DAFTAR PUSTAKA
Alifahmi, Hifni. Marketing Public Relations Upaya Memenangkan Melalui Pemasaran Yang Komunikatif. Jakarta: Publikasi Lembaga Management FEUI, 2004 Anggoro, M. Linggar. Teori dan Profesi Kehumasan serta Aplikasinya di Indonesia. Jakarta:Bumi Aksara, 2002 Ardianto, Elvinaro. Handbook of Public Relations. Jakarta: Simbiosa Rekatama Media, 2010 __________, Public Relations Praktis. Bandung: Widya Padjajaran, 2009 Cutlip, Scott M. et al., Effectife Public Relations. Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2006 David, Fred R. Strategic Management. Jakarta: RajaGrafindo Persada, 2009 De Lozier, M.W. The Marketing Communication Process. New York: McGraw Hill, 1996 Effendi, Onong Uchjana. Dimensi-dimensi Komunikasi. Bandung: Alumni, 2000 Jalaluudin, Rakhmat. Metode Penelitian Komunikasi. Bandung: Remaja Rosda Karya, 2007 Jefkins, Frank. Public Relations Edisi kelima. Jakarta: Erlangga, 2005 Kasali, Rhenald. Manajemen Public Relations dan Media Komunikasi. Jakarta: Grafiti Medika Pers, 2000 Kottler, Philip. Manajemen Pemasaran Edisi Kesebelas Jilid 1. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia, 2005
Kriyantono, Rachmat. Teknik Praktisi Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana, 2008 __________, Public Relations Writing. Jakarta: Kencana Prenata Media, 2008 L. Harris, Thomas. The Marketer’s Guide To Public Relations. New York: John Wiley & Sons, Inc,1993 __________, Value Added PR – The Secret Weapon of Intergrated Marketing, (Library of Congress Cataloging – in Publicating Data), 1998 Mulyana, Prof Deddy, M.A, Ph.D. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2007 Mohammad, Nazir. Metode Penelitiaan. Jakarta: Ghalia Indonesia, 2005 Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja Rosda Karya, 2002 Oliver, Sandra. Strategi Public Relations. Jakarta: Erlangga, 2006 Purwanto, Djoko. Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga, 2006 Prof. DR. Sugiyono. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta, 2004 Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana, 2008 Rangkuti, Freddy. Analisa SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2008 Rosady, Ruslan. Kampanye Public Relations. Jakarta: Rajagrafindo Persada, 2008 __________, Kiat dan Strategi Public Relations. Jakarta: Rajagrafindo Persada, 2007 __________, Manajemen Public Relations dan Media Komunikasi. Jakarta: Rajagrafindo Persada, 2010
S, Nasution. Metode Reseach Penelitian Ilmiah. Jakarta: Bumi Aksara, 2003 Sutrisna, Dewi. Komunikasi Bisnis. Yogyakarta : CV Andi Offset, 2007 Universitas Indonesia. Journal Mix Marketing Xtra. Vol. 20, 2007
Lampiran 2
HASIL WAWANCARA SUZAN ZHANG
1. Apa definisi public relations menurut Anda? Jawab : Public relations adalah orang atau divisi yang melakukan tindakan pengelolahan komunikasi diantara company dan publik 2. Seberapa penting public relations ada di perusahaan? Jawab : Sangat bahkan harus ada. PR adalah orang yang membuat, menyaring bahkan mengelolah penyampaian informasi ke publik 3. Apakah di CTI ada badan public relations? Jawab : Tidak ada, kita gunakan MPR. 4. Apa fungsi dan peran marketing public relations di CTI? Jawab : Sebagai departement yang mempunyai tugas untuk melaksanakan kewenangan di bidang pengelolahan komunikasi baik kedalam maupun keluar perusahaan. Serta membantu perusahaan dalam mengembangkan strategi marketing guna mencapai tujuan yang ditetapkan perusahaan. MPR diharapkan mampu menekan biaya iklan namun tetap mampu membuat produk dikenal target sasaran dan diminati. 5. Kapan MPR di CTI didirikan? Jawab : Dalam sejarah CTI, MPR berdiri pada tahun 2007. MPR mengalami beberapa kali perluasan fungsi-fungsi. Sebelumnya departement yang hingga kini saya kepalai hanya berfokus pada profit perusahaan. Tapi berjalannya waktu MPR bukan hanya berfokus pada profit, tetapi berkembang menjadi bagaimana pertumbuhan profit bisa berkelanjutan diiringi hubungan dengan pihak internal dan eksternal dapat harmonis. 6. Bagaimana CTI memandang persaingan bisnis yang sedang terjadi? Jawab : Persaingan bisnis memacu kami berinovasi untuk terus menjadi yang terdepan. Distributor dengan value added (nilai lebih), tidak hanya jualan. Kami ingin tumbuh dan berkembang bersama mitra bisnis 7. CTI pernah mengalami kendala tidak dalam menghadapi persaingan bisnis? Jawab : Ya, pasti. Kami pernah mengalami, dimana muncul pergesekan antar sales dan mitra bisnis dengan perusahaan karena model komunikasi yang diterapkan perusahaan belum terstandarisasi. Setiap sales bersaing dengan sales yang lain meskipun produk yang ditawarkan berbeda. 8. Apa yang MPR lakukan untuk mengatasi hal tersebut? Jawab : Kami melakukan pencarian fakta untuk memastikan masalah yang terjadi. Butuh waktu sekitar 2 tahun untuk dapat menganalisa kondisi yang terjadi. Semua kondisi ini,
mulai dari resignya sales kami satu persatu hingga kemudian terus bertambah, sampai mengapa bisa terjadi keluhan yang sama terus berdatangan dari mitra bisnis. Dan setelah kami pelajari ternyata terdapat kendala pada komunikasi yang digunakan. Sebagai MPR tentunya kami bertanggungjawab akan hal ini, karena saat itu kami belum mampu mengolah komunikasi internal sehingga tidak dapat mengkontrol komunikasi eksternal 9. Setelah pencarian fakta dilakukan dan ditentukannya masalah, apa yang kemudian dilakukan MPR? Jawab : Kami melakukan perencanaan. Saat itu management melakukan diskusi internal, dimana Pak Harry selaku pimpinan perusahaan mengemukakan agar sebaiknya kita, CTI bisa fokus. Selama ini kita kurang sensitive terhadap mitra bisnis sehingga banyak peluang terlewatkan. Kita perlu bergerak cepat mencari solusinya. Jadi kami, khususnya MPR mulai memikirkan strategi apa yang tepat untuk mengatasi persoalan ini. Tujuan yang ingin kami capai adalah memenangkan persaingan bisnis dengan menguasai pasar Asia Tenggara. Namun alih-alih kami fokus pada penjualan tetap saja tidak akan bisa menguasai pasar jika pergesekan yang terjadi tidak ditangani. Bagaimana bisa meningkatkan penjualan jika kondisi pergesekan antar sales tidak diperbaiki?. Disisi lain kami punya kekuatan di sektor keuangan. Maka MPR mengusulkan untuk dapat membuat pengelompokan pada produk dan pasar yang akan digarap. Seperti arahan Pak Harry selaku pimpinan kami, bahwa ada baiknya kita fokus. Oleh sebab itu, kami memutuskan untuk memilih strategi fokus melalui holding perusahaan. Sebelumnya CTI sudah memiliki 1 holding perusahaan yaitu NPP yang dibentuk oleh CTI pada tahun 2005. Dimana NPP dibentuk hanya untuk menjual produk-produk skala kecil saja, sehingga belum mampu menguasai pasar lainnya. Namun dengan kondisi yang terjadi, CTI akan melakukan penambahan holding perusahaan agar dapat mencapai semua pasar. Dimana setiap holding perusahaan dirancang sedemikian rupa agar dapat berfokus pada produk dan pasar yang ingin dicapai perusahaan. Dengan strategi ini kami ingin menciptakan model komunikasi yang lebih terarah baik untuk internal maupun eksternal. 10. Tahapan apa saja yang dilalui untuk mengatasi kendala komunikasi yang terjadi? Jawab : Ada 5 tahapan yang kami lakukan, yang pertama adalah menentukan sasaran yang akan dituju dimana ini berdasarkan visi perusahaan, kemudian mencari fakta dan menentukan permasalahan yang sebenarnya. Lihat data yang HRD berikan, observasi, kami analisa semuanya. Kami lakukan perencanaan, kemudian bertindak dan terakhir mengevaluasi semua yang sudah dilakukan. 11. Seberapa besar peran divisi Anda dalam proses pelaksanaan strategi? Jawab : Sangat besar, karena MPR yang bertanggung jawab mulai dari perencanaan hingga evaluasi dilakukan. 12. Apa hasil yang diperoleh pada tahap evaluasi? Jawab : Hasilnya memuaskan, bukan hanya penurunan pada angka pergantian sales, tapi juga berkurangnya complain dari mitra bisnis. Kami bahwakan berhasil meningkatkan pendapatan perusahaan sebesar 60% dari yang sebelumnya bisa diperoleh.
13. Dari hasil evaluasi yang dilakukan, apakah ada rencana penggunaan strategi lain untuk kedepannya? Jawab : Untuk saat ini belum karena kami ingin fokus pada apa yang sedang kami lakukan. 14. Apakah CTI tidak khawatir jika strategi yang digunakan sekarang di tiru oleh kompetitor? Jawab : Belum banyak yang memiliki kekuatan seperti kami dalam hal financial.
Lampiran 3
HASIL WAWANCARA A. R. ALPHANY
1. Apakah di CTI ada badan public relations? mengapa? Jawab : CTI merupakan perusahaan profit, sehingga yang menjadi fokus bukan hanya image saja. Tapi bukan berarti kami tidak peduli dengan pengelolahan komunikasi, di CTI fungsi-fungsi PR dan perannya dijalankan oleh departement MPR. Kami lebih memilih pengadaan departement MPR karena orientasinya bukan hanya kepada pengelolahan komunikasi tetapi juga mencapai profit 2. Bagaimana CTI memandang persaingan bisnis yang sedang terjadi? Jawab : persaingan berarti kompetisi dan dalam bisnis sangat dibutuhkan. Sering kali karena sebuah persaingan, seseorang atau organisasi berkembang untuk dapat tampil menjadi yang terbaik 3. Permasalahan komunikasi seperti apa yang terjadi di CTI? Jawab : Terjadi kenaikan turnover di divisi sales. Pergesekan yang terjadi antar sales itu tidak jarang membuat sales kami memutuskan resign. Bahkan beberapa kali CTI harus kehilangan 3 – 4 orang sales setiap bulannya. Kondisi ini pasti mempengaruhi pendapatan perusahaan karena penjualan sepenuhnya dilakukan dibagian sales. Sementara untuk dapat melakukan pemenuhan kapasitas sales, HRD membutuhkan waktu yang tidak sebentar untuk proses rekruitmen. 4. Mengapa permasalahan tersebut bisa terjadi? Jawab : Saat itu perusahaan terlalu berfokus pada profit sehingga fungsi-fungsi MPR lebih banyak digunakan untuk menjual dan menjual. Terlalu fokusnya kami pada menjual dan menjual hingga tidak memperhatikan hal lain. Kami lupa kalau kami bisa tumbuh itu ya dari mitra bisnis. Jika mitra bisnisnya saja tidak puas, bagaimana profit bisa meningkat. Salah satu yang membuat mitra bisnis puas adalah pelayanan dari bagian penjualan dalam hal ini adalah sales. Mereka adalah orang yang paling sering melakukan komunikasi dengan mitra bisnis kami. 5. Apa yang MPR lakukan untuk mengatasi permasalahan tersebut? Jawab : Menyusun strategi komunikasi dengan sebelumnya melakukan analisa SWOT. 6. Apa hasil yang diperoleh dari analias SWOT tersebut? Jawab : Kami tahu apa yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang akan kami hadapi. Kekuatan kami adalah mampu menyediakan hampir semua produk ternama di dunia dan disemua layer. Secara financial CTI mampu memfasilitasi demo center yang lengkap (pertama di Indonesia), dimana demo center ini digunakan untuk menyatukan produk-produk tersebut menjadi satu solusi. Sehingga CTI mampu menjual solusi berbeda meskipun produk satu dengan lainnya merupakan kompetitor. Kami juga
memiliki akses untuk membuat sertifikat performa kalau dua atau tiga produk dikombinasikan menjadi satu solusi yang handal. Hingga saat ini kami merupakan satusatunya distributor yang menyediakan jasa after sales dengan garansi dan team teknisi yang handal, dimana semua itu di provide sendiri (bukan dari produknya). Kelemahan kami adalah masih tergantung dengan nama besar produk yang dijual. Semua lini masih memfokuskan hanya terhadap angka penjualan dan tidak jarang sebuah keputusan diambil atau dibuat atas hasil penjualan. Ini menyebabkan banyak strategi marketing yang terhambat karena penjualan. Namun tentunya kami masih memiliki peluang karena tidak banyak distributor dengan nilai lebih diluaran. Disatu sisi kami memiliki ancaman dengan banyak distributor yang mulai meniru penerapan marketing yang digunakan oleh CTI. Mulai dari membuat dan mengadakan tim marketing yang handal sampai dengan terobosan yang lainnya. 7. Apa yang dilakukan MPR pada tahapan perencanaan strategi? Jawab : Kami melakukan beberapa hal pada tahap ini, seperti : memisahkan produk berdasarkan kekuatan. Hal ini dilakukan dengan pengelompokan produk-produk yang dimiliki dan pasar yang ingin dicapai. Kemudian menentukan pilihan untuk membuat perusahaan sendiri atau membeli yang sudah ada. Pada tahapan ini, CTI merumuskan produk mana yang paling dikuasai. Kami juga lakukan pembuatan system yang dilakukan dengan menetapkan bahwa sektor keuangan (finance), HRD dan MPR hanya ada di CTI. Pada tahap ini ditetapkan bahwa penanganan untuk bagian keuangan, HRD dan MPR hanya ada di CTI saja. Setelah itu kami melakukan penyusunan model komunikasi yang akan digunakan. Pada tahap ini, kami selaku MPR menyusun model komunikasi yang akan digunakan. Terakhir adalah menyusun daftar fasilitas untuk mendukung holding perusahaan. 8. Bagaimana proses pelaksanaan strategi tersebut? Jawab : Jadi jika mitra bisnis kami butuh produk-produk CTI, mitra bisnis menghubungi CTI, bisa telepon, email atau datang langsung. Nantinya pesan itu diterima oleh MPR dan kami kaji serta analisa sesuai dengan perusahaan holding yang mana. Baru kami akan menunjuk perusahaan holding yang cocok, setelah itu sales dari perusahaan holding tersebut akan menindaklanjuti kebutuhan mitra bisnis. 9. Mengapa strategi tersebut yang dipilih? Jawab : Berdasarkan analisa SWOT, kami kuat di financial dan ini dapat model komunikasi pas jadi kami jalani. 10. Apa ada kendala yang dialami dalam menjalankan strategi ini? Jawab : Tidak ada kendala berarti. 11. Apa hasil evaluasi yang didapat untuk strategi yang digunakan? Jawab : Hasilnya adalah terjadinya penurunan pada angka pergantian sales sebesar 32%. Pada tahun kedua kami melaksanakan strategi ini penurunan angka pergantian sales turunn secara signifikan. Bahkan kami sudah tidak terima keluhan lagi dari mitra bisnis mengenai model komunikasi sales di CTI Group. Selain itu, kami juga mengalami
perluasan pasar, bertambahnya jenis-jenis produk yang kami pasarkan. Nah, ini yang menarik, pendapatan kami meningkat hingga 60% dari yang sebelumnya bisa kami capai. 12. Apakah startegi tersebut berhasil? Jawab : Untuk saat ini ya. Masalahnya di sales jadi banyak yang resign, setelah strategi komunikasi ini angka pergantian sales turun signifikan. Pendapatan kami juga signifikan naik, kami berhasil menguasai pasar-pasar yang sebelumnya cukup sulit. 13. Dari hasil evaluasi, apakah ada strategi lain yang akan dibuat untuk mendukung strategi sebelumnya? Jawab : Inovasi haruslah, tapi untuk saat ini paaling seputar penambahan fasilitas untuk perusahaan holding. Demo centernya mau kita perbesar, SDM yang support teknologi, ya seputar itu dulu.
Lampiran 4
HASIL WAWANCARA TARI 1. Permasalahan komunikasi seperti apa yang terjadi di CTI? Jawab : Sebenarnya lebih kepada model komunikasinya ya yang bermasalah. Jadi ya efeknya berdampak ke pengguna model komunikasi itu. Jadi dulu sales kita sering ribut sama temen sendiri karena saingannya tidak sehat. 2. Apa yang MPR lakukan untuk mengatasi permasalahan tersebut? Jawab : Ya sebagai MPR kita pasti lakukan sesuatulah. Jadi saat itu, MPR menyusun strategi komunikasi supaya sales-sales kita tidak lagi mengalami hal-hal yang membuat mereka tidak nyaman kerja dan pilih resign. 3. Strategi apa yang digunakan oleh CTI dalam upaya memenangkan persaingan bisnis? Jawab : Kita buat strategi komunikasi melalui model komunikasi yang kita nilai cocok untuk diterapkan di CTI. Melalui holding perusahaan kita implementasikan model komunikasi ini. 4. Mengapa strategi tersebut yang dipilih? Jawab : Ya pasti karena menurut kami ini adalah yang palingtepat untuk saat ini. 5. Bagaimana proses pelaksanaan strategi tersebut? Jawab : Ada 4 tahapan yang dikerjakan. Mulai dari menambah jumlah MPR nya, jadi kita cari-cari karyawan lagi, kami ambilnya dari internal dan eksternal, pasang iklan lowongan dan ya seperti itu. Trus sudah dapat orangnya, kami lakukan pelatihan supaya siap dengan strategi yang akan dijalankan. Tahap lainnya adalah menginformasikan ke perusahaan holding mengenai tim MPR dan sosialisasi model komunikasi yang kita akan pakai. Jangan sampai ada yang tidak mengetahuinya. Selanjutnya kita lakukan tahap membuat strategi plan untuk MPR, kita melakukan riset-riset yang dibutuhkan dan membuat rencana kerja yang akan menjadi panduan dalam menjalankan aktifitas MPR selama 1 tahun. 6. Apa kendala yang dialami dalam menjalankan strategi ini? Jawab : Sejauh ini sih tidak ada ya. 7. Siapa saja yang terlibat dalam proses berlangsungnya strategi? Jawab : Semua yang biasa terlibat dalam proses penjualan. Bedanya kali ini ada perusahaan holding. 8. Seberapa besar peran divisi Anda dalam proses pelaksanaan strategi? Jawab : Sangat besar. MPR yang menyusun strateginya, dalam model komunikasi yang digunakan kami diposisikan bukan hanya sebagai penerima tapi juga yang menganalisa, pesannya mau dieksekusi seperti apa.
9. Apa hasil evaluasi yang didapat untuk strategi yang digunakan? Jawab : Sales yang resign signifikan menurun 10. Apakah startegi yang digunakan sudah mampu mencapai tujuan yang diharapkan perusahaan? Jawab : Dari hasilnya yang dapat mengurangi angka pergantian sales, kami percaya diri ini sangat berhasil.
Lampiran 5
HASIL OBSERVASI NON PARTISIPANT
Tahap Penentuan Sasaran
Penentuan Masalah dan Pencarian Fakta
Sumber Hasil Observasi Company Profile Penentuan sasaran merupakan tahap pertama dimana dan Analisa Hasil bertujuan untuk memudahkan dalam menentukan Wawancara MPR. langkah berikutnya. Dimana sasaran diambil dari visi yang sudah ditentukan perusahaan. Data HRD dan - Masalah terjadi pada pola komunikasi sales yang Hasil Wawancara mengakibatkan tingginya angka pergantian sales. HRD serta Analisa Hal ini juga menyebabkan terjadinya keluhan dari Hasil Wawancara pihak eksternal. MPR - Dilakukannya analisa SWOT yang hasilnya : 1. Kekuatan : a. Mampu menyediakan hampir semua produk ternama di dunia dan disemua layer. b. Secara financial CTI mampu memfasilitasi demo center yang lengkap (pertama di Indonesia), dimana demo center ini digunakan untuk menyatukan produk-produk tersebut menjadi satu solusi. Sehingga CTI mampu menjual solusi berbeda meskipun produk satu dengan lainnya merupakan kompetitor. c. CTI memiliki akses untuk membuat sertifikat performa kalau dua atau tiga produk dikombinasikan menjadi satu solusi yang handal. d. Satu-satunya distributor yang menyediakan jasa after sales dengan garansi dan team teknisi yang handal, dimana semua itu di sediakan sendiri (bukan dari produknya). 2.Kelemahan : a. CTI masih tergantung dengan nama besar produk yang dijual. b.Semua lini masih memfokuskan hanya terhadap angka penjualan dan tidak jarang sebuah keputusan diambil atau dibuat atas hasil penjualan. c. Banyak strategi marketing yang terhambat karena penjualan. 3.Peluang : a. Tidak banyak distributor dengan nilai lebih diluaran.
Perencanaan dan Programming
Data MPR dan Hasil Wawanacara Keabsahan Data
4.Ancaman : a. Banyak distributor yang mulai meniru penerapan marketing yang digunakan oleh CTI. Mulai dari membuat dan mengadakan tim marketing yang handal sampai dengan terobosan yang lainnya. 1.Memisahkan produk berdasarkan kekuatan. Hal ini dilakukan dengan pengelompokan produk-produk yang dimiliki dan pasar yang ingin dicapai. Adapun pasar yang ingin disasar adalah pasar kecil dan besar dengan pengelompokan sebagai berikut : a. IBM Hardware dan software. b. Oracle Core technology dan system. c. Data penyimpanan dan server. d. Laptop, gadget, printer, UPS. 2.Menentukan pilihan untuk membuat perusahaan sendiri atau membeli yang sudah ada. Pada tahapan ini, CTI merumuskan produk mana yang paling dikuasai. Hasil rumusan tersebut didapatkan IBM adalah produk pertama yang dimiliki CTI sehingga secara keseluruan sangat yakin menguasai produk tersebut. Maka management memutuskan khusus untuk IBM akan didirikan perusahaan holding sendiri yang diberi nama Blue Power Technology (BPT). Sementara untuk produk besar lainnya namun CTI tidak terlalu menguasainya, management memutuskan untuk membeli perusahaan yang sudah ada untuk dijadikan holding perusahaan. Adapun urutan holding adalah: a. Niaga Prima Paramitha, merupakan perusahaan yang sudah ada kemudian dibeli oleh CTI dengan produknya Go Ijo, Go Mona dan sebagai reseller untuk pasar kecil. b.Didirikannya Blue Power Technology (BPT) yang khusus menangani produk-produk IMB untuk pasar besar. c. Oracle software membeli stan system sehingga produk ini memiliki software dan hardware. Kemudian CTI mencari riseller yang terbaik dalam melakukan penjualan oracle dan sun makro sistem. Terpilihlah Sinar Surya Technology dimana merupakan riseller yang masuk 10 terbaik di indonesia. Kemudian dibeli setengah saham dan karyawan-karyawannya untuk bergabung di Central Data Technology (CDT). d.Dibelinya setengah saham dari salah satu rekanan
NPP yang kemudian diberi nama Virtus Technology International. Virtus menangani produk EMC, VMware, Redhat, Dell, Dellkace, Doubletake, Check Point, Thales, Radware, Riverbed, LogRhytm, Sophos, Google, Wildpacket, Ruckus dan Huawei. e. Kemudian XDC Indonesia menjadi salah satu perusahaan yang ditawarkan CTI untuk dapat bergabung menjadi Group. XDC yang kemudian bersedia menjadi salah satu perusahaan holding dipercayakan untuk menangani IMB System X khusus untuk retail, Toshiba (EX IBM POS), Lenovo baik laptop maupun gadget, Brother khusus printer, Eaton (UPS), Samsung (khusus laptop) dan Rittal (Rack Server). f. Xsis Mitra Utama, merupakan satu-satunya holding perusahaan yang menangani SDM (outsourching). g.Computrade Technologi Malaysia (CTM), dalam proses didirikan sejak pertengahan tahun 2013. h.Computrade Technology Philipine (CTP), dalam proses didirikan sejak pertengahan tahun 2013. 3.Pembuatan system yang dilakukan dengan menetapkan bahwa sektor keuangan (finance), HRD dan MPR hanya ada di CTI. Pada tahap ini ditetapkan bahwa penanganan untuk bagian keuangan, HRD dan MPR hanya ada di CTI saja. Jadi CTI memberikan masing-masing 1 PIC dari setiap bagian tersebut untuk membantu masingmasing holding perusahaan. 4.Penyusunan model komunikasi yang akan digunakan. Pada tahap ini, MPR menyusun model komunikasi yang akan digunakan. Dimana model tersebut adalah ketika ada kebutuhan dari mitra bisnis akan produk yang dimiliki CTI, mitra bisnis dapat menyampaikannya kepada CTI baik melalui telepon ataupun datang langsung, selanjutnya MPR yang akan menerima pesan tersebut dan menerjemahkan kebutuhan mitra bisnis sesuai dengan perusahaan holding yang mana. Ketika MPR sudah mendapatkan yang sesuai dengan kebutuhan mitra bisnis, MPR akan mengkomunikasikan hal ini kepada sales, selanjutnya sales akan menerima informasi tersebut dan akan memberikan respon dengan menindaklanjuti kebutuhan mitra bisnis.
5.Penyusunan daftar fasilitas untuk mendukung holding perusahaan. Pada tahap ini, CTI menetapkan fasilitas dukungan untuk holding perusahaan, fasilitas tersebut berupa pelatihan dan demo center. Tindakan dan Komunikasi
Hasi Wawancara Keabsahan Data
1.Penambahan MPR : Tahapan pertama dalam proses pelaksanaan adalah menambah jumlah MPR untuk dapat menangani semua holding perusahaan. Pencarian MPR dilakukan baik dengan cara melakukan seleksi terhadap karyawan CTI maupun karyawan holding perusahaan dan membuka lowongan di media cetak. 2.Melakukan pelatihan untuk MPR : Pelatihan dilakukan untuk dapat menjalankan strategi baru yang akan digunakan oleh perusahaan. Dimana pelatihan menitik beratkan pada pembekalan bagaimana MPR memajukan holding perusahaan yang mereka pegang dengan tidak lupa memasukkan pesan holding didalamnya. Hal ini dilakukan untuk dapat memberikan nilai lebih dari tim MPR sebagai salah satu ujung tombak dari CTI Group. 3.Sosialisasi sistem yang ada di CTI : Sosialisasi adalah langkah selanjutnya yang CTI jalankan. Maksud dari sosialasi adalah memberitahukan kepada holding perusahaan mengenai tim MPR yang sudah terbentuk dan sudah diberikan ketrampilan. Holding perusahaan harus mempercayakan strategi marketing kepada MPR, namun tetap butuh arahan dari BOD holding perusahaan mengenai penetrasi market seperti apa yang diinginkan. Posisi seperti apa yang ingin dibentuk di market IT Indonesia. Serta mensosialisasikan model komunikasi kepada sales yang akan melakukan penjualan. 4.Membuat strategi plan untuk MPR : Setelah mendapatkan arahan dari para BOD di setiap holding perusahaan, MPR akan melakukan risetriset yang dibutuhkan dan membuat rencana kerja yang akan menjadi panduan dalam menjalankan aktifitas MPR selama 1 tahun.
Evaluasi
Data HRD, Data MPR dan Hasil Wawancara
1.Terjadinya penurunan pada tingkat pergantian sales. Sejak penerapan strategi holding perusahaan pada tahun 2012, terjadi penurunan angka pergantian
Keabsahan Data
sales CTI Group hingga 32% dan pada tahun kedua strategi diterapkan terjadi penurunan hingga 50%. Selain itu, penurunan yang terjadi pada angka pergantian sales ini juga diiringi dengan penurunan tingkat keluhan dari mitra bisnis. 2.Perluasan pasar dimana CTI mulai merambah ke segmen pasar Small Medium Business (SMB). Data yang penulis dapatkan, dari 19 kategori produk besar yang didistribusikan oleh CTI, lebih dari 95% pasar telah dikuasai oleh CTI melalui penerapan holding perusahaan. 3.Pertumbuhan pendapatan perusahaan signifikan bertambah setelah penerapan strategi komunikasi melalui holding perusahaan. Sebelum penerapan strategi komunikasi ini, pendapatan yang berhasil diperoleh oleh CTI pada tahun 2011 adalah 1 Trilion. Namun setelah penerapan strategi komunikasi melalui holding perusahaan ini pada tahun 2012 profit yang bisa dihasilkan adalah 1,6 Trilion. Ada peningkatan sebesar 60% dari yang sebelumnya mampu dihasilkan.
Lampiran 6
STRUKTUR ORGANISASI MPR CTI
Suzan Zhang Manager Marketing Public Relations
Team Leader MPR A.Rizqan Alphany
Media
Channel DM
Communication Trijoko
Indah Ira
Social Media Felize
Staff MPR Tari Eveline Taufik Ivori
Marketing Event Jeannie Fenny Yani Dede
Design
Telemarketing
Siti Adri
Perli
Lampiiran 7
GRAFIK K PERGAN NTIAN SALES CTI GR ROUP
180 0 160 0 140 0 120 0 J Jumlah Sales s
100 0
R Resign
80 0
N New Sales 60 0 40 0 20 0 0 2010 0
20 011
2012
2013
Lampiran 8
GRAFIK PERTUMBUHAN PENDAPATAN CTI GROUP
Lampiran 9
Lampiran 10 PENGHARGAAN YANG DIPEROLEH CTI GROUP
Lampiraan 11
DOKUM MENTASI F FOTO
