Cenová soutěž jako klíč k úspěšnému prodeji Rx/ OTC/ DS
PharmDr. Michal Krejsta, MBA
Obsah Cenová soutěž Efektivita tendrování Přímé bonusování Nepřímé bonusování Bonus Mng. Smluvní vztahy
Důvody proč a příležitosti & hrozby Pozitivní a negativní Volume Game
Obchodní, právní a daňové aspekty a využití Obchodní, právní a daňové aspekty a využití
Portfolio Management a jeho principy Konstrukce bonusových schémat
Regulace a cenová soutěž/ eroze? Regulátor
Plátce
Poskytovatel
Referencování
ZPP a Úhradová vyhláška
Výběrová řízení
Kategorizace
Pozitivní listy
Poptávková řízení
Slevové soutěže
Cenové soutěže
Pozitivní listy
Category Management
Proč tendrovat? Růst
(trh/ MS/ EI)
Obrana Odlišení
Efektivita tendrování a cenových nabídek ? ETABLOVÁNÍ: MS (%) ? ZADÁNÍ VZ (80:20) ? DODRŽOVÁNÍ PPL (%) ? VÝBĚR Rx. v ÚL (%) ? STRATEGIE: (O/D)
CENA?
(Price flexibility/ Reference)
VOLUME GAME?
(Price Variance vs. Volume Variance)
Price & Volume Variance
Volume Game = (∆ Price x Actual Volume) + (∆ Volume x Prev yr´s Price)
¨ Negativní Volume Game
Price Units
Prev Year/ Budget 10 100
Revenues Price variance: Volume variance: Total variance:
1 000
Actuals 7 130
Delta -3 +30
910
-90
( 7 – 10 ) * 130 (130 – 100) * 10
= -390 = +300 -90
BONUSOVÁNÍ: právní základ bonusů a jiných cenových zvýhodnění o pokyn MF ČR č. D- 210 z roku 2000 o výkladové stanovisko GFŘ a MF ČR ze dne 29.4.2011 o zákon č. 143/2001 Sb. o ochraně hospodářské soutěže o zákon č. 235/2004 Sb. o DPH
„Legislativní“ vývoj bonusování?! 14.3.2011 MF – vše bude stejné jako dosud
14.9.2011 KDP + GFŘ ? Nepřímé bonusy ?
Zákon o DPH 29.4.2011 MF + GFŘ Všechno je jinak ? Přímé bonusy ?
1.4.2011 účinnost novely DPH
„Legislativní“ vývoj bonusování?! o 29.4.2011 došlo k vyjasnění v otázce přímých bonusů – jsou nadále předmětem DPH o 14.9.2011 došlo i k vyjasnění v otázce nepřímých bonusů – nově jsou předmětem DPH
Aktuální úprava bonusů z pohledu DPH Úprava platná od 1.4.2011, resp. 1.1.2012: o
Povinnost opravy základu daně ve všech případech, tj. vždy při zvýšení i snížení původního plnění
o
„Opravný daňový doklad“ nahrazuje Dobropis
o
Nový institut „opravy evidence pro daňové účely“ tam, kde nemám k dispozici daňový doklad (u nepřímého bonusu)
o
DUZP = den, kdy je plátce DPH, který uskutečňuje zdanitelné plnění, povinen přiznat DPH na výstupu a naopak kdy je plátce, který zdanitelné plnění přijímá, oprávněn uplatnit odpočet daně
o
Jednoznačný výčet náležitostí opravného daňového dokladu
Rozdělení zvýhodnění ZVÝHODNĚNÍ
VĚCNÁ (NATURÁLNÍ)
CENOVÁ
BONUSY
SLEVY platební dodací
přímé nepřímé
Definice pojmu BONUS Bonus (= něco navíc, návdavek) = ekonomická nebo obchodní pobídka využitá jako marketingový nástroj o je vázán na množství odebraných výrobků za určité uplynulé období o věcnou podstatou je poskytnutí následného snížení ceny původního plnění za účelem zvýšení celkových obratů z dlouhodobého pohledu Zažitá praxe: o Bonus = odměna za překročení limitního odběru, nebo jiné podmínky o Skonto = odměna za splnění určité platební podmínky o Sleva = odměna přímo při odběru (krátkodobý cíl) Sleva z ceny/ Obratový bonus vs. Přímý bonus/ Nepřímý bonus o Krátkodobé a dlouhodobé aktivity mají stejný dopad na DPH
Přímé a nepřímé bonusy
nepřímý bonus dodávka
dodávka
přímý bonus nepřímý bonus
dodávka
Specifika přímého bonusu (dříve sleva z ceny) adresný => snižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu, která je základem pro marži snižuje daňový základ => je tedy předmětem DPH odběratel opravuje původní základ daně na základě ODD (dříve daňovým dobropisem), který vystavuje do 15 dnů dodavatel DUZP dodavatele = poslední den ve zdaňovacím období, ve kterém odběratel obdrží ODD DUZP odběratele = v období, ve kterém se dozví o povinnosti opravy výrobce ji nemůže poskytnout lékárně napřímo (pokud dodává přes distributora, tzn. když neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Specifika nepřímého bonusu (dříve obratového bonusu) neadresný => nesnižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu (základem pro marži je původně sjednaná plná cena) => dodavatelé tedy nevystavují ODD!!! nově je předmětem DPH => snižuje daňový základ dodavatel opravuje do 15 dnů evidenci pro daňové účely, DUZP ke dni poskytnutí bonusu a je potřeba podpůrné dokumentace odběratel opravuje odpočet daně na základě jiných dokumentů (ODD nedostane), DUZP nejčastěji ke dni přijetí bonusu výrobce ji může poskytnout napřímo lékárně (i když dodává přes distributora a tak neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Nepřímý bonus na konci distribučního řetězce o do 15 dnů opravuje evidenci pro daňové účely o DUZP = ke dni poskytnutí bonusu o nutnost podpůrné dokumentace
o nemá žádnou povinnost
Nepřímý bonus třetí osobě o
neplatí ustanovení o opravě základu daně
o
z pohledu DPH nejde o poskytnutí bonusu, ale o úhradu za poskytnuté služby
o
DUZP = ke dni poskytnutí služby
o
odpočet daně na základě přijatého daňového dokladu
o Vystavuje samostatný daňový doklad za poskytnuté plnění (služby) o DUZP = ke dni poskytnutí služby nebo úhrady
Rozdíl mezi přímým a nepřímým bonusem - shrnutí PŘÍMÝ BONUS
NEPŘÍMÝ BONUS
vždy mezi fakturujícími stranami
vždy mezi nefakturujícími stranami
adresný
neadresný
i nadále předmětem DPH
nově předmětem DPH
poskytovatelé vystavují do 15 dnů opravné daňové doklady (ODD)
poskytovatelé nevystavují opravné daňové doklady (ODD), ale evidenci pro daňové účely
DUZP dodavatele k poslednímu dni zdaňovacího období
DUZP dodavatele ke dni poskytnutí bonusu
Efektivní bonusování ZZ
Oddělení (Ústavní)
Ambulance (Výdejní)
BUDGET
ÚHRADA
Obratový bonus Sleva z ceny PŘÍMÝ BONUS
Obratový bonus NEPŘÍMÝ BONUS
PŘÍMÝ BONUS se dvěma ODD
Úhrada
BMPM (Bonus Management Portfolio Matrix)
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu - pro účely snížené ceny (PB)….není třeba speciální smlouva se ZZ - pro účely finančního bonusu (NB)….je potřeba separátní smlouva typu „Dohoda o poskytování množstevního bonusu za odběr výrobků“ Smluvní strany: 1/ výrobce a ZZ (nemocnice, LDN či jiný léčebný ústav) nebo nákupní organizace (nemocniční holding, sdružení nemocnic) 2/ výrobce a distributor (pro účely nákupních lékárenských řetězců) nebo napřímo s právními subjekty typu Dr. Max, BENU, atd. Předmět dohody: - finanční plnění bez konkrétní protihodnoty Referenční období: - nárok na bonus měsíčně nebo kvartálně, pololetně, ročně - ideální sjednotit s prodejními targety a účetním rokem
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu Doba platnosti a způsob ukončení Dohody: - ideálně na dobu neurčitou pro flexibilitu dodatkování především produktů a pro změnu bonusového schématu dle nových podmínek na trhu a situaci s konkurencí
5 dodatkovatelných příloh: 1/ seznam produktů 2/ bonusové schéma 3/ zákaznické číslo odběrové lékárny 4/ seznam zastupovaných ZZ 5/ potvrzení o splnění závazku
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu
PPG Fixně-variabilní systém u nákupních lékárenských řetězců: Fixní bonus 5%...120 x 5% = 6 Variabïlní bonus 20%: Produkt X: 50 – 20 = 30…30 x 20% = 6 Produkt Y: 70 – 80 = -10 (bonus 0)
Bonus total…6 + 6 = 12
Strategie výrobce vzhledem k výzvám trhu a potřebám zákazníků
