada tahun 2005 sebesar Rp 35.603.670, pada tahun 2006 sebesar Rp41.329.330,-, pada tahun 2007 sebesar Rp 53 619.670,-, pada tahun 2008 dan rata-rata pada tahun 2009 sebesar Rp 53.335.000,-. Sedang pada catur wulan kedua tahun 2005 sebesar



34

Rp 31.198.000,-, pada tahun 2006 sebesar Rp 35.242.000,-, pada tahun 2007 sebesar Rp 38.403.000,-, pada tahun 2008 sebesar Rp 51.541.000,-, dan pada tahun 2009 sebesar Rp 54589.000,-.Angka-angka tersebut berarti mendekati atau berkisar angka rata-rata catur wulan per tahun. Adapun besarnya biaya pemasaran pada catur wulan ketiga secara keseluruhan berada di atas rata-rata catur wulan per tahun. Besarnya penggunaan biaya pemasaran pada catur wulan ketiga tahun 2005 adalah Rp 32.738.000,,tahun 2006 sebesar Rp 37.726.000,-, tahun 2007 sebesar Rp43,326.000,-, dan pada tahun 2008 sebesar Rp 56.428.000,- serta Rp 58.392.000,untuk tahun 2009. Dari kenyataan di atas dapat dinyatakan bahwa variabel penggunaan

biaya pemasaran pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi dari tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 mengandung variasi musim. Hal ini dibuktikan dengan angka pada catur wulan pertama tahun 2005 – 2009 berada di bawah rata-rata catur wulan per tahun. Sedang pada catur wulan kedua berkisar atau mendekati rata-rata catur wulan per tahun, dan pada catur wulan ketiga berada di atas rata-rata catur wulan per tahun. Karena variabel penggunaan biaya pemasaran mengandung variasi musim, maka memenuhi syarat untuk dilakukan analisa lebih lanjut. Sedang data penelitian terhadap variabel hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi adalah seperti terlihat dalam tabel 2 berikut :

TABEL 2 DATA HASIL PENJUALAN UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN ( Dalam Ribuan Rupiah ) BIAYA PEMASARAN / CAWU PER TAHUN

TAHUN

III

TOTAL CATUR WULAN PER TAHUN

RATARATA

I

II

2005

424.081

430.198

438..953

1.293.232

431.077

2006

437.422

438.180

442..343

1.317.945

439.315

2007

453.515

458.293

473..970

1.385.778

461.926

2008

593.605

578.992

525..352

1.697.949

565.983

2009

538.570

544.322

529.705

1.612.705

537.532,33

TOTAL

2.447.193

2.449.985

2.410.323

7.307.609

2.435.833,33

RATA2

489.438,6

489.997

482.064,6

132.865,6

487.166,67

Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan

Dari tabel di atas nampak jelas bahwa hasil penjualan pada catur

wulan pertama tahun 2005 – 2009 berada di bawah angka rata-rata


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 catur wulan per tahun. Adapun besarnya hasil penjualan dari tahun 2005 – 2009 adalah berturut-turut sebagai berikut : Rp 424.081.000,untuk tahun 2005, untuk tahun 2006, Rp 437.422.000,- untuk tahun 2007, Rp.453.515.000,- untuk tahun 2008 sebesar Rp 593.605.000,- dan Rp.538.570.000,untuk hasil penjualan tahun 2009. Sedang angka rata-rata catur wulan per tahun adalah Rp 431.077.000,- pada tahun 2005, rata-rata tahun 2006 sebesar Rp 439.315.000,-, tahun 2007 sebesar Rp 461.926.000,-, tahun 2008 sebesar Rp.565.983.000,-, dan rata-rata catur wulan tahun 2009 sebesar Rp 537.532.330,-Sedang hasil penjualan pada catur wulan kedua dari tahun 2005 – 2009 ada sebagaian yang berada di bawah angka rata-rata catur wulan per tahun sebagian lain ada di atas ratarata per tahun. Besarnya hasil penjualan pada catur wulan kedua adalah Rp 430.198.000,- pada tahun 2005, sedang hasil penjualan tahun 2006 sebesar Rp 438.180.000,-, tahun 2007 sebesar Rp 458.293.000,-, tahun 2008 sebesar Rp 578.992.000,-, dan untuk tahun 2009 sebesar Rp 544.322.000,-. Demikian pula pada catur wulan ketiga, hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi ada yang berada di atas dan ada yang berada di bawah angka rata-rata catur wulan per tahun. Adapun besarnya hasil penjualan pada tahun 2005 adalah Rp 438.935.000,-, tahun 2006 sebesar Rp.442.343.000,-, dan tahun 2007 sebesar Rp 473.970.000,-. Sedang hasil penjualan pada tahun 2008

35

sebesar Rp.525.352.000,-, dan tahun 2009 sebesar Rp 529.705.000,-. Dari data di atas mengindikasikan bahwa variabel hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi mengandung variasi musim. Hal ini terbukti bahwa hasil penjualan pada catur wulan pertama dari tahun 2005 –2009 berada di bawah angka rata-rata catur wulan per tahun. Sedang hasil penjualan pada catur wulan kedua dan catur wulan ketiga dari tahun 2005 – 2009 ada yang berada di atas dan ada yang berada di bawah angka rata-rata catur wulan per tahun. Dengan demikian berarti untuk variabel hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi juga memenuhi syarat untuk dianalisis lebih lanjut. Mengingat kedua variabel yang dipergunakan dalam penelitian ini, yaitu variabel penggunaan biaya pemasaran dan hasil penjualan sama-sama mengadung variasi musim, sehingga memenuhi syarat untuk dianalisis lebih lanjut, maka langkah selanjutnya akan dibandingkan antara indeks penggunaan biaya pemasaran dengan indeks hasil penjualan. Adapun indeks penggunaan biaya pemasaran dan indeks hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi berdasarkan data sekunder yang berhasil dikumpulkan, kemudian diolah sendiri oleh peneliti untuk mencari prosentase per tahun, maka diperoleh angka-angka seperti tersaji tersaji pada tabel 3 berikut ini :



36

TABEL 3 INDEKS BIAYA PEMASARAN DAN INDEKS HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN

TAHUN

CAWU

INDEK BIAYA PEMASARAN DESIMAL

1994

1998

DESIMAL

%

0,929

92,9

0,97

97

II

1,011

101,1

0,996

99,6

III

1,06

106

1,034

103,4

I

0,951

95,1

0,992

99,2

II

0,99

99

0,995

99,5

1,059

105,9

1,013

101,3

I

1,022

102,2

0,986

98,6

II

0,929

92,9

0,968

96,8

III

1,049

104,9

1,046

104,6

I

0,986

98,6

0,979

97,9

II

0,961

96,1

9,977

97,7

III

1,053

105,3

1,044

104,4

I

0,882

88,2

0,97

97

II

1,024

102,4

0,989

98,9

III

1,094

109,4

1,041

104,1

III

1997

%

I

1995

1996

INDEK HASIL PENJUALAN

Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan diolah oleh penelit

Melihat gabungan indeks penggunaan biaya pemasaran dan hasil penjualan dalam tabel di atas dapat diketahui bahwa pada tahun 2005, indeks penggunaan biaya pemasaran dari catur wulan pertama sampai catur wulan ketiga selalu mengalami kenaikan. Adapun kenaikan yang dimaksud adalah dari 0,929 atau 92,90% pada catur wulan pertama menjadi 1,011 atau 101,10% pada catur wulan kedua, dan naik lagi pada catur wulan ketiga menjadi 1,060 atau 106,00%. Demikian pula indeks hasil

penjualan dari catur wulan pertama sampai catur wulan ketiga pada tahun 2005 juga selalu mengalami kenaikan. Dari 0,970 atau 97,00% pada catur wulan pertama menjadi 0,996 atau 99,60% pada catur wulan kedua, dan naik lagi menjadi 1,034 atau 103,40% pada catur wulan ketiga. Dari data penggunaan biaya pemasaran dan hasil penjualan pada tahun 2006 juga sama dengan keadaan tahun 2005, yaitu terjadi kenaikan dari catur wulan pertama sampai dengan catur wulan ketiga,


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 baik untuk variabel hasil penjualan. Adapun kenaikan angka indeks yang dimaksud adalah pada penggunaan biaya pemasaran dari 0,951 atau 95,10% pada catur wulan pertama menjadi 0,990% atau 99,00% pada catur wulan kedua, dan naik lagi menjadi 1,059 atau 105,90% pada catur wulan ketiga. Sedang pada hasil penjualan terjadi kenaikan dari 0,992 arau 99,20% pada catur wulan pertama menjadi 0,995 atau 99,50% pada catur wulan kedua, dan menjadi 1,013 atau 101,30 % pada catur wulan ketiga. Pada tahun 2007 ada sedikit perbedaan. Untuk indeks penggunaan biaya pemasaran terjadi penurunan yaitu dari 1,022 atau 102,20% pada catur wulan pertama menjadi 0,929 atau 92,90% pada catur wulan kedua. Hal ini terjadi pula pada indeks hasil penjualan, yaitu terjadi penurunan angka indeks dari 0,986 atau 98,60% pada catur wulan pertama menjadi 0,968 atau 96,80% pada catur wulan kedua. Sedang menginjak catur wulan ketiga mengalami kenaikan, baik pada indeks penggunaan biaya pemasaran maupun indeks hasil penjualan. Pada variabel penggunaan biaya pemasaran terjadi kenaikan dari 0,929 atau 92,90% pada catur wulan kedua menjadi 1,049 atau 104,90% pada catur wulan ketiga. Sedang pada variabel hasil penjualan terjadi kenaikan angka indeks dari 0,968 atau 96,80% pada catur wulan kedua menjadi 1,046 atau 104,60% pada catur wulan ketiga. Keadaan tahun 2008 sama dengan keadaan tahun 2007 yaitu terjadi penurunan angka indeks dari catur wulan pertama ke catur wulan kedua, baik pada variabel penggunaan biaya pemasaran

37

maupun variabel hasil penjualan. Penurunan angka indeks pada variabel penggunaan biaya pemasaran adalah dari 0,986 atau 98,60% pada catur wulan pertama turun menjadi 0,961 atau 96,10% pada catur wulan kedua. Sedang pada variabel hasil penjualan, dari 0,979 atau 97,90% pada catur wulan pertama turun menjadi 90,977 atau 97,70% pada catur wulan kedua. Menginjak catur wulan ketiga terjadi kenaikan pada variabel penggunaan biaya pemasaran, yaitu dari 0,961 atau 96,10% pada catur wulan kedua naik menjadi 1,053 atau 105,30% pada catur wulan ketiga. Demikian pula untuk angka indeks hasil penjualan terjadi kenaikan dari 0,977 atau 97,70% pada catur wulan kedua menjadi 1,044 atau 104,40% pada catur wulan ketiga. Kondisi tahun 2009 sama dengan keadaan tahun 2005 dan tahun 2006 yaitu terjadi kenaikan angka indeks dari catur wulan pertama sampai dengan catur wulan ketiga. Kenaikan pada penggunaan biaya pemasaran adalah dari angka indeks 0,882 atau 88,20% pada catur wulan pertama menjadi 1,024 atau 102,40% pada catur wulan kedua, dan naik lagi menjadi 1,094 atau 109,40% pada catur wulan ketiga. Demikian juga untuk indeks hasil penjualan terjadi kenaikan dari 0,970 atau 97,00% pada catur wulan pertama menjadi 0,989 atau 98,90% pada catur wulan kedua, dan naik lagi menjadi 1,041 atau 104,10% pada catur wulan ketiga. Dari pernyataan di atas dapat dikatakan bahwa secara garis besar kenaikan angka indeks pada variabel biaya pemasaran diikuti dengan kenaikan angka indeks pada variabel hasil penjualan. Sebaliknya


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 pada saat indeks variabel penggunaan biaya pemasaran mengalami penurunan, diikuti pula penurunan angka indeks variabel penjualan. Dengan demikian berarti terdapat hubungan antara penggunaan biaya pemasaran dengan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi, sehingga asumsi yang menyatakan “Semakin tinggi biaya pemasaran, semakin tinggi hasil penjualan” berlaku juga bagi UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Selanjutnya dibahas tentang model bagan pengendalian yang dimaksudkan untuk membahas permasalahan kedua dalam penelitian ini. 1.

Model Bagan Pengendalian. Model bagan pengendalian ini dimaksudkan untuk membahas permasalahan kedua dalam penelitian ini yang berbunyi “apakah UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi mempunyai pengendalian biaya pemasaran cukup baik? Untuk pembahasannya akan dilihat pada bagan pengendalian tentang sebaran fluktuasi rasio biaya wiraniaga dengan hasil penjualan, rasio biaya periklanan dengan hasil penjualan, rasio biaya administrasi penjualan dengan hasil penjualan dan rasio antara riset pemasaran dengan hasil penjualan. Untuk menentukan tingkat rasio yang diinginkan dilakukan dengan cara dicari rasio antara total rencana biaya wiraniaga dengan total rencana hasil penjualan, rasio

38

total rencana biaya periklanan dengan total rencana hasil penjualan, rasio total rencana biaya promosi penjualan dengan total rencana hasil penjualan, rasio total rencana riset pemasaran dengan total rencana hasil penjualan dan rasio total biaya administrasi penjualan dengan total rencana hasil penjualan. Sedang untuk menentukan batas rasio maksimum dan minimum pada bagan pengendalian, dilakukan dengan cara mengkonsultasi rasio yang diinginkan dengan tabel pengendalian yang ditulis oleh Philip Kottler, yaitu wiraniaga terhadap penjualan 15%, periklanan terhadap penjualan 5%, promosi penjualan terhadap penjualan 6%, riset pemasaran terhadap penjualan 1%, dan administrasi penjualan terhadap penjualan 3%. Adapun bagan pengendalian untuk masing-masing sektor dapat dilihat pada gambar berikut ini : a. Wiraniaga. Tingkat rasio yang diinginkan dari sektor wiraniaga terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi adalah 7,6%. Setelah dikonsultasikan dengan tabel pengendalian, rasio wiraniaga terhadap penjualan adalah 15%, sedang batas minimum adalah 0,1. Adapun sebaran rasio realisasi biaya pemasaran dari sektor wiraniaga terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 per catur wulan terlihat pada gambar berikut :



39

GAMBAR 1 BAGAN PENGENDALIAN RASIO BIAYA WIRANIAGA TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN Rasio 15,1

Batas Maksimum

7,6

Tingkat Yang diinginkan

4,7 3,6 3,5 3,3 3,2 3,1 2,9 2,8 2,7 2,6 2,3 2,1

* *

*

* * * * *

*

*

*

* * * *

0,1

Batas Minimum

*

0 : 1

: 2

: 3

: 4

: 5

: 6

: 7

: 8

: : 9 10

: : : : : 11 12 13 14 15

Catur Wulan

Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan diolah oleh peneliti Dari gambar di atas dapat diketahui bahwa fluktuasi rasio biaya wiraniaga terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 terkendali. Dalam arti rasio biaya wiraniaga terhadap hasil penjualan berfluktuasi sekitar tingkat yang diinginkan dan berada pada wilayah antar batas minimum dengan batas maksimum. Hal ini berarti pengendalian terhadap biaya pemasaran khususnya

sektor *wiraniaga pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi cukup baik. Namun demikian dilihat secara keseluruhan, rasio wiraniaga dengan penjualan berada di bawah tingkat yang diinginkan. Hal ini mengindikasikan bahwa pihak perusahaan harus lebih mengoptimalkan sektor wiraniaga, sehingga diharapkan akan dapat meningkatkan hasil penjualan. b. Periklanan.



40

Tingkat rasio yang diinginkan dari sektor periklanan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi adalah 2,7%. Sedang rasio (kunci) periklanan terhadap hasil penjualan berdasar hasil pengendalian adalah 5%, sehingga batas maksimum rasio

adalah 5,2% dan batas minimum rasio sebesar 0,2%. Adapun sebaran rasio realisasi biaya pemasaran dari sektor periklanan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 per catur wulan adalah sebagai berikut :

GAMBAR 2 BAGAN PENGENDALIAN RASIO BIAYA PERIKLANAN TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 –2009 PER CATUR WULAN Rasio 5,2

Batas Maksimum

3,3

*

3,2

* *

2,7 2,6


*

2,5 * 2,4 *

*

2,3 *

*

2,2 * 2,1 * 2,0

*

*

*

0,2

Batas Minimum

0 : 1

: 2

: 3

: 4

: 5

: 6

: 7

: 8

: : 9 10

: : : : : 11 12 13 14 15

Catur Wulan

Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan diolah oleh peneliti Dari bagan di atas jelas bahwa sebaran rasio biaya pemasaran khususnya sektor periklanan

terhadap hasil penjualan berada di wilayah antara batas minimum dan batas maksimum, atau berada di



41

sekitar tingkat yang diinginkan. Hal ini berarti bahwa fluktuasi rasio periklanan terhadap hasil penjualan terkendali. Sehingga dapat dinyatakan bahwa pengendalian biaya pemasaran khususnya dari sektor periklanan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi cukup baik. Dengan demikian berarti sistem pengendalian yang telah ditetapkan oleh bagian pemasaran UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi perlu dipertahankan, sehingga akan tetap diperoleh hasil penjualan secara maksimal.

Seperti terlihat pada gambar 3, tingkat rasio yang diinginkan dari sektor promosi penjualan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi sebesar 3,1%. Adapun rasio (kunci) promosi penjualan terhadap hasil penjualan sesuai bagan pengendalian adalah 6%, sehingga dapat ditentukan bahwa batas maksimum rasio adalah 6,1% dan batas minimum rasio sebesar 0,1%. Adapun sebaran rasio realisasi biaya pemasaran dari sektor promosi penjualan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 per catur wulan terangkum dalam bagan seperti di bawah ini :

c. Promosi Penjualan.

GAMBAR 3 BAGAN PENGENDALIAN RASIO BIAYA PROMOSI PERNJUALAN TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN Rasio 15,1

Batas Maksimum

3,3 3,2 3,1 2,8 2,7 2,5 2,4 2,3 2,2 2,1

* *

* Tingkat Yang diinginkan

* * * *

*

* * * *

*

*

*

0,1

Batas Minimum

*

0 : 1

: 2

: 3

: 4

: 5

: 6

: 7

: 8

: : 9 10

: : : : : * 11 12 13 14 15

Catur Wulan

Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan diolah oleh peneliti * AR. Djoko Purwito, Efektivitas Penggunaan Biaya Pemasaran dalam Meningkatkan hasil penjualan Pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi *


42

Bagan pengendalian di atas memberikan gambaran bahwa rasio biaya promosi penjualan dengan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi berfluktuasi di wilayah antara batas minimum dan batas maksimum atau di sekitar tingkat yang diinginkan. Hal ini menandakan bahwa rasio biaya promosi penjualan dengan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten terkendali. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pengendalian biaya pemasaran, khususnya sektor promosi penjualan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi cukup baik, sehingga perlu dipertahankan guna memperoleh hasil penjualan

seperti yang perusahaan.

dikehendaki

d. Riset Pemasaran. Berdasarkan hasil perhitungan, seperti terlihat pada gambar 4, tingkat rasio yang diinginkan dari sektor riset pemasaran terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi adalah 2,9%. Sedang rasio (kunci ) riset pemasaran terhadap penjualan sesuai bagan pengendalian sebesar 1%, sehingga dapat diketahui batas maksimum adalah 3,4% dan batas minimum 2,4 %. Adapun sebaran rasio realisasi biaya pemasaran dari sektor riset pemasaran terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 per catur wulan adalah sebagai berikut :

GAMBAR 4 BAGAN PENGENDALIAN RASIO BIAYA RISET PEMASARAN TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN Rasio 3,4

8*

3,3

*

3,2 3,1 2,9

* * * *

2,8 2,7 2,5 2,4 2,1 2,0 1,9 1,8 1,6 1,4

Batas Maksimum


* * *

* *

* * *

Batas Minimum

*

0 : 1

: 2

: 3

: 4

: 5

: 6

: 7

: 8

: : 9 10

: : : : : 11 12 13 14 15



43

Catur Wulan Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan diolah oleh peneliti

Dari bagan di atas terlihat bahwa sebaran rasio biaya pemasaran khususnya sektor riset pemasaran terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 kurang terkendali. Hal ini terbukti rasio biaya riset pemasaran terhadap hasil penjualan dari catur wulan pertama sampai catur wulan ketujuh berfluktuasi di bawah batas minimum, atau sebesar 46,67%. Sedang yang 53,33% yaitu rasio pada catur wulan kedelapan sampai kelima belas bersebaran di wilayah batas minimum dan batas maksimum. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pengendalian biaya pemasaran khususnya sektor riset pemasaran pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi kurang baik. Oleh karena itu pada sektor riset pemasaran ini perlu mendapatkan perhatian secara serius dari pihak perusahaan UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi

agar lebih terkendali. Hal ini diharapkan dengan riset pemasaran yang baik akan berdampak pada kelancaran dan peningkatan pemasaran, sehingga pada akhirnya akan dapat meningkatkan hasil penjualan. e. Administrasi Penjualan. Tingkat rasio yang diinginkan dari sektor biaya administrasi penjualan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi adalah sebesar 5,1%. Sedang rasio (kunci ) administrasi penjualan terhadap hasil penjualan sesuai bagan pengendalian adalah 3%, sehingga batas maksimumnya adalah 6,6% dan batas minimumnya 3,6%. Adapun sebaran rasio realisasi biaya pemasaran dari sektor administrasi penjualan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 terangkum dalam gambar di bawah.



44

GAMBAR 5 BAGAN PENGENDALIAN RASIO BIAYA ADMINISTRASI PENJUALAN TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN TAHUN 2005 – 2009 PER CATUR WULAN

Rasio 6,7 6,6

* *

6,0

56 54 53 52 5,1 5,0 4,9 4,8 4,7 4,6 4,5 4,1 3,6 0

*

Batas Maksimum

* * * *


* *

*

* * * * * :

:

1

2

:

:

:

:

:

:

:

:

:

:

3 4 5 6 7 8 9 10 11 Catur Wulan Sumber Data : UD. Genting Pres Baderan diolah oleh peneliti

12

13

14

15

Dari bagan di atas dapat diketahui bahwa fluktuasi rasio biaya administrasi penjualan terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 terkendali. Hal ini terbukti bahwa rasio biaya, administrasi penjualan terhadap hasil penjualan berfluktuasi tersebar di wilayah antara batas minimal dan batas maksimal atau di sekitar tingkat yang diinginkan. Hanya ada satu rasio yang berada di atas batas maksimum, tetapi hanya melenceng atau selisih 0,1 dari batas maksimal, yaitu rasio pada catur wulan ke 14. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pengendalian terhadap biaya pemasaran khususnya sektor administrai penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi cukup baik. Oleh karena itu

:

:

:

Batas Minimum

sistem pengendaliannya perlu dipertahankan sehingga diharapkan dapat diperoleh hasil penjualan yang maksimal. Berdasarkan hasil analisis biaya pemasaran dari masing-masing sektor terhadap hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 dapat diperinci sebagai berikut : 1) Fluktuasi rasio biaya wiraniaga terhadap hasil penjualan terkendali, sehingga dapat dinyatakan bahwa pengendalian terhadap biaya pemasaran khususnya sektor wiraniaga cukup baik. 2) Fluktuasi rasio biaya periklanan terhadap hasil penjualan terkendali, sehingga dapat dikatakan pengendalian terhadap


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 biaya pemasaran khususnya sektor periklanan cukup baik. 3) Fluktuasi rasio biaya promosi terhadap hasil penjualan terkendali, sehingga dapat dinyatakan bahwa pengendalian terhadap biaya pemasaran khususnya sektor promosi penjualan cukup baik. 4) Fluktuasi rasio biaya riset pemasaran terhadap hasil penjualan kurang terkendali, sehingga dapat diketahui bahwa pengendalian terhadap biaya pemasaran khususnya sektor riset pemasaran kurang baik. 5) Fluktuasi rasio biaya adminintrasi penjualan terhadap hasil penjualan terkendali, sehingga dapat dikatakan bahwa pengendalian terhadap biaya pemasaran khususnya sektor administrasi penjualan cukup baik. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pengedalian biaya pemasaran yang dilakukan UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi tahun 2005 – 2009 secara umum cukup baik. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

45

cukup baik . Hal ini dibuktikan dengan sebaran rasio biaya wiraniaga terhadap hasil penjualan, rasio biaya periklanan terhadap hasil penjualan, rasio biaya promosi penjualan terhadap hasil penjualan, rasio biaya riset pemasaran terhadap hasil penjualan, dan rasio biaya administrasi penjualan terhadap hasil penjualan berfluktuasi di wilayah normal yaitu antara batas minimum dan batas maksimum pada bagan pengendalian. B. 1.

2.

A. Kesimpulan Berdasar analisis terhadap hasil penelitian yang telah dilakukan pada bab terdahulu, maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut : 1. Terdapat hubungan antara penggunaan biaya pemasaran dengan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi. Hal ini terbukti semakin tinggi biaya pemasaran semakin tinggi pula hasil penjualan. 2. UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi memiliki pengendalian biaya pemasaran

3.

Saran Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat hubungan penggunaan biaya pemasaran dengan hasil penjualan pada UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi, maka kepada peneliti lebih lanjut dapat melakukan penelitian serupa tetapi dengan model analisis yang lain. Suatu misal model regresi linier berganda, sehingga diharapkan akan dapat dijadikan pembanding bagi hasil penelitian yang telah dilakukan ini. Bagi UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi agar sistem pengendalian biaya pemasaran yang telah diterapkan tetap dipertahankan dan bila memungkinkan dilakukan terobosan-terobosan baru, sehingga akan dapat lebih meningkatkan hasil penjualan. Suatu misal menambah tenaga penjualan ( wiraniaga ) dan memperluas daerah promosi. Selain itu, sesuai hasil penelitian dibidang riset pemasaran, ternyata tingkat pengendaliannya kurang baik. Oleh karena itu pihak manajemen UD Genting Pres Baderan Kabupaten Ngawi perlu


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 memberikan perhatian secara serius untuk bidang riset pemasaran ini. Misalnya : alokasi biaya untuk riset pemasaran diperbesar dengan harapan agar diperoleh informasi yang semakin banyak dan komplek, sehingga dapat dijadikan dasar untuk menentukan kebijakan dibidang pemasaran lebih lanjut, yang pada akhirnya perusahaannya akan mudah melakukan terobosanterobosan yang dapat meningkatkan hasil penjualan. DAFTAR PUSTAKA Abdul Halim et. al, 1998, Sistem Pengendalian Manajemen, UPP AMP - YKPN, Yogyakarta, Alex S. Nitisemito, 2002, Marketing, Edisi Revisi, Ghalia Indonesia, Jakarta. Anthony et. al., 1998,Sistem Pengendalian Manajemen, Edisi keenam, Binarya Aksara, Jakarta. Assegaf Ibrahim Abdullah, 2005, Dictionary of Accounting, Edisi 8, Mari Grafika, Jakarta. Bambang Kustituanto dan Rudy Badrudin,1995, Statistik Ekonomi, Jilid I, STIE- YKPN, Yogyakarta Basu Swastha, 2005, Azas-azas Marketing, Edisi Revisi, Liberty, Yogyakarta. ____, 1998, Manajemen Penjualan, Edisi 3 , BPFE, Yogyakarta. Basu Swastha dan Irawan, 2007,Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Terbaru, Liberty. Bonar M. Sinaga, dkk., 1995, Metode Penelitian Sosial Ekonomi, Dirjen Dikti Depdikbud, Jakarta. Cooper, Donald R. dan Emory, C. William, 1995, Metode Penelitian Bisnis, Jilid I, Erlangga, Jakarta. Djoko Purwito, 2009, Metodologi Penelitian; Pendekatan Praktis

46

Untuk Bidang Ilmu Ekonomi dan Ilmu Sosial, LP3M Unsoer, Ngawi. Fandy Tjiptono, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi Revisi, Ardi, Yogyakarta. Frank Jetkins, 1998, Periklanan, Edisi 3, Erlangga, Jakarta. Garrison, Ray H., 1998, Akuntansi Manajemen, Jilid I dan II, Business Publication Inc., Plano Texas. Hague, Paul and Jackson, Peter, 1993, Riset Pemasaran Dalam Praktik, Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Hansen and Mowen, 1994, Management Accounting, Third Edition, South – Western Publishing Co., Cinciniti, Ohoi. Hermawan Kertajaya, 2002, Marketing Plus 2000; Siasat Memenangkan Persaingan Global, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Hongren and Foster, 1997, Cost Accounting : A Managerial Emphasis, 9 th ed., prentice – Hall, Englewood Clift, new Jersey. Irawan et. al., 2004, Pemasaran; Prinsip Dan Kasus, Edisi 7, BPFE, Yogyakarta. Kinnear, Thomas and Taylor, James R., 1995, Riset Pemasaran, Jilid I, Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip,1995, Marketing, Erlangga, Jakarta. ____, Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian, Jilid I dan II, Salemba Empil, Jakarta, 1995. Kotler, Philip and Armstrong, Gary, 1998, Dasar—Dasar Pemasaran, Jilid I dan II, Prenhollindo, Jakarta. Lexy J. Moleong, 1995, Metodologi Penelitiam Kualitatif, Remaja Rosdikarya, Bandung. Radio Sumu, 1995, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan


MEDIA SOERJO Vol. 6 No. 1 April 2010 ISSN 1978 – 6239 Analisis, Edisi 2, BPFE, Yogyakarta. Sofyan Assauri, 2006, Manajemen Pemasaran; Dasar, Konsep, dan Strategi, Edisi Revisi, Rajawali Pres, Jakarta. Suharsimi Arikunto, 2005, Prosedur Penelitian; Suatu Pendekatan

47

Praktek, Edisi Revisi, Rineka Cipta, Jakarta. Winardi, 2003, Aspek-Aspek Bauran Pemasaran, Edisi revisi, Mandar maju, Bandung. Wee Chow Hou, 1997, Pemasaran Praktis Cara Asia, Mega Media, Jakarta.


EFEKTIVITAS PENGGUNAAN BIAYA PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN HASIL PENJUALAN PADA UD GENTING PRES BADERAN KABUPATEN NGAWI

Recommend Documents