Contactlenzen en lensvloeistoffen: een handleiding
© Professional Services CIBA VISION® Benelux - 2007
PR03102007
Inleiding Een belangrijk deel van de correctiebehoevende bevolking draagt contactlenzen. Toch heeft een meerderheid het dragen van lenzen nog nooit overwogen. Een gebrek aan informatie en een weinig actieve benadering van de brildrager blijken de belangrijkste redenen waarom het aantal lensdragers eerder stagneert. Deze infobrochure is bedoeld om je alvast wat basisinformatie mee te geven, zodat je iedere bril dragende klant ook de nodige adviezen over contactlenzen kan meegeven.
PR03102007
Wie zijn de potentiële lensdragers? De meest voor de hand liggende groep zijn uiteraard de brildragers. Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 1/3 van de brildragers wel interesse heeft in het dragen van contactlenzen, bij de jongeren is dat zelfs 1/2. De leeftijdsgroep 20-35 j is het sterkst vertegenwoordigd, maar niets belet om zich naar een jongere leeftijdsgroep te richten. Het is een fabeltje dat men 16 moet zijn om lenzen te kunnen dragen. Kinderen vanaf 10-12 j zijn doorgaans best in staat om goed met lenzen om te springen. We zien ook een sterke daling van het aantal lensdragers bij de 40+ groep. Het lage aanbod van lenzen in het algemeen en van multifocale lenzen in het bijzonder is hier niet vreemd aan. Niet-correctie behoevenden vormen een belangrijke doelgroep voor het dragen van kleurlenzen. Onderzoek heeft aangetoond dat het aanbieden van (kleur)lenzen door de winkelmedewerkers kan leiden tot een omzetverhoging van meer dan 80%. Erover praten werkt dus echt!
PR03102007
De verschillende correctietypen Een scherp beeld kan worden gevormd wanneer (evenwijdige) lichtstralen gebroken worden en samenvallen in 1 brandpunt op het netvlies. Deze lichtbreking gebeurt in hoofdzaak door het doorzichtig deel van het oog (het hoornvlies of cornea) en gedeeltelijk ook door de ooglens. Wanneer het gevormde brandpunt op het netvlies valt, heeft het oog geen optische correctie nodig en spreekt men van een “emmetroop”.
Zodra het brandpunt van invallende lichtstralen niet op het netvlies valt, is er een optische correctie nodig, afhankelijk van de afstand dat het gevormde brandpunt verwijderd is van dat netvlies. De meest voorkomende optische afwijkingen van het oog kunnen worden onderverdeeld in 3 typen: 1/ Myopie of bijziendheid Wanneer de oogbol ietwat te lang is of het brekingssysteem van het oog te sterk, valt het brandpunt niet op maar voor het netvlies. Deze optische fout kan worden gecorrigeerd door negatieve (“concave”) sferische glazen of lenzen.
Sterkte te hoog Brandpunt voor netvlies
at bol w Oog
ng te la
Correctie myopen dmv negatieve lenzen.
PR03102007
TIPS EN SUGGESTIES VOOR DE PRAKTIJK Telefoongesprekken • • • •
•
“4 ring rule” respecteren. gebruik open vragen: wie, wat, waarom, welk, waar, wanneer, hoe? probeer steeds een of andere vorm van engagement te bekomen. vragen als “hoeveel kosten lenzen bij u?” “hoeveel kost een oogtest bij u”? nooit meteen beantwoorden => eerst vragen stellen om een idee te krijgen van wat de klant precies weet en wenst, vervolgens de voordelen van een product of de waarde van de service belichten en dan pas de prijs noemen. indien de klant geen idee heeft: geef dan informatie over de meest toegepaste lens in jullie praktijk.
Vastleggen van een afspraak • • • •
ga na of de zaak al eerder werd bezocht, geef eventueel richtingaanwijzingen noteer het doel van het bezoek (controle, eerste keer lenzen, ander type proberen, “probleem”..). biedt 2 keuzemogelijkheden voor dag en tijdstip. bevestig de afspraak en geef aan wat de klant eventueel dient mee te brengen (huidige lenzen, vloeistof + houder, recent brilvoorschrift..).
Verdere suggesties • • • • •
overweeg om een standaard vragenlijst voor de praktijk op te stellen. maak een overzicht van de gebruikelijke processen binnen de aanpaspraktijk, zodat de klant kan worden meegedeeld wat hij kan verwachten bij een oogmeting, een eerste aanpassing, een nacontrole… herhaal tijdens de nacontrole hoe correct lensonderhoud dient te verlopen. maak een lijstje van vragen die bij het intake gesprek standaard worden gesteld: vraag hierbij ook naar hobby’s, beroepsomgeving, reizen etc. maak ook een lijstje van vragen die kunnen gesteld worden bij de nacontroles: vraag naar het aantal uren per dag dat de lenzen comfortabel kunnen worden gedragen en of dit volstaat voor de klant? Alleen op deze manier kan je er makkelijk achterkomen dat de drager perfect gelukkig is met het aangemeten lenstype of dat er ruimte is voor verbetering.
Mogelijke tegenwerpingen •
•
prijs: eerst de waarde van een product toelichten, dan pas de prijs er tegenover stellen. Bied ook telkens opties aan (“goed / beter / best”) en vergelijk met dingen die qua prijs best worden geaccepteerd (“een kopje koffie per dag”) “ik kan geen lenzen dragen”: dat is uiteraard nooit uit te sluiten, maar vaak berust dit op onvolledige of onjuiste informatie. Indien de klant toch interesse heeft, probeer te achterhalen wat de preciese reden is en geef dit door aan de contactlensspecialist. Misschien kan een nieuw type lens toch worden toegepast.
PR03102007
Lenzen bestellen •
•
bij het bestellen van contactlenzen zijn volgende gegevens nodig: o naam van de zaak of klantnummer o lenstype (merknaam) o kromming o sterkte (voor sferische lenzen = + of – gevolgd door een getal, voor torische lenzen = + of – sferische sterkte en cilindersterkte = - gevolgd door een getal en een asrichting) o diameter o aantal o eventueel referentie Opm.: sommige lenstypen zijn slechts in 1 kromming en in 1 diameter beschikbaar (bvb DAILIES), in dat geval volstaat het uiteraard alleen de sterkte door te geven CIBA VISION biedt de mogelijkheid 24 u per dag te bestellen via de web shop: “easy on line”
Promo materiaal bestellen CIBA VISION stelt gratis promo materiaal ter beschikking (brochures, flyers, mailings..). Dit materiaal kan worden gedownload via de web site (www.cibavision.be of www.cibavision.nl) doorklikken naar “marketing web” Indien je zelf ideeën hebt voor een actie of promotiecampagne kan je steeds contact opnemen met de marketing afdeling.
Tot slot: Het geven van correcte informatie wordt erg gewaardeerd door de consument. We hopen dat deze brochure u hierbij zal helpen, zodat u vol vertrouwen contactlenzen kan aanbieden. U zult snel merken dat “erover praten”, echt werkt!
PR03102007
