64
BAB IV PEMBAHASAN
4.1.
Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan Tabel 11. Sejarah IHT PTPN VIII Tahun
Sejarah Perusahaan
1996
PT. Lysander Camelia Nusantara (LCN)
1998
Unit Usaha Pengepakan Teh (UUPT) PTPN VIII
2005
Industri Hilir Teh (IHT PTPN VIII) PTPN VIII
Industri Hilir Teh (IHT) PT. Perkebunan Nusantara VIII pada awalnya merupakan perusahaan patungan antara Perkebunan Grup Jabar (sekarang PTPN VIII) dengan Lysander Food Service PTE LTD yang diberi nama PT. Lysander Camelia Nusantara (LCN) didirikan pada tahun 1996. Akan tetapi dengan rentang waktu hanya 2 tahun yaitu pada tahun 1998 PT. LCN dilikuidasi, seluruh aset dan sumber daya manusia PT. LCN menjadi milik PTPN VIII. Selanjutnya pada tahun yang sama berdasarkan surat keputusan direksi No. SK/D.I/1046/IX/1998 didirikan
Unit Usaha Pengepakan Teh (UUPT) PTPN VIII. Seiring dengan
pengembangan struktur organisasi maka mulai tanggal 10 Juni 2005 berdasarkan surat keputusan direksi No. SK/D.I/567/VI/2005 UUPT PTPN VIII berganti nama menjadi Industri Hilir Teh (IHT) PTPN VIII.
65
Pengembangan struktur organisasi diperlukan untuk mengoptimalkan peluang pasar produk hilir teh melalui peningkatan produk konsumsi yang praktis dan sesuai selera konsumen. Unit IHT PTPN VIII dibentuk sebagi respon terhadap peluang pasar produk hilir teh dengan cara mengembangkan produk hulu teh PTPN VIII menjadi produk hilir teh yang praktis dan sesuai selera konsumen. Nilai tambah dari pengembangan produk hilir teh ini diharapkan dapat tumbuh secara terus menerus dengan kenaikan yang signifikan, yang pada akhirnya menjadi tulang punggung dan sumber pendapatan PTPN VIII.
4.1.2. Struktur Organisasi Struktur organisasi perusahaan merupakan suatu sistem tugas, wewenang, dan tanggung jawab dari tiap-tiap fungsi atau bagian yang terdapat dalam suatu organisasi perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi, maka bagian-bagian dari organisasi perusahaan akan melaksanakan pekerjaan sesuai dengan kemampuan dan keahliannya serta diharapkan akan menciptakan iklim kerja yang baik. Tujuan dari organisasi suatu perusahaan akan lebih mudah dicapai apabila perusahaan tersebut memiliki struktur organisasi yang baik. Gambar 5. merupakan struktur organisasi unit dan usaha PTPN VIII.
66
Direktur utama
Direktur produksi
Direktur SDM
Manajer wilayah I
Manajer wilayah II
Manajer wilayah III
Manajer wilayah IV
Adminis tratur
Adminis tratur
Admini stratur
Adminis tratur
Manajer IHT
Direktur pengemba ngan
Direktur keuangan
Manajer peternak an
Manajer agrowisata
Gambar 5. Struktur organisasi unit dan usaha PTPN VIII
Berdasarkan Gambar 5. Manajer IHT bertanggung jawab kepada direktur produksi PTPN VIII untuk kegiatatan-kegiatan yang dilakukan IHT, Manajer IHT berkedudukan sama dengan manajer wilayah I, wilayah II, wilayah III, dan wilayah IV. Manajer IHT merupakan unit terakhir dari struktur organisasi unit dan usaha PTPN VIII dengan kata lain tidak ada lagi unit usaha PTPN VIII yang berkedudukan dibawah IHT. Gambar 6. merupakan struktur organisasi IHT PTPN VIII.
67
Manajer IHT PTPN VIII
Wakil manajer bagian produksi
Wakil manajer bagian pemasaran
Kepala produksi
Kepala teknik dan pemeliharaan
Kepala pengembangan produk Kepala promosi
Wakil manajer bagian umum
Kepala keuangan dan akuntansi Kepala kepegawaian dan pengadaan
Kepala penjualan
Kepala distribusi
Gambar 7. Struktur Organisasi IHT PTPN VIII Berdasarkan Gambar 7. IHT PTPN VIII dipimpin oleh seorang manajer yang memiliki jalur komando kepada wakil manajer bagian produksi, pemasaran, dan umum. Wakil manajer produksi membawahi kepala produksi dan kepala teknik dan pemeliharaan, wakil manajer pemasaran membawahi kepala pengembangan produk, kepala promosi, kepala penjualan, dan kepala distribusi, sedangkan wakil manajer umum membawahi kepala keuangan dan akuntansi dan kepala kepegawaian dan pengadaan.
68
4.1.3. Produk Perusahaan IHT merupakan bagian dari PTPN VIII yang bergerak dalam pengolahan akhir teh, dengan kata lain IHT memproduksi teh yang berasal dari PTPN VIII untuk dijual ke pasaran. Dalam penjualan produknya, IHT PTPN VIII menggunakan merek Walini. Walini berasal dari nama sebuah perkebunan teh yang terletak di daerah bernama Ciwalini yang memiliki teh dengan kualitas baik. Berdasarkan jenis penyajiannya, produk olahan teh IHT PTPN VIII terbagi ke dalam 3 jenis: 1. Teh Celup Teh celup merupakan olahan teh yang dikemas di dalam tea bag dan bertujuan untuk memudahkan penyajian teh dalam volume yang kecil. Teh celup Walini memiliki berbagai varian rasa yaitu; teh hitam, teh hitam rasa jahe, teh hitam rasa lemon, teh hitam rasa kayu manis, teh hitam rasa leci, teh hitam rasa apel, teh hitam rasa blackcurrant, teh hitam wangi, teh hitam rasa mint, dan teh hijau. Setiap sachet teh celup memiliki berat 2 gram dengan sachet yang terbuat dari kertas osmofilter. Teh celup dijual dengan kemasan sachet dengan setiap 1 sachet berisi 1 tea bag dan kemasan dus dengan setiap dus berisi 25 tea bag. 2. Teh Seduh Teh seduh merupakan olahan teh yang tidak dikemas.Hal ini bertujuan untuk memudahkan penyajian teh dalam volume yang besar. Teh seduh Walini memiliki berbagai varian rasa yaitu; teh hitam, teh hijau, teh hitam BP 1, teh hitam rasa jahe, teh hitam rasa lemon, dan teh putih. Teh seduh
69
dijual dengan kemasan dus dengan setiap dus berisi 100 gram dan kemasan composite can dengan setiap composite can bervariatif isinya yaitu; 100 gram, 60 gram, dan 30 gram, khusus untuk teh putih dijual dengan kemasan box yang berisi 50 gram/box. 3. Teh Siap Minum Teh siap minum merupakan teh yang telah melalui proses penyeduhan di pabrik teh sehingga siap untuk langsung diminum. Hal ini bertujuan untuk memudahkan konsumen dalam mengkonsumsi teh. Teh siap minum Walini Peko memiliki beberapa varian rasa yaitu rasa teh hitam dan rasa teh hijau. Dalam pengemasannya, teh siap minum ini dikemas dengan kemasan botol berukuran 300 ml dan kemasan karton yang yang berisi 12 botol teh.
4.2.
Profil Produk Teh Siap Minum Walini Peko IHT PTPN VIII merupakan unit hilir teh PTPN VIII yang mengolah teh
hasil dari perkebunan PTPN VIII. IHT PTPN VIII mengolah teh menjadi berbagai produk olahan teh seperti teh seduh dan teh celup. Melihat gaya hidup masyarakat Indonesia yang semakin menyukai produk instan, maka IHT PTPN VIII membuat produk teh siap minum merek Walini Peko. Pemberian nama Walini Peko didasarkan pada pengertian bahwa Walini merupakan nama sebuah perkebunan teh yang terletak di daerah Ciwalini, dan nama ini selalu dipakai oleh IHT PTPN VIII dalam setiap produknya, kemudian kata Peko memiliki arti pucuk. Oleh
70
karena itu, dapat dikatakan bahwa teh Walini Peko merupakan teh siap minum yang terbuat dari pucuk daun teh perkebunan Ciwalini. Walini Peko mulai diproduksi dan diluncurkan ke pasaran pada Tanggal 7 November 2009. Hal ini ditandai dengan kegiatan launching Walini Peko di Bandung Super Mall (BSM). Adapun kegiatan launching tersebut terdiri dari acara fun bike, aneka permainan dan hiburan mengenai pengenalan produk Walini Peko. Pada saat diluncurkan, Walini Peko memiliki 2 rasa yaitu Peko Black yang berbahan baku teh hitam dan Peko Green yang berbahan baku teh hijau dengan ukuran botol 300ml. Walini Peko menggunakan gula alami sebagai pemanis dan kadar bahan pengawet Sodium Benzoat yang rendah sebanyak 37 mg. Harga Jual Walini Peko berkisar antara Rp. 3,850 sampai Rp. 4,500. Walini Peko memiliki tagline “minuman teh segar siap saji berkualitas” yang menunjukkan bahwa Walini Peko berasal dari teh yang berkualitas baik.
4.2.1. Segmenting IHT PTPN VIII dalam menentukan segmentasi produk teh Walini Peko didasarkan pada keadaan geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Keempat hal tersebut dijelaskan sebagai berikut: 4.2.1.1. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis Walini Peko meliputi seluruh wilayah Indonesia. Akan tetapi, perusahaan mengeluarkan kebijakan untuk memfokuskan kegiatan pemasaran di Provinsi Jawa Barat. Tujuannya adalah untuk memposisikan Walini Peko sebagai produk khas Jawa Barat.
71
4.2.1.2. Segmentasi Demografis a.
Usia Dilihat dari segmentasi produk berdasarkan usia, teh Walini Peko
ditujukan untuk konsumen yang berusia 13 tahun ke atas, dengan pertimbangan bahwa konsumen yang memiliki usia 13 tahun ke atas memiliki kemampuan untuk membeli dan mempersepsikan kelebihan dari Walini Peko yaitu teh dengan gula alami dan rendahnya kadar bahan pengawet yang digunakan. Dilihat dari segi keamanan produk, Walini Peko tergolong aman. Hal ini dikarenakan karakteristik Walini Peko memiliki kandungan polifenol yang merupakan komponen aktif yang bermanfaat bagi tubuh sehingga aman dikonsumsi oleh semua kalangan usia mulai dari balita hingga manula. b.
Pendidikan Segmentasi pendidikan Walini Peko ditujukan kepada konsumen dengan
tingkat pendidikan minimal Sekolah Menengah Pertama (SMP). IHT PTPN VIII mengasumsikan bahwa seseorang dengan tingkat pendidikan minimal SMP memiliki kemampuan untuk membeli Walini Peko dan memiliki pengetahuan terhadap
kualitas
produk
serta
memiliki
kesadaran
terhadap
manfaat
mengkonsumsi Walini Peko. c.
Jenis kelamin Segmentasi jenis kelamin Walini Peko ditujukan untuk wanita dan pria
karena dapat dikonsumsi oleh pria maupun wanita, tidak tergantung oleh jenis kelamin dan tidak dikhususkan untuk dikonsumsi oleh pria ataupun wanita.
72
d.
Penghasilan Segmentasi berdasarkan penghasilan, Walini Peko ditujukan untuk
konsumen yang memiliki penghasilan minimal setara Upah Minimal Regional (UMR), karena konsumen yang berpenghasilan minimal setara UMR dapat memenuhi kebutuhan hidupnya sehingga dapat mengkonsumsi Walini Peko. Sebagai pusat dari kegiata pemasaran IHT PTPN VIII untuk Walini Peko kota Bandung memiliki UMR sebesar Rp. 1.271.625,00.5 4.2.1.3. Segmentasi Psikografis Walini Peko ditujukan untuk konsumen yang memiliki gaya hidup praktis dan sehat. Konsumen dengan gaya hidup praktis memiliki karakteristik tidak mau repot atau instan, sejalan dengan perkembangan Walini Peko yang memiliki produk teh siap minum tanpa harus menyeduh teh terlebih dahulu. Selain itu, konsumen dengan gaya hidup sehat biasanya memilih produk yang aman untuk dikonsumsi dengan alasan kesehatan, hal ini juga sejalan dengan Walini Peko yang menggunakan gula alami sebagai pemanis dan rendahnya kadar bahan pengawet yang digunakan sehingga tidak menganggu kesehatan tubuh. 4.2.1.4. Segmentasi Perilaku Walini Peko berdasarkan segmentasi perilaku ditujukan untuk konsumen yang memiliki perilaku membeli karena mencari variasi. Teh Walini Peko termasuk produk yang baru beredar di masyarakat sehingga sebagai produk teh siap minum, nama Walini Peko masih belum melekat di benak masyarakat. Oleh karena itu, teh Walini Peko menyasar konsumen yang membeli untuk mencari 5
http://www.hrcentro.com/umr/jawa_barat/kota_bandung/non_sektor/2012
73
variasi produk dan yang masih belum menemukan produk yang dirasa cocok oleh konsumen.
4.2.2. Targetting Targetting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang dapat dilayaninya dengan baik. Dengan kualitas produk yang dimiliki oleh Walini Peko, maka IHT PTPN VIII menggunakan pola product specialization. Menurut Kotler (2000), product specialization dilakukan perusahaan dengan cara berkonsentrasi membuat produk khusus (tertentu) dan dengan cara ini pula produsen dapat membangun reputasi yang kuat terhadap produknya. Product specialization yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII adalah Walini Peko sebagai teh siap minum yang berkualitas tinggi dan aman dikonsumsi dengan rendahnya kadar penggunaan bahan pengawet. Maka dalam menentukan target pasarnya, IHT PTPN VIII memasuki celah pasar konsumen yang mementingkan kualitas dan keamanan teh yang dikonsumsi. 4.2.3. Positioning Positioning merupakan salah satu strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga terbentuk citra merek atau produk yang berbeda dengan produk pesaing. IHT PTPN VIII melakukan berbagai diferensiasi terhadap Walini Peko untuk menciptakan citra unik di benak pelanggan dan dikonsumsi oleh pelanggan. Adapun diferensiasi yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII yaitu :
74
4.2.3.1 Diferensiasi produk Setiap produk memiliki jenis yang bervariasi walaupun produk yang dihasilkan serupa dengan produk pesaing. Namun setiap produk pasti memiliki diferensiasi tersendiri agar dapat dengan mudah dibedakan dari produk pesaing. Diferensiasi produk untuk produk Walini Peko terdiri dari: a. Bentuk Bentuk kemasan Walini Peko adalah botol plastik yang terbuat dari biji plastik dan bukan dari bahan daur ulang, sehingga kebersihan kemasan tetap terjaga. Kemudian sealer alumunium pada lubang botol Walini Peko bertujuan untuk meningkatkan daya tahan atau keawetan teh Walini Peko. Isi bersih Walini Peko adalah 300 ml, berbeda dari produk pesaing yang biasanya memiliki isi bersih 550 ml. Berdasarkan penelitian yang dijadikan pedoman IHT PTPN VIII bahwa setiap orang rata-rata mengkonsumsi 300 ml teh dalam satu kali kesempatan. Berdasarkan hal tersebut, maka IHT PTPN VIII membuat teh dengan kemasan 300 ml sehingga konsumen dapat langsung meminum habis teh Walini Peko dalam satu kali kesempatan. Selain itu, walaupun rendahnya penggunaan kadar bahan pengawet Walini Peko tetap dapat menjaga daya tahan teh lebih lama. b. Kualitas IHT PTPN VIII mencitrakan teh Walini Peko sebagai teh siap minum dengan kualitas yang baik dan aman dikonsumsi. Oleh karena itu., bahan baku teh Walini Peko harus memiliki kualitas baik dan aman untuk dikonsumsi. Teh Walini Peko terbuat dari teh berkualitas yang berasal dari perkebunan teh PTPN
75
VIII dengan sistem budidaya organik tanpa menggunakan fungisida, herbisida, insektisida, dan pupuk kimia sehingga aman dan berkhasiat untuk dikonsumsi. Walini Peko menggunakan gula asli sebagai pemanis (tidak menggunakan biang gula) sehingga aman untuk dikonsumsi. Dengan citra Walini Peko yang aman dikonsumsi, maka kadar bahan pengawet pada teh Walini rendah. c. Daya tahan Meskipun Teh Walini Peko menggunakan sedikit bahan pengawet, namun memiliki daya tahan yang lama yaitu 1 tahun. Hal ini dikarenakan dalam kemasan Walini Peko terdapat sealer alumunium yang berfungsi untuk mempertahankan kualitas teh dan menambah jangka waktu daya tahan Walini Peko. Daya tahan Walini Peko setelah sealer alumunium dibuka hanya bertahan selama 1 hari karena rendahnya kadar bahan pengawet yang digunakan. 4.2.3.2. Diferensiasi Citra Setiap produk memiliki citra tersendiri sesuai dengan keunggulan dan keunikan masing-masing produk tersebut. Teh Walini Peko mengunggulkan kualitas dan keamanan teh serta keunikan kemasan yang terdapat sealer alumunium. Sehingga, citra yang diharapkan yaitu Walini Peko sebagai teh siap minum dengan kualitas baik dan aman dikonsumsi.
76
4.3. Faktor Internal Perusahaan 4.3.1. Pemasaran 4.3.1.1. Promosi Promosi
merupakan
kegiatan
perusahaan
untuk
menyebarluaskan
informasi mengenai suatu produk kepada masyarakat, sehingga masyarakat mengetahui tentang produk tersebut dan pada akhirnya membeli produk. Dalam kegiatan promosinya, Walini Peko terbagi ke dalam 3 bagian berdasarkan cakupan daerahnya. a. Promosi untuk wilayah Indonesia Kegiatan promosi yang dilakukan untuk memasarkan Walini Peko ke seluruh Indonesia adalah melalui iklan di media televisi dan melalui media sosial yang terdapat di internet seperti media sosial facebook dengan akun „Teh Walini‟ dan twitter dengan akun @ilovetehwalini. Dalam menggunakan promosi lewat media periklanan, IHT PTPN VIII bekerja sama dengan media televisi seperti ANTV, TVRI, dan Trans 7, juga dengan media cetak skala nasional seperti koran Kompas, koran Sindo, dan tabloid C&R. IHT PTPN VIII tidak melakukan kegiatan promosi secara intens untuk memasarkan Walini Peko, dalam artian bahwa tidak ada kegiatan pemasaran yang dilakukan IHT PTPN VIII di setiap daerah di seluruh Indonesia. b. Promosi untuk wilayah Jawa Barat Kegiatan promosi dilakukan tidak hanya oleh IHT PTPN VIII, tetapi juga oleh Perkebunan PTPN VIII yang terdapat di daerah provinsi Jawa Barat sebanyak 41 perkebunan. Kegiatan promosi yang dilakukannya adalah dengan
77
mem-branding kendaraan operasional perkebunan PTPN VIII dengan produk Walini Peko dengan jumlah kendaraan operasional sebanyak 195 unit. Kendaraan operasional perkebunan yang berlalu-lalang baik di wilayah Perkebunan PTPN VIII itu sendiri maupun dari wilayah perkebunan PTPN VIII ke kantor pusat yang berada di Kota Bandung diharapkan dapat memberikan informasi mengenai teh Walini Peko. IHT PTPN VIII bekerja sama dengan dinas kepariwisataan provinsi Jawa Barat dengan cara setiap buku panduan pariwisata provinsi Jawa Barat diberikan penjelasan mengenai teh Walini Peko, selain itu IHT PTPN VIII melakukan promosi di media cetak yang mencakup wilayah provinsi Jawa Barat. c. Promosi untuk wilayah kota Bandung Daerah Kota Bandung adalah daerah yang menjadi target promosi utama Walini Peko karena selain kantor IHT PTPN VIII yang terletak di Kota Bandung juga produk Walini Peko yang diposisikan sebagai minuman oleh-oleh khas Jawa Barat. IHT PTPN VIII berperan aktif dalam mempromosikan Walini Peko di daerah Kota Bandung. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan IHT PTPN VIII dalam melakukan promosi produk Walini Peko diantaranya dengan mengikuti eventevent, menjadi sponsor kegiatan-kegiatan yang sesuai dengan citra Walini Peko, bekerja sama dengan radio dalam mem-branding kendaraan operasional radio tersebut dengan Walini Peko, mem-branding kendaraan operasional IHT PTPN VIII dengan Walini Peko, mem-branding toko-toko yang menjual Walini Peko, mengadakan presentasi ke berbagai tempat untuk menjelaskan produk Walini Peko. IHT PTPN VIII memasang iklan di berbagai media seperti media cetak,
78
radio, dan televisi. Tabel 12. menunjukkan daftar kerja sama IHT PTPN VIII dengan pihak ketiga untuk memasang iklan di berbagai media. Tabel12. Media Pengiklanan Walini Peko Oktober 2011 No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Cetak Kompas Pikiran Rakyat Monitor Total INTAN Bandung Food Gallery Tribun Jabar Radar C&R Galamedia Sindo
Jenis Media Radio Rase FM Ardan FM B FM KLCBS FM Trijaya FM Mara FM PR FM OZ FM Raka FM Urban FM -
Televisi ANTV TVRI Trans 7 -
Sumber: IHT PTPN VIII
Berdasarkan Tabel 12. IHT PTPN VIII lebih banyak bekerja sama dengan media cetak untuk mengiklankan Walini Peko yaitu 11 media cetak dengan 3 media cetak berskala nasional yaitu koran Kompas, koran Sindo, dan Tabloid C&R, 6 media cetak berskala Jawa Barat yaitu koran Pikiran Rakyat, koran Tribun Jabar, koran Radar, koran Galamedia, majalah Monitor, dan majalah Total, 1 media cetak khusus kota Bandung yaitu majalah Bandung Food Gallery dan 1 media cetak khusus internal PTPN VIII yaitu majalah Intan. Untuk media radio, IHT PTPN VIII hanya bekerja sama dengan radio-radio yang berada di kawasan kota Bandung karena IHT PTPN VIII fokus melakukan pemasaran di kawasan kota Bandung. Pemasaran untuk lingkup nasional dilakukan dengan memasang iklan di media cetak. Selain itu, juga dengan memasang iklan di saluran televisi
79
yaitu ANTV, TVRI, dan Trans 7. Hal ini dilakukan untuk kegiatan pemasaran yang lebih intens dalam skala nasional. 4.3.1.2. Distribusi Distribusi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk menyebarkan produk sehingga dapat diperoleh oleh konsumen. Kegiatan distribusi teh Walini Peko dilakukan baik oleh IHT PTPN VIII maupun dengan pihak ketiga yang bekerja sama dengan IHT PTPN VIII. Adapun skema pendistribusian Walini Peko disajikan pada Gambar 7.
IHT PTPN VIII
Tim Spreading IHT PTPN VIII
Bandung
PUSKOPKAR PTPN VIII
PT. ATRI DISTRIBUSINDO
Koperasi Perkebunan PTPN VIII
Gerai ritel modern seluruh Indonesia
Gambar 7. Skema Pendistribusian Walini Peko Berdasarkan Gambar 7. IHT PTPN VIII mempunyai 3 distributor untuk pendistribusian Walini Peko, dimana setiap distributor memiliki tujuan distribusi masing-masing. Tim spreading IHT PTPN VIII bertugas mendistribusikan Walini Peko ke daerah kota Bandung dan sekitarnya. Pusat Koperasi Karyawan
80
(PUSKOPKAR) PTPN VIII mendistribusikan Walini Peko ke setiap perkebunan PTPN VIII, dan PT. ATRI DISTRIBUSINDO sebagai pihak ketiga yang bekerja sama dengan IHT PTPN VIII, bertugas untuk mendistribusikan Walini Peko ke seluruh wilayah Indonesia. Sebelum bekerja sama dengan PT. ATRI, IHT PTPN VIII bekerja sama dengan PT. Enseval Putera Megatrading Tbk. untuk pendistribusian di seluruh wilayah Indonesia. a. Tim Spreading IHT PTPN VIII Pendistribusian dengan spreading merupakan kegiatan distribusi yang dilakukan oleh pihak IHT PTPN VIII dengan cakupan wilayah Kota Bandung. Tim spreading IHT PTPN VIII terdiri dari
11 orang, yang masing-masing
memiliki tugas diantaranya 1 orang sebagai admin berfungsi untuk mengatur pembendaharaan pengiriman, penjualan, dan penerimaan hasil penjualan Walini Peko oleh tim spreading, 1 orang bertugas sebagai petugas gudang berfungsi untuk mengatur barang yang masuk dan keluar oleh tim spreading, 1 orang bertugas sebagai koordinator salesman berfungsi untuk mengatur sistem pendistribusian yang dilakukan oleh salesman tim spreading, dan 8 orang bertugas sebagai salesman berfungsi untuk pendistribusian Walini Peko, juga untuk menawarkan Walini Peko kepada outlet-outlet yang belum menjual Walini Peko. Tim spreading memiliki target pendistribusian, yaitu setiap orang salesman harus mendistribusikan 15 karton Walini Peko per hari dengan pencapaian rata-rata setiap orang adalah 8 karton. Untuk penagihan penerimaan hasil penjualan Walini Peko, dilakukan setiap 2 minggu sekali kepada setiap
81
outlet. Dalam sistem pendistribusian Walini Peko, setiap 2 orang salesman bertanggung jawab terhadap 1 wilayah yang telah ditentukan. Pembagian wilayah salesman dalam kegiatan pendnistribusan Walini Peko di wilayah Kota Bandung ditunjukkan oleh Gambar 8.
Area I
Area II
Area III
Area IV
Gambar 8. Pembagian Wilayah Salesman Dalam Distribusi Walini Peko Wilayah Bandung Sumber: IHT PTPN VIII
Keterangan Gambar:
Area 1 meliputi: Lembang, Setiabudi, Geger Kalong, Sukajadi, Sarijadi, Surya Sumantri, Djungjunan, Pasteur, Padjadjaran, Gunung Batu, Dago sebelah kanan, Ciumbuleuit, Cihampelas, Taman Sari.
Area II meliputi: Dago sebelah kiri, Dipati Ukur, Tubagus Ismail, Cikutra, Pahlawan, Padasuka, Cicaheum, Ujung Berung, Antapani, Braga, Jl. Sunda, Jl. Jawa, Jl. Sumatera, Jl. Riau, Kosambi, Naripan, Veteran, AH
82
Nasution, PHH Mustopa, Dipenogoro, Supratman, Aceh, Surapati, Citarum.
Area III meliputi: Asia-Afrika, Sudirman, Cibadak, Gardu Jati, Kebon Jati, Pasir Koja, Astana Anyar, Jl. Peta, Jl. BKR, Moch. Toha, Jl. SoekarnoHatta, Kopo, Cibeureum, Cijerah, Caringin, Garuda, Rajawali.
Area IV meliputi : Pelajar Pejuang, Buah Batu, Gatot Subroto, Karapitan, Lengkong Kecil, Jl. Soekarno-Hatta, Ciwastra, Gede Bage, Cileunyi, Cibiru, Jatinangor, Rancaekek, Cicalengka, Nagreg, Ciparay, Majalaya, Dayeuh Kolot, Baleendah, Banjaran, Soreang, Batununggal. Gambar 8. menunjukan bahwa 2 orang salesman memiliki wilayah yang
luas untuk mendistribusikan Walini Peko. Untuk wilayah 1, daerah yang letaknya paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII sebagai pusat dari tim spreading yaitu daerah Lembang. Kemudian, untuk wilayah 2 daerah yang letaknya paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII adalah Tubagus Ismail, wilayah 3 daerah yang letaknya paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII adalah Garuda, dan untuk wilayah 4 daerah yang letaknya paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII adalah Nagreg. Aturan IHT PTPN VIII dalam pendistribusian Walini Peko adalah setiap salesman dengan wilayahnya masing-masing tidak diperkenankan untuk mendistribusikan Walini Peko ke wilayah selain wilayah tanggung jawabnya sendiri. Hal ini dilakukan agar proses pendistribusian berjalan secara teratur, dan juga karena setiap wilayah memiliki karakteristiknya masing-masing, hal ini dapat dilihat pada Tabel 13.
83
Tabel 13. Daftar Outlet Spreading IHT PTPN VIII
Tipe Outlet Apotek Cafe General *) Kantin Koperasi Minimarket Rumah Makan Retail Toko Kue Jumlah
I 5 18 106 81 21 21
II 19 9 90 59 18 37
Area III 8 2 59 12 7 17
96 20 368
201 33 466
67 35 207
IV 4 4 63**) 46 10 12 24 75 11 304
Jumlah 36 33 118 301 162 58 99 439 99 1345
*) General adalah kantor pusat IHT PTPN VIII **) Jumlah karton Walini Peko yang terjual di IHT PTPN VIII Sumber: IHT PTPN VIII
Berdasarkan Tabel 13. area yang memiliki jumlah outlet terbanyak adalah area II. Hal ini disebabkan karena area II merupakan kawasan pendidikan juga kawasan perbelanjaan yang terdapat banyak konsumen yang sesuai dengan produk Walini Peko, sehingga banyak outlet yang menjual Walini Peko. Berbeda halnya dengan area III yang memiliki jumlah outlet paling sedikit, ini dikarenakan area III sudah masuk ke dalam daerah Bandung pinggiran yang tidak terdapat banyak konsumen yang sesuai dengan produk Walini Peko, sehingga tidak banyak outlet yang menjual Walini Peko. Tipe outlet yang paling banyak menjual Walini Peko adalah tipe outlet retail, yaitu toko-toko kecil yang menjual aneka produk, sedangkan cafe merupakan tipe outlet yang paling sedikit menjual Walini Peko. Tipe outlet general adalah kantor IHT PTPN VIII itu sendiri, IHT PTPN VIII dimasukkan ke dalam jenis outlet karena terdapat konsumen yang membeli langsung ke kantor IHT PTPN VIII. Konsumen yang biasanya membeli langsung ke kantor IHT PTPN VIII adalah karyawan perkebunan PTPN VIII yang sedang
84
dinas dari perkebunan dan singgah di kantor IHT PTPN VIII untuk membeli produk IHT PTPN VIII. Kegiatan penagihan penerimaan hasil penjualan Walini Peko di setiap outlet dilakukan oleh salesman setiap 2 minggu sekali sekaligus melakukan pengecekan barang. b. PT. ATRI DISTRIBUSINDO Pendistribusi Walini Peko tidak hanya dilakukan oleh pihak PTPN VIII saja, tetapi juga bekerjasama dengan pihak ketiga yang telah lama dan ahli di bidang pendistribusian dengan cakupan wilayah nasional. Pada awalnya untuk memasarkan Walini Peko, IHT PTPN VIII bekerja sama dengan distributor PT. Enseval Putera Mega Trading Tbk. PT. Enseval merupakan distributor yang mengkhususkan kepada pendistribusian alat dan produk kesehatan. Kerjasama yang dilakukan antara IHT PTPN VIII dengan PT. Enseval dilakukan karena pada saat itu Walini Peko dianggap sebagai teh kesehatan, kerja sama itu sendiri dimulai pada Januari tahun 2011 dan berakhir pada Desember 2011. Selain dengan PT. Enseval Putera Mega Trading Tbk., IHT PTPN VIII bekerja sama dengan PT. ATRI DISTRIBUSINDO untuk mendistrbusikan Walini Peko. PT. ATRI sendiri merupakan distributor untuk produk teh Walini celup dan seduh, sehingga kerja sama dengan PT. ATRI sendiri sudah berjalan sebelumnya. PT. ATRI mendistribusikan Walini Peko ke gerai-gerai ritel modern yaitu; Alfamart, Borma, Toserba Yogya, Griya, Yomart, Seven Eleven, Supermarket Setiabudhi, Hypermart, Lottemart, Food Hall, Circle K, Food Mart, Farmer, dan Lion Superindo. Distribusi Walini Peko oleh PT. ATRI mencakup berbagai wilayah di Indonesia seperti ditunjukkan pada Tabel 14.
85
Tabel 14. Distribusi Walini Peko oleh PT. ATRI DISTRIBUSINDO Oktober 2011 – Juni 2012 No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Lokasi Jakarta Bandung Cirebon Bekasi Solo Semarang Surabaya Serang Sukabumi Manado Bogor Yogyakarta Denpasar Purwokerto Jambi Medan Palembang Tasikmalaya Tegal Pekanbaru Pontianak Malang Lampung Madiun Samarinda Banjarmasin Batam Kediri Bengkulu Makassar Jumlah
Jumlah Walini Peko Black Peko Green 1707 1828 1166 1152 243 243 129 137 133 132 132 131 104 107 59 66 57 59 54 58 54 50 49 49 49 49 47 47 42 39 31 30 30 30 29 30 23 22 23 16 17 16 19 14 18 14 10 13 10 11 7 11 4 8 4 4 3 3 1 4253 4370
Total (Karton) 3535 2318 486 266 265 263 211 125 116 112 104 98 98 94 81 61 60 59 45 39 33 33 32 23 21 18 12 8 6 1 8623
Sumber: IHT PTPN VIII
Berdasarkan Tabel 14. Pendistribusian Walini Peko oleh PT. ATRI dipusatkan di Jakarta dan Bandung dengan Jakarta dan Bandung sebagai lokasi dengan distribusi Walini Peko terbanyak yaitu sejumlah 3535 dan 2318 karton atau sebesar 40 persen dari total distribusi Walini Peko oleh PT. ATRI berada di
86
Wilayah Jakarta dan 27 persen didistribusikan di Bandung. Pendistribusian Walini Peko tidak merata ke seluruh wilayah Indonesia, dimana pulau Jawa merupakan pusat pendistribusian Walini dengan 17 lokasi atau kota, pulau Sumatera dengan 7 lokasi atau kota, pulau Kalimantan dengan 3 kota atau lokasi, pulau Sulawesi dengan 2 kota atau lokasi, dan pulau Bali. PT. ATRI tidak melakukan pendistribusian untuk pulau Papua. Jumlah varian Walini Peko yang didistribusikan PT. ATRI cukup seimbang dengan presentase Walini Peko Black sebesar 49 persen dan Walini Peko Green sebesar 51 persen dari total pendistribusian Walini Peko oleh PT. ATRI. c. PUSKOPKAR PTPN VIII PUSKOPKAR PTPN VIII merupakan unit PTPN VIII yang bergerak di bidang perdagangan dan pelayanan jasa untuk melayani berbagai keperluan koperasi yang dimiliki oleh unit perkebunan dan unit kantor pusat PTPN VIII. Salah satu tugas PUSKOPKAR adalah mendistribusikan produk IHT PTPN VIII yaitu produk olahan teh merek Walini termasuk teh siap minum Walini Peko ke unit koperasi yang dimiliki oleh setiap perkebunan dan kantor pusat PTPN VIII, koperasi perkebunan dan kantor pusat disebut sebagai koperasi primer. Koperasi primer tidak diperkenankan untuk memesan teh Walini langsung dari IHT PTPN VIII, karena untuk pemenuhan kebutuhan produk teh Walini koperasi primer hanya dilakukan oleh PUSKOPKAR PTPN VIII. PUSKOPKAR mulai mendistribusikan teh siap minum Walini Peko setelah ditunjuk sebagai distributor pada bulan April 2011. PUSKOPKAR khusus mendistribusikan Walini Peko kepada setiap unit koperasi primer. Harga Walini
87
Peko yang dipatok oleh PUSKOPKAR disesuaikan dengan daya beli karyawan perkebunan PTPN VIII yaitu berkisar antara Rp. 4.000 sampai Rp. 4.200. Pendistribusian Walini Peko oleh PUSKOPKAR disesuaikan dengan permintaan masing-masing koperasi primer dengan sistem pembayaran maksimal 45 hari setelah pengiriman barang. Pada Tabel 15. akan diperlihatkan penjualan Walini Peko ke setiap koperasi primer. Tabel 15. Penjualan Walini Peko oleh PUSKOPKAR April-Desember 2011 Koperasi Primer Perkebunan PTPN VIII Bojong Datar Bukit Tunggul Cikaso Cikasungka Cisalak Baru Dayeuh Manggung Gedeh Jalupang Kantor Pusat PTPN VIII Kertajaya Malabar Mira-Mare Pasir Malang Pasir Nangka Purbasari Rancabali Rancabolang Sedep Talun Wangunreja Jumlah
Volume Penjualan (Satuan Karton) 25 13 40 4 30 30 15 50 20 30 24 37 59 8 125 34 10 5 140 117 816
Sumber: PUSKOPKAR PTPN VIII
Berdasarkan tabel 15. Hanya 20 koperasi primer yang memesan Walini Peko dari total 42 unit koperasi primer. Hal ini terjadi karena tidak setiap koperasi primer memesan Walini Peko. Koperasi primer perkebunan Cikasungka
88
merupakan koperasi primer yang paling sedikit memesan produk Walini Peko sebanyak 4 karton, sedangkan koperasi primer perkebunan Talun menjadi koperasi primer yang paling banyak memesan produk Walini Peko dengan jumlah pesanan sebanyak 140 karton, hal ini dikarenakan jumlah pemesanan sesuai dengan permintaan koperasi primer itu sendiri. Adapun Total Penjualan Walini Peko yang dilakukan oleh PUSKOPKAR PTPN VIII selama 9 bulan yaitu sebanyak 816 karton. Setiap distributor memiliki kontribusi tersendiri terhadap penjualan Walini Peko, karena setiap distributor memiliki cakupan wilayah distribusi yang berbeda. Penjualan Walini Peko kepada setiap distributor secara rinci dapat dilihat pada Gambar 9. dan Gambar 10. Penjualan Walini Peko Black Tea Pada Distributor Tahun 2011 (karton) 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
Puskopkar PT. ATRI Spreading PT. Enseval
Sumber: IHT PTPN VII Gambar 9. Penjualan Walini Peko Black Tea Pada Distributor Tahun 2011 (Satuan Karton)
89
Berdasarkan Gambar 9. total penjualan Walini Peko black tea selama 2011 adalah sebanyak 13.917,92 karton dengan masing-masing karton terdiri dari 12 botol berukuran 300 ml. Distributor yang paling banyak menjual Walini Peko black tea adalah PT. Enseval Putera Mega Trading dengan jumlah penjualan sebesar 61,3 persen. Hal ini dikarenakan PT. Enseval mendistribusikan Walini Peko ke seluruh wilayah Indonesia. Akan tetapi berbeda dengan PT. ATRI DISTRIBUSINDO yang sama-sama mendistribusikan Walini Peko black tea ke seluruh wilayah Indonesia dengan persentase penjualan hanya sebesar 5,4 persen, Hal ini dikarenakan IHT PTPN VIII dan PT. ATRI baru bekerja sama di akhir tahun 2011 yaitu pada bulan Oktober untuk mendistribusikan Walini Peko. Gambar 10. menunjukan penjualan Walini Peko green tea. Penjualan Walini Peko Green Tea Pada Distributor Tahun 2011 (karton) 1600 1400 1200 1000 Puskopkar
800 600
PT. ATRI
400
Spreading
200
PT. Enseval
0
Sumber: IHT PTPN VII
Gambar 10. Penjualan Walini Peko Green Tea Pada Distributor Tahun 2011 (Satuan Karton)
90
Berdasarkan Gambar 10. total penjualan Walini Peko green tea selama tahun 2011 adalah sebesar 14.219 karton. Distributor yang paling banyak menjual Walini Peko green tea adalah PT. Enseval Putera Mega Trading dengan persentase sebesar 64 persen dari total penjualan Walini Peko green tea. Hal ini dikarenakan PT. Enseval mendistribusikan Walini Peko green tea ke seluruh wilayah Indonesia. Akan tetapi berbeda dengan PT. ATRI DISTRIBUSINDO yang sama-sama mendistribusikan Walini Peko green tea ke seluruh wilayah Indonesia dengan menjual Walini Peko hanya sebesar 5,2 persen, Hal ini dikarenakan IHT PTPN VIII dan PT. ATRI baru bekerja sama di akhir tahun 2011 yaitu pada bulan Oktober untuk mendistribusikan Walini Peko green tea.
4.3.2. Penelitian dan Pengembangan IHT PTPN VIII menyadari bahwa untuk dapat terus bersaing dengan produk-produk lainnya, baik untuk saat ini maupun untuk masa yang akan datang,pengembangan produk memiliki peran yang sangat penting. Oleh karena itu, IHT PTPN VIII memiliki unit pengembangan produk yang berfungsi untuk menciptakan produk baru atau mengembangkan produk yang sudah ada sesuai dengan perkembangan selera konsumen sasaran sehingga produk tersebut dapat diterima oleh konsumen. Unit pengembangan produk dibentuk pada pertengahan tahun 2010, dengan struktur sesuai dengan Gambar 6. yaitu struktur unit pengembangan produk berada di bawah divisi pemasaran. Kegiatan pengembangan produk dilakukan berdasarkan informasi mengenai saran dan kritik terhadap produk
91
Walini dan perkembangan selera konsumen sasaran, Informasi yang didapatkan berasal dari riset konsumen yang dilakukan oleh divisi pemasaran. unit pengembangan produk tidak memiliki tim riset sendiri, sehingga untuk mendapatkan
informasi
yang
diperlukan
dalam
pengembangan
produk,
bergantung pada riset yang dilakukan oleh divisi pemasaran. IHT PTPN VIII merupakan perusahaan yang masih dalam tahap berkembang terutama di dalam produk teh siap minum. Perusahaan ini masih dapat dikatakan pemain baru, sehingga IHT PTPN VIII lebih fokus dalam hal produksi dan pemasaran Walini Peko. Fokus IHT PTPN VIII dalam kegiatan produksi dan pemasaran didukung dengan anggaran yang difokuskan kepada kegiatan
produksi
dan
pemasaran
sehingga
anggaran
untuk
kegiatan
pengembangan produk lebih kecil daripada kegiatan yang lainnya. Hal ini menyebabkan sarana dan prasarana yang dimiliki tidak cukup mendukung kegiatan pengembangan produk, sehingga untuk beberapa pengembangan produk, IHT PTPN VIII harus bekerja sama dengan pihak ketiga yang memiliki sarana dan prasarana yang memadai untuk mengembangkan produk. Diharapkan dengan kerja sama yang dilakukan, akan menekan besarnya biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan produksi seperti dalam pengadaan sarana dan prasarana. Saat ini IHT PTPN VIII sedang mengembangkan produk Walini Peko untuk dapat bersaing dengan produk-produk lainnya. Pengembangan yang dilakukan adalah penambahan jenis kemasan yang berisi 550 ml dan penambahan varian rasa lemon. Penambahan jenis kemasan yang berisi 550 ml berdasarkan saran dan kritik konsumen yang merasa Walini Peko isinya terlalu sedikit dan
92
mengikuti perkembangan produk teh siap minum dengan isi yang semakin banyak. Penambahan varian rasa teh Walini Peko yaitu teh Walini Peko rasa lemon berdasarkan riset konsumen yang dilakukan oleh divisi pemasaran yaitu bahwa banyak konsumen yang menyukai teh rasa lemon.
4.3.3. Produksi Teh Walini Peko merupakan teh siap minum pertama yang diproduksi oleh IHT PTPN VIII. Pada awalnya IHT PTPN VIII memproduksi produk teh celup dan teh seduh. Namun, seiring dengan perkembangan pola konsumsi masyarakat yang cenderung semakin menyukai produk instan maka IHT PTPN VIII mengembangkan dan memproduksi teh siap minum merek Walini Peko. IHT PTPN VIII bekerja sama dengan pihak lain untuk memproduksi Walini Peko karena IHT PTPN VIII belum memiliki mesin sendiri untuk melakukan produksi teh Walini Peko. Adapun proses produksi Walini Peko dapat dilihat pada Gambar 11.
Teh perkebunan PTPN VIII
Ekstrak teh oleh PT. Java Plan
Diseduh dan dikemas oleh PT. Hale Internasional
Walini Peko
Sumber: IHT PTPN VIII
Gambar 11. Alur Produksi teh Walini Peko Gambar 11. menjelaskan tentang bagaimana alur produksi teh Walini Peko, bahan baku utama yaitu teh berasal dari perkebunan teh organik milik PTPN VIII yang telah diolah menjadi teh kering. Proses selanjutnya adalah
93
ekstraksi, yaitu teh kering yang diekstrak menjadi bubuk teh dengan hasil proses ekstraksi sebanyak 20 persen dari jumlah teh kering. Proses ekstraksi dilakukan oleh pihak ketiga yaitu PT. Javaplant yang berada di Solo. Proses ini tidak dilakukan secara kontinyu, tetapi dilakukan sekaligus dalam satu kali kesempatan. Hal ini dilakukan agar biaya transportasi dapat ditekan. Bubuk teh hasil ekstraksi dikirim ke gudang IHT PTPN VIII untuk disimpan sebagai bahan persediaan. Proses selanjutnya adalah penyeduhan dan pengemasan teh dilakukan oleh pihak ketiga yaitu PT. Hale Internasional. Sebelum penyeduhan, dilakukan penyinaran sinar gamma kepada ekstrak teh untuk menghilangkan mikro organisme yang dikhawatirkan masih tertinggal pada ekstrak teh. Diperlukan sebanyak 0,2 gram ekstrak teh untuk setiap 1 botol Walini Peko. Air yang digunakan untuk penyeduhan Walini Peko merupakan air hasil proses pemurnian Reverse Osmosis (RO) , akan tetapi PT. Hale Internasional tidak memiliki mesin untuk memproduksi air RO sehingga IHT PTPN VIII membeli mesin produksi air RO tersebut kemudian disimpan di PT. Hale Internasional. Setelah penyeduhan kemudian dilakukan pengemasan, kemasan untuk Walini Peko sendiri berukuran 300 ml dengan terdapat sealer alumunium di mulut botolnya yang berfungsi untuk menambah daya tahan teh Walini Peko. Selain itu, setiap kemasan Walini Peko diisi penuh oleh teh sehingga tidak menyisakan rongga udara yang dapat merusak teh itu sendiri. Setelah penyeduhan dan pengemasan kemudian teh Walini Peko dikirim ke gudang IHT PTPN VIII. Teh siap minum Walini Peko terbuat dari teh yang berasal dari perkebunan teh organik milik PTPN VIII yang menjadi pemasok bahan baku Walini Peko.
94
Saat ini, perkebunan teh milik PTPN VIII telah mendapatkan berbagai sertifikat baik nasional maupun sertifikat internasional yaitu Good Manufacturing Pratice (GMP), International Organization for Standardization (ISO) 9001:2000, Hazard Analysis Critical Control Points (HACCP) , ISO 22000, Organic Farming, dan UTZ certified. Walini Peko menggunakan gula alami sebagai bahan pemanis, air seduhan yang digunakan merupakan air hasil dari proses pemurnian Reverse Osmosis (RO), dan untuk menambah daya tahan Walini Peko menggunakan bahan pengawet yaitu Natrium Benzoat dengan kadar rendah yaitu sebanyak 37 mg dimana batas penggunaan maksimum Natrium Benzoat menurut Permenkes No. 722/Menkes/Per/IV/1998/ Tentang Bahan Tambahan Makanan adalah 600 mg/kg 6 atau sebesar 0,6 ml/liter karena 1 ml = 1 gram 7 . Teh Walini Peko mendapatkan sertifikat nasional yaitu Piagam Bintang Dua Keamanan Pangan, Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) dengan nomor registrasi untuk Walini Peko black tea RI MD 250128008086 dan nomor regitrasi untuk Walini Peko green tea RI MD 250128009086, dan sertifikat halal dari Majelis Ulama Indonesia. Walini Peko memiliki 2 jenis varian yaitu Walini Peko Black Tea dan Walini Peko Green Tea dengan harga jual berkisar antara Rp. 3,850 dan Rp. 4,500.
6 7
http://repository.usu.ac.id/handle/123456789/31997 http://calculator-converter.com/converter_ml_to_g_milliliters_to_grams_calculator.php
95
4.3.4. Kekuatan 1. Kualitas teh Teh yang digunakan sebagai bahan baku Walini Peko berasal dari perkebunan teh PTPN VIII. Perkebunan teh PTPN VIII sebagai sumber bahan baku Walini Peko telah memiliki sertifikat nasional maupun internasional tentang kualitas produk yaitu ISO 9001, GMP, Organic farming sebagai bukti bahwa teh yang dihasilkan memiliki kualitas standar internasional, oleh karena itu Walini Peko memiliki kualitas baik sesuai standar internasional. Faktor kekuatan kualitas teh ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII. 2. Keamanan teh Teh yang digunakan sebagai bahan baku Walini Peko berasal dari perkebunan teh PTPN VIII. Perkebunan teh PTPN VIII sebagai sumber bahan baku Walini Peko telah memiliki sertifikat nasional maupun internasional tentang keamanan produk yaitu ISO 22000 dan HACCP dan untuk produk Walini Pekonya sendiri telah memiliki sertfikat dari Badan POM, MUI untuk label halal, dan piagam bintang dua keamanan pangan sehingga keamanan teh Walini Peko telah terjamin. Faktor kekuatan keamanan teh ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII. 3. Ketersedian bahan baku Bahan baku teh Walini Peko berasal dari perkebunan teh PTPN VIII atau berasal dari perkebunan sendiri sehingga dapat menunjang produksi Walini Peko dalam memenuhi permintaan pasar. Dengan ketersediaan
96
bahan baku yang mencukupi maka IHT PTPN VIII dapat terus memperluas pangsa pasar Walini Peko. Faktor kekuatan ketersediaan teh ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII. 4. Perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat PTPN VIII memiliki 41 unit perkebunan yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat, dengan banyaknya jumlah unit perkebunan tersebut maka dapat digunakan sebagai media promosi Walini Peko di masing-masing daerah dimana perkebunan PTPN VIII terletak. Faktor kekuatan keamanan teh ini berasal dari faktor internal pemasaran IHT PTPN VIII.
4.3.5. Kelemahan 1. Tidak bisa memproduksi sendiri Teh siap minum Walini Peko tidak diproduksi oleh IHT PTPN VIII karena tidak memiliki mesin produksi teh siap minum, sehingga IHT PTPN VIII bekerja sama dengan pihak lain yaitu PT. Hale Internasional. Adanya kerja sama dengan pihak lain dalam produksi Walini Peko menyebabkan adanya biaya tambahan sehingga biaya produksi lebih mahal dibandingkan jika IHT PTPN VIII memproduksi produknya sendiri. Hal tersebut berimbas kepada harga Walini Peko yang semakin mahal. Faktor kelemahan proses produksi yang dilakukan pihak lain ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII.
97
2. Pemasaran hanya difokuskan di Bandung Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII hanya difokuskan di kota Bandung saja, sehingga kegiatan pemasaran tidak tersebar di daerah Jawa Barat lainnya. Hal tersebut menyebabkan pengetahuan konsumen terhadap Walini Peko tidak terlalu banyak, padahal segmentasi geografis yang ditentukan untuk Walini Peko adalah wilayah provinsi Jawa Barat. Faktor kelemahan pemasaran yang hanya berpusat di wilayah Bandung ini berasal dari faktor internal pemasaran IHT PTPN VIII. 3. Sedikitnya jumlah anggota spreading Dalam mendistribusikan Walini Peko di wilayah kota Bandung, IHT PTPN VIII membentuk tim spreading yang beranggotakan 8 orang. Dengan
jumlah
anggota
yang
terbatas,
tim
spreading
harus
mendistribusikan Walini Peko ke seluruh wilayah kota Bandung. Hal ini mengakibatkan distribusi Walini Peko tidak tersebar merata ke setiap daerah.
Faktor kelemahan sedikitnya jumlah anggota spreading IHT
PTPN VIII ini berasal dari faktor internal pemasaran IHT PTPN VIII. 4. Produk kurang variatif Walini Peko memiliki 2 varian rasa yaitu Walini Peko Black tea dan Walini Peko Green tea. Akan tetapi, produk pesaing yang telah memiliki berbagai macam varian dan beraneka ragamnya selera konsumen membuat Walini Peko tidak bisa memenuhi selera konsumen dan tidak bisa bersaing dengan produk pesaing untuk jenis varian yang Walini Peko tidak miliki.
98
Faktor kelemahan produk kurang variatif ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII. 5. Tidak maksimalnya unit penelitian dan pengembangan IHT PTPN VIII Unit penelitian dan pengembangan IHT PTPN VIII dalam struktur organisasi IHT PTPN VIII berada di bawah divisi pemasaran. Sehingga, untuk pendanaan unit penelitian dan pengembangan terbagi-bagi ke dalam beberapa unit, yang menyebabkan dana yang diterima unit penelitian dan pengembangan tidak mencukupi. Oleh karena itu, unit penelitian dan pengembangan tidak memiliki fasilitas yang mampu mendukung kegiatannya. Faktor kelemahan tidak maksimalnya peran unit penelitian dan pengembangan IHT PTPN VIII ini berasal dari faktor internal pemasaran IHT PTPN VIII.
4.4.
Faktor Eksternal
4.4.1. Persaingan dengan Perusahaan Sejenis Perusahaan yang bergerak dalam industri hilir pengolahan teh dalam kemasan mulai dari teh dalam kemasan celup hingga teh siap minum di Indonesia sudah cukup banyak dan memiliki banyak konsumen. Setiap perusahaan bersaing agar produknya diminati dan sesuai dengan selera konsumen sehingga dapat dikatakan perusahaan perusahaan yang sudah ada tersebut merupakan pesaing IHT PTPN VIII. Gambar 12. Menunjukan pangsa pasar teh siap minum di Indonesia:
99
Perbandingan Pangsa Pasar Produsen Teh Siap Minum 2011
15% PT. Sinar Sosro Orang Tua Grup
20% 65%
Dan lain-lain
Sumber: Asosiasi Minuman Ringan Indonesia
Gambar 12. Perbandingan Pangsa Pasar Produsen Teh Siap Tahun Minum 2011 Gambar 12. Menunjukan bahwa persaingan antara sesama produsen teh siap minum tinggi, PT. Sinar Sosro dengan produk teh siap minum merek Teh Botol Sosro, Fruit Tea, Joy Tea, Tebs, S-Tee merupakan produsen dengan pangsa pasar terbesar yaitu 65 persen, kemudian Orang Tua Grup melalui anak perusahaan PT. CS2 Pola Sehat dengan produk Teh Gelas menyusul PT. Sinar Sosro sebagai produsen teh dengan pangsa pasar sebesar 20 persen. PTPN VIII sebagai produsen teh siap minum merek Walini Peko harus bersaing dengan produsen lainnya untuk berebut pangsa pasar sebesar 15 persen.
4.4.2. Kekuatan Penawaran Pemasok Dalam lingkungan industri posisi dari pemasok memiliki peranan yang penting sebab apabila pemasok dapat menggunakan kekuatan tawar-menawarnya terhadap perusahaan dengan mengancam akan menaikkan harga atau menurunkan
100
mutu produk. IHT PTPN VIII dalam memproduksi Walini Peko bekerja sama dengan pemasok yaitu PT. Hale Internasional sebagai produsen Walini Peko karena IHT PTPN VIII tidak dapat memproduksi sendiri sehingga kekuatan pemasok yaitu PT. Hale Internasional sangat kuat dengan perannya sebagai produsen tunggal Walini Peko. Lisensi untuk produksi Walini Peko yang dikeluarkan oleh BPOM tidak dimiliki oleh IHT PTPN VIII tetapi oleh PT. Hale International.
4.4.3. Kekuatan Penawaran Pembeli/konsumen Pembeli/konsumen dapat mempengaruhi perusahaan melalui kemampuan mereka mempengaruhi permintaan terhadap produk yang diproduksi oleh perusahaan, ketika para konsumen tidak tertarik kepada produk maka tidak akan mengkonsumsi produk tersebut yang dapat menyebabkan perusahaan mengalami kerugian. IHT PTPN VIII sebagai produsen Walini Peko harus memperhatikan karakteristik konsumen sehingga Walini Peko dapat dikonsumsi oleh para konsumen. Perkembangan konsumsi teh di Indonesea sendiri pada tahun 2010 mencapai 1.672 juta liter dengan pertumbuhan konsumsi teh tiap tahun sebesar 7,7 persen8.
8
http://www.indonesiafinancetoday.com/read/4750/Persaingan-Produsen-Minuman-Teh-MakinKetat
101
4.4.4
Peluang
1. Gaya hidup sehat Tren gaya hidup sehat di kalangan masyarakat semakin hari semakin meningkat. Sehingga, konsumen dalam membeli suatu produk konsumsi juga mengalami perubahan, yaitu adanya peningkatan permintaan maupun selera yang berorientasi kepada kualitas dan keamanan produk. Hal tersebut juga berlaku untuk produk teh siap minum. Berdasarkan hal tersebut, dapat dikatakan bahwa Walini Peko memiliki peluang dari segi kualitas dan keamanan produk. Faktor peluang gaya hidup sehat ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pembeli/konsumen. 2. Produk pesaing yang lebih berorientasi pada harga Produk-produk pesaing teh siap minum telah banyak beredar di masyarakat, baik produk yang menjadi pelopor teh siap minum di Indonesia maupun produk yang baru beredar di masyarakat. Akan tetapi, banyak produk pesaing yang berorientasi pada harga agar dapat bersaing dan mendapatkan konsumen. Sehingga, untuk produk teh siap minum yang berorientasi pada kualitas dan keamanan produk tidak terlalu banyak pesaingnya. Faktor produk pesaing yang lebih berorientasi pada harga ini berasal dari faktor eksternal persaingan dengan perusahaan sejenis. 3. Calon konsumen semakin banyak Dengan perkembangan konsumsi teh siap minum setiap tahun sebesar 7,7 persen maka konsumen teh siap minum sendiri akan semakin banyak apalagi dengan didukung oleh laju pertumbuhan penduduk Indonesia yang
102
setiap tahunnya tumbuh sebesar 1,3 persen 9 . Faktor calon konsumen semakin banyak ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pembeli/konsumen.
4.4.5. Ancaman 1. Persaingan produk sejenis Produk-produk pesaing teh siap minum telah banyak beredar di masyarakat sehingga persaingan pada produk teh siap minum sangat ketat terlepas apakah produk tersebut berorientasi pada harga, kuantitas maupun kualitas, dengan Walini Peko yang merupakan produk baru teh siap minum yang beredar di pasaran maka persaingan akan terasa lebih sengit karena banyak masyarakat belum mengenal Walini Peko. Faktor ancaman persaingan produk sejenis ini berasal dari faktor eksternal persaingan dengan perusahaan sejenis. 2. Produksi bergantung pada pihak lain IHT PTPN VIII bekerja sama dengan pihak lain yaitu PT. Hale Internasional untuk memproduksi Walini Peko. Dengan Walini Peko yang diproduksi oleh pihak lain maka ketika terjadi sesuatu dengan pihak lain tersebeut maka akan mempengaruhi produksi Walini Peko atau ketika biaya produksi pihak lain tersebut mengalami kenaikan maka harga Walini Peko juga akan naik. Faktor ancaman produksi bergantung pada pihak lain ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pemasok. 9
http://www.beritasatu.com/nasional/22574-laju-pertumbuhan-penduduk-pada-2012-ditargetkanturun.html
103
3. Brand loyalty Produk-produk para pesaing yang sejak lama telah beredar di masyarakat tentunya telah memiliki konsumen atau pelanggan yang tetap sehingga ketika ada produk yang baru para konsumen tersebut tidak lantas langsung berpindah ke pada produk tersebut melainkan tetap mengkonsumsi produk yang sudah biasa mereka konsumsi, dengan demikian Walini Peko yang merupakan produk baru dihadapkan dengan produk pesaing yang telah memiliki pelanggan tetap merupakan sebuah ancaman untuk Walini Peko. Faktor ancaman brand loyalty ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pembeli/konsumen. 4. Rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk Jumlah penduduk Indonesia yang mencapai 240 juta jiwa merupakan pangsa pasar yang sangat menarik akan tetapi kecenderungan konsumen dalam memilih produk yang berorientasi pada harga dan kuantitas produk yang tinggi sehingga kecenderungan untuk membeli produk dengan kualitas dan keamanan produk tidak terlalu tinggi. Faktor ancaman rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitasdan keamanan produk ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pembeli/konsumen. 4.5. Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran Perumusan strategi merupakan tahap lanjutan setelah mengidentifikasi dan menganalisis kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan. Perumusan strategi
104
dilakukan melalui tiga tahapan yaitu tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan.
4.5.1. Tahap Masukan Tahap masukan merupakan tahap untuk memasukan hasil analisis dan identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Hasil analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan yang akan disusun ke dalam matriks internal factor evaluation (IFE), sedangkan hasil analisis dan identifikasi kondisi eksternal berupa peluang dan ancaman yang akan diususun ke dalam matriks external factor evaluation (EFE).
4.5.1.1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari faktor-faktor internal yang terdapat pada perusahaan. Matriks IFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi internal IHT PTPN VIII berupa kekuatan dan kelemahan yang selanjutnya akan dihitung dengan peringkat dan pembobotan. Terdapat 4 kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu; kualitas produk, keamanan produk, ketersediaan bahan baku, dan perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat. Sedangkan kelemahannya diantaranya promosi yang hanya berpusat di kota Bandung, produksi oleh pihak lain, produk kurang variatif, sedikitnya karyawan bagian spreading, dan tidak maksimalnya unit penelitian dan pengembangan. Tabel 16 menunjukkan bobot dan peringkat faktor internal IHT PTPN VIII.
105
Berdasarkan tabel 16. matriks IFE untuk kekuatan IHT PTPN VIII, faktor kualitas produk dan keamanan produk memiliki bobot tertinggi sebesar 0,116 yang juga merupakan kekuatan utama IHT PTPN VIII dengan peringkat sama yaitu 4. Produk teh siap minum Walini Peko terbuat dari teh berkualitas baik yang berasal dari kebun organik, sehingga Walini Peko memiliki kualitas tinggi. Selain itu, baik Walini Peko maupun perkebunan teh sebagai bahan baku Walini Peko telah memiliki berbagai sertifikat baik nasional maupun internasional dalam bidang keamanan dan kualitas produk sehinga kualitas dan keamanan Walini Peko telah terjamin. Tabel 16 Matriks IFE IHT PTPN VIII Faktor Internal Kekuatan (Strengths) kualitas produk keamanan produk ketersediaan bahan baku Perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat Kelemahan (Weakness) Promosi yang hanya berpusat di kota Bandung Produksi oleh pihak lain Produk kurang variatif Sedikitnya karyawan bagian spreading Tidak maksimalnya unit penelitian dan pengembangan Total
Bobot
Peringkat Nilai Tertimbang
0,116 0,116 0,113 0,113
4 4 4 4
0,464 0,464 0,452 0,452
0,123
1,67
0,205
0,109 0,093 0,118
1,67 2 1,33
0,182 0,186 0,157
0,100
1,67
0,167
1
2,73
Faktor ketersediaan bahan baku dan tersebarnya perkebunan PTPN VIII di wilayah provinsi Jawa Barat memiliki bobot yang sama sebesar 0,113 yang juga merupakan kekuatan IHT PTPN VIII dengan peringkat sama yaitu 4. Walini Peko yang merupakan produk teh siap minum yang pertama kali diproduksi oleh IHT
106
PTPN VIII terbuat dari teh yang berasal dari perkebunan PTPN VIII itu sendiri, sehingga untuk ketersediaan bahan baku tidak bergantung pada pihak lain. Selain itu perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat dapat berperan dalam mempromosikan Walini Peko di daerah tempat masing-masing perkebunan itu berada, sehingga meningkatkan kegiatan promosi Walini Peko. Faktor promosi yang hanya berpusat di kota Bandung merupakan faktor kelemahan dengan bobot tertinggi sebesar 0,123. Akan tetapi, dengan peringkat 1,67 mengindikasikan bahwa faktor promosi yang hanya berpusat di kota Bandung bukan menjadi kelemahan utama IHT PTPN VIII. Dengan adanya perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah Provinsi Jawa Barat, kegiatan promosi dapat dilakukan lebih maksimal ke berbagai wilayah di Provinsi Jawa Barat. Kelemahan utama IHT PTPN VIII dengan peringkat 1,33 adalah faktor sedikitnya jumlah karyawan bagian spreading yang memiliki bobot sebesar 0,118. Tim spreading yang bertugas untuk mendistribusikan Walini Peko kepada tokotoko yang berada di wilayah kota Bandung hanya beranggotakan 8 orang, dan hal tersebut dirasa tidak dapat ptimal dalam mendistribusikan Walini Peko di wilayah kota Bandung. Jika total skor IFE (3,0 – 4,0) berarti kondisi internal perusahaan tinggi/kuat, (2,0 – 2,99) berarti kondisi internal perusahaan rata-rata/sedang dan (1,0 – 1,99) berarti kondisi internal perusahaan rendah/lemah. Berdasarkan Tabel 16. diperoleh total skor tertimbang adalah 2,91. Nilai ini menandakan bahwa IHT PTPN VIII berada pada posisi rata-rata dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi kelemahannya.
107
4.5.1.2. Matriks External Factor Evaluation (EFE) Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan. Langkah-langkah dalam penyusunan matriks EFE hampir sama dengan penyusunan matriks IFE, yang membedakan adalah lingkungan yang diidentifikasi. Dalam matriks EFE, yang akan dianalisis dan diidentifikasi adalah lingkungan eksternal perusahaan berupa faktor peluang dan ancaman yang dihadapi IHT PTPN VIII dalam memasarkan teh Walini Peko. Terdapat 3 peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu; gaya hidup sehat, produk pesaing yang lebih beroientasi pada harga, dan calon konsumen semakin banyak. Sedangkan ancaman yaitu persaingan produk sejenis, produksi bergantung pada pihak lain, brand loyalty, dan rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk. Tabel 17. menujukkan bobot dan peringkat faktor eksternal IHT PTPN VIII. Tabel 17. Matriks EFE IHT PTPN VIII Faktor Eksternal Peluang (Opportunities) Gaya hidup sehat Produk pesaing yang lebih berorientasi pada harga Calon konsumen semakin banyak Ancaman (Threats) Persaingan produk sejenis Produksi bergantung pada pihak lain Brand loyalty Rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk Total
Bobot
Peringkat
Nilai Tertimbang
0,150 0,095
3,33 2,33
0,450 0,221
0,134
4
0,536
0,130 0,142
3,67 2,67
0,477 0,379
0,174 0,174
3,67 3,33
0,639 0,580
1
3,28
108
Berdasarkan Tabel 17. pada faktor peluang IHT PTPN VIII, faktor gaya hidup sehat memperoleh bobot tertinggi sebesar 0,150, akan tetapi dengan peringkat sebesar 3,33 mengindikasikan bahwa faktor ini direspon tinggi oleh IHT PTPN VIII. Sedangkan faktor calon konsumen yang semakin banyak walaupun bobotnya hanya 0,134 direspon sangat tinggi oleh PTPN VIII dengan peringkat 4. Semakin banyaknya calon konsumen dan tren gaya hidup sehat yang semakin meningkat sejalan dengan IHT PTPN VIII yang berorientasi pada kualitas dan keamanan produknya untuk dikonsumsi. Berdasarkan Tabel 17. pada faktor ancaman PTPN VIII, faktor brand loyalty dan faktor rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk merupakan faktor dengan bobot tertinggi sebesar 0,174. Akan tetapi untuk faktor rendahnya orientasi terhadap kualitas dan keamanan produk direspon tinggi oleh IHT PTPN VIII dengan peringkat 3,33, berbeda dengan faktor brand loyalty yang direspon sangat tinggi oleh IHT PTPN VIII dengan peringkat 3,67. Selain faktor brand loyalty, faktor yang mendapatkan respon sangat tinggi dari PTPN VIII adalah faktor persaingan produk sejenis yang memiliki bobot 0,130. Tabel 17. mengindikasikan bahwa IHT PTPN VIII sangat merespon persaingan dengan produk sejenis dan juga brand loyalty konsumen kepada produk yang telah muncul lebih dulu dibandingkan produk Walini Peko. Jika total skor EFE (3,0 – 4,0) berarti respon perusahaan tinggi terhadap lingkungan eksternal, (2,0 – 2,99) berarti respon perusahaan biasa atau sedang terhadap lingkungan eksternal dan (1,0 – 1,99) berarti respon perusahaan rendah terhadap lingkungan eksternal. Berdasarkan Tabel 17. Diperoleh total skor
109
tertimbang adalah 3,28 mengindikasikan bahwa respon yang diberikan IHT PTPN VIII kepada lingkungan eksternal tinggi dalam menjalankan strategi untuk memanfaatkan baik peluang maupun ancaman.
4.5.2. Tahap Pencocokan Tahap pencocokan adalah tahap untuk perumusan strategi berdasarkan analisis dan identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah terkumpul. Pada tahap pencocokan, model yang akan digunakan dalam perumusan strategi adalah matriks IE (Internal – Eksternal) dan matriks SWOT (Strength – Weakness – Oppurtunity – Threats).
4.5.2.1. Matriks Internal – Eksternal (IE) Matriks IE disusun berdasarkan kondisi lingkungan
internal dan
lingkungan eksternal perusahaan yang merupakan perpaduan dari skor terbobot dalam matriks IFE (sumbu x) dan skor terbobot dalam matriks EFE (sumbu y). Selanjutnya nilai skor terbobot dari masing-masing matriks IFE dan EFE akan dipetakan untuk mengetahui posisi perusahaan. Posisi perusahaan dalam matriks IE membantu dalam penentuan strategi yang akan digunakan oleh perusahaan sesuai dengan keadaan perusahaan saat ini. Berdasarkan hasil analisis faktor internal menggunakan matriks IFE, diperolehskor tertimbang total pada sumbu -x sebesar 2,73. Pada sumbu y merupakan faktor eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh skor tertimbang sebesar 3,28. Gambar 13. menunjukkan pemetaan posisi perusahaan.
110
Berdasarkan hasil pemetaaan Gambar 13. , diperoleh sel II sebagai posisi perusahaan. Strategi yang dapat diterapkan IHT PTPN VIII adalah strategi intensif seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk. Penetrasi
pasar
merupakan
strategi
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
meningkatkan penjualan produk dalam skala besar yang telah tersedia melalui pemasaran yang lebih intensif, strategi tersebut dilakukan dengan cara melakukan promosi yang lebih gencar dan berkesinambungan. Strategi pengembangan pasar dapat dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan untuk mendapatkan konsumen dari wilayah yang dikembangkan, strategi ini dapat dilakukan dengan cara mengembangkan cakupan pemasaran. Pengembangan produk merupakan strategi pengembangan dengan melakukan berbagai inovasi dalam produk dengan pasar yang dituju masih sama. Strategi yang dapat dilakukan adalah dengan menambah varian rasa teh Walini Peko.
Total Nilai EFE yang Diberi Bobot
Total Nilai IFE yang Diberi Bobot
Kuat 3.0 – 4.0 3.0 4.0 Tinggi 3.0 Menengah
Lemah 1.0 – 1.99
Rata-rata 2.0 – 2.99 2.0
1.0
I Grow and Build IV Grow and Build
II Grow and Build V Hold and Maintain
III Hold and Maintain VI Harvest and Divestiture
VII Hold and Maintain
VIII Harvest and Divestiture
IX Harvest Divestiture
2.0 Rendah
1.0
Gambar 13. Matriks IE (Internal – Eksternal)
111
4.5.2.2. Matriks SWOT Analisis matriks SWOT adalah sebuah alat analisis untuk mencocokan beberapa tipe strategi pada kondisi lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Dengan menggunakan alat analisis ini, akan disusun beberapa formulasi strategi pemasaran yang dapat dijalankan oleh perusahaan. Strategi pemasaran pemasaran PTPN VIII dalam produk teh siap minum merek Walini Peko merupakan strategi aplikatif dari strategi yang dihasilkan dari analisis matriks IE. Strategi ini terdiri dari strategi S-O (Strengths – Opportunities), strategi ST (Strengths – Threats), W-O (Weakness – Opportunities), dan strategi W – T (Weakness – Threats). Hasil analisis matrisk SWOT pada IHT PTPN VIII dapat dilihat pada Tabel 18. Berdasarkan Tabel 18. dapat dirumuskan delapan alternatif strategi terdiri dari: a) Strategi Strentghts – Opportunities (S – O) Strategi S – O adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada, agar memperoleh keuntungan bagi perusahaan. Terdapat tiga alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh IHT PTPN VIII, yaitu;
112
Tabel 18. Analisis Matriks SWOT IHT PTPN VIII
Internal
Eksternal
Peluang (Oppurtunities)
Kekuatan (Strenghts) 1. Kualitas produk 2. Keamanan produk 3. Ketersediaan bahan baku 4. Perkebunan PTPN VIII yang tersebar di provinsi Jawa Barat Strategi S - O
Kelemahan (Weakness) 1. Promosi hanya berpusat di kota Bandung 2. Produksi oleh pihak lain 3. Produk kurang variatif 4. Sedikitnya karyawan bagian spreading 5. Tidak maksimalnya unit litbang IHT PTPN VIII Strategi –W - O
1. Gaya hidup sehat 1. Memperluas pangsa 1. Memperluas kegiatan 2. Produk pesaing pasar pemasaran yang lebih 2. Memaksimalkan peran 2. Memproduksi varian berorientasi pada perkebunan PTPN VIII baru Walini Peko harga dalam memasarkan 3. Menambah tenaga kerja 3. Calon konsumen Walini Peko bagian spreading semakin banyak 3. Mengikuti acara tentang gaya hidup sehat Ancaman Strategi S - T Strategi W - T (Threats)
1. Persaingan produk sejenis 2. Produksi bergantung pada pihak lain 3. Brand loyalty 4. Rendahnya orientasi konsumen terhadap keamanan dan kualitas produk
1. Meningkatkan kegiatan edukasi pasar
1. Membeli mesin produksi sendiri
113
1. Memperluas pangsa pasar dengan melakukan penetrasi pasar. Strategi S – O ini memanfaatkan peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu tren gaya hidup sehat yang semakin meningkat di kalangan masyarakat dan calon konsumen yang semakin banyak. Kemudian, kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu kualitas dan keamanan Walini Peko yang telah
mendapatkan
berbagai
sertifikat
baik
nasional
maupun
internasional tentang kualitas dan keamanan produk untuk dikonsumsi, sehingga kualitas Walini Peko dan keamanan Walini Peko telah terjamin. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar Walini Peko dapat memperluas jaringan pasarnya di berbagai wilayah Indonesia, sehingga dapat dikonsumsi oleh masyarakat luas 2. Memaksimalkan peran perkebunan PTPN VIII dalam memasarkan Walini Peko. Strategi S – O ini memanfaatkan peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu tren gaya hidup sehat yang semakin meningkat di kalangan masyarakat dan calon konsumen yang semakin banyak. Kemudian kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu perkebunan PTPN VIII yang tersebar di berbagai wilayah provinsi Jawa Barat. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar kegiatan pemasaran Walini Peko semakin luas dan tidak hanya IHT PTPN VIII saja yang melakukan kegiatan pemasaran secara intens, melainkan juga perkebunan-perkebunan
PTPN
VIII
yang
melakukan
kegiatan
pemasaran Walini Peko. Sehingga, diharapkan kegiatan pemasaran Walini Peko semakin tersebar luas.
114
3. Mengikuti kegiatan-kegiatan tentang gaya hidup sehat. Strategi S – O ini memanfaatkan peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu tren gaya hidup sehat yang semakin meningkat di kalangan masyarakat, calon konsumen yang semakin banyak, dan produk pesaing yang lebih berorientasi pada harga. Kemudian kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu kualitas baik Walini Peko dan keamanan produk Walini Peko yang sudah terjamin. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar konsumen memperoleh informasi bahwa teh Walini Peko merupakan teh siap minum yang berorientasi pada kualitas dan keamanan produk. Kemudian, semakin melekatnya citra Walini Peko sebagai teh siap minum dengan kualitas baik dan aman untuk dikonsumsi oleh masyarakat dengan tren gaya hidup sehat yang semakin meningkat. b) Strategi Weakness – Opportunities (W – O) Strategi W – O adalah strategi yang bertujuan untuk mengatasi kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal yang dimiliki perusahaan. Terdapat dua alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh IHT PTPN VIII, yaitu: 1. Memperluas kegiatan pemasaran. Strategi W – O ini dilakukan untuk mengatasi kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII, yaitu kegiatan promosi PTPN VIII yang hanya berpusat di kota Bandung. Strategi yang dilakukan adalah dengan memanfaatkan peluang eksternal yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu tren gaya hidup sehat yang
115
semakin meningkat di kalangan masyarakat dan calon konsumen yang semakin banyak. Strategi ini bertujuan untuk memperluas kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII secara intens, agar semakin banyak masyarakat yang mengetahui kualitas dan keamanan produk Walini Peko untuk dikonsumsi yang sesuai dengan tren gaya hidup sehat yang meningkat. 2. Memproduksi varian baru Walini Peko. Strategi W – O ini mengatasi kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu varian Walini Peko yang kurang variatif dengan memanfaatkan peluang eksternal yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu calon konsumen yang semakin banyak. Strategi ini bertujuan untuk menambah pilihan varian Walini Peko kepada calon konsumen yang semakin banyak. Sejalan dengan semakin banyaknya calon konsumen, maka semakin beragam pula selera konsumen, sehingga adanya penambahan varian rasa diharapkan dapat memenuhi selera konsumen. 3. Menambah tenaga kerja bagian spreading. Strategi W – O ini mengatasi kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu sedikitnya jumlah karyawan IHT PTPN VIII bagian spreading. Strategi yang dilakukan adalah dengan memanfaatkan peluang eksternal yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu calon konsumen yang semakin banyak. Strategi ini bertujuan agar pendistribusian Walini Peko di Kota Bandung dapat tersebar merata
di setiap wilayah kota Bandung,
116
sehingga memudahkan calon konsumen yang semakin banyak untuk mendapatkan Walini Peko. c) Strategi Strengths – Threats (S – T) Strategi S – T adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghadapi atau menghindari pengaruh dari ancaman eksternal perusahaan. Terdapat satu strategi yang dapat dilakukan oleh IHT PTPN VIII yaitu: 1. Meningkatkan kegiatan edukasi konsumen. Strategi S – T ini menggunakan kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu kualitas dan keamanan Walini Peko yang telah mendapatkan berbagai sertifikat, baik nasional maupun internasional tentang kualitas dan keamanan produk untuk dikonsumsi. Sehingga kualitas dan keamanan Walini Peko telah terjamin untuk menghadapi pengaruh dari ancaman eksternal yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar konsumen mengetahui bagaimana pentingnya mengkonsumsi produk yang aman dikonsumsi, sehingga para konsumen yang memiliki kesetiaan untuk membeli produk yang tidak aman dikonsumsi dapat beralih untuk mengkonsumsi Walini Peko yang aman untuk dikonsumsi. d) Strategi Weakness – Threats (W – T) Strategi W – T adalah strategi yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal perusahaan dan menghindari ancaman eksternal.
117
Terdapat satu alternatif strategi yang dapat dilakukan IHT PTPN VIII yaitu: 1. Membeli mesin produksi sendiri. Strategi W – T berdasarkan dari kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu Walini Peko yang diproduksi oleh pihak lain (PT. Hale Internasional) dengan ancaman eksternal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu ketergantungan yang tinggi kepada pihak lain dalam memproduksi Walini Peko. produk. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar dapat memproduksi sendiri Walini Peko, sehingga produksi Walini Peko tidak tergantung oleh pihak lain.
4.5.3. Tahap Keputusan Tahap keputusan merupakan tahap untuk menentukan strategi terbaik yang dapat dijalankan perusahaan berdasarkan alternatif-alternatif strategi yang diperoleh dari hasil analisis SWOT. Untuk menentukan prioritas strategi tersebut, digunakan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Hasil analisis dalam matriks SWOT menghasilkan delapan alternatif strategi. Strategi tersebut akan dimasukkan ke dalam matriks QSPM yang akan diestimasi dengan bobot dan Attractive Score (AS). Adapun hasil analisis QSPM secara rinci dapat dilihat pada Lampiran. Berdasarkan hasil analisis tersebut, dapat dilihat berbagai alternatif strategi beserta Total Attractive Score (TAS) sebagai berikut:
118
1. Memperluas pangsa pasar dengan melakukan penetrasi pasar dengan nilai TAS sebesar 6,3826 2. Memaksimalkan peran perkebunan PTPN VIII dalam memasarkan Walini Peko dengan nilai TAS sebesar 6,3816 3. Mengikuti kegiatan-kegiatan tentang gaya hidup sehat dengan nilai TAS sebesar 6,5278 4. Memperluas kegiatan pemasaran IHT PTPN VIII dengan nilai TAS sebesar 6,3095 5. Memproduksi varian baru Walini Peko dengan nilai TAS sebesar 5,7323 6. Menambah tenaga kerja bagian spreading dengan nilai TAS sebesar 5,3986 7. Meningkatkan kegiatan edukasi konsumen dengan nilai TAS sebesar 6,7433 8. Membeli mesin produksi sendiri dengan nilai TAS sebesar 5,8041 Dari hasil analisis QSPM di atas, maka dapat disimpulkan bahwa alternatif strategi yang tepat yang harus digunakan IHT PTPN VIII adalah strategi W – T yaitu meningkatkan kegiatan edukasi konsumen dengan nilai TAS sebesar 6,7433. Strategi ini dilakukan untuk menginformasikan kualitas dan keamanan Walini Peko yang telah mendapatkan berbagai sertifikat baik nasional maupun internasional tentang kualitas dan keamanan produk untuk dikonsumsi sehingga kualitas Walini Peko dan keamanan Walini Peko telah terjamin. Adanya kegiatan edukasi konsumen diharapkan dapat meningkatkan konsumsi Walini Peko, baik
119
dari konsumen yang telah memiliki produk favorit maupun belum. Kemudian setelah adanya edukasi konsumen, maka konsumen tersebut akan mencoba untuk mengkonsumsi Walini Peko. Dalam
memaksimalkan
strategi,
meningkatkan
kegiatan
edukasi
konsumen diharapkan didukung dengan strategi lainnya yaitu memperluas pemasaran IHT PTPN VIII. Sehingga dengan semakin luasnya pemasaran maka kegiatan edukasi konsumen juga semakin meningkat, kemudian dapat meningkatkan konsumsi Walini Peko.
