Sectorvisie Advocatenkantoren ING Economisch Bureau
Bedrijfsmodel advocatuur langzaam aan vernieuwing toe
Figuur 1 Ontwikkeling aantal uitspraken rechtspraak, 2000-2010
900
270
800 700
240 210
600 500 400
180 150 120
300 200 100
90 60 30
0
0 2005
2006
2007
2008
Aantal deals
2009
2010
2011
Waarde deals
Bron: Overfusies.nl
Het werk van advocaten is verdeeld over verschillende praktijken of rechtsgebieden, uiteenlopend van strafrecht tot de ondernemingspraktijk. (tabel 1). Bij de grote kantoren hebben de meeste advocaten een adviserende rol. Binnen de rechtsgebieden zijn verdere specialisaties te vinden, zowel van advocaten en praktijken als kantoren. Bij intellectuele eigendom zijn bijvoorbeeld specialisten merkenrecht, auteursrecht of octrooirecht te vinden.
1.200 1.000 x 1.000 zaken
Figuur 2 Aantal en waarde fusies en overnames, 2005-2011
Waarde deals (x € 1 mld.)
Groeiende vraag naar juridische ondersteuning Het werk van advocaten is globaal onder te verdelen in dienstverlening gerelateerd aan procederen, adviseren en de overige dienstverlening (met name curatorschap). In de advocatuur wordt naar schatting de helft van de uren besteed aan procederen en 40% aan adviseren. De sterke groei van het aantal uitspraken in de civiele en bestuursrechtspraak is een indicatie van de sterk gestegen vraag naar procesgerelateerde diensten (figuur 1).
Bij de grotere kantoren neemt advisering een groter deel van de activiteiten in beslag. Het is lastig die adviesvraag precies in kaart te brengen. Voor de vraag naar diensten uit de verschillende praktijken en rechtsgebieden zijn wel indicatoren denkbaar. De ontwikkeling van het aantal fusies en overnames zegt bijvoorbeeld iets over de ontwikkeling van de ondernemingspraktijk (figuur 2).
Aantal deals
Advocatenkantoren behaalden in 2011 een omzet van circa € 4 miljard. Vanwege minder werk in de transactiepraktijk, druk op tarieven en de opkomst van juridische concurrenten behoort de sterke groei van de jaren negentig en begin deze eeuw tot het verleden. Het in stand houden van rendement is hierdoor minder vanzelfsprekend. Samen met veranderingen die plaatsvinden bij cliënten en de strijd om en het behoud van talentvolle advocaten maakt dit het bijsturen van de strategie en vernieuwing van bedrijfsmodellen noodzakelijk.
800 600 400 200 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Sector civiel geldelijk belang € 5.000 - € 25.000* Overige civielrechtelijke uitspraken Bestuursrechtelijke uitspraken
Bron: CBS, Raad voor de rechtspraak, ODB, * exclusief insolventies en kort gedingen
De juridische dienstverleners (naast advocatenkantoren vooral het notariaat en gerechtsdeurwaarders) behaalden in 2011 ongeveer € 5,5 mld omzet. Naar schatting ruim 70% hiervan wordt in de advocatuur omgezet (€ 4 mld).
Tabel 1 De verschillende rechtsgebieden en het karakter van de dienstverlening Overwegend procederen
Overwegend adviseren
Personen- en familierecht
Wonen, onroerend goed en bouwrecht Goederenrecht
Arbeids- en sociaal zekerheidsrecht Schade en aansprakelijkheid
Ondernemingspraktijk
Bestuursrecht, ruimtelijke ordening en milieu Transportpraktijk
Intellectuele eigendom
Strafrecht en tuchtrecht
Bank- en effectenrecht, financiering
Mededingingsrecht
Vreemdelingenrecht
Belastingrecht
Procuraten
Faillissementen, insolventie
Arbitrage
Incasso
Bron: ING Economisch Bureau op basis Vogels e.a. (2002)
Veel eenpitters, sterke groei middelgrote kantoren Nederland telde eind 2011 ruim 4.500 advocatenkantoren, waarvan de helft met 1 advocaat (figuur 3). Kantoren met 2 tot 5 advocaten vormen meer dan een derde van de kantoren. Middelgrote (21-60 advocaten) en grote kantoren zijn goed voor nog geen 2,5% van de bedrijven, ondanks de ruime verdubbeling van eerstgenoemde groep tussen 1996 en 2010. Sinds 2005 groeit het aantal eenpitters het sterkst waardoor het gemiddelde aantal advocaten per kantoor weer onder de 4 is gezakt. Het aantal kantoren met 6 tot 10 advocaten is in de afgelopen jaren sterk uitgedund.
Figuur 4 Spreiding van vestigingen top 30 kantoren over regio’s in Nederland (2011)
Figuur 3 Ontwikkeling advocatenkantoren naar omvang en advocaten per kantoor, 1996-2011 5.000
De grote kantoren hebben doorgaans meerdere vestigingen in Nederland (en daarbuiten). De vestigingen van de top 30 kantoren zijn geconcentreerd in de vier grote steden, met Amsterdam (de Zuidas) als kloppend hart (figuur 4). Buiten de Randstad zijn de kantoren sterk vertegenwoordigd in Eindhoven en Arnhem / Nijmegen. Op basis van klantengroep en omvang zijn de kantoren onder te verdelen in zes soorten: Wereldwijde kantoren zijn veelal van oorsprong Engelse of Amerikaans ondernemingen met vestigingen over de hele wereld. Nederlandse kantoren opereren vanuit Nederland met overwegend de hoofdvestiging in Amsterdam en soms enkele vestigingen in het buitenland, gericht op het (internationale) grootbedrijf. Regionale kantoren werken vanuit 1 of enkele vestigingen in een bepaald regio met voornamelijk het middenbedrijf als klant. Lokale kantoren werken vanuit 1 vestiging voor particuliere en zakelijke cliënten (overwegend MKB). Hoe groter het kantoor, hoe kleiner het aandeel particulieren doorgaans is. Niche- of boutique kantoren richten zich op een bepaald rechtsgebied of klantengroep. Deze kantoren werken ondanks de kleinere omvang ook voor grotere (internationale) bedrijven. Onder deze kantoren bevinden zich veel afsplitsingen van de grotere kantoren. Eenpitters en duokantoren vormen een diverse groep van sociale advocaten tot bekende strafpleiters.
4,1
4.500 4.000
4,0
kantoren
3.000
3,9
2.500 2.000
3,8
advocaten
3.500
1.500 1.000
3,7
500 0
37,9%
1996
50,5%
2000
1 advocaat 6 t/m 20 adv. >60 advocaten
2005
2009
2010
3,6
2011
2 t/m 5 adv. 21 t/m 60 adv. Aantal advocaten per kantoor
Bron: NOvA, WODC Bron: NOvA, Stand van de Advocatuur , websites kantoren
Sectorvisie Advocatenkantoren april 2012 2
Groei kantoren en advocaten gaat gelijk op Nederland telt ruim 16.000 advocaten. Een op de 9 advocaten werkt bij een top 10 kantoor, een op de 4 advocaten bij een top 40 kantoor. Zowel het aantal advocaten als het aantal advocatenkantoren is door de jaren flink gegroeid (figuur 5). Tot 1970 steeg het aantal advocaten in bescheiden tempo, waarbij het aantal advocaten per 100.000 inwoners nauwelijks toenam. Vanaf 1970 groeide het aantal advocaten echter ieder decennium met 70 tot 80%, waarna die groei tussen 2000 en 2010 afnam tot 48%. Per 100.000 inwoners zijn er nu zo’n 100 advocaten.
Aantal advocaten
7 6 5 4 3 2 1995
1997
1999
2001
2003
Advocatenkantoren
Aantal advocatenkantoren
Bron: NOvA, CBS
Een efficiëntere organisatie De uit de maatschapvorm voortgekomen partnerstructuur is vanwege de schaalvergroting niet de optimale bestuursvorm gebleken. Om de besluitvorming te versnellen zijn bij veel kantoren de bevoegdheden overgedragen aan een directie die de organisatie bestuurt. De verhouding tussen het aantal advocaten (niet-partners) en het aantal partners, de leverage, zegt iets over de efficiency van de organisatie en daarmee over de winsten voor de partners. De gemiddelde leverage van de tien grootste kantoren is sinds 1996 bijna verdubbeld (figuur 6). Deze toename is mede gestimuleerd door de komst van veel Britse en later ook een aantal Amerikaanse kantoren, waar de leverage ook toen al veel hoger lag (rond de 5). Hoewel de grote Nederlandse kantoren de leverage dus iets opgevoerd hebben, is er voor de meeste kantoren nog altijd een duidelijk verschil met de Angelsaksische kantoren. De leverage geeft overigens geen volledig inzicht in het aantal mensen dat per partner wordt aangestuurd. De leverage zou sterker zijn toegenomen als het aantal juristen dat de advocaten ondersteunt, zoals professional support lawyers in de cijfers zou zijn verwerkt.
2007
2009
2011
Bron: ING Economisch Bureau op basis Stand van de Advocatuur
Stijgende vraag schept ruimte voor toetreders De almaar stijgende vraag naar het werk van advocaten heeft ruimte geschapen voor veel toetreders, met name aan de onderkant van de markt. Toetreders uit het buitenland namen mede vanwege de kennisbarrière (Nederlands recht) vaak een bestaand kantoor of een deel daarvan over. Slechts een handvol van deze toetreders koos voor het vanaf de grond af opbouwen van de vestiging, waarbij Freshfields sinds de komst in 2000 is uitgegroeid tot het grootste ‘greenfield’ kantoor. Ondanks het grotere aanbod van advocaten en kantoren zijn de gemiddelde uurtarieven flink toegenomen. Tussen 2000 en 2011 stegen de honoraria met een kleine 40%, terwijl de inflatie over die periode op 25% uitkwam. Sinds 2009 staan de tarieven echter onder druk. Er is steeds minder sprake van een exclusieve relatie tussen een grote onderneming en een kantoor. Juridisch werk wordt over kantoren gespreid, waaronder middelgrote, regionale spelers die lagere tarieven hanteren. In 2011 heeft de tariefstijging voor het derde jaar op rij de inflatie niet bijgebeend. In tabel 2 is een aantal cijfers over de advocatuur nog eens op een rijtje gezet.
Tabel 2 Advocatuur in cijfers Omzet (in 2011)* . Aantal advocatenkantoren (ultimo 2011) Aantal advocaten (ultimo 2011) Aantal advocaten per 100.000 inwoners (ultimo 2011) Gemiddelde leverage top tien kantoor (ultimo 2011) Aandeel vrouwelijke advocaten (ultimo 2011) Prijsindexcijfer advocatentarief (2011, 2006=100)* * ramingen ING Economisch Bureau Bron: CBS, Stand van de Advocatuur, NOvA
Sectorvisie Advocatenkantoren april 2012 3
2005
Gemiddelde leverage 10 grootste kantoren maximum minimum
19 1920 1947 1960 1970 1980 1985 1990 95 19 97 19 99 20 01 20 03 20 05 20 07 20 09 20 11
Advocaten
5.000 4.500 4.000 3.500 3.000 2.500 2.000 1.500 1.000 500 0
8
1
Figuur 5 Ontwikkeling aantal advocaten en kantoren, ultimo 1920-2011 20.000 18.000 16.000 14.000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0
Figuur 6 Ontwikkeling en spreiding leverage 10 grootste kantoren in Nederland, ultimo 1995-2011
€ 4 mld 4.529 16.710 100 3,9 42% 109
Trends Strijd om en behoud van talent Ook de advocatuur ontkomt niet aan de invloed van bevolkingstrends. Eind 2010 was het aandeel 60+ advocaten bijna verdubbeld in vergelijking met 4 jaar daarvoor (figuur 7). Hoewel een aantal kantoren geen stringente pensioneringsleeftijd hanteert, stromen veel advocaten na hun zestigste uit de actieve praktijk. Naast vergrijzing speelt, zeker bij topkantoren, een vervroegde uitstroom, juist van succesvolle partners, die langzaam opgebrand raken. Bovendien stromen advocaatmedewerkers uit die een eigen kantoor beginnen of een andere werk-privé balans zoeken. Regelmatig worden door vertrekkende partners of secties nieuwe nichekantoren opgezet, zoals C-legal, Hoyn Monegier en Hart.
Figuur 7 Advocaten naar leeftijdsgroep, 2006, 2010 Vergrijzing
61 jaar of ouder 51-60 41-50 31-40
Ontgroening
jonger dan 30 jaar 0%
5%
10%
15%
20%
2006
25%
30%
35%
2010
Bron: NOvA
Tegenover de uitstroom de komende jaren staat een (potentiële) instroom van meesters in de rechten. Het aantal afgestudeerden Nederlands recht ligt de laatste jaren relatief stabiel net onder de 2.000. Het aantal afgestudeerden internationaal recht is vanaf 2004 daarentegen sterk toegenomen (figuur 8).
Figuur 8 Ontwikkeling universitair afgestudeerde rechtenstudenten naar studierichting, 1990-2010 3.500
700
3.000
600
2.500
500
2.000
400
1.500
300
1.000
200
500
100
NL recht (linker-as)
'09
'07
20 08 /
'05
20 06 /
'03
20 04 /
'01
20 02 /
'99
20 00 /
'97
19 98 /
'95
19 96 /
19 94 /
19 92 /
19 90 /
'93
0
'91
0
Internationaal recht (rechter-as)
Bron:CBS
Sectorvisie Advocatenkantoren april 2012 4
Van het aantal afgestudeerden stroomt jaarlijks tussen de 40% en 50% in als advocaat-stagiair bij een kantoor. Voor topkantoren is het door veranderende wensen en eisen van jongere generaties lastiger jong talent te vinden. Daarnaast is de vijver waarin gevist wordt gekrompen: een kleiner deel van de afgestudeerden gaat de advocatuur in. Het vinden van talent wordt door de lagere instroom lastiger. Ook de kwaliteit van studenten ligt onder vuur. Enerzijds geven kantoren aan dat de bereidheid om lange dagen te draaien afneemt. Anderzijds wordt getwijfeld aan de aansluiting tussen de rechtenstudies en de eisen die kantoren stellen. De kritiek vanuit de topadvocatuur op de kwaliteit van rechtenstudenten heeft in eerste instantie geleid tot de oprichting van de Law Firm School door 14 topkantoren. Bovendien worden hervormingen in de advocatenopleiding doorgevoerd waarbij de beroepsopleiding geïntegreerd wordt met de voortgezette stagiaire opleiding. Hoewel door de recente afname van het aantal advocaten per kantoor tijdelijk meer kansen bij de werving ontstaan, zal op termijn de strijd om talent onverminderd voortgaan. Cliëntenvoorkeuren variëren met omvang Advocatenkantoren hebben verschillende soorten cliënten. Voor de grotere kantoren zijn dit voornamelijk bedrijven en instellingen. De specifieke opdrachtgevers daar zijn over het algemeen zelf juridisch geschoold, zoals de legal counsel of de bedrijfsjurist. 1 De belangrijkste redenen voor bedrijfsjuristen om zaken uit te besteden zijn te weinig kennis, te weinig capaciteit en geen procesrechtelijke bevoegdheid. Van de grotere ondernemingen werkt 80% tot 90% met een lijst van preferred suppliers (of panel) waaruit zij per zaak of groep van zaken, afhankelijk van de vereiste expertise en tarifering een kantoor kiezen. Middelgrote bedrijven hebben doorgaans één vaste huisadvocaat. Voor kleine ondernemingen en particulieren geldt dit minder. Rechtsbijstandverzekeraars verwijzen zaken juist in bulk naar een vaste partner. Voor kantoren zijn verwijzingen de manier om nieuwe zaken te verkrijgen. Verwijzingen komen van accountantskantoren, fiscalisten en van klanten. Daarnaast zijn er (inter)nationale netwerken van advocatenkantoren, die cliënten wederzijds verwijzen. Kritische cliënten vragen meer tariefzekerheid Klanten zijn kritischer geworden als het op de verkregen dienstverlening aankomt. Enerzijds komt dit door de gestegen juridische kennis van opdrachtgevers. Anderzijds maken de stijgende tarieven de factuur van de advocaat tot een substantiële kostenpost, die extra aandacht vraagt. Dit wordt nog eens versterkt door de mindere economische omstandigheden, waardoor bovendien de betalingstermijn oploopt. De kritische houding van cliënten leidt tot convergentie, het 1
Zo’n 80% van de bedrijven met meer dan 200 werknemers heeft een jurist in dienst. (EIM, 2006)
verminderen van het aantal advocatenkantoren waaraan strategische en complexe zaken worden uitbesteed. De panels worden kleiner. Doel is op een efficiëntere manier, tegen betere tarieven, juridische adviezen van hogere kwaliteit te krijgen. De scherpere opstelling van cliënten zorgt er ook voor dat steeds meer alternatieven voor het op uurbasis factureren worden afgesproken, zoals een vast tarief, blended rate, maximum tarief en soms value based billing. Cliënten willen zoveel mogelijk de onzekerheid over de omvang van juridische kosten beperken. Convergentie zorgt voor een sterkere differentiatie tussen het uitbesteden van hoog- en laag-complexe zaken. Dat betekent weer dat kantoren zich nog meer specialiseren. Technologie dringt langzaam door Hoewel de advocatuur doorgaans behoudend is, dringt technologie steeds verder door. In de kantoororganisatie en administratie zijn projectmanagementsystemen voor dossierbeheer bij grote kantoren nagenoeg gemeengoed. In het juridische werk zelf wordt bijvoorbeeld, door bij het opstellen van overeenkomsten te werken met contractmodules, meer geautomatiseerd. Daarnaast verloopt het ontsluiten van kennis binnen het kantoor digitaal. Ook richting cliënten worden steeds meer initiatieven ontplooid. Een aantal kantoren probeert juridische kennis (jurisprudentie, wetswijzigingen e.d.) te delen via een specifieke website (partnerinkennis.nl, rechtencommentaar.nl), de eigen kantoorsite of een afgeschermde klantenportal. Hiermee willen zij sneller en met meer kwaliteit cliënten informeren. In een aantal gevallen worden de mogelijkheden van sociale media benut om interactiviteit met en vindbaarheid voor nieuwe cliënten te vergroten. De kantoren doen dit tevens om op de kosten van juridische uitgevers te besparen. Ontwikkeling van de markt Concurrentie voor brede juridische diensten groeit Met de juridisering van de samenleving is ook het aantal aanbieders van juridische diensten gestegen. Een flink deel van het MKB heeft een rechtsbijstandverzekering. Rechtsbijstandverzekeraars groeiden jarenlang in medewerkers en aantal zaken. Het aantal zaken stabiliseert de laatste jaren echter. De verhoogde competentiegrens maakt dat verzekeraars wel meer zaken zelf afhandelen. Ook op de bedrijfsjuristen bestaat druk om zo veel mogelijk zelf af te handelen, ondersteund door ervaren juridische ZZP’ers. Bedrijfsjuristen maken tijd vrij voor het zelf afhandelen van meer gespecialiseerde zaken doordat het juridische standaardwerk uitbesteed wordt naar ‘juridische ontzorgers’. Deze ‘corporate housekeepers’ en ‘legal process outsourcers’ zijn de laatste jaren aan een opmars bezig. Schaalbaar, standaardiseerbaar en minder complex juridisch werk, zoals het opstellen van concept contracten, verzorgen van een dataroom, compliance-diensten en het “juridisch onderhoud” van rechtspersonen wordt door deze ondernemingen uit handen
Sectorvisie Advocatenkantoren april 2012 5
van cliënten genomen. Bovendien rapen deze juridische ontzorgers juridisch werk op, dat blijft liggen. Ten slotte proberen bedrijven en particulieren met behulp van internet (en door de verhoging van de competentiegrens) steeds meer zelf te doen. Marktgroei zwakt verder af De markt voor juridische diensten ontwikkelt zich de komende jaren in een bescheidener tempo dan voorheen. Waar in de jaren 90 de omzetten in de advocatuur meer dan verdubbelden, zwakte dit ongekend sterke groeitempo vooral naar het einde van het eerste decennium van de 21ste eeuw al af. Tot 2020 zet het groeitempo naar verwachting een verdere stap terug. Deze tempering wordt vooral gedreven door de stagnatie in het topsegment. Waar voor de crisis van 2008 de bomen bij veel opdrachtgevers tot in de hemel groeiden, is daarna een rationalisatie ingetreden, waardoor tarieven onder druk staan. In de praktijk met de minste prijsgevoeligheid, ligt het aantal transacties bovendien beduidend lager dan in de topjaren, waardoor omzetten inzakken. In het eerste kwartaal van 2012 valt overigens wel voor het eerst in tijden een aantal beursintroducties te noteren, maar het aantal fusies en overnames staat nog altijd op een laag pitje.
Figuur 9 Gemiddelde jaarlijkse groei advocatenkantoren in omzet en aantal advocaten 15%
15%
12%
12%
9%
9%
6%
6%
3%
3%
0%
0% 1990-1999
2000-2009 Omzetgroei *
2010-2020
Advocatengroei
Bron: CBS, NOvA,* raming ING Economisch Bureau op basis CBS
De verdergaande verschuiving van het zwaartepunt van de wereldeconomie in de richting van Azië en de kleinere financiële sector in Nederland zetten op termijn een rem op de groei van de vraag naar hoog-complex juridisch advies in Nederland. Bovendien is het voortbestaan van het gunstige (fiscale) vestigingsklimaat van Nederland binnen Europa niet vanzelfsprekend. Deze ontwikkelingen zijn vooral van invloed op kantoren die adviseren in hoog complexe zaken voor het midden- en grootbedrijf en instellingen. Dit neemt niet weg dat de juridisering van de maatschappij nog doorzet, waardoor in de totale markt voor juridische diensten wel degelijk groei zit. Door mogelijke verhoging van de griffierechten neemt het beroep van met name particulieren en kleinere bedrijven op de rechter naar verwach-
ting weliswaar af, maar de groei ligt dan ook op andere terreinen: advisering en geschilbeslechting in de vorm van mediation en geschillencommissies. Er blijft daarbij vraag naar juridische ondersteuning, maar de hulp komt minder vanzelfsprekend van een advocaat. De verminderde marktgroei, (verwachte) veranderingen bij cliënten, maar ook onder het personeel en de opkomst van concurrenten vraagt om het bijsturen van strategieën en uiteindelijk de aanpassing van bedrijfsmodellen van zowel de topadvocatuur als de kantoren hier vlak onder. De uitdagende toekomst van de topadvocatuur Gezien de geschetste verwachte ontwikkelingen onder grote cliënten rest de internationale en Nederlandse topkantoren een toekomst met een kleinere klantengroep. Een reactie, die nu al ingezet wordt, is het proberen te vergroten van de ‘share of wallet’: meer doen voor de (bestaande) cliënten. De concurrentie tussen panelleden is groot, waardoor tarieven onder druk komen te staan. Bovendien wordt de inkoop van juridische diensten verder geprofessionaliseerd, doordat naast de bedrijfsjurist ook de afdeling inkoop de onderhandelingen doet. Ook hierdoor neemt de ruimte voor toptarieven af en de vraag naar alternatieve tariefmodellen toe. Boutiquekantoren zetten met hun doorgaans veel lagere tarieven extra druk op de marges. Kantoren die deze prijsconcurrentie willen beperken gaan op zoek naar echt onderscheidend vermogen. Welke extra toegevoegde waarde levert een kantoor ten opzichte van de concurrentie? Is dit verschil onvoldoende of niet voldoende over te brengen bij (potentiële) cliënten dan is aanpassing van de kostenstructuur onvermijdelijk om rendementen in stand te houden.
met een andere expertise worden ingeschakeld en de klanttevredenheid stijgt. Dit is een grote uitdaging omdat veel advocaten niet van nature gewend zijn commercieel te denken en over rechtsgebieden heen te werken. Bijscholing en training van personeel is dus vereist. In de ambitie om meer voor een kleinere groep klanten te doen, past de rol van de advocaat als brede dienstverlener. Een ‘multiservice’ kantoor kan op termijn dan uitgroeien tot de adviseur waar bij problemen als eerste aangeklopt wordt. Dit kan betekenen dat internationale aanwezigheid vereist is en het kantoor meegaat met Nederlandse cliënten richting de opkomende gebieden om werk van klanten te behouden (naar Azië en in mindere mate Zuid-Amerika). Een fundamentele keuze binnen dit model ligt in de benadering van het eenvoudiger juridisch werk van cliënten: neemt het multiservice kantoor deze zorg ook uit handen (door dit uit te besteden of hier een aparte tak voor op te zetten) of moet de cliënt hiervoor zelf op zoek naar een andere juridische dienstverlener? Het beantwoorden van die vraag bepaalt mede de ingrijpendheid van de aanpassingen in de organisatie.
Van oudsher wordt het onderscheid met andere kantoren gezocht in de inhoudelijke kwaliteit, maar in de top zijn de verschillen beperkt. Echt onderscheid is vooral te vinden in een heel andere klantbenadering of werkwijze. Aan dergelijke veranderingen van de propositie liggen aanpassingen op meerdere terreinen ten grondslag, bijvoorbeeld in het verdienmodel, de kostenstructuur, de klantrelatie, de kernactiviteiten, de mix van mensen en technologie en de cultuur.
Het flexibele kantoor Een hoge overhead, een conservatieve cultuur en een star opleidings- en doorgroeimodel beperken de ruimte om tarieven te verlagen (zonder op winstgevendheid in te boeten). in de strijd met nichekantoren en als (reactie op) een agressievere acquisitiemethode. Een strijd op tarieven vraagt om een efficiëntere werkwijze en een flexibelere organisatie. Bij doelmatigheid gaat het er om de ICT mogelijkheden te benutten bijvoorbeeld in de administratie, maar ook in de werkzaamheden en het relatiebeheer. Flexibiliteit van de organisatie betekent meer gebruik maken van parttime advocaten en ZZP’ers, zodat (vrouwelijk) talent behouden blijft. Die flexibiliteit stelt het kantoor bovendien in staat om snel op- en af te schalen als de orderportefeuille daar om vraagt. Daarnaast moet er meer ruimte zijn voor nieuwe ideeën, zodat innovatie langzaam in het DNA van de organisatie komt. De flexibiliteit en lagere tarieven van boutique- en nichekantoren bewijzen dat het kan zonder aan advieskwaliteit in te boeten.
Het multiservice kantoor Een aantal grote kantoren beweegt weg van het traditionele voornamelijk transactiegedreven bedrijfsmodel nu het aantal deals voor langere tijd op lager niveaus lijkt te liggen. Er vindt een verschuiving plaats van het zwaartepunt bij eenmalige problemen oplossen (korte termijn) naar doorlopende aanspreekpunt voor juridische problemen op meerdere terreinen (lange termijn). Zo’n multiservice kantoor werkt cliëntgericht in plaats van sectiegericht, met een branche-insteek. Bijvoorbeeld door het werk door multisectionele teams per klant of klantengroep uit te laten voeren. Een belangrijke stap hierbij is het vergroten van de cliëntgedachte onder advocaten, met aandacht voor klantbehoeften zodat sneller collega’s
Bovendrijven in het middensegment Regionale kantoren opereren in een breder speelveld dan de topkantoren, waarbij de groep cliënten uiteenloopt van grote bedrijven tot particulieren. Enerzijds betekent dit dat de groeimogelijkheden in potentie groter zijn. Anderzijds komt de concurrentie voor die diverse klantengroep van zowel onder als boven. Om te voorkomen dat een te grote spagaat gemaakt moet worden ten aanzien van klantentypen is het zaak focus aan te brengen. Niet alles voor iedereen willen doen. Ten opzichte van topkantoren onderscheiden regionale kantoren zich vooral op tarief. Daarbij kunnen zij profiteren van de stijgende focus op (het verlagen van) advocaatkosten bij grotere cliënten. In de strijd met lokale advocatenkantoren
Sectorvisie Advocatenkantoren april 2012 6
en andere juridische dienstverleners zijn reputatie (expertise) en slagkracht de voornaamste wapens. Toch neemt het tariefbewustzijn in het MKB ook toe. Een kritische kijk op kosten kan er voor zorgen dat het kantoor voor meer klanten bereikbaar wordt. Van huisadvocaat naar ketenregisseur Kiest een regionaal kantoor voor doorgroei richting topklanten (midden- en grootbedrijf), dan zijn bijpassende kennis en expertise een noodzakelijk voorwaarde. Investeren in opleiding, het binnenhalen en behouden van talent, maar ook ervaring. Een passende strategie voor kantoren is dan het juridisch ontzorgen van cliënten: de huisadvocaat plus. Klanten kunnen voor alle juridische vragen en problemen terecht bij het kantoor. Van hoog complexe zaken tot klein juridisch onderhoud. Het kantoor doet dit niet allemaal zelf, maar zet hiervoor netwerkpartners in. Het kantoor werkt bijvoorbeeld samen met een gespecialiseerde juridische ontzorger voor het standaardwerk. Als een zaak de expertise van het kantoor te boven gaat wordt met een topkantoor gewerkt. Voordeel voor de cliënten is dat deze een vaste relatiemanager houden en profiteren van vaste (tarief)afspraken tussen de netwerkpartners. Op termijn kunnen deze kantoren uitgroeien tot ware ketenregisseurs, waarbij zij de hele keten van juridische diensten voor de klant te managen. Dit model leent zich bij uitstek voor een verdienmodel gebaseerd op vaste abonnementsinkomsten, met uurtarieven voor de extra’s. Het stofzuigermodel Door zich te richten op MKB klanten, zetten kantoren verder in op reputatie en naamsbekendheid. Het kantoor zuigt als het ware alle problemen van klanten naar zich toe en lost deze op. Zij wordt veel gevonden doordat tevreden cliënten het kantoor aanbevelen bij collega-ondernemers en door verwijzingen van specialisten uit het netwerk. Daarnaast wordt sterk ingezet op gevonden worden langs digitale weg: search engine optimalisatie en een actieve rol op sociale media. Het delen van juridische kennis speelt daarbij een grote rol. Veel van de MKB klanten schakelen geen advocaat in voor de simpele juridische zaken, maar proberen dingen zelf te doen of schakelen andere adviseurs in zoals een accountant. Per klant is maar eens in de zoveel tijd een opdracht te vergeven. Door potentiële cliënten via verschillende wegen van juridische inzichten te voorzien, komen zij sneller bij het kantoor uit als zij daadwerkelijk een zaak voor een advocaat hebben. Dit model drijft minder op herhaalbezoek en het onderhouden van continue klantrelaties en vraagt daarom om een voldoende groot afzetgebied. Toekomstmuziek? Kantoren zijn in eerste instantie gericht op bijsturing van de strategie. Op langere termijn kan aanpassing van het complete bedrijfsmodel gewenst zijn. Welk model geschikt is voor een kantoor hangt af van de cultuur van het kantoor en de potentie van de huidige klantenkring. Een cruciale factor in
Sectorvisie Advocatenkantoren april 2012 7
de transformatie naar een ander bedrijfsmodel is het aanpassingsvermogen van de organisatie. Hoe beter het kantoor kan omgaan met veranderingen, hoe succesvoller het is op de lange termijn. In de toekomst krijgen kantoren namelijk te maken met lagere marktgroei, toenemende concurrentie en een hoger tempo van (technologische) veranderingen. Welke strategische richting ook gekozen wordt het vermogen om als organisatie te veranderen levert voorsprong op. Dit is geen garantie voor succes maar draagt wel bij aan het vermogen de concurrentie aan te gaan met andere kantoren en partijen van buiten de branche, zoals juridische ontzorgers en rechtsbijstandverzekeraars.
Tijdens het opstellen van deze sectorvisie zijn gesprekken gevoerd met een aantal advocatenkantoren: De Brauw Blackstone Westbroek Van Diepen Van der Kroeff Dirkzwager Van Doorne Kennedy Van der Laan Loyens & Loeff Norton Rose Wij danken deze kantoren voor hun medewerking.
Meer weten? Kijk op ING.nl/zakelijk Of bel met Ferdinand Nijboer, Sectoreconoom zakelijke dienstverlening 020 65 23 450 Sasja van As-Winters, Sectormanager zakelijke dienstverlening 06 30 28 41 63
Wilt u nieuwe publicaties per e-mail ontvangen? Ga naar ING.nl/economischepublicaties
Disclaimer De informatie in dit rapport geeft de persoonlijke mening weer van de analist(en) en geen enkel deel van de beloning van de analist(en) was, is, of zal direct of indirect gerelateerd zijn aan het opnemen van specifieke aanbevelingen of meningen in dit rapport. De analisten die aan deze publicatie hebben bijgedragen voldoen allen aan de vereisten zoals gesteld door hun nationale toezichthouders aan de uitoefening van hun vak. Deze publicatie is opgesteld namens ING Bank N.V., gevestigd te Amsterdam en slechts bedoeld ter informatie van haar cliënten. ING Bank N.V. is onderdeel van ING Groep N.V. Deze publicatie is geen beleggingsaanbeveling noch een aanbieding of uitnodiging tot koop of verkoop van enig financieel instrument. ING Bank N.V. betrekt haar informatie van betrouwbaar geachte bronnen en heeft alle mogelijk zorg betracht om er voor te zorgen dat ten tijde van de publicatie de informatie waarop zij haar visie in dit rapport heeft gebaseerd niet onjuist of misleidend is. ING Bank N.V. geeft geen garantie dat de door haar gebruikte informatie accuraat of compleet is. De informatie in dit rapport kan gewijzigd worden zonder enige vorm van aankondiging. ING Bank N.V. noch één of meer van haar directeuren of werknemers aanvaardt enige aansprakelijkheid voor enig direct of indirect verlies of schade voortkomend uit het gebruik van (de inhoud van) deze publicatie alsmede voor druk- en zetfouten in deze publicatie. Auteursrecht en rechten ter bescherming van gegevensbestanden zijn van toepassing op deze publicatie. Overneming van gegevens uit deze publicatie is toegestaan, mits de bron wordt vermeld. In Nederland is ING Bank N.V. geregistreerd bij en staat onder toezicht van De Nederlandsche Bank en de Autoriteit Financiële Markten. De tekst is afgesloten op 11 april 2012.
