71
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Perusahaan PT BCA Finance berdiri pada tahun 1981 dengan nama Central Sari Metropolitan Leasing Corporation (CSML). Pada awal berdirinya pemegang saham perusahaan adalah PT Bank Central Asia dan Japan Leasing Corporation. Saat itu masih memfokuskan usaha pada pembiayaan komersial, seperti pembiayaan mesin-mesin produksi, alat berat dan transportasi. Berdasarkan surat keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 441/KMK.017/1995 tanggal 4 September 1995 dan Surat Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. KEP-034/KM.5.2006 tanggal 20 Februari 2006, Perusahaan memperoleh pembaharuan mengenai izin usaha dalam bidang usaha lembaga pembiayaan sehingga perusahaan dapat melakukan kegiatan usaha sebagai lembaga pembiayaan konsumen, kegiatan sewa guna usaha, anjak piutang, dan usaha kartu kredit. Selanjutnya, pada tahun 2001 PT Central Metropilitan Leasing berubah nama menjadi PT Central Sari Finance (CSF), diikuti dengan perubahan kepemilikan saham, dimana PT Bank Central Asia, Tbk (BCA) menjadi pemegang saham mayoritas, serta perubahan fokus usaha menjadi pembiayaan kendaraan bermotor, khususnya roda empat arau lebih. Terakhir, sesuai dengan Surat Keputusan Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia No.
72
C-08091 HT.01.04.TH.2005, maka per tanggal 28 Maret 2005 PT Central Sari Finance telah berubah nama menjadi PT BCA Finance. Seiiring dengan perubahan nama tersebut, pertumbuhan BCA Finance pun semakin melesat tajam. Hal ini tercermin dari terus meningkatnya jumlah pelepasan pembiyaan baru dan total asset kelolaan secara signifikan. Prestasi ini tidak terlepas dari dukungan penuh yang diberikan oleh perusahaan induk kami PT Bank Central asia, Tbk. Dalam bidang pembiayaan, sampai saat ini perusahaan masih tetap fokus di sektor pembiayaan mobil. Dari waktu ke waktu BCA Finance berupaya secara terus menerus untuk meningkatkan market share perusahaan, baik dengan penerapan strategi yang tepat, melakukan ekspansi pembukaan cabangcabang baru maupun dengan senantiasa memberikan pelayanan terbaik kepada para customer-nya. Perusahaan telah memiliki jaringan usaha yang relatif luas yang tersebar di berbagai kota besar di seluruh indonesia. PT BCA Finance yang sudah berkiprah lebih dari lima tahun dalam bisnis pembiayaan dan telah berkembang dengan pesat menjadi salah satu perusahaan pembiayaan retail berskala menengah yang disegani. Total Asset dan jumlah faktor kantor cabang tumbuh dengan cepat yang diikuti dengan meningkatnya jumlah karyawan yang berasal dari berbagai latar belakang. Bertambahnya jumlah karyawan perlu dicermati dengan baik oleh manajemen dengan membentuk wadah dan budaya perusahaan yang positif sehingga tercipta keharmonisan di dalam lingkungan kerja. Semua perkembangan ini melatarbelakangi manajemen untuk merumuskan kembali visi, misi dan nilai perusahaan agar perusahaan dapat terus melangkah
73
dengan mantap ke arah tujuan yang telah ditetapkan. Visi, misi dan nilai perusahaan yang jelas, akan menjadi pedoman bagi seluruh karyawan dalam berkarya sehingga mampu memberikan kontribusi yang optimal bagi pencapaian tujuan perusahaan.
Gambar 1. Logo PT BCA Finance
4.1.2. VISI dan MISI 4.1.2.1. VISI Menjadi perusahaan terkemuka dalm industri pembiayaan di Indonesia yang memberikan nilai terbaik kepada stakeholders. Perusahaan terkemuka berarti menjadi yang terdepan dalam memberikan nilai yang unggul dan berkelanjutan dalam jangka panjang kepada para stakeholders. BCA Finance memfokuskan diri pada indsutri multifinance sekalipun portofolio pembiayaan saat ini didominasi oleh pembiyaan untuk mobil. BCA Finance akan mendiversifikasi produk-produk untuk mempertahankan tingkat pertumbuhannya.
4.1.2.2. MISI Kami memberikan nilai terbaik untuk memuaskan para pelanggan sebagai pilihan utama mereka dengan memebrikan produk dan jasa yang berkualitas
74
tinggi, inovatif dan handal. Kami memberikan nilai terbaik kepada para rekan distribusi dengan mengembangkan hubungan saling percaya dan partnership menang-menang yang terfokus pada pertumbuhan yang berkesinambungan. Kami memberikan nilai terbaik kepada para pemegang saham dan kreditur dengan menciptakan pertumbuhan keuangan dan tingkat pengembalian yang dapat dipertahankan dalam jangka panjang dengan tingkat resiko yang dapat diterima, dan kami memahami tanggung jawab sosial kami sebagai korporat dan memberikan nila terbaik kepada masyarakat dengan secara aktif berkontribusi terhadap kesejahteraan mereka
4.2. Hasil Penelitian Dalam bab IV ini, akan dipaparkan mengenai hasil penelitian berupa strategi promosi PT BCA Finance Cabang Depok pada produk peminjaman kredit mobil untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, dengan berdasarkan pada teori-teori yang terdapat pada bab II (Tinjauan Pustaka) dan bab I yaitu rumusan masalah. Penjelasan mengenai hasil penelitian berupa strategi-strategi promosi di peroleh dengan menggunakan tehnik pengumpulan data berupa Indeph Interview atau wawancara mendalam. Wawancara mendalam ini ditujukan kepada narasumber PT BCA Finance yang berhubungan langsung dengan kegiatan strategi pemasaran dalam berpromosi, yaitu antara lain : Ibu Sinta Noviantasari sebagai Branch Marketing, Bapak Calse Vicado sebagai Marketing, Bapak Wisnu Wardhana sebagai Sales dan Bapak Amaluddin sebagai Pelanggan.
75
Dalam wawancara ini, hasil penelitian akan dijabarkan secara sitematis dengan mempresentasikan dan menguraikan setiap kategori yang terdapat pada operasional konsep. Adapun tatanan sistematis uraian hasil penelitian dan wawancara yang disusun penulis sebagai berikut :
4.2.1. Penerapan dan Tinjauan Rencana Promosi Setiap perusahaan yang memiliki produk barang atau jasa pastinya membutuhkan suatu rencana penerapan serta tinjauan rencana promosi untuk memperkenalkan produknya kepada target konsumennya hingga berakhir pada tahap pembelian. Dari hasil wawancara dengan Ibu Sinta Noviantari mengenai tinjauan rencana promosi ini, beliau mengungkapkan : “Karena visi yang perusahaan kita adalah memberikan NILAI TERBAIK dalam segala hal, maka kami para marketing dan branch marketing yang berada di ujung tombak dalam hal ini selalu melakukan kerjasama yang baik dengan pihak-pihak dealer maupun pelanggan. Untuk itu kami selalu mencoba membawa visi kami dalam setiap kegiatan.”
4.2.2. Rencana Tujuan Promosi Tujuan promosi merupakan rencana yang perlu diperhatikan dari setiap perusahaan dalam memperkenalkan produk barang atau jasa. Tujuan promosi ini menentukan keberlangsungan dari produk atau jasa yang akan dijual ke pasar. Ibu Sinta Noviantari selaku Branch Marketing PT BCA Finance Cabang Depok menambahkan :
76
“Untuk promosi dalam produk peminjaman kredit mobil ini menggunakan proven marketing, yaitu dengan cara mencari prospek klien yang dituju, hingga dilakukannya pendekatan-pendekatan secara baik yang akhhirnya menjadikan prospek tersebut. Selain provnr marketing strategy yang dijalankan oleh marketing, kami juga selalu memberikan service yang terbaik untuk para dealer maupun pelanggan dibanding kompetitor, karena memng untuk PT BCA Finance sendiri untuk service masih di atas kompetitor lain. Selain itu kami juga membuat brosur melalui data yang kami miliki.”
4.2.3. Analisi SWOT Setelah mengetahui tujuan promosi yang dilakukan PT BCA Finance Cabang Depok penelitian ini juga mencari tahu bagaimana PT BCA Finance cabang Depok dalam menganalisi kekuatan (strenght), kelemahan (weakness), peluang (opportunity), dan ancaman (threat). Dimana analis tadi terbentuk menjadi analisi SWOT. Bapak Calse Vicado menjelaskan mengena anamalisi SWOT PT BCA Finance Cabang Depok : “Strenght PT BCA Finance Cabang Depok sendiri sudah berdiri sejak tahun 2011 dan sudah menjalin kerjasama dengan banyak dealer besar maupun kecil diseluruh Depok. PT BCA Finance Cabang Depok sendiri serig mendapatkan hasil persentase yang tinggi di banding cabang-cabang lain dalam hal service level yang dicapai dalam melakukan pengerjaan input data pelanggan pada sistem. Maka dari itu kami para marketing selalu berusaha membuat proses yang dilakukan bisa lebih cepat dibanding leasing lain, hal ini kami lakukan agar
77
dapat memuaskan pelanggan. Dan kami pun selalu menawarkan produk-produk yang menarik dan promo-promo menarik kepada pelanggan maupun pihak dealer. Weakness untuk kelemahan, kami selalu berusaha meminimalisir hal tersebut, memang terkadang penawaran produk dari kompetitor lebaih bagus dan benefitnya pun lebih baik, cakupan area kompetitor yang cukup luas serta promosi yang gencar. Dari masalah inilah kami selalu membuat strategi baru bersama team untuk tetap bisa bekerja dengan baik dengan service level yang kami miliki. Opportunity untuk peluang selalu ada, karena di era sekarang ini banyak sekali perusahaan-perusahaan baru yang bermunculan. Dan mereka pasti akan menawarkan produk-produk baru kepada pelanggan, tapi kami PT BCA Finace khusunya Cabang Depok selalu percaya pelanggan akan selalu kembali ke kami karena PT BCA Finance masih selalu di cari konsumen karena PT BBCA Finance adalah perusahaan ternama dengan bunga yang kompetitif atau murah dan produk-produk yang ditawarkan menarik minat pelanggan misalnya saja dengan ada produk fix and cap yang kami punya atau service level yang cepat dibanding perusahaan lain. Threat ancaman selalu bisa datang darimana saja dan kapan saja, yang pasti dari pesaing sejenis. Dikarenakan sudah banayk bermunculan perusahaan yang bergerak du bidang peminjaman kredit mobil dengan suku bunga yang bersaing dengan PT BCA Finance Cabang Depok dan kompetitor bisa memberikan benefit yang lebih terhadap konsumen. Tapi yang pasti sebagai perusahaan yang bergerak di bidang peminjaman kredit mobil terbaik kami tidak akan pernah takut menghadapi ancaman apapun.”
78
Perusahaan khususnya diharuskan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari perusahaannya. Informmasi ini dilakukan sebagaimana informasi mengenai kekuatan perusahaan. Dengan mengetahui kelemahan perusahaan maka pihak manajemen perusahaan dapat membuat langkah-langkah mengatasinya.
4.2.4. Saluran Komunikasi Mengenai saluran komunikasiyang dilakukan oleh PT BCA Finance Cabang Depok, Ibu Sinta Noviantari dan Bapak Wisnu Wardhana mengungkapkan : “untuk komunikasinya, selain menggunakan telephone dan brosur kami juga menjaga hubungan baik dengan pihak dealer terutama kepala cabang dan para sales, kami menggunakan teknik personal selling melalui B2B. Disini kami selalu mencoba menginfokan tentang bunga yang kami pakai maupun promopromo yang sudah di tetapkan oleh bagian cmc perusahaan dan melakukan edukasi terhadap pelanggan. Terkadang kami juga melakukan briefing bersama dengan pihak dealer dan sales mengenai kerjasama yang kami bangun.”
Bagian terpenting dalam bagisn proses perencanaan komunikasi ini adalah memebentuk suatu komunikasi yang bertujuan dan objektif. Komunikasi objektif mungkin termasuk dalam menciptakan awareness atau pengetahuan tentang suatu produk dan perlengkapan atau keuntungan guna menciptakan suatu image, dan membangun perilaku kesukaan, pilihan maupun tujuan.
79
4.2.5. Program Bauran Promosi Bentuk bauran promosi yang dilakukan oleh PT BCA Finance Cabang Depok ialah Sales Promotion dan Personal Selling. Ibu Sinta Noviantari selaku Branch Marketing mengungkapkan melalui penjabaran sebagai berikut : “Untuk perencanaan kegiatan kami dalam mempromosikan produk peminjaman kredit mobil kami menggunakan cara sales promotion dan personal selling. Untuk sales promotion dan personal selling, dilakukan oleh bagian merketing kami yang terjun bertemu klien yang sudah ada maupun yang akan menjadi calon klien dan mempresentasikan produk-produk yang kami punya serta promo-promo yang sedang berlangsung.”
4.2.6. STP (Segmentasi,Targeting, Posotioning) Untuk segmentasi, targeting positioning PT BCA Finance Cabang Depok. Menurut Ibu Sinta Noviantari selaku Branch Marketing menjelaskan : “Segmentasi untuk mencapai tujuan utama agar kami dapat memberika Nilai Terbaik kepada pelanggan, terlebih dahulu yaitu melihat pasarnya secara kreatif dan membagi pasar tersebut ke dalam segmen-segmen tertentu. Dalam peminjaman kredit mobil yaitu pelanggan menengah ke atas A-B dengan memberika service dan cicilan yang ringan, jadi pelanggan tidak memikirkan down payment yang tinggi. Kalaupun penghasilan mereka pas-pasan kami para
80
branch marketing akan mengcoaching marketing yang bertugas dilapangan agar pelanggan diarahkan ke cicilan yang ringan.” Targeting yaitu menetapkan pasar sasaran. Target dari PT BCA Finance Cabang Depok ini adalah : “Pelanggan yang masuk kriteria ses A-B dan yang mempunyai penghasilan yang cukup untuk melakukan peminjaman kredit mobil.” Positioning setelah memilih segmen pasar yang di targetkan, maka selanjutnya adalah memposisikan merek produk perusahaan kedalam benak pelanggan, tujuan positioning ini untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk barang atau jasa. “Positioning ini diperkokoh atau diperkuat dengan differensiasi agar klien ataupun pelanggan benar-benar mempunyai persepsi atau yakin bahwa PT BCA Finance Cabang Depok terdepan dan selalu memberikan nilai terbaik. Differensiasi yang dilakukan adalah dengan memberikan edukasi terhadap klien dan pelanggan dengan kelebihan yang kami punya.”
4.2.7. Faktor-faktor Loyalitas Konsumen Mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas konsumen, Bapak Amaluddin selaku konsumen menjelaskan : “Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam peminjaman kredit mobil ini dikarenakan apa yang diberikan PT BCA Finance terhadap pelanggan sangat baik. Nilai penggunaan produk pada PT BCA Finance terutama Cabang Depok ini sangat baik dengan apa yang ditawarkan membuat kualitas yang di berikan
81
pun tidak mengecewakan. Citra dengan adanya kesadaran dengan apa yang telah diberikan terhadap pelanggan maka pelanggan pun akan kembali pada PT BCA Finance untuk melakukan peminjaman kredit mobil, hal ini dikarenakan pencitraan yang baik dari pihak perusahaan terhadap konsumen. Kenyamanan dan kemudahan dengan prosedur yang mudah dan nyaman, hal ini yang membuat pelanggan tidak perlu berpikir lama untuk menggunakan produk pada perusahaan ini, selain itu kepuasan yang dirasakan konsumen pun dapat dirasakan perusahaan karena sebagai pelanggan akan memberikan apresiasi terhadap PT BCA Finance dengan service yang sudah diberikan.”
4.3. Pembahasan Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan yaitu Ibu Sinta Noviantari sebagai Branch Manager, Bapak Calse Vicado sebagai marketing, Bapak Wisnu Wardhana sebagai Sales dan Bapak Amaluddin sebagai Pelanggan. Secara terperinci telah dijelaskan objek penelitian dan menganalisa semua data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara keseluruhan mengenai strategi promosi tersebut. Hal-hal yang berkaitan dengan objek penelitian yaitu tentang strategi promosi PT BCA Finance cabang Depok pada produk peminjaman kredit mobil untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Pembuatan strategi yang baik diperlukan berbagai upaya, dan bercermin dengan melakukan evaluasi dini hingga tahap-tahap analisa secara mendalam. Sehinggan pada akhirnya perusahaan menentukan tujuan-tujuan apa yang ingin dicapai pada sasaran yang dituju.
82
Tujuan promosi merupakan dasar dari suatu perencanaan strategi promosi, dimana tujuan promosi itu merupakan aspek yang sangat penting dalam mengenalkan, menginformasikan, dan mengingatkan produk kepada konsumen. Selanjutnya menentukan atau menyusun suatu strategi promosi, dalam hal ini diperlukan suatu analisa mengenai lingkungan pasar sasaran, agar dapat menentukan strategi promosi yang digunakan sesuai dengan karakteristik dan target market. Begitu pula dalam mempromosikan sebuah produk, harus membuat sebuah stragtegi promosi agar targeting mencoba saling memberikan feedback. Sama halnya dengan PT BCA Finance yang membutuhkan suatu strategi promosi yang terencana dan tersusun baik untuk mempromosikan produk peminjaman kredit mobil dikalangan pelanggan menengah ke atas. Betapa pentingnya sebuah strategi bagi setiap perusahaan jasa ataupun produk. Strategi yang dilakukan sesduai dengan apa yang menjadi trend dipasar dan mengikuti apa yang diinginkan oleh pasar. Inilah yang dilakukan PT BCA Finance cabang Depok dalam menciptakan langka-langkah strategi untuk mempromosikan produk peminjaman kredit mobil maupun untuk mencapai tujuan dari perusahaan. Sumber pemikiran ini akan menjadi sebuah pesan yang mana pesan ini untuk disampaikan kepada pelanggan agar dapat dipahami dengan mudah sehinggan pelanggan diharapka memiliki kepercayaan dan persepsi yang sama dengan perushaan.
83
Sebuah strategi promosi memang sangat dibutuhkan oleh setiap pemasar dalam mempromosikan produk-produknya, begitu juga dengan PT BCA Finance cabang Depok yang membutuhkan suatu strategi promosi yang terencana dan tersusun dengan baik untuk mengenalkan produk peminjaman kredit mobil yang dimiliki perusahaan kepada pelanggan. Dalam menyusun sebuah strategi promosi yang baik beberapa langkah yang harus dilakukan, yaitu dengan menganalisis bauran pemasaran dari sebuah produk, membuat analisa SWOT mengenai produk, lalu analisi segmentasi, targeting, positioning. Setelah itu, baru kita bisa menentukan strategi apa yang cocok untuk digunakan oleh produk kita daan dari strategi promosi yang telah ditetapkan kita dapat menentukan elemen-elemen promosi apa yang akan digunakan. Ketetapan strategi yang disusun ditentukan oleh bagaimana strategi itu dijabarkan dalam sebuah perencanaan kegiatan. Sebelum perencanaan ini dibuat, asumsi atas keputusan yang diambil akan didasarkan pada hasil analisis. Analisis yang dibutuhkan untuk membantu menyusun perencanaan Strategi Promosi adalah : Analisis peluang pasar yang dilakukan ini dapat kita lakukan sebagai analisi SWOT merupakan analisis yang menganalisa internal perusahaan seperti produk dan menganalisa kondisi pasar. 1. Analisis pesaing Dalam menyusun strategi perencanaan promosi dibutuhkan analisis tentang kondisi persaingan di pasar yang akan dimasuki.agar dapat membantu kita
84
untuk melihat sejauh mana pesaing kita dan peluang pangsa pasar yang dapat dipengaruhi. 1 2. Menetapkan pasar sasaran Sebelum melakukan penyusunan strategi, seharusnya kita telah menetapkan pasar sasaran dan mengidentifikasi pasar, guna memperoleh informasi keberadaan konsumen dan kebutuhannya 2 . Dalam tehnik penetapan pasar sasaran ini biasa kita sebut dengan analisis STP. Tujuan promosi merupakan dasar dalam membuat keseluruhan program promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan dalam rangka mencapai apa yang diinginkan, kemudian akan menyusul langkah-langkah untuk promosi selanjutnya. Tujuan
promosi
dari
PT
BCA
Finance
cabang
depok
ialah
untuk
menginformasikan, membujuk dan mengingatkan. Tujuan promosi pada tahap menginformasikan lebih kepada pengenalan produk, sedangkan pada tahap membujuk yaitu dimaksudkan agar tahap informasi tadi telah sampai ke target pelanggan dan mengajak pelanggan ataupun calon pelanggan untuk mecoba produk, dan tujuan yang masih terus dijalankan mengingatkan dimana tidak boleh puas dengan apa yang sudah dijalankan karena dengan terus mengingatkan dapat membuat konsumen loyal terhadap produk.. tujuan promosi ini berkaitan langsung dengan konsumennya, selain itu juga tujuan promosi ini dijalankan untuk mendukung strategi promosi selanjutnya. Melakukan sebuah analis terhadap bauran pemasaran sangat penting karena dari analisi tersebut kita dapat memilih strategi promosi apa yang akan kita 1 2
Kennedy, John E. Dan R. Dermawan S. Op.Cit., Hal 66 Ibid, Hal 70
85
gunakan agar pesan yang kita buat sampai ke pelanggan. Didalam hasil analisi SWOT, pada poin kekuatan, kekuatan yang dimiliki dari PT BCA Finance cabang Depok yaitu menawarkan produk-produk menarik dan promo-promo serta memberikan nilai service level yang memuaskan kepada pelanggan. Kelemahan yang dimiliki PT BCA Finance cabang Depok penawaran dari kompetitor yang lebih jauh dan bagus dan nilai benefit yang dihasilkan lebih tinggi serta cakupan area kompetitor yang cukup luas dengan promosi yang gencar. Kalau dilihat dari segi peluangnya PT BCA Finance cabang Depok yaitu bungan yang diberikan kepada pelanggan yang kompetitif atau murah dan produk-produk yang ditawarkan perusahaan masih dicari oleh pelanggan dan nilai service level yang lebih baik dari perusahaan lain. Lalu dari segi ancaman dari perusahaan PT BCA Finance cabang Depok yaitu kompetitor yang bermunculan semakin banyak dengan penawaran bunga yang dijual pun bersaing dan benefit yang diberikan kepada konsumen lebih banyak. Perusahaan sebaiknya melakukan penentuan dan pengidentifikasian khalayak untuk menegtahuiapa yang diinginkan pasar, yaitu dengan melakukan STP. PT BCA Finance cabang Depok menentukan segmentasi berdasarkan kebutuhan dan daya beli masyarakat, secara strategi pembagiannya didasarkan pada segmentasi geografis dan demografis, dimana terdiri dari laki-laki dan wanita, usia berkisar 21 tahun sampai 64 tahun, dari kelas menengah ke atas (SES AB). Untuk target dan saran PT BCA Finance cabang Depok yang termasuk dalam variabel demografis yang dapat dilihat dari segi umur dan jenis kelaminnya
86
yaitu pria dan wanita yang berumur 21 sampai 64 tahun. Dan dari segi psikografisnya seseorang yang mempunyai kebutuhan memiliki mobil sendiri ataupun untuk kebutuhan usaha. Setelah segmentasi dan targeting telah ditetapkan maka pada tahap selajutnya adalah melakukan positioing produk. Produk akan diposisikan apakah produk kita dipasar dan apa yang akan kita tanamkan dibenak konsumen mengenai produk. Seperti konsep dari Ries & Trout yang berpendapat bahwa positioning bukan suatu yang anda lakukan terhadap suatu produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap calon pelanggan 3 . Saluran komunikasi yang digunakan PT BCA Finance Cabang Depok adalah dengan menjaga hubungan baik dengan rekanan yang bekerja sama dengan perusahaan dengan menggunakan sistem personal selling. Program ini berupa memberikan strategi promosi dengan melibatkan Branch Manager untuk melakukan kunjungan setiap harinya terhadap rekanan dealer yang bekrja sama dan melakukan briefing bersama. Oleh karena itu jenis-jenis media promosi yang ada harus lebih ditingkatkan agar marek lebih dikenal pelanggan atau calon pelanggan. Personal Selling adalah suatu bentuk komunikasi orang per orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pelanggan dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya. Penjualan tatap muka atau personal selling juga mempunyai peranan yang sangat penting dalam proses penjualan, karena disamping melakukan penjualan seorang sales juga di tuntut 3
Kasali, Op Chit, Hal 56
87
untuk dapat menciptakan permintaan dari konsumen, untuk manarik perhatian khalayak sasarannya, cara penawaran atau promosi yang digunakan harus unik dan berbeda sehingga berbeda dari sales yang lain. Untuk itu saluran komunikasi yang digunakan PT BCA Finance Cabang Depok ialah dengan menggunakan Personal Selling yang dilandasi program B2B, menurut dari hasil wawancara yang didapat strategi ini dianggap lebih baik dalam melakukan pendekatan terhadap pihak dealer yang bekerja sama dengan perusahaan. Dalam melakukan strategi ini, perusahaan lebih menggunakan konsep B2B atau lebih dikenal perdagangan bisnis ke bisnis, hal ini dilakukan karena di anggap efektif dimana dalam mendistribusikan produknya kepada pelanggan akhir.dalam konsep B2B inipun perusahaan menggunakan cara kontes penjualan, dimana perusahaan memberikan nilai balik terhadap pihak yang bekerja sama (dealer) atau lebih dikenal dengan nama refund, hal ini juga berlaku untuk para marketing dan sales yang terlibat dalam penjualan personal ini. Hal lain yang dilakukan perusahaan dalam konsep B2B ini ialah dengan menggunakan konsep pertemuan tenaga penjual, dimana Branch Manager dengan pihak dealer melakukan pertemuan dan meeting bersama untuk mengetahui bagaimana penjualan yang terjadi selama ini, apakah mengalami nilai peningkatan atau penurunan. Jika sampai terjadi penurunan maka hal ini akan dievaluasi ulang oleh perusahaan guna mengantisipasi berpindahkan pelanggan terhadap perusahaan lain.
