DAFTAR PUSTAKA Buku : Christine Daymon, immy Holloway. Qualitative Research Methods in Public Relations and Marketing Communications: Second Edition. Routledge. New York. 2011. Chris Fill, Marketing Comunication: Interactivity, Comunities and Content 5th Edition. Pearson Education Limited. England. 2009. Denzin, Norman K. dan Lincoln, Yvonna S. Handbook of Qualitative Research. Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2009 E. Kristi Poerwandari. Pendekatan Kualitatif Untuk Penelitian Perilaku Manusia. Jakarta. LPSP3. 2007. Eriyanto. Analisis Wacana, Pengantar Analisis Isi Media. Yogyakarta : LKIS. 2004. Fredy Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Commmunication, Gramedia 2009. George A. Belch & Michael A. Belch. Advertising and Promotion: An IntegratedMarketingCommunications Perspective 6th edition. The Mc-Graw Hill. New York. 2003. Imam Gunawan. Metode Penelitian Kualitatif: Teori & Praktik. Bumi Aksara. Jakarta.2013. Kennedy,E.John dan R. Dermawan Soemanagara Marketing Communication. PT Bhuana Ilmu Populer Jakarta Barat. 2009.
Morissan,M.A.Periklanan Komunikasi Periklanan Terpadu Jakarta : Kencana Pranamedia Group. 2014.
Morissan, M.A. Teori Komunikasi Organisasi. Jakarta : Ghalia Indonesia. 2009.
Philip Kotler, Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid1. Erlangga. Jakarta. 2009. Philip Kotler, Gay Amstorng. Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 2. 2002. Jakarta. PT. Erlangga. Robert K. Yin. Studi Kasus: Desain dan Metode. Raja Grafindo Persada. Jakarta. 2013. Relations and Marketing Communications: Second Edition. Routledge. New York. 2011. Hal. 221 Durianto, Darmandi, et.al. Strategi Menaklukkan Pasar: Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek, Jakarta. PT. Gramedia Pustaka Utama. 2004. Hal. 7
Jurnal : Adiwijaya, Michael.”Analisa Strategi Reposisi Merek Dalam Persaingan Pasar “Jurnal: Fakultas Ekonomi, Universitas Kristen Petra Surabaya. 2009. Hal. 1-2 Aid, Artahnan, Sadik Ikhsan. “Analisis SWOT Untuk Merumuskan Strategi Pengembangan Komoditas Karet Di Kabupaten Pulang Pisau, Kalimantan Tengah”. Jurnal Agribisnis Perdesaan-166- Volume 01 Nomor 03 September 2011. Dellamita, Mega Fareza. “Penerapan Personal selling (Penjualan Pribadi) Untuk Meningkatkan Penjualan”. Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)| Vol. 9 No. 2 April 2014 Heridiansyah, Jefri. “Pengaruh Advertising Terhadap Pembentukan Brand Awareness Serta Dampaknya Pada Keputusan Pembelian Produk Kecap Pedas ABC.” Jurnal STIE Semarang, Vol 4, NO 2, Edisi Juni 2012 : 2 Larisu, M. Adlan. “Artikel Ilmiah Hasil Penelitian dan Pemikiran di Bidang Pemberdayaan Sosial, Ekonomi dam,n Teknik Pertanian Terapan. “ Jurnal IlmuIlmu Pertanian Volume 4, Nomor 1, Juli 2008 Novia, Dinia. “Strategi Komunikasi Manager Marketing PT.Garuda Nusantara Realty Dalam Menarik Minat Konsumen Sampai Keputusan Membeli.”
eJournal Ilmu Komunikasi, 2013: 305-318 Nugroho, Albertus Wisnu. “Pelaksanaan Personal Selling Dalam Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Honda Pada CV. Aceh Honda Motor Bandung.” Jurnal UNIKOM Bandung, 2010. Pujiarti, Emiliana Sri. “Pengaruh Brand Awareness, Brand Association Dan Perceived Quality Terhadap Loyalitas Pelanggan Kecap Manis Merek ABC.” Jurnal Ilmiah Dinamika Ekonomi Dan Bisnis, Vol. 1 No. 1 April 2013 : 2
Rachmawati, Rina. “Peranan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) terhadap Peningkatan Penjualan (Sebuah Kajian terhadap Bisnis Restoran) .” Jurnal Kompetensi Teknik Vol. 2, No. 2, Mei 2011 : 145 Risman, Vebrina Putri. “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa Pt. Garam (Persero) Di Kota Padang. Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Padang, May 20, 2013. Yunitasari, Herma ; Ahyar Yuniawan. “Analisis Pengaruh Kesadaran Merek, Persepsi Kualitas Dan Loyalitas Merek Terhadap Nilai Pelanggan Mobil Merek Toyota”. Jurnal Studi Manajemen & Organisasi Volume 3, Nomor 2, Juli, Tahun 2006 : hal.15 Octavianti, Meria. “Menumbuhkan Kesadaran Merek Produk Melalui Media Sosial Studi Kasus mengenai Optimalisasi Penggunaan “Twitter” Sebagai Upaya Menumbuhkan Kesadaran Merek Maicih “Keriping Singkong Pedas Asli Kota Bandung”.Jurnal Ilmu Komunikasi, Vol.2, No.2, Oktober 2012, Jurusan Manajemen Komunikasi Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Padjadjaran. Hal. 179 Website : Bumbu Masak dengan Kecap. Diakses pada tanggal 10 Oktober 2013 dari : http://female.kompas.com/read/2011/04/15/09293279/Ganti.Bumbu.Masak.de ngan.Kecap. Euromonitor International October 2011, Sauces, Dressings And Condiments In Indonesia. Diakses pada tanggal 5 November 2013 : http://www.euromonitor.com/sauces-dressings-and-condiments
Top Brand Award, diakses pada tanggal 7 Maret 2015 : http://www.topbrandaward.com/top-brand-survey/survey-result/top_brand_index_2014 SWA Online, diakses pada tanggal 7 Maret 2015 dari : http://swa.co.id/listedarticles/survei-nielsen-pasar-tradisional-masih-favorit-tukang-belanja
LAMPIRAN
PANDUAN PERTANYAAN WAWANCARA NARASUMBER DAN NARASUMBER TAMBAHAN ( TRIANGULATOR)
Judul Skripsi : Strategi Personal Selling dalam meningkatkan Kesadaran Merk Kecap Cap Orang Jual Sate Bagi Khalayak Jakarta. (Studi kasus pada Divisi marketing PT. Aneka Food Tatarasa Industri.)
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana Divisi Marketing PT. Aneka Food Tatarasa Industri merancang, mengimplementasikan dan mengevaluasi SPG ( personal selling ) dalam meningkatkan kesadaran merek Kecap Cap Orang Jual Sate oleh divisi marketing PT Aneka Food Tatarasa Industri.
A. Pertanyaan untuk narasumber utama Theresia R. Wulandari (Marketing Manager PT. Aneka Food Tatarasa Indusri) dan Bambang Permadi (Area Sales Manager PT. Aneka Food Tatarasa Indusri) : 1. Sejarah Kecap Cap Orang Jual Sate? 2. Bagaimana sktruktur sales dan marketing di perusahaan Ibu? 3. Bagaimanakah struktur personal selling di perusahaan ibu? 4. Apa fungsi dan tujuan personal selling di perusahaan ibu ? 5. Bagaimana kompensasi (sistem gaji) yang di berikan untuk wiraniaga tersebut? 6. Bagaimana cara memotivasi (pemberian bonus / insentif) kepada wiraniaga ? 7. Bagaimana cara membangun brand awareness Kecap Cap Orang Jual Sate dengan penerapan metode SPIN kepada SPG di perusahaan ibu? 8. Apa yang membedakan 6 langkah ini dengan SPIN?
9. Apa yang menjadi indikator keberhasilan wiraniaga di perusahaan ibu ? Bagaimana cara mengevaluasi wiraniaga tersebut? B. Pertanyaan untuk SPG / wiraniaga ( Neneng dan Ika ): 1. Apakah ada pemberian product knowledge dari team PT. Aneka Food Tatarasa Industri dan cara untuk meningkatkan pengetahuan produk, meningkatkan penjualan, dan membangun kesadaran merek konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate. 2. Untuk mencari calon pelanggan seperti apa caranya? 3. Seperti apa cara mendekati para konsumen? 4. Bagaimana cara presentasi dan demonstrasi kepada konsumen ? 5. Jika ada penolakan dari konsumen, bagaiman cara mengatasinya? 6. Cara seperti apa yang dilakukan untuk penutupan kepada konsumen? 7. Bagaimana cara memelihara pelanggan yang sudah ada ? 8. Seperti apakah cara anda menerapkan metode SPIN dalam meningkatkan brand awareness konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate? 9. Apa saja yang harus dilakukan dalam langkah langkah tersebut? 10. Demonstrasi seperti apa yang dilakukan kepada konsumen? 11. Jika ada keberatan, hal apa yang harus dilakukan? 12. Jika dalam penerapan 6 langkah tersebut tidak di akhiri oleh penjualan / pembelian, penutupan seperti apa yang dilakukan? 13. Bentuk kompensasi apa yang diberikan dari perusahaan ini? 14. Apa yang memotivasi anda untuk terus meningkatkan penjualan dan kesadaran merk dari Kecap Cap Orang Jual Sate?
C. Pertanyaan untuk konsumen 1. Apakah Ibu / Bapak juga mengkonsumsi kecap manis dalam kesehariannya? Jika iya, merk apa yang biasa dikonsumsi? 2. Sebutkan nama merk kecap manis yang ibu / bapak ketahui? 3. Apakah anda mengenal kecap manis Kecap Cap Orang Jual Sate? 4. Jika iya dari mana anda mengetahui produk Kecap Cap Orang Jual Sate ini? 5. Bagaimana menurut anda merk Kecap Cap Orang Jual Sate tersebut? 6. Apakah pernah berinteraksi dengan SPG Kecap Cap Orang Jual Sate ? bagaimana kesan bapak ibu pada informasi yang di berikan oleh SPG ?
Subjek
: Narasumber pertama
Nama
: Theresia R. Wulandari Marketing Manager PT. Aneka Food Tatarasa Indusri
Tempat
: Kantor Aneka Food Tatarasa Industri Jl. Pejaten Barat, No.6, Jakarta Selatan
Tanggal
: 17 September 2014
Hasil Wawancara 1 : V
T V T
: Selamat siang ibu There, saya mau interview ibu untuk keperluan skripsi yang saya sedang jalanin di UMB. Boleh saya minta waktu ibu untuk interview ibu terkait dengan skripsi saya tentang kegiatan personal selling yang dilakukan oleh perusahan PT Aneka Food Tatarasa Industri, bisa bu? : Oke vinkan : Bu, bisa cerita sedikit tentang sejarah tentang Kecap Cap Orang Jual Sate ini? : Kecap Cap Orang Jual Sate itu adalah kecap manis produk dari lokal, Probolinggo Jawa Timur. Dikenal dari tahun 1888, dan mengapa namanya Cap Orang Jual Sate, karena dulu Bapak Ong Tjing Boen itu yang saya dengar dari cerita sejarahnya, percobaan produksi kecap mereka dulu selalu di coba atau test market nya banyak ke tukang sate. Pada tahun 1990an baru kecap ini masuk perlahan ke pasar modern lokal, dan mulai terus berkembang sampai saat ini.
V T
: Bagaimana sktruktur sales dan marketing di perusahaan Ibu? : Untuk struktur kita, marketing di bawah dari pak Ade Sulistioputra sebagai Commercial Director, yang membawahi Finance, Marketing and Sales. Divisi marketing itu sendiri ada marketing dan brand, saya sendiri membawahi supervisor. Untuk marketing memang di centralized di Jakarta, untuk per areanya kita memiliki supervisor dan area sales manager. Di setiap supervisor mereka memiliki kordinator yang membawahi min. 2 orang wiraniaga di per area masing masing supervisor tersebut.
V
: Bu, untuk aktivitas promosi yang telah dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri ini bisa di ceritakan sedikit bu? : Untuk kegiatan promosi kami selain menggunakan media iklan yang ada seperti media radio dan internal store promo pada supermarket terkait,
T
V
T
corporate website, tetap paling utama yang kita lakukan menggunakan aktivitas SPG pada pasar pasar di Jakarta. : Untuk aktivitas yang di sebutkan ibu, memang lebih memfokuskan pada kegiatan yang bertatap muka langsung ya bu? Seperti SPG / personal selling tersebut? : iya betul Vinkan
V T
: Kekuatan dari strategi personal selling ini apa ya Bu? : Yang menjadi kekuatan dari strategi ini adalah dapat lebih menginformasikan produk dan menjelaskan produk kepada customer secara langsung, dan dapat melakukan test product (merasakan produk Kecap Cap Orang Jual Sate). Sehingga lebih efekti untuk customer mengetahui akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate.”
V T
: apakah ada kelemahannya bu atas strategi ini? : Coverage area nya sangat terbatas ya, jika SPG pada Lotte Ratu Plaza, jadi dia hanya akan melakukan promosi di area itu saja, mengandalkan customer yang datang pada supermarket tersebut, tidak dapat menjemput bola lebih banyak.
V T
: bagaimana dengan peluangnya bu? : Kesempatan atau peluang dari SPG Kecap Cap Orang Jual Sate jika dia dapat berkomunikasi dengan baik dan kreatif dalam memberika test produk terhadap pelanggan, maka kami yakin akan konsumen yang akan memilih produk kami.
V T
: untuk ancaman dari strategi tersebut bu? : Ancaman dari para kompetitor yang dengan aktif dan dengan frekwensi penggunaan media iklan yang sangat besar, membuat aktivitas kami yang hanya mengadalkan SPG untuk icip icip test produk pada toko dan supermarket tampak tidak akan dapat menyaingi para kompetitor tersebut. Tetapi jika customer sudah dapat merasakan langsung produk kami, dan dapat merasakan bedanya dengan kompetitor, biasanya mereka akan menggunakan untuk kebutuhan masak atau makan sehari harinya.”
V
: personal selliing atau wiraniaga itu sendiri kira-kira struktur dan peranannya seperti apa ya Bu? : Personal selling, kami sebut dengan SPG, dan memang jika dilihat secara struktur, mereka terdapat dalam bagian paling bawah dimana yang secara langsung berhadapan kepada konsumen dan menjadi ujung tombak antara Kecap Cap Orang Jual Sate dengan konsumen
T
V
: Jika kita masuk ke kategori kompetitor nih bu, untuk head to head dengan Kecap Cap Orang Jual Sate ini siapa saja ya bu?
T
: Untuk kompetitor kami ini, kita masuk diantara kecap Bango dan kecap ABC.
V
: Bicara mengenai kompetitor tersebut, bagaimana peran personal selling dalam meningkatkan kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate? : Pada dasarnya Kecap Cap Orang Jual Sate sudah dikenal pada area Jawa Timur, khususnya di kota Probolinggo. Karena kita terus mengembangkan pasar di luar Probolinggo dan sangat memerlukan aktivitas promosi yang tidak hanya menginformasikan tetapi juga memberikan edukasi mengapa produk kami berbeda dengan kompetitor lain di pasaran, dan kami harus berpikir secara efesien dari sisi produksi, maka personal selling menjadi salah satu aktivitas ujung tombak kami untuk meningkatkan kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate.
T
V T
: sistem kompensasi dan sistem gaji untuk SPG nya seperti apa Bu? : Selain gaji pokok yang ada, kita juga memberikan sistem uang makan harian sesuai dengan kehadiran mereka, agar mendorong mereka rajin hadir bekerja, dan selain itu kompensasi kita berikan komisi, berdasarkan omzet dan kontribusi yang mereka berikan kepada perusahaan, belum lagi ditambah kalau mereka mencapai target, pasti ada hitungan bonus.
V
: untuk kompensasi tersebut dapat meningkatkan motivasi mereka dan meningkatkan kesadaran merk terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate serta menaikan omzet perusahaan juga ya bu? : iya betul Vinkan.
T V T
: kita lanjutkan ya bu, untuk metode SPIN dan 6 langkah personal selling, apakah diterapkan pada wiraniaga ibu? : Dalam penerapannya metode SPIN untuk mengangkat brand awareness, contohnya, ada customer mendatangi koridor bumbu masakan, SPG kita akan mendatangi dan mencoba membantu apa yang ingin dicari oleh customer tersebut, dan lalu kemudian mereka menginfokan akan Kecap Cap Orang Jual Sate, dan mencoba memberikan pengalaman icip icip test produk. Kita memberikan experience kepada customer agar mereka dapat langsung merasakan perbedaan dari produk yang mereka biasa konsumsi, dengan demikian mereka akan mempertimbangkan untuk mencoba atau paling tidak sudah mengetahui akan rasa si Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Kurang lebih seperti itulah penerapan metode SPIN nya supaya konsumen lebih aware akan Kecap Cap Orang Jual Sate Jika bicara mengenai langkah-langkah tersebut, disaat customer mendatangi area bumbu masakan, SPG akan dengan langsung menyapa dan membantu apa yang dicari oleh customer tersebut. Setelah itu SPG
akan menginformasikan tentang Kecap Cap Orang Jual Sate, memberikan experience dengan icip icip produk kita, lalu memberikan edukasi akan keunikan dan kelebihan dari kecap kita. Dan setelah itu SPG akan menawarkan SKU yang paling kecil yang ada pada rak Kecap Cap Orang Jual Sate untuk dibeli oleh customer sebagai refrensi kecap manis di kemudian hari, kurang lebih seperti itu langkah-langkah penjualan SPG sesuai SOP (standard operational procedure) kita. V
: Apa yang membedakan 6 langkah ini dengan SPIN?
T
: 6 langkah ini memiliki perbedaan dengan metode SPIN, dalam tahapan 6 langkah personal selling ini, SPG ada aktivitas mendemonstrasikan test produk kepada calon konsumen. Tujuan tersebut adalah supaya konsumen dapat merasakan langsung rasa dari Kecap Cap Orang Jual Sate ini, karena ini produk makanan maka tahapan demonstrasi ini dianggap sangat penting untuk kami, disaat konsumen dapat merasakan langsung produk kami dan memberikan refrensi kepada konsumen dalam pembelian kecap manis.
V
: untuk pertanyaan terakhir bu dari saya, keberhasilan dari wiraniaga ibu saat ini, apa yang menjadikan indikatornya?..bagaimana ibu memberikan evaluasi kepada perihal tersebut? : Dalam berapa bulan sekali kita evaluasi berdasarkan omset, dari laporan leader di tempat dia bertugas berdasarkan KPI nya, attitude,administrasi juga harus bagus karena SPG mengurus posisi stok barang.
T
V T
: Baik Ibu Theresia, terima kasih banyak atas waktu dan kesempatan yang telah diberikan, selalu sukses dengan semua produk Aneka Food ya bu. : sama sama mba Vinkan, sukses juga untuk skripsinya ya.
Subjek
: Narasumber kedua
Nama
: Bambang Permadi Area Sales Manager PT. Aneka Food Tatarasa Indusri
Tempat
: Kantor Aneka Food Tatarasa Industri Jl. Pejaten Barat, No.6, Jakarta Selatan
Tanggal
: 18 September 2014
Hasil Wawancara 2 : V
B V B
: Selamat pagi bapak, nyuwun sewu boleh saya minta waktu bapak untuk wawancara sedikit pak? Saya sedang melakukan penelitian terkait dengan wiraniaga pada produk Kecap Cap Orang Jual Sate ini, boleh njeh pak? : Monggo mba, saya akan coba jawab pertanyaannya. : Pak, boleh di ceritakan sedikit mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate ini, bagaiman awal muasalnya ya pak? : Kecap Cap Orang Jual Sate ini sudah ratusan tahun lalu mba di produksinya, dengan resep yang sama turun temurun dari tahun 1888. Dulu kita hanya dapat menjual kepada para penjual sate bakar saja, karena pendekatan pertama kepada mereka. Di Jawa Timur & Madura itu kan terkenal dengan tukang satenya, dan kecap manis lokal itu banyak sekali dengan produksi rumahannya. Lalu dengan berjalannya waktu dan mulai meningkatnya kebutuhan kecap manis, maka pemilik dari Kecap Cap Orang Jual Sate mulai meluaskan pemasarannya secara bertahap pada Kepulauan Jawa dan Bali.
V B
: Bagaimana sktruktur sales dan marketing di perusahaan Ibu? : Struktur kami disini, di atasi oleh Bapak Ade Sulistioputra sebagai Commercial Director, lalu ada GM sales yang membawahi Regional Sales Manager dan Area Sales Manager, saya sendiri membawahi beberapa Supervisor, dan mereka memiliki kordinator untuk SPG di setiap areanya masing masing.
V
: Pak, aktivitas promosi yang sudah dilakukan oleh PT. Aneka Food Tatarasa Industri ini apa saja kah pak ? : Untuk mendukung penjualan Kecap Cap Orang Jual Sate, yang melakukan business to business,business to customer dan retail, maka aktivitas SPG sangat penting peranaannya terlepas dari penggunaan media iklan pada media media massa yang telah kita lakukan.
B
V B
: Aktivitas SPG ini terdengar sangat di prioritaskan pada perusahaan bapak ya? : betul mba Vinkan.
V B
: dari strategi personal selling ini apa yang menjadi kekuatannya pak? : Kekuatannya adalah customer dapat merasakan langsung dan bertanya tentang Kecap Cap Orang Jual Sate, mengenai perbedaan dari produk lain yang ada pada pasaran.
V B
: dan kelemahannya dari strategi tersebut pak? : Kekurangan atau kelemahan dari aktivitas SPG itu, kita hanya akan mengandalkan customer yang datang pada pasar swalayan tersebut. Akan kesulitan untuk mendapatkan jangkauan customer yang lebih luas dari area tersebut, dan setiap tempat memiliki kebijakan masing di setiap tokonya. Jadi secara aktivitas akan tergantung dari peraturan toko dan pengunjung toko tersebut.
V B
: apakah ada peluang pak ? : Selain pelanggan yang sudah pernah menggunakan produk Kecap Cap Orang Jual Sate, SPG dengan aktivitas icip icip test produk tersebut akan dapat memberikan pengalaman pertama bagi customer lain yang menggunakan produk competitor, dengan demikian mereka dapat merasakan langsung perbedaan pada produk kami, dan akan mempertimbangkan untuk memilih Kecap Cap Orang Jual Sate
V B
: apakah ada ancaman dari strategi tersebut pak? : Wah kalau ancaman sudah pasti banyak ya, karena para kompetitor kita melakukan semua aktivitas ATL dan BTL, dan budaya orang Indonesia adalah budaya latah dan harus secara visual, itu yang menjadi ancaman untuk Kecap Cap Orang Jual Sate.
V B
: seperti apa struktur dari personal selling itu sendiri pak? : Memberikan informasi keunggulan dan memperkenalkan Kecap Cap Orang Jual Sate kepada konsumen, mengedukasi konsumen tentang brand Kecap Cap Orang Jual Sate. Terlepas dari untuk meningkatkan penjualan pastinya juga untuk lebih dikenal lagi oleh masyarakat luas dalam kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate.
V B
: Untuk kompetitor dari Kecap Cap Orang Jual Sate itu apa saja ya pak? : wah untuk kecap manis pasti mba Vinkan juga sudah tahu kecap yang terkenal itu Bango dan ABC, tetapi jika di Jawa Timuran itu mba, banyak sekali kecap kecap lokal yang di produksi oleh produksi rumahan. Dan itu lebih dari puluhan mba untuk nama nama merknya.
V B
V B
V
B V
B
V B
: Nah jika dilihat dari kompetitor diatas itu, bagaimana peran personal selling dalam meningkatkan kesadaran merk Kecap Cap Orang Jual Sate? : Mengingat Kecap Cap Orang Jual Sate sudah di kenal dari ratusan tahun lalu di area Probolinggo, tetapi kami tetap harus melakukan kegiatan promosi untuk tetap mempertahankan posisi itu di area lokal kami. Dengan makin berkembangnya pemasaran kami, maka kami pun harus melakukan aktivitas yang dapat berkomunikasi langsung dengan konsumen. Karena kecap kami ini memiliki rasa dan tekstur yang beda dari kompetitor lainnya, maka pemilihan wiraniaga/personal selling sangatlah penting untuk meningkatkan kesadaran konsumen akan Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Kegiatan tersebut dapat dibilang sangatlah efektif dalam memberikan informasi mengenai produk kami. : untuk sistem kompensasi dan sistem gaji untuk SPG nya seperti apa ya Pak? : Kompensasinya itu, yang pertama kita ada Gaji pokok, dan insentif. Jadi sistemnya kompetisinya juga ada, dengan kondisi mereka capai target, mereka mendapat komisi. : Jadi dapat dibilang bahwa kompensasi tersebut dapat meningkatkan motivasi mereka dan meningkatkan kesadaran merk terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate serta menaikan penjualan kecap manis ya pak? : betul sekali mba Vinkan. : masuk ke pertanyaan berikutnya ya pak, untuk metode SPIN dan 6 langkah personal selling, apakah diterapkan pada wiraniaga Kecap Cap Orang Jual Sate pak? : Dalam penerapan langkah-langkahnya, SPG harus selalu mengucapka salam atau menyapa kepada konsumen yang mendatangi areal bumbu masakan, membantu konsumen dengan produk yang ingin mereka cari, lalu dengan sopan menawarkan icip icip test produk Kecap Cap Orang Jual Sate, dan menginformasikan tentang Kecap Cap Orang Jual Sate. Menurut saya tantangan terbesar SPG adalah, bagaimana cara persuasi mereka untuk dapat meyakinkan konsumen mencoba icip icip produk Kecap Cap Orang Jual Sate, karena dengan demikian konsumen dapat merasakan bedanya dengan produk kompetitor lainnya.” : Apa yang membedakan 6 langkah ini dengan SPIN? : “Dalam 6 langkah personal selling ini memiliki tahapan yang tidak ada
dalam metode SPIN, yaitu mendemonstrasikan test produk kepada konsumen. Tahapan ini sangat penting untuk kami yang berada dalam industri makanan, karena memberikan konsumen untuk mendapatkan pengalaman langsung pada produk Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Aktivitas 6 langkah ini dapat dibilang sebagai penyempurnaan metode
SPIN, dimana SPIN dapat dikatakan sebagai taktik awal untuk mendapatkan perhatian konsumen dalam pencarian kecap manis.” V
B
V B
: terakhir yang ingin saya tanyakan pak, keberhasilan dari wiraniaga ibu saat ini, apa yang menjadikan indikatornya?..bagaimana bapak memberikan evaluasi kepada perihal tersebut? : Seperti yang sudah disebutkan, kami menyaring berdasarkan omsetnya, attitude, laporannya, disiplinnya seperti apa ? ada KPI (key performance indicator) nya, lalu kami diskusikan dan kami pilih siapa yang terbaik. : baik Bapak, matur nuwun untuk waktunya yang sudah diberikan kepada saya, semakin jaya dengan Kecap Cap Orang Jual Sate nya ya pak. : sukses juga untuk mba Vinkan.
Subjek
: Narasumber ketiga
Nama
: Neneng Sales Promotion Girl Kecap Cap Orang Jual Sate
Tempat
: Ratu Plaza, Senayan Jakarta
Tanggal
: 25 September 2014
Hasil Wawancara 3 V
N V
N
: Selamat sore mba Neneng, saya dengan vinkan sedang melakukan penelitian kegitatan SPG Kecap Cap Orang Jual Sate, boleh minta waktunya untuk bincang bincang sebentar ya mba? : boleh mba vinkan. : untuk pengetahuan mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate dan cara untuk meningkatkan pengetahuan produk, meningkatkan penjualan, dan membangun kesadaran merek terhadap konsumen , apakah diberikan oleh team PT. Aneka Food Tatarasa Industri mba? : diberikan mba, kami diberikan product knowledge dari team AFTI, diberikan informasi untuk dapat meningkatkan kesadaran konsumen akan produk kita, salah satunya dengan keunikan dari produk ini, yaitu manis gurih dan rempah rempahnya sangat terasa sekali.
V N
: bagaiman untuk mencari calon pelanggan mba? : saya menelusuri koridor bumbu masakan dan makanan mba. Untuk hal itu kita mendapatkan peraturan tertentu dari pihak toko, tetapi setiap toko memiliki peraturan atau kerjasama yang beda beda dengan pihak AFTI. Untuk di Lotte ini saya dapat menelusuri beberapa koridor dari bumbu masakan sampai dengan produk instant.
V N
: bagaimana cara mendekati para konsumen? : biasanya saya membantu konsumen dengan bertanya mereka membutuhkan apa? Lalu memberikan info mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate ini mba.
V N
: Bagaimana cara presentasi dan demonstrasi kepada konsumen ? : karena ini adalah produk makanan, jadi kita menawarkan untuk icip icip produk mba, dengan demikian mereka mendapatkan pengalaman langsung dengan merasakan produk kami. Dan memberikan informasi kepada konsumen apa saja yang membedakan kami dengan produk kompetitor lainnya.
V N
: Jika ada penolakan dari konsumen, bagaiman cara mengatasinya? : untuk penolakan sudah pasti ada mba, mengingat adanya produk yang sudah lama dikenal seNasional, saya akan memberikan informasi jika ingin mencoba atau dijadikan refrensi sebagai kecap manis, kecap ini akan ada di koridor ini.
V N
: Cara seperti apa yang dilakukan untuk penutupan kepada konsumen? : meskipun konsumen tidak membeli produk ini, setelah mereka melakukan icip produk, saya memberikan produk sample berupa kemasan sachet untuk dapat mereka bawa dan dicoba sebagai refrensi kecap manis di kemudian hari.
V
: lalu mba, bagaiman cara penerapan metode SPIN/6 langkah dalam meningkatkan brand awareness konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate? : Ibu ibu tersebut tidak banyak yang tahu kalau Kecap Cap Orang Jual Sate itu bukan hanya kecap manis yang dipakai untuk sate, tapi dipakai sehari hari untuk masakan dan pelengkap makanan sangat enak, mungkin karena namanya yah? Tetapi biasanya setelah kita kasih icip icip test rasa dan informasi akan Kecap Cap Orang Jual Sate, mereka akan menjadikan itu sebagai refrensi untuk pemilihan dalam kecap manis. Langkah-langkahnya, biasanya yang saya lakukan disaat ada konsumen melewati areal bumbu masakan, saya sapa, lalu saya tanyakan beliau mencari apa ? atau membutuhkan apa ? baru setelah itu saya akan menawarkan icip icip produk Kecap Cap Orang Jual Sate, lalu menjawab pertanyaan dari konsumen tentang produk kita, dan menanyakan apakah sang konsumen mau membeli produk kita. Jika konsumen tidak membeli Kecap Cap Orang Jual Sate, tidak akan masalah, yang penting adalah konsumen terinformasi akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate, dan telah mencoba icip icip produk kita, dan memberikan sampel sachet, itu yang kita harapkan menjadi rekomendasi untuk pemilihan kecap manis
N
V
:Apa saja yang harus dilakukan dalam langkah langkah tersebut?
N
: Langkah-langkahnya, biasanya yang saya lakukan disaat ada konsumen melewati areal bumbu masakan, saya sapa, lalu saya tanyakan beliau mencari apa ? atau membutuhkan apa ? baru setelah itu saya akan menawarkan produk Kecap Cap Orang Jual Sate, lalu menjawab pertanyaan dari konsumen tentang produk kita, dan menanyakan apakah sang konsumen mau membeli produk kita. Jika konsumen tidak membeli Kecap Cap Orang Jual Sate, tidak akan masalah, yang penting adalah konsumen terinformasi akan keberadaan Kecap Cap Orang Jual Sate, dan telah mencoba produk kita, dan memberikan sampel sachet, itu yang kita harapkan menjadi rekomendasi untuk pemilihan kecap manis.
V
: Demonstrasi seperti apa yang dilakukan kepada konsumen?
N
: Kami memberikan test produk secara langsung kepada konsumen, maka mereka dapat merasakan perbedaan secara nyata terhadap produk Kecap Cap Orang Jual Sate dengan kecap manis lainnya yang sudah terkenal di pasar. Caranya dengan memberikan sepotong tahu sebagai mediumnya dan di celupkan ke Kecap Cap Orang Jual Sate
V
: Jika ada keberatan, hal apa yang harus dilakukan?
N
: Keberatan dari konsumen sudah pasti ada, karena mereka belum tahu mengenai kecap ini, dengan itu kami memberikan informasi mengenai keunikan dari Kecap Cap Orang Jual Sate ini. Setelah melakukan test produk maka disitulah kami memberikan informasi perbedaan apa saja yang dimiliki produk ini.
V
:Jika dalam penerapan 6 langkah tersebut tidak di akhiri oleh penjualan pembelian, penutupan seperti apa yang dilakukan?
N
: Dalam tahapan terakhir, jika tidak terjadinya pembelian terhadap produk, maka kami memberikan sampel produk dalam kemasan sachet untuk dapat dibawa oleh konsumen sebagai perbandingan terhadap kecap manis lainnya.
V N
: Bentuk kompensasi apa yang diberikan dari perusahaan ini mba? : kami mendapatkan gaji bulanan seperti halnya pegawai lainnya mba.
V
: Apa yang memotivasi anda untuk terus meningkatkan penjualan dan kesadaran merk dari Kecap Cap Orang Jual Sate? : yang pasti sih sebagai motivasi adalah kalau kita berhasil mencapai angka target penjualan yang di kasih oleh team sales dalam perbulan, kita mendapatkan insentive mba, penambahan income kita kan mba itu. Selain itu, walaupun tidak mencapai target, minimal konsumen sudah mendengar akan adanya Kecap Cap Orang Jual Sate di jual di Jakarta.
N
V N
: wah terima kasih banyak ya mba untuk waktunya, sukses terus dengan jualanya. : terima kasih mba vinkan.
Subjek
: Narasumber keempat
Nama
: Ika Sales Promotion Girl Kecap Cap Orang Jual Sate
Tempat
: Giant, Pondok Gede
Tanggal
: 26 September 2014
Hasil Wawancara 4
V
I V
I
: Selamat siang Mba Ika, saya dengan vinkan, saya sedang melakukan penelitian kegitatan SPG Kecap Cap Orang Jual Sate, boleh minta waktunya untuk ngobrol ngobrol sebentar mba? : boleh mba vinkan. : apakah diberikan pengetahuan mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate dan cara untuk meningkatkan pengetahuan produk, meningkatkan penjualan, dan membangun kesadaran merek terhadap konsumen oleh team PT. Aneka Food Tatarasa Industri mba? : Oh iya mba, kami diberitahukan mengenai produk ini, semua informasi mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate, dan bagaimana untuk upselling produk ini kepada konsumen. Dari keunikannya yang tidak dimiliki oleh produk kecap manis lainnya.
V I
: bagaiman untuk mencari calon pelanggan mba? : sepanjang areal bumbu masakan mba, dengan memberikan sample dan icip icip produk.
V I
: bagaimana cara mendekati para konsumen? : setiap konsumen yang datang pada koridor ini, saya menanyakan apa yang di cari atau dibutuhkan? Setelah itu baru saya memberikan info mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate ini mba.
V I
: Bagaimana cara presentasi dan demonstrasi kepada konsumen ? : saya memberikan test produk mba, icip icip kecap kita dengan tahu, lalu mereka dapat merasakan langsung seperti apa produk kami, dan memberikan informasi kepada konsumen apa yang membedakan kami dengan produk kompetitor lainnya.
V I
: Jika ada penolakan dari konsumen, bagaiman cara mengatasinya mba? : saya akan memberikan sample mba, berupa sachet dan flyer jika ada.
V I
: Cara seperti apa yang dilakukan untuk penutupan kepada konsumen? : walaupun ibu / bapak tersebut tidak tertarik untuk membeli produk kami, tetap saya berikan sample sachet untuk mereka coba dirumah, mungkin saja dapat dijadikan refrensi mereka untuk dapat membeli dengan kemasan botol kecil mba.
V
: lalu mba, bagaiman cara penerapan metode SPIN/6 langkah dalam meningkatkan brand awareness konsumen terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate? : Sebelum masuk ke modern retail, kita agak susah untuk meyakinkan ke konsumen langsung bahwa Kecap Cap Orang Jual Sate adalah produk bagus, karena toko yang ada di pasar tradisional juga hanya menjual produk yang di cari oleh konsumen. Sekarang sudah masuk modern retail, kita SPG lebih mudah untuk langsung bertemu dengan para konsumen untuk memberikan pengalaman icip icip tidak hanya kepada pemilik toko, tetapi juga kepada Ibu yang notabene adalah pembuat keputusan untuk apa yang baik untuk di konsumsi oleh keluarganya. Harus selalu dengan sopan menyapa, maaf ibu ada yang bisa saya bantu? Lalu setelah membantu beliau, saya menawarkan untuk icip icip produk Kecap Cap Orang Jual Sate, disitu biasanya saya menginformasikan keunikan dari produk kita, dan menjawab pertanyaan dari beliau. Setelah icip icip produk, saya akan memberikan sampel berupa sachet, lalu menawarkan SKU yang paling kecil yang ada pada rak Kecap Cap Orang Jual Sate
I
V
: Apa saja yang harus dilakukan dalam langkah langkah tersebut?
I
: Harus selalu dengan sopan menyapa, maaf ibu ada yang bisa saya bantu? Lalu setelah membantu beliau, saya menawarkan untuk test produk Kecap Cap Orang Jual Sate, disitu biasanya saya menginformasikan keunikan dari produk kita, dan menjawab pertanyaan dari beliau. Setelah mencoba produk, saya akan memberikan sampel berupa sachet, lalu menawarkan SKU yang paling kecil yang ada pada rak Kecap Cap Orang Jual Sate.”
V
: Demonstrasi seperti apa yang dilakukan kepada konsumen?
I
:Cara demonstrasinya kami memberikan potongan tahu untuk di celupkan ke Kecap Cap Orang Jual Sate sebagai pelengkapnya, dengan demikian calon pembeli dapat merasakan pengalaman langsung terhadap Kecap Cap Orang Jual Sate ini, dengan tujuan untuk memberikan refrensi terhadap pemilihan dalam pembelian kecap manis sebagai pelengkap hidangan merekan
V I
: Jika ada keberatan, hal apa yang harus dilakukan? : Konsumen yang keberatan akan produk ini biasanya saya informasikan dengan keunikan-keunikan dari Kecap Cap Orang Jual Sate yang tidak dimiliki oleh kompetitor lainnya, selain itu ada keuntungan lainnya seperti
harga produk ini lebih murah dibandingkan kompetitor lainnya, tetapi memiliki rasa dan resapan untuk masakan lebih baik dari kompetitor lainnya V I
:Jika dalam penerapan 6 langkah tersebut tidak di akhiri oleh penjualan / pembelian, penutupan seperti apa yang dilakukan? : Dalam tahapan terakhir, jika tidak terjadinya pembelian terhadap produk, maka kami memberikan sampel produk dalam kemasan sachet untuk dapat dibawa oleh konsumen sebagai perbandingan terhadap kecap manis lainnya.
V I
: Bentuk kompensasi apa yang diberikan dari perusahaan ini mba? : penggajian bulanan mba, dan mendapatkan insentive jika mencapai target tertentu dalam penjualan.
V
: Apa yang memotivasi anda untuk terus meningkatkan penjualan dan kesadaran merk dari Kecap Cap Orang Jual Sate? : selain insentive tentunya ya mba, kami dapat menebarkan informasi mengenai Kecap Cap Orang Jual Sate kepada pelanggan disini minimal, jadi menurut saya itu membantu perusahaan untuk meningkatkan penjualan, dan kalau meningkat kan kesejahteraan jadi ikut meningkat mba, hehe.
I
V I
: kalau begitu sukses terus ya mba, semoga penjualannya mencapai target, terima kasih MbaIka untuk waktunya. : sama sama mba vinkan.
Subjek
: Narasumber kelima
Nama
: Hayuningtyas Konsumen kecap manis
Tempat
: JCo, Pejaten Village
Tanggal
: 29 September 2014
Hasil Wawancara 5
V
A V A
: Selamat siang mba Ayu, saya Vinkan mahasiswi Mercu Buana, sedang melakukan penelitian tentang Kecap Cap Orang Jual Sate, boleh minta waktunya mba untuk bincang bincang sebentar? : boleh dong mba vinkan. : Mba Ayu, sering mengkonsumsi kecap manis dalam kesehariannya kah?Jika iya, merk apa yang biasa dipakai mba? : Saya mengkonsumsi kecap manis dalam semua makanan saya, tidak harus dengan merk yang itu itu saja, tetapi biasanya yang ada di meja makan dan dapur hanya ada satu merk saja, dan sudah dari dulu saya pakai itu untuk memasak dan makan. Kalau yang saya konsumsi biasanya kecap Bango atau ABC saja, jika tidak ada baru pakai yang lain, tetapi biasanya pilihan pertama ya dua itu.
V A
: nama merk kecap manis yang mba Ayu tahu apa saja mba? : Bango, kecap ABC, Sedap, Indofood ya?
V A
: mba Ayu mengenal kecap manis Kecap Cap Orang Jual Sate tidak? : Saya pernah dengar dulu dari ibu saya, kayanya saya juga pernah waktu kecil makan pakai kecap itu, tapi tidak pernah tahu kalau masih ada sampai sekarang.
V A
: Jika iya dari mana anda tahu produk Kecap Cap Orang Jual Sate ini? : Sepertinya saya tahu akan keberadaannya lagi, ya karena ada di toko supermarket saja dan dari SPG nya.
V A
: Bagaimana menurut anda merk Kecap Cap Orang Jual Sate tersebut? : Karena kurang promosinya, saya tidak pernah lihat iklannya di TV, paling hanya inflight promo flyer dari toko, atau ya icip icip produk
V
: Apakah pernah berinteraksi dengan SPG Kecap Cap Orang Jual Sate ? bagaimana kesannya mba pada informasi yang di berikan oleh SPG ?
A
: Para SPG cukup jelas dalam menginformasikan Kecap Cap Orang Jual Sate ini, sopan dan tidak terkesan memaksa harus melakukan icip icip produk, tapi ya itu karena tidak adanya promosi pada media massa, jadi tidak pernah tahu kalau kecap ini masih ada sampai sekarang, dan ternyata juga sudah ada di supermarket.
V
: baik mba Ayu, terima kasih banyak untuk waktunya, dan sukses selalu untuk mba Ayu. : kembali kasih mba vinkan, sukses dengan penelitiannya ya mba.
A
Subjek
: Narasumber keenam
Nama
: Vindy Purwany Konsumen kecap manis
Tempat
: Lacodefin, Kemang
Tanggal
: 30 September 2014
Hasil Wawancara 6 V
V V V
: Selamat sore mba Vindy, saya dengan vinkan mahasiswi UMB, saya sedang melakukan penelitian mengenai Kecap Orang Jual Sate, boleh saya ngobrol ngobrol sedikit dengan mba? : mari mba, tentu boleh. : mba Vindy sendiri pengkonsumsi kecap manis kah mba?Jika iya, merk apa yang biasa dipakai mba? : Kalau saya pakai kecap manis dalam makanan tidak terlalu sering, dan untuk pemilihan kecap manis biasanya sudah dari ibu saya, jadi dapat dibilang ya turun temurun pakainya kecap manis itu. Kecap manis, saya hanya pakai kecap Bango
V V
: nama merk kecap manis yang mba Vindy tahu apa saja mba? : Bango, ABC.
V
: mba Vindy pernah mendengar merk kecap manis Kecap Cap Orang Jual Sate tidak? : Kecap Cap Orang Jual Sate, saya tahunya itu kecap untuk satai dan hanya ada di daerah Jawa Timuran, dan tidak tahu kalau masih ada produknya.
V
V V
: Jika iya dari mana mba tahu produk Kecap Cap Orang Jual Sate ini? : Saya ditawarkan icip icip Kecap Cap Orang Jual Sate di toko, kebetulan dekat kantor saya store nya.
V
: Bagaimana menurut mba Vindy tentang merk Kecap Cap Orang Jual Sate tersebut? : Menurut saya kurang promosinya, karena sepertinya hanya mengandalkan SPG pada supermarket untuk awareness, sedangkan produk lain memiliki frekwensi yang tinggi dalam promo di media TV. Atau paling tidak mengiklankan pada media massa selain TV, radio atau media cetak mungkin?
V
V V
: Apakah pernah berinteraksi dengan SPG Kecap Cap Orang Jual Sate ? bagaimana kesannya mba pada informasi yang di berikan oleh SPG ? : pernah mba, makanya saya bisa tahu kalau kecap ini ada di pasaran. SPG nya sangat informatif ya dalam memberikan informasi, tidak memaksakan untuk mencoba test produk juga, mereka cukup sopan menurut saya.
V V
: mba Vindy, terima kasih banyak untuk waktunya, sukses selalu ya mba. : sama sama mba, sukses juga buat mba vinkan.
Kemasan Baru Kecap Cap Orang Jual Sate
Gambar
Kemasan Kecap Cap Orang Jual Sate dengan botol kerucut Sumber: Company Profile Aneka Food Tatarasa Industri hal. 9
Perubahan Etiket Label Produk
Gambar 10. Etiket Label Kemasan Kemasan Kecap KEDELE setelah rebranding pada tahun 2013. Sumber: Company Profile Aneka Food Tatarasa Industri.
Lotte, Ratu Plaza
Giant, Pondok Gede
Sumber : Sauces, Dressings And Condiments In Indonesia Euromonitor International, October 2011.
CURRICULUM VITAE PERSONAL PROFILE Name Place & Date of Birth Gender Nationality Mobile No Address
: : : : : :
Email
:
WORK EXPERIENCE May 2012 – Present
Vinkan Ayu Wulandari Jakarta, 16th February 1980 Female Indonesian +62 815 10124991 Jl. Berlian III No. 6A Jati Kramat Indah II - Pondok Gede
[email protected]
PT Aneka Food Tatarasa Industri Brand Manager
Responsibilities
: Developing plans and executing projects and initiatives that support the broader short and long-term marketing and promotion strategy. Conducting in development of the brand or new brand promise, brand vision, brand position, brand architecture, brand segmentation, brand packaging. Develops pricing & pack strategies Lead in managing vendor partners and communication agencies.
October 29th 2009- May 2012 PT Mitra International Resources Tbk. Head Of Media & Group Communication Responsibilities
: Coordinating & conduct for General Meeting Of Shareholders (RUPS) Maintaining relation with media & press Conduct & supervising Press Conference Planning & Implementation of media placements & Press Releases
September 7th 2005 - 2009
Lead in managing vendor partners and communication agencies, promotion item.
MNC Networks Asst. Marketing Communication Manager
Responsibilities
: Maintaining relation with media & press Press Release Organizing Press Conference Organizing schedule for interview Planning & Implementation of media placements for 4 radio station Maintaining business relation with client Make media barter promo strategy for 4 station radio Organizing promotion & publicity of event according to clients need or calendar event Make advertisement in magazines, newspapers, tabloids Coordinating promotion item Product barter
March 7th 2005 – September 7th 2005 PT. Garda Asiabumi (Women Radio) Public Relation Responsibilities June 2002 – October 2004 Promotion
: Maintaining relation with media & press Make Press Release Organizing schedule for interview Make placement above the line & bellow the line item Maintaining business relation with client Organizing off air program event Make advertisement in magazines, newspapers, tabloids Media barter & product barter
Fashion Café Jakarta As Assistant Marketing Manager & Event –
Responsibilities December 20th 2001 Responsibilities
: Make advertisement in magazines, newspapers, tabloids Maintaining business relation with customers Create design for standing menu Organizing F&B for event Create event promotion monthly & yearly Organized & create monthly programme
Fashion Café Jakarta As a Host : Maintaining good relation with customers Organized reservation daily for customers
EDUCATIONAL BACKGROUND 1998 - 2001 2009 – Present
STIKOM Interstudi Majoring in Public Relations Mercubuana University Majoring in Marketing Communication & Advertising
