Partneři přílohy
malé a střední í n á k i n d po
Malé a střední podnikání Foto profimedia.cz
II/III
Víc než kontokorent. Faktoring může v nelehké době podnikatelům nabídnout zajímavý alternativní způsob financování včetně převzetí rizika nesplacení pohledávky
Jak nenechat peníze na účtu odběratele
Pro malé i velké firmy
Přede dvěma měsíci jsme na těchto stránkách psali o tom, jak může v boji proti platební neschopnosti firem, z níž se stal obzvláště s nástupem hospodářské a finanční krize obrovský problém, pomoci pojištění pohledávek. Dnes se zaměříme na další nástroj, který může být v těchto případech rovněž užitečný.
F
aktoring je podle definice forma financování založená na odkupu krátkodobých pohledávek před dobou jejich splatnosti. V praxi to znamená, že hodnotu pohledávky, tedy de facto peníze firmy, které se po dobu splatnosti, a často i po ní, nacházejí na účtu klienta, odkoupí faktor, tedy banka či specializovaná společnost, a poskytne za ni podnikateli peníze hned. Postup vypadá následovně. Dodavatel nejprve podepíše faktoringovou smlouvu. Po dodávce zboží odběrateli vystaví fakturu s oznámením o postoupení pohledávky faktoringové společnosti. Odeslání kopie faktury faktorovi znamená postoupení pohledávky a dodavatel tak získává právo čerpat až 90 procent její hodnoty včetně DPH. V okamžiku splatnosti pak odběratel platí na účet faktorin-
gové firmy, která hned po obdržení platby dodavateli zaplatí zbytek, tedy do 100 procent hodnoty postoupené pohledávky.
3
procenta činí v ČR poměr celkového obratu pohledávek postoupených faktoringovým firmám k HDP. V západní Evropě se pohybuje mezi šesti až deseti procenty „Klient má nárok na financování hned po dodání zboží, případně po poskytnutí služby. Tento nárok trvá do splatnosti, která bývá faktoringovou smlouvou omezena na 90 dnů, plus dalších 90 dnů po splatnosti, po celou dobu beze změny procentu-
ální výše. Znamená to, že poskytne-li dodavatel svému odběrateli splatnost 90 dnů, může zdroje čerpat na základě postoupení příslušné pohledávky po dobu 90 dnů do splatnosti plus dalších 90 dnů po datu splatnosti,“ vysvětluje Tomáš Morávek, ředitel ČSOB Factoring. Slovo „může“ je podle něj použito cíleně, neboť faktoringové financování je koncipováno jako kontokorentní v tom smyslu, že postoupením si klient vytváří nárok, ale nevzniká mu povinnost čerpat okamžitě či po celou dobu trvání nároku. „Tím může snížit své náklady, protože úroky je pochopitelně zatížen pouze ze skutečně čerpaných částek a z nečerpaného rozdílu mu nejsou účtovány žádné rezervační poplatky či závazkové provize, které obvykle u kontokorentních úvěrů aplikují banky,“ dodává Morávek.
to poplatek činí faktoring ve srovnání s bankovním úvěrem dražším, ovšem klient získává další přidanou hodnotu – správu pohledávek prováděnou nezávislým profesionálním subjektem. Oba produkty se tedy liší a faktoring je nepochybně komplexnější. Navíc i banky při poskytování úvěrů pracují se systémem nejrůznějších poplatků, a úrok tak není jediný náklad, jenž s úvěrem souvisí,“ říká Morávek. Je zřejmé, že v současné nesnadné ekonomické situaci může faktoring hodně pomoci také těm, kterým se nedaří získat bankovní úvěr. „Řada firem se v současné situaci dostává k bankovnímu financování obtížněji a i v případě jeho získání nemusí být situace úplně jistá. Banky totiž v této době často a náhle mění svůj pohled na rizikovost obchodů a klientů a stává se, že linky poskytované firmám náhle a radikálně snižují či mění podmínky jejich poskytování. Z tohoto pohledu se faktoring jeví jako stabilnější zdroj zejména s ohledem na mimobilanční podstatu financování, které zajišťuje,“ myslí si Tomáš Vogl, člen představenstva společnosti Transfinance.
Komplexnější produkt
Faktoring je v podstatě konkurentem bankovního úvěru, je jeho alternativou a chová se podobně i v oblasti nákladů. Úroky bývají stanoveny jako pohyblivé přirážkou k sazbám mezibankovního trhu. Přirážka pak zohledňuje zejména to, jak poskytovatel faktoringu vyhodnotil klienta z hlediska rizika. V podstatě lze říci, že úroková sazba ve faktoringu obvykle odpovídá sazbám, jež banky požadují za kontokorentní úvěry. Tomáš Morávek tvrdí, že z hlediska výše úroků jsou oba produkty srovnatelné. Faktoringové společnosti ovšem účtují svým klientům ještě poplatek za administraci postoupení, který je stanoven procentem z hodnoty postupovaných pohledávek. Jeho konkrétní výše závisí především na předpokládaném ročním obratu postoupených pohledávek. „Mohlo by se zdát, že ten-
Podle Karla Machytky, místopředsedy představenstva faktoringu České spořitelny a náměstka generálního ředitele pro obchod je faktoring obecně vhodný pro všechny obory podnikání, v nichž dochází k pravidelným dodávkám zboží nebo služeb na širší portfolio odběratelů s platební podmínkou odložené splatnosti 30 až 120 dnů. Velká část klientů faktoringových společností pochází z řad malých a středních podniků i velkých korporátních klientů výrobní povahy s proexportním zaměřením, například na kovy, chemii, elektro, hutní materiál či potraviny, říká Machytka. Dále sem patří dodavatelé do automobilového průmyslu, importní obchodní firmy dodávající velkoobchodům či maloobchodním řetězcům potraviny, spotřební zboží, hračky, textil a jiné. Faktoring je naopak méně vhodný v odvětvích, jako jsou například stavební práce, turistický ruch, finanční služby, dodávky investičních celků a také se příliš nehodí pro firmy, kde je koncovým zákazníkem malospotřebitel. Pro úplnost: faktoring lze rozdělit na celou řadu druhů, ale základní rozlišení rozeznává dvě formy: regresní a bezregresní faktoring. V prvním
případě faktoringová společnost nepřebírá rizika nesplacení pohledávky, toto riziko nadále nese výrobce. Naopak bezregresní varianta integruje výhody financování, správy pohledávek a převzetí rizika platební neschopnosti nebo nevůle odběratele. Dodavatel kromě nevratného financování získá rovněž pojištění pohledávek nebo garanci, že faktoringová firma přebírá rizika a náklady na vymáhání pohledávek. Bezregresní metoda je přirozeně dražší a je vhodná pro dodavatele, kteří chtějí při dodávkách vyřešit i potenciální problémy s insolvencí odběratelů.
Nejen výhody
Faktoring má samozřejmě i své nevýhody. Jak uvádí ve své bakalářské práci nazvané „Alternativní financování – faktoring, forfaiting“ student brněnské Masarykovy univerzity Michal Bartal, jde třeba o to, že náklady spojené s faktoringovým procesem snižují zisky společnosti, protože se promítnou do cen výrobků. Je také nutné mít dobré a stabilní odběratelsko-dodavatelské vztahy, protože odběratel musí souhlasit s postoupením pohledávky faktoringové firmě, což se nemusí vždycky podařit. Faktoringová smlouva rovněž bývá sjednána na určitou dobu, obvykle rok, proto je obtížné spolupráci s faktoringovou společností přerušit. Může se tedy stát, že podnik bude muset pohledávky postupovat faktoru, i když to pro něj už nebude výhodné. A jak také poznamenává Michal Bartal, povědomí o faktoringu a informovanost podnikatelů o tomto finančním produktu je v ČR spíše na nízké úrovni. A tak někdy fakt, že podnik využívá faktoring, je mylně považován za znak toho, že má omezené úvěrové možnosti a kromě faktoringové firmy už mu nikdo nechce půjčit. Z hlediska rozšíření faktoringu zatím Česko pokulhává za státy západní Evropy, kde se poměr celkového obratu pohledávek postoupených faktoringovým firmám k HDP pohybuje mezi šesti až deseti procenty. V ČR se v posledních letech tento poměr pohybuje kolem tří procent – jde však o nejvyšší míru v postkomunistických ekonomikách. Do roku 2008, který byl z pohledu faktoringu rekordním a penetrace trhu dosáhla 3,6 procenta, trvale rostl. V roce 2010, po propadu z roku 2009, trh opět rostl a penetrace dosáhla 3,1 procenta. Martin Zika
Jak funguje faktoring Pokud chce hypotetický zájemce o faktoring použít pohledávky za odběrateli s předpokládaným ročním obratem 240 milionů korun a pro zjednodušení s průměrnou návratností 60 dnů, faktoringová společnost od něj bude mít trvale postoupené saldo pohledávek 40 milionů korun, což mu při zálohách ve výši 80 procent umožní (také trvale, pokud bude potřebovat) čerpat alternativní zdroj ve výši 32 milionů a vyvolá náklady dle uvedené kalkulace (poplatek a sazby odpovídají víceméně reálu v případě poměrně bonitního klienta). Předpokladem je trvalé čerpání záloh, stabilní úrok, návratnost 60 dnů. předpokládaný obrat v rámci spolupráce:
240 milionů korun
reálná návratnost fakturovaných částek:
60 dnů
průměrné saldo otevřených pohledávek:
40 milionů korun
disponibilní rámec pro financování 80 procent:
32 milionů korun
maximální rámec financování:
35 milionů korun
Poplatky faktoringový poplatek:
0,5 procenta
úrok (ze skutečně čerpaných záloh, k/k):
3,2 procenta p.a.
Maximální náklady faktoringový poplatek:
1,2 milionu korun
úrokové náklady:
1,024 milionu korun
náklad jako procento z obratu:
0,927 procenta Pramen ČSOB Factoring
A110004082
i n ze rce
Příběh původně vrcholového sportovce Filipa Linka ukazuje, že svět podnikání je pro něj jiná forma dosahování stejného cíle: být co nejlepší, přicházet s novými prvky a postupy a vítězit. A jak ukazují výsledky jeho firmy Oskar Plast, je to strategie úspěšná.
Všechno je v hlavě
Od začátku věřil, že jeho firma bude úspěšná. A byť si to uvědomil až postupem času, dnes nepochybuje o tom, že otázka úspěchu či neúspěchu spočívá v tom, co má člověk v hlavě. Jinými slovy: jak člověk přemýšlí, tak také žije. Řídit svůj podnik se učil jednak sbíráním zkušeností z praxe a také cíleným studiem. Před sedmi lety, v té době už jakožto zkušený podnikatel, zasedl do lavic soukromé ekonomické školy a absolvoval tu bakalářský studijní program. Z časových důvodů sice nezvládl napsat závěrečnou práci, ale o titul mu nešlo. „Hltal jsem každé slovo, mělo to pro mě obrovský význam. Pomohla mi i možnost stýkat se s jinými podnikateli a vyměňovat si s nimi zkušenosti v rámci Prague Business Clubu, kde jsem také absolvoval mnohé diskuze o způsobech vedení firmy a řadu dalších školení,“ vzpomíná podnikatel. Oskar Plast je dnes podle svého šéfa v oblasti flexibilních obalů, což
jsou fólie, plastové sáčky, pytle, tašky a podobně, na českém trhu dvojkou či trojkou. Je to obchodní firma, sama tedy nevyrábí. Funguje tak, že si najde továrnu, která jí vyhovuje po všech stránkách, nakupuje od ní a postupně s ní spolupracuje stále víc. Výrobní partnery má po celém světě, například v Číně, Rusku, Španělsku či Polsku. Oskar Plast sám navrhuje produkty, dá se tedy říci, že jeho činnost není od fungování typického výrobního podniku až tolik vzdálená.
Jak si vyrobit nepřátele
„Česká republika je hodně vyždímaná, marže jsou nízké, tlak na ceny a délku splatnosti obrovský, platební morálka špatná,“ tvrdí Filip Linek. Proto se jeho firma snaží vyvážet do zahraničí, soustředí se především na německý trh. Velkým úspěchem je pro ni možnost dodávat pro řetězec Kaufland, v portfoliu jsou také třeba italští zákazníci. Letos by se měl export firmy na
Foto E15 Anna Vacková
18 letech musel kvůli zdravotním potížím skončit s prvoligovým basketbalem. Pracoval v té době ve firmě, která obchodovala s obalovými materiály, a kromě nízkého základu mělo být jeho odměnou deset procent z peněz, jež do firmy přinese. Když ale přinesl tři miliony, vedení firmy mu odmítlo slíbená procenta dát, protože to prý bylo moc. A tak z firmy odešel a založil Oskar Plast. Vždy mu hodně pomáhalo pojetí byznysu jako sportu se všemi pravidly, které k tomu patří. „Díky sportu si vypěstujete pevnou vůli, takže ať se děje, co se děje, překonáte téměř všechno. A také jsme během 14 let existence firmy všechny problémy vždycky nějak zvládli a šli dál. Nešlo přitom o maličkosti, potýkali jsme se například s druhotnou platební neschopností, nedostatkem klientů a kontraktů nebo vysokými náklady,“ vzpomíná Filip Linek.
celkové produkci podílet 20 procenty. V zahraničí má také největší úspěchy s bio obaly. Zatímco standardní plastové obaly se rozpadají stovky let, tyto oxo plasty jsou díky aditivům rozložitelné už do dvou let. Ovšem prodat tyto vysoce kvalitní obaly na českém, slovenském či polském trhu je podle Filipa Linka velmi obtížné a bohužel to platí pro kvalitu výrobků obecně. V nedávné minulosti si pražská firma svou PR kampaní zaměřenou na kvalitu „vyrobila“ spoustu nepřátel. Je totiž také certifikovaným kontrolorem kvality obalových produktů a její vedení tvrdí, že až 80 procent zákazníků obalových firem nedostává to, co si objednali. Klienti nevědí, jak změřit, jestli dodané sáčky mají skutečně tloušťku osm mikronů, nebo jen pět. V podstatě tak dostávají v průměru až o pětinu zboží méně, než si myslí a zaplatí, tvrdí vedení Oskar Plastu. A tady se opět objevuje analogie se sportem, konkrétně zásada stejných startovních podmínek pro všechny. „Pokud odmítám své klienty šidit a chci jim dodávat skutečně to, co si objednali, což je naše zásada, nemůžu být konkurenceschopný oproti tomu, kdo si s tímhle hlavu nedělá. A to přece není fér,“ říká Filip Linek. Oskar Plast se nesnaží klientům prodat výrobky či uspokojit jejich potřeby, jak se lze často dočíst v marketingových materiálech. Přidanou hodnotou, kterou firma nabízí, je prý příležitost pro zlepšení byznysu klientů. „Zjišťujeme, koho náš zákazník uspokojuje, a pak se snažíme nabídnout takový produkt, jenž by mu v tom pomohl. Například zjistíme, že hotelu pomůže, když bude používat oxo-degradabilní,
Filip Linek. Bývalý prvoligový basketbalista si díky sportu vypěstoval pevnou vůli, která mu pomohla při nejednom problému při řízení své firmy
Oskar Plast
Pražská firma je specializovaným dodavatelem obalových materiálů. V jejím sortimentu jsou například plně recyklovatelné a zdravotně nezávadné obaly, jako jsou polypropylenové, polyolefinové či polyetylonové fólie. Také rozložitelné sáčky do odpadkových košů, plastové sáčky a pytle, tašky či vlastní produktová řada nazvaná biobal, oxo-degradabilní plast, který je rozložitelný v řádu několika let. Společnost zaměstnává 40 lidí, obrat činí zhruba 300 milionů korun. Vedoucí pracovníky motivuje prostřednictvím manažerského opčního programu. Po splnění stanovených cílů má management nárok na odkup části podílu ve společnosti, čímž se stává na jejím chodu ještě více zainteresovaný.
Rozvíjejte myšlenky, my se postaráme o finance
snadno rozložitelné sáčky, protože se pak bude moci prezentovat jako ekologicky citlivá firma. Takže nabídneme úklidovým firmám, které pro hotel pracují, studii či základní parametry produktů, jež by měly ve svém portfoliu mít, a doplníme je do jejich základního sortimentu,“ vysvětluje Linek.
Sám proti sobě?
V první fázi tedy zástupci Oskar Plastu zájemci a samozřejmě potenciálnímu zákazníkovi zkontrolují, zda dostává to, co si objednal a za co platí. V případě zájmu mu pak dají svou nabídku, která může mimo jiné přinést významné snížení nákladů. Jak totiž Linek vysvětluje, firmy stále nakupují monofólie, na něž jsou zvyklé desítky let. Jenže dnes lze díky neustále vylepšovaným technologiím například z 60mikronové fólie udělat 40mikronovou se stejnými technickými vlastnostmi. Takové fólie ušetří nemalé náklady a také, jak zdůrazňuje Linek, životní prostředí. Snižovat objem odpadu z obalů je podle něj jedinou cestou, jak zátěž životního prostředí snižovat. Což se zdá být v protikladu k byznysu, kterým se zabývá, ale platí to prý jen částečně. „Snažíme se o inovace, hledáme továrny, jež jsou ochotné ke spolupráci, a často do jejich strojů sami investujeme, aby byly co nejlepší. Chceme vyrábět obaly co nejkvalitnější, nejhezčí a také co nejlevnější. Nebudeme mít tedy nejvyšší obraty, ale z hlediska marže a našeho byznysu je to pro nás výrazně výhodnější. Proto má heslo ,snižujte objemy odpadu z obalů‘ logiku,“ dodává Filip Linek. Martin Zika
Naším cílem je, aby se naši klienti mohli věnovat hlavně rozvoji svého podnikání. Již devatenáct let tomu přispíváme financováním a správou pohledávek.
www.csobfactoring.cz i nzerce
Oskar Plast: byznys jako sport
V
A110004065
Malé a střední podnikání
IV/V
E15_CSOB_Factoring_158x276.indd 1
18.8.11 10:24
Malé a střední podnikání
VI/VII
R
E15: Chorvatská ekonomika na tom není dobře. Vysoká nezaměstnanost, v souvislosti s celosvětovou hospodářskou krizí výrazný pokles už tak relativně nízkého objemu zahraničních investic a jejich podílu na HDP a také propad HDP, hrozivý deficit obchodní bilance. Není pro zahraniční podnikatele příliš riskantní nyní vyvíjet v zemi obchodní aktivity? Chorvatská ekonomika v současné situaci skutečně není v dobré kondici. Ale start obchodních aktivit zahraničních podnikatelů právě v tomto období by mohl v budoucnu vést k velmi dobrým výsledkům. I přes celosvětovou hospodářskou krizi je Chorvatsko za účelem investic sledováno globálními hráči – Čínou, arabskými zeměmi, Ruskem a v tomto regionu tradičně aktivními evropskými hráči – Německem, Itálií, Rakouskem, k nimž se v poslední době přidalo Nizozemsko, Belgie a Maďarsko. Plánovaný vstup Chorvatska do EU v předpokládaném datu 1. 7. 2013 otevře možnosti, které potkaly středoevropský region. Zde ovšem záleží, jaké podmínky pro investory připraví chorvatský stát a jak se popere s problémy chorvatského hospodářství, například šedá ekonomika dle odhadů tvoří až 30 procent HDP. Vstup do EU bude pro investory určitou zárukou stability a bezpečí, ale před chorvatskými institucemi a ekonomikou jako celkem je ještě pořádný kus práce. E15: Jaké je tedy riziko? Riziko v obchodních aktivitách v tomto teritoriu je samozřejmě vysoké, zemi trápí zadluženost, drahá pracovní síla, silná měna, nezaměstnanost, určitá míra korupce. Mohou nastat i turbulence s místní měnou, což souvisí s vývojem situace kolem eura a dolaru, ale co je v současném Chorvatsku skutečně palčivým problémem, jsou
Foto czechtrade
iziko obchodních aktivit je v Chorvatsku vysoké, zemi trápí zadluženost, drahá pracovní síla či silná měna. Zároveň je tam ale řada zajímavých příležitostí, a tak je možná právě teď vhodná doba pro start byznysu, říká vedoucí kanceláře CzechTrade v Záhřebu Robert Vindiš.
úvěry ve švýcarských francích, především domácností, a jeho posilování. Vede to i k zásahům státu v bankovním sektoru, a to se zpětně negativně odráží na jednání investorů. Chorvatsko má před volbami, tudíž lze očekávat, že potřebné reformy budou na pořadu dne až po skončení voleb v prosinci a nyní čekáme spíše kroky, které zvyšují popularitu u voličů. E15: Již zmíněný nízký objem zahraničních investic je charakteristickým rysem chorvatského hospodářství. Co je příčinou tohoto jevu? Chorvaté se soustředili, jak jsem již zmínil, na ukončení kapitol v předpřístupových jednáních a na řešení vnitropolitických záležitostí. Ucelená koncepce, jak přitáhnout zahraniční investory, chyběla. Navíc instituce, které měly toto v popisu práce, vznikaly a zanikaly a agenda se přemisťovala mezi nimi. Také je nutno se dívat na Chorvatsko z pohledu konkurenčních míst a střední Evropa a některé země v regionu jednoduše byly pro investory atraktivnější, jak dokládá World Investment Report 2011 Konference Spojených národů pro obchod a rozvoj (UNCTAD). Proto na podporu řešení problému vznikl při vládě Úřad místopředsedy vlády pro investice a byl založen i Chorvatský odbor pro investice, který pů-
sobí jako poradní a z určitého hlediska i kontrolní orgán a zahrnuje nejvlivnější osoby z bankovního a hospodářského života Chorvatska. Navíc vznikl i národní tým pro investice, v měmž jsou představitelé napříč institucemi. Konkrétním krokem byl například program Fondu hospodářské spolupráce, kde na jednu kunu investic stát vkládá stejnou částku. Tyto investice nejsou zatíženy úroky a tím jsou dostupnější. Zatím uplynulo příliš krátké období na hodnocení těchto aktivit, ale úspěchem v této fázi bude, když se podaří vyřešit nebo zmírnit palčivé problémy zahraničních investorů – neefektivní místní samospráva, neúměrná byrokracie, různé poplatky, neřešené zápisy v katastru nemovitostí, špatná platební morálka a měnění pravidel v průběhu hry.
Velmi zajímavou oblastí je finanční sektor, který je jeden z nejzdravějších oborů v Chorvatsku
E15: Jaké jsou v současné době v Chorvatsku největší či nejzajímavější příležitosti pro české podnikatele a proč? Nejzajímavějšími příležitostmi jsou technologie v ochraně životního prostředí, technologie pro obnovitelné zdroje energie, výstavba čističek odpadních vod a úpraven vod, vodovody, kanalizace, výstavba skládek, oblast zemědělství, oblast energetiky, dopravní infrastruktura (železnice), kde jsou již alokovány finanční prostředky z fondů EU. Další a více než aktuální oblastí je finanční sektor, který je jeden z nejzdravějších oborů v Chorvatsku. Je zde příležitost pro vstup českého kapitálu, neboť dochází ke konsolidaci malých bank, z nichž některé jsou velmi zdravé. Je zde i prostor pro různé typy fondů. Zejména pro start-upy je nyní vhodné klima, neboť kapitál pro rozjetí i dobrého byznysu je v Chorvatsku drahý. E15: Na co by se měli čeští vývozci při pokusu o úspěch v Chorvatsku zaměřit a čeho se vyvarovat? Čeští vývozci mají ne vždy ucelenou strategii. Chorvatsko je pro ně v mnoha případech okrajový trh a nevěnují mu tolik energie, což je ve finále na škodu aktivitám, jež podnikají, neboť ty aktivity něco stojí ať už samotné firmy nebo český stát. Se strategií souvisí i příprava vstupu na trh. Menším firmám jednoznačně doporučuji vytipování chorvatského partnera. Čeští podnikatelé by měli, i přes zvýšené počáteční náklady, klást důraz na výběr kvalitních dodavatelů servisních služeb – účetní, právník, lidské zdroje. Z praxe vidíme, že právě tyto služby jsou těmi, které se při ledabylém výběru ve finále prodražují a komplikují aktivity na trhu. Čeští podnikatelé také přestřelují nabídku nebo se někdy snaží přechytračit partnera a jednají za zády s jiným. V prostředí, kde se každý s každým zná, kde i konkurence si sdělí nějaké údaje z jednání, kde prostupnost informací je i s dalšími zeměmi regionu (Srbsko, Bosna a Hercegovina, Černá Hora, Makedonie), je toto chování vnímáno negativně a obchodní manažer může způsobit mateřské firmě na chorvatském trhu stop na několik let. Martin Zika
Jak uspět v Chorvatsku
Robert Vindiš: V Chorvatsku hraje prim voda, odpady a zelené technologie Eurovision
Specializovaná poradenská společnost zabývající se dotačním poradenstvím pro programy EU a pro všechny typy tuzemských i zahraničních dotačních programů. Založením pobočky v Chorvatsku spolupracuje se zahraniční kanceláří CzechTrade v Záhřebu.
Alen Novosad, ředitel pobočky v Záhřebu
Chorvatsko je malá země a tudíž malý trh, navíc značně uzavřený vůči zahraničním podnikatelům. Vytváří to dojem, že se zde všichni vzájemně znají, přičemž takové tvrzení není daleko od pravdy. Kvůli malému počtu obyvatel zde často příbuzenské, kmotrovské a přátelské vztahy významně ovlivňují trh, který je z velké části tvořen státními infrastrukturními investicemi. Velmi těžko se uskutečňují kontakty bez doporučení. Z toho důvodu je téměř nutné najít si adekvátního (vlivného) chorvatského partnera pro jakýkoli pokus o dobývání trhu. Chorvaté si potrpí na značky a daleko snáze se zde jedná firmám s mezinárodním renomé. Nadměrná byrokratizace podnikatelského prostředí spolu s nefiskálními daněmi (povinné příspěvky Chorvatské hospodářské komoře, Chorvatským lesům, Chorvatskému turistickému sdružení a podobně) jsou zajisté nejslabší stránkou podnikání v Chorvatsku. Pro investice do nemovitostí a akvizice jednoznačně doporučuji angažování renomované advokátní kanceláře kvůli nepořádku v katastrech a možným potížím s vlastnickými evidencemi, stavebními a dalšími povoleními. Když jednou navážete úspěšné obchodní vztahy či kontakty s chorvatským partnerem, určitě se ho pokuste lépe poznat a nevyhýbejte se možnosti seznámit se i s jeho rodinou a pohostinnost také oplácet.
Merko CZ
Vyrábí a prodává kompletní technická zařízení pro výrobu betonu a betonových výrobků do řady zemí střední, jižní a východní Evropy.
Vladimír Váňa, obchodní ředitel
Při vstupu na chorvatský trh jsme v začátku využili služeb české vládní agentury CzechTrade, jež má v Chorvatsku velmi dobré jméno a která nám usnadnila získat první informace o trhu a kontakty na první zákazníky. Zkušenost se záhřebskou kanceláří vedla k prohloubení spolupráce mezi firmou Merko a CzechTrade i na dalších trzích. Chorvatský trh je specifický tím, že řada Chorvatů má velmi pozitivní názor na německé výrobky. Oceňují především německou kvalitu a o kvalitě českých výrobků je řadu z nich třeba přesvědčovat, protože v uplynulých desetiletích si Čechy spojovali především s levnou turistikou. Naštěstí se mezi staršími a odbornou veřejností najdou i ti, kteří mají povědomí o Česku jako zemi, jež měla vždy kvalitní technická řešení, což je pak velmi příjemné a také přínosné pro další jednání. Konkurenční prostředí je na chorvatském trhu velmi tvrdé, protože kromě již zmíněného obdivu vůči německým technologiím jsou v Chorvatsku tradičně silně zastoupené italské výrobky a v posledních letech se ve všech oborech začínají stále více prosazovat čínské, ale i turecké výrobky. Na chorvatském trhu jsme se prosadili hlavně svým přístupem k zákazníkům, kde oceňují především fundované návrhy technických řešení a jejich následné osobní projednání. Dobré jméno nám pak dělá i naše kvalita ověřená zákazníky, protože tyto informace se šíří i na další potenciální zákazníky. Osobní přístup a pružná reakce na přání zákazníka jsou v Chorvatsku, ale i v okolních zemích, jako je Srbsko, Bosna a Hercegovina či Makedonie, velmi žádoucí. Proto naše společnost otevřela v roce 2008 v Záhřebu dceřinou společnost Merko Adria, která umožňuje našim zákazníkům přímou komunikaci v jejich rodné řeči, a to nejen po dobu realizování investičního záměru, ale především i v průběhu využívání dodaných technologických celků. Při jednáních v Chorvatsku platí, a to nejen v případě dodávek betonáren, což jsou vlastně menší investiční celky, že zákazník od vás očekává reakci na svou poptávku ihned a s odpovědí si pak zpravidla dává na čas. Při působení na tomto trhu je nutné být dobře připraven na jednání a mít také potřebnou dávku trpělivosti.
CT Inz 1044_CT Inzerat 376 3.8.11 11:56 Stránka 1 i n ze rce
A110003902 ČESKÁ
AGENTURA
NA
PODPORU
OBCHODU
Využijte znalostí a zkušeností CzechTrade nejen pro vstup na vhodný zahraniční trh, ale i pro dlouhodobou působnost na něm Služby zahraničních kanceláří CzechTrade Export je krok správným směrem Bližší informace o kompletní nabídce zahraničních kanceláří vám ochotně poskytnou konzultanti CzechTrade.
www.czechtrade.cz
Další asistenční služby Prezentace a veletrhy
Dlouhodobá exportní asistence
Organizace obchodních jednání Ověření zájmu o vý�robek/službu Vyhledání obchodních kontaktů Průzkum trhu
Úvodní zhodnocení trhu
�
Kolik platíte za firemní volání a internet?
! ě n é m t ý b o t že
Mů JEDNODUŠE SI OVĚŘTE, ZDA NEPLATÍTE ZBYTEČNĚ MOC ZA TELEKOMUNIKAČNÍ SLUŽBY
Kontaktujte nás a my vám nezávazně a zdarma vypracujeme alternativní řešení. Kontaktuje nás buď: • na www.dialtelecom.cz, kde naleznete krátký formulář •nebo nám zavolejte na tel.: +420 226 204 111 •nebo nám napište na
[email protected]
NOVINKA! PREMIUM SMS
Získejte výhodu pro své zákazníky, kteří Vám mohou díky službě PREMIUM SMS platit za vaše zboží a služby SMSkou.
Dial Telecom, a.s., Corso Karlín, Křižíkova 36a/237, 186 00 Praha 8 tel.: +420 226 204 111, fax: +420 226 204 197 e-mail:
[email protected],
[email protected] www.dialtelecom.cz
