DE TEGENSTANDER. Dames en heren tegenstanders,

DE TEGENSTANDER Dames en heren tegenstanders, Ja, tegenstanders, want u hebt tegenstanders en u bent allemaal tegenstanders. Denkt u maar even na bij uzelf. Wie zijn uw tegenstanders? U kunt er waarschijnlijk zo een paar opnoemen. U moet wel tegenstanders hebben, want u bent allemaal al ver gekomen in uw werk, u hebt succes, kijk maar eens rond wat er vanavond zoal op de parkeerplaats staat. Dat krijg je niet zonder tegenstand op te roepen. Maar dat is dan ook helemaal niet erg, zonder tegenstand geen glorie, zonder wrijving geen glans! Tegenstanders zijn goed voor u! Wij worden geboren met een flinke dosis testosteron in ons lijf en ontwikkelen daarom zaken als lef en vechtlust en competitiedrang. Wij hebben het dan ook nodig om te winnen. En als je wilt winnen, moet je wel van iemand winnen, daar heb je een tegenstander voor nodig. Kom nou niet aan met van die zoetsappige verhaaltjes over win-win, die horen we al genoeg in onze managementcursussen. Bij win-win horen waarden als samenwerken, aanpassen en communiceren en het nastreven van gezamenlijke belangen. Heel verstandig allemaal, maar niet leuk. Win-lose is gewoon veel leuker, dat is sexy, tenminste, als je wint. Daarom denken we allemaal van onszelf dat we aan het winnen zijn, er lopen veel meer winnaars dan verliezers rond, kijkt u maar eens op LinkedIn. Het gaat slecht daarbuiten, het is crisis, mensen verliezen banen of kunnen geen opdrachten krijgen en ineens wordt je op LinkedIn gebombardeerd met allemaal mensen die hun profiel aan het oppoetsen zijn. Allemaal geweldige carrières, allemaal competente, unieke raspaardjes, allemaal winnaars, allemaal sexy. Er zit er niet één bij die gewoon eerlijk zegt: ik ben een introvert muurbloempje en ik hou niet van communiceren. Ik wil het liefst in een hoekje gewoon mijn vak uitoefenen en verder met rust gelaten worden. Dat zet helemaal niemand in zijn profiel, terwijl ik toch heel veel van dat soort mensen tegenkom in de praktijk – het klopt dus niet dat iedereen werkelijk zo extravert en communicatief is als men zich voordoet. In de industriebedrijven waar ik mijn werkzame leven doorbreng kom je de extraverte winnaarstypes vooral tegen in de commerciële afdelingen, de commerciële jongens, de verkopers, u kent ze wel. De mannen die bol staan van de scoringsdrift, gepaard aan een beperkte realiteitszin. Vroeger ergerde ik mij, als introvert, groen en geel aan dat soort types. Ik werkte in een fabriek waar ik verantwoordelijk was voor productie, en planning en inkoop. Wij hadden daar regelmatig budgetrondes; Verkoop gaf dan op wat ze gingen verkopen, wij van productie sloten daar onze inkoopcontracten op af en deelden de productiecapaciteit in. Tenminste, in theorie, want in de praktijk ging dat wat anders. De verkoper heette Koos, bijnaam de Hockeystick. Want hoewel zijn omzet al jaren gestaag daalde, ging hij déze ronde weer fors stijgen! Toen ik daar als jong, BISNEZ MANAGEMENT BV LEKDIJK-WEST 6 2861 ER BERGAMBACHT

TELEFOON: 0182 – 350325 TELEFAX: 0182 – 350830 E-MAIL: [email protected]

RABOBANK: KVKNR: WEBSITE:

1185.57.998 24348036 WWW.BISNEZ.COM

onervaren ventje in mijn eerste budgetbespreking zat, beloofde Koos vol enthousiasme aan de directeur dat zijn omzet met wel 25% omhoog zou gaan. Ik, naïeve introvert, geloofde hem op zijn woord en kocht er op in. Om er vervolgens achter te komen dat de omzet dus 25% achterbleef en ik teveel had ingekocht en ingepland. Vervolgens kreeg ik daarvoor zwaar op m’n donder van de directeur: mijn voorraden waren te hoog en de bezettingsgraad van de fabriek te laag – de directeur was ook een extravert en een hele erge. Nu had ik een oude, ervaren collega die mij een beetje coachte. Die waarschuwde mij: Koos? Die heeft een factor twee! Toen ik vroeg wat dat betekende, legde hij uit dat ik alles wat Koos beloofde door twee moest delen voor het budget! En Koos was niet eens de ergste, er waren er ook met een factor vier of vijf! Zo gezegd zo gedaan. Bij de volgende budgetronde halveerde ik Koos. Hij boos, maar ik dacht: nou win ik. Helaas, Koos had die ronde geluk, een oude klant, die al jaren niets had besteld, kwam volkomen onverwacht met een grote order en de omzetcurve steeg werkelijk eventjes als de tip van een hockeystick. Koos liep glimmend over de gang en ik kon weer op het matje komen bij de directeur: “Henk! hoe kan dat nou, je hebt te weinig ingekocht en onvoldoende capaciteit en nou moeten we extra kosten maken en Koos had toch duidelijk gezegd dat hij dat allemaal ging verkopen…” Had ik alwéér verloren. Kies uw tegenstanders met zorg, ik kon niet winnen van extraverten. Die oude, door de wol geverfde collega vond dat ik me er niet druk om moest maken. Hij tekende op een vel papier een grote hamer die op een groot aambeeld slaat: “Kijk, die hamer, dat zijn die extraverten van verkoop. Altijd maar meppen: het moet sneller, het moet goedkoper, het is de schuld van productie, waar blijft die levering nou, dit is een spoedorder, op deze klant verliezen we geld, dus is hij strategisch, je kent de argumenten wel. Maar wij van productie, wij zijn dat aambeeld. Wij zijn keihard. Wat wij niet kunnen maken, dat krijgen ze gewoon niet. Punt uit. Verkoop slaat er nog geen deuk in bij ons!” Daar knapte ik natuurlijk wel van op – ik was een keihard aambeeld! “Wat heb je nou tussen die hamer en dat aambeeld getekend?”, vroeg ik toen. “Dat?”, zei mijn oude collega, “dat is een stuk ijzer dat gesmeed wordt, die zijn de klos. Dat zijn de afdelingen planning en customer service! Ga daar nooit werken, jongen, want daar krijg je een burn-out!” Omdat ik mezelf nu als aambeeld ging opstellen in de budgetrondes, gingen de verkopers mij van de weeromstuit als hamers behandelen, en de budget besprekingen werden omgetoverd in een boksring. Soms won ik, soms wonnen zij. Stiekem vonden we het een leuk spelletje, maar veel klanten kregen de beloofde orders niet of te laat, we hadden steevast de verkeerde spullen op voorraad en de firma begon ondertussen geld en kansen te verliezen. Toen kwam er een nieuwe, verstandige directeur en die stuurde een supply chain consultant langs met een goed BISNEZ MANAGEMENT BV LEKDIJK-WEST 6 2861 ER BERGAMBACHT

TELEFOON: 0182 – 350325 TELEFAX: 0182 – 350830 E-MAIL: [email protected]

RABOBANK: KVKNR: WEBSITE:

1185.57.998 24348036 WWW.BISNEZ.COM

werkproces en een computersysteem om dat te ondersteunen en verhalen over winwin: samenwerken, aanpassen, communiceren, gezamenlijk belang. Daar had hij helemaal gelijk in natuurlijk, het werkte en de firma werd er een stuk succesvoller van, maar… eigenlijk was de lol er ook een beetje af. Koos werd gereduceerd van hamer tot account manager die niet meer mocht forecasten en ik van aambeeld tot een plant manager die niet meer mocht begroten, en ruzie erover maken mochten we ook niet meer, dat deed het systeem nu allemaal voor ons. Maar ja, zonder tegenstanders geen glorie, zonder wrijving geen glans. Een jaartje geleden zag ik Koos bij een reünie en we haalden met veel plezier verhalen van vroeger op en lachten ons weer de stuipen, over de periode van vóór de komst van de consultant wel te verstaan! Dat geeft precies het probleem aan. Win-win is verstandig, win-lose is leuk. Kies daarom uw wedstrijden en uw tegenstanders met zorg, want zij gaan bepalen wat u wint en wat u verliest en soms zelfs wie u bent, want ik werd een aambeeld. Ze zijn belangrijker dan u denkt, want met een tegenstander heb je een veel intensievere relatie dan met een medestander. “Uw vijanden zijn u langer trouw dan uw vrienden” – ik heb me laten vertellen dat dat een Arabisch spreekwoord is. Ik weet niet of dat klopt, maar ze brengen het daar in ieder geval wel in praktijk. Maar misschien zult u zeggen dat u helemaal niet zo bewust uw tegenstanders kiest, dat zij veel eerder u uitkiezen! Dat betwijfel ik, maar het komt wel voor. Een voorbeeld daarvan overkwam me een tijdje geleden op zo’n zakelijke borrel van ondernemers. Zet een handvol DGA’s bij elkaar en je hebt een arena bij uitstek. Er stond zo’n vent in het groepje die ik meteen herkende als een echte hamer. En hij mij waarschijnlijk ook als een aambeeld. Hij keek me eens taxerend aan en zei dan lekker hard, zodat de rest het ook kon horen: “Heb jij ook een Cayenne?” Ik zei “nee, ik gebruik alleen zwarte peper in mijn keuken, Cayenne bederft de smaak”. Wat moet ik dan zeggen tegen zo’n Porsche Cayenne vent? Nee, maar mijn Volvo rijdt ook heel lekker? Loser…Ik heb als klein ventje al geleerd om de strijd over auto’s niet aan te gaan, want mijn vader reed een Daf. Dan kan je zo’n wedstrijd met je vriendjes wel schudden. Winnen dus, zonder tegenstand geen glorie. Dat gaat de laatste tijd moeilijk want we zijn met z’n allen flink aan het verliezen. Die crisis duurt nou al ruim drie jaar en lijkt maar niet over te gaan. Nederlandse huishoudens hebben hun vermogen sinds 2006 bijna zien halveren, huizenprijzen dalen als bakstenen en als we straks oud zijn geworden, blijken onze pensioenen net genoeg om elke maand het WC papier van te kopen. Wie heeft dat gedaan? U en ik niet, wij zijn gewoon hard aan het werk geweest al die tijd. In Europa zijn we er inmiddels wel achter; de hoofdoorzaak is de schuldencrisis, de Grieken hebben het gedaan. En de Italianen. Die potverterende, geld lenende BISNEZ MANAGEMENT BV LEKDIJK-WEST 6 2861 ER BERGAMBACHT

TELEFOON: 0182 – 350325 TELEFAX: 0182 – 350830 E-MAIL: [email protected]

RABOBANK: KVKNR: WEBSITE:

1185.57.998 24348036 WWW.BISNEZ.COM

donders die hun huishoudboekje niet op orde kunnen houden. Al in de jaren negentig werd er nadrukkelijk door economen gewaarschuwd dat de Grieken al die EU steungelden verjubelden aan ambtenarensalarissen en pensioenen en er niets van investeerden, maar toen luisterde er niemand, de Grieken zelf nog het minst. Vervolgens blijkt dat ze zich met financiële trucs en boekhoudfraude de Euro in hebben gekonkeld – als je mij in het harnas wil jagen dan moet je met dat soort bedrog aan komen! We merken nu dat het land zo corrupt is dat je van een disfunctionele staat moet spreken – ze gaan nou pas moeite doen om de belasting ook werkelijk te innen! En om dat toch vooral aan ons duidelijk te maken heeft de Griekse belastingdienst een top tien van grootste belasting schuldenaars bekend gemaakt. Het stond in het FD een paar weken geleden: op nummer één staat een advocaat uit Thessaloniki. Die moet nog, u gelooft het niet, € 975 miljoen aan achterstallige belastingen betalen. Hoe bestaat het! Als we even rekenen, betekent het dat meneer de advocaat de afgelopen jaren bruto dus een kleine 2 miljard moet hebben verdiend. Laten we zeggen dat hij 25 jaar is weggekomen met het niet afdragen van belastingen– kom je nog op een uurtarief van 77.000 Euro. Ik weet niet of u zoiets gelooft, maar ik krijg het gevoel dat ons nog altijd verhaaltjes op de mouw worden gespeld, mooie Griekse mythen. Of had die man een praktijk in belastingontduiking? Nou is Griekenland nog klein, maar Italië niet. Ook zo’n stelletje. Ze zorgen heel goed voor zichzelf terwijl de staat failliet gaat. Ondertussen kiezen ze een totaal onbekwame paljas als Berlusconi tot twee keer toe als Minister-president, die ook vooral goed voor zichzelf aan het zorgen is geweest. En nu maar klagen dat ze op achterstand staan! Ik zou ze zo graag eens mores leren! Gooi die Grieken de Euro uit, hadden ze maar niet moeten liegen en bedriegen - lidmaatschap geroyeerd. En de Italianen – keihard aanpakken. Ze kunnen de truc met devaluatie van de Lire niet meer uithalen, dus nou gaan ze maar eens de boel moderniseren en die leningen afbetalen tot de laatste cent en de Spanjaarden en de Portugezen ook - al die lui beneden de knoflookgrens! En anders: de Euro uit! Wij ons geld terug, zij arm, eigen schuld, dikke bult. Wij gewonnen, zij verloren. Het voelt zo lekker, in je irritatie en boosheid, maar toch bekruipt me het gevoel dat dit niet gaat werken, dat het net zo’n situatie is als in die fabriek van vroeger, met verkoop en produktie die elkaar de tent uitvochten en de firma die er onder begon te lijden. We zijn tot elkaar veroordeeld. Als wij blijven meppen als hamers, worden zij zo hard als aambeelden. Als zij arm zijn, kopen ze ook onze tulpenbollen, kaas en tomaten niet meer –een groot deel van onze export gaat naar het zuiden. Als ze de Euro uit gegooid zijn, gaan ze ons terugbetalen in lires en die kennen we nog van vroeger – daarvan gingen er meer dan duizend in een gulden, dus je krijgt je uitgeleende geld dan wel terug, maar met drie nullen minder.

BISNEZ MANAGEMENT BV LEKDIJK-WEST 6 2861 ER BERGAMBACHT

TELEFOON: 0182 – 350325 TELEFAX: 0182 – 350830 E-MAIL: [email protected]

RABOBANK: KVKNR: WEBSITE:

1185.57.998 24348036 WWW.BISNEZ.COM

Ik ga dus uit welbegrepen eigenbelang maar win-win met ze spelen, komende zomer op vakantie naar het zuiden en mijn Euro’s daar laten rollen om de toeristische sector te spekken. Maar ik denk dat ik niet kan nalaten om even treiterig tegen zo’n Griek of Italiaan in zo’n oud Fiatje te zeggen: heb je mijn Volvo al gezien? Hij is afbetaald! Henk van Rossum Zaltbommel Februari 2012

BISNEZ MANAGEMENT BV LEKDIJK-WEST 6 2861 ER BERGAMBACHT

TELEFOON: 0182 – 350325 TELEFAX: 0182 – 350830 E-MAIL: [email protected]

RABOBANK: KVKNR: WEBSITE:

1185.57.998 24348036 WWW.BISNEZ.COM