Budget-AOV. kan nog jaren mee? 16 special

16 special

101e jaargang 10 november 2011 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Mkb interessante visvijver voor het intermediair De ondernemer moet door, maar wat wil de wet? Startende bedrijven in de kost bij De Goudse Drents kantoor voedt verzekeraars netjes op

Budget-AOV kan nog jaren mee?

Dit is Jos die denkt dat hij er op z’n 65ste mee kan kappen.

Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd

nu netto af te sluiten! Het is duidelijk dat een zelfstandig ondernemer als Jos niet eeuwig door kan blijven werken. Jos denkt dat hij zijn oude dag goed geregeld heeft, maar in de praktijk kan dat behoorlijk tegenvallen.

De Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd: een prima mogelijkheid voor Jos Dit is voor u het moment om hem te helpen kritisch naar z’n pensioen te kijken. Want de lijfrentepremies en -stortingen die hij volgend jaar wil aftrekken van de belasting, moeten dit jaar betaald zijn. De Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd is een prima mogelijkheid voor Jos om z’n pensioen aan te vullen. Volgens het onderzoek van MoneyView (d.d. 20 september 2011) heeft Delta Lloyd met de rente van haar 10 jaar deposito een toppositie in de markt. Bovendien kunt u de Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd nu ook netto afsluiten, wat Jos zomaar 0,3% extra rente kan opleveren. Zo hoeft Jos straks niet op een houtje te bijten.

Neem voor meer informatie contact op met uw accountmanager of ga naar www.ddd.nl/bancairelijfrente

H OO F DR ED ACTIO N EEL

Colofon Het Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Michiel Huisman Redactie Alex Klein (adjunct-hoofdred.) Jannie Benedictus Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Petra Maatman T 0570 - 647 064 E [email protected] I www.VBnet.nl Postbus 23 7400 GA Deventer Uitgever Kluwer Nicole Gorseling E [email protected] Marketing Joris Krabbenborg E [email protected] Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2011 € 149,95 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummer en specials: € 12,50 excl. btw Advertenties Kluwer, Postbus 23 7400 GA Deventer Emilie Kars-van der Goes T 0570 - 648 912 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Sluitingsdatum: Maandag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend. Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan bv, Voorhout Fotografie Wilco van Dijen Arnaud Mooij Druk Ten Brink, Meppel ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Lastig ondernemersklimaat Mag ik u voorstellen? Een onderneming waarvan de bronnen voor het eigen vermogen nog meer dan tot voor kort beperkt zijn tot winstinhouding (voor zover er nog sprake is van winst) en het eigen geld van de ondernemer. De omloopsnelheid van dat eigen vermogen lag – alweer: tot voor kort – hoog. U raadt het al. We hebben het over het midden- en kleinbedrijf. Vanouds de motor van onze economie, maar nu een sector in zwaar weer als gevolg van regeldruk, onwillige banken die slechts mondjesmaat (of helemaal niet) krediet verschaffen en een diepe, financiële crisis die burgers, investeerders en ondernemers de hand op de knip doen houden. De motor loopt vast. Kansen om zaken te doen zijn schaars. En dan nog… middelen om te investeren, noodzakelijk om kansen te verzilveren, drogen op. Het is pompen of verzuipen. Dramatiseren helpt niet. Meedenken, in de huid van de ondernemer kruipen, wel. Aanknopingspunten zijn er voldoende. Zoals zoeken naar wegen voor krediet, zodat de mkb’er kan blijven ondernemen. De liquiditeit van de mkb’er op peil houden door ideeën aan te reiken om eerder in een zakelijk proces te kunnen factureren. Wellicht een nieuwe invalshoek, maar geen adviesterrein dat de financiële adviseur op de zakelijke markt vreemd is. En wist u dat er meer dan vijftig (!) subsidieprogramma’s zijn voor het mkb? Minstens vijf daarvan hebben betrekking op de manier waarop de mkb’er zijn onderneming en personeel verzekert en liggen voor de financiële adviseur dicht bij huis. Ten slotte hoort in dit rijtje nog thuis dat de overheid, als grootinkoper, op de zakelijke markt ook voor mkb-ondernemers perspectief biedt als klant. Voorwaarde is wel dat deze zich eerst door de onzinnige eisen en criteria heen worstelt die de overheid aan aanbestedingen stelt. Vanuit de overheid zou dit klantperspectief een mooi signaal, en zelfs een handreiking naar het mkb, kunnen zijn. Om te beginnen door na te laten om opdrachten alsmaar te bundelen tot megaorders waar alleen nog maar de grootzakelijke markt van kan profiteren. De boodschap luidt dus: help uw zakelijke klanten deze moeilijke tijd door. Dat begint met creativiteit en met het besef dat deze ‘Marshall-hulp’ van de zijde van de financiële adviseur op korte termijn de omzet uit producttransacties niet zal verhogen. De ervaring leert wel dat juist in tijden van crisis ondernemerscreativiteit toeneemt. Dat blijkt ook uit de verhalen in deze mkb-special van Het Verzekeringsblad. Lees bijvoorbeeld maar eens over de ondernemers die ‘in house’ bij De Goudse hun onderkomen hebben gevonden. Michiel Huisman [email protected] Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

3

06

Inhoud Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t t t t

Nedasco breidt zakelijke rechtsbijstand van Anker uit Spaarloon populairder dan ooit Nederlandse CODA-variant Ondernemer is uurtje-factuurtje beu

08

In ‘t Veld

8

t In gesprek met Sietze de Jong van De Jong Assurantiën uit Norg over zijn mkb-kantoor

Schade

24

t Europese risico’s uitdaging voor mkb-adviseur

Schade 24

32

t Beroepsaansprakelijkheidsverzekering: noodzaak om te verzekeren nog onvoldoende onderkend

Discussie

38

t Een gesprek met Peter Ramaker en Roel Janssen over innoveren, ondernemen en adviseren.

Inkomen t Ziektewet: het nieuwe ‘AUW’-dossier (2) 28

38

42

42

12.

DE REPORTAGE


Volgens het Verbond van Verzekeraars hebben de arbeidsongeschiktheidsverzekeraars zich de kritiek die toezichthouder AFM afgelopen zomer uitte op het functioneren van de AOVmarkt echt aangetrokken. “De sector is er zeer van doordrongen dat er een groot belang gediend is met het zo goed mogelijk laten aansluiten van AOV-verzekeringen op de behoeften van het groeiende leger zelfstandigen zonder personeel”, aldus de woordvoerder. “We weten dat veel verzekeraars het rapport hebben aangegrepen om verbeteringen door te voeren.” Alle reden voor Het VB om te onder-

zoeken wat de stand van zaken is bij arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Ten aanzien van budget-AOV’s neemt een aantal verzekeraars de kritiek ter harte, maar blijft ook het standpunt overeind dat de budget-AOV in een behoefte voorziet. Zolang maar duidelijk is voor de consument wat wordt uitgesloten. Generali laat bijvoorbeeld weten de AOV’s met een beperkte uitkeringsduur wel te blijven aanbieden, maar te “werken aan verbetering van de communicatie voor klanten rondom uitsluitingen voor bepaalde oorzaken van ziekte.”

28. TOEGELICHT Adviseur in spagaat tussen publiek en privaat

18.

ONDERNEMERSCHAP

Ondernemers in huis

In een onlangs door het Amsterdam Centre for Insurance Studies (ACIS) georganiseerd seminar werd stilgestaan bij de invoering van een aantal wijzigingen in de Wft. Daarbij kwam het spanningsveld tussen het publiekrecht en het privaatrecht aan de orde. De assurantieadviseur heeft met beide te maken. Dat spanningsveld gaat veel verder dan een aardige academische discussie tussen juristen. In dit artikel staan twee essentiële knelpunten centraal: de informatieplicht tijdens de looptijd van een verzekeringsovereenkomst en de nieuwe regels met betrekking tot de hoogte van de beloning.

34. MARKTONDERZOEK Het mkb: interessante vijver voor het intermediair De wijze waarop binnen de particuliere verzekeringsmarkt een product wordt afgesloten, verschilt wezenlijk van de zakelijke verzekeringsmarkt. Particulieren maken veelvuldig gebruik van vergelijkingssites en direct online afsluiten van een verzekering bij een verzekeraar is heel normaal. In de zakelijke markt gaat het oriënteren en afsluiten daarentegen nog vaak op de traditionele manier. Echter, binnen de zakelijke marktsegmenten blijken grote verschillen te bestaan. Vooral bij het midden- en kleinbedrijf liggen kansen voor het intermediair.

Sinds een jaar woont het personeel van De Goudse samen met tien ondernemers. In leegstaande kantoorruimtes werken frisse starters aan hun business. Dat moet kruisbestuiving op gang brengen. Wat stak directeur commercie Bernardo Walta tot nu toe van het experiment op? “Een ondernemer wil ondernemen. Het liefst heeft hij één loket waar hij terecht kan, hij wil dat dingen goed geregeld zijn en hij wil gemak.” Uit een rondje van Het Verzekeringsblad langs drie van de tien starters blijkt dat Walta gelijk heeft: ook deze ondernemers willen vooral over hun business praten. Verzekeringen? Een noodzakelijk kwaad.

Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

5

Uitgelicht Nedasco breidt zakelijke rechtsbijstand van Anker uit Nedasco heeft zijn bestaande Ankervolmacht uitgebreid met de Eigen Jurist Polis ZZP en Eigen Jurist Polis Bedrijf & Beroep. Daarmee biedt de serviceprovider naast producten voor de particulier

nu ook het zakelijke assortiment van Anker in volmacht aan. Voor de ruim 1100 bij Nedasco aangesloten intermediairs betekent deze uitbreiding onder meer dat ze in de zakelijke offerteen vergelijkingstool (ATOSI), naast de maatschappijen DAS, Arag en Aegon,

ook Anker kunnen offreren en vergelijken. Met ATOSI kan de adviseur de zakelijke producten van acht verzekeraars offreren in één pakket: het Nedasco Voordeelpakket Bedrijven. Vooralsnog is de Anker Eigen Jurist Polis ZZP niet opgenomen in ATOSI.

Spaarloon populairder dan ooit Ter compensatie van de overdrachtsbelasting verdwijnt per 1 januari 2012 de spaarloonregeling. Niet spaarders kunnen nu nog snel hun slag slaan. Werkgevers en banken opzadelend met extra administratieve lasten.

rendement ooit zal vergoeden op een normale spaarrekening, laat staan in crisistijd. Voorwaarde is wel dat de nieuwe spaarder over heel 2011 geen gebruik heeft gemaakt van levensloopsparen.

Werknemers die al meedoen aan de spaarloonregeling kunnen het tegoed vanaf 1 januari in zijn geheel opnemen. Een interessante ontwikkeling voor de niet-spaarder. Wie nu nog een regeling afsluit, kan daardoor, afhankelijk van zijn belastingtarief, in korte tijd € 257 ‘verdienen’. Het maximale spaarloonbedrag van € 613 wordt bruto gespaard, en op 1 januari 2012 netto uitgekeerd. Geen bank die dit

48.000 spaarloonrekeningen Hoewel het ministerie van Financiën eerder nog verklaarde geen run op de regeling te verwachten, weten verschillende banken al te melden dat er wel degelijk een stormloop op gang is gekomen. Banken meldden vorige week dat er in oktober ruim 48.000 spaarloonrekeningen zijn geopend. Normaal zijn het er rond de 8000 per maand. Er zijn banken die na

1 december geen nieuwe aanvragen meer in behandeling nemen.

FNV krijgt geen bijval De FNV had graag gezien dat de vitaliteitsspaarregeling niet in 2013 maar komend jaar al wordt ingevoerd, zodat werknemers naadloos kunnen overgaan van het spaarloon op de nieuwe regeling. Volgens de FNV heeft het kabinet daarvoor ook geld, omdat er middelen over zouden zijn van de tijdelijke verlaging van de overdrachtsbelasting, waarvan door de gestagneerde huizenmarkt minder gebruik wordt gemaakt. De vakcentrale kreeg voor dit plan vanuit Den Haag echter nul op het rekest.

Nederlandse CODA-variant Burgerlijk Wetboek. CODA biedt dekking voor bestuurlijke risico’s wanneer een bedrijf in gebreke blijft of anderszins niet in staat is om die persoon te beschermen, bijvoorbeeld wanneer traditionele verzekeringsprogramma’s niet toereikend zijn.

limieten van aansprakelijkheid tot € 25 miljoen voor directeuren en bestuurders die niet kunnen worden aangetast door claims tegen het bedrijf; en een ‘difference-in-conditions’-dekking in het geval een onderliggende verzekeraar niet in staat of bereid is een gedekte claim te betalen of waar de polis van een onderliggende verzekeraar meer beperkend is dan de CODA-dekking.

Het product kenmerkt zich door een primaire c.q. excedentdekking met een brede bescherming voor persoonlijk bezit (zgn. ‘Side A’-dekking); specifieke

De originele CODA-polis wordt aangeboden door ACE Bermuda Insurance Ltd. (ACE Bermuda) aan directeuren en bestuurders van Fortune 1000-bedrijven.

ACE Bermuda International, onderdeel van de ACE Group, introduceert een Corporate Officers & Directors Assurance (CODA) aansprakelijkheidsverzekering voor bestuurders in Nederland, met een focus op de bedrijven in de AMX- en AEX-index. In het buitenland dekt de CODA-polis al sinds de introductie ervan in 1986, het persoonlijk bezit van directeuren en bestuurders af. Nu, 25 jaar later, wordt ook de Nederlandse bestuurder daaraan toegevoegd. Directeuren en bestuurders worden steeds vaker blootgesteld aan beschuldigen van mismanagement en claims voor overtreding van het Nederlands

6


U ITGELI CHT

Ondernemer is uurtje-factuurtje beu We horen het regelmatig op congressen: de zakelijke markt is onze redding, want de ondernemer is gewend om een uurtarief te betalen. Maar zijn de zakelijke markt en het uurtje-factuurtje nu echt de wondermiddelen, waarmee de toekomst van de financieel adviseur wordt veiliggesteld? De accountant werkt al decennialang op basis van uurtje-factuurtje. Maar wat blijkt, steeds vaker ontvangt de accountant van zijn zakelijke klant het verzoek om de kosten voor zijn werkzaamheden vooraf in kaart te brengen. De ondernemer wil geen financiële verrassingen achteraf. Dit is, samengevat, de slotconclusie van een betoog dat Steef Visser RA van Visser & Visser Accountants-Belastingadviseurs onlangs heeft gehouden tijdens de AccountancyNieuwsdag 2011. Een volle Athenezaal in het congrescentrum Papendal hoorde, soms met verbazing, de introductie van Steef Visser aan. In zijn levendige betoog werden heilige huisjes niet gespaard. “Als wij doorgaan met de huidige facturering en sturing van de organisatie, dan heeft de accountant straks alleen nog maar kosten en geen opbrengsten meer. Dat is jammer voor de klant, want die heeft dan geen accountant meer.” Dat paste niet bij het thema van de dag ‘klant centraal’ en dus gooit Visser het over een andere boeg. De accountant moet zichzelf eens flink aanpakken. “Een accountant neemt te vaak een afwachtende houding aan en is te veel in zichzelf

gekeerd. Waarom? Omdat hij niet van veranderingen houdt. De accountant is nog veel te weinig ondernemer. En dat terwijl de wet hem hiervoor alle ruimte geeft. Een accountant mag heel veel.”

Nieuw beloningsmodel Het was slechts een opstapje naar de volgende knuppel in het spreekwoordelijke hoenderhok. Visser schetste een toekomstbeeld waarin accountants het zonder jaarrekeningen moeten stellen. En dat moment is wat hem betreft niet eens meer zo ver weg. Datzelfde geldt voor de beloning van de accountant. Visser: “32 jaar geleden ben ik begonnen te werken volgens het principe uurtje-factuurtje. Die systematiek is nu nog precies hetzelfde als toen. In al die tijd zijn wij niet veranderd, terwijl de wereld om ons heen dat wel deed. Je ziet een aantal collega’s reageren op de verandering, de roep om transparantie, het zijn er echter nog veel te weinig. De klant wil transparantie, de klant wil duidelijkheid vooraf, de klant wil vaste prijzen. Daar gaan we naartoe. De accountant wordt ondernemer.”

Vervolgens gaf Visser zijn collega Aart in ’t Veld het woord om de aanwezigen uit te leggen hoe je de omslag naar productpricing kunt maken. Het betekent werken met vaste normen voor bepaalde diensten waarbij kostprijscalculatie en -beheersing van groot belang worden. Een standaardprijs vereist tenslotte ook een standaardproduct. Accountantskantoren moeten dan ook op kostprijzen kunnen sturen. Efficiency wordt meer dan ooit een must.

Concurrent of partner De accountant doet dus aan imagebuilding, zoekt de grenzen van het advies op en de eerste accountantskantoren met een Wft-vergunning zijn al een feit. Ze streven klanttevredenheid na, willen transparanter worden en proberen nieuwe beloningsmodellen uit. Eigenlijk liggen de werelden van de accountant en die van het intermediair helemaal niet zo ver van elkaar af. Wordt de accountant een nieuwe concurrent of samenwerkingspartner? De toekomst zal het uitwijzen.

Van adviseur naar ondernemer Productpricing is ondernemerschap en dat vraagt van de accountant een andere manier van denken. Hoe vermarkt je extern de producten en hoe beheers je intern de processen. Het is ook denken vanuit de behoeftes van de klant. De accountant als ondernemer, als procesmanager, als prijsvechter.

Ewa

ld B T 03 ary 0-6 9 E.Ba 3 23 48 ry@ | Lin M 06 den hae 51 83 7 6 ghe .nl 57

sƌĂĂŐŶƵĞĞŶŽīĞƌƚĞĂĂŶ 06 - 51 83 76 57

‘Ik kom altijd op uurbasis binnen’ 8


IN ‘T VELD

Liever een

klein ploegje Met negen medewerkers eten ze bij De Jong Assurantiën BV in Norg van 150 zakelijke relaties. “Wij besteden heel veel tijd aan een klant”, beaamt directeur-eigenaar Sietze de Jong. Hoe doen ze dat?

D

e titel van deze rubriek wordt eindelijk recht gedaan, want de zeven fte van De Jong Assurantiën BV aan de Eenerstraat zitten letterlijk ‘in het veld’, uitkijkend op Drentse weilanden met grazende paarden en soms zelfs reeën als we De Jong moeten geloven. Het kantoor startte in 1974 als een echt ‘papa-mama’-kantoor, opgezet door vader Tjitte. Zoon Sietze stapte vijftien jaar geleden in het bedrijf en nam in 1998 alle aandelen van zijn vader over, daarbij ondersteund door financiering van een bank. “Wij hebben geen enkele verplichting richting een verzekeraar.” Het gedachtegoed van zijn vader hield hij in ere. “Mijn vader wilde op uurbasis werken voor louter ondernemers en hij wilde met ze over risico’s praten, niet over verzekeringen. Bemiddelen, dat wilde hij niet. Daarvoor moesten ze naar een ander gaan. Maar dat pikten de klanten niet. Die vonden het maar niks dat ze mijn vader moesten betalen voor zijn advies en dat dan een ander er vervolgens met de provisie vandoor ging. Toen is mijn vader toch maar gaan bemiddelen. Vanwege het wettelijke verbod op retourprovisie werd hij feitelijk gedwongen om op provisiebasis te gaan werken. Zo hebben we jaren gewerkt. Van de gemiddeld vijftien procent doorlopende provisie deden we het beheer. Gebeurde er iets groots dat te veel tijd kostte, verlenging van een pensioencontract bijvoorbeeld, dan volgde ook een vooraf afgesproken nota op uurbasis.”

Staffel Inmiddels werkt Sietze de Jong (46) bij voorkeur op netto basis. “Ik zit nu op dertig procent uren en zeventig procent provisie en dat verschuift langzaam richting uren. Maar, welke beloningsvorm we ook afspreken, ik kom altijd op uurbasis binnen. Bij een nieuwe relatie breng ik alles in kaart, praat ik veel met de ondernemer en verzorg ik het tot in de puntjes. Die uren worden gefactureerd en daarna schakelen we over op doorlopende provisie of op bijvoorbeeld een abonnement. Afsluitprovisie krijg ik niet.” De Jong rekent 150 euro per uur. “Daar zit een staffel achter. De goedkoopste medewerker kost 0,6 maal 150 euro, ikzelf reken 1,4 maal 150 euro.” Als voordeel van binnenkomen op uurbasis noemt De Jong dat er geen prikkel is om de premie hoog te houden. “Bij nieuwe relaties is het prijsschieten want ik zorg meteen voor veel premievoordeel. Ondernemers moeten veel meer kijken naar wat ze zelf kunnen dragen. Een eigen

‘Bij nieuwe relaties is het prijsschieten’ risico van 500 euro voor diefstal is veel te laag, je kunt dat al vaak optrekken naar 2500 euro. Dat levert veel premievoordeel op en een tevreden klant. Bovendien zeg ik tegen mijn klanten, als je schade hebt, moet je naar het politiebureau en er moet een expert komen. Wat denk je van de tijd die dat kost? Bij ondernemersverzekeringen moet het ergens over gaan. Als je bedrijfshal in de hens vliegt, dán moet je goed verzekerd zijn.”

Boterham De Jong en zijn personeel leven van 150 relaties: van eenmanszaken tot ondernemingen met 150 man personeel. Nuanceert: “In ANVA zijn dat 600 debiteurennummers omdat bedrijven hier zowel de verzekeringen van de holding als de werkmaatschappijen onderbrengen en soms ook privéverzekeringen. In totaal gaat het om 3000 Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

9

Opvoeden

WAT DJA VERWACHT VAN VERZEKERAARS “Om efficiënt over en weer met elkaar zaken te doen verwachten wij van u het volgende: dat er binnen 24 uur wordt teruggebeld als wij daarom verzoeken; dat als u een vraag heeft aan een medewerker van DJA, u direct het referentienummer (zoals vermeld op ons briefpapier) noemt; als wij u stukken toezenden ter opmaak of wijziging van een polis, wij binnen 3 weken de betreffende stukken ontvangen; dat deze stukken compleet en correct zijn; als het niet lukt om binnen 3 weken de gevraagde stukken te verstrekken, dat u ons informeert wanneer e.e.a. wel lukt; dat u alle correspondentie altijd aan ons postbusadres richt.”

polissen.” En daar valt een prima boterham van te smeren, zegt hij. “Ach, misschien zouden we wat beter kunnen renderen. Wij doen erg veel voor de klant. Daar staat tegenover dat ik nog nooit een cent aan marketing heb uitgegeven.” Concrete groeiambities zijn er niet. “We groeiden altijd met zo’n zes procent per jaar. Mijn ambitie voorheen was om tot een man of vijftien te groeien. Maar in 2006 had ik een lastige periode, er zat veel personeel ziek of zwanger thuis. Er waren veel wetswijzigingen die invloed hadden op mijn klanten en ik werkte me een slag in de rondte. Dat nooit meer, daar werd ik niet gelukkig van. Ik moet het kunnen overzien. Met een klein ploegje goed werk doen voor onze klanten, dat vind ik veel mooier. Maar, het kriebelt nu wel weer wat. Ik ben lange tijd Statenlid geweest voor het CDA en dat is nu gestopt. In die zin kan ik meer tijd besteden aan mijn kantoor.” Groeiambities dus niet, maar wel stoomt ook De Jong zich klaar voor de toekomst. Op dit moment is hij samen met twee medewerkers bezig met het halen van de nieuwe pensioenmodule. Ook is hij recent aangesloten op Licent.nl, een volmachtbedrijf opgericht door tussenpersonen uit Oost-Nederland. “Onze volmacht van Avéro is er ondergebracht en dat scheelt een hoop administratieve rompslomp.”

Op zijn website probeert De Jong verzekeraars op te voeden. Onder de tab ‘informatie voor verzekeraars’ staat wat het kantoor van ze verwacht (zie kader). Werkt dat een beetje? “Ach, welnee”, verzucht De Jong. “Ze houden zich er niet aan. Ik ben daar wel klaar mee, dat mag je best weten. Te vaak zijn stukken niet compleet of correct en het kost mij uren om de boel hersteld te krijgen. Die uren wil ik uiteraard terug hebben, maar steeds vaker zeggen verzekeraars: dat doen we niet. Ook omdat ze geen nieuwe geldstroom willen creëren. Tegenwoordig stuur ik zulke nota’s dus naar mijn klant en adviseer de klant om het terug te halen bij de verzekeraar. Dat lukt steeds vaker.” Maar los van het ongerief voor hem en zijn klanten, wat hem echt zorgen baart: er gaan dingen mis en daar wordt te laconiek over gedaan. “Dan hebben we een netto pro-

‘Misschien kunnen we wat beter renderen. We doen erg veel voor de klant’ duct afgesproken en staat er toch nog provisie op het overzicht. Dan denk ik: moet ik nou weer gaan bellen, jongens? Ergens in die systemen gaat iets grandioos verkeerd.” De Jong grijpt trouwens wel naar de telefoon wanneer een maatschappij laat weten benieuwd te zijn naar de visie van het intermediair. “Laatst zat een CEO van een grote verzekeraar nog hier. In een interview gaf hij aan zo benieuwd te zijn naar de mening van het intermediair. Ik heb hem opgebeld en uitgenodigd. En hij kwam.” Door: Jannie Benedictus Fotografie: FPBA - Peter Stevens

Heeft u voldoende ervaring in de financiële dienstverlening om het diploma WFT Pensioenverzekeringen te behalen? In november en december organiseren wij een aantal intakebijeenkomsten waarbij de verschillende fases van het EVC (Erkenning Verworven Competenties) traject aan bod komen. Voor meer informatie en aanmelding kijk op www.mvp.nl/wftpensioen of bel met Iris Calmes (020) 56 77 823

10


!##' !!!# "!$%$ "#! $&" ! !$##%!$ #(#!""%!$&# #$#$&#(!% %"#$#!( !# !# !&! "#$#$&# # $"!#"&#$&#" !# !"###$ #"" !##%! !" %! #%#%

##(! !! " &# $ # %!#!#" )#%! !"$#$! #%!%!%" # %!#$#$$!! #

#$%! ## #$&## !"

$&" ! !$#&!! # !

DE R E P O RTA G E


Volgens het Verbond van Verzekeraars hebben de arbeidsongeschiktheidsverzekeraars zich de kritiek die toezichthouder AFM afgelopen zomer uitte op het functioneren van de AOV-markt echt aangetrokken. “De sector is er zeer van doordrongen dat er een groot belang gediend is met het zo goed mogelijk laten aansluiten van AOV-verzekeringen op de behoeften van het groeiende leger zelfstandigen zonder personeel”, aldus de woordvoerder. “We weten dat veel verzekeraars het rapport hebben aangegrepen om verbeteringen door te voeren.” Alle reden om de stand van zaken te onderzoeken.

12


E

erst nog even de rapportage van de AFM: de toezichthouder onderzocht tussen augustus 2010 en mei 2011 bij negen verschillende aanbieders in totaal 49 AOV’s. Die verzekeraars zijn samen goed voor € 1,24 mld premieomzet uit AOV’s, ofwel bijna driekwart van deze markt. Deze verzekeraars handelen niet structureel onzorgvuldig bij de vaststelling en uitkering van claims, was een van de weinige positieve conclusies van de AFM. De toezichthouder plaatste verder vooral veel vraagtekens. Zoals bij de dekking die zogenaamde budget-AOV’s bieden. “Die sluiten standaard zoveel medische aandoeningen uit, dat het voor de AFM niet duidelijk is voor welke doelgroep deze producten ontwikkeld zijn. In totaal betreft het negen van de onderzochte 49 producten. Volgens de AFM laten verzekeraars zich bij het ontwikkelen en verkopen van dergelijke AOV’s niet zozeer leiden door de behoefte van een doelgroep als wel door het beschikbare budget (of het gebrek daaraan). Door de vele variaties die mogelijk zijn, kunnen er producten ontstaan die weinig tot geen toegevoegde waarde hebben voor de klant en zeer winstgevend zijn voor de verzekeraars”, aldus Egbert Gerritsen, die het onderzoek presenteerde. De AFM oordeelde verder dat de provisie die arbeidsongeschiktheidsverzekeraars aan adviseurs betalen in veel gevallen niet passend is en is om die reden voorstander van het aanstaande provisieverbod bij AOV’s. Sterker: de AFM verlangt van verzekeraars dat zij die provisies – vooruitlopend op 2013 – al meer passend maken. Gemiddeld bedraagt de provisie op een AOV-polis 18% van de premie. De sterk variërende premiehoogten – waar op basis van het onderzoek en gesprekken met verzekeraars geen verklaring voor is – leiden bij een ‘voorbeeldklant’ tot jaarprovisies van € 74 tot € 935. “De provisie die de adviseur ontvangt voor AOV’s met een uitgebreide dekking staat niet in verhouding tot de geleverde inspanning”, vindt de AFM. “Deze is zelfs ‘beschamend hoog’, aldus recent een van de grootste AOV-intermediairbedrijven”, daarmee doelend op VvAA. Uit het onderzoek bleek verder dat AOV-verzekeraars nauwelijks verantwoordelijkheid nemen

voor de kwaliteit van de adviseurs waarmee zij samenwerken. De AFM deed daarom een oproep om aanvullende kwaliteitseisen te stellen aan personen die AOV’s mogen adviseren en verkopen. Ook zijn brochures en polisvoorwaarden vaak niet duidelijk en “zorgwekkend”. Tot slot

‘AOV-verzekeraars nemen nauwelijks verantwoordelijkheid voor de kwaliteit van de adviseurs waarmee zij samenwerken’ deed de AFM nog de opmerkelijke vaststelling, dat zes van de negen verzekeraars geen of onvoldoende inzicht hebben in de kosten, schades, voorzieningen en premievolumes per afzonderlijk product. “Deze verzekeraars zijn daardoor onvoldoende in staat te toetsen of producten voldoen aan het criterium kostenefficiënt.”

Budget-AOV Over de beperkte dekking van budget-AOV’s en de mogelijke teleurstelling die deze polissen bij de claimafhandeling kunnen opleveren, merkte het Verbond van Verzekeraars in een eerste reactie al op dat deze relatief goedkope polissen wel degelijk in een behoefte voorzien bij startende ondernemers met nog weinig inkomsten. “Uiteraard is goede informatievoorziening en advisering bij dit type producten essentieel.”

De Goudse Voor De Goudse was de kritiek van de AFM op dit punt toch aanleiding om per 1 november uitsluitend nog een nieuwe arbeidsongeschiktheidsverzekering te voeren: de OndernemersAOV. Deze verzekering is een sommenvariant en kent geen beperking wat betreft de uitkeringsduur, noch uitsluiting van bepaalde ziektes. “De Ondernemers-AOV voldoet aan de criteria die de AFM heeft gesteld aan arbeidsongeschiktheidsverzekeringen en is ontwikkeld op basis van uitgebreid onderzoek dat De Goudse heeft gehouden onder ondernemers. ZelfstandigVerzekerd en ZelfstandigVerzekerd Lite zullen niet meer worden aangeboden”, aldus De Goudse. Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

13

Generali Generali laat weten de Opbouw AOV 5, de Opbouw AOV 12 en de AOV met een beperkte uitkeringsduur wel te blijven aanbieden, maar te “werken aan verbetering van de communicatie voor klanten rondom uitsluitingen voor bepaalde oorzaken van ziekte.”

Aegon Aegon zegt geen budget-AOV als standaard oplossing te hebben. “De adviseur kan samen met de klant wel bepalen hoe de AOV moet worden

hebben gehaald. “Enkele voorbeelden zijn de Witte AOV, de Vaste Bedragen AOV en de Jonge Ondernemers AOV. Ten aanzien van de budgetAOV neemt De Amersfoortse de kritiek van de AFM ter harte dat de voorwaarden en dekkingen duidelijk en begrijpelijk omschreven moeten zijn.” De Amersfoortse blijft echter van mening dat de budget-AOV in een behoefte voorziet. “Momenteel worden de voorwaarden herschreven zodat op een duidelijke en transparante wijze helder is welke behoefte hiermee gedekt kan worden.”

Achmea

‘De stelling dat sprake zou zijn van een teleurstellende kwaliteit van veel AOV’s ligt iets “genuanceerder” volgens minister Kamp’ samengesteld. Als dat goed gebeurt, is er geen probleem.” Verder is Aegon het met de AFM eens dat de dekking voor Critical Illness moeilijk uitlegbaar is. “Wij onderzoeken op dit moment of wij die dekking en de begrijpelijkheid kunnen verbeteren. Lukt dit niet, dan heroverwegen wij deze keuzemogelijkheid.”

De Amersfoortse ASR-dochter De Amersfoortse claimt al ruim voordat de AFM het onderzoek publiceerde, de AOV-producten tegen het licht te hebben gehouden en naar aanleiding daarvan producten te hebben aangepast of uit het assortiment te

Achmea zegt geen budget-AOV’s, zoals Critical Illness of Critical Disease producten, met standaard uitsluitingen van aandoeningen te voeren. “Wel biedt Achmea arbeidsongeschiktheidsverzekeringen met een kortere uitkeringsduur of langere eigenrisicoperiode. In het adviestraject wordt de klant nadrukkelijk op deze productkenmerken gewezen om verrassingen in de uitkeringsfase te voorkomen. Bij deze producten blijven wij of onze distributiepartners gedurende de looptijd monitoren of het product nog passend is en aansluit bij het klantbelang.”

Movir Movir, ten slotte, heeft naar eigen zeggen reeds vorig jaar de voorwaarden van verzekering herzien. “In deze voorwaarden ligt de dekking per product vast.”

Provisie Dat de provisie die arbeidsongeschiktheidsverzekeraars aan adviseurs betalen in veel gevallen niet passend is, is een issue dat volgens het Verbond met de invoering van het provisieverbod in 2013 structureel wordt opgelost. “Tot die tijd ziet de AFM toe op de passendheid van provisies. Het Verbond heeft geen inzicht in de provisies die verzekeraars hanteren en kan, vanwege mededingingsregels, ook geen maximumprovisie aan de markt voorschrijven. Desondanks zou het ons niet verbazen als de markt ‘voorsorteert’ op de situatie zoals die in 2013 ontstaat.” De Goudse ziet dat het provisiemodel steeds meer plaats maakt

14


voor een model op basis van declareerbare uren of een fixed fee en biedt de adviseur de mogelijkheid om de provisie te variëren (provisieschuif). Bij de Ondernemers-AOV kan de adviseur de provisie zelf instellen, met een minimum van 0% en een maximum van 17,5%. De Goudse werkt nu al samen met een aantal adviseurs bij wie de provisieschuif standaard op 0% staat en de adviseur zijn beloning apart in rekening brengt bij de klant. “Overigens zou in een discussie over provisie als percentage van de premie naar onze mening ook gekeken moeten worden naar de totale beloning van het intermediair voor de werkzaamheden voor een specifieke klant. Zo zijn er ook producten met een lage premie en een lage bijbehorende provisie. Die zijn soms niet in overeenstemming met de tijd die het intermediair eraan besteedt”, aldus De Goudse. Een min of meer vergelijkbare ‘glijdende schaal’ in de provisie wordt gehanteerd door Generali, Aegon, De Amersfoortse, Achmea en Movir. De verzekeraars vinden het daarom doorgaans niet nodig om het beleid, vooruitlopend op afschaffing van provisie, verder aan te passen.

Een uitvaartverzekering is snel gesloten.

Zienswijze Adfiz In een reactie op het AFM-rapport over de AOVmarkt stelde Adfiz eerder “nadrukkelijk van mening” te zijn, dat de bij wet vast te leggen termijn van 2013 voor een provisieverbod op (onder meer) arbeidsongeschiktheidsverzekeringen niet door de AFM naar voren gehaald moet worden. Het idee van de AFM om AOV-verzekeraars nu al stappen te laten zetten om te komen tot een meer ‘passende’ beloning wijst de organisatie af. Het pleidooi van de AFM om de aanbieders van AOV-producten meer toezicht te laten uitoefenen op de dienstverlening van het intermediair vindt Adfiz “onwenselijk en ongepast”, zeker in de situatie dat advisering plaatsvindt op basis van fee. “Ten principale blijft Adfiz van mening dat de AFM toezicht uitoefent en zulks niet kan uitbesteden aan aanbieders. Dit veronderstelt bovendien een hiërarchie die er niet is.”

Zienswijze minister Kamp Inmiddels heeft de regering, bij monde van minister Henk Kamp van Sociale Zaken, laten doorschemeren toch wat anders tegen de AOV-markt aan te kijken dan de AFM. Dat deed hij in antwoord op Kamervragen van Mariëtte Hamer en Ed Groot (beiden PvdA). Zij wilden weten wat de regering vindt van de door de AFM geconstateerde teleurstellende kwaliteit van veel arbeidsongeschiktheidsverzekeringen voor zelfstandigen en wat de overheid gaat doen “om ervoor te zor-

Maar wie verzorgt de uitvaart van mijn klanten? Monuta weet wat er speelt, wat er kan en wat het kost. Het voordeel van uitvaartzorg en -verzekeringen onder één dak. meer weten? Bel ons Service Center Zakelijke Markt voor een afspraak, 055 - 539 11 30 of mail naar [email protected]


15

gen dat zzp’ers niet langer aangewezen zijn op ondeugdelijke producten als zij zich met een beperkt budget willen verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid”. Volgens Kamp ligt de stelling dat sprake zou zijn van een teleurstellende kwaliteit

‘Het zou ons niet verbazen als de markt ‘voorsorteert’ op de situatie zoals die in 2013 ontstaat’

ben om te veronderstellen dat zzp’ers met een modaal inkomen zich niet zouden kunnen verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid. “De zelfstandige heeft ook de keuze om zich niet te verzekeren; deze keuzevrijheid heeft een werknemer niet.” Minister Kamp benadrukte dat “goede informatievoorziening en advisering” van essentieel belang is. Volgens hem hebben “verzekeraars de afgelopen periode al stappen gezet om klanten te helpen bij het maken van een bewuste keuze”, wijzend op de invoering van productwijzers en een website voor zzp’ers.

Geen actie

Alles zakelijk online Bereken en combineer verschillende verzekeraars in één pakket: t0OMJOFQSFNJFCFSFLFOFOFOWFSHFMJKLFO t%FTLVOEJHFPOEFSTUFVOJOHEPPSEF#FESJKWFOEFTL t"MMF[BLFMJKLFSVCSJFLFO t1BLLFULPSUJOHUPU

Zo werkt Nedasco. www.nedasco.nl Serviceprovider in schade, zorg en inkomen.

16


Intermediairs maken mee dat klanten rechtstreeks in contact komen met de maatschappij waarvoor zij bemiddelen en dat die klant een beter aanbod krijgt. Bij Ansvaridea is dat ondenkbaar! Wij koesteren onze intermediairs, het worden er ook steeds meer. Voor een optimale samenwerking bieden wij: sUITSTEKENDEBEREIKBAARHEID sPERSOONLIJKOOKNIETSTANDAARDZAKENBESPREEKBAAR sPOLISSENBINNENUURVERWERKT sE MAILSSNELENADEQUAATBEANTWOORD sDIGITALEOFFERTE AANVRAAGSERVICE sGOEDEENUNIEKEDEKKINGENENEXCLUSIVITEIT "ENTUOPZOEKNAAREENBETROUWBAREPARTNER DIEHAARINTERMEDIAIRSINEREHOUDT"ELVOOR EENVRIJBLIJVENDEKENNISMAKING 5KUNTOOKMAILENKENNISMAKEN ANSVARIDEANL

T 020 617 04 26 – F 020 617 00 76

Je bent toch niet gek!

[email protected] – www.ansvaridea.nl

Door: Lia van Engelen

Postbus 90386 – 1006 BJ Amsterdam

“De private markt biedt een ruime keuze aan verschillende producten, met een verschillende prijs”, aldus de minister. Hij zegt geen aanleiding te heb-

Overschiestraat 59a – 1062 XD Amsterdam

van veel arbeidsongeschiktheidsverzekeringen “genuanceerder” en zijn private verzekeraars na afschaffing van de WAZ juist meer variëteit gaan aanbieden in AOV’s, met uiteenlopende dekking en premiehoogte.

Kamp ziet dus geen aanleiding actie te ondernemen tegen “bepaalde budget-AOV’s die niet voldoen aan de eisen die een consument hieraan zou mogen stellen”. Het gaat volgens de minister vooral om de zogeheten ‘Critical Illness’-producten, waarvoor minister De Jager van Financiën nu een pakket maatregelen voorbereidt, zoals regels voor het productontwikkelingsproces, het provisieverbod en hogere vakbekwaamheidseisen.

n3$ # <<
&#& # !&$!!'! !&($!$!+!$(""$&''$+ %'%(!"!%!&$ $ !&)$#!)$(!!"(%&""$+"!$%&'!!)!& !(!$"!'+% (""$!&"" %&(%&$!&#!(! &! !$"!!*%% #%%(! +'&" %&! &"!$! $'+% ! !)!"!$&&#!(""$" !#$" !)+"$!&&""'&("$)"$&&#$"$ %#%"#!%"!%!&$ $#"%&! $& &$&(""$"!&"&!%&&%&%&(%&(!!+!!&!

ON DER NE M E R S C H A P

Sinds een jaar woont het personeel van De Goudse samen met tien ondernemers. In leegstaande kantoorruimtes werken frisse starters aan hun business. Dat moet kruisbestuiving op gang brengen.

Ondernemers in huis B

ernardo Walta, directeur commercie van De Goudse legt uit: “Wij zaten al langere tijd wat ruimer in ons jasje. Ruimte die over is, verhuren we doorgaans aan andere commerciële partijen, maar die markt ligt nogal stil. Iemand binnen ons team marketing kwam op het idee om startende ondernemers kantoorruimte aan te bieden. Dat sloeg meteen aan. Wanneer wij dé ondernemersverzekeraar van Nederland willen zijn, is het niet verkeerd om ons personeel te doordringen van ondernemerschap. Wie is nou die ondernemer en wat verwacht hij van ons?” Zo gezegd, zo gedaan en inmiddels huizen er tien ondernemers in het pand. Ze mogen maximaal drie jaar blijven. Het eerste jaar is gratis, daarna betalen ze € 100 kostgeld per maand. Geen geld natuurlijk, maar dat is ook niet de insteek van De Goudse. Walta benadrukt bovendien dat het geen klanten hoeven te zijn. “Zij hoeven niet onze producten af te nemen. Dat is beslist geen voorwaarde.” Wel moesten alle kandidaten op audiëntie komen om te zien of het serieuze starters zijn. “Ook kunnen we hier geen bedrijven huisvesten die enorme voorraden moeten aanhouden of iets dergelijks”, zegt Walta praktisch.

Eén loket Tegenprestatie De Goudse vraagt als tegenprestatie van de ondernemers dat ze af en toe meedenken. “Over een brief, een actie of een propositie die we hebben. Maar het kan ook op andere manieren. Laatst heeft een van de ondernemers voor onze intermediairs een workshop social media gegeven. Een van de andere ondernemers is fotograaf en maakte de foto’s voor ons jaarverslag. Maar, eerlijk is eerlijk, we zouden nog meer gebruik van elkaar kunnen maken.” 18


Wat stak Walta tot nu toe van het experiment op? “Wat we eigenlijk al wisten: een ondernemer wil ondernemen. Het liefst heeft hij één loket waar hij terecht kan, hij wil dat dingen goed geregeld zijn en hij wil gemak. Het is aan ons om daar samen met het intermediair een goede propositie voor neer te zetten.” Uit een rondje van Het Verzekeringsblad langs drie van de tien starters blijkt dat Walta gelijk heeft: ook deze ondernemers willen vooral over hun business praten. Verzekeringen? Een noodzakelijk kwaad.

‘Ik heb een business op te zetten’ Wie: Bedrijf:

Marcel Cloosterman ‘Ik ben Ra’, een bedrijf in zonnewarmtesystemen Verhuizing: Sinds oktober 2010 bij De Goudse in huis “Dit is mijn eerste bedrijf en 2011 is ons eerste volledig operationele jaar. Hiervoor was ik directeur bij onder andere Eneco Energie, maar het ondernemerschap lonkte. Met twee compagnons adviseer ik bedrijven en particulieren over zonnewarmtesystemen en zonneboilers. Wij kopen diverse apparatuur in bij een aantal leveranciers, ontwerpen de systemen en installeren die vervolgens zelf. In onze marketing benaderen wij duurzaamheid vanuit het gevoel. Vandaar ook de naam van ons bedrijf: Ik ben Ra, God van de Zon. Onze collectoren zijn bijna overal te plaatsen: op het dak, tegen de muur, maar ook als hekwerk in de tuin of op het balkon.” “Als beginnend ondernemer wil je je product in de markt zetten, de rest is bijzaak. Daarom ben ik ook zo blij met deze locatie. Hier heb ik een representatief en centraal gelegen kantoor zonder dat ik er veel tijd in heb hoeven steken.”

Starterspakket “Ik heb een hoop zekerheden opgegeven, mijn Audi A6 en mijn mooie salaris. Via verzekeringen kun je een deel van die zekerheid terughalen. Eerlijk gezegd, heb ik nog niet alles geregeld. Onze collectoren liggen opgeslagen in een loods, uiteraard is die wel verzekerd, maar verder moet ik het nog bezien. Toen ik erover sprak met De Goudse hebben zij me doorverwezen naar een van hun tussenpersonen. Die spoort me nu aan om de zaken te organiseren. Ik ben niet zo van het verzekeren, ook niet in privé. Een deel van het risico kan ik zelf wel dragen, ik verzeker bij voorkeur alleen calamiteiten. Uiteindelijk zal ik een arbeidsongeschiktheids- en een aansprakelijkheidsverzekering moeten. Als er onverhoopt

een zonnecollector van het dak zou donderen en er loopt net iemand langs, dan is er wel een probleem. Al hebben wij die verantwoordelijkheid wel neergelegd bij het installatiebedrijf. Een leverancier die niet levert? Ook dat is vervelend, maar de consequenties zijn in dit stadium nog te overzien. Dan bellen we een andere. De volumes zijn nog laag.” “Weet je wat ik graag zou willen, gewoon een makkelijk starterspakket met instapverzekeringen waarin je langzaam meegroeit. De grootste calamiteiten moeten zijn afgedekt, maar verder wil ik er niet te veel over nadenken. Ik heb immers een business op te zetten!” Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

19

‘Komen ze hun afspraken wel na?’ waarmee ik scholen in het basisonderwijs en voortgezet onderwijs adviseer op het gebied van opbrengstgericht werken en hoe ze dat in hun processen kunnen integreren. Ook verzorg ik met dit bedrijf trainingen op het gebied van social media. Laatst heb ik nog een training verzorgd voor tussenpersonen van De Goudse, dat zijn leuke gevolgen van deze constructie. Kort geleden heb ik een tweede bedrijf opgezet, samen met twee compagnons. Dat heet O21 en richt zich op ICT in het onderwijs en hoe je meerwaarde uit ICT-investeringen kunt halen.”

Verzekeringen “Uiteraard ben ik me gaan oriënteren op verzekeringen toen ik uit loondienst kwam. Ik heb me vooral via internet laten informeren en kreeg veel accountmanagers van tussenpersonen over de vloer. Die gaven me een unheimisch gevoel, ik kreeg de indruk dat ik moest tekenen en dat het vooral ging om het zo snel mogelijk sluiten. Daarna ben ik naar mijn administratiekantoor gestapt dat ook mijn boekhouding doet. Met dat kantoor had ik al een vertrouwensrelatie en dat scheelt.”

Wie: Bedrijven:

Menno van Hasselt Onderwijsadviesbureaus Van Hasselt Advies / O21 Verhuizing: Sinds februari 2011 bij De Goudse in huis “Ik las via een Twitterbericht dat De Goudse bedrijfsruimte voor ondernemers beschikbaar stelt en was meteen enthousiast. In 2010 ben ik gestart met mijn bedrijf Van Hasselt Advies, 20


“Ik ben goed verzekerd. Ondernemen doe je samen en mijn vrouw vond het heel belangrijk dat ik mijn zaken goed regelde. Mijn inkomen kunnen we niet missen met studerende kinderen. Ik heb dus een uitgebreide AOV, een ORV, een beroepsaansprakelijkheids- en rechtsbijstandverzekering. Claims van partijen over ons advieswerk verwachten wij niet. Wij geven scholen advies over aan te schaffen software, maar we zijn niet aansprakelijk voor de deal die uiteindelijk tot stand komt. Toch hebben we daarvoor vanuit O21 wel een beroepsaansprakelijkheidsverzekering gesloten, want ik wil er geen zorgen over hebben.”

Verzekeraarsrating “Ik vind het regelen van die verzekeringen wel een last. Je betaalt een hoop geld en je weet niet wat het gaat opleveren. In die zin ben ik wel wat argwanend geworden door de malaise in de financiële sector. Weet je wat ik zou willen: een rating van verzekeringsmaatschappijen en de mate waarin ze hun afspraken nakomen. Dat zou me een goed gevoel geven.”

‘Ik kom uit een echt ondernemersnest’ Wie: Bedrijf:

Jacqueline Bakker Werkend Nederland BV, versterkt het mkb en bevordert werkplezier Verhuizing: Sinds september 2010 bij De Goudse in huis “Sinds 2010 ben ik zelfstandig ondernemer nadat ik eerst achttien jaar als HR-manager en consultant heb gewerkt voor loopbaan- en wervingstrajecten, van directiekamer tot de werkvloer. In deze tijd legde ik mijn oor vooral te luister bij het mkb. Deze ondernemers worstelden met de vraag hoe je de juiste medewerker op de juiste werkplek krijgt én houdt, en verkapte onvrede kunt voorkomen. Onvrede leidt tot verzuim, ongewenst verloop en een slecht imago. Ik heb toen samen met onder andere TNO een programma ontwikkeld, toegespitst op mkb tot mkb+ dat werkplezier structureel bevordert en meetbaar is. In het mkb zijn werkcultuur en issues anders dan bij grote bedrijven, langdurig verzuim bijvoorbeeld komt veel harder aan. Ik kom uit een echt ondernemersnest, dus ik ken die zorgen uit de eerste hand.” “Mijn bedrijf zorgt er met de APK voor Blijvend Werkplezier voor dat werknemers weer plezier in hun werk krijgen en houden. Daarmee is voor de ondernemer structurele winst te behalen op productiviteit, maar ook in de verzuimpolis. Onlangs heb ik nog een business case opgesteld voor een ondernemer met tien personeelsleden. Uitgaande van een jaarpremie verzuimverzekering tussen € 8000 en 12.000 en een gemiddeld ziekteverzuim op jaarbasis van € 19.500, lag de winst in een jaarlijkse besparing tot € 9500. Mijn eigen tussenpersoon is er erg enthousiast over en schakelt Werkend Nederland nu in voor zijn mkb-klanten.”

Verzekerd via tussenpersoon “Mijn bedrijf is als BV opgezet. Naast twee parttimers werk ik samen met een landelijk netwerk van deskundigen en een partnerbureau voor de

grotere opdrachten. Mijn verzekeringen heb ik geregeld via de tussenpersoon die ik ook al had voor privézaken. Eerst was ik zelf gaan zoeken, maar ik zag door de bomen het bos niet meer. Hij adviseerde me een bedrijfsaansprakelijkheidsverzekering, rechtsbijstand en een beperkte AOV om mee te starten. Ik was zelf al bezig met een uitgebreid product van Movir, maar mijn tussenpersoon adviseerde dat deze uitgebreide polis op dit moment niet nodig is. Een beroepsaansprakelijkheidsverzekering heb ik niet. Mijn werk is altijd een samenspel tussen Werkend Nederland en het bedrijf dat ons inschakelt. Risico’s schakel ik in dat proces al zoveel mogelijk uit.” Door: Jannie Benedictus Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

21

Zin in € 150,- bonus? Of liever méérdere extraatjes van 150 euro? Dat kan. Heel eenvoudig: door klanten met een leenvraag blij te maken met hét verantwoorde advies: Royaal Krediet. Per lening die door uw klanten bij ons wordt afgesloten, bedanken wij u met € 150,-. Met Royaal Krediet: 5biedt u uw klanten een extra kwaliteitsservice 5hebt u verder nergens omkijken naar 5haalt u meer rendement uit uw portefeuille 5én verdient u 150 euro per afgesloten financiering! Als zeer ervaren en onafhankelijk intermediair vergelijken wij de producten van vele bekende geldverstrekkers. Zo bieden wij uw klanten gegarandeerd de meest gunstige oplossing. Word ook partner van Royaal Krediet! Bel 0226-333 432 of stuur een e-mail naar [email protected]. Wij staan graag klaar voor iedereen; voor u én uw klanten!

Geen concurrentie of verplichtingen Royaal Krediet is een pure kredietspecialist. Wij benaderen uw klanten dus niet voor assurantiën, hypotheken of andere concurrerende diensten. De klantgegevens worden strikt vertrouwelijk behandeld. Ook binden wij u niet aan contracten of andere verplichtingen.

Lees meer over onze service en werkwijze op www.royaalkrediet.nl

ProVISIE? Kom kennis, ideeën en oplossingen uitwisselen! DELA nodigt u uit om kennis, ideeën en oplossingen uit te wisselen. En om uw visie te delen. Bijvoorbeeld over de omslag van provisie naar nieuwe vormen van beloning en dienstverlening. DELA heeft een visie over eenvoudige levensproducten. Laten we onze visies delen. Met elkaar. Zodat we beter zijn voorbereid op een veranderende wereld. Op de nieuwe site www.delametelkaar.nl kunt u direct online de dialoog aangaan. Want als we onze kennis, ideeën en oplossingen uitwisselen, bepalen we samen de gezonde toekomst voor de branche.

www.delametelkaar.nl

DE HOOGSTE TIJD VOOR EXPIRATIES

EENVOUD, GEMAK & EEN TOPRENTE Een greep uit de voordelen van REAAL: Alle bancaire tools en aanvraaggegevens op één plek Keuze uit doorlopende provisie, provisievrij of afsluitprovisie Ondersteuning bij uw advisering met de LijfrenteWijzer Leadgeneratoren voor het verleiden en binnenhalen van klanten Uw lijfrente en gouden handdruk expiraties digitaal beschikbaar

Kijk snel op reaal.nl/expiraties of ga direct aan de slag op mijnreaal.nl!

REAAL. OPERATIE EXPIRATIE

SCHA D E

Europese regels kunnen ingrijpende gevolgen hebben voor mkb’ers. Vooral als het gaat om milieu en grensoverschrijdende transacties lopen bedrijven meer risico dan ze vaak denken. Onbekendheid van het mkb met ‘Europa’ is een uitdaging voor de verzekeringsadviseur, zeggen Marco Derks en Paul Littooij van ACE European Group.

Europese risico’s uitdaging voor mkb-adviseur E

en vliegtuig dat neerstort, haalt alle journaals; de honderden verkeersdoden die elk jaar weer vallen, leveren slechts korte berichten op in de krant. Zo is het ook met milieuschade, zegt Marco Derks, casualty manager Benelux bij ACE European Group. “Elke ondernemer weet van de brand bij Chemie-Pack of de olieramp met de Deep Water Horizon in de Golf van Mexico. Maar milieurisico’s liggen ook veel dichter bij huis op de loer. Elk bedrijf loopt risico, ongeacht omvang of activiteiten. De drukkerij op een industrieterrein, maar ook de slager op de hoek.” Incidenten – groot en klein – kunnen ingrijpende financiële gevolgen hebben. Sinds 2004 is in de Europese Unie de Environmental Liability Directive (ELD) van kracht. Derks: “De richtlijn gaat uit van het principe ‘de vervuiler betaalt’. In Nederland was dat al zo, maar de ELD heeft een belangrijk element toegevoegd: een bedrijf dat milieuschade veroorzaakt, moet niet alleen de rommel opruimen, maar ook zorgen voor het herstel van de natuur in de oorspronkelijke staat. Als dat ter plekke niet kan, moet de milieuschade elders worden gecompenseerd.” Wie denkt dat de Europese richtlijn alleen van belang is voor usual suspects als energiereuzen, vuilverbrandingbedrijven en de petrochemische 24


industrie, komt bedrogen uit. Vrijwel alle bedrijven lopen risico, stelt Derks. “Denk aan de slager die zijn snijruimte elke dag met een chlooroplossing schoonmaakt en het afvalwater netjes in een tank opslaat. Op een dag komt de jongste bediende en die kiepert het afvalwater in de sloot. De milieuschade en de kosten voor het herstel van de biodiversiteit kunnen substantieel zijn.” Ook ondernemers die nooit met gevaarlijke stoffen werken, kunnen met milieuschade te maken

Paul Littooij: ‘Wie niet op de hoogte

is van lokale regels en toch zaken doet in een ander EU-land of binnen de EU goederen verhandelt, kan voor nare verrassingen komen te staan’ krijgen. “Bedrijven kunnen opdraaien voor de kosten als de schade is veroorzaakt door een bedrijf dat eerder op de betreffende locatie was gevestigd”, verduidelijkt Derks. Denk aan een lekkende ondergrondse opslagtank of bodemverontreiniging. De voorgeschiedenis van een bedrijventerrein is moeilijk na te gaan, en dus is ook lastig vast te stellen wie er aansprakelijk is.” De financiële schade kan bij zulke incidenten hoog oplopen. Natuurlijk zijn er de kosten voor het schoonmaken van de eigen locatie en eventueel die van naburige bedrijven of woningen. De veroorzaker kan ook verplicht worden noodmaatregelen te nemen om te voorkomen dat de schade zich verspreid, zoals het afdammen van een vervuilde sloot of het plaatsen van olieschermen.

van de biodiversiteit een door de wetgever opgelegde verplichting is; vanuit verzekeringsoogpunt is er dan ook geen sprake van een zaakschade en wordt dus ook geen dekking geboden. Op de Nederlandse markt bieden intussen enkele verzekeraars producten voor milieuaansprakelijkheid, onder meer ACE. “De uitdaging voor de adviseur is zijn klant bewust te maken van de risico’s en te inventariseren of de financiële gevolgen te dragen zijn”, zegt Derks. “Stel vragen als: ‘Wat voor bedrijven zitten bij mijn klant in de buurt?’ en ‘Ligt er kwetsbare natuur, bijvoorbeeld een Natura 2000-gebied, in de omgeving?’. In veel gevallen zal de conclusie zijn dat een verzekering voor milieuaansprakelijkheid verstandig is.”

Zakendoen over de grens Derks: “Dat kan duur uitpakken omdat preventieve maatregelen vaak op stel en sprong moeten worden genomen.” De meest onzekere en potentieel grootste kostenpost is echter herstel van de biodiversiteit. “Op dit punt is er nog weinig jurisprudentie, want bij de meeste incidenten is men nog niet toegekomen aan het vaststellen van een schadebedrag. Gezien de lengte en complexiteit van onderzoek naar de aantasting van de biodiversiteit en de noodzakelijke inschakeling van specialisten, liggen zeer hoge kosten voor de hand.”

Voor mkb’ers die buiten de landsgrenzen ondernemen, is het uitgangspunt simpel: elke transactie in het buitenland of met een buitenlandse partij moet voldoen aan de Nederlandse wet, de lokale wetgeving of aan beiden. “Hoewel binnen de EU veel zaken zijn geharmoniseerd, blijkt de weten regelgeving over de grens toch vaak anders dan bij ons”, zegt Paul Littooij, specialist transportverzekering bij ACE European Group. “Wie niet op de hoogte is van lokale regels en toch zaken doet in een ander EU-land of binnen de Europese Unie goederen verhandelt, kan voor nare verrassingen komen te staan.” Vanuit verzekeringsoogpunt zijn vooral lokale (assurantie) belastingafdracht, de verplichte inkoop van lokale dekking en de verzekering van grensoverschrijdend transport van belang.

Reguliere bedrijfsaansprakelijkheidsverzekeringen bieden geen of slechts gedeeltelijk dekking tegen milieurisico’s. Doordat de dekking doorgaans beperkt is tot ‘plotselinge en onvoorziene’ verontreiniging, is langzaam inwerkende milieuschade (bijvoorbeeld vanwege een lekkend opslagvat) niet verzekerd. Eventuele kosten voor sanering zijn vaak niet meeverzekerd. Met het oog op de ELD is vooral van belang dat herstel

Lokale belastingafdracht De tarieven voor assurantiebelasting zijn in Europa niet geharmoniseerd. “Voor de mkb’er is dus van belang in welk land hij belasting moet afdragen”, verduidelijkt Littooij. De Europese regels op dit punt zijn tamelijk complex: afhankelijk van de situatie moet belasting worden betaald in het land waar de (on)roerende goederen zich bevinden, waar het verzekerde voertuig is Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

25

Marco Derks: ‘De verzekeringsadviseur kan samen met de klant inventariseren in welke landen hij aan risico’s is blootgesteld en in hoeverre de eventuele financiële gevolgen te dragen zijn’ geregistreerd (bijvoorbeeld bij bedrijfsauto’s), de lidstaat waar de polis is gesloten of waar de verzekeringnemer is gevestigd. Dekt een polis risico’s in meerdere landen, dan wordt de premie en dus de assurantiebelasting op basis van een verdeelsleutel toegekend aan de betrokken landen. In veel landen gelden forse boetes voor bedrijven die onjuist of te laat aangifte doen. Correcte berekening en afdracht van lokale assurantiebelastingen wordt geregeld door de makelaar en de verzekeraar. “Maar dat ontslaat de ondernemer niet van de plicht juiste en volledige informatie te verstrekken over zijn buitenlandse activiteiten”, zegt Littooij. “Als de boeken worden onderzocht en er klopt iets niet, kan hij zich niet verstoppen achter de verzekeraar of makelaar. De kwestie van correcte belastingafdracht speelt bijvoorbeeld voor het grote aantal mkb’ers dat zakendoet of dochterbedrijven heeft in België en Duitsland, en voor bedrijven met productievestigingen in Oost-Europa.

Transport verzekeren Wie is verantwoordelijk voor schade als er iets mis gaat met een grensoverschrijdend transport? “Ontvanger en verzender kunnen daarover afspreken wat ze maar willen”, zegt Littooij. “Bij het ‘afhaalchinees’-model haalt de klant de spullen op en is hij dus verantwoordelijk voor schade. Bij het ‘pizzakoerier’-model regelt de leverancier het transport. Daar tussenin zijn ook nog legio mogelijkheden. Wat het complex maakt is dat er behalve de leverancier en de klant vaak nog een derde partij betrokken is, namelijk de transporteur.” Partijen kunnen putten uit gestandaardiseerde internationale leveringsvoorwaarden, de zogenoemde Incoterms. “Maar de afspraken moeten wel worden vastgelegd. Dat gebeurt vaak niet of onvoldoende duidelijk”, zegt Littooij. “De ene partij gaat ervan uit dat de ander het wel geregeld zal hebben. Of een partij heeft in de alge26


mene voorwaarden staan dat hij het transport regelt, of juist de ander, maar wijkt daar in de praktijk van af. Als het mis gaat, kan onduidelijkheid over wat er is afgesproken tot slepende conflicten en onvoorziene financiële schade lijden.” Specifieke aandacht vereist de verzekering van transporten naar landen waarvoor Europese handelssancties gelden, zoals Iran en Syrië. Verzekeraars zijn op dit punt sterk gereguleerd. Littooij: “Dit kan betekenen dat een verzekeraar een op zichzelf legale handelstransactie met deze landen niet mág verzekeren.”

Verplicht lokale dekking Soms zijn mkb’ers met buitenlandse dochters of productiebedrijven verplicht om lokale dekking te kopen voor specifieke risico’s. “Vrijwel elk land kent wel van deze bijzondere regels”, licht Littooij toe. Bedrijven met personeel in België moeten bijvoorbeeld in dat land een verzekering afsluiten voor arbeidsongevallen. In Italië geldt een dergelijke plicht bij aansprakelijkheidsverzekeringen voor opslag, distributie en behandeling van gevaarlijke stoffen.” Tekenend is dat er alleen al in Duitsland circa 200 federale wetten van kracht zijn voor verplichte verzekering. Op regionaal niveau kunnen de ‘Länder’ bovendien eigen eisen toevoegen. Het niet nakomen van lokale verzekeringsvoorschriften kan leiden van het niet ontvangen van de benodigde vergunningen tot meer ingrijpende gevolgen als bedrijfssluiting, extra controles, hoge boetes en – in sommige landen – zelfs celstraf voor de leidinggevende(n). “Ook hiervoor geldt dat de ondernemer er zelf verantwoordelijk voor is dat zijn bedrijfsvoering aan de regels voldoet”, zegt Littooij. “De verzekeringsadviseur kan samen met de klant inventariseren in welke landen hij aan risico’s is blootgesteld en in hoeverre de eventuele financiële gevolgen te dragen zijn.” Door: Jasper van de Kerkhof

Burgemeester Rijnderslaan 7, 1185 MD Amstelveen. Telefoon 0800 - 0045. www.zwitserleven.nl

Maatschappelijk verantwoord ondernemen, ook dat is het voordeel van vooruitdenken. Zwitserleven is uitverkozen tot de pensioenverzekeraar met aantoonbaar het beste MVO beleid.

TOEGE LI C HT

In een onlangs door het Amsterdam Centre for Insurance Studies (ACIS) georganiseerd seminar werd stilgestaan bij de invoering van een aantal wijzigingen in de Wft. Daarbij kwam het spanningsveld tussen het publiekrecht en het privaatrecht aan de orde. De assurantieadviseur heeft met beide te maken. Dat spanningsveld gaat veel verder dan een aardige academische discussie tussen juristen. Door: Mr. Chris de Bruin, Bureau mr. de Bruin / Bureau mr. de Bruin Direct

Assurantieadviseur in spagaat tussen publiek en privaat I

n dit artikel doe ik een poging de wereld van juristen te koppelen aan de praktijk van de adviseur. Daarbij behandel ik twee essentiële knelpunten: de informatieplicht tijdens de looptijd van een verzekeringsovereenkomst en de nieuwe regels met betrekking tot de hoogte van de beloning van het intermediair.

Eerst even wat theorie Ik weet het: assurantieadviseurs zijn geen juristen en willen dat ook niet zijn. Toch zult u een heel klein beetje juridische kennis moeten hebben om het belang van dit onderwerp te kunnen doorgronden. t Publiekrecht is het recht dat geldt tussen de overheid en haar onderdanen. De Wet op het financieel toezicht (Wft) is een publiekrechtelijke wet. Hij geldt onder meer voor assuran28


tieadviseurs. Individuele verzekeringnemers kunnen er geen rechten aan ontlenen. t Privaatrecht geldt in het verkeer tussen (onder meer) burgers onderling. De meeste rechterlijke uitspraken over de handel en wandel van assurantieadviseurs gaan over (de zorgplicht van) assurantieadviseurs in het privaatrecht. Een heel belangrijk beginsel in ons privaatrecht is de zogenaamde contractvrijheid. Die houdt kort gezegd in dat het iedereen vrij staat met ieder ander overeenkomsten te sluiten, zolang dat maar niet gebeurt in strijd met de wet. Dat uitgangspunt is hierna van belang.

Zorgplicht Een assurantieadviseur heeft met twee vormen van zorgplicht te maken: een privaatrechtelijke en een publiekrechtelijke. De privaatrechtelijke

‘Als u nooit portefeuilleonderhoud pleegt bij uw klant, komt u in conflict met uw privaatrechtelijke zorgplicht’

zorgplicht is niet exact vastgelegd in het Burgerlijk Wetboek (art. 7:401 BW komt in de buurt) maar houdt kort gezegd in dat u zich in het algemeen moet gedragen als een professionele dienstverlener, die goed voor zijn klanten zorgt. Dat omvat heel veel en in die zin gaat de privaatrechtelijke zorgplicht (die al tientallen jaren bestaat) veel verder dan de veel strakker geformuleerde publiekrechtelijke zorgplicht uit de Wft. Als u geen klantprofiel maakt waar u dat wel zou moeten doen, voldoet u niet aan uw Wftzorgplicht. Als u nooit portefeuilleonderhoud pleegt bij uw klant, komt u in conflict met uw privaatrechtelijke zorgplicht.

Uitwerking De Wft verplicht u in art. 4:20 lid 1 tot het verstrekken van de nodige informatie aan de consument, vóórdat u aan het adviseren slaat. Het gaat hier om de zogenaamde pre-contractuele informatieverplichting. In art. 4:20, lid 3, onderdeel a, staat dat ook wanneer de overeenkomst (inzake het financiële product, dus bijvoorbeeld de polis) eenmaal loopt, u gehouden bent wezenlijke wijzigingen in die informatie tijdig door te geven. Let op: de artt. 67 t/m 75 van het Bgfo (die het informeren inzake minder ingrijpende onderwerpen regelen) zijn een uitwerking van art. 4:20, lid 3, onderdeel b. Voor de “zware informatieverplichting” heeft u te maken met onderdeel a! Een voorbeeld van de informatieverplichting tijdens de looptijd is het wijzen van uw relaties met een spaarproduct in combinatie met de spaarloonregeling op alle nieuwe regels rond de spaarloonregeling per 1 januari 2012.

Maar wat nu als u met uw klant heeft afgesproken dat u geen nazorg zult verrichten? U heeft een keurige overeenkomst van dienstverlening opgesteld, met bijbehorende leveringsvoorwaarden. Daaruit blijkt dat u alleen de schadeverzekeringen periodiek zult onderhouden, tegen betaling van een gerechtvaardigd abonnementstarief. U en uw klant zijn daar helemaal tevreden mee en komt het betreffende spaarloonproduct, een keer aan de orde, dan gaat u op dat moment aan de slag tegen een verrichtingen- of uurtarief. Al met al heeft u, waarschijnlijk zonder dat u het wist, gebruikgemaakt van de contractvrijheid die ik eerder beschreef. Maar bent u nu ook onweerlegbaar goed bezig? Krachtens het privaatrecht wel. Maar krachtens de Wft waarschijnlijk niet. We zagen immers net, dat u wel degelijk gehouden bent die informatie te verstrekken.

AFM beoordeelt uw tarievenoverzicht Toegegeven, de kop is iets te dik aangezet, maar het gaat wel aardig die kant op. Want wat is er aan de hand? De wijziging in art. 149a, lid 2, onderdeel a van het Bgfo komt erop neer dat de overheid (lees de AFM) gaat beoordelen of de beloning die u ontvangt voor uw werk, dus ook de beloning die u rechtstreeks met uw klant afspreekt, niet “kennelijk onredelijk is, gelet op de aard en de reikwijdte van de dienstverlening”. Doel van deze bepaling is om excessen te voorkomen, bijvoorbeeld in het geval de klant tweemaal betaalt voor werkzaamheden die slechts eenmaal gedaan worden. Bleef het daarbij, dan was het nog te billijken. In de toelichting is echHet Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

29

Chris de Bruin: ‘Als adviseurs nazorg uitsluiten omdat zij dat met hun klanten overeenkomen, dan zal het toch niet zo zijn dat zij daarmee massaal de wet overtreden?’ ter ook te lezen dat wanneer de markt niet voldoende opvolging geeft aan de norm dat zij een redelijke beloning bij de klant in rekening brengt, “zal worden bezien of een nadere invulling van deze norm nodig is”.

Juridische onzekerheid De AFM kan niet ingrijpen in de overeenkomst tussen adviseur en klant of het bovenmatige deel van de beloning terug laat vloeien naar de klant. Wel kan de AFM handhavend optreden. Verondersteld mag worden dat dit vooralsnog niet zal gebeuren. Pas wanneer er over enige tijd een zekere trend is ontstaan in de fees die adviseurs aan hun klanten rekenen, zullen alleen de genoemde excessen aangepakt worden en dan nog alleen wanneer die van structurele aard zijn. Zelf vermoed ik dat allang vóór die tijd de concurrentieverhoudingen hun werk zullen hebben gedaan. Dat neemt niet weg dat de overheid zich de bevoegdheid voorbehoudt naar eigen inzicht ruime normen te stellen. Ook hier geldt dat u zich in een spagaat kan gaan bevinden: u kunt privaatrechtelijk een perfecte overeenkomst met uw klant sluiten en toch zou het kunnen zijn dat zo’n overeenkomst op termijn geen stand houdt. Het is die juridische onzekerheid waar ik mij tegen verzet. De ene advocaat is ook duurder dan de andere, waarom zou dat bij ons anders moeten zijn?

Hoe nu verder? We hebben gezien dat het privaat- en het publiekrecht zich weinig van elkaar aantrekken. Dat is op zich logisch: het zijn twee volledig zelfstandige systemen. Overigens is het wel zo dat al veel langer beide systemen tegelijkertijd van toepassing kunnen zijn op één onderwerp uit het recht. Om nog even terug te gaan naar de informatieplicht uit art. 4:20 Wft: het niet voldoen aan de betreffende verplichting levert niet alleen een schending op van de Wft, maar ook van art. 6:193 BW (oneerlijke handelspraktijken). Juridisch bezien lijken mij de volgende punten van belang. 30


In de eerste plaats is het denkbaar dat een privaatrechtelijke overeenkomst (door de rechter) ongeldig wordt verklaard indien hij een “ongeoorloofde oorzaak” als grondslag heeft. Deze juridische term betekent dat je geen overeenkomsten mag sluiten als die in strijd zijn met de wet. Uit de literatuur blijkt dat dat echter niet in alle gevallen zo strak wordt toegepast als het hier staat. Met name als het niet de bedoeling van partijen is om de wettelijke bepaling te omzeilen, kan het heel goed zijn dat de privaatrechtelijk overeenkomst in stand blijft. Dat lijkt hier het geval: partijen sluiten de overeenkomst niet om de informatieverplichting van art. 4:20 Wft te omzeilen, maar omdat ze geen onderhoudsabonnement willen sluiten. En bij de hoogte van de beloning gaat het partijen erom een bepaalde kwaliteit dienstverlening te ruilen tegen een daarbij passende, wellicht hoger dan gemiddelde fee. Dat die overeenkomsten vernietigd zullen worden, zie ik dan ook nog niet zo snel gebeuren, maar afwachten blijft het.

Wat gaat er voor? Op de tweede plaats komt de vraag aan de orde wat er vervolgens vóór zal gaan: de Wft of de overeenkomst tussen partijen. In voorkomend geval zal de rechter dat uitmaken. Maar ik neem aan dat de rechter ook oog zal willen hebben voor de markt die ook wat moet. Als straks honderden, zo niet duizenden adviseurs nazorg uitsluiten van hun dienstverlening omdat zij dat (al dan niet verstandig) met hun klanten overeenkomen, dan zal het toch niet zo zijn dat zij daarmee massaal de wet overtreden? Ik heb het daar binnen mijn kantoor maar op gegokt, want het ondernemersleven gaat intussen wel door. Maar wellicht kan de wetgever iets met mijn volgende suggesties: Voeg ergens in de tekst van art. 4:20, lid 3, onderdeel a, Wft toe: ”tenzij tussen dienstverlener en consument anders is overeengekomen” en aan art. 149a, lid 2, Bgfo (nieuw): “en de adviseur die onredelijkheid kennelijk beoogde”. Ik vrees echter dat mijn toevoegingen voorlopig het Staatsblad niet zullen halen.

Voogd & Voogd Met één muisklik toegang tot 20 verzekeraars. De meest uitgebreide en scherp geprijsde autoverzekeringen. En een concurrerend huismerkenassortiment op het gebied van Automotive, Wonen & Recreatie en Bedrijf & Zekerheid. Dat bieden wij u als bemiddelaar. Eenvoudig, slim en snel. +LIK¬¬3LUIT® Kantoor- en Webmodules -IJN0OLIS-AP® inclusief MijnPolisCheck® +LIK¬¬3LUIT® Webtotaal 5W¬"ACKOFl¬CE 0ROLONGATIE0OLIS#HECK¬Genomineerd voor de Generali VB Innovatieprijs 2011! s¬ !PLAZA s¬ % 3CHADE

s¬ s¬ s¬ s¬ s¬

Als innovatieve partner voor bemiddelaars slaan wij de brug tussen de verzekeraars en uw klanten en werken we samen aan uw succes. Hoe..? De heer Herman van Ark van Kantoor Van den Berg uit Hierden deelt graag zijn ervaringen met u.

Wie slim is kiest voor sterk! ‘De particuliere verzekeringsmarkt is een vechtersmarkt’, zegt Herman van Ark, directeur van Kantoor Van den Berg uit Hierden. ‘Echter door onze samenwerking met Voogd & Voogd staan we als partners in business ijzersterk. Met de Klik & Sluit® modules kunnen we onze klanten extra aandacht geven waardoor zij de best passende verzekering krijgen.’ Kantoor Van den Berg is een zelfstandig financieel adviesbureau, gespecialiseerd in verzekeringen, hypotheken en makelaardij. In 1984 treedt Herman van Ark bij Van den Berg in dienst en al na een jaar krijgt hij de mogelijkheid deel te nemen als medeeigenaar. Nog eens 7 jaar later neemt hij in 1992 het kantoor over. In 1999 besluit Van Ark zich te specialiseren op schadeverzekeringen en draagt hij het leven- en hypotheek gedeelte over aan een compagnon. Zijn motto is: ‘Met een passend verzekeringspakket kunnen onze klanten van een zorgeloos leven genieten.’ In 2003 komt Van Ark in contact met Voogd & Voogd, juist op het moment dat hij besluit meer online te willen gaan doen. De administratieve rompslomp kost hem teveel tijd die hij liever aan zijn klanten besteedt. ‘Ik ben ervan overtuigd dat het merendeel van onze klanten een goede service nog steeds belangrijker vindt dan de scherpste

prijs’, vervolgt Van Ark. ‘Dat neemt niet weg dat de prijs wel goed moet zijn. Door onze samenwerking met Voogd & Voogd kunnen wij meer tijd besteden aan goede advisering van onze klanten en hen tegelijkertijd een scherpe prijs voor hun schadeverzekeringen bieden. Bovendien is Voogd & Voogd gespecialiseerd in autoverzekeringen, wat een belangrijk deel van onze portefeuille uitmaakt. Als iemand bijvoorbeeld op zaterdag een auto koopt en daar direct mee wil gaan rijden, dan wil hij geen 2 tot 3 dagen wachten totdat de polis rond is. Juist dan biedt Klik & Sluit® de perfecte oplossing: 24 uur per dag, 7 dagen per week online bereikbaar om een polis af te sluiten. We hebben in dat kader zelfs afspraken gemaakt met autodealers in de regio. Als zij een auto verkopen en snel een verzekering af willen sluiten, laten zij de klant contact met ons opnemen. Die kan in de meeste gevallen binnen een half uur verzekerd in zijn ‘nieuwe’ auto stappen,’ besluit Van Ark.

Herman van Ark, directeur van Kantoor Van den Berg uit Hierden

‘Met Klik & Sluit® kunnen we snel handelen en bieden we onze klanten nu net die extra aandacht waardoor we ons blijvend kunnen onderscheiden.’

ProlongatiePolisCheck (PPC) vernieuwd! Een beter beheer en behoud van uw verzekeringsportefeuille. Dat is het uitgangspunt van PPC. U wordt maandelijks geïnformeerd over premiewijzigingen van te prolongeren automotive verzekeringen. Naast het vergelijken van de oude met de nieuwe premie, kunt u per verzekerde het goedkoopste alternatief laten berekenen in Klik & Sluit®. Vervolgens besluit u zelf of u verzekeringen direct oversluit of uw verzekerde een voorstel mailt in de vorm van een offerte. PPC is een belangrijke en niet meer weg te denken adviestool in Uw Backoffice!

Interesse? Wij informeren u graag uitgebreid over de mogelijkheden en voordelen van PPC tijdens de Voogd & Voogd informatiedag op 17-11-2011 in Deventer; u kunt zich hiervoor aanmelden via www.voogd.com. Ook bent u van harte welkom op onze stand tijdens de Verzekeringsbranchedag op 29-11-2011 in Utrecht.

Postbus 14 3240 AA Middelharnis T 0187 - 488555 F 0187 - 488551 E [email protected] I www.voogd.com

SCHA D E

Ondernemers in ons land, en in het bijzonder zelfstandigen zonder personeel (zzp), onderkennen nog steeds onvoldoende het nut en de noodzaak van een beroepsaansprakelijkheidsverzekering. In vergelijking met omringende landen blijft de penetratiegraad van de beroepsaansprakelijkheidsverzekering in ons land ver achter. Door: Yasin Chalabi, manager beroepsaansprakelijkheidsverzekeringen Hiscox

Beroepsaansprakelijkheid Noodzaak om te verzekeren nog onvoldoende onderkend U

it doorlopend onderzoek van Hiscox blijkt maar weer dat ondernemers in ons land om uiteenlopende redenen niet echt warmlopen voor een beroepsaansprakelijkheidsverzekering (BAV). In omringende landen is dat heel anders. In bijvoorbeeld Frankrijk, Groot-Brittannië en Duitsland heeft 70% tot 85% van de ondernemers een beroepsaansprakelijkheidspolis lopen, tegen nog geen 40% in ons land. Dat geeft dus wel aan dat er hier nog een wereld te winnen is.

Onderschatting De lage penetratiegraad is het gevolg van schromelijke onderschatting van de (financiële) risico’s die de uitoefening van een beroep of bedrijf met zich meebrengt. De beroepsaansprakelijkheidspolis dekt de financiële gevolgen van aansprakelijkheid van een ondernemer of vrije beroeper voor het uitbrengen van een verkeerd advies, een fout product of een gebrekkige dienst. Die financiële gevolgen kunnen, mede door inkomstenderving en bijkomende juridische kosten, zo groot zijn dat de continuïteit van de onderneming in gevaar kan komen. Met name kleine(re) ondernemers riskeren daardoor niet zelden de ondergang van hun bedrijf. Een van de redenen waarom de penetratiegraad van de beroepsaansprakelijkheidspolis in ons land achterblijft ten opzichte van omringende 32


landen is dat vrije beroepsbeoefenaren en andere mkb-ondernemers veelal denken zich te kunnen verschuilen achter hun algemene leveringsvoorwaarden. Ten onrechte. Het hebben van zorgvuldig opgestelde leveringsvoorwaarden is niet onbelangrijk, maar lang niet altijd afdoende om het vermogen van de ondernemer te beschermen. Niet zelden baseert de opdrachtgever zich op eigen inkoopvoorwaarden of er is onduidelijkheid over welke voorwaarden van toepassing zijn. Uiteindelijk moet de rechter daarover zijn oordeel vellen en bepalen welke voorwaarden nietig zijn. Een beroepsaansprakelijkheidsverzekering dekt dit soort risico’s volledig.

Professionalisme Los van de risico’s die een ondernemer loopt in de uitoefening van zijn beroep of bedrijf, wordt een beroepsaansprakelijkheidsverzekering steeds vaker als voorwaarde gesteld voor het doen van zaken. Brancheorganisaties gaan er zelfs in toenemende mate toe over om een BAV verplicht te stellen voor het verkrijgen van het lidmaatschap. Een dergelijke verplichting is al ingevoerd door de brancheorganisaties voor registeraccountants, architecten, notarissen en assurantieadviseurs. Dat is minder vreemd dan het lijkt. Het hebben van een beroepsaansprakelijkheidsverzekering wordt steeds vaker gezien als een kenmerk van professionalisme. Veel afnemers, en zeker de overheid, eisen daarom van in hun opdracht werkende bedrijven een verzekering met een verzekerd bedrag van minimaal één miljoen euro.

Dat heeft als gevolg dat de polisdekking per aanbieder sterk kan variëren. Naast reguliere uitsluitingen als opzet, grove schuld en resultaat- of rendementsgaranties, worden soms ook risico’s van de polisdekking uitgesloten die minder voor de hand liggen, zoals inbreuken op intellectuele eigendomsrechten. Daar moet je als ondernemer dus wel goed op letten.

‘De lage penetratiegraad is het gevolg van schromelijke onderschatting van de (financiële) risico’s’ De premie van een beroepsaansprakelijkheidsverzekering is voor ieder bedrijf verschillend. De hoogte wordt bepaald aan de hand van omzet, bedrijfsactiviteit, aantal medewerkers, verzekerd bedrag, eigen risico, leveringsvoorwaarden en mate van risicomanagement. Een bedrijf met tien werknemers en een omzet van € 1 miljoen is ongeveer € 2500 aan premie kwijt, maar zzp’ers betalen doorgaans niet meer dan € 450 per jaar.

UIT DE PRAKTIJK Inbreuk op eigendomsrecht

Ondernemers in ons land zouden minder ‘defensief’ moeten denken als het gaat om het al dan niet sluiten van een beroepsaansprakelijkheidsverzekering. Er wordt meer gekeken naar de kosten dan naar de potentiële baten. Immers, opdrachtgevers beseffen in het kader van hun risicomanagement dat de continuïteit van hun onderneming afhankelijk kan zijn van hun toeleveranciers. Deze groeiende bewustwording leidt ertoe dat zij steeds hogere eisen gaan stellen aan hun toeleveranciers. Dat biedt volop commerciële kansen.

Dekking en premie In de Nederlandse wetgeving is geen sluitende definitie van beroepsaansprakelijkheid vastgelegd. Dit in tegenstelling tot de veel nauwkeuriger omschreven definities van werkgeversaansprakelijkheid, milieuaansprakelijkheid, motorrijtuigenaansprakelijkheid en productaansprakelijkheid. Daardoor ontbreken de exacte kaders, waardoor veel moet worden ingevuld door de dagelijkse praktijk en jurisprudentie. Niet in de laatste plaats omdat iedere beroepsgroep eigen spelregels, gebruiken en leveringsvoorwaarden hanteert.

Een reclamebureau komt met een internationale campagne en contracteert daarvoor componisten om een soundtrack voor de commercial te maken. Na uitzending wordt het reclamebureau aangesproken op inbreuk van intellectueel eigendomsrecht. Het bureau heeft tijdens de commercial tien seconden een fragment laten horen van een muzieknummer dat eiser had gemaakt. Schade: € 100.000.

Headhunter Een headhunter plaatst een financieel directeur bij een gerenommeerd bedrijf. Al na twee weken blijkt de man totaal ongeschikt te zijn voor deze functie, hetgeen de nodige commotie tot gevolg heeft. De headhunter wordt volledig aansprakelijk gesteld. Schade: € 300.000.

Programmeerfout Een reclamebureau schakelt een IT-bedrijf in om pop-ups te ontwikkelen voor de website van een financiële dienstverlener. De pop-ups zijn bedoeld om adressen van potentiële klanten te verzamelen. Door een programmeerfout komen de gegevens uiteindelijk niet terecht bij de financiële dienstverlener. Die| trekt zijn budget van € 1 miljoen terug bij het reclamebureau. Dit bureau eist vervolgens, wegens gederfde winst, een forse schadevergoeding van het betreffende IT-bedrijf. Schade: € 650.000.


33

MARK TO ND E R ZO E K

De wijze waarop binnen de particuliere verzekeringsmarkt een product wordt afgesloten, verschilt wezenlijk van de zakelijke verzekeringsmarkt. Particulieren maken veelvuldig gebruik van vergelijkingssites en direct online afsluiten van een verzekering bij een verzekeraar is heel normaal. In de zakelijke markt gaat het oriënteren en afsluiten daarentegen nog vaak op de traditionele manier. Echter, binnen de zakelijke marktsegmenten blijken grote verschillen te bestaan. Vooral bij het mkb liggen kansen voor het intermediair. Door: Marcel Cools, GfK Panel Services Benelux bv

Het mkb:

Interessante visvijver voor het intermediair 34


D

e zakelijke markt kan grofweg worden ingedeeld in drie segmenten; de zelfstandigen zonder personeel (zzp), het midden- en kleinbedrijf (mkb) en het grootzakelijke segment. De focus in dit artikel ligt op het mkb, waarbij gebruik wordt gemaakt van het TOF Zakelijk onderzoek.

Wat zijn bijvoorbeeld schadeproducten die over het algemeen veelvuldig door een mkb’er worden afgesloten? Uit het TOF Zakelijk onderzoek blijkt dat mkb’ers als schadeproduct het meest de autoverzekering in portefeuille hebben (penetratie = 67%). Andere hoog gepenetreerde schadeproducten zijn de pakketverzekering (59%) en de inventaris/goederenverzekering (55%). Wel valt hierbij op dat de penetratie van schadeverzekeringen over de gehele linie een daling laat zien wanneer we de resultaten vergelijken met 2009. Als gevolg van de economische crisis lijkt de mkb’er kritischer naar zijn eigen productenportefeuille te kijken. Producten die niet direct noodzakelijk zijn, worden steeds vaker geroyeerd. Met name de inventaris/goederenverzekering (-7%) en de bedrijfsschadeverzekering (-5%) zijn ten opzichte van twee jaar geleden sterk in penetratie gedaald. De enige verzekering waarvoor de penetratie in deze periode is gestegen, is de pakketverzekering (+3%). De pakketverzekering, inventaris/goederenverzekering en rechtsbijstandverzekering worden relatief vaak door mkb’ers afgesloten (figuur 1). Voor het intermediair zijn dit dus juist de interessante producten om bij een mkb-klant te polsen of hij dit product wil afnemen.

De mkb’er is traditioneel ingesteld Voordat een schadeverzekering daadwerkelijk wordt afgesloten, is er veelal sprake van een oriëntatiefase. Het inwinnen van informatie kan op verschillende manieren. In de zakelijke markt gebeurt dit in meer dan de helft van de gevallen via een persoonlijk gesprek. Maar ook internet wordt door een derde van de ondernemers als medium ingezet. Opvallend hierbij is dat het mkb, in vergelijking tot de zzp’er en het grootzakelijke segment, relatief weinig gebruik maakt

44% 46% 34%

55% 59%

mkb 25%

zzp

De verzekeringsbehoeften Wanneer we als definitie voor het mkb uitgaan van alle bedrijven met twee tot vijftig werknemers dan zijn er in Nederland ongeveer 350.000 bedrijven die tot dit segment behoren. Deze bedrijven hebben gemiddeld ruim zeven verzekeringen in portefeuille, waarvan het merendeel bestaat uit schadeverzekeringen. Ter vergelijking: een zzp’er heeft gemiddeld drie verzekeringen in portefeuille. De mkb-markt is dan ook een grote visvijver waarin veel intermediairs een hengel uitwerpen.

24%

grootzakelijk

35%

44%

Rechtsbijstandverzekering Inventaris/goederenverzekering Pakketverzekering

Figuur 1. Penetratiegraad van enkele schadeverzekeringen van internet en een sterke voorkeur heeft voor een persoonlijk gesprek. Eén op de tien mkb’ers wint in de oriëntatiefase zelfs helemaal geen informatie in. Hieruit blijkt duidelijk dat de mkb’er relatief weinig tijd neemt om zelf op zoek te gaan naar informatie. Er wordt vertrouwd op de kennis van de adviseur. Dit biedt mogelijkheden voor het intermediair, aangezien zij over voldoende handvatten beschikt om op deze behoefte in te spelen. Evenals in de particuliere markt is er één distributiekanaal dat in de zakelijke schademarkt het meest onder druk staat: het intermediair. Tien jaar geleden had het intermediair nog een aandeel van 65%. In de loop der jaren is dit aandeel gedaald naar 55%. Met name het rechtstreekse kanaal heeft hiervan weten te profiteren. Echter, binnen het mkb-segment zien we een interessante tegengestelde trend. Binnen dit segment heeft het intermediair haar positie de afgelopen jaren (op portefeuilleniveau) juist weten te behouden. Het intermediair blijkt de afgelopen jaren goed in staat te zijn geweest om met de mkb’er in contact te komen en dit om te zetten naar concrete verkoop. De directe link tussen de mkb’er en het intermediair blijkt ook uit het medium van afsluiten; maar liefst 90% van de schadeproducten die een mkb’er in portefeuille heeft, zijn via een adviseur afgesloten.

TOF Sinds 2005 voert GfK elke twee jaar onderzoek uit naar zakelijke financiële diensten middels TOF Zakelijk. Dit onderzoek onder ruim 3800 bedrijven geeft inzicht in de financiële producten die deze bedrijven in portefeuille hebben. Daarnaast voert GfK sinds 2011 het onderzoek TOF Tracker Zakelijk uit Door middel van dit onderzoek onder ruim 7600 bedrijven wordt inzicht verkregen in de financiële producten die deze bedrijven de afgelopen 12 maanden hebben afgesloten. Wilt u meer informatie over deze onderzoeken, neem dan contact op met [email protected].


35

Mkb’ers en de toekomst Is er aanleiding om te veronderstellen dat de wijze waarop mkb’ers hun schadeverzekeringen afsluiten in de nabije toekomst verandert? Ja, zeker. Sterker nog, dit proces is al aan verandering onderhevig. Dit blijkt uit het onderzoek TOF Tracker Zakelijk. Hieruit blijkt dat schadeverzekeringen, die mkb’ers recent hebben afgesloten,

‘De mkb’er sluit maar liefst 90% van de schadeproducten via een adviseur’ al een ander beeld laten zien dan hetgeen hiervoor beschreven is op basis van de portefeuillecijfers (figuur 2). Van de door het mkb afgesloten schadeverzekeringen in het afgelopen jaar, blijkt nog maar 42% via het intermediaire kanaal te worden gesloten. Bij alle drie de zakelijke segmenten zien we overigens een daling van het aandeel van via het intermediair gesloten schadeproducten. Binnen het mkb-segment profiteert met name het bankkanaal van deze daling. Hiermee wijkt deze doelgroep opnieuw af van de overige segmenten. Bij de zzp’ers en het grootzakelijk segment profiteert namelijk het rechtstreekse kanaal vrijwel volledig van de daling van het intermediair.

21% 33%

18%

Bank 24%

Binnen de zakelijke markt onderscheidt de mkb’er zich van andere segmenten. De mkb’er staat nadrukkelijk open voor de dialoog met een adviseur en heeft een hoge bereidheid om via het intermediair verzekeringen te sluiten. Wel is er een ontwikkeling gaande dat ook deze groep klanten steeds meer gebruik maakt van andere kanalen en media om producten af te sluiten. Het is aan het intermediair om hier adequaat op te reageren. Daarbij is het van belang om te voldoen aan de verwachtingen die deze doelgroep van de adviseur heeft. De mkb’er geeft aan dat vertrouwen, deskundigheid en gemak voor hem daarbij de belangrijkste aspecten zijn. Dit zijn kenmerken die op het lijf van het intermediair zijn geschreven en daarmee kan het zich ook onderscheiden van andere kanalen.

Nieuwe businessmodellen

Totaal intermediair

Wel zal de intermediair moeten nadenken over nieuwe businessmodellen die aansluiten bij de huidige ontwikkelingen. Zo ontkomt een intermediair er niet aan om in de toekomst ook met internet te gaan werken. Het online afsluiten van zakelijke verzekeringen lijkt er namelijk sneller aan te komen dan eerder verwacht. Het wordt daarnaast steeds belangrijker om actief te zijn op social media. Steeds meer ondernemers oriënteren zich al op deze wijze bij de aanschaf van een verzekeringsproduct. Dit gebeurt veelal via LinkedIn en Facebook. Voor het intermediair is het belangrijk om ook op deze wijze de klanten te bedienen.

42%

Nieuwe productie mkb

Figuur 2. Distributiekanaal van afsluiten 36

Voldoen aan verwachtingen

Rechtstreeks

60%

Portefeuille mkb

Ook bij het medium dat wordt gebruikt voor het afsluiten van een verzekering, zien we een interessante ontwikkeling. Op basis van de portefeuillegegevens is het aantal schadeverzekeringen dat door mkb’ers via internet is afgesloten verwaarloosbaar. De productieaandelen tonen echter aan dat het aantal producten dat online wordt afgesloten aan populariteit wint. Momenteel wordt meer dan 10% van de door mkb’ers nieuw afgesloten schadeverzekeringen online afgesloten. Hiermee loopt het mkb nog steeds achter bij de zzp’er en de grootzakelijke bedrijven, maar het is wel een eerste stap voorwaarts. De verwachting is dat het aandeel van internet de komende jaren een vlucht gaat nemen. De mkb’ers staan hier in ieder geval open voor, aangezien vier op de vijf aangeeft dat internet een geschikt medium voor het afsluiten van schadeverzekeringen is. Op dit moment is het veelal nog niet mogelijk om zakelijke verzekeringen online af te sluiten. Ook bestaat er nog geen échte zakelijke vergelijkingssite die de verschillende aanbieders naast elkaar zet. Het is wachten op het moment dat een verzekeraar of een intermediair in dit gat duikt.


Wat u hierin ook ziet, wij bedenken er graag een passende financieringsoplossing voor.

Stel u loopt tegen een pand aan, waar u ongekende mogelijkheden in ziet. Dan is het wel zo prettig als u over de financiering kunt praten met een hypotheekverstrekker die er óók in gelooft. En die alle bouwstenen kan leveren voor een passende financieringsoplossing. Overigens hebben we bij de RNHB Hypotheekbank niet alleen oog voor ‘de stenen’, maar ook voor de ondernemer achter het object en zijn visie. Als specialist in de financiering van beleggingsvastgoed en bedrijfspanden in het middensegment, zijn we vaak nét wat inventiever. Dus als u geen kansen wilt missen, meer wilt weten over onze specifieke benadering van de vastgoedmiddenmarkt en of wij ook u een passende financieringsoplossing kunnen bieden, dan belt u 030 - 755 20 00 of kijkt u op www.rnhb.nl.

Financier van de vastgoedmiddenmarkt. Leidseveer 30 - Postbus 2244 - 3500 GE Utrecht Telefoon 030-755 2000 - Fax 030-755 2020 - www.rnhb.nl - [email protected]

DISC US S I E

Ondernemend innoveren, dat vormde in 2007 de kern van de twee innovaties die werden ingediend door Financieel Adviesburo Peramaker uit Deil en de Ondernemersbalie Associatie uit Roermond. Beiden werden genomineerd voor de Generali VB Innovatieen Aanmoedigingsprijs 2007. Een gesprek met Peter Ramaker en Roel Janssen over innoveren, ondernemen en adviseren.

Er leiden meer wegen naar Rome H

et runnen van een assurantiekantoor ervaart Roel Janssen van Bart Janssen assurantiën in Roermond als zijn vervroegd ‘Zwitserleven-gevoel’. Hoeveel collega-adviseurs zeggen hem dat anno 2011 nog na? Janssen: “Ik ga iedere dag met veel plezier aan het werk. Waar ik vroeger een groot kantoor als einddoel zag, zie ik nu juist meer voordelen in een kleinschalig kantoor. De klant heeft ooit voor mij en mijn advies gekozen. Als het kantoor te groot wordt, zien deze klanten mij minder vaak. Dat is niet wat ik wil. We hebben een degelijke particuliere portefeuille en een goede zakelijke, waar we met een klein team aan werken.” Hiermee kiest Janssen een totaal andere weg dan destijds met zijn ingezonden innovatie de Ondernemersbalie Associatie. Peter Ramaker daarentegen bouwt zijn kantoor Peramaker in Deil juist verder uit. Hij omarmt ketenintegratie en haalt de groei van zijn portefeuille mede door het toepassen en samenbrengen van technologische ontwikkelingen.

Generali VB

38


Er zijn dus meer wegen die naar Rome leiden. Ramaker heeft de keuze gemaakt om met behulp van systemen een groot kantoor te creëren, terwijl Janssen juist een kleinere portefeuille met een onderscheidende personal touch nastreeft. Waarom kiest de een voor grootschalig en ziet de ander juist toekomst in kleinschalig? Peter Ramaker: “Ik had ooit de keuze om te gaan voor grootschalig of de boel saneren tot mijn top 100-klanten en deze optimaal te bedienen. Dan had ik bij wijze van spreken terug kunnen gaan naar de kaartenbak en was het een prima renderend ‘papa-mama’-kantoor geworden. Ik heb veel respect voor collega’s die het zo doen. Die hebben een prima bestaansrecht. Ik heb de keuze gemaakt om te groeien en te verbreden, omdat ik vond dat daar mijn toekomst ligt. Uiteindelijk hoeft het een niet beter te zijn dan het andere. Het succes bepaal je toch zelf.” Janssen ontwikkelde met zijn compagnon Johan van Eekhout in 2007 de Ondernemersbalie Associatie, maar koos uiteindelijk voor een kleinschalig kantoor. Waarom die keuze? Janssen: “Het grootste verschil met de Ondernemersbalie is de wijze van benadering. Ik ben graag gefocust op de mens, terwijl de Ondernemersbalie veel meer vanuit internet gestuurd wordt.” Internet is niet meer weg te denken, hoe wil je dat combineren met het persoonlijke advies?

Janssen: “Internet is heel belangrijk, social media zijn fantastisch, maar uiteindelijk moeten mensen wel met elkaar blijven praten. Je kunt prima via social media in contact komen met mensen, maar ga daarna ook eens met elkaar koffiedrinken. Dat vind ik voor mijn manier van zaken doen heel belangrijk. Online of via de telefoon werkt prima, maar je weet bij wijze van spreken niet of de andere kant cappuccino zonder suiker drinkt of koffie zwart. Voor anderen is dat prima, voor mij niet.”

Klein en fijn De Ondernemersbalie Associatie is een franchiseformule die gericht is op het beter profileren van de financiële dienstverlener op de zakelijke markt. Dit wordt bereikt door het formaliseren van informele netwerken die gemeenschappelijke belangen creëren. De landelijke organisatie van lokale ondernemersnetwerken staat ondernemers in hun eigen regio bij op het gebied van weten regelgeving, financiën, juridische zaken, subsidiemogelijkheden, personeelsbeleid, huisvesting en marketing. Op het hoogtepunt kende de formule zestien franchisenemers. Roel Janssen is in 2009 uit dit initiatief gestapt en richt zich nu weer volledig op het, op schade gerichte, familiekantoor Bart Janssen assurantiën. “Innoveren is niet alleen vooruit kijken. Soms moet je ook een stap terug durven zetten. Het idee achter de Ondernemersbalie pas ik nog steeds toe in mijn dagelijkse adviespraktijk. Mijn werkgebied, Midden-Limburg, is groot en daar heb ik een breed netwerk met notarissen, juristen, accountantskantoren, enz. Netwerkpartners die elkaar de business gunnen, daar geloof ik nog steeds in.”

Peter Ramaker en Roel Janssen Waar Peramaker de processen optimaliseert om ook bij al zijn klanten in beeld te blijven, kiest Janssen ervoor om alleen zaken te doen met klanten die hij heeft gezien en gesproken. “Ik wil weten waar hij woont, waarom hij voor mij kiest als zijn adviseur en welke financiële producten hij nog meer heeft. Kortom, ik wil alles van hem weten. Alleen dan kunnen wij zaken doen.”

Financieel Adviesburo Peramaker Peter Ramaker is eigenaar van Financieel Adviesburo Peramaker in Deil. Een breed adviserend intermediair. Hij beweegt zich op de vakgebieden verzekeringen, financiële planning, bancaire diensten, hypotheken, beleggingen, consumptief krediet, administraties en onroerende zaken. Het kantoor ontwikkelde geheel zelfstandig een schoolvoorbeeld van ketenintegratie ‘van cliënt tot en met fabriek’. Niet alleen bespaart Peramaker de keten daarmee veel arbeid en kosten – alle gegevens worden slechts eenmaal ingevoerd – maar ook gebruikt het kantoor de gegevens voor cross selling. Tevens is hij in staat alle gegevens eenduidig aan de klant te verstrekken. Volgens de selectiecommissie was dit in 2007 een voorbeeld van doorzettingsvermogen om continu te werken aan verbetering. In de tussentijd heeft de ketenintegratie c.q. digitaliseringsslag in Deil niet stilgestaan. Alles draait om een goed gevulde actuele CRM-omgeving.

Abonnementensysteem Sinds 2009 voert Peramaker voor haar zakelijke klanten een actief abonnementensysteem. En sinds kort is er voor particulieren ook een abonnementensysteem ontwikkeld. De basis hiervan wordt gevormd door de Financiële Het Verzekeringsblad nummer 16 - 10 november 2011

39

Kluis (Figlo). Ramaker: “De klant betaalt een basistarief voor het onderhoud van het systeem en het verwerken van mutaties. Voor het meerwerk (advies) moet de klant extra betalen. Met de basisvergoeding verdienen wij onze boterham. Het meerwerk bepaalt het beleg op deze boterham.”

management gevolgd. Hierdoor beschik ik over zeer uitgebreide kennis op dit gebied en daar is in de zakelijke markt heel veel behoefte aan. Op deze manier verschuift het uitgangspunt voor een adviesgesprek van productoplossing naar kennisoverdracht. Daarmee kom je veel gemakkelijker aan tafel bij de ondernemer en zijn werknemers.”

Een innovator blijft innoveren De volgende stap is de introductie de Financiële Kluis bij werkgevers. Peramaker biedt de werkgever bijvoorbeeld een pensioencontract aan in combinatie met een Financiële Kluis voor al zijn medewerkers, betaald door de werkgever. “Wil de werknemer naar aanleiding van zijn bevindingen met de Financiële Kluis extra advies, dan zal hij daarvoor zelf het adviestarief moeten betalen. De werkgever betaalt de basis, de werknemer het meerwerk.” Enkele uren voor ons gesprek had Ramaker het derde contract voor een dergelijk gecombineerd abonnement getekend. Langzaamaan bouwt Peramaker zo via de werkgever aan een nieuw distributiekanaal. Janssen ziet in specialisatie een belangrijke ontwikkeling voor zijn kantoor. Zelf heeft hij zich verdiept in het WIA/WGA-vraagstuk. “Ik heb aan de Avans Hogeschool de opleiding tot Register Adviseur Verzuim- en Inkomens-

GENERALI VB INNOVATIEPRIJS 2011 De winnaars voor de Generali VB Innovatie- en Aanmoedigingsprijs worden 29 november a.s. op de Verzekeringsbranchedag bekendgemaakt. Jaap Oudijk van Generali: “Met deze prijs willlen wij innovatie in de intermediaire branche stimuleren door het delen en vermeerderen van kennis.” Zie ook: www.generali-vb-innovatieprijs.nl.

Meer dan het topsegment De portefeuille van Peramaker bestaat voor 80% uit particuliere en voor 20% uit zakelijke relaties. In omzet is dit respectievelijk 60% en 40%. Door particulieren via zakelijke collectieven te bereiken, zal die verhouding in de toekomst waarschijnlijk niet veel veranderen, verwacht Ramaker. Dat is een mooi gegeven, aangezien men in het algemeen vaak roept dat de particuliere markt voor het intermediair zal verdwijnen. Ramaker gelooft daar niet in. “Je zult wel een vertaalslag moeten maken. Ben je straks nog de intermediair voor je klant of ben je zijn adviseur. Ik denk dat het laatste het geval zal zijn. Wij financieren met de bestaande provisie-inkomsten ons nieuwe beloningsmodel. Bij verandering vallen klanten af en worden nieuwe klanten verwelkomd.” Hij stelt dat bij een gemiddeld kantoor 30% van de klanten 70% van de inkomsten vertegenwoordigt. Afscheid nemen van de klanten die hem geld kosten, doet hij bewust niet. “De onderkant van de portefeuille is een kweekvijver waaruit een kleine vis kan uitgroeien tot een grote die inkomsten genereert. Via onze systemen kunnen we eenvoudig bij de klant in beeld blijven. In elke klant zit groeipotentie, dat is onze filosofie. Zolang de klant jou kent, zal hij jou herinneren als hij opnieuw financiële keuzes maakt. Bij de ene klant zal dat moment eerder aan de orde zijn dan bij de andere. “ De omslag is nu al goed zichtbaar in de cijfers van het kantoor. Bij een nagenoeg gelijk gebleven omzet is de afsluitprovisie bij Peramaker drastisch afgenomen ten gunste van de abonnementsfee en het afrekenen via een adviestarief (basis versus meerwerk). De doorlopende provisie is toegenomen als gevolg van een groeiende portefeuille. Janssen voegt daaraan toe: “We roepen steeds maar dat we als intermediairs de zakelijke markt moeten omarmen omdat ondernemers gewend zijn aan het principe uurtjefactuurtje. Dat is best krom, de particuliere klant is net zo goed gewend aan het betalen van een factuur. Voor hypothecair advies doen we dat al veel langer. Het is ook wel erg gemakkelijk gezegd dat elke zakelijke klant zijn financiële adviseur op basis van een factuurtje wil betalen. De praktijk is veel weerbarstiger.” Door: Alex Klein

40


Rechtstreeks zakendoen met de consument?

NIET ELM'()$0

'HRQ]HNHUHHFRQRPLVFKHWLMGHQEUHQJHQDOJHQRHJRQUXVWPHW]LFK PHH2RNYRRUXDOVLQWHUPHGLDLU'()$0ELHGWXGDDURPKRXYDVW1LHW PHWSORWVHOLQJHYHUNRRSDFWLYLWHLWHQEXLWHQKHWLQWHUPHGLDURPYDJH NUHGLHWYRRUZDDUGHQRIRQ]HNHUKHLGRYHUKHWWDULHI:HOPHWGXLGHOLMNKHLG RSDOOHIURQWHQHHQFRQVLVWHQWULVLFREHOHLG]HHUKHOGHUHDIVSUDNHQHQ HHQXLWJHEDODQFHHUGSURGXFWDDQERGH[FOXVLHIYRRUKHWLQWHUPHGLDLU 0HHUZHWHQ"%HOHQZHVSUHNHQGHPRJHOLMNKHGHQ SHUVRRQOLMNPHWXGRRU2INLMNRSZZZGHIDPQO

VSHFLDOLVWLQYHUDQWZRRUGOHQHQ

IN KO M E N

De regering acht de tijd rijp voor een aantal forse wijzigingen in de Ziektewet. Uit de evaluatie van de Wet werk en inkomen naar Arbeidsvermogen (WIA) blijkt dat Ziektewetvangnetters in deze arbeidsongeschiktheidsregeling oververtegenwoordigd zijn. Eén van de wijzigingen is de uitbreiding van de financiële verantwoordelijkheid van de werkgever voor werknemers die ziek uit dienst gaan. Door: Jeroen Vluggen, Enkwest Opleiding & Advies BV

Ziektewet: het nieuwe ‘AUW’-dossier (2) H

et kabinet acht het onwenselijk om de werkgever met een risico van loondoorbetaling te belasten dat in geen verhouding staat tot de lengte van het dienstverband. Kortom, loondoorbetaling tot de einddatum van het dienstverband en vervolgens komt, indien de volledige loondoorbetalingsperiode nog niet is verstreken, de Ziektewet tot uitkering. Wel zo eerlijk.

‘Nu wordt de financiële verantwoordelijkheid van werkgevers fors uitgebreid’ Zo werd het dus geregeld vanaf 1996 en daar wijzigde in 2004, toen de loondoorbetalingsperiode verlengd werd naar 104 weken, niets aan. Nu denkt de regering er echter anders over. De reden daarvan ligt voor een belangrijk deel in de arbeidsongeschiktheidscijfers die vangnetters laten zien. 42


Wat staat de werkgever te wachten? Werkgevers moeten rekening gaan houden met een individuele afrekening in geval van ziekte van een werknemer die uit dienst gaat. Dit zijn in de praktijk werknemers waarvan het tijdelijke contract afloopt, dus ook alle oproepkrachten! De afrekening zal gebeuren middels de Ziektewetpremie. Bij veel Ziektewetschade betaalt de werkgever een hoge premie en bij nihil schade een lage premie. Tegenover deze premiedifferentiatie is het ook mogelijk om eigenrisicodrager te worden voor de Ziektewet. De werkgever betaalt dan de Ziektewetuitkering zelf en is geen gedifferentieerde Ziektewetpremie verschuldigd. Voor het financiële risico van de Ziektewetuitkering kan de werkgever een eigenrisicodragerverzekering voor de Ziektewet afsluiten. De nieuwe situatie heeft daarmee veel weg van de financiering van de WGA en de WAO tijdens het Pemba-tijdperk.

Wat staat de adviseur te wachten? En weer komt er een nieuwe adviesmarkt bij, maar geen eenvoudige. De Ziektewet kent andere

regels dan het Burgerlijk Wetboek waarin de loondoorbetaling bij ziekte van reguliere werknemers is geregeld. De doelgroep is niet alleen anders, ook de bepalingen voor wat betreft de uitkeringshoogte zullen belangrijk verschillen met de lopende afspraken bij reguliere werknemers. Bovendien zullen werkgevers periodiek een afweging kunnen maken tussen de publieke Ziektewetverzekering via UWV/Belastingdienst en de private oplossing via de eigenrisicodragerverzekering voor de Ziektewet. De adviseur zal de gevolgen van een bepaalde keuze moeten kunnen uitleggen. Wat zijn de voor- en nadelen van eigenrisicodragerschap? Heb ik veel potentiële ‘Ziektewetters’ in mijn personeelsbestand? De adviseur zal dus de nodige kennis over de Ziektewet moeten vergaren. Dat werknemers met een tijdelijk dienstverband aanspraak kunnen maken op een Ziektewetuitkering is duidelijk, maar wanneer is er sprake van een tijdelijk en wanneer van een vast dienstverband? Hoe zit het met oproepkrachten en met ingehuurde krachten met een VAR-verklaring? Het houdt dus niet alleen de Ziektewet zelf in, maar onder andere ook een stuk arbeidsrecht en de Wet Flexibiliteit en Zekerheid (Flexwet).

ontkomen er niet aan om zich al deze facetten van de Ziektewet eigen te maken.

Het komt goed Zo’n vijftien jaar geleden werd de markt flink opgeschud met de komst van de uitgebreide loondoorbetalingsverplichting voor werkgevers. De reden toen was om de kosten van ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid beheersbaar te maken en vervolgens te verlagen. Nu wordt de financiële verantwoordelijkheid van werkgevers fors uitgebreid. De overheid hoopt hiermee de slechte score van vangnetters in de Ziektewet, maar ook in de WIA te verbeteren. Daar zijn echter een heleboel partijen bij betrokken, niet in de laatste plaats de verzekeringsadviseur van de werkgever. Of iedereen er klaar voor is? We kunnen alleen maar vaststellen dat de wijziging van 1996 uiteindelijk haar vruchten heeft afgeworpen. Een beetje vertrouwen houden dus, maar vooral een heleboel kennis vergaren, luidt het advies aan de verzekeringsadviseur.

LEES MEER OVER HET ‘AUW’-DOSSIER, DEEL 1, IN HET VB, NR. 10, JULI 2011

Marktverkenning Daarnaast zal de verzekeringsadviseur de markt in kaart moeten brengen. Welke verzekeraars gaan een Ziektewet eigenrisicodragerverzekering aanbieden en tegen welke condities? Premies en voorwaarden moeten met elkaar worden vergeleken. Het lijkt daarnaast logisch om een eventuele eigenrisicodragerverzekering te koppelen aan de ziekteverzuimverzekering. Of biedt koppeling aan een WGA-eigenrisicodragerverzekering wellicht meer voordelen? Ook zal de arbodienstverlening beoordeeld moeten worden. De dienstverlening zal in geval van eigenrisicodragerschap moeten worden uitgebreid met verzuimbegeleiding aan de vangnetter. Adviseurs die hun relaties nu ook al bijstaan bij de verzuim- en arbeidsongeschiktheidsproblematiek,

VANGNETREGELING Onder het vangnet voor de Ziektewet valt: t;JFLUFBMTHFWPMHWBO[XBOHFSTDIBQPGCFWBMMJOH t;JFLUFBMTHFWPMHWBOPSHBBOEPOBUJF t$PNQFOTBUJFWBOXFSLHFWFSTEJFFFOXFSLOFNFS BBOOFNFOWBOVJUFFO BSCFJETPOHFTDIJLUIFJET

VJULFSJOHJOEFFFSTUFWJKGKBBS WBOIFUEJFOTUWFSCBOE t8FSLOFNFST[POEFSXFSLHFWFS EJF[JFLXPSEFO


43

-advertorial-

!#$!" !! )(!#$!"!'#%# $%' ! $ %##!"#)# $# !" !' (!#$!"! &&# &&#

# !#! $ ((('!!#) # !#! $*$ !#! $&% %!!#)

Advertorial

! "##" $ % !

3 ! 5 $ % 23+ 243) ) 2 !0 $ % $ ! (

& '' ! $ ( ) *! + + ,++- $ ! , % % % % -

.$ % 6 7! % 8 9 $ ":;< 1 $$ $

$

! . /# $ +01 ! ( %23+ 243) % % % 3 !0

! %1 =##>%="#/?9 7 &@ )#AB#C=#CAA

-advertorial-

!$5%13/1)!,

Start in februari met FSM via e-learning bij de HAN Wilt u uw carrière in de financieel-zakelijke dienstverlening een positieve impuls geven? Bepaalt u graag zelf waar en wanneer u studeert? De Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) biedt de opleiding Financial Services Management (FSM) via e-learning aan. Omdat u een groot deel van de opleiding via het internet kunt volgen, is de e-learningvariant zeer goed te combineren met een baan. Starten kan al in februari 2012.

Financial Services Management via e-learning

Studieduurverkorting

)2("//0,%)$).'5//1!$5)%2&4.#3)%2).$%&).!.

%.#412422%.'%5/,'$!.)2(%35!!+-/'%,)*+/-).

#):,%2%#3/1%3$%9%/0,%)$).'"%.344)323%+%.$).23!!3

!!.-%1+).'3%+/-%.5//15%1+/13).'/&5%1,)#(3).'5!.

/-0!13)#4,)%1%.%."%$1)*5%.3%!$5)2%1%./0(%3'%")%$

$%234$)%$441

%/0,%)$).'$4413 *!!1%%&34!,6%1+%15!1).'

5!./.$%1!.$%1%"%,%''%.0%.2)/%.%.(80/3(%+%. &).!.#)!,0,!..).'1)2)#/-!.!'%-%.3%./.$%1.%-).'2

Bachelor of Economics

&).!.#)%1).'

0%%."1%%$3%11%).&).!.#):,%+%..)2%.5!!1$)'(%$%. /0$/%.$!3)26!!1).!.#)!,%15)#%2!.!'%-%.35//1

/,'34$%%,%!1.).'5!1)!.3$!."%0!!,349%,&6!!1

23!!3!!1.!!23)2%15%%,!!.$!#(35//1(%3/.36)++%,%.

%.6!..%%14234$%%13 +%%10%1*!!1+/-34.!!1$%

5!.#/--%1#):,%%.#/--4.)#!3)%5%5!!1$)'(%$%.!

(/'%2#(//,/-#/,,%'%23%5/,'%.-%$%234$%.3%.%.

!&1/.$).'5!.$%/0,%)$).'-!'4$%3)3%,!#(%,/1/&

$/#%.3%.3%/.3-/%3%.%.!!.'%9!-%.,)*+%01/*%#3%.

#/./-)#25/%1%.%."%.344)323%+%.$).23!!3/-0!13)

3%6%1+%.

#4,)%1%.%."%$1)*5%./0&).!.#)%%,'%")%$3%!$5)2%1%.

Wet financiële dienstverlening

Meer weten over FSM via e-learning?

!1!,,%,!!.(%301/'1!--!+4.34//+/0'!!.

/-.!!1$%5//1,)#(3).'2")*%%.+/-23/0 ./5%-"%1

5//1$% &3%7!-%.2%#%13)&)#%1).').(%3+!$%15!.

/& $%#%-"%1)*+/0666(!..,&2-/&51!!'$%

$% %3&).!.#):,%$)%.235%1,%.).' &36/1$3-%3$%

"1/#(41%!!.")*(%3//1,)#(3).'2%.314-5)!

/0,%)$).'!&'%$%+3-45(%3/.$%1$%%,/,-!#(3

).&/(!..,/&

HAN

www.han.nl/fsm

-advertorial-

SNT, hét contactcenter voor Wft Uw partner voor

9 9 9 9 9

Multichannel klantcontact voor uw klantportefeuille Nazorg voor uw klanten Hoge succesratio van uw marketing campagne Shared Service Center Oplossingen Bereikbaarheid; 24/7 bereikbaar voor uw klanten!

D STAN

B8

SNT is een bedrijf dat al 26 jaar in contact is met klanten van honderden bedrijven en instellingen. Allemaal organisaties die ervoor kiezen om niet zelf al hun klantcontact uit te voeren, maar dit (deels) uit te besteden aan een specialist. +aar ervaring binnen de ¿nancisle sector heeft SNT in jarenlange partnershiprelaties, met banken en verzekeraars, opgedaan. Als enige contactcenter in Nederland beschikt SNT over het prestigieuze COPC cetri¿caat pn een volledige :ft vergunning. Kernbegrippen in de dienstverlening van SNT zijn betrouwbaarheid en kwaliteit, waarbij onze medewerkers en uw klanten centraal staan.

Wat kan SNT voor u betekenen? SNT adviseert en bemiddelt voor Banken en Verzekeraars, Intermediairs en Creditcard maatschappijen. Met deskundig, persoonlijk en bovenal klantgericht advies zorgen onze medewerkers voor cross- en upsell van uw klantportefeuille. Ook zorgen wij ervoor dat u altijd bereikbaar bent, verwerken we mutaties en maken we afspraken voor uw adviseurs.

Bezoek ons op Stand B8 tijdens de Verzekeringsbranchedag op 29 november 2011 SNT Nederland B.V. De aanbieder van contact center services in Nederland met meer dan 25 jaar ervaring. SNT werkt in Nederland, Belgis en Suriname voor klanten in diverse sectoren zoals verzekeringsmaatschappijen, banken, diverse A-consumentenmerken, IT-bedrijven, nutsbedrijven en internet service providers. Daarnaast wordt SNT regelmatig ingeschakeld bij overheidscampagnes, televisie of goede doelenacties en gemeentelijke projecten. Op basis van een multi-channel aanpak via onder meer telefoon, internet, SMS en chat werkt SNT resultaatgericht om de wensen van haar klanten te kunnen realiseren op het gebied van bijvoorbeeld klanttevredenheid, kostenbeheersing en verkoop. Koraalrood 50 2718 SC Zoetermeer Postbus 470 2700 AL Zoetermeer

0800 0227172 www. snt.nl :ft#nl.snt.com

-advertorial-

Informeer uw klant met Wegwijs... ...en ontvang zélf het adviesverzoek Al 25 jaar staat Wegwijs midden in het werkveld van de financiële dienstverlening. Opgericht voor het intermediair houdt Wegwijs zich al sinds 1985 bezig met alles wat de consument belangrijk vindt op financieel gebied. Geen complexe verhandelingen over geopolitieke en macro-economische ontwikkelingen, maar helderheid. Loepzuiver uitleggen waarom de hypotheekrente daalt, waarom een internetverzekering vaak geen goed idee is of hoe de klant het inkomen op peil kan houden na zijn of haar pensioen. Informatie waar zowel uw klant en u beter van worden. Bij Wegwijs werken redacteuren die hun sporen hebben verdiend in de financiële dienstverlening. Redacteuren die weten wat mensen willen weten en op welke manier het intermediair daar op in kan spelen. Redacteuren die het vermogen hebben om lastige zaken helder te verklaren en weten terug te brengen tot het niveau van de particuliere portemonnee. Op deze manier ondersteunt Wegwijs de adviseur bij drie van zijn meest essentiële bezigheden. U vindt ze hieronder.

1

Contact houden Als geen ander weet Wegwijs dat het moeilijk is om met een grote klantenportefeuille regelmatig contact te houden met klanten die u in het verleden succesvol heeft geadviseerd. Het is praktisch onmogelijk om een klant nog tweemaal per jaar te bezoeken. Toch heeft het opbouwen van een vertrouwensband met de klant tijd nodig. Het is spijtig en vaak onnodig om in die startfase een klant in handen te zien vallen van een concurrent. Wegwijs neemt deze taak grotendeels van de adviseur over. Wegwijs verschijnt eens in de twee weken als nieuwsbrief per e-mail en twee keer per jaar als tijdschrift. Uit naam van de adviseur wordt de klant op de hoogte gesteld van actuele zaken die van invloed kunnen zijn op zijn of haar portemonnee. In Wegwijs komen zaken aan bod op het gebied van hypotheken, pensioenen, de woningmarkt, zorg en verzekeringen. In begrijpelijke taal en altijd geschreven vanuit het oogpunt van de adviseur.

Zorgplicht

2

De AFM ‘verplicht’ de adviseur om zijn klanten van relevante zaken op de hoogte te houden. Hoe dit precies moet worden ingevuld, laat de AFM grotendeels over aan de adviseur. Wegwijs ondersteunt het intermediair bij het voldoen aan deze zorgplicht.

3

Adviesleads Onmisbaar bij het voeren van een adviespraktijk is de continuïteit van adviesvragen. Wegwijs geeft lezers de mogelijkheid om informatie aan te vragen naar aanleiding van de artikelen. Deze informatieverzoeken zendt Wegwijs direct aan de betreffende adviseur. De adviseur haalt zo meer rendement uit de eigen klantenkring en kan direct reageren wanneer een klant om financieel advies vraagt. De ervaring leert dat leads vanuit de eigen klantenkring het meest waardevol zijn. Nieuw: een perfecte aanvulling op uw serviceabonnement De klassieke provisieregeling staat al enige tijd ter discussie. Op zoek naar moderne beloningsvormen besluiten steeds meer intermediairs om over te stappen op een serviceabonnement. Wegwijs sluit uitstekend aan bij deze werkwijze. Met het verzenden van Wegwijs Actueel en Wegwijs Magazine geeft de adviseur zijn klant iets tastbaars in handen. Iets tastbaars waardoor advies plotseling concreet wordt.

Kom naar de Wegwijs-stand op de VB-branchedag en ontvang gratis het kersverse nieuwe Wegwijs-magazine (editie november 2011).

-advertorial-

Wat verwachtte een consument in 2005 van u als financieel tussenpersoon? Maar wat verwacht een consument anno 2013 van u als financieel tussenpersoon?

Als financieel adviseur houdt u de vaste lasten van uw klanten in de gaten. Waarom dan de energielasten nog niet? Energie advies past namelijk prima in uw serviceabonnement. Intermediair Advies heeft voor u een kant-en-klare transparante oplossing om in energie te kunnen adviseren, waarbij uw klant flink op de energiereken-

ing bespaart. Tevens wordt u ruimschoots beloond voor uw inspanning. Zo betekent u direct meer voor uw klanten. Meld u direct aan op www.Intermediair-Advies.nl voor het gratis informatiepakket over energie adviseur worden. Kom op dinsdag 29 november 2011 naar onze infostand op de verzekeringsbranchedag.

www.intermediair-advies.nl

!" #

Sommige keuzes in het leven zijn te belangrijk om door een ander te laten maken.

BIJ ONVZ BEPALEN UW KLANTEN ZELF WAAR EN DOOR WIE ZE ZICH LATEN BEHANDELEN. Uw klanten zijn gewend hun eigen koers te volgen en waarderen daarbij uw deskundig advies. Want met uw kennis en expertise stelt u hen in staat een betere afweging te maken. Die onafhankelijke en zelfbewuste klanten kiezen graag voor ONVZ, de zorgverzekeraar die optimale keuzevrijheid biedt. Niet alleen bij de keuze van ziekenhuis en specialist, ook over de medicijnen beslist de verzekerde zelf mee. Bovendien vormt ONVZ voor u als verzekeringsadviseur een zakelijk verantwoorde keuze. We bieden u professioneel gemak en ondersteuning bij het beheer van uw portefeuille. Wilt u daar meer over weten? Kom naar onvz.nl of bel ons op 030 639 64 10.

Koester je kostbaarste bezit. ONVZ Zorgverzekeraar

De beste reclame voor onze pensioenen maken onze klanten zelf.

Eugene van Schaik Relatiemanager Pensioen bij Generali

Op www.uwgenerali.nl/eugene geef ik mijn visie op klanttevredenheid.

Uw Generali.

De pensioenen inkomensverzekeraar.

Budget-AOV. kan nog jaren mee? 16 special

Recommend Documents