BEDRIJFSOVERDRACHT. Overdragers en overnemers. Om er een succes van te maken. De uitdagingen. HUB Overdrachten

BEDRIJFSOVERDRACHT

Overdragers en overnemers

De uitdagingen

HUB Overdrachten

Om er een succes van te maken

Addendum bij het magazine Brussel Metropool – mei 2015

Samen ondernemen Deloitte Fiduciaire, uw kmo-specialist voor accountancy, fiscaal en juridisch advies, financieel en IT-management en fusies en overnames.

DELOITTE FIDUCIAIRE LEIDER Marktleider in boekhouding, fiscaal, financieel en juridisch advies voor kmo’s

KMO Begeleidt en adviseert meer dan 5000 kmo-bedrijfsleiders vanuit 11 regionale kantoren MEDEWERKERS Stelt aan haar klanten meer dan 450 multidisciplinaire experten ter beschikking

ERVARING Beschikt over meer dan 75 jaar ervaring op vlak van boekhouding en fiscaal-juridisch advies aan kmo’s MULTIDISCIPLINAIRE TEAMS Sterke multidisciplinaire teams bestaande uit accountants, fiscale adviseurs, bedrijfsjuristen, financiële en informaticaspecialisten, experten in het begeleiden van fusies en overnames van familiale bedrijven, zijn aanwezig in elk van onze kantoren DELOITTE DIGITAL ACCOUNTANT. UW PARTNER VOOR DE TOEKOMST Om de financiële capaciteiten van uw bedrijf te optimaliseren, leggen we de focus op de toekomst en gebruiken hierbij innovatieve oplossingen EEN ENKELE CONTACTPERSOON Uw dossierbeheerder – een vertrouwenspersoon – is uw unieke contactpersoon om u toegang te verschaffen tot onze verschillende gespecialiseerde diensten

Vraag meer informatie over Deloitte Fiduciaire of kijk vandaag nog op www.deloitte-fiduciaire.be

Accountancy • Tax & Legal • Business Control & IT • M&A & Finance

© For information, contact Deloitte Fiduciaire

BECI

| bedrijfsoverdracht

Het leven, een lange, rustig kabbelende rivier… KAMER VAN ­ KOOPHANDEL & VERBOND VAN ­ONDERNEMINGEN TE BRUSSEL Verantwoordelijke uitgever Olivier Willocx [email protected] Louizalaan 500 - 1050 Brussel T +32 2 648 50 02 F +32 2 640 93 28 www.beci.be Supplement aan het maandblad Brussel Metro­ pool/Bruxelles Métropole, onder leiding van Erick Thiry, Coördinator Hub Overdrachten [email protected] Redactie Xavier Dehan, Coordinator Kenniscentrum BECI Emmanuel Robert, Media Coordinator Gaëlle Hoogsteyn Opmaak Isabelle André, Fotozaza Druk DB Group.be Vertaling Litteris Fotos Reporters © BECI - Mei 2015

Eén onderneming op drie zou binnen de tien jaar aan een overname toe zijn. Overdrachten en overnames blijven nochtans een zeer aparte beleving in het bestaan van bedrijfs­ leiders en kandidaat-bedrijfsleiders. Doe dus zeker een beroep op het advies van ­deskundigen.

Erick Thiry, Coördinator Hub Overdrachten

Wanneer u best aan de voorbereiding van een bedrijfsoverdracht begint te ­denken? Vanaf de oprichting van de vennootschap, in feite – en zeker vijf jaar vóór de feitelijke overdracht. Drie jaar op voorhand is echt al op het laatste nippertje. Een overdracht verdient namelijk een grondige voorbereiding en zou deel moeten uitmaken van het business plan. De internationale ontwikkeling en de lancering van nieuwe producten staan daar toch ook in, nietwaar? V ­ andaar de noodzaak om (kandidaat-)bedrijfsleiders voor dit gegeven te ­sensibiliseren: de overdracht maakt integraal deel uit van de levenscyclus van een onderneming. Naast de wens om met pensioen te gaan, worden drie redenen vaak aangehaald als aanzet tot een overdracht: een schaalprobleem (een tekort aan middelen om de onderneming te laten groeien, of een ontoereikende kritische massa); de drang tot verkoop van de onderneming wanneer voldoende rentabiliteit werd verworven; de wil om het bedrijf in het raam van een familiale nalatenschap over te dragen, of het te ‘verzilveren’ om de inzet van vele jaren te belonen. En hier houden we dan geen rekening met ongevallen en ziekten, waardoor een overdracht soms in allerijl moet worden georganiseerd. Reken twee tot drie jaar voor de overdracht zelf. Er verloopt namelijk heel wat tijd tussen bewustwording, noodzaak of wil én de feitelijke overdracht. Tussenstappen zijn de psychologische voorbereiding, het op orde brengen van de onderneming, het vinden van potentiële partners, het informatiememorandum, de vertrouwelijkheidsovereenkomst, de due diligence, de intentieverklaring, de overnameovereenkomst… De laatste stappen zijn zowel voor overdrager als voor overnemer de zwaarste. U hebt dus advies nodig. Precies de missie van de Hub Overdrachten die BECI en zijn partners in het leven hebben geroepen – en waarin deze 2 Didier Gosuin : “Ik wil eerst inzicht brochure u enig inzicht in krijgen in bedrijfsoverdrachten” verschaft. ● 4 Feiten, cijfers en uitdagingen

Inhoud

8 Eerste hulp bij overdracht 13 De Hub Overdrachten: mission statement 13 Onze parners 15 Acties en aanbevelingen

1

BECI

| bedrijfsoverdracht

Didier Gosuin: “Ik wil eerst inzicht krijgen in bedrijfsoverdrachten” Didier Gosuin, de nieuwe Brusselse Minister voor Economie en W ­ erkgelegenheid, beschouwt de overdracht van ondernemingen als een belangrijke uitdaging en betreurt het teleurstellend beleid tot nu toe. Hij wil daar, samen met de ­bedrijfswereld, aan sleutelen. Hoe beoordeelt u de overdracht van bedrijven in Brussel? Wat vindt u van de huidige situatie? Een netelig probleem dat in een stedelijke omgeving als Brussel nog acuter overkomt omdat het economische weefsel voornamelijk uit KMO’s en ZKO’s bestaat. Uit studies1 blijkt dat meer dan een derde van de ondernemers in België 50-plussers zijn en dat ze dus op redelijk korte termijn een overdracht zullen moeten overwegen. Toch even een positieve noot: het Brusselse ondernemerschap is eerder aan het verjongen, in tegenstelling tot wat er in Vlaanderen en Wallonië aan de gang is2. Dit duidt op een betere dynamiek bij overdrachten en is waarschijnlijk te danken aan de multiculturele eigenheid van Brussel. Heel wat nieuwe ondernemers zijn van buitenlandse afkomst – en dit geldt niet alleen voor kleine handelszaken. De ondernemingszin van bevolkingsgroepen van uitheemse afkomst is een zeer positief gegeven dat zeker onderstreept verdient te worden. Uit andere statistieken leren we dat bij gebrek aan een overnemer, één ondernemer op drie zijn ­activiteit stopzet. Hier staan dus heel wat beroepen en banen op het spel. Niet optreden betekent dan zoveel als de productie van rijkdom afbreken. Ook vroegere Brusselse regeringen werden geconfronteerd met het vraagstuk van de overdrachten. Hoe beoordeelt u uw voorgangers op dit vlak? In 2005 kwam er de poging tot creatie van het BruTrade platform, met de bedoeling overdragers en overnemers met elkaar in contact te brengen. Het succes was verre van overweldigend. Liep er iets mis met het concept, de opvolging of het communicatiebeleid? Ik weet het eerlijk gezegd niet. Heel wat overdragende ondernemers laten dit niet graag weten, voor allerlei redenen die wij best begrijpen. Vaak denkt de bedrijfsleider dat hij het

2

dossier op zijn eentje aankan, tot wanneer hij de complexiteit ervan beseft. Als hij zijn onderneming – het werk van zijn leven waaraan hij bijzonder gehecht is – in stand willen houden, vergt de overdracht de nodige zorg. Het begint met het vinden van een goede overnemer. De overdrager slaagt er soms moeilijk in zijn verwachtingen te formuleren en heeft niet noodzakelijk niet alle touwtjes in handen om goede keuzes te maken en efficiënt op te treden. De overnemer? Van zijn kant heerst er soms een gebrek aan vaardigheden of inzicht. Ondernemen vergt motivatie en inzet. Geld volstaat niet om een gezonde zaak over te nemen. Het gebeurt dat een overgenomen bedrijf instort omdat de overnemer slecht voorbereid was of onvoldoende opgeleid. Of omdat hij het dossier slecht heeft beoordeeld of een verkeerd beeld had van het beroep. Daarmee wil ik gewoon uitleggen dat er redenen bestaan voor het falen van mijn voorgangers. Maar hoe dan ook: er bestaat een probleem en ik hecht veel belang aan deze uitdaging. Zoals u zei, geldt vertrouwelijkheid als een van de voornaamste struikelblokken in een overdrachtsproces. Hoe kunnen wij die omzeilen? Echt niet gemakkelijk. In een KMO bestaan zeer nauwe banden met de medewerkers, de klanten en de leveranciers. Het vooruitzicht van een overdracht kan ongewenste gevolgen hebben. De werkmeester zou geneigd kunnen zijn ergens anders te solliciteren. De klanten gaan zich vragen stellen. Kortom, het onderwerp is taboe. Het is waarschijnlijk aangewezen met deskundigen op het terrein samen te werken. Het zijn de mensen die ondernemingen gewoonlijk bijstaan: de boekhouder, de fiscaal deskundige of zelfs de

BECI

bankier of de verantwoordelijke voor het vastgoedbeheer. Zij zijn vaak de eersten die van overdrachtsplannen worden ingelicht. (nvdr: Didier Gosuin, die zelf ondernemer en daarna accountant is geweest, spreekt uit ervaring.) Dit is zeker het overwegen waard: zulke professionals zijn bevoorrechte partners. Via sensibilisering en valorisering kunnen zij misschien het overnameproces in goede banen leiden. Wel moet de overdrager ten dienste staan van deze professionals en zeker niet proberen hun taak zelf uit te voeren. De overheid heeft dat destijds willen doen en het is slecht afgelopen. Zijn initiatieven in andere Gewesten op dit vlak leerrijk? Ik denk aan Sowaccess in Wal­ lonië en de Overname Markt in Vlaanderen. Heeft het nut samenwerkingsverbanden te zoeken met de aanpalende gewesten? Waarschijnlijk wel. Een overdracht beperkt zich niet tot de grenzen van een gewest en een kandidaat overnemer zal zijn zoektocht niet tot het grondgebied van Brussel beperken. Het mag m.i. ook internationaal gebeuren, want wie weet of de ideale overnemer niet in het buitenland te ­vinden is? Ik kan me niet uitspreken over de doeltreffendheid van de Waalse of Vlaamse initiatieven, maar ik stel wel vast dat deze twee gewesten met een vergrij­ zingsfenomeen kampen terwijl de situatie bij ons eerder aan verbetering toe is. Dat betekent nog niet dat hier niets moet gebeuren. Moeten er nieuwe tools worden ontwikkeld en, zo ja, welke? Ik gun me eerst de tijd om een goed inzicht in dit vraagstuk te krijgen. Laten we eerst begrijpen wat overdracht meestal dwarsboomt. Nadien zullen we betere oplossingen uitwerken. Ik wens niet per se iets nieuws in het leven te roepen. Ik heb nu vooral behoefte aan kennis van zaken. Daarna

| bedrijfsoverdracht

spreekt het voor zich dat ik zal moeten samenwerken met professionals, met de bedrijfswereld, met de federaties en andere organisaties, want overdracht heeft vooral te maken met de privésector. Verder wil ik het overdrachtsproces vergemakkelijken door een beroep te doen op de bestaande hulpmiddelen voor economische expansie. Ik ben niet van overtuigd van de noodzaak aan bijkomende advies- of consultancydiensten, die ­ mensen trouwens kunnen bedriegen door de indruk te scheppen dat er kant-en-klare oplossingen bestaan. Wel meen ik dat vroegtijdige bijstand bij overdrachtsplannen moet worden verbeterd, met een controle op de businessplannen, de motivatie en/of de bekwaamheden van de overnemer enz. Ik weet dat er financiële instrumenten bestaan zoals het overdrachtsfonds TransFund, dat wind in de zeilen heeft. Het aantal afgeronde dossiers is gestegen, wat op zich goed nieuws is, maar het blijft onvoldoende. Ten slotte is hier ook een fiscaal luik aan verbonden: in het Belgische systeem bestaat nog steeds een gevaar van concurrentie tussen gewesten. Ik ben van oordeel dat een afstraffende fiscaliteit nonsens is in het raam van bedrijfsoverdrachten. In Brussel werden op dat vlak al inspanningen geleverd, met 3% vermindering van de schenkingsrechten bij familiale overdrachten. Misschien moeten we hierin verder gaan. We moeten ons bijvoorbeeld ook aanmoedigend opstellen ten aanzien van een medewerker die zich kandidaat stelt voor de overname: dit is een ware opportuniteit, voor zover de overnemer goed opgeleid en begeleid wordt. Als de werkmeester opeens baas wordt, verandert hij in feite van beroep. Hij zal voortaan ook voor het beheer van het personeel en de administratie instaan. Dat doe je niet zonder voorbereiding.

Hier staan dus heel wat beroepen en banen op het spel. Niet optreden betekent zoveel als de productie van rijkdom afbreken.

Elke overdracht is in feite een apart geval. Er ­bestaat geen tovermiddel. ●

1. « Transmettre, le défi de la continuité ! », een studie van UCM en Unizo, 10/2013. 2. In 2012 bereikte het aantal 50+ zelfstandigen 41,6% in Wallonië (+5,9 punten sinds 2002), 38,3 % in Vlaanderen (+5,7) en 31,3% in Brussel (-2,5), ibid.

3

BECI

| bedrijfsoverdracht

Feiten, cijfers en uitdagingen De overdracht van bedrijven, voornamelijk KMO’s, vormt een aanzienlijke sociaal­ economische uitdaging als men beseft dat 40% van de Belgische ondernemers 50-plussers zijn en dat in een tijdspanne van 10 jaar, 300.000 ondernemingen zullen moeten worden overgenomen. Bij gebrek aan voorbereiding riskeert een flink deel van hen te verdwijnen, met alle gevolgen van dien… Een onderneming die niet wordt overgedragen veroorzaakt een verlies van economische activiteit en tewerkstelling. Dit vraagstuk is verre van nieuw. In 1994 vroeg de Europese Commissie al dat de Lidstaten een aantal maatregelen zouden treffen om de overdracht van KMO’s te vergemakkelijken (zie kaderver­ haal, p.7).

Financiering van de KMO) berekende dat 40% van de Belgische ondernemers ouder dan 50 zijn en 15% zelfs de 60 voorbij zijn. Dezelfde gegevens komen tot de conclusie dat meer dan 300.000 bedrijven in ons land binnen 10 jaar aan een overname toe zijn. Dit staat gelijk met 30.000 of 3% van de ondernemingen op jaarbasis (zie tabel, hierhonder).

Het ondernemerschap vergrijst

Hierbij primeert vooral het behoud van de tewerkstelling en de herwaardering van het economisch weefsel. Het KeFiK schat dat een verzuimde overname van de voor overdracht vatbare ondernemingen (natuurlijke

In de afgelopen jaren verergerde het probleem van de bedrijfsoverdracht nog met de vergrijzing van de bevolking. De statistieken spreken boekdelen: het KeFiK (Kenniscentrum voor de

Overgedragen ­ondernemingen, per sector

18%

Detailhandel

14%

Andere ondernemingen

14%

20%

Medische en ­ paramedische beroepen

Diensten aan ondernemingen

10%

Diensten (geen bedrijven)

2%

Transport, logistiek en vrije beroepen

3%

Groothandelaars

8% 5%

Industrie

6%

Bouw

Horeca

Totaal aantal voor overdracht vatbare ondernemingen in de komende 10 jaar komende 10 jaar Totaal (natuurlijke personen) (rechtspersonen) Brussel 11.591 25.602 37.193 Vlaanderen 95.650 95.903 191.553 Wallonië 52.019 36.770 88.789 België 159.260 158.275 317.535

4

DE RELATIE ONDERNEMER-FAMILIE-ONDERNEMING NEMEN WIJ GRONDIG TER HARTE Een innoverend aanbod: ondernemers die ondernemers bijstaan bij een succesvolle overdracht van hun bedrijf vanaf het eerste idee tot de realisatie ervan.

ONZE MISSIE

Een aantal ervaren en succesvolle ex-ondernemers hebben de handen in elkaar geslagen in FAMILY HOUSE met het doel de overdracht van familiale KMO’s te begeleiden. Door hun 360° aanpak waarmee ze alle betrokken spelers met kennis van zaken optimaal laten samenwerken en door het familiale en ondernemings DNA in kaart te brengen, willen ze de maximale waarde en continuiteit voor zowel de ondernemer, familiale aandeelhouders als het bedrijf verzekeren.

ONZE WAARDEN

De waarden die wij daarbij hoog in het vaandel dragen, zijn de volgende: • INTEGRITEIT door vertrouwelijkheid, ethiek, loyauteit, onafhankelijkheid in het uitsluitend belang van de overlater, • EXPERTISE, stevig geschoeid op multidisciplinaire ervaring als ondernemers, • KWALITEIT door kennis van zaken, nabijheid en beschikbaarheid, efficiëntie en transparantie, • LANGE TERMIJN AANPAK inzake relaties en waardecreatie.

ONS AANBOD

Vóór de start van het overdrachtproces begeleiden we u bij vaak ‘eenzame’ beslissingen: • In de anticipatieve faze bereiden wij u en uw familie voor: we brengen de familiale doelstellingen en strategische alternatieven in kaart. Wij staan u bij in het opstellen van een Familiecharter en de installatie van een Familieraad. En indien gewenst, nemen we (tijdelijk) de taak op van een secretariaat-generaal. • Wij helpen u vervolgens uw bedrijf voor te bereiden op de voorgestelde overdracht: wij analyseren, ontwerpen en ­implementeren pragmatische regels van ‘Goed Bestuur’, efficiënte procedures en nuttig KPI’s en waken erover dat de echte waarde en knowhow van het bedrijf tot uitdrukking komen. • Wij begeleiden u tot slot in de noodzakelijke communicatie en onderbouwen deze binnen de familie en het bedrijf om de visie en strategie op duurzame wijze te bestendigen. Tijdens het overdrachtproces zelf begeleiden we u als een orkestleider en ‘poortwachter’ die alle tussenkomende technische experten coördineren zoals advocaten, bankiers en financiers, notarissen, revisoren, fiscalisten... en staan u bij in de onderhandelingen met mogelijke overnemer(s). Naar het einde van dit proces helpen we u erover te waken dat uw nieuwe leven beantwoordt aan al uw verwachtingen door anticipatie en aanmoediging van nieuwe initiatieven.

Wil u hierover meer te weten komen ? Raadpleeg dan onze site www.familyhouse.be

BRUSSEL - GENEVE - LUXEMBURG - PARIJS

BECI

| bedrijfsoverdracht

en ­rechts­personen) met een verlies van meer dan 700.000 banen (570.000 VTE) gepaard zou kunnen gaan. Alles moet dus in het werk worden gesteld om te vermijden dat Belgische ondernemingen (waaronder ongeveer driekwart familiebedrijven) bij gebrek aan een overnemer zouden verdwijnen wanneer hun eigenaar met pensioen gaat. We mogen deze cijfers gelukkig relativeren: loontrekkenden gaan meestal tussen 60 en 65 met pensioen, maar voor bedrijfsleiders gebeurt dit tussen 60 en 75. Een van de redenen hiervoor is het weinig aantrekkelijk pensioen­ stelsel. Maar er is meer: de ondernemer is vaak bijzonder gehecht aan zijn onderneming en daar afstand van nemen komt dan hartverscheurend over.

Gebrekkige voorbereiding De emotionele dimensie belemmert de overdracht, vooral door het uitblijven van voorbereiding. De ouder wordende bedrijfsleider weigert een generatiewisseling in overweging te nemen. Bewust of niet, stelt hij deze stap constant uit en verzuimt hij de voorbereiding. In dergelijk geval gebeurt de overhandiging vaak ‘in allerijl’ wanneer de gezondheid van de bedrijfsleider het plots laat afweten. Maar het kan nog slechter aflopen: heel wat ondernemingen verdwijnen na een slecht voorbereide overname, ondanks hun kennis van zaken, beroepsbekendheid, de relaties met de

klanten en leveranciers e.d. Spijtig, want een overdracht zou met de nodige sereniteit moeten worden aangepakt, als een natuurlijke stap in de levenscyclus van een onderneming – en dus zorgvuldig voorbereid. Onlangs kwam een studie tot het besluit dat twee derde (61%) van de ondernemers die de overdracht van hun bedrijf in een tijdspanne van twee jaar overwegen, nog niet aan een bepaalde overnemer denkt. De overgrote meerderheid onder hen heeft trouwens nog niets ondernomen om een overnemer te vinden. De bedrijfsleider bekijkt de overdracht op korte termijn: er wordt verkocht wanneer hij het beslist. Nochtans vergt het succes dit proces twee à drie jaar voorbereiding. Het wordt in zulke omstandigheden natuurlijk veel moeilijker om een overnemer te vinden en het risico op mislukking neemt toe. Vandaag overweegt 23% van de voor overdracht vatbare ondernemingen in België de opdoeking van de vennootschap als geen geloofwaardige overnemer wordt gevonden.

De toestand in Brussel In het Brussels Hoofdstedelijk Gewest krioelt het van de KMO’s. In 2013 waren de sociale zetels van 88.731 btw-plichtige bedrijven er gevestigd. Het creatiepercentage bereikt een gemiddelde van 11,7% voor de afgelopen vijf jaar, 2 tot 3% hoger dan in de andere

Redenen voor de overdracht 14% Gezondheid 12%

29%

Geen opvolger

Pensioensleeftijd

11%

Economische redenen

2%

Samengesteld kapitaal

9%

Negatieve marktvooruitzichten

2%

Verlaat zijn onderneming

4% Andere 2%

Vertrek naar het buitenland

6%

4% Andere challenges

Gezinsproblemen

6

5%

Goed prijsaanbod

BECI

gewesten. Bovendien zijn de ondernemers in Brussel gemiddeld iets jonger (zie kaderver­ haal: de kerncijfers). In 2005 hebben Impulse (het voormalig Brussels Agentschap voor de Onderneming), IchecPME en EEBIC op aanvraag van de Brusselse Minister van Werk en Economie meegewerkt aan de ontwikkeling van een algemeen plan voor bedrijfsoverdrachten. Hierbij werd onder andere voorgesteld drie nieuwe hulpmiddelen in het leven te roepen: • Brutrade.be, een internetportaal dat ontmoetingen tussen kandidaat overdragers en overnemers moest bevorderen; • Bru-Trans, een door Ichec-PME georganiseerde opleiding om overdragers en overnemers te leren de klassieke vergissingen te vermijden, struikelblokken te omzeilen en succeskansen te vergroten bij de overdracht van KMO’s in Brussel; • TransFund, een overdrachtsfonds samenge­ steld door EEBIC, Alain Groignet Consulting en Be angels, om overnemers te steunen. Tien jaar later erkent ook Didier Gosuin, de huidige Minister van Economie, dat deze

| bedrijfsoverdracht

De kerncijfers • 4  0 % van de Belgische ondernemers (31% in Brussel) zijn 50-plussers en 15% (12% in Brussel) zijn zelfs de 60 voorbij; • M  eer dan 300.000 bedrijven zijn in België in de komende 10 jaar voor overname vatbaar (waaronder meer dan 37.000 in Brussel); • 5  70.000 banen (VTE), waarvan 147.000 in Brussel, ­riskeren in de komende 10 jaar verloren te gaan wegens een slecht voorbereide overdracht; • 23 % van de voor overdracht vatbare ondernemingen overwegen de verdwijning van de vennootschap.

projecten de uitdagingen van bedrijfsoverdrachten niet op een afdoende manier hebben aangepakt. ●

De Europese context

Jaarlijks worden er in de EU naar schatting 690.000 ondernemingen overgedragen, voor een totaal van 2,8 miljoen banen. Naar aanleiding van een studie die in 2011 werd verricht, kwam de Europese Commissie tot de vaststelling dat Europa ongeveer 150.000 vennootschappen en 600.000 banen per jaar verliest, gewoon door de slechte werking van het over­ drachtsproces. Bij kleinere ondernemingen bestaat er een hoger risico op mislukking, want zij zijn zeer afhankelijk van de bekwaamheden en de persoonlijkheid van hun eigenaar. Deze twee elementen zijn trouwens niet voor een overname vatbaar. Ondanks de onderlinge verschillen vertonen alle Lidstaten gelijkaardige trends: • Er wordt hoe langer hoe meer belang gehecht aan bedrijfsoverdrachten wegens de waarschijnlijke stijging van zulke ­overdrachten in de komende jaren; • Het aantal overnames door derden, buiten de familiekring, stijgt; • Steeds meer ondernemers veranderen van bedrijf doorheen hun carrière; • Een stijgend aandeel overdrachten zal van persoonlijke beslissingen afhangen (vroegtijdig pensioen, verandering van beroep, gezinssituatie e.d.) en van de evolutie van de concurrentie (marktverschuivingen, nieuwe producten, nieuwe afzetkanalen enz.). Leeftijd is niet meer het enige criterium. In 1994 beval de Europese Commissie de lidstaten al aan maatregelen te nemen om de overdracht van KMO’s te vergemak­ kelijken. Het document focuste voornamelijk op overdrachten binnen de familie, successierechten, schenkingen en inkomens­ belasting. In 2006 – 12 jaar later, dus – betreurde de Commissie dat slechts 55% van de aanbevolen maatregelen effectief werden toegepast. Vandaag vraagt de Commissie dat er efficiënter actie zou worden getroffen om bedrijfsleiders voor het vraagstuk bewust te maken. Dergelijke initiatieven kunnen onder andere worden genomen door de kamers van koophandel of andere ge­ sprekspartners zoals accountants, boekhouders of banken. Bovendien raadt de Commissie de Lidstaten aan begeleidings­ systemen aan te moedigen om bedrijfsleiders tijdens het overdrachtsproces bij te staan. Sinds 2010 bestaat trouwens Transeo, een Europese vereniging voor de overdracht van KMO’s.

7

BECI

| bedrijfsoverdracht

Eerste hulp bij overdracht Een bedrijf overdragen of overnemen, het gebeurt niet vandaag op morgen. ­Integendeel: het vraagt voorbereiding én begeleiding.

Een grondige voorbereiding is een basisvoorwaarde voor een geslaagde overdracht – en daar wringt net het schoentje. Twee derde van de bedrijven die binnen de twee jaar een overdracht willen rondkrijgen, vindt geen kopers. Erger: minder dan een op de vijf bedrijven heeft weet van zijn eigen reële waarde. De ondernemer die zijn bedrijf wil overdragen moet daarvoor op juridisch, fiscaal, financieel, bestuurlijk én organisatorisch vlak goed voorbereid zijn. Vooral de niet-ingewijde overdrager heeft begeleiding nodig, vermits de potentiële koper zich zeker laat bijstaan. Let wel, overdracht- of overnamebemiddelaar is een niet gereglementeerd beroep. Om het even wie kan zich dus als deskundige voordoen, waardoor misbruiken en wanpraktijken al te vaak vrij spel krijgen. Daarom is het van cruciaal belang dat alle betrokken partijen, inclusief accountants, fiscaal juristen, advo-

8

caten, vastgoedmakelaars, enz., zich louter aan hun eigen taakomschrijving houden.

Psychologische voorbereiding Ondernemers die aan “tunnelvisie” lijden hebben vaak moeite om een objectieve kijk op de zaken te houden. Er komt echter een moment waarop zij water bij de wijn moeten doen om de overdracht van hun vennootschap zo goed mogelijk te laten verlopen. Dat begint meer bepaald bij vragen zoals: “Wat wil ik na mijn loopbaan doen? Tonen mijn familieleden wel belangstelling voor het bedrijf? Heb ik mijn adviseur, echtgenote, zakelijke partners, werknemers en/of klanten laten weten dat ik het bedrijf wil verkopen? Wat levert mij dit über­ haupt op?” Menig ondernemer stelt zich die vragen liever niet. Eigendomsoverdracht is dan ook niet alleen een zaak van denken en doen, maar ook van het hart. Zich uit eigen bedrijf terugtrekken, het doet iets met een mens: na

BECI

zich jarenlang met volle overgave te hebben ingezet, valt het emotioneel zwaar om de fakkel door te geven. Wil de ondernemer zich echter niet door zijn emoties laten meeslepen, dan moet hij overdracht als een volwaardig instrument voor goed beheer beschouwen, d.w.z. als iets dat onlosmakelijk verbonden is met de levenscyclus van zijn bedrijf.

Overdrager en koper in zee Zodra het bedrijf overdraagbaar is gemaakt, moet een koper worden gevonden. Bij gebrek aan belangstelling of beleidsvaardigheden binnen de familie, dient de bedrijfseigenaar andere oplossingen te vinden. Ieder jaar worden er duizenden zaken overgedaan. Toch blijft het moeilijk voor geïnteresseerde kandidaat-kopers om bedrijven te identificeren die aan het overnameprofiel voldoen. Reden hiervoor is dat bedrijven vaak weigeren om zich op de overnamemarkt aan te bieden. Vertrouwelijkheidshalve wordt de intentie

| bedrijfsoverdracht

tot overname vaak geheim gehouden om zo klanten en werknemers niet af te schrikken. Overnamekandidaten lopen elkaar dan ook niet meteen voor de voeten. Het onderling in verband brengen van overdragers en kopers behoort tot een van de grotere uitdagingen in het opvolgingsproces. Sinds 2005 zijn er verschillende initiatieven in het leven geroepen (voornamelijk op het gebied van e-platforms en bedrijfsbeurzen), helaas zonder veel resultaat. Uit een UCM-studie blijkt dat mond tot mondreclame veruit de populairste manier is (46,8%) om kopers in huis te halen. Een beroep doen op externe bemiddelaars is dan ook aangewezen. Intern naar kandidaat-kopers op zoek gaan behoort ook tot de mogelijkheden, al komt dit minder vaak voor. Het liefste van al dragen ondernemers hun zaak over aan één (of meerdere) van hun werknemer(s), maar ook dat gaat niet ­altijd over rozen. Een gemotiveerde werknemer

Web : www.peritus.be Objectif : bâtir une entreprise est (sera) une œuvre majeure de votre vie. Prenez sa pleine plus value lors du transfert. Méthodologie: évaluation de l’entreprise, d ­ iagnostic d’amélioration de sa profitabilité et donc de sa valeur, mise en œuvre rapide du plan d’action, ­ ­accompagnement lors des négociations de ­transfert et de l’intégration pour garantir la pérennité de ­l’entreprise. Moyens : Une équipe de 10 experts PME a­ ccrédités aux compétences complémentaires (transmission, stratégie, management, ventes et marketing, ­ressources humaines, approvisionnement et production, budgets et finances,…) en quête de résultats concrets.

Doel: de grootst mogelijke meerwaarde bij de overdracht van uw onderneming. Methodologie: waardering van de onderneming, diagnosestelling om winstgevendheid en bijgevolg waarde te verhogen, snelle uitvoering van het actieplan, begeleiding gedurende de onderhandelingen en de integratie om de duurzaamheid te garanderen. Middelen: een team van 10 KMO-experts met uiteenlopende vaardigheden (overdracht, ­strategie, management, marketing en verkoop, human ­resources, aankoopbeheer en productie, budgetten en financiën, …), gericht op concrete resultaten. En nu? Of u nu een overnemer zoekt of er één bent, door samen te werken neemt men de eerste stap naar succes. Neem contact op voor een vrijblijvend en ­vertrouwelijk verkenningsgesprek.

Et maintenant ? Que vous soyez vendeur ou acquéreur, travailler ensemble est la première étape de votre succès. Contactez-nous pour un rendez-vous d’exploration gratuit et confidentiel.

Web : www.peritus.be 9

BECI

| bedrijfsoverdracht

met leiderskwaliteiten vinden, daar komt het concreet op neer. De ondernemer heeft er dus alle belang bij om tijdig een mogelijke opvolger aan te duiden. Als gevolg van de vergrijzing is bedrijfsopvolging uitgegroeid tot een markt met teveel potentiële verkopers en te weinig kopers. Dit brengt zowel kansen als uitdagingen met zich mee. De economische crisis en het beleidsmatig verminderen van de belastbare basis als uitgangspunt voor bedrijfswaarderingen hebben de overnameprijzen sterk onder druk gezet. Dit betekent niet zozeer dat de prijzen dalen, maar vooral dat bedrijven langer te koop staan op de markt.

Overnamefinanciering Het overnameproces is ook een kwestie van financiële middelen, vermits de opvolger de overname moet bekostigen. Een groot aantal studies toont echter aan dat overnamefinanciering allesbehalve een sinecure is.

Wat zijn de voornaamste knelpunten? •h  et gebrek aan eigen vermogen van de koper. Een studie van het Kefik stelt vast dat eigen kapitaalinbreng gemiddeld 20% bedraagt; •h  et gebrek aan waarborgen, vooral bij laag eigen vermogen, alsook een te hoog risicoprofiel en te weinig sectorervaring bij de koper; •d  e zevenjarige looptijd van bankleningen voor activa- of aandelenovername kan naast de lange-termijnkredieten voor bedrijfs­ gebouwen de terugbetalingscapaciteit en dus het overnameproces belemmeren; •b  ij onderwaardering van de investerings­ bedragen komt het voortbestaan van de onderneming in gevaar. Als de aangewende financiële middelen volledig uitgaan naar terugbetaling van de kredieten, ontstaat er een beperkte marge voor onvoorziene uitgaven en bedrijfsgroei.

Familieopvolging, een begrip apart Hoewel twee derde van de Belgische KMO’s uit familiebedrijven bestaat, worden familiale ondernemingen niet per se aan familieleden overgedragen. Het UCM stelt vast dat slechts 12,4% van ’s lands ondernemers de bedrijfsfakkel in familie­ verband doorgeeft – als gevolg van het gebrek aan kopers dan wel omdat onder­ nemers hun de kinderen de, althans naar eigen zeggen, kommer en kwel van het bedrijfsleven willen besparen. Wat vooral tot bezorgdheid stemt: minder dan een op de twee familiebedrijven krijgt zijn opvolgingsregeling rond. Bij familieopvolging dringen zich dan ook enkele fundamentele vragen op: “Is het beheer en/of eigendom van het bedrijf effectief beter af in familiale handen? Zal ieder kind zijn deel in het bedrijfsvermogen kunnen opeisen? Zijn er reeds familieleden actief in het bedrijf? Wat hebben de echtgenoten van mijn kinde­ ren hierover te zeggen? Zijn er kandidaat-opvolgers binnen de familie die zich door een eventuele overname aangesproken voelen?”… Met andere woorden: familie­opvolging is en blijft een emotioneel geladen kwestie. Het ganse opvolgingsgebeuren is los daarvan ook een periode van stress, zowel op de werkvloer als in familieverband. Arbeidsgeschillen kunnen privé grote gevolgen hebben en het kan de opvolger ook gewoon teveel worden. Alle familiale ogen zijn immers op hem gericht, waardoor hij harder zijn beste beentje moet voorzetten. Kortom, familieopvolging is zowel een natuurlijk als zeer ingewikkeld proces. Het gaat met horten en stoten en met goede voornemens en bedoelingen alleen geraak je er niet. Geld en macht, kennisoverdracht, familieverhoudingen en meningsverschillen zijn naast het dagelijks beheer van het bedrijf eveneens belangrijke aandachts- en aanpakpunten, net zoals de onderlinge communicatie, emotionele factoren, taboes en het al dan niet gelijk behandelen van de kinderen.

10

BECI

José Zurstrassen

(Voorzitter, MyMicroInvest, serie-ondernemer)

Emmanuel Hankard (Partner, Hall of Time – na overdracht van The Mailing Factory)

Mijn gouden tip aan de overdrager is om nergens spijt van te hebben. De wereld ligt aan uw voeten. Aan de koper wens ik veel succes! Het echte werk begint nu pas. Het onder­ handelen en de aankoop waren slechts een voorsmaakje.

Laat u vooral door bekwame mensen omgeven: de overdracht van een onderneming is een stuk complexer dan de aankoop van een wagen of een huis. Ons overdrachtscontract bevatte 150 pagina’s. Hierbij moet rekening worden gehou­ den met alle wettelijke, fiscale, ­ financiële, ­milieugebonden en andere aspecten. Boven­ dien moet de onderneming nauwgezet aan de hand van haar verleden, maar ook het heden en de toekomst worden geëvalueerd. Hier­ bij is het aangewezen audits en controles te aanvaarden.

| bedrijfsoverdracht

Bedrijven overnemen: iets voor start-ups? Een start-up die een bestaande zaak overneemt: why not? Het is alleszins veiliger dan een eigen bedrijf uit de grond te stampen. De cijfers zijn alvast tekenend: daar waar een overdracht voor het behoud van gemiddeld vijf arbeidsplaatsen zorgt, levert eigenhandig starten van een bedrijf hooguit twee banen op. 96% van alle overge­ dragen bedrijven zijn na 5 jaar nog actief en leveren in die periode tussen 5 en 7 banen op, tegen 75% van de zelfstarters die wel het hoofd boven water houden, maar met een zwakkere jobtoestand zitten. Een bedrijf overnemen levert voor startende on­ dernemers dan ook flink wat voordelen op:

Daniel Kroes

(Voorzitter, Instituut van de Bedrijfsrevisoren)

Yves Crombé

(Managing Director, Marmerbewerking Crombé)

Henry Everard

(Managing Director, GMP Belgium-Bibliofilm)

We stellen dikwijls vast dat bedrijfsleiders de werkelijke waarde van hun vennootschap niet accuraat schatten. Meestal is hun evaluatie overdreven, enerzijds omdat ze geen specia­ listen zijn, en anderzijds omdat ook emotionele elementen aan bod komen.

Bereid de overdracht lang op voorhand voor en doe dat met zoveel mogelijk dialoog en trans­ parantie. Toen mijn grootvader op 67 jarige leeftijd overleed, gold er een soort van zwijg­ plicht. De overdracht die hij met mijn vader had geregeld, was taboe, de andere familieleden waren volledig buitengesloten.

Een bedrijfsoverdracht binnen de familie ­vereist vooral veel denkwerk en dialoog. Dit betekent goed communiceren, de b ­ eslissingen en hun onderliggende beweegredenen ­uitvoerig bespreken, rechtvaardigheid nastre­ ven, zich inzetten voor de duurzaamheid van de onderneming – en evenzeer voor een g ­ oede ver­ standhouding binnen de familie. Verder moeten ook de medewerkers worden gerust­ gesteld, mochten die zich vragen stellen bij de overdracht. Het behoud van het team is van groot belang.

11

• H  et bedrijf is reeds gevestigd, beschikt over een klantenbestand en biedt onbenut groei­ potentieel; • De reeds opgebouwde kennis van zaken is van grote waarde, ook bij de kleinere bedrijven. KMO personeel werkt partnerschapgericht: de relaties en wederzijdse ondersteuning tussen medewerkers zijn veel nauwer dan in grote ondernemingen. De overnemer zal dus op de steun van het bestaande personeel kunnen rekenen; •  Qua overnamefinanciering verloopt alles vlotter. Bedrijven met bewezen prestaties zijn gezonder, stabieler en in goede groeiconditie, waardoor banken vlotter toegang bieden tot financieringsmogelijkheden; • Rendabiliteit is verzekerd, in tegenstelling tot bedrijven die bij het opstarten vaak lage of geen winst boeken. En toch: startende bedrijven gaan steeds m ­ inder de overnametoer op. In Brussel alleen al is het aantal overdrachten in de afgelopen 10 jaar ­bijna gehalveerd. Jonge ondernemers zijn tuk op hun creativiteit en vrijheid: ze willen vooral zelf een bedrijf op poten zetten, al spelen financiële overwegingen hier vaak ook een rol vermits een overname tot 60% duurder kan uitvallen dan het opstarten van een eigen zaak.

BECI

| bedrijfsoverdracht

10 gouden tips voor een geslaagde overdracht 

1

 e knoop doorhakken en ernaar D handelen;

2

E en realistisch twee- of driejarenplan op papier zetten;

3

 e waarde van uw onderneming D bepalen;

4

 etwerkgewijs de ideale overnemer N vinden met het oog op de nodige vertrouwelijkheid;

5

Z ich door accountants, fiscaal juristen, bankiers, vastgoeddeskundigen, enz., laten bijsturen;

6

 e financiële gezondheid van de D overnemer nagaan;

7

 otieven, vakkennis en werkervaring M van de opvolger toetsen;

8

F amilieleden, werknemers, klanten, leveranciers, business partners, enz., tijdig en systematisch op de hoogte brengen;

9

 e koper zolang vereist D begeleiden;

10

 urven loslaten en nieuwe D horizonten verkennen!

De koper zal met deze knelpunten in ieder geval rekening moeten houden, ook bij het opstellen van zijn financieel plan. België heeft intussen op aanbeveling van de EU-Commissie een reeks maatregelen getroffen met het oog op marktstimulering en ondersteuning van kopers en verkopers: • Bij onvoldoende zekerheden kan het Brussels Waarborgfonds de kredietbedragen tot maximaal 80% afdekken. Hiervoor kan ook op het (intussen geregionaliseerde en aan de GIMB overdragen) Participatiefonds een beroep worden gedaan; • De kosten i.v.m. de indienstneming van een kandidaat koper kunnen voor een bedrag van maximaal 2 50.000 gesubsidieerd worden; • Aanvullend zijn er opleidingssubsidies voorzien a rato van 2 100 per maand ter dekking van de door de overdrager voorziene vorming van de kandidaat-koper; • Wordt deskundig advies ingeschakeld, dan zijn tevens adviessubsidies verkrijgbaar ter uitbetaling van de helft van de aan de raadgevers verbonden erelonen; • Tot slot genieten bedrijfsschenkingen in Brussel onder bepaalde voorwaarden een verlaagd tarief van 3%.

Interne voorbereiding en begeleiding van de opvolger Essentieel voor een geslaagde opvolging is ook het vinden van een koper die het bedrijf toekomstgericht zal opbouwen. Het is aan de overdrager om een kandidaat-koper in huis te halen die zich daartoe volledig inzet – en die over de juiste ondernemerskwaliteiten beschikt om de zaak te runnen, de waarden van het bedrijf uit te stralen en de goede contacten met het personeel, de klanten, de leveranciers, enz., te onderhouden. Alvorens aan dit hele overname avontuur te beginnen, moeten de overlater en overnemer dan ook een strategisch gesprek voeren om elkaars motieven na te trekken i.v.m. de doelstelling en de toekomstvisie van het bedrijf. De overdrager beschikt doorgaans over de ervaring en knowhow die zijn bedrijf dagelijks draaiende houden. Aan hem dus om de opvolger op zijn rol als toekomstige bedrijfsleider voor te bereiden. Van belang hierbij is de opvolger in de verschillende afdelingen mee te laten draaien, telkens met het oog op praktijkervaring in de bedrijfsrealiteit. Aan het einde van dit vormingsproces moet de overdrager het nieuw samengestelde managementteam wel zijn werk laten doen. Niet dat dit zonder slag of stoot gebeurt: voor de aftredende ondernemer is het dikwijls een hele uitdaging om zijn levenswerk uit handen te geven. ●

12

BECI

| bedrijfsoverdracht

De Hub Overdrachten: mission statement Eén van de missies van BECI is het informeren en adviseren van projectenplanners en bedrijven die in Brussel belangen hebben. In coalitie met een aantal van zijn leden, en niet van de minste, biedt BECI sinds 2015 een kwaliteitsvolle, neutrale en onafhankelijke begeleiding voor overlaters en overnemers.

Een Hub om u te begeleiden bij alle aspecten van een overdracht Omdat er zoveel elementen komen kijken bij een bedrijfsoverdracht/-overlating, is er een neutrale en onafhankelijke privéstructuur nodig met betrouwbare partners die beschikbaar zijn om zowel overlaters als overnemers te begeleiden. BECI – de Kamer van Koophandel van Brussel – wil deze sleutelrol spelen, omdat het met zijn leden van hoog niveau heel sterk in zijn schoenen staat. De Hub Overdrachten, bestuurd door BECI, heeft de ambitie om de economische ontwikkeling in de Brusselse metropool te bevorderen, door meer business-opportuniteiten te bieden dankzij bedrijfsoverdrachten en –overnamen. De diensten van de Hub Overdrachten zijn bestemd voor alle ondernemingen die in de Brusselse metropool belangen hebben, ongeacht de sector van hun hoofdactiviteit. De waaier aan dienstverleningen varieert volgens de grootte. In essentie worden de inspanningen van de Hub geleverd voor ondernemingen die minstens een omzet en een netto resultaat voor belastingaftrek realiseren van respectievelijk 500.000 en 50.000 euro per jaar. Komen in aanmerking: • Ondernemingen die leden en niet-leden van BECI zijn. • ‘Mature’ ondernemingen waarvan de eigenaar 50 tot 70 jaar oud is. • Ondernemingen met een heel grote e­ xpansie (opportuun voor verkoop). • KMO’s op zoek naar Belgische of buitenlandse partners. • Ondernemingen in moeilijkheden, op zoek naar een overnemer en/of partner.

Een uniek aanbod voor overlaters en overnemers In het kader van zijn Hub Overdrachten organiseert BECI tal van concrete acties om kandidaat-overlaters en -overnemers te begeleiden: • Productie van een communicatiecampagne over het belang van de overdracht; • Uitnodiging voor tal van thematische infosessies voor overlaters en overnemers; • Modelleren, identificeren en sensibiliseren van potentieel overneembare ondernemingen; • Uitvoering van snelle diagnoses, bedoeld voor kandidaat-overlaters van hun onderneming; • Voorbereiding van een kandidaat-overlater vóór, tijdens en na de verkoop; • Publicatie van een FAQ-lijst en een lijst met sleutelpunten; • Bijstand bij het zoeken naar kandidaat-overnemers volgens de grootte en de beoogde sector; • Organisatie van rondetafelgesprekken tussen bedrijfsleiders die kandidaat-overlater zijn; • Vorming van kandidaat-overnemers over specifieke thema’s; • Centralisatie van spontane vragen over de aankoop-verkoop van ondernemingen; • Bemiddeling in geschillen. Omdat het hier gaat om een procedure die velen – met reden – geheim willen houden, zullen al deze acties in alle discretie en met respect voor de vertrouwelijkheid worden georganiseerd. Omdat BECI toegang heeft tot databases, kan het potentieel overneembare ondernemingen identificeren die dan in alle discretie zullen worden gecontacteerd. ●

13

BECI

| bedrijfsoverdracht

Experten van hoog niveau staan tot uw dienst De KBC-groep is de 3de bankverzekeraar van België. KBC is op het hele ­Belgische grondgebied actief in het bank- en verzekeringswezen. In Brussel maakt KBC zich kenbaar als KBC Brussels en in Wallonië als CBC, met t­elkens netwerken van eigen bank- en verzekeringsagentschappen, plus Private Banking Centra.

De bank begeleidt de overlater tijdens het hele proces in bij elke stap van de over­ name. Voor een succesvol verloop van de overdracht, is er inderdaad een globale aanpak nodig. In het kader van het door BECI gelanceerde project biedt KBC Brussels meer bepaald bijstand bij de voorbereiding voor de verkoop, de valorisatie van het bedrijf, de stappen van het overnameproces en van de overnamefinanciering.

Deloitte is één van de vier grote audit- en advieskantoren in de wereld. In België zijn er meer dan 2.400 medewerkers gespecialiseerd in de domeinen van audit, accountancy, managementadvies, juridisch en fiscaal advies.

Deloitte beschikt over een Fusion & Acquisition cel die zich bezig houdt met de over­ dracht van KMO’s en die de overlater kan begeleiden bij alle luiken zoals juridische, boekhoudkundige, fiscale, ecologische, financiering, enz. In het kader van de door BECI gelanceerde actie en in zijn hoedanigheid van structurele partner, zal Deloitte al zijn multidisciplinaire knowhow ten dienste van overlaters en overnemers stellen.

Sales Consult is een kantoor dat instaat voor consultancy, coaching, rekrutering en outsourcing gespecialiseerd in de verkoop. Met meer dan 200 klanten en een omzet van 12 miljoen euro, helpt Sales Consult elke dag tal van bedrijven om hun cliënteel te winnen, te behouden en te boosten dankzij 22% van bijkomende prestaties met een ongewijzigd team.

Sales Consult biedt met het BECI-programma een check-up voor ondernemingen om hun commercieel maturiteitsniveau te bepalen. Voor het verzamelen van de voorwaarden van een geslaagde overdracht, moet er eerst een diagnose worden ­gesteld en een lijst acties worden ondernomen. Deze tools moeten de overlater helpen om aan de overnemer een constante waarde te garanderen.

Peritus bestaat uit 10 ervaren en complementaire vennoten ten dienste van KMO’s. De zes oprichters-partners zijn allemaal leden van het Institute for ­Independent Business, een wereldwijd netwerk van 6 000 consultants, dat de al heel ruime competentie van Peritus vervolledigt.

Samen met BECI draagt Peritus bij tot het slagen van overdrachten, dankzij de toe­ passing van bedrijfsdiagnoses, de positionering van mededinging en strategie, de integratie van innovatie, operationele marketing en omzetgroei, personeelsevaluatie en -motivatie, bevoorrading, productie en logistiek, een verbetering van de kassituatie en financieringsaanvragen.

Crescengo is een kantoor voor consultancy, coaching en vorming, gespecialiseerd in het beheer van human resources. In het kader van de overdracht van ondernemingen, biedt Crescengo een begeleiding die toelaat de waarde en het voortbestaan van de onderneming te vergroten en het overdrachtproces te vergemakkelijken.

Met BECI en met zijn vaardigheden inzake human resources, concentreert Crescengo zich op de aspecten van het leiderschap en het team ter plaatse in de over te nemen onderneming. Dankzij zijn tools kan Crescengo een strategie bepalen voor al het ­personeel en de directie, die gebaseerd is op de bedrijfscultuur en deze samen met de overnemer toepassen.

Wonder & Wonder werkt voor ondernemingen om hun merken te definiëren en te versterken ten aanzien van hun doelgroepen. Dankzij de meest moderne communicatietools concipieert Wonder & Wonder middelen om mensen aan merken en merken aan mensen te koppelen.

In het kader van de Hub Overdrachten heeft Wonder & Wonder de taak om eerst met de overlater samen te werken om zijn merken te optimaliseren en ze intern en extern te valoriseren. Vervolgens moet er een gezamenlijke relatie tussen overlater en overnemer worden opgebouwd die de overdracht moet bevorderen. Ten slotte zet Wonder & Wonder zich in om een reële communicatiecoherentie op lange termijn te garanderen.

Met de 35 advocaten die het tewerkstelt, wil advocatenkantoor van Cutsem Wittamer Marnef & Partners zijn cliënten absolute voorrang verlenen. Het ­kantoor focust voornamelijk op de zakelijke wetgeving (handelsrecht, fiscaal recht, personen- en familierecht, vennootschapsrecht …). Het actieterrein spitst zich vooral op gespecialiseerd advies en vertegenwoordiging in rechte.

Om de ontvankelijkheid van potentiële kandidaten die zich tot de Hub Overdracht richten, na te gaan zal van Cutsem Wittamer Marnef & Partners specifieke analyses verrichten, met de bedoeling om de kandidaten op een efficiënte wijze te oriënteren. Uit deze analyses verwacht het kantoor het antwoord op een cruciale vraag: is de onderneming wel voor een overdracht vatbaar?

Family House overkoepelt een team ondernemers die met succes een onderneming hebben overgelaten. Gewapend met deze unieke ervaring, kan dit team in het bijzonder familie-KMO’s adviseren met een 360°-benadering die waarde creëert en het voortbestaan van hun activiteiten ondersteunt.

In de Hub Overdrachten concentreert het aanbod van Family House zich op de over­ latende familiebedrijfsleider: doorbreken van het isolement, identificeren van de fami­ liedoelstellingen en de strategische cycli (familiehandvest en familieraad), begeleiden bij de voorbereiding van de overname en bij de interne communicatie en vervolgens begeleiding bieden in het nieuwe leven van de beslissingsnemer en zijn familie.

14

BECI

| bedrijfsoverdracht

Acties en aanbevelingen Voor het economische weefsel en de werkgelegenheid is de zekerheid dat veel bedrijfsoverdrachten succesvol verlopen essentieel. Privépartners en overheid zijn zich daarvan bewust en kunnen dan ook optreden. BECI zet zich hiervoor in en roept het Brusselse Gewest op om dit ook te doen, en een gunstig klimaat voor zijn bedrijven te garanderen. De overdracht van een onderneming is niet alleen een uitdaging voor de ondernemer of familie die het resultaat van vele jaren werk overlaat, of voor de kandidaat-overnemer die een goed draaiende onderneming met toekomstperspectief wil overnemen. Het is ook belangrijk voor het Gewest waar de onder­ neming gevestigd is, zowel economisch als ­sociaal. Een gunstig klimaat voor overdrachten garandeert een hoge activiteitsgraad en werkgelegenheid in het Gewest.

1. Communicatie over de overdracht van ondernemingen Een van de grootste problemen bij de overdracht/afstand van een bedrijf is een te late planning van het proces. Als men er rekening mee houdt dat voor een goede voorbereiding van een overdracht gemiddeld 3 jaar nodig is, dan is het duidelijk dat een aanzienlijk deel van de potentiële cedenten onvoldoende is voorbereid om hun bedrijf over te dragen. 50% van de ondernemers die overwegen om binnen 2 jaar hun activiteiten over te dragen, heeft nog niets ondernomen om een over­nemer te vinden. Een onthutsende vaststelling, die erop wijst dat zowel overheden als privé-instellingen de ondernemers bewust moeten maken van de noodzaak om tijdig stappen te zetten, zodat de overdracht ­succesvol kan verlopen. Een van de eerste maatregelen die BECI naar voren schuift, is een programma voor communicatie over de bedrijfsmiddelen. Het wil beslissingnemers van potentieel overdraagbare ondernemingen meer bewust maken. Gezien het grote belang voor de Brusselse metropool verdient het aanbeveling om deze actie positief te ondersteunen met overheids­ investeringen in de media om een zo groot mogelijk publiek te bereiken.

2. De overname van bedrijfs­activiteiten stimuleren bij kandidaat-starters Een bedrijf overnemen is een interessant ­alternatief voor startende ondernemers. Een

activiteit overnemen in plaats van ze zelf op te starten biedt enorm veel voordelen. Bij een overname heeft men immers de zekerheid dat men de cijfers van het businessplan aan de realiteit kan toetsen en dat men voor de van nature onzekere prognoses kan steunen op de realistische en gecontroleerde ervaring uit het verleden. Deskundigheid van de medewerkers van het bedrijf en van de externe partners (leveranciers, banken, …), een bestand van trouwe klanten, producten en processen die hun ­degelijkheid hebben bewezen, een interessante reputatie waarop men kan voortbouwen, … al deze elementen vormen het tegengewicht voor een aanvankelijk hogere startprijs, die snel wordt terugverdiend door de bedrijfsactiviteiten te ontwikkelen vanaf een solide basis. Het Brusselse Gewest heeft tot nu toe welis­ waar veel geïnvesteerd in het oprichten van nieuwe bedrijven, maar weinig aandacht besteed aan overnames, die nochtans een interessante optie zijn. Uit de cijfers blijkt ­ immers dat de overlevingskansen van een ­ ­bedrijf aanzienlijk hoger liggen bij een over­ gedragen dan bij een opgericht bedrijf. Elk beleid om de oprichting van bedrijven aan te moedigen zou dit aspect moeten omvatten.

3. B  edrijven die in aanmerking komen voor overdracht en kandidaat-overnemers opsporen en informeren Een communicatiecampagne is wellicht niet voldoende om de meeste potentieel overdraagbare bedrijven te bereiken, noch om een voldoende grote groep kandidaat-overnemers, inclusief starters, bijeen te brengen. Krachtige wiskundige hulpmiddelen zijn dus aangewezen om een model te ontwikkelen dat deze doelgroepen kan identificeren. BECI heeft verscheidene op de markt beschikbare databases naast elkaar gelegd om het actieterrein te beperken tot bijna 1.500 bedrijven. Er werd gekeken naar hun omvang en sector, de leeftijd van de beslissingnemers, recente resultaten en andere, meer verfijnde

15

BECI

| bedrijfsoverdracht

E TE KOOP - A VENDR

criteria. Dit is een eerste nuttige aanpak om de acties van de overheid en privéactoren op de juiste doelgroep te richten. Bovendien werkt BECI samen met een van zijn technologieleden met zeer groot potentieel, Vadis Consulting, om zowel ondernemingen die in aanmerking komen voor overdracht als kandidaat­overnemers beter op te sporen. Dit levert uitstekende resultaten op. Wegens de kosten om deze resultaten te verwerven zou steun van het Gewest de actieradius aanzienlijk uitbreiden.

4. O  verdrachten fiscaal aanmoedigen en financieel ondersteunen

Een bedrijfsoverdracht/-overname correct voorbereiden

De overdracht/overname van een bedrijf voor­ bereiden is geen eenvoudige zaak. Weinig onder­ nemers en kandidaat-ondernemers lijken zich hier­ van bewust. Een goede voorbereiding garandeert dat een bedrijf tegen de beste prijs wordt verkocht en dat de overnemer solide is. Deze laatste moet immers de bedrijfswaarden in stand houden en werknemers die soms al vele jaren in het bedrijf actief zijn uitzicht op werkzekerheid bieden. Wie de overdracht van zijn bedrijf niet tijdig voor­ bereidt, loopt het risico dat hij plots dringende maatregelen moet nemen, bijvoorbeeld bij gezond­ heidsproblemen of een ongeval. Hij loopt het risico dat hij zijn bedrijf onder slechte voorwaarden moet overlaten of bij gebrek aan een overnemer zijn ­levenswerk ziet verdwijnen.

De bedrijfsleider voorbereiden en de periode na de verkoop met de overnemer plannen

Zich uit een bedrijf terugtrekken laat diepe ­sporen na, want ook affectieve aspecten zijn belangrijk. Toch komt er een moment dat men de teugels moet loslaten en sereen het vertrek uit het bedrijf onder ogen zien. Men mag niet aarzelen om zich vanaf de reflectiefase psycho­ logisch te laten begeleiden, bijvoorbeeld door een coach. Men is dan beter voorbereid op de overdracht/afstand en de periode erna. Is de beslissing genomen, dan is tijdens het hele overdrachtsproces begeleiding bij de ­ diverse ­aspecten van het reilen en zeilen van het be­ drijf onmisbaar. Hetzelfde geldt voor de kandi­ daat-overnemer. Geen enkele parameter over het hoofd zien is de kracht van de Hub over­ dracht, die op een neutrale en onafhankelijke manier in dienst staat van beide partijen.

De fiscaliteit van het Brusselse Gewest inzake de overdracht van ondernemingen is momenteel minder gunstig dan in andere gewesten. BECI breekt een lans voor een lichtere fiscale druk op de overdracht/afstand van ondernemingen. Dit zou meer bepaald de familiale overdracht stimuleren en voorkomen dat bedrijven vóór de overdracht uitwijken naar een vestiging buiten het Gewest. Wij hebben ook gemerkt dat de kandidaat-cedent zich absoluut moet laten begeleiden. Volgens de UCM is de gemiddelde Belgische ondernemer bereid om 5.000 euro in een dergelijke begeleiding te investeren. In Brussel zou dit zelfs 20.000 euro zijn. Rekening houdend met de complexiteit van het proces zijn deze bedragen onvoldoende voor een begeleiding van begin tot eind of van voldoende kwaliteit. Wij complimenteren het Brusselse Gewest, omdat het sinds 2005 een reeks subsidies heeft ingevoerd om het overdracht- of afstandsproces te vergemakkelijken. Een betere ondersteuning van mentoraat, consultancy en opleiding en investeringshulp voor de kandidaat-overnemer kunnen de overdracht alleen maar bevorderen. Dit geldt ook voor de financiering via het gewestelijk Participatiefonds en de GIMB.

5. Professioneel overdrachtsadvies Wie een onderneming wenst aan te kopen of te verkopen dient met veel aspecten rekening te houden. Het verdient dus aanbeveling om een beroep te doen op specialisten. Momenteel is er echter geen wet die het beroep van tussenpersoon in bedrijfsoverdrachten en -overnames regelt. Misbruiken en onbekwaamheid zijn helaas schering en inslag. Wij wensen bijgevolg dat voor toetreding tot het beroep minimumeisen zouden worden opgelegd aan bedrijven, organisaties en consultants die zich als “tussenpersonen” positioneren. De overheid zou de controle op de toegang of de erkenning van het beroep kunnen delegeren aan een beroepsorganisatie die als betrouwbare derde partij zou kunnen optreden. De erkenning zou regelmatig worden geëvalueerd en voor een bepaalde periode toegekend. Bovendien zou de overheid ook de opleiding van kandidaat­-overnemers en -overdragers kunnen ondersteunen. Om afdoende resultaten te bereiken zouden talrijke informatiesessies met ­specifieke thema’s voor de betrokken partijen ­moeten worden georganiseerd en de overheid die de economische ­doelstellingen van het gewest wil halen, zou de hiervoor vereiste inspanningen kunnen verlichten. ●

16

Together, Better Business Together, Better Business

De waarde van een onderneming De waarde van een onderneming hangt voornamelijk van drie factoren af: een efficiënte commerciële strategie, de kwaliteit van de klantenportfolio, en het groeipotentieel voor de overnemer na de invoering van een ambitieus commercieel plan.

Sales Consult biedt u…

Na afloop van onze missie beloven wij :

• Een kwantitatieve en kwalitatieve check-up om na te gaan welke factoren de commerciële resultaten beïnvloeden en eventueel een voorspelbare en rendabele groei kunnen genereren. • Een balans van het commercieel team om te achterhalen welke ingrepen vereist zijn om de commerciële resultaten te verbeteren en om met elke klant een persoonlijke relatie uit te bouwen zodat hun trouw niet enkel van de relatie met de bedrijfsleider afhankelijk is. • Een analyse van de concurrentie die de groei afremt en het opstellen van een tactisch plan om zich beter te verdedigen tegen de concurrentie. • Identificeren/ontwikkelen/documenteren van de commerciële tools om de impact van de verkopers te verhogen en deze tools overdraagbaar te maken. • Het commercieel team versterken, aansturen en bewijzen dat de gebruikte commerciële strategie het mogelijk maakt om de doelstellingen te behalen.

diagnose

coaching

rekrutering

outsourcing

3 Toelichting bij de commerciële strategie en het tactisch plan 3 Boordtabellen die toelaten uw commerciële prioriteiten visueel voor te stellen 3 Het wordt eenvoudiger om samen met de overnemer de klanten­ portefeuilles te analyseren en complementaire elementen te ontdekken die waarde creëren 3 Begeleiding van de overnemer tijdens de integratie 3 Duurder verkopen en de verhoopte groei garanderen bij earn out

www.salesconsult.be

Welcome at KBC Brussels

Een unieke stad verdient een unieke aanpak. Daarom

Op maat van de klant. Dat zegt iedereen natuurlijk. Maar

heeft KBC groep ervoor gekozen om in Brussel voortaan

dé klant, die bestaat niet, zeker niet in Brussel. Om die reden

onder één vlag te varen, KBC Brussels. Een project van groei,

willen wij dit mooie plan rustig en samen met u, vormgeven

vernieuwing en lokale verbondenheid. Op maat van Brussel en

en uitrollen. Geen simpele operatie. Maar wij geloven erin

de Brusselaars: snel, flexibel, cool. In de taal van de klant, zij

en gelukkig zijn wij van vele markten thuis. Wij kennen onze

het Frans, Nederlands of Engels.

wereld en we kennen die van u.

Een unieke stad. Brussel profileert zich steeds meer als

Zo is er maar één. KBC Brussels wil dé bankverzekaar

het hart van Europa en als een plek in België zonder gelijke.

van de hoofdstad worden. Niet Vlaams, Waals of Belgisch,

Hoofdstad en gewest tegelijkertijd, een bloeiende en

maar Brussels. En dit perspectief verklaart onze keuze voor

broeiende ontmoetingplaats voor culturen, gemeenschappen

een Engelstalige merknaam. Even wennen misschien, maar

en… Brusseleirs. Want wie in Brussel woont, wordt het vroeg

voorlopig is dat hoe dan ook de enige zichtbare of voelbare

of laat. Samen en onder elkaar creëren al die verschillen

verandering. Alle volgende stappen zullen u op tijd en stond

de unieke Brusselse identiteit, jaar na jaar duidelijker. KBC

worden meegedeeld. Hebt u intussen echter dringende

Brussels wil 100% deel uitmaken van dat aparte verhaal.

vragen, aarzel dan zeker niet en kom eens langs in een van

Een unieke aanpak. Anders moeten we het niet doen. KBC Brussels wil volop inzetten op de specifieke noden en verwachtingen van elke specifieke Brusselse klant.

onze bankkantoren of verzekeringsagentschappen. Of contacteer het KBC Telecenter op 078 15 21 53 ([email protected]).

Geruggesteund door de expertise en reputatie van onze grote groep, even goed als bank dan als verzekeraar en omnikanaal bereikbaar voor iedereen die hier woont of werkt.

Een unieke kans voor wie in Brussel wil werken.

Vrije beroepers, ondernemers of particulieren, besturen en

Want wij zoeken nog commerciële adviseurs voor

organisaties, jong en oud, ketje of expat… Dat doet niemand

onze kantoren. Mensen met een hart voor klanten én

ons na.

voor Brussel. www.9toLife.be - Welkom!