PERSONAL SELLING KOMUNIKASI PEMASARAN PT. MAKASSAR RAYA MOTOR KENDARI DALAM PENJUALAN MOBIL DAIHATSU
*Eddy Yudha Putra* Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Halu Oleo Kendari, 0822 5917 7778
[email protected] ABSTRAK Eddy Yudha Putra (C1D1 12 021) “Personal Selling Komunikasi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu” Yang dibimbing oleh Ibu Dr. Hj. Siti Harmin, M.Si selaku pembimbing I dan Ibu Marsia Sumule G, S.Sos. M.I.Kom selaku pembimbing II. Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimanaa personal Selling sebagai bentuk Komunikasi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu. Populasi dalam penelitian ini seluruh karyawan PT. Makassar Raya Motor Kendari yang berjumlah 39 orang. Oleh karena itu jumlah tersebut dapat dijangkau, maka keseluruhan populasi dalam penelitian ini dapat dijadikan informan sebanyak 6 orang yang bias mendukung data yang ada, maka dalam penelitian ini ditetapkan pula informan yaitu Kepala Cabang PT. Makassar Raya Motor Kendari, Kepala Bidang Pemasaran (supervisor), Costumer Relation officer (CRO) dan sales atau marketing PT. Makassar Raya Motor Kendari yang berjumlah 3 orang. Penelitian yang dilakukan pada kantor PT. Makassar Raya Motor Kendari telah berjalan dengan baik. Dengan adanya penelitian ini personal selling yang dilakukan pada PT. Makassar Raya Motor Kendari dapat ditemukan bahwa proses yang dilakukan pada perusahaan tersebut sudah berjalan dengan sebagaimana mestinya sesuai dengan standar operasional pekerja (SOP) yang ada. Dapat dilihat dengan mampunya produk Daihatsu bersaing dengan produk lain di pasaran otomotif indonesia khususnya di kota kendari.
1
PENDAHULUAN Latar Belakang Berbagai perusahaan telah memasuki era kompetensi. Dengan persaingan yang sangat meningkat. Maka setiap perusahaan perlu menentukan bentuk pemasaran produknya yang efektif dan efisien guna meraih keuntungan. Setiap perusahaan dalam mencapai tujuannya diperlukan perencanaan pemasaran yang tepat sehingga pihak pemakai ataupun khalayak dapat mengenal, menaruh perhatian, menyukai, dan memilih produk yang dipasarkan, olehnya itu pihak perusahaan harus memperhatikan segmen pasar dan khalayaknya. Perusahaan yang modern tidak hanya memasarkan produk yang bermutu, menetapkan harga menarik, membuat produk yang dapat terjangkau oleh pelanggan, tetapi juga harus menjaga citranya melalui komunikasi pemasaran yang baik. Komunikasi oleh sebagian orang diartikan sebagai proses pemberitahuan dari pihak satu ke pihak lain, komunikasi tersebut dapat berupa intruksi-insruksi, rencana-rencana, sarana-sarana, petunjuk-petunjuk dan sebagainya. Dengan kemajuan teknologi yang demikian pesatnya maka teknologi alat-alat komunikasipun bertambah banyak pula. Selain itu tidak peduli seberapa berbakatnya seseorang, bagaimanapun unggulnya sebuah tim, keberhasilan tidak akan diperoleh tanpa penguasaan keterampilan komunikasi yang efektif. Keterampilan melakukan komunikasi yang efektif akan berperan besar dalam mendukung pencapaian tujuan dari seluruh aktivitas untuk dapat melakukan komunikasi yang efektif maka kemampuan untuk mengirimkan pesan atau informasi yang baik, kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik, serta keterampilan menggunakan berbagai media atau alat audio-visual merupakan bagian yang sangat penting, termasuk dalam kegiatan komunikasi pemasaran yang biasa dilakukan oleh perusahaan yang mempunyai tujuan yakni melakukan penjualan. Dalam penjualan suatu produk perusahaan, keberhasilan komunikasi bisnis merupakan faktor yang sangat menentukan karena menyangkut kesamaan pemahaman antara orang yang terlibat dalam kegiatan komunikasi pemasaran. Kesamaan pemahaman ini dipengaruhi oleh kejelasan pesan komunikasi pemasaran, cara penyampaian pesan pemasaran, perilaku komunikasi, dan situasi atau tempat dan waktu kegiatan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran dalam perusahaan merupakan setiap komunikasi yang digunakan untuk membangun hubungan, dalam mempromosikan satu gagasan, suatu produk perusahaan, dengan sasaran untuk menciptakan nilai bagi pemasaran yang dijalankan.
2
Personal Selling adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan. Phillip Kotler (1993:376)
Rumusan masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang maka yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini yaitu “Bagaimana Personal Selling Sebagai Bentuk Komunikasi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu?”
Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu.
TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN
Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran (marketing communi cation) dalam implementasi program strategi pemasaran merupakan tahapan proses atau langkah-langkah yang tidak dapat dipandang remeh, hal ini disebabpkan sebagus apapun rencana strategi pemasaran yang dirancang sesuai dengan kondisi dan posisi persaingan industrinya suatu produk, maka bila proses komunikasi pemasaran tidak dijalankan secara efektif dan efisien pasar sasaran (target market) tidak tahu bahwa produk yang dinginkan dan diminta konsumen beredar di pasar. Menurut Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009:172), komunikasi pemasaran adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membijuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung, tentang produk dan merek yang dijual. Personal Selling Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990:87). Kita dapat menggambarkan personal selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen 3
(face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti. Menurut Kotler (2003:237) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian. Kerangka Pikir Perusahaan harus dapat memahami kebutuhan konsumen yang dirumuskannya dengan baik, serta memiliki rancangan yang efektif dan pengawasan kualitas terhadap produk yang dipasarkannya. Jika keduanya terlaksana dengan baik, maka kualitas superior dapat tercipta di dalam benak pelanggan, sehingga mendapatkan kesan kualitas yang baik di pasar. Untuk meningkatkan kesan kualitas, dapat diciptakan salah satunya dengan personal selling yang lebih efektif membangun keyakinan konsumen. Jika pelanggan memiliki kesan kualitas yang baik, maka nilai yang didapatkan pelanggan melalui produk tersebut akan tinggi, sehingga perusahaan memiliki pertumbuhan dan bangsa pasar yang tinggi. Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya personal selling bagi perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya sendiri. Bagaimanapun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran seperti personal selling yang memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen. Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya, maka dari itu personal selling digunakan untuk memperkenalkan dan menjelaskan sebuah produk. Kegiatan personal selling dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan produk mobil Daihatsu di PT. Makassar Raya Motor Cabang Kendari Oleh karena hal tersebut diatas maka dalam penelitian ini menggunakan teori bauran promosi oleh Philip Kotler (1993:213) untuk membedah inti permasalahan yakni bagaimana personal selling komunikasi pemasaran yang digunakan PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam meningkatkan penjualan mobil Daihatsu. Bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran perusahaan merupakan paduan spesifik dari periklanan, promosi penjualan, public relation, personal selling, dan direct marketing yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi, mempengaruhi, membujuk serta mendorong konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap barang atau 4
jasa yang dipasarkan. Dengan adanya promosi, perusahaan berharap dapat meningkatkan penjualan sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Untuk itu diperlukan adanya suatu personal selling pemasaran yaitu dengan menerapkan bauran promosi yang tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai. Berdasarkan penjelasan diatas, penulis menuangkannya dalam bagan kerangka pikir di bawah ini :
Bagan Kerangka Pikir
Personal selling Komunikasi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari
Teori Bauran promosi (Philip Kotler 1993: 213 )
Personal Selling
Isi Pesan Informatif Persuasif
Tehnik Penyampaian Langsung Tidak langsung
Sasaran Personal Kelompok
Penjualan Mobil Daihatsu
5
METODE PENELITIAN Lokasi Penelitian Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Makassar Raya Motor Kendari yang beralamatkan di Jln. Dr. Moh. Hatta (No. 71), Kendari, Sulawesi Tenggara. Pemilihan lokasi ini akan memberikan uraian deskripsi berupa gambaran tentang personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu. Alasan peneliti memilih lokasi penelitian pada PT. Makassar Raya Motor Kendari dengan pertimbangan bahwa PT. Makassar Raya Motor Kendari merupakan dealer resmi dari produk mobil Daihatsu dan merupakan salah satu perusahaan yang cukup bersaing dengan perusahaan merek mobil lain yang ada di Kota Kendari dengan memanfaatkan komunikasi pemasaran dalam melakukan penjualan produk perusahaan.
Subyek dan Informan Penelitian Subyek Penelitian Subyek dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan pada PT. Makassar Raya Motor Kendari dengan jumlah 39 orang. Informan Penelitian Adapun informan pada penelitian ini adalah orang-orang yang memiliki pengetahuan yang cukup pada bidang pemasaran. Dengan rincian informan sebagai berikut : 1. Kepala Cabang PT. Makassar Raya Motor Kendari 1 orang 2. Kepala Bidang Pemasaran 1 orang 3. Costumer Relation officer (CRO) 1 orang 4. Sales Marketing 3 orang Teknik Penentuan Informan Penentuan informan dilakukan dengan cara purposive sampling (secara sengaja) yaitu informan ditentukan berdasarkan tujuan dan kebutuhan peneliti, dengan pertimbangan bahwa informan mampu memberikan keterangan terhadap permasalahan yang diteliti.
6
Jenis dan Sumber Data Jenis data a. Data Kualitatif Data Kualitatif adalah data yang diperoleh berdasarkan bahan informasi atau temuan dari obyek yang diteliti. b. Data Kuantitatif Data Kuantitatif adalah data yang diperoleh pada lokasi
penelitian yang telah
tersedia dalam bentuk angka atau jumlah, misalnya data tentang jumlah pegawai dan lain sebagainya. Sumber data a. Data primer Yaitu data yang diperoleh melalui wawancara dengan beberapa informan yang sudah ditentukan sebelumnya. b. Data sekunder Yaitu data yang diperoleh melalui buku-buku referensi, surat kabar, jurnal dan dokumentasi lainnya yang berkaitan dengan fokus yang dibahas dalam penelitian ini.
Teknik Pengumpulan Data Berdasarkan permasalahan dan tujuan penelitian yang ada maka teknik pengumpulan data yang digunakan adalah : 1. Observasi, yaitu peneliti mengadakan pengamatan secara langsung yang berkaitan dengan gambaran tentang personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu. 2. Wawancara yang dimaksud adalah interview mendalam yang dilakukan oleh peneliti dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada sejumlah informan berkaitan dengan gambaran personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu. 3. Dokumentasi dilakukan dengan telaah buku-buku, laporan-laporan, jurnal dan sejumlah dokumen yang relevan dengan fokus penelitian ini dalam rangka memperoleh data menyangkut permasalahan penelitian. Teknik Analisis Data Data yang diperoleh dalam penelitian ini akan dianalisis dengan menggunakan bentuk analisis kualitatif. Analisis ini akan mendeskripsikan hasil penelitian berdasarkan temuan di lapangan dan selanjutnya diberi penafsiran dan kesimpulan. Data secara kualitatif ini 7
diuraikan dengan menggunakan kalimat secara logis dan kemudian merelevansikannya dengan teori yang mendukung.
Desain Operasional No Unit Analisis
1.
Struktur Kerangka Analisis
Teknik pengumpulan Data
1. Isi Pesan
Menganllisis Informatif Persuasif
- Observasi - wawancara - Dokumentasi
2. Tehnik Penyampaian
Menganalisis : Langsung Tidak langsung
- Observasi - wawancara - Dokumentasi
3. Sasaran
Menganalisis : Personal Kelompok
- Observasi - wawancara - Dokumentasi
Personal selling Komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari :
HASIL DAN PEMBAHASAN Personal Selling Komuniksi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu. Hasil penelitian pada PT. Makassar Raya Motor Kendari mengenai personal selling pemasaran dalam penjualan mobil Daihatsu dengan mewawancarai beberapa informan yang dilakukan kurang lebih dua bulan mendapatkan hasil bahwa untuk memperoleh pemasaran atau penjualan yang baik perlu melakukan pendekatan pada calon pembeli, oleh karena itu PT. Makassar Raya Motor Kendari meningkatkan prospekan terhadap konsumen dengan
8
menerapkan personal selling komunikasi pemasaran yang terdiri dari Isi pesan, tekhnik penyampaian dan sasaran. Personal Selling komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu yaitu :
1.
Isi Pesan
Isi pesan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah bahan atau materi yang disiapkan oleh PT. Makassar Raya Motor Kendari sebagai alat meningkatkan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak di Kota Kendari mengenai produk mobil daihatsu. Dalam isi pesan personal selling, PT. Makassar Raya Motor Kendari memiliki kandungan isi pesan antara lain: a. Informatif Memberikan keterangan fakta yang menjelasan tentang produk mobil daihatsu yang di pasarkan PT. Makassar Raya Motor Kendari dengan keunggulan-keungulan yang dimiliki, mulai dari tipe, harga, warna, kapasitas mesin, interior dan eksterior. Hal ini yang dijelaskan kepada konsumen atau calon pembeli untuk lebih meyakingkan dan memikat minat mereka untuk membeli atau menggunakan produk daihatsu. b. Persuasif Persuasif Yaitu berisikan bujukan yakni membangkitkan pengertian dan kesadaran manusia bahwa apa yang kita sampaikan akan memberikan sikap berubah. Tetapi berubahnya atas kehendak sendiri. Jadi perubahan seperti ini bukan terasa dipaksakan akan tetapi diterima dengan keterbukaan dari penerima. Dalam hal ini PT. Makassar Raya Motor Kendari jarang menggunakan isi pesan persuasif sebab isi pesannya bersikap pasif, persuasif digunakan apabila konsumen membandingkan produk Daihatsu dengan produk lain. 2. Tehnik Penyampaian Pesan Tehnik penyampian adalah proses yang dimulai dari pernyataan umum terlebih dahulu dan diikuti dengan pernyataan yang lebih khusus. Tehnik penyampaian yang dilakukan
PT.
Makassar
Raya
Motor
Kendari
menguutamakan
memperkenalkan
perusahaannya bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor kemudian menjelaskan spesifik produk nolens yang dipasarkan. Cara penyampaian menggunakan bahasa verbal dan non verbal. Bahasa Verbal seperti bertemu dan berbicara atau kontak langsung dengan 9
konsumen, sedangkan nonverbal berupa Gambar produk, brosur dan daftar harga kendaraan yang di bagikan ke khalayak. Personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu salah satunya adalah tehnik penyampaian, dalam penelitian akan membahas beberapa hal berkaitan dengan tehnik penyampaian yang dilakukan oleh PT. Makassar Raya Motor Kendari antara lain : a.
Langsung
Tehnik penyampaian secara langsung PT. Makassar Raya Motor Kendari dilakukan dengan cara tatap muka atau langsung bertemu dengan calon pembeli yang dilakukan oleh sales/marketing. Dimana dalam melakukan proses ini sales/marketing harus menguasai isi pesan yang mengenalkan keunggulan sebuah produk.
b. Tidak langsung Tehnik penyampaian secara tidak langsung adalah penyampaian pesan atau informasi menggunakan media seperti handphone (Hp). Tehnik penyampaian ini digunakan sales PT. Makassar Raya Motor Kendari menggunakan media seluller untuk memprospek konsumen, juga memberikan informasi terbaru tentang produk dengan menghubungi ulang konsumen yang dulunya belum jadi membeli produk yang ditawarkan. Tujuannya untuk mempengruhi kembali.
3. Sasaran Dalam menentukan sasaran personal selling, PT. Makassar Raya Motor Kendari membagi dua sasaran yakni : a. Personal Personal yaitu bersifat pribadi atau perseorangan. Bagi PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam sasaran personal atau perseorangan, sales harus berusaha memberikan pelayanan khusus kepada calon pembeli. Tidak hanya menjadikannya sebagai konsumen, tetapi berusaha menjadikan kerabat yang akrab, yang di istilahkan sebagai “Sahabat Daihatsu”.
b. Kelompok Kelompok adalah sekumpulan orang yang bekerja dalam satu ruang lingkup yang memiliki ketua atau pemimpin dan memiliki tujuan yang sama. Dalam pencapaian target penjualan PT. Makassar Raya Motor Kendari sering memperoleh retail penjualan tertinggi 10
berkat penjualan dari sasaran kelompok. Sasaran kelompok yang dituju yaitu instansi-instansi pemerintah, lembaga-lembaga BUMN dan kantor-kantor swasta. Biasanya perusahaan mengutus sales yang berpengalaman dalam menawarkan produk untuk memasarkan langsung kesasaran kelompok.
PENUTUP Kesimpulan Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari pada penjualan mobil daihatsu dalam menghadapi persaingan pasar otomotif harus menyusun pesan-pesan pemasaran yang efektif, dapat menjalankan mekanisme tehnik penyampaian dan menentukan sasaran berdasarkan kebutuhan konsumen dan bidang kelompok. Isi pesan, dimana isi pesan personal selling PT. Makassar Raya Motor Kendari terbagi dua unsur yaitu informatif dan persuasif. Informatif lebih dominan digunakan karena mengandung fakta yang sesuai dengan produk yang dimaterikan, sedangkan isi pesan persuasif bertujuan memberi pilihan kepada khalayak, dan berisi bujukan. Tehnik penyampian dalam personal selling komunikasi pemasaran penjualan mobil Daihatsu pada PT. Makassar Raya Motor Kendari menggunakan bentuk penyampaian secara langsung dan tidak langsung. Tehnik penyampaian secara langsung yakni sales langsung bertemu dan bertatap muka dengan konsumennya, sedangkan tehnik penyampaian secara tidak langsung menggunakan perantara atau media seluler seperti handphone(Hp), tetapi isi pesannya sama dengan tehnik penyampaian secara Langsung. Sasaran menjadi hal yang terpenting dalam memasarkan sebuah produk. PT. Makssar Raya Motor Kendari menentukan sasaran penjualan yakni personal dan kelompok. Sasaran personal yaitu orang yang dituju atau dipilih untuk ditawarkan produk, kemudian menjelaskan apa produk yang dipasarkan. Sedangkan sasaran kelompok adalah kantor, dinasdinas perintah dan lembaga BUMN yang kemudin ditawarkan sebuah produk. Tidak sama dengan personal, sasaran kelompok harus melalui pertemuan dengan seluruh pimpinan yang ada dikelompok tersebut guna mendapat persetujuan dan kesepakatan membeli produk. Prosedur sasaran kelompok lebih rumit dibanding sasaran personal.
11
Saran Kepada seluruh Karyawan pada PT. Makassar Raya Motor Kendari untuk tetap menggunakan seluruh elemen bauran komunikasi pemasaran
dalam penjualan mobil
Daihatsu, salah satunya yang dianggap paling efektif oleh Kepala Cabang PT. Makassar Raya Motor Kendari yaitu personal selling. Manfaatkan personal selling dengan menyiapkan isi pesan, permantap tehnik penyampaian penawaran dan tentukan sasaran pasaran produk yang tepat. Dengan mengaplikasikan ketiga unsur tersebut didalam proses mencari dan bertemu calon pembeli, yakin akan membantu teman-teman sales PT. Makassar Raya Motor Kendari mencapai target yang ditentukan perusahaan.
12
