COMMERCIAL ATTITUDE & SALES PROCESS CONTROL

COMMERCIAL ATTITUDE & SALES PROCESS CONTROL

Prinses Marie-Joséplein 2 B - 8500 KORTRIJK Tel.: +32 (0)56 22 88 11 Fax: +32 (0)56 21 20 41


Inhoud Documentatie

1. Verbetering van de Verkoopresultaten......................................................................pag. 1 2. De noodzaak van persoonlijke Vertrouwensrelaties.................................................pag. 1 3. Commercial Attitude, training in Vertrouwensrelaties................................................pag. 2 4. Commercial Attitude, training in Vraagstellingsprocessen.........................................pag. 2 5. De noodzaak krachtig te Overtuigen en te Onderhandelen......................................pag. 3 6. Sales Process Control, training in Overtuigingskracht..............................................pag. 3 7. Sales Process Control, training in Onderhandelingsvaardigheid..............................pag. 4 8. Sales Cases..............................................................................................................pag. 4 9. Organisatie van het Trainingsproces.........................................................................pag. 5 10. Opvolging d.m.v. Salesstrategie Sessies……………………………………………….pag. 5 11. Inhoudsomschrijving BPMA concept…………………………………………………… pag. 6 Tarieven.....................................................................................................................zie bijlage

De natuurlijke uitstraling van de diamant komt pas dan tot uiting nadat de steen ontdaan is van al het ruwe. Vaak moeten ook wij ons ontdoen van al datgene wat onze natuurlijke uitstraling beperkt. Hans Bergmans, Bestuurder BPMA


1. Verbetering van de Verkoopresultaten BPMA is sinds 1983 gespecialiseerd in de professionalisering van verkoopprocessen binnen Business to Business markten in de sectoren Handel, Industrie, Dienstverlening en ICT. BPMA stelt de structurele verbetering van uw verkoopresultaten centraal. Dit doel wordt door BPMA bereikt op basis van het trainen in onderscheidend persoonlijk vertrouwen en dus gunning in samenhang met een krachtige op het afronden van orders gerichte structuur binnen het verkoopproces. Door gebruikmaking van actuele door deelnemers vooraf in te zenden Sales Cases krijgt de training het karakter van een bedrijfstraining op maat. BPMA voorziet in de noodzakelijk opvolging middels Sales Strategiesessies waarin aan de hand van actuele Sales Cases periodiek en in kleine groepen de trainingstoepassing en als gevolg daarvan de verbetering van de verkoopresultaten wordt gegarandeerd.

2. De noodzaak van persoonlijke Vertrouwensrelaties •

Bedrijven met hoogwaardige producten en diensten ervaren dat profilering in de markt steeds moeilijker wordt, omdat zij in de ogen van de klant steeds meer op elkaar lijken en door prijsstelling ook geen substantieel onderscheid meer bereiken.

•

Vertrouwen is een essentieel element dat niet meer op uitsluitend functionele gronden wordt gemeten, maar meer en meer bepaald wordt door de persoonlijkheid van de Verkoper of Accountmanager.

•

Gevoelens van vertrouwen worden op persoonlijkheidsgronden slechts voor een gering deel binnen relaties en prospects opgewekt, omdat dit natuurlijk vertrouwen te vaak afhankelijk is van de toevallige “klik “ tussen Verkoper, Accountmanager en klant.

•

Bij het merendeel van de contacten met prospects en relaties ontstaat deze “klik “ niet of in mindere mate. Dit heeft als gevolg slechts zeer oppervlakkige en neutrale contacten die gebaseerd zijn op vooroordelen en ingestudeerde typologieën. Hierdoor is het uiteindelijke resultaat een zwakke vertrouwensbasis en een magere invulling van de zo noodzakelijke, op persoonlijkheidsgronden gebaseerde gunning.

Klanten en prospects kiezen voor persoonlijk partnership en niet langer voor uitsluitend functionaliteiten.

1


3. Commercial Attitude, training in Vertrouwensrelaties (dag 1) Aan de hand van actuele Sales Cases wordt getraind in de opheffing van aanwezige gevoelsmatig natuurlijke blokkades die vertrouwensrelaties in de weg staan. Resultaat: • Bewustwording van de kracht van de eigen persoonlijkheid, naast de kracht van het bedrijf c.q. het merk. • Relatiekwaliteit onafhankelijk van de persoonlijkheid en het karakter van de ander. • Relatiegerichtheid en dienstbaarheid i.p.v. orderafhankelijkheid. • Gedrag op basis van respect i.p.v. aangepast, ongemeend gedrag. • Excuses gedrag omgezet in gedrag dat staat voor invloed • Definitieve afrekening met vooroordelen en typologieën. • Invloed op vertrouwensrelaties en dus het gunningsproces met alle beslissers. Gevolg: Persoonlijke gunning

4. Commercial Attitude, training in Vraagstellingsprocessen (dag 1) Toepassing van de principes van Commercial Attitude door training in de vraagstelling waaruit: • • • •

Oprechte interesse in de persoon blijkt; Oprechte interesse in de functie en in het bedrijf van de klant blijkt; Oprechte interesse in de problematiek van de klant blijkt. Oprechte interesse in de gevolgen van de problematiek blijkt

Resultaat: • Een betrouwbaar inzicht in de persoon en het bedrijf van de klant • Een helder inzicht in de problematiek van de klant. Gevolg: Hoge slagingskans door een 100% afstemming van het oplossingsgerichte aanbod op de persoonlijke- en bedrijfsmatige situatie en problematiek van de klant.

2


5. De noodzaak krachtig te overtuigen en te onderhandelen Aangeboden oplossingen kunnen vaak functioneel uitermate geschikt zijn voor de prospect of klant maar indien er geen sprake is van gunning op persoonlijkheidsgronden zal de order toch vaak elders worden geplaatst. Door de toepassing van Commercial Attitude is de basis voor verkoopsucces al voor een zeer groot deel gelegd. Oprechte interesse in de persoon, in het bedrijf, de problematiek en in de behoeften van de prospect of klant creëert de zo belangrijke vertrouwensbasis. Hierdoor staan zij meer open voor de aangeboden oplossingen en worden veel bezwaren en tegenwerpingen al op voorhand tot een minimum beperkt. Daarnaast blijft het echter, ondanks de verworven vertrouwensrelatie, van groot belang om het verkoopproces stapsgewijs samen met de prospect of klant zorgvuldig en daadkrachtig te doorlopen. Sales Process Control voorziet derhalve in een resultaatgerichte gesprek-, overtuiging- en onderhandelingstructuur die aansluit bij de principes van Commercial Attitude.

6. Sales Process Control, training in Overtuigingskracht (dag 2) De volgende onderdelen worden aan de hand van actuele Sales Cases geanalyseerd, gecorrigeerd en getraind: • Overtuigend gebruik van de juiste verkoopargumenten. • Verkoopprocesbeheersing. • Vragen om de order Resultaat: • • • • • • •

Inhoudelijk en commercieel krachtig neerzetten van de aangeboden oplossing Effectieve omgang met vroege en impulsieve bezwaren. Het elimineren van “ prijs “ discussies versus de toegevoegde waarde Effectieve omgang met stiltes in het verkoopgesprek. Achterhaling van het allerbelangrijkste koopargument van de klant. Enthousiasme en ja-stemming. Orders

Gevolg: hogere omzet

3


7. Sales Process Control, training in Onderhandelingsvaardigheid (dag 2) Door de combinatie van training en behandeling van actuele Sales Cases worden de volgende onderhandelingsvaardigheid elementen geanalyseerd, gecorrigeerd en getraind: • • • •

Contactvaardigheden in de bezwarenfase Onderhandelingsvaardigheid Waarborging van de voortgang van het verkoopgesprek Alsnog orderafronding

Resultaat: • • • • •

Helder maken van onduidelijke bezwaren Testen of een bezwaar echt is of een smoes Weerleggen van technisch- en commercieel oplosbare bezwaren. Weerleggen van technisch- en commercieel onoplosbare bezwaren Vragen om de order

Gevolg: Maximaal orderbehoud

8. Sales Cases Het Commercial Attitude & Sales Process Control concept wordt op een positief confronterende wijze geïmplementeerd aan de hand van vooraf door de deelnemers in te brengen Sales Cases. Deze Cases hebben betrekking op actuele commerciële onderhandelingsprocessen binnen uw onderneming. De aanpak bevordert direct orderafrondingen alsmede het enthousiasme voor het structurele gebruik van het concept binnen uw verkooporganisatie.

4


9. Organisatie van het Trainingsproces (dag 1,2 en 3) Alle onderdelen worden getraind in 2 aaneengesloten dagen. Naast de opdracht tot integrale toepassing aan de hand van Sales Cases worden acties afgesproken die dienen te worden gerealiseerd en gepresenteerd tijdens een derde opvolgingsdag te plannen ca. 4 weken na de basisdagen Tijdens deze praktijkdag wordt geëvalueerd hoe succesvol de acties zijn uitgevoerd en de trainingsonderdelen worden aan de hand van de actuele Sales Cases nader uitgediept.

10. Opvolgingstraining Commercial Attitude & Sales Process Control d.m.v. Salesstrategie Sessies (dagdelen) • Intraining aan de hand van actuele Sales Cases met maximaal 4 personen hetgeen leidt tot de volledige individuele en structurele beheersing van het verkoopproces • Salesstrategie Sessies aan de hand van actuele Sales Cases dragen bij tot de structurele verhoging van het individuele verkoopresultaat en maken dit resultaat meetbaar • 30 BPMA meetpunten geven de voortgang aan m.b.t. de beheersing van het verkoopproces • Salesstrategie Sessies met de duur van een dagdeel houden de deelnemers scherp. Aantal Salesstrategie Sessies vast te stellen in overleg.

5


11. Het Commercial Attitude Bedrijfstrainingsconcept van BPMA Hoe kijkt de markt naar u? Hoe wilt u dat de markt naar u kijkt? Binnen deze twee vragen ligt de problematiek van uw bedrijfsattitude. Een problematiek die zich niet uitsluitend door organisatorisch ingrijpen laat oplossen, maar oplosbaar wordt door te werken aan de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen, die in mensen of in groepen van mensen aanwezig zijn. Op deze basis werkt het Commercial Attitude Trainingsconcept van BPMA. Het succes van dit trainingsconcept is echter afhankelijk van een aantal belangrijke voorwaarden. Wanneer niet aan deze voorwaarden wordt voldaan dan blijft de verbetering incidenteel en van korte levensduur. In het kort zijn deze voorwaarden: • • • •

De acceptatie van het feit dat u verantwoordelijk bent. De mate waarin eenduidig denken binnen uw hoger management aanwezig is of te bevorderen is. Het afzetten of doen afzetten van de verantwoordelijkheden in het licht van de horizontale en verticale communicatie. De bereidheid tot sancties.

Het concept gaat uit van de handhaving van het bestuurlijk evenwicht tussen de veranderingsprocessen en de waarborging van de dagelijkse voortgang. Bedrijfsorganisatorische blokkades zijn secundair aan de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen en kunnen derhalve in een later stadium worden opgeheven. De genoemde voorwaarden staan borg voor de noodzakelijke, eenduidige uitstraling naar ieder volgend bedrijfsonderdeel. Wij onderscheiden ons door ons niet te beperken tot het vaststellen van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen, maar hiervan daadwerkelijk de oorzaken bloot te leggen en een effectieve oplossing te bieden. Aangetoond wordt, dat het gebrek aan eenheid in Commercial Attitude ligt in het ontbreken van persoonlijke en oprechte interesse in elkaar en in de klant. Excuses zoals bijvoorbeeld: "het ligt niet aan mij, maar aan de ander", zullen alleen dan nog kunnen worden gehanteerd, indien er sprake is van bewezen onkunde in absolute zin.

6


De Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen Op basis van onderstaande verschijnselen als gevolg van denken gevoelspatronen, ontstaat een op zichzelf gerichte organisatie. Zo komt u dus bij uw relaties over! Contactarmoede op basis van Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen zoals: • • • • • • • • • •

Eigenbelang of belangenschillen Vooroordelen, antipathie Budgetverantwoordelijkheden, competitie Kortzichtigheid, misgunning Zelfbescherming Zelfoverschatting of zelfonderschatting Onwil, onbegrip Achtergrond, Opleiding Ongemotiveerd staan achter gestelde doelen Angst voor verandering

Binnen de organisatie zal niemand graag openlijk willen toegeven, dat het werkelijk denken en voelen de basis vormt voor het werkelijk handelen en dus voor hoe de organisatie overkomt in de markt. Er is dan geen sprake van een op echte interesse gebaseerde Commercial Attitude. Het is aantrekkelijk om de schijn, zowel intern als extern, op te houden. Het spel wordt gespeeld en dikwijls doorzichtig. Het is hard nodig dit te doorbreken, want de vraag "Hoe ziet de markt u?", wordt op basis hiervan beantwoord. Binnen de trainingen wordt het werkelijk denken op basis van praktijksituaties aangetoond. Geen theoretische verhandelingen, maar aantoning van het werkelijk denken, aan de hand van een duidelijk herkenbare problematiek voor alle betrokkenen.

7


Opheffing van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen De Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen vinden hun oorsprong in het ontbreken van echte interesse of in het pretenderen van interesse. Het trainingsconcept doorbreekt de mogelijk op te houden façades door individueel aan te tonen of er sprake is van werkelijke of gespeelde interesse in de ander. De ander is de klant, de collega, de andere afdeling of dienst, de manager of de uitvoerder. Dit aantonen van het wel of niet aanwezig zijn van werkelijke interesse en het veranderingsproces van “spel “ naar echt vormt de kracht van het BPMA trainingsconcept. Aangetoond wordt dus dat niet primair de ander of de omstandigheden oorzaak zijn van het niet of onvoldoende functioneren van de organisatie, maar dat de oorzaak ligt bij de betrokkenen zelf. Het persoonlijke voordeel van de betrokkenen bij oprechte interesse in plaats van gespeelde interesse, is de wisselwerking die uitgaat van contacten op basis van werkelijke interesse. Een wisselwerking, die leidt tot meer werkplezier, een verhoogd verkoopresultaat en een betere samenwerking tussen verkoop-, technische- en andere diensten.

Resultaten na bewustwording en opheffing van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen 1. Men realiseert zich medewerker of medewerkster te zijn van een verkooporganisatie. 2. Men zal zich open kunnen stellen voor de problemen in iedere discipline. 3. Niemand zal bij voorbaat oorzaken van falen afwentelen op de ander. 4. Klantgericht denken en handelen is gebaseerd op klantgericht voelen. 5. De onderneming is in staat te bepalen op welke wijze de markt naar de onderneming kijkt, waarbij medewerking van alle betrokkenen is gewaarborgd.

8

COMMERCIAL ATTITUDE & SALES PROCESS CONTROL

Recommend Documents