Business to business (Ipari) marketing 3. Beszerzés Dr. Piskóti István Marketing Intézet p-marketing
Beszerzés helye a szervezetben Centralizált Decentralizált Kombinált megoldás
Beszerzési magatartás folyamat nSZAKASZAI: nProblémafelmerülés, nElőzetes
információgyűjtés nTárgyalási szakasz nelőzetes tárgyalási fázis najánlati fázis nrészletes tárgyalási fázis nSzerződéskötés nTeljesítési fázis nMűködtetési fázis
Beszerzési folyamat A szükségletek felismerése 2. A szükségletek pontos leírása 3. A megfelelő szállító keresése, kiválasztása 4. Ár és más feltételek meghatározása 5. Szerződéskötés, áru megrendelése, 6. A megrendelés nyomon követése 7. A partnerkapcsolatok fejlesztése 8. Árufuvarozás 9. Minőség-ellenőrzés 10. Raktározás, nyilvántartás 11. Személyzet továbbképzése 12. Felhasználás 1.
Beszerzési folyamat új vásárlásnál Külső kezdeményezés
Problémafelismerés
Belső kezdeményezés
Meg kell oldani a problémát?
Make or Buy?
Altervatív problémamegoldások
Szükséges egy termék?
Döntés a külső beszerzés mellett Termék jellege? Információcsere az ajánlatadókkal
Ajánlatok ellenőrzése
Szállítók meglátogatása
Minősített szállítók keresése
Szállító-választás Régi szállítók
Ajánlatok bekérése
A szállító és az ajánlat kiválasztása
Kapcsolat a potenciális szállítókkal
Szerződésteljesítés
Új szállítók
Visszacsatolás a beszerzés eredményeiről
Beszerzési modellek Webster/Wind-Modell (strukturális modell) A vásárlási folyamat környezeti meghatározó tényezői Szervezeti detemninánsok
Személyek közötti tényezők - BC (feladat és nem feladatvonatkozású aktivitások, interakciók, érzések)
Egyéni meghatározó tényezők (szerepek, motivációk)
Marketingösztönzés
Döntés
Buying Center
(technológia, struktúra, feladatok, a szervezet tagjai
Vásárlási döntések (egyéni +csoport)
Buying Center befolyásoló kezdeményező Információszelektáló Gate-keeper
p-marketing
felhasználó
döntéshozó beszerző
jóváhagyó
Interakciós modell (Turnbull-Valla) Makrokörnyezet (piaci struktúra, dinamika, nemzetközi együttműködés)
ATMOSZFÉRA (hatalom, függőség, kooperáció) Eladó
Interakciós folyamat - rövid táv:
VEVŐ
szervezet - személyek szervezet - személyek struktúra - célok struktúra - célok (termék,szolgáltatás, információ)csereaktusok technológia-attitűdök technológia - attitűdök - hosszú távú: tartalékok-tapasztalat tartalékok-tapasztalat (intézményesülés, adaptáció) kapcsolatok stratégia stratégia
Selling Center
p-marketing
Buying Center
Beszerzési piac erőviszonyai Vevő ereje Piaci súly, versenyt befolyásoló képesség, Vásárlandó mennyiség Keresletnövekedés – kapacitásnöv. Szállító kapacitáskihasználtsága Vásárolt termék specializációja, Áttérés költségének szintje, Vevő profiljából eredő kényszerek, Költség és árstruktúra, Vevő lehetőségei a vertikális integrációra,
Eladó ereje Piaci súly, versenyt befolyásoló képesség, Piac mérete kontra szállítói kapacitás Piacbővülés kontra kapacitásbővülés Szállítók kapacitáskihasználtsága, Szállított termék egyedisége és a használt technológia stabilitása Az áttérési költségek szintje, A szállító költség és árstruktúrája Szállító lehetősége vertikális integrációra
Előnyök-hátrányok egy/több szállító esetén Egy szállító esetén Potenciálisan magasabb minőség, Erős, tartós kapcsolat, Könnyebb kommunikáció Közös k+f, együttműködés új termék fejlesztésében, Utólagos szolgáltatások megbízható teljesítése, Méretgazdasági okok miatt ár- és szállítási kedvezmények, A szállító jó hírneve, Rendelések könnyebb időzítése, Szállítómenedzselés könnyebb Sebezhetőség, mennyiségi ingadozás érzékenysége, szállító alkuereje, erőnyomás, Hosszútávú szerződés erőltetése
Több szállító esetén A vállalat alkuereje magasabb Éles verseny a szállítók között Csökkenő ár a versenyeztetéssel Könnyen lehet váltani szállítási probléma esetén Források jobb ismerete Könnyű reagálás a rendelési mennyiség ingadozása esetén Rövid távú megállapodások Nehezebb minőségbiztosítás Nehezebb kommunikáció Nem tartós kapcsolatok, Nincs mélyebb együttműködés Költségesebb kapcsolattartás
Beszerzési modellek jellemzői 1. Kapcsolat jellege 2. Szállítókiválasztás 3. Tárgyalási stratégia 4. Tárgyalás fő kérdése 5. Szállítók száma 6. Szerződés 7. Szerződéses kapcsolat 8. Kapcsolattartás 9. Közös tevékenység 10.Minőség 11.Rendelési gyakorlat 12.Rendelési rendszer 13.Termelés
Hagyományos ellenfél modell - ellenfél, bizalomhiány - verseny, tendereztetés, - győztes-vesztes - ár - sok, - egyszeri v. rövid távú - formális, merev,rideg, - vitázó, idegenkedés, - nincs vagy néhány - szigorú ellenőrzés - rendszertelen, - egyedi, manuális, - elkülönült
Együttműködési, partner modell - barát, partner, bizalom - tárgyalások, - mindkét fél győztes, - teljes költségstruktúra, - egy vagy kevés - közép- és hosszú távú - informális, rugalmas, - nyitott, folyamatos - lényeges, intenzív - folyamatos javítás - JIT, kis mennyiségek - elektronizált - integrált, szinkronizált,
Beszerzés helye a szervezetben Második v. szállító
Első vonalbeli szállító
termelés
Beszerzés marketing
Értékesítés marketing
Integrált ellátási lánc
