BERNARDO WALTA EN JIM STOLZE
INNOVATIE IN ADVIES
ONTWIKKELINGEN IN DE ZAKELIJKE MARKT VOOR FINANCIEEL ADVIES 1. Onafhankelijk advieskanaal blijft dominante afsluitkanaal 2. Online afsluiten licht in opkomst, maar zakelijke verzekering wordt nog voornamelijk in persoonlijk gesprek met adviseur afgesloten 3. Er komt een markt voor beheer op gang; hierover worden duidelijker dan voorheen afspraken met klanten gemaakt
4. Ook zakelijke klanten spreken wens uit voor adviesmodellen met gedeelten zelf doen (tegen lagere advieskosten)
Bron: IG&H en TNS Nipo, Trendonderzoek 2014
ZAKELIJK SCHADE EN INKOMEN DUIDELIJKE ADVIESMARKTEN Intermediair heeft dominant aandeel in distributie van zakelijke verzekeringen Afsluitkanalen zakelijke schadeverzekering
4%
Afsluitkanalen inkomensverzekering
Onafhankelijk financieel adviseur
2%
Direct bij verzekeraar
19% 52%
Onafhankelijk financieel adviseur
1% 5% 13%
Direct bij verzekeraar
Bank
Bank 21%
23%
N = 294
Bron: IG&H en TNS Nipo, Trendonderzoek 2014
59%
Vergelijkings/adviessite
Vergelijkings/adviessite
Anders
Anders N = 138
ONLINE AFSLUITEN LICHT IN OPKOMST Afsluiten van zakelijk schade via internet stijgt, óók in kanaal van onafhankelijk adviseur Medium voor afsluiten, zakelijk schade
100% 14% 11%
50%
19%
Anders
26%
Bezoek op kantoor
44%
35% Bezoek op locatie
24%
42% 20%
39% 0%
Direct bij verzekeraar 2013: 2% Bron: IG&H en TNS Nipo, Trendonderzoek 2014
11%
11%
Onafhankelijk adviseur
Bank
Telefonisch Via internet
ER LIGGEN KANSEN IN DE MARKT VOOR PERIODIEK ONDERHOUD EN ADVIES Met veel zakelijke klanten worden geen afspraken gemaakt over periodiek onderhoud en advies Schade Zakelijk (% van afsluiters)
Inkomensverzekering (% van afsluiters) Afspraken gemaakt over periodiek onderhoud
2% 41% 57%
Geen afspraken gemaakt over periodiek onderhoud
40% 57%
Weet het niet
N = 295
Bron: IG&H en TNS Nipo, Trendonderzoek 2014
Afspraken gemaakt over periodiek onderhoud
3%
Geen afspraken gemaakt over periodiek onderhoud Weet het niet
N = 291
STELLING MKB-ondernemers zoeken naar manieren om te besparen op advieskosten en vragen daarbij naar mogelijkheden om zelf zaken op te pakken in de voorbereiding op het advies. 6% 4%
Helemaal eens
10%
Eens 37%
Oneens Helemaal oneens
43%
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014
Geen mening
KENMERKEN VAN SUCCESVOLLE, DUURZAAM GROEIENDE KANTOREN
Groei van succesvolle kantoren is te danken aan duidelijke keuzes vanuit marktkansen
Succesvolle kantoren zien ‘compleet ontzorgen’ van de klant als kern van de propositie
In zakelijke markt zijn proposities ontwikkeld op in kaart brengen van risico’s en actief beheer
Er is in toenemende mate aandacht voor operatie en aansturing, hoewel commercie leidend blijft
Samenwerking met partners in de keten om klant totaaloplossing te bieden
Bron: IG&H, Duurzame groeiers 2014
STELLING De verzekeringsadviseur van de toekomst werkt in een netwerk samen met diverse partijen om een ondernemer naast verzekeringsadvies ook op andere vlakken verder te helpen. 5% 2%
Helemaal eens 30%
Eens Oneens Helemaal oneens
63%
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
Geen mening
SAMENWERKING IN NETWERK Met welk soort bedrijven werkt uw kantoor samen? Accountant
72%
Makelaar
54%
Advocaat
42%
Andere verzekeringsadviseur
39%
Notaris
36%
Anders namelijk… Geen samenwerking met partners
29% 9%
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
Bijvoorbeeld: • Taxateur • Beveiligingsbedrijf • Opleidingsbedrijf voor arbo, bhv etc. • HRM adviseur • Financieringskantoor • Bedrijfsadviseur • Jurist • Schadeherstelbedrijf • Echtscheidingsbegeleider
TOT SLOT…
U bent en blijft belangrijk in de zakelijke markt
TIPS Investeer in digitalisering Wees zichtbaar en actief op internet
Kies voor ontzorgen van de klant
VELEN VAN U ZIJN ACTIEF BEZIG MET INNOVATIE IN ADVISERING Hoe vernieuwend is het bedrijf waar u werkt, als het gaat om advisering?
Wij zijn in onze branche voorloper als het gaat om innovatie in en verbetering van advies.
1% 2% 24%
31%
Wij gaan actief met innovatieve ideeën van anderen aan de slag, maar zijn daarbij niet de eersten. Daarnaast hebben wij soms zelf ideeën om onze advisering te verbeteren. Wij zijn volgers; we zijn meestal wat later met het oppakken van innovatieve ideeën. Wij zijn vrijwel niet bezig met innovatie in advies
42%
Anders, namelijk…
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
INGRIJPENDE ONTWIKKELINGEN: INTERNET, BELONING EN ROL VAN ADVISEUR Wat volgens u de meest ingrijpende ontwikkelingen zijn waarmee de verzekeringsadviseur in de komende 5 jaren te maken krijgt:
Invloed van internet op wijze van adviseren
Verdwijnen provisie en nieuwe vormen van beloning
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014
Van verzekeringsadviseur naar risicoadviseur
STELLING De grenzen tussen fysieke en online advisering en dienstverlening zullen, ook in de zakelijke verzekeringsmarkt vervagen
6%
4% 6%
Helemaal eens Eens 42%
42%
Oneens Helemaal oneens Geen mening
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
STELLING Digitalisering zal in de zakelijke markt van advies een vlucht gaan nemen
5% 3%
13%
Helemaal eens Eens
24%
Oneens Helemaal oneens 55%
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
Geen mening
STELLING Actieve inzet van social media biedt mooie kansen om nieuwe klanten binnen te halen
2%
9%
12%
Helemaal eens Eens
15%
Oneens Helemaal oneens 62%
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
Geen mening
STELLING Een idee voor innovatie in advisering ontstaat vrijwel altijd vanuit feedback van klanten
5% 4%2%
Helemaal eens Eens 41%
48%
Oneens Helemaal oneens Geen mening
Bron: onderzoek De Goudse onder bezoekers van MKB Advies Congres 2014 (N=124)
