Obchodní vztahy velkoobchodu s metrovým textilem

Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta

Obchodní vztahy velkoobchodu s metrovým textilem Bakalářská práce

Vedoucí práce:

Vypracovala:

Doc. JUDr. Ing. Oldřich Tvrdoň, CSc.

Veronika Kolbabová

Brno 2010

Prohlášení Prohlašuji, ţe jsem tuto bakalářskou práci na téma „Obchodní vztahy velkoobchodu s metrovým textilem“ vypracovala samostatně s pouţitím literatury a zdrojů, které uvádím v přiloţeném seznamu. V Brně 27. května 2010 …………………………… Veronika Kolbabová

2

Poděkování Touto cestou bych chtěla poděkovat vedoucímu práce panu Doc. JUDr. Ing. Oldřichu Tvrdoňovi, CSc. za odborné vedení a cenné rady, které mi při zpracování bakalářské práce poskytl. Mé poděkování patří rovněţ Ing. Bohumíru Kolbabovi, majiteli velkoobchodu Kvalitatex s. r. o. za poskytnutí potřebných údajů a informací.

3

Abstrakt Kolbabová, V. Obchodní vztahy velkoobchodu s metrovým textilem. Bakalářská práce. Brno, 2010 Předkládaná bakalářská práce se zabývá problematikou velkoobchodní činnosti v oboru textilního průmyslu. Tato práce popisuje vznik firmy, její charakteristiku, přeměnu převzatých zásob na hotovostní kapitál a budování firmy v období od roku 2005 aţ po současnou dobu. Pouţité metody umoţňují posoudit prodejní a finanční výkonnost jednotlivých sortimentních poloţek a změnu struktury stavu zásob. Součástí je analýza prodeje zásob jednotlivým odběratelům v sortimentní skladbě. V práci je proveden rozbor pohledávek a bylo zjištěno, ţe se podstatně změnila doba nezaplacených faktur. Pohledávky splatné po 180 dnech téměř nejsou zaznamenány, avšak existuje vysoký objem pohledávek ve lhůtě do 90 dnů. Nedílnou součástí evidence skladového hospodářství je zpracovaný manuál přehledu třídících kritérií skladových zásob a jeho vyuţití ve výpočetní technice. Řešenou problematiku dotváří zpracované procesy jako jednotlivé postupové kroky před a při uskutečnění objednávky zboţí. Klíčová slova: obchod, obchodní vztahy, velkoobchod, metrový textil, zásoby, pohledávky, trţby, nákup, prodej, marketing

4

Abstract Kolbabová, V. Business relations within wholesale textile sold by the meter trade. Bachelor thesis. Brno, 2010 The bachelor thesis deals with wholesale activity problems in the textile industry branch. It specifies the company establishing, its characteristics, and converting stock in hand into cash assets and company building up starting from 2005 to the present. Methods used make possible to examine marketable and financial efficiency of particular range of goods as well as the change of the stock level structure. Another thesis component covers analyzing the sale of stock to individual customers considering product mix. The bachelor thesis analyses active debts resulting in the fact that the period of unpaid invoices changed significantly; there are practically no active debts after 180 days, however there are many active debts within the compass of 90 days. The computer assisted instruction manual of warehouse stock classifying criteria becomes an integral part of the stock record. The problem solution is completed by elaborated processes, which result in single successive steps before the goods order and having accomplished the goods order and purchase.

Keywords: market, business relations, wholesale, textile sold by the meter, stocks, active debts, sales, purchase, sale, marketing

5

Obsah 1

Úvod

8

2

Cíl a metodika práce

9

2.1

Cíl práce .............................................................................................................. 9

2.2

Metodika práce ................................................................................................. 10

3

Literární rešerše

11

3.1

Obchodní vztahy ............................................................................................... 11

3.2

Textilní materiály ............................................................................................. 13 3.2.1

Rozdělení textilních vláken .............................................................. 13

3.2.2

Výroba textilní suroviny................................................................... 14

3.2.3

Textilní výrobek ............................................................................... 16

3.3

Certifikace metrového textilu ........................................................................... 17

3.4

Význam obchodu .............................................................................................. 18

3.5

3.6

3.4.1

Historie obchodu .............................................................................18

3.4.2

Definice obchodu ............................................................................. 19

3.4.3

Obchodní kategorie ......................................................................... 20

3.4.4

Kategorie velkoobchodu ................................................................. 20

Vymezení marketingu ....................................................................................... 22 3.5.1

Marketingový mix ........................................................................... 23

3.5.2

Nákupní rozhodování ..................................................................... 24

Vznik firmy, její charakteristika a strategické cíle ........................................... 26 3.6.1

Podmínky nezbytné pro zahájení podnikání .................................. 26

3.6.2

Strategický cíl firmy ........................................................................ 27

3.7

Oběţný majetek ................................................................................................ 27

3.8

Vedení účetní a analytické evidence ................................................................ 28

4

Praktická část

29

4.1

Charakteristika firmy Kvalitatex s. r. o. ........................................................... 29

4.2

Sklady velkoobchodu ....................................................................................... 29

4.3

Opatření pro dosaţení obchodní úspěšnosti ..................................................... 30 4.3.1

Organizační schéma firmy .............................................................. 30

4.3.2

Funkční smlouvy .............................................................................. 31

4.3.3

Získání finančních prostředků ........................................................ 32 6

4.3.4

Změna sortimentní skladby zásob .................................................. 32

4.3.5

Změna teritoria nákupu .................................................................. 33

4.4

Zásoby firmy..................................................................................................... 33

4.5

Prodej zásob ...................................................................................................... 34

4.6

Změna sortimentní skladby prodávaného produktu ......................................... 36

4.7

Evidence skladového hospodářství ................................................................... 39

4.8

Rozšíření odběratelského portfolia ................................................................... 41

4.9

Spolupráce s dalšími výrobci látek ................................................................... 42

4.10

Ţádost o úvěr .................................................................................................... 43

4.11

Smluvní zajištění obchodních vztahů ............................................................... 44

4.12

Procesy obchodní činnosti ................................................................................ 46 4.12.1

Procesy před uskutečněním objednávky ........................................ 47

4.12.2

Procesy při uskutečnění objednávky .............................................. 47

4.12.3

Procesy vedení firmy ....................................................................... 48

4.12.4

Výsledky operačních procesů.......................................................... 48

4.13

Pohledávky za odběratele ................................................................................. 48

4.14

Analýza nákupu zboţí ...................................................................................... 50

4.15

4.14.1

Průzkum dodavatelského trhu ........................................................ 53

4.14.2

Výroba vzorkovníků ........................................................................ 53

4.14.3

Průzkum spotřebitelského trhu ...................................................... 54

4.14.4

Kontrola stavu zásob ....................................................................... 55

4.14.5

Objednávky ..................................................................................... 55

4.14.6

Prodej (expedice) zboží ................................................................... 56

Fáze prodeje zásob............................................................................................ 61 4.15.1

5

Prodejní oddělení ............................................................................ 62

Závěr

66

Použitá literatura

68

7

1 Úvod V posledních desetiletích, pro značnou konkurenci a trvalou převahu nabídky nad poptávkou ve všech odvětvích národního hospodářství, zaznamenala obchodní činnost výrazný rozvoj. O obchodní disciplíny a o obchodní vzdělání je ve světě i u nás neustále velký zájem. Odborná literatura popisuje nové koncepce a pohledy na obchod, coţ je ovlivněno rozvojem informačních zdrojů a vědeckých poznatků. Ţivotní úroveň obyvatelstva v České republice i v celé Evropské unii se neustále zvyšuje. Globalizace obchodu umoţňuje zcela kaţdému nákup jakéhokoliv zboţí, v kterýkoliv den a jakoukoliv hodinu po celém světě. Bakalářské práce je zaměřena na textil, coţ je produkt textilního průmyslu. Textil se pouţívá ke zhotovení oděvů a částí oděvních doplňků a různého dalšího uţitkového zboţí. Oděvem je myšlena pokrývka lidského těla určená k ochraně před nepřízní počasí a téţ k ozdobě. Materiál, tvar, střih i způsob uţívání je určen stavem společenského vývoje a třídního rozvrstvení, zeměpisným prostředím apod. Tvorba oděvu je ovlivňována racionálně (udrţení teploty, vnější vlivy) a emocionálně (zdobit, odlišovat pohlaví). Oděvu v historickém vývoji byly vymezeny i zcela jiné hodnoty. Především byl výrazem společenského postavení, coţ si podrţel aţ do začátku 20. století. Určitým druhem oděvu bylo moţné vyjádřit i konkrétní politické sympatie nebo naopak protest proti společenským pravidlům. Oděvem se také odlišovaly jednotlivé profese. Zcela jiným „úborem“ byla od 18. století vojenská uniforma. Kulturu odívaní lze vymezit i jako prostředek vyjádření vlastního ega, jako prostředek mezilidské komunikace, jako příslušnost k sociálním třídám, etnickým skupinám a národnostním menšinám.

8

2 Cíl a metodika práce 2.1 Cíl práce Cílem bakalářské práce je přiblíţit a zhodnotit mechanizmy, které se vyuţívají pro dosahování vytyčených cílů podniku a cílevědomé posilování v konkurenčním prostředí. Jde o efektivní rozhodování na všech stupních řízení. Vyhodnotit ekonomické přínosy těchto rozhodnutí, konkrétně definovat jejich účel, vymezit rozsah činností, kterých se budou rozhodnutí týkat, naplánovat časový rozsah jejich provedení, zpracovat finanční rozpočet a stanovit kritéria pro vyhodnocení výsledků. Vymezit význam velkoobchodu s metrovým textilem, šíři a hloubku obchodního sortimentu, posoudit časový nesoulad mezi skladovaným zboţím a prodejem skladovaných zásob. Představit velkoobchod Kvalitatex s. r. o., jehoţ údaje budou pouţity pro bakalářskou práci. Přiblíţit význam textilních materiálů, vymezit charakteristické znaky a moţnosti jejich pouţití. Seznámit se skladovou nomenklaturou a vedení účetní evidence a analytickou evidencí. Zpracovat systém nákupu a prodeje, analyzovat obchodní výsledky a objasnit problémy, které se na straně nákupu a prodeje vyskytly. Uvést jakým způsobem a jakými ekonomickými nástroji byly a budou řešeny. Rozbor dalších moţností rozšíření velkoobchodu a skladového sortimentu. Dílčím cílem je zhodnotit vývoj obchodní činnosti firmy Kvalitatex s. r. o., vzniklé delimitací firmy Čiperka v. o. s. a uvést, jak vedení firmy dokázalo překonat tíţivou aţ kritickou ekonomickou situaci. Posoudit organizační strukturu firmy a stabilizovat pracovní místa, změnit sortimentní skladbu prodávaných produktů, zhodnotit současný ekonomický stav firmy a navrhnout opatření, která povedou k dalšímu úspěšnému rozvoji hodnocené firmy.

9

2.2 Metodika práce Bakalářská práce se skládá ze dvou částí: literární rešerše a praktické části. Literární část práce obsahuje vymezení a význam velkoobchodu a obchodu od jeho vzniku aţ po současnou dobu. Také obsahuje přiblíţení textilních materiálů, členění textilních výrobků a certifikace metrového textilu. Dále je uvedeno vymezení marketingu, marketingového mixu a členění jednotlivých obchodních kategorií. Jsou zde zpracovány podmínky pro podnikání, nezbytné podmínky pro zahájení činnosti, vznik firmy a strategické cíle. Podrobným rozborem jsou řešeny nejen obchodní vztahy, ale i analýza ekonomických procesů, tvorba podnikatelského plánu a zpracování dalších ekonomických a profesně odborných kategorií, vedoucích k úspěšnému fungování firmy. Je zde řešen oběţný majetek, jako rozhodující součást velkoobchodu obchodujícího s textilem. V praktické části je specifikována hodnocená firma Kvalitatex s.r.o. a její historie. Rovněţ je zpracován průzkum a analýza trhu, jehoţ nedílnou součástí je stávající stav sortimentní skladby prodávaného produktu. Je vymezena konkurence na trhu s metrovým textilem a popsán průběh nákupu a prodeje zboţí. Na základě konkrétních výsledků hodnocení je navrţeno rozšíření odběratelského portfolia a formou ţádosti o úvěr řešeny chybějící finanční zdroje, které jsou nezbytně nutné k dalším rozvoji obchodní činnosti. V závěru jsou uvedeny moţnosti dlouhodobých strategických cílů firmy na trhu, například rozšíření dalších velkoobchodních a maloobchodních aktivit a zejména posílení pozic ve strukturách dodavatelsko-odběratelských vztahů. Údaje uvedené v bakalářské práci odpovídají realitě. Menší část z nich, z důvodu dokreslení situace na trhu, však je fiktivní a ilustrativní. Aţ s odstupem času bude moţné vyhodnotit efektivnost navrhovaných ekonomických opatření. V práci je pouţita metoda indexní, podle které se počítá úroveň zkoumaných jevů ve zvoleném období. Dále metoda vertikální analýzy, umoţňující hodnotit změny jednotlivých ukazatelů v jednom roce. A metoda bilanční, jejichţ obecný tvar je: Počáteční stav + přírůstky – úbytky = konečný stav → → počáteční stav + nákup – prodej = konečná zásoba → →počáteční stav – nákup = konečná zásoba.

10

3 Literární rešerše 3.1 Obchodní vztahy Obchodní vztahy v odborné literatuře nejsou specifikovány. Vznikají, rozšiřují se a zanikají spoluprací podnikatelských a nepodnikatelských subjektů. Zákon č. 513/91 Sb. obchodní zákoník, v platném znění, pouţívá termín obchodní závazkové vztahy.

Obchodně závazkové vztahy „Obchodní závazkové vztahy jsou závazkové vztahy upravené obchodním zákoníkem. Obchodní zákoník pod pojmem obchodní závazkové vztahy zahrnuje ty závazkové vztahy, pro něţ je určující povaha subjektů - tzv. relativní obchody a ty, které jsou určovány předmětem závazkového vztahu - tzv. absolutní obchody.“ 1 Lochmanová (2001, s. 12) uvádí následující druhy obchodů upřesněných na základě obchodních smluv: Relativní obchody Relativní obchody vycházejí z obchodní smlouvy uzavřené mezi podnikateli, jestliţe je při jejich uzavření evidentní, ţe se týkají podnikatelské činnosti smluvních stran. Ve svých právech a povinnostech se účastníci smlouvy budou řídit obchodním zákoníkem aţ do zániku vztahu, a to i v případě, kdyţ by za trvání vztahu došlo ke změně povahy subjektů. Za relativní obchody se povaţují i závazkové vztahy mezi podnikatelem na jedné straně a státem, územní samosprávní jednotkou, rozpočtovou či příspěvkovou organizací, ministerstvem a dalšími na straně druhé. To ovšem pouze v případě, ţe vstupují do vztahu, jehoţ výsledkem je zabezpečení veřejných potřeb. Absolutní obchody Absolutní obchody jsou závazkové vztahy, které jsou vyjmenované v § 261 odst. 3 obchodní zákoník. Tyto smlouvy se řídí obchodním zákoníkem bez ohledu na povahu smluvních stran. Charakter těmto závazkových vztahům nedává právní postavení stran, ale jejich obsah.

1

Madar Z. (1995) Slovník českého práva, 1. díl. 11

Jedná se například o smlouvu o úvěru, o tichém společenství, dále o vztahy mezi zakladateli obchodních společností, mezi společníkem a společností a mezi společníky navzájem. Pokud se jedná o vztahy, týkající se účasti na společnosti, vztahy z burzovních obchodů a další. Absolutní neobchody Absolutní neobchodní smlouvy jsou smlouvy, které jsou upraveny jako smluvní typ pouze v občanském zákoníku. Tyto smlouvy se řídí příslušnými ustanoveními v občanském zákoníku a obchodním zákoníkem. Základní náleţitosti pro uzavření smluv lze nalézt v zákoně č. 513/91 Sb. obchodní zákoník v platném znění. Pro případné změny závazků (obsah, subjekt) pouţijeme občanský zákoník. Závazky jsou tvořeny vzájemnými právy a povinnostmi subjektů. V obchodních vztazích existuje riziko, ţe nemusí dojít k naplnění smluvních povinností. Toto riziko je moţno eliminovat pouţitím následujících prostředků: Podle obchodního zákoníku: Zástavní právo. Smluvní pokuta. Ručení. Bankovní záruka. Uznání závazku. Finanční zajištění.

12

Podle občanského zákoníku: Zástavní právo k pohledávce. Podzástavní právo. Zadrţovací právo. Dohoda o sráţkách ze mzdy nebo z jiných příjmů. Zajištění závazku převodem práva. Zajištění závazku postoupením pohledávky.

3.2 Textilní materiály Textilem se rozumí všeobecné označení pro textilní surovinu (textilii) a současně i pro textilní průmysl a textilní technologii. Textilie je „Souhrnný název pro textilní surovinu a z té vyrobený polotovar a výrobek.“2 Základem kaţdé textilie je vlákno, které se jen výjimečně pouţívá v čistém stavu. Většinou se podle účelu pouţití zpracovává: Předením. Plstěním. Vpichováním. Prošíváním. Lisováním. Lepením.

3.2.1 Rozdělení textilních vláken Dle původu se textilní vlákna rozdělují: Přírodní vlákna o rostlinná, o ţivočišná, o anorganická.

2

Teršl, S. (1994) Abeceda textilu a odívání.

13

Chemická (umělá) vlákna: o z přírodních polymerů, o ze syntetických polymerů, o nepolymerní.

3.2.2 Výroba textilní suroviny Ve výrobě textilní suroviny se rozpoznávají tkaniny a pleteniny. Tkanina je plošná textilie skládající se ze dvou i více soustav osnovních a útkových nití, které jsou navzájem provázány v kolmém směru plátnovou, keprovou nebo atlasovou vazbou. „Vazba podstatně ovlivňuje hustotu, pevnost, trvanlivost, vzhled a tvárnost tkaniny při zpracování.“3 Zušlechťováním je ovlivněn vzhled, omak, uţitné vlastnosti a ţehlivost. Pletenina je také plošná textilie, vytvořená postupným uhýbáním jednotlivých nití v kličky a vzájemným provlékáním, čímţ vznikají očka. Pleteniny dělíme na zátaţné a na osnovní.

Výroba metrového textilu, který je základním polotovarem oděvního průmyslu, je členěna na materiály vlněné, kašmírové, bavlněné, polyesterové, viskózové, lněné a hedvábné. Polyesterové vlákno je v současné době ve světě druhým nejpouţívanějším vláknem (po bavlně). V posledních třiceti letech je však ve všech vyspělých zemích na ústupu. K největším producentům patří dnes Čína a Indie. Základní surovinou k výrobě je ropa. Polyesterová vlákna se mohou vyskytovat ve všech výrobcích z textilu. Mezi základní vlastnosti patří odolnost vůči větru, světlu a mikroorganizmům a také rychlé sušení. Další kladné vlastnosti můţeme získat chemickou nebo mechanickou úpravou.

3

Burian, M., Matásek, J. (1980) Oděvní materiály. 14

Bavlněné vlákno je v současnosti nejpouţívanějším vláknem na světě. Vyskytuje se ve více neţ 50 % textilií. Je to měkké vlákno, rostoucí kolem semen bavlníku. O tom, kde se bavlna začala pěstovat a zpracovávat jako první, se vedou spory. Výhodou bavlny je pevnost, savost vlhkosti a odolnost proti teplu. Mezi nevýhody patří, ţe se výrobky z bavlny ţmolkují a mačkají. Leněné vlákno je spřadatelné rostlinné vlákno, které se získává ze stonku lnu setého. Len se pěstuje jako jednoletá rostlina v horských a podhorských oblastech. Dnešním hlavním producentem je Čína (podílí se asi 70%), Irsko, Francie, Belgie a Holandsko. Vlákno se pouţívá zejména na výrobu letních oděvních tkanin, loţního prádla, ubrusů a utěrek. Mezi vlastnosti lněné tkaniny se řadí velká pevnost (vyšší neţ u bavlny), lesklost, malá pruţnost, vodivost tepla, dobrá snášenlivost praní, ale také i mačkavost. Viskózové vlákno se na trhu objevilo začátkem 20. století, jako levnější náhrada za přírodní hedvábí, později i za bavlnu a vlnu. Základní surovinou je celulóza vyrobená ze dřeva jehličnatých stromů. Pevnost vlákna je dobrá, ale za mokra se sniţuje aţ o polovinu. K dalším neţádoucím vlastnostem patří mačkavost. Proto se mísí s jinými vlákny (polyester, vlna, elastan apod.). Vlněné vlákno je přírodní ţivočišné vlákno získané stříháním, vyčesáváním nebo epilací chlupů a srstí zvířat (ovce, kozy, velbloudi, králíci, zajíci). Nejrozšířenější pouţití v textilním průmyslu má ovčí vlna. Mezi největší producenty vlny patří Austrálie, Nový Zéland a Čína. V roce 2006 se Česká republika stala 4. největším dovozcem. Vlákna jsou pruţná a ohebná, proto je vlna téměř nemačkavá, ale také méně pevná a za mokra ztrácí dalších 10-20% pevnosti. Kašmírové vlákno (kašmírská vlna) patří k nejjemnějším textilním vláknům s vlastnostmi lehkosti, jemnosti a tepla. Dále dobře saje vlhkost a odolává povětrnostním vlivům. Jde o přírodní ţivočišné vlákno. Původně se kašmír získával na kašmírském území. Cena kašmírské vlny je oproti ovčí desetinásobně vyšší. Proto se většinou kašmír zpracovává dohromady s ovčí vlnou. Z tohoto vlákna se zhotovují kašmírové šály, šátky a dámské šatovky.

15

Hedvábné vlákno můţe být vyrobeno přírodně i chemicky. Sloţením jde o jedno nebo více jemných „nekonečných“ vláken. Přírodní hedvábí je tvořeno výměšky ţláz motýla bource morušového. Mezi uţitné vlastnosti hedvábí řadíme savost potu a také to, ţe v létě chladí a v zimě hřeje. Dále jeho předností je vláčnost, měkkost, hedvábnost a pěkný lesk. Pouţívá se nejčastěji na výrobu osobního prádla, dámských a dětských šatů, halenek, plášťů a módních doplňků.

Dnešní módní trendy však vyţadují kombinaci těchto základních materiálů, čímţ vznikají látky s označením směsové s lepšími uţitnými vlastnostmi. Typická je výroba tkaniny ve sloţení polyester, viskóza a elastan, která je vhodná pro šití kalhot, sak a sukní nebo výroba úpletu ve sloţení bavlna a elastan, jeţ je vhodná k výrobě triček, mikin, sportovního oblečení a čepic. Světový textilní průmysl v poslední době zaznamenal, stejně jako všechna průmyslová odvětví, obrovský technický pokrok, coţ mu dnes umoţňuje výrobu a zejména provedení konečné úpravy látek v tak vysoké kvalitě, ţe dnes laik na první pohled nepozná, z jakého materiálu výrobek pochází.

3.2.3 Textilní výrobek Textilní výrobek lze rozčlenit do tří základních kategorií: Oděvní textil. Bytový textil. Technické textilie. Oděvní textil se pouţívá k výrobě oděvů. Oděv je „Výrobek rukodělně nebo průmyslově zhotovený, který se pouţívá k odívání těla nebo některých jeho částí. Slouţí nejen k ochraně před nepřízní počasí, ale téţ k ozdobě“ 4 Vlivem módních trendů se oděvní textil neustále vyvíjí. Tyto trendy vytvářejí přední módní návrháři, zejména z Milána, Paříţe, New Yorku a Tokia a jimi je následně ovlivněna evropská a světová móda. Módní trendy existují klasické, nadčasové i proměnlivé jako móda sama. 4

Teršl, S. (1994) Abeceda textilu a odívání. 16

Modely oděvů s uplatněním nových módních směrů, slouţí jako předloha pro průmyslovou výrobu, pro obchodní jednání, ale i k účelům módních přehlídek a k publikování v módních, odborných a dalších časopisech, majících za cíl seznámit veřejnost či odborné kruhy s novými módními trendy. I oděvní textil má své základní dělení. A to na dámskou módu, pánskou módu, dětské oblečení, kojenecké oblečení, těhotenskou módu a oděvní doplňky, jejichţ nezbytnou součástí jsou šály, šátky, čepice, klobouky, rukavice a kravaty. Oděvní průmysl někdy pouţívá i dělení na oblečení mladé módy, sportu a volného času, pracovního a profesního oblečení, oblečení pro plnoštíhlé či společenské a plesové oblečení. Textil můţeme členit i dle druhu pouţití konečného výrobku na kostýmy, kalhoty, saka, sukně, halenky, šaty, košile kabáty, trička, mikiny, oděvy z kůţe a koţešin, dţínové oblečení, spodní a noční prádlo, plavky a pláţové oblečení, punčochové zboţí a další.

3.3 Certifikace metrového textilu Metrový textil, prodávaný na trhu, musí být za daných podmínek obvyklého pouţití bezpečný. Tyto podmínky jsou stanoveny vyhláškou ministerstva zdravotnictví České republiky č. 84/2001 Sb. o hygienických poţadavcích na hračky a výrobky pro děti do věku 3 let, v návaznosti na paragraf 26 odst. 1. Písmeno b), d) a odst. 3, 6 a 7 zákona č. 257/2000 Sb. o ochraně veřejného zdraví. Aby byly splněny zákonem stanovené podmínky, můţe se v praxi postupovat dvěma způsoby: 1. Na kaţdý konkrétní druh a barevné provedení dováţeného metrového textilu je vystaveno na poţádání zákazníka nebo na poţádání kontrolního orgánu „Prohlášení o shodě“ se základními všeobecnými poţadavky, jejichţ nedílnou součástí musí být certifikační list výrobce, který deklaruje zdravotní nezávadnost výrobků. 2. Před uvedením výrobku na trh, a to opět v jednotlivých barevných provedeních, jsou předloţeny vzorky Textilnímu zkušebnímu ústavu v Brně k protokolárnímu vyjádření.

17

Zkoušeny jsou následující parametry: Obsah volného hydrolýzou uvolněného formaldehydu podle ČSN EN ISO 14184-1. Je zde stanoven způsob skladování (neprodyšně v PE obalu) a rozsah kalibrační přímky. PH vodného výluhu podle ČSN EN 1413, PH destilované vody 6,3 při teplotě vody 19,5 ºC a době extrakce 1 hodina stanoví alkalitu-kyselost výluhu. Obsah extrahovatelných těţkých kovů, pomocí AA a AE spektroskopie je stanoven ve vodném výluhu jako roztok kyselého potu, připravený podle ČSN EN ISO 105-E04: 1998 (roztok 2). Obsah aromatických aminů podle ČSN 62 11056 je stanoven kvantitativně. Metoda je zaloţena na měření absorbance vodného výluhu vzorku po reakci s kyselinou dusitou a kopulaci vzniklých diazoniových solí s N-(1-naftyl) ethylen diaminem. Obsorbance je měřena proti slepému stanovení. Teplota vody 40 ºC, doba výluhu 1 hodina. Odolnost vybarvení vůči potu a slinám podle vyhlášky č. 84/2001 Sb., příloha 1. Stálobarevnost v potu podle ČSN EN ISO 105-E04 je prováděla v alkalickém a kyselém modelového potu. Výsledkem je číselná hodnota změny odstínu a číselná hodnota zapouštění do jednotlivých doprovodných tkanin. Stálobarevnost v otěru podle ČSN EN ISO 105-X12 porovnává se otěr suchý i mokrý s přítlačnou sílou 9±0,2 N, za klimatických podmínek zkoušení (20±2) ºC, (65±2)% RH. Doba zkoušení je stanovena na 4 hodiny. Hodnocení je prováděno v obou směrech (podélně i příčně).

3.4 Význam obchodu 3.4.1 Historie obchodu Obchod, stejně jako všechny hospodářské činnosti, má svoji historii. „Obchod jako zvláštní samostatná hospodářská činnost se začíná objevovat na rozhraní rodové a otrokářské společnosti po oddělení řemesel od zemědělství a měst od vesnic. Vzniká

18

zboţní výroba. Směna zboţí probíhá formou barteru. Výrobky vlastní výrobce a jeho cílem je získat výměnou jiný výrobek.“ 5 Následným historickým obdobím vývoje obchodu je třetí velká společenská dělba práce, kdy vzniká kupec, coţ je osoba zabývající se pouze směnou zboţí. Jiţ v Babylonské říši existoval obchod ve velkém ve městech s trţnicemi, veřejnými sklady u bran měst a přístavištích a drobný obchod řemeslníků v ulicích měst. Babyloňané vyuţívali i peněz v podobě kusů stříbra, platby na splátky, úroky, společné obchodování, dělení zisků apod. Vývoj obchodu byl zbrzděn příchodem feudalismu. Církevní ideologie byla proti obchodování, úvěrům i úrokům. Povaţovala to za okrádání a vydírání a znemoţňovala křesťanům podnikat (odtud termín nekřesťanské peníze). Rozvoj obchodu pokračoval aţ křiţáckými výpravami, kdy byl propojen trh orientu s Evropou, a zámořskými objevy, které způsobily rozšíření sortimentu a podstatné zvýšení obratů. Další rozvoj obchodu nastal při rozvoji průmyslové výroby. Začíná se vyčleňovat velkoobchod, maloobchod podomní a stálý, koloniální a kramářský. Vzniká instituce obchodního kapitálu a půjčování peněz. V dalším období byl obchod postupně utvářen do podoby, jak jej známe dnes.

3.4.2 Definice obchodu Vývoj lidské populace je od prvopočátku spojen s dělbou práce a její postupnou specializací. Výměna výrobků časem zprostředkovaná zboţím s obecně uznávanou hodnotou a penězi. Vzájemné ekonomické vazby postupně narůstaly, vznikla potřeba prostředníka ekonomických transakcí – vzniká obchod. „Obchod je specifická ekonomická činnost, jejímţ prostřednictvím se uskutečňuje prodej a koupě zboţí a poskytnutých sluţeb za určitou protihodnotu. Do obchodu zařazujeme všechny činnosti spojené s nabídkou a poptávkou uskutečňované mezi prodávajícím a kupujícím, které vedou k realizaci sjednané transakce za předem dohodnu-

5

SARKISYAN, Inna. Historie obchodu [online]. 2007 , 4.7.2007 [cit. 2009-10-21+. Dostupný z WWW: . 19

tých podmínek. Obchod, který je zařazen v terciární sféře národního hospodářství.“ 6, lze chápat jako činnost i jako instituci. Obchodní činnost zahrnuje minimálně nákup a prodej zboţí. To však neznamená, ţe by se obchodem nemohly zabývat i výrobní organizace. Do obchodních činností v nejširším slova smyslu patří i sluţby. „Obchod v institucionálním pojetí představuje subjekty zabývající se převáţně obchodem, přičemţ za obchodní instituce v uţším slova smyslu jsou povaţovány ty subjekty, 7

které nakupují fyzické zboţí za účelem dalšího prodeje bez jeho podstatnější úpravy.“

3.4.3 Obchodní kategorie Obchodní kategorie je druh obchodní činnosti se společnými vymezitelnými znaky. Jsou představovány obchodními prostředníky a obchodními zprostředkovateli. Prostředníci jsou obchodní firmy (činnosti) účastnící se směny mezi prodávajícím a kupujícím co do nabídky zboţí jeho dodávek a vyúčtování. Zprostředkovatelé vyhledávají trhy pro nákup či prodej a konkrétní partnery pro svého obchodního zákazníka. Obchodní činnosti lze dělit: Maloobchod. Velkoobchod.

3.4.4 Kategorie velkoobchodu Velkoobchod je „Článek odvětví vnitřního obchodu, který nákupem zboţí, jeho skladováním a prodejem spojuje především výrobu a maloobchod. Soustřeďuje zboţí z tuzemské výroby i z dovozu, utváří zásoby, kterými překlenuje časový nesoulad mezi produkcí a spotřebou. Zpravidla v menších partiích dodává zboţí svým odběratelům, maloobchodním jednotkám a různým výrobním a nevýrobním organizacím. Vykonává téţ činnosti, jimiţ ve sféře oběhu pokračuje výrobní proces (třídění, úprava a balení zboţí).“ 8

6

Záboj M. (2003) Obchodní operace. Záboj M. (2003) Obchodní operace. 8 Clemente N. M., (2004) Slovník marketingu. 7

20

Velkoobchod je podnik či podnikatelská činnost, který nakupuje zboţí z výroby a dovozu ve větším rozsahu. Tato činnost vytváří zásoby a přetváří úzký sortiment jednotlivých výrobců a dovozců v široký sortiment určité komodity nebo komodit za účelem nabídky a prodeje maloobchodníkům a dalším drobným odběratelům. Tím se velkoobchodní firmy stávají do jisté míry nezávislé na výrobě. Velkoobchodní firma můţe být i provázaná s výrobcem a vzniká: „Výrobce–velkoobchod – prodává převáţně výrobky své produkce, kompletuje však sortiment i od jiných výrobců, aby byl dobře prodejným, Velkoobchod–dohotovitel – nakupované standardní zboţí upravuje (módní doplněk, obal).“9

Šíře a hloubka sortimentu velkoobchodu Základní funkci v systému fungování velkoobchodu má zboţí. Charakter zboţí má rozhodující vliv na sortimentní typ velkoobchodu. Podle šíře sortimentu určujeme jakým směrem je velkoobchod orientován (potravinářství, drogistické zboţí, sportovní velkoobchod, velkoobchod s hračkami, metrový textil a mnoho dalšího). Šíří sortimentu se tedy rozumí určitá nabídka zboţí, která uspokojuje odlišné druhy potřeb případně jejich kombinace. Hloubkou sortimentu se rozumí rozmanitost nabídky zboţí cílenému segmentu potřeb. Hloubku sortimentní nabídky lze charakterizovat i jako specializace nabídky zboţí. Zboţí lze členit i technologicky, vzhledem k rozmanitosti, vlastnostem a síti obchodního sortimentu, vzhledem ke způsobům prodeje, způsobům manipulace a skladování. Manipulační jednotky jsou potom konkrétním vyjádřením technologických skupin zboţí, z důvodu manipulace se zboţím, dle velikostních typů (palety, přepravky, kontejnery apod.).

9

Záboj M. (2003) Obchodní operace. 21

3.5 Vymezení marketingu Marketing je souhrn nástrojů a postupů, jeţ pomáhají subjektům na trhu docílit svých cílů. Jiţ podnikatelská činnost a systém řízení podnikatele Tomáše Bati obsahoval řadu podnikatelských procesů a ekonomických myšlenek, které tvoří základy marketingových principů a procesů. Baťovská tradice se začala psát v roce 1894, kdy sourozenci Anna a Tomáš Baťovi zakládají ve Zlíně obuvnickou ţivnost. Firma se však začala rozrůstat, a to i na mezinárodní úroveň, aţ tehdy, kdy se vedení firmy chopil nejmladší ze sourozenců Tomáš Baťa. Jeho systém řízení, ve kterém je vše směřováno přímo k zákazníkovi, je znám hesly „náš zákazník – náš pán“ nebo „rozkaz zákazníkův je svatý“. Další důleţitou stránkou bylo jeho kladení důrazu na propojení rozvoje podniku s rozvojem regionu, a to nejen z pohledu hospodářského, ale také politického, sociálního a kulturního. Poslání svého závodu viděl jako sluţbu veřejnosti. Šlo mu o rozvoj a zajištění blahobytu celého kraje. Za vizi bychom potom mohli povaţovat jeho větu „Dělejme třeba sebenepatrnější věc, ale dělejme ji nejlépe na světě.“ Měl tedy ambice podnikat na světové úrovni jak napsala R. Vítková: „Baťa byl bezesporu prvním globálním podnikem, prvním moderním podnikem, který povaţoval celý svět za svůj trţní prostor.“ 10 Baťa se vţdy opíral o efektivní vyuţití všech pracovníků, kteří měli zvýšenou samostatnost v rozhodovacích procesech a zároveň za svá rozhodnutí přejímali patřičnou odpovědnost. „Člověka, jeho schopnosti, dovednosti a jeho tvůrčí vybavenost povaţoval za základní formu kapitálu. Permanentně přejímal osvědčené zkušenosti a postupy těch nejlepších z celého světa. Nekompromisně vyuţíval základních principů morálky a etiky jako hybných sil úspěšného rozvoje podniku a potaţmo i celého podnikání, včetně existence podnikové kultury.“ 11

10 11

Vítková R. (2005) Baťova soustava řízení. Foret M., Procházka P., Urbánek T. (2005) Marketing, základy a principy. 22

Následující uvedené dvě definice marketingu patří k nejpublikovanějším: Z hlediska celospolečenského podle Kotlera P. (1989) je „Marketing sociálním a manaţerským procesem, jehoţ pomocí získávají lidé to, co buď potřebují anebo po čem touţí, a to na základě výroby komodit a jejich směny za komodity jiné anebo za peníze.“ Podle definice Americké marketingové asociace (AMA) „Marketing představuje proces plánování a realizace koncepcí, tvorby cen, propagace a distribuce myšlenek, výrobků a sluţeb s cílem dosáhnout takové směny, která uspokojí poţadavky jednotlivců a organizací.“ V České republice, zejména po vstupu do Evropské Unie, jiţ bylo dosaţeno trţního vztahu, kdy nabídka zboţí a sluţeb převyšuje poptávku po zboţí a sluţbách. O to více přicházíme kaţdodenně, a téměř všude, do vztahu s marketingem. Jde o reklamy na billboardech, v tisku, sdělovacích prostředcích, ale i v supermarketech, obchodech a podobně. Při všech těchto marketingových činnostech jde vţdy o získání a udrţení zákazníka, a to nejen prodejem produktu či sluţby, ale i záručním a pozáručním servisem, dostupností servisních a náhradních dílů a tak dále.

3.5.1 Marketingový mix Pojem marketingový mix je pouţíván pro samostatné, ale vzájemně propojené faktory. Kotler P. a Armstrong G. (2004) definují marketingový mix jako „Soubor taktických marketingových nástrojů – výrobkové, cenové, distribuční a komunikační politiky, které firmě umoţňují upravit nabídku podle přání zákazníků na cílovém trhu“ Marketingový mix reprezentuje strategickou pozici produktu na trhu pomocí parametrů. Jde zde o sloţky: Produkt. Cena. Distribuce. Reklama a propagace. Způsob prodeje. 23

Produkt (výrobek) Produkt je předmět vzniklý výrobou, cílenou lidskou činností. Jde zde o poměřování produktu v našem odvětví podnikání s nabízeným produktem konkurencí. Zákazník vybírá kvalitu (uţitné vlastnosti), obal, design. Cena U ceny nestačí udrţovat ji okolo průměrné cenové hladiny bez cenových výkyvů. Proti konkurenci je nutno nabídnout i platební podmínky, úvěrovou dosaţitelnost, například formou spotřebních úvěrů a to vše při zachování dostatečného cenového rozpětí, nutného k pokrytí všech nezbytných nákladů. Distribuce Distribučních systémů existuje celá řada. V našem případě usilujeme o rovnoměrné či celoplošné pokrytí teritoria, na kterém fungujeme. Spolupracujeme pouze s takovými distributory, kteří mají zájem o rozvoj se stejným tempem jako náš podnik. Nezbytné je vypracovat si individuální marketingové plány a poskytované rabaty, či provize na dohodnutých objemech prodejů se správnou sortimentní skladbou. Marketingová komunikace a způsob prodeje Finální fází uplatnění výrobku na trhu je střet zástupců nabídky se zástupci poptávky, tj. prodejního personálu s veřejností. Kladný výsledek tohoto střetu je vţdy ovlivněn kvalitou výběru a školením prodejního personálu, existencí po prodejního servisu apod. Zkušenosti dokládají, ţe řada podniků dosahujících vynikajících výsledků vyuţívá agresivní marketingovou strategii s vysokou progresivitou, často s průměrnými parametry svých výrobků.

3.5.2 Nákupní rozhodování Kaţdá výrobní a obchodní organizace je postavena na trhu dvěma směry. Na vstupu do organizace jde o nákupní (odběratelský) trh a na výstupu pak o trh prodejní (odbytový). Tyto trhy se v organizaci navzájem ovlivňují a na změny je nutno pruţně reagovat. Zejména vyuţíváním moderních marketingových nástrojů. Nákup neboli nákupní marketing zaujímá jedno z klíčových míst v celém podnikovém systému, protoţe od jeho kvality provedené práce se pak odvíjí efektivnost celé24

ho výrobního nebo obchodního procesu. Cílem je dosaţení dlouhodobých, vzájemně výhodných dodavatelsko-odběratelských vztahů. Nákupem označujeme všechny činnosti podniku, které sledují zajištění hmotných i nehmotných vstupů do podniku. Jinými slovy jde o soubor činností podniku souvisejících se stanovením potřeb materiálových zdrojů na zabezpečení předmětu činnosti podniku spojených s obstaráním, dopravou, příjmem, uskladněním zásob a řešením reklamací nekvalitních vstupů. Tyto materiálové vstupy musí být realizovány v poţadovaném mnoţství, kvalitě, sortimentu a čase za předpokladu minimálních nákladů. Aby celá činnost nákupního marketingu fungovala co nejefektivněji, musí být splněny následující ekonomická kritéria: Co nejpřesnější a včasné zajištění budoucí potřeby materiálu (zásob). Volit co nejoptimálnější zdroje k uspokojení potřeb. Existence kvalitních kupních smluv o dodávkách. Neustálé sledování a regulace stavu zásob zejména jeho optimální mnoţství. Neustálá kontrola kvality nakupovaného zboţí. Vytvářet a zlepšovat informační systém nutný k řízení nákupních činností. Zajištění personálního, organizačního, metodického a technického rozvoje. „Trh organizací zahrnuje všechny organizace, které potřebují zboţí a sluţby pro tvorbu jiných produktů nebo sluţeb, jeţ prodávají, pronajímají nebo dodávají ostatním. Mezi hlavní odvětví, vytvářející trhy organizací, patří zemědělství, lesnictví a rybářství, těţební průmysl, zpracovatelský průmysl, stavebnictví, doprava, spoje, veřejné sluţby, bankovnictví, finance a pojišťovny, distribuce a sluţby. Na trhu organizací se pohybuje mnohem více peněz neţ na trhu spotřebitelském.“ 12

12

Kotler P. (2001) Marketing management. 25

3.6 Vznik firmy, její charakteristika a strategické cíle 3.6.1 Podmínky nezbytné pro zahájení podnikání Při zakládání nové firmy je nezbytná konzultace s právním zástupcem specializujícím se na obchodní právo. Po dohodě a konzultaci s ním je nutno učinit tyto základní kroky a provést následující činnosti: Rozhodnout se, zda chci podnikat jako fyzická nebo právnická osoba a pokud jako právnická osoba, tak dále rozhodnout, zda zaloţit společnost s ručením omezeným, veřejnou obchodní společnost nebo akciovou společnost. Kaţdá zvolená forma podnikání má své přednosti, ale i nedostatky. Vymyslet název firmy. Tento název nesmí být shodný nebo podobný s jiţ existujícími názvy firem. Vodítkem můţe být informační server českého soudnictví www.justice.cz, kde v pasáţi Obchodní rejstřík zjistíme, zda je náš název firmy originální či nikoliv. Ve spolupráci s právním zástupcem je nutno odsouhlasit text společenské smlouvy. Tento dokument vymezuje pro účastníky smlouvy základní podmínky plynoucí z obchodního zákoníku. Text společenské smlouvy musí být sepsán a stvrzen ve formě notářského zápisu a slouţí jako základní dokument pro zapsání firmy do obchodního rejstříku u příslušného krajského soudu. Po zapsání nově vzniklé firmy krajský soud na poţádání nově ustanoveného jednatele společnosti vystaví výpis z Obchodního rejstříku, kde je uveden název firmy, sídlo firmy, identifikační číslo, právní forma, datum zápisu, předmět podnikání, statutární orgán, způsob zastupování, společníci a výše základního kapitálu. Na Ţivnostenském úřadu je dále nutno zaţádat o vystavení ţivnostenského listu pro právnickou osobu. Na Finančním úřadu zaţádáme o registraci, ţe se chceme stát plátcem daně z přidané hodnoty. Podnikat ve velkoobchodní činnosti jako neplátce této daně je ekonomicky neúnosné. Přihlásíme sebe a všechny zaměstnance jako plátce sociálního a zdravotního pojištění. 26

3.6.2 Strategický cíl firmy Strategickým cílem pro firmu je jasné vyjádření toho, co musí v konečném důsledku učinit, aby byl realizován její primární záměr. Strategický cíl je tedy seznam jednoduchých a jasně definovaných norem, jehoţ smyslem je praktická realizace. Jde o nástroj, kterým lze měnit svůj postup ke konkrétně vytyčenému cíli. Jeho smyslem je praktická realizace: První normou strategického cíle jsou „peníze“ tj. jak velká je moje vize ve velikosti podniku, výší hrubých příjmů aţ konečně dosáhne své definitivní podoby. Druhou normou je „příleţitost“, kterou stojí se za to zabývat, tedy takový podnik, který je schopen plnit mé finanční normy, které jsem si vytyčila pro svůj primární záměr a pro svůj strategický cíl. Třetí a další normou jsou konkrétní otázky, tj. jakou formou hodlám podnikat (maloobchodní činnost, velkoobchodní činnost nebo kombinace obou těchto forem), v jakém rozsahu hodlám podnikat (regionálním, celonárodním, mezinárodním) a kdy bude dokončen můj strategický cíl (za rok, pět let, deset let).

3.7 Oběžný majetek Kaţdý podnik by měl mít optimální stav oběţného majetku (zásob surovin, materiálů, hotových peněz, pohledávek). Pokud jej má méně, potom je investiční majetek podniku (budovy, stoje, výrobní zařízení) nevyuţit, coţ je nehospodárné. Kdyţ má oběţného majetku více, tak je jeho část v nečinnosti a vyvolává zbytečné náklady. Při stanovení výše oběţného majetku můţeme postupovat buď globálním postupem, coţ je délka obratového cyklu peněz a výše jednodenních nákladů, nebo analytickým postupem podle dílčích poloţek oběţného majetku (jednotlivých druhů zásob, pohledávek atd.). Podle Synka M. (2000) Manaţerská ekonomika „Obratový cyklus peněz je doba mezi platbou za nakoupený materiál a přijetím inkasa z prodeje výrobků. Charakterizuje dobu, po kterou jsou fondy podniku vázány v oběţném majetku. Skládá se: Z doby obratu zásob, coţ je průměrná doba od nákupu materiálu do prodeje výrobků (zahrnuje tzv. dodávkový a výrobní cyklus). Z doby obratu pohledávek neboli doby inkasa, coţ je doba, která uplyne od fakturace výrobků do dne inkasa. 27

Z doby odkladu plateb, coţ je doba mezi nákupem materiálu a práce a platbou za ně. Tato doba sniţuje dobu obratového cyklu peněz.“

3.8 Vedení účetní a analytické evidence Účetnictví je informační systém, jehoţ cílem je poskytovat informace. Za vymezený subjekt (účetní jednotku). K určitému okamţiku za určité období. Stavu a pohybu majetků v různých jeho formách, podobách, strukturách a postaveních. Z uvedeného vyplývá, ţe podstatou účetnictví je velmi rozsáhlý ucelený v penězích vyjádřený systém informací, který má řadu vzájemných vazeb s dalšími informačními systémy a ekonomickými disciplínami a také evidencemi na různých stupních řízení. Nemůţe existovat samostatně, vytrţeno ze souvislostí s podstatou ekonomického procesu, neboť jeho úkolem je co nejpřesněji zobrazovat stav a pohyb majetku v jeho různých strukturách členění. V zniklý rozdíl z pohybu tohoto majetku (výsledek hospodaření) proto čerpá informace i z jiných systémů a sám je poskytuje k vyuţití v navazujících informačních systémech. Účetní a analytická evidence je evidence skladování a prodeje zásob. Účetnictví je zaloţeno na zachycování stavu a pohybu majetku v peněţních jednotkách. Proto je nezbytné před vlastním účtováním o zásobách je ocenit, to je vyjádřit zásoby udané v hmotných (fyzických) jednotkách v jednotkách peněţních. Oceňování se provádí k okamţiku vzniku účetního případu, coţ je u zásob nakupovaných moment jejich pořízení. Podle zákona o účetnictví se zásoby oceňují k okamţiku uskutečnění účetního případu pořizovací cenou. Cena pořízení je kupní cena plus náklady související s pořízením. Například clo, u neplátce DPH i hodnota DPH, přepravné, pojistné při přepravě, provize a podobně.

28

4 Praktická část 4.1 Charakteristika firmy Kvalitatex s. r. o. Firma Kvalitatex s. r. o. působí na trhu v České republice cca 5 let. Předmětem činnosti firmy je velkoobchodní prodej metrového textilu. To předpokládá neustálé sledování poptávky na trhu, zpracování objednávek materiálů u svých odběratelů (drobné, střední a velké šicí dílny), tyto objednávky sumarizovat a poţadavky zadávat do výroby výrobcům metráţe. Zakladatelem velkoobchodní firmy se stal můj otec, po předchozím čtrnáctiletém působení v dnes konkurenčním podniku, kde působil jako minoritní vlastník. Základním kapitálem nově vzniklé firmy, po provedených delimitačních procesech se starou firmou, se stal procentuelně rozdělený majetek. Ten však představoval, mimo dvou pronajatých provozoven v Brně a Pardubicích, zastaralý vozový park, zastaralé zařízení a cca 220 000 metrů látek ve špatné sortimentní skladbě a tudíţ se špatnou prodejností.

4.2 Sklady velkoobchodu Velkoobchod Kvalitatex s. r. o. provádí zásobování maloobchodů ze dvou velkoobchodních skladů, z nichţ jeden je v Pardubicích a druhý v Brně. Jejich rozmístění je efektivní pro plošné zásobování maloobchodů a šicích dílen v Čechách a na Moravě. Pro operativní zjišťování potřeb jednotlivých druhů textilu vyuţívá velkoobchod čtyř obchodních zástupců. Náklady na jejich pracovní činnost se snaţí vedení firmy řešit úspornou formou. Minimalizuje náklady na pohonných hmotách, kdy dojezd téměř ke kaţdému zákazníkovi není více neţ 200 kilometrů. Úspora nákladů je patrná i na nocleţném, které čerpají obchodní zástupci jen výjimečně. Nutno taktéţ zmínit, ţe zákazníci často sami navštěvují prodejní sklady za účelem velkoobchodního nákupu nebo uzavírání nových objednávek. Firma je však organizačním schématem o deseti zaměstnancích nastavena na vyšší produktivitu práce s docílením podstatně vyšších obratů v prodejích daného produktu. Nezbytná je i nutnost dalšího rozšiřování okruhu výrobců metrového textilu.

29

4.3 Opatření pro dosažení obchodní úspěšnosti Literaturou uváděné cíle firmy, jako je dosaţení uspokojivé výše zisku, dosaţení určitého podílu na trhu, snaha dlouhodobě přeţít a to navíc s ekonomickým růstem a expanzí firmy jsou sice správné, ale v daný moment nešly aplikovat na firmu, která potřebovala prvotně projít „ozdravným“ ekonomickým procesem. Ten probíhal postupně v několika základních krocích: 1. Vytvoření organizačního schéma. 2. Zpracování funkčních smluv. 3. Získání finančních prostředků. 4. Změna sortimentní skladby zásob. 5. Změna teritoria nákupu.

4.3.1 Organizační schéma firmy Vytvoření organizačního schéma podniku umoţnilo firmě schopnost existence a stabilizace pracovních činnosti při deseti zaměstnancích. Přitom skladba pracovníků musela být vyváţena tak, aby nepřevaţoval počet administrativních pracovníků nad těmi, co se přímo podílí na tvorbě zisku firmy. Při tvorbě organizačního schéma podniku bylo nesmírně důleţité utřídit a přefiltrovat kaţdodenní informace, jejich shromaţďování a evidenci a stanovit jejich důleţitost a priority. Rozdělení informací: Obecné, které musí podnikatel shromaţdovat či poskytovat. Informace potřebné ke zpracování účetních závěrek, statické informace vyţadované zákonem a evidenční informace různého charakteru, jejichţ absence by mohla ohrozit právní postavení podniku. Informace o vývoji poptávky, o konkurenčních aktivitách, informace tvořící databázi zákazníků, o prodejní a finanční výkonnosti sortimentu v sortimentním členění a obrátce skladových zásob, informace o pohledávkách a platbách a informace o variabilních a fixních nákladech v sortimentním členění.

30

Obr. č. 1.: Organizační schéma

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce. Z vytvořeného organizačního schéma vyplynula tato pracovní místa: Místo sumarizace objednávek a nákupu metrového textilu. Místo pro fakturaci a expedici zboţí v provozní jednotce velkoobchodu Pardubice a Brno. Místo pro fyzický příjem nově nakoupeného zboţí do skladové a účetní evidence. Místo pro vedení účetnictví, mzdovou agendu a administrativu. Místa obchodních zástupců, kterým jsou přiděleni konkrétní odběratelé po regionech tak, aby byla zajištěna co nejefektivnější nabídka a prodej zboţí plošně po celé České republice.

4.3.2 Funkční smlouvy Funkční smlouvy jsou dokumenty obsahující souhrnný soupis výsledků, kterých má kaţdá funkce v podniku dosáhnout, pracovních úkolů, za něţ je člověk, který tuto funkci zastává odpovědný, seznam norem, podle nichţ se zmíněné výsledky budou vyhodnocovat a místo pro podpis osoby, která se k plnění těchto povinností zavazuje. Jde o smluvní dokument, nikoli jen pouhý podpis. Je to smlouva mezi podnikem a zaměstnancem. Jde tedy o souhrnný seznam pravidel podnikové hry. 31

4.3.3 Získání finančních prostředků Stav finančních prostředků firmy byl v době jejího vzniku téměř nulový. Jedinou moţností, jak se k hotovostnímu kapitálu alespoň přiblíţit, byl okamţitý prodej části starých zásob za zvýhodněné ceny. Byly pro to provedeny fyzické inventury a vyhodnoceny realizované prodeje zásob v sortimentním členění za poslední dva roky existence staré firmy. Bylo zjištěno, ţe 80% poloţek vykázalo nulové prodeje, a proto vedení firmy přistoupilo k okamţitému provedení přecenění. Rozhodujícím kritériem prodejů nebylo docílit procentuální rabat, ale provést rychlý prodej části pomaluobrátkových a bezobrátkových zásob, a to za cenu prodejů hluboko pod nákupní cenu.

4.3.4 Změna sortimentní skladby zásob Prodejní a finanční výkonnost sortimentu jsou základní parametry, podle nichţ posuzujeme jednotlivé sortimentní poloţky a podle kterých rozhodujeme o tom, kterou sortimentní poloţku zařadit mezi marketingové priority a kterou z nabídky vyřadit. Prodejní a finanční výkonnost sortimentu úzce souvisí se ţivotnostní křivkou sortimentních poloţek a pomáhá nám odhadovat čas, který uplyne mezi náběhovou a výběhovou fází ţivotnosti produktu. Zásoby lze proto rozdělit do těchto kategorií: Nosný sortiment firmy nalézající se ve střední části ţivotnostní křivky. Blíţící se ke konci ţivotnostní křivky. Náběhové, jeţ představují budoucnost podniku. Končící svoji ţivotnostní křivku a je proto nutno je vyřadit ze sortimentu. Zásoby metrového textilu, které firma Kvalitatex získala delimitací, byly 10 i více let staré a představovaly materiálovým sloţením téměř 100% polyester. Jinými slovy byly na konci své ţivotnosti. Poloţkami náběhovými, jeţ trh v současnosti ţádá, by měly být poloţky bavlněných, viskózových a příměsových materiálů. Na tento trend bylo nutno pamatovat při zadávání nově tvořené kolekce látek do výroby.

32

4.3.5 Změna teritoria nákupu Ve firmě proběhla změna teritoria nákupu látek z jihovýchodní Asie (Jiţní Korea, Čína, Taiwan, Indonésie) na Evropu, zejména s orientací na Polsko, které se stává evropskou „velmocí“ve výrobě metrového textilu. Výhodou dovozu jakéhokoliv produktu z Asie je nízká pořizovací cena pro vysokou produktivitu práce, velmi levnou pracovní sílu a existenci moderních výrobních technologií. Existuje i řada nevýhod, na základě kterých nelze jednoznačně preferovat nákupy z těchto teritorií: Dlouhé dodací termíny. Cyklus výroba, doprava po moři do přístavu Hamburk a přeprava do České republiky trvá přibliţně 3 měsíce, coţ ne kaţdý zákazník akceptuje. Zkrácení termínů dovozů leteckou dopravou zase neúměrně zvyšuje pořizovací náklady produktu. Zvýšená kapitálová náročnost, nejen díky delšímu cyklu nákup – expedice – prodej, ale i větším objemům nákupů z důvodu naplnění přepravních kontejnerů. Tlak asijských výrobců na objednávky látek v mnoţstvích minimálně 1000 metrů od barvy, dezénu a kvality, coţ je dle dlouholetých zkušeností na malý trh v České republice často problém se zajištěním odbytu. Problematické řešení reklamací, kdy výrobci na téma vadné zboţí „špatně slyší“ a i z důvodu vysokých přepravních nákladů při expedici vadného zboţí zpět výrobci.

4.4 Zásoby firmy Současný stav zásob podniku vyjadřují následující údaje: Zůstatek delimitovaných (pomaluobrátkových) zásob představuje k 31. 12. 2009 cca 80 000 metrů v nevyhovující sortimentní skladbě. Změna sortimentní skladby zásob probíhá celých pět let existence podniku. Za toto období se podařilo sníţit zásoby z výchozích 220 000 metrů na 80 000 metrů. Získané finanční prostředky z prodeje po odpočtu nákladů na doprodej se staly základním kapitálem pro další rozvoj podniku. Je nutno zdůraznit, ţe stávající nákupy nového materiálu kopírují poptávku na trhu a jsou jimi vykrývány závazné objednávky zákazníků. Činností nákup – prodej tedy zůstává minimální zásoba na skladě blíţící se k číslu nula. 33

Kalkulacemi lze odhadnout, ţe zbylých 80 000 metrů lze realizovat na trhu v průměrných prodejních cenách bez DPH 50Kč/metr běţný, coţ by podniku přineslo 4 000 000 Kč s předpokládaným termínem doprodeje do 5 let. Tato podnikatelská úvaha neřeší náklady na doprodej látek ve vyplacených mzdách, nájmech, pohonných hmotách, obalovém materiálu, kancelářských potřebách a podobně. Je proto nutné provádět minimálně čtvrtletně marketingovou analýzu ekonomické únosnosti doprodejů. Kritickým scénářem můţe být i skutečnost, ţe náklady na doprodej časem převýší trţbu z doprodejů a podniku nebude zbývat jiné řešení neţ zbytek takovýchto zásob zlikvidovat jako ekologický odpad. Nové zásoby se zajištěným odbytem 4 000 000 Kč v nákupních cenách. Průměrná hrubá marţe u nově nakoupeného sortimentu je 30 %. Ze stručné charakteristiky současného stavu firmy vyplývá, ţe firma docílí měsíční hrubou marţi 277 000 Kč, ale po odpočtu nákladů na mzdy (včetně sociálního a zdravotního pojištění) 165 000 Kč a nákladů na reţii (nájemné, energie, pohonné hmoty, pojištění, telefonní poplatky, obalový materiál apod.) 80 000 Kč vytváří měsíční provozní zisk před zdaněním pouze 32 000 Kč, coţ je v porovnání s výší vloţených prostředků neúměrně málo.

4.5 Prodej zásob V podnikání s metrovým textilem, kde existuje nesmírně široká a rozmanitá sortimentní skladba zásob nemusí být obrátka nejoptimálnější. V případě firmy Kvalitatex by zřejmě nebylo nejvhodnější hodnotit rychlost obrátky zásob paušálně, protoţe firma prochází ozdravným ekonomickým procesem a vypočtené číselné údaje by silně zkresloval fakt, ţe se vedení podniku potýká několik let s doprodejem jiţ zmíněných 220 000 metrů látek získaných z delimitace.

34

Tab. č. 1. Prodej převzatých zásob stav zásob k 1. 1. v metrech

prodej v metrech Období

ostatní

fleece

látky

celkem fleece

ostatní látky

Celkem

1.1.2005 - 31.12.2005

31 000

23 000

54 000

105 000

116 000

221 000

1.1.2006 - 31.12.2006

23 000

6 000

29 000

74 000

93 000

167 000

1.1.2007 - 31.12.2007

8 000

15 000

23 000

51 000

87 000

138 000

1.1.2008 - 31.12.2008

7 000

9 000

16 000

43 000

72 000

115 000

1.1.2009 - 31.12.2009

5 000

10 000

15 000

36 000

63 000

99 000

1.1.2010

-

-

-

31 000

53 000

84 000

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce Z uvedené tabulky vyplývá, ţe doprodej kategorie fleece a ostatní látky je za hodnocené pětileté období rovnoměrný. Z přehledu je rovněţ zřejmé, ţe celkové prodeje v jednotlivých letech úměrně klesají, coţ odpovídá celkovému zůstatku zásob. Tab. č. 2: Prodejnost převzatých zásob Δ proti Stav zásob Období

k 1. 1. v metrech

Δni– n0 v metrech

před-

Index v

Řetězo-

chozímu

%

vý index

roku v

Sníţení zásob v % proti předchozímu

v%

roku

metrech 31.12.2004

-

-

100,00

-

-

1.1.2005 - 31.12.2005 167 000

54 000

54 000

75,56

75,56

24,44

1.1.2006 - 31.12.2006 138 000

83 000

29 000

62,44

82,63

17,37

1.1.2007 - 31.12.2007 115 000

106 000

23 000

52,04

83,33

16,66

1.1.2008 - 31.12.2008 99 000

122 000

16 000

44,80

86,09

13,91

137 000

15 000

38,00

84,85

15,15

1.1.2009 31.12.2009

221 000

–

84 000

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce 35

K 31. 12. 2009 z původního mnoţství 221 000 metrů bylo prodáno 137 000 metrů, coţ se rovná 61,99%, takţe z původních zásob je na skladě 38,01%. Průběh sniţování zásob v jednotlivých letech dokládá zpomalení tempa. K nejvyššímu prodeji došlo v roce 2005 (24,44%). Od tohoto roku nastává pokles, který vyjadřují tyto hodnoty: 17,37% v roce 2006, 16,66% v roce 2007 a 13,91% v roce 2008 a 15,15% v roce 2009.

4.6 Změna sortimentní skladby prodávaného produktu Pokud má být daný produkt nabízen ve správném čase, ve správném mnoţství, na správném místě a za správnou cenu, je nutno provést podrobnou marketingovou studii, kdy je nepodstatné, co by si představovalo vedení firmy, ale existenčně důleţité je to co ţádá zákazník. Je nutno brát také v úvahu, ţe výši celkových trţeb a obchodního zisku určuje individuální výkonnost jednotlivých sortimentních poloţek, které závisí na vnitřních a vnějších faktorech. Mezi ně patří efektivnost marketingové strategie, kapacita lidských a fyzických zdrojů. Hlavní vnější faktory jsou dynamika poptávky, vývoj konkurenčního prostředí a působení ekonomických vlivů. Ani vnitřní ani vnější faktory nepůsobí paušálně, nýbrţ ovlivňují jednotlivé sortimentní poloţky. Své rozhodnutí částečné změny sortimentní skladby prodávaného produktu jsem postavila na rozboru všech poloţek skladových a prodejních sestav za období celých pěti let fungování naší firmy, abych vyloučila nebezpečí převahy ekonomických faktorů v rozhodovacím procesu. Na základě takto vytvořených kriterií jsem si setřídila, pomocí počítačových sestav prodejů látek, jednotlivé kategorie látek s procentním podílem na obratu celé firmy. Výsledky byly překvapivé. Z provedeného šetření vyplynulo, ţe téměř 70% obratu firmy je tvořeno prodejem materiálů na sport a volný čas a materiálů k výrobě pracovního oblečení. Zbylých 30% prodejů materiálů je pak určeno pro výrobu módního a společenského oblečení. Za zmínku stojí informovat, ţe v prodejích převládá černá a bílá barva a úpletový materiál ve sloţení viskóza – elestan k výrobě dámských halenek. 36

Z vyhodnocených sestav prodejů co do mnoţství a obrátkovosti zásob dále vyplynulo, ţe 60% obratu firmy tvoří prodej materiálu nazvaný „fleece“, jehoţ prodej by byl ještě podstatně vyšší, kdyby byl trvale k dispozici skladem v základních nejvíce ţádaných barvách (černá, bílá, tmavě modrá, světle modrá, bílá káva, červená, khaki zelená, světle růţová, hnědá, šedá apod.). Výrobek z tohoto materiálu má snad kaţdý ve svém šatníku. Je vhodný na výrobu mikin, čepic, rukavic, šál, na zateplení pracovního či zimního oblečení a dalšího.

Grafické znázornění Graf č. 1: Struktura obratů firmy Kvalitatex v sortimentním členění (2009) Staré zboží z deliminace 10%

Úplety, viskóza, bavlna 20%

Ostatní 5%

Fleece 60%

Plesové a společenské látky 5%

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce.

37

Graf č. 2: Konkurence na trhu s metrovým textilem v ČR (2009)

Ostatní 15%

Wendy 20%

Kvalitatex 10% Novatex 10% Čiperka 20% Ravap 25%

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce. Pozn.: Uvedený procentní podíl konkurence na trhu je hrubým odhadem pracovníků firmy, získaným dlouholetou zkušeností v tomto oboru. Graf č. 3: Struktura prodejů skladů a zásilkového prodeje (2009) Zásilkový prodej 1%

Velkoobchod Pardubice 45%

Velkoobchod Brno 54%

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce.

38

4.7 Evidence skladového hospodářství Skladové zásoby a prodej zásob je ve firmě počítačově setříděn do několika kategorií. Předpokládá se, ţe na skladovou kartu je kaţdé zboţí jiţ při nákupu a příjmu zboţí zařazeno podle několika třídících kritérií. Skladová karta obsahuje sedmimístný číselný kód. První čtyři čísla představují pořadové číslo, pod kterým je zboţí přijato na stav skladových zásob. Poslední tři čísla představují barvu látky shodnou s „Patontone“, coţ je v odborné textilní branţi celosvětově uznávaná barevnice nebo u vícebarevné či pestré látky dezén. Příklad: 1. 1. 2005, coţ je datum vzniku firmy, bylo první nakoupené zboţí zařazeno pod kód 1000. Například v barvě bílé, kterou označujeme posledním trojčíslím 100. Zanesením těchto údajů do počítače vznikl kód 1000100, podle kterého lze dohledat nákupní cenu, nakoupené mnoţství, datum nákupu a proti tomu mnoţství realizovaných prodejů, dosaţenou prodejní cenu, data prodejů a případný zůstatek skladových karet. Dalšími nákupy látek pořadové číslo skladových zásob postupně rostlo 1001, 1002 a tak dále. Systém tohoto členění by však sám o sobě nepostačil co do vypovídací schopnosti poţadavkům firmy a byl dál seřazen podle následujících kriterií. Kaţdá skladová karta dále vlastní v číselníku zboţí kód zařazení či klasifikace, který je aţ dvanáctimístný. Na první pozici (roční období) je vyplněna zkratka dle tohoto seznamu: J – jaro L – léto P – podzim Z – zima X – celoroční Na druhé a třetí pozici je označen charakter nakupovaného zboţí. To je zda je zboţí vhodné k prodeji do maloobchodní sítě nebo do sítě šicích dílen jako polotovar pro malosériovou či sériovou výrobu. 39

Na čtvrté pozici je vyplněna zkratka označující druh metrového textilu: K – kostýmovka, oblekovka H – halenkovina L – šatovka F – fleece U – úplety P – plášťovky S – společenská a plesová T – podšívky X – pokud nevíme kam zařadit Y – sportovní

Na páté pozici ještě podrobněji členíme čtvrtou pozici: K – kostýmovka, oblekovka: stretch (příměs elastanu), nestretch H – halenkovina: UNI (jednobarevná), PTD (potisk) L – šatovka: UNI (jednobarevná), PTD (potisk) F – fleece: spun (zakroucený), filament (hladký), PTD (potisk), oboustranný, antipiling (úprava proti ţmolení), lepený, micro, hladký, počesaný, vytlačovaný, melír, ostatní U – úplety: lehké, které se ještě dělí na UNI (jednobarevné), PTD (potisk). Těţké, které se dělí také na UNI, PTD Na šesté pozici uvádíme gramáţ materiálu jak na metr čtvereční, tak na metr běţný. Na sedmé pozici členíme látky dle výrobního charakteru či sloţení dle následujících zkratek: PES – polyester BA – bavlna VIS – viskóza L – len SM – směsové látky PAD – polyamid 40

V – vlna K – kašmír H - hedvábí Osmá aţ dvanáctá pozice zůstává volná bez zadání dalších třídících údajů. Představuje rezervu pro případné další znaky.

4.8 Rozšíření odběratelského portfolia Se změnou sortimentní skladby musí přijít i částečná změna orientace firmy na nové odběratele. Firemní zákazníky, kteří odebírají metrový textil, tvoří: Reklamní a marketingové agentury zabývající se nejen výrobou a distribucí reklamních předmětů, ale i výrobou a distribucí firemního a profesního oblečení pro zaměstnance, například čerpacích stanic (Agip, Esso, Aral, Shell), stavebních firem (Imos, Skanska), výrobců potravin a nápojů (Kostelecké uzeniny, Coca-Cola, Pepsi Cola, Staropramen, Velkopopovický kozel), peněţních ústavů, bank, pošt, spořitelen a tak dále. Velké šicí dílny, které šijí sériovou výrobu textilních výrobků a hotové zboţí umisťují zejména do sítě řetězců hypermarketů a supermarketů (Makro, Globus, Tesco, Hypernova). Malé šicí dílny, které šijí oblečení na konkrétní zakázky odběratelů. Maloobchody metrového textilu. Metrový textil není zpracováván pouze na oblečení. Jeho uţití má širší rozsah, například: Gastronomie a hotelnictví (loţní prádlo, přehozy, osušky, utěrky, ručníky, ubrusy, závěsy). Pohřebnictví (látky k šití výplní do rakví a ke zhotovení různých dekorací a aranţmá). Látky určené pro výrobky pro zvířata a to zejména pro psy, kočky a koně (návleky, oblečky, přikrývky, přehozy). Rozšíření odběratelského portfolia je moţné docílit formou vlastní inzerce, prostřednictvím internetových stránek, ale i publikacemi a inzercí ve specializovaných a odborných časopisech jako například Textil Ţurnál, Burda a podobně. Prezentace je 41

vhodná i na specializovaných veletrzích zabývajících se oděvní tvorbou a módními trendy jako jsou například Styl Brno, Tori Praha a Tori Olomouc, a to přímo jako vystavovatel nebo jen jako odborný návštěvník.

4.9 Spolupráce s dalšími výrobci látek Vznikla další zajímavá otázka k posouzení provedeným průzkumem sortimentní skladby prodávaného produktu metrového textilu. Pomocí prodejů látek, s pracovním označením „fleece“, vzniká 60% obratu firmy, která se pouţívá na výrobu sportovních a vycházkových mikin, na výrobu jednotného firemního oblečení a na výrobu různých oděvních doplňků jako jsou čepice, rukavice, šály a dalších. Pokud firma bude i nadále nakupovat tento materiál u polských výrobců, tak má na jedné straně výhodu v pruţnosti a plynulosti dodávek zboţí, s dodacími termíny maximálně 3 týdny ode dne zadání zboţí do výroby a s moţností uplatnění a vyřešení jakékoliv reklamace kvality. Na druhé straně není firma nikdy schopna na tomto sortimentu docílit vyšší marţe neţ 30% z nákupních cen. Prodejní cena této komodity je na našem trhu dlouhodobě stabilizovaná na ceně pod 100 Kč za jeden běţný metr a výrobní náklady s marţí jsou u polských výrobců taktéţ víceméně trţně dány bez dalších moţností jak je ovlivnit směrem dolů. Pokud bychom však pouze u tohoto jediného sortimentního produktu učinili výjimku a začali jej zadávat do výroby a nakupovat v Koreji nebo v Číně, tak jsme schopni dosáhnout aţ 60% marţe z nákupních cen. Cyklus výroba – doprava – odbyt by nečinil 3 týdny, ale 3 měsíce. Zcela po právu vzniká reálná úvaha hledat chybějící finanční zdroje k realizaci takového podnikatelského záměru. Vzhledem ke skutečnosti, ţe má firma od prvopočátku podnikání veden účet u Komerční banky, přes který probíhají všechny platby plynoucí z dodavatelsko-odběratelských vztahů a veškeré zahraniční platby, jeví se moţnost ţádosti o bankovní úvěr nutný k financování výše uvedeného podnikatelského záměru.

42

4.10 Žádost o úvěr Vedení firmy se rozhodlo, kvůli zvýšení diponibilních finančních prostředků, navštívit úvěrové oddělení Komerční banky Brno-venkov, kde je veden podnikatelský účet firmy. Ve stručnosti byl bance představen podnikatelský záměr s tím, ţe by k jeho uskutečnění potřebovali zaţádat o úvěr a následně jej čerpat. Úvěrová pracovnice informovala o základních moţnostech čerpání a splácení úvěru a o podmínkách k jeho dosaţení. Představila typy úvěrů, které v současné době banka poskytuje: Revolvingový úvěr v prvním roce, neţ se úvěr „překlene“ na standardní úvěr, můţe klient čerpat i splácet neomezeně. Po dané době následují pravidelné měsíční splátky na jistiny. Roční úroková sazba se pohybuje kolem 9%. Krátkodobý úvěr s omezením splatnosti na jeden rok. Od předchozího typu se liší pravidelnými měsíčními splátkami. Střednědobý úvěr, kdy je čerpání finančních prostředků prováděno proti předloţeným fakturám na zahraniční a tuzemský nákup zboţí. Kontokorentní úvěr. K běţnému účtu banka nastaví debetní čerpání v určitém schváleném objemu. Vyčerpaný debet je splacen automaticky naběhlými kreditními obraty tj. hotovostními i bezhotovostními vklady na běţný účet. Čerpání prostředků z povoleného debetu je stanoveno maximálně na dobu 180 kalendářních dnů. Úvěrové podmínky banky jsou odlišné i co do velikosti (objemu) ţádaného úvěru: Úvěr do 1 000 000 Kč. Jeho výši posuzuje banka u kaţdého klienta individuálně, kdy je rozhodujícím kritériem jeho výše kreditních obratů dosaţených za předchozí období. Zde banka nepoţaduje předkládání účetních či daňových výkazů. Nutno však podotknout, ţe firma, která ţádá o úvěr v hodnotě 1 000 000 Kč, musí dosahovat průměrných měsíčních kreditních obratů výrazně přesahujících 1 000 000 Kč, aby na takovou výši objemu úvěru získala nárok. Profi úvěr nad 1 000 000 Kč. U tohoto typu úvěru existuje povinnost Komerční bance předloţit účetní výkazy (rozvahu, výkaz zisku a ztrát) za předchozí období, poslední známé daňové přiznání, předběţné ekonomické výsledky daného období, vyplněný dotazník pro vyhodnocení bonity klienta, vyplněnou ţádost o poskytnutí a splacení Profi úvěru, výpis obchodního rejstříku (ne starší neţ 3 měsíců), a při 43

čerpání úvěru podpis Bianco směnky, kdy hodnotu poskytnutého úvěru ručím majetkem své fyzické osoby. Komerční banka všechny předloţené podklady vyhodnotí a schválí a výsledkem je podpis smlouvy o úvěru (obsahující úvěrové podmínky, termíny čerpání, výši jistiny). Po uváţlivém posouzení všech nabízených úvěrových variant se jeví jako optimální řešení firmy, vzhledem ke stanoveným cílům, ţádat Komerční banku o Profi úvěr ve výši 2 500 000 Kč, se splatností dva roky v pravidelných měsíčních splátkách. Předpokládaná roční úroková sazba je v současné době 6,5%. Poplatek za vyřízení úvěru je 0, 8% tj. 20 000 Kč. U tohoto typu střednědobého úvěru financující banka poţaduje: Vyplněný dotazník pro vyhodnocení bonity klienta - viz Příloha. Vyplněná ţádost o podnikatelský úvěr – viz Příloha. Účetní výkazy (Výkaz zisku a ztráty ve zjednodušeném rozsahu, Rozvaha ve zjednodušeném rozsahu) – viz Příloha.

4.11 Smluvní zajištění obchodních vztahů Kupní smlouva Předmětem kupní smlouvy

13

je úprava veškerých známých náleţitostí k tomu, aby se

obě strany tj. prodávající na straně jedné a kupující na straně druhé mohli touto kupní smlouvou při prodeji zboţí řídit. Mnoţství zboţí, cena a termín dodání zboţí přitom vychází ze samostatné závazné objednávky kupujícího. Objednávka můţe být zaslána poštou, mailem nebo faxem. Obsah kupní smlouvy se řídí obchodním zákoníkem. Kupní smlouva má mít tyto základní části: Určení smluvních stran tj. prodávající strana a kupující strana. Určení prodávaného druhu zboţí podle druhu a mnoţství. Určení kupní ceny a způsobu platby. Povinnosti prodávajícího tzn. čas a doba plnění, jakost zboţí. Zboţí musí být dodáno v obvyklé jakosti odpovídající nabízeným vzorkům a příslušným nor-

13

Zdroj: Rámcové obchodní podmínky a kupní smlouva firmy Kvalitatex s. r. o. z roku 2005. 44

mám platným v České republice. Veškeré zboţí musí být označeno visačkami, kde se uvádí skladové číslo zboţí, materiálové sloţení, ošetřovací symboly, mnoţství a šíře materiálu, cena, případně počet označených vad. Nabídka prodávajícího. Prodávající předloţí kupujícímu na poţádání referenční vzorky k nabízenému zboţí. Prodávající bude provádět pravidelnou nabídku nově dovezeného zboţí. Prodávající se zavazuje dodávat zboţí v deklarovaném mnoţství a umoţnit kupujícímu překontrolovat si správnost těchto údajů. Prodávající po dohodě zajišťuje rozvoz nebo zaslání objednaného zboţí. Veškeré zboţí bude překvalitněno a zabaleno tak, aby nedošlo k jeho poškození. Prodávající zboţí dodává navinuté na rolích. V případě vzájemné dohody lze dodat zboţí „nadublováno“ (v poloviční šíři). Cena a platební podmínky. Ceny zboţí jsou účtovány včetně DPH. Cena předmětu dodávky je stanovena na základě aktuálního cenového listu prodávajícího, který je k dispozici kdykoliv u prodávajícího, na poţádání bude oznámena kupujícímu při plnění dodání zboţí dle objednávky prodávajícím. Prodávající můţe poskytnout kupujícímu slevy za platbu v hotovosti, platbu v dohodnutém termínu zpětně dobropisem, za objednávku zboţí a mnoţstevní slevu odebraného zboţí. Podmínky pro poskytnutí jednotlivých slev stanovuje prodávající. Prodávající vystaví dnem splnění dodávky kupujícímu fakturu (daňový doklad). Faktura prodávajícího obsahuje náleţitosti daňového dokladu dle zákona č. 588/1992 Sb. v platném znění. Vlastnické právo k dodanému zboţí přechází na kupujícího dle paragrafu 445 zák. č. 513/1991 Sb. úplným zaplacením kupní ceny. Nebezpečí škody na dodaném zboţí však přechází na kupujícího jiţ dnem převzetí zboţí. Podmínky pro vyřízení reklamací. Reklamované zboţí bylo zakoupeno ve společnosti Kvalitatex s. r. o. Reklamace jsou vyřizovány pouze na základě reklamačního listu, který popisuje závadu na zboţí a je zaslán na adresu vydávajícího skladu současně s reklamovaným zboţím. Při reklamaci kvality si prodávající vyhrazuje právo převzít a zkontrolovat vadné zboţí v původním stavu (v celku) pokud se nedomluví s kupujícím na slevě před prodejem. 45

Při kvantitativní reklamaci si prodávající vyhrazuje právo zkontrolovat dodané zboţí v nezměněném stavu před jeho prodejem nebo zpracováním, pokud se s kupujícím nedohodne jinak. Po převzetí vadného zboţí a uznání reklamace bude reklamace vyřízena dobropisem. Neoriginální balení je povinen kupující přeměřit, případně přepočítat při převzetí, jinak kupující akceptuje mnoţství uvedené na dodacím listě bez moţnosti kvantitativní reklamace. Při kvalitativní reklamaci u vad zjevných je kupující povinen reklamovat zboţí při jeho převzetí. Reklamace z důvodu vad, které bylo moţné zjistit před zpracováním látky, nebudou uznány, nebude-li látka v původním stavu. Dobropis bude uhrazen vţdy aţ po proplacení fakturované částky v plné výši.

4.12 Procesy obchodní činnosti Účelem rozboru případové studie je zaměření se na konkrétní obchodní operace v rámci činnosti naší firmy. Cílem práce je analýza procesů, které ve firmě probíhají. Na základě těchto operací je nutno identifikovat transformující a transformované vstupy a výstupy a typ transformačního procesu. Transformující vstup a výstup je pracovní činnost, kterou zajišťuje vţdy fyzická osoba (majitel, manaţer, skladník, řidič apod.). Transformovaným vstupem a výstupem máme na mysli pracovní činnost, kterou působíme na konkrétní předmět (automobil, počítač, objednávka, faktura, daňový doklad a podobně.). Hlavní pracovní náplní firmy je nákup metrového textilu u převáţně polských výrobních podniků a následný prodej velkým i menším šicím dílnám v České republice. Firma disponuje sítí stálých odběratelů v počtu cca 300 šicích dílen. V Polsku pak zadává do výroby poţadované látky zhruba patnácti výrobcům. Nutno připomenout, ţe nákup látek probíhá na základě konkrétních objednávek v podobě zákazníkem odsouhlasených barev, dezénu a materiálového sloţení tak, aby skladem zůstávalo minimum objednaného zboţí. Cílem je mít vţdy spokojeného odběratele, aby se opět při nových zakázkách na firmu obracel.

46

4.12.1 Procesy před uskutečněním objednávky Tab. č. 2: Proces před objednávkou Proces

nabídka zboţí

transformující

transformova-

vstup

ný vstup

obchodní

zá-

stupce

vzorkovník

zákazník

cíl

šicí dílna

kvalita,

látek

lost,

výstup

rych-

přijatá

dodání

návka

objed-

zboţí zadání

poţa-

dovaného

pracovník

výrobní závod

objednávka

nákupu

výroba

zada-

vyrobené zboţí

ných paramet-

zboţí do výro-

rů

by doprava vyrobeného

řidič

zboţí

nákladní

au-

sklad ČR

tomobil

rychlost

pře-

pravy

dopravené zboţí

do ČR

Zdroj: autorka práce.

4.12.2 Procesy při uskutečnění objednávky Tab. č. 3: Proces při objednávce zákazník

cíl

výstup

sklad ČR

dodrţet kvalitu

zabalené, pře-

ál, návinové

a poţadované

kvalit-

a jakosti

trubice

mnoţství

něné zboţí

doprava a do-

obchodní zá-

Automobil

konečný objed-

kvalita a rych-

spokojený zá-

dávka zboţí

stupce

navatel

lost dodání

kazník

Proces

transformující

transformovaný

vstup

vstup

provedení kvali-

pracovnice

obalový materi-

tativní a kvanti-

kvality, kvantity

tativní kontroly zboţí

zboţí

Zdroj: autorka práce

47

4.12.3 Procesy vedení firmy Tab. č. 4: Proces vedení firmy Proces

transformující vstup

trans-

zákazník

cíl

výstup

kvalita, nové

kvalitnější

módní trendy

servis

přehlednost,

přesnost

formovaný vstup

marketing

Manaţer

nápady, nová

-

kolekce nabídky zboţí zúčtování

účetní/PC

přijaté platby administrativa

daňový doklad,

účtárna

faktura Manaţer

kolekce vzorků

kvalita -

kvalita

přehlednost

látek, program na PC

Zdroj: autorka práce

4.12.4 Výsledky operačních procesů Při vypracování tohoto rozboru jsem se snaţila přehledně pojmenovat základní procesy obchodní činnosti uvedené velkoobchodní firmy. Při kaţdodenní pracovní činnosti se téměř pravidelně vyskytují nepředvídatelné a nahodilé situace, které by pojmenované procesy obchodní činnosti rozšiřovaly (chybí surovina ve výrobě, zákazník dodatečně krátí či navyšuje objednávku, neprovedená finanční záloha ve sjednaném termínu, reklamace vadného zboţí apod.) Proto jsem v tomto rozboru zmínila pouze ideální průběh činností.

4.13 Pohledávky za odběratele Firma Kvalitatex provádí platební styk bezhotovostním i hotovostním způsobem. Faktury (95%) jsou vystavovány v důsledku bezhotovostního způsobu placení, se splatností dva aţ čtyři týdny. Nakupované zboţí v Polsku je naopak placeno hotovostními platbami nebo bezhotovostně na účet před odebráním objednaného zboţí.

48

Tab. č. 5: Evidence vydaných faktur obsahuje následující údaje: Pořadové číslo faktury

Variabilní

Název

symbol

firmy

Datum

Fakturovaná

vystavení

částka

faktury

s DPH v Kč

Hodnota DPH z fakturované částky v Kč

Datum splatnosti faktury

Uhrazená zálohová platba

Datum uhrazení faktury

v Kč

Zdroj: autorka práce. Pozn.: ve variabilním symbolu je označeno, který sklad fakturu vystavil a který obchodní zástupce prodej realizoval. V dalším výkazu firma eviduje časovou strukturu pohledávek. Pro porovnání uvádím číselné údaje k 31. 12. 2008 a k 31. 12. 2009. Tab. č. 6: Přehled časové struktury pohledávek Faktury nezaplacené Celková Rok

Nezaplacené

fakturovaná faktury v ter- Do 30 dnů po částka

v mínu splatnosti lhůtě splatnosti

mil Kč Kč

%

Kč

%

Do 90 dnů po lhůtě splatnosti Kč

Do

180

dnů

po

lhůtě splatnosti

%

1735284 80,81 387200 18,3

Kč

2008 10,471

2147353 20,5

2009 10,890

2021221 18,56 1339412 66,27 679915 33,64 0

Nad

180

dnů po lhůtě splatnosti

% Kč

%

12820 0,6 12050 0,56 0

1894

0,09

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce. Průměrný měsíční objem vyfakturovaného zboţí představuje cca 900 000 Kč. Na bankovním účtu se dle výkazů časové struktury pohledávek peníze promítnou v průměru za 2,3 měsíce. Z číselných údajů jednoznačně vyplývá, ţe platební kázeň v textilním oboru není dobrá. Vzhledem k těmto skutečnostem je nutno mít trvale vytvořenou dostatečnou finanční rezervu na krytí firemních závazků. Z přehledu je také zřejmý vliv ekonomické krize a pokles kupní síly odběratelů, kteří nejsou schopní platit své závazky ve lhůtě splatnosti nebo po lhůtě splatnosti do 30 dnů. Pro objektivní posouzení skutečnosti uvádím, ţe jde o téměř stejné odběratele, s kterými firma obchoduje celých 5 let.

49

Vedení firmy pravidelně vyhodnocuje bonitu po jednotlivých zákaznících, kdy jsou stanovena individuální a přísná kritéria limitů pohledávek. Nad stanovené limity nesmí pracovníci firmy dodávat zákazníkům další zboţí. Pokud je odběratel se splatností v prodlení nad 90 dnů, následuje písemný upomínkový servis s uzavíráním splátkových kalendářů a uznáním dluhů. Dalším krokem je předání agendy zákazníka, neplnícího smluvní závazky, právnímu zástupci, který zaplacení dluhu řeší právní cestou.

4.14 Analýza nákupu zboží Ve firmě Kvalitatex s. r. o. mají v nákupní činnosti veškerou pravomoc a odpovědnost pouze dva její majitelé. Předmět nákupu je tvořen z 95% nákupem metrového textilu, jako polotovaru, za účelem jeho dalšího prodeje dodavatelům, kteří z něj vyrábí hotové výrobky. Zbylých 5% nákupní činnosti tvoří doplňkový reţijní materiál, jako jsou například pohonné hmoty vozidel, opravy vozidel, obalový materiál, kancelářské potřeby, obnova a vybavení velkoobchodních skladů apod. V této analýze popisuji pouze fungování velkoobchodní činnosti nákupu metrového textilu. Zahraničních výrobců metrového textilu, kterým firma zadává výrobu látek, je zhruba dvanáct. Tento stav se jeví jako optimální, z důvodu rozloţení komerčního rizika na více subjektů. Všichni jmenovaní dodavatelé jsou z města Lodţ, které je centrem polské textilní výroby.

50

Tab. č. 7: Zahraniční dodavatelé nakupovaný

název dodavatele

sortiment zboţí

objem nákupu objem

objem nákupu objem

za rok 2008

nákupu v za rok 2009

nákupu v

běţné

tis.

% za rok běţné

tis.

% za rok

metry

Kč

2008

metry

Kč

2009

Kilian

Micro fleece

26050

2084

33,94

24900

1942

31,29

Juteko

Fleece

19200

1382

22,51

21200

1526

24,84

800

40

0,65

1300

62

1,07

10100

101

1,65

7920

79

1,28

4300

417

6,79

4600

450

7,29

1200

72

1,17

1150

69

1,12

9400

1303

21,22

10155

1263

20,48

5700

741

12,07

5900

779

12,63

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

76750

6140

100

77125

6170

100

Podšívkový

Bikkar

fleece Podšívkové

Kolrex

látky

Wamatex

Viskózové úplety Tkaniny ba-

Zimex

vlna, viskóza Bavlněné

Arys

úplety Viskózové

Adabar

tisky

Stanpol

Barvení látek Okrajová

Cetex

spolupráce Okrajová

Sutex

spolupráce

Unidres Celkem

Okrajová spolupráce

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce.

51

Tab. č. 8: Rozsah nákupu Úroveň nákupu v roce 2009 / Název dodavatele

2008 v %

Kč / běţné metry v roce

běţné metry

tis. Kč

2008

2009

Kilian

95,58

93,19

80

77,99

Juteko

110,41

110,42

72

71,98

Bikkar

162,50

155

50

47,69

Kolrex

78,42

78,22

10

9,97

Wamatex

106,98

107,91

96,98

97,83

Zimex

95,83

95,83

60

60

Arys

108,03

96,93

138,62

124,37

Adabar

103,51

105,13

130

132,03

Stanpol

0

0

0

0

Cetex

0

0

0

0

Sutex

0

0

0

0

Unidres

0

0

0

0

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce. Pozn.: Metrový textil není prodáván dodavateli v měrných jednotkách na běţné metry, ale na kilogramy. Vzhledem k jednotné firemní evidenci zásob a počítačovému programu nastavenému na metry, jsou nakoupené látky jiţ při příjmu zásob na sklad jednotně přepočítány a zaneseny do evidence v běţných metrech. Spolupráce s dodavatelem Stanpol probíhá pouze v barvení metrového textilu ze skladových zásob, proto je v přehledu uveden objem 0. U dodavatelů s uvedením okrajové spolupráce jde zatím o průzkum trhu bez konkrétního uskutečnění nákupu.

52

Uskutečnění nákupu metrového textilu probíhá v několika fázích: 1. Průzkum dodavatelského trhu. 2. Výroba vzorkovníků nabízeného zboţí. 3. Průzkum spotřebitelského trhu. 4. Kontrola stavu a mnoţství zásob v sortimentním členění. 5. Objednávky. 6. Realizace (expedice) zboţí.

4.14.1 Průzkum dodavatelského trhu Výběr dodavatele je jedním z hlavních faktorů pro předpoklad úspěšného nákupu. Firma Kvalitatex s. r. o. nakupuje metrový textil u výrobců v Polsku. Spolupracuje se zhruba dvanácti výrobci. Tito výrobci by měli splňovat základní firemní poţadavky, jimiţ jsou: Odpovídající kvalita poţadovaného a dodaného zboţí s moţností uplatnění a vyřízení případných reklamací. Cena odpovídající trţní nabídce. Moţnost zadání do výroby svých vlastních barev, dezénů, gramáţí a šířek v optimálním mnoţství. Termíny dodání zboţí maximálně tři týdny od data zadání do výroby. Průběţné poskytování vzorkovníků nových kolekcí a nových výrobních programů. Platební podmínky vyhovující oběma stranám.

4.14.2 Výroba vzorkovníků Výroba vzorkovníků je nezbytným předpokladem úspěšného obchodování na trhu metrového textilu. Vzorkovníky slouţí zákazníkům (odběratelům) k informacím jakou šíři sortimentu a v jakých nových módních trendech je firma Kvalitatex s. r. o. schopna nabídnout a uvést na trh.

53

Vzorkovníky představují informační karty zákazníkům a musí obsahovat: Materiálové sloţení. Prodejní cena za běţný metr v Kč. Šíři materiálu. Gramáţ materiálu na metr² a metr běţný. Ošetřovací symboly. Barevná a dezénová provedení. Termíny dodání. Minimální mnoţství odběru.

4.14.3 Průzkum spotřebitelského trhu Průzkumem trhu je zapotřebí najít potenciál trhu a prodeje. Je nutno vypracovat podrobnou prognózu prodeje. Potenciál trhu je maximálně moţný prodej v daném období a v daném sortimentu. Prognóza prodeje pak představuje takovou část prodejního potenciálu, kterou firma odhaduje, ţe dosáhne. Je nutné zkoumat nejen skutečné potřeby zákazníků, ale také jejich stálý vývoj a změny. V konkrétním případě firmy Kvalitatex s.r.o. probíhá průzkum trhu těmito způsoby: Osobní návštěva co největšího počtu odběratelů, kde obchodní zástupci firmy prezentují komplexní šíři nabídky metrového textilu. Aktivní účast na kontraktačních veletrzích Styl Brno pořádaných dvakrát ročně (ve formě vystavovatele). Pasivní účast na dalších veletrţních akcích zabývajících se módními trendy pořádaných v České republice i v zahraniční (ve formě návštěvníka). Inzerce v odborném tisku. Sledování poptávek na internetových stránkách apod. Výsledkem této činnosti musí být sumarizace získaných informací a její podrobné vyhodnocení. Průzkum trhu samozřejmě probíhá ve firmě neustále. Podrobný rozbor je však prováděn dvakrát ročně a to na sezónu jaro/léto a sezónu podzim/zima s minimálně půlročním předstihem.

54

4.14.4 Kontrola stavu zásob Mnoţství zásob na skladě je v neustálém centru pozornosti, protoţe skladování zboţí přináší dvojí náklady (ztrátu), za skladovací prostory a za umrtvení prostředků vloţených do zboţí. Na druhé straně široký sortiment zboţí na skladě je pro zákazníka obrovským lákadlem. Stavy zásob na skladě a jejich mnoţství v sortimentním členění pracovníci firmy neustále sledují a vyhodnocují. Zboţí je počítačově seřazeno dle interního firemního klíče. U skladových zásob firma trvale „drţí“ skladem čtyři sortimentní podskupiny látek, kaţdou cca ve dvaceti barevných provedeních a podle sestav prodejů a zůstatků stavu zásob se průběţně doobjednává ve výrobě a doplňuje. Jedná se o látky, které firmě trvale produkují cca 70% obratu a odebírá jej široké spektrum zákazníků. Zbylých 30% obratu firmy představují látky, které zákazníci objednávají dle závazných objednávek. A firma je zadává do výroby.

4.14.5 Objednávky 4.14.5.1 Objednávky od výrobců Jedná se o opatření, jimiţ velkoobchod ovlivňuje nákup zboţí od výrobce (dodavatele) do velkoobchodu. Objednávky představují aktivní úlohu v dodavatelsko-odběratelských vztazích. Musí vycházet z průzkumu potřeb, vyuţívat propagaci a být zaloţeny na racionálním stanovení odbytových cest v zájmu sniţování nákladů. Na trhu je nejdůleţitějším faktorem poptávka. Ta vyplývá z potřeb, z kupní síly a ochoty spotřebitele nakupovat. V závislosti na potřebách odběratelů, okolních podmínkách a chování konkurence vytváří podnik svoji nabídku.

4.14.5.2 Objednávky od zákazníků Objednávky zákazníků firmy Kvalitatex s.r.o. se uskutečňují: Aktivní cestou nabídky zboţí. Pasivní cestou nabídky zboţí. Konkrétní poptávkou zákazníka po daném sortimentu.

55

Aktivní cesta nabídky zboţí přináší v konečném důsledku nejlepší prodejní efekt. Probíhá tak, ţe obchodní zástupce kontaktuje zákazníka a sjedná si s ním v jeho místě působnosti obchodní schůzku. Zde zástupce prezentuje svoji komplexní nabídku metrového textilu se sdělením moţného termínu dodání, to je zda existuje zboţí skladem na velkoobchodu nebo zda se musí zadávat do výroby u výrobce látek. Tento způsob prodeje je však finančně nákladný, protoţe předpokládá náklady na uskutečnění cesty (automobil a pohonné hmoty). Za určité časové období je proto nutné ekonomicky vyhodnotit přínos firmy v porovnání docílených ukazatelů obratů a rabatů proti nákladům. Pasivní cesta nabídky zboţí se uskutečňuje zejména rozesíláním vzorkovníků látek přímo zákazníkům. Tento způsob nabídky není finančně nákladný, musí zde však existovat zpětná vazba, to je reakce zákazníka na nabízené zboţí. Ve firmě jsou vytvořeny k tomuto účelu tabulky, které pověření pracovníci vyplňují a vedení firmy údaje zpětně vyhodnocuje. Marketingové údaje jsou získávány od zákazníků telefonickou či emailovou cestou. Roli hraje konkrétní poptávka zákazníka po daném sortimentu. Zákazníci noví i stálí jiţ velice často poptávají konkrétní druh látky se specifikovaným materiálovým sloţením, barvou, dezénem. Udávají i cenovou relaci, za kterou by materiál byli ochotni nakoupit a upřesňují termín dodávky a poţadované mnoţství materiálu. Tyto obchodní kontakty vznikají nejen formou telefonických dotazů, ale i na základě různých poptávkových databází na internetu. Nevýhodou těchto poptávek, a to zejména u nových zákazníků, je velmi často absolutně nereálný cenový poţadavek, hluboko pod pořizovací cenou materiálu nebo riziko, ţe nový zákazník objednané zboţí neodebere, případně v termínu nezaplatí. Toto riziko se snaţí firma minimalizovat uzavíráním písemných kupních smluv a uzavíráním závazných objednávek.

4.14.6 Prodej (expedice) zboží Pro prodej výrobků je důleţité zvolit správnou odbytovou cestu a zabezpečit bezchybný pohyb výrobků ke spotřebiteli. Při výběru odbytové cesty je nutné se rozhodnout, které články ji budou tvořit, to znamená vytvoření distribuční struktury tak, aby se výrobek

56

dostal ke konečnému spotřebiteli co nejrychleji a nejefektivněji. Kritériem efektivnosti je minimalizace distribučních nákladů. Ve firmě Kvalitatex s.r.o. existují tři cesty expedice zboţí: Odvoz zboţí zákazníkem přímo z velkoskladu. Odvoz spediční firmou (TOPTRANS, General Parcel). Firemní dopravou přímo k zákazníkovi. Odvoz zboţí zákazníkem přímo z velkoobchodního skladu je pro firmu z hlediska nulových nákladů na dopravu i moţností, ţe zákazník fyzicky vidí velké mnoţství skladových zásob jednoznačně nejvýhodnější. Odvoz zboţí spediční firmou šetří firmě Kvalitatex s. r. o. čas a přepravní náklady, které si hradí zákazník, ale neprobíhá aktivní nabídka dalšího zboţí. Firemní doprava přímo k zákazníkům sice nešetří firemní náklady na dopravu, ale pokud je spojena s další aktivní nabídkou zboţí, bývá zpravidla velkou výhodou. V rámci své bakalářské práce jsem rovněţ provedla podrobný rozbor výše trţeb jmenovitě po zákaznících za rok 2008 a rok 2009.

4.14.6.1 Základní obchodní charakteristiky Tab. č. 9: Základní obchodní charakteristiky v roce 2008 Ukazatel

Vyjádření Počet

Od zákazníků získaná trţba v tis. Kč

celkem

10 – 50

> 50

< 10

Vyjádření Celkem Vyjádření celkem Vyjádření celkem Počet zákazníků

Absolutní %

Počet

Absolutní

faktur

%

Trţba

Absolutní

v tis. Kč

%

328 Absolutní 100

%

1298 Absolutní 100

%

10471 Absolutní 100

%

10 Absolutní 3,05

%

107 Absolutní %

64,33

120 Absolutní

1107

9,24

%

85,29

6820 Absolutní

1970 Absolutní

1681

65,14

18,81

16,05

71 Absolutní 5,47

%

%

32,62

211

%

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce.

57

Tab. č. 10: Základní obchodní charakteristiky v roce 2009

Ukazatel Počet

Vyjádření

Počet celkem

Absolutní 258

zákazníků %

100

Od zákazníků získaná trţba v tis. Kč 10 – 50

> 50

< 10

Vyjádření Celkem Vyjádření celkem Vyjádření celkem Absolutní 11

Absolutní 95

Absolutní 152

%

%

%

4,26

36,82

58,92

Počet

Absolutní 1098

Absolutní 68

Absolutní 132

Absolutní 898

faktur

%

%

%

%

Trţba

Absolutní 10890

Absolutní 7434

Absolutní 1991

Absolutní 1465

v tis. Kč

%

%

%

%

100

100

6,19

6826

12,02

1828

81,79

1346

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce. Zajímavým zjištěním byla skutečnost, ţe 10 resp. 11 nejvýznamnějších zákazníků (Kontest s. r. o., Dowera s. r. o., E-Medica s. r. o., Tener s. r. o., Alijan s. r. o., Shara s. r. o., Kord Czech s. r. o., Pasko s. r.o., Sládečková Alena, Loučková Renata) vytvořilo firmě v roce 2008 65,14% obratu a v roce 2009 68, 26% obratu a to na poměrně malém mnoţství vystavených faktur. Je otázkou, zda se má firma těmto klíčovým zákazníkům z prodejního hlediska více věnovat na úkor zákazníků malých. Pokud budeme poměřovat dosaţené výsledky roku 2008 a roku 2009, tak zjistíme, ţe úbytek drobných klientů byl nahrazen vyšší trţbou u větších klientů. Firemní strategie je zřejmě správně nastavena s cílem maximální péče o velkého klienta.

58

4.14.6.2 Sortimentní prodej zásob Tab. č. 11.: Sortimentní prodej zásob rozhodujících odběratelů Objem prodejů Název odběratele

Prodávaný

sorti-

ment zásob

rok 2008

Rok 2009

tis. Kč

%

tis. Kč

%

Micro fleece

311

33,09

280

27,53

Bavlněné úplety

347

36,91

422

41,19

Fleece

282

30

315

30,98

Součet za skupinu

940

13,78

1017

13,68

Podšívkový fleece

20

3,07

35

8,24

Micro fleece

632

96,93

390

91,76

Součet za skupinu

652

9,56

425

5,72

Bavlněné úplety

615

89,13

511

87,8

Tkaniny, bavlna

75

10,87

71

12,2

Součet za skupinu

690

10,11

582

7,83

Fleece

438

33,61

288

22,34

Micro fleece

327

25,1

412

31,97

Bavlněné úplety

538

41,29

589

45,69

Součet za skupinu

1303

19,12

1289

17,34

Micro fleece

0

0

895

100

Součet za skupinu

0

0

895

12,04

Viskózové tisky

417

75,4

413

68,15

Viskózové úplety

136

24,6

193

31,85

Součet za skupinu

553

8,11

606

8,15

Pasko s.r.o.

E-Medica s.r.o

Kontes s.r.o.

Tener s.r.o.

Alijan s.r.o.

Loučková Renata

59

Podšívkové látky

89

78,76

68

60,18

Podšívkové fleece

24

21,24

45

39,82

Součet za skupinu

113

1,66

113

1,52

Podšívkové látky

23

2,82

27

4,12

Micro fleece

410

50,24

247

37,71

Fleece

383

46,94

381

58,17

Součet za skupinu

816

11,96

655

8,81

Tkaniny, bavlna

5

3,45

12

5,53

Viskózové úplety

140

96,55

205

94,47

Součet za skupinu

145

2,13

217

2,92

Viskózové tisky

421

69,24

515

78,15

Sládečková Alena Viskózové úplety

187

30,76

144

21,85

Součet za skupinu

608

8,91

65

8,86

Micro fleece

570

57

102

10,45

Fleece

430

43

874

89,55

Součet za skupinu

1000

14,66

976

13,13

6820

100

7434

100

Dowera s.r.o.

Shara s.r.o.

Kord Czech s.r.o.

Yetti s.r.o.

Celkem

Zdroj: Interní materiály firmy. Zpracovala autorka práce.

4.14.6.3 Zásilkový prodej Firma Kvalitatex se zabývá velkoobchodním prodejem metrového textilu a okrajově zásilkovým prodejem metrového textilu. Forma prodeje zásilkovou sluţbou vznikla zejména jako potřeba prodeje zásob skladových (jiţ nakoupených) za účelem sníţení stavu zásob. Činnost vznikla v polovině roku 2009. Prostřednictvím námi podaných inzerátů zejména do odborného tisku, vyhledáváním kontaktů ze Zlatých stránek a internetových 60

portálů. Vznikla databáze potenciálních zákazníků, kterým průběţně zasíláme vzorkovníky našich látek (dnes cca 400 kontaktů). Z tohoto počtu zákazníků odebralo doposud zboţí 165 zákazníků. Portfolio zákazníků je tvořeno převáţně drobnými zakázkovými krejčovstvími. Ti získávají objednávky od svých zákazníku, kteří ţádají konkrétní zhotovení výrobku a materiál vybírají z našich vzorkovníků látek. Výrobu vzorkovníků firma Kvalitatex rozdělila dle sezónní poptávky do čtyř kolekcí. Čtvrtá kolekce se v současnosti vyrábí a postupně zasílá všem zájemcům. Kolekce dohromady obsahují zhruba sto kvalit látek v průměru v pěti barvách. Jde vesměs o látky staršího data nákupu leţící skladem ve větším mnoţství. Nabídka páté kolekce, která by měla být vyrobena a odeslána všem zákazníkům v průběhu letních měsíců a bude jiţ obsahovat novou nabídku látek. A proto zde firma předpokládá moţnosti nárůstu marţe a obratu. Výhodou této formy prodeje je sniţování skladových zásob účtovaných zákazníkům dobírkou (hotově). Nevýhodou těchto prodejů je nárůst firemních nákladů na jednu vyčleněnou pracovnici na plný pracovní úvazek a pracnost výroby vzorkovníku. V případě nárůstu objednávek a výroby vzorkovníků, firma uvaţuje o výpomoci další pracovnice ve formě brigády.

4.15 Fáze prodeje zásob Proces umístění produktu na trhu probíhá ve třech fázích: Fáze reklama Jde o oslovení cílové skupiny zákazníků. Účelem reklamy je upozornit na určitý produkt, firmu, obchodní nabídku, vzbudit zájem a podvědomí zákazníka. Fáze prodeje Při procesu prodeje dochází k ţivému setkání nositele poptávky s nositelem nabídky. Komunikace je soustředěna na to, aby aktivovala zákazníka a vnukla mu myšlenku koupit nabízený produkt.

61

Fáze distribuce Distribuce představuje mnoţinu činností, jejichţ účelem je, aby zákazník produkt fyzicky získal.

4.15.1 Prodejní oddělení Činnosti probíhající v rámci prodeje lze rozdělit do tří kategorií: Prodejní zastoupení Činnost vykonávána prodejními zástupci, kteří mohou být buď zaměstnanci podniku, nebo mohou pracovat jako provizní agenti. Prodejní zástupci pracují v přiděleném teritoriu, v němţ jsou odpovědni udrţovat kontakty s dosavadními zákazníky, aktivně vyhledávat nové zákazníky a získávat informace o aktivitách konkurence a o vývoji poptávky. Prodejní administrativa Činnosti spojené s příjmem objednávek, s expedicí objednávek, s fakturací, se sledováním inkasa a se sledováním stavu skladových zásob v druhovém členění. Prodejní a poprodejní servis Řešení případných uplatněných reklamací zákazníkem. Školení obchodních zástupců k problematice a informovanosti o nových dovozech zboţí a nových sezónních kolekcích. Zajišťování atestů ze státní technické zkušebny, která posuzuje a schvaluje všechny technické, ekologické a zdravotně nezávadné parametry u všech nově uváděných látek na trh. Profese pracovníků v prodeji se liší tím, ţe jsou na rozdíl od ostatních pracovníků velkoobchodu permanentně pod „palbou“ konkurence a pohybují se trvale v nejistotě. Partnerem není nadřízený, podřízený nebo kolega, ale zákazník. Práce v prostředí trvalé nejistoty vyţaduje jedince, kteří mají v sobě „zabudovanou“ vysokou míru odolnosti vůči nejistotě, dovedou rychle reagovat na nepředvídané změny, umí iniciativně vymyslet náhradní řešení a předvídat potenciální změny. Takoví 62

jedinci musí být vybaveni určitými vlastnostmi, s kterými se musí narodit a určitými schopnostmi, jeţ musí neustále rozvíjet. Tito lidé musí mít následující vlastnosti a schopnosti, aby byli úspěšní: Iniciativu, coţ je samostatné rozhodování, nečekání na úkoly a příkazy, řešení situací podle vlastního uváţení a maximální vyuţití pracovního času. Úsudek, který znamená abstraktní myšlení zaměřené na to, čeho chceme docílit nejen my, ale co potřebuje i zákazník. Cit pro obchod, mít vlastnost vycítit, zda zákazníkův obchodní potenciál bude odpovídat prodejnímu úsilí, které je nutné do zákazníka investovat. Zboţíznalství, bez schopnosti znalosti nabízených parametrů produktu a to i u konkurenčních produktů nelze úspěšně prezentovat produkt. Komunikace, jde o umění vést dialog srozumitelně formulovat myšlenku a někdy raději mlčet neţ mluvit. Vystupování, ne kaţdé obchodní jednání skončí úspěšně. Obchodní zástupce proto musí přijmout i prohru. Obchodní jednání je na tolik duševně náročný proces, ţe jakákoli zbytečná potíţ jen komplikuje situaci, i kdyţ je obchodní zástupce dobře připraven. Měl by mít zcela pod kontrolou přípravu na obchodní jednání a to zejména shromáţdění všech informací, o kterých předpokládá, ţe bude potřebovat. Vedoucí prodeje dohlíţí na informační vybavenost všech prodejních zástupců a dbá na to, aby byla trvale na patřičné úrovni. K aktualizaci informací, jako pracovního nástroje prodejního zástupce, byl firmou zpracován a praxí několikrát aktualizován a přetvořen, prodejní manuál. Měl by obsahovat vše, co obchodní zástupce potřebuje vědět ke své činnosti tedy prodejům. Obchodní jednání je na tolik duševně náročný proces, ţe jakákoli zbytečná potíţ jen komplikuje situaci, i kdyţ je obchodní zástupce dobře připraven. Měl by mít zcela pod kontrolou přípravu na obchodní jednání, a to zejména shromáţdění všech informací, o kterých předpokládá, ţe bude potřebovat. Vedoucí prodeje dohlíţí na informační vybavenost všech prodejních zástupců a dbá na to, aby byla trvale na patřičné úrovni.

63

K aktualizaci informací, jako pracovního nástroje prodejního zástupce, byl firmou zpracován a praxí několikrát aktualizován a přetvořen, prodejní manuál. Měl by obsahovat vše, co obchodní zástupce potřebuje vědět ke své činnosti, tedy prodejům. Prodejní manuál se skládá z několika částí: Základní informace o firmě: o historie firmy, o adresy poboček a zastoupení, o firemní telefonní a emailové kontakty, o organizace firmy.

Informace o produktu: o kompletní a trvale aktualizovaný soubor všech nabízených látek ve formě vzorkovníků, o ceníky, o druhy poskytovaných mnoţstevních slev, o základní informace o konkurenční nabídce látek, cenách, dodacích termínech. Obchodní podmínky: o dodací podmínky, o platební podmínky, o doprava, o formuláře dodacích listů, kupních smluv a závazných objednávek. Způsob prodeje: o základní prodejní techniky, o modely prezentace, o řešení námitek a reklamací, o formulář „Časový rozvrh návštěv zákazníka“, o formulář „ Kniha jízd“.

64

Informace o vývoji na trhu: o formulář „Záznam z návštěv zákazníka“, o formulář „Potřeby zákazníka“ to je z jakých materiálů šije, termíny jeho kontraktačních akcí, termíny jeho vzorování kolekcí a podobně, o formulář „Informace o konkurenci“. Reklama a propagační materiály: o zákazníkovi dodat na poţádání vzorkovníky látek, o technické parametry látek apod. Informace k této pasáţi jsem získala ve firmě Kvalitatex s. r. o., která si v roce 2005 zadala u školícího lektora Bureše Ivana vypracování „Manuálu prodeje zboţí“ přímo na míru.

65

5 Závěr Vymezení, vyhodnocení a další rozvoj problematiky obchodních vztahů není vůbec jednoduchou záleţitostí. Podnikatelská činnost se odlišuje od jiných činností zejména tím, ţe cílem je realizace produktů na trhu. Podnikatelů je však na trhu obrovský počet. Mají-li obstát v silné konkurenci, musí poptávku nejen uspokojovat, ale ji i předvídat. V tom jim pomáhá komplex činností, souhrnně nazývaný marketingem. Smyslem mojí bakalářské práce bylo pochopení teoretické části s praktickým ověřením, chodem a existencí hodnoceného velkoobchodu. V práci jsou popsány nelehké začátky vzniku firmy, jejímţ majetkem byly pouze zásoby zastaralé a navíc v nevyhovující sortimentní skladbě a ţádné pohotové finanční prostředky. Dále je v práci popsáno, jak tuto situaci vedení organizace řešilo v prvních pěti letech své existence. V práci je rozvinuta úvaha, které cíle by chtěla firma v krátké budoucnosti dosáhnout a jak a hlavně čím by se mohla profilovat na trhu metrového textilu. Rovněţ je zpracována podrobná analýza a smysl úvěrového zatíţení organizace ve všech vývojových fázích od podnikatelského záměru přes tvorbu podnikatelského plánu aţ po konkrétní vyplnění ţádosti o úvěr. Zjistila jsem, ţe ve velkoobchodu sice dochází ke sniţování zásob, avšak dynamika prodeje se zpomaluje. Proto bych doporučovala následující opatření, aby nedošlo k zastavení prodeje a odepsání zbývající částky. V bakalářské práci byla řešena činnost prodejů starých zásob v prvních pěti letech existence firmy. I kdyţ k 1. 1. 2010 zůstala neprodána třetina z původního stavu, tak lze konstatovat, ţe byl naplněn stanovený cíl, to je získání finančních prostředků nutných k existenci a dalšímu firemnímu růstu. Po 1. 1. 2010 však vedení velkoobchodu přehodnotilo další existenci zastaralých zásob. Po provedeném ekonomickém rozboru nákladů na jejich skladování, evidenci a administrativu v poměru na dosaţenou výši prodejů v metrech za poslední dva roky bylo konstatováno, ţe pokračování těchto prodejů je nehospodárné. Byla provedena dvě zásadní opatření. Pověřený pracovník provedl další radikální úpravy v ceníku směrem dolů k okamţitému nárůstu prodejů tohoto sortimentu. Za období leden aţ duben 2010 bylo prodáno 21 000 metrů látek. Druhým opatřením bylo sníţení skladových ploch ve velkoobchodech Brno a Pardubice, coţ vedlo ke sníţení nákladů na nájemném. A část starých zásob se podařilo uskladnit do prostoru s nulovými náklady.

66

Přínos práce spatřuji v analýze převzatých zásob, která ukazuje na zpomalování prodeje. Získané výsledky v prodejnosti pomaluobrátkových zásob mohou být vyuţity top managementem v řídící a organizátorské činnosti a přínosem pro vedení podniku v analytickém rozboru prodávaných zásob podle jednotlivých odběratelů a druhů prodávaného sortimentu. Zpracovaný objem prodejů a sortimentních struktur zásob se můţe stát rozhodující základnou pro další úvahy pro vyuţití marketingových nástrojů k tomu, aby se zrychlila obrátka a zkrátila doba prodeje. V práci uváděné číselné hodnoty je moţné vyuţít i ve výuce obchodních předmětů na ekonomických školách zejména v konstrukci uspořádání číselných hodnot do statistických tabulek. Cíl práce byl splněn. Za pozitivní jev je třeba uvést, ţe byla firma budována „zespodu“. Je lepší, kdyţ podnik roste postupně, tak jak sílí jeho pozice na trhu. Situace velkého podniku, který měl po revoluci několik stovek, či tisíců zaměstnanců byla mnohem sloţitější a ne kaţdý ji dovedl ekonomicky ustát. V textilním průmyslu dnes v celé České republice existuje jiţ jen několik málo výrobců metrového textilu a většinou neprosperují. V současné době je módním hitem ve vyspělých státech Evropy doma tvořit design a vývoj a v jihovýchodní Asii, z důvodu levné pracovní síly, vyrábět. Americké firmy začaly s výrobou v Číně ještě v době, kdy Československé oděvní továrny oblékaly tehdejší země RVHP (Rada vzájemné hospodářské pomoci, coţ byl mezinárodní orgán hospodářské spolupráce socialistických zemí). Američané a Japonci přestěhovali do Asie nejmodernější technologie a díky časovému nadskoku a obřímu objemu výroby mohou dnes tamní firmy samy investovat do vývoje. Rozvinutost textilního průmyslu u nás uţ je proto dávno minulostí.

67

Použitá literatura 1. BARTOŠÍKOVÁ, M. Základy obchodního práva. 2. vyd. Praha: Prospektrum spol.s r. o., 1998. 416 s. ISBN 80-7175-066-2. 2. BUREŠ, I. Marketing pro firmu v krizi. 1. vyd. Praha: Management Press, 1995. 143 s. ISNB 80-85603-89-6. 3. BUREŠ, I. Marketing pro firmu v krizi. 1. vyd. Praha: Management Press, 1995. 143 s. ISNB 80-85603-89-6 4. BURIAN, M., MATÁSEK, J. Oděvní materiály. Praha: Nakladatelství technické literatury, 1980 5. GEFFROY, E. K. Klíč k prodejním úspěchům. Metoda 1 schránky. 1. vyd. Praha: Management Press, 1997. 243 s. ISBN 80-85943-50-6. 6. GERBAR, M. E. Podnikatelský mýtus. 1. vyd. Management Press, 1997. 199 s. ISNB 80-85943-36-0. 7. FORET, M., PROCHÁZKA, P., URBÁNEK T. Marketing - základy a principy. 2. vyd. Brno: Computer Press, 2005. 149 s. ISBN80-251-0790-6. 8. FOSTER, T. R. V. Jak získat a udrţet zákazníka. 1. vyd. Praha: Computer Press, 2002. 117 s. ISNB 80-7226-663-2. 9. JANKŮ, Martin. Základy práva pro posluchače neprávnických fakult. Praha : C. H. Beck, 2004. 502 s. ISBN 80-7179-883-5. 10. JOBBER, D., LANCASTER, G.: Management prodeje, Computer Press, Brno, 2001, ISBN 80-7226-5333-4 11. KOTLER, P., ARMSTRONG, G. Marketing. 1. vyd. Praha: Grada, 2004. 855 s. Expert. ISBN 80-247-0513-3. 12. KOTLER, Philip. Marketing management. 10. Praha : Grada Publishing, 2001. 719 s. ISBN 80-247-0016-6. 13. LOCHMANOVÁ, L. Jak na smlouvy, obchodní právo pro podnikatele i zákazníky. 2. aktualizované vyd. Praha: Computer press, 2001.106 s. ISBN 80-7226394-3. 14. MAINZOVÁ, E. Řízení obchodních činností. 1. vyd. Plzeň: Západočeská univerzita, 2001. 144 s. ISNB 80-7082-721-1. 15. MAREK, K. K obchodním závazkovým vztahům. 1. vyd. Brno: Masarykova univerzita, 1993. 209 s. ISBN 80-210-0651-X. 68

16. PERROTIN, R., HEUSSCHEN, P. Jak nakupovat se ziskem. 1. vyd. Praha: Computer Press, 1999. 177 s. ISBN 80-7226-253-X. 17. ŘEZINOVÁ, Hana; MUNZAR, Vladimír. Účetnictví 1.. 3. Praha : Institut Svazu účetních, 495 s. 2008. 18. SARKISYAN, Inna. Historie obchodu [online]. , 4.7.2007 [cit. 2009-10-21+. Dostupný z WWW: .2007. 19. SKÁLOVÁ, Jana. Podvojné účetnictví 2008. 15. Praha : Grada Publishing, 2008. 216 s. ISBN 978-80-247-2541-3. 20. SYNEK, Miloslav. Manaţerská ekonomika. Praha : Grada Publishing, 2000. 475 s. ISBN 80-247-9069-6. 21. SYNEK, Miloslav. Podniková ekonomika. 1. Praha : C. H. Beck, 1999. 456 s. ISBN 80-7179-228-4. 22. TERŠL, S. Abeceda textilu a odívání. 1. vyd. Praha: Noris, 1994. 279 s. ISNB 80-900908-7-7. 23. VAŠKO, J., HES, A., KROC, S., REGNEROVÁ, M. Obchodní nauka. 1. Vyd. Praha: Provozně ekonomická fakulta ČZU, 1997. 250 s. ISNB 80-213-03338-7. 24. ZÁBOJ, M. Obchodní operace. 1. vyd. Ostrava: KEY Publishing, 2007. 148 s. ISBN 978-80-86575-51-3. 25. Zákon č. 40/1964 Sb., Občanský zákoník, ve znění pozdějších předpisů 26. Zákon č. 513/1991 Sb., Obchodní zákoník, ve znění pozdějších předpisů 27. Interní materiály velkoobchodu

69