door Anna Dijkman & Chris Zadeh psychologische valkuilen en 30 manieren om ze te vermijden Waarom we stoppen met denken als we beginnen met uitgeven

door Anna Dijkman & Chris Zadeh

9

psychologische valkuilen en

30

manieren om ze te vermijden

Waarom we stoppen met denken als we beginnen met uitgeven


Menselijk gedrag in het klein

in het groot

HET GEHEIM VAN GENOT

DE ULTIEME KUDDE

Nieuwe inzichten in waarom en hoe we genieten

Het begrijpen en beïnvloeden van massagedrag

ONDERSTROOM

ZWERMINTELLIGENTIE

De onweerstaanbare drang tot irrationeel gedrag

Over slimme groepen en domme massa’s

DE MAGIE VAN DE KLIK WIP De merkwaardige relatie tussen seks & wetenschap

in de toekomst

in het nu

DE VIJFDE REVOLUTIE

DANS MET KANS

Omdat hersenwetenschap onze wereld gaat veranderen

Meer zekerheid door minder controle

MIJN SUPERGENEN

OEPS!

Opkomst van de huis-tuin-en-keukengenetica

Waarom fouten maken ons grootste talent is

HOE VERANDERT INTERNET JE MANIER VAN DENKEN? 151 denkers geven antwoord

VOORSPELBAAR Anna Dijkman en Chris Zadeh Zoektocht naar de voorspelbaarheid in ons gedrag

HET ONDIEPE Hoe onze hersenen omgaan met internet

HET IDEE M/V Ontmaskering van een hardnekkig denkbeeld

Maven Publishing is gespecialiseerd in het toegankelijk maken van wetenschappelijke kennis over menselijk gedrag. Per jaar verschijnen tien titels met de meest interessante nieuwe inzichten en onderwerpen op dit gebied. Maven Publishing geeft boeken, e-boeken en luisterboeken uit en organiseert evenementen.

Mars.indd 384

12-10-11 10:12

© 2011 Anna Dijkman en Chris Zadeh, Amsterdam / Maven Publishing B.V., Amsterdam

www.mavenpublishing.nl Ontwerp omslag G2K Opmaak binnenwerk RedactiePartners MediaGroep, Amsterdam isbn

978 94 9057 426 0 / nur 770

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm of op welke wijze en/of door welk ander medium ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

inhoudsopgave

Voorwoord – Emmers, schroefjes en geld

7

1 Maak kennis met je mentale boekhouder

13

Interview Annemarie van Gaal

28

2 ParacetaMastercard

31

Interview Jeroen Smit

46

3 De slechte verliezer

49

Interview Jort Kelder

60

4 Keuzeangst

63

Interview Kevin Voges

74

5 Betalingsbevestiging

77

Interview Olcay Gulsen

88

6 Financiële staar

91

Interview Marcel Boekhoorn

104

7 Kuddedier

107

Interview Raymond Spanjar

120

8 Expertverslaving

123

Interview Frederique van der Wal

136

9 Mentaal Bureau voor de Statistiek

139

Nawoord – De valkuil van zelfoverschatting

157

Bedankt!

163

Literatuurlijst

165

psychologeld

voorwoord

Emmers, schroefjes en geld

T

wee emmers met geld: honderden dubbeltjes, kwartjes, guldens, rijksdaalders, maar ook tientjes en geeltjes. Bij elkaar zat er wel tweeduizend gulden in. Deze emmers sjouwde Anna’s grootvader overal met zich mee. Hij was de uitbater van een camping met een winkeltje en een café. Pinnen deed nog niemand, iedereen betaalde contant. Zijn idee van de kassa afromen was het geld in emmers doen. Hij verstopte de emmers onder zijn bed als hij sliep en nam ze mee in de achterbak van zijn auto als hij ergens naartoe moest. Waarom deed hij dit? Vrij zeker is dat hij op deze manier de Belastingdienst probeerde te ontlopen. Mogelijk speelde ook mee dat hij zijn personeel niet vertrouwde en het geld daarom niet in het café wilde achterlaten. Misschien had hij zijn geld gewoon graag dicht bij zich, daar waar hij het kon zien. Hij was er in elk geval van overtuigd dat dit een slimme manier was om zijn geld te bewaren. Maar of dit inderdaad zo was?

7

8

psychologeld Hij hield niet precies bij wat er in en uit de emmers ging en had dus eigenlijk geen idee hoeveel erin zat. Daar werd dan weer misbruik van gemaakt door zijn vrouw en dochter die regelmatig een graai in de emmers deden als ze zichzelf wilden trakteren. Als hij ’s avonds schommelend met zijn emmers het café verliet (hij hield van zijn geld, maar nog meer van een borrel), verloor hij zo nu en dan een deel van de inhoud. Geld moet rollen, zei Anna’s moeder dan ook altijd. De emmers bleken uiteindelijk niet zo’n heel geschikte methode om een vermogen op te bouwen. Toen hij dertig jaar geleden overleed, liet hij weinig na. In de omgang met geld is er waarschijnlijk geen grotere tegenpool denkbaar dan de andere kant van Anna’s familie. Daar heeft één dramatische gebeurtenis de houding ten opzichte van geld generaties lang beïnvloed. Het was eind negentiende eeuw en Anna’s overgrootvader van vaderskant zat in de derde klas van de hbs. Van de ene op de andere dag moest hij van school en een baantje zoeken. Zijn vader had gespeculeerd op de beurs en het gehele familiefortuin verloren. Er was geen geld meer voor school en de familie moest verhuizen van het chique Koningsplein naar de armoedige Vijzelstraat. De gebeurtenis was bepalend voor het leven van Anna’s overgrootvader en veranderde hem in de zuinigste man van Amsterdam. Ook al kon hij zich later best wat permitteren, toch draaide hij elk dubbeltje om en leefde hij altijd met de angst dat alles in één keer weg kon zijn. Ook zijn dochter en zelfs zijn kleinkinderen zijn altijd heel voorzichtig en zorgvuldig met hun geld omgegaan. Geen emmers met geld in deze familie, maar spaarrekeningen, obligaties en degelijke beleggingen. Ze vergeten er alleen soms een beetje van te genieten. Geld is zoveel meer dan alleen maar een betaalmiddel. Geld is emotie. En die bepaalt voor een groot deel hoe we met geld omgaan. Lange tijd beschouwden economen de mens als rationele beslisser, de homo economicus, die risico’s en kansen afweegt tegen de opbrengsten en zo tot

psychologeld een optimale keuze komt. Je hoeft maar om je heen te kijken om te weten dat dit mensbeeld niet altijd klopt. Soms is dit overduidelijk (zie de emmers met geld), maar vaak ligt het subtieler. Toen hij vijftien was, telde Chris in de zomermaanden wekenlang schroefjes, om zo zijn eerste eigen ‘vermogen’ bij elkaar te verdienen. Hij had een duidelijk doel voor ogen: van het geld zou hij zijn eerste aandelen kopen. Wat dat precies inhield wist hij eigenlijk niet, net zomin als dat hij iets van financiële markten begreep. Maar interessant vond hij het wel, al die getalletjes op de financiële pagina van de krant. Toen zijn loon eenmaal binnenkwam, moest Chris besluiten welk aandeel hij wilde kopen. Al die bedrijfsnamen zeiden hem eigenlijk weinig, op één na: klm. Kort daarna mocht Chris zich dan ook de trotse eigenaar noemen van een pakketje aandelen klm. Een beslissing die enkel en alleen was gebaseerd op de herkenning van een naam. Het rendement is Chris niet bijgebleven, wat waarschijnlijk genoeg zegt over de belegging. Toen hij een paar jaar later in de financiële sector ging werken, zag hij tot zijn verbazing volwassen investeerders precies dezelfde fout maken als die hij als onwetende puber had gemaakt. En dat niet alleen. Hij zag hoe beleggers elkaar blindelings achternaliepen. Hoe ze ervan overtuigd bleven dat ze de beurs konden voorspellen terwijl uit onderzoek blijkt dat bijna niemand dit kan. Weer een aantal jaren later was Chris bezig met het opzetten van een bedrijf in vermogensbeheer en besprak hij regelmatig met vrienden hoe zij hun financiën hadden geregeld. Ook hier bleek bij velen de ratio een ondergeschikte rol te spelen. Chris vroeg zich af: waarom rijden mensen langs tien winkels om de goedkoopste televisie te vinden, maar gaan ze meteen met de eerste de beste hypotheekadviseur in zee? En waarom sluiten ze een lening af terwijl ze tegelijkertijd geld op een spaarrekening hebben staan? Of hebben ze geen flauw idee hoe hoog de kosten zijn die een beleggingsfonds in rekening brengt?

9

10

psychologeld Deze vragen hebben ons ertoe aangezet Psycholo-geld te schrijven. Een boek over de impact van irrationeel en emotioneel gedrag op financiële keuzes. We ontsluieren de valkuilen, zoeken naar verklaringen in de wetenschap, geven aanwijzingen hoe je fouten bij jezelf kunt herkennen en handvatten waarmee je ze kunt voorkomen. Daarnaast vertellen acht bekende Nederlandse ondernemers over hun grootste financiële succes én grootste blunder, en delen ze hun belangrijkste les in geldzaken. We zouden graag de mooie belofte doen dat je door dit boek te lezen miljonair kunt worden. Maar we weten ook dat dit soort voorspellingen even waardeloos als onzinnig is. Maar aan één voorspelling durven we ons wel te wagen. Uit onderzoek van De Nederlandsche Bank (dnb) is gebleken dat het verschil in vermogen tussen mensen met en zonder kennis van financiële zaken gemiddeld € 80.000* is. Wij denken dat dit bedrag nog hoger uitvalt wanneer ook kennis over de psychologische kant van financiële beslissingen zou worden meegeteld. Dus word je na het lezen van dit boek misschien toch nog miljonair.

Anna Dijkman Chris Zadeh Amsterdam, november 2011

Uit het onderzoek bleek de financiële ongeletterdheid onder Nederlanders hoog te zijn: 60% kan een aantal eenvoudige vragen over inflatie en rente niet beantwoorden. Het verschil in vermogen tussen de 25% met de minste kennis en de 25% met de meeste kennis was gemiddeld € 81 000. Logisch, denk je wellicht, iemand die meer weet zal ouder zijn en meer verdienen, of is hoger opgeleid. Deze factoren hebben zeker een effect, dus daar is rekening mee gehouden: dit bedrag is gecorrigeerd voor leeftijd, opleiding, inkomen en gezinssamenstelling. Onder vermogen wordt verstaan de totale waarde van spaargeld, huizen, beleggingen en andere waardevolle bezittingen minus uitstaande hypotheken en schulden.

*

psychologeld

11

12

‘

psychologeld

e boekhouder is zo’n J gluiperd die je alle leuke trucs laat zien om ergens mee weg te komen Jerry Seinfeld

’

psychologeld

13

Hoe het overzicht verdwijnt als we geld in verschillende potjes stoppen

Maak kennis met je mentale boekhouder

J

e gaat naar het Concertgebouw in Amsterdam. Het kaartje, dat je al eerder voor € 20 had gekocht, stop je in je zak. Je neemt ook nog een los briefje van € 20 mee. Bij het Concertgebouw aangekomen, ontdek je dat je het kaartje onderweg bent verloren. Er zijn nog kaartjes voor dezelfde prijs aan de kassa te koop. Wat doe je, betaal je € 20 voor een nieuw kaartje? Meer dan de helft van de mensen aan wie dit werd gevraagd zou naar huis gaan, slechts 46% koopt een nieuw kaartje. Stel je nu een bijna identiek scenario voor, alleen heb je nog geen kaartje gekocht. Als je van huis gaat neem je twee briefjes van € 20 mee. Bij het Concertgebouw blijkt dat je nog maar één briefje hebt, het andere ben je onderweg kwijtgeraakt. Gebruik je de overgebleven € 20 om een kaartje te kopen? Ja, zegt bijna 90% van de mensen aan wie een soortgelijke vraag werd gesteld. Dat is bijna twee keer zoveel als bij verlies van het kaartje! Blijkbaar ervaren

14

psychologeld mensen het verlies van een kaartje van € 20 heel anders dan het verlies van een briefje van € 20.

Mentaal boekhouden Dit is in strijd met de traditionele economische opvatting dat geld inwisselbaar en vervangbaar is. Dus dat € 20 altijd dezelfde waarde heeft, of het nu een biljet van € 20 is of een concertkaartje van € 20, € 20 salaris of € 20 gevonden op straat. Zoals uit het concertkaartjesvoorbeeld wel blijkt, heeft de context grote invloed op ons waardeoordeel over geld en op de beslissingen die we nemen (wel of niet € 20 uitgeven aan een kaartje). We houden in ons hoofd een, al dan niet bewuste, boekhouding bij met verschillende potjes voor salaris, spaargeld, financiële meevallers, belastingteruggave en investeringen. Net als een boekhouder openen en sluiten we kostenposten, schrijven we aankopen af en maken we de balans op. Dit heet mental accounting, mentaal boekhouden. Het is op zich niet gek dat we dit doen: het is een vorm van zelfcontrole, een manier om je uitgaven in de hand te houden. Helaas is onze mentale boekhouder ook maar een mens, waardoor we niet altijd rationele beslissingen nemen. Want waarom kopen mensen na het verlies van een briefje van € 20 wel een kaartje, maar na verlies van het kaartje niet? Als je na verlies van een concertkaartje een nieuw kaartje moet kopen, beschouwt je mentale boekhouder dit alsof je € 40 voor het concert moet betalen. Het mentale budget ‘concertkaartje’ had hij op € 20 vastgesteld en dat wordt bij aankoop van een tweede kaartje flink overschreden. Bij verlies van het € 20-biljet ben je weliswaar € 20 kwijt, maar je hebt ook nog € 20 over. En laat dat nou net die € 20 zijn die in je mentale begroting was gereserveerd voor het kaartje.

Goede deal Zo zijn er meer zaken waarover je mentale boekhouder irrationele beslissingen neemt: we geven een belastingteruggave makkelijker uit dan spaargeld, we sparen en sluiten tegelijkertijd een lening af. Of we denken goede deals te sluiten, zoals in de volgende situatie. Stel, bij

15

psychologeld aankoop van een rekenmachine van € 15 euro wordt je verteld dat de rekenmachine in een ander filiaal 20 minuten verderop voor € 10 wordt verkocht. Rijd je naar het andere filiaal? En wat als je bij aankoop van een jas van € 125 wordt verteld dat de jas in een ander filiaal 20 minuten verderop voor € 120 wordt verkocht? Rijd je dan ook naar het andere filiaal? Als deze vragen worden voorgelegd aan een groep proefpersonen, geeft 68% aan in het geval van de rekenmachine wel naar het andere filiaal te willen rijden, terwijl slechts 29% dat voor de jas zou doen. Los van de vraag of 20 minuten rijden niet meer aan benzine kost dan je bespaart met de goedkopere rekenmachine, is het opmerkelijk dat je de ene keer wel en de andere keer niet voor € 5 wilt omrijden. Dit komt doordat je mentale boekhouder niet naar de absolute besparing kijkt (in beide gevallen € 5), maar naar de relatieve besparing. Bij de rekenmachine betekent de afprijzing tot € 10 een flinke korting van 33%. Een goede deal dus. Bij de jas betekent € 5 korting op € 125 een besparing van slechts 4%. Voor de gemiddelde koper te weinig om 20 minuten voor om te rijden. Het verraderlijke is dat de focus te veel komt te liggen op de relatieve kosten dan wel besparingen en dat het grotere plaatje op de achtergrond raakt. Vooral bij grote aankopen kunnen mensen makkelijk uit het oog verliezen dat het absoluut gezien om grote bedragen gaat.

Goede DEAL wanneer rijd je om voor �5? +

+

15 km

£ 15,-

Omrijden? 68% ja!

£ 10,-

£ 125,-

15 km

£ 120,-

Omrijden? 71% nee !

16

Bij aankoop van een huis kijk je niet op tienduizend euro meer of minder

psychologeld Als je met € 15 000 budget op zoek bent naar een nieuwe auto en je ziet een fraai exemplaar dat € 25 000 kost, zal je hem niet snel kopen. Dat heeft te maken met de relatieve kosten: een budgetoverschrijding van 67% is niet acceptabel. Maar wat als je een mooie auto hebt gevonden van € 15 000 en de verkoper laat je allerlei (al dan niet nuttige) extra’s zien? Een ingebouwd navigatiesysteem of extra boxen voor een paar honderd euro? Een handige koffiebekerhouder van een paar tientjes? Hup, doe er maar bij, € 15 000 of € 15 500, je bent nu toch geld aan het uitgeven. De relatieve extra kosten zijn gering (zo’n 3%) dus je gaat voor de bijl. Maar zou je mentale boekhouder ook akkoord zijn gegaan met deze aankopen als je ze op een ander moment per stuk moest aanschaffen? Ook bij de aankoop van bijvoorbeeld een huis kijk je niet op tienduizend euro meer of minder, terwijl je anders wel drie keer na zou denken voor je zo’n bedrag zou uitgeven. Hierbij speelt de Wet van Weber een rol, een principe uit de psychofysica. Deze wet houdt in dat we een afnemende gevoeligheid hebben voor prikkels. Dat wil zeggen: ook al neemt de prikkel met steeds dezelfde stapjes toe, de waarneming houdt geen gelijke tred en vermindert in gevoeligheid. Als je 100 gram in je hand hebt, voel je een duidelijk verschil wanneer er 100 gram bij komt. Wanneer je 1 kilo in je hand hebt, zul je 100 gram extra nauwelijks voelen. Dit gaat ook op voor geld: het verschil tussen € 10 en € 20 neem je beter waar dan het verschil tussen € 1010 en € 1020.

Boekhoudfraude Stel je de volgende scène voor: een straat, ergens in Nederland. Goed onderhouden voortuinen, nette middenklassers voor de deur en keurig gelapte ramen. Dan verschijnt ineens het hoofd van presentator Gaston Starreveld in beeld. Het is gedaan met de rust. Dit is namelijk niet zomaar een straat, hier is de Straatprijs van de Postcodeloterij gevallen. Gaston gaat bij alle deelnemers langs om een cheque uit te reiken van dikwijls vele tienduizenden euro’s. Een van de gelukkigen in de straat wint naast het geld echter nog iets: een gloednieuwe auto.

psychologeld

17

Gratis wijn drinken Stel, je hebt ooit een kist met goede Bordeaux gekocht voor € 20 per fles. Een paar jaar later brengt dezelfde wijn € 75 op een veiling op. Je besluit een fles uit je voorraad te drinken. Hoeveel kost dat voor je gevoel? € 0 € 20 € 20 +rente € 75 - € 55* (*je bespaart € 55 omdat je een fles van € 75 drinkt waar je maar € 20 voor hebt betaald) Dit werd gevraagd aan de lezers van de wijnnieuwsbrief Liquid Assets. Het economisch juiste antwoord is € 75. Dat zijn namelijk de kosten om de fles te vervangen. Slechts 20% gaf dit antwoord. Meer dan de helft van de wijnliefhebbers koos het eerste antwoord (de fles kost € 0) of het laatste (de fles kost -€ 55). Dat betekent dat meer dan de helft dus het gevoel heeft gratis wijn te drinken of zelfs geld te besparen! De kosten lijken dus voor veel mensen te zijn losgekoppeld van de consumptie. Een dure hobby wordt zo goedgepraat tot een gratis of zelfs geld besparende hobby. Door de vooruitbetaling is de kostenpost al verwerkt en gesloten vóór het moment van consumptie. Dat voelt dus gratis. De wijndrinkers werd nog een vraag gesteld. Ze moesten zich voorstellen dat ze de fles wijn – die ze ooit hadden gekocht voor € 20 en die nu € 75 opbracht – hadden laten vallen. Dat leek de zaak te veranderen. Nu zei 55% dat het voelde alsof ze € 75 hadden verloren: de kosten om een nieuwe fles te kopen. Nog maar 8% vond dat ze € 0 hadden verloren en 2% vond dat ze een besparing van € 55 waren kwijtgeraakt. Dus, als de context verandert (wijn drinken of wijn laten vallen), verandert ook de perceptie van de kosten. Bovenstaand onderzoek werd gedaan door Richard Thaler en Eldar Shafir. In het onderzoeksartikel (getiteld ‘Invest now, drink later, spend never’) relativeren ze ook het belang van rationele keuzes. ‘Rationeel betekent niet per se gelukkig; irrationaliteit geeft je de zeldzame mogelijkheid om te genieten van “gratis” drinken,’ concluderen ze.

En dat levert interessante taferelen op. Want waar op de geldprijs doorgaans nuchter op z’n Hollands met een ‘nou dat is mooi’ wordt gereageerd, ontlokt het winnen van een bmw of Audi dikwijls een bijna Amerikaanse reactie. ‘Nee, dat ga je niet menen! Oh my God!’ gilt een vrouw, terwijl ze haar hand voor haar mond slaat. ‘Allemachtig! Dat is een nog grotere verrassing dan het geld!’ roept een man die even daarvoor bijna stoïcijns een cheque van € 75 000 in ontvangst nam (waarmee hij zeker twee nieuwe Audi’s van dat model had kunnen kopen). Vanwaar deze enorme blijdschap over het winnen van een auto die ze niet eens zelf hebben uitgekozen? Een geldprijs

18

Als je wint, móet je wel uit eten of op vakantie

psychologeld is toch veel handiger? Toch krijgt de Postcodeloterij naar eigen zeggen meer respons op mailings met een auto dan een geldprijs. Ook uit verschillende wetenschappelijke onderzoeken is gebleken dat wanneer mensen zelf een prijs in een loterij mogen kiezen, ze eerder voor luxeartikelen gaan (bijvoorbeeld een massage of restaurantbon) dan een geldprijs of ‘nuttige’ spullen (bon voor de supermarkt of studieboeken). We hebben hier te maken met een bijzondere vorm van mentaal boekhouden: de ontduiking ervan. Mensen doen over het algemeen hun best om hun uitgaven te beheersen. Ze proberen te sparen en niet te veel te winkelen of uit eten te gaan. Als ze dan toch geld uitgeven aan luxe, zorgt dat naast genot ook voor een beetje schuldgevoel. Een geldprijs leidt tot een keuzeprobleem, want waar moet het aan worden besteed? Aan iets verstandigs (sparen of een lening aflossen) of luxe (uit eten, op vakantie)? Om onze strenge mentale boekhouder te omzeilen kiezen we graag voor een luxeprijs. Als je wint, móét je wel uit eten of op vakantie. Een omgekeerde vorm van zelfcontrole dus. Zelfs duurbetaalde American football-spelers zijn hier gevoelig voor. Een week na de Super Bowl – de grote finale van de American football-competitie − organiseert de National Football League (nfl) ieder jaar de Probowl. Dit is een vriendschappelijke wedstrijd waar de sterspelers uit de competitie aan meedoen. De nfl had echter jarenlang grote moeite de toppers over te halen om mee te doen. Vaak stuurden de teams hun B-spelers waardoor de wedstrijden niet zo aantrekkelijk waren. Ook wanneer er financiële bonussen in het vooruitzicht werden gesteld, bleven de topspelers (die immers al miljoenen-salarissen verdienen) thuis. Toen besloot de nfl in 1980 de wedstrijd op Hawaii te houden. In plaats van geld stuurde de nfl de spelers twee eersteklasvliegtickets en werd er accommodatie voor ze geregeld. Vanaf dat moment kwamen de meeste sterspelers wél opdagen.

Daar zit je dan, op een bejaardencruise Economisch gezien is het kiezen voor een prijs in natura niet altijd slim. Een geldprijs kun je naar eigen inzicht

psychologeld besteden, bijvoorbeeld aan de vakantie van je dromen in plaats van aan een gewonnen cruise met bejaarden. Je omzeilt misschien je schuldgevoel, maar de uitkomst is niet optimaal. Daar kwamen ook de Straatprijs-winnaars van de Postcodeloterij achter. Een aantal economen van onder andere de Universiteiten van Amsterdam en Tilburg zag in de loterij een prachtig experiment. Ze benaderden deelnemers aan de Postcodeloterij in winnende en nietwinnende postcodegebieden én hun buurtgenoten die niet aan de loterij meededen. In totaal werkten ruim tweeduizend huishoudens aan het onderzoek mee. Daar zaten 223 winnaars bij. Ze wonnen gemiddeld bijna € 14 000 netto. Onder hen waren ook 25 geluksvogels die niet alleen geld maar ook een bmw hadden gewonnen. Op het moment dat ze de sleutels overhandigd kregen, waren ze daar − gezien de reacties in de televisie-uitzending − erg blij mee. Wat bleek uit het onderzoek: zes maanden na het winnen van de loterij had de overgrote meerderheid de bmw alweer van de hand gedaan. Slechts vier van de 25 winnaars hadden hem nog voor de deur staan. Een bmw werkt dus goed als lokker voor de loterij, maar uiteindelijk blijken mensen toch liever gewoon geld te hebben. De mentale boekhoudfraude was slechts van korte duur.

Extra inkomen Uit het Postcodeloterij-onderzoek bleek ook dat het winnen van het geld weinig aan het bestedingspatroon veranderde. Er werd wat meer uitgegeven aan klussen aan het huis en de aanschaf van duurzame goederen. De dagelijkse uitgaven veranderden niet: er werd niet meer uitgegeven aan boodschappen of uit eten gaan. Dat komt overeen met het zogeheten levenscyclusmodel. Volgens dit economische model wordt een stijging van het inkomen of een financiële meevaller niet meteen uitgegeven, maar opgeteld bij het totale inkomen dat iemand in zijn leven verwacht te hebben. Dit model gaat ervan uit dat je ieder jaar eenzelfde deel uitgeeft van het totale inkomen dat je in je leven hebt – of verwacht te hebben. Anders gezegd: de jaarlijkse uitgave = totale (verwachte) vermogen / aantal (verwachte)

19

20

psychologeld levensjaren.* Een prijs in de loterij geef je dus gespreid over je hele leven uit. Hoewel dit model verklaart waarom er maar weinig aan het bestedingspatroon van de Postcodeloterij-winnaars veranderde, gaat het niet altijd op. Want wat doen mensen met kleine meevallers? Als iemand € 300 wint en hij verwacht nog 30 jaar te leven, zal volgens dit model zijn jaarlijkse uitgavenpatroon met € 10 stijgen. In de praktijk zullen maar weinig mensen op deze manier met een meevaller omgaan. De Amerikaanse economen Richard Thaler en Hersh Shefrin** zagen ook deze tekortkoming. Niet alleen wat meevallers betreft, maar ook hoe mensen met hun vaste inkomen omgaan en wat ze sparen. Neem nou vakantiegeld. Dit is eigenlijk een paternalistische manier om de werknemer te laten sparen voor zijn eigen vakantie. Waarom dit niet maandelijks uitkeren met het gewone salaris? Als je het extra geld netjes op een spaarrekening zet, haal je nog een rentevoordeel(tje) ook. Toch blijkt uit onderzoek dat 84% van de Nederlanders maandelijkse uitbetalingen niet ziet zitten. Liever worden we in bescherming genomen tegen onszelf en gedwongen te sparen. Je mentale boekhouder kent je goed: geld dat samen met het salaris op je betaalrekening terechtkomt, geef je gewoon uit. En dan heb je in juni niks gespaard om de vakantie te betalen. Een groot bedrag dat je ineens krijgt, geef je minder snel uit aan de dagelijkse boodschappen.

Dit economische model is in de jaren vijftig bedacht door de Italiaans-Amerikaanse econoom Franco Modigliani en gaat ervan uit dat mensen weloverwogen en doordacht met hun inkomen omgaan. Jongeren verdienen nog maar weinig en lenen daarom geld − voor een huis of studie bijvoorbeeld – om hun uitgavenpatroon te kunnen bekostigen. Rond de middelbare leeftijd, wanneer het inkomen het hoogst is, ontstaat een overschot. Dan worden leningen afbetaald en wordt geld gespaard. Tijdens de pensionering wordt dat opgebouwde vermogen vervolgens langzaam opgemaakt.

*

Richard Thaler is hoogleraar economie aan University of Chicago Booth School of Business. Hij wordt gezien als een belangrijke theoreticus op het gebied van behavioral finance, het vakgebied dat economie en psychologie verbindt. Hij heeft de term mentaal boekhouden bedacht. Hersh Shefrin is hoogleraar finance aan de Santa Clara University Leavey School of Business. Hij doet sinds de jaren zeventig onderzoek naar behavioral finance.

**

21

psychologeld

Geldpiramide Om dit gedrag te verklaren bedachten Thaler en Shefrin eind jaren tachtig een aanvulling op het levenscyclusmodel: het behavioral life-cycle-model, het levenscyclusmodel vanuit een gedragswetenschappelijk perspectief. Volgens dit model hebben mensen een soort piramide in hun hoofd waarin ze hun geld indelen. De plek in de piramide bepaalt hoe makkelijk het geld wordt uitgegeven. Onder in de piramide bevindt zich contant geld en geld dat op een betaalrekening staat. Daarna komt het geld dat op spaarrekeningen staat of dat in aandelen, obligaties en andere beleggingen zit. Daarboven staat geld dat in een huis is geïnvesteerd of de overwaarde van een huis. Helemaal bovenaan staat het ‘toekomstige inkomen’: geld dat in de toekomst zal worden verdiend of dat in een pensioenfonds of pensioenspaarplan is ondergebracht. Mensen zijn geneigd extra inkomen in de eerste categorie, cash of geld op een betaalrekening, volledig uit te geven. Economen zeggen dan dat de marginale consumptiequote 1 is. Dit getal geeft aan welk deel van het extra inkomen consumenten willen consumeren. Als de marginale consumptiequote 1 is, wordt van elke extra euro die binnenkomt 100% uitgegeven. Als het geld in een pensioenfonds (bovenste categorie) in waarde vermeerdert, zal men daarvan 0% uitgeven. De marginale consumptiequote is dan dus 0. Van de categorieën ertussen − bijvoorbeeld waardestijging van aandelen of waardevermeerdering van

Mentale orde Hoe hoger, hoe minder je uitgeeft XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXXXXXXXX 1.

Pensioen 2.

Waarde huis

3.

Beleggingen

4.

Spaarrekening

5.

Betaalrekening 6.

Portemonnee

22

Belastingteruggave is natuurlijk helemaal geen extra geld

psychologeld een huis − ligt dat tussen de 0 en 1. Meestal wordt er niks van gebruikt, maar soms wordt bijvoorbeeld de overwaarde van een huis gebruikt om een verbouwing te financieren.

Meevallers Hoe wordt nu bepaald in welke categorie extra inkomen terechtkomt, bijvoorbeeld als je inkomen stijgt of als je een financiële meevaller hebt? Uit onderzoek blijkt dat van grote meevallers (meer dan 60% van het jaarlijkse inkomen) ongeveer een kwart werd uitgegeven en dat de rest werd gespaard. Kleine meevallers of uitgespaard geld daarentegen werden meestal volledig aan de onderste categorie toegevoegd, de betaalrekening, en daarom makkelijk weer uitgegeven. Als je gaat winkelen en je hebt een dag eerder € 500 teruggekregen van de Belastingdienst, is de kans groot dat je meer uitgeeft dan wanneer je een dag eerder hebt ontdekt dat je nog € 500 op een spaarrekening had staan die je was vergeten. In het eerste geval voelt de € 500 als een extraatje. Mensen zijn geneigd daarmee uitgaven te doen waar ze anders twee keer over zouden nadenken, zoals bijvoorbeeld een duur paar schoenen. Aan gespaard geld komen we minder makkelijk. Sparen is een offer brengen, het is uitstellen van behoeftebevrediging. En dat terwijl belastingteruggave natuurlijk helemaal geen extra geld is, maar geld waar je gewoon voor hebt gewerkt. Er gebeurt nog iets geks met kleine meevallers: ze worden dikwijls gebruikt om meer dan één aankoop goed te praten. Uit onderzoek blijkt namelijk dat kleine meevallers (minder dan 10% van het jaarlijkse inkomen) al snel twee keer werden uitgegeven! Zo maak je je mentale boekhouder wijs dat je jezelf niet alleen op een paar dure schoenen kunt trakteren, maar ook op die handige gadget en dat avondje luxe uit eten. Je hebt toch geld van de Belastingdienst teruggekregen?

Lenen vs sparen  Zelfs als het je is gelukt een meevaller hoog in de piramide − bijvoorbeeld veilig op een spaarrekening − te parkeren, ben je er nog niet. De weerstand die we voelen

psychologeld om dat spaargeld aan te breken kan ook tot irrationeel gedrag leiden. Zo besloot de moeder van Chris een persoonlijke lening af te sluiten om een auto te kopen. Ze leende € 8000 tegen 10% rente. Ze zou dit in drie jaar afbetalen, dus ze moest maandelijks € 258,14 aflossen. Tegelijkertijd had ze ook een spaarrekening waarop € 8000 stond. Daar ontving ze 2% rente op. Ze had dit geld niet direct nodig, maar voelde er weinig voor haar appeltje voor de dorst aan te breken. Niet zo slim.

- Ze lost € 258,14 per maand af, na drie jaar heeft ze in totaal € 9293 betaald + De € 8000 op haar spaarrekening levert haar na drie jaar € 494 aan rente op => Eindsaldo spaarrekening = € 8494

Wat als ze haar spaargeld had gebruikt om de auto te kopen? En als ze die € 258,14 die ze anders aan de lening zou hebben afbetaald maandelijks op een spaarrekening had gezet? Dan ziet het plaatje er zo uit:

- Ze haalt € 8000 van haar spaarrekening + Ze spaart € 258,14 per maand tegen 2% rente, dat levert na drie jaar € 9569 op => Eindsaldo spaarrekening = € 9569

Haar ‘inleg’ is in beide gevallen hetzelfde (3 jaar lang € 258,14 per maand = € 9293) maar in het tweede scenario stond er na drie jaar € 1075 méér op haar spaarrekening dan in het eerste! Haar mentale boekhouder vond het echter een onprettig idee om in noodgevallen zonder geld te zitten en wilde daarom het spaargeld niet aanbreken. (Chris wees zijn moeder er dan ook op dat ze altijd nog een persoonlijke lening kon afsluiten, mocht ze onverhoopt toch ineens geld nodig hebben.) Ook is voor het maandelijkse sparen discipline nodig. Veel mensen zijn bang die niet te hebben en hechten daarom extra waarde aan hun al opgebouwde spaartegoed. Zo hebben ook veel mensen geld op hun spaarrekening terwijl ze tegelijkertijd rood staan. Dit voelt als extra geld maar is natuurlijk een dure lening van de bank. Vaak hebben mensen geen idee wat de werkelijke kosten zijn van rood staan, maar op jaarbasis betaal je al snel

23

24

psychologeld 12 tot 15% rente. Sommige banken rekenen bovendien nog eens extra ‘kosten’ waardoor je in werkelijkheid zelfs 20% rente betaalt. Dus als je gemiddeld een jaar lang € 1000 rood staat, betaal je in het slechtste geval € 200! Mogelijk heb je tegelijkertijd op een spaarrekening € 1000 staan tegen een rente van 2%. Je ontvangt dan jaarlijks dus € 20 rente. Als je je spaargeld gebruikt om rood staan te vermijden zou je dat € 180 per jaar schelen. Banken proberen ook je mentale boekhouder in de war te brengen. Een beloning, zoals rentebetalingen op je spaargeld, ontvang je in één keer, aan het eind van het jaar. De rente voor rood staan wordt daarentegen maandelijks of per kwartaal in kleine beetjes afgeschreven. Dit is erg verraderlijk, want je mentale boekhouder registreert deze kleine bedragen niet goed en op deze manier heb je niet door dat je veel geld betaalt. Om in het grootboek van je brein terecht te komen moet een betaling namelijk wel eerst worden opgemerkt.

Latte Factor De slechte mentale registratie van kleine uitgaven kan grote gevolgen hebben. Financieel adviseur en bestsellerauteur David Bach noemt het de Latte Factor®. Hij kwam daarop toen hij in 1990 een cursus gaf over investeren en personal finance. Hij had in een aantal lessen de klassiekers van vermogensopbouw behandeld, zoals maandelijks een vast gedeelte van je inkomen opzijzetten. Op een gegeven moment stak een van de cursisten, de 23-jarige Kim, haar hand op. Ze nam een slokje van haar Starbucks-latte. ‘David, alles wat je ons tot nu toe hebt geleerd is prachtig in theorie, maar werkt niet in de praktijk.’ Ze zei dat ze niet zomaar maandelijks geld opzij kon zetten omdat ze na aftrek van haar vaste lasten en dagelijkse boodschappen helemaal niets overhield. De andere aanwezigen knikten instemmend. ‘Goed dan,’ zei Bach. ‘Laten we eens stap voor stap doornemen wat je op een dag uitgeeft.’ Kim begon de dag met een double nonfat latte ($ 3,50) en een muffin ($ 1,50). In haar koffiepauze kocht ze een fruitsmoothie ($ 3,95) met een ‘protein juice boost’ ($ 0,50) en een power bar ($ 1,75). Bach vroeg haar te stoppen en

25

psychologeld noteerde alles wat ze tot dan toe had genoemd op het schoolbord. Onder aan de streep stond $ 11,20. ‘Dus,’ concludeerde hij, ‘we zijn nog niet eens bij de lunch aangekomen en je hebt al meer dan $ 10 uitgegeven. En je hebt nog niet eens echt gegeten.’ Bach rekende vervolgens voor dat, als het haar lukte om $ 5 per dag op die uitgaven te besparen en dat in een pensioenfonds zou investeren, ze op haar vijfenzestigste $ 1,2 miljoen zou hebben gespaard (weliswaar gerekend met een optimistische 10% rendement per jaar). Het bovenstaande voorbeeld illustreert hoe geld makkelijk kan ‘weglekken’. Vervang koffie door tijdschriften, sigaretten, broodjes, flesjes water of snacks. Het gaat er niet om dat je geen broodje of koffie mag kopen, maar dat veel mensen niet beseffen dat iedere (werk)dag € 5 voor een broodje optelt tot € 100 per maand. Tel daar nog eens € 150 per maand voor koffie, sapjes en flesjes water bij op en je komt al snel op € 250 aan niet-noodzakelijke uitgaven. Niks mis mee, maar als je aan het eind van je salaris altijd een stuk maand overhoudt en je hebt geen idee hoe dat komt, kan het handig zijn je dagelijkse uitgaven eens bij te houden. Kortom, schud je mentale boekhouder wakker en houd hem scherp. Als we Bach moeten geloven, kan zo iedereen miljonair worden.

latte factor bespaar op koffie en word miljonair Per dag

Per maand

Na 10 jaar 20 jaar

30 jaar

€ 5

€ 150

€ 30 727

€ 113 905

€ 339 073

€ 948 612

€ 2 598 659

€ 10

€ 300

€ 61 453

€ 227 811

€ 678 146

€ 1 897 224

€ 5 1 97 317

Rendement van 10% per jaar

40 jaar

50 jaar

26

psychologeld

tips

1

Beschouw al je geld als geld waar je voor hebt gewerkt Dus ook het geld dat je hebt gewonnen, geërfd, uitgespaard of van de belasting hebt teruggekregen. Bedenk hoe lang je zou moeten werken om datzelfde geld (netto) te verdienen.

2

Reken kleine bedragen door naar jaarbasis Marketeers spelen vaak slim in op de menselijke zwakte voor kleine bedragen. Let maar eens op aanbiedingen van een jaarabonnement voor ‘slechts’ € 3,50 per week. Of reclames om een goed doel te steunen voor maar € 0,50 per dag. Want wat is nou € 0,50 per dag? Even doorrekenen en je ziet dat het in beide gevallen om € 182,50 per jaar gaat. Koop je iedere werkdag lunch voor € 5? Dat is € 100 per maand, dus houd hier rekening mee in je maandbudget.

3

Maak een lijstje van zaken waar je onnodig geld aan uitgeeft Doe die uitgaven een maand niet. Kijk na die maand wat het met je doet. Heb je meer geld over? Heb je het gemist?

4

Zet uitgespaard geld meteen opzij Stel, je wilt zuiniger leven en kijkt kritisch naar je uitgavenpatroon. Je hebt een lagere maandpremie voor je autoverzekering geregeld, onnodige abonnementen opgezegd en een goede deal voor een nieuwe wasmachine geregeld. Maar dan ben je er nog niet. Want geld uitsparen is niet hetzelfde als geld sparen. Pas als je dat geld daadwerkelijk wegzet ben je aan het sparen. Anders gaat het net zo makkelijk op aan andere zaken. Dus als je €100 bespaart op een nieuwe wasmachine moet je dat bedrag eigenlijk meteen naar je spaar- of beleggingsrekening overmaken.

5

Span je mentale boekhouder voor je karretje Zodra je salaris wordt gestort, zet je wat overblijft na aftrek van de vaste lasten (en wat ‘zakgeld’) op een spaarrekening. De meeste mensen doen dit andersom en sparen wat overblijft aan het eind van de maand (vaak weinig tot niets). Nu dwing je jezelf zuiniger te leven. Je zult minder snel je spaargeld aanbreken voor een nieuw paar schoenen terwijl je anders zonder na te denken je pinpas had getrokken. Zo kun je je mentale boekhouder in je voordeel laten werken.

psychologeld

27

Anna Dijkman & Chris Zadeh

9


30





9



30


9

30


9


30



Met bijdragen van onder anderen Jort Kelder, Annemarie van Gaal, Frederique van der Wal en Jeroen Smit over hun relatie met geld.

9


30


Psychologische inzichten die goed zijn voor je portemonnee

De psychologie van geld? Je gaat naar het Concertgebouw in Amsterdam. Het kaartje, dat je al eerder voor € 20 had gekocht, stop je in je zak. Je neemt ook nog een los briefje van € 20 mee. Bij het Concertgebouw aangekomen,ontdek je dat je het kaartje onderweg bent verloren. Er zijn nog kaartjes voor dezelfde prijs aan de kassa te koop. Wat doe je, betaal je € 20 voor een nieuw kaartje? Meer dan de helft van de mensen aan wie dit wordt gevraagd zou naar huis gaan.

Chris Zadeh, al ruim tien jaar bezig met innovatie in de financiële wereld, en psychologe Anna Dijkman vormen samen het perfecte duo om een boek te schrijven over de psychologie van geld. Door zich te baseren op inzichten uit behavioral finance, psychologie en sociologie laten ze op overtuigende wijze zien dat we een stuk minder rationeel met geld omgaan dan we denken. Aan de hand van voorbeelden, illustraties en anekdotes identificeren ze de valkuilen in onze relatie met geld en laten ze zien hoe we op een bewuste manier met onze dagelijkse financiën om kunnen gaan.


9


30


Waarom we stoppen met denken Waarom we stoppen met denken Waarom we stoppen met denken Waarom we stoppen met denken Waarom we stoppen met denken als we beginnen met uitgeven als we beginnen met uitgeven als we beginnen met uitgeven als we beginnen met uitgeven als we beginnen met uitgeven

[email protected] 1

Waarom ben je zuinig met cash terwijl je met je pinpas gemakkelijk geld uitgeeft? Waarom gebruik je gespaard geld anders dan financiële meevallers? Wat maakt het zo lastig om een briefje van € 100 aan te breken? En waarom geef je méér uit als je dat eenmaal gedaan hebt?



Stel je nu een bijna identiek scenario voor, alleen heb je nog geen kaartje gekocht. Als je van huis gaat neem je twee briefjes van € 20 mee. Bij het Concertgebouw blijkt dat je nog maar één briefje hebt, het andere ben je onderweg kwijtgeraakt. Gebruik je de overgebleven € 20 om een kaartje te kopen? Ja, zegt bijna 90% van de mensen aan wie een soortgelijke vraag wordt gesteld. Dat is bijna twee keer zoveel als bij verlies van het kaartje! Blijkbaar ervaren mensen het verlies van een kaartje van € 20 heel anders dan het verlies van een briefje van € 20.

04-11-11 10:56

door Anna Dijkman & Chris Zadeh psychologische valkuilen en 30 manieren om ze te vermijden Waarom we stoppen met denken als we beginnen met uitgeven

Recommend Documents