Conclusie VerzekeringsBarometer Herijk toegevoegde waarde! Jan Joling professor schadeonderzoek. Steun de VB-intermediair actie

VB_0806_p01_cover 11-04-2006 09:14 Pagina 1

Onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910

WWW.VBNET.NL

Conclusie VerzekeringsBarometer Herijk toegevoegde waarde! Jan Joling professor schadeonderzoek Steun de VB-intermediair actie

96e jaargang 13 april 2006 nr. Het Verzekeringsblad verschijnt elke veertien dagen op donderdag

Patrick Morley, CEO Kluwer

... compliance vereist consistentie in informatiestromen Voor de laatste maal: Interpolis

8

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:02 Pagina 2

Wij beloven niet. Wij verzekeren. Er zijn van die aanbieders die uw relaties bij arbeidsongeschiktheid gouden bergen beloven. Bij Generali doen wij dat niet. Generali verzekert een zeer complete dekking en maximale keuze bij het afsluiten van een arbeidsongeschiktheidsverzekering. Wij staan dan ook niet voor niets stelselmatig bovenaan in vergelijkingsprogramma’s. Bovendien biedt Generali u altijd persoonlijke en deskundige service. Zoals u van een specialist mag verwachten.

UBWI11766_AOV_210x297 1

Arbeidsongeschiktheidsverzekeringen

22-03-2006 15:34:32

VB_0806_p03 11-04-2006 09:34 Pagina 3

hoofdredactioneel

colofon

■ hoofdredactie Jan Aikens en Eckhardt Dulfer ■ redacteuren Rienk Jan Andriessen, Alex Klein, Wouter van Kooten (eindred.), Elly Gravendeel (red.ass.) ■ redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647730, fax 0570-647815, e-mail [email protected], internet www.vbnet.nl ■ vragen van abonnees worden gratis beantwoord ■ uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-648999 ■ marketing Claudia Simoons (adverteerders), Marjolein Spronk (abonnees) ■ abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel. 0570-673444, automatische bestellijn tel. 0570-673511, fax 0570-691555 e-mail [email protected] ■ abonnementsprijs 2006 € 91,50 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Losse nummers € 5,90 excl. btw; VB-interactief Gidsen € 11,25 excl. btw. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode ■ advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Erik Meester, Marieke van der Veer, tel. 0570-648912, fax 0570-619179, e-mail [email protected] Media order: Toos Schurink, tel. 0570-648685, fax 0570-649819, sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ■ ontwerp Finedesign concept en ontwerpbureau Bno, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ■ ISSN 0165-7909

Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Toegang Ook wij schrokken een paar jaar geleden van de uitslag van de VerzekeringsBarometer waaruit bleek dat internet het intermediaire kanaal onder druk zette. De lijn, die we toen zagen, loopt door. De bank en het directe kanaal maken meer werk van internet en winnen in marktaandeel ten koste van het intermediair. Als internet de enige oorzaak van de verschuiving is, dan kunnen we die lijn nog wel even doortrekken. De acceptatie van het medium internet onder de consument is explosief toegenomen. Uit onderzoek blijkt dat al ongeveer tachtig procent van de Nederlanders regelmatig surft. De enorme groei van Marktplaats, Ebay enzovoort heeft er al toe geleid dat we de definitie van ons bruto nationaal product moeten herijken. Voor handel in tweedehands goederen is de professionele handelaar als marktplaats verdwenen. Inruil van duurzame objecten bij de aankoop van nieuwe vervangende spullen neemt dramatisch af. Wie eenmaal positieve ervaringen met transacties op internet heeft, raakt verslaafd aan het medium. Mag ik voor mijn voorbeeld dicht bij huis blijven? Ik ben actief met muziek bezig en ik heb een zwak voor topmerken. Maar ik ben niet trouw aan een instrument, wel aan een paar leveranciers. Ik meende lange tijd dat de toegevoegde waarde van mijn winkels in hun advies lag. Daar had men er meer verstand van dan ik als consument. Nu denk ik dat ik in twee andere aspecten de toegevoegde waarde van de winkel vond. Kennis van de markt, wat is er te koop? En het brede aanbod ter plekke, in nieuw en gebruikt. Internet geeft mij nu een veel breder inzicht in de markt en ook het aanbod is veel groter, niet alleen als ik wil vergelijken maar ook als ik wil kopen. Op drie terreinen verslaat internet mijn winkels niet. Ten eerste niet in de service. Die was goed en gratis bij het geleverde product. Ten tweede niet in hun technische kennis. Van met name de elektronica, die uit steeds ingewikkelder componenten bestaat en in onvoorspelbaar gedrag alleen verslagen wordt door wat de fabrikanten nu onder de motorkap van uw auto stoppen. Als derde hebben de winkels als mijn ambassadeur toegang tot hun leveranciers. U snapt hem al, denk ik. Als alles goed gaat, dan heb ik geen winkel meer nodig, maar o wee als mijn aankoop na verloop van tijd niet naar behoren functioneert of defect raakt. Zelfs als mijn kennis en technische behendigheid zou verbeteren, dan nog heb ik geen toegang tot de fabrikant. E-mail? Vergeet het maar en bellen naar Japan of de USA … lijkt me niet dus. Met vervangbare producten kan ik een risico lopen. Zelfs een technische miskoop kan ik nog ter decoratie aan de muur hangen. Vóór u het mij verwijt, zal ik het zelf maar opperen. Het abstracte verzekeringsproduct mag je niet vergelijken met een concrete zaak. Neen, maar marktplaatsen waar vraag en aanbod, advies, service en toegang tot de productaanbieder samenkomen mag ik wel met elkaar vergelijken. De grote overeenkomst tussen mijn concrete producten en uw abstracte dienst is dat een klant pas hulp nodig heeft als het fout gaat. Natuurlijk kunt u als intermediair niet zitten wachten op een schade om uw toegevoegde waarde te bewijzen. Wel leg ik u een vraag voor: wat is uw toegevoegde waarde? Niet op een schaal van één op tien, maar waar schuilt die in? Bent u nog de marktkenner bij uitstek? Is uw advies voor een Wa-dekking voor de boodschappenauto van mevrouw Jansen doorslaggevend voor de klant om de juiste keuze te kunnen maken? Of gaat het om andere zaken? Regelt u de schade beter? En als er geen schade te vieren valt, zorgt u voor gemak en service? Bent u deskundig of betrouwbaar? Toegevoegde waarde, je zegt het zo makkelijk, dus moet je erover nadenken wat dat is. Dat kan voor kantoor A heel anders zijn dan voor kantoor B. Uw mail met uw invulling van ‘toegevoegde waarde’ stel ik bijzonder op prijs. Eckhardt Dulfer [email protected]

nummer 8 - 13 april 2006

3

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:05 Pagina 4

6IRXI^IOIVLIMHXSX

 SJ

 NEEVVIRXIZEWX (IL]TSXLIIOQEVOXMWWXIVOMRFI[IKMRK3THMXQSQIRX^MNR

8IVZIVKIPMNOMRKLIFFIR[MNIIROPIMRSZIV^MGLXZERHIXEVMIZIRZERIIREERXEP

HIPERKIXIVQMNRVIRXIWZER[IKIHIPEKIVIRXIWXERH^IIVMRXVIO

ZERHIFIPERKVMNOWXIGSRGYVVIRXIRSTKIRSQIR VIRXIWTIVETVMP 

0IZIR *EPGSR0IZIR2:FMIHXVIRXIZEWXTIVMSHIRZERIRNEEV 9LIFXLMIVQIIIIRYMXWXIOIRHIQSKIPMNOLIMHSQSTVIRXIKIFMIH IIRTVSHYGXEERXIFMIHIREEROPERXIRHMIZSSVIIRPERKIVI TIVMSHI^IOIVLIMH[MPPIRLIFFIRSZIVLYRQEERHPEWX (IVIRXIZEWXTIVMSHIRZERIRNEEV[SVHIREERKIFSHIR ZSSVLIX*EPGSR0IZIRW4PEREµSWWMRKWZVMNPMRIEMVIRERRYx

NEEVZEWX

2,+

XQ );

2,+

XQ );

%IKSR









%\E









*EPGSR









*EPGSR4VS´NX









0IZIR

XEMV 8IZIRW [SVHIR HI VIRXIZEWXTIVMSHIR EERKIFSHIR ZSSV IRNEEVQIX4VS´NXZSSV[EEVHIR:SSVHISZIVMKIVIRXI

NEEVZEWX

ZEVMERXIR^MNRHI^IVIRXIZEWXTIVMSHIRRMIXZERXSITEWWMRK 9[ZSSVHIIP[IXIR# &IPQIX*EPGSR0IZIR2:ZVEEKREEVHI%JHIPMRK7EPIWIR QEEOIIREJWTVEEOQIXqqRZERSR^IEGGSYRXQEREKIVW

%µSWWMRKWZVMN

%µSWWMRKWZVMN

2,+

XQ );

2,+

XQ );

%IKSR









%\E









&SY[JSRHW









*EPGSR









*EPGSR4VS´NX









9OYRXSRWFIVIMOIRSTXIPIJSSRRYQQIV  SJ &VSR[[[EIKSRRP[[[E\ERP[[[[IPOIJHRP[[[L]TSXLIIOVIRXIRP TIV IQEMP QIPHTYRX WEPIW$JEPGSRPIZIRRP 1IIV MRJSVQEXMI IRWGLIVTIVIRXIXEVMIZIRZMRHXYST[[[JEPGSRPIZIRRP

VB_0806_p05 11-04-2006 09:17 Pagina 5

inhoud

18

Intermediair aan de Spaanse Costa

Rubrieken

Assurantiekantoor Bob Cats Correduria de Seguros is hét aanspreekpunt voor Nederlanders aan de Spaanse Costa’s. Als onderdeel van Stoof Assurantiën in Breda biedt het kantoor aan pensionado‘s en MKB-ers zowel Nederlandse als Spaanse polissen aan. Zo ook de Collectivo Hollandeses in samenwerking met het Spaanse ASSSA Zorgverzekeringen.

Hoofdredactioneel

3

Nieuws

6

Onder meer: - Afscheid Eric Fischer

Profiel

22

VB-gesprek met Patrick Morley

Intermediair “Als nieuwe technologie beschikbaar komt, dan gooien we de oude gelijk weg. Dom. Als je dat doet dan mis je de aansluiting tussen het bestaande en het nieuwe. Ik begrijp de worsteling die de financiële industrie heeft met de toepassing van internet. Daar kampt het onderwijs mee en wij als uitgeverij ook.” Zegt Patrick Morley, CEO van Kluwer.

Presentatie VerzekeringsBarometer Onderzoeker van GFK Wim Graafmans liet met één plaatje zien wat de verschuiving van simple risk van intermediair naar bank betekent voor de marktaandelen van de aanbieders. Bij hypotheken zien we precies het tegenovergestelde. Daar groeit het intermediair in marktaandeel, bleek tijdens de jaarlijkse presentatie van de VerzekeringsBarometer.

36

Maak kennis met schadeprof Jan Joling “Ik hoop dat mijn studie leidt tot de opzet van een wetenschappelijk schadeonderzoeksinstituut.” Zo verwoordde Jan Joling zijn missie toen hij met succes zijn proefschrift ‘De accountant en de berekening van schade’ met succes had verdedigd. Zijn wens is in vervulling gegaan. Joling is nu hoogleraar schadeonderzoek op Nyenrode.

43

Jaarverslagen weerspiegelen mooi 2005 Voor de laatste maal presenteerde Interpolis de jaarcijfers. Volgend jaar zijn ze geconsolideerd in Eureko. Maarten Dijkshoorn was zeer positief over het jaar 2005. Ook in Oudkarspel waren de boeken opgemaakt. De Noordhollandsche verrast weer met de groei. De directie overweegt ook in Leven te gaan en laakt serviceproviders.

41

14

- VB-intermediairactie

ICT

16

Onder meer: - Demo e-ABS beschikbaar

Zorg

26

12

- De bijzondere risico’s van Hiscox

18

Onder meer: - Intermediair tussen de pensionado’s

Verzekeringrecht

20

- Nieuwe zorgplichtregels

Beleggen

30

- De basis van beleggen I - Uitslag kennisquiz

Met name(n)

34

Onder meer: - Fred Willemze Directeur Marsh

MV&D!

38

- STP, wat doet u ermee? Ludo Voorn

Preventie

41

Feiten & Cijfers

43

Onder meer: - Eureko - Klaverblad - De Noordhollandsche van 1816

Verzekerend buitenland

46

Dat is ook waar

48

Barbier

50

Preventie is leerzaam en leuk De eerste cursus gegeven in het kader van het preventieconvenant, was de cursus brandpreventie MKB. Een hoog theoretisch gehalte, maar vooral een hoog doe-gehalte. De eerste vijfentwintig deelnemers waren zeer enthousiast. “Zo ben je meer de sparring partner voor het intermediair en kun je je klant beter adviseren over continuïteit.”

nummer 8 - 13 april 2006

<#>

VB_0806_p06 11-04-2006 09:18 Pagina 6

nieuws

Combinatiedekking van natura en kapitaal favoriet

Monuta schroeft internetverkoop verder op Monuta Uitvaartzorg en -verzekeringen heeft bij een omzetgroei van 12% de winst in het afgelopen jaar met meer dan 25% zien toenemen. De uitvaartverzekeraar sloot het jaar 2005 af met 2.275 intermediaire relaties en veertig volmachten in de boeken. Dit betekende een groei van 336 nieuwe aanstellingen. Volgens Cors Hage houdt die groei ook nog wel even aan: “De markt voor uitvaartverzekeringen is nog lang niet verzadigd. Er ligt nog heel veel marktpotentieel voor onze intermediaire distributiekolom.” In de eerste drie maanden van 2006 heeft Monuta alweer zes nieuwe volmachten verleend en naar verwachting zal de teller aan het einde van dit jaar op circa zeventig volmachten staan. “Binnen ons volmachtbedrijf hebben wij fors geïnvesteerd in ICT, waaronder in de softwarepakketten (ANVA, CCS en DIAS) die onze volmachten administratieve ondersteuning bieden of gaan bieden. Daarin zijn we de concurrentie nog steeds een grote stap voor,” aldus directievoorzitter Cors Hage. Volgens hem houdt de groei ook nog wel even aan: “De markt voor uitvaartverzekeringen is nog lang niet verzadigd. Er ligt nog heel veel marktpotentieel voor onze intermediaire distributiekolom.” Jan-Willem Baake, directeur verzekeringsbedrijf, vult hem aan: “De gemiddelde assurantieportefeuille kent op dit uitvaartgebied een lage dekkingsgraad. Het percentage onderverzekering is nog steeds vrij groot. Wij hanteren de regel dat éénderde van de totale markt verzekerd is, éénderde onderverzekerd en éénderde niet verzekerd.” Kortom, het is voor de bekende spelers en nieuwe toetreders nog niet dringen op de uitvaartverzekeringsmarkt.

Totnogtoe was InSite op aanvraag beschikbaar. Monuta heeft besloten het marktpotentieel dat er ligt op te pakken en gaat de module nu zelf actiever aanbieden aan haar belangrijkste distributiekanaal: het onafhankelijke assurantie-intermediair. Op korte termijn volgt ook een InSite module voor volmachtbedrijven, inclusief kapitaaldekking. De kapitaaldekking geniet volgens Baake in combinatie met het naturaproduct grote belangstelling bij het intermediair. “We zien het steeds vaker terug in de productiecijfers. Het wordt bijvoorbeeld ingezet als aanvulling op de heel oude polissen met een lage dekking of als uitbreidingskapitaal op ons naturapakket. Een volledige kapitaaldekking bieden wij wel aan maar we richten ons daar niet specifiek op.” Cors Hage maakt via internet de sprong naar ketenintegratie. Hier zet Monuta stevig op in. In 2005 sloot Monuta aan bij MeetingPoint en inmiddels is in een pilot onder intermediaire relaties de eerste functionaliteit uitgebreid getest. “Na de zomer gaan we op grote schaal de backoffice ontsluiten richting de relaties. Het is voor ons een zeer groot project, de ontwikkelingen op het gebied van ketenintegratie volgen elkaar snel op en we verwachten er dan ook veel van.”

Kapitaaldekking

Marketing

Het aantal intermediairs dat op hun website uitvaartverzekeringen verkoopt via de verkoopmodule Monuta InSite groeit snel. Sinds de lancering laat InSite jaarlijks een verdubbeling van de verkoopcijfers zien. In 2005 werden door de circa 450 intermediaire relaties met een verkoopmodule op hun site in totaal ruim 5.000 polissen online verkocht. Toch ziet Baake nog genoeg relaties met een eigen site die er niet uithalen wat er daadwerkelijk in zit. “De adviseur moet beseffen dat zijn website meer is dan een digitale folder. Promoot de site

De uitvaartverzekeraar kiest er welbewust voor om iedere belangstellende intermediair, die aan een aantal kwalitatieve eisen voldoet, een agentschap te verlenen zonder enige omzetverplichting. Ongeveer een kwart van de relaties is verantwoordelijk voor het grootste deel van de productie die Monuta jaarlijks binnenkrijgt. Daarnaast is er ook een groep van dezelfde omvang die het uitvaartproduct sporadisch meeneemt in het advies of waarbij sprake is van een slapende portefeuille. Baake: “Ons uitgangspunt is dat we onze producten bij iedere professionele tussenpersoon op de plank willen hebben liggen. Als een klant een uitvaartpolis wil sluiten dan moet dat die van ons zijn.” Bij de ondersteunende activiteiten vanuit Monuta wordt overigens wel gelet op de productie die een intermediaire relatie aanbrengt. “Marketingtechnisch zijn we steeds beter in staat om op individueel niveau een assurantiekantoor te ondersteunen. Via nieuw ontwikkelde technieken kunnen we eenvoudig nagaan waar de marktpotentie zit in een bepaalde portefeuille. Daarmee kan het intermediair gericht aan de slag,” aldus Hage. Daarnaast heeft de uitvaartverzekering door de ruime aandacht die het de laatste jaren heeft gehad in de landelijke media behoorlijk terrein gewonnen. Mensen denken eerder na over uitvaart en nog belangrijker: het is bespreekbaar geworden. Dat laatste maakt het voor het intermediair eenvoudiger om het product te adviseren. Baake: “De uitvaartpolis is een adviesproduct maar in die zin natuurlijk niet vergelijkbaar met een advies voor een pensioenverzekering. Uitvaart is een brengproduct dat je zelf onder de aandacht moet brengen van je klant.”

V.l.n.r. Mark Debets, Cors Hage en Jan-Willem Baake.

6

onder je klanten, zorg voor voldoende traffic en ken het e-mailadres van de klant. Uit wederzijds belang willen wij het intermediair daarbij helpen. Een goede site en een duidelijk internetbeleid bij de intermediaire relatie komt onze productie ten goede. We zien genoeg voorbeelden van relaties die hebben geïnvesteerd in hun website en nu succesvol uitvaartpolissen sluiten via de website.”

VB_0806_p07 11-04-2006 09:18 Pagina 7

nieuws

Nieuwe campagne Monuta Vanaf tweede paasdag start Monuta een nieuwe grootschalige mediacampagne met als insteek: ‘Ik ga op reis en laat achter...’ De campagne is specifiek gericht op ouderen en jongeren. Monuta wil met deze campagne de nadruk leggen op het beter regelen van de eigen uitvaart. Bij de ouderen gaat het voornamelijk om het regelen van de uitvaart terwijl de jongeren wordt gewezen op het belang van een uitvaartverzekering. De consequenties van het niet hebben daarvan worden heel duidelijk naar voren gebracht in campagne-uitingen. Daarnaast moeten de uitingen ook meer consumenten naar de website lokken. “Op de site kan de consument informatie inwinnen en via de postcodemodule de dichtstbijzijnde tussenpersoon zoeken,” aldus Mark Debets, woordvoerder bij Monuta. De verzekeraar zet daarmee de oude werkwijze opzij waarbij de consument een lijst tussenpersonen te zien kreeg op basis van zijn verkoopresultaten via de internetmodule. “Dat principe blijft gehandhaafd volgens het ‘Google-principe’. De twee relaties met de hoogste productie via internet komen automatisch bovenaan in de lijst te staan. Daarna volgen de relaties op basis van de ingegeven postcode.” Baake voegt daaraan toe: “Met de postcodemodule ondersteunen wij onze relaties en belonen wij de intermediairs die zelf veel energie steken in het on line sluiten.”

E-mail service BLG BLG Hypotheken heeft de e-mailservice van haar extranet BLG Plaza uitgebreid. Tussenpersonen krijgen een herinnering toegestuurd als de geldigheidstermijn van een post dreigt te vervallen. Ook als de termijn is overschreden krijgen de tussenpersonen hierover een mailtje. Eind vorig jaar introduceerde BLG Hypotheken een e-mailservice voor ontbrekende stukken. Op postniveau kan het intermediair behalve de status van een post ook zien welke stukken nog ontbreken.

Nieuwe deelnemers HypotheekDesk Franchiseorganisatie HypotheekDesk heeft op 1 april j.l. twee nieuwe deelnemers toegevoegd: HypotheekDesk Hellevoetsluis (Voorne) en full service financieel dienstverlener Antares Adviesgroep in Sittard. Hiermee komt het totaal aantal vestigingen van HypotheekDesk op 36.

Hypotrust past renteassortiment aan Hypotrust heeft met ingang van 27 maart j.l. haar renteassortiment aangepast. Er zijn twee nieuwe rentevastperiodes geïntroduceerd: 25 en 30 jaar vast. Deze gelden voor de aflossingsvormen SpaarToekomstHypotheek (hybride), BeleggersHypotheek en SouplesseHypotheek. De Leven-, Annuïteiten-, Lineaire-, Aflossingsvrije- en SpaarToekomstHypotheek kunnen worden afgesloten als StandaardRente of als ProfijtRente.

Voorjaarsactie London motorverzekeringen London biedt motorrijders die in de periode van 1 april tot 1 juli 2006 een nieuwe motorverzekering afsluiten een aantal extra’s aan. Nieuwe verzekerden kunnen aanspraak maken op drie jaar gratis aankoopprijsgarantie en 10% actiekorting boven op 8% LondonNet-korting. Om de tussenpersoon te helpen bij zijn marktbewerking zijn posters, tafeldisplays, informatiefolders en een e-mailfolder beschikbaar. Ook worden aan tussenpersonen aankoopprijs-waardecheques ter beschikking gesteld, die aan nieuwe motorklanten kunnen worden verstrekt.

Actie WGA-Hiaat verzekering van N-N Bij Nationale-Nederlanden is een nieuwe WGA-Hiaat actie van start gegaan. Wie vóór 1 juni een WGA-Hiaat verzekering sluit, betaalt premie vanaf 1 mei 2006 maar heeft met terugwerkende kracht dekking vanaf 1 januari 2006. De verzekering vult de WGA vervolguitkering, die is gebaseerd op het minimumloon, aan tot een uitkering die is gebaseerd op het eigen loon. Als een werknemer door het UWV minder dan 35% arbeidsongeschikt wordt verklaard, heeft hij/zij geen recht op een uitkering. Daarvoor biedt N-N de WIA-Hiaat Inkomenscompensatie, die in combinatie met de WGA-Hiaat verzekering gesloten kan worden. De afgelopen maanden ontvingen bedrijven die een WGA-Hiaat verzekering van Nationale-Nederlanden afsloten een gratis inloopdekking. De actie is wegens succes meerdere malen verlengd, maar is op 1 april j.l. afgelopen.

Winterthur vernieuwt autotarief Winterthur heeft de condities voor de personenautoverzekeringen aangescherpt. In het oog valt de afschrijvingssystematiek voor bestuurders met vijf schadevrije jaren en voor auto’s met een cataloguswaarde tot 50.000 euro, waarbij de dagwaarde pas na het vijfde jaar ingaat. Ook de Waardevast Regeling (met twee jaar nieuwwaarde en een afschrijving van 10% per jaar) kan gesloten worden voor auto’s tot 50.000 euro. Een voorwaarde is dan wel dat de auto bij het aangaan van de verzekering niet ouder is dan twee jaar. Het aanbod geldt overigens niet in de grote steden en in sommige postcodegebieden. Winterthur wil deze verzekering onderbrengen in een pakketverzekering. Daarbij maakt de autoverzekering een volwaardig deel uit van het Privé Pakket. Dat wil zeggen: - over de autoverzekeringen wordt pakketkorting verleend; - alle personenautoverzekeringen tellen mee voor het bepalen van de hoogte van de pakketkorting; - geen premietoeslag voor termijnbetalingen, 5% korting vanaf drie verzekeringen en 10% korting vanaf vijf verzekeringen. De nieuwe condities zijn op 25 maart ingegaan en vervangen die van juni 2004.

nummer 8 - 13 april 2006

7

VB_0806_p08 11-04-2006 09:18 Pagina 8

nieuws

IFK en Kluwer bouwen virtueel opleidingshuis Het Instituut voor Fiscale Kennisoverdracht (IFK) en Kluwer gaan samen met IT-partners bouwen aan een virtueel opleidingshuis, de Kluwer e-studies. E-learning, leergangen en cursussen voor professionals in de financiële dienstverlening. Zie voor de strategische visie achter deze plannen het interview met Patrick Morley op pagina 22 van dit nummer. De e-studies vormen samen een doelgericht lesprogramma, gericht op de hiaten in de kennis van de student. Met behulp van een zelftest komen de hiaten aan het licht. Ook krijgt hij of zij een bevestiging van welke stof al gesneden koek is. De e-studies zijn via internet te volgen. De student kan in het eigen tempo en in eigen omgeving studeren. De e-studie kan zo goed als op maat worden aangeboden. De student krijgt een persoonlijk leeradvies per studietaak.Via blended learning is het ook mogelijk om persoonlijke begeleiding door een docent te krijgen. Deze begeleiding biedt Kluwer in workshops of examentrainingen aan. Waarom gaat het grote Kluwer in zee met een kleine partij als IFK om samen E-studies op te zetten? Projectleider Wieneke Brandt: “Kluwer heeft een groot netwerk van auteurs, die allemaal specialist zijn op een deelterrein. Voor wat wij willen met e-studies voldoet dat model niet. We hebben proactief onderhoud nodig op de e-studies en de onderliggende kennisbanken. IFK levert ons gebundelde inhoudelijk kennis van de onderwerpen, naast hun didactische know how. We werken al langer samen in een aantal vergelijkbare projecten, die zijn geëvalueerd en zo hebben we besloten met elkaar verder te gaan.” Patrick Morley (CEO Kluwer): “Deze samenwerking is een mooi voorbeeld van de veranderende rol van de uitgeverij. We brengen vooral partijen bij elkaar om per klant of klantgroep de juiste oplossing aan te bieden. Door met meerdere partijen samen te werken kunnen we steeds het beste team vormen.” Digitale kennisbanken en e-studies zijn niet nieuw voor Kluwer. In meerdere pilots zijn de concepten beproefd. Een aantal grote instellingen werkt al met de nieuwe technieken, maar de grote doorbraak is nog niet gekomen. Waarom verwachten de partners die nu wel? Voormalig staatssecretaris dr. Steven van Eijck, directeur IFK: “Met de pilots bij banken en verzekeraars, hebben we vanaf het einde van de vorige eeuw al geanticipeerd op de Europese Richtlijn Financiële Dienstverlening. We waren er misschien wat te vroeg bij, maar nu de Wfd in ons land een feit is, mogen we verwachten dat de behoefte aan kennis en een consistente werkwijze nu ook veel groter is dan een paar jaar geleden. De vrijblijvendheid van een goede documentatie over de contacten met de klant bestaat niet meer. Alle financiële dienstverleners weten dat ze hun processen beter onder controle moeten krijgen, maar een oplossing die zowel gericht is op leren en trainen en het dagelijkse werk was er nog niet. Door internet goed toe te passen spelen we in op een methode van leren, die mensen zelf al hebben ontdekt. Iedereen die bezig is met internet leert zich suf, maar dat hebben ze zelf niet in de gaten. Met onze invulling van elearning is een industriestandaard ontwikkeld, die zal in de toekomst wel gekopieerd worden, maar voorlopig hebben we nog een grote voorsprong en daar zullen we gebruik van maken.” De Kluwer e-studies zijn afgestemd op de deskundigheidseisen van de Wfd en sluiten aan bij de (in ontwikkeling zijnde) exameneisen. Sinds 1 januari is de Basisopleiding Financiële Dienstverlening (BFD) beschikbaar. De BFD is bestemd voor front- en backoffice medewerkers bij banken, verzekeraars, intermediairs en overige financiële dienstverleners. Vanaf 1 maart zijn de overige Wfd deskundigheids-

8

Patrick Morley, algemeen directeur Kluwer Nederland en Steven van Eijck, directeur van het IFK, beklinken samenwerking in e-studies.

modules beschikbaar: Beleggen A, Verzekeren Schade, Hypothecair krediet en Verzekeren Leven.

‘Toetstermen binnenkort bekend’ “De productie van de toetstermen voor de nieuwe Wfd-examens is in een redelijk vergevorderd stadium”, zo meldt het College Deskundigheid Financiële Dienstverlening. Experts uit de sector hebben de afgelopen maanden in werkgroepverband (per Wfd-diploma) voorstellen geformuleerd. De gezamenlijke exameninstituten zullen een voorstel doen voor één format (taxonomie) voor de toetstermen. Er komt een gezamenlijke werkgroep ‘basismodule’ die voor de nodige afstemming zorgt tussen de basismodule en de andere modules. Voorts wordt extra capaciteit ingeschakeld om tot een eenduidige eindredactie van de toetstermen te komen. De bedoeling is dat het College op 27 april het besluit neemt om de concepten openbaar te maken. De termen kunnen vervolgens in het tweede kwartaal door de minister definitief worden vastgesteld.

NVA: ‘Consumentenplatform geen taak toezichthouder’ “De door de AFM geïnitieerde website www.geldwaardering.nl vindt de NVA niet tot de taken van de toezichthouder behoren”, schrijft de branchevereniging in reactie op de door AFM geopende consumentensite. “De NVA zet vraagtekens bij de toegevoegde waarde van het digitale platform dat de AFM de consument biedt.” Die kan nu al prima met zijn klachten terecht bij private klachtenregelingen. In dat verband wijst de NVA erop dat de financiële sector, vooruitlopend op de komst van één klachteninstituut, vorig jaar al de website www.financieleklacht.nl in het leven heeft geroepen naast een telefonisch meldpunt. De NVA vreest dat de AFM met zijn consumentenplatform klaagzangen gaat uitnodigen, waarbij “het risico bestaat dat kleine incidenten worden opgeblazen. Dit zal de branche, die collectief miljoenen investeert in verbeteringen, schaden.”

VB_0806_pAdvert 11-04-2006 08:51 Pagina 9

VB_0806_p10 11-04-2006 09:18 Pagina 10

nieuws

Stijlvol afscheid van Eric Fischer Met het symposium ‘Omgaan met onzekerheid’ nam Eric Fischer na dertien jaar afscheid als algemeen directeur van het Verbond van Verzekeraars. In de markante grote zaal van het Koninklijk Instituut voor de Tropen spraken wetenschappers over nieuwe en oude, maar nog onvoldoende bekende risico’s, waarmee een hoog ontwikkelde samenleving als de onze te maken heeft en krijgt. Geheel in de stijl van Fischer werd zijn afscheid niet gemarkeerd door langdurige, juichende toespraken. De woorden van Verbondsvoorzitter Niek Hoek en Ronnie Naftaniël van het Centraal Joods Overleg moesten voldoende zijn om te illustreren dat de ‘periode Fischer’ van groot belang is geweest voor de bedrijfstak. En dat waren ze ook. De tijd gaat zo snel, dat je bijna zou vergeten dat bij het aantreden van Fischer het Verbond bestond uit vijftien autonome verenigingen met elk een eigen bestuur en een eigen, veelal in zichzelf gekeerd, beleid. Verbondsvoorzitter Niek Hoek haalde die herinnering naar boven. “Het was een periode waarin er nog rust en orde heersten in de bedrijfstak. Er werd nauwelijks gelobbied en als Den Haag moest worden bijgepraat, dan lieten de directeuren van de vijf grote maatschappijen zich naar de minister rijden om een en ander uit te leggen. Het is Fischer geweest, die samen met voorzitter Sam Jonker het Verbond kneedde tot één organisatie met één bestuur. Hij was ook de uitvinder van het begrip ‘stakeholders’. De traditionele ‘vijanden’ van de verzekeraars, zoals de consumentenorganisaties en de politiek werden dankzij hem gesprekspartners. Onder Fischer bouwde het Verbond een nieuw gebouw dat symbool is voor de verandering in de bedrijfstak. Kijk maar naar de grote glazen gevel aan de straatkant.” Grote verdienste van Fischer noemde Hoek het feit dat hij de vele bestaande heilige huisjes wist te laten sneuvelen. “Met Jonker vormde hij een onverslaanbaar koppel.” Naftaniëls verhaal is illustratief voor het hele optreden van Fischer, zei Hoek. “Geen geneuzel en geen getreuzel; er ligt een probleem en dat moeten we oplossen. Het schetst de man achter Fischer dat hij in staat was een kant van verzekeraars te tonen, waarvan weinigen vermoedden dat die bestond. Hij was de verpersoonlijking van de cultuur van het onverwachte.”

Uitermate afhankelijk Zelfs deze paar woorden waren in feite al te veel voor Fischer, die als wetenschapper midden in de financiële wereld werd geplaatst. “Het was niet zozeer het ambacht van verzekeren waar ik op af kwam, maar de uitdaging om van een soort federatie van allerlei clubs één sterke organisatie te smeden. Een grote en praktische klus die ik graag wilde klaren. Maar daarna werd ik inhoudelijk gegrepen door de bedrijfstak, die nauw aansluit bij allerlei vormen van de wetenschap. En dan heb ik het niet alleen over de juridische en actuariële, maar evenzeer over de genetica, oceanografie, fiscaliteit, natuurkunde en ga zo maar door. De dagelijkse werkzaamheden van verzekeraars liggen heel dicht tegen de wetenschap aan.” Een kleine greep uit de onderwerpen waarmee Fischer zich heeft beziggehouden is daarvan het beste bewijs: “Verzekeringen tegen aids, de asbestkwestie, beroepsziektes, natuurgeweld en overstroming, de Joodse polissen, sociale zekerheid, de uitzending van militairen en ga zo maar door.” Tijdens zijn directieperiode zag Fischer de omzet van de branche groeien van 18 naar 65 miljard euro. “Dat gebeurde in mijn functie van eindverantwoordelijke en in die hoedanigheid ben je uitermate afhan-

10

kelijk van anderen. En dat moet je heel breed zien: dat is de directie, de staf, met managementteam en het overig personeel, maar ook alle stakeholders. Zonder hun medewerking krijg je niets van de grond.”

Vriendschap Dat de bedrijfstak de band met Fischer als meer dan allen een zakelijke heeft ervaren kwam tot uiting in het afscheidscadeau. Namens 67 (oud)verzekeraars overhandigde Herman van Hemsbergen aan het echtpaar Fischer een bronzen sculptuur dat de dimensie Vriendschap concretiseert. Beeldhouwer Rob Houdijk maakte een kunstwerk bestaande uit twee mannen. In de ene zijn de contouren van Eric Fischer duidelijk zichtbaar. Op hem leunt een mannenfiguur, die de verzekeraars personifieert en die de arm vriendschappelijk om hem heen slaat.

‘Kop van Noordholland’ bestaat vijftig jaar De Assurantieclub de Kop van Noordholland bestaat op 13 juni 2006 vijftig jaar. Een groot feest staat voor 19 mei op de agenda. De verwachtingen van de leden zijn hooggespannen, maar kan het nieuwe evenement het feest ter gelegenheid van het veertigjarige jubileum overtreffen? Marco Borsato was toen de grote attractie en nu? Voorzitter Paul Muller wil dat nog niet verklappen, maar heeft alle vertrouwen in een daverend succes. Met het jubileumfeest neemt Muller na 15 jaar voorzitterschap ook afscheid van zijn club. Hij vindt dat na een derde lustrum een ander lid het stokje wel over mag nemen. Hoewel hij met veel plezier terugkijkt op zijn nevenfunctie moet hem van het hart dat hij betrokkenheid mist bij de leden. “Maar dat zie je bij meer verenigingen, kijk maar naar sportclubs. Mensen hebben het kennelijk te druk.” De afgelopen tien jaar daalde het aantal leden van vijfhonderd naar driehonderd. Ook is er sprake van vergrijzing. Is het nu wachten totdat het laatste lid het licht uitdoet? “Ik denk dat we het dieptepunt nu wel meemaken. Er komt nu zoveel op de branche af, dat de mensen op de kantoren weer behoefte hebben om de gevolgen van allerlei ontwikkelingen met elkaar te delen en kennis uit te wisselen. Dat kan door een goede lezing, maar je leert vooral ook van elkaar. Het sociale element blijft belangrijk.” Kandidaten voor het bestuur kunnen zich melden bij Muller.

Het huidige bestuur, v.l.n.r. Ton Kieftenburg (secretaris) Wim Tas (vice-voorzitter), Paul Muller (voorzitter), Rien van Rechteren (penningmeester) en Meindert Oudhuis (programmacommissie).

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:07 Pagina 11

0CWJPO
#BTJT
IZQPUIFFL














;P
FFOWPVEJH
EBU
IFU
CJKOB
TBBJ
XPSEU 6
LFOU
EF
IFMEFSF

FFOWPVEJHF
0CWJPO
IZQPUIFFL
.PHFO
XF
V
WPPSTUFMMFO
BBO
EF
PWFSUSFGGFOEF
USBQ
%F
0CWJPO
#BTJT
IZQPUIFFL
FFO
IZQPUIFFL
EJF
VX
LMBOU
WFFM
IPPGECSFLFOT
FO
OPH
NFFS
HFME
TDIFFMU

%F
OJFVXF
0CWJPO
#BTJT
IZQPUIFFL
JT
WBO

0CWJPO
LXBMJUFJU
NBBS
IPVEU
IFU
[P
FFOWPVEJH
NPHFMJKL
(nnO
JOHFXJLLFMEF
WPPSXBBSEFO
HnnO
DPNQMFYF
SFOUFGBDJMJUFJUFO
%BU
LMJOLU
BMMFNBBM
FFO
CFFUKF
TBBJ
.BBS
IFU
JT
XnM
EF
SFEFO
EBU
EF
SFOUF
FYUSB
MBBH
JT
6
MFFTU
BMMFT
PWFS
EF
#BTJT
IZQPUIFFL
PQ
IUUQTXXXPCWJPOUPUBBMOM
FO
IUUQTXXXPCWJPOJOUFSNFEJBJSOM

VB_0806_p12 11-04-2006 09:19 Pagina 12

profiel

Robert Hiscox, Chairman Hiscox Group:

‘ H e t g a a t e r n i e t o m wa t we ve r z e ke re n , m a a r w i e we ve r z e ke re n ’ Het bedrijf dat nu Hiscox Group heet was traditioneel een Lloyd’s syndicaat dat meetekende op allerlei risico’s. Vijftien jaar geleden trad men buiten die markt en er staan nu twee stevige pijlers onder Hiscox UK and Europe, die zich richten op kunst en de vermogende particulier, en op beroepsaansprakelijkheidsverzekeringen voor bestuurders en commissarissen. Vanwege de kunst was Robert Hiscox, Chairman van de Hiscox Group, even in Nederland. Een gesprek met hem, samen met manager Benelux Siwart Mackintosh en Hans Leenards, manager Professional Insurance van Hiscox bv.

Fotografie: Fotobureau Dijkstra

“Deze heren hier hebben mijn reputatie in handen. Mijn kinderen en ik kunnen er nog steeds trots op zijn een Hiscox te zijn, maar het feit dat je naam aan dit bedrijf verbonden is houdt je wel scherp om op te letten hoe de zaken worden gedaan.” Robert Hiscox, Chairman van de Hiscox Group, wijst op Siwart Mackintosh, Manager Benelux en Hans Leenards, Manager Professional Insurance van Hiscox bv. Robert Hiscox was in Nederland ter gelegenheid van de openbare jurering van de Hiscox Art Award en de introductie in de markt van een reeks specialistische verzekeringen op aansprakelijkheidsgebied, voor raadgevende beroepen en servicegerichte organisaties (beroepsaansprakelijkheids- en bestuurders- en commissarissenaansprakelijkheidsverzekeringen). “Toen ik 35 jaar geleden in dit bedrijf kwam, zat die naam er al op, al sinds 1901,” vertelt hij in het naast de vertrekhal van Schiphol gelegen WTC-kantoor. “Eén van mijn relaties zei toen dat je nooit je eigen naam aan een bedrijf moet verbinden, want het kan je reputatie schaden.” Het bedrijf Hiscox was traditioneel een Lloyd’s syndicaat en tekende mee op allerlei risico’s. In Nederland werd samengewerkt met het assuradeurenbedrijf Jacobs & Brom. “Vijftien jaar geleden zijn we met het verzekeren buiten de Lloyd’s markt begonnen,” zegt Hiscox. “We wilden naar meer spreiding van risico’s, door zowel in de Britse ‘provinciale’ markt als elders in Europa gespecialiseerde verzekeringen aan te bieden. Er staan nu twee stevige pijlers onder Hiscox UK and Europe, de ‘Arts & Private Clients Division’ en de ‘Professions & Speciality Commercial Division’. De eerste richt zich op kunst en de vermogende particulier, de tweede biedt beroepsaansprakelijkheids-

12

verzekeringen en bestuurders- en commissarissenaansprakelijkheidsverzekeringen voor specifieke klanten.” Volgens Robert Hiscox heeft het bedrijf in deze ‘retail business’ een prachtige portefeuille opgebouwd, naast datgene wat in de Londense markt via Hiscox Global Markets gesloten wordt en de nieuwe, derde loot aan de stam die Hiscox International moet gaan worden. Dit bedrijfsonderdeel tekent zaken in Bermuda en Guernsey en heeft recent ook twee kantoren in de Verenigde Staten geopend. “Zo hebben we een prachtige balans gevonden. Over het jaar 2005 hebben we een winst vóór belastingen geboekt van 70 miljoen pond, ondanks dat we netto 165 miljoen pond hebben verloren vanwege de orkaanstormen. Hiscox UK en Hiscox Europe boekten een stevige winst van ruim 43 miljoen pond, waar dat over 2004 een winst van 19 miljoen pond was, terwijl ook de loss ratio daalde van 98 naar 87 procent. We zitten duidelijk in een gezonde groeimarkt en steken veel energie in de spreiding.”

Beroepsaansprakelijkheid Het Nederlandse kantoor onder leiding van Siwart Mackintosh werd zeven jaar geleden geopend, nadat Hiscox vele tientallen jaren had samengewerkt met Jacobs & Brom. Hoewel zijn naam anders doet vermoeden is Mackintosh honderd procent Nederlander, maar wel met Schotse voorouders. Zoals in het Verenigd Koninkrijk en andere Europese landen richtte Hiscox zich eerst op de huizen van de meer welgestelden en de inhoud daarvan, met de Huis & Kunst verzekering. In navolging van succesvolle volgende stappen in andere mark-

VB_0806_p13 11-04-2006 09:19 Pagina 13

profiel

ten is Nederland nu aan de beurt voor verzekeringen op het gebied van de beroeps-, bedrijfs-, bestuurders- en commissarissenaansprakelijkheid. Per 1 oktober 2005 maakte Hans Leenards, specialist op dit gebied, de overstap van Fortis Corporate Insurance naar Hiscox. Aan hem de schone taak producten te ontwikkelen die zich van de concurrentie zullen onderscheiden door betere dekkingen. “We hebben de expertise die in Londen en andere landen aanwezig is aangepast aan de Nederlandse situatie en deze gecombineerd met onze eigen specifieke kennis van de Nederlandse markt,” aldus Leenards. “We kennen de behoeften van de Nederlandse klanten. We zullen ons niet gaan richten op de allergrootste bedrijven, maar meer op de kleinere en middelgrote. Per 1 januari zijn we pas echt van start gegaan.” Volgens Mackintosh is het effect al merkbaar. “In de laatste weken brengen de assurantiemakelaars die op dit terrein actief zijn, steeds vaker zaken bij ons aan. We twijfelen er niet aan dat we een geduchte concurrent worden.”

Beroepsgroepen De beroepsgroepen waar de Nederlandse vestiging zich op richt zijn dezelfde als die in andere landen, zoals IT-consultants, mediabureaus, marketingadviseurs, reclamebureaus, uitgevers, management- en businessconsultants, maar ook op de traditionele beroepen als advocaten, accountants, notarissen, belastingadviseurs, architecten en ingenieurs. “Daarbij gaat het niet alleen om personen, maar ook om bedrijven tot 250 personen of nog meer,” aldus Leenards. “Wat bijzonder is, is dat wij een aanvullende dekking bieden voor e-mail en internet, gekoppeld aan de bedrijfsaansprakelijkheidsverzekering. Het gebruik van e-mail en internet maakt dat men ook gevoelig wordt voor hackers, fraude, virussen en misbruik van gegevens. Dat kan meeverzekerd worden.” Leenards heeft de algemene voorwaarden voor dit concurrerende product gereed, evenals de voorwaarden voor de uitbreiding. Aan de bijzondere voorwaarden voor verschillende beroepsgroepen wordt de laatste hand gelegd. “Doordat wij met een modulaire opzet werken kost het iets meer tijd, maar de zorgvuldigheid eist dat. We willen met één polis alle risico’s in deze sfeer kunnen afdekken. Het sluitstuk zal de Bestuurders- en Commissarissendekking zijn, die we in mei of juni gereed zullen hebben. Voor beroepsaansprakelijkheid is de winkel al open.”

Matrix “We zijn in ons land zo’n tien, vijftien jaar geleden begonnen met ‘professional indemnity’ voor consultants,” zegt Robert Hiscox. Hij toont een matrix met beroepsgroepen en dekkingen die men graag, minder graag, onder extra voorwaarden of helemaal niet wil aanbieden. “We hebben ons in de beginperiode vooral gericht op mensen die hun beroepsaansprakelijkheid helemaal niet hoefden te verzekeren, maar er wel door geraakt zouden kunnen worden. Kijk, accountants en verzekeringsadviseurs zijn bij ons verplicht zich te verzekeren, maar anderen niet. We moesten ze ervan overtuigen dat het een goede zaak was. Richting marketingconsultants hebben we toen een brochure laten ontwikkelen waarvan het binnenwerk op z’n kop gezet was. Dat was bewust gedaan. In de tekst stond ‘Als u dit overkomt, betalen wij de herdruk voor uw klant’ en dat sloeg aan. De traditie bij aansprakelijkheid is overigens dat men wacht tot een ander actie onderneemt. Wij doen dat niet. Wie een verzekerde fout maakt, kan direct aanspraak maken op onze gespecialiseerde schadeafdeling. Ook

dat gegeven ging als een lopend vuurtje door de markt en heeft onze goede naam nog een extra zet gegeven.” Het kennen van de klant staat centraal in de bedrijfsfilosofie van Hiscox. Mackintosh: “Dat begint al bij de makelaars waarmee we willen samenwerken. Die kennen hun klanten als geen ander en weten dat zij goed naar de specifieke wensen van de klanten moeten luisteren, zodat wij voor een adequate dekking kunnen zorgen.”

Wie is de klant? Robert Hiscox valt hem bij. “Wie is de klant? Wat dat betreft is het in de APC Division precies omgekeerd als bij ‘professional indemnity’. Bij de Huis & Kunst verzekering is het hoe groter en rijker, hoe beter beschermd en bewuster van het risico. Bij beroepsaansprakelijkheid is dat anders. ‘Small is beautiful’, wij zijn ook geïnteresseerd in de kleinere bedrijven. Zelf kan ik als verzekeraar niet alle klanten kennen, maar de makelaar kent ze wel. Het gaat er niet om wat we verzekeren, het gaat erom wie we verzekeren. Een aantal jaren geleden werd ik benaderd door een Franse verzekeringsmakelaar, die de kunstcollecties van zijn klanten bij ons wilde onderbrengen. Ik had weinig informatie, maar ik vertrouwde hem en nam alles in dekking wat hij aanbood. Hij begreep goed wat er van hem verwacht werd. We boeken al een paar jaar een loss ratio van zes procent op deze portefeuille. Zo wil ik er wel meer. De kwaliteit van de klanten is het grote geheim.”

Geleidelijke groei Zoals Hiscox als geheel geleidelijk is gegroeid, zo wil het ook in Nederland groeien. “Daarbij speelt dat, als we ergens actief worden, we dat niet voor de korte termijn doen, maar met een langetermijnvisie,” aldus Robert Hiscox. “Dat geldt voor Duitsland, Frankrijk, de Benelux en voor andere landen waar we iets willen opbouwen, zoals in Spanje en in Scandinavië. Wij geloven daarbij in de kracht van lokaal management, die kennen de situatie ter plekke het best. We kennen wel een lichte aansturing vanuit het hoofdkantoor in Londen en houden controle via onze KPI’s, de Key Performance Indicators. Maar we houden van het stap voor stap opbouwen en geloven in onszelf. Ik herinner mij nog goed dat we in Duitsland van start gingen en dat we een groep van 25 makelaars hadden uitgenodigd voor een lunch. ‘Dit is een moeilijke markt, daar kom je als buitenlandse verzekeraar niet in. Je zult het niet redden’ werd mij gezegd. Tien jaar later vierden we ons jubileum en ik haalde die woorden aan. Van de wederom 25 uitgenodigde makelaars waren er vijf bij de eerste lunch aanwezig geweest, de rest was verdwenen of overgenomen. Alle 25 doen goede zaken met Hiscox, terwijl we voor de Duitsers een buitenlandse verzekeraar zijn. ‘Je zult het niet redden’ komt bij ons niet voor. We gaan ervoor.”

nummer 8 - 13 april 2006

13

VB_0806_p14 11-04-2006 09:19 Pagina 14

intermediair

Provisietransparantie maakt concurrentie oneerlijk Wanneer het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo) ongewijzigd wordt aangenomen, dan zal het intermediair uiterlijk vanaf 1 oktober 2009 de klant moeten melden hoeveel provisie hij ontvangt voor een geadviseerd product (zie ook het vorige VB). Dit leidt tot oneerlijke concurrentie ten gunste van direct writers en banken ten opzichte van de intermediaire bedrijfskolom. Tot 21 april kan de markt reageren op de concepttekst van het Bgfo. Het VB maakt het de intermediairs makkelijk om met name tegen dit punt protest aan te tekenen. Op onze website www.vbnet.nl vindt u een formulier met de volgende tekst: “Ik onderschrijf de bezwaren die Het Verzekeringsblad (nr. 7 van 30 maart 2006, pag. 16 en 17) maakt tegen de regels m.b.t. de Beloningstransparantie in het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (hoofdstuk 6.2 Toelichting en artikel 8:10 van het Besluit). Er kan alleen sprake zijn van een level playing field indien alle marktpartijen op gelijkluidende wijze informatie behoeven te verstrekken over de in de eindprijs verwerkte kosten.” U hoeft dit formulier alleen te voorzien van uw gegevens en op de verzendknop te drukken. Het VB zal zorgen dat alle reacties tijdig worden doorgestuurd. Op de website herhalen wij hetgeen wij hierover schreven in het vorige nummer van Het VB.

Ongelijkheid in informatie Het Besluit schrijft voor dat de verdiensten die aan een bepaald product kunnen worden toegeschreven kenbaar gemaakt moeten worden. Provisie die voor een bemiddeld product wordt verdiend valt daaronder. Datzelfde is het geval wat omzet- en bonusprovisie betreft. Banken en direct writers maken natuurlijk ook verkoopkosten, maar die zijn niet gekoppeld aan individuele posten. Daarom kunnen zij volstaan met de mededeling dat deze kosten in de eindprijs zijn verwerkt. Het behoeft geen betoog dat zo’n algemene opmerking weinig invloed zal hebben op het koopgedrag van de consumenten. Wie immers een verzekering wil sluiten, zal daarvan niet afzien wanneer de aanbieder meldt dat in de eindprijs ook een stukje kosten van zijn pand, medewerkers, afschrijvingen, ontwikkeling en reclame zit. En zelfs zal het geaccepteerd worden dat ook nog sprake is van een bepaalde winstopslag. Hoe anders wordt het wanneer een bedrag in harde euro’s over tafel moet gaan. In dat geval is het goed mogelijk dat de consument zich nog eens achter de oren krabt en nog eens verder gaat shoppen. We hebben weinig respect voor het tegenargument dat ‘de intermediair kennelijk wat te verbergen heeft als hij de hoogte van de provisie niet bekend wil maken’. En dan willen we het hier niet hebben over de kruissubsidies en het advies dat gratis is tot het moment dat dit uitmondt in een overeenkomst. Al zijn wij nog steeds van mening dat deze wijze van honorering voornamelijk in het belang is van de consument, die daardoor op elk terrein – rendabel voor de intermediair of niet – een beroep kan doen op de service van de adviseur. Nee, we hebben het dan over het feit dat het niet aangaat dat de ene partij wel en de andere partij binnen dezelfde bedrijfstak voor dezelf-

14

de diensten niet de hoogte van de verdiensten hoeft te openbaren. Het is van tweeën één: of iedereen meldt dat aan de bedrijfsvoering kosten zijn verbonden die, inclusief de winstopslag, zijn doorberekend in de eindprijs; of iedereen meldt hoe hoog die kosten exact zijn. Als de tekst in het nieuwe besluit waar is en dit dus niet verlangd kan worden van direct writers en banken, dan gaat het niet aan die ene partij die een deel van de bedrijfskosten in de vorm van provisie kan terugverdienen daartoe wel te dwingen. Door af te stappen van het grondbeginsel dat gelijke monniken recht hebben op gelijke kappen, zet de wetgever een beroepsgroep op oneigenlijke gronden op achterstand. Daarom deze VB-intermediairactie. Ga dus naar www.vbnet.nl en vul het formulier in!

Doorneweerd ageert tegen VB-actie Op zijn weblog (http://doorneweerd.web-log.nl) haalt Gerrit-Jan Doorneweerd uit tegen de VB-intermediairactie. “De journalisten van dit blad gaan plotseling actie voeren. Het gaat over zoiets onbenulligs als provisietransparantie”, schrijft de Amsterdamse tussenpersoon. “Het Verzekeringsblad moet zich niet bezighouden met actievoeren”, vindt hij. “Wij doppen onze eigen boontjes wel. Provisietransparantie is namelijk voor een goede verzekeringsadviseur geen enkel probleem. Die vertellen hun provisie gewoon en pakken daarna de banken met boter en suiker in. Ik voer actie voor het beëindiging van dit overbodige actievoeren.” Doorneweerd gaat uit van eigen sterkte en dat is te prijzen. Toch zien wij in zijn oproep geen aanleiding onze actie te stoppen, want het argument dat provisietransparantie leidt tot oneerlijke concurrentie weerlegt hij niet. Misschien is het goed nog even terug te gaan naar de nog jonge geschiedenis van het transparantievraagstuk. Het is immers nog slechts twee jaar geleden dat brede overeenstemming bestond over de wijze waarop consumenten geïnformeerd zouden worden over de kosten: het moest duidelijk zijn welk deel van de premie bestemd is om de totale verkoopkosten te dekken. Bij beleggingsproducten bijvoorbeeld kon dan duidelijk gemaakt worden welk percentage van de inleg daadwerkelijk belegd zou worden en welk gedeelte als kosten moesten worden gezien. Uiteindelijk sneuvelde deze opzet met de administratieve lasten als argument. Probleem voor het intermediair is in zijn algemeenheid al, dat de administratieve lasten berekend worden over de totale bedrijfstak. Wanneer we een splitsing maken tussen aanbieders en intermediairs blijkt dat de door de regering beloofde bezuiniging op dit terrein vrijwel geheel behaald wordt bij de aanbieders. Intermediairs hebben de lasten alleen maar zien stijgen. Ook hier is bij het lasten-argument alleen gekeken naar de positie van de aanbieders. En wij zijn van mening dat dit niet opweegt tegen de consequentie dat alleen de provisie in harde euro’s moet worden bekendgemaakt. Kortom: de keuze tussen het oorspronkelijke plan om de totale kostenfactor inzichtelijk te maken en het huidige voornemen om dat alleen op de provisie toe te passen, is voor ons snel gemaakt.

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:10 Pagina 15

En welke intermediair wilt ú bereiken? ering

reserlvoten • 27 april: VB-special ‘Hypotheken ges & Wonen’ (reserveren vóór 13 april)

• 11 mei: themanummer ‘Beleggen’ (reserveren vóór 2 mei)

• 24 mei: themanummer ‘ICT’ (reserveren vóór 16 mei)

Onafhankelijk advies rond assurantievraagstukken is het exclusieve domein van het intermediair. Het grootste onafhankelijke medium voor assurantietussenpersonen is Het Verzekeringsblad. Maar wanneer u een nog specifiekere context zoekt voor uw communicatie, dan bent u als adverteerder natuurlijk uitstekend uit in één van de themanummers of specials van Het Verzekeringsblad. Met alle relevante informatie. Niet alleen over actuele ontwikkelingen en trends, maar ook vakinhoudelijk voor de adviespraktijk en met een duidelijke stellingname. En natuurlijk altijd vanuit het perspectief van het intermediair. Bel voor meer informatie over adverteren in themanummers en VB-specials met (0570) 64 89 12.

Het Verzekeringsblad bereikt direct de intermediair klu06011-VBadvTriple (2 en 3).in4 4

03-04-2006 15:23:24

VB_0806_p16 11-04-2006 09:20 Pagina 16

ict

Demo e-ABS beschikbaar via VNAB

Internetsite voor pensioenspecialisten

De Vereniging Nederlandse Assurantie Beurs (VNAB) heeft voor makelaars, verzekeraars, experts en andere geïnteresseerden een demo beschikbaar van het elektronisch Assurantie Beurs Systeem (eABS). Via www.e-abs.nl kan online kennisgemaakt worden met de achtergronden, werkwijze en mogelijkheden van dit systeem, dat in de loop van volgend jaar volledig operationeel moet zijn. Via e-ABS kunnen makelaars, verzekeraars en expertisebureaus online onderling gegevens uitwisselen over offertes en polissen (placement), schades (claims) en de financiële verwerking van in co-assurantie gesloten polissen, voor zowel premie als schade (clearing). Dat laatste vindt al jaren plaats via het zogeheten Beurs Clearing Systeem (BCS), terwijl de Claims-module sinds september 2004 operationeel is. De huidige Claims-module (Riskclick) en BCS (Abz) komen ultimo volgend jaar te vervallen.

De onlangs gelanceerde site Pensioencarrière.nl is bestemd voor pensioenspecialisten en geeft informatie over loopbanen, bedrijven, opleidingen, actualiteiten, vakbladen en vakorganisaties. De site biedt een grote verzameling vacatures op pensioengebied, voornamelijk op HBO- en academisch niveau. Initiatiefnemer achter Pensioencarrière is CarreerGuide, een organisatie die zich bezighoudt met doelgroepgerichte carrièreportals, zoals Actuaris.info en Auditcarrière.nl.

Reaal opnieuw in zee met SAS SNS REAAL en SAS hebben een driejarige overeenkomst gesloten voor het gebruik van het SAS Enterprise Intelligence Platform door REAAL Verzekeringen. In het Platform zijn SAS ETL Server en SAS Enterprise BI Server opgenomen. Het onderliggende SAS9-platform integreert de grote hoeveelheid data waarmee de verzekeraar werkt. Uitbreiding was noodzakelijk vanwege de groeiende vraag naar strategische en tactische stuurinformatie door de directie van REAAL Verzekeringen. In juli worden de eerste actuariële rapportages vanuit SAS opgeleverd. De bankverzekeraar nam al afzonderlijke data-analyse- en rapportageproducten af bij SAS.

AEGON LevensloopCalculator voor eigen De VNAB onderstreept het belang van een goed werkend e-ABS. “Dit is noodzakelijk voor een succesvolle verdere ontwikkeling en versteviging van de concurrentiepositie van de Nederlandse co-assurantiemarkt, onder meer doordat hiermee processen versneld kunnen worden en daardoor zowel aanzienlijke efficiency- als kostenvoordelen kunnen worden gerealiseerd.” Voor de bouw en hosting van het e-ABS is de VNAB een samenwerking aangegaan met LogicaCMG. Zowel de beschikbare online demo als het ‘klikbaar model’ zijn ontwikkeld door Multimedia Skills in Driebergen.

website intermediair Intermediaire relaties van AEGON kunnen de LevensloopCalculator nu ook op hun eigen website zetten. De rekenmodule kan in de eigen huisstijlkleuren en met een zelfgekozen naam worden geplaatst. Met de LevensloopCalculator kan een berekening worden gemaakt van de opbrengsten in tijd en in geld van de AEGON LevensloopRekening. De websitebezoeker krijgt met de uitkomst een antwoord op de vraag wat de persoonlijke mogelijkheden zijn voor tussentijds verlof en/of eerder stoppen met werken. (www.aegon.nl/particulier/levensloop).

Fortis ASR promoot Cockpit Fortis ASR heeft de afgelopen vier maanden een promotieteam langs intermediairs gestuurd om ze te wijzen op de mogelijkheden van cockpit. Om het resultaat van de actie te kunnen beoordelen is een onderzoek gehouden, waaraan 449 van de 700 bezochte relaties hebben meegewerkt. Daarvan vindt ruim 95% het Cockpitteam een goed tot uitstekend initiatief. Bijna twee derde van de respondenten geeft aan dat het team ze enthousiast heeft gemaakt om meer digitaal zaken te gaan doen met Fortis ASR. De gegeven presentatie en het kennisniveau worden door ruim 86% gewaardeerd, aldus de verzekeraar. Om het gebruik van Cockpit te stimuleren maken alle tussenpersonen die digitaal transacties afhandelen kans op een half jaar rondrijden in een Smart forfour, voorzien van bedrijfslogo. De actie loopt tot 27 april en iedere intermediair die in die periode via Cockpit aanvragen, mutaties en offertes afhandelt doet automatisch mee aan de actie. Fortis ASR heeft al haar relaties van de actie op de hoogte gebracht.

16

NIBE-SVV spaarpunten op AllianzNet Gebruikers van de extranettoepassing AllianzNet krijgen voortaan bij elke geaccepteerde aanvraag voor individuele schadeverzekeringen een NIBE-SVV spaarpunt. Elke spaarpunt geeft vijf euro korting op een opleiding of uitgave van het instituut.

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:11 Pagina 17

Het voordeel van een wereldspeler voor u en uw klanten.

De Hybride Hypotheek van AXA. 1 hypotheek voor alle Nederlanders.

AXA behoort tot de grootste financiële dienstverleners ter wereld. Zo’n 112.000 medewerkers zijn in 40 landen actief voor meer dan 50 miljoen klanten. Bovendien is AXA, met een belegd vermogen van meer dan 1.000 miljard euro, één van de grootste vermogensbeheerders ter wereld. Net als voorgaande jaren zijn onze beleggingsfondsen ook dit jaar weer genomineerd voor de FD Morningstar Awards. Een bewijs dat onze beleggingsperformances tot de top behoren. De expertise van AXA is ook voor u en uw klanten beschikbaar. Neem nou de WoonVrij Hybride Hypotheek die al uw klanten maximale vrijheid biedt. Voor bijvoorbeeld alle denkbare combinaties tussen sparen en beleggen binnen de verzekering. En om kosteloos te wisselen tussen sparen en beleggen. Met bovendien de zekerheid van het Hypotheek Rente Depot en twee garantiedepots. Kortom, de WoonVrij Hybride Hypotheek biedt uw klant optimale vrijheid en zekerheid. Raadpleeg voor meer informatie uw accountmanager bij AXA.

VB_0806_p18 11-04-2006 09:21 Pagina 18

zorg

Collectieve Hollandpolis voor pensionado’s in Spanje

Bob Cats is aanspreekpunt voor landgenoten aan de Costa’s Assurantiekantoor Bob Cats Correduria de Seguros S.L. is begin jaren zeventig gestart als makelaar in verzekeringen aan de Spaanse Costa Blanca (Altea provincie Alicante). Het bedrijf speelde daarmee in op de behoefte van de daar aanwezige gepensioneerde Nederlanders die hun verzekeringen (voor huizen, inboedels, aansprakelijkheid, auto’s, boten, enz.) bij een Nederlandse tussenpersoon wilden onderbrengen. Bob Cats heeft een SER-inschrijving (A) en maakt deel uit van het Nederlandse assurantiekantoor Stoof Assurantiën Breda BV. Hierdoor kunnen Nederlandse verzekeringen in Spanje tot stand worden gebracht die daar niet of nauwelijks bekend zijn of te duur zijn. Hierbij gaat het bijvoorbeeld om de AOV en recreatieverzekeringen. Er zijn bij Bob Cats acht medewerkers in dienst die zowel de Spaanse, Nederlandse, Engelse als Duitse taal machtig zijn. Er wordt samengewerkt met circa dertig Spaanse en dertig Nederlandse verzekeraars. Het kantoor verwierf al snel bekendheid bij de Nederlanders aan de Spaanse Costa. De taal en onbekendheid met locale verzekeringsproducten leidden tot een snelle groei. De doelgroep van Bob Cats is de aan de Costa Blanca, al dan niet permanent, verblijvende Nederlanders. Deze groep is door de jaren heen bijgesteld naar Nederlanders die verblijven aan de Costa’s van Noord- tot Zuid-Spanje. “Het gaat allang niet meer alleen om de pensionado’s, ook het Nederlands MKB heeft Spanje gevonden. Onze klanten hebben graag een Nederlandse slager, bakker, supermarkt, arts en ziekenhuis. Inmiddels wordt het kantoor aan iedere Costa vertegenwoordigd door een eigen agent. Een Nederlandse tussenpersoon die na een goede loopbaan heeft gekozen voor het warme Spanje. We groeien nog steeds en zoeken in dit kader nog professionals voor onze activiteiten in ZuidSpanje,” aldus Kees Stoof, directeur Stoof Assurantiën in Breda. Naast het sluiten van verzekeringen geven de medewerkers ook voorlichting aan Nederlanders die aan de Spaanse Costa’s overwinteren. “Dat is een belangrijke factor, met name omdat Spanje op het gebied

van zorg, belastingzaken en wetgeving sterk afwijkt van Nederland. Zo heeft de aanloop naar het nieuwe zorgstelsel in Nederland bij de Costa’s tot grote verwarring geleid. De Nederlandse zorgverzekeraars hebben in september 2005 massaal de ziektekostenpolissen opgezegd voor Nederlanders die in Spanje wonen. Mede door de leeftijd en de daarbij behorende gebreken, voelden zij zich in de kou gezet.” Dit was reden voor Bob Cats om eind 2005 het heft in eigen hand te nemen en de in Spanje wonende Nederlanders als aanvulling op het Spaanse ziekenfonds een eigen ziektekostenpolis aan te bieden. De Collectivo Hollandeses, ofwel de Collectieve Hollandpolis, werd ontwikkeld in samenwerking met de Spaanse verzekeraar ASSSA Zorgverzekeringen. ASSSA (Agrupación Sanitaria Seguros s.a.) heeft kantoren in Alicante, Denia, Moraira-Teuladea en Ciudad Quesada-Rojales. Speciaal voor de Nederlandse polis opende de maatschappij ook een apart Nederlandstalig kantoor in Altea, op 200 meter afstand van het kantoor van Bob Cats. Het huidige werkgebied van ASSSA is de Costa Blanca en Costa Calida. Dit jaar wordt daaraan ook de Costa del Sol toegevoegd. Op dat moment zou de Collectieve Hollandpolis ook in dat gebied kunnen gelden.

Onvrede Uit de vele berichten in de media en de rechtszaak die pensionado’s voeren tegen de Nederlandse Staat wordt duidelijk dat de invoering van het zorgstelsel een dik wolkenpak voor de Spaanse zon heeft geschoven. “Inmiddels hebben diverse Nederlandse zorgverzekeraars hun verzekerden in Spanje niet in de steek gelaten en is hun alsnog een polis aangeboden op basis van declaratie. Onvrede heerste er bijvoorbeeld over de maatregelen van minister Hoogervorst waardoor forse bedragen aan de in Spanje verblijvende Nederlanders worden doorberekend. Argument van de Nederlanders is dat zij moeten betalen aan Nederland terwijl de zorg niet van Nederland komt en zij een beroep moeten doen op de Spaanse zorg, zijnde de Seguridad Social, lees ziekenfonds. Hierin heeft men geen Medewerkers van Bob Cats op het kantoor in Alicante.

18

VB_0806_p19 11-04-2006 09:21 Pagina 19

zorg

vrije keuze van arts, ziekenhuis en specialist. Inmiddels drie maanden verder zien wij dat de rust is wedergekeerd. Nederlanders zijn alsnog bij hun oude verzekeraar gebleven, hebben gekozen voor een Spaanse verzekeraar of zijn alleen verzekerd via het Spaanse ziekenfonds. Waar nog geen oplossing voor is gevonden is de AWBZ. Voor langdurige zorg kan men zich in Spanje niet bijverzekeren en er is ook vanuit overheidswege nauwelijks iets beschikbaar. Onze tip aan minister Hoogervorst zou in deze zijn het behoud van de langdurige zorg voor Nederlanders in Spanje en afschaffing van de onredelijke premies voor de in het buitenland verblijvende Nederlanders. Het wordt als zeer onredelijk ervaren om een premie te moeten betalen voor een verzekering terwijl daar totaal niets tegenover staat.”

Examen Klantadvisering Zorgverzekeringen Op 23 maart vond het eerste examen plaats van de opleiding Klantadvisering Zorgverzekeringen. Deze opleiding maakt deel uit van een reeks die op verzoek van Zorgverzekeraars Nederland door de Stichting Examens Financiële Dienstverlening is ontwikkeld. De eerste dertien examenkandidaten werden allen ingeschreven van Brunel Insurance & Banking.

Uitspraak voorzieningenrechter De voorzieningenrechter van de Haagse rechtbank deed 31 maart uitspraak in een kort geding tegen de staat (het Ministerie van Volksgezondheid, Welzijn en Sport) over enkele onderdelen van het nieuwe zorgverzekeringsstelsel. Het kort geding was aangespannen door de Stichting Belangenbehartiging Nederlandse Gepensioneerden in het Buitenland en vijf individuele gepensioneerden, wonend in andere EU-landen. De uitspraak luidde onder meer dat de staat gepensioneerde Nederlanders die in het buitenland wonen te hoge premies laat betalen voor de AWBZ. Van algehele afschaffing van de AWBZ-premie voor gepensioneerden in het buitenland wilde de rechter echter niets weten. Volgens hem mag de staat alleen dat bedrag bij de premiebetaler in rekening brengen, dat Nederland vervolgens zelf moet betalen aan het woonland van de gepensioneerde. In landen waar nauwelijks aanspraak gemaakt kan worden op de zorg omdat die maar minimaal voorhanden is, kan deze uitspraak tot gevolg hebben dat de verplichte AWBZ-premies voor pensionado’s met ongeveer de helft (circa 2.500 euro) afnemen.

CZ betaalt no-claim uit CZ heeft begin april zo’n 640.000 verzekerden (een gedeelte van) het no-claimbedrag terugbetaald. De gemiddelde no-claim teruggaaf bedraagt 186 euro per persoon. Ruim 30.000 verzekerden wilden dat CZ de teruggave van het no-claimbedrag rechtstreeks met de premie zou verrekenen. Zij ontvangen boven op de teruggave een bonus van 3%. De verrekening gebeurt vanaf volgende maand in acht gedeelten.

Alex Klein

Zorgstelsel leidt tot koopkrachtdaling Hoewel het kabinet de bevolking verzekerde dat de grote meerderheid van de mensen er in 2006 op vooruit zou gaan wordt het tegendeel nu pijnlijk bewezen door de rekenmeesters van het Centraal Planbureau. Uit nieuwe koopkrachtberekeningen blijkt dat ruim 1,1 miljoen huishoudens er dit jaar financieel op achteruit gaan. Tegen alle Haagse beloftes in is het nieuwe zorgstelsel de grootste boosdoener van de koopkrachtdaling die in alle lagen van de bevolking voelbaar is. Het CPB berekende dat alleenstaanden zonder kinderen en tweeverdieners zonder kinderen het slechtst uit zijn in 2006. Het ‘goede’ nieuws is dat de zorgtoeslag dit jaar niet omlaag gaat, ondanks het feit dat de gemiddelde premie voor het basispakket lager is uitgevallen dan eerst was berekend. Bij het bepalen van de hoogte van de maximale zorgtoeslag was uitgegaan van de voor 2006 geraamde gemiddelde premie voor het basispakket van 1106 euro. Die premie blijkt nu gemiddeld 1060 euro te zijn. Op grond van de Wet op de zorgtoeslag zou de zorgtoeslag per 1 juli met 46 euro per persoon omlaag moeten. Om de koopkracht op peil te houden heeft het kabinet nu besloten de wet op de Zorgtoeslag aan te passen zodat deze verlaging niet doorgaat.

Achmea geeft premiedump toe De angst dat een aantal zorgverzekeraars volgend jaar de premies voor hun polissen fors moeten verhogen is niet geheel onterecht. Er is dit jaar flink gestunt met collectieve afspraken, daarvoor zijn hier en daar reserves ingezet die als gevolg van de invoering van de nieuwe zorgverzekeringswet eenmalig zijn vrijgekomen. Volgend jaar moet een eventueel verlies op de portefeuille gecompenseerd worden met een hogere premie of een rechtstreekse afboeking hiervan uit de reserves. Dit zal vanzelfsprekend niet tot in lengte van jaren vol te houden zijn. In het jaarverslag van Eureko wordt ruiterlijk toegegeven dat het concern welbewust heeft geïnvesteerd in lagere zorgpremies om zo bestaande klanten en collectiviteiten te behouden dan wel nieuwe te verwelkomen: “In de oversluitmarkt is de nadruk komen te liggen op collectieve contracten, waarin Achmea zeer succesvol is gebleken. Achmea heeft 175 miljoen euro geïnvesteerd voor premiekortingen, hiermee is Achmea Zorg in staat geweest om het aantal verzekerden met ongeveer 400.000 te doen toenemen tot 3,3 miljoen. Deze kosten zijn deels in de resultatenrekening van 2005 opgenomen.” Voor de Achmea-merken is het te hopen dat de verzekerden bovengemiddeld minder zorgkosten maken zodat een en ander weer met elkaar in verhouding komt te staan.

nummer 8 - 13 april 2006

19

VB_0806_p20 11-04-2006 09:21 Pagina 20

verzekeringsrecht

Nieuw verzekeringsrecht leidt tot nieuwe zorgplichtregels Twee maal per jaar organiseert Dutch Insurance Network door het hele land ‘Salesmeetings’ voor de aangesloten leden. Dat het allang niet meer uitsluitend gaat om verkoopgedreven bijeenkomsten, maar ook en vooral om praktijkgerichte voorlichting, bewees mr Anne-Luut Dijkstra van ARAG. Hij hield een presentatie over het nieuwe verzekeringsrecht. En dat dit geen overbodige luxe was, bleek toen hij vroeg hoeveel aanwezige intermediairs zich inmiddels in het verzekeringsrecht verdiept hebben. Aarzelend gingen twee vingers omhoog. “Dat is in elk geval twee meer dan bij de vorige bijeenkomst,” reageerde Dijkstra daarop.

van regelend recht, kan het oude vertrouwde ‘onzekere voorval’ wel als eis gehandhaafd blijven, maar dat moet dan wel expliciet in de polis worden vermeld.

Premiebetaling – art. 934 Het niet op tijd betalen van een premie kan niet automatisch leiden tot beëindiging of schorsing van de dekking. Daarvoor is nodig dat de verzekerde na de vervaldag aantoonbaar is aangemaand tot betaling binnen een termijn van 14 dagen. Ook moet vaststaan dat verzekerde bij die aanmaning is gewezen op de consequentie van niet betalen. Dijkstra ziet in deze regel een verlenging van de dertig dagentermijn met nog eens veertien dagen.

Schademelding – art. 941 De intermediair speelt doorgaans een belangrijke rol bij het melden van een schade. Zo’n schademelding dient tijdig te geschieden. De wet zegt hierover: “Zodra de verzekeringnemer of de tot uitkering gerechtigde van de verwezenlijking van het risico op de hoogte is, of behoort te zijn, is hij verplicht aan de verzekeraar de verwezenlijking te melden. Dit geschiedt zo spoedig als redelijkerwijs mogelijk is.” Blijft verzekerde – en in zijn kielzog de intermediair – in gebreke dan kan de verzekeraar de uitkering verminderen met de schade die hij daardoor lijdt.

Opzeggen – art. 940 Dit artikel noemt Dijkstra de ‘centrale opzegbepaling’. In het kort komt die erop neer, dat als een verzekeraar de polis kan opzeggen, de verzekerde in het algemeen datzelfde recht geniet. Bestaan er voor verzekerde dus ‘zwaarwegende gronden’ tegen de premievervaldatum om de verzekering te beëindigen, dan bestaat daar voor hem de mogelijkheid.

Directe actie – art. 954 Anne-Luut Dijkstra

Het nieuwe verzekeringrecht blijkt bij de intermediairs niet te ‘leven’ en dat is geheel ten onrechte. Hoewel de codificatie in het Burgerlijk Wetboek veelal stoelt op bestaande jurisprudentie, dus voor een deel een vertaling is van de bestaande praktijk, wordt de zorgplicht voor het intermediair wel degelijk voor een belangrijk deel bepaald door deze regelgeving. Anne-Luut Dijkstra beschreef in telegramstijl de verschillende artikelen die de zorgplicht beïnvloeden:

Onzeker voorval – art. 925 In de nieuwe definitie van verzekering is het vereiste van onzekerheid niet langer gekoppeld aan ‘een voorval’ en daarmee is het begrip ‘onzeker voorval’ verdwenen uit de definitie van de verzekeringsovereenkomst. Een verzekerde zou zich er dus op kunnen beroepen dat aan het vereiste van onzekerheid is voldaan in een situatie dat weliswaar ten tijde van het sluiten van de verzekering voor hem zeker was dat een schadebrengende gebeurtenis zich zou voordoen, maar niet hoe groot de daaruit voortvloeiende schade zou uitvallen. Omdat hier sprake is

20

Bij dood en letselschade kan de benadeelde partij gebruikmaken van directe actie. Hij dient dan geen aansprakelijkstelling in bij de schuldige, maar rechtstreeks bij diens verzekeraar. In dat geval kan de verzekeraar – al dan niet via een tussenpersoon – niet bevrijdend betalen aan de verzekeringnemer, maar alleen aan de benadeelde.

Samenloop – art. 961 De inmiddels verouderde wetgeving (art. 277 K) schreef voor dat bij samenloop de schadelijdende partij een beroep moest doen op de oudste verzekering. Krachtens het nieuwe recht is de gedupeerde vrij een beroep te doen op de polis van zijn keuze. Hier is echter sprake van regelend recht, waarvan verzekeraars dus kunnen afwijken. Wel moeten zij dan een ‘na u-clausule’ in de voorwaarden opnemen.

Eigen schuld – art. 952 De invulling van het begrip ‘eigen schuld’, waarover bibliotheken zijn volgeschreven, is sterk gewijzigd in het nieuwe recht, of, om met de woorden van Dijkstra te spreken, ‘naar boven geduwd’. Nu begint eigen schuld niet meer bij ‘merkelijke schuld’, maar bij ‘roekeloosheid’. Ook hier is overigens sprake van regelend recht, wat betekent dat bij iedere dekking over de mate van schulduitsluiting moet worden nagedacht.

VB_0806_p21 11-04-2006 09:21 Pagina 21

verzekeringsrecht

Verjaring – art. 942 De algemene verjaringstermijn is teruggebracht naar drie jaar. Die termijn kan gestuit worden op het moment dat er een claim wordt ingediend. Reageert de verzekeraar afwijzend, dan gaat een termijn lopen van zes maanden. Daarna is geen beroep meer mogelijk.

Verzwijging – art. 928 Ongewijzigd is de verplichting voor de verzekeringnemer om vóór het sluiten van de overeenkomst “aan de verzekeraar alle feiten mede te delen die hij kent of behoort te kennen, en waarvan, naar hij weet of behoort te begrijpen, de beslissing van de verzekeraar of, en zo ja, op welke voorwaarden, hij de verzekering zal willen sluiten, afhangt of kan afhangen.” De mededelingsplicht betreft echter niet de feiten die de verzekeraar reeds kent of behoort te kennen. Verder hoeft een verzekeringnemer alleen over zijn strafrechtelijk verleden te reppen, wanneer daarnaar expliciet wordt gevraagd en hij hoeft niet verder terug te gaan dan de laatste acht jaar. In het algemeen geldt dat alleen antwoord moet worden gegeven op gestelde vragen. Een algemene vraag, zoals ‘hebt u nog iets op te merken dat voor het totstandkomen van de verzekering van belang kan zijn’ kan niet meer worden gesteld. Als overgangsregeling is dit jaar een beroep op 251 K nog mogelijk. Daarna niet meer. Dit is mede van belang voor het opzeggingsmoment. Bij verzwijging kan nu nog de verzekering met terugwerkende kracht ontbonden worden. Volgens het nieuwe verzekeringsrecht is die ontbinding alleen nog mogelijk met dadelijke ingang en dan uitsluitend als opzet bewezen kan worden of kan worden waargemaakt dat met de nieuw verworven kennis geen verzekeringsovereenkomst zou zijn afgesloten.

Uitkeringsplicht – art. 930 Is sprake van verzwijging of onjuiste mededelingen, dan betekent dat niet automatisch dat verzekeraar niet hoeft uit te keren. Hij kan uitkering weigeren wanneer hij het causaal verband kan aantonen tussen de verzwijging en de oorzaak van de schade. Het argument dat hij bij een juiste weerspiegeling van de feiten een hogere premie zou hebben berekend, ontslaat hem niet van de uitkeringsplicht. Anders ligt het, wanneer de verzekeraar de verzekering voor een lager bedrag had gesloten. In dat geval kan hij de uitkering naar evenredigheid verminderen. Zou de verzekeraar bij kennis van de ware stand van zaken andere voorwaarden hebben gesteld, dan is hij slechts een uitkering verschuldigd alsof deze voorwaarden in de overeenkomst waren opgenomen.

Fraude – art. 941,5 Het alles of niets principe bij fraude is vervallen. De verzekeraar kan wel een beroep op het nieuwe fraudeartikel doen “behoudens voor zover deze misleiding het verval van het recht op uitkering niet rechtvaardigt.” Dijkstra vermoedt dat door deze formulering een grote hoeveelheid jurisprudentie gaat ontstaan. Zijn uitleg: Tot nu toe hoefde een verzekeraar in geval van total loss de gehele autoschade niet te vergoeden, indien verzekerde had verzwegen dat hij over een kostbaar navigatiesysteem beschikte. Volgens het nieuwe recht hoeft nog steeds de schade aan het verzwegen systeem niet vergoed te worden, maar wel de overige schade aan de auto.

Jan Aikens discussieert over gedragswetgeving Donderdagavond 27 april organiseert de Amsterdamse boekhandel Scheltema in samenwerking met uitgeverij Kluwer een vrij toegankelijke auteurspresentatie. In de boekhandel aan het Koningsplein zal Jan Aikens, hoofdredacteur van Het Verzekeringsblad, spreken over de Wfd, de Beloningsstructuur en Provisietransparantie. Aikens zal met name ingaan op het nieuwe Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen. Hierin wordt de beloningsstructuur voor bemiddelaars geregeld en ook de provisietransparantie. De invloed van deze nieuwe regelgeving op de bedrijfsvoering van het intermediair is vele malen groter dan die van de Wfd. Nu nog bestaat de mogelijkheid de wetgever op andere gedachten te brengen en dat is volgens Aikens hard nodig omdat er op deze wijze geen sprake kan zijn van een gelijk speelveld van adviseurs en direct writers/banken. Tot slot zal Aikens zijn kritische visie ventileren op de wijze waarop de AFM zijn taak opvat. De toezichthouder gaat zich steeds meer gedragen als een consumentenvereniging in plaats van een autoriteit die boven partijen staat. Plaats: Amsterdam Locatie: Boekhandel Scheltema, op het podium 2de etage afdeling Kunst Adres: Koningsplein 20 Tijd: 19.00 uur tot 20.30 uur Kosten: Vrije entree Contact: 020-5231440

Wfd kompas navigeert door wet- en regelgeving Jan Aikens, hoofdredacteur bij Het Verzekeringsblad, heeft opnieuw een boekje geschreven waarin hij op heldere wijze de ins en outs van de Wet financiële dienstverlening (Wfd) uiteenzet. Het Wfd kompas maakt adviseurs en bemiddelaars wegwijs in de regelgeving én geeft richting aan het in overeenstemming brengen van de bedrijfsvoering van de intermediair met deze regels. De wet zelf, het daarop gebaseerde besluit en de Memorie van Toelichting bij de wet en de Nota van Toelichting bij het besluit passeren de revue. Wet en besluit geven op talloze vragen geen concreet antwoord, waardoor teruggegrepen moet worden naar de adviezen van de werkgroepen van het Platform financiële dienstverlening en van de Toezichthouder. Tel daarbij op dat de Wfd op sommige punten niet naadloos aansluit op de verplichtingen die het burgerlijk recht aan het intermediair oplegt, en het is duidelijk dat er sterke behoefte bestaat aan toegankelijke, richtinggevende informatie. Het Wfd kompas filtert uit de grote hoeveelheid teksten de informatie die van belang is voor adviseurs en bemiddelaars. Door de heldere indeling van het boekje, die sterker toegespitst is op de werkzaamheden van het intermediairkantoor dan op de volgorde van wetsartikelen, leent het zich ook heel goed als naslagwerk. Verkrijgbaar via www.vbnet.nl, ISBN 9013018157, los exemplaar 19,95 euro (incl. BTW), 111 pagina’s.

nummer 8 - 13 april 2006

21

VB_0806_p22 11-04-2006 09:22 Pagina 22

interview

Kluwer gaat met een aantal partners en samen met de klanten inzetten op e-learning en wil de nummer één worden als het gaat om informatievoorziening aan onze branche. Naast producten als AssurantieMagazine, Pensioen Advies, Het Verzekeringsblad en de VerzekeringsBranchedag zijn er kennisbanken en e-learningmodules. Leren op de werkplek, kennis in de workflow. Is dat nieuw? Voldoende anders om nieuws te zijn.

K i e s n i e t t u s s e n o u d e of n i m e t h o d e s, z o e k d e j u i s t e c o Het Verzekeringsblad schuift regelmatig aan tafel bij personen, die een grote invloed uitoefenen op onze praktijk, zoals bijvoorbeeld politici, topambtenaren en toezichthouders. Om ons voor oogkleppen te behoeden laten we ons ook graag bijpraten door wetenschappers, opleiders, onderzoekers of andere toppers van wie we een relevante visie op onze markt verwachten. Vandaag vindt u hier een interview met Patrick Morley, de CEO van Kluwer. Dat is de uitgeverij van onder andere Het VB en daarmee mijn bovenbaas. Onder de strikte voorwaarde dat voor dit interview de gebruikelijke spelregels van Het VB gelden, voeren we ons gesprek. De directe aanleiding is de uitspraak van Nancy McKinstry, de CEO van Wolters Kluwer, dat het concern groeimogelijkheden ziet in de markten voor zorgverlening en financiële dienstverlening. Zij vertelde dit onlangs bij de presentatie van het jaarverslag. Wij wilden van Morley weten waarom juist in ons land die belangstelling voor onze branche, waarom juist nu en hoe de uitgever die beleidskeuze in de praktijk gaat invullen. In een persconferentie, die aan dit gesprek voorafging, bleek dat Kluwer met een aantal partners gaat inzetten op e-learning en dat Kluwer nummer één wil worden als het gaat om informatievoorziening aan de branche. (Zie ook het artikel op pagina 8.)

Gaan bij Kluwer nu alle ballen op internet?

door Eckhardt Dulfer foto’s: Ton Oosterhout

22

Morley stelt mij als bladenmaker in hart en nieren direct gerust: “Met jouw cassetterecorder, die hier op mijn tafel staat, reik je me een prachtig voorbeeld aan. Ik ga er maar vanuit dat je je verhaal niet op een typemachine uitwerkt, maar op een PC. Je hebt ter voorbereiding vast ook even op internet gezocht, wat je daar over mij kon vinden. Ook ga ik ervan uit dat je niet alles letterlijk gaat opschrijven wat ik je nu vertel. Je combineert je hulpmiddelen met kennis, erva-

Patrick Morley (1956, Dublin) studeerde aan het Trinity College Dublin University (Master of Science, 1981). Hij startte zijn loopbaan bij het Dublin College of Technology als lecturer Mathematics and Electronics. Zijn passie voor onderwijs is hij niet verloren, zo blijkt in het gesprek. Morley werkte gedurende vele jaren in verschillende functies bij KPN. (Hij wordt vaak nog herkend van het spotje: “Ik ben KPN.”) Morley is gehuwd en heeft twee kinderen Seán (16) en Sinéad (14). Muziek is belangrijk in zijn leven. Samen met zijn kinderen heeft hij gitaarles. En hij ontmoette zijn Nederlandse vrouw Coby, toen hij als straatmuzikant optrad in Avignon. Als linksback is Morley de hoeksteen van Blauw/Zwart. ring en je ambacht om tot je eindproduct ‘interview in het VB’ te komen. Ondanks het feit dat je ook gebruik zou kunnen maken van bijvoorbeeld een digitaal opnameapparaat, kies jij toch voor jouw vertrouwde recordertje. Wat goed is, hoef je niet te vervangen. Nieuwe methodes en technieken krijgen een plaats naast de oude. Je kunt steeds kiezen welke techniek je gebruikt. Wat is het meest efficiënt en effectief? Het gaat om het zoeken naar de juiste combinatie van het oude en het nieuwe. De aanleiding voor dit gesprek is onder andere dat we stevig gaan inzetten op e-learning in jullie branche van financiële dienstverleners. Dat gaan we zeker ook doen, maar niet in plaats van andere soorten van opleidingen, boeken, cdroms en tijdschriften. Die houden een belangrijke rol als ondersteuning van internet, want internet wordt wel leidend. Wen daar maar aan. E-learning krijgt een plaats naast de vertrouwde producten en methodes. Zo hebben we nu veel uitgaven over wetgeving en jurisprudentie, die geschikt zijn voor de wetenschappelijke takken binnen

VB_0806_p23 11-04-2006 09:22 Pagina 23

interview

onze professionele klanten. Ik denk niet dat we uiteindelijk ook de eindconsument kunnen gaan bedienen. Die zal zich zeker op internet oriënteren, maar wil uiteindelijk toch met een adviseur praten en samen met hem een keuze maken. Waar wij als uitgeverij samen met onze klanten voor moeten zorgen, is dat de adviseur zijn voorsprong in kennis behoudt. Als de klant zich bedient van internet, dan moet de adviseur hetzelfde medium gebruiken om zijn kennis op peil te houden. En met medium bedoel ik niet dat hij de hele dag moet zitten googelen, maar dat hij moet zoeken in een betrouwbare omgeving, die de informatie al voor hem geactualiseerd en gesorteerd heeft.”

De juiste combinatie

n i e u we combinatie onze doelgroepen, daarnaast hebben we veel zeer toegankelijke tijdschriften. Daar vindt al een vertaalslag plaats van bijvoorbeeld wetgeving naar de praktijk. Tussen, en naast die twee productsoorten, is er volgens ons behoefte en dus ook ruimte voor een medium als e-learning. De kracht van het nieuwe is de combinatie van bestaand en nieuw. E-learning is het voortschrijdende van wat er al is.”

Deze waarneming en visie lijken weinig spannend, maar er schuilt wel een waarschuwing achter. “Als nieuwe technologie beschikbaar komt, dan hebben we de neiging om het oude gelijk maar weg te gooien. Als je dat doet dan mis je de aansluiting tussen het bestaande en het nieuwe. Als we ons helemaal op internet zouden richten dan kwamen die nieuwe producten los te staan van de positie die we nu in de markt hebben. Als we die positie niet zouden gebruiken, dan zouden we net als onze concurrenten bij ‘af’ beginnen. Ik denk dat het in de markt van financiële dienstverlening niet zo veel anders ligt. Natuurlijk moeten jouw lezers internet inzetten om hun activiteiten te ondersteunen, maar ze danken hun positie nu aan de kracht van hun merken, hun kennis en ervaring en, dat geldt dan voor de adviseurs, de bewezen kwaliteit van hun advies. De sterkste overeenkomst tussen een uitgeverij en een verzekeraar is, dat onze producten (zeker door internet) eenvoudig te kopiëren zijn. Het verschil tussen de kopie en origineel is het kwaliteitsstempel van de afzender. Tegelijkertijd moet je jezelf dan wel afvragen wat dat stempel inhoudt en wat het voor de klant betekent. Kluwer bedient, op een enkele uitzondering na, uitsluitend professionals. Wij passen webtechnologie steeds meer toe bij de ontwikkeling van onze producten, die moeten meer en meer vraaggestuurd en probleemoplossend worden voor

Zijn Iers/Engelse accent verraadt onmiskenbaar dat Patrick Morley geboren en getogen is in Dublin. Zijn taalgebruik is – in tegenstelling tot sommige andere Nederlandse topmanagers – niet doorspekt met Anglo/Amerikaanse termen uit het grote handboek voor managers. Regelmatig duikt wel een Engels woord op. Tijdschriften noemt hij bijvoorbeeld steevast ‘journals’, maar dat woord gaat niet ten koste van de duidelijkheid. In dit interview is het onbedoeld gebruikte Engels steeds vertaald. Alleen de woorden die in beide talen honderd procent hetzelfde begrip aanduiden blijven in het Engels. elearning is gewoon ‘el-earning’ en dat geldt ook voor ‘workflow’ en ‘on line’. Het blijkt belangrijk om over die begrippen geen misverstanden te laten bestaan, want ze ontmoeten elkaar in de ambitieuze plannen van Kluwer en vormen samen de basis van het succes waar Morley niet aan twijfelt. “Op ieder werkplek in de financiële dienstverlening staat wel een computer. Bijna altijd zijn die computers met elkaar verbonden in een netwerk, waardoor ze direct of indirect on line zijn. Vrijwel de hele workflow loopt via de computer. Zijn er nieuwe ontwikkelingen, dan gebruiken de bedrijven dat digitale medium om alle medewerkers direct op de hoogte te brengen. Terwijl je de email leest of de geactualiseerde ‘meest gestelde vragen’ doorneemt ben je aan het leren. Iedere vraag die een klant stelt en het zoeken van ieder nieuw antwoord is leren. ”

Patrick Morley: “Als alle kennis en procedures in de workflow zijn ingebouwd, kun je altijd aantonen dat de medewerker zijn werk goed gedaan heeft.”

Even op de rem. Er is geen vaste omschrijving van e-learning, maar nu gaan we wel heel ver. In jouw definitie zijn alle werkzaamheden via een computer een vorm van e-learning. “In principe kun je dat zo wel stellen. Als ik de krant lees ben ik ook aan het leren. Aan de hand van een aantal projecten, zal ik concreter invullen hoe we e-learning in de praktijk toepassen, maar een mens leert iedere dag via meerdere media. Welke rol e-learning heeft tussen andere vormen van kennisoverdracht en kennisvergaring staat bovendien nog lang niet vast. Wij zijn al wel een richting ingeslagen, maar net als iedereen experimenteren we. In het onderwijs, basisonderwijs, middelbare school enzovoort, weten ze ook nog niet hoe ze internet moeten toepassen. Daar vindt nu een worsteling plaats met het invoegen van de nieuwe mogelijkheden in de bestaande infrastructuur. De ene school verbiedt google voor het maken van een werkstuk, de andere school moedigt het juist aan. Ik vind dat je ook hier de juiste combinatie moet kiezen tussen de beschikbare bronnen. Voor de professionals ligt volgens ons een grote toekomst in de toepassing van e-learning in de workflow. We maken gebruiken van het feit dat professionals al aan het leren zijn, terwijl ze ogenschijnlijk alleen bezig zijn met het uitvoeren van hun taken. Wat wij met e-learning doen, is

nummer 8 - 13 april 2006

23

VB_0806_p24 11-04-2006 09:22 Pagina 24

interview

eigenlijk niet meer dat het structureren en doorzoekbaar maken van alle informatie die op de professional afkomt. De nieuwste instructies van de eigen onderneming, die misschien nog via de email binnenkomen, nieuws via de krant of de achtergronden die jullie in de tijdschriften brengen. Alles wordt gewogen en gezeefd en komt redelijk op maat en geïntegreerd op de werkplek terecht. Een nieuwe medewerker krijgt zijn training in de e-learningmodule. En doet daarna zijn werk in Patrick Morley dezelfde omgeving. Waar nu precies de grens ligt tussen e-learning en gewoon werken is niet zo belangrijk. De baliemedewerker heeft een andere informatiebehoefte dan een beleidsmedewerker. Met onze kennisbanken en de elearningmodules kun je dat maatwerk ook leveren. Ook hier geldt: kies de juiste combinatie. En net als in andere vormen van opleidingen, kun je in de leeromgeving ook een (e)toets inbouwen.”

Een voorbeeld? “We hebben de relevante wet- en regelgeving al vertaald naar de mobiele ‘PC’s’ van de politieman op de straat. Die wil direct concrete antwoorden op concrete vragen. Er doet zich een situatie voor en wat is dan het gewenste gedrag van de agent? We moeten de informatie dus heel oplossingsgericht organiseren om ze ook op de gewenste manier te presenteren. We gaan nu ook de sociale verzekeringswetten zo ontsluiten dat de medewerkers aan de balie bij de gemeentehuizen direct over de juiste informatie beschikken om antwoord te kunnen geven op vragen van burgers. De gemeente vertaalt de wetgeving naar beleid en de medewerker kan dan via de digitale omgeving het beleid weer eenduidig aan de balie toepassen. Dichter bij huis van de financiële dienst verleners, we zijn nu bezig om voor een zorgverzekeraar de nieuwe wetten en regels plus de eigen regels, richtlijnen en polisvoorwaarden te verzamelen en te ontsluiten voor de medewerkers op hun call centers. Zowel bij de gemeentes als bij de verzekeraars is de rol van de opdrachtgever van groot belang bij het bepalen van wat en hoe we de kennisbank of e-learningmodule inrichten. De projecten met de zorgverzekeraar en de gemeente zijn integrale oplossingen, maar of dat ook noodzakelijk is, bepaalt de klant. De brancheverenigingen hebben concrete belangstelling voor een kennisbank. Randstad heeft voor hun nieuwe Insurance & Banking Academie juist weer gekozen voor onze e-learningmodule om mensen op te leiden voor commerciële functies. Ook AEGON maakt al gebruik van onze digitale Bfd (Basisopleidingen financiële dienstverlening) voor een interne opleiding. Voor ING hebben we weer andere producten ontwikkeld om hun medewerkers en hun relaties vraaggestuurd wegwijs te maken in de Wfd. Daar werd weer een cd-rom ingezet. Een groot verschil tussen het traditionele uitgeven en hoe we het nu doen, is dat de klanten zeer sterk bij de productontwikkeling betrokken zijn. Ook is ons werk anders geworden, doordat we bij het ontwikkelen van de producten ook met meerdere ITpartners en teams van auteurs samenwerken. Daardoor zijn we ook veel flexibeler.”

Waarom ziet Kluwer juist nu een kans voor e-learning? “ e-learning past in de wereldomvattende en actuele trend van compliance. We zien overal een toename van het toezicht, waardoor de behoefte ontstaat aan een consistente werkwijze en daarmee ook een consistente informatievoorziening. De Wfd maakt deel uit van een groter kader. De Raad van Bestuur van de bank of de verzekeringsmaatschappij moet kunnen aantonen dat hun mensen de juiste informatie ter beschikking hadden en in de workflow hebben toegepast om de klant het juiste advies of antwoord op de vraag te geven. Binnen de Wfd is de ‘paper trail’ belangrijk. Als alle kennis en procedures in de workflow zijn ingebouwd, dan kan de financiële onderneming achteraf altijd aantonen dat de medewerker juist gehandeld

24

heeft. Zo verbeter je en beveilig je niet alleen het proces, maar ook krijgt de klant een beter advies. Waarmee je ook de commerciële slagkracht vergroot.”

Het bouwen en onderhouden van deze technieken vraagt om forse investeringen van de uitgeverij die de technieken gaat ontwikkelen. Kluwer ziet dus een mooie toekomst voor de financiële dienstverlening? “Compliance, de Wfd en veranderingen in de fiscale regelgeving maken het jullie niet makkelijker. Iedere sector, die met zoveel nieuwe ontwikkelingen moet omgaan, voelt zich aanvankelijk bedreigd, maar jullie gaan toch niet zitten wachten tot het licht uitgaat? Ik verwacht ook wel dat we nog een aantal fusies in jullie markt gaan meemaken. Is dat erg? Het aantal klanten zal namelijk niet afnemen, dus zal ook het aantal werkplekken in de branche niet dramatisch dalen. Als je kijkt naar alle nieuwe wetten en regels waar de consumenten al mee te maken hebben en je weet wat er nog aankomt, dan maak ik me geen zorgen over de toekomst van jullie branche.”

Één van die donkere wolken is druk op de marges. “Sinds de grote rol die internet speelt waardoor de transparantie overal toeneemt is die druk niet uniek. Net als in iedere andere sector moet je dus op zoek gaan naar een verbetering van de efficiency, zonder natuurlijk de effectiviteit uit het oog te verliezen. Leren in de workflow vraagt aanvankelijk om een investering, niet alleen van ons maar ook van de klant. Je bespaart vervolgens wel veel in andere (klassikale) opleidingen. Die moet je ook blijven aanbieden, maar een verzekeraar, bank of intermediair hoeft niet meer steeds al zijn mensen op pad te sturen om cursussen te volgen als je op je werkplek alle hulpmiddelen krijgt aangereikt om te blijven leren. In jullie vakbladen lees ik dat performance een belangrijk onderwerp is. Een van de meetpunten daarbij is de bereikbaarheid van de binnendienst en de snelheid waarmee ze vragen kunnen beantwoorden en problemen kunnen oplossen. De behoefte aan een werk- en studiemodel als e-learning lijkt mij daarmee wel aangetoond. Ik vertelde net dat ik niet zo twijfel over de toekomst van jullie branche. Vanuit onze positie als uitgeverij is het verder niet zo heel belangrijk of jullie markt groeit of krimpt. e-learning en zeker de integratie met de workflow wordt nog nauwelijks toegepast, dus voor ons ligt daar een grote markt.”

Zullen de ambities van Kluwer NIBE/SVVl uit de markt drukken? “De markt biedt voldoende ruimte voor meerdere grotere partijen. Ik denk niet dat NIBE/ SVV door ons uit de markt wordt gedrukt.Het is al een grote markt en die zal nog verder groeien. Ik denk dat de huidige spelers ook groot zullen blijven, als ze slim inspelen op de kansen die er nu liggen, maar we zullen ook zien dat een aantal kleintjes met de huidige ontwikkelingen heel snel groot zullen worden. Voor opleiders en uitgevers die zich op de financiële dienstverleners richten is de markt op dit moment heel interessant en dat leidt tot een gezonde concurrentie en dat is natuurlijk goed nieuws voor jullie doelgroep, want dat zorgt voor een snelle ontwikkeling van producten.”

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:12 Pagina 25

DE WERELD BESTAAT NIET ALLEEN UIT BRUNO’S

Het liefst ziet u natuurlijk dat uw cliënten voldoen aan het ideaalbeeld: jong en kerngezond. Maar de praktijk van iedere levensverzekeraar en tussenpersoon leert dat er heel wat mensen zijn die niet aan dit beeld voldoen. Bijvoorbeeld doordat zij lijden aan diabetes, een hartafwijking, nierziekte of kanker. U zou ze graag helpen maar vindt het risico verzekeringstechnisch te groot. Dossier gesloten? Via een professioneel samenspel van maatschappij, assurantieadviseur en De Hoop is er in veel gevallen toch

een oplossing op maat te vinden in de vorm van een specifieke herverzekering. Op basis van grote expertise, aanpassingen van sterftetabellen en een stevige financiële grondslag kunnen wij ook voor cliënten met een sterk verhoogd medisch risico met een offerte komen. Hoe het precies werkt is minder van belang dan dat het werkt. Inmiddels 100 jaar lang. Staat u voor zo’n vraag, bedenk dan dat het geen onoplosbaar dilemma hoeft te zijn.

POSTBUS 532, 2501 CM ‘S-GRAVENHAGE. TELEFOON (070) 342 13 13.

Niemand is perfect

VB_0806_p26 11-04-2006 09:23 Pagina 26

VB-VerzekeringsBarometer

VB-Barometerbijeenkomst 2006 Klant Loyaal aan alle kanalen

Intermediair moet meer tijd aan klant besteden Kennis en inspiratie opdoen, netwerken en met collega’s over het vak nadenken. In korte bewoording de samenvatting van de alweer vierde Barometer-bijeenkomst. Deze keer met als gastheer For All Finance, een discussie onder leiding van Ruud Dekker en bijdragen van Het VB, GfK en Intomart. Het resultaat: een boeiende bijeenkomst waarbij vooral over de intermediaire distributie en loyaliteit werd gediscussieerd. De VB-VerzekeringsBarometer is het jaarlijkse uitgangspunt voor discussie met branchegenoten over zaken als imago, integriteit, marktaandeel en distributie. Ieder jaar ontvangt een andere gastheer een aantal intermediairs, onderzoekers en marketeers van intermediaire verzekeraars. In 2003 met Avéro als gastheer, ging de discussie vooral over het imago van de keten en over integriteit, in 2004 trad AXA op als gastheer en ging de discussie over Wfd en imago. Vorig jaar, met Reaal als gastheer, werd de rode lantaarn gehesen en waren de teruggang van het intermediaire marktaandeel en internet het onderwerp.

Gastheer en discussieleider Ruud Dekker

Zoals gezegd trad dit jaar For All Finance als gastheer op. Voorafgaand aan de discussie ging VB-redacteur Rienk Andriessen in op trends in de intermediaire distributie, Wim Graafmans van GfK Panelservices besprak de laatste ontwikkeling in de distributiekanalen en Peter Mulder van Intomart GfK presenteerde een speciaal voor deze bijeenkomst gehouden onderzoek naar loyaliteit van de klant.

Trends in de intermediaire distributie Andriessen was speciaal voor deze gelegenheid in de VB-archieven gedoken en ging terug in de tijd. In 1963 was het hoogtepunt een hoofdartikel over de premieverhoging van 10% voor WA en 15% voor WA-Casco die de gezamenlijke automobielassuradeuren overeenge-

26

komen waren. Van een Nma was geen sprake en het intermediair verkocht gewoon. Een van de hoogtepunten in 1975 was het NVA-congres waar de “Blauwdruk voor de assurantiebemiddeling van morgen” werd gepresenteerd. De onderwerpen van toen zijn de onderwerpen van nu: kwaliteit, onafhankelijkheid, ongebondenheid, consumentisme, collectivisering primaire maatschappij en integriteit. “Nothing changed really” (zie voor deze historische pagina’s www.vbnet.nl) Ook de doorlopende provisie was toen al een onderwerp van discus-

VB_0806_p27 11-04-2006 09:23 Pagina 27

VB-VerzekeringsBarometer

sie. Er gebeurde al die jaren zeer weinig. In 1987 was er de discussie over de Brede Herwaardering, die grote impact zou hebben. Twintig jaar geleden stond ook automatisering op de agenda en het fenomeen FAX, en de consequenties ervan voor de bedrijfsvoering, werden beschreven. “Vergelijk dat met de discussie over het internet nu”, stelde Andriessen.

Internet-Studiedag Uit de archieven werd ook duidelijk dat Het VB al in 1996 het belang van het opkomende internet zag en daar een groots opgezette, branchebrede studiedag voor organiseerde. “Vanaf dat moment zie je ook dat internet steeds vaker de koppen van de artikelen beheerst. We zijn al lang met dit onderwerp bezig met z’n allen.” Toch blijkt het onderwerp later aan de kant gezet als gevolg van de uiteengespatte internethype. “Jammer,” volgens Andriessen, “want de ontwikkeling ging namelijk door en heeft samen met de ontwikkeling van andere alternatieve distributievormen gestaag de bijl aan de wortels van de intermediaire distributie, zoals wij die kennen, weten te zetten.”

Sneltreinvaart Vanaf 1998 volgen de ontwikkelingen elkaar in een snel tempo op. Van midden jaren zestig tot midden jaren negentig gebeurde er, terugbezien, eigenlijk nauwelijks iets, met de Brede Herwaardering als een van de meest impactvolle zaken. Pas vanaf het einde van de vorige eeuw volgen de ontwikkelingen elkaar in hoog tempo op en er wordt van het intermediair het uiterste gevraagd om het tempo bij te houden.

Het intermediair in de particuliere markt Wim Graafmans, consultant bij GfK Panelservices Benelux, ging in op de wijze waarop particuliere personen in Nederland verzekeringen en hypotheken afsluiten. Een onderwerp dat velen bezighoudt. De een roept dat het einde voor het intermediaire kanaal in zicht is, de ander zegt juist dat het allemaal niet zo’n vaart loopt. Hoe het op dit moment nu werkelijk gesteld is met de plaats van het intermediaire distributiekanaal in de Nederlandse markt, en wat de verwachting is, stond centraal in zijn lezing.

De huidige situatie. Volgens Graafmans kan niet worden ontkend dat het aandeel van het intermediaire distributiekanaal al sinds enkele jaren onder druk staat. Gekeken naar de nieuwe productie via de drie belangrijkste distributiekanalen (intermediair, bank en rechtstreeks) voor de schademarkt, wordt duidelijk dat op dit moment een derde van de nieuw afgesloten schadeverzekeringen via een van deze drie kanalen wordt afgesloten via het intermediair, en dat het aandeel van de bank en het rechtstreekse kanaal in belang toeneemt. Een soortgelijk beeld treedt ook op in de levenmarkt (zie grafieken). In de hypotheekmarkt zien we echter een omgekeerd beeld: hier neemt het belang van het intermediaire kanaal juist toe. Dit is overigens voor een deel toe te wijzen aan de toename van het belang van gespecialiseerde hypotheekketens.

Zo komen Wabb (retourprovisie) en verdientermijn ter discussie te staan. Het is niet langer de vraag of een verzekeraar multichannel mag gaan, zolang hij maar multilabel werkt en niet één label in twee kanalen inzet. De lijfrenteaftrek gaat nagenoeg geheel aan banden en er moet stevig geadviseerd worden om te kunnen verdienen. De performance van de verzekeraars is bespreekbaar gemaakt en kwam steeds meer in de spotlichten. Serviceproviders zagen hun kans, maakten vervolgens inkoopkracht, zorgden voor snelle processen en eigen labels. Een gestage verschuiving van de macht wordt zichtbaar. De tussenschakels krijgen steeds meer macht, net als in de retail-sector. De consument raakt door het internet steeds beter geïnformeerd en eist andere service, meer toegevoegde waarde. Tegelijkertijd wordt de consument steeds beter beschermd en komt het intermediair na een ‘eigen’ GIDI, begin dit jaar geheel onder wettelijk toezicht te staan. Als klap op de vuurpijl is het intermediair straks ook nog verplicht te vertellen wat hij aan zijn werk verdient en ook wordt deze beloning over een langere termijn uitgesmeerd. Bovendien moet het intermediair de klant gaan bedienen via internet en zal hij meer en meer vanuit zijn volledig geautomatiseerde bedrijfsvoering aan CRM moeten gaan doen. In vogelvlucht de ontwikkeling van de laatste tien jaar. Ontwikkelingen die ervoor zorgen dat de bedrijfstak ingrijpend zal veranderen. Andriessen besloot zijn tour d’horizon met: “De tekenen daarvan zijn reeds zichtbaar in het teruglopende marktaandeel. En het intermediair dat nu denkt: dat geldt niet voor mijn klanten, die blijven wel komen, heeft het ten dele mis. Die loyaliteit valt best tegen. Er is veel werk aan de winkel.” Zoals ook bleek uit de presentatie van Peter Mulder over klantloyaliteit.

Wim Graafmans

Ondanks de teruggang van het aandeel blijven velen volhouden dat het allemaal niet zo’n vaart loopt. Dit komt vooral door de groei van de verzekeringsmarkt in absoluut premievolume. Het intermediair heeft in de afgelopen jaren in de schademarkt een gemiddelde groei van het premie-inkomen per jaar gerealiseerd van 5%. Binnen de levenmarkt is dit zelfs meer dan 10%. Op het eerste gezicht geen probleem dus. Totdat duidelijk wordt dat de andere genoemde kanalen (bank en rechtstreeks) een hogere gemiddelde groei hebben gerealiseerd. En dus relatief veel sterker gegroeid zijn. Welke verklaring geeft Graafmans voor de afname van de positie van het intermediaire kanaal in de particuliere markt? Uit grootschalig onderzoek door GfK blijkt, dat het niet ligt aan een afnemende voorkeur van Nederlanders voor het intermediaire kanaal. Verder blijkt uit de resultaten van de jaarlijkse VB-VerzekeringsBarometer dat het intermediair een goed imago heeft, zeker wanneer wordt gekeken naar het ‘eigen’ intermediair. Het imago van het intermediair is op

nummer 8 - 13 april 2006

27

VB_0806_p28 11-04-2006 09:23 Pagina 28

VB-VerzekeringsBarometer

nagenoeg alle gemeten onderdelen eigenlijk beter dan het imago van de bank als distributiekanaal voor verzekeringen. De verklaring moet dus gevonden worden in andere ontwikkelingen, met name op sociaal demografisch en technologisch gebied. Voor wat betreft sociaal demografische aspecten geldt bijvoorbeeld dat consumenten over het algemeen genomen niet loyaal zijn aan bepaalde merken of leveranciers. Dit geldt ook voor de markt van financiële diensten. De VBVerzekeringsBarometer toonde eerder al aan dat particuliere klanten in deze markt vaak impulsief koopgedrag vertonen. Daarnaast ervaren mensen in toenemende mate tijdsdruk, wat zich vertaalt in een toenemende behoefte aan gemak, snelheid en continue beschikbaarheid. Met betrekking tot technologische ontwikkelingen speelt vooral de ontwikkeling van Internet een rol. Dit medium is na de hype eind jaren negentig en de dip die daarop volgde bezig met een come-back. Zo’n beetje 80% van de Nederlandse huishoudens heeft inmiddels een internetaansluiting, en meer dan de helft hiervan maakt gebruik van een breedbandige (snelle) verbinding. Uit de steeds toenemende groei van de omzet van producten, verkocht via Internet, blijkt dat consumenten dit medium inmiddels hebben geaccepteerd als een normale manier om producten te kopen. Een andere factor die van technologische aard is, is dat aanbieders van financiële diensten steeds geavanceerder hard- en software tot hun beschikking hebben om een optimaal (direct)marketingbeleid te kunnen voeren.

Mogelijke toekomst Het is duidelijk dat het niet gemakkelijk zal zijn het tij te keren. De basisvoorwaarden voor een succesvolle omkering van de trend voor het intermediair zijn echter wel aanwezig: Zo heeft hij een goed imago, de consument heeft een onveranderde voorkeur voor de tussenpersoon en er is een voldoende bereik (8 op de 10 gezinnen in Nederland staat ergens in de boeken van een intermediair). De uitdaging ligt er dus vooral dat het intermediair moet meegaan in de sociaal demografische en technologische ontwikkelingen van nu. Hij zal zich deze structureel eigen moeten maken en moeten toepassen in de dagelijkse bedrijfsvoering. Zo slaagt het intermediair erin de moderne consument van nu zaken als gemak, snelheid en continue beschikbaarheid te bieden, in combinatie met zijn specifieke eigenschappen, zoals deskundigheid en flexibiliteit. Dat maakt dat het intermediair de toekomst weer vol vertrouwen tegemoet kan zien.

Hoe loyaal is de klant? Waar Graafmans kansen ziet, zolang het intermediair maar aan de klantwensen tegemoet komt door toepassing van nieuwe technieken, plaatsen we toch enige kanttekeningen als het over de toekomst gaat. Er spelen veel andere zaken, als transparantie en beloning en ook de stelling dat de klant altijd zijn intermediair trouw blijft, blijkt niet waar te zijn. Peter Mulder, van Intomart GfK, deed speciaal voor deze studiemiddag onderzoek naar de loyaliteit van de intermediaire klant. “Loyaliteit aan een dienstverlening is vaak meer een uitgewoond huwelijk, dan een gepassioneerde relatie,” stelt hij aan de hand van modellen die Intomart gebruikt voor dit soort onderzoek. “Er is een continue spanning tussen de emotionele binding en het voorgenomen gedrag. Zaken als gemak en luiheid om te veranderen, de activiteit van aanbieders, de neiging eens iets anders te willen, allemaal zaken die voor de consument spelen, zij het met een beperkt belang. Van iets grotere invloed op het gedrag is het imago van de dienstverlener: Past hij bij mij, kan ik ermee voor de dag komen, is hij betrouwbaar? Ook van grote invloed op de relatie is de kwaliteit van het proces, de mensen erachter, de snelheid, de prijs/kwaliteitverhouding en dat soort zaken.”

28

Mulder onderscheidt vier typen klanten, de loyale klant, die gekoesterd moet worden. Dan is er de gegijzelde klant die niet weg kan omdat hij bijvoorbeeld aan een contract vastzit. De groep die de meeste aandacht vraagt, zijn de ‘onderhandelaars’ en de ‘migranten’. De onderhandelaars zijn loyaal, maar switchen makkelijk als de deal niet bevalt. De Migranten zijn weinig loyaal en switchen ook makkelijk. Het is dus zaak deze klanten goed in kaart te brengen, zodat je weet hoe en waarmee je deze aan je kunt binden. Je moet deze klanten dus goed kennen. Is er eenmaal goed contact, dan is het van groot belang om goed contact te houden met de klant. Maar verwacht er ook weer niet alles van. Mulder “Maak je geen illusies over je verhouding met je klant!”

VB_0806_p29 11-04-2006 09:23 Pagina 29

VB-VerzekeringsBarometer

want de kwaliteit van zijn relatie is niet wezenlijk verschillend met de bank of de direct writer.” Op de vraag of de klant ook klant blijft bij intermediair, bank of direct writer scoort de intermediair met 76% lager dan de anderen (87% en 82%). Ook geeft de klant aan de bank meer te vertrouwen. De intermediair weet de klant wel een betere behandeling te geven, want 67% stelt dat zijn intermediair hem als een waardevolle klant behandelt, bij de bank en de direct writer is dit 61% respectievelijk 59%. Mulder: “Alle kanalen blijken het in meer of mindere mate goed te doen bij de klant. De bank en de direct writer beschikken echter over een goede infrastructuur met effectieve middelen als bijsluiters, callcenters en websites. De klant is nog loyaal aan het intermediair, maar deze moet er hard aan werken de contacten te onderhouden én verstevigen, anders is de klant in de toekomst zo weg.” Peter Mulder

Het onderzoek van Mulder toont aan hoe de loyaliteit van de klant jegens het intermediair ervoor staat. Het onderzoek brengt in kaart welke producten vooral via het intermediair zijn gesloten en het eventuele verband tussen de producten en de loyaliteit. Bij eenvoudige producten als een uitvaartverzekering of een reisverzekering, gesloten via het intermediair, kan 40% van de klanten de naam van het eigen intermediair niet noemen. Bij lijfrente, een risico of rechtsbijstandverzekering is dit nog altijd 30%. Pas bij impactvolle producten als een hypotheek of een persoonlijke lening, of bij producten waar vaak schade op geclaimd wordt (AVP en woon- en autoverzekeringen) is dit percentage lager. Maar ook hier kan rond de 25% de naam van zijn intermediair niet noemen, en dat is nog altijd veel. Mulder: “Deze uitkomst is niet zo verwonderlijk als je kijkt naar de contactfrequentie. We vroegen de klanten van het intermediair aan te geven hoe vaak zij de afgelopen twee jaar contact hebben gehad met hun intermediair. Daarmee ging het niet om een nota of een nieuwsbrief, maar om écht contact voor informatie of voor advies. De uitkomst is schokkend: 38% heeft geen enkele keer contact gehad, 33% slechts een of twee keer. Met slechts 29% is drie keer of vaker commercieel contact geweest.” De wijze van contact was meestal telefonisch (49%), op kantoor (14%) of thuis bij de klant (20%). Mulder: “Het is de vraag of de intermediair zich kan permitteren zo weinig contact te hebben met zijn klanten,

Discussie Onder de energieke leiding van Ruud Dekker van For All Finance, ontstond vervolgens een boeiende discussie. Wat de discussie zeker zo boeiend maakte was de aanwezigheid van (vertegenwoordigers van) intermediairs, intermediaire verzekeraars, direct writers en banken. Of zoals een marketeer van een bank verwoordde: “Ik heb me nooit gerealiseerd dat het intermediair zo tegen de bank aankijkt, ik dacht juist dat het andersom was.” Tijdens de discussie valt regelmatig het woord toegevoegde waarde. De vraag blijft echter wat nu precies de inhoud is van de toegevoegde waarde. De kwaliteit van het advies werd genoemd, naast gemak en service. De kenner van de markt, hij die bij uitstek de beste prijs en kwaliteit bij elkaar brengt, hoorden we ook noemen. Voor het volgende onderzoek zullen we inzoomen op wat de klant als toegevoegde waarde ziet. Ook bleek tijdens de discussie dat internet niet geïsoleerd mag worden van andere vormen van klantcontact. De tijd dat internet als een zelfstandig onderwerp hoog op de agenda staat ligt inmiddels achter ons. De toekomst van het intermediair ligt als conclusie van de dag in een heroverweging van de toegevoegde waarde.

nummer 8 - 13 april 2006

29

VB_0806_p30 11-04-2006 09:24 Pagina 30

beleggen

De basis van beleggen I Het intermediair zal zich in toenemende mate verder moeten gaan bekwamen in beleggen en de advisering daarover. Beleggingsadvies in deze uiteenzetting is niet het ‘klassieke’ adviseren op effectengebied (koop- dan wel verkoopsuggesties) maar eerder het maken van een beleggingsplan waarbij het beleggen zelf aan een derde partij wordt overgelaten. Voorbeelden zijn adviezen bij beleggingshypotheken en universal life/unit linked polissen. Het intermediair moet dus wel van alles en nog wat weten over beleggen, echter zonder zelf ooit tot de daadwerkelijke aan- en verkopen toe te komen. Wat is zo bijzonder aan beleggen? Beleggen is simpelweg hét alternatief voor sparen. Beide zijn inzetbaar om op termijn een doelstelling te realiseren. Wat beleggen bijzonder maakt is dat het gewenste rendement tot stand komt in een onzekere omgeving. Het rendement op alle beleggingscategorieën fluctueert periodiek, waarbij alles mogelijk is op een bandbreedte van zeer goed tot zeer slecht. Aandelen, obligaties, deposito’s, vastgoed, derivaten en (toch ook wel) hedge funds zijn bij de meeste consumenten wel bekend. Wat minder bekend is, is dat de aanduiding aandelen, obligaties etc. niet zo zeer staat voor één bedrijf of één staatsobligatie, maar voor de gehele verzameling aandelen en obligaties. Theoretisch zelfs alle aandelen en obligaties die wereldwijd aan effectenbeurzen staan genoteerd. Het gaat dus over de ‘groep’ aandelen of de ‘groep’ obligaties. Een groep wordt beleggingstechnisch een categorie genoemd (of zo de lezer wenst ‘asset class’). Kenmerkend voor een categorie is het unieke karakter qua risico en rendementsvorming. Het feit dat de groepen zo van elkaar zijn te onderscheiden maakt het aantrekkelijk om deze categorieën met elkaar te mengen. Immers, als een categorie het niet goed doet bestaat er altijd nog de kans dat de andere categorieën het wel goed doen. Dit is de basis van wat we heden ten dage kennen als asset allocatie. De asset allocatie moet een doel dienen; het realiseren van de doelstelling van de consument met zo min mogelijk risico.

Frank Jansen

Deze kennis, hoe aantrekkelijk en praktisch ook, is bij vele consumenten maar beperkt bekend. Deze groep beleggers laat zich vooral leiden door de onzekerheid over de te verwachten uitkomst. En dat veroorzaakt weer dat beleggen soms volledig wordt genegeerd. Particulieren vinden het moeilijk om met deze onzekerheid om te gaan en kiezen daarom vaak voor wat ze veronderstellen dat meer zekerheid biedt; de spaarrekening of een gegarandeerd product. Wat ze daarbij vaak niet meenemen is de vraag of het gerealiseerde rendement wel voldoende is om de doelstelling te realiseren dan wel of het niet onnodig duur wordt (hogere premies, lager inkomen, hogere netto maandlasten) om te gaan sparen.

30

Lessons Learned Er is echter wel degelijk iets te leren uit het verleden waardoor de onzekerheid over beleggen wat minder bedreigend wordt. Waardoor beleggen zelfs met vertrouwen tegemoet kan worden gezien. Historisch gezien is er een aantal feiten waarvan ieder intermediair, en in het verlengde daarvan de consument, op de hoogte moet zijn. Goede maar ook slechte beslissingen kunnen door deze kennis worden genomen c.q. voorkomen. In dit artikel komen er acht aan de orde

1. Het hebben van een doelstelling is het meest belangrijke bezit van een consument Beleggen moet niet het doel op zich zelf zijn maar een middel om bij een doel (inkomen, vermogen) te komen. Het realiseren van de doelstelling is bepalend voor het succes. Deze gedachte helpt dan ook voorkomen dat een consument zich laat afschrikken doordat ‘zijn’ beleggingsfonds het minder goed doet, of juist beter doet, dan dat van de buurman.

2. Het denken in termen van asset allocatie is minstens zo belangrijk Realiseren van een doelstelling gebeurt in eerste instantie door het maken, of kiezen, van een strategische asset allocatie. ‘Assets’ zijn de beleggingscategorieën waarin men kan beleggen. Strategisch wil zeggen dat de asset allocatie de consument in staat moet stellen om ‘redelijkerwijs’ de doelstelling te kunnen realiseren. Als de premie of koopsom calculatie is gebaseerd op 8% mag een strategische asset allocatie nooit voor 100% in obligaties of liquiditeiten eindigen!

3. De groei, of het instandhouden, van inkomen en vermogen moet worden uitgedrukt in reële termen. Het maken van rendement is belangrijk maar nog belangrijker is het om te kijken naar het zogeheten reële rendement. Oftewel; wat houdt de consument over na aftrek van inflatie en belasting. Inflatie en belasting ‘eten’ rendement op. Pas daarna kan er sprake zijn van groei of instandhouding. Hoeveel inkomen heeft iemand nodig over 15 jaar om dezelfde levensstandaard te kunnen blijven hanteren als nu is een vraag die dan beantwoord kan worden.

4. Beleggen is meer dan alleen aandelen Het lijkt haast te simpel voor woorden maar vele consumenten associëren beleggen uitsluitend met aandelen. Met als enig ander alternatief de spaarrekening of de gegarandeerde producten. Er is zoveel meer onder de zon. Zelfs binnen de categorie aandelen zijn er enorme verschillen in risico/rendement te achterhalen. Een consument weet dit vaak niet en dus kan een goede adviseur het verschil maken.

5. Een belangrijk feit is diversificatie. In tijden van beurseuforie lijkt het ook weer alsof er alleen maar aandelen beschikbaar zijn om in te beleggen. Wat al vanaf 1925 bekend is, en recentelijk weer dik bevestigd, is dat beurzen niet oneindig omhoog gaan. De economie ontwikkelt zich met horten en stoten en dus mag het geen verassing zijn dat zich stevige correcties zullen voordoen. Met name bij aandelen of aandelengerelateerde producten. Maar net zo goed bij obligaties, ook al zal de correctie daar wat beperkter zijn. Keer op keer is al aangetoond dat het actief nastreven

VB_0806_p31 11-04-2006 09:24 Pagina 31

beleggen

Ter overweging Beleggen met een duidelijk omschreven doelstelling en kennis van een aantal belangrijke uitgangspunten is meer dan aan te bevelen. Maar de discipline om in alle omstandigheden aan deze uitgangspunten te blijven denken is wat uiteindelijk het verschil maakt tussen het realiseren van de doelstelling of daarin tekort schieten. De rubriek ‘Beleggen’ is een co-productie van Legal & General, Het Verzekeringsblad en diverse gastauteurs. Deze bijdrage is geschreven door Frank Jansen, Senior Partner Instituut voor Toegepaste Beleggingswetenschappen BV.

van spreiding (diversificatie) een veel betere strategie is dan eenzijdig beleggen in aandelen.

6. De herbeleggingopbrengst is op lange termijn ‘de verborgen kracht’ Het resultaat van beleggen wordt voor een aanzienlijk deel bepaald door compounding (het effect van rente op rente). Door elk jaar het ontvangen dividend of rente te herinvesteren in dezelfde categorieën wordt een extra geldstroom gegenereerd. Op korte termijn is het gewicht van deze geldstroom te verwaarlozen ten opzichte van het geïnvesteerde kapitaal. Echter, op lange termijn kan dit gewicht meer dan 50% zijn van het uiteindelijke vermogen. Het effect van compouding is erg groot bij de categorie aandelen. Immers, als dividend wordt herbelegd in aandelen, en het rendement hiervan is historisch gezien ongeveer 11%, dan is het goed voorstelbaar hoe hard het kan gaan. Het consumeren van dividend, of het onttrekken van dividend gedurende de looptijd, heeft dan ook pijnlijke gevolgen.

7. Investeer niet, of beperkt, in wat modieus is. Beleggingsfondsen die een spectaculair goed resultaat bereiken kunnen dat niet naar de toekomst toe garanderen. Er zijn in Nederland een aantal beleggingsfondsen geweest die in een bepaalde periode spectaculair goed gescoord hebben (met name ICT-gerelateerde fondsen). De vraag naar dit soort ‘topproducers’ wordt dan erg groot. Het lijkt net alsof de beheerders van deze fondsen het beleggen net even beter begrijpen dan andere beleggingsfondsbeheerders. Maar rendement is altijd het gevolg van een zekere risicopositie. Dus als de wind draait voor dergelijke fondsen is eigenlijk nog maar één vraag relevant: hoeveel van de opgebouwde winst weet de beheerder nog over te houden. En dat blijkt vaak niet zo best uit te pakken.

8. Op tijd beginnen met beleggen maar ook op tijd stoppen. Elke intermediair zou aan zijn klanten deze vraag moeten stellen: “Kunt u zich veroorloven om niet te beleggen?” Uitzonderingen daargelaten zullen vooral relatief jonge consumenten moeten gaan beleggen om een hele rits aan doelstellingen te kunnen realiseren. Relatief seniore consumenten hebben zich hopelijk deze vraag gesteld toen ze nog relatief jong waren en nu dus voldoende vermogen hebben. Het hebben van een dusdanig lange looptijd blijkt nog een voordeel te hebben. De positieve en negatieve rendementen komen niet evenredig veel voor. Er zijn meer positieve dan negatieve jaren. Met een langere looptijd ebt het risico van een gemiddeld negatief rendement dan ook weg. In Nederland geven de statistieken aan dat zelfs in de allerslechtste periode van 25 jaar het rendement op aandelen nog steeds 10% gemiddeld per jaar was.

Legal & General Beleggingscongres Kennis van zaken, baas over emotie Een dag vol inhoud voor elke verzekeringsadviseur die zijn beleggingskennis wil verrijken en wil investeren in een goed klantadvies. Het congres vindt op 9 mei 2006 plaats in de Heerlijkheyd te Ermelo. (Aanvang 10.00 uur.) Lezers van Het VB kunnen zich aanmelden met de in dit nummer bijgesloten brochure. Een paar hoogtepunten uit het programma zijn: • Beleggen vol emoties, Prof. dr. H.M. Prast Economisch gedrag staat onder invloed van vaak onbewuste psychologische factoren. • Is het economisch herstel van Europa duurzaam van aard? Prof. dr. J.J. Sijben Tijdens deze lezing wordt u meegenomen op een economische reis met de stand van zaken in de wereldeconomie. • Arno Dolders (Algemeen directeur Legal & General) De toekomst van de beleggingsverzekering • P. Stadhouders, Analist beleggingsfondsen (Van Lanschot Asset Management) Selectieproces bij de keuze van beleggingsfondsen • M. Polfliet, Senior Investment Specialist (Robeco Asset Management) Opkomende markten, groei in het vizier. • H. van de Bunt, Adjunct-directeur (MNF Bank) Hypotheken en beleggen, de ideale combinatie? • C. van Erp, Vice President Benelux (Merrill Lynch Investment Managers) Maak aandelen weer de basis voor vermogensopbouw binnen bestaande risicoprofielen! • D. Potjer, Portfoliomanager (ABN-AMRO Asset Management) Herbalanceren van een portefeuille in de praktijk • R. Sminia (ING Investment Management) Een beleggingsportefeuille, de fabeltjes en feiten. • J. Heeremans, en A. Schuite (ITB Training) Beleggingsemotie in het adviesgesprek. Middels een rollenspel wordt een beleggingsadviesgesprek gesimuleerd. Hierin wordt aandacht besteed aan de gedragslijnen van de financieel adviseur van voor- en na de invoering van de Wfd. Daarnaast kunt u zien hoe u een emotionele barrière in een gesprek kunt wegnemen.

nummer 8 - 13 april 2006

31

VB_0806_p32 11-04-2006 09:24 Pagina 32

kennisquiz

Kennisquiz beleggen en zorgplicht, ronde 1 De eerste zending vragen van onze Kennisquiz beleggen en zorgplicht is door ruim driehonderd deelnemers opgevraagd en beantwoord. De digitale quiz wordt door Legal & General in samenwerking met Het Verzekeringsblad en zes toonaangevende beleggingsinstellingen gedurende zes weken georganiseerd. Geïnteresseerden kunnen zich nog steeds aanmelden voor de quiz bij [email protected]. Tijdens elke ronde ontvangen de deelnemers per e-mail enkele korte casussen met vragen, die zijn opgesteld door de Dutch Securities Institute, DSI. De uitkomsten zijn gebaseerd op eerdere uitspraken van de DSI over het onderwerp zorgplicht van de adviseur en de aanbieder. Het gaat om kennis die de adviseur op het gebied van levensverzekeringen, al dan niet gekoppeld aan een hypotheek, dient te beheersen. De goede antwoorden worden in Het Verzekeringsblad met een uitgebreide toelichting besproken. Hieronder vindt u de vragen en antwoorden uit de eerste ronde. Per ronde wordt er onder de goede inzenders een prijswinnaar geselecteerd. Tijdens het Legal & General Beleggingscongres 2006, dat op dinsdag 9 mei in Congrescentrum Heerlickheid in Ermelo wordt gehouden worden drie prijswinnaars bekendgemaakt. Dit zijn drie deelnemers die van de drie rondes de meeste vragen goed hebben beantwoord.

De vragen uit de eerste ronde Casus 1 Mark heeft afgelopen zomer - na een aantal jaren studeren - zijn studie economie afgerond. Tijdens zijn studententijd heeft Mark diverse baantjes in de horeca gehad. Met het geld dat hij daarmee verdiende, belegde hij zo nu en dan in aandelen via de orderlijn van zijn bank. Dat is hem altijd vrij goed afgegaan. Mark heeft een hekel aan het ontvangen van reclame en ‘persoonlijke’ briefjes met top-aanbiedingen en ‘kans van je leven’. Elke keer dat hij een vragenlijst moet invullen om iets gedaan te krijgen, ergert hij zich rot. Hij vult zo weinig mogelijk in, of geeft bewust verkeerde antwoorden. Nu Mark een fulltime-baan heeft, heeft hij wat geld over om wat meer mee te gaan beleggen. Toch wil hij ook wel sparen voor een nieuwe auto. Zijn oude tweedehandse barrel moet toch binnen twee jaar vervangen worden. Een nieuwe leuke Polo lijkt hem wel wat. Hij wil in ieder geval nu in beleggingsfondsen stappen. Van vrienden vernam Mark dat het goedkoper is om te beleggen via de XYZ-bank. Zijn vriendin Esther wil liever sparen voor de beplanting van de tuin van hun net aangeschafte huis. Esther heeft Japanse tuinen altijd prachtig gevonden. Esther ziet zichzelf over vijf jaar wel zitten in haar Japanse achtertuin met Mark, baby’s, en hun newfoundlander. Esther zou dan graag thuis blijven om voor de kinderen te zorgen. Esther en Mark komen bij u te rade voor financieel advies. Aan welk onderdeel van de financiële huishouding van Mark en Esther dient de meeste aandacht te worden besteed? 1. De beleggingsfondsen van Mark. 2. Het spaargedrag van Mark (hoeveel geld Mark nodig heeft voor een nieuwe auto). 3. Het spaargedrag van Esther (hoeveel geld Esther denkt nodig te hebben voor de verbouwing van de tuin). 4. Esther’s kinderwensen.

32

Welke opmerking is het meest juist? 1. Bij het adviseren over beleggingsfondsen kan worden uitgegaan van hetgeen Mark zal invullen op het vragenformulier, aan de hand waarvan het cliëntenprofiel wordt vastgesteld. 2. Naast het laten invullen van een vragenformulier ten aanzien van zijn risicoprofiel, dient u Mark uit te nodigen voor een gesprek om te verifiëren dat zijn risicoperceptie overeenstemt met hetgeen hij heeft ingevuld. 3. Op het vragenformulier dient te worden aangegeven dat de vragen correct dienen te worden ingevuld. Dat is een wettelijk vereiste. 4. Er bestaat geen wettelijk vereiste om een vragenformulier in te vullen. Wel dient een risicoprofiel te worden gearchiveerd.

Casus 2 Mevrouw Janssen is al 38 jaar binnenhuisarchitecte. Zij droomt ervan om een luxueus appartement in de oude binnenstad aan te schaffen, en dit geheel naar haar smaak in te richten. Zij heeft een loft aan de Herengracht op het oog. Omdat mevrouw Janssen van licht houdt, is zij voornemens enkele dakramen te laten aanbrengen. Vanuit haar kennissenkring heeft mevrouw Janssen vernomen dat het fiscaal aantrekkelijk is om een beleggingshypotheek af te sluiten. Met die tip in gedachten, vraagt zij u om advies. Waar dient u mevrouw Janssen op te wijzen? 1. De hoogte van de lening, de risico’s verbonden aan beleggen, de mogelijkheid dat er een restschuld achterblijft, en haar leeftijd. 2. Het percentage aandelen in de portefeuille, het risico dat het doelvermogen niet behaald wordt en de mogelijkheid van terugvallend inkomen. 3. De duur van de hypotheek, de hoogte van de lening, hoe groot het gedeelte is van de beleggingsportefeuille, de invulling van de portefeuille, het risico dat het doelvermogen niet behaald wordt, de mogelijkheid dat er een restschuld achterblijft, de mogelijkheid van terugvallend inkomen. 4. De duur van de hypotheek, de hoogte van de lening, het percentage aandelen in de portefeuille, het risico dat het doelvermogen niet behaald wordt.

Casus 3 Michael, nog net geen zestig, opende in 1970 zijn eigen koffiehuis. Afgelopen maand opende hij zijn vijfde filiaal. Het gaat hem voor de wind. In al zijn jaren arbeid heeft hij telkens wat opzij gezet. Hij heeft dan ook een aardig bedrag op zijn rekening staan. Michael wordt al wat ouder. Hij zou graag zien dat zijn oudste zoon de ‘zaak’ overneemt. Zelf wil hij graag genieten van een indian summer. Hij ziet zijn vermogen graag groeien. Zijn vermogen mag in ieder geval niet slinken. Michael begreep van vrienden dat hij een garantieproduct dient af te nemen. Zijn vrienden hebben hem ook uitgelegd hoe een dergelijk product werkt. Michael weet wat de voor- en nadelen verbonden aan dit product zijn. Ook weet hij precies welk product het beste bij hem zou passen, namelijk het product “100% Gelukkig Garant”. Dit product houdt in dat Michael na tien jaar zijn eigen inleg volledig terugkrijgt, met daarbovenop een jaarlijkse rente van 5%. Bij tussentijdse beëindiging

VB_0806_p33 11-04-2006 09:25 Pagina 33

kennisquiz

van het contract dient echter een boete van 10% van de initiële inleg betaald te worden. “100% Gelukkig Garant” is een product van de ABC-bank. U werkt als tussenpersoon voor deze bank. Dient u Michael ergens op te wijzen? 1. Nee. 2. Ja, u dient Michael te wijzen op alle aan het product “100% Gelukkig Garant” verbonden voor- en nadelen. 3. Ja, ondanks het gegeven dat Michael weet welk product hij wilt, dient u hem toch nog te wijzen op andere producten. 4. Ja, u dient Michael erop te wijzen dat hij bijna de pensioengerechtigde leeftijd heeft bereikt.

Casus 4 Chung-Loi, nu achter in de dertig, werkt al sinds zo lang hij zich kan herinneren bij zijn vader in het restaurant. De Golden Temple is een geliefd buurtrestaurant. Chung-Loi houdt wel van een gokje wagen. Hij heeft in 1998 een beleggingshypotheek afgesloten. U heeft hem toen nog van advies gediend. De AEX is (op dit moment) niet meer wat het geweest is. De kans dat het doelvermogen van Chung-Loi’s beleggingshypotheek gehaald wordt, is klein. Wanneer u met uw collegae weer eens een hapje komt eten bij de Golden Temple, doet Chung-Loi bij u zijn relaas. Bent u wettelijk verplicht hem erop te wijzen dat hij mogelijk met een restschuld achterblijft? 1. Ja, u dient Chung-Loi wederom op alle voor- en nadelen te wijzen. 2. Ja, enkel als Chung-Loi u daar specifiek naar vraagt. 3. Nee, u bent niet verplicht hem te adviseren. 4. Ja, u dient Chung-Loi ook tijdens de looptijd van het door hem afgenomen product te adviseren. Dit vloeit voort uit de Wet financiële dienstverlening.

Goede antwoorden en toelichting: Casus 1: Eerste vraag: antwoord 4 De meeste aandacht dient te worden besteed aan de kinderwensen van Esther. De financiële huishouding van Mark en Esther zal gaan veranderen. Er is sprake van gezinsuitbreiding, die de nodige kosten met zich zal brengen. Goed mogelijk is dat er voor de geboorte sprake is van twee inkomens en na de geboorte van een inkomen, althans dat het inkomen lager zal zijn. Met betrekking tot bijvoorbeeld de hypotheek die rust op het woonhuis van Mark en Esther zal hiermee rekening moeten worden gehouden. Als u niet de adviseur bent die Mark en Esther heeft geadviseerd met betrekking tot de hypotheek dient u hen te informeren over de gevolgen van gezinsuitbreiding. De wensen en verwachtingen van Mark en Esther ten aanzien van de hypotheek kunnen namelijk zijn gewijzigd. Met hen dient u te overleggen of het wenselijk is de hypotheek aan te passen aan de nieuwe situatie. Dit vereist dus een proactieve benadering.

vens, opstellen van een cliëntprofiel, geven van generieke adviezen, geven van specifieke adviezen, cliënten een keuze laten maken, deze keuze schriftelijk vastleggen en nazorg verlenen. Dit stappenplan brengt mee dat u actief nagaat of het door Mark ingevulde risicoprofiel overeenstemt met de risico’s die hij wenst te lopen en kan lopen.

Casus 2 Antwoord 3 Op de eerste plaats dient u te onderscheiden tussen een advies in algemene zin en een advies in specifieke zin ten aanzien van een beleggingshypotheek. Indien mevrouw Janssen zich op basis van algemene informatie omtrent beleggingshypotheken van derden tot u wendt, is sprake van een niet-productspecifiek advies en is de Wfd niet van toepassing. In het geval mevrouw Janssen bij u navraag doet naar een specifieke beleggingshypotheek van een bepaalde aanbieder, dan valt uw advies wel onder de reikwijdte van de Wfd. Gelet op de gegeven antwoorden moet u ervan uitgaan dat u mevrouw Janssen dient te adviseren over een specifiek financieel product. Omdat aan een beleggingshypotheek risico’s zijn verbonden, dient u haar dan ook niet alleen te wijzen op de (algemene) risico’s die samenhangen met dergelijke producten, maar ook op de (financiële) gevolgen die dergelijke producten met zich brengen. Daarnaast dient u ten aanzien van dergelijke producten te wijzen op de omvang en wijze van samenstelling van de beleggingsportefeuille die zijn verbonden aan deze producten. Het juiste antwoord is daarom antwoord drie.

Casus 3 Antwoord 2 Omdat u als tussenpersoon overeenkomsten inzake financiële producten tussen een consument en een aanbieder tot stand brengt, is hier sprake van bemiddeling en valt u sinds de inwerkingtreding van de Wfd op 1 januari 2006 onder de bepalingen van deze wet. U hebt derhalve de verplichting uw cliënt te wijzen op de aan het product verbonden voor- en nadelen. Wel moet worden opgemerkt dat hier in bepaalde gevallen een vrijstellingsregeling kan gelden. In een vrijstellingsregeling wordt een aantal financiële dienstverleners geheel of gedeeltelijk vrijgesteld van het toepassingsbereik van de Wfd. De vrijstellingsregeling voorziet onder meer in een vrijstelling indien het gaat om relatief eenvoudige financiële producten.

Casus 4 Antwoord 3 Uit de casus blijkt dat u Chung-Loi voor de inwerkingtreding van de Wfd op 1 januari 2006 hebt geadviseerd. Dit betekent dat u bijvoorbeeld geen cliëntenprofiel hoeft op te maken. Dit neemt niet weg dat u – ervan uitgaande dat Chung-Loi nog steeds uw cliënt is – dient na te gaan of het product dat hij op uw advies heeft afgenomen, gelet op zijn wensen en verwachtingen, nog steeds bij hem past. Deze algemene verplichting vloeit voort uit het burgerlijk wetboek.

Tweede vraag: meest juist is antwoord 2 De Wfd schrijft kort gezegd de volgende stappen voor: verstrekken van informatie, inventarisatie van gegevens, analyseren van deze gege-

nummer 8 - 13 april 2006

33

VB_0806_p34 11-04-2006 09:25 Pagina 34

met name(n)

Marsh benoemt Fred Willemze tot directeur Placement en Broking Fred Willemze - is benoemd tot directeur Placement en Broking. Willemze wordt verantwoordelijk voor de placementstrategie van Marsh. Daarnaast zal hij de directe leiding op zich nemen van de afdelingen Property en Liability.Voorheen was hij werkzaam voor Avéro Achmea met de verantwoordelijkheid voor de coassurantie-activiteiten. Directieteam GAB Robins compleet GAB Robins heeft met de benoeming van Kees de Geus - als financieel directeur het directieteam volledig ingevuld. De Geus zal verantwoordelijk zijn voor de afdelingen Financiën en Facility. Eerder al werden Rens Kramer - en Jeroen Frölich - benoemd. Kramer is aangesteld als operationeel directeur, met als taken o.a. Property, aansprakelijkheid/CAR en Personenschade. Fröhlich vervult de functie van algemeen directeur met als taken o.a. stafafdelingen, afd. internationaal en zusterbedrijven GSN, G-Ras, GLS. Tonnie van Rijn verlaat ARAG Tonnie van Rijn - is opgestapt bij ARAG waar hij werkzaam was als marketing- en communicatiemanager. Van Rijn is in dienst getreden bij Oostdam en Van den Eijkel als projectmanager marketing & communicatie

Sytze ten Wolde formulemanager bij Lancyr Sytze ten Wolde - is benoemd als formulemanager bij Lancyr. Ten Wolde zal zich gaan bezighouden met het invullen van de samenwerking met de huidige deelnemers, de werving en selectie van nieuwe deelnemers en versterken van de formule van Lancyr. Ten Wolde vervulde gedurende 18 jaar verschillende marketing- en verkoopfuncties bij Delta Lloyd. Edward Zeevat verkoopleider Optima Edward Zeevat - is de nieuwe verkoopleider bij Optima Hypotheken en Verzekeringen. Zeevat heeft voorheen verschillende managementfuncties bij landelijke intermediairs vervuld, zoals Elan Financieel Adviesburo. Het aansturen van de adviseurs in loondienst zal de verantwoordelijkheid worden van Zeevat.

34

Verschuivingen binnen London Verzekeringen Barbara Stam - is benoemd tot manager Schadebehandeling bij London Verzekeringen. Stam wordt hiermee verantwoordelijk voor alle materiële en personenschade bij London. Zij volgt Frans de Jager - op, die de functie van hoofd Operations gaat vervullen. De Jager zal verantwoordelijk zijn voor Schadebehandeling, Frontoffice en Fraude Coördinatie. Marco Speelmans - neemt de functie van Barbara Stam over als manager Personenschade. Speelmans was voorheen werkzaam bij de Nieuwe Hollandsche Lloyd met de verantwoordelijkheid voor schadebehandeling. Directievoorzitter benoemd bij TKP Investment Roelie van Wijk (links)- wordt per 1 juni de directievoorzitter van TKP Investments BV en gaat tevens invulling geven aan de functie van directeur Beleggingen. Van Wijk is momenteel werkzaam als Hoofd Research Vermogensbeheer bij SNS Asset Management. Robert Leenes (rechts)- wordt per 1 juni benoemd tot directielid van TKPI. Leenes is vanaf 1995 werkzaam bij TKPI, onder meer als aandelenmanager, manager TAA en recentelijk als hoofd Beleggingsadministratie. Van Wijk en Leenes vormen gezamenlijk de directie van TKPI. HDI Verzekeringen benoemt hoofd Personeel & Organisatie A. Bos - is benoemd tot hoofd Personeel & Organisatie bij HDI Verzekeringen. Bos was al werkzaam bij HDI als personeelsfunctionaris.

Theo Sweegers accountmanager bij VP Taxatie Theo Sweegers - is in dienst getreden bij VP Taxatie als accountmanager. Sweegers heeft zijn ervaring opgedaan als schadebehandelaar bij volmachtkantoren als IAK, Slaats en Verberkmoes.

Jeroen Vroemen aangesteld als accountmanager Aia Software Jeroen Vroemen - is benoemd tot accountmanager bij Aia Software. Vroemen zal verantwoordelijk zijn voor de verkoop van het documentplatform ITP in Nederland en België. Vroemen is al enige tijd werkzaam bij Aia Software.

VB_0806_pAdvert 11-04-2006 08:53 Pagina 35

4345-043_Adv_Dellebeke.indd 1

27-3-06 10:44:47

VB_0806_p36 11-04-2006 09:26 Pagina 36

schadeverzekeringen

Schadeonderzoeksinstituut wens van ‘kersverse’ hoogleraar Jan Joling

‘Te weinig aandacht voor berekening van z u i ve re ve r m o g e n s - e n b e d r i j fs s c h a d e ’ “Ik hoop dat mijn studie uiteindelijk leidt tot de opzet van een wetenschappelijk schadeonderzoeksinstituut.” Die woorden sprak dr Jan Joling RA (48) vorig jaar september uit, nadat hij aan de Nyenrode Business Universiteit in Breukelen zijn proefschrift met als titel ‘De accountant en de berekening van schade’ met succes had verdedigd. Drie maanden later is zijn wens in vervulling gegaan. Sinds 1 januari jl. heeft Nyenrode zijn Center for Claims Assessment, waaraan Joling als hoogleraar Schadeonderzoek leiding geeft.

Prof dr Jan Joling RA

Het nieuwe onderzoeksinstituut houdt zich zowel bezig met het verrichten van onderzoek naar als met het onderwijs over de verschillende aspecten van vermogens- en bedrijfsschadekwesties. Waarom is Nyenrode Business Universiteit met het Center of Claims Assessment gekomen? De prille hoogleraar: “Er is sprake van een toenemend aantal schadeclaims op het gebied van inkomsten- of winstderving. Diverse ontwikkelingen op het gebied van schade liggen daaraan ten grondslag, zoals de claimcultuur (meer schades, zowel binnen als buiten rechte), nieuwe vormen van aansprakelijkheid voor bestuurders en commissarissen (bijvoorbeeld claims als gevolg van nieuwe regelgeving, zoals Tabaksblat) en zogeheten massaclaims (class actions). Dergelijke zaken hebben een grote invloed op de ontwikkeling van het schaderecht, de jurisprudentie en op de taak die de accountant hier als onafhankelijke deskundige kan uitoefenen.” Volgens Joling vormt ‘zijn’ schadeonderzoeksinstituut een goede aanvulling op de andere ‘Centers’ die binnen Nyenrode al bestaan, zoals voor ‘Real Estate’, ‘Strategisch Management’ en ‘Tax Assurance’.

Activiteiten Het ‘Center for Claims Assessment’ richt zich op wetenschappelijk onderzoek voor de schadepraktijk, waarbij een multidisciplinaire benadering voorop staat. Aan welke activiteiten moet daarbij zoal worden gedacht en voor welke doelgroepen wil het instituut werkzaamheden verrichten? “Voor wie ons maar wil inschakelen,” reageert de hoogleraar prompt

36

op die laatste vraag. “Dat kunnen andere faculteiten of onderdelen van Nyenrode zijn, maar ik denk daarbij vooral aan verzekeraars, makelaars, advocaten, bedrijven, accountants en belastingadviseurs. Voor hen kunnen we op een academisch niveau onder meer cursussen en opleidingen over bedrijfs- en zuivere vermogensschade verzorgen. Voor de verzekerings- en expertisebranche zouden wij graag een dergelijke gerichte opleiding opzetten, want die is er nu niet,” aldus Joling, volgens wie zijn instituut ook kan worden ingeschakeld voor congressen, seminars en expert-meetings, alsmede voor het verrichten van wetenschappelijk onderzoek naar (vermogens- en bedrijfs)schade. Daarnaast kan de markt desgewenst ook een beroep doen op het ontwikkelen van bepaalde zaken. Hij geeft een voorbeeld. “Zo zijn we recentelijk benaderd door een instantie die regelmatig werd geconfronteerd met aansprakelijkheidsclaims met het verzoek hiervoor een model te ontwikkelen waarmee het op eenvoudige wijze deze schades kan verhalen op de veroorzakers.” Als andere mogelijke werkzaamheden noemt hij het verzorgen van wetenschappelijke publicaties - “Ik ben nu bezig met een artikel over de vraag hoe je schadeclaims in een jaarrekening moet verwerken” en kan ‘het Center’ optreden als onafhankelijk adviseur/deskundige/arbiter in (bijzondere) vermogens- en bedrijfsschadekwesties voor het geven van een onafhankelijke ‘second opinion’. Er lopen momenteel al vijf van dergelijke dossiers. Daarnaast kan het helpen bij het berekenen van de (zuivere vermogens- of

VB_0806_p37 11-04-2006 09:26 Pagina 37

schadeverzekeringen

bedrijfs)schade, bijvoorbeeld door de ontwikkeling van een raamwerk van middelen, methoden en op IT steunende onderzoekstechnieken en kan het desgewenst databases opbouwen met voor schadekwesties relevante gegevens (markt- en branchegegevens, financiële data). “We houden ons niet bezig met commerciële dienstverlening als schade-expert; daar zijn expertisebureaus voor!”

Sluitstuk Volgens Joling is in verzekeringsland de aandacht voor de wijze van berekening van bedrijfs- en zuivere vermogensschade altijd beperkt geweest. “Dat komt grotendeels door onbekendheid, waardoor het vaststellen van dergelijke schades doorgaans als lastig en complex wordt ervaren. Het wordt graag overgelaten aan deskundigen. Naar mijn mening worden aansprakelijkheidskwestie te vaak sterk juridisch belicht. Er wordt primair gekeken naar de schuldvraag, terwijl de vaststelling van de vermogensschade doorgaans als sluitstuk dient,” aldus de hoogleraar, die het in dit verband een teken aan de wand noemt dat nog niemand in de markt openlijk de vraag heeft gesteld wat de mogelijke consequenties zouden kunnen zijn van de recent aangescherpte internationale accountantsregels (IFRS) op de vaststelling van bedrijfs- en zuivere vermogensschades. Deze nieuwe regels hebben immers vergaande gevolgen voor de wijze van waarderen van balansposten en het berekenen van de bedrijfswinst. In zijn ogen is meer eenduidigheid gewenst. “Het voordeel is dat er dan op een uniforme wijze wordt gewerkt en van dezelfde uitgangspunten en schadeberekeningsprincipes wordt uitgegaan, hetgeen de schadeafwikkeling versnelt omdat tijdrovende discussies tussen partijen worden voorkomen. Er doen zich nu nog vaak te grote verschillen voor in de schadeberekeningen van beide kampen. Een bandbreedte van maximaal 20% is nog acceptabel, maar in de praktijk zie ik vaak veel grotere verschillen.”

Wetenschappelijke onderbouwing Het ontbreken van een richtlijn voor een schadeonderzoek door een accountant was voor Joling dan ook aanleiding voor zijn proefschrift. “Centraal hierin stond de vraag aan welke regels de accountant gebonden is bij de uitvoering van werkzaamheden in zuivere vermogensschade- en bedrijfsschadekwesties. De praktijk leert dat de accountant in toenemende mate hierbij betrokken is, maar dat een goed theoretisch kader en wetenschappelijke onderbouwing ontbrak. Richtlijnen, jurisprudentie en publicaties over de forensische accountancy richten zich echter vooral op fraudeonderzoeken,” aldus Joling, die in zijn studie een aanzet heeft gegeven voor een nieuwe vaktechnische richtlijn voor de accountant: de ‘richtlijn schadeonderzoeken’. Hij zegt hier nadrukkelijk bij geen pasklare oplossing aangeleverd te hebben, maar een raamwerk van middelen en methoden voor de wijze waarop de accountant zijn onderzoek naar vermogens- en bedrijfsschades zou moeten uitvoeren: van het moment dat de opdracht wordt verstrekt, via de uitvoering en de vraag welke middelen daarbij ingezet kunnen worden tot en met de rapportage. “Op de vraag hoe de accountant moet optreden in onderzoeken naar vermogens- en bedrijfsschade, is namelijk geen eensluidend antwoord te geven.”

ke onderbouwde manier verrichten van schadeonderzoeken. “Die was er niet en daar kunnen marktpartijen nu gebruik van maken. Ik hoop dat mede hierdoor vermogens- en bedrijfsschades beter kunnen worden vastgesteld en de gang van zaken bij zo’n onderzoek voor alle betrokkenen helder is. Nu leidt de regeling hiervan vaak tot compromissen,” aldus de hoogleraar, die in zijn onderzoek enkele technische omissies ten aanzien van de wet- en regelgeving voor de schadeberekening heeft geconstateerd en daarvoor oplossingen aangedragen. “Ik ben onder meer van mening dat ter verduidelijking voor de gebruikers van een schaderapport de werkzaamheden van de private forensisch registeraccountant onder de reikwijdte van de RAC 3000 (Richtlijn voor Accountantscontrole) zouden moeten ressorteren. Dit betekent dat hij aan de hand van heldere criteria een oordeel geeft over de aard en omvang van de schade. Dat oordeel moet in heldere bewoordingen een duidelijke conclusie bevatten; dus niet in vage accountantstermen met een dubbele ontkenning (‘niet is gebleken dat .... niet voldoet aan ...’). Daarnaast acht ik bij schade- en andere bijzondere onderzoeken duidelijker regels wenselijk voor de verantwoordelijkheid van de accountant inzake fraude en onjuistheden van materieel belang,” zegt Joling, die voorts zich op het standpunt stelt dat de schadeaccountant geen invloed mag hebben op de procesgang bij een schadekwestie, noch een rol mag spelen bij beslissingen die partijen nemen. “Desalniettemin zou hij als onafhankelijke deskundige in een vroeg stadium bij de zaak betrokken moeten worden. Te vaak gebeurt het nog dat partijen zich verliezen in een tijdrovende en geldverslindende procedure of onderhandelingsexercitie, terwijl een berekening vooraf uitsluitsel had kunnen geven over het mogelijke nadeel. Het is één van de belangrijkste conclusies van mijn studie dat een vermogens- of bedrijfsschadeonderzoek bij voorkeur als een assuranceopdracht moet worden uitgevoerd. De gebruikers van een schaderapport krijgen dan een heldere mededeling (conclusie) met een bepaalde mate van zekerheid over de aard en omvang van de schade.”

Pleidooi voor strakkere regelgeving Schade-experts zijn bij de vaststelling van zuivere vermogens- en bedrijfsschades beduidend minder aan wet- en regelgeving gebonden dan bijvoorbeeld de beroepsgroep van accountants en belastingadviseurs. “Ik vind dat niet terecht en zou dan ook willen pleiten voor een strakkere regelgeving voor experts die zich bezighouden met dit soort schaderegelingswerkzaamheden en bovendien hiervan een aparte discipline te maken. “Dat zou de verdere professionalisering van het vak ten goede komen en past ook in de internationale ontwikkelingen,” aldus Joling, volgens wie schadeonderzoekers bovendien veel meer gebruik zouden moeten maken van intelligente onderzoekssoftware om bijvoorbeeld grootboeken te analyseren. “Dat gebeurt veel te weinig. Overigens zullen de nieuwe gedrags- en beroepsregels voor accountants ertoe leiden dat ook schade-experts/accountants onder het strakke regime van de openbaar accountant zullen vallen. Dit betekent onder meer dat er strenge(re) regels gelden voor het werk, zoals ten aanzien van deugdelijke grondslag voor de rapportage.”

Belang voor het vak Gevraagd naar het voordeel hiervan voor het vak, zegt Joling een richtlijn te hebben ontwikkeld voor het op een meer wetenschappelij-

nummer 8 - 13 april 2006

37

VB_0806_p38 11-04-2006 09:28 Pagina 38

MV&D!

MV&D! Marketing, Verkoop & Distributie!

STP, wat doet u ermee? Waarschijnlijk verwacht u nu dat deze column over Straight Through Processing zal gaan, helaas moet ik dan iedereen die gek is op het optimaliseren van processen teleurstellen. Dit artikel gaat over drie andere begrippen die samen ook deze afkorting vormen. Het gaat in dit geval bij STP om: Segmentatie - het indelen van klanten in groepen; Targetting - de keuze voor één of enkele groep(en); Positionering - kies uw positie binnen deze groep(en). In dit artikel geef ik aan hoe u met deze begrippen in de praktijk aan de slag kunt.

De noodzaak van segmentatie Niet elke klant is hetzelfde. ‘De klant’ bestaat niet. En toch doen wij iedere dag ons best om het elke klant naar de zin te maken. Waarschijnlijk door ons ingebakken gevoel van rechtvaardigheid en gelijkheid. We discrimineren niet en veel onderscheid maken is niet wenselijk. Daarom zijn bepaalde diensten voor alle Nederlanders beschikbaar. Geldt dit ook voor uw deskundige (en nu nog vaak gratis) advies? Het antwoord mag u zelf invullen, maar bedenk dat uw klanten dit onderscheid vaak wel maken en niet altijd loyaal zijn.

door Ludo Voorn Afdelingshoofd Marketingcommunicatie REAAL Verzekeringen [email protected]

Nu we het sociaal wenselijke gevoel achter ons hebben gelaten geef ik u nog twee redenen om te segmenteren : Bedrijfseconomisch, niet elke klant draagt bij aan uw winst. Ook hier gaat de 20-80 regel op. Twintig procent van uw klanten zorgt voor 80% van uw winst. Voor een andere 20% van uw klanten maakt u waarschijnlijk 80% van uw kosten. Weet u welke klant bijdraagt en welke klant u (te)veel kost? Marketingtechnisch, is heel Nederland of een hele gemeente uw doelgroep? Als u geen onderscheid maakt in wie u wel als klant wilt hebben en wie niet, dan reageren ook die klanten waarvoor u (te)veel kosten moet maken op uw marketinginspanningen.

Hoe segmenteert u uw klantenbestand? Als u een startende ondernemer bent, verkeert u wat dit betreft in een luxe positie. U kunt uw doelgroep nog kiezen en na analyse of deze klanten behoefte hebben aan uw dienstverlening kunt u aan de slag. Als bestaande ondernemer bezit u al een klantenbestand en hopelijk is dat ook goed gevuld met gegevens.

- Bepaal klantsegmenten - Kies één of enkele segmenten - Bepaal uw positie daarbinnen - Verbeter uw marktpositie - Bespaar tijd en geld

Stap 1: Zorg ervoor dat op de één of andere manier uw klantenbestand in Microsoft Excel terechtkomt. Vaak is hiervoor een export vanuit uw assurantiepakket nodig. Stap 2: Sorteer de data (via de werkbalk - Data - Sorteren) die u in uw Excel-werkblad hebt staan op de kolommen postcode en geboortedatum. Hierdoor krijgt u zicht op uw ‘dubbelen’. Voeg deze samen totdat alle informatie per klant (of indien gewenst per huishouden) op één regel past. Stap 3: Bekijk uw klantenbestand vanuit verschillende invalshoeken. Vergelijk uw klantenbestand met de kubus van Rubik (bekend van de puzzelrage begin jaren ’80), waarbij u steeds een ander segment ‘voordraait’ en een logische plaats geeft. Mogelijke velden waarop u kunt sorteren zijn:

38

VB_0806_p39 11-04-2006 09:28 Pagina 39

MV&D!

- Doorlopende provisie per klant (wat verdient u per klant?)

- Aantal contactmomenten (dit geeft een indicatie hoeveel kosten u voor een bepaalde klant maakt).

onderneming in het hoofd van uw (potentiële) klanten. Positioneren draait dus om de volgende drie zaken: - In het hoofd van uw klanten, het draait dus om de perceptie van uw klanten. U kunt zelf iets bijzonder of belangrijk vinden, maar vinden u klanten dit ook? Veel intermediairs positioneren zich graag als onafhankelijk, terwijl uit de VB-VerzekeringsBarometer 2005 naar voren komt dat consumenten de belangrijkste aspecten van uw dienstverlening deskundigheid, flexibiliteit, en oog voor de persoonlijke situatie vinden. - Een eigen plek, u dient dus een andere positionering te kiezen dan uw (directe) concurrenten. Wat onderscheidt u echt van uw concurrenten? Zit er in uw buurt al een financiële expert (zie column van Patrick van Hees in Het VB nr. 6)? Bedenk dan dat er in het hoofd van uw klant slechts één partij dé expert kan zijn. Als u uw concurrent op dit aspect niet kan overtroeven, kies dan iets anders. - Streven, positioneren is een continu proces, vergeet nooit dat uw concurrenten niet stilzitten en uw klanten bepaalde aspecten van uw dienstverlening als vanzelfsprekend gaan ervaren. Bereikbaarheid is een dergelijk aspect, complimenten over uw bereikbaarheid zal u waarschijnlijk nooit krijgen, eerder een klacht als u dit niet bent.

Klantbehoefte

STP, wat levert het u op?

Dit is natuurlijk geen uitputtende lijst, ook de sortering op de vervaldatum van een polis of op de verlengingsdatum van een hypotheek geven u veel inzicht. De beste segmentatie is natuurlijk de verdeling naar behoefte van uw klant. Weet u aan welke diensten uw klant behoefte heeft en via welke kanalen (persoonlijk, telefonisch, elektronisch) hij/zij deze bij u wilt afnemen? Als u dit weet, kent u ook de toekomstige potentie van uw klant. De kennis over de kanaalbehoefte biedt u bovendien de mogelijkheid om uw klant te (laten) bewegen naar een kostentechnisch gezien interessant communicatiekanaal.

Het goed doorlopen van deze drie stappen is een investering in tijd en geld, maar dit verdient u terug door uw (hernieuwde) focus (tijd en kostenbesparing) en uw verbeterde marktpositie.

- Aantal lopende polissen (hoeveel producten neemt de klant bij u af?) - Inkomen van uw klant (wat is zijn/haar potentie?) Bij hypotheekkantoren is dit bekend, indien u dit gegeven niet hebt, dan is de aanschafwaarde van de auto een goede indicatie voor de inkomensklasse. - Geboortedatum (hoe oud zijn uw klanten, welke behoefte heeft deze leeftijdsgroep, in welke levensfase zit deze groep? Maar ook hoeveel potentie qua doorlopende provisie zit hier dan in?). Staat wel de geboortedatum in uw systeem, maar niet de leeftijd? Bereken deze dan door bijv. in veld A1 de datum van vandaag te zetten en in veld B1 de geboortedatum. Typ in veld C1 de volgende formule: =(A1-B1)/365. Geen rekening houdend met schrikkeljaren berekent u nu de leeftijd van uw klant.

Natuurlijk heeft bijna niemand deze behoefte in een database vastgelegd, het is echter toch de moeite waard om dit (vanaf morgen) aan elke klant te vragen en vast te leggen. Al was het alleen maar om te voorkomen dat u afscheid neemt van een klant (zonder dat u zijn/haar potentie weet), puur omdat deze slechts één polis bij u heeft lopen!

Vragen of reacties: [email protected]

Tijd winnen?

Dat kan vanaf 1 mei met Plein+

Het segmentatieonderdeel vormt de basis voor de andere beslissingen, zonder analyse van uw klantenbestand blijft het lastig segmenteren. Veel verzekeraars bieden (marketing)diensten aan die u bij deze stap kunnen helpen.

Voor welk segment kiest u? Kies niet automatisch voor die klantgroep(en) waarin u de meeste klanten hebt ingedeeld. Kies die klantgroep(en) waar uw onderneming het beste bij past of bij kan passen. Natuurlijk let u hierbij op de omvang, winstgevendheid en potentie van de doelgroep. Maar bekijk ook of het segment: - Voldoende homogeen is (lijken de klanten binnen de doelgroep voldoende op elkaar?) - Genoeg afwijkt van de andere segmenten (is er genoeg onderscheid tussen de doelgroepen?) - Gemakkelijk bereikbaar is (Anders maakt u misschien (te)veel kosten om bij deze groep uw business op/uit te bouwen)

Welke positie streeft u na binnen de gekozen segmenten? Nadat u een keuze hebt gemaakt voor één of meerdere klantgroep(en) moet uw onderneming gepositioneerd worden bij deze doelgroep(en). Positioneren is niets anders dan streven naar een eigen plek voor uw

www.pleinplus.nl

nummer 8 - 13 april 2006

39

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:14 Pagina 40

SAFETY: 267 mm

SAFETY: 180 mm

SOME SAY THE FACTORY COULD BE CLOSED BY A FIRE. SOME SAY THE FACTORY COULD OPEN UP NEW MARKETS. WE SAY KEEP THE BUSINESS RUNNING.

We don’t back down from risk, we embrace it. We insure production. We insure Property. Contact Paul de Jong at 010 289 3586 in Rotterdam or visit us at acelimited.com for more information on Global Insurance and Reinsurance.

VB_0806_p41 11-04-2006 09:28 Pagina 41

preventie

Basis preventiecursus MKB-risico

“Vooral gesprekspartner kunnen zijn” De eerste cursus Basispreventie MKB-risico, die begin april werd gegeven, was een dag van veel leren en veel doen. Een vol praktijkprogramma en een gemotiveerde groep van vijfentwintig intermediairs, actief in het MKB. Centraal in de cursus stond ongeveer alles wat met brand te maken heeft, van bouwvoorschriften en van gevaarlijke sandwich-constructies vol piepschuim tot en met sprinklerinstallaties. De cursus duurde een hele dag en werd met een certificaat én met zes PE-punten afgesloten.

Bewustwording De belangrijkste doelstelling is bewustwording door de kennis van het intermediair van preventie te vergroten. Zo kan hij in het contact met een ondernemer een eerste inschatting van het risico-object maken en adviezen over preventie geven. Ook kan hij de verzekeraar beter op de hoogte brengen van de mogelijke risico’s in en rond het object. Maar van het grootste belang is het voor het intermediair dat hij vooral zijn rol als adviseur van de ondernemer beter kan waarmaken. Hij vormt meer de spil tussen ondernemer en verzekeraar en kan beter als ‘sparringpartner’ van de ondernemer fungeren.

Kennis Aan de hand van praktijkvoorbeelden krijgen de cursisten inzicht in risico-management. De cursus gaat in op de preventie-eisen en de verschillen tussen de eisen van de overheid en van de verzekeraars. Daarnaast wordt uitgebreid ingegaan op brand en de brandoorzaken. Een film laat zien hoe kleine, alledaagse en veel voorkomende zaken in een bedrijf tot brand kunnen leiden. Uiteraard is er veel aandacht voor de Wet- en regelgeving rond brandveiligheid en staat brandbeveiliging (ontruimingsplan, rol van de brandweer) op het programma. Ook de rol van het gebouw en de handhaving van de regels komen uitgebreid ter sprake.

eigenlijk nooit bij stilstaan.” “Het helpt om een goede gesprekspartner te zijn, zowel voor de ondernemer als voor de verzekeraar. Ik kan zo beter uitleggen waarom een verzekeraar een bepaalde preventie eist, maar ik kan de verzekeraar ook uitleggen waarom ik een bepaalde maatregel overbodig vind. Dat is dan weer een besparing voor mijn klant. Het is toch continu balanceren tussen bedrijfseconomische belangen en bedrijfscontinuïteit van mijn klanten.” En natuurlijk is de intermediair ook een ondernemer: “Als alle preventie leidt tot een lagere premie, dan is dat mooi voor mijn klant, maar ik ontvang een lagere provisie. Het voordeel gaat vooral naar de verzekeraar. Die mag mij daarvoor ook wel belonen.” Deze eerste cursus, georganiseerd door het Huijbers Instituut in samenwerking met Tyco Fire & Security en Risk Management Solutions, was de eerste cursusmodule in het kader van het Convenant Schadepreventie dat NVA en NBVA samen met het Verbond van Verzekeraars hebben gesloten. Een initiatief dat ondersteund wordt door onder meer de NVGA, het NIVRE, de VNAB en de FOV. Deze cursus wordt nog tweemaal herhaald en later in het jaar volgen de Preventiecursussen MKB-risico: Criminaliteitspreventie en Aansprakelijkheid. De cursus werd gegeven bij Ricas in Ede, dat beschikt over opleidings- en trainingsfaciliteiten als: leslokalen maar ook oefenunits zoals kantoren, supermarkt, gevangenis, hotel, ziekenhuis etc. Daarnaast zijn er diverse blusbanen voor praktijktraining. Volgens Rob Hoobroeckx, managing director bij Risk Management Solutions, is de belangstelling van de cursisten zeer groot: “Dat merken we aan de vragen die gelijk diep op de materie ingaan. Als we die allemaal zouden moeten bespreken dat duurt de cursus wel twee tot drie dagen”

In twee verschillende praktijksessies gaan de cursisten aan de slag met preventie in de ronde “sprinklers, blusgas en brandmeldsystemen” en zijn ze actief in de bluscontainer, waar ze een brand bestrijden met kleine blusmiddelen en waarbij ze de hitte van het vuur aan den lijve ondervinden. Naast de mondelinge en praktische training ontvingen de cursisten een dik en zeer volledig naslagwerk, waarin alle theorie overzichtelijk wordt besproken.

Beloning De reacties van de deelnemers zijn vrij gelijkluidend: “De ondernemer is helemaal gefocust op zijn productieproces, van zaken als WIA, levensloop, pensioen of brandpreventie heeft’ie echt geen kaas gegeten. Hij verwacht van mij dat ik hem help te ondernemen en dus antwoord weet op al die vragen. Daarom ben ik nu hier.” En “Het helpt ons om de ondernemer straks te overtuigen van het nut en de noodzaak van preventie, in het belang van zijn eigen continuïteit. Dat is iets waar ze

nummer 8 - 13 april 2006

41

VB_0806_pAdvert 11-04-2006 08:56 Pagina 42

Auteurspresentatie donderdag 27 april 2006 met op het menu:

Wfd

Beloningsstructuur Provisietransparantie Op donderdagavond 27 april a.s. geeft Jan Aikens een presentatie over de Wfd bij boekhandel Scheltema in Amsterdam. De toegang is gratis. Het belooft een interessante en pittige avond te worden. Jan Aikens zal stellingen poneren en discussies uitlokken.

Wat staat er deze avond voor u op het menu: Om te beginnen: Op 1 mei worden belangrijke Wfd-bepalingen van kracht: Onder (veel) meer is dit de begindatum van de reconstrueerbaarheid van het advies. In het kader van zijn doorlopend toezicht kan de AFM controleren of de advisering plaatsvindt volgens de normen van de Wfd. Datzelfde geldt op het gebied van de informatieverstrekking m.b.t. de onderneming. Welke zogenoemde precontractuele informatie moet de intermediair per 1 mei verschaffen en op welke wijze? En, welke informatie hoeft hij niet te verschaffen, of alleen indien er naar gevraagd wordt? Vervolgens: Het nieuwe Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen. Hierin wordt de beloningsstructuur voor bemiddelaars geregeld en ook de provisietransparantie.

De invloed van deze nieuwe regelgeving op de bedrijfsvoering van het intermediair is vele malen groter dan die van de Wfd. Nu nog bestaat de mogelijkheid de wetgever op andere gedachten te brengen en dat is nodig omdat er op deze wijze geen sprake kan zijn van een gelijk speelveld van adviseurs en direct writers/banken. Tot slot Een kritisch commentaar over de wijze waarop de AFM zijn taak opvat. De toezichthouder gaat zich steeds meer gedragen als een consumentenvereniging in plaats van een autoriteit die boven partijen staat. Boekhandel Scheltema Podium 2e etage afdeling Kunst Koningsplein 20 1017 BB Amsterdam Aanvang 19.00 tot 20.30 uur Toegang gratis Voor meer informatie: Tel. 020 5231440 Jan Aikens is hoofdredacteur van Het Verzekeringsblad en auteur van o.m. 100 Vragen over de Wfd en Wfd Kompas.

VB_0806_p43 11-04-2006 09:29 Pagina 43

feiten & cijfers

Uitstekend jaar voor Eureko

‘Fusie Achmea en Interpolis succesvol’ Voorzitter Maarten Dijkshoorn kon successen melden: “De fusie tussen Achmea en Interpolis verloopt succesvol, het schadebedrijf boekt goede resultaten en ondanks het conflict met de Poolse overheid vergroot Eureko haar belang in PZU, wat blijvende betrokkenheid bij PZU onderstreept.” Sinds de fusie van Achmea en oudRabodochter Interpolis, is Achmea een van de grootste spelers in de Nederlandse markt, met merken als Avéro, Centraal Beheer en sinds november vorig jaar dus ook Interpolis. Mede als gevolg van de fusie Interpolis is overigens voor slechts twee maanden in de boeken meegenomen - maakte het concern een flinke Maarten Dijkshoorn sprong voorwaarts. De bruto winst steeg met 114% van 386 miljoen tot 826 miljoen euro en de bruto premies groeiden met 19% van 5.524 miljoen tot 6.577 miljoen euro. Het eigen vermogen nam toe met 162% tot 8.525 miljoen euro, als gevolg van de fusie met Interpolis. Dijkshoorn: “We zijn er trots op dat we door de fusie tussen Achmea en Interpolis onze toonaangevende positie op de Nederlandse markt hebben kunnen consolideren. Als gevolg van deze fusie is het belang van Rabobank in Eureko vergroot van 5% tot 37% en is daarmee de op een na grootste aandeelhouder.” Volgens Dijkshoorn hebben de branches leven, schade en zorg alle een positieve bijdrage gehad in de resultaten. Ook het Poolse PZU (waarin Eureko haar belang heeft vergroot tot 33%) leverde een grote bijdrage aan de prestaties van Eureko. Dijkshoorn noemt het voortdurende conflict met de Poolse overheid een teleurstellende ontwikkeling. “Het is ons nog niet gelukt een oplossing te vinden om tot uitvoering van de overeenkomsten te komen zodat Eureko nog eens 21% van de aandelen kan verwerven en PZU naar de beurs kan worden gebracht.” Deze zaak is voorgelegd aan het Internationale Hof van Arbitrage, dat in het voordeel van Eureko oordeelde. Dijkshoorn zegt nu: “Te wachten op de beoordeling en toekenning van een schadevergoeding als tweede stap in de arbitrage.” Hij betreurt het dat de gang naar de rechtbank nodig was. Dit jaar wordt een overgangsjaar voor de Nederlandse activiteiten: de samenvoeging van Achmea en Interpolis. Dijkshoorn verwacht dat in de komende drie jaar het aantal formatieplaatsen met 2.500 tot 3.000 zal afnemen als gevolg van deze fusie en de geplande efficiencyverbeteringen bij Achmea. Naar verwachting is eind 2006 de nieuwe organisatiestructuur afgerond. De voordelen van de fusie zullen pas in 2007/2008 merkbaar worden.

De bruto premie uit leven steeg met 21,4% tot 2.807 miljoen euro, inclusief de 438 miljoen premie van Interpolis. De winst uit leven verbeterde van 185 miljoen tot 202 miljoen euro. Het technisch resultaat daalde met 86 miljoen tot 30 miljoen euro. Deze daling schrijft Eureko toe aan extra voorzieningen bij het Griekse Interamerican. De bruto premie uit schade steeg met 15% tot 1.699 miljoen euro. Deze groei komt voornamelijk uit de Nederlandse markt. De bruto winst nam met 30% toe, ook dit is toe te schrijven de Nederlandse markt, waar relatief weinig grote schaden waren. De kosten stegen door provisiekosten in het bancaire distributiekanaal van Interpolis. Zonder Interpolis zouden de kosten zijn gedaald naar 24,7% (25,5%). De zorgmarkt kenmerkt zich door oversluitingen en collectieve contracten. Achmea heeft 175 miljoen euro geïnvesteerd door premiekortingen. Hierdoor groeide het aantal verzekerden met ongeveer 400.000 tot 3,3 miljoen. Deze kosten zijn deels in de resultatenrekening van 2005 opgenomen. De bruto premie uit zorg steeg met 19% tot 2.072 miljoen euro. Het belangrijkste deel hiervan (98%, 2.012 miljoen) komt uit de Benelux, de rest uit Griekenland en Roemenië. De overname van de zorgportefeuille van AXA (2004) leverde vorig jaar een extra premie-inkomen op van 162 miljoen euro (+8%). De komst van de WIA leidde tot een daling van de premie door de terugbetaling van 78 miljoen euro aan WAO-premie. De opbrengst uit zorgdienstverlening daalde met 27% door verkoop van Argonaut in 2005.

Voor de laatste maal: Interpolis Nu Interpolis voortaan geconsolideerd in de cijfers van Achmea wordt meegenomen, zijn dit de laatste cijfers van Interpolis als zelfstandige entiteit. Binnen Achmea heeft men namelijk niet de gewoonte de resultaten van de afzonderlijke merken of labels te vermelden. Het laatste zelfstandige jaar van Interpolis was een succesvol jaar. De winst voor belastingen (en beëindigde bedrijfsactiviteiten) steeg met 31% van 307 miljoen tot 401 miljoen euro. De bruto geboekte premie bleef op een nagenoeg gelijk niveau van 3,9 miljard euro, bij leven en schade was een geringe groei, bij zorg een flinke daling. De bruto premie uit leven steeg met 2% tot 2.466 miljoen euro. Het inkomen uit particuliere levensverzekeringen nam af, dat uit collectieve verzekeringen steeg juist. De brutowinst uit leven daalde met 1% tot 195 miljoen euro. De bruto geboekte premie uit schadeverzekeringen steeg met 3%. Tot 1.188 miljoen euro. Het totaal aantal verkochte ‘Alles-in-één’polissen steeg in 2005 1,3 miljoen, volgens Interpolis heeft daarmee 19% van alle Nederlandse huishoudens deze combinatiepolis, die vooral via de Rabobank wordt verkocht, maar ook via internet en enkele intermediairs. De ‘Bedrijven Compact Polis’ is de variant voor het MKB, hiervan werd 3% meer verkocht zodat het totaal van deze polissen op 221.000 uitkomt. De brutowinst uit schade verdubbelde tot 176 miljoen euro. De bruto geboekte premies arbeidsongeschiktheidsverzekeringen daalden met 15% tot 309 miljoen euro. Als reden wordt de introductie van de WIA genoemd. De winst uit zorg verbeterde met 35% tot 46 miljoen euro. Het verlies uit overige activiteiten daalde nog verder van 11 miljoen tot 16 miljoen euro.

nummer 8 - 13 april 2006

43

VB_0806_p44 11-04-2006 09:29 Pagina 44

feiten & cijfers

Winst Klaverblad stijgt met ruim 10%

Premiebeleid Univé drukt resultaat 2006

De nettowinst van Klaverblad Verzekeringen steeg vorig jaar van 25,6 miljoen tot 28,3 miljoen euro, een stijging van 10,5 procent. Ook de geboekte premie steeg en wel met 7,2% tot bijna 175 miljoen euro. Het grootste gedeelte hiervan, 134,2 miljoen euro, komt voor rekening van het schadebedrijf. Uit leven werd bijna 42 miljoen aan premie geboekt. In 2004 was dit nog bijna 37 miljoen uit leven en ruim 127 uit schade. Het technische resultaat berekend over alle branches was 17,9 miljoen tegen 25,7 miljoen euro in 2004. Dit is inclusief de kosten en de opbrengsten van de verzekeringstechnische voorzieningen, maar exclusief de opbrengsten van het eigen vermogen. De daling komt hoofdzakelijk voor rekening van de tegenvallende resultaten in de branches motorrijtuigen WA en aansprakelijkheid. Ook de aanpassing van de rekenrente van de voorziening voor langlopende periodieke uitkeringen voor arbeidsongeschiktheidsverzekeringen speelt een rol. Deze werd gewijzigd van 4% naar 3%. Ook nam Klaverblad het besluit om de afsluitprovisie voor uitvaartkostenverzekeringen die in 2005 werden gesloten, direct ten laste van het resultaat te brengen en deze niet meer over een langere periode af te schrijven. Na toevoeging van de netto winst steeg het eigen vermogen van 201,8 miljoen tot 223,5 miljoen euro. Het eigen vermogen is daarmee ruim vijf maal zo groot als de wettelijk vereiste solvabiliteit. De performance van Klaverblad werd ook vorig jaar weer hoog gewaardeerd, zoals bleek uit het vijfde ‘Performance onderzoek Verzekeraars’ van NVA, NBVA en DAK. Op het onderdeel Schade behaalde Klaverblad Verzekeringen (net als in 2004) de derde plaats. Op het gebied van Leven individueel behaalde Klaverblad een tweede plaats. Op 1 mei vorig jaar verliet de heer Ziedses des Plantes Klaverblad na 34 jaar. Daarvan was hij ruim 26 jaar als statutair directeur in dienst. Sindsdien vormen mr R.G.C.M. van der Hart, A.A. Laurent en mr J.P.P. Barth de statutaire directie van Klaverblad Verzekeringen. Vorig jaar betrok Klaverblad het nieuwe kantoor, gebouwd naast het oude, dat gekenmerkt wordt door veel glas en een zeer transparant ontwerp. In diezelfde stijl ontwikkelt de exploitatiemaatschappij van de verzekeraar nu, op de plek van het oude kantoor, de Klaverbladtoren. Deze zal bestaan uit veertien bouwlagen en wordt naar verwachting na de zomer van 2007 opgeleverd. Samen met de bestaande kantoren vormt de Klaverbladtoren het Business Park ‘Soeterweyde’ te Zoetermeer.

Univé Verzekeringen heeft, mede door een aantal bijzondere baten, in 2005 het resultaat voor belastingen met 30% zien toenemen van 164 mln euro tot 212 mln euro. Dit bedrag is inclusief een (geschat) resultaat van 46 mln euro (2004: 38 mln) van de Onderlingen. Het bruto premieinkomen van Univé Verzekeringen is met ruim 11% toegenomen tot 1,72 mld (2004: 1,54 mld). Dat is inclusief het geschatte deel van de Onderlinge, dat stijgt van 114 naar 120 mln. Het totaal aan uitkeringen en schade stijgt met 11% en wel van 1,19 tot 1,32 mld. Het schadebedrijf boekte een bruto resultaat van 69 mln euro (2004: 54 mln). De Stichting Univé Rechtshulp (SUR) zag het aantal verzoeken tot rechtsbijstand het afgelopen jaar stijgen met 10% tot bijna 25.000 zaken. Waar in voorgaande jaren 8 tot 10 procent van de zaken werd uitbesteed, was dat in 2005 nog maar 4,7%. Door enkele eenmalige voorzieningen daalde het resultaat met 0,3 mln tot 0,6 mln. Univé Zorg zag het resultaat door het vrijvallen van een voorziening voor ‘schade oude jaren’ fors toenemen van 13 naar 48 mln euro. Univé Zorgverzekeraar boekte een lager maar positief resultaat van 7 mln (2004: 34 mln). De herverzekeringsactiviteiten (zonder Stormher) behaalden een resultaat van 9 mln tegenover 2 miljoen in 2004. Het bruto premie-inkomen neemt hier met 12% af tot 13 mln. Univé Stormher zag de bruto premie met 12% toenemen tot 9 mln en het resultaat verbeterde van 3 naar 4 mln. Het in 2004 opgerichte expertisebureau Compander boekte in haar eerste verlengde boekjaar een resultaat van 1,1 mln bij een omzet van 13 mln. In de jaarcijfers zijn een aantal bijzondere baten verwerkt als een ongerealiseerde koerswinst van 55 mln (herberekening over de periode 2001-2005) en een eenmalige bate van 6 mln euro uit de voorzieningenpot als gevolg van de invoering van het zorgstelsel. De opbrengsten uit beleggingen zijn toegenomen van 55,33 mln tot 96,36 mln. Het eigen vermogen van de centrale organisatie van Univé komt uit op 615 mln (2004: 483 mln). Door een scherper premiebeleid verwacht Univé Verzekeringen dit jaar een ‘aanzienlijk’ lager netto resultaat te behalen dan in 2005.

SPREKENDE CIJFERS KLAVERBLAD (in miljoenen euro‘s) Gestort kapitaal Reserves Technische voorzieningen Beleggingen Brutopremie waarvan buitenland Opbrengst beleggingen Totale omzet Premie e/r leven Premie e/r schade Kosten waarvan provisie Nettowinst Winst aan verzekerden

44

2005 5 224 213 446 176 0 17 193 42 133 69 46 28 0

(2004) 5 202 199 376 164 0 15 179 37 126 55 37 26 0

CZ gelooft in eerlijke premie Zorgverzekeraar CZ heeft in 2005 goed garen gesponnen uit de stijgende beurzen. Bij een beleggingsresultaat van 121 mln euro (2004: -31 mln) neemt het totaalresultaat toe van 58 mln naar 165 mln euro. Het concern boekte een bruto inkomen aan premies en bijdragen van 3,14 mld (2004: 3,05 mld). De schadelast nam toe van 2,8 mld naar 2,97 mld. De beheerskosten stegen door eenmalige kosten voor het basisstelsel sterk van 154 mln tot 172 mln. Het verzekeringsresultaat neemt door een slecht resultaat bij de ziekenfondsactiviteiten sterk af van 89 mln tot 63 mln. Het resultaat valt echter nog lager uit als we de eenmalig vrijgekomen voorzieningen weg zouden schrappen als gevolg van de komst van de nieuwe zorgverzekering. Het eigen vermogen van CZ steeg vorig jaar met 208 mln euro naar 1,16 mld. "Deze sterke vermogenspositie biedt CZ voldoende waarborgen om slagvaardig te kunnen blijven inspelen op de steeds scherpere concurrentie tussen zorgverzekeraars op premie en inkoop van zorg," aldus de directie. Daarmee doelt de verzekeraar op een andere door haar geconstateerde marktbeweging: "De komende jaren verwacht CZ in de markt vooral forse premiestijgingen bij collectieve contracten die met verlies zijn afgesloten door zorgverzekeraars met beperkte reserves." CZ zag het aantal klanten met een collectieve zorgverzekering dit jaar met 75% stijgen tot 600.000.

VB_0806_p45 11-04-2006 09:29 Pagina 45

feiten & cijfers

Noordhollandsche gaat in leven Meer premie, meer posten en veel nieuwe kantoren. De Noorhollandsche van 1816 verbeterde in 2005 weer een paar records. De bruto premie steeg van 57,2 miljoen euro naar 61,4 mln, waarvan 55,5 mln voor eigen rekening (52,3 mln). In 2005 werd voor 24,2 mln euro aan schade uitgekeerd (26,1 mln). Het schadepercentage verbeterde zich van 51,4 procent naar 47,7 procent. De netto winst nam toe van 8,8 mln euro naar 10,8 mln. Om minder afhankelijk te zijn van de prijsschommelingen op de herverzekeringsmarkt werd een paar jaar geleden de eigen Luxemburgse herverzekeringsmaatschappij in het leven geroepen. Bij een ontvangen premie van 2,8 mln euro bedroeg daar de winst 1,4 mln. Het aantal nieuwe polissen verdubbelde ruim en kwam uit op 34.652, waarvan 85 procent geheel digitaal verwerkt kon worden. Als de eerste drie maanden van het lopende jaar exemplarisch zijn voor het hele boekjaar, dan zal het groeipercentage over 2006 een veelvoud zijn van de in 2005 behaalde resultaten. Een persconferentie in feeststemming bracht het grote nieuws dat De Noordhollandsche ook Leven aan het pakket gaat toevoegen. Lex Verëll, directeur van De Noordhollandsche: “We gaan niet zelf een levensverzekeraar oprichten, maar we zullen met een partner ook simple risks levenproducten in onze pakketten gaan aanbieden. Net als bij rechtsbijstand, waar we samenwerken met DAS en ARAG. Het uitbreiden van ons huidige aanbod zal het pakket voor het intermediair nog beter tegen concurrentie beschermen.” Een uitstekende dienstverlening aan het intermediair, een hoge beloning, de persoonlijke werkwijze naast een digitaal proces, lage kosten en dus een aantrekkelijke prijs voor de eindconsument vormen volgens Verëll de pijlers van het succes. “Het vorige jaar liet ongelooflijk mooie cijfers zien in een tijd dat het intermediaire kanaal onder druk staat in simple risk schade.” Als performance een pijler is, dan is een groot succes toch de sterkste bedreiging? “Ons digitale proces kent in aantallen posten eigenlijk geen grenzen, maar er zijn natuurlijk altijd een paar posten waar we beter naar moeten kijken. Wij moeten ervoor zorgen dat we het aantal aanvragen die onze digitale acceptant weigert, zo klein mogelijk houden en dat we die aanvragen ook op dagverwerking houden. We doen er alles aan om de kosten laag te houden, maar als we zo doorgroeien in het aantal posten, moeten we misschien meer mensen gaan inzetten.” De groei in productie komt zowel uit de bestaande kantoren als uit de 265 nieuwe kantoren, die de afgelopen jaren de (lange) weg naar Oudkarspel vonden. Toch zijn er ook veel intermediairs die zich aansluiten bij een serviceprovider. Lex Verëll en Cas Verhage, mededirecteur, snappen daar niets van. “Serviceproviders hadden zeker hun nut toen er bij veel verzekeraars als gevolg van performanceproblemen grote achterstanden waren, maar die problemen zijn gelukkig een stuk minder. Voor simple risk schade zijn ze gewoon te duur voor het intermediair. Zo’n 25 procent van je provisie moet je inleveren. Nog even los van een eventuele bonus. Wij bieden alles wat een serviceprovider levert. Scherp inkopen? De kantoren bepalen in private label zo goed als hun eigen prijs. Een snellere service als bij ons kun je niet krijgen. En klikken en sluiten kan bij ons ook al lang. De eindklant kan met onze creditcard met daarop zijn inlogcode al zijn posten op de website van zijn tussenpersoon inzien, muteren en aanvragen. Het enige wat het intermediair en wij nog hoeven te doen is meekij-

ken. Alles digitaal, er komt slechts papier aan te pas als de klant zelf een polis of voorwaarden wil uitdraaien.” Veel verzekeraars kiezen voor bulkinkoop via de providers, waarom laten jullie die voordelen liggen? Verëll: “Welke voordelen? Als je een leuke aanbieding hebt, dan sta je even bovenaan. Verzekeraars worden gelijk van hun plek ‘gerollsd’ als een concurrent bij prolongatie of mutatie op dat moment een iets betere aanbieding heeft. Voor die werkwijze voelen wij niets. Alle hobbels zijn uit de processen weggenomen. In ons digitale proces levert bulk ook geen schaalvoordelen meer op ten opzichte van een groep kleinere relaties. We verwachten nog een verdere groei in het aantal nieuwe kantoren. Die willen we net zo goed kennen en bedienen als de mannen en vrouwen waar we al zaken mee doen. Als we daar een station tussen bouwen, dan gaat dat ten koste van onze directe relatie met de kantoren. Ik zie geen voordelen. Niet voor het intermediair en niet voor ons.” Serviceproviders passen volgens de heren in een trend bij veel grote verzekeraars. “We zien dat simple risk bij de grote spelers een serviceproduct wordt voor het intermediair dat het vooral van het MKB en adviesgevoelige producten moet hebben.. Ze vinden het intermediair simpelweg te duur voor de distributie van simple risks producten en zullen deze producten het liefst óf via verbonden direct writers óf hun bankkanaal afzetten. Veel intermediairs beginnen dat te voelen. We weten best dat ons deel van ons succes daaruit voortvloeit. We zijn maar een kleine speler. Als er veel beweging is bij het intermediair, dan betekent dat voor ons een forse groei. Maar wij klagen niet, hoor.”

Verwachting 2006 “We verwachten dat we over het lopende jaar naar verhouding wel minder winst zullen maken. We hebben vanaf mei de premies aanzienlijk verlaagd en dat zie je nu ten dele terug in de cijfers, omdat we nog geen heel boekjaar 2005 met de lagere premies hebben gewerkt. De kortingen geven we niet voor niets. Als de intermediairs met internet moeten concurreren, dan hebben ze naast een goede service ook een scherpe prijs nodig.”

SPREKENDE CIJFERS DE NOORDHOLLANDSCHE VAN 1816 (in miljoenen euro‘s)

Gestort kapitaal Reserves Technische voorzieningen Beleggingen Brutopremie Premie e.r. Schade Schade e.r. Schadepercentage e.r. Kosten Provisie Nettowinst

nummer 8 - 13 april 2006

2005 0.4 110.4 48.9 163.8 61.4 55.5 24.2 26.5 47.7% 7.0 14.0 10.8

(2004) 0.4 92.6 45.6 140.8 57.2 52.3 26.1 26.9 51.4% 7.1 13.0 8.8

45

VB_0806_p46 11-04-2006 09:30 Pagina 46

verzekerend buitenland

BELGIË Onderzoek naar belasting intermediairs De Europese Verzekeringsbemiddelingsrichtlijn is nu ook in het Belgische recht verwerkt. Anders dan in ons land is dit niet gedaan in een geheel nieuwe wet, maar door aanpassing van een aantal wetten: de wetCauwenberghs, de wet op de Landverzekeringsovereenkomst en de wet inzake het toezicht op de financiële sector en de financiële diensten. Omdat de Belgische wetgeving al vrij ver ging, zijn de implicaties voor intermediairs minder ingrijpend dan bij ons. Nieuw is het Europese paspoort en de herziening van de informatieplicht. Op dit moment wordt door de sector onderzocht hoe aan de informatieverplichtingen kan worden voldaan zonder dat dit de intermediairs al te veel belast. (De Verzekeringswereld) Terreinverlies voor intermediairs Ondanks een almaar afnemend marktaandeel vormen ongebonden intermediairs in België nog immer het grootste distributiekanaal voor verzekeringen. Banken zagen hun aandeel in 2004 het sterkst stijgen. Ook de gebonden distributie vertoonde een stijging, maar minder dan in voorgaande jaren. Waar het gaat om schadeverzekeringen nemen ongebonden intermediairs een dominante positie in: 65 procent van de totale premie loopt via dit kanaal. Daar staat tegenover dat hun marktpositie in de levenmarkt nog geen 16 procent is. In dit segment spelen de banken een allesoverheersende rol: de afgelopen jaren schommelde hun marktaandeel altijd tussen 80 en 90 procent. (De Verzekeringswereld)

hun financiële situatie alternatieve scenario’s voorstellen. (Versicherungswirtschaft)

ENGELAND Piraterij gedekt op Lloyd’s polis Wie bij piraterij denkt aan mannen met een ooglapje en een houten been gaat voorbij aan de werkelijkheid van dit moment. De piraten van nú zijn eerder te vergelijken met terroristen: zij gebruiken de meest moderne methodes en hulpmiddelen. Recente cijfers van het International Maritime Bureau wijzen op een forse toename van piraterij en het daarbij gebruikte geweld. Daaruit blijkt bovendien dat Somalië, Tanzania en Vietnam voorop lopen. Voor reders en scheepvaartondernemingen is piraterij een reëel risico. Lloyd’s speelde hierop in met het uitbrengen van een set clausules. De clausules zijn opgesteld door de Joint Hull Committee en het Joint War Committee, zij zijn bedoeld om discussie te voorkomen over de vraag wie dekking moet verlenen. (Insurance Journal) Lloyd’s: forse winst voor particulieren Particuliere beleggers die in 2003 hebben geparticipeerd in door Hampden geselecteerde Lloyd’s Syndicates kunnen zich in hun handen wrijven. Hun belegging leverde een rendement op van liefst 62,8 procent. Van het bedrag waarvoor men in een syndicaat participeert hoeft slechts een deel in cash te worden betaald. Voor het meerdere kunnen vermogensbestanddelen in pand worden gegeven en de daarop gemaakte beleggingswinst konden de beleggers ook nog eens in hun zak steken. (Post Magazine)

POLEN DUITSLAND Transparantie staat voortaan voorop Het Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) heeft een transparantieoffensief aangekondigd. De levensverzekeringsindustrie wil daar invulling aan geven door polishouders in informatief en adviserend opzicht te begeleiden tijdens de looptijd van de verzekering. Levensverzekeraars beschouwen het afsluiten van een verzekering als het begin van een langjarige partnership. Zij hebben zich voorgenomen om polishouders in dat kader regelmatig – ten minste eenmaal per jaar – inzicht te geven in de ontwikkeling van het verzekerde kapitaal, zodat zij zich een beeld kunnen vormen van hun pensioensituatie. Ook zullen zij polishouders al naar gelang

46

Hervorming van het toezicht De Poolse premier Kazimier Marcinkiewicz heeft aangekondigd dat hij een supercommissie wil instellen die toezicht houdt op de financiële markten. Deze supercommissie wordt belast met het toezicht op de toezichthouder voor verzekeraars, banken en de beurs. Aan het eind van dit jaar verdwijnen de huidige toezichthouders en is de supercommissie de enige toezichthouder voor de gehele financiële wereld. (L’Argus de l’Assurance)

RUSLAND Versoepeling toelatingsbeleid Het ziet ernaar uit dat Rusland zijn beleid inzake het openstellen van de verzekeringsmarkt gaat versoepelen. Op dit moment

mogen buitenlandse verzekeraars niet meer dan 25 procent van de Russische verzekeringsmarkt controleren. Onder druk van de Verenigde Staten wordt dit vermoedelijk opgetrokken naar 50 procent. Onder het nieuwe regime mogen ook in het buitenland gevestigde verzekeraars activiteiten ontplooien in Rusland. Dit is totnogtoe verboden. Momenteel hebben buitenlandse verzekeraars zo´n 12% van de Russische verzekeringsmarkt in handen. (Versicherungswirtschaft).

VERENIGDE STATEN Pentagon neemt militairen in bescherming Zo’n zes jaar geleden kwam bij een onderzoek door het Amerikaanse ministerie van Defensie aan het licht dat verzekeraars militairen als een gewillige prooi beschouwen. Met name levensverzekeraars gingen behoorlijk over de schreef. Zij verkochten soldaten niet-passende producten. Zo werden levensverzekeringen verkocht als spaarvormen en kregen militairen met kind noch kraai het advies om een risicoverzekering te sluiten. Dit voorjaar komt het Pentagon met een richtlijn om deze misbruiken tegen te gaan. Militairen moeten voortaan vóór het sluiten van een levensverzekering uitvoerig schriftelijk worden geïnformeerd. Tussenpersonen die zich daar niet aan houden worden opgenomen in een register en worden niet meer op militaire bases toegelaten om hun producten aan de man te brengen. (Reuters) Goed perspectief voor intermediairs In de Verenigde Staten zagen onafhankelijke intermediairs hun marktaandeel in 2004 met 12 miljard dollar groeien. Dit bleek uit een onderzoek naar marktaandelen door de Independent Agents & Brokers of America. Het onderzoek toont tevens aan dat deze beroepsgroep bijna 60 procent van de totale productie voor zijn rekening nam. Onafhankelijke intermediairs bouwen hun marktaandeel geleidelijk uit. Als zij nieuwe, efficiënte technologieën blijven toepassen, een sterke marketing- en merkstrategie volgen en hun toewijding aan en kennis van hun klanten uitbuiten, zullen zij ook in toekomst succesvol zijn. Waar multichanneldistributie min of meer gemeengoed wordt, blijft het marktaandeel van ongebonden intermediairs stijgen. Zij hebben het voordeel dat zij goed geworteld zijn in plaatselijke gemeenschappen en staan daardoor sterk in de strijd met direct writers en captive agents. (Insurance Journal)

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:16 Pagina 47

ABN AMRO zoekt risk consultant MKB m/v overtuigend gedreven

zelfstandig

initiatiefrijk

energiek resultaatgericht

Zelf een marktbewerkingsplan opstellen en implementeren. Zelf

onze regionale verkoopkantoren). Bent u zelfstandig en energiek,

nieuwe verzekeringsklanten werven, portefeuilles analyseren en deals

zeer sociaal én commercieel vaardig en kent u de verzekeringsmarkt

sluiten. De verzekeringsservice van ABN AMRO verder ontwikkelen

als uw broekzak? Hebt u een hbo-werk- en denkniveau, minimaal

en de kwaliteit ervan bewaken. Als dit u een uitdaging lijkt, dan bent

Assurantie A en een of meerdere branchediploma’s? Solliciteer dan via

u op uw plaats bij de assurantietak van ABN AMRO (op een van

www.abnamro.nl/werken, trefwoord ‘Risk Consultant MKB’.

PPGH1731_ABN_Risk_210x297.indd 1

15-03-2006 13:48:43

VB_0806_p48 11-04-2006 09:31 Pagina 48

dat is ook waar

Pensioenverzekering: leven en later leven.

Je hebt jaren terug de markt gemist en zit nu met een verzuim-portefeuille.

nieuws

Vijfduizendste nieuwe Cardif HOP

Kennisbijeenkomst

Drie maanden na de introductie van de vernieuwde Cardif Hypotheek Opvang Polis (HOP) is Advieskantoor Financieel Diensten Centrum Delft in het zonnetjes gezet voor het sluiten van de vijfduizendste hypotheekbeschermingpolis. De medewerkers kregen hiervoor van Cardif een lange zuil met vijfduizend Haagse Hopjes overhandigd. Op de foto v.l.n.r. Mary van der Kraan, Peter Ruigrok, Suzanne Lukas en Dick Snoeck van FDC Delft.

over veranderingen

De Homo Ludens is een gepasseerd playstation.

Schade is in veel particuliere branches weer wat het ooit was: een onzeker voorval.

In de natuurvriendelijke auto schijnt de claxon vervangen te worden door vogelgeluiden.

In tegenstelling tot hoofdrekenen is er met het naarje-toe-rekenen van de jongste generatie niets mis.

Soms is langer werken leuker dan langer leven.

In de grote steden gaan we naar het black office als front office.

In het nieuwe stelsel is het marktaandeel van psychiaters gegroeid ten koste van gerontologen.

Zijn er nog kinderen die thuiswinkelen zonder internet?

Tijd voor een presidentcommissarissenberoepsaansprakelijkheidsverzekering

dat is waar ook

48

FiDiZ presenteert ‘De toekomst’ “Is er toekomst voor het intermediair?” Over die vraag hield ir Adriaan Frijters, directielid van Nationale-Nederlanden, een lezing voor leden van FiDiZ, voorheen de Assurantie Club Zwolle en omstreken. Dat er toekomst voor het intermediair is mocht op voorhand, gezien de werkomgeving van de spreker, niet worden betwijfeld. Immers, de groot-supporter van het Nederlands elftal staat sinds jaar en dag voor intermediaire samenwerking. In de opening van zijn lezing schetste Frijters de veranderde marktomstandigheden in de laatste tien jaar. Zoals: beperkingen in fiscale aftrek, gematigde economische groei, inzet op multidistributie, verzakelijking van het intermediair, grotere product- en prijstransparantie en een veel beter geïnformeerde klant. Vanuit dit vertrekpunt schetste hij een aantal ontwikkelingen met een dominante rol voor de opkomst van internet als informatie- en distributiekanaal. Als voorloper op de vraag “Is internet het distributiekanaal van de toekomst?” liet Frijters zien hoe de distributiekracht in het schadesegment zich in de afgelopen tien jaar heeft ontwikkeld. Samenvattend is het marktaandeel voor het intermediair met 20% gedaald van 51% in 1996 naar 41% in 2006. Banken en direct writers versterkten hun positie in de simple risk markt (particulier en klein MKB). En juist in die markt biedt internet geweldige mogelijkheden. In essentie gaat het om de vraag of het intermediair zich wel realiseert hoe groot de potentie van internet is. Frijters had een mooi voorbeeld: zonder internet zouden niet zoveel mensen van zorgverzekeraar zijn veranderd. En bekende vergelijkingssites scoren heel hoog als het gaat om het product verzekering met auto als onbetwiste koploper. Het getuigt volgens Frijters van een misvatting om internet als een gereedschap van direct writers te zien. Het is juist ook een tool voor het intermediair, maar dient dan wel te volledig te worden geïncorporeerd in de werkomgeving. Dat betekent nadenken. Nadenken als intermediair over de eigen positie in een snel ontwikkelende omgeving, en het maken van keuzes. En op de vraag of er toekomst voor het intermediair is antwoordde Frijters volmondig ja. Met name het zakelijk segment (inclusief diens particuliere deel) blijft hét territorium van de professionele adviseur.

in klimaat Hebben klimatologische veranderingen invloed op de verzekeringsbranche? Daarover gaat een kennisbijeenkomst die de Vereniging Nederlandse Assurantie Beurs onder de titel ‘Weer, een risico?’ op 23 mei in het WTC in Rotterdam organiseert. Op het thema zal worden ingegaan door drie inleiders, elk vanuit een eigen invalshoek. Deze inleiders zijn weerman Erwin Kroll, de Duitse geofysicus Ernst Rauch, hoofd van de afdeling klimatologische risico’s en het Geo Risk Research-centrum bij herverzekeraar Munich Re, en dr Wilfried ten Brinke, werkzaam als projectmanager river engineering bij Rijkswaterstaat en nauw betrokken bij de evaluatie door het RIVM (Rijks Instituut voor Volksgezondheid en Milieu) van het overheidsbeleid tegen overstromingsrisico’s in Nederland. Gespreksleider is Adriaan Westerhof, algemeen directeur van de Troostwijk Groep en als voorzitter van de Stichting BCE Calamiteiten en Projecten nauw betrokken bij de aanpak van schaderegeling bij calamiteiten. Het seminar begint om 15.30 uur en is bestemd voor directies en medewerkers van de in het co-assurantiecircuit actieve makelaars, verzekeraars, expertisebureaus en advocatenkantoren. Ook de leden van de beursclubs en riskmanagers van bedrijven worden hiervoor uitgenodigd.

De agenda vindt u op www.vbnet.nl

VB_0806_p49 11-04-2006 09:31 Pagina 49

nieuws

Meeùs laat Woonkrant verschijnen

London volmachtdag

Deze maand verschijnen er negentien edities van de Meeùs Woonkrant in een oplage van 2,5 miljoen exemplaren. De regionale verkooporganisaties van Meeùs kunnen binnen vastgestelde kaders een eigen krant uitbrengen, waarmee producten en diensten op het gebied van woningmakelaardij, verzekeringen en hypotheken onder de aandacht van het publiek kunnen worden gebracht. De krant wordt huis-aan-huis verspreid in de regio waar Meeùs gevestigd is. Doel van de uitgave is ook om naast het presenteren van het woningaanbod de naamsbekendheid van Meeùs te vergroten.

London Verzekeringen heeft met 150 volmachtrelaties de musical Cabaret in het Koninklijk Theater Carré in Amsterdam bezocht. De relatiedag startte ‘s middags in Hotel Okura, waar London met de gevolmachtigden terugblikte op de resultaten van 2005. Daarna kregen de relaties een blik in de toekomst voorgeschoteld door futuroloog Arjen Kamphuis. Na het diner werden de genodigden in antieke trams naar Carré gebracht.

Postbank-tips om huis sneller te verkopen Twee derde van de huizenbezitters wil eerst zijn huidige huis verkopen, voordat er een nieuwe woning wordt gezocht. Want niemand betaalt graag onnodig dubbele maandlasten. Toch kiest nog 14 procent van de woningbezitters ervoor eerst een nieuw huis te kopen en dan pas het oude huis te verkopen. Dat percentage neemt zelfs toe tot 38% als men onverwacht met het droomhuis geconfronteerd wordt, zo blijkt uit een onderzoek van TNS NIPO in opdracht van de Postbank onder woningbezitters in Nederland. Om te helpen een snelle verkoop te realiseren heeft de Postbank een ‘VerkoopVersneller’ samengesteld, een boekje met 44 meer of minder waardevolle verkooptips. Het gaat om tips voor het te koop zetten van een huis, voor de bezichtigingen, de ontvangst van gegadigden en de afhandeling van de verkoop. Zoals: tip 4: Stel een realistische vraagprijs vast; tip 5: Maak gebruik van internet; tip 17 en 20: Zorg dat het huis van buiten en van binnen een verzorgde indruk maakt; tip 26: Let op kook- en andere geurtjes; tip 28: Houd huisdieren buiten zicht; tip 36: Laat het kaartje achter van je Postbank Hypotheekadviseur (dan kunnen jouw kopers ook bij hem een adviesgesprek aanvragen); en vooral tip 29: Zorg voor een huiselijke sfeer. Amerikaans onderzoek wijst uit dat koffie en appeltaart daaraan bijdragen. In de Postbank VerkoopVersneller is dan ook een recept opgenomen van Grootmoeders appeltaart. Naast de 44 tips biedt het boekje ook een overzicht en uitleg van veel voorkomende begrippen en worden kortingen geboden op verhuiskosten en het huren van tijdelijke opslag. De VerkoopVersneller kan gratis besteld worden via Postbank.nl, pagina ‘hypotheken’.

Heb je belangstelling voor één van onderstaande functies? Bel ons dan vandaag nog of mail je C.V. naar [email protected]

Relatiebeheerder Bedrijven Hypotheek Adviseurs Relatiemanager Pensioenen Acceptant Volmachten Hypotheek Specialisten Schadebehandelaars Assurantie Adviseurs Financial Planners Product Manager Schade ibs/Astrea Aalsterweg 3A 5615 CA Eindhoven tel.:(040) 215 52 80 Printerweg 45 3821 AP Amersfoort tel.:(033) 455 07 97 e-mail: [email protected] web: www.ibs-astrea.nl

nummer 8 - 13 april 2006

49

VB_0806_p50 11-04-2006 09:31 Pagina 50

satire

Tijd rijp voor Poetsen (niet voor Lullen) De telefoon gaat. “Neem me niet kwalijk?” zeg ik. “Nee, natuurlijk niet,” zegt mijn cliënt vanuit de stoel. Ik loop naar de telefoon en krijg een tamelijk opgewonden collega uit het Westen aan de lijn: “Heb je het gelezen?” “Wat?” vraag ik. “Nou in het Verenigde Vakblad voor Kappers?” “Nee,” zeg ik. Ik lees Het VakBlad en dat is voor mij, naast de nieuwsberichten via de fax, voldoende om bij te blijven in mijn vakgebied. “Wat lees je dan?” vraag ik. “Nou er is een club mensen die meent dat we opeens over de integriteit van ons vak moeten praten,” zegt mijn collega. “Hoezo?” vraag ik. “Nou, Een Tiental Branche Genoten (ETBG) heeft een Initiatief Groep (IG) opgericht om over de KernWaarden van Ons Vak (KWOV) te praten.” zegt collega. “Hoezo?” vraag ik nogmaals en denk ‘Wat Is Dit nu voor Kul? (WIDnvK?). “Nou,” zegt collega, “ze hebben zelfs een heus Mission Statement. Ze hebben dus een doel. Ze gaan nadenktanken over innovatieve vernieuwing en progressieve vooruitgang van de kappersbranche, ze willen de vervolgens overtuigde branchegenoten verbinden en zo bijdragen aan een betere kappersketen.” Ik denk en zeg: “Wat een briljant plan! Maar... dat wil toch iedere kapper? Wij doen toch niet anders dan zorgen dat onze klant goed verzorgd de zaak verlaat? Dat mensen met haarproblemen geholpen worden? Dat bruiden met het mooiste kapsel ooit trouwen? Dat kankerpatiënten een passende pruik krijgen? Dat klanten hier gelukkiger weggaan dan binnenkomen?” “Ja,” zegt collega, “maar deze Branche Genoten (BG) wekken nu de indruk alsof wij dat niet doen. Sterker, alsof wij dat nog nooit gedaan hebben, alsof wij alleen maar niet-integer de duurste producten verkopen die nergens over gaan. Alsof wij onze leerlingen voor vol tarief aan de bak laten, alsof wij altijd de troep hebben verkocht die de haarwaterfabrikanten ons graag wilden leveren, ondanks de reisjes die ze ons hebben aangeboden. En dat, en dat, terwijl wij juist na breed overleg met Financiën en alle vertegenwoordigers van onze branche de Wet Kappen en

50

Droogföhnen hebben gekregen. Alsof wij nu onder druk van die wet eindelijk integer moeten zijn. Eentje denkt zelfs dat wij, nu er een nieuwe Wet is, alleen maar mazen gaan zoeken.” “Maar wie zijn ‘ze’ van ETBG dan?” vraag ik mijn collega die zich hoorbaar in zijn integriteit voelt aangetast. “Nou,” brandt hij los, “‘ze’, is een aantal heren van middelbare leeftijd, die in de achterliggende decennia hun zakken goed gevuld hebben met het verkopen van producten, diensten of concepten in onze Kappersketen en die daar nu blijkbaar opeens genoeg van hebben. Ze borrelen en eten regelmatig met elkaar en dit is het resultaat van hun gezamenlijk samenzijn. Binnenkort willen ze deze exercitie met vijftig branchegenoten herhalen en dan weer praten over onze branche. De baas van VVK, Angstwiek, is hun opperhoofd. Die heeft vorig jaar met vijftig BoBo’s over ethiek gesproken, daar een boekje van gemaakt en nu heeft ’ie de smaak te pakken. Hij wijdde zelfs een heel thema, veel dikker dan een normaal nummer, aan het onderwerp. Tot de nok gevuld met integere zweverij.” Ik kalmeer mijn collega en relativeer: “Die Angstwiek heeft al langere tijd een psychologische relatie met Van Ekster-Horst, een tot inkeer gekomen verkoper. Hij zei zelfs – in lijn met dé Luther King - ‘Ik heb een droom’. Dit alles lijkt mij vooral borrelpraat. In de zin van ‘Ze dronken een glas, deden een plas en alles bleef voor hen zoals het was.’ Laten wij gewoon vooral ons werk blijven doen, zoals de klant dat wil en waarover hij tevreden is.” Mijn collega beaamt gerustgesteld: “Ik poets inderdaad liever”. “En zo is het,” denk ik en leg de hoorn neer: “Gewoon je werk doen en luisteren naar de klant. Mijn Mission Statement: Niet Lullen Maar Poetsen (NLMP).” Ik ga terug naar mijn klant, maak zijn kapsel af, geheel naar zíjn wens. “Zit het zo goed?” vraag ik hem overbodig, met de spiegel in mijn hand. “Natuurlijk, meer dan perfect, als altijd,” zegt mijn cliënt. Noot van de redactie: (IGMBPBOLT)

Barbier [email protected]

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:18 Pagina 51

Hoeveel kapitaal is niet te veel kapitaal?

www.swissre.com Neem voor meer informatie contact met ons op: [email protected] Risicokapitaalbeheer heeft soms veel weg van staren in een glazen bol. Hoe berekent u de risico’s? Moet u meer kapitaal achter de hand houden? Of juist minder? RICASSO®, onze flexibele, geavanceerde simulatiesoftware, is geen glazen bol, maar kan u wel helpen te bepalen hoe u uw kapitaal het beste kunt inzetten en of uw herverzekeringsprogramma doet wat het moet doen. Diverse verzekeraars vertrouwen al op RICASSO®. Waarom u niet?

Expertise you can build on.

VB_0806_pAdvert 10-04-2006 15:19 Pagina 52

Koen Akkerman, verkoopleider ATP

Met deze claim bewijzen wij continu op zoek te zijn naar producten die uw concurrentiepositie verbeteren. Zoals onze Unigarant autoverzekering. De enige autoverzekering die drie jaar lang aanschafwaardegarantie biedt. Een geluk bij een ongeluk voor uw klant dus eigenlijk. En een mooie aanvulling op uw productaanbod. Na drie jaar wordt bij totaalverlies van de auto 110% van de dagwaarde uitgekeerd. Wilt u meer weten over onze autoverzekering of één van onze andere scherpe schadeverzekeringen? Bel 0528-299662 voor een afspraak met een accountmanager van Unigarant.

Scherp in schade www.unigarant.nl Postbus 50000, 7900 RP Hoogeveen