De vanzelfsprekendheid. samenwerking. Babyface eerste shop in shops. Samenwerken, zonder vriendschap. 6 vragen aan Lex Lubbers

Profiel / Jaargang 19 / nr 2, november 2011 / Euretco Mode Wonen Sport

2 Powered by Euretco

“De vanzelf sprekendheid van samenwerking”

Babyface eerste shop in shops

‘Samen werken, zonder vriendschap’

Decorette Nijkerk verkoopt sfeer en gemak

6 vragen aan Lex Lubbers

column

Samen werking!

inhoud

Deze profiel staat bol van de samenwerking. Juist omdat Euretco haar bestaan dankt aan samenwerking in de keten van de retail, laten we graag mooie voorbeelden zien waaruit blijkt dat samenwerking alle partijen voordeel biedt. Lees vooral de interviews met Jurrien Kruidhof van SPORT 2000, Caroline Bertens – De Laat van De Laat Mode uit Diessen en Rolf van Gemert uit Mierlo. Bij alle drie proef je de eigenzinnigheid waarmee zij zich als ondernemer onderscheiden en tegelijkertijd het besef dat zij de wijsheid niet in pacht hebben. Juist vanwege dat laatste zien zij het nut van samenwerking en pikken zij daaruit wat hun onderneming verder brengt. Het verhaal over het platformoverleg van de ondernemers is van hetzelfde laken een pak. In Het Origineel zitten allemaal topondernemers die prima weten hoe zij hun bedrijf moeten leiden. Toch halen zij hun voordeel uit een bijeenkomst met Frank Quix

van Q&A. Want hij kan hen bijpraten over het initiatief van CBW Mitex, Retail 2020.

46

19

Als serviceretailorganisatie bevindt Euretco zich op het snijvlak tussen fabrikanten, leveranciers en retailers. De hele keten in de retail zou ideaal gesproken moeten samenwerken om de consument optimaal te bedienen. Lees daarom ook het interview met John Ouwejan, de managing director van Quick. Of dat met Roelf Jan Kok, directeur van Avek. Buiten dat staan er uiteraard nog volop andere artikelen over samenwerking in Profiel. Niet in de laatste plaats geeft Euretco-directeur Harry Bruijniks zijn visie op de noodzaak van samenwerking. Kortom, volop reden om Profiel van linksboven tot rechtsonder tot u te nemen. Anita Taks Manager corporate communicatie & PR Euretco B.V.

oproep

Voor de draad ermee! De feestelijke december editie van Profiel zal geheel in het teken staan van de bijzondere positie die familie bedrijven innemen in ons economisch bestek en binnen Euretco in het bijzonder. Euretco gaat er prat op vele toonaangevende familiebedrijven in haar gelederen te hebben en heeft de winnaar van de Retailjaarprijs 2010 voor de beste zelfstandige winkel van Nederland Van Tilburg Mode & Sport

Nistelrode gevraagd om aan dit project haar medewerking te verlenen. Van Tilburg kan als familiebedrijf immers bogen op ruim 125 jaar kleer makerstraditie annex modehistorie. Peter van Tilburg is graag bereid gevonden om als gastredacteur van deze special edition rondom het thema familiebedrijven te fungeren. Om ervoor te zorgen dat deze speciale uitgave zo goed mogelijk aan uw verwachtingen beantwoordt, doet de redactie, met inbegrip van de gelegenheidsredacteur, bij deze een beroep op uw medewer

king. Zonder een limitatieve opsomming te pretenderen, valt bijvoorbeeld te denken aan aspecten als visie, missie, strategie, continuïteit, werkgeverschap, emotionele betrokkenheid, maatschap pelijk ondernemen, opvolgingsperikelen en wat u verder ook maar te binnen schiet. Wij zien uw suggesties, ideeën en opvat tingen graag tegemoet via a.taks@ euretco.com Bij voorbaat dank!

colofon Adressen

Profiel is een uitgave van Euretco B.V. Het magazine wordt via

Tekst:

controlled circulation verspreid onder relaties. Niets uit deze

Schrijvenderwijs, Muel van Bunge / Rotterdam

Euretco (hoofdkantoor)

uitgave mag worden overgenomen zonder voorafgaande

Reinold Vugs Communicatie / Zoetermeer

Stadionstraat 2, 4815 NG Breda

schriftelijke toestemming van de redactie. als u extra

Ontwerp en opmaak:

T: (076) 578 59 11

exemplaren van dit nummer of eerder verschenen nummers wilt

Smidswater / www.smidswater.nl

F: (076) 578 57 00

bestellen, kunt u contact opnemen met de redactie.

Fotografie:

E: [email protected] I: www.euretco.com

Van Kemme Koolen / Helmond Redactieadres:

Erno Wientjes / Rotterdam

Euretco B.V.

Frans Strous / Breda

Centrale Betalingen

T.a.v. Anita Taks, afd. Communicatie & PR

Corbine fotografie Maarten Corbijn / Ingen

De klantenservice van RetailPay is het eerste aanspreek-

Postbus 3254, 4800 ME Breda

David Rozemeyer / Breda

punt voor aangesloten ondernemers en leveranciers voor

T (076) 578 57 19

Sharon Kreischer / Rotterdam

vragen over adviezen, betalingsspecificaties, facturen,

F (076) 578 56 16

Drukwerk:

betalingen en blokkeringen.

E [email protected]

Euretco B.V. / Afdeling reclameproductie

T: (030) 600 35 05

Oplage:

E: [email protected]

4.000 exemplaren

2

Profiel / november 2011

33

22

32

in dit nummer nieuws Charles van Schaik wordt boegbeeld LifeStyle rolt uit met shops in the shop binnen woonwinkels Lampenier Zwolle op de kaart gezet Lampenier lanceert nieuwe webshop Twee nieuwe private labelcollecties Euretco Wonen Sportpoint-winkel geopend in Asten Samenwerking Dyanne Beekman en Euretco is succesvol van start More than Trends ging over Puur ‘Wat je geeft, krijg je terug’ Babyface opent eerste shop in shops bij V&D Runnersworld Beste Winkelketen Sport Runnersworld opent vestiging in De Bijenkorf Den Haag Ros Zonwering & Decorette Nijkerk verkoopt sfeer en gemak SPORT 2000 founder bij de League of Experience

[4] [5] [6] [7] [34] [34] [35] [36] [38] [39] [44] [46] [47]

dossier: samenwerking

op bezoek bij

Harry Bruijniks ‘Van kwalitatief hoogwaardige samenwerking worden alle partijen beter’ [14] Michiel Lenssen en Meriann van Sinten ‘Impulz-leden zijn zakelijke vrienden’ [19] Rolf van Gemert In- en verkoopgroep Proms bijzonder buitenbeentje [16] Jurrien Kruidhof ‘Ga je samenwerken, dan houdt de vriendschap op’ [22] Caroline Bertens - De Laat Inkoopbudgettering is een kwestie van bewustwording [28] John Ouwejan ‘Traffic genereren doe je s amen’ [24] Roelf Kok Samen met ondernemers ontwerpen leidt tot betere r esultaten [26]

Christian Wijnen blaast SPORT 2000 Oosterhout nieuw leven in

[9]

drijfveren Nipius Maatwerk in Maasdijk

[10]

6 vragen aan Lex Lubbers

[32]

retail & onderzoek ‘Het gaat nog sneller dan we voorzagen’ [38]

interview Shopology: Van 100% bezoekers 100% klanten maken

[48]

trendwatcher Goos Eilander De consument van vandaag. . .

[52]

info

[54]

3

nieuws

Charles van Schaik wordt boegbeeld van nummer 1 in lopen

Runnersworld gaat nieuwe fase in Aan de vooravond van de 25e verjaardag van de formule zet Runnersworld belangrijke stappen op weg naar gezonde groei en verdere versterking van de formule. Om hieraan leiding te geven is Charles van Schaik aangetrokken in de functie van Formulemanager. Van Schaik begint uiterlijk 15 november aan zijn opdracht. Hij rapporteert aan Steve Evers, directeur formules bij Euretco, waar Runnersworld deel van uitmaakt. Charles van Schaik vervulde sinds 1985 verschillende managementfuncties in de wereld van de sport en specifiek running. Zo werkte hij bij Zier Running, bij Reebok Nederland, voor Asics en voor Crocs Europe. “Running zit me in het bloed”, licht Van Schaik toe. “En dat bloed kruipt nu eenmaal waar het niet kan gaan. Daar komt bij dat Runnersworld een fantastische formule is waarin tal van zeer actieve ondernemers dagelijks topprestaties leveren. Dankzij hun adviezen en deskundig heid is Runnersworld uitgegroeid tot de nummer 1 in lopen. Maar, om een cliché te gebruiken: nummer één worden is een prestatie, nummer één blijven is de echte uitdaging. Daar wil ik met volle overtuiging en enthousiasme voor tekenen.”

Euretco Wonen en LifeStyle kiezen voor partnership

LifeStyle opent shop in shopformule binnen woonwinkels

“Nummer één worden is een prestatie, nummer één blijven is de echte uitdaging”

Steve Evers spreekt in dit verband ook van een nieuwe fase in het bestaan van Runnersworld: “We staan voor de opgave om de geboekte successen verder uit te bouwen. Dat vraagt om een eenduidige vertaling van onze belofte aan de loop consument. We moeten dit vormgeven door een uitgebalanceerd assortiment, optimale beleving in de winkels en sterke , en vooral onderscheidende, marketing- en communicatie-inspanningen.” Runnersworld zet in op gezonde groei. Onlangs werd een 4


instore vestiging in De Bijenkorf in Den Haag geopend. “Maar er moet wel sprake zijn van gecontroleerde groei. Kwaliteit, zowel van de ondernemers als van hun aanbod en hun prestaties in de winkel, staan voorop.” Een speerpunt voor de korte termijn voor de nieuwe formulemanager wordt de doorontwikkeling van de formule in al zijn facetten, met crosschannel strategie en inzet van social media. Ook de verdere professionalisering van de webshop staat hoog op zijn agenda.

LifeStyle, hét home-living retailconcept, heeft al een sterke basis in Nederland, met 16 winkels en 3 franchisevestigingen. LifeStyle is een toonaangevend en trendy concept op het gebied van home decora tion, furniture, personal care & fashion. Vanuit haar visie en missie wil LifeStyle mensen thuis laten genieten van de alledaagse dingen van het leven. ‘Wij zien echter nog enorme groeikansen op de Nederlandse markt, met name in de vorm van shops in the shop’, stelt Paul Brouns,

directeur Wholesale bij LifeStyle. ‘Voor woonwinkels met een behoorlijke traffic, kunnen wij die traffic versterken en een hoge omzet per vierkante meter toevoegen. Hierbij kunnen we variëren met een aantal shopvarianten. We hebben de overtuiging dit samen met Euretco sneller te kunnen realiseren’, aldus Brouns. Euretco is als retailserviceorganisatie voortdurend op zoek naar middelen om het rendement van de aangesloten ondernemers

te versterken. ‘Beter samen te werken met succesvolle partijen, dan het wiel zelf opnieuw uit te vinden, is in dit geval het credo’, zegt Norbert van Noesel, adjunct directeur en hoofd productmanagement in het Wonen-team. Werner Op ’t Eijnde, hoofd accountmanagement bij Wonen, voegt toe: ‘Wij hebben de overtuiging dat LifeStyle daadwerkelijk extra traffic naar de winkels van onze ondernemers zal brengen. LifeStyle realiseert een voor onze branche hoge omzet per vierkante meter en voegt dus direct rendement toe’. ‘Wij geloven sterk in een succesvolle samenwerking met LifeStyle’, stelt ook Angela van Dongen, hoofd leveranciers management bij Euretco Wonen. LifeStyle heeft haar succes al bewezen en er is dan ook al concrete interesse bij aangesloten ondernemers, waaronder een groot aantal IMG-ondernemingen. LifeStyle en Euretco hebben onlangs de samenwerkingsover eenkomst getekend. Bij ondernemer Theo de Wolff (Jaring de Wolff) in Sint Nicolaasga zal de eerste shop geopend worden.

5

nieuws

Lampenier Zwolle op de kaart gezet

Leony Vriends

Lampenier lanceert nieuwe webshop Franchiseformule Lampenier introduceerde onlangs haar nieuwe webshop, ondersteund door Euretco. Steve Evers, directeur Formules Euretco, licht toe. “Een paar jaar geleden heeft Euretco Lampenier overgenomen en vrijwel direct geïnvesteerd in de ontwikkeling en introductie van een compleet nieuw shopconcept. Inmiddels is bewezen dat een investering in de nieuwe huisstijl leidt tot een forse omzetverhoging, echter de uitrol hiervan wordt bemoeilijkt door de investeringsmogelijkheden bij de zelfstandig ondernemer in de verlichtingsbranche. Daarentegen zien we dat het online kanaal hard groeit. Het aantal consumenten dat op internet shopt is de laatste jaren meer dan verdubbeld. Deze ontwikkeling in ogenschouw nemend, zijn wij ons er zeer van bewust dat wij onze ondernemers bij dienen te staan in de ontwikkeling van hun online strategie en/of aanwezigheid op internet. Het formulebeleid van Euretco is dan ook mede gericht op een effectieve en efficiënte multichannel strategie. Dat geldt dus ook of juist voor de Lampenier formule.” Leony Vriends, productmanager Lampenier, is enthousiast over de nieuwe webshop. 6


“De afgelopen maanden is er veel tijd, energie en geld geïnvesteerd in de ontwikke ling van de compleet nieuwe webshop. De start van een winkelbezoek is vaak online. Beleving, de fysieke beoordeling van een product en advies van een lichtstylist blijven sterke argumenten om offline te kopen. Het bieden van beiden verkoopkanalen sluit aan bij de behoefte en verwachtingen van de consument en daar willen wij met de vernieuwde webshop van Lampenier op in spelen. De website van Lampenier trok vorig jaar door haar hoge naamsbekendheid al zo’n 300.000 bezoekers. In eerste instantie biedt de webshop hetzelfde assortiment als de fysieke winkel aan. Het komend jaar zal de collectie van de webshop verder uitgebreid worden zodat onze consument de gelegen heid wordt geboden zich zowel on- als offline nog breder te oriënteren en te kopen.”

shopapplicatie en het automatiserings systeem van Lampenier is een must in een traject als dit. Wij hebben er voor gekozen om het automatiseringssysteem hierin centraal te stellen. Uni Living van Colijn IT te Goes is het automatiseringssysteem voor onze Lampenier vestigingen. Aangezien Colijn over standaard webshop koppelingen (artikel-, voorraad-, klanten orderinforma tie) beschikt, was de keuze snel gemaakt. Prijsinformatie, afbeeldingen, teksten en dergelijke worden dagelijks geactualiseerd door Colijn richting de webshop. Hierdoor bestaat er 100% uniformiteit tussen de infor matie in Uni Living en op de webshop. Geen foutkans van bijvoorbeeld prijsinformatie, doordat het niet mogelijk is te ‘vergeten’ een update te doen. Deze wordt automatisch uitgevoerd.”

Logistieke Service Provider

Net als binnen de Wonenbranche geldt ook voor de verlichtingsbranche dat de Cross Channel Consumenten (de kanaalswitchers) de belangrijkste groep worden binnen een aantal jaren. ‘Dit houdt in dat een consu ment de ene keer online oriënteert en in de fysieke winkel de aankoop doet en de andere keer net andersom. Dus ook de fysieke winkel zal voor deze groep consumenten een belangrijke rol blijven spelen’, zegt Rik Klercq, productmanager bij Euretco Online. ‘Net als voor een fysieke winkel is het ook voor een webshop van groot belang om continu met de juiste marketingcommuni catie onder de aandacht te blijven. Want het is een volwaardige winkel, ofwel een tweede filiaal, waarbij het openen van de deuren niet voldoende is om geïnteresseerde consumenten aan te trekken. Dus ook voor de Lampenier webshop zal er actief worden ingezet op zoekmachine optimalisatie en online adverteren.’

Verder heeft Lampenier een geschikte e-fulfilment partner in Promese gevonden. Een partner die zich gedurende de imple mentatie zeer flexibel heeft opgesteld. Met de komst van de vernieuwde webshop en de samenwerking met Promese kunnen de consumenten nu de bestellingen laten

‘Wij hebben de eerste stappen gezet naar de grootste Lampenier winkel. Met de vernieuwde website kunnen we nieuwe media en de winkel aan elkaar verbinden en de consument informeren over licht en sfeer. Lampenier: Light up your moments.’

50% van de aankoopbeslissing is al online gemaakt…

Automatisering Voor de opzet van de Lampenier webshop is samengewerkt met Mariska de Wildt van de IT afdeling van Euretco. Van groot belang was om direct de webshop professioneel aan te pakken en te integreren in het automati seringssysteem waar Lampenier al mee werkt. Mariska de Wildt, IT consultant bij Euretco zegt: “Integratie tussen de web

leveren op de plaats waar zij het product wil ontvangen of ophalen. Promese zal zorg dragen voor een snelle en efficiënte verwerking van de orders en retouren. Zo zullen orders die voor 16.00 uur bij Promese binnen zijn dezelfde dag verstuurd worden voor uitlevering op de volgende (werk) dag. Verder zullen bestellingen vergezeld worden van een kaartje met een persoonlijke tekst.

Peter en Monique van Limbeek zijn sinds begin oktober de trotse eigenaars van een nieuwe Lampenier in Zwolle. Door het bieden van service, kwaliteit en een uitgekiend assortiment in het middenmidden hoog segment willen zij toegevoegde waarde geven aan verlichting. ‘Wij bieden een oplossing voor elke verlichtingswens. Lichtadvies (ook thuis), montageservice zijn standaard’, aldus Peter van Limbeek. De wens om zelfstandig te ondernemen is er altijd al geweest bij de Van Limbeeks. ‘De combinatie van verkoop, techniek en woonstijlen heeft de doorslag gegeven om te kiezen voor de formule van Lampenier’, zegt hij. ‘Lampenier is een duidelijk en algemeen bekend concept. Door zelfstandig marktonderzoek kwam Zwolle als vestingplaats al snel naar voren. De samenwerking met Lampenier lag voor de hand. Met de organisatie is snel geschakeld en zijn wegen bewandeld om zo snel, maar wel goed onderbouwd, een winkel op de juiste plaats te starten. Omdat je kan putten uit een bron van ervaring, kan rekenen

op advies en een bekend en bewezen winkelconcept hanteert. Samen met de marketing en website maakt dit een sterk merk. Door de krachten te bundelen op het gebied van inkoop betekend dit ook een goede marge.’

De klant ziet in één oogopslag zijn stijl Al in de eerste week reageerden consumenten heel positief op de (terug) komst van Lampenier. ‘De winkel wordt als zeer open en sfeervol ervaren. Door de presentatie in sfeergroepen ziet de klant in één oogopslag zijn stijl. De komende weken worden nog verder benut om een goed gevoel bij de klanten te krijgen en daar eventueel aanpassin gen in het assortiment voor te maken. De basis die nu staat is prima.’ De komende weken komt het magazine van Lampenier uit en er komen nog twee folders tot het einde van het jaar. Lokaal wordt door Lampenier Zwolle ook geadverteerd. Door deze marketing activiteiten wordt de winkel goed op de kaart gezet. Lampenier is ook uitgerold als shop-in-shop formule. Voor vragen of meer informatie kunt u contact opnemen met Leony Vriends, formulemanager Lampenier, telefoon: 076 578 50 97

7

teriaal POS ma en! t hang dat blijf

op bezoek bij

Een goed gesprek over Rabo Mobiel? Ook tijdens de Tour nemen we alle tijd voor u.

Static Paper is statisch geladen

Nu tot €10 korting op uw belbundel.*

papier en door de statische

Het is tijd voor de Rabobank.

lading blijft deze automatisch

* Vraag naar de actievoorwaarden.

plakken aan iedere gladde ondergrond tot 6 maanden.

STATISCHE POSTER

Wilt u de poster of sticker

STATISCHE STICKER

GRATIS USB-stick

verplaatsen? Geen probleem, Static Paper is herpositioneerbaar.

GRATIS USB-stick

Hiernaast vindt u een aantal toepassingen van klanten die het gemak van Static Paper al hebben ervaren.

STATISCHE STICKER

GR AT IS

JE COOLSTE VAKANTIE FOTO OP EEN LINNEN FOTOSCHI LDERIJ *

STATISCHE POSTER

STATISCHE POSTER

Don’t worry.... it’s only

temporar

y!

GUERILLA ACTIE

Nieuwsgierig? Vraag dan een informatiepakket aan via www.staticpaper.nl of neem direct contact op met Rinske Haan-Van As via 0186-617722.

BESTE ING RETAIL EXCELLENCE IDEE

uw het nie

GENOMINEERD VOOR

Static Papere

Christian Wijnen blaast SPORT 2000 Oosterhout nieuw leven in Met een flink aantal promotionele acties heeft Christian Wijnen de consumenten in Oosterhout duidelijk laten weten dat SPORT 2000 Oosterhout daar weer helemaal op de kaart staat. ‘Na elf jaar in het supermarktwezen als commercieel logistiek manager begon de behoefte aan het zelfstandig ondernemer schap aan me te knagen’, zegt Christian Wijnen. ‘Ik raakte vervolgens met Euretco Sport in gesprek en had mijn oog laten vallen op het pand waarin SPORT 2000 voorheen gevestigd was. Ik zag al snel volop kansen om deze vestiging nieuw leven in te blazen.’

www.detex.nl

“Door Henk Rennen uit te nodigen voor een clinic, willen wij kwaliteit toevoegen” DeTex In busIness

DeTex In sChool

DeTex onlIne

In Company TraInIngen

DeTex DIploma op heT mbo

moDe-aDvIseur vIa InTerneT

Dé speCIalIsT In maaTwerk TraInIngen voor beDrIjven In De sporT- en moDebranChe

TraInIngen voor Dé mbo-sTuDenT DIe heT branCheerkenDe DIploma wIl behalen

In eIgen Tempo onlIne sTuDeren voor heT DIploma moDe-aDvIseur

Detex, Dé opleiDer in De sporten moDebranche

“Ik zag al snel volop kansen om deze vestiging nieuw leven in te blazen”

Op 320 vierkante meter legt Christian nu de accenten op voetbal, hockey, tennis en running. Ook casual en fitness krijgen de nodige aandacht. ‘We zijn begin oktober gestart met het weggeven van voetballen aan klanten’, zegt hij. ‘Ook hebben we een vroege vogelactie gehouden, veel geflyerd en een opening sloterij gehouden. Verder hebben we contact gelegd met sportscholen en tennisverenigingen om te bekijken hoe we tot de klanten kunnen doordringen. Binnenkort volgt overleg met een hockeyvereniging. De bekende hard loopcoach Henk Rennen zal in de winkel enkele clinics geven waarin hij klanten advies geeft over hardlopen. Op die manier willen wij kwaliteit toevoegen.’ ‘De reacties van het publiek zijn erg positief. Voor de komende twee jaar is ons doel van SPORT 2000 weer definitief een begrip te maken in Oosterhout’, aldus Christian Wijnen, die daar met een vaste medewerker en flexibele inhuur van medewerkers de handen vol aan heeft.

9

drijfveren

Piet en Sjaak Nipius kiezen in 2012 voor formules van Euretco. ‘We hebben een prachtige zaak op het gebied van wonen, slapen en keukens. O ndernemerschap is ons op het lijf geschreven. Maar net als bij het boksen, is het belangrijk om een coach en een verzorger te hebben als je in de ring staat. Die rol gaat Euretco Wonen invullen’, zegt Piet Nipius. Met twaalf medewerkers bedient Nipius een regionale markt van het Westland, Maassluis, Vlaardingen, Schiedam en

gewoon. Dat zie je terug in hun woonkamers, slaapkamers en keukens.’

de rand van Rotterdam. Aan de rand van de A20 het 5.000 vierkante meter v.v.o. tellende woonwarenhuis, waar Piet en Sjaak de traditie van hun vader voortzetten. ‘Wij bieden onze klanten een uitvoerig assortiment meubelen, bedden, matrassen, keukens en accessoires in het midden en hoge segment. Net als onze doelgroep zijn we uiterst gevoelig voor een goede prijs/kwaliteitverhouding. In het bijzonder Westlanders zijn heus bereid geld uit te geven, maar zij verwachten wel waar voor hun geld.’

Waardering van klanten stamt bij Nipius van lang geleden. ‘Laatst nog kwam er een jong stel in de zaak dat vertelde dat hun ouders bij ons hun uitzet hadden aangeschaft. Nu kwamen zij daar ook voor. Dan hebben wij bij die ouders toch iets goed gedaan’, zegt Nipius. Zijn vader begon de winkel in 1978 met 1.000 vierkante meter v.v.o., nadat hij jarenlang textiel aan huis had verkocht. Vijf verbouwingen later is dat metrage vervijfvoudigd.

Alles gebeurt onder de vlag van Nipius

Nipius stapt over van VME naar Euretco Wonen

Maatwerk in Maasdijk Links: Piet Nipius (mede eigenaar) Rechts: Fred Tanke, manager Keukens

10


Die waar uit zich niet alleen in de kwaliteit van de producten, maar ook in de service die zij van begin tot einde bij Nipius mogen verwachten. Nipius: ‘Tot en met de aflevering en de installatie van meubelen, slaapkamers of keukens bij klanten thuis, het gaat allemaal onder de vlag van Nipius. Maar ook het hanteren van de juiste verkoopmethode in de winkel gaat ons zeer aan het hart. Wij staan mede daarom zelf ook in de winkel. We merken dat mensen dit waarderen. De gunfactor onder onze klanten is best groot. In onze aanpak gaan wij er van uit hoe we zelf behandeld willen worden in een winkel. Amerika is een goed voorbeeld voor mij. Ga je daar naar een restaurant, dan stelt de ober zich netjes aan je voor. Hij doet er alles aan om het je naar de zin te maken. Met die instelling willen wij onze klanten ook benaderen. Daarom geven wij onze medewerkers jaarlijkse verkooptrainingen en hameren we tijdens het werk keer op keer op het belang van een goede klantbenadering. Wat dat betreft, lijkt het hier wel eens op het leger. Daar krijgen soldaten elke dag te horen dat hun baret niet scheef moet zitten en dat hun schoenen gepoetst moeten zijn. Zo moeten onze medewerkers in elk klantcon tact de juiste toon aanslaan, de sprei openslaan als iemand een bed wil proberen en een kop koffie aanbieden als het erop lijkt dat de klant klaar is voor een verkoopgesprek.’ Behalve kwaliteit en service moet het assortiment natuurlijk ook passen bij de doelgroep. ‘Onze klanten zijn niet trendsettend’, kent Nipius zijn doelgroep. ‘Wij zouden de plank misslaan als we een ultramoderne collectie zouden aanbieden. Mensen in het Westland en inwoners van Maassluis, Vlaardingen en Schiedam doen graag

Werken met bewezen formules Door zijn focus op de winkel en de service aan zijn klanten is Nipius altijd aangesloten geweest bij een serviceorganisatie. Hij is daar zeer kritisch in. ‘Wij hebben door de jaren heen ervaren waar voor ons de relevantie ligt in een goede samenwerking. We willen daarom voortaan met bewezen concepten en formules werken die hebben bewezen de tand des tijds te kunnen doorstaan. Dat heeft ervoor gezorgd ons opnieuw te verdiepen in een samenwerking. Bovendien willen we keuzevrijheid en die geeft Euretco Wonen ons.’ 11

dossier: samenwerking

Goede marges nodig om te kunnen onderhandelen ‘Uiteraard is het inkoopvoordeel door de gezamenlijke inkoop van groot belang. Als wij een goede marge hebben op de producten, dan hebben we op de winkelvloer de nodige onderhandelings vrijheid. Het overkomt mij vaak dat mensen zeggen dat ze nog even willen nadenken over de aanschaf van bijvoorbeeld een bed. Ik vraag dan altijd waarover zij nog moeten nadenken. Is het de kleur? Is het ligcomfort? Dat is het bijna nooit. Het komt dan gewoon neer op de prijs. Als ik bij een kop koffie een paar procent korting kan geven, moet het wel heel raar lopen, wil ik geen deal sluiten. Maar dat kan ik alleen doen bij voldoende marge.’

Samenwerking, hoe doe je dat eigenlijk?

Lenssen-Manders Mode p19

Samenwerking zit hen in het bloed quick p24

Hoe werkt hij samen met zelfstandig ondernemers? avek p26

Optimale samenwerking wordt nagestreefd

Op ’t Eijnde: ‘De marge die een ondernemer overhoudt aan een product, wordt uiteindelijk bepaald door het sluiten van de verkoop deal waarover Piet het heeft. Omdat hij bokser is, vergelijken wij zijn kracht graag met een bokspartij. Een bokser moet trainen om topfit in de ring te verschijnen. Daar zijn wij als accountteam bij om hem te begeleiden. Maar of hij als een goede bokser te boek staat, wordt bepaald door het aantal tegenstanders dat hij KO slaat in de ring. En dat moet hij echt zelf doen.’ Daarom nam Nipius dit jaar toch weer contact op met Euretco Wonen en daar kreeg hij een totaal andere indruk dan het beeld dat hij had bij zijn afscheid van Euretco. ‘De gesprekken met directeur Maarten Bakker en hoofd accountmanagement Werner Op ’t Eijnde verliepen heel plezierig. We hebben onze wensen op tafel gelegd. Ondernemers als Sjaak en ik voelen ons local heroes en willen daar onze energie in steken. Op andere fronten willen wij graag met een serviceorganisatie werken die ons ondersteunt, adviseert en begeleidt. Bijvoorbeeld bij de samenstelling van folders en ander promotiemateriaal. Als we folders afnemen, willen we wel in de gelegenheid zijn zelf te bepalen hoeveel we er afnemen. Bovendien is het erg prettig als je in algemene folders ook eigen informatie kwijt kunt. Euretco Wonen biedt die mogelijkheden, waardoor wij het maatwerk krijgen waarmee wij willen werken.’

“We hameren tijdens het werk keer op keer op het belang van een goede klantbenadering” Hoofd accountmanagement Werner Op ’t Eijnde van Euretco Wonen herkent de uitspraken van Nipius. ‘Als producten in je winkel staan en niet worden verkocht, dan gaan ze tegen je werken’, zegt hij. ‘Daar is niemand bij gebaat en daarom luisteren wij naar onder nemers die zelf hun markt kennen. Zij vertellen ons welke meubelen, slaapkamers of keukens zij denken te kunnen afzetten in hun marktgebied. Uiteraard kunnen accountmanagers daarover discussiëren met ondernemers. Maar als ondernemers eenmaal hebben gekozen, is het aan ons om die producten tegen de gunstig ste voorwaarden te leveren. Daar ligt onze kracht.’ Samen met accountmanager Iris Spruijt gaat Op ’t Eijnde Nipius begeleiden en adviseren.

12


Sparring partner Nipius heeft gekozen om eerst de formule Emotions te omarmen. Emotions is een selectie van meubelen die bestaat uit woonprogram ma’s, banken, fauteuils en accessoires. De eigentijdse en moderne meubelen worden zoveel mogelijk exclusief geproduceerd, waarvoor veelal kleine en flexibele leveranciers worden ingeschakeld. Deze leveranciers stellen hoge eisen aan de kwaliteit en originaliteit van hun product. Zij leveren maatwerk. ‘Centraal in onze relatie met Euretco Wonen staat dat wij met selectievere formules willen werken en dat we goede marges en brutowinst realiseren. In 2012 eindigen alle contractuele verplichtingen met de vorige inkooporganisatie. Dan zullen we ook op het gebied van slapen en keukens met formules van Euretco Wonen gaan werken. Ook de relaxfauteuils van Euretco Wonen staan op onze verlanglijst’, zegt Nipius. ‘We willen met kleinere formules gericht op onze doelgroepen mikken en niet met een schot hagel.’ Piet Nipius, in zijn vrije tijd bokser, verwacht van Euretco Wonen de rol van verzorger en coach. ‘Ik zie nu een actieve directie en een actief account managementteam. Zij zijn eigenlijk meer dan verzorger en coach, zij zijn ook sparring partner. En wil je de grillige consument blijvend goed kunnen bedienen, dan is het goed om met gelijkgestemde mensen van gedachten te kunnen wisselen over hoe je dat bereikt.’

Soms is een begrip in een relatie zo vanzelfsprekend dat het vanwege die vanzelfsprekendheid niet meer ter sprake komt. Menig huwelijk is hierop gesneuveld. In de retail is samenwerking zo’n begrip. Iedereen gaat er klakkeloos van uit dat retail zonder samenwerking niet zou bestaan. Het gaat dan ook vooral om de kwaliteit van samenwerking die retailers in staat stelt succes te boeken. In deze Profiel daarom aandacht voor de kwaliteit van de samen werkingsrelaties tussen ondernemers en leveranciers, tussen ondernemers onderling en tussen Euretco, ondernemers en leveranciers. Opdat er minder zakelijke huwelijken sneuvelen en er meer vruchtbare worden gesloten.

13

samenwerking Euretco-directeur Harry Bruijniks

‘Van kwalitatief hoogwaardige samenwerking worden alle partijen beter’ Zelfs een pure individualist als een kunstenaar kan niet zonder. Die heeft immers toch een galeriehouder nodig om zijn kunst te verkopen. Samenwerking is onlosmakelijk verbonden met een samenleving. Blijft over de uitdaging de juiste partners aan elkaar te binden, die allemaal beter worden van die samenwerking. Dat is het recept om de samenwerking structureel succesvol te houden. Euretcodirecteur Harry Bruijniks geeft zijn visie. ‘Op alle niveaus in retail is samenwerking van het grootste belang. In een winkel bijvoorbeeld voel je onmiddellijk of verkoopmede werkers goed met elkaar kunnen samenwerken. Ook heb je snel in de gaten hoe de ondernemer in een winkel met zijn medewerkers omgaat. Maar kwalitatief hoogwaardige samenwerking in de hele keten bepaalt of ondernemers succesvol zijn.’ ‘Retail kan alleen optimaal presteren als elk onderdeel van de keten excellent functioneert. Fabrikanten, retailservice-organisaties, logistieke dienstverleners, banken, ondernemers en medewerkers hebben allemaal hun rol te spelen om de consument te bedienen’, zegt Bruijniks. ‘Je rol spelen betekent niet alleen dat het in je eigen organisatie efficiënt loopt. Je zult ook een product of dienst moeten doorgeven aan een partij in de keten die er vervolgens haar voordeel mee doet. Dat kun je alleen goed doen als je met die partij communi 14


ceert. Samenwerken is in die zin vooral goed communiceren en ernaar handelen. Doe je dit consequent en kun je een ander ook succes gunnen, dan heb je draagvlak voor structurele samenwerking en dat is wel een persoonlijk motto ‘de schoorsteen moet aan beide zijden kunnen roken’.’

Samenwerking is de kern van ons bestaan ‘Een retailservice-organisatie valt of staat bij samenwerking. Het is de kern van ons bestaan. De bundeling van inkoopkracht en betalingsverkeer is ons historische oorsprong. Door de jaren heen zijn daar vele services bijgekomen zoals private brands, kennis uitwisseling, concepten en ICT die het nog aantrekkelijker maken om bij ons aangesloten te zijn’, zegt Bruijniks. ‘Behalve met zelfstandig ondernemers werken we ook nauw samen met leveranciers. Omdat je bouwt aan relaties op de lange termijn, is het van belang elkaar te begrijpen. Tegelijkertijd moet je op het scherpst van de snede kunnen onderhandelen omdat je de gunstigste prijs-/kwaliteit verhouding uit het vuur wilt slepen. Maar altijd vanuit win/win gedachte. Als je elkaar het licht in de ogen niet gunt, dan kom je er echter niet uit. Dus ook op dit front is samenwerken van belang.’ Bruijniks: ‘Groei is goed voor de ontwikkeling van een bedrijf. We zouden er goed aan doen om in onze kernactiviteiten meer onder nemers van dienst te zijn. Daar heb je relatief weinig uitbreiding voor nodig; ook buiten onze huidige branches. Zo blijft het goed denkbaar dat Euretco zich gaat manifesteren in andere branches dan wonen, mode en sport. De optiek- en fietsenbranche liggen duidelijk in het verlengde van onze huidige activiteiten. Markten waar zelfstandig ondernemers heel goed kunnen opereren vanuit goede service. But it takes ‘two to tango’ en we hebben aldaar

Kwalitatief hoogwaardig ‘De manier waarop ondernemersgroepen met elkaar samen werken binnen de divisies van Euretco is een mooi voorbeeld van een win-win. Franchisegroepen die samen een formule voeren met het management van Euretco, zelfstandig onder nemers die in groepen hun bedrijfsresultaten vergelijken om hun rendement aan te scherpen, ze zien allemaal het nut van samenwerking. Het mooie is dat ondernemers die in het algemeen eigenzinnig zijn zich willen onderscheiden. Als mensen met die karaktereigenschappen het voordeel zien van samenwer king, dan hoef ik eigenlijk niets meer uit te leggen.’

goede contacten en ze kennen onze ambities. Dus ook andere branches behoren tot de mogelijkheden. Denk daarbij aan retail branches waar de werkwijze vergelijkbaar is of waar franchise formules goed functioneren. Tegelijkertijd blijven ondernemers in onze huidige branches meer dan welkom om zich bij Euretco aan te sluiten. Maar we willen vooral groeien door meer nieuwe ondernemers in onze bestaande branches mode, wonen en sport.’

“Zeker in deze tijd zal samenwerking een sleutel tot succes zijn” Om onder meer groei te realiseren en synergetisch voordeel te behalen, praat Euretco overigens nog steeds met Intres, de collega retailservice-organisatie, over een mogelijke samenwerking. ‘Het klopt dat het lang duurt voordat we met mededelingen naar buiten komen’, reageert Bruijniks. ‘Maar het is een uiterst complex proces vanuit beider historische achtergrond met ook verschillende belangen. Maar de noodzaak is en blijf ik onderstrepen want niet alleen op gebied van kostensynergie, maar vooral ook met betrek king tot de gezamenlijke toegevoegde waarden.’

Op een ander niveau zet Bruijniks zich ook in voor samenwerking, gericht op het behartigen van de belangen van retailers. ‘Richting de politiek heeft het bedrijfsleven een constante lobby, evanals naar andere belangenbehartigers als het MKB, IVBN (vastgoed beleggers) en het HBD. Mede daarom heb ik verschillende nevenfuncties in bijvoorbeeld de Raad Nederlandse Detailhandel. Door in commissies te werken aan plannen en aanbevelingen om de detailhandel te bevorderen, kunnen we deelnemen aan het maatschappelijk debat over allerlei onderwerpen die ondernemers raken. Dat kan gaan over het overschot aan vierkante meters winkelvloer, reclamebelasting, parkeer problematiek en logistieke knelpunten. Met onze adviezen en voorstellen richting politiek doen we er alles aan om regels op dat soort gebieden zoveel mogelijk ten gunste van zelfstandig ondernemers te laten bepalen. In deze organisaties is samen werking, bijvoorbeeld met vertegenwoordigers van andere serviceorganisaties, brancheorganisaties en het grootwinkel bedrijf, noodzakelijk. Ook hier geldt dat je voldoende kritische massa moet hebben om ervoor te zorgen dat anderen rekening met je standpunten houden. En het grootwinkelbedrijf en de zelfstandig ondernemer hebben natuurlijk tegengestelde belangen, maar juist ook veel gezamenlijk belang. Soms betekent dat ook dat je water bij de wijn moet doen om tenminste iets van je idealen te verwezenlijken.’ Zeker in deze tijd zal samenwerking de sleutel tot succes zijn. ‘Zijn we de ene crisis zo goed als te boven, beginnen economen en analisten al over de double dip. En al die negatieve mediaaandacht over dalingen verkoopkracht’, aldus Bruijniks. ‘Ik vind dat er juist door de branches ook veel meer gehamerd moet worden op positieve berichtgeving om het consumentenvertrou wen te stimuleren. In het verleden hebben we samen met CBW Mitex gepleit voor stimulering van de woningmarkt. Dit met het oog op de ondernemers in de woonbranche. We zullen dit blijvend doen. Opzoeken van de dialoog met de diverse partijen om uiteindelijk de zelfstandig ondernemer in het retaillandschap een sterke positie te laten behouden. Dat is waar wij het belang van samenwerking voor zien.’

15

samenwerking interview voorzitter Rolf van Gemert

In- en verkoopgroep Proms bijzonder buitenbeentje

De in- en verkoopgroep Proms, negen woonwinkels groot, staat bij fabrikanten en leveranciers goed b ekend. Afspraak is afspraak, luidt het devies. Dus nemen de ondernemers af wat zij vooraf h ebben g ezegd te zullen afnemen. Voorzitter Rolf van Gemert zoekt meer ondernemers in het middensegment, die willen samenwerken om aan inkoopkracht te winnen.

Hoofd accountmanagement Werner Op ’t Eijnde van Euretco Wonen: ‘Proms is een bijzonder buiten beentje binnen Euretco Wonen. Het is een echte vereniging met statuten, reglementen en een bestuur. Maarten Bakker, directeur Euretco Wonen, noemt het een ‘status aparte’. Maar daarom zijn ze natuurlijk niet minder welkom. De ondernemers zijn erg sterk in het zich profileren als lokale helden. En wij zijn in staat elke ondernemersgroep een dienstenpakket aan te bieden dat passend is. Wij geloven sterk in het zelfstandig ondernemerschap met zijn noodzakelijke onderschei dend vermogen; dit betekent maatwerk.’

Kosten reduceren terwijl het rendement stijgt ‘Wij zijn begin jaren negentig overgestapt van Beco naar Euretco, omdat wij ons beter thuis voelden bij de nieuwe wind die bij Euretco Wonen is gaan waaien; klantgericht waarbij de prestatie samen met de ondernemers bewaakt en verder geoptimaliseerd worden. Dit vergt vanuit de zijde van Euretco inbreng van extra kwaliteit in bezetting en dienstverlening. ‘Hoewel wij dus relatief zelfstandig zijn, maken we graag gebruik van de services van Euretco. Zo hebben we onlangs accountmanager Jeroen Hoogeveen gevraagd met RetailMinds ons verspreidingsgebied qua folders te analyseren’, vertelt Van Gemert, die behalve van oudsher Van Gemert Wonen en Slapen in Helmond en Tilburg, ook een Profijt-vestiging en het Binnenhuis in Helmond heeft. ‘De resultaten wezen uit dat ik zowel met Profijt als met Van Gemert 20.000 folders teveel verspreidde, en ook nog in postcodegebieden die niet interessant waren. Door het verspreidingsgebied opnieuw in te richten besparen we veel geld dat we investeren in extra advertenties waarmee we onze rol als lokale held benadrukken. Al met al hebben we de kosten voor marketing en pr kunnen reduceren terwijl het rendement steeg.’ 16


Een ander sterk punt in de samenwerking bij Proms is het voeren van private labels. ‘Klopt’, zegt Van Gemert. ‘Waar we heel succesvol in zijn, zijn onze private labels Mixsit.nl en prescottboxsprings.nl. Wij voeren deze huismerken exclusief en die maken ons bij het brede publiek bekend. We kopen verder gezamenlijk woon programma’s in, bijvoorbeeld samen met IMG, en vermarkten die naar eigen inzicht. Omdat we een hechte groep zijn, discussiëren we natuurlijk uitgebreid over hoe je een woonprogramma het beste kunt presenteren. Maar uiteindelijk heeft elke winkel zijn eigen logische loop en kun je niet verwachten dat iedereen een identieke presentatie kiest.’

Benchmark Op ’t Eijnde: ‘Proms heeft de potentie uit te groeien tot een grote groep. In delen van het land waar Proms nog niet vertegenwoordigd is, kunnen ondernemers met een goede eigen visie nog instappen. Ook zouden we met Proms graag nog meer kunnen ondernemen om de resultaten te verbeteren. Samenwerking op volume, product en kennis “loont”. Zo gaan wij bij Euretco Wonen de Euretco Retail Monitor ook introduceren, waardoor wij heel nauwkeurig kunnen benchmarken.’ Van Gemert ziet mogelijkheden voor een dergelijk instrument. ‘Als je niet je volledige boekhouding op tafel hoeft te leggen voor zo’n benchmark, zullen ondernemers in de woonbranche daar zeer geïnteres seerd in zijn.’

17

samenwerking Michiel Lenssen en Meriann van Sinten

Van Gemert Wonen en Slapen

Van veredelde Tupperware party’s tot drie gediversifieerde winkels ‘De oudste factuur van ons familiebedrijf stamt uit 1879, toen mijn overgrootvader Roelof een lederen drijfriem leverde aan een industrieel bedrijf. Mijn overgrootmoeder maakte naam door welgestelde dames uit de regio uit te nodigen en hen manifacturen te verkopen. Een soort Tupperware parties avant la lettre. Mijn grootvader Rudolf was wethouder in Helmond, maar zette ook het bedrijf voort’, vertelt Rolf van Gemert. ‘Mijn vader Ad begon in de jaren zeventig het bedrijf groot te maken. Veel aanbieden op veel meters was het credo en dat heeft hij succesvol uitgebouwd, met vestigingen in Geldrop en Tilburg op in totaal 9000 vierkante meter. Hij was lid van de A-groep, een agressieve inkoopgroep waarin de deelnemers alle verkoop geheel naar eigen inzicht deden. Ik werkte voor een woningbouwvereniging in de sociale en technische sector. Op mijn dertigste had ik voldoende persoonlijk heid ontwikkeld om de confrontatie met mijn vader aan te gaan en voor het ondernemerschap te kiezen. In de

18


woorden van Thorbecke: ‘Als je jong bent en je bent geen socialist, dan heb je geen hart en als je ouder wordt en je bent nog steeds socialist, dan heb je geen ver stand’. In drie jaar tijd leerde mijn vader mij het klappen van de zweep kennen en stoomde hij me klaar om het bedrijf eind jaren tachtig over te nemen. Inmiddels hebben we vier winkels en veertig medewerkers op de loonlijst. Van mijn keuze voor het ondernemerschap heb ik geen seconde spijt gehad.’ De eerste jaren hield Van Gemert de filosofie van een generalistische aanpak op een groot aantal vierkante meters vol. ‘In 1997 hebben we gekozen voor segmentatie. Van Gemert Wonen en Slapen is een prima formule voor het middensegment, maar Profijt is bijvoorbeeld beter geschikt voor de doelgroep die voor prijs gaat. En met het Binnenhuis, waarin Topform één van de hoofdmerken is, bedienen we het hogere segment. De keuze voor segmentatie is goed uitgepakt: in 2007 en 2008 hadden we absolute topjaren, in 2009 en 2010 hielden we de omzetten vast en dit jaar hopen we op nul uit te komen, dus niet plussen en niet minnen. En dat is de verdienste van ons lidmaatschap van de Proms Groep.’

‘Impulz-leden zijn zakelijke vrienden’ Hoe optimaliseer ik mijn bedrijf? Die vraag houdt Michiel Lenssen als zelfstandig ondernemer het meest bezig. Voor zijn zus Meriann staat de klant centraal. Samen vullen zij elkaar perfect aan. Samenwerking zit hen in het bloed. Niet alleen in hun damesmodezaak Lenssen-Manders Mode in Mierlo, maar ook in de groep Impulz/Enjoy.

19

“De optelsom van alle v aardigheden in het team bepaalt ons succes”

‘Intern hebben we de bedrijfsvoering goed verdeeld’, zegt Meriann van Sinten. ‘Michiel is verantwoordelijk voor de financiën, de organisatorische kant van de zaak en de formele kant van personeels zaken; ik neem de inkoop, de verkoop en het personeel voor mijn rekening. Beoordelings gesprekken met medewerkers doen we samen. Natuurlijk hebben we wel eens een discussie, maar in het algemeen vullen we elkaar uitstekend aan. Als een vraagstuk op mijn terrein ligt, dan geeft mijn mening de doorslag en omgekeerd.’

Bedrijfsvergelijkingen Binnen het team van 45 personeelsleden speelt samenwerking ook een belangrijke rol. ‘De één concentreert zich op visual merchandising, de ander op inkoop en een derde is super in de benadering van onze klanten. De optelsom van alle vaardigheden in het team bepaalt ons succes. Als je zo met elkaar omgaat, zie je elkaar eigenlijk als collega’s’, zegt Meriann. ‘Ook met leveranciers kunnen we goed overweg. Zeker leveranciers, waarmee we veel zaken doen, zijn duidelijk soepeler met omruilingen dan vroeger. Ook andere zakelijke kwesties zijn beter bespreekbaar. Alleen als je in de hele keten iets voor elkaar wilt betekenen, kom je samen verder.’

Lenssen-Manders Mode uit Mierlo

Van zelfmaakmode naar meer dan 140 merken onder één dak

Kritische ogen

Kritische ogen

‘Inmiddels zijn we al zo’n tien jaar lid van Impulz en Enjoy. Daarin combineren we gezamenlijk inkopen met veel onderling overleg en gezamenlijke inkoopreizen. Met deze ondernemers hebben we van doen met ondernemingen van vergelijkbare grootte, hoewel Van Tilburg daar natuurlijk wel boven uitsteekt. Tijdens bijeenkomsten analyseren we de omzet per vierkante meter, praten we over rentabiliteit, leveranciers, artikelgroepen, personeelszaken en allerlei andere onderwerpen. Je leert daar heel veel van’, zegt Meriann. ‘We helpen elkaar met de uitwisseling van ideeën over leveranciers, over de mode in het algemeen en tendensen. Wij zien elkaar echt als zakelijke vrienden. Dat contact is verstevigd door de gezamen lijke inkoopreizen naar onder meer Parijs, Lissabon en Istanbul. Dan heb je de tijd om eens wat dieper op zaken in te gaan.’

‘Twee jaar geleden hebben we uitgebreid verbouwd’, zegt Michiel. ‘We hebben alle leden van Impulz voor een groepsbijeen komst uitgenodigd en om hun mening gevraagd. Hoewel het een hagelnieuwe winkel was, kreeg ik toch opmerkingen, onder meer over de trap en de verlichting. Ze hebben allemaal super goede winkels, dus zij kijken door heel kritische ogen. Heel constructief. Ik heb er ook iets mee gedaan.’

“Ook met leveranciers kunnen we goed overweg. Alleen als je in de hele keten Samenwerking met andere ondernemers loopt als een rode draad door de historie van iets voor elkaar Lenssen-Manders Mode. ‘Vanaf het eerste wilt betekenen, jaar dat wij bij een inkooporganisatie zijn aangesloten, hebben we deel uitgemaakt kom je samen van een groep. In het begin was dat Modetti, verder” waarmee we alleen gezamenlijk inkochten.

Mede met behulp van de Euretco Retail Monitor hebben Impulz-leden een goede benchmark voor hun eigen bedrijfsvoering. Meriann: ‘Cijfers liegen niet. Dankzij het vergelijkingsmateriaal ontdek je de zwakke plekken in je eigen bedrijf en daar kun je vervolgens actie op ondernemen.’

Vijftig jaar geleden begon Maria Lenssen-Manders een eigen bedrijf. Dat was een halve eeuw geleden nogal wat. Haar man had een prima baan bij Philips en deed alleen de administratie in de avonduren. Maar Maria, vorig jaar na een rijk leven overleden, maakte al vanaf haar dertiende kleding. Na de oorlog vond zij het tijd voor een winkel. Michiel Lenssen, haar zoon, en met zus Meriann zeggen in een terugblik: ‘Wij vonden het heel normaal, maar toen keek men er van op.’ ‘Oorspronkelijk maakte ze zelf communiekleding, bruids jurken en damesmode. Ook de gewone dameskleding was in het begin eigen maak. Totdat ze erachter kwam dat je aan de Amsterdamse grachten kleding kant en klaar kon inkopen. Dat spaarde haar heel veel tijd’, vult Meriann van Sinten, inmiddels getrouwd en moeder van twee kinderen, aan. ‘Nu ze overleden is, denk je eigenlijk vaker terug aan hoe bijzonder het eigenlijk is dat ze het bedrijf zelf zo heeft opgebouwd.’

Een echt familiebedrijf ‘Dat heb ik ook’, zegt Michiel, die als eerste in het bedrijf stapte. ‘Na mijn economische HBO-opleiding besloot ik eerst mij te oriënteren in haar bedrijf. Al snel was duidelijk dat hier mijn hart ligt. Het mooie van het ondernemerschap is dat je elke dag voor nieuwe uitdagingen staat. Geen dag is hetzelfde.’ Tien jaar na haar broer stapte Meriann van Sinten in de zaak en samen breidden zij het bedrijf uit tot een winkel in het midden en hoog segment met ongeveer 45 mensen op de loonlijst en meer dan 140 merken onder één dak, dat 1600 vierkante meter vvo herbergt. Met alle respect voor Mierlo is de winkel sterk afhankelijk van de regio. Voor de toekomst zien beide ondernemers volop perspectief. Michiel: ‘Er is opvolging en dat is een enorme motivatie om de continuïteit te borgen. We hebben beiden twee kinderen en sommigen hebben nu al belangstelling terwijl ze nog studeren.’ ‘Laatst hadden we een winkelzondag en stonden we echt allemáál in de winkel’, vult Meriann aan. ‘Aan het einde van een hectische dag waren we hartstikke moe, maar ook heel erg voldaan dat we als een echt familiebedrijf hadden gewerkt.’

Nadat die groep ermee ophield, hebben we ons aangesloten bij een groep die zich concentreerde op bedrijfsvergelijkingen’, vertelt Michiel. ‘Bij Impulz en Enjoy troffen we echter meer onze gelijken.’

20


21

samenwerking interview voorzitter Jurrien Kruidhof

SPORT 2000-franchisevereniging voorzitter Jurrien Kruidhof:

‘Ga je samen werken, dan houdt de vriendschap op’ Jurrien Kruidhof ruilde in 2005 een twintigjarige loopbaan in het banken assurantiewezen in voor het ondernemerschap: Niet veel later volgde een SPORT 2000-vestiging op franchisebasis aan de winkelboulevard van Middelburg. In de SPORT 2000organisatie is Kruidhof voorzitter van de vereniging van SPORT 2000 franchiseondernemers en is hij lid van de Franchiseraad die onder voorzitterschap van SPORT 2000-directeur Jan van de Wouw staat. Samenwerken moet je wel in het bloed zitten als je op zoveel borden wilt schaken.

22


Johan en Erik van Belle hebben in 1995 een keukenzaak opgezet, Van Belle Keukens. Zij konden begin 2005 Van Belle Meubelen overnemen van hun vader en twee ooms, een winkel die in 1930 is opgezet door hun opa. ‘Zij waren vrienden toen ze me vroegen mee te doen. Zij hadden iemand nodig voor de meer zakelijke kant; zij wilden zich concentreren op het ambachtelijke vakmanschap’, vertelt Kruidhof. ‘Ik vond het geweldig om in te stappen, maar heb meteen gezegd dat we dan geen vrienden meer zouden zijn. Daarmee bedoel ik dat je niet meer bij elkaar op verjaardagsvisite gaat als je al een aantal keren per week zakelijk bij elkaar bent. Natuurlijk gaan we nog wel zo nu en dan met elkaar eten, maar het echte gezamenlijke privé-gebeuren houdt op als je zakelijk met elkaar in zee gaat. Overigens waren we het daarover eens en hebben we geen moment spijt gehad van de beslissing.’ ‘Zelf hebben wij nog twee Superkeukens vestigingen en een Pronto Wonen en een Profijt Meubel opgezet. Samen met mijn vrouw Annemie heb ik begin 2008 Sport 2000 Middelburg gestart. Later hebben wij Blankenburgh Homestyle (vloerenbedrijf) overgenomen. Die harde en zachte vloeren en raambekleding levert voor particulie ren en business to business.’

doorgaan als alle SPORT 2000-ondernemers zouden meedoen. Bij de franchisenemers is dat goed gelukt door elkaar goed en tijdig te informeren. Bij de zelfstandige GSV-ondernemers is het gelukkig ook gelukt, maar daar is geen gezamenlijk collectief dat je kunt raadplegen. Het zou mooi zijn als dat zou ontstaan.’

Blind kun je niet sturen Uit samenwerking komen ook zaken naar voren die voor verbetering vatbaar zijn. ‘De laatste jaren zijn gekenmerkt door logistieke problemen waardoor het voorraadbeheer van de ondernemers heel moeilijk te sturen was’, vertelt Kruidhof. ‘We gebruikten de EDI’s van de fabrikanten, maar die bleken bij sommige leveranciers lang niet altijd te kloppen. Bovendien waren er leveranciers die voorraden leverden die niet waren besteld. Dan ontstaat er een probleem,

“Ik ben de Al Bundy van de zaak, met dat verschil dat ík er lol in heb”

Samenwerken begint bij communiceren Samenwerken gaat volgens Kruidhof vooral om communiceren. ‘Namens de sportondernemers heb ik afgelopen jaar onderhandeld over de cao Sport. De rol die je dan op je neemt, vraagt dat je veel contact onderhoudt met collega-ondernemers zodat je rekening kunt houden met de verschillende standpunten die onder sport ondernemers leven. Je wilt per slot van rekening de wensen van je achterban verwezenlijken’, zegt hij. Met een vergelijkbare instelling kijkt Kruidhof aan tegen zijn voorzitterschap van de franchisevereniging. ‘We hebben zo’n 50 franchisenemers met wie we allemaal op één lijn moeten zitten om de formule zo goed mogelijk uit te dragen en om onze belangen zo goed mogelijk te behartigen. Een mooi voorbeeld van hoe we met elkaar moeten omgaan, is de introductie van het FreeBees-program ma geweest. Jan van de Wouw heeft eerst bij ons gepolst of er voldoende draagvlak voor dat programma is. Immers, het kon alleen

want blind kun je niet sturen. Euretco heeft veel geïnvesteerd in het verbeteren van deze situatie. Dankzij inventarisatierondes en handscans gaat het nu weer de goede kant op. Dat was alleen mogelijk doordat de SPORT 2000-ondernemers zelf ook meewerk ten. Zij moesten hun administratie zo exact mogelijk bijhouden om orde op zaken te krijgen. Daar hebben we als franchiseraad op gehamerd en dat is gelukt. Inmiddels zijn we zelfs zo ver dat franchisenemers onderling bij elkaar in de voorraden kunnen kijken. Bovendien hebben we goede afspraken met DHL voor de verzending van artikelen naar andere vestigingen. Heb je een schoen dus niet in de gevraagde maat, dan heb je altijd nog een goede kans de klant toch te kunnen helpen via je collega’s.’

op zaterdag op de schoenenafdeling van het bedrijf. ‘Ik ben de Al Bundy van de winkel’, lacht hij. ‘Met dat verschil dat ik er echt lol in heb. Mijn echtgenote Annemie is als directeur de drijvende kracht achter de sportzaak, die met ruim 1000 vierkante meter winkel oppervlak de kleinste onderneming is waarbij ik betrokken ben. Door de week en in het weekeinde onderhoud ik verder veel contacten met relaties, maar in de winkel is zij echt degene die de winkel laat floreren. In de business to business contacten probeer ik ook altijd iets terug te doen voor de omgeving. Zo hebben we onlangs geholpen bij de relocatie van een voetbalvereniging op een sportpark. Ook hebben we een hockeyvereniging ondersteund. Denk daarbij aan meedenken en sponsoring. Het effect is dat je gezien wordt, dat de leden van die verenigingen bij jou komen als zij sportartikelen nodig hebben. Al dat soort zaken kun je alleen bereiken als je ook openstaat voor anderen en bereid bent samen op te trekken.’ Floreren hoor je niet bij veel ondernemers, maar bij Kruidhof is het glas altijd halfvol. ‘De winkels die we op de winkelboulevard in Middelburg hebben, plussen allemaal nog steeds, zelfs de meubelen keukenzaak. Je hoort mij niet zeggen dat we geen tikken van de crisis hebben opgelopen, maar die hebben we goed kunnen opvangen. De locaties op de winkelboulevard hebben het voordeel dat de boulevard jaarlijks 2,5 miljoen bezoekers trekt. Onze SPORT 2000-winkel ontvangt jaarlijks 100.000 bezoekers. Dankzij dat hoge bezoekersaantal zijn de omzetten nog steeds goed.’ Ook op dit terrein is samenwerking waarschijnlijk een belangrijke factor. ‘Ik houd niet van mensen die aan de zijlijn roepen dat het allemaal niks is. Draag liever bij aan het geheel. Daarom ben ik voorzitter van de winkeliersvereniging van de winkelboulevard. Door samen te bespreken hoe je de omstandigheden voor klanten kunt optimalise ren en door je belangen goed te behartigen, kom je verder. Belang rijk voorbeeld is dat we erin zijn geslaagd duizend gratis parkeer plaatsen bij de boulevard te realiseren. Je zult bij ons dan ook nauwelijks leegstand zien.’

Hoewel Kruidhof zijn aandacht over veel verschillende facetten van het ondernemerschap moet verdelen, staat hij in zijn SPORT 2000 23

samenwerking Quick’s Managing director John Ouwejan Voortvarend bouwt het merk Quick voort op de revival die het enkele jaren geleden inzette. Met een breder assortiment dan de oorspronkelijke schoenen bedient Quick zowel de casual- als de sportmarkt. Managing director John Ouwejan doet uit de doeken hoe hij samenwerking met zelfstandig ondernemers ziet.

‘Traffic genereren doe je samen’ 24


‘Dankzij onze naamsbekendheid en onze rijke historie van ruim 106 jaar zijn we erin geslaagd Quick als een van de enige Nederlandse sportmerken opnieuw op de kaart te zetten. Toen dit eenmaal gelukt was, moesten we kiezen: blijf je als vintage merk in een nichemarkt opereren of verbreed je het assortiment’, vertelt Ouwejan. ‘Wij kozen voor het laatste omdat we zoveel meer potentie voor het merk zien. Onze brede doelgroep kent het merk zowel van de revival als ook uit de periode dat Quick marktleider was op het gebied van functio nele sportschoenen. Het DNA van ons merk wordt als het echt ervaren.’ De verbreding van het assortiment begon met dames- en kinderschoenen, waarna kleding volgde. Inmiddels zijn ook tassen, sokken, headwear en teamkleding er bij gekomen. ‘Behalve meer productcategorieën zijn we ook gaan diversifiëren. Dus niet alleen sneakers, maar ook casual boots. En na de introductie van vintage jacks brengen we nu ook casual knitwear’, zegt Ouwejan.

Verbreding assortiment als logisch ervaren Mooi is dat retailers én consumenten de verbreding van het assortiment logisch vinden. ‘Dertigers kennen het logo, de iconische Q en de brede blokbanden op de schoenen. Dit blijkt voldoende voor de vertaalslag in de breedte. Daar hebben wij uit geleerd dat je jezelf niet teveel in een hoekje moet zetten. Vertegenwoordig wel de merkwaarden, en het DNA maar laat dat niet ten koste gaan van de breedte. Ook ondernemers ervaren het zo. Zij beschouwen de verbreding als een logische stap.’

Allemaal mooi en aardig, maar hoe krijgt Quick de collectie op het schap in de winkels? ‘Een droom vooralsnog is een shop in a shop’, zegt Ouwejan. ‘Dan heb je meer invloed op de presentatie. Bij schoenen is dat wel lastig, want die worden meestal aan de wand gepresenteerd. Toch laat het idee ons niet los. Toevallig kom ik net uit China, waar voor merken als Converse, G-star en dus ook Quick kansen ontstaan voor het bedienen van het middensegment. In China zag je tot op heden vooral flagship stores van exclusieve merken als Gucci en Louis Vuitton. Echter langzamerhand ontstaan met name in de grotere metropolen meer en meer multi-brand stores voor een jongere doelgroep waar Quick met vergelijkbare merken samen in één winkel goed zou passen. Je denkt dan al snel aan shops in shops.’

Via Euretco-ondernemers naar Vrienden van Amstel Live Intussen stelt Quick alles in het werk om consumenten voor Quick te winnen en retailers te helpen consumenten naar hun winkels te verleiden. ‘Wij zijn afhankelijk van de detaillist in die zin dat hij onze collectie zo goed mogelijk moet presenteren. Daarom brengen wij bijvoorbeeld een collectie kleding, schoenen, tassen in samenwerking met dj Armin van Buuren, die we wereldwijd verkopen. Of zijn we voornemens Quick heel actief via Radio 538’, te promoten’, zegt hij. ‘Maar ook exclusieve samenwerkingsvormen met detaillisten zijn interessant. Zo doen we met Euretco-ondernemers een exclusieve actie waarin we op kleding kaartjes hangen die klanten toegang geven tot een concert van de Vrienden van Amstel Live. De kleding wordt in november uitgeleverd en in januari

kunnen de klanten een concert bijwonen. In de winkels zorgen we uiteraard voor aantrekkelijk promotiemateriaal.’ Juist vanwege de huidige economische situatie zet Ouwejan graag in op intensieve samenwerking met retailers. ‘Traffic genereren doe je samen’, zegt hij. ‘Jongeren besteden een groot deel van hun geld aan gadgets en elektronica. Dat gaat ten koste van andere uitgaven, zoals aan kleding. Vandaar onze actieve opstelling als het om acties gaat. Maar ook in de relatie met retailers zouden wij graag verder gaan. Met ons valt te praten over begrippen als omruilgaranties en rentabiliteitsgaranties. We moeten gewoon samen proberen de business weer op gang te krijgen.’

Niet meer weg te denken Naar de toekomst kijkend verwacht Ouwejan, behalve internationale ontwikke lingen zoals in China, dat Quick als merk zich meer en meer gaat richten op de casual markt. ‘We zijn nog ver verwijderd van de echt grote sportmerken, maar we zijn er van overtuigd dat we niet meer weg te denken zijn uit de sportgerelateerde casualmarkt.’

25

samenwerking AVEK’s directeur Roelf Kok

Samen met ondernemers ontwerpen leidt tot betere resultaten ‘Door naar ondernemers te luisteren en hun voorstellen te vertalen in onze producten, geven wij inhoud aan ons streven naar een optimale samenwerking. Bij onder nemers die bij Euretco zijn aangesloten, lukt dit bijzonder goed.’ Aldus Roelf Kok, directeur van het bijna 85-jarige familiebedrijf AVEK uit Friesland.

26


Arbeid, Vlijt en Kwaliteit. Waar vind je nog zo’n mooie afkortingsnaam? In het Friese Surhuisterveen waar grootvader Roel Kok in 1927 startte met de productie van staaldraadmatrassen. Tegenwoordig produceert AVEK met ongeveer vijftig medewerkers ook boxsprings, matrassen, dwarsgespannen spiraalbodems en ruimtebesparende matrassen. Bovendien heeft AVEK een productie lijn voor schuim, dat in matrassen wordt verwerkt. Kok: ‘Kenmerk van AVEK is dat wij oog hebben voor continuïteit. Over 85 jaar willen wij ook nog een toonaangevende rol spelen in de Nederlandse slaapmarkt.’

Opticare en Optigrip samen bedacht Om die continuïteit gestalte te geven, zoekt AVEK de samenwerking met ondernemers. Zo geschiedde ook met de ondernemers die de formule van Slaapkenner voeren. ‘Onder begeleiding van Marius van Delft en de inkoopcommissie van Slaapkenners, werd een pitch voor de Optisleep boxsprings uitgeschreven. Wij deden daaraan mee en hoorden achteraf dat onze prijs-kwaliteitverhouding en de afwerking doorslaggevend waren om voor ons te kiezen’, vertelt Kok. ‘Een onderdeel waaraan we gezamenlijk hebben gewerkt, was de Opticare, een negentig dagen omruilgarantie op de matrassen. Ook hebben we samen met Eurecto Optigrip aan het programma toegevoegd. Dat is een meegestoffeerde antislipmat, die voorkomt dat de matras gaat schuiven op de boxspring. Optizone, waarbij voor extra rek en comfort wordt gezorgd, maakt het concept compleet. Inmiddels werken zo’n 35 ondernemers met Optisleep.’

‘Over 85 jaar willen wij ook nog een toonaangevende rol s pelen in de Nederlandse slaapmarkt’

De verkoop van Optisleep liep zo naar tevredenheid dat een tweede samenwerkingsproject niet lang op zich liet wachten. ‘Eind van het jaar komt de Topdream boxspring op de markt’, zegt Kok. ‘Voor de vrije ondernemers zijn we met productmanager Irene Veenema begonnen aan de ontwikkeling van dit label, dat in het midden segment is in te delen. Het is een sfeervolle boxspring die zich breed laat presenteren. Door ondernemers en Euretco mee te laten denken over dit concept, hebben we een beter eindproduct kunnen maken. Zo hebben we samen gezorgd voor fraaie doorstikte hoofd- en voetborden aan de boxspring.’

It koe minder Voor de toekomst verwacht Kok dat ondernemers met vakmanschap het goed zullen blijven doen. ‘Ondanks het lastige economische klimaat zal de vakman succes blijven behalen. Wij als fabrikant kunnen daarbij ondersteunen door mee te werken aan goede service en advies. Als je passende service biedt, zoals de omruilgarantie, dan weten klanten je te vinden.’ Ook voor AVEK heeft Kok positieve verwachtingen over de toekomst. ‘In Friesland zeggen we “it koe minder” als we bedoelen dat het goed gaat. Dat geldt ook voor AVEK.’

“In Friesland zeggen we ‘it koe minder’ als we bedoelen dat het goed gaat. Dat geldt ook voor AVEK”

27

samenwerking Caroline Bertens - De Laat van De Laat Mode

Uit oogpunt van service aan de klant hield Caroline Bertens – De Laat van De Laat Mode uit Diessen haar voorraden uitbundig op voorraad. ‘Nee verkopen, dat deed je niet’, zegt ze. ‘Zeker niet in een kleine gemeenschap met veel vaste klanten.’ Toch wist Alm Wiggers, accountmanager bij Euretco divisie F ashion, haar te overtuigen van de zin van inkoopbudgettering.

28


Inkoop budgettering is een kwestie van bewustwording Mijn moeder, Mien de Laat, begon in 1958 met een handel in textiel. Zij ging op de fiets langs de

‘Alleen al aan lingerie had ik een grote middenklasser in de lade liggen’

boeren in de omgeving en verkocht textiel. Niet veel later opende ze een winkel in algemeen textiel, waaraan zij later meubelen toevoegde. Zij wilde ook geen nee verkopen’, zegt Caroline Bertens – De Laat, die sinds 1980 bij de zaak betrokken is. ‘Met als gevolg dat ze op een goed moment van knoop tot compleet bankstel in de winkel had staan. De gedachte was dat je als winkel op een dorp alles moest kunnen bieden. Uiteindelijk zijn we het assortiment gaan terugbrengen door uit de collectie te halen wat niet meer liep.’

‘In het voorjaar hebben we een inventarisatie gemaakt. We hebben gekeken naar de aantallen die Caroline inkocht en de aantallen die over de kassa gingen. Hoe stonden die in verhouding tot de voorraad’, zegt Alm Wiggers. De Laat zegt tussendoor: ‘Alleen al aan lingerie had ik een grote middenklasser in de lades liggen. Maar dat had alles te maken met de servicegedachte.’

In 2001 nam zij de zaken in Diessen en Oirschot over. Moeder Mien is inmiddels 81 jaar en kijkt tevreden terug op haar zakelijk leven. Caroline de Laat: ‘Nu hebben we twee zaken van elk 120 vierkante meter vvo. Ideaal gesproken zou ik ze op één locatie samenvoegen, maar beide zaken lopen uit zich zelf goed, dus we hebben geen klagen. Toch knaagde er iets. We hebben het zo ontzettend druk en aan het einde van de maand zou er dan best iets meer over mogen blijven. Met die gedachte in het achterhoofd raakten we vorig jaar in gesprek met Alm Wiggers. Zij heeft ons aangeboden om aan tafel te gaan zitten en te analyseren hoe we het rendement kunnen verbeteren.’

29

“Via een iPad in de winkel bij de leveran cier bestellen en het vervolgens bij de klant thuisbezorgen, dit is ook een mooie service”

en iets meer op basis van kennis moeten werken. Dat vraagt, vooral van Caroline omdat zij het al die jaren op haar manier heeft gedaan, om een omslag in denken. We zitten nu midden in de bewustwording daarvan.’ Alm Wiggers beaamt zijn woorden: ‘Bij de eerste inkoopplannen begeleiden we de ondernemer intensief. Na een aantal keren zou het zo moeten zijn dat de ondernemer het zelf gaat doen. Natuurlijk zijn we altijd bereid te sparren met elkaar, maar als een ondernemer eenmaal bewust is van de voordelen, dan is het bewustwordingsproces voldoende op gang.’

Hogere doorverkoop met kleinere voorraden In de opbouw van een inkoopplan zit een duidelijke lijn en evenwicht. ‘Voor 60 procent heb je de bouwstenen van de winkel. Bij De Laat Mode zijn dat in hoofdzaak Gerry Weber, Weber Edition en Frank Walder. Voor 20 procent vertrouw je op de basis, broeken en t-shirts. En voor 10 tot 20 procent moet je inkopen om fun en aantrekkingskracht in de winkel te brengen. Merken die een never out of stock systeem hebben, daar moet je bovenop zitten. Als je dit goed bijhoudt, realiseer je een hogere omzetsnelheid met een positief effect op het rendement. Zeker bij broekenmerken is dat echt haalbaar en je hoeft zelf minder stuks op de plank te hebben.’

‘Service is natuurlijk heel belangrijk, maar je kunt bijvoorbeeld voor klanten een artikel bestellen als ze erom vragen. Bijvoorbeeld via een iPad in de winkel bij de leverancier bestellen en het vervolgens bij de klant thuisbezorgen, dit is ook een mooie service. Maar in het assortiment moet je keuzes maken. Op een verkoop vloeroppervlakte van 120 vierkante meter kun je één doelgroep goed bedienen. Richt je je op meer doel groepen, dan wordt het een kermis. De eerste keer dat ik de winkel bezocht, dacht ik meteen dat de lingerieafdeling zou sneuvelen als ik het voor het zeggen zou hebben. Je moet rationeel bekijken hoeveel geld je in bepaalde merken investeert en hoeveel je er uit haalt.’

Stappenplan ‘Omdat we veranderingen in een winkel als De Laat Mode niet rigoureus willen doorvoeren, hebben we een stappenplan gemaakt. Niet alleen de ondernemer, maar ook de klant moet de tijd hebben om aan veranderingen te wennen’, zegt Alm Wiggers. ‘Dus zijn we begonnen met De Laat te koppelen aan de Euretco Retail Monitor (ERM) van Euretco waar inmiddels 270 verkooppunten aan meedoen. Hiermee kun je snel spiegelen hoe je het doet ten opzichte van ander collega’s in de markt. Voorheen kon De Laat zich alleen maar vergelijken met zichzelf. De ERM geeft dus een getrouw beeld van hoe de merken het bij collega-ondernemers doen. Op basis daarvan kunnen ondernemers lessen trekken uit hun eigen ontwikkeling in de winkel. Vervolgens hebben we uit de historie van de gegevens van De Laat Mode een 30


inkoopplan samengesteld voor het nieuwe inkoop seizoen. We kijken daarbij naar de gedane investering en de behaalde scores op merken totaalniveau om zodoende te komen naar een gezondere verhouding en goede merkenmix passend bij de winkel en de klanten van de winkel. Daarbij verliezen we ook zeker de vulgraad van de winkel en de modetrends niet uit het oog. Je kunt in de mode niet alles op basis van cijfers bepalen. Zo is het heel goed om naast de vaste bouwste nen een opvallend merk op te nemen als eye catcher. Bij De Laat Mode is dat, te midden van veel items van Gerry Weber, en Frank Walder, bijvoorbeeld Elisa Cavaletti. Dit is de kers op de taart, die zeker voor traffic zorgt, maar gezien zijn kleine aandeel niet heel veel bijdraagt aan het totale rendement. Uiteindelijk is het ook belangrijk om naast een goede prijsopbouw in het aanbod ook te denken aan de aantrekkingskracht en klant voor de toekomst. Overigens betekent geleidelijkheid ook dat we nu de lingerieafdeling aan het afbouwen zijn en dat deze op den duur uit het assortiment zal verdwijnen.’

Bewustwording Bij een nieuw merk is het belangrijk kritisch de resulta ten te volgen. Echtgenoot Walter Bertens, sinds drie jaar fulltime achter de schermen van De Laat Mode actief, zegt daarover: ‘Een nieuw merk geven we drie seizoenen de kans. Als er dan geen schot in zit, moet je er toch afscheid van nemen. Alm heeft ons op dat soort lessen gewezen. Door hier actief mee aan de slag te gaan, hebben we gemerkt dat we iets minder op gevoel

Caroline Bertens (links) en Alm Wiggers (rechts)

“We hebben gemerkt dat we iets minder op gevoel en iets meer op basis van kennis moeten werken” Walter Bertens: ‘Het biedt nieuwe inzichten, zeker. Maar dat geldt ook voor de discussiegroepen waaraan wij meedoen. Gesprekken met acht tot tien onder nemers hebben geleid tot hogere doorverkopen en kleinere voorraden aan het begin van het seizoen.’ Alm Wiggers: ‘De budgetteringsplannen beogen ook de doorverkoop beter op de rit te krijgen. Door bijvoor beeld meer gespreid in te kopen, zit je aan het begin van het seizoen met minder financiële ballast dan wanneer je vooraf al bijna alles inkoopt.’ Concrete inzage in verhoging van het rendement bij De Laat Mode is nog niet mogelijk omdat ze pas deze zomer op deze manier zijn gaan werken. Wat in elk geval al scheelt, is dat ‘die grote middenklasser’ aan lingerie straks uit de voorraad is verdwenen. 31

6 vragen aan

Lex Lubbers Lubbers Wonen & Slapen (Heemskerk)

1 2 3 4

Leeftijd Functie

42 Directeur Lubbers Wonen & Slapen

Winkel oppervlak

2.400 m2

Werknemers

9

Social media

Facebook

Favoriete merk

32

Google


5 6

Hoe lang zit je al in het vak en waarom ben je tot deze keuze gekomen? “Sinds 1989. Ik moest in militaire dienst en wilde op de vrije zaterdagen gaan werken. Ik heb hiervoor gekozen omdat mijn ouders een mooie en goede winkel hadden en omdat detailhandel zo leuk is door de omgang met mensen. Een winkel is toch een soort marktplaats waar vraag en aanbod samen komen.”

Hoe zou je jullie winkel kort omschrijven? “Onze winkel is gelukkig geen boulevardwinkel. We hebben er indertijd bewust voor gekozen om middenin het gezellige en drukke centrum van Heemskerk te blijven. De afgelopen decennia zijn we gegroeid, in mede werkers, omzet en verkoopoppervlakte. We zitten met onze collecties op het midden-middenhoge niveau en werken in elke productgroep met regelmatig wisselende aanbiedingen.”

Gebruiken jullie Social Media? We willen onze websites gaan combineren met Social Media. We geloven in de combinatie webwinkel en fysieke winkel. We moeten mee in de ontwikkelingen, anders hebben we over vijf tot tien jaar geen bestaansrecht meer.”

Met wie zou je graag een avondje uit willen en waarover zou je het hebben? “Met Richard Branson, de succesvolle Britse zakenman van de Virgin-groep. Je hoort mij niet klagen, want het gaat ons goed, maar als ik zie hoe druk we met zijn allen zijn met één bedrijf heb ik zoveel respect voor Branson, die zoveel grote bedrijven succesvol maakt en heeft gemaakt. Ik zou hem vragen hoe hij zijn mensen stimuleert en enthousiasmeert om hen beter te laten presteren.”

Wanneer vind je een verkoopactie geslaagd? “Als de klant na de levering blij en tevreden is met zijn aankoop en dit doorvertelt aan zijn vrienden en familie. En dat deze klant voor toekomstige aankopen bij ons terugkeert, omdat hij aan ons en onze winkel een goed gevoel heeft overgehouden.”

Als je een nieuwe verkoper krijgt, wat vertel je hem of haar dan als eerste? “Vanzelfsprekend moet alles kloppen in je winkel, maar de klant moet jou als verkoper vooral leuk en aardig vinden, een klein beetje fan van je worden. Vergeet daarbij nooit dat humor verkoopt. Dan kan je echt sturen in de verkoop, aansturen dus op producten waar voor ons de beste marge op zit. Klant blij, wij blij!”

33

nieuws

Twee nieuwe private labelcollecties Euretco Wonen Euretco Wonen heeft tijdens de woon beurs in september twee nieuwe private labelcollecties getoond; Topdream wake up slow en Bij Mij Thuis. Daarnaast is Your Label uitgebreid met een extra (optio neel) model. Topdream is een nieuw private label in box-springs en matrassen. Topdream staat voor Nederlands vakmanschap en is ontwikkeld door Euretco in samenwerking met leverancier Avek (zie ook pagina 26). De collectie bestaat uit vier modellen hoofdborden, matrassen, topdekmatras sen en boxsprings, leverbaar in zes verschillende stoffen. De Topdream-collectie richt zich op het midden/midden nivo maar biedt zeker

mogelijkheden tot up selling. Het zal op de winkelvloer ondersteund worden door p.o.s. materiaal. De Topdream-collectie biedt de ondernemer een uitgebalanceerde collectie met onderscheidend vermogen en een sterk bovengemiddelde marge. Bij Mij Thuis staat voor zes bankstellen met een helder verhaal. Het betreft een exclusieve commerciële private labelcollec tie die slechts 90 m2 nodig heeft in de showroom. Hoge marge, zeer betaalbare promotie en snelle levertijd maken ‘Bij mij thuis’ aantrekkelijk voor de ondernemer. Een ideale collectie dus, met een hoge scorings kans gericht op consumenten die op zoek zijn naar aantrekkelijke banken in het middensegment. ‘Bij mij thuis’ wordt aangevuld met een optionele collectie karpetten die fraai ton sur ton samengaan met de modellen.De uitbreiding van de modellen van Your Label-collectie zijn tijdens de beurs gepresenteerd. Your Label is als nieuwe private label banken gepresen teerd tijdens de voorjaarsbeurs afgelopen april. Your Label is de afgelopen maanden

door vele ondernemers bijzonder positief ontvangen. Inmiddels heeft een 20-tal ondernemers de banken op hun winkelvloer staan.

“Hoge marge, zeer betaalbare promotie en snelle levertijd”

De ondernemer kan zowel aan het merk als aan de banken die erbij horen een eigen naam verbinden. Hiermee kan hij invulling geven aan zijn rol als lokale held en zijn exclusiviteit waarborgen.

Exclusieve samenwerking Dyanne Beekman en Euretco is succesvol van start gegaan Onderneemster Dyanne Beekman heeft voor het in de markt zetten van haar collectie voor voorjaar 2012 contact opgenomen met Euretco Fashion. Tijdens dit gesprek werden beide partijen steeds enthousiaster over de vele mogelijkheden die het concept ‘jas tot tas’ de onder nemers biedt. Euretco Fashion vindt dat deze exclusieve samenwerking een uniek instrument voor de ondernemers om zich te onderscheiden en aan te haken op het succes en de naamsbekendheid van Dyanne Beekman. Vanaf voorjaar 2012 hangt de nieuwe collectie van Dyanne Beekman bij een 50-tal Euretco Fashion ondernemers in de winkels. De collectie is inmiddels ingekocht en biedt de vrouw die sterk in het leven staat een modieuze garderobe voor betaalbare prijzen. Als voorloper op de collectie DYANNE ‘jas tot tas’, is op zaterdag 8 oktober de DYANNE jeans (D)08 limited edition gelanceerd die exclusief verkrijgbaar is bij een aantal geselecteerde Euretco ondernemers. . In enkele dagen had de jeans met een verkoopprijs van € 98 een

doorverkoop van 58%. Veel van deze ondernemers hebben, met deze lancering, veel commerciële activiteiten ontplooid via nieuwe media als Facebook en Twitter. Dit heeft tot veel nieuwe klanten en enthousiaste reacties geleid. De jeans is een speciale variant: ‘boyfriend meets girlfriend’ en is de perfecte jeans voor vele vrouwen met een pasvorm die geschikt is voor elk figuurtype. De jeans is op twee manieren te dragen en bevat unieke details. De DYANNE jeans (D)08 limited edition is onderdeel van het ‘jas tot tas’ concept: twaalf items die onderling met elkaar te combineren zijn. Met het totaal nieuwe concept komt de wens van Dyanne, om iedereen er goed uit te laten zien voor een betaalbare prijs, uit. “Elke vrouw kan met de basisstukken eindeloos combineren in haar eigen stijl en voor elke gelegenheid’’, aldus de imagostyliste. Voor meer informatie kunt u contact opnemen met Mariska Schennink, telefoon: (030) 634 9233. Of per mail: [email protected]

Sportpoint-winkel geopend in Asten Onlangs hebben wij weer een nieuwe ondernemer bij de Sportpoint groep mogen verwelkomen: Willem van Dijk met zijn winkel ‘Bij Willem’ in Asten (NB). Willem is geen nieuwkomer in de sport, hij heeft zeven jaar gewerkt als bedrijfs leider in een andere sportzaak. De laatste drie jaar was dat al in het huidige pand in Asten. Toen de eigenaar met deze winkel

34


stopte, was dat voor hem de kans om voor zichzelf te beginnen. Sinds begin april staat hij nu in zijn eigen winkel en richt zich vooral op de locale functionele sporten als voetbal, hockey, running, fitness en bad. Verder heeft hij al veel cont(r)acten met verenigingen. Willem timmert dus hard aan de weg.

35

nieuws

Vincent Bijlo

Piet Voorwinden

LokalHeroz / Joël Ferdinandus

“Vroeger dacht ik dat ik alles beter wist, inmiddels weet ik beter.”

More than Trends ging over Puur

‘Wat je geeft, krijg je terug’ Sarto Fashion / Thomas Raben

Matthijs van Nieuwkerk

“Heel inspirerende dag. Bijzondere aan deze dag was dat het een hoog ‘take away value’ had.”

Puur was het thema dat tijdens More than Trends centraal stond. Het jaarlijkse inspiratie-evenement van Euretco Fashion voor ondernemers en leveranciers, vond eind oktober plaats in de Rijtuigenloods in Amersfoort en oogstte volop lof van de ruim 400 bezoekers. ‘Het thema Puur is heel bewust gekozen. In een turbulente tijd met weinig traditionele zekerheden zoeken we naar nieuw houvast’, zegt Mike Spoelder van Euretco Fashion. ‘We komen er niet met een mooi verhaal, consumenten verlangen puurheid. Niet een masker, maar transparantie. We zoeken naar authenticiteit ofwel de echtheid der dingen. Wij roepen ondernemers en leveranciers op om terug te gaan naar de kern van het vak. Waarom zijn we ooit gestart in de mode en zijn wij trouw gebleven aan onze drijfveren?’ 36


De Duif Mode / Simone Silvius

en Harm Jan van Dijk

“Een inspirerende dag, door zowel de sprekers en de gesprekken met collega’s, leveranciers en andere fashionvictims... Conclusie: dat smaakt naar meer!!!”

(rechts)

Ballegooyen Modes / Jan Vos

Joel Ferdinandus (links)

“Knap dat je toch weer een overtreffende trap weet te maken!” Esprit Europe B.V./ Tamara Cohn

“Inspirerend, vernieuwend, out of the box en toepasbaar in mijn dagelijkse werkzaamheden!

Stay hungry René Boender, schrijver van het populaire managementboek Generatie Z, benadrukte dat de klant geen haalplicht heeft, maar winkels een brengplicht. Als je als onder nemer of leverancier de meeste energie brengt, passie en betrokkenheid uitstraalt, kiest de klant voor jou. Verras, verander en verover!. De generatie Z, die altijd en overal online is en voor wie sociale media geen ontdekking, maar een noodzaak zijn, is aan zet. In 2020 komt deze generatie op de arbeidsmarkt, maar ze is ook nu al koopkrachtig. De wereld is definitief veranderd. Zijn devies: ‘Stay hungry, net zoals toen je je winkel ooit begon. Maak bijvoorbeeld eens met een flipcamera shotjes van je inkoop en deel deze direct met je vrienden, klanten en fans via je social media. Of bericht over de modeshows die je bezoekt en die jou als ondernemer inspire ren. Zij kunnen jouw klanten ook inspireren. Deel dat met hen. De winkel als collectio neur is de toekomst.’ Met Matthijs van Nieuwkerk gingen de bezoeker van More than Trends op zoek naar

die passie, de drijfveren. In gesprek met Anouk Van der Laan en Merel Groebbé, afstudeerders aan het Amsterdam Fashion Instituut (AMFI) werd de puurheid van creatie al snel aangeraakt. Zij houden van mooie dingen maken, van vormgeven, willen eigenlijk met niets anders bezig zijn. De doelgroep is als het ware het decor. Zij zien commercialiteit als een afweging tussen passie en bereik, iets waar zij liever niet teveel in mee gezogen worden. Matthijs van Nieuwkerk sprak de hoop uit dat zij vooral trouw zouden blijven aan hun mooie, echte drijfveren na hun afstuderen.

Geboren op de kledingtafel Met consultant Max Dekker en ondernemer Piet Voorwinden zocht Matthijs van Nieuwkerk naar de sleutel tot succes. Eigenheid, kiezen, ergens heel goed in zijn, durven en volharden. Die begrippen voeren de boventoon in de formule tot succes. Piet Voorwinden: ‘Wees vindingrijk, uniek, handel anticyclisch, blijf vernieuwen, fashion staat nooit stil. Zelf ben ik geboren op de kledingtafel, maar ik zorg er ook voor dat ik met vindingrijke medewerkers werk. En kijk

om je heen. Max Dekker vult aan: “Miss Etam neemt bijvoorbeeld alles terug, ook artikelen van concurrenten mits met bonnetje. Een geweldige service, waarmee je extra traffic in je winkel creeert. ’ Max Dekker ondersteunt bedrijven bij het definiëren van hun merkpropositie en concretiseren daarvan in product- & presentatie concepten. Het vertrekpunt daarbij is de stijl- en waarde voorkeur van de gekozen klantgroep. Hij gaf af op het tragisch etalagebeeld met plastic herfstbla deren. ‘Als je dat nog hebt, dan ben je echt niet van deze tijd’, is zijn oordeel. Zijn devies aan de toehoorders: ‘Zorg voor de basis in je collectiesamenstelling met een aantal merken die je in de diepte inkoopt en maak de slagroom met nieuwe merken, andere producten, eigen samengestelde collecties. Wees onderscheidend in je aanbod.’

Landmarkt en LokalHeroz: nieuwerwetse retailers Twee nieuwerwetse retailers kregen ook een plek op het podium: LokalHeroz, de all

inclusive store for men in Rotterdam en Landmarkt, de overdekte marktplaats met lekker vers en goed eten voor iedereen, gevestigd in Amsterdam. Harm Jan Van Dijk van Landmarkt: “Het gevoel dat mensen overhouden aan hun vakantie - oh, zo lekker gegeten - willen wij hen bieden in onze supermarkt. Daarbij draait het om beleving, zintuigen prikkelen en herinnering. Verras je klant met pure producten. Dat is voor ons de kritische succesfactor geweest.’ Landmarkt heeft als visie dat je waarde toevoegt door de bron dichter bij de consument te brengen. Verse kwaliteit in een winkel die bijna evenement-gedreven wordt. De leveranciers, de helden van Landmarkt, geven tips aan hun klanten vanuit hun kennis en passie voor het product. LokalHeroz is het ultieme voorbeeld van de winkel als verzamelplaats van gelijk gestemden; social media reallife als het ware. Het is een concept dat zich richt op de nieuwerwetse man op vele vlakken. Klanten kunnen er terecht voor een jeans, een pak, maar ook is er kunst, boeken, muziek en met name andere helden zoals

de klanten bij LokalHeroz heten. Joël Ferdinandus oprichter van LokalHeroz: ‘Wij spelen in op beleving van de consument. Als we dagelijks vers als thema uitwerken, zorgen wij bijvoorbeeld voor een levend model in de winkel. We hebben optredens in de winkel, vertonen kunst, etc. Als we koffie schenken in de winkel, dan zorgen we er ook voor dat klanten het koffieapparaat waarmee we de koffie zetten, kunnen kopen. Inmiddels hebben we zulke trouwe fans, dat een aantal van hen in de winkel werkt als het erg druk is.’

René Boender

37

nieuws

Jos Burgers

Van Tilburg Mode en Sport / Elly van Tilburg

Jos Bles Olsen / Madeleine Bos

“Inspirerend en verfrissend! Juiste sprekers op juiste moment! Daardoor paste alles erg goed in en bij elkaar. Spijt dat ik niet meer medewerkers heb meegenomen.”

“Veel dank dat wij bij jullie ‘Pure Dag’ aanwezig mochten zijn! Het was erg interessant en super georganiseerd! Onze complimenten voor deze dag!”

Een nieuwe stijl opende deuren voor Vincent Bijlo

Aandacht, begrip en complimenten

Wat is mode, vroeg Euretco ook aan Vincent Bijlo. De blinde cabaretier vertelde over eisen aan comfort en functionele eigen schappen. ‘Maar toen mijn vrouw mijn styliste werd, besefte ik pas dat ik vroeger verdween in de massa. Een nieuwe stijl opende deuren. Tegenwoordig baseer ik mijn keuze op de vraag of mijn vrouw er blij van wordt. De retailer kan mij daarbij helpen.’

Topspreker Jos Burgers kwam in het middagprogramma met tips: werk aan waardevolle klanten in plaats van waarde loze. Waardevolle klanten komen terug en brengen nieuwe mee. Geef nooit korting, want dat geeft klanten het gevoel: ‘Oh, ik betaal dus anders te veel’. Vraag je af welke klanten zou je eigenlijk willen en welke niet. Focus je dan op die klant die je wilt en richt je zaak daar op in. Overtref verwachtingen bij de klant door iets meer te doen en minder

kend. Vooral op assortiment en service is volgens de consument sprake van uitmuntende prestaties. En juist dat stemt tot grote tevredenheid. We profileren ons nadrukkelijk als autoriteit op het gebied van running in de breedste betekenis van het woord. Kennelijk ziet de consument ons ook zo.” “Trots, vooral trots”, verwoordt ondernemer Alwin Dijk van Runnersworld

“In één woord geweldig, vooral omdat het een prijs betreft die door consumenten wordt toegekend.

te beloven. Begin door elke medewerker één keer per week een klant zijn verwachtingen te laten overtreffen. ‘Beloont u klanten die komen ruilen?’, vroeg Jos Burgers zijn publiek. ‘Laat u beter maken. Vraag aan klanten één keer per week wat zij vinden van wat u zoal doet.’ Luisteren is geen antwoord op vragen geven. Laat dus de klant praten, dan hoor je het meest. En in alles geldt een eenvoudig ABC-tje: Aandacht, begrip en complimenten. Klanten zijn immers net mensen: puur. Geef ze vertrouwen, want alles wat je geeft, krijg je ook terug.’

Groningen zijn gevoel bij de verkiezing. “Mijn collega ondernemers en ik doen het hele jaar door onze uiterste best om onze klanten optimaal van dienst te zijn. Het is natuurlijk fantastisch als zich dat niet alleen vertaalt in tevredenheid bij klanten op het moment dat ze in de winkel zijn, maar dus ook door de moeite te nemen om te stemmen via de website van de Retail jaarprijs”. Alwin weet uit dagelijkse ervaring dat lopers bij hun bezoek aan Runnersworld de lat hoog leggen. “Zij verwachten niet meer of minder dan het allerbeste. Wij moeten die verwachting inlossen. Met goed opgeleid en deskundig personeel, met een adequaat en sterk assortiment en met goede analyses.”

Babyface opent eerste shop in shops bij V&D Het baby modemerk Babyface heeft haar eerste shop in shops geopend bij V&D. De eerste shop-in-shop is 31 augustus geopend in V&D Den Haag gevolgd door de tweede op 1 september in V&D Nijmegen. Als de Babyface shop in shop succesvol blijkt, volgt wellicht een uitrol naar meerdere V&D-warenhuizen. Liesbeth Reeuwijk, directeur Euretco Label Company: “Het is voor ons een nieuwe uitdaging om met een partner als V&D in zee te gaan. Wij hopen dat deze ontwikkeling bij gaat dragen aan een nog betere naamsbekendheid en verkrijgbaarheid van Babyface op A1 locaties. We hebben in samenwerking met Studio Uberdutch een geheel eigenzinnig concept voor de shop in shop neer weten te zetten waarin we de Babyface collectie optimaal kunnen presenteren. De eerste verkoopresultaten zijn tot nu toe veelbelovend”. “Op termijn hopen we het shop in shop systeem van Babyface ook modulair aan te kunnen bieden aan de ruim 230 zelfstandige baby-en kinderspeciaalzaken die Babyface verkopen”.

38


Sabine Kneepkens, account executive bij Runnersworld, nam namens het team de prijs in ontvangst

Voor derde keer

Runnersworld Beste Winkelketen Sport Runnersworld is in de competitie ING Retail jaarprijs Publieksprijs 2011 verkozen tot Beste Winkelketen in de categorie ‘Sport’. Het is de derde keer dat Runnersworld deze prijs in de wacht sleept. Ook in 2007 en 2010 ging de hoofdprijs naar Runners world. De bekendmaking van de winnaars vond 3 oktober plaats in Hilversum. In totaal zijn bij Stichting Retail Jaarprijs ruim 685.000 beoordelingen uitgebracht over 266 winkelketens in 26 categorieën.

“In één woord geweldig”, reageert Steve Evers directeur Formules Euretco . “Vooral omdat het een prijs betreft die door consumenten wordt toegekend. Zij bepalen met hun score op maar liefst negen verschillende onderdelen, wie uiteindelijk de beste is.” Consumenten konden cijfers geven op aspecten als service, klantvriendelijkheid, prijs-kwaliteitverhouding, prijsniveau, acties en aanbiedingen, assortiment en vernieu wing “Over de hele linie scoren we uitste

Het feit dat Runnersworld voor de derde keer tot Beste Winkelketen in de categorie ‘sport’ is uitgeroepen, zegt wat Steve Evers betreft ook veel over de merkwaarde van de formule. “Merkkracht en gewaardeerde merkwaarden vormen de basis voor dit succes, dat is mijn overtuiging”, zegt hij. “Niettemin, Euretco geeft slechts de kaders aan, het zijn de ondernemers die het met hun passie voor het retailvak moeten doen.” Dijk beaamt dit, al betrekt hij de mensen achter Runnersworld bij Euretco graag bij de toegezwaaide lof: “We doen het met elkaar. Ondernemers, maar ook de centrale marketing- en inkoopstaf. Het is waardering voor ons samen.”

Note: ten tijde van het verschijnen van deze Profiel is de einduitslag intussen bekend. Natuurlijk hopen we vanuit Euretco dat onze formule Runnersworld verkozen is tot Beste Winkelketen van Nederland!

39

retail & onderzoek

Q&A-onderzoeker Frank Quix over Retail 2020:

‘Het gaat nog sneller dan we voorzagen’ De voorspellingen over ontwikkelingen in de retail die in het CBW Mitex-onderzoek Retail 2020 vorig jaar werden gepubliceerd, v oltrekken zich in een hoger tempo dan de onderzoekers hadden v erondersteld. Dat is de kern van de boodschap die Q&A-onderzoeker Frank Quix zijn gehoor van ondernemers tijdens het p latformoverleg van Het Origineel voorhield. Hij liep de vijf B’s (bereik, bronnen b evolking, besteding en bewinkeling) na en op alle fronten ziet hij v ersnelde ontwikkelingen.

Frank Quix

‘Wie nog denkt dat nog lang niet iedereen in Nederland online is, moet ik teleurstellen’, zegt Quix. ‘Maar liefst 86 procent van de bevolking gebruikt zelfs al het breedbandnet. Daarmee beschikt dit deel van de gebruikers al over een veel grotere en snellere toegankelijkheid. Klassieke internetters surfen en e-mailen vooral, de nieuwe internetters zijn veel op de social media te vinden. Een groeiend fenomeen is het aantal mensen dat via ‘uitzending gemist’ uitgesteld tv kijkt. Dit betekent onder meer voor zelfstandig ondernemers een kans omdat zij rond die uitzendingen niet de torenhoge reclametarieven betalen die adver teerders rond prime time betalen. En het grappige is dat juist de uitzendingen rond prime time het meest bekeken zijn via uitzending gemist. Helemaal een hardloper is het mobiele internet. Wie internet op zijn mobiele telefoon heeft, is tegelijkertijd een ‘heavy user’: hij gebruikt internet twee tot tweeënhalf keer zo vaak.’

Consument steeds meer connected Dat consumenten steeds meer op zoek zijn om connec ted te raken, blijkt ook uit de sterk groeiende belang stelling voor iPads en andere tablets. Quix: ‘De iPad gaat ook de winkel binnenkomen, daar is geen twijfel over. Er zijn al ondernemers die hun verkoopmedewerkers ermee laten werken bij het samenstellen van een order. De klant kan samen met de medewerker bijvoorbeeld een bank naar eigen smaak en kleur samenstellen.’ Zijn er dan helemaal geen grenzen aan het ‘virtueel maken’ van de markt? ‘Ik denk dat je er niet verstandig aan doet om social media te gebruiken voor social commerce. Als je aan het twitteren bent bijvoorbeeld, dan is dat geen logisch moment om met commerciële aanbiedingen te worden geconfronteerd. Zou ik dus niet doen. Wat je als ondernemer natuurlijk wel kunt doen, is nauwlettend de reviews analyseren die over jouw bedrijf in de social media de ronde doen. In feite zijn reviews hetzelfde als mond tot mond reclame, alleen neemt een veelvoud aan consumenten er kennis van. Het belang dat mensen hechten aan reviews neemt ook snel toe: voor product reviews vindt 32 procent van de

40


consumenten het oordeel bepalend, in 2015 zal dit percentage op 42 liggen. Voor winkel reviews stijgt het percentage van 23 naar 38. Een andere kans voor ondernemers is het samenstellen van applicaties die het consumenten mogelijk maakt gerichter te zoeken. Een bedrijf als IKEA heeft zelfs al een applicatie waarmee klanten kunnen bekijken hoe een bepaald artikel van het bedrijf in hun woning zou staan.’

Naamvindbaarheid Het begrip cross channel kopen is inmiddels zo ingebur gerd dat ondernemers zich niet zozeer druk moeten maken om naamsbekendheid als wel om naamvind baarheid. Ruim 54 procent van de consumenten is cross channel koper, ruim 37 procent is nog een echte offline koper. Luidt dit het einde in van de fysieke winkel? ‘Geenszins’, meent Quix. ‘Winkels blijven van belang, maar ondernemers doen er goed aan de dienstverlening in de winkel aan te passen aan de mogelijkheden. De winkel wordt meer en meer showroom, maar kan ook dienen als afhaalpunt voor op internet bestelde

‘De winkel wordt meer en meer showroom, maar kan ook dienen als afhaalpunt voor op internet bestelde producten’ producten. In winkels kun je in de toekomst ook een artikel via internet bestellen als het in de winkel niet voorradig is.’ Met andere woorden, ondernemers hebben 41

er allerlei middelen bij gekregen en zijn bezig zich aan te leren hiermee om te gaan.

Buiten de branche kijken Om ideeën op te doen, is het goed om ook eens buiten de eigen branche te kijken. ‘Bij Best Buy bijvoorbeeld krijg je als klant in de winkel de beste parkeerplaats aangeboden als je via internet een aankoop hebt gedaan. Leuk gebaar, dat niet veel kost. Een ander voorbeeld is dat Amazon.com in sommige steden klanten de mogelijkheid biedt hun aankopen uit een locker met behulp van een eigen toegangscode op te halen. Het bedrijf speelt daarmee in op het probleem dat veel mensen ondervinden bij online kopen. Zij willen het allemaal het liefst thuis laten bezorgen, maar heel veel mensen zijn overdag niet thuis om het artikel in ontvangst te nemen.’ Tel daarbij op dat het aantal eenpersoonshuishoudens heel hard zal groeien. In 2050 bestaat de helft van de huishoudens in Nederland uit alleenstaanden. In 2020 telt Nederland al drie miljoen mensen die alleenstaand zijn. En die zijn vrijwel allemaal overdag aan het werk.

‘Voor natuurvriendelijke producten betalen consumenten geen procent extra’ ‘Behalve bereik, zijn bronnen een belangrijk onderdeel van de vijf B’s die we in Retail 2020 hebben gedefini eerd’, zegt Quix. ‘In de wereld zien we een groeiende bevolking, een groeiende welvaart en groeiend verbruik. Dat leidt onherroepelijk tot schaarste van bepaalde goederen. Vandaar de roep om verantwoorde productie, verantwoorde logistiek, veiligheid van producten, recyclebaarheid en zuinigheid.’ Aan de toehoorders in de zaal is te merken dat zij de hang naar groen ondernemen niet tot in hun poriën voelen. Zo merkt Gert de Jeu van De Kunst van het Wonen in Alphen aan den Rijn op: ‘Consumenten vinden het doorgaans sympathiek als zij horen dat een product natuurvriendelijk in de winkel terecht is gekomen, maar ze zullen er geen procent extra voor betalen.’ De bevolking is de derde B, ofwel de demografische ontwikkeling in Nederland. Afgezien van het grote aantal eenpersoonshuishoudens dat Nederland te wachten staat, is de dubbele vergrijzing (meer mensen blijven langer leven) voor het eerst echt zichtbaar aan het worden. Alleen al dit jaar ontvingen 500.000 mensen voor het eerst hun AOW. Individualisering is in de samenleving eveneens een verschijnsel dat nog steeds voortduurt. Quix: ‘Kon je bij Nike ID al jaren op de website je eigen schoen ontwerpen en die drie weken later thuisbezorgd krijgen, tegenwoordig kun je bij Converse in hun flagstores binnen twintig minuten je eigen ontwerp op de schoen laten maken. Daar zijn mensen naar op zoek.’ Qua besteding is stagflatie een zorgwekkend toekomst beeld. Stagflatie is een economische toestand waarin minimale groei wordt gecombineerd met inflatie. De huidige consument met een middeninkomen krijgt mede 42


door het kabinetsbeleid tegen de crisis tien procent minder te besteden. Dat is niet direct te zien in een loonsverlaging van die orde, maar wordt veroorzaakt door de opeenstapeling van maatregelen zoals verlaging van huurtoeslag, minder vergoeding voor kinderopvang, hogere ziektekostenpremies en verlaging van kindertoe slagen. Deze consument wordt dus weer prijsgevoelig en daarmee is de P van prijs in de marketing mix terug in de ogen van Quix. Dat biedt een voedingsbodem voor value retailers die genoegen nemen met lagere marges en mikken op een hogere omloopsnelheid. Op het gebied van wonen voorziet Quix dat ‘consuminderen’ meer aandacht gaat krijgen. Dat kan zich bijvoorbeeld uiten in de mogelijkheid om tweedehands merkmeubelen op de site van een ondernemer in de woonbranche aan te bieden als daar de aankoop van nieuwe meubelen bij die ondernemer tegenover staat. Quix: ‘Je bewijst daar je eigen klant een dienst mee en tegelijkertijd laat je een nieuwe doelgroep kennismaken met een merk van naam. Je kunt de vervangingsmarkt dus zien als een kans. ’

“Er is een roep om verantwoorde productie, verantwoorde logistiek, veiligheid van producten, recyclebaarheid en zuinigheid” Ten slotte de bewinkeling, ofwel het overschot aan vierkante meters vloeroppervlak. Quix: ‘De vloerproduc tiviteit, omzet per vierkante meter, is het afgelopen jaar met tien procent gedaald. Dat is dramatisch en heeft alles te maken met het enorme overschot aan vierkante meters. In Retail 2020 hebben we voorspeld dat het aantal meters met 20 tot 35 procent teruggebracht zal moeten worden. Bij projectontwikkelaars zit nog vier miljoen meters winkeloppervlak in de pijplijn, maar laten we ons nu toch concentreren op herontwikkeling van de bestaande meters. In de toekomst verwacht ik drie typen winkels die dominant zullen zijn. In de binnenstad kun je in winkels online bestellen, bestelde producten afhalen en uiteraard gewoon producten kopen. In de stad maar niet in het centrum zullen vooral boodschappenwinkels gevestigd zijn plus faciliteiten voor het afhalen van online bestelde producten. Buiten de steden zullen we vooral centra zien met veel beleving. Daarin zullen zich allerlei combinaties voordoen, zoals een meubelzaak waar je online ook jeans kunt bestellen.’

Adjunct-directeur Wonen, Norbert van Noesel: Gastheer tijdens het Platformoverleg van Het Origineel was Norbert van Noesel, adjunct-directeur van Euretco Wonen. Hij benadrukte de menselijke kant van retail, hoezeer de analyse van Frank Quix ook klopt. ‘De analyse van Frank Quix dekt een groot deel van de lading voor de ondernemer. Hij weet hierdoor waarmee hij rekening moet houden, welke bedreigingen en welke kansen er op hem afkomen. Maar uiteindelijk, zo blijkt uit alle onderzoeken hiernaar, is het de klant te doen om wat hem op de winkelvloer overkomt. Hoe wordt hij daar ontvangen, geadviseerd, geholpen en hoe is de service’, zegt Van Noesel. ‘Alles wat Frank Quix benoemt en waar hij de vinger op legt, gaat om middelen die een zelfstandig ondernemer ten dienste staan om zijn bedrijf beter te managen.

Het zijn geen doelen op zich. Wat consu menten belangrijk vinden als zij iets willen kopen, is in essentie niet veranderd. Daarin is het team op de winkelvloer de beslissende factor voor de consument. Klanten willen betrokkenheid, respect, aandacht en complimenten. In die zin gaat retail óók om connecties: connecties tussen de ondernemer en zijn team, tussen de ondernemer en de consument en tussen de ondernemer en de leverancier. Ook Het Origineel streeft naar connectie. Zo wisselen ondernemers onderling hun ervaringen uit en inspireren zij elkaar. Eén keer per jaar houden zij een platformoverleg, waar zij ook met leveranciers in discussie gaan. En met consumenten communiceren ondernemers in elk geval met een aantal gemeenschappe lijke marketingactiviteiten, waaronder jaarlijks een design magazine. In het magazine heeft iedere ondernemer enkele pagina’s ruimte om zijn eigen bedrijf centraal te stellen. Voor het overige gaat het magazine over designtrends, ontwikkelingen en nieuwe producten en geven specialisten hun visie. De verspreiding is sterk gericht op

de doelgroep: huishoudens met een relatief hoge sociaal economische status, ofwel SES.’ Ook online begint Het Origineel beter zichtbaar te worden. Twaalf ondernemers en zes leveranciers zijn al ingestapt in de het platform dat Euretco onlangs heeft geïntroduceerd. Deze online-strategie stond uitgebreid toegelicht in de vorige editie van Profiel. In dat platform hebben ondernemers hun eigen gezicht aan de voorkant en zijn zij aanspreekpunt voor de consument, maar delen zij een aantal faciliteiten aan de achterkant van de bedrijfsvoering. Dit najaar zal een aantal webshops gelanceerd worden.

Aan de hand van drie stellingen discussieerden de o ndernemers van Het Origineel aan het einde van het platformoverleg. Een samenvatting.

Stelling 3: Retailer en leverancier moeten gezamenlijk verantwoordelijk worden voor de exploitatie richting consument

Stelling 1: Over afzienbare tijd kent de Nederlandse woninginrichting nog slechts vier fysieke megastores

JA: consumentenmarketing is een gezamelijke (crosschannel) uitdaging; het is een logisch gevolg van diepgang in de samen werking. Goed partnership leidt daarbij tot een beter product advies en een beter verkoopteam.

NEE: maar er komt wel een enorme sanering; megastores zullen groeien door samengestelde formules. Er blijft slechts een beperkt deel van de winkels over. Local hero’s zullen als smaak makers blijven bestaan. De ‘vent in de tent’ is bepalend voor succes. Totale individuele begeleiding van de klant wordt het motto.

Stelling 2: Leveranciers en retailers moeten kiezen voor véél minder partners JA: verdieping van de relatie met die partners wordt steeds belangrijker. Samen moeten zij werken aan verhoging van het rendement per vierkante meter. Leveranciers zullen minder geneigd zijn te kiezen voor minder partners omdat zij hun risico’s willen spreiden en niet afhankelijk willen zijn. Ook ondernemers hebben zo hun voorwaarden: zij willen best met minder partners werken maar hun identiteit niet inleveren. Op de lange termijn zullen ondernemer en leverancier wel nader tot elkaar moeten komen.

Frank Quix gaf naar aanleiding van de discussies aan dat mega stores een andere invulling gaan krijgen. Naar verwachting zullen er van de 500 megastores 25 overblijven. De retailers adviseert hij om inzichtelijk te maken waarmee zij geld kunnen verdienen, bijvoorbeeld met het creëren van diensten om de woning heen. Naar aanleiding van een vraag van leverancierszijde hoe men hem kan helpen om het goede product te maken adviseert Frank om via de retailers klanten te benaderen. Vooral van klantenpanels kunnen zij in een vroeg stadium verrassende dingen oppikken. Door een vraag over inzichtelijkheid van de kosten in de keten (wie doet wat in de keten, hoe ziet het verdienmodel van leveranciers/detaillisten eruit en wat betekent het wanneer je met elkaar gaat samenwerken) besluiten de deelnemers aan Het Origineel om deze aspecten in een werk groep nader uit te diepen. De werkgroep zal bestaan uit: Tecla Temmink, Johan Venekamp, Remco van der Voort, Ton van den Berg, Gert de Jeu, Marcel Kok, Rob Meijer en Norbert van Noesel.

43

nieuws

Unieke samenwerking

Runnersworld opent vestiging in De Bijenkorf Den Haag Runnersworld, marktleider op het gebied van running in Nederland, heeft op 24 september een nieuw filiaal geopend, de 26ste vestiging, binnen de muren van De Bijenkorf in Den Haag. Hiermee krijgt een unieke samenwerking tussen twee A-merken in retail concreet vorm. Voor Runnersworld is het de eerste shop in de shop vestiging in ons land. De Bijenkorf haakt met deze samenwerking in op de actuele trend waarin running steeds populairder wordt. Dankzij de samenwerking met Runnersworld heeft de Bijenkorf nu het beste en meest complete aanbod op dit gebied. “Ik beschouw dit nieuwe concept als een geweldige uitdaging voor Runnersworld”, zegt ondernemer Hans Baars, die de vestiging gaat exploiteren. “Twee gevestigde toplabels bundelen hierin hun krachten. Wij geven sport binnen het diverse warenhuis

44


concept een krachtige impuls, terwijl De Bijenkorf haar propositie aan klanten er verder mee versterkt.” Ook Ellis Dekker, Buyer bij De Bijenkorf, ziet louter voordelen van het samenwerkingsverband. “De formule van Runnersworld past uitstekend in ons streven om onderscheidende concepten in onze vestigingen in te passen. Runnersworld is vernieuwend en zorgt voor een attractieve beleving van running.” “Wij combineren kennis van de hardloop sport in al haar facetten met inkoopkracht en ondernemerschap tot een heldere en herkenbare formule voor elke loper”, aldus Steve Evers, directeur Formules bij Euretco. “Dat geeft ons een permanente voorsprong op minder gespecialiseerde aanbieders in de sportsector.” Zijn woorden worden bevestigd door de gestage groei die de keten doormaakt. Nog elk jaar noteert de

formule een plus, zowel in omzet als in aantal vestigingen. “De samenwerking met De Bijenkorf is een pilot, een volgend initiatief in de reeks van vernieuwende stappen die de formule binnen het segment zet. Wat dat betreft zijn we toonaangevend en trendsettend. Zoals het een A-merk betaamt.” Evers vervolgt: “Runnersworld, een formule op franchisebasis, is de grootste keten op het gebied van running in Nederland. De ondernemers, die zelfstandig hun filiaal exploiteren, bieden in hun winkels een uitgebreid assortiment hoogwaardige A-merk schoenen, kleding en accessoires, voor wedstrijdatleten en recreatieve lopers. Elke Runnersworld is een echt ‘Running Meeting Point’.” De opening van de Runnersworld-vestiging in De Bijenkorf in Den Haag wordt omkleed met veel aandacht en aantrekkelijke aanbiedingen voor consumenten. Deze worden via onder meer posters - zowel in de winkel als buiten- banners, flyers en een online campagne gecommuniceerd. “Ons team van deskundige adviseurs staat klaar om mensen wegwijs te maken in de wereld van de hardloopsport”, belooft Runnersworld-ondernemer Baars. “Ikzelf breng ruim 30 jaar ervaring in om begin nende lopers goed op weg te helpen en ervaren lopers van advies te dienen. Het is onze uitdaging hen allemaal tevreden te zien terugkomen met enthousiaste verhalen over het plezier dat ze beleven aan hun wekelijkse trainingen.”

Runnersworlds succes rolt verder uit Sinds 7 oktober jl. is Runnersworld Haarlem heropend op een nieuwe fraaie locatie in hartje stad op de aanlooproute naar centrum en dicht bij het station. Het ondernemersechtpaar Astrid en Rob Vreenegoor hebben intussen al letterlijk ervaren dat er ‘loop’ in de winkel zit en zijn dan ook zeer content met hun keuze voor deze locatie. Met de opening van een Runnersworldwinkel in Lelystad hebben Maarten Frijlink en Mariska Longhorn hun tweede winkel geopend. “Onze passie is hardlopers adviseren, coachen en begeleiden.” Het duo draait al 2 jaar de Runnersworld winkel in Ede. Dit succes zetten ze sinds vorige week ook voort in Lelystad. Maarten: “Euretco ondersteunt ons met inkoopbegeleiding, (online) marketing en de winkelformule. Tel daar hun kennis en ervaring bij op. Dit heeft ons vertrouwen gegeven om een tweede vestiging te openen.”

45

nieuws

Ros Zonwering & Decorette Nijkerk verkoopt sfeer en gemak


en de overheid te bundelen, wil de League of Experience hierin verbetering brengen. De League is vijf jaar geleden opgericht en wordt de laatste twee jaar steeds actiever.’ ‘Uit het bedrijfsleven zijn bedrijven als Red Bull, ABN AMRO, Radio 538, Sanoma en Aegon betrokken. De retail was nog niet vertegenwoordigd en daarom zijn we met SPORT 2000 founder geworden. Uiteraard zijn wij ook geïnteresseerd in het versterken van de sportbeleving in Nederland. Op de wat kortere termijn echter worden we onderdeel van een netwerk dat bijzonder aantrekkelijk is omdat je er samenwerkings verbanden in kunt aangaan en onderling kennis kan delen.

Na 3,5 jaar gevestigd te zijn in het knusse pand aan de Langestraat 2, is de winkel van Heinz en Annette uit zijn jas gegroeid. Na lang wikken en wegen hebben ze besloten te gaan reloceren naar een pand van 250m2 en te investeren in nieuwe huisstijl. Ondanks de moeilijke tijd hebben ze de stap durven zetten.

‘De League of Experience brengt kennis bronnen samen om Nederland als sportland sterker te maken. Beeld bepalende mensen als Kees Jansma, Humberto Tan, Guus Hiddink en Micheal van Praag zijn er bij betrokken. De organisatie vraagt zich bijvoorbeeld af waarom het in Nederland maar niet wil lukken een echt groot sportevenement zoals de Olympische Spelen of een WK Voetbal te mogen organiseren. Door expertise uit de sport, het bedrijfsleven

‘Nu, ruim een jaar later hebben wij een plus weten te realiseren van 25%. Met de nieuwe formule zijn wij in staat om alles optimaal te laten zien voor de inrich ting van het hele huis. We zijn ruim vier jaar geleden in een kleiner pand begonnen en langzaam naar deze opzet gegroeid’, zeggen Heinz en Annette Ros. ‘We hebben er een echt woonatelier van gemaakt. We werken met kleurstalen, waarmee de klant zijn keuzes nog beter kan maken. Accessoires wisselen we snel om steeds opnieuw een aantrek kelijk winkelbeeld te creëren. Wij onderscheiden ons verder door onze kennis op het gebied van buiten zonwering, waaronder knikarm- en uitvalschermen, rolluiken, screens en terrasoverkappingen. Service moet uiteindelijk de doorslag geven. We kunnen turn-key opleveren, komen gratis opmeten en verzorgen de montage en of stoffering. Kortom, we verkopen sfeer en gemak.’

SPORT 2000 founder bij de League of Experience

In een nieuw pand in Nijkerk openden broer en zus Heinz en Annette Ros nu ruim een jaar geleden een complete versie van Ros Zonwering & Decorette Nijkerk.

46

SPORT 2000 is founder geworden van de League of Experience, een gezelschap specialisten uit de sport en zakenwereld dat zich toelegt op het beantwoorden van vraagstukken in de topsport. SPORT 2000-directeur Jan van de Wouw legt uit waar de kansen voor SPORT 2000 liggen.

van SPORT 2000 ontvangen in november bij aanschaf van €75,-- aan sportartikelen een gratis 2-pack Red Bull. Bovendien maken zij kans op een VIP arrangement voor 2 personen voor het Red Bull Crashed Ice Event in Valkenburg op 3 en 4 februari in 2012. Een andere mooie bijkomstigheid is dat we het merk SPORT 2000 samen met de league en haar partners breder in de Nederlandse markt kunnen neerzetten.’

Een mooi eerste voorbeeld is de actie die we met Red Bull hebben opgezet. Klanten

47

interview

Goed

Chantal Riedeman, oprichter van Shopology

Van 100% bezoekers 100% klanten maken Een spraakwaterval barst los als je Chantal Riedeman vraagt wat Shopology is en waarom retailers er goed aan zouden doen zich te verdiepen in de wetenschap van het winkelen. Een aantal Euretcoondernemers it de abyspeciaal- en kinderkledingzaken kan er inmiddels over meepraten, want zij hebben deelgenomen aan een Shopology Power sessie. Chantal Riedeman licht toe. 48


[dit beeld creëert bijverkoop]

‘Al heel vroeg was ik gefascineerd door de vraag hoe het komt dat we ons goed voelen in een bepaalde ruimte. Vertaald naar retail: wat gebeurt er in een winkel waardoor ik als bezoeker wél wil kopen. Oorspronkelijk heb ik me toegelegd op interieurarchitectuur. Bij IKEA heeft elke vestiging een afdeling die zich concentreert op interior design. Daar ben ik begonnen. De medewerkers houden zich puur bezig met de winkelbeleving en werken nauw samen met de commerciële collega’s om de winkelbeleving commercieel te optimaliseren. Die combinatie mis ik vaak in de detailhandel. Bij IKEA heb ik geleerd hoe je met behulp van je winkelomgeving het winkelen koopgedrag van je bezoekers kunt beïnvloeden. Ofwel, hoe je ze het beste kunt verleiden. Mooi voorbeeld is dat IKEA haar klanten veel bochten laat maken in hun tocht door de winkel. Hierdoor lopen mensen minder hard. Als je mensen recht door laat lopen, gaan ze vanzelf sneller lopen en nemen zij dus minder tijd om het assortiment in de winkel te bekijken. Bij IKEA is over elke vierkante centimeter nagedacht en wordt niets aan het toeval overgelaten. En ook dat mis ik vaak in de detailhandel. Een goed assortiment, goede locatie, goed personeel en ’s morgens de deuren open zetten is –helaas – niet meer voldoende om com mercieel echt succesvol te kunnen zijn.’

FOUT

Neem koopbezwaren weg en bied oplossingen Gaandeweg raakte Chantal Riedeman meer en meer geïnteresseerd in de cijfers. ‘Cijfers zeggen wat de klant vindt’, zegt ze. ‘Na IKEA ben ik bij V&D in een half jaar opgeklommen tot bedrijfsleider van een compleet warenhuis, waardoor ik verantwoordelijk werd voor ongeveer honderd medewerkers en zo’n 3000 vierkante meter vvo

“Je moet echt leren om prioriteiten te stellen op basis van commercie, want hard werken is niet meer genoeg” te verzorgen had. Drie jaar lang werkte ik mij uit de naad, maar –ondanks mijn kennis en ervaring met het kooplustig maken van bezoekers, en het verleiden tot (meer) aankopen- blonken mijn vestigingen niet uit qua omzet. Hard werken bleek niet genoeg. Ik had mijn focus verkeerd. Ik had mijn focus op de operationele zaken, en niet op het blij maken en verleiden van mijn potentiële klanten. Zelf vond ik dat ik te weinig verschil maakte. Daarom besloot ik ermee te stoppen en Shopology op te richten. Want als je een 49

Euretco’s Arja de Boer

‘Shopology werkt’ Euretco’s Senior Accountmanager Baby/Kids Arja de Boer heeft ervaren hoe Chantal Riedeman haar gehoor bespeelt en voedt met ideeën en inzichten. ‘Chantal heeft twee inspiratie sessies voor ondernemersgroepen gehouden’, zegt zij. ‘Als ik de reacties op Twitter en Facebook bekijk, kan ik alleen maar zeggen: heel erg positief. Zij melden dat ze de eerste verleidpunten hebben aangebracht en dat die al resultaten hebben opgeleverd. Het werkt dus.’ Meer weten? Zie www. shopology.nl

bedrijf of een vestiging leidt, dan moet de uitdaging zijn dat je dat verschil wel maakt. Tijdens mijn power sessies voor ondernemers vraag ik hen hoeveel verkoopkanalen Nederland heeft. Als je je realiseert hoeveel dat er zijn, dan heb je je af te vragen waarom een klant er voor zou kiezen om iets in jouw verkoopkanaal te kopen. Dat kan alleen als je je écht onderscheidt en écht toegevoegde waarde biedt, ten opzichte van je concurrentie, en ten opzichte van internet. Echt onderscheid maak je door koopbezwaren weg te nemen en oplossingen te bieden.’

“Echt onderscheid maak je door koop bezwaren weg te nemen” Winkelieren is echt een vak In Shopology combineert Chantal Riedeman haar ervaringen bij IKEA en V&D met haar kennis en ervaring van consumentengedrag en haar uitgebreide ervaring in de retail. Een van de belangrijkste lessen van Chantal Riedeman is dat ondernemers er voor moeten waken 50


Speciale Euretco Superverleid Training Speciaal voor Euretco-ondernemers heeft Chantal een Eurecto Superverleid Training ontwikkeld; Je leert in slechts twee dagen hoe je je bezoekers kunt verleiden klant te worden en bovenal hoe je je klanten zichzelf laat verleiden tot meer aankopen. Je maakt een winkelexcursie en het belangrijkste, we maken samen de optimale vertaling naar jouw unieke winkel. We werken zoveel mogelijk met bestaande middelen (dus geen extra investeringen!) Wat zijn de belangrijkste plekken in jouw winkel, wat zijn je belangrijkste producten en/ of productgroepen en hoe stimuleren we ook nog bijverkoop en – upselling? Voor Euretco geldt een speciale aanbieding. Alleen Euretco ondernemers kunnen deze 2-daagse training eenmalig voor slechts € 595 te volgen. Dat is voor veel ondernemers op dit moment veel geld, maar je kunt je investering al binnen een week terugverdienen. Je hoeft slechts drie winterjassen meer te verkopen. Daarna kun je de rest van je ondernemerscarri ere onbeperkt gebruik maken van je Shopology Verleidtech nieken. De training is bedoeld voor iedereen die structureel meer omzet wil realiseren. Geef je snel op bij Arja de Boer [email protected]

dat zij niet opgeslokt worden door de operationele gang van zaken. ‘Je moet echt leren om prioriteiten te stellen op basis van commer cie, want nogmaals, hard werken is niet meer genoeg. Je krijgt je werk toch nooit af, dus je moet weten wát de belangrijkste plekken in je winkel zijn, zodat je ervoor kan zorgen dat die wel altijd optimaal commercieel zijn ingevuld. Zeker omdat ik zelf heb ervaren hoe moeilijk dat is, heb ik enorm respect voor zelfstandig onderne mers. Winkelieren is echt een vak en zij houden zich daar dagelijks mee bezig. Uit ervaring weet Chantal dat de ondernemers die de afgelopen 2 jaar een training bij haar gevolgd hebben structureel (véél) meer omzet realiseren, tot wel 23%. Elke dag, week, maand. Winkelen moet leuk zijn, maar winkelieren moet ook leuk zijn!

Rondneusfase essentieel In haar Powersessies vroeg Chantal de ondernemers wie er altijd geholpen wil worden in een winkel. Slechts een persoon stak haar hand op. Bij navraag bleek dat de rest graag eerst zelf lekker wilde ‘rondneuzen’. Juist de rondneusfase is essentieel in het koopproces van je bezoeker en wordt NOG onvoldoende benut. Bijna elke winkel-ondernemer is nog van mening dat de verkoper de belang rijkste rol speelt in het winkelproces, en dat is zeker in speciaalzaken het geval, maar pas nádat de bezoeker (lees: potentiele klant!) zichzelf eerst heeft lekker gemaakt. Zelfs jullie ondernemers willen eerst zelf ‘winkelen’. Consumenten zijn steeds zelfstandiger geworden en willen niet ‘geholpen’ worden, we willen het gevoel dat we het allemaal zélf bedacht hebben. We willen dat de verkoper vooral adviseur is en onze goede keus bevestigd, of onze keuze

“Je bezoekers lekker maken doe je absoluut niet door zoveel mogelijk keus aan te bieden. Je moet ‘de oplossing’ bieden!”

nog beter maakt met zijn specialistische kennis en ervaring. Dus je moet als ondernemer een aantal dingen doen; of eigenlijk je moet je winkel een aantal dingen laten doen; namelijk al je bezoekers lekker maken, fantastische aankoopsuggesties bieden en mogelijke koopbezwaren wegnemen. Je bezoekers lekker maken doe je absoluut niet door zoveel mogelijk keus aan te bieden. Je moet ‘de oplossing’ bieden! Stel dat ik een beginnend hardloper ben en ik zoek een basis-set om aan die sport te beginnen. Waarom is er dan niet een basispakket in de aanbieding met kleding, de juiste iPod of het geschikte horloge met hartslag meter en de keus uit drie soorten ‘beginners-schoenen’? Nee, als klant moet ik zelf bedenken wat ik allemaal nodig heb. Of neem een baby hardwaren winkel: in een babydump zie je honderd modellen autozitjes. Ze staan daar op rij in de sfeer van: neem er maar één je moet het toch hebben. Voordat de verkoper zijn intrede doet, ben jij fysiek al in een enorme staat van keuzestress. En jij weet ook, als je gestresst bent, ben je niet meer bereid te luisteren. Laat staan naar een verkoper! Hoe goed zijn/ haar bedoelingen ook zijn. Waarom verplaatst een ondernemer zich niet in de positie van een moeder in verwachting, bol staand van de hormonen? Presenteer alleen de meest veilige zitjes en doe dat in een omgeving waarin die aanstaande moeder zich prettig voelt. Als je in dat soort oplossingen denkt, maak je het verschil tussen winkelen en kopen steeds kleiner. Het ultieme doel is om van al je bezoekers van je winkel 100% klanten te maken.’

Fysiek winkelen is toch veel leuker van internet ‘In dat streven om van bezoekers klanten te maken, moeten ondernemers zich ook niet zo druk maken om internet’, vindt zij. ‘Je kunt het van bol.com niet winnen op het assortiment. Leg daar dan ook niet de focus op, maar zorg ervoor dat het in jouw winkel veel leuker is om te winkelen. Er zijn altijd mogelijkheden om bezoekers van een winkel te verleiden.’ Tijdens de Powersessie laat Chantal Riedeman zien hoe je aan de hand van ‘De 7 Shopology Verleidtechnieken’ je winkel het beste kan inrichten om de klant te verleiden. Als goed onderneemster laat Chantal Riedeman niet het achterste van haar tong zien. ‘Wil je alles weten, schrijf je dan in voor de tweedaagse Shopology Training. Gelet op de kosten is het handig om dit met een groep te doen, daarom bieden we een speciaal Euretco-tarief’, zegt zij. ‘Ik durf de stelling aan dat ondernemers die mijn adviezen opvolgen, zonder dure investeringen in nieuwe kassasystemen of complete verbouwin gen, een omzetstijging tot 23 procent kunnen behalen. De praktijk heeft dit ruimschoots bewezen.’

“Cijfers zeggen wat de klant vindt” 51

trendwatcher

De consument van vandaag. . .

lichtbronnen lichtadvies

-

armaturen installatie

De economische situatie in Nederland zal over een jaar beter zijn dan op dit moment.% (helemaal) mee eens 100

80

60

40

20

0

91

92

93

94

Mannen

95

96

97

00

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11/1

“Als je niks doet, kun je ook niks verwachten”

11/2

Totaal

het beslissen over bestedingen de kat uit de boom kijkt. En zo ontstaat dat beeld dat we in bijgaande grafiek op basis van ons langjarige onderzoek Life and Living eind september rapporteerden. Nog maar 15% van de Nederlanders denkt dat de economie van ons land er volgend jaar beter uitziet. Je zult maar ondernemer zijn en deze ontwikkeling zien. Gelukkig worden

“Je zal maar consument zijn” ondernemers hierdoor juist geprikkeld om hun beste beentje voor te zetten. En de goede ondernemer kent zijn klanten, weet dat diezelfde pessimistische consu ment eigenlijk, van binnenuit, zichzelf toch nog steeds wil verwennen, en vrijwel altijd in is voor een speciale aanbieding, en altijd op zoek is naar nieuwe dingetjes, naar echte kwaliteit, naar producten met een speciale gevoelswaarde. Denk aan begrippen als eco, als fairtrade, of lokaal geproduceerd, als eerlijk, als duurzaam, als bio.

signalen, zo prettig mogelijk te showen. De goede onder nemer mengt dergelijke geloofwaardige signalen met klassieke retailkennis. Er is nog succes mogelijk, zelfs in deze tijd van argwanende, Occupy Wall Street (*) omgevingen. Maar je moet het wel afdwingen. Ik besluit met een oude waarheid die mij zelf mijn hele onder nemende leven geholpen heeft. Activity drives results. In plat Nederlands: als je niks doet, kun je ook niks verwachten. Als je wel wat doet, gebeurt er tenminste wat. Ondernemen dus! Ik volg u! Goos Eilander E [email protected]

Tel.: 055-534 59 05

Fax: 055-534 59 02

[email protected]

■ Accountancy

■ Agrarisch Advies

■ Bedrijfsadvies

■ Belastingadvies

■ Corporate Finance

“Je zult maar ondernemer zijn en deze ontwikkeling zien”

■ Juridisch Advies

■ Subsidie-advies Kantoor Breda Advies

■ Vastgoed

Stadionstraat 2 4815 NG Breda

Er zijn nog genoeg aspecten, signalen waarmee de consument verleid kan worden. Het is aan de onder nemer om die verleidingen, want dat zijn dergelijke

(*) een Amerikaanse protestbeweging die in 2011 ontstond. De beweging leidde tot Occupy-protesten wereldwijd 52

tel. 076 - 578 56 14

■ Werkgeversservice

[email protected]

www.acconavm.nl

De consument die dagelijks geconfronteerd wordt met berichten over recessie, over pensioenfondsen die een te lage dekking hebben om het huidige niveau van uitkering vast te houden. De burger die ziet dat de kosten van vergrijzing ervoor zorgen dat er van jaar tot jaar veel meer geld naar de zorgsector gaat. De consument die merkt dat wereldse zaken als de stijging van de prijzen van grondstoffen zo stijgen dat de inflatie voor het eerst sinds tientallen jaren boven de twee procent uitkomt. De consument die zich zorgen maakt over volkomen nieuwe verschijnselen als de ontwikkelin gen rond de euro, Griekenland, Ierland, de consument die op grond van alle door de regering uitgeroepen bezuinigingen met angst en beven uitziet naar zijn salarisstrookje van de maand januari, etc. Je zal maar consument zijn. Geen wonder dat al deze signalen ervoor zorgen dat ieder sprankje van hoop op een betere economische toekomst de grond wordt ingeboord. En geen wonder dat de consument anno nu gewoonweg pessimistisch is over de ontwikkelingen van de econo mie, van het inkomen, van de maatschappij. En dus bij Profiel / november 2011

99

Vrouwen

Je zult maar ondernemer zijn vandaag de dag. En overgeleverd zijn aan de grillen van de besparende consument.

52

98

Ruimte voor onder nemen !

53

info

Overheid stimuleert in ondernemerschap, doorwerken en innovatie Dat is de algemene strekking van de gepresenteerde maatregelen in het Belastingplan 2012. Hoewel de maatregelen vooralsnog voorstellen zijn en bekrachtigd of gewijzigd zullen worden, is de lijn van de overheid duidelijk: een stimulans in ondernemerschap, doorwerken en innovatie. De MKB-sector wordt gezien als banen motor van Nederland. De aangekondigde bezuinigingen zullen veel mensen raken, maar door te koersen op het zoveel mogelijk stimuleren van groei, hoopt men banen behoud te realiseren. Het kabinet heeft aangegeven een aparte winstbox voor ondernemers te onderzoeken. De winst wordt dan tegen een vast in plaats van progressief tarief belast. Door gereali seerde winst minder te belasten, blijft meer geld over voor investeringen in arbeid en kapitaal. Eerste stap in dit kader is een wijziging in de zelfstandigenaftrek. Het stimuleren van doorwerken zien we onder andere terug in het lanceren van een vitaliteitspakket. Het pakket dat overigens niet meer via de werkgever loopt, komt in de plaats van de spaarloonregeling en de levensloop. Ook de doorwerkbonus wordt afgeschaft. Speerpunt van het kabinet blijft het stimuleren van innovatie. Eerder dit jaar heeft het kabinet negen topsectoren geïdentificeerd die extra gestimuleerd zullen worden, noodzakelijk om Nederland als kenniseconomie internationaal te laten blijven meetellen. Naast de succesvolle innovatiebox en Wbso komt er een nieuwe faciliteit zodat R & D investeringskosten extra aftrekbaar worden. Positief in dit kader is ook dat buitenlandse promovendi als kenniswerker eenvoudiger van de 30% 54


regeling in de loonbelasting gebruik kunnen maken.

Terugtrekken op cultuur We zien een terugtrekkende beweging van de overheid in alles wat met cultuur te maken heeft. Subsidies staan ter discussie. Via het bedrijfsleven en particulieren, dient de kunst- en cultuursector zijn eigen broek op te gaan houden. De nieuwe Geefwet biedt daarom ruimere mogelijkheden aan bedrijfsleven en particuliere sector om fiscaal gefacilieerd giften te doen. Het Anbi-keurmerk of SBBI certificaat wordt hiermee steeds belangrijker. Overigens wordt deze verruiming in de Geefwet betaald door de aftrek op het onderhoud van rijksmonumentenpanden te versoberen. Ten slotte de auto. De autobrief van afgelopen zomer mondt uit in een nieuwe wet. De stimulans op groener rijden vermindert. En ter vervanging van de rittenadministratie krijgen we voor ondernemers met een bestelauto de verklaring “uitsluitend zakelijk gebruik”. Een dreiging van forse boetes en naheffings aanslagen moet misbruik gaan voorkomen.

Samenvatting te downloaden Een puntsgewijze samenvatting van de voorstellen, maar ook een uitgebreide versie met de daarbijbehorende tips kunt u kosteloos aanvragen via onze website: www.acconavm.nl prinsjesdag.

Tip Carry-back versobert: extra kritisch resultaat 2011 bekijken De Carry-back regeling maakt het voor ondernemers in de vennootschapsbelasting mogelijk onder voorwaarden verlies achterwaarts te verrekenen met belastbare winsten uit het voorafgaande jaar.

In verband met versoberen van de carryback mogelijkheid van 3 jaar terug naar 1 jaar terug, is 2011 een belangrijk jaar om belasting over 2008-2010 terug te krijgen. Een extra kritische blik is dus geboden!

Tip Levensloopregeling? Zorg voor voldoende tegoed! De levensloopregeling vervalt met ingang van 2012. Op basis van het pensioenakkoord geldt er overgangsrecht voor deelnemers die op 31 december 2011 tenminste € 3.000 aan levenslooptegoed hebben staan. Indien een werknemer van de levensloopregeling gebruik wil blijven of gaan maken dan is het derhalve zaak om dit jaar nog tenminste € 3.000 te doteren aan het levensloop tegoed (dan wel aan te vullen tot € 3.000). De overige deelnemers kunnen het opgebouwde levenslooptegoed belast laten uitkeren dan wel geruisloos ten behoeve van vitaliteitssparen inzetten

Tip Nog dit jaar willekeurige afschrijving gebruiken, laatste kans Investeringen die u in 2011 als ondernemer doet in nieuwe bedrijfsmiddelen, kunt u willekeurig afschrijven. In het investerings jaar mag u maximaal 50% afschrijven. Het restant mag u afschrijven in de jaren daarna. Houd wel altijd rekening met de restwaarde van het bedrijfsmiddel. Deze maatregel wordt niet verlengd en stopt met ingang van 2012, zo staat in het Belastingplan. Maak nog gebruik van de willekeurige afschrijving door een verplichting in 2011 aan te gaan.

Let op Een aantal bedrijfsmiddelen mag u niet willekeurig afschrijven. De belangrijkste uitzonderingen zijn: gebouwen, grond-, wegen waterbouwkundige werken, dieren, immateriële activa (waaronder software), bromfietsen, motorrijwielen en personen auto’s. Taxi’s en zeer zuinige personenauto’s mag u wel willekeurig afschrijven. Ook bedrijfsmiddelen die u vooral ter beschik king stelt aan derden mag u niet willekeurig afschrijven. Voor meer informatie neemt u contact op met Koen Jansen, belastingadviseur accon avm Breda 076-076-58 50 64

Vraag en aanbod bij elkaar gebracht Ondernemingsbank.nl is een nieuwe site die kopers en verkopers van bedrijven bij elkaar brengt, maar ook durfkapitaal en ondernemers die daar behoefte aan hebben en partijen die samenwerking zoeken. accon avm is een samenwerking met deze site aangegaan en biedt relaties van Euretco de mogelijkheid gratis een anoniem! - profiel op de site te plaatsen, als u wilt kopen, verkopen, samenwerken of investeerders zoekt. Speciaal voor leden van Euretco zetten wij de eerste twee reacties op uw profiel zonder kosten naar u door!

Kans van slagen www.ondernemingsbank.nl helpt matches tussen marktpartijen tot stand te brengen. Omdat een groeiend aantal intermediairs en ook andere accoun

tantsorganisaties meedoen, is de database direct vanaf de start meteen behoorlijk gevuld. En dat vergroot natuurlijk weer de kans van slagen. In principe staat het gebruik van de site open voor elke onderneming en ondernemer. Adverteerders betalen voor de reacties op hun profiel. No cure, no pay dus!

(Pre-)quick scan testament en huwelijkse voorwaarden

Snel zicht op uw persoonlijke situatie Voldoen uw testament en huwelijkse voorwaarden nog aan weten regelgeving? Is uw persoonlijke situatie zo veranderd dat aanpassing nodig is? Voor het beantwoorden van die en vele andere vragen rond testament en huwelijkse voorwaarden biedt accon avm nu een handig en geavanceerd product, de quick scan.

Gratis Eigenlijk bestaat de quick scan uit twee delen. Een pre quick scan biedt snel, laagdrempelig en gratis inzicht in de stand van zaken. De uitkomst omvat niet meer dan één woord: rood, oranje of groen. Bij rood moet u absoluut naar de notaris om zaken aan te passen. Bij oranje is alertheid geboden, maar is aanpassing ook mogelijk

Op dit moment vindt u al ruim 75 profielen op de site. Ondernemingsbank.nl, ook iets voor u? Informeer bij accon avm, Wim Lukaart directeur Corporate Finance, 076-578 56 76.

op de wat langere termijn. En groen betekent: alles in orde. U ziet in één oogopslag of actie geboden is, of niet.

Diagnose De quick scan gaat verder. In samenwerking met uw accountmanager staat u uitgebreid stil bij uw huidige testament en huwelijkse voorwaarden. U ontvangt een diagnose en aanbevelingen voor verbetering. De implementatie van die verbeteringen is maatwerk. De quick scan – een vragenlijst en een rapportage volgens een vast stramien – kent het vaste tarief van € 485,-.

Vragen? Dit najaar houden we voorlichtingsbijeen komsten over de meest voorkomende hiaten in testamenten en huwelijkse voorwaarden en het nut van de quick scan bij het traceren daarvan. Wij informeren u te zijner tijd over datum, tijdstip en locatie. U kunt natuurlijk ook nu al bij ons terecht met uw vragen: [email protected] of t.vanbaa [email protected]. Wij helpen u graag verder. Ondernemingsbank.nl speciale aanbieding voor Euretco-leden 55

wugly alle winkels, alle reviews

Zoeken, vinden en beoordelen Kijk op wugly.nl/retailer wat Wugly voor uw winkel kan betekenen

Maak nu een gratis account aan op wugly.nl/retailer

De vanzelfsprekendheid. samenwerking. Babyface eerste shop in shops. Samenwerken, zonder vriendschap. 6 vragen aan Lex Lubbers

Recommend Documents