Universitas Bina Nusantara Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006
ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN PUBLIC RELATION TERHADAP PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TUPPERWARE PADA PT. IMAWI BENJAYA Indriani Halima - 0600630464 Abstrak Industri peralatan rumah tangga merupakan bisnis yang makin berkembang, seiring dengan tingkat kebutuhan setiap rumah tangga yang makin meningkat. Karena itu tingkat persaingan pun semakin ketat, sehingga mendorong perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang industri peralatan rumah tangga bersaing menyusun strategi untuk mendapatkan konsumen. Diantaranya dengan cara strategi promosi yang tepat. Kebanyakan dari mereka menggunakan cara penjualan perorangan (personal selling) dan hubungan masyarakat (public relation). Metode analisis yang digunakan adalah korelasi dan regresi berganda. Dari hasil analisis diketahui bahwa kegiatan personal seling
36% dipengaruhi
penyediaan layanan memuaskan serta keramahan wiraniaga dalam memberikan informasi. Dalam kegiatan public relation 40% dipengaruhi citra baik Tupperware dimata konsumen. Hasil korelasi membuktikan hubungan personal selling dan public relation sebesar 0,339 dan 0,425 terhadap proses pengambilan keputusan pembelian produk. Dan berdasarkan tabel T hitung, personal selling memiliki tingkat pengaruh sebesar 1,959 dengan probabilitas 0.053 dan public relation 3,446 dengan probabilitas 0,001. Maka public relation lebih berpengaruh daripada personal selling dalam memengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian produk.
Kata Kunci Personal Selling, Public Relation, Keputusan pembelian
iii
KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat, rahmat dan ridhoNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya. Penulisan skripsi ini dilakukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan program studi Strata Satu Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara. Adapun Judul skripsi ini adalah “ Analisis Pengaruh Personal Selling dan Public Relation dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Tupperware pada PT. Imawi Benjaya”. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih sebesar-besarnya bagi semua pihak yang telah memberi bantuan, nasihat, serta dukungan dalam bentuk moriil maupun materiil, baik secara langsung maupun tidak langsung sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini, khususnya kepada: -
Bapak Prof.Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc, Rektor Universitas Bina Nusantara.
-
Bapak Parulian Sihotang, Ph. D., Dekan Fakultas Ekonomi.
-
Bapak Antonius Herusetya SE., MM Ak., Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara.
-
Bapak Engkos A Kuncoro, SE., MM., selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya dan dengan sabar membimbing dalam penyusunan skripsi ini.
-
Seluruh dosen yang telah membimbing dan memberikan maupun berbagi pengetahuan selama menempuh kuliah di Universitas Bina Nusantara.
-
Seluruh pihak PT.Imawi Benjaya yang telah memberikan ijin dan juga membantu dalam pengumpulan data, terutama Ibu Yanti Nugroho (Terima kasih banyak, Tante!)
-
Kepada keluarga tercinta, (Almh.) Ibu “Siti Kamaria Thayeb” (Thank you for all the
prayers, love and lots of briliant ideas, this is for YOU! Losing you between the process made this work much harder for me, If only YOU don’t have to leave too soon maybe we could take a picture at the graduation like we’ve always wanted.
iv
But GOD has a different plan for us but also the greatest plan for you, Mom. May u rest in peace and proud of me when u see everything from where u belong right now, because none of this could happen without your spirit & support) [201255090406], Ayah “Eddy Shakti”, Indra “Ade” Ilham, Nek papi & Nek mama, Kel. besar Thayeb & Hardiwinangoen, Sahabat-sahabat Ibu, Kel. Santoso Wardoyo Ramelan. -
Kepada sahabat-sahabat saya & Keluarga dari awal perkuliahan hingga kini; Andro, Ika, Iki, Ryan, Tya tenyom, Nuy, Ully, Nda, Rama, Albert, Titut, Kokom, Hilda, Raymond, Nojah, Maria, ChiQi, Iant, Inul, Awin, Rina, Dede, Shell dan semua teman-teman BINUSIAN 2006 (thx 4 your friendship☺ and a marvelous 4 years). Untuk D’darlings> Ulay, ChYo, Duttie, Vtroy, MemeSita, Adella (greatest supports
ever), Atiek & Nita, Bang Nino, Nilam, Adjie, Chia, Ava, Especially for Satria Widyatama Ramelan (Huncez, I finally made it! Thank u for everything u’ve done,
especially when my mom was sick untill she passed away..it means a lot for me!). -
Seluruh staff perpustakaan Universitas Bina Nusantara yang telah banyak membantu dalam menyelesaikan tugas akhir.
-
Seluruh rekan, teman, pihak yang telah ikut membantu dalam penyelesaian skripsi ini dengan baik dan tidak dapat disebutkan satu persatu. Akhir kata saya mengharapkan skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi para
pembaca dan pihak-pihak yang memerlukan khususnya rekan-rekan mahasiswa/i Universitas Bina Nusantara. Meskipun saya menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu saya mengharapkan kritik dan saran masukan sebagai upaya untuk penyempurnaan dimasa yang akan datang.
Jakarta, 22 Juni 2006 Penyusun,
[Indriani Halima]
v
DAFTAR ISI
Halaman Halaman Judul
i
Halaman Pengesahan
ii
ABSTRAK
iii
KATA PENGANTAR
iv
DAFTAR ISI
vi
DAFTAR TABEL
ix
DAFTAR GAMBAR
xi
Bab 1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
1
1.2 Identifikasi Masalah
4
1.3 Tujuan dan Manfaat
4
1.3.1 Tujuan penelitian
4
1.3.2 Manfaat Penelitian
5
1.4 Sistematika Penulisan
5
Bab 2. LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaran
7
2.1.1 Strategi pemasaran
7
2.1.2 Bauran Pemasaran
10
2.1.2.1 Promosi
12
2.1.2.2 Bauran Promosi
13
2.1.2.2.1 Periklanan (Advertising)
13
2.1.2.2.2 Penjualan Perorangan (Personal Selling)
14
2.1.2.2.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
15
vi
2.1.2.2.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation/Publicity)
16
2.1.2.2.5 Pemasaran langsung (Direct Marketing)
17
2.1.2.3 Menentukan bauran Promosi
17
2.2 Personal Selling (Penjualan Peroangan)
20
2.2.1 Kinerja Wiraniaga/ Salesforce
22
2.3 Public Relation (Hubungan Masyarakat)
24
2.4 Pengambilan keputusan
26
2.4.1 Pengertian Keputusan
26
2.4.2 Peran keputusan
26
2.4.3 Tahap-tahap Proses Keputusan
27
2.5 Kerangka Penelitian dan Model Penelitian
30
2.6 Hipotesis
31
2.7 Metodologi Penelitian
33
2.7.1 Jenis dan Metode Penelitian
33
2.7.1.1 Desain Penelitian
33
2.7.2 Jenis Data dan sumber Data
35
2.7.3 Teknik Pengumpulan Data
35
2.7.4 Teknik Pengambilan sampel
36
2.7.5 Definisi Operasional dan Instrumen Pengukuran
38
2.7.6 Teknik Analisis Data
39
2.7.6.1 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
39
2.7.6.2 Statistik Deskriptif (descriptive statistics)
42
2.7.6.3 Regresi Berganda
42
2.7.7 Kelemahan Teknik Analisis Data
44
Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Perkembangan Perusahaan
45
vii
3.1.1 Visi dan Misi Perusahaan
48
3.1.2 Prestasi dan penghargaan
48
3.2 Penjelasan mengenai produk
48
3.3 Kondisi Bisnis Perusahaan
50
3.4 Struktur Organisasi dan Uraian Pekerjaan
53
Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN 4.1 Hasil Teknik Sampling
58
4.2 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
58
4.3 Analisis Hasil Kuesioner
59
4.4 Personal Selling dan Public Relation yang dilakukan PT. Imawi Benjaya
63
4.5 Pengolahan Data dengan Metode Regresi Berganda
70
4.5.1
Hubungan Personal Selling dan Public Relation
terhadap Proses
70
Pengaruh Personal Selling dan Public Relation terhadap Proses
74
Pengambilan Keputusan Pembelian 4.5.2
Pengambilan Keputusan Pembelian 4.5.3 Uji Hipotesis
75
4.6 Hasil Penelitian
78
Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan
82
5.2 Saran
83
5.3 Keterbatasan skripsi
84
Daftar Pustaka Lampiran Daftar riwayat hidup Surat Keterangan Penelitian
viii
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 2.1
Jenis kesalahan dalam pengujian hipotesis
32
Tabel 2.2
Desain Penelitian
34
Tabel 2.3
Jenis Data dan Sumber Data
35
Tabel 2.4
Variabel Operasional
38
Tabel 2.5
Metode Analisis
39
Tabel 3.1
Awards
48
Tabel 4.1
Validitas dan Reliabilitas
59
Tabel 4.2
Usia Responden
60
Tabel 4.3
Pekerjaan
62
Tabel 4.4
Statistics
63
Tabel 4.5
Penjelasan yang baik mengenai fungsi produk yang disampaikan oleh
63
wiraniaga Tabel 4.6
Statistics
64
Tabel 4.7
Kelengkapan informasi mengenai produk yang disediakan wiraniaga
64
Tabel 4.8
Statistics
64
Tabel 4.9
Penyediaan layanan yang memuaskan konsumen
65
Tabel 4.10
Statistics
65
Tabel 4.11
Kemudahan mendapatkan produk Tupperware
65
Tabel 4.12
Statistics
66
Tabel 4.13
Pemberian sample produk
66
Tabel 4.14
Statistics
67
ix
Tabel 4.15
Keramahan wiraniaga dalam memberikan informasi
67
Tabel 4.16
Statistics
67
Tabel 4.17
Mengadakan seminar secara berkala untuk mempromosikan produk
68
Tupperware Tabel 4.18
Statistics
68
Tabel 4.19
Seringnya menjadi sponsor untuk kegiatan-kegiatan yang bersifat
68
sosial. Tabel 4.20
Statistics
69
Tabel 4.21
Citra baik Tupperware di mata konsumen
69
Tabel 4.22
Statistics
70
Tabel 4.23
Referensi dari Teman / Keluarga
70
Tabel 4.33
Descriptive Statistics
71
Tabel 4.34
Correlations
71
Tabel 4.35
Variables Entered/Removed(b)
72
Tabel 4.36
Model Summary
73
Tabel 4.37
ANOVA(b)
74
Tabel 4.38
Coefficients(a)
74
x
DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
27
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian
30
Gambar. 2.3
Kerangka Pemikiran
30
Gambar.3.1
Distribusi Tupperware
46
Gambar 3.1
Aplikasi Teori Five Competive Force Porter pada PT. Imawi Benjaya
51
Gambar 3.2
Struktur Organisasi PT. Imawi Benjaya (Tupperware Indonesia)
53
Gambar 4.1
Usia Responden
61
Gambar 4.2
Pekerjaan Responden
62
Gambar 4.3
Pengujian hipotesis personal selling dua arah
76
Gambar 4.4
Pengujian hipotesis public relation dua arah
77
xi
DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran
Kuesioner
L1
Lampiran
Data Kuesioner
L3
Lampiran
Penghitungan Mean
L6
Lampiran
Tabel Hasil Output SPSS Validitas dan Reliabilitas
L9
Lampiran
Item-Total Statistics
L10
Lampiran
Tabel Hasil Output SPSS
L11
Lampiran
Tabel T
L12
xii
