IMPLEMENTASI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SOPHIE PARIS

IMPLEMENTASI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SOPHIE PARIS

SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Sarjana Strata 1 (S-1) Komunikasi Bidang Studi Advertising & Marketing Communications

Disusun oleh :

Mohammad Zainal Abidin 44305110065

Bidang Studi Advertising & Marketing Communications Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Mercu Buana Jakarta 2009

Bidang Studi Advertisng & Marketing Communication Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Mercu Buana

Lembar Persetujuan Sidang Skripsi

Judul Nama NIM Bidang Studi Fakultas

: IMPLEMENTASI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SOPHIE PARIS : Mohammad Zainal Abidin : 44305110065 : Advertising & Marketing Communications : Ilmu Komunikasi

Jakarta, Februari 2009

Mengetahui, Pembimbing Skripsi

Santa Margaretha Niken Restaty, S.Sos, MSi.

ii


Lembar Kelulusan Sidang Skripsi




Menyetujui,

1. Ketua Sidang ( Dra. Tri Diah Cahyowati, M.Si )

(______________________)

2. Penguji Ahli ( Drs. Ahmad Mulyana, M.Si )

(______________________)

3. Pembimbing Skripsi ( SM. Niken Restati, S.Sos. M.Si )

(______________________)

iii


Lembar Persetujuan Perbaikan Skripsi


: IMPLEMENTASI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SOPHIE PARIS : Mohammad Zainal Abidin : 44305110065 : Advertising & Marketing Communications : Ilmu Komunikasi Jakarta, Februari 2008

Menerima dan Menyetujui,

1. Ketua Sidang ( Dra. Tri Diah Cahyowati, M.Si )

(______________________)

2. Penguji Ahli ( Drs. Ahmad Mulyana, M.Si )

(______________________)

3. Pembimbing Skripsi ( SM. Niken Restati, S.Sos. M.Si )

(______________________)

iv


1Lembar Pengesahan Skripsi




Mengetahui, Pembimbing Skripsi

Santa Margaretha Niken Restaty, S.Sos, MSi.

Dekan FIKOM UMB

Kabid Studi Periklanan FIKOM UMB

Dra. Diah Wardhani, Msi.

Dra. Tri Diah Cahyowati, Msi.

v

KATA PENGANTAR Segala puji bagi Allah SWT yang telah menghantarkan penulis pada titik kesadaran untuk menyelesaikan tahapan akhir dari pendidikan di Fakultas Ilmu Komunikasi Jurusan Komunikasi Pemasaran Universitas Mercu Buana Jakarta, semoga penulis dapat mengabdikan diri pada pengetahuan dan masyarakat. Ucapan terimakasih penulis haturkan kepada semua pihak yang telah berjasa dalam proses penulisan skripsi ini, pertama-tama ayah dan ibu yang telah memberikan segenap do’a dan bantuan yang tiada putus dan pamrih. Kepada kakak-kakakku dan adikku yang senantiasa memberikan dorongan dan semangat untuk menuntaskan tahapan ini. Dalam proses pengerjaannya, terdapat keterlibatan banyak pihak yang turut membantu hingga skripsi ini tersusun dengan baik, sekalipun masih didapati banyak kekurangan. Karenanya dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada semua pihak yang membantu : 1. Ibu SM. Niken Restaty, S.Sos, MSi, selaku pembimbing skripsi, yang dengan sabar meluangkan waktu untuk berdiskusi di antara kesibukan kerja dan proses melahirkan putra ke-3 nya. 2. Ibu. Dra. Tri Diah Cahyowati, MSi, selaku Ketua Bidang Studi Periklanan, Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Mercu Buana. Sekaligus ketua sidang yang membantu menjelaskan berbagai hal agar skripsi terselesaikan. 3. Bpk. Drs. Ahmad Mulyana, MSi, selaku dosen penguji ahli, untuk segala masukan yang diberikan. 4. Ibu Dra. Diah Wardhani, MSi, selaku Dekan Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Mercu Buana.

vi

5. Bpk. Drs. Hardiyanto, MSi, selaku wakil Dekan Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Mercu Buana, atas obrolan, nasehat dan saran-sarannya. 6. Keluarga besar PT Sophie Martin Indonesia yang memberikan kesempatan kepada penulis untuk menyelesaikan studi sekaligus menjadi tempat penelitian. 7. Bapak, Ibu, kakak dan adik, keponakan-keponakan dan seluruh keluarga yang menjadi sumber energi yang tak kunjung habis selama menempuh studi. 8. Teman-teman kelas Advertising & Marketing Communications, FIKOM, Program Kuliah Karyawan, UMB D-III angkatan 7, untuk persahabatan dan proses yang kita lalui bersama. 9. Keluarga besar karyawan TU FIKOM UMB yang turut membantu keperluan surat-menyurat untuk penyelesaian skripsi. 10. Semua pihak yang telah berbaik hati membantu penulis sejak awal hingga akhir studi di Jakarta. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak kekurangan yang didapati dalam penulisan skripsi ini, karenanya penulis membuka diri untuk berbagai saran dan kritik yang akan memperkaya tulisan sederhana ini. Akhir kata penulis berharap semoga tulisan sederhana ini dapat bermanfaat bagi mereka yang membacanya.

Depok, 11 Februari 2009 Moh.Zaenal Abidin

vii

DAFTAR ISI Halaman Judul......................................................................................................... i Lembar Persetujuan Sidang Skripsi.........................................................................ii Lembar Kelulusan Sidang Skripsi..........................................................................iii Lembar Persetujuan Perbaikan Skripsi................................................................... iv Lembar Pengesahan Skripsi.................................................................................... v Kata Pengantar ...................................................................................................... vi Daftar Isi .............................................................................................................viii Abstraksi .............................................................................................................. xii

BAB I. PENDAHULUAN.................................................................................. 1 I.1. Latar Belakang Masalah ............................................................................... 1 I.2. Perumusan Masalah..................................................................................... 5 I.3. Tujuan Penelitian.......................................................................................... 5 I.4. Signifikansi Penelitian.................................................................................. 6 I.4.1. Signifikansi Akademis............................................................................. 6 I.4.2. Signifikansi Praktis.................................................................................. 6

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA....................................................................... 7 II.1. Komunikasi Pemasaran ............................................................................... 7 II.2. Penyusunan Strategi Komunikasi Pemasaran.............................................. 11 II.2.1. Analisa Situasi (STP) .......................................................................... 13 II.2.2. Analisa Target Audien.......................................................................... 13 II.2.3. Analisa SWOT ………………………………………………………… 16

viii

II.2.4. Tujuan Komunikasi Pemasaran ……………………………………….. 19 II.2.5. Implementasi Strategi Komunikasi Pemasaran ……………………….. 24 II.2.6. Budgeting dan Eksekusi berdasarkan Situasi …………………………. 41 II.2.7. Evaluasi ……………………………………………………………….. 42 II.3. Strategi MLM dalam Kegiatan Komunikasi Pemasaran.............................. 43

BAB III. METODOLOGI PENELITIAN ...................................................... 46 III.1. Tipe Penelitian.......................................................................................... 46 III.2. Metode Penelitian ..................................................................................... 47 III.3. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................ 48 III.4. Narasumber ……………………………………………………………… 49 III.5. Definisi Konsep ………………………………………………………….. 49 III.6. Fokus Penelitian........................................................................................ 50 III.7. Teknik Analisa Data……………………………………………….………53

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................ 54 IV.1. Profil Obyek Penelitian............................................................................. 54 IV.1.1. Ruang Lingkup Usaha...................................................................... 56 IV.1.2. Sistem Bisnis MLM Sophie Paris ………………............. .................57 IV.1.2.1. Member dan Keanggotaan …….……………............................57 IV.1.2.2. Diskon dan Bonus Member …..……………………… .………63 IV.2. Hasil Penelitian……………………………………..………….…….…….67 IV.2.1. Analisa Situasi ………………………………........................... . .......67 IV.2.2. Aanalisa Kompetitor ......................................................... .................71

ix

IV.2.3. Analisa SWOT …………………………………………… ………...71 IV.2.4. Tujuan Komunikasi Pemasaran Sophie Paris ……………………….77 IV.2.5. Implementasi Startegi Pemasaran Sophie Paris ……………………..78 IV.3. Pembahasan.............................................................................................. 93

BAB V. PENUTUP ................................................................................................ 96 V.1. Kesimpulan................................................................................................ 96 V.2. Saran ......................................................................................................... 97 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

x

Bidang Studi Advertising & Marketing Communications Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Mercu Buana

ABSTRAKSI MOHAMMAD ZAINAL ABIDIN 44305110065 IMPLEMENTASI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SOPHIE PARIS xii halaman + 100 halaman ; 7 gambar lampiran Bibliografi : 19 buku (1986-2008); 1 jurnal; 3 modul; 7 artikel situs internet Perkembangan bisnis MLM fashion di Indonesia yang sangat cepat berbagai nama-nama baru perusahaan bisnis MLM fashion di Indonesia bermunculan. Keadaan ini menuntut Sophie Paris melakukan aktivitas-aktivitas komunikasi pemasaran agar mampu mengambil hati masyarakat dan menjadi brand yang istimewa serta mempertahankan brand awareness sebagai pionir perusahaan bisnis MLM fashion di Indonesia. Dalam penelitian ini penulis berupaya mendeskripsikan implementasi strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris untuk mempertahankan brand awareness melalui tahapan-tahapan dengan mendeskripsikan teori-teori komunikasi pemasaran, efek-efek komunikasi terhadap konsumen, penyusunan strategi komunikasi pemasaran mulai dari analisis situasi, analisis target audien, analisis SWOT, tujuan dari komunikasi pemasaran, alat-alat komunikasi pemasaran. Sebuah aktivitas komunikasi pemasaran membutuhkan sebuah perencanaan yang matang dan melalui beberapa proses atau tahapan komunikasi pemasaran. Karena itu perlu dilakukan berbagai analisa terhadap implementasi strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris dengan berbagai analisa seperti analisis situasi, target audien, penetuan tujuan, perencanaan strategi komunikasi pemasaran, perencanaan implementasi, dan juga evaluasi dari kegiatan tersebut. Penulis menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif. Data-data yang diperoleh melalui hasil observasi dan wawancara merupakan data primer, sedangkan data sekunder diperoleh dari hasil dokumentasi dan riset pustaka. Penulis berharap penelitian ini dapat berguna baik bagi referensi penelitian yang serupa pada masa yang akan datang ataupun masukan bagi Sophie Paris terhadap aktivitas-aktivitas komunikasi pemasaran yang mereka jalankan. Sophie Paris adalah perusahaan yang bergerak dibidang bisnis MLM fashion pertama di Indonesia dan merupakan umbrella brand yang menaungi berbagai produk dengan karakteristik yang berbeda dan segmentasi pasar yang berbeda. Tujuan komunikasi pemasaran yang dilakukan adalah untuk mempertahankan loyalitas member dan menarik masyarakat menjadi ember ataupun menjadi konsumen nonmember. Beberapa implementasi akativitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris antara lain pelaksanaan event yang tepat, kinerja yang baik dan terintegrasi antara public relation, departemen sales dan marketing, membangun hubungan yang baik dengan media massa, menjadikan member sebagai living brand, pengoptimal katalog dan penggunaan selebrity endorser.

xi

BAB I PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang Dunia fashion di Indonesia mengalami perkembangan begitu pesat. Hal ini karena Indonesia dipandang sebagai pasar yang potensial bagi bisnis fashion. Masyakarakat modern, fashionable, berdaya beli tinggi, sekaligus memiliki perkembangan industri yang cukup besar adalah alasan banyaknya para pelaku bisnis fashion dan mode barat (internasional) membawa produk-produknya ke wilayah Asia. Dan untuk wilayah Asia Tenggara Jakarta adalah idola baru bagi pangsa pasar bisnis fashion internasional. Nama-nama besar perancang internasional seperti, Louis Vuitton, Jean-Paul Gaultier, Benetton, Valintino, Salvatore Ferragamo dan bebarapa nama besar lainnya mulai menempatkan gerai-gerainya di kota-kota besar di Asia termasuk Jakarta dan Bali. Mulai Sekarang ini konsumen dan pecinta fashion Internasional tidak perlu lagi mencari ke Singapura atau Hongkong bila sekedar untuk memperoleh koleksi terbaru dari desainer-desainer ternama tersebut, karena sekarang ini produk-produk tersebut sangat mudah dijumpai dan telah tersedia di berbagai outlet yang sengaja menjual berbagai brand Internasional. Demukian pula perkembangan fashion Indonesia, produksi desainer dalam negeri mulai mengalami perkembangan yang luar biasa, hal ini dapat dilihat dari maraknya gelaran peragaan busana hasil rancangan desainer Indonesia yang hampir 1

2 ada setiap bulannya. Mulai dari nama-nama lama seperti Ramli, Zaenal Songket, Adjie Notonegoro, Yongki Komaladi, Itang Yunas, Jenny Han dan yang lain yang masih eksis, serta munculnya desainer muda seperti Ivan Gunawan, Kanaya Tabita, Oscar Lawalatta, Anne Avantie dan lain-lain. Perkembangan fashion yang seperti ini bagaikan pisau bermata dua, disatu sisi hal ini sangat menggembirakan bagi trend fashion di Indonesia dan baik dalam memberikan pengaruhnya terhadap trend mode ataupun bagi penikmat mode berkelas Internasional, tapi di sisi lain keadaan ini cukup memberikan ancaman dan memperketat persaingan terhadap keberadaan bisnis fashion lokal di negeri sendiri. Persaingan dunia bisnis fashion semakin tajam baik dari produksi lokal maupun Internasional. Hal ini dikarenakan produk-produk fashion adalah produk yang inovatif dimana life cycle nya sangat pendek, sebagai bentuk pengaruh dari perubahan trend fashion dunia. Hampir seluruh masyarakat membutuhkan produk-produk fashion seperti pakaian, tas, sepatu sandal, aksesoris, kosmetik dan lain-lain, bukan hanya sekedar untuk memenuhi kebutuhan pokok manusia akan sandang, tapi juga sebagai alat atau media manusia untuk mengaktualisasikan indentitas dan karakter pribadi serta image dalam masyarakat. Dari sinilah dapat dikatakan kebutuhan atas produk-produk seperti pakaian, tas, sepatu sandal, aksesoris, kosmetik dan lain-lain, sudah menjadi kebutuhan fashion atau gaya hidup yang selalu berkembang dan dinamis. Dan untuk memenuhi kebutuhan gaya hidup produk-produk fashion sangat dipengaruhi dengan pandangan masyarakat terhadap image produk tersebut. Oleh sebab itu, perusahaan

3 fashion pada era sekarang ini tidak hanya menghasilkan produk yang berkualitas bagus saja, namun mereka juga melakukan pendekatan emosional terhadap target marketnya melalui komunikasi pemasaran yang sesuai untuk bisa memanjakan selera konsumennya sehingga timbul loyalitas dalam kebanggaan diri pengguna barang fashion tersebut. Sophie Paris, merupakan salah satu perusahaan di Indonesia yang bergerak dibidang fashion dan berbasis Multi Level Marketing (MLM). Meskipun bukan produksi luar negeri tapi Sophie Paris dengan menggunakan nama Paris, mampu menempatkan diri sebagai Umbrella Brand yang menunjukkan kelas dunia. Karena walau bagaimanapun bila kita bicara fashion maka kita tidak akan lepas dari kota Paris sebagai ikon kota mode. Sebagai perusahaan bergerak di bisnis MLM fashion, Sophie Paris yang merupakan Umbrella Brand yang memiliki product brand dengan jenis produk fashion yang berbeda antara lain; Sophie Martin, SAS (Son Altesse Sophie), Koshize dan Kluge, Sophie’s Kid dan IN²(XS). Sophie Martin sebagai brand awal yang telah memiliki tempat di masyarakat tetap dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan fashion kelas menengah, sedangkan untuk membidik segmen atas dikeluarkan SAS (Son Altesse Sophie) lalu untuk produk-produk kebutuhan para pria ada brand IN²(XS), untuk target pasar anak-anak usia 5-12 tahun ada Shopie’s Kid sedangkan Koshize dan Kluge adalah brand yang mengeluarkan produk-produk kosmetik, selain terdapat berbagai produk perawatan kecantikan, aksesoris, souvenir dan lingerie yang semuanya itu tersedia sesuai dengan trend yang up to date. Semua produk yang ditawarkan memilliki spesifikasi yang berbeda sesuai

4 dengan gaya dan image yang dimiliki dan diinginkan oleh konsumen. Saat ini perkembangan bisnis MLM fashion di Indonesia meningkat tajam. Berbagai nama bermunculan di bisnis ini, seperti Capriasi, Avenue, IFA, Paloma dan beberapa nama lain, yang semuanya memilki jenis produk sama seperti sepatu, tas, pakaian, kosmetik dan lain-lain. Adanya persaingan yang ketat dalam bidang ini justru mampu menimbulkan fenomena yang menarik, namun yang lebih penting adalah bagaimana cara yang paling tepat untuk mampu mengambil hati konsumenya dan menjadikan brand yang istimewa dalam pasar. Meskipun dalam hal ini dapat dikatakan Sophie Paris merupakan pionir di bisnis MLM fashion di Indonesia, Sophie Paris tetap harus melakukan berbagai terobosan baik dari segi produk ataupun pemasaran. Dan yang lebih penting mencari formula yang tepat agar mampu memposisikan sebagai perusahaan MLM fashion dengan brand image yang istimewa dimata konsumen. Melihat produk yang dihasilkan Sophie Paris adalah sebuah produk-produk yang lebih berhubungan dengan gaya hidup dibandingkan hanya sekedar sebagai perusahaan garment yang memproduksi kebutuhan sandang secara massal, maka Sophie Paris sangat memerlukan sebuah strategi pemasaran secara total yang mampu mengomunikasi diri sehingga masyarakat tahu tentang produk, tertarik dan ahirnya membeli produk Sophie Paris meliputi semua brand yang berada dibawah Sophie Paris. Dari latar belakang diatas, peneliti berupaya ingin melihat dan menganalisa bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran untuk dapat mempertahankan

5 brand awareness publik terhadap sebuah produk fashion, dalam hal ini peneliti memilih Sophie Paris sebagai tempat penelitian.

I.2. Rumusan Masalah Berdasarkan fenomena tersebut diatas, maka dapat dirumuskan permasalah sebagai berikut, ”Bagaimana dan apa saja implementasi strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris?”

I.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan permasalahan yang ada, secara operasional peneliti ingin: 1. Mengetahui dan mendiskripsikan strategi komunikasi yang digunakan Sophie Paris 2. Mengetahui media komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris. 3. Mengetahui implementasi dan aktivitas-aktivitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris.

I.4. Signifikasi Penelitian a. Signifikasi Akademis Penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan terhadap perkembangan ilmu komunikasi dan mampu memperkaya khazanah penelitian studi strategi komunikasi pemasaran di Universitas Mercu Buana Jakarta.

6 b. Signifikasi Praktis Penelitian ini daharapkan dapat memberikan wawasan, pengetahuan dan pengalaman dalam penerapan teori tentanng strategi komunikasi pemasaran ke dalam kegiatan praktek yang sebenarnya. Selain itu, penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi bagi Sophie Paris dalam hal strategi Komunikasi Pemasaran.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

II.1. Komunikasi Pemasaran Komunikasi telah menjadi elemen penting dalam menjalin kerjasama antara sebuah perusahaan dengan publiknya, oleh karena itu komunikasi telah menjadi “marketing tools”. Karenanya komunikasi dapat diartikan sebagai usaha tertentu yang dapat direncanakan oleh komunikator sebelum disampaikan kepada penerima (receiver). Hal ini diungkapkan Paul Smith, Chris Berry dan Alan Pulford (2003) dalam bukunya Handbook of Strategic Marketing Comunications, dimana tujuantujuan dari kominukasi salah satunya adalah melakukan perubahan sikap, yang merupakan juga tujuan dari komunikasi pemasarn. Ada terdapat banyak definisi tentang komunikasi pemasaran meskipun tidak terdapat definisi yang universal. Menurut Fandy Tjiptono, komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan1. Proses komunikasi pemasaran merupakan serangkaian kegiatan komunikasi yang melibatkan pengirim, media dan penerima disertai aspek yang mempengaruhi. Jadi komunikasi pemasraan merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak (produsen dan                                                               1)

Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi II, Andi, 1999 hal. 219

7

  8  

konsumen) yang terlibat dalam pemasaran langsung. Apabila tercipta komunikasi pemasaran yang baik, maka akan tercipta kepuasan bagi semua pihak yang melakukan komunikasi pemasaran tersebut. De Lozier dalam bukunya “The Marketing Communication Process“ memberikan definisi komunikasi pemasaran secara macro dan micro. Secara macro marketing communications is the continuing dialogue between buyer and seller in marketplace (komunikasi pemasaran adalah suatu dialog yang berkesinambungan antara penjual dan pembeli dalam suatu pangsa pasar). Sedangkan secara micro marketing communication is (1) the process of presenting an integrated set of stimuli to a market target with the intent of evoking a desired set of responses within that market target, and (2) setting up channels to receive, interpret and act upon messages from the market for the purposes of modifying present company messages and identying new communication opportunities (komunikasi pemasaran adalah (1) suatu proses penyampaian seperangkat stimulus yang terintegrasi kepada suatu pasar sasaran dengan tujuan membangkitkan tanggapan-tanggapan yang sesuai dengan harapan, dan (2) pengaturan saluran-saluran untuk penerimaan, penginterpretasian dan penentuan tindakan atas pesan-pesan yang diterima dari pasar sasaran untuk keperluan memodifikasi pesan-pesan yang ada serta mengidentifikasi kesempatan-kesempatan baru komunikasi bagi perusahaan).

 

  9  

Chris Fill (1995) mengungkapkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan sebuah proses manajemen yang mana melaluinya sebuah organisasi dapat masuk ke dalam sebuah dialog dengan beragam audiennya. Untuk mewujudkan hal tersebut sebuah perusahaan harus membangun, menghadirkan, dan mengevaluasi beberapa rangkaian pesan yang dsampaikan kepada publiknya. Dari penjelasan ini dapat dipahami bahwa komunikasi pemasaran merupakan sebuah tindakan atau aktivitas yang terencana dan memilki tujuan yang jelas dalam setiap aktivitasnya. Komunikasi pemasarn memiliki cakupan yang sangat luas, tidak terbatas pada sebuah komunikasi yang dilakukan untuk mencapai tujuan tetapi bagaimana cara agar tujuan tersebut tercapai. Sehingga pemberdayaan berbagai perangkat komunikasi perlu dilakukan, termasuk dan aksi-aksi yang mendukung. Kelima efek komunikasi pemasaran itu adalah: a. Category Need (kategori kebutuhan) Kategori kebutuhan yang merujuk pada penerimaan pembeli bahwa sebuah kategori (produk atau service) mendesak untuk digantikan atau memenuhi ketidakpuasan yang diperoleh antara pernyataan pendorong motivasi yang ada dan pernyataan yang mendorong motivasi yang diharapkan.

 

  10  

b. Brand Awareness Didefinisikan sebagai kemampuan pembeli mengidentifikasikan sebuah brand, diantara kategori, dalam mencukupi informasi untuk sebuah pembelian. c. Brand Attitude Didefinisikan sebagai evaluasi oleh pembeli terhadap brand dengan menghargai kemampuan menerimanya untuk menyesuaikan dengan sebuah motivasi relevan yang dirasakan. Sifatnya dapat dikatakan kompleks, perwujudan dari sebuah struktur mental dengan sejumlah komponen. d. Brand Purchase intention Didefinisikan keinginan mandiri pembeli untuk membeli brand tersebut atau melakukan tindakan-tindakn yang relevan berhubungan dengan kegiatan pembeli. e. Purchase Facilitation Didefinisikan sebagai jaminan bagi pembeli bahwa faktor-faktor pemasaran lain, seperti kemudahan pembayaran, tidak menghalangi pembelian brand. Untuk mencapai sebuah tujuan komunikasi pemasaran perlu bagi perusahaan untuk merancang sebuah komunikais pemasaran yang efektif agar nantinya dapat ditentukan strategi-strategi tertentu yang mungkin bisa digunakan  

  11  

dalam komunikasi pemasaran. Oleh kerena itu perlu dilakukan sebuah perencanaan komunikasi pemasaran meliputi beberapa langkah yang harus dirancang agar mampu memberikan efektivitas dalam sebuah komunikasi pemasaran. Perencanaan komunikasi pemasaran harus sejalan dengan garis besar perencanaan pemasaran (marketing plan) sebuah perusahaan. Secara umum perencanaan pemasaran diawali dengan penggambaran situasi yang ada, kemudian menganalisa SWOT (strength, weakness, opportunity, threats). Dalam perencanaan ditentuka sebuah objektif yang besar dan strategi untuk mencapai objektif tersebut. Strategi pemasaran biasanya menggunakan konsep marketing mix sebagai pertimbangan yang paling dasar.

II.2. Penyusunan Strategi Komunikasi Pemasaran Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya dipasaran tertentu. Dalam pencapaian strategi komunikasi pemasaran yang tepat perlu adanya tiga tahapan penting, yakni; perencanaan , implementasi dan evaluasi. a. Perencanaan, meliputi; Pertama segmentasi, menurut Staton adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar2. Kedua Produk, merupakan suatu barang, jasa, atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen.                                                               2)

 

Swasta, Irawan, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta, 2001, hal. 89

  12  

Ketiga Merek, merupakan unsure pokok dalam suatu produk, bisa berupa nama, istilah, tanda, symbol/lambing, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan

diferensiasi

terhadap

produk

pesaing.

Keempat

Diferensiasi,

menghasilkan berbagai produk yang memiliki karakteristik yang berbeda, seperti kualitas, ukuran, model, warna, atau cirri-ciri yang lain. Kelima Positioning, merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga membentuk image merek atau produk yang lebih baik. b. Implementasi, merupakan tahap pelaksanaan dari startegi komunikasi pemasaran itu sendiri, dalam tahap ini terdapat implementasi dari unsur bauran pemasaran/marketing mix (produk, harga, penempatan, dan pormosi) dan unsur bauran promosi/promotion mix (periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, pemasaran langsung. c. Evaluasi,

tahap

evaluasi

dalam

strategi

komunikasi

pemasaran

menempatkan loyalitas konsumen ssebagai tujuan akhir dalam pelaksanaan pemasaran. Suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingannya adalah dengan berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan itu tercapai, maka setiap perusahaan harus berusaha menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan  

  13  

harus memahami perilaku konsumen pada sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan konsumen dan keinginan para konsumennya sangat tergantung pada perilaku konsumen.

II.2.1. Analisa Situasi (STP) Analisis situasi merupakan sebuah upaya menggambarkan keadaan perusahaan, karakteristik produk, citra dan nilai-nilai perusahaan, struktur dan situasi pasar, profil konsumen dan positioning. Visi dan misi perusahaan merupakan hal penentu pengambilan kebijakan dalam sebuah perusahaan, misalnya sebuah perusahaan yang memiliki motif profit oriented berbeda dengan sebuah organisasi yang memiliki kebijakan non-profit. Visi adalah sebuah pusat tujuan visi ibarat sebuah cahaya terang disaat kita berjalan di malam gelap. Dengan visi perusahaan dapat melihat jalan tersebut dan mengetahui arah kemana akan pergi. Tanpa visi kita tidak akan mampu memotivasi tim kita betapa menggairahkan bisnis kita. . Sedangkan misi mewakili ide jangka panjang tentang apa yang ingin dilakukan atau diperjuangkan oleh perusahaan. Perusahaan yang baru dibangun biasanya memiliki misi atau tujuan yang jelas, yaitu apa menjadi alasan keberadaan perusahaan tersebut. Sebagai contoh, Proton membuat mobil, Petronas menjual bensin atau Holiday Inn menyediakan penginapan. Tetapi, sejalan  

  14  

dengan waktu, misi itu mungkin menjadi tidak jelas dan tidak relevan lagi karena perusahaan menambah produk baru dan pasar baru, atau meninggalkan pasar lama. Peter druker merekomendasikan pertanyaan-pertanyaan dalam membentuk misi3 Selain itu penting dalam analisis situasi untuk mengenal karakter produk, karakter itu bisa berupa fisik ataupun non-fisik. Karakter produk memilki peran sebagai sebuah symbol, melalui symbol-simbol tersebut produk mengkomunikasikan makna kepada konsumen dan membantu mereka mengekspresikan gaya hidup mereka. Karakter sebuah brand juga terletak terhadap positioning sebuah brand, analisis terhadap positioning terhadap brand sangat diperlukan untuk mengetahui apa yang dipercaya konumen terhadap brand dan apa yang dipikirkan konsumen terhadap brand. Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk image merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing.

II.2.2. Analisa Target Audien Melakukan analisa terhadap target audien. Hal ini dapat dilakukan dengan

mengetahui

baik

demografi,

geografi,

psikografi,

                                                              3)

 

Suuny T.H. Goh, KhooKheng-Hor, Marketing Wise, Bhuana Ilmu Populer, 2008, hal 20

perilaku,

  15  

penggunaan produk dan benefit dari target audien. Selanjutnya target audien dapat dipaparkan sebagai berikut; •

Faktor demografis; merupakan hal yang paling dasar dalam melakukan segmentasi pasar.

Membagi pasar menjadi kelompok

berdasarkan variable umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, tingkat pendidikan, ras, agama, dan kebangsaan. •

Faktor tingkah laku; mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk.

•

Faktor geografis; membagi pasar menjadi beberapa unit berdasarkan tempat tinggal seperti Negara Regional, Negara bagian, Kota, Komplek perumahan, letak, kepadatan penduduk suatu wilayah. Dimana terdapat perbedaan kebutuhan antara satu daerah dengan daerah lain.

•

Faktor psikografis; membagi pembeli menjadi kelompok berdasarkan karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Hal ini dapat dilakukan dengan menganalisa kegiatan-kegiatan, ketertarikan dan opini konsumen.

•

Perilaku, segmentasi pasar dibedakan pada dasar kegunaaan dari penawaran oleh individu, keuntungan-keuntungan yang diperoleh dari

 

  16  

sebuah produk, level-level pembeli loyal ditampilkan dan pembeli sudah ada pada tahap apa dalam proses pengambilan keputusan. •

Penggunaan produk, dilakukan pembagian atas kelompok yang menggunakan produk paling sering, sedang, sedikit ataupun tidak sama sekali.

•

Keuntungan, segmentasi berdasarkan keuntungan menunjuk pada konumen yang membeli produk dan layanan untuk memuaskan kebutuhan spesifik mereka. Perubahan-perubahan yang terjadi dalam masyarakat bersifat dinamis,

oleh kerena itu perusahaan harus senantiasa memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan tersebut, hal ini berkaitan erat dengan adaptasi perusahaan terhadap lingkungannya. Perusahaan yang dapat melihat perubahan-perubahan yang terjadi dalam masyarakat akan bertahan. Menganalisa perubahan-perubahan lingkungan dan masyarakat akan dapat memberikan masukan bagi perusahaan atas kemungkinan usaha di hari depan.

II.2.3. Analisa SWOT Untuk menjamin keberhasilan pemasaran,kemampuan perusahaan harus cocok dengan kesempatan pasar yang ada. Disinilah peranan analisis SWOT diperlukan. Dengan menganalisis SWOT suatu perusahaan dapat menaklukkan pasar dan menyerang kompetitor. Tapi apabila tanpa analisis  

  17  

SWOT perusahaan tersebut akan dibebani pasar dan menjadi sasaran empuk kompetitor. Sebuah perusaahan harus mampu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan internal, serta mencari kesempatan kesempatan dan ancaman yang ada di dalam lingkungan eksternal tempat perusahaan beroperasi. Analisis SWOT yang efektif harus bertujuan meraih pemasaran strategis yang cocok dengan lingkungan internal dan lingkungan yang eksternal.4

Lingk. Internal

Kekuatan

Kelemahan 

Lingk. Eksternal

Kesempatan 

Ancaman 

Sebuah perusaaha n harus Kecocokan Pemasaran Strategis mampu mengiden Pemasaran strategi yang cocok dengan lingkungan internal dan tifikasi eksternal artinya: Pertama, tingkat korporasi perusahaan, tingkat bisnis, dan kekuatan danstrategi pemasaran harus cocok dengan kesempatan atau ancaman pesaing kelemaha n yang teridentifikasi. Kedua, implementasi strategi pemasaran yang berhasil internal, harus didukung oleh kemampuan internal perusahaan, sumber daya, struktur serta mencari organisasi, kebijakan, dan prosedur operasionalyang baik. Jadi analisis SWOT kesempat an berguna untuk mengavaluasi kecocokan internal dan eksternal. kesempat an dan                                                               ancaman 4) Idem, 36 yanghalada   di dalam lingkunga n eksternal tempat perusahaa n

  18  

Analisis SWOT harus memperhatikan kekuatan dan kelemahan internal yang berbeda dari pada kekuatan dan kelemahan competitor. Cara melakukan analisis SWOT yang efektif5; pertama, mulailah mengidentifikasi kesempatan yang ada diluar sana. Selanjutnya mengidentifikasi ancaman, baru setelah itu bergerak maju untuk memilih kekuatan dan kelemahan yang benar-benar berarti. Menganalisa lingkungan eksternal meliputi; a. Demografis, karena mencakup manusia dan manusialah yang membuat pasar. b. Ekonomi, jumlah manusia yang besar belum tentu menjadi permintaan yang besar, maka perlu analisis ekonomi untuk mengetahui daya beli msyarakat. c. Sosial cultural, kita harus memahami pengaruh masyarakat dalam

sosial dan kultur

kebiasaan membeli dan cara pandang terhadap

suatu produk. d. Teknologi, dengan tekonologi pelaku pemasaran menciptakan nilai. e. Politis, mengetahui apakah produk kita dapat dijual atau boleh dijual. f. Natural, kesadaran terhadap lingkungan hidup oleh masyarakat harus diperhatikan. Sedangkan menganalisa lingkungan internal perusahaan meliputi, aspek sumber daya manusia, manufaktur, pemasaran dan keuangan.                                                               5)

 

ibid, 42

  19  

II.2.4. Objektif/Tujuan Komunikasi Pemasaran Dalam menentukan strategi komunikasi pemasaran yang akan digunakan dan menetukan objetiv dari komunikasi pemsaran. Objektif yang dipilih dapat berdasarkan efek-efek dan tujuan komunikasi pemasaran. Objektif yang dipilih dapat dimaksudkan

untuk membentuk awareness,

knowledge, liking, preference, conviction ataupun tindakan pembelian (purchase). Dari objektif yang ditentukan dapat ditentukan strategi yang cocok untuk digunakan dalam komunikasi pemasaran. Paul Smith, Chris Berry dan Alan Pulrd (2003) mengungkapkan beberapa komponen dari strategi komunikasi pemasaran yaitu; product, market/customers, strengths/competitive advantage, scope/scale objective, resources, timing. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya dipasar sasaran tertentu. Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memilki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan6.

                                                              6)

 

Chandra, gregorius, Strategi dan Program Pemasaran, Andi, 2001 hal. 93

  20  

Sebuah strategi perlu dikembangkan untuk menjamin efektifitas komunikasi, hal ini dapat dilihat dan ditentukan dengan melihat brand personality produk yang ditawarkan. Schultz (1994) mengungkapkan bahwa personalitity yang dimilki brand atau brand personality bukanlah hanya sekedar pemikiran kreatif, design atau tampilan belaka. Brand personality harus dapat memberikan kehidupan dan jiwa bagi brand iru sendiri, dimata konsumen sehingga dapat dengan mudah dikenalinya brand tersebut. Hal itu harus dapat membedakan dari brand kompetitornya, memberikan konsumen perasaan familiar kepada konsumen. Personality yang dimiliki barnd harus dapat membedakan dengan positioning brand competitor. Untuk itu perlu startegi yang khusus dalam komunikasi, dimana dalam komunikasi harus berisi pesan-pesan penting tentang realitas dari brand yang memberikan konsumen alas an yang dapat mereka percaya. Paul Smith, Chris Berry dan Alan Pulrd (2003) berpendapat ada dua tujuan dasar dalam mengembangkan brand personality, yaitu: •

Brand personality harus unik dan berbeda dengan personality dari brand kompetitor lain yang ada dipasar. Hal ini akan memungkinkan brnad menempati posisi ynang kuat terhadap kompetitornya.

•

Brand personality harus merefleksikan personality yang paling menonjol dan perilaku sosial konsumen untuk mengidentifikasikan

 

  21  

diri mereka dengan brand, atau untuk menerima brand ke dalam sebuah imaginary social relationship dengan diri mereka. Sangatlah penting untuk membentuk dan mengetahui Brand Personality seperti apa yang ingin ditanamkan dalam benak taget audien sehingga konumen dapat dengan mudah mengidentifikasi brand dengan diri mereka sendiri. Dengan mengembangkan Brand Personality maka dapat dikembangkan sebuah konsep selling idea yang tepat untuk dikomunikasikan kepada target audien, yang mana dapat membantu untuk menciptakan Brand personality dibenak konsumen. De Loziers mengungkapkan bahwa setiap brand dan produk harus memilki selling idea yang akan memposisikan strategi komunikasi. Selling idea harus cukup imaginative untuk mengejutkan konsumen dan harus dapat memecahkan kebosenan konsumen, membangun sebuah kepercayaan terhadap brand, membangun sebuah personality bagi brand. Selling idea ini akan dapat memisahkan brand dengan kompetitornya dibenak konsumen. Untuk menerapkan sebuah strategi perlu diperhatikan resource yang dimilki perusahaan yang dapat memungkinkan diterapkan sebuah straetegi komunikasi pemasaran. Karenanya perlu dilakukan analisa terhadap kelemahan dan kekuatan yang dimiliki perusahaan. De Loziers (1976) mengungkapkan bahwa setiap perusahaan harus mengetahui kompetensi khusus yang dimilkinya dengan mengetahui sumber daya perusahaan, antara  

  22  

lain; keadaan keungan, kemampuan teknis dan produksi, kompetensi dan kemampuan manajerial, keahlian periklanan, sales force, kemampuan analisa dan pengembangan, kekuatan channel-channel, kombinasi antara kualitas dan harga produk, pelayanan marketing yang inovatif, kreativitas penjualan produk, dan reputasi perusahaan. Objektif dari komunikasi pemasaran adalah hal menentukan sebuah strategi yang akan digunakan, masing-masing objektif memilki strategi tersendiri, dan tidak dapat disamakan. Dalam upaya untuk membentuk awareness terhadap sebuah brand, strategi yang digunakan dapat disesuaikan dengan faktor-faktor lingkungan maupun karakteristik target audien. Chris Fill (1995) mengungkapkan bahwa strategi komunikasi pemasaran membentuk awareness konsumen dapat didasarkan keterlibatan pengriman pesan kepada target audien, yang disebut “pull strategy”. Strategi ini didasarkan atas keterlibatan target audien dalam mencari atau menerima informasi, terdapat dua jenis target audien yang didasarkan atas keterlibatan mereka. Konsep dari involment ini dibagi atas hirarki efek komunikasinya, low involvement dan high involvement. •

Low involvement Dalam tahap awareness dalam low involvement, diperlukan iklan terutama iklan broadcast yang isinya sedikit tetapi disiarkan dalam frekuensi yang lebih banyak, didalam isi pesan iklan harus

 

  23  

menunjukkan emotion appeals. Selain itu “word of mouth” dan peran marketing PR diperlukan dalam strategi bagi publik ini. •

High Involvement Konsumen yang keterlibatan dirinya tinggi dalam mencari informasi

sangat

peduli

atas proses pengambilan

keputusan.

Karenanya iklan untuk konsumen ini juga melalui media broadcast dan didukung oleh iklan media cetak, informasi yang disediakan harus banyak dan detail dimana didalamnya dipaparkan informasi yang rasional dan keuntungan-keuntungan yang akan didapat namun frekuensi siar ataupun iklan rendah. Selain itu peran marketing Public Relation juga tetap diperlukan. Penjelasan diatas merupakan pembagian kelompok konsumen didasarkan atas keterlibatan/keaktifan mereka dalam mencari informasi berkaitan dengan produk yang ditawarkan. Hal ini dikaitkan dengan kebiasaan dari sebuah kelompok konsumen, tetapi secara individual, sebuah perusahaan harus mengerti cara berfikir calon konsumen yang menjadi target mereka.

 

  24  

II.2.5. Implementasi Staretegi komunikasi pemasaran yang di gunakan (Marketing Communication Mix) Pada tahap ini ditentukan alat-alat komunikasi pemasaran yang akan digunakan dan perencanaan pesan-pesan yang akan disampaikan untuk mencapai sebuah objectif ataupun tujuan dari komunikasi pemasaran. Pemilihan alat-alat komunikasi pemasaran yang tepat untuk menyampaikan pesan sangatlah menentukan keberhasilan sebuah komunikasi pemasaran. Marketing communication mix7 memiliki lima instrumen (alat-alat) promosi utama, yaitu: 1) Pemasangan iklan; setiap bentuk presentasi dan promosi non-personal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. 2) Penjualan personal; presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 3) Promosi penjualan; insentif – insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. 4) Hubungan masyarakat; membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang                                                               7)

 

Kotler and Amstrong Dasar-dasar Pemasaran, Indeks Jakarta, 2004 hal. 600

  25  

bagus, dan menangani atau meluruskan rumor atau event yang tidak menguntungkan. 5) Pemasaran langsung; hubungan–hubungan langsung dengan masingmasing pelanggan yang dibidik secara seksama dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera ataupun untuk membina hubungan dengan pelanggan Untuk itu kita perlu menganalisis karakteristik alat-alat promosi tersebut; a. Periklanan (advertising) Strategi pemasaran banyak berkaitan dengan komunikasi. Periklanan sebagai salah satu bentuk komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang dilakukan dalam kegiatan periklanan tidak sekadar menjadi media informasi kepada masyarakat, melainkan periklanan harus mampu mengarahkan konsumen untuk membeli produk yang telah ditawarkan sedemikian rupa. Ada empat hal utama yang harus dipunyai oleh manajemen pemasaran ketika akan membuat program iklan. (Lihat gambar)8

                                                              8)

 

Kotler and Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Indeks, Jakarta, 2004 hal. 640

  26  

1. Tujuan pemasangan Iklan Tujuan pemasangan iklan meliputi; menginformasikan, membujuk atau mengingatkan kepada khalayak. • Menginformasikan, meliputi: • Menceritakan kepada pasar tentang produk baru; • Mengajurkan kegunaan baru produk tertentu;  

  27  

• Menginformasikan kepada pasar tentang perubahan harga; • Menjelaskan cara kerja produk; • Menggambarkan layanan yang tersedia • Mengoreksi kesan yang salah • Mengurangi ketakutan pembeli • Menciptakan citra perusahaan • Membujuk, meliputi: • Menciptakan preferensi merek • Mendorong pergantian ke merek anda • Mengubah persepsi pelanggan tentang atribut • Membujuk pelanggan membeli sekarang • Membujuk pelanggan untuk menerima kunjungan tenaga penjualan • Mengingatkan, meliputi: • Mengingatkan pelanggan bahwa produk itu mungkin diperlukan dalam waktu dekat. • Mengingatkan pelanggan dimana membeli produk tersebut. • Mempertahankan produk tersebut tetap ada di benak konsumen selama bukan musimnya. • Mempertahankan kesadaran produk tertinggi (top-of-mind) dibenak konsumen.

 

  28  

2. Menyusun Strategi Pemasangan Iklan Strategi pemasangan iklan terdiri dari dua unsur utama: menciptakan pesan iklan dan memilih media tempat pemasangan iklan. a. Menciptakan pesan iklan Langkah pertama dalam menciptakan program pemasangan iklan yang efektif adalah memutuskan pesan apa yang akan dikomunikasikan kepada konsumen atau merencanakan strategi pesan (message strategy), sehingga konsumen berpikir dan beraksi pada produk tersebut. Dengan demikian, penciptaan strategi pesan dapat dimulai dengan melakukan identifikasi manfaat-manfaat (benefits) bagi pelanggan yang digunakan sebagai daya tarik pemasangan iklan, kemudian dilanjutkan dengan menciptakan konsep kreatif yang kuat atau gagasan besar. Konsep kreatif akan menjadi dasar pedoman bagi pemilihan daya tarik yang khas yang akan digunakan dalam kampanye pemasangan iklan. Daya tarik iklan (advertising appeals) harus memiliki tiga sifat; pertama iklan harus bermakna (meaningful), menunjukkan manfaatmanfaat yang membuat produk tersebut lebih diinginkan atau lebih menarik bagi konsumen. Kedua, iklan harus dapat dipercaya (believable), konsumen percaya terhadap manfaat dari produk tersebut sesuai dengan yang dijanjikan. Ketiga, khas (distinctive) iklan tersebut

 

  29  

harus menceritakan betapa produk tersebut lebih baik dibandingkan dengan produk-produk yang sejenis. Dalam pemasangan iklan juga harus mampu mengubah gagasan besar menjadi pelaksanaan iklan yang aktual yang akan mampu menangkap perhatian dan minat pasar sasaran. Untuk itu orang –orang kreatif harus mempunyai menyajikan pesan dalam gaya, nada, perkataan dan format yang semenarik mungkin. Ada beberapa gaya pesan yang dapat disajikan, antara lain: 1. Potongan hidup (slice of life); gaya ini menunjukkan satu atau lebih orang yang “khas” yang menggunakan produk dalam situasi normal. Contoh sekelompok ibu-ibu arisan sedang membicarakan kelebihan dari deterjen “ZZZZZ” 2. Gaya hidup (lifestyle); gaya ini menunjukkan kecocokan sebuah produk dengan suatu gaya hidup masyarakat tertentu. Contoh iklan rokok yang menggambarkan kesan gaya hidup lelaki sejati sebagai seorang petualang. 3. Fantasi; menciptakan suatu fantasi di sekitar produk atau kegunaannya. Contoh keharuman pewangi pakaian serasa berada di taman bunga.

 

  30  

4. Suasana hari atau citra (mood or image); menciptakan suasana hati atau citra suatu produk, seperti kecantikan, kedamaian dan kasih sayang. 5. Musikal; menunjukkan orang atau tokoh imajinatif (kartun) yang sedang menyanyikan jingle tentang produk tersebut. 6. Simbol kepribadian (personality symbol); menciptakan tokoh yang mewakili produk tersebut. 7. Keahlian teknis (technical expertise); gaya ini menunjukkan keahlian perusahaan dalam menghasilkan produk. 8. Bukti ilmiah (scientific evidence) menampilkan hasil survei atau bukti ilmiah bahwa merek tersebut lebih baik atau lebih disukai oleh konsumen. 9. Bukti atau dukungan testimonial; menampilkan sumber yang dapat dipercaya atau disukai oleh konsumen bahwa dia juga menggunakan produk yang sama.

b. Memilih atau menentukan media iklan Para perencana media harus mampu mempertimbangkan banyak faktor dalam memilih media iklan. Media periklanan secara garis besar dibagi menjadi dua, yaitu;

 

  31  

1. Above-the-line (iklan lini atas), meliputi: pers (koran, majalah, tabloid), radio, televisi, lembaga jasa iklan luar ruangan (out door), sinema/bioskop, transportasi. 2. Below-the-line (iklan lini bawah), meliputi promosi penjualan, sponsor dan pameran-pameran antara lain melalui; leatflet, brosur atau booklet, broadsheet, katalog, jadwal perjalanan, poster, stiker, tokoh-tokoh iklan dan stand perdagangan. 3. Profil jenis Media Iklan Utama9 Medium

Keunggulan

Kelemahan

Koran

Fleksibelitas; kecepatan

Masa edar pendek;

waktu; liputan pasar

kualitas reproduksi

lokal yang bagus;

jelek; pemindah-

diterima secara luas;

tanganan khalayak kecil

tingkat kepercayaan tinggi Televisi

Liputan massal pasar

biaya absolut besar;

bagus; biaya per paparan

kesemrawutan tinggi;

rendah; menggabungkan

paparan berlangsung

suara, penglihatan dan

cepat; selektivitas

gerakan; menarik panca

khalayak kurang

                                                              9)

 


  32  

indera Surat

Selektivitas khalayak

biaya per paparan relatif

langsung

tinggi; fleksibel; tidak

tinggi; citra surat

ada persaingan iklan;

sampah

memungkinkan personalisasi Radio

Penerimaan lokal bagus;

Hanya audio, paparan

selektivitas geografis dan

cepat berlalu; perhatian

demografis; biaya rendah

rendah; khalayak terfragmentasi

Majalah

Selektivitas geografis dan Waktu ketertinggalan demografis tinggi;

pembeli iklan akan

kredibilitas dan prestise;

panjang; biaya mahal;

kualitas reproduksi

tidak ada jaminan posisi

tinggi; masa edar lama; tingkat keterbacaan lama Luar

Fleksibelitas;

Selektivitas khalayak

ruang

keterpaparan berulang

rendah; kelemahan

tinggi; biaya rendah;

kreatif

persaingan pesan rendah; selektivitas posisi tinggi  

  33  

Internet

Selektivitas tinggi; biaya

Khalayak terpisah

rendah; kecepatan waktu;

secara demografis, kecil;

kemampuan interaksi

dampak relatif rendah; khalayak mengendalikan keterpaparan

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Sales

promotion

adalah

aktivitas

yang

dilakukan

untuk

meningkatkan penjualan dengan cara memberikan insentif dan berjangka pendek bertujuan untuk memperoleh respon langsung dari konsumen terhadap produk barang atau jasa. Tujuan promosi penjualan sangat beragam. Ada yang menggunakan promosi penjualan untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu menciptakan pangsa pasar untuk jangka waktu panjang. Untuk itu promosi penjualan harus mampu hubungan atau keterkaitan dengan konsumen (kesetiaan). Jenis-jenis sales promotion; 1. Consumer Promotion; promosi penjulan bagi konsumen akhir yang bertujuan agar konsumen langsung melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

 

  34  

Bentuk–bentuk promosi penjualan yang ditujukan kepada konsumen antara lain; - Potongan harga (diskon) - Kupon - Pemberian premium (imbalan/ hadiah langsung) - Rabat (refund) - Sampel - Undian, kuis dan kontes - Patronage reward 2. Trade Promotion; promosi yang ditujukan kepada retailer mulai dari grosir, pedagang besar sampai pengecer. Bentuk retailer promotion antara lain; - Point Of Purchase Display (POP) Display yang di desain secara khusus olej produsen untuk para pengecer dalam rangka mempromosikan produk atau merek tertentu. - Kontes atau undian dealer Pemberian hadiah kepada retailer/reseller jika memenuhi target tertentu. - Pameran dagang

 

  35  

Menampilkan dan menjual produk pada pameran yang memungkinkan penjual dapat mendemonstrasikan kelebihankelebihan produk tersebut dibandingkan dengan produk sejenis. - Push money Sejumlah bonus yang diberikan kepada petugas penjualan yang mampu melewati batas penjualan. - Trade deal Kesepakatan bahwa pengecer setuju memberikan promosi khusus bagi produk produsen dengan imbalan tertentu. 3. Sales force Promotion Promosi penjualan yang ditujukan kepada tenaga salesmen, insentif dinikmati oleh salesmen.

c. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan memperoleh publisitas yang menguntungkan, membentuk citra korporasi yang bagus, menangani atau menghilangkan berita atau rumor yang tidak bagus atau tidak menguntungkan. Beberapa fungsi hubungan masyarakat10:

                                                              10)

 


  36  

i.

Hubungan dengan pers atau media; menciptakan atau menempatkan berita kedalam media supaya menarik perhatian masyarakat terhadap produk atau perusahaan.

ii.

Publisitas produk; mempublikasikan produk-produk tertentu

iii. Public Affairs; membangun dan mempertahankan hubungan dengan komunitas lokal ataupun nasional iv. Melakukan loby (lobbying); membangun dan mempertahankan hubungan dengan birokrat (legislatis ataupun pemerintah) supaya dapat mempengaruhi perundangan dan peraturan v.

Investor

relations;

mempertahankan

hubungan

dengan

para

pemegang saham dan pihak lain dalam komunitas finansial vi. Pengembangan (development); hubungan masyarakat dengan donor atau lembaga nirlaba untuk memperoleh dukungan finansial dan relawan. Alat hubungan masyarakat yang utama adalah berita (news), para profesional humas akan menciptakan atau menemukan berita yang menguntungkan perusahaan maupun produk. Sedangkan alat hubungan masyarakat yang lain adalah kegiatan khusus (special event), berkisar dari konferensi pers, tur pers, grand opening, pameran.

 

  37  

d. Penjualan Personal (Personal Selling) Personal Selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen dengan konsumen yang dilakukan secara pribadi. Personal selling merupakan bentuk komunikasi berpasangan dan saling berbalasan yang melibatkan dua orang atau lebih dalam interaksi dua arah. Langkah utama dalam gugus penjualan11

1. Keunggulan dan kelemahan personal selling Keunggulannya: a. Melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face) b. Memungkinkan feedback langsung dari konsumen c. Dapat membujuk konsumen untuk mengambil keputusan membeli d. Dapat

menyampaikan

informasi

yang

komplek

karakteristik produk                                                               11)

 


terhadap

  38  

Kelemahannya: a. Untuk melaksanakan kegiatan ini membutuhkan biaya yang sangat besar, melibatkan pemenuhan gaji, biaya transportasi, komisi penjualan dan berbagai saran atau fasilitas penjualan lainnya.  b. Jangkauan konsumen relatif kecil.  2. Jenis-jenis personal selling a. Network/jaringan;

adalah

jaringan

personal

selling

yang

menyalurkan suatu produk secara hierarki mulai dari personal selling atas, kemudian ke tingkat-tingkat bawahnya dan begitu seterusnya b. Industrial; menyalurkan produk yang akan digunakan sebagai bahan baku pembuat produk lainnya. Konsumen dari personal selling jenis ini adalah pabrik/industri atau perusahaan. c.  Profesional; berkaitan dengan profesi atau keahlian tertentu d. Konsumen; biasa dilakukan untuk menjual produk-produk dalam kategori konsumsi yang habis dipakai sehari-hari.

 

  39  

Langkah-langkah penjualan personal yang efektif12.

e. Pemasaran Langsung (Direct Selling) Pemasaran langsung (direct marketing) adalah suatu komunikasi langsung dengan pelanggan individu yang dibidik secara seksama baik untuk memperoleh tanggapan segera ataupun untuk membina hubungan pelanggan yang berlangsung lama. Manfaat-manfaat pemasaran langsung a. Manfaat bagi pembeli Ada banyak manfaat yang dapat diperoleh pada pembeli antara lain; nyaman, para pelanggan tidak harus menghadapi kemacetan, mencari tempat parkir, mengacak seluruh toko dan meneliti produk satu persatu.                                                               12)

 


  40  

Mudah dan bersifat pribadi, pembeli tidak harus kerepotan dalam melakukan tawar-menawar dan segala urusan bujuk rayu para pedagang yang menawarkan barang. Kemudahan akses dan pilihan produk (product access and selection) yang lebih besar dari produsen. Interaktif dan segera, pembeli dalam melakukan interaksi untuk memperoleh informasi mengenai produk, atau layanan yang diinginkan dan melakukan pemesanan dengan seketika. b. Manfaat bagi penjual Pemasaran langsung juga memberikan manfaat bagi penjual. Pertama, pemasaran langsung merupakan alat yang ampuh untuk melakukan pembentukan hubungan dengan konsumen. Kedua, pemasaran langsung memungkinkan adanya pengujian yang mudah dalam memilih alternatif media atau pesan. Ketiga, pemasaran langsung dapat ditentukan waktunya supaya dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang paling tepat. Bentuk-bentuk pemasaran langsung.13

                                                              13)

 

Kotler and Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Indeks Jakarta, 2004 hal. 743

  41  

II.2.6. Budgeting dan Eksekusi berdasarkan Situasi Budgeting dan menentukan kapan/situais yang tepat untuk melakukan komunikasi. Hal ini berkaitan dengan resource yang dimilki perusahaan, resource yang di maksud adalah kesiapan dana dari perusahan terhadap perencanaan komunikasi pemasaran. Philip Kotler (1997) mengungkapkan beberapa cara budgeting yang dapat digunakan untuk menentukan dana bagi aktivitas komunikasi pemasaran, antara lain; a. Affordable Method, pada metode ini pengatura/pengeluaran dana benarbenar menghiraukan promosi sebagai sebuah investasi, sehingga perusahaan hanya menyediakan dana dengan pertimbangan seberapa mampu perusahaan membiayainya.

 

  42  

b. Percentage of sales Method, mengatur pengeluaran untuk dana promosi pada persentase khusus yang ditetapkan berdasarkan penjualan atau harga penjualan sebuah produk yang dipromosikan. c. Competitive-Parity Method, perusahaan mengatur dana untuk promosi mereka untuk mencapai keseimbangan dengan competitor mereka. d. Objective and Task Method, dana yang digunakan untuk sebuah aktifitas komunikasi pemasaran disesuaikan dengan objektiv yang telah diputuskan. Orientasi pengeluaran dana adalah untuk mencapai objetiv tersebut.

II.2.7. Evaluasi Evaluasi merupakan pengukuran terhadap keberhasilan komunikasi pemasaran dan strategi yang digunakannya. Dan evaluasi feedback terhadap aktifitas komunikasi pemasaran yang terencana sangat penting dilakukan untuk memberikan masukan bagi manajeman perusahaan dan bagi aktifitas komuniaksi pemasaran ke depan. Eavaluasi atau pengukuran terhadap keberhasilan komunikasi pemesaran tidak terlepas dari komponenkomponen dasar dalam proses komunikasi, yaitu komunikator, pesan, dan audien. Beberapa hal yang perlu dievaluasi, dipaparkan oleh de Loziers (1976);  

  43  

a. Mengukur atensi dan recall, mengukur seberapa besar perhatian target audien terhadap pesan yang disampaikan. b. Mengukur persepsi, mengukur persepsi target audien, meliputi mengukur awareness dan knowledge yang ada dipikiran target audien setelah dilakukan komunikasi. c. Mengukur perilaku, mengukur perilaku target, hal ini lebih sedikit sulit karena kebanyakn komunikasi didesain dengan maksud merubah perilaku. d. Mengukur respon penjulan, mengukur target audien dengan tindakan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Melakukan evaluasi sebuah program komunikasi pemasaran dapat mempertimbangkan objektif dari komunikasi pemasaran itu sendiri. Komunikasi pemasaran yang objektivnya adalah membentuk awareness target audien, maka yang diukur dari target audien adalah persepsi target terhadap produk.

II.3. Strategi MLM dalam Kegiatan Komunikasi Pemasaran Menurut Andrias Harefa dalam bukunya Menapaki Jalan Direct Selling (DS)- Multi Level Marketing (MLM), bahwa sejarah Multi level marketing (MLM) bermula dari penjualan langsung (direct selling), jika direct selling penjualan langsung dua tingkat, maka MLM adalah penjualan langsung multi tingkat. Bisnis MLM adalah bisnis biasa (konvensional) yang menggunakan saluran distribusi  

  44  

inovatif, artinya MLM melakukan pemotongan saluran distribusi yang panjang dan berbiaya mahal dengan menjual produk secara langsung kepada pelanggan yang memjadi member ataupun non-member. Bagi pelanggan member ia mendapatkan diskon sebagaimana distributor mendapat potongan harga ketika mengambil barang dari produsen, sedangkan non-member tidak mendapat diskon. Sedangkan untuk masalah lain sistem MLM sama saja dengan sistem bisnis yang lain, seperti masalah pengelolaan sumber daya manusia, operasional, pemasaran, branding, dan keuangan tetap harus dibereskan jika ingin menjadi perusahaan yang kredibel dan professional. Perbedaan antara sistem direct selling dengan MLM terletak dalam peroleh komisi. Dalam sistem penjualan langsung seorang distributor hanya memperoleh komisi dari hasil penjualan membernya langsung dan satu member yang berada dibawah member pertama. Sebagai contoh ilustrasi Ibu A seorang distributor yang memilki member Ibu B, Ibu C dan Ibu D. Selanjutnya Ibu B memiliki member dua orang yaitu Ibu X dan Ibu Z. Maka Ibu A hanya akan memperoleh komisi penjualan hanya sampai pada member Ibu X dan Ibu Z. Jika misalnya Ibu X dan Ibu Z memiliki member lagi maka Ibu A tidak akan memperoleh komisi dari orang tersebut. Sistem pembatasan komisi vertikal inilah yang diperpanjang atau bahkan dihapuskan oleh MLM. Komisi yang diperoleh Ibu A tidak terbatas pada member Ibu B, ibu C dan Ibu D, melainkan lebih panjang sampai beberapa tingkat. Biasanya secara umum perusahaan MLM memakai sistem komisi maksimal lima tingkat  

  45  

hirarki ke bawah-vertikal, sedangkan tidak terbatas secara horisontal. Perbedaan Direct Selling dan Multi Level Marketing dapat dilihat dari tabel berikut ini14.  Sistem Direct Selling Rekrutmen Horizontal tak terbatas

Sistem Multi Level marketing Rekrutmen Horizontal tak terbatas

Rekrutmen Vertikal terbatas

Rekrutmen Vertikal tak terbatas

Dengan demikian para pelaku bisnis MLM lebih diuntungkan daripada para pelaku system penjualan langsung karena memperoleh peluang pendapatan pasif lebih besar.                                                                14)

 

Bruno Hasson, Fashion Branding, Gramedia Jakarta, 2008 hal. 30

BAB III METODELOGI PENELITIAN

III.1. Tipe Penelitian Penelitian yang dilakukan adalah metodelogi kualitatif yang bersifat deskriptif. Peneltian deskriptif11, sebuah penelitian dengan mendeskripsikan apa yang saat ini berlaku, didalamnya terdapat upaya mendeskripsikan, mencatat, menganalisa dan menginterpretasikan kondisi-kondisi yang sekarang ini terjadi atau ada. Penelitian ini tidak menguji hepotesa, melainkan hanya mendeskripsikan informasi apa adanya sesuai dengan variabel yang diteliti. Istilah penelitian kualitatif dimaksudkan sebagai jenis penelitian yang temuan-temuannya tidak melalui prosedur statistik atau bentuk hitungan. Contohnya dapat berupa penelitian tentang kehidupan, riwayat, dan perilaku seseorang disamping juga tentang peranan organisasi, pergerakan sosial, atau hubungan timbal balik. Sebagian data dihitung sebagaimana data sensus, namun analisisnya bersifat kualitatif12. Penelitian dengan tipe ini maksudkan, agar penulis dapat mengetahui dan memperoleh informasi strategi komunikasi pemasaran di Sophie Paris apa adanya.

                                                              11) 12)

Mardalis,drs, Metode penelitian suatu pendekatan proposal, Jakarta, Bumi Aksara,2007, hal. 26 Strauss Anselm and Juliet Corbin, Dasar-dasar Penelitian Kualitatif,Tata Langkah dan Teknikteknik Teoritis Data, Pustaka Pelajar, 2003 hal. 4

46

 

47

III.2. Metode Penelitian Pada penelitian ini digunakan metode Penelitian studi kasus13 adalah salah satu metode penelitian ilmu sosial yang merupakan strategi yang lebih cocok bila pokok pertanyaan atau penelitian berkenaan dengan bagaimana suatu persoalan diteliti. Bila penelitian hanya memiliki sedikit peluang untuk mengontrol peristiwaperistiwa yang akan diselidiki dan bila mana fokus penelitian terletak pada fenomena kontemporer (masa kini) didalam konteks kehidupan nyata, dengan desain kasus tunggal yaitu Sophie Paris. Penelitian ini dimaksudkan untuk mengumpulkan gejala yang ada, mengidentifikasikan

masalah,

membuat

perbandingan

atau

evaluasi

dan

menentukan apa yang dilakukan orang lain dalam menghadapi masalah yang sama. Adapun pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif14, adalah metodelogi penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang alamiah (lawannya eksperimen), dimana peneliti adalah instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara gabungan, analisis data bersifat induktif dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi. Metode kualitatif ini digunakan untuk mendapatkan data yang mendalam, suatu data yang mengandung makna. Menurut Lofland dan Lofland, sumber utama dalam penelitian kualitatif ialah kata-kata dan tindakan, selebihnya adalah data tambahan seperti dokumen dan lain-lain15. Selain itu, titik berat penelitian kualitatif diarahkan pada latar dan individu secara holistic (utuh). Karena, penelitian ini tidak memperbolehkan adanya                                                               13)

Robert. K. Yin. Studi Kasus (Desain dan Metode), Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1995, hal. 1 Sugiyono,Dr.Prof, Memahami penelitian kualitatif, Bandung, Bumi Aksara, 2007. Hal. 1 15) Lofland, John, Lyn Lofland, Analyzing Social Setting: A Guide to Qualitative Observation and Analysis, (Belmont, California: Wadsworth Publishing Company, 1984), hal. 47 14)

 

48

hipotesis ataupun variabel, melainkan pengisolasian individu atau organisasi harus dipandang sebagai bagian dari suatu keutuhan16.

III.3. Teknik Pengumpulan Data Sebagai

bahan

dan

informasi

yang

mendukung

untuk

keperluan

mendeskripsikan, memaparkan dan menganalisa strategi kreatif iklan cetak pada Sophie Paris, diperlukan beberapa data dan informasi yang mendukung dari pihak Sophie Paris terutama pihak yang berkaitan dengan strategi kreatif iklan dan iklaniklan yang telah dibuat itu sendiri. Untuk itu, peneliti melakukan pengumpulan data dengan dua teknik pengumpulan data: 1. Data Primer Yakni data yang diperoleh secara langsung dari narasumber (sumber data manusia), yang memliki peran sangat penting karena dari sumber itulah informasi dapat diperoleh. Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari objek yang diteliti17. 2. Data Sekunder Adalah data-data yang dijadikan pelengkap guna melancarkan proses penelitian, data sekunder ini dilakukan melalui studi kepustakaan, baik dari pustaka buku maupun dokumentasi atau arsip yang berkaitan dengan objek penelitian. Data tersebut diperoleh dari dokumen-dokumen antara lain brosur, leaflet, iklan, spanduk, dokumentasi media cetak dan sebagainya serta literatur-literatur yang

                                                              16)

Moleong, Lexy J., Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2001, hal. 3 17) Ruslan Rusady, Metode Penelitian Public Relation dan Komunikasi, Raja Grafindo Perkasa, 2006 hal. 29

 

49

berhubungan dengan permasalahan dalam penelitian ini, seperti buku-buku, majalah, artikel, internet dan lain-lain.

III.4. Narasumber Dalam penelitian ini, wawancara dilakukan kepada pihak Sophie Paris yang diwakili oleh. Dikasih alasan 1. Departemen Marketing Comunication yaitu Dina E. Delaura selaku manager dan bebarapa staf marketing communication. Wawancara meliputi tentang

langkah-langkah

yang

diambil

oleh

Sophie

Paris

dalam

melaksanakan kegiatan komunikasi pemasaran secara umum. 2. Manager Departemen Corporate Social Responsibilty, ibu Trie Andayani U. meliputi kegiatan social yang dilakukan guna mendukung kegiatan komunikasi pemasaran 3. Bussines & Development, ibu Sjarifah Hanni. Yang meliputi perncanaan program pemasaran sebagai paduan kegiatan komunikasi pemasaran. 4. Beauty Sophie Manager, ibu Deasy Rachmawati. Yaitu menyangkut kegiatan komunikasi pemasaran yang secara khusus menangani produkproduk kosmetik Sophie Paris.

III.5. Definisi Konsep Dalam penelitian ini penulis berupaya untuk menjelaskan tentang perencanaan dan strategi sampai pada penerapan kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Sophie Paris.

 

50

III.6. Fokus Penelitian 1. Analisa Situasi Analisis situasi merupakan sebuah upaya menggambarkan keadaan

perusahaan,

karakteristik

produk, citra dan

nilai-nilai

perusahaan, struktur dan situasi pasar, profil konsumen dan positioning. Visi dan misi perusahaan merupakan hal penentu pengambilan kebijakan dalam sebuah perusahaan, misalnya sebuah perusahaan yang memiliki motif profit oriented berbeda dengan sebuah organisasi yang memiliki kebijakan non-profit. Selain itu penting dalam analisis situasi untuk mengenal karakter produk, karakter itu bias berupa fisik ataupun non-fisik. 2. Analisa Target Audien Melakukan analisa terhadap target audien. Hal ini dapat dilakukan dengan mengetahui baik demografi, geografi, psikografi, perilaku, penggunaan produk dan benefit dari target audien. 3. Analisa SWOT Sebuah perusaahan harus mampu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan internal, serta mencari kesempatan kesempatan dan ancaman yang ada di dalam lingkungan eksternal tempat perusahaan beroperasi. Analisis SWOT yang efektif harus bertujuan meraih pemasaran strategis yang cocok dengan lingkungan internal dan lingkungan yang eksternal.18 4. Objektif/Tujuan Komunikasi pemasaran                                                               18)

Idem, hal 36

 

51 Objektiv yang dipilih dapat berdasarkan efek-efek dan tujuan komunikasi pemasaran. Objektiv yang dipilih dapat dimaksudkan untuk membentuk awareness, knowledge, liking, preference, conviction ataupun tindakan pembelian (purchase). Dari objektiv yang ditentukan dapat ditentukan strategi yang cocok untuk digunakan dalam komunikais pemasaran. 5. Implementasi

strategi

komunikasi

pemasaran

yang

digunakan

(marketing communication mix) Tahap perencanaan terhadap implementasi komunikasi dan melakukan monitoring terhadap aktivitas komunikasi pemasangan yang sedang berlangsung dan bagaimana monitoring tersebut dapat dilakukan. Monitoring dimaksudkan agar keberhasilan aktivitas komunikasi pemasaran dapat lebih dimungkinkan. Pada tahap ditentukan pula alat-alat komunikasi pemasaran yang akan digunakan dan perencanaan pesan-pesan yang akan disampaikan untuk mencapai sebuah objectif ataupun tujuan dari komunikasi pemasaran. Pemilihan alat-alat komunikasi pemasaran yang tepat untuk menyampaikan pesan sngatlah menentukan keberhasilan sebuah komunikasi pemasaran. Marketing Communication Mix19 memiliki lima instrumen (alat-alat) promosi utama, yaitu: a. Pemasangan iklan; setiap bentuk presentasi dan promosi nonpersonal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas.                                                               19)


 

52 b. Penjualan personal; presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. c. Promosi

penjualan;

insentif–insentif

jangka

pendek

untuk

mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. d. Hubungan masyarakat; membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor atau event yang tidak menguntungkan. e. Pemasaran

langsung;

hubungan–hubungan

langsung

dengan

masing-masing pelanggan yang dibidik secara seksama dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera ataupun untuk membina hubungan dengan pelanggan 6. Budgeting dan Eksekusi berdasarkan situasi Budgeting dan menentukan kapan/situasi yang tepat untuk melakukan komunikasi. Hal ini berkaitan dengan resource yang dimilki perusahaan, resource yang di maksud adalah kesiapan dana dari perusahan terhadap perencanaan komunikasi pemasaran. Philip Kotler (1997) mengungkapkan beberapa cara budgeting yang dapat digunakan untuk menentukan dana bagi aktifitas komunikasi pemasaran.

 

53

III.7. Teknik Analisa data Berdasarkan metodelogi yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu deskriptif kualitatif, maka teknik analisa data yang merupakan ciri dari deskriptif kualitatif adalah bersifat induktif20 berdasarkan fakta-fakta yang dikemukakan kemudian dapat dikonstruksikan menjadi hipotesa atau kesimpulan. Proses analisa data dimulai sejak data digali dan dikumpulkan. Data-data yang diperoleh melalui penelitian ataupun riset, baik itu data primer ataupun sekunder kemudian dikumpulkan, dikategorisasikan pada masing-masinng materi, dikoreksi ulang atau proses editing, serta dicari kesesuaian polanya, setelah dianalisis agar dapat menjelaskan tujuan dari penelitian ini. Dalam penelitian ini yang menjadi kajian analisis adalah strategi komunikasi yang bertujuan untuk mepertahankan brand awareness. Analisa dilakukan dengan cara melihat teori-teori komunikasi pemasaran yang diperoleh dari referensi-referensi yang relevan dan dibandingkan dengan data-data aktivitas komunikasi pemasarn yang dilakukan oleh Sophie Paris.

                                                              20)

Sugiyono, Dr. Prof, Memahami Penelitian Kualitatif, op.cit. hal. 3

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

IV.1. Profil Objek Penelitian Sophie Paris sebuah perusahaan multi level marketing (MLM) yang dirikan oleh sepasang suami istri berkebangsaan Prancis pada tahun 1997 Bruno Hasson dan Sophie Martin. Pada awalnya didirikan dengan nama Sophie Martin yang diambil dari nama sang isteri. Sophie Martin merupakan murni perusahaan yang didirikan di Indoensia meskipun menggunakan embel-embel Paris baik dalam segi brand ataupun katalog, hal ini tidak lain karena pendiri sekaligus pemilik adalah orang kebangsaan Perancis. Sebagai perusahaan multi level marketing (MLM) Sophie Paris juga tercatat sebagai anggota dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI), Dan saat ini Sophie Paris telah memiliki jaringan MLM kurang lebih satu juta member dan lebih dari 300 BC (Business Center) yang tersebar diberbagai kota di Indonesia mulai dari Aceh hingga Papua, bahkan telah sampai ke negara tetangga seperti Philipina dan Singapura. Berangkat dari keberhasilan dan keyakinan akan perkembangan dunia fashion MLM di Indonesia serta untuk meningkatkan dan mempertahankan posisi sebagai leader dalam bisnis MLM fashion Sophie Martin melakukan perubahan nama perusahaan menjadi Sophie Paris yang sekaligus menjadi payung brand terhadap seluruh produk-produk dengan brand yang berbeda.

54

55 Sophie Paris memilki visi dan misi sebagai berikut: Visi: Menjadi perusahaan Multi Level Marketing (MLM) fashion nomor satu di Asia yang didukung oleh sumber daya manusia yang professional. Misi: Menjadi terkenal diseluruh Asia dan tetap menjadi leader di bidang multi level marketing (MLM) dengan membangun member dan karyawan secara berkesinambungan. Value: a. Tim Kerja yang Profesional Tim kerja yang professional yang bekerja dengan komitmen sesuai potensi dan keahliannya menciptakan produk berkualitas dan memberikan pelayanan terbaik bagi pelanggan. b. Semangat untuk Maju Sophie Paris didukung oleh sumber daya manusia yang profesional, dan semangat tinggi untuk maju menjadi perusahaan MLM Fashion nomor satu di Indonesia dan di Asia. c. Inovasi Terdepan Sebagai leader dalam bisnis MLM Fashion, Sophie Paris melakukan inovasi baru untuk menciptakan peluang bisnis dan produk berkualitas untuk kepuasan pelanggan.  

56 IV.1.1. Ruang Lingkup Usaha Sebagai Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang MLM fashion, produk-produk Sophie Paris didesain oleh tenaga desain profesional dari Perancis dengan mode, taste dari luar tapi diproduksi di Indonesia dengan menggunakan perusahaan-perusahann supplyer sebagai mitra produksi. Sekarang ini produk-produk Sophie Paris telah memperoleh sertifikat produksi ISO 9001 dan 2000 serta secara bertahap terus mengembangkan jenis produk-produknya, antara lain: -

Hand bag

-

Garment

-

Lingerie

-

Aksesoris

-

Kosmetik

-

Sepatu Bebarapa brand yang berada dibawah Sophie Paris antara lain;

Sophie Martin, SAS (Son Altesse Sophie, Koshize dan Kluge, Sophie’s Kid dan IN²(XS). Shopie Martin sebagai brand awal yang telah memiliki tempat di masyarakat tetap dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan fashion kelas menengah, sedangkan untuk membidik segmen atas dikeluarkan SAS (Son Altesse Sophie) lalu untuk produk-produk kebutuhan para pria ada brand IN²(XS), untuk target pasar anak-anak usia 5-12 tahun ada Shopie’s Kid sedangkan Koshize dan Kluge adalah brand yang

57 mengeluarkan produk-produk kosmetik, selain terdapat berbagai produk perawatan kecantikan, aksesoris, souvenir dan lingerie yang semuanya itu tersedia sesuai dengan trend yang up to date. Semua produk yang ditawarkan memilliki spesifikasi yang berbeda sesuai dengan gaya dan image yang dimiliki dan diinginkan oleh konsumen.

IV.1.2. Sistem Bisnis MLM Sophie Paris Didalam menjalankan bisnis MLM Sophie Paris tidak hanya mengandalkan penjualan produknya namun keanggotaan untuk menjadi member sangat diperhatikan guna menjaring pelanggan yang setia dengan memberikan berbagai keuntungan bagi konsumen salah satunya bonus dan diskon. IV.1.2.1. Member dan Keanggotaan a. Rekrutment 1. Untuk menjadi member caranya cukup sudah berusia 15 tahun, membeli Stater Kit seharga Rp.50.000,- dan mengisi formulir pendaftaran baru dengan lengkap termasuk nama, alamat jelas, sponsor, nomor telepon, foto kopi KTP, serta khusus S*Marteen melampirkan foto kopi kartu pelajar. Adapun ketentuan yang dapat menjadi member adalah: 2. Yang dapat menjadi member adalah perorangan, tidak boleh atas nama suatu perusahaan, badan usaha ataupun perkumpulan.

58 3. Untuk menjadi member harus disponsori oleh seseorang yang telah dan masih menjadi member. 4. Untuk menjadi member pemohon wajib mengisi dan melengkapi formulir member resmi yang disediakan oleh perusahaan. Formulir harus diisi dengan lengkap, jujur dan ditandatangani oleh pemohon. 5. Seorang member yang telah mengisi dan menandatangani formulir member resmi, berarti member tersebut telah sepakat untuk mematuhi ketentuan-ketentuan yang terdapat dalam kode etik ini berikut peraturan-peraturan yang diberlakukan dari waktu ke waktu oleh perusahaan. Dan permohonan dianggap sah sebagai member setelah formulir tersebut disetujui oleh perusahaan. 6. Seorang member hanya terdaftar sekali dalam permohonan menjadi member. Jika terdapat lebih dari satu permohonan menjadi member dari seorang calon member maka yang akan diterima adalah permohonan yang pertama kali masuk dalam data perusahaan. Dan pada saat mendaftar sebagai member harus mempunyai KTP (kartu tanda penduduk) dan berusia sekurang-kurangnya 17 tahun. 7. Hanya perseorangan yang diijinkan untuk memgajukan permohonan menjadi member dan untuk calon yang sudah berkeluarga, suami, istri hanya memiliki satu nomor

59 keanggotaan. Apabila terbukti dalam satu keluarga ada dua keanggotaan, maka perusahaan berhak untuk mencabut keanggotaan dari keduanya. 8. Setiap

pemohon

akan

dikenai

biaya

administrasi

pendaftaran dan berhak mendapatkan 1 set Starter Kit. 9. Nama member harus sama dengan nama yang tercantum pada bank yang diajukan untuk transfer. 10. Apabila data bank, alamat atau sponsor tidak lengkap keanggotaannya akan ditolak. 11. Dilarang dengan alasan apapun membuka nomor baru dengan nama yang sama atau dengan nama yang lain dengan sponsor yang berbeda. 12. Member tidak diperkenankan untuk memberi imbalan dalam bentuk apapun juga kepada karyawan perusahaan terhadap segala pelayanan yang diberikan oleh karyawan tersebut yang memungkinkan terjadinya persekutuan tidak sehat. b. Kedudukan Member 1. Member

berkedudukan

adalah

berdiri

sendiri,

tidak

mempunyai ikatan kerja dengan perusahaan sehingga setiap member tidak dapat dan tidak diijinkan menyatakan bahwa member tersebut adalah pegawai atau staff atau wakil atau bertindak untuk dan atas nama perusahaan.

60 2. Semua produk-produk perusahaan telah didaftarkan di instansi yang berwenang baik merek, logo, maupun hak ciptanya, maka member dilarang keras menggunakan nama, logo, lambang, alamat, apalagi untuk memproduksi, menjual atau

mengusahakan

dari

sumber

lain

produk-produk

perusahaan maupun alat bantu produksi sebelum terlebih dahulu diijinkan secara tertulis oleh perusahaan sehingga dapat memberi kesan sebagai pegawai/staff atau wakil, atau bertindak atas nama perusahaan. c. Kewajiban Member 1. Member wajib bertanggung jawab penuh melaksanakan setiap dan keseluruhan kewajibannya berdasarkan perjanjian. 2. Member tidak diperbolehkan melakukan praktek perekrutan dan penjualan yang menyesatkan, mengecoh dan tidak pantas. 3. Member tidak boleh memasang iklan atau sejenisnya untuk mencari/memperoleh calon-calon member baru yang seolaholah memberikan suatu lowongan pekerjaan baru. 4. Member tidak dibenarkan menyatakan bahwa dia ataupun orang lain mempunyai hak monopoli penjualan atas suatu daerah/wilayah tertentu. 5. Member tidak boleh memasang spanduk, papan nama, atau sejenisnya dengan memakai nama, logo, lambang atau hal-

61 hal lain yang berhubungan dengan perusahaan, di kantor, rumah, toko, atau tempat-tempat lain yang serupa, kecuali di tempat-tempat yang telah disetujui oleh perusahaan. 6. Member tidak diperkenankan untuk menjual/menawarkan kepada member lainnya, atau mengajak/menyuruh member lain untuk menjual/menawarkan produk-produk perusahaan lain yang sejenis atau sama seperti yang dipasarkan oleh perusahaan atau produk-produk perusahaan lain yang menerapkan sistem penjualan Multi Level Marketing atau Direct selling dan sejenisnya. 7. Member yang menduduki posisi Silver Franchise (SF) keatas tidak diperkenankan secara langsung maupun tidak langsung bergabung

atau

menjual/menawarkan

produk-produk

perusahaan lain yang sejenis atau sama seperti produk yang dipasarkan oleh perusahaan atau produk-produk perusahaan lain yang menerapkan sistem penjualan Multi Level Marketing atau Direct selling dan sejenisnya. 8. Setiap member berhak mensponsori member baru untuk mengembangkan grupnya, dan disarankan untuk tetap mencari member baru untuk mengembangkan grupnya. 9. Member akan berusaha sebaik-baiknya dalam menjelaskan sistem dan memasarkan produk Sophie Martin. Perusahaan tidak bertanggungjawab atas keterangan baik lisan ataupun

62 tulisan yang diberikan oleh member kepada pelanggan atau member yang akan disponsori yang bertentangan dengan buku panduan member. 10. Member

adalah

pihak

yang

berdiri

sendiri,

bertanggungjawab penuh atas seluruh kegiatan usahanya dan merupakan mitra kerja perusahaan. 11. Member tidak mempunyai jam kerja dengan perusahaan dan tidak akan/berhak mendapat tunjangan dari perusahaan dalam bentuk apapun juga. Member juga tidak bisa menuntut perusaan untuk memberikan tunjangan seperti termaksud diatas. 12. Member hanya diperbolehkan membeli produk Sophie Martin dikantor pusat Business Center, Counter, atau event yang dibuat kantor pusat/BC. d. Tingkatan Member 1. Presiden: Tingkatan ini didapat pada saat resmi terdaftar sebagai member Sophie Paris. 2. Franchise, terdiri dari: Franchise - Silver Franchise - Gold Franchise - Diamond Franchise - Executive Franchise

63

Gb. Peringkat Keanggotan MLM Sophie Paris Sumber: Buku Panduan Member, 2008. V.1.2.2. Diskon dan Bonus Member a. Diskon Belanja Khusus Member Harga Member (HM); adanya harga khusus untuk member, meliputi: •

Kode Magenta  HM = 70 %

•

Kode Biru  HM = 40 %

•

Kode Kuning  HM = 10 %

•

Discount 30% untuk semua produk.

b. Bonus Member 1. Bonus Belanja Sendiri (BBS), dengan ketentuan Sebagai berikut:

64 TPS (Harga Katalog)

BBS (HM)

Rp. 150.000,- s/d Rp. 999.999,-

2 % x HM

Rp. 1.000.000,- s/d Rp. 2.999.999,- 3 % x HM Rp. 3.000.000,- s/d Rp. 4.999.999,- 4 % x HM Diatas Rp.5.000.000,-

5 % x HM

2. Bonus Bulan Madu (BBM); Bonus ini diberikan bila anda berhasil merekrut minimal 1 (satu) member baru, dan memiliki TPS sebesar minimal Rp.500.000,-, serta Anda sendiri memiliki TPS Rp.150.000,-. Besarnya BBM adalah Rp.25.000,- (tidak berlaku kelipatannya) dan hanya berlaku pada bulan pertama saja. 3. Bonus PDKT (pendekatan); adalah bonus yang diberikan dari hasil pembelanjaan downline level 1 Anda yang masih presiden. Bonus ini dapat diperoleh semua tingkatan member, dengan ketentuan sebagai berikut: TPS (Harga Katalog)

BBS (HM)

Rp. 150.000,- s/d Rp. 999.999,-

2 % x HM

Rp. 1.000.000,- s/d Rp. 2.999.999,- 3 % x HM Rp. 3.000.000,- s/d Rp. 4.999.999,- 4 % x HM Diatas Rp.5.000.000,-

5 % x HM

65 4. Bonus Royalti; merupak bonus utama dan yang paling besar dari MLM Sophie Paris; diberikan kepada anda yang telah mencapai peringkat minimal franchise maka anda akan memperoleh bonus royalti dengan variasi 5% s/d 1% (tergantung peringkat Anda). Bonus ini bisa diperoleh hingga generasi ke-5.

66 Adapun ketentuannya sebagai berikut: Level

NBF

1

2

3

4

5

Total

Presiden

-

-

-

-

-

-

-

Franchise

750 ribu 5 % -

-

-

-

5%

Silver Franchise

1 juta

5% 4% -

-

-

9%

Gold Franchise

2 juta

5% 4% 3% -

-

12%

Diamond Franchise 3 juta

5% 4% 3% 2% -

14%

Executive franchise 6 juta

5 % 4 % 3 % 2 % 1% 15%

5. Bonus Master Winner (BMW) Bonus Master Winner yaitu bonus yang dapat diperoleh bagi member yang telah franchise ke atas. Bonus ini ditentukan oleh PNP (Personal Network Point) dan NP (Network Point). Presentasi BMW dikalikan dari hasil bonus royalti. Dengan syarat-syarat sebagai berikut: •

Berperingkat franchise sampai excecutive

•

Memiliki minimal 1 PNP (5 member baru rekrut langsung)

•

NP hanya dihitung dari member yang memiliki TPS minimal Rp.150.000,-

•

Mulai BMW 30 %, rekrut member baru pada setiap level

67 IV.2. Hasil Penelitian IV.2.1. Analisa Situasi Pada

bagian

ini

memaparkan

hasil

penelitian

mengenai

implementasi strategi komunikasi pemasaran Sophie Paris, yaitu data yang diperoleh dengan melakukan wawancara mendalam terhadap pihak-pihak yang terkait, yaitu; Dibawah ini merupakan data hasil penelitian yang telah dibagi menjadi beberapa sub, yang dijabarkan sebagai berikut; a. Segmentasi Pasar Produk Sophie Paris Sebagai perusahaan bergerak di bisnis MLM fashion, Sophie Paris merupakan Umbrella Brand yang memiliki produk brand dengan jenis produk fashion yang berbeda antara lain; Sophie Martin, SAS (Son Altesse Sophie), IN²(XS) serta Koshize dan Kluge, •

Sophie Martin sebagai brand awal yang telah memiliki tempat di masyarakat tetap dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan fashion wanita muda dan Ibu rumah tangga usia 15-40 tahun untuk kelas menengah baik berupa tas jinjing hand bag, sepatu, sandal, dompet, garment ataupun lingerie serta aksesoris.

•

SAS (Son Altesse Sophie), dikeluarkan untuk membidik segmen kelas atas dengan produk tas jinjing (Hand Bag), dompet, kosmetik, sepatu dan sandal.

•

IN²(XS) adalah brand yang mengeluarkan produk-produk fashion kebutuhan para pria yang memperhatikan penampilan.

68 •

Sophie’s Kid untuk segmen pasar anak-anak usia 5-12 tahun.

•

Koshize adalah brand kosmetik yang ditujukan untuk wanita dewasa

•

Kluge adalah brand yang mengeluarkan produk-produk kosmetik untuk remaja belia.

•

Smartslim untuk produk pelangsing tubuh dan mengurangi selulit.

•

Glamours untuk seri perawatan rambut

•

Fairness dan Perfect Skin, brand untuk produk perawatan kulit dan wajah. Semua produk yang ditawarkan memilliki spesifikasi yang

berbeda sesuai dengan gaya dan image yang dimiliki dan diinginkan oleh konsumen. b. Target Audience Secara umum target audien Sophie Paris adalah seluruh masyarakat Indonesia dari Sabang sampai Merauke dan secara spesifik adalah para member Sophie Paris baik aktif maupun non aktif pria dan wanita yang menjadi target potensial dari Sophie Paris. Secara SES berada pada level C sampai B atau menengah ke bawah, dan memiliki tingkat pendidikan merata dari dasar dampai pendidikan tinggi, berusia dari balita sampai kisaran 40 tahun, tingal di perkotaan dan sub urban. Dan mulai januari tahun 2008 Sophie Paris menyasar target audien di negara-negara

wilayah

Asia

dan

Afrika

untuk

mendukung

pengembangan perluasan target market bisnisnya. Jadi setiap pembuatan

69 materi iklan didesign bersifat global yang bisa dipakai di beberapa Negara. c.

Positioning Positioning merupakan inti dari segala sesuatu yang kita inginkan agar dipikirkan, dirasakan dan dipercaya oleh pelanggan. Positioning merupakan prasyarat untuk keterpaduan komunikasi karena positioning menentukan satu-satunya titik sasaran bagi setiap aspek komunikasi yang akan disusun, tanpa positioning yang jelas tidak akan ada keterpaduan yang sesungguhnya. Positioning sangat berhubungan dengan bagaimana memperoleh posisi yang jelas sehingga produk tersebut mempunyai citra atau ciri khas tersendiri sehingga para konsumen dapat dengan mudah mengingatnya dan konsumen tersebut membeli produk yang kita jual. Positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk image merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing. Untuk itu Sophie Paris melakukan berbagai upaya untuk menciptakan diferensiasi terhadap para kompetitornya. •

Berdasarkan harga dan kualitas, produk-produk Sophie Paris mampu menciptakan image internasional dari produk lokal.

•

Sebagai produk-produk fashion yang inovatif dimana life cyclenya sangat pendek Sophie Paris senantiasa mengeluarkan desain terbaru

70 dan up to date sesuai dengan trend mode dunia yang sedang digandrungi. •

Semua produk Sophie Paris memiliki karakteristik yang berbeda sehingga konsumen dapat memilih sesuai kepribadiannya masingmasing.

•

Sebagai perusahan MLM Fashion Sophie Paris memberikan manfaat secara langsung berupa produk dan komisi pasif bagi member. Sedangkan untuk positioning statement nya adalah Sophie Paris

Berani Beda dengan tujuan agar para konsumennya tambah pecaya diri dengan penampilan yang berbeda dengan yang lain. Secara korporat, Sophie Paris telah menciptakan pembeda atau memiliki diferensiasi yang jelas terhadap kompetitornya sebagai positioning yang diangkat, antara lain: a. Perubahan logo dari Sophie Martin ke Sophie Paris sebagai umbrella brand. b. Penggunaan designer-designer asal Prancis. c. Visi dan Misi PT.Sophie Paris menjadi Leader MLM fashion di Asia, dan terbukti telah merambah Negara-negara Asia Tenggara.

71 IV.2.2. Analisa Competitior Perkembangan dunia fashion di Indonesia yang sedemikian pesat menyebabkan persaingan bisnis fashion demikian tajam, selain competitor dari dalam bisnis MLM Fashion itu sendiri seperti, Capriasi, Avenue, IFA, Paloma serta competitor dari brand fashion diluar bisnis MLM Fashion yang marak mendirikan distro-distronya, seperti; Bucchery, Donatelo, kickers, Yongki Komaladi, serta Hypermarket yang menjual semua produk fashion. Saat ini kompetitor yang memiliki persamaan dalam hal segi bisnis dan produk adalah MLM IFA yang merupakan perusahaan kompetitior secara head to head.

IV.2.3. Analisa SWOT Agar strategi komunikasi pemasaran tersebut terimplementasikan sesuai dengan tujuan yaitu memelihara awareness, mendorong target market potensial untuk memilih Sophie Paris sebagai trend fashion inspiratif buat para wanita dan pria, maka Sophie Paris memiliki analisa SWOT yang merupakan awal penting dalam merumuskan strategi. a. Strenght (kekuatan) Secara korporat, Sophie Paris memiliki kekuatan yang sangat besar untuk mewujudkan seluruh visi dan Misi perusahaan, antara lain: 1. Inovasi Terdepan Sebagai leader dalam bisnis MLM Fashion, Sophie Paris melakukan inovasi baru untuk menciptakan peluang bisnis dan produk berkualitas

72 untuk kepuasan pelanggan dan telah memperoleh sertifikat produksi ISO 9001 dan 2000 serta secara bertahap mengembangkan berbagai jenis produk. 2. Tim Kerja yang Profesional Tim kerja yang professional yang bekerja dengan komitmen sesuai potensi dan keahliannya menciptakan produk berkualitas dan memberikan pelayanan terbaik bagi pelanggan. 3. Semangat untuk Maju Sophie Paris didukung oleh sumber daya manusia yang profesional, dan semangat tinggi untuk maju menjadi perusahaan MLM Fashion nomor satu di Indonesia dan di Asia. Secara produk dan citra terhadap produknya, Sophie Paris memiliki citra brand yang terjaga melalui sebuah brand yang tidak sekedar dikenal logonya (memilki identitas) menjadi dikenal reputasinya (memiliki karakter) melalui: 1. Logo Sophie Paris yang Stand Out Sophie Paris telah melakukan tiga kali rebranding logo. Pada logo pertama Sophie mengambil warna dasar hitam dan putih untuk menampilkan citra eksklusif. Digunakan kata Paris sebagai endoser untuk meningkatkan citra eksklusif karena Paris adalah kota mode sekaligus tempat kelahiran Founder. Kata Paris juga mewakili janji kualitas desain, bahan dan keasliannya. Ikon tas wanita ditampilkan sebagai pernyataan skup bisnis Sophie yang focus menciptakan tas bagi segmen wanita. Dari

73 segi pilihan bentuk huruf dipakai huruf arial kapital untuk menampilkan kesan kokoh dan kredibel. Namun setelah sekup bisnis Sophie berkembang, tidak hanya memproduksi tas wanita tapi juga kategori fashion yang lain maka ikon tas dianggap tidak mewakili lagi. Oleh karena itu, penghapusan ikon tas menjadi prioritas utama. Dari segi nama tidak ada perubahan karena masih dinilai sesuai dengan positioning Sophie, demikian juga dalam pemilihan bentuk masih segi empat. Namun terjadi perubahan warna logo dari hitam-putih menjadi magenta untuk menunjukkan satu aspek dari positioning Sophie yang baru yakni fun. Di samping itu pemilihan warna ini juga berkaitan dengan fokus bisnis Sophie yang tetap membidik para wanita namun sedikit perluasan ke segemen remaja. Logo ketiga muncul karena keinginan untuk memperkuat corporate brand Sophie Martin dan memperluas asosiasi brand tidak hanya kepada satu figur orang namun kepad institusi perusahaan. Kata Martin dihilangkan karena dianggap kurang mendukung terbentuknya positioning “produk kualitas Paris” dan untuk menyederhanakan penyebutan brand (simplicity) agar lebih dekat dengan pelanggan. Warna magenta dan bentuk persegi panjang tetap dipertahankan karena berkarakter dan sesuai dengan positioning yang diinginkan. Ikon hati tetap dipertahankan sejak brand pertama sampai ketiga karena Sophie Paris ingin memberi cinta dan ingin dicintai semua orang dan hadir dalam hati.

74

Gb. Evolusi Logo Sophie Paris

2. Katalog Sophie Paris yang inspiratif. Dalam konsep pemasaran dikenal istilah push marketing dan pull marketing. Push marketing adalah strategi yang mengandalkan pada penyebaran produkdan tampilan produk di toko ritel. Sedangkan pull marketing adalah strategi pemasaran yang mengandalkan pada iklan media cetak dan elektronik untuk menarik calon pelanggan datang ke toko. Uniknya dalam bisnis MLM kedua hal ini melebur menjadi satu ke dalam katalog. Katalog menjadi media informasi, iklan dan promosi (pull marketing) sekaligus menjadi sale channel (push marketing) dimana pelanggan bisa memesan langsung produk yang tertera dikatalog, baik melalui internet maupun telepon. Jadi katalog berperan layaknya toko. Oleh karena itu, katalog harus dipikirkan secara matang baik dari segi isi maupun penampilan sehingga mampu merangsang hasrat orang untuk membeli. Katalog Sophie Paris sendiri terbit setiap dua bulan sekali

75 3. Pengunaan Celebrity Endorser Sudah menjadi rahasia antara brand fashion dan kehidupan selebriti tidak dapat dipisahkan. Keduanya saling membutuhkan, brand fashion membutuhkan selebriti untuk mendongkrak image-nya, di lain pihak selebriti memerlukan brand fashion untuk mendukung aktivitasnya. Sejak awal Sophie Paris telah menggunakan selebriti untuk mengendorser brand Sophie Paris. Sejauh ini dapat dilihat kontribusi yang dihasilkan baik kepada citra brand maupun penjulan yang cukup bagus. Oleh karena itu strategi celebrity endorser adalah salah satu strategi branding paling ampuh yang wajib dilakukan oleh perusahaan fashion MLM untuk meningkatkan nilai brand dan menciptakan kepercayaan di masyarakat. Tiga alasan Sophie Paris memakai selebriti sebagai Brand Endorser. •

Selebriti lebih dipercaya masyarakat untuk menyampaikan keunggulan prosuk secara wajar.

•

Masyarakat percaya akan keahliannya (expert judgment). Di sini masyaratkan adanya korelasi antara kompetensi yang dimiliki endorsement dengan brand.

•

Kemampuannya

sebagai

panutan

masyarakat

(role

model).

Masyarakat melihat ada sisi menarik dalam diri selebriti yang patut diikuti.

76 Beberapa selebriti atau publik figure yang pernah menjadi brand endorser, yang dijadikan cover dan image katalog selama masa penelitian, antara lain; - Nuri Maulida dan Ferry ardiasyah pada katalog edisi Januari 2008 - Cathy Sharon pada katalog edisi Maret 2008 - Wulan Guritno pada katalog edisi Mei 2008 - Rianti Cartwright pada katalog edisi Juni 2008 b. Weakness (Kekurangan) Siklus Produk fashion yang sangat cepat dan periode katalog Sophie Paris yang berdurasi 2 bulanan menuntut tim produksi sangat cepat dalam mencukupi kebutuhan pasar sehingga sering timbul masalah kekosongan stock barang yang mengakibatkan kekecewaan pelanggan baik member maupun non member. c. Opportunity (Peluang) 1. Jangkauan pasar yang sangat luas, terbukti dengan adanya jaringan MLM kurang lebih satu juta member dan lebih dari 300 BC (Business Center) yang tersebar diberbagai kota di Indonesia mulai dari Aceh hingga Papua, bahkan telah sampai ke negara tetangga seperti Philipina dan Singapura bahkan Maroko. Hal ini mendorong terwujudnya visi dan misi Sophie Paris untuk menjadi MLM fashion terbesar di Asia. 2. Budaya masyarakat yang mulai produktif mendorong meningkatnya member Sophie Paris. Dengan bisnis MLM fashion masyarakat tidak

77 sekedar

belanja

konsumtif

tapi

dapat

memperoleh

minimal

keuntungan pasif.

d. Threats (Ancaman) Yang menjadi ancaman serius bagi Sophie Paris secara khusus adalah banyaknya MLM baru yang sejenis dengan menawarkan produk yang sama dan desain serta harga yang lebih menarik diikuti dengan system multi level yang menawarkan bonus besar serta keuntungan langsung lainya, kemudian secara umum, pengaruh krisis global yang berimbas terhadap menurunnya daya beli masyarakat mempengaruhi penjualan produk-produk Sophie Paris. 

IV.2.4. Tujuan Komunikasi Pemasaran Sophie Paris Tujuan dari strategi komunikasi pemasaran dari Sophie Paris adalah mempertahankan loyalitas dari member dan menarik masyarakat atau target potnsial menjadi member atau menjadi konsumen non-member. Dengan bisnis MLM fashion masyarakat tidak sekedar belanja konsumtif tapi dapat memperoleh minimal keuntungan pasif.

78 IV.2.5. Implementasi Strategi Komunikasi Pemasaran Sophie Paris Guna mendukung Bisnis MLM fashionnya yang menyasar pasar kelas menengah namun tetap menjaga eksklusifitas brand yang affordable dengan kata lain, harganya boleh murah namun citranya tidak terlihat “murahan”, Sophie Paris mengimplementasikan seluruh kegitan komunikasi pemasaran secara integral dan terpadu dibawah satu departemen yaitu Marketing Communication Departement. Adapun langkah-langkah tersebut adalah:

Gb. Skema Komunikasi Pemasaran Terpadu Sophie Paris.

79 1. Pemasangan iklan (Advertising) Strategi pertama yang dilakukan secara berkesinambungan adalah pemasangan iklan baik di media cetak maupun di media elektronik. Selama masa penelitian Sophie Paris telah memasang beberapa iklan seperti di majalah Cosmopolitan (setiapa edisi majalah), majalah Femina (setiapa edis majalah), tabloid Gaul (setiap edisi tabloid), tabloid MamaMia (setiap edisi tabloid) dan tabloid Kerbek. Pemasangan iklan dalakukan untuk menginformasikan tentang penerbitan katalog Sophie Paris yang bertujuan agar khalayak baik member maupun non member mengetahui bahwa koleksi fashion terbaru dari Sophie Paris telah beredar yang semua terdapat dalam katalog Sophie Paris. Iklan di media elektronik biasanya berbentuk TVC dan running text, yang ditayangkan diseluruh televisi swasta nasional, selain itu Sophie Paris sering menjadi sponsor utama pada acara talk show dan acara infotainment, antaral lain di acara Silet, Cek dan Ricek di RCTI dan berbagi cerita di AnTeve. 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Guna menunjang dan merangsang terjadinya respons dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan, Sophie Paris melakukan aktivitas yang terintegrasikan dalam system MLM nya, berupa program promosi penjualan (Sales Promotion). Program promosi penjualan ini lebih bersifat jangka pendek sesuai dengan siklus terbitnya katalog dan koleksi produk fashion Sophie Paris, dengan kata lain promosi penjualan ini lebih menitik beratkan pada Buy it Now sehingga merangsang minat untuk bertindak membeli

80 segera dan memberi nilai aktual terhadap produk yang ditawarkan. Dalam penelitian ini, penulis mengelompokan kedalam dua kelompok strategi Sales Promotion yang dilakukan Sophie Paris yaitu: a. Consumer Promotion Promosi penjualan bagi konsumen akhir, yaitu program yang dimaksudkan agar konsumen akhir dari produk-produk Sophie Paris terdorong untuk melakukan pembelian ulang atau menjadi konsumen loyal di setiap koleksi fashion terbaru Sophie Paris. Loyalitas konsumen inilah yang nantinya menjadi asset Sophie Paris dalam sistem keanggotaan atau member. Program Consumer Promotion yang pernah dilakukan selama masa penelitian antara lain: •

Potongan harga atau diskon khusus berupa peurunan haraga langsung untuk produk-produk tertentu dalam katalog. Nhal ini dailakukan terhadap produk yang masih berjalan untuk katalog berikutnya dengan mengalami penurunan harga sehingga dapat terjual habis tidak ada sisa stock.

•

Kupon atau voucher, yaitu penukaran kupon atau voucher yaitu program stiker Sophie Fiesta dengan hadiah langsung atau diundi di kantor pusat untuk mendapatkan hadiah grand prize. Program ini terdapat pada katalog edisi Maret 2008.

81 •

Pemberian premium on pack yang memberikan hadiah diluar kemasan seperti pemberian CrackedHeel brush untuk setiap pembelian CrackedHeel Cream Sophie Paris. Program ini di jalankan pada katalog edisi Agustus 2008.

•

Container Premium yaitu Paket Sonya yang memberikan tas dan notebook untuk setiap pembelian Nail Stamp kluge. Program ini dialaksanakan pada katalog edisi Agustus 2008.

b. Trade Promotion Yaitu program promosi penjualan yang ditujukan pada retailer, dalam bisnis Sophie Paris, penulis melakukan analisa pada retailer besar dalam bisnis Sophie Paris atau yang dikenal dengan istilah Business Centre (BC). BC merupakan perantara yang berfungsi menghantarkan produk ke konsumen akhir (member Sophie Paris) yang berjumlah lebih dari 300 BC di seluruh Indonesia. Peran BC sangat penting sebagai saluran distribusi barang Sophie Paris karena keberhasilan penjualan barang sangat dipengaruhi ketersediaan produk di outlet-outlet BC yang biasa didatangi konsumen akhir baik member maupun non member Sophie Paris. Oleh karena itu, Sophie Paris sangat memperhatikan penampilan counter-counter BC berupa etalase dan promotion tools penunjang lainnya, antara lain: •

Sophie Promo Sale

82 Sophie Promo Sale dilakukan di Show room pusat Sophie Paris yang berada di gedung Hero Gatot Subroto. Acara ini lebih bersifat mendukung penjualan karena program ini diperuntukkan untuk umum, tidak hanya member yang bisa menikmati diskon besar tetapi juga masyarakat umum non member dapat menikmatinya. Program ini laksanakan setiap dua bulan sekali pada ahir periode edisi katalog utntuk mendongkrak angka penjualan sesuai dengan target. •

Point and Purchase Display (POP) POP didesain khusus oleh Sophie Paris pusat dan didistribusikan kepada BC berupa etalase display untuk produk tertentu sesuai dengan karakter display produk fashion, misalnya rak tas, lemari display baju, display kosmetik, display aksessoris dan display katalog Sophie Paris bahkan tenda untuk keperluan Open Stand di acara-acara tertentu, selain itu juga ada banner terdiri dari X banner dan roll banner berbahan flexi digital printing, lambing serta umbul-umbul berbahan kain dan digital printing, dan poster kertas ukuran A0 atau plano. Seluruh alat POP yang bersifat cetak tersebut berisi tentang informasi atau gambar dari koleksi produk unggulan Sophie Paris dan informasi tentang progam-program katalog yang sedang berjalan. Dalam melakukan standarisasi outlet atau counter BC di seluruh

83 Indonesia, Sophie Paris menjual secara khusus katalog promo kit yang berisi kebutuhan display counter BC sehingga para BC dapat memilih display sesuai dengan

kebutuhan

counternya, hal ini dikarenakan BC Sophie Paris memiliki tempat/lokasi counter yang berbeda-beda, ada yang di ruko, mall dan ada yang di rumah tempat tinggal yang dijadikan tempat usahanya. Selain untuk menjaga citra brand produk Sophie Paris, pembuatan display ini juga bertujuan untuk merangsang calon konsumen agar membeli produk Sophie Paris dengan berbagai tampilan ekskulsifnya. •

Pameran Dagang Guna mendorong penjualan di BC-BC, sophie Paris sangat mendukung setiap acara pameran dagang yang diikuti oleh BC-BC nya dengan membuka stand Sophie Paris di daerah-daerah, Sebagai gantinya, kantor pusat akan mengganti semua biaya yang dikeluarkan oleh setiap BC dalam pameran dagang yang telah diikuti. Pameran dagang biasanya dilaksanakan pada event local antara lain, bazaar rakyat di daerah-daerah.

•

Buying Allowance. Sophie Paris pusat juga mengadakan program buying allowance

dengan

memberikan

target

penjualan

atas

84 produknya selama periode tertentu yang dijual oleh BC, dan memberikan reward khusus kepada BC setelah mencapai target penjualan tertentu. Program tersebut bernama Reward BC yang menawarkan berbagai hadiah langsung kepada BC setelah mencapai target penjualan yang telah ditentukan oleh kantor pusat. •

Advertising Allowance. Untuk menunjang promosi di daerah, Sophie Paris akan mengganti seluruh biaya iklan yang telah dikeluarkan oleh BC, baik iklan cetak di media massa lokal maupun media elektronik misalnya radio atau televisi lokal, dengan catatan pihak BC melampirkan bukti siar atau bukti penayangan iklan tersebut ke kantor pusat.

Program khusus trade promotion bagi BC yang pernah dijalankan Sophie Paris dalam masa penelitian yaitu Program Bulan Madu dari Sophie yang menawarkan paket liburan ke Taj Mahal India yang diperuntukkan bagi BC yang mampu mencapai target omset penjulan dalam periode katalog januari 2008. 3. Penjualan personal (Personal Selling) Sesuai dengan karakteristik bisnis yang dikembangkan oleh Sophie Paris yaitu dengan sistem multi level marketing, Baik Sophie Paris pusat maupun BC di daerah juga melakukan berbagai bentuk kegiatan penjualan personal namun lebih menyasar pada sebuah

85 kelompok pembeli yang kemudian diatur dalam sistem keanggotaan sebagai member Sophie Paris. Dalam periode penilitan yang dilakukan penulis, Sophie Paris Pusat telah melakukan program Sophie Koperasi yaitu menjalin kerjasama dengan instansi baik swasta maupun pemerintah yang memiliki koperasi untuk berkerjasama memasarkan produk Sophie Paris dengan berbagai kemudahan sistem yang diberikan oleh Sophie Paris, antara lain diskon yang lebih besar yang kemudian diakumulasikan dalam Sisa Hasil Usaha Koperasi (SHU) dan memberikan sistem pembayaran kredit yang sangat menguntungkan bagi konsumen ahir. Program ini mulai di launching pada bulan Februari 2008 dan masih berjalan sampai penelitian ini ditulis. Program ini telah dilaksanakna di Koprasi karyawan PT garuda Indonesia.

4. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat dalam Sophie Paris yang di maksud oleh penulis adalah marketing public relation sehingga penelitian yang dilakukan lebih fokus ke komunikasi pemasaran dan untuk membedakan dengan corporate public relation. Adapun teknik public relation yang telah dilakukan oleh Sophie Paris dalam periode peniltian yaitu: b. Publikasi Katalog Sophie Paris merupakan media publikasi yang utama terhadap semua produk-produk Sophie Paris baik yang terbaru atau

86 yang telah ada di katalog lama kepada konsumen Sophie Paris baik member ataupun non member. Pemilihan katalog sebagai media publikasi karena adanya beberapa alasan keunggulan di banding bila kita mempromosikan produk pada iklan di majalah, koran ataupun televisi. Beberapa alasan kurang efektifnya beriklan dimajalah, yang pertama, adanya kompetitor yang juga memasang iklan di majalah yang sama, sehingga produk Sophie Paris dibandingkan secara langsung dengan produk kompetitor. Kedua, memasang iklan di majalah memerlukan biaya yang sangat mahal, sehingga tidak mungkin Sophie Paris menampilkan semua produknya di majalah. Ketiga, sulitnya menemukan majalah yang selaras dengan brand Sophie Paris, sehingga jika salah langkah dalam memilih majalah maka akan berimbas pada citra produk. Keempat, proses kreatif kurang terkontrol sehingga menyebabkan tampilan iklan kurang maksimal yang mempengaruhi daya cipta terhadap hasrat membeli konsumen. Sedangkan kelemahan bila kita beriklan di Koran, karena bersifat harian seringkali Koran begitu selesai dibaca keesokan harinya akan dilipat atau dibuang. Tak jauh berbeda dengan iklan televisi komersial, begitu selesai diputar akan terlupakan atau bisa jadi sebelum iklan diputar pemirsa telah memindahkan ke saluran televisi lain. Untuk meminimalisir kelemahan-kelemahan tersebut maka Sophie Paris menerbitkan katalog produk sendiri serti yang

87 telah dilakukan oleh para best company dunia. Katalog yang bagus hampir menyamai status social sebuah majalah; akan disimpan, disayang, dilihat dan tidak akan dibuang. Untuk melengkapi katalog, disetiap penerbitan katalog koleksi fashion terbaru Sophie Paris, PR akan mengeluarkan press release untuk di berikan kepada media cetak nasional yang kemudian dimuat sebagai advertorial media massa cetak. Selain berisi informasi terbaru dari isu fashion yang sedang menjadi trend, advertorial juga menampilkan secara visual produk-produk unggulan Sophie Paris yang ada dalam katalog terbaru tersebut, sehingga masyarakat mengetahui trend apa yang sedang di angkat oleh Sophie Paris. c. News Dengan menerbitkan bulletin yang diberi nama Easy Sell, Sophie Paris senantiasa memberikan informasi seputar trend fashion dan isu-isu seputar fashion yang bisa menjadi inspirasi konsumennya dalam memadu madankan busana dari Sophie Paris. Selain itu Easy Sell juga memberikan informasi seputar keanggotaan Sophie Paris atau berita terbaru tentang member-member berprestasi. Easy Sell dibagikan secara cuma-cuma kepada member setiap bulannya dan dibarengi dengan pengiriman daftar bonus member dengan harapan dapat memacu member untuk lebih giat dalam menjalankan bisnis MLM Sophie Paris.

88 d. Event Event atau kegiatan adalah media komunikasi terampuh saat ini untuk menciptakan koneksi antara brand dengan pelanggan. Seperti bunyi pepatah kuno, “tak kenal maka tak sayang”, event dirancang bukan hanya untuk mengenalkan brand kepada pelanggan baru namun juga meningkatkan loyalitas pelanggan lama melalui kegiatan berformat interaktif dan experiental seperti lomba masak, live music, olah raga atau game, make over dan lain-lain. Agar masyarakat luas lebih mengenal tentang Sophie Paris, kantor pusat mengagendakan beberapa acara atau event pendukung kegiatan komunikasi pemasaran yang dibarengi dengan kegiatan yang berorientasi untuk meningkatkan penjualan, antara lain: •

Launching Katalog Sophie Event yang dilakukan kantor pusat Sophie Paris yang menjadi agenda rutin adalah launching katalog. Events tersebut dilakukan di mall-mall di daerah Jabodetabek, dengan ragam acara yang ada disetiap launching, Sophie Paris juga mengadakan bazaar produk yang menawarkan produk-produk Sophie Paris dengan harga yang sangat murah sehingga dapat menarik konsumen baru untuk mengenal Sophie Paris terlebih dahulu sebelum menjadi anggota multilevelnya. Acara launching katalog dikemas dalam bentuk hiburan dan fashion

89 show yang memperkenalkan koleksi fashion terbaru Sophie Paris. Dalam event launching katalog, Sophie Paris juga menyertakan beberapa selebritis yang menjadi selebriti endorser, seperti; - Nuri Maulida dengan Ferry Ardiansyah pada bulan Januari 2008 di Mall Atrium Senen. - Cathy Sharon pada bulan Maret 2008 di Depok Town Square - Wulan Guritno pada bulan Mei 2008 di Tamini Square - Rianti Catwright pada bulan Juni 2008 di Cilandak Town Square •

Fashion Show Fashion show adalah kegiatan yang paling berharga sekaligus paling penting bagi industri ini. Meskipun berbiaya besar namun efek publisitas yang dihasilkan juga besar dan sebanding dengan pengeluaran. Poin kedua yang penting dari fashion show adalah imajinasi. Menciptakan imajinasi dan mimpi adalah elemen kesuksesan yang terpenting berbisnis fashion. Baju yang tergantung statis di etalase took tidak bisa menciptakan mimpi. Berbeda dengan baju yang dikenakan oleh model yang cantik dengan bentu badan proporsional, ditunjang make up dan tata panggung yang menawan, kita bisa

90 merasakan jatuhnya bahan dan nyamannya pakaian yang sedang diperagakan tersebut. Karena kekuatan fashion show inilah Sophie Paris selalu mengadakan fashion show setiap dua bulan sekali, dan kita melihat antusias pengunjung yang tidak pernah surut. Orang apapun dan dimanapun, yang mengerti mode atau tidak, akan menyukai

fashion

show

karena

menyenangkan

dan

inspirasional. Dan jika orang telah suka terhadap sesuatu maka mereka pasti akan suka membicarakannya. Inilah salah satu cara buzz marketing yang kita gunakan. Selain

event

yang

bersifat

kontinyu

dan

berkesinambungan, Sophie Paris juga mengadakan event yang bersifat perlombaan, antara lain: a. Make Up Competition (Januari 2008), lomba yang berskala nasional ini disambut sangat antusias oleh para perias baik professional maupon non proffisonal di seluruh Indonesia karena diikuti lebih dari 300 perias, akompetisi merias wajah ini memperubutkan hadiah yaitu mendapatkan kursus make up di luar negeri

dan

berwisata

ke

singapura

selain

mendapatkan uang tunai bagi para juara. b. Victory

Model

Search

yaitu

pencarian

bakat

modeling yang kemudian di lombakan, acara ini juga

91 bertujuan untuk menunjang kegiatan fashion show dari koleksi Sophie Paris. Event ini dilaksanakan pada bulan Maret sampai dengan Juni 2008 yang diikuti lebih dari 300 peserta. c. Sophie Visage (Mei-Juli 2008) yaitu road show di beberapa

kota

besar

di

Indonesia

yang

mempromosikan koleksi kosmetik Sophie Paris terbaru dengan rangkaian Sophie Couleur, event ini dirangkai

dengan

kompetisi

make up

dengan

menggunakan produk Sophie Couleur dan dirangkai dengan seminar kecantikan dari make artis ibukota yang diharapkan dapat memmberikan wawasan bagi para perias wajah di daerah-daerah. e. Aktifitas Pelayanan Masyarakat Kegiatan ini dikemas dalam bentuk Corporate Social Responsibilty (CSR) yang bekerjasama dengan lembaga Swadaya Masyarakat (LSM). CSR yang dikembangkan oleh Sophie Paris bergerak di bidang kemanusaiaan yaitu program Anti Trafficking atau perdagangan manusia sebagai bentuk kepedulian atas maraknya kejahatan kemanusian yaitu Human Trafficking, perdagangan manusia baik anak-anak yang dieksploitasi sebagai pekerja dibawah umur ataupun perdagangan perempuan sebagai pekerja seks komersil, program tersebut di beri nama Sophie’s Love For Women

92 And Children dengan menggandeng Dewi Hughes International Foundation sebagai mitra Sosial, Sophie Paris telah mengadakan berbagai seminar dan kegiatan penyuluhan di berbagai daerah yang bertujuan untuk mencegah perdagangan manusia di Indonesia. Dalam masa penelitian, Sophies Love telah melakukan penyuluhan di Subang dan Indramayu di bulan Juli dan Agustus 2008. Program ini mendapat sambutan dan dukungan dari berbagai pihak anatara lain dari Kementrian Negara Pemberdayaan Perempuan Republik Indonesia, Ibu Muthya Hatta. Selain menjalankan beberapa progam nyata di daerah-daerah, Sophie Paris juga sebagai Founding atau penyandang dana bagi Dewi Hughes International Foundation dengan menyumbangkan dana sebesar 1 Milyar rupiah untuk mendukung seluruh kegiatanya. f. Situs WebSite Penggunaan

media baru

yang

telah

menjadi

media

komunikasi yang cukup efektif adalah pembuatan situs internet untuk memberikan informasi secara cepat seiring dengan cepatnya perkembangan

dunia

Fashion.

Situs

Sophie

Paris

masih

menggunakan dapat diakses di http://www.sophiemartin.com untuk di

Indonesia

dan

http://www.mysophie.com

untuk

situs

internasionalnya yang menggunakan bahasa inggris. Situs Sophie Paris memuat informasi yang lengkap mengenai semua kegiatan dan program promosi dan melayani aktifasi keanggotaan sehingga

93 member dapat melihat daftar pembelanjaan dan bonus mereka secara cepat dan akurat. Selain itu situs Sophie Paris menampilkan katalog terbaru Sophie Paris yang dapat di download, sehingga calon konsumen dapat mengetahui apa saja yang menjadi koleksi fashion terbaru Sophie Paris. Situs Sophie Paris pun telah menggunakan teknologi mobile phone sehingga dapat diakses dengan mudah menggunakan handphone/telepon selular. IV.3. Pembahasan Strategi komunikasi pemasaran memiliki peran yang sangat penting dalam dunia marketing baik itu pemasaran berupa barang maupun jasa. Strategi komunikasi pemasaran diharapkan dapat berperan sebagai pemberi informasi dan juga bersifat persuasif dalam sistem kerjanya. Adapun strategi komunikasi pemasaran sendiri adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di segment pasar tertentu. Sophie Paris telah menempatkan strategi komunikasi pemasaran sebagai perioritas terpenting dalam memasarkan suatu produk, hal ini dapat dibuktikan dengan adanya rangkaian pelaksanaan dari strategi yang telah menjadi rencana program kerja. Pelaksanaan

strategi

komunikasi

pemasaran

Sophie Paris telah

menetapkan dan mengimplementasikan setiap unsurnya sesuai dengan target audience dan target pasarnya, sehingga diharapkan tercipta loyalitas konsumen melalui edukasi tentang product knowledge sesuai dengan kharkteristik produk

94 fashion. Hal ini terbukti dengan terciptanya brand awareness dalam maasyarakat Indonesia dan menjadi leader dalam bisnis MLM fashion. Satu keunikan dari Sophie Paris terletak pada konsumen yang menjadi objek sasaran, dimana Sophie Paris menjaga 2 lini konsumen yaitu konsumen member dan konsumen non member yang tetap dijaga agar menjadi konsumen loyalnya dan menarik calon konsumen baru secara perorangan. Untuk menjaga kedua konsumen tersebut tentunya membutuhkan kerja keras, diamana kerja keras tersebut memiliki maksud agar dapat memberikan informasi konkret dan lengkap kepada target audiennya dengan mengombinasikan strategi personal selling dengan sistem MLMnya. Sophie Paris selalu berusaha untuk selalu berada dekat dengan masyarakat melalui berbagai event dan kegiatan sosialnya sebagai bentuk promosi. Dengan berada dekat dengan masyarakat, secara tidak langsung produk yang ditawarkan akan mudah melekat dalam benak masyarakat dan akhirnya mampu meningkatkan penjualan. Dalam melakukan partisipasi melaui setiap event yang diadakan diperlukan kejelian dan prospek kedepan yang cukup kuat, dan event tersebut tentunya diaharapkan menarik minat masyarakat terhadap produk Sophie Paris, namun jika objek sasaranya pada event tersebut kurang tepat maka efek yang diharapkan tidak mampu dicapai dengan maksimal. Untuk menanamkan brand image produk didalam benak masyarakat sebagai konsumen akhir dapat dilakukan dengan cara yang paling efektif yakni dengan media periklanan. Dalam beriklan, Sophie Paris telah menggunakan kedua lini utama periklanan yaitu Below the Line dan Above the Line, hal ini

95 cukup berperan sebagai media persuasif dan informatif mengingat Sophie Paris bergerak dalam bidang fashion dimana mengalami perkembangan dan siklus trend yang sangat cepat. Sinergi kegiatan Public Relation dengan marketing yang cukup baik mampu memadukan kegiatan pemasaran yang fokus dan hasil yang maksimal dengan rangkaian event yang merupakan salah satu kegiatan dari public relation yang bersifat promosi karena efek yang ditimbulkan adalah tujuan untuk menarik minat konsumen. Perusahaan dapat melihat seberapa besar konsumen tersebut memilki minat dan antusiasme yang tinggi terhadap produk yang ditawarkan melalui terbentuknya loyalitas konsumen. Loyalitas konsumen dapat dilihat dari bagaimana perilaku konsumen dan apa saja yang menjadi kebutuhan konsumen. Sophie Paris dapat melihat perilaku konsumen yang menginginkan produk fashion yang up to date dan praktis untuk mendapatkanya dengan didukung dengan inovasi produk yang fashionable, tentunya menjadi keunggulan yang sangat tepat. Kebutuhan tersebut dapat dipenuhi dengan mengekspose keunggulan produk dan harga yang kompetitif. Jika minat konsumen dapat terdeteksi dengan baik serta kebutuhan konsumentelah dipenuhi maka dengan sendirinya loyalitas konsumen akan terbentuk, hal ini sangat disadari dan ditangkap sebagia peluang tersendiri oleh Sophie Paris dengan menempatkan dan mengimplementasikan setiap kegiatan komunikasi pemasaran dengan tepat dan kunci pokok dalam kegiatan pemasaran secara umum.

BAB V PENUTUP

V.1. Kesimpulan Strategi komunikasi pemasaran merupakan unsur yang sangat penting dalam dunia pemasaran. Hal ini dibuktikan dengan pentingnya komunikasi

dalam

kehidupan

sehari-hari.

Untuk

memperkenalkan,

mempromosikan, ataupun memasarkan suatu produk tentunya memerlukan komunikasi yang baik antara produser dengan konsumen. Oleh karena itu, terbentuklah suatu hubungan yang saling terkait antara dunia komunikasi dan dunia pemasaran yang biasa disebut marketing communications. Dalam penelitian ini dapat ditarik kesimpulan, meskipun Sophie Paris merupakan perusahaan yang bergerak dalam bisnis MLM fashion, dimana menurut beberapa teori marketing, MLM merupakan bagian dari bentuk penjualan langsung (direct selling) Sophie Paris tetap menjalankan konsep marketing secara umum seperti segmentasi, targeting, positioning, promotion dengan menjalankan seluruh elemen dalam promoton mix, meliputi; advertising, sales promotion, personal selling, public relation, direct selling. Ada beberapa hal yang dapat disimpulkan dari pnelitian ini. Hal-hal tersebut antara lain; a. Mengingat Sophie Paris memiliki dua konsumen yang perlu dijaga loyalitasnya, yaitu member dan non-member, maka perlu adanya 96

97 pemaksimalan dalam melakukan promosi untuk mempertahankan brand image sebagai leader dalam bisnis MLM fashion. b. Pada pelaksanaan event, program dan pemilihan event sudah sangat tepat, sehingga apa yang diharapkan dapat maksimal dan dapat dimanfaatkan sebagai orientasi jangka panjang. c. Dalam pelaksanaa kinerja public relation Sophie Paris sudah terintegrasi dengan baik dengan departemen Sales dan marketing sehingga program yang dijalankan menjadi relevan dan tepat sasaran. d. Sophie Paris telah menjalin hubungan dengan baik dengan pihak media sehingga memudahkan dalam menjalankan program periklanan sehingga isu tentang dunia fashion dapat mudah di update dan menjadi informasi yang penting bagi masyarakat pada umumnya dan konsumen yang loyal Sophie Paris pada khusunya. e. Sophie Paris menjadikan member sebagai living brand yang merupakan mitra perusahaan MLM untuk menyalurkan poduk ke masyarakat. Para member adalah brand hidup (living brand) yang mempresentasikan perusahaan dimata para calon member dan masyarakat umumyang akan mengkonsumsi produk MLM. Oleh karena itu, perusahaan MLM yang memiliki visi jangka panjang pasti akan memikirkan aspek ini sebagai salah satu bagian strategi perusahaan, apalagi jika para member memiliki background pendidikan yang berbeda, tidak seperti salesmen yang bisa kita rekrut sendiri. Program pelatihan dan pengembangan kualitas hard aspect dan soft aspect para member adalah kuncinya untuk bisa menjadi member sebagai representasi brand perusahaan. Member harus mampu

98 merasakan manfaat produk terlebih dahulu, baru kemudian menjual sehingga muncul keyakinan saat menjual produk maupun menjadi member dibawahnya. f. Optimalisasi media katalog yang dilakukan oleh Sophie Paris sangat berimbas pada citra produk-produk Sophie Paris meliputi penentuan tema katalog yang susuai dengan trend dan kondis pasar dindonesia dan; g. Penggunaan Selebrity Endorser yang tepat dan sesuai dengan tema koleksi fashion sangat membantu dalam menarik minat calon konsumen baik member maupun non member untuk membeli produk fashion Sophie Paris.

V.2. Saran Setelah melalui berbagai alur penelitian, peneliti merasa perlu untuk memberikan saran kepada Sophie Paris agar dapat dijadikan sebagai koreksi demi kemajuan bersama, adapaun saran yang diberikan penulis adalah perlunya perencanaan dalam bidang periklanan yang lebih terukur agar dapat diketahui hasil dan efeknya. Salah satunya dengan meningkatkan volume iklan di media, baik cetak maupun televisi sebagai pengingat bahwa katalog Sophie Paris sudah terbit. Periklanan tidak hanya disaat katalog terbit, tetapi juga di saat produk berjalan sebagai pengingat (retention) kepada konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Anwar, Arifin, Strategi Komunikasi Sebuah Pengantar Ringkas, Jakarta, Penerbit Amrico, 1994 Anselm, Strauss and Juliet Corbin, Dasar-dasar Penelitian Kualitatif, Tata Langkah dan Teknik-teknik Teoritisasi Data, Jakarta, Penerbit Pustaka Pelajar, 2003 Amstrong, Kotler, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jakarta, Penerbit Erlangga, 1997 _______________, Dasar-dasar Pemasaran , Jakarta, Penerbit Indeks, 2004 Chandra, Gregorius, Strategi dan Program Pemasaran, Jakarta, Penerbit Andi, 2001 Departemen Pendidikan dan kebudayaan, Kamus Besar Indonesia, Jakarta, Penerbit Balai pustaka 1993 Effendy, Onong Uchjana, Ilmu Komunikai, Teori dan Praktek, PT.Remaja Rosdakarya, 1997 Hasson, Bruno, Fashion Branding, 7 Jurus Sukses Branding Bisnis MLM Fashion, Jakarta, Penerbit Gramedia Pustaka, 2008 Jefkins, Frans, Periklanan, Jakarta, Penerbit Erlangga, 1994 K. Yin, Robert, Studi Kasus ,Desain dan Metode, Jakarta, Penerbit PT. Raja Grafindo, 1995 Kotler, Philip, According To Kotler, Jakarta, Penerbit PT Buana Ilmu Populer, 2005 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung, Penerbit PT Remaja Rosdakarya, 2001 Lofland, John, Lyn Lofland, Analyzing Social Setting: A Guide to Qualitative Observation and Analysis, Belmont, California: Wadsworth Publishing Company, 1984 Mardalis, Drs, Metode penelitian suatu pendekatan proposal, Jakarta, Penerbit Bumi Aksara,2007, Narbuko, Cholid & Achmadi,Abu, Metodelogi peneltian, Jakarta, Penerbit Bumi Aksara.2007 Rusady, Ruslan, Metode Penelitian Public Reletion dan Komunikasi, Penerbit Raja Grafindo Perkasa,2006 Sugiyono,Dr. Prof, Memahami penelitian kualitatif, Bandung, Penerbit Bumi Aksara, 2007

Tjiptono,Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi II, Jakarta, Penerbit Andi, 1999 T.H.Goh, Suuny , Khoo Kheng-Hor, Marketing Wise, Jakarta, Penerbit Bhuana Ilmu Populer, 2008 Situs Internet : www.businessreview.co.id http://taufiek.wordpress.com Majalah SWA edisi 05/2008, 6 Maret 2008 www.web.bisnis.com- artikel minggu, 27/01/2008 - Berani beda ala Sophie Martin http://kili.multiply.com/journal/item/11 okezone.com. Demam Asia sebagai Fashion Dunia Majalah Marketing edisi 1/2008  

DAFTAR PERTANYAAN

A. Profil Perusahaan 1. Bagaimana sejarah berdirinya PT. Sophie Paris ? 2. Bagaimana visi dan misi perusahaan ? 3. Bagaimana perkembangan logo Sophie Paris ? 4. Bagaimana prosedur menjadi member ? 5. Bagaimana tingkatan member dalam Sophie Paris ? 6. Bagaimana system bonus dalam MLM Sophie Paris ? 7. Bagaimana struktur organisasi dai perusahaan Sophie Paris ? 8. Bagaimana mekanisme produksi Sophie Paris ? 9. Apakah produk-produk Sophie Paris pernah mendapat perhargaan ?

B. Aktifitas Komunikasi Pemasaran? * Personal Selling 1. Apakah perusahaan menggunakan personal selling dalam pemasaran selain sebagai perusahaan MLM ? 2. Kepada pihak siapa saja ? * Advertising 1. Apakah perusahaan memanfaatkan periklanan dalam pemasaran produknya? 2. Bagaimana bentuk-bentuk iklan yang dibuat ? 3. Media - media periklanan apa saja yang dugunakan yang digunakan ? 4. Apa tujuan dari pemanfaatan iklan tersebut ? 5. Produk- produk apa saja yang diiklankan ? 6. Apa saja hambatan yang muncul ?

* Promosi Penjualan 1. Apakah perusahaan pernah membuat suatu event ? 2. Jika pernah, apa saja event (bentuknya) yang pernah di lakukan ? 3. Apakah event tersebut merupakan kegiatan promosi yang kontinue atau insidentil ? 4. Apa tujuan dari event tersebut ? 5. Apakah pernah mengadakan promosi dalam bentuk undian? 6. jika pernah , apa saja bentuk undian yang pernah diadakan ? 7. Apakah pernah melakukan promosi dalam bentuk potongan harga ? * Hubungan Masyarakat 1. Apakah ada posisi public relaions ? 2. Bagaimana perusahaan membangun komunikasi dalam internal perusahaan ? 3. Bagaimana cara membina hubungan dengan member, konsumen ? 4. Bagaimana bentuk hubungan perusahaan dengan masyarakat yang dibuat? 5. Bagaimana prosedur menangani ketudakpuasan konsumen ? * Direct Marketing 1. Apakah perusahaan membuat suatu katalog ? 2. Jika membuat katalog, berapa lama periode katalog dikeluarkan? 3. Apakah perusahaan magazine newspaper direct response marketing ? * Bauran Komunikasi Pemasaran 1. Bagaiman sekilas tentang produk Sophie Paris ? 2. Apa saja produk yang ditawarkan ? 3. Ada berapa brand yang berada dibawah naungan Sophie Paris ? 4. Apakah keunggulan/spesifikasi dari masing-masing produk ? 5. Bagaimana harga produk yang ditawarkan ? 6. Apa saja produk kompetitor dari Sophie Paris ? 7. Bagaimana pendistribusian barang-barang sehingga sampai ke konsumen member ataupun non- member ?

IMPLEMENTASI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SOPHIE PARIS

Recommend Documents