BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian Melilea International Indonesia berdiri sejak tahun 2006, menempati salah satu kawasan elit di Jakarta Selatan. Melilea head office Indonesia menjadi salah satu simbol keseriusan dan komitmen Melilea terhadap mitra di Indonesia. Dalam waktu 6 tahun Melilea Indonesia melebarkan sayapnya ke berbagai kota di Indonesia dengan membuka cabang di Medan, Surabaya, Bandung, Makassar, Malang, Yogyakarta, Semarang dan beberapa kota lainnya.
Gambar 3 Kantor Melilea di Jakarta (sumber www.Melilea.com)
4.1.1. Sejarah Singkat PT. Melilea International Indonesia Melilea International adalah perusahaan network marketing yang berdiri pada tahun 2002. perusahaan yang terbilang muda dan tercepat pertumbuhannya, dengan melebihi 400.000 distributor dan akumulasi perputaran bisnis melebihi USD 200.000.000. Landasan kesuksesan Melilea International terletak pada produk-produk organik yang berkualitas super brand, dan merupakan perusahaan dengan pondasi yang kokoh dibangun di atas dasar prinsip moral, sistem training yang efektif dan marketing plan yang unik dan mengesankan yan menjadikan Melilea organik sebagai produk pilihan masyarakat.
Gambar 4. Logo Melilea (sumber www.Melilea.com)
Melilea adalah satu-satunya perusahaan yang bercita-cita membudayakan gaya hidup organik di tengah industri bisnis pemasaran jaringan di rantau Ini. Penghargaan Super Brand Tahun 2006 sudah membuktikan tanda-tanda mulai dari terbentuknya Brand Image Organik yang sangat kuat.
Pada masa 5 sampai 10 tahun mendatang, jika setiap orang membicarakan Organik mereka pasti akan membicarakan Melilea. Tentu ini merupakan peluang bisnis paling hebat dan potensi pasar baru yang sangat besar. Makanan organik akan semakin membudaya di kalangan masyarakat yang menyadari
pentingnya
makanan
sehat
bebas
dari
pencemaran.
Setiap zaman akan terjadi suatu perubahaan trend bisnis yang dapat mengubah hidup banyak orang, di mulai dengan Revolusi Industri Microwave tahun 1970-an, Komputer pada tahun 1980-an, Franchise dan Internet di tahun 1990-an. Pada awal perubahaan di mulai, di butuhkan jangka waktu yang cukup lama untuk menjadi suatu trend bisnis di abad tersebut, namun jika trend bisnis tersebut telah terjadi, maka siapa saja yang menangkap peluang tersebut dari awal akan meraih kesuksesan yang luar biasa. Revolusi makanan organik sudah di ambang pintu. Orang yang mengambil kesempatan di tahun 1980-an menjadi jutawan. Orang yang mengambil kesempatan di tahun 1990-an menjadi miliarder. Jadi, apa yang akan menjadi trend bisnis dalam beberapa tahun mendatang ? makanan organik. Dari segi kesehatan, kita sudah menyadari berasal dari mana makanan yang kita konsumsi setiap hari. Makanan dan minuman dewasa ini lebih banyak yang diberi formalin, diberi perasa dan pewarna buatan, tanaman yang disemprot pupuk kimia atau peptisida, hewan ternak yang disuntik hormon, beras yang diberi pemutih dan sebagainya. Itu semua tidak terjadi pada makanan organik Melilea. Produk Organik Melilea bukan makanan tambahan. Produk organik melilea dapat
digunakan sebagai pengganti makanan utama. Makanan tambahan atau suplement tidak bisa digunakan sebagai pengganti makanan utama. Kini semakin banyak orang yang menyadari akan bahaya-bahaya dari pencemaran makanan. Makanan organik Melilea akan menjadi alternatif terbaik sebagai pengganti makanan yang lebih berkualitas a. Evaluasi Produk Reputasi Merek yang baik secara akan berpengaruh positif terhadap nilai pelanggan pada reputasi yang baik maka akan tercipta suatu nilai dalam benak konsumen atau pelanggan dan secara tidak langsung akan mempengaruhi keputusan pembelian. Tahun ini penjualan produk organik tercatat sebesar $40 milliar, dan menurut pencatatan laporan tinjauan pasar organik, penjualan organik selalu naik lebih dari 20% setiap tahunnya. Penjualan makanan dan minuman organik bertumbuh 81% dari tahun 2001 sampai tahun 2004. Ini lebih cepat dari makanan dan minuman kategori lainya. Makanan organik akan melanjutkan sukses sebagai salah satu segment menggairahkan dalam sejarah industri makanan di dunia makanan organik pasti akan menjadi trend. Manusia akan khawatir dengan residu peptisida, flu burung, sapi gila, racun mercuri dan hal-hal lain yang membahayakan kesehatan telah menciptakan peningkatan jumlah di mana orang mau membayar untuk makanan organik, daripada makanan biasa. Mereka percaya dan yakin bahwa makanan yang mereka konsumsi lebih sehat dan aman. Riset yang telah dilakukan oleh Melilea Risearch Institute (MRI) dan Henry Organic ditemukan bahwa 1 dari 4 rumah tangga sekarang telah
mengonsumsi produk organik yang lebih mengutamakan kesehatan keluarga dan anak-anak mereka. Kita semua menyadari pentingnya makanan organik. Sepuluh tahun mendatang diperkirakan konsumsi produk organik akan meledak antara $40 milliar s.d $1 trilliun pertahun dan ini hanyalah angka yang konservatif.
b. Evaluasi Pesaing Industri terbesar dan pesat saat ini adalah industri yang bergerak di bidang kesehatan serta makanan dan minuman, bisa di lihat perusahaan-perusahaan seperti Indofood, wingsfood, Astra Agro lestari, Unilever, perusahaan-perusahaan raksasa pada hari ini semua melirik dan bergerak pada sektor makanan yang sebelumnya mungkin belum terpikirkan oleh mereka. Tahun 2011 majalah Forbes merilis daftar orang terkaya di Indonesia, satu diantara orang terkaya itu adalah Anthoni Salim bos Indofood group yang salah satu produknya adalah indomie, yang secara mengejutkan bertengger di posisi ke-5 dengan kekayaan bersih $ 3 Milyar dollar (www.kompasiana.com) Namun meningkatnya industri ini, justru telah membangun kekuatan dan kekhawatiran akan rekayasa genetik, tambahan kimia-kimia berbahaya bagi tubuh seperti : formalin, pestisida, boraks, pewarna berbahaya, dsb. yang sering dijumpai di kehidupan sehari-hari. Riset Lembaga Organik dunia di Jerman mengatakan makanan bayi hampir sama ekslusifnya dengan makanan organik dan lebih dari 30 % pembuatan roti di
Jerman adalah organik. di Italia pada tahun 2005 undang-undang negara tersebut menetapkan bahwa makanan untuk anak-anak sekolah haruslah organik. Melilea berada pada waktu yang tepat dan momentum yang kuat sebagai pelopor dan perintis dalam bidang industri organik. meskipun sudah ada produsenprodusen organik sebelum Melilea berdiri, namun hanya Melilea saja yang mantap menyatakan bahwa Melilea adalah perusahaan dan merek organik ternama. sebagai perusahaan besar dengan konsep networking yang mempelopori brand gaya hidup organik. bahkan belum ada perusahaan yang berani mengklaim bahwa produknya memliki kandungan gizi dan nutrisi hampir menyerupai air susu ibu masa kini sekalipun produknya organik.
4.1.2. Visi dan Misi PT Melilea International Indonesia Melilea International adalah sebuah perusahaan berskala international yang meleburkan konsep network marketing dan konsep kesehatan organik. dengan mengusung visi dan misi "Transforming our lives, transforming the world". hanya terhitung 10 tahun sejak didirikan, hingga kini melilea terus berkembang dengan kemampuan luar biasa dengan kantor-kantor yang tersebar di Malaysia, Indonesia, singapura, Taiwan, Amerika Serikat, Hongkong, Philipina, Vietnam serta Australia.
Melilea semakin mengukuhkan posisinya sebagai perusahaan hebat di dunia dengan meraih penghargaan dari stevie award International, global golden brand award, asia pacific international entrepreneur excellence award serta berbagai penghargaan prestisius lainnya.
Gambar 5. Visi & Misi Melilea (sumber www.melilea.com )
Gambar 6: Campaign Melilea; Organic Lifetlye
Gambar 7 Penghargaan Melilea (sumber www.Melilea.com)
4.1.3. Produk PT Melilea International Indonesia Dengan penelitian dan aplikasi mendalam tentang organik berbintang lima, serta pengolahan berteknologi canggih, Melilea mempersembahkan rangkaian inner dan outer beauty series seperti greenfield organic, melilea soya organic drink, henry apple orchad, serta botanical skin care series untuk mencapai kesehatan luar dan dalam. selain itu, Melilea pun hadir dengan berbagai produk perawatan rumah tangga melalui lea mind. Secara garis besar produk yang ditawarkan oleh Melilea terdiri dari 3 kategori utama, yaitu Nutrisi, Perawatan kulit, dan perawatan tubuh. 1. Nutrisi Dalam Kategori Nutrisi, produk Melilea terdapat beberapa jenis, yang terbuat dari bahan-abahan organik dan alami, diantaranya sebagai berikut:
Gambar 8: Melilea GreenFields
a. Melilea GreenFields Minuman kaya nutrisi yang diformulasikan secara spesial dari golden grain, sayuran, dan buah yang kaya akan fitonutrisi untuk memenuhi kebutuhan nutrisi harian. Sebagai minuman yang kaya nutrisi nabati, minuman ini sangat mudah disajikan untuk dapat meningkatkan kesehatan dan kecantikan. Meningkatkan kesehatan fisik dan ketahanan tubuh, menjaga kulit dari dalam ke luar
dikenal secara tradisional untuk menjaga
metabolisme tubuh.
Gambar 9: Produk Melilea Minuman Serbuk Apel Hijau Instan
b. Melilea Minuman Serbuk Apel Hijau Instan Melilea Serbuk Minuman Apel Hijau Instan adalah campuran jus buah Apel Hijau, Jeruk Limau, Rosehip, dan Cranberry segar yang diubah menjadi berbentuk Kristal bubuk agar melindungi kandungan Vitamin C dan Nutrisi lain di dalamnya. Melilea Serbuk Minuman Apel Hijau adalah pilihan yang sehat bagi anak-anak hingga orang tua setiap harinya.
Gambar 10: Melilea Minuman Serbuk Kedelai
c. Melilea Minuman Serbuk Kedelai Melilea minuman serbuk kedelai terbuat dari kedelai organik yang ditanam secara eksklusif di tanah hitam yang subur di daerah heilong jiang, timur laut Cina. kacang yang melalui seleksi kualitas yang ketat kemudian diproses penggilingan, konsentrasi vakum, dan pengeringan semprot dengan menggunakan teknologi tercanggih yang pernah ada. teknologi ini memungkinkan setiap
kandungan nutrisi di dalam kacang kedelai tetap terjaga tanpa menggunakan tambahan bahan kimia, bahan pengawet, bahan perasa, dan zat warna apapun. 2. Perawatan Kulit
Gambar 11: Produk Melila kategori Perawatan Kulit
Produk perawatan kulit Melilea ada banyak jenisnya, penggunaannya bisa disesuaikan dengan tipe kulit calon pemakai, berikut adalah nama-nama produk pada kategori perawatan kulit. Botanical Skin Care Herbal Cleanser, Botanical Skin Care Soothing Milk Cleanser, Botanical Skin Care, Ph Balance Toner, Botanical Skin Care, Floral Exfoliant, Botanical Skin Care, Skin Revitalizer, Botanical Skin Care, Oxy Intensive Cream, Botanical Skin Care, Skin Radiant, Melilea White Illuminating Essence, Melilea Nourishing Facial Mask, (Combination To Oily Skin), Melilea Nourishing Facial Mask(Normal To Dry Skin), Melilea Hydrating Facial Gel, Melilea Skin Toning Module.
3. Perawatan Tubuh
Gambar 12: Produk Melila kategori Perawatan Tubuh
Setiap produk melilea telah lulus uji dan memenuhi seluruh ketentuan dalam persyaratan mutu yang telah ditetapkan sehingga 100% aman bagi setiap anggota keluarga. karena melilea yakin bahwa untuk urusan perawatan diri, setiap orang pantas mendapatkan hanya yang terbaik. produk dan jenis nya pun beragam, mulai dari sampo, sabun badan, sabun cuci tangan, hingga conditioner, calon pemakainya pun mulai dari anak kecil hingga dewasa. berikut nama-nama produk dalam kategori perawatan tubuh. Lea Mind Nourishing Hair Shampoo, Lea Mind Nourishing Hair Conditioner, Lea Mind Perfumed Moisturizing Body Shampoo (Energizing), Lea Mind Perfumed Moisturizing Body Shampoo (Refreshing), Lea Mind Aroma Essential Oil Shower Creme (Lavender), Lea Mind Aroma Essential Oil Shower Creme (Pure Orange, Lemon & Peppermint Oil Blends), Lea Mind Concentrated Liquid Hand Soap (Citrus), Lea Mind Concentrated Liquid Hand Soap (Antiseptic), Lea Mind Silky Soft Body Lotion, Lea Mind Little Angel Aromatherapy Baby
Shampoo (Apple), Lea Mind Little Angel Aromatherapy Baby Shampoo (Strawberry), Lea Mind Little Angel Aromatherapy Baby Bath (Grapefruit), Lea Mind Little Angel Aromatherapy Baby Bath (Pomelo). Banyak cara untuk memperoleh produk-produk Melilea, semua dilakukan untuk mempermudah dan melayani dengan tepat waktu dan professional. Dalam manajemen distribusi produk-produk Melilea dapat dilakukan dengan cara : a. Express Delivery Service Adalah program layanan pengiriman yang cepat, mudah dan aman. Memungkinkan para konsumen untuk memesan produk Melilea kapan saja, di mana saja. Saat ini layanan Express Delivery Service tersedia untuk daerah Jakarta dan Surabaya. b. Branch Indonesia Pemesanan produk Melilea dengan datang langsung ke cabang yang terdekat yang tersebar di Indonesia. c. Kantor Melilea International Adalah
pemesanan
produk
Melilea
melalui
alamat
email
pemesanan
:
[email protected]. Di Melilea, seseorang yang terdaftar sebagai distributor merupakan kontraktor/ pebisnis mandiri. Oleh karena itu Manajemen personal selling yang dilakukan oleh PT Melilea International Indonesia diatur dengan memungkinkan untuk menghadiri seluruh pelatihan yang direncanakan dan diselenggarakan oleh PT Melilea International Indonesia berkaitan dengan produk dan bisnis plan tanpa memungut biaya dan diselenggarakan oleh perusahaan ataupun MBA (Melilea
Business Association) dari waktu ke waktu dengan tujuan untuk meningkatkan keahlian maupun pengembangan diri. Selain itu para distributor secara otomatis terdaftar pada newsletter perusahaan untuk mendapatkan pengetahuan produk lebih jauh dan mendapatkan informasi aktivitas perusahaan dan jaringan bisnis.
4.1.4. Struktur Agent dan Downline Melilea Business Association (MBA) cabang Kota Bekasi. Sistem bisnis dan pemasaran yang diimplementasikan oleh PT. Melilea Internasional Indonesia adalah melalui Multi Level Marketing (MLM), untuk memasarkan produk Melilea, seseorang harus mempunyai izin terlebih dahulu sebagai agen Melilea, berikut syarat menjadi agen; 1. Warga Negara indonesia. 2. Pihak perseorangan berusia minimal 18 tahun. 3. Tidak terikat dan tidak mewakili cirinya sebagai pegawai, mitra agen, pemegang franchise, mitra kerjasama atau perwakilan resmi dari perusahaan . 4. Tidak memegang lebih dari satu keanggotaan perusahaan pada waktu bersamaan atau memiliki kepentingan keuangan atau menarik kauntungan lainnya (baik langsung atau tidak langsung) dalam keanggotaan yang lain diperusahaan. Kantor cabang Melilea Bekasi beralamat di Jalan M. Hasibuan Ruko Suncity Square blok A-22 Kota Bekasi. Dalam mengorganisir cara pemasaran atau para agen Melilea, para agen melilea terbentuk dalam satu asosiasi yg berada di Kota Bekasi
dengan nama MBA (Melilea Business Association), adapun struktur organisasinya sebagai berikut: MELILEA BUSINESS ASSOCIATION (MBA) CABANG BEKASI
President MBA CSD Afandi Edi Widyatmaka
Vice President I (Business Building Training) CSD. Slamet Harsono
Vice President II (Care Associate) CSD Ahmad Fadillah
Vice President III (Business Opportunity Melilea) ESD Dede Jazuli Afandi
Agen - Agen Melilea Gambar 13 Struktur keanggotaan Melilea Cabang Bekasi
4.2. Hasil Penelitian 4.2.1. Profil Agent Distributor dan Downline Rumah Organik Melilea Bekasi Setiap pelaku bisnis MLM (Multi Level Marketing) pasti ada motivasi yang melatar belakangi mereka kenapa akhirnya memutuskan terjun kedalam bisnis tersebut dan juga perkenalan awal mereka terhadap Melilea sehingga menyebabkan mereka tertarik untuk menekuni bisnis MLM ini. Hal tersebut merupakan salah satu pertanyaan awal yang peneliti ajukan kepada narasumber utama penelitian ini yaitu
agent distributor dan downline nya di Rumah Organik Melilea cabang Kota Bekasi. Berikut pernyataan mereka. “Saya mengenal produk dan bisnis Melilea itu dari teman saya sekitar 7 tahun yang lalu, sekitar tahun 2008. Saya mulai menjadi downline tahun 2009 dan akhirnya menjadi agen distributor pada tahun 2012 lalu”. (Aisyah, 2015) „Mengenal Melilea awalnya sekitar tahun 2009-an, dan saya jadi agen kirakira sudah sekitar 4 tahunan Mas, dan Alhamdulillah masih bergabung sampai sekarang”. (Ahmad Ghozi, 2015) “Wah, sudah cukup lama Mas, mungkin sekitar 6 tahun sih ada ya saya jadi member atau biasa nya disebut Melilean”. (Eva, 2015)
Seluruh narasumber menjawab mereka mengenal Melilea sudah lebih dari 3 tahun, dan sampai sekarang masih terus menekuni bisnis MLM tersebut. Hal ini menandakan bahwa mereka percaya untuk bergabung dan terus meraih keuntungan bersama Melilea untuk meraih sukses. Ini merupakan hal yang menarik sekali jika dikaitkan dengan motivasi awal yang ingin mereka raih. Ketika peneliti mengajukan pertanyaan tentang proses menjadi anggota Melila, semua menjawab bahwa atas dasar ingin sukses dan tertarik melihat teman mereka sukses sebagai agent distributor yang menjadi pendorong mereka untuk terus berkembang dalam bisnis tersebut. “Awalnya saya tertarik ketika melihat teman saya sukses jadi Melilean, begitu biasa para agen disebut. Punya mobil, rumah sendiri, pekerjaan utamanya hanya itu. Saya pikir kok dia bisa ya, kenapa saya tidak? Akhirnya saya coba-coba jadi member atau downline nya teman saya tersebut terlebih
dahulu, Alhamdulillah tidak tahunya usahanya lanjut dan besar sampai sekarang udah jadi distributor juga.” (Aisyah, 2015) “Prosesnya simple kok, hanya registrasi downline pada leader, agen atau distributor, dengan membayar 55ribu rupiah saja nanti sudah langsung dapat kartu anggota atau club Melilea kita sebutnya, dapat CD profil perusahaan, CD atau sales kit tentang produk. Dari kartu anggota tersebut kita berhak dapat diskon untuk beli produk apapun juga di Melilea.” (Ahmad Ghozi, 2015) “Awalnya tahu dari teman yang nawarin produk kecantikan Melilea, dia bilang bagus nih prospek jual Melilea, organik, masih belum ada yang main di pasar itu katanya pada tahun itu ya, mungkin kalau sekarang sudah banyak yang jual. Terus saya coba-coba ikut daftar, cuman bayar kurang dari 50ribu waktu itu udah bisa jadi Melilean, setiap beli produk langsung dapat diskon, saya jual ke konsumennya kan harga normal, lumayanlah mas buat pendapatan sampingan.” (Eva, 2015)
Keterangan dari narasumber diatas juga menunjukkan bahwa kemudahan proses menjadi member merupakan salah satu pemicu ketertarikan mereka menjadi agent Melilea pada awalnya, serta perhtitungan keuntungan yang menggiurkan juga menjadi faktor pemicu lainnya. Sama seperti perkenalan awal mereka juga mengutarakan bahwa tujuan utama nya adalah kesuksesan, mencari kekosongan rutinitas sebagai ibu rumah tangga, serta menambah uang saku harian. “Tujuan awalnya hanya mengisi kekosongan saja sebagai ibu rumah tangga, hitung-hitung tambah uang belanja suami saya. Eh tidak tahunya malah jadi berkembang usahanya Alhamdulillah.” (Aisyah, 2015) “Mau jadi sukses lah Mas, mau jadi seorang Melilean yang sangat sukses. barang-barang dari kantong sendiri dan tidak menyusahkan orang lain.” (Ahmad Ghozi, 2015)
“Tujuan awalnya ya itu ingin menambah uang saku harian, sebagai Ibu rumah tangga jadi bisa beli.” (Eva, 2015)
Masing-masing narasumber mempunyai misi utama, motivasi utama sehingga melahirkan target yang ingin dicapai mereka ketika memutuskan untuk terjun dan menekuni bisnis MLM Melilea. Harapan mereka adalah sukses dan menjadi agen Besar Melilea. Mereka mengungkapkan kunci kesuksesan dalam bisnis MLM adalah setiap usaha yang mereka lakukan dibarengi dengan kesabaran, keuletan dan pantang menyerah. “Motivasi dan yang menjadi target saya Cuma satu yaitu sukses di bisnis ini. Banyak orang yang sukses kenapa saya tidak? Kuncinya mungkin hanya berusaha keras, yakin dan lebih bersabar, itu saja.” (Aisyah, 2015) “Target maunya jadi distributor cabang di suatu daerah atau kota. Pelanpelan, terus semangat, kuncinya tidak boleh terburu-buru. Semua harus punya strategi, sekali lagi di bisnis MLM macam ini kuncinya harus sabar dan pantang mundur.” (Ahmad Ghozi, 2015) “Kalau Motivasi dan target saya sendiri ingin jadi distributor besar. Jadi kesmpatan sukses dan dapat untungnya lebih besar juga.” (Eva, 2015) Sebagai seorang yang mengenal baik perusahaan dan Melilea lebih dari 3 tahun, narasumber memberikan pendapat tentang perusahaan PT. Melilea Internasional Indonesia dan prospek kedepan nya tentang masa depan bisnis mereka.
“Perusahaan Melilea berkembang dengan sangat pesat ya, sudah ada pabrik sendiri di Indonesia, itu kan tandanya perusahaan nya sehat. Produk yang dijual juga bagus, bukan produk MLM yang sembarangan. Serta sistem komisinya jelas dan menguntungkan.” (Aisyah, 2015) “Berkembang sangat bagus di Indonesia, semua produknya sekarang sudah ada pabriknya di Indonesia, , setiap hari ada saja orang yang bergabung sebagai downline atau agen karena bisnis ini menjanjikan keuntungan yang luar biasa, asal kita tekun saja”. (Ahmad Ghozi, 2015) “Jelas bagus mas, prospeknya cerah, perkembangannya juga pesat. Jumlah mitra nya bertambah terus setiap tahun, dan perhitungan bisnisnya juga jujur dan menjanjikan”. (Eva, 2015)
Jelas terlihat bahwa mereka memiliki harapan tinggi terhadap Melilea, mereka berkeyakinan bahwa perusahaan dalam kondisi sangat prima dengan ekspansi pabrik yang sekarang ada di Indonesia, dan keuntungan yang sangat menjanjikan sehingga prospek bisnis MLM ini masih cerah hingga beberapa tahun kedepan.
4.2.2. Target Market Melilea Sebelum peneliti menanyakan langkah nyata mengenai penerapan stretagi personal selling dalam penjualan produk Melilea, peneliti ingin mengetahui lebih
jauh mengenai target konsumen yang ingin dibidik oleh para agen Melilea, ketiga narasumber mengatakan bahwa target konsumen tersebar mereka adalah masyarakat yang memiliki kecenderungan memilih gaya hidup sehat dengan organik, wanita dewasa yang menyukai perawatan tubuh serta kecantikan, hal ini dikarenakan produk Melilea banyak dikhususkan untuk wanita. Seperti yang disampaikan oleh narasumber berikut ini: “Calon konsumen dalam hal ini target terbesar kita adalah orang yang ingin hidup sehat, orang yang dengan lifestyle organik, memiliki standar yang bagus tentang perawatan diri mereka, untuk itu karena produk Melilea kebanyakan untuk wanita, maka target tersebarnya adalah wanita dewasa, ibu rumah tannga, usia 25 hingga 65 tahun” (Aisyah, 2015) “Bicara target semua orang bisa menjadi konsumen Melilea, tetapi yang terbesar mungkin itu Ibu-ibu, seperti Ibu rumah tangga, karyawan, serta orang yang concern terhadap gaya hidup sehat dan organik”(Ahmad Ghozi, 2015) “Yang menjadi sasaran empuk kita untuk jualan sih biasanya wanita, ibu rumah tangga yang senang akan hidup sehat” (Eva, 2015)
Sebagai produk yang dijalankan secara MLM (Multi Level Marketing) peluang mendapatkan target lebih banyak dari member get member juga bisa memperluas target market, karena setiap orang bisa menjalankan bisnis ini. Maka bisa dikatakan bahwa target Melilea itu ada dua, yaitu target konsumen dan juga target member atau agen Melilea.
“Kalau bisnis nya sendiri diluar orang yang pakai produk, semua orang bisa menjadi agen Melilea, mereka berkesempatan untuk bisa sukses di bisnis ini, tidak hanya wanita, pria pun banyak sekali yang menjalankan bisnis ini, baik sebagai pekerjaan utama maupun sebagai pekerjaan sampingan” (Aisyah, 2015). “Bukan cuman kita cari konsumen aja sih mas, kita kan juga mengajakan orang sebanyak-banyaknya untuk jadi member atau downline di bisnis ini, jadi mau pria atau wanita bisa jadi target kita” (Ahmad Ghozi, 2015) “Seperti kebanyakan MLM lainnya, selain produk Melilea kan juga memsarkan membershipnya, setiap orang berkesempatan yang sama untuk meraih kesuksesan dari berjualan Melilea, baik pria maupun wanita” (Eva, 2015) Dari evaluasi yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa pesonal selling berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian dapat diterima. Indikator – indikator itu di antaranya dalah pengalaman orang lain, rekomendasi dari orang lain, sering mendengar orang lain bercerita tentang produk, bujukan dari orang lain untuk membeli produk-produk Melilea atau menjadi member dan agen Melilea dan berkesempatan sukses di ranah bisnis MLM ini. Hasil evaluasi menunjukkan, Personal selling berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, hal ini didukung oleh beberapa indikator yang pada intinya komunikasi berupa pertukaran informasi dapat memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian seseorang. Seperti yang disampaikan oleh konsumen yang juga merupakan narasumber penelitian ini. “Saya tidak akan pernah tahu ada Melilea kalau tidak diinformasikan oleh teman saya yang sudah jadi member Melilea, dan saya juga sering
merekomendasikan teman-teman dan kerabat saya untuk pakai produk Melilea” (Sami, 2015) Dari pengalaman konsumen hingga rekomendasi oleh konsumen lainnya untuk melakukan pembelian memberi hasil positif terhadap variabel Keputusan Pembelian. Komunitas berpengaruh signifikan terhadap personal selling dapat diterima. Hasil pengujian menunjukkan, dengan adanya komunitas dapat membentuk suatu komunikasi. Adanya komunitas maka terbentuk relasi, dimana . komunikasi dan informasi yang bermanfaat mengenai produk-produk Melilea.
4.2.3. Implementasi langkah-langkah personal selling dalam memasarkan produk Melilea. Latar
belakang
penentuan
strategi
personal
selling
prospecting,
communicating, selling, information gathering, servicing dan allocation adalah agar menjadi pedoman umum dalam menentukan strategi personal selling perusahaan dengan tujuan peningkatan skill persentase, public speaking, produk knowledge, attitude serta proses duplikasi kepada para downlinenya dengan target para distributor bisa mempunyai kemandirian yang kuat dalam meningkatkan skill individu yang dibutuhkan di dunia bisnis jaringan baik domestic dan international. Berikut merupakan hasil penelitian mengenai Penerapan langkah-langkah personal selling pada distributor dan agen Melilea kepada calon konsumennya: 1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi :
dalam mencari pelanggan dan
konsumen pihak perusahaan membuat beberapa acara yang rutin secara berkala dan
dilaksanakan di kantor pusat atau cabang, diantaranya adalah Business Opportunity Melilea, Inner & Outer Workshop, Business Plan Workshop, Business Builder Training, Beauty Counselor Course, Star Ladies Seminar, Seminar Whole Food Organic, Regional & National Recognition. Karena sistem bisnis Melilea adalah MLM (multi level marketing), maka seminar dan training ini penting dan sering diadakan secara berkala, yang dianataranya adalah : Mekanisme pelatihan agen Melilea terbagi dalam 3 jenis, yaitu : a.
Dasar :Business Opportunity Melilea, Inner Product Workshop, Outer Product
Workshop, Business Plan Workshop, Business Builder Training, Beauty Counsellor Course, Seminar Star Leader (Star Leader Seminar, Gateway To Director) b.
Motivasi; Power Talk, Grand Success Seminar, Regional Recognition,
National Recognition (National Party, International Party). c.
Kepemimpinan; Stay Young and Rich Seminar, Training Kepemimpinan
Sejati. Peran para agen dalam memanfaatkan acara-acara tersebut adalah dengan mengajak para calon konsumen mengikuti salah satu atau beberapa acara yang telah disediakan oleh pihak perusahaan dengan harapan pihak konsumen memiliki keinginan yang kuat terhadap produk maupun ketertarikan kepada budaya atau culture perusahaan secara sadar. Seperti yang disampaikan oleh Narasumber Berikut ini selalu agen distributor Melilea “Sebagai bekal supaya jualan kita mantap ke konsumen, kita dibekali training yang sangat banyak, bermanfaat, dan memadai, mulai dari seminar dengan mendatangkan pembicara yang ahli dibidangnya, training kecantikan,
product knowledge, serta yang terpenting adalah motivasi diri agar lebih berkembang, terlebih untuk para leader yang membawahi sejumlah downline, mereka wajib ikut serta dalam seminar seperti Mekanisme pelatihan agen Melilea dalam 3 jenis, yaitu :Dasar :Business Opportunity Melilea, Inner Product Workshop, Outer Product Workshop, Business Plan Workshop, Business Builder Training, Beauty Counsellor Course, Seminar Star Leader (Star Leader Seminar, Gateway To Director) Motivasi; Power Talk, Grand Success Seminar, Regional Recognition, National Recognition (National Party, International Party). Kepemimpinan; Stay Young and Rich Seminar, Training Kepemimpinan Sejati. ” (Aisyah Raihanah, 2015)
Senada dengan Narasumber utama Ibu Aisyah Raihanah selaku distributor atau agen di daerah Bekasi, narasumber lainnya yang merupakan downline nya tersebut mengungkapkan hal yang serupa, melengkapi pernyataan tersebut. “Ada Mas, kita selalu dikasih training sebelum terjun ke lapangan, pembekalan nya banyak sekali mulai dari motivasi diri, hingga training dan seminar tentang kecantikan” (Eva Zuhriyah, 2015) “Training dan seminar itu sih wajib ada mas dan kita juga wajib ikut, gimana mau meyakinkan konsumen kalau kita sendiri tidak dibekali pengetahuan product, gunanya apa, cara pemakaiannya gimana?” (Ahmad Ghozi, 2015)
Training dan pembekalan dari perusahaan membawa dampak yang cukup positif terhadap konsumen, narasumber tambahan dalam penelitian ini sangat diyakinkan oleh para agen, downline untuk membeli produk Melilea karena konsumen merasa mendapatkan jawaban atas semua kebutuhan yang diinginkan dan keluhan yang dirasakan, konsumen dalam hal ini narasumber penelitian mengaku
tertarik untuk menggunakan dan mengkonsumsi produk Melilea setelah mendapatkan arahan dan pilihan dari agen dan downline tempat mereka membeli produknya. “Awalnya sih tahu dari tetangga nih produk Melilea bagus buat kolesterol, gula, gitu saja sih yang saya tahu tentang produk Melilea, terus saya coba telepon member nya, tanya-tanya banyak tentang produknya sampai akhirnya saya tahu kalau Melilea ternyata juga ada produk yang lain, seperti perwaatan tubuh dan kulit. Orang yang jelasinnya pintar, bisa mengarahkan pilihan dan kebutuhan kita” (Sami, 2015)
Maka jelas terlihat bahwa peran training dan seminar dari perusahaan sangat amat membantu dalam mengarahkan semua kebutuhan konsumen. Seperti yang diuangkapkan oleh Ibu Herawati selaku Supervisor Marketing produk suplemen makanan untuk kesehatan. “Oh Jelas Mas training dan pembekalan, terutama tentang produk knowledge itu ya sangat penting harus dimiliki oleh seorang tenaga penjual, kalau di kantor saya semua SPG atau tenaga penjual wajib memiliki pengetahuan produk yang memadai, gimana mau jualan mereka kalau pengetahuan produk nya tidak ada, untuk itu biasanya hal ini kita lakukan secara rutin apalagi kalau ada produk baru biasanya mereka akan kita panggil untuk datang ke kantor pusat untuk training” (Herawati, 2015)
Gambar 14; Traning kecantikan dan seminar nasional Melilea (Sumber; dokumentasi agent)
Gambar 15; Traning kecantikan dan product knowledge di club Melilea (Sumber; dokumentasi agent)
2. Pendekatan pendahuluan : follow up agen kepada calon konsumen setelah mengikuti acara, seminar serta workshop yang diselenggerakan perusahaan, adalah pihak distributor melakukan Home Party Unit (HPU) di rumah calon konsumen dengan memperkenalkan diri sebagai Konsultan Organik serta pihak resmi yang mewakili perusahaan PT. Melilea International Indonesia yang menjelaskan tentang Organic Life Style With Melilea sebagai visi perusahaan. Seperti yang disampaikan oleh narasumber berikut ini: “Yang pertama kita kasih highlight kepada calon konsumen tentang Melilea adalah hidup sehat dengan organik, kita menegaskan dalam presentasi awal kepada mereka sebagai pendahuluan bahwasanya semua produk Melilea itu adalah 100% organik, aman dikonsumsi dan mempunyai peran penting terhadap pemeliharaan kesehatan dizaman sekarang yang serba instan ini” (Aisyah, 205) Senada dengan narasumber utama, kedua downline nya juga menerapkan hal serupa, berikut pernyataan mereka:
“Melilea berarti organik berarti gaya hidup sehat berarti hidup yang lebih lama, itu yang kita selalu tegaskan kepada calon konsumen diawal, supaya terekam di pikiran mereka kalau produk kita itu memang benar-benar alami tanpa bahan kimia” (Ahmad Ghozi, 2015) “Setiap produk itu pasti ada benang merah nya kan Mas, nah benang merah itulah yang jadi kekuatan, Melilea produk yang saya jual benang merahnya ya organik dan alami, itu yang selalu saya sampaikan diawal dengan calon konsumen saya”(Eva, 2015)
Selaku praktisi Marketing yang biasa berhadapan langsung terhadap tenaga penjual, Ibu Herawati juga menegaskan bahwa nya harus ada kekuatan produk yang mungkin tidak dimiliki oleh kompetitor sebagai nilai jual yang ingin disampaikan kepada konsumen, sehingga ada postioning yang ingin ditanamkan ke pikiran mereka tentang produk yang dijual. “Positioning produk itu penting, hal awal yang harus diketahui oleh seorang tenaga penjual adalah mengerti secara pasti nilai jual lebih yang dimiliki oleh produknya, sehingga pesan itu saja yang akan disampaikan oleh tenaga penjual tersebut kepada calon konsumennya” (Herawati, 2015)
Ibu sami selaku konsumen dalam hal ini narasumber penelitian juga meyakini bahwasanya informasi awal dalam pendekatan pendahuluan mengenai organik dari produk Melilea telah tersampaikan dengan baik kepada beliau melalui agen tempat beliau membeli produk Melilea yang dikonsumsinya: “Kenapa akhirnya saya memilih Melilea karena produknya alami dan organik, baik buat tubuh saya, tempat saya beli selalu bilang, Bu produknya organik 100% loh, saya coba dan memang metabolisme saya juga jadi lancar dan lebih sehat, kan tandanya mereka tidak Bohong kalau Melilea memang organik” (Sami, 2015)
3. Pendekatan: proses interaksi yang intens dilakukan sebagai sarana informasi dan komunikasi antara pihak agen kepada konsumen dilakukan dengan komunikasi yang baik sebagai langkah awal dalam menjadikan makanan organic sebagai sebuah gaya hidup konsumen. Seperti yang disampaikan oleh Narasumber berikut ini: “Cara jualan kita terutama para downline dan member memang pada dasarnya adalah Home Party Unit, dalam artian kita mendatangi calon konsumen ke rumah mereka, kita bawa produk, lalu ada tester, yang sebelumnya kita awali dengan menanyakan semua keluhan dan kebutuhan mereka, barulah kita kasih solusi dari produk kita ini, tetapi tidak menutup kemungkinan mereka lebih kreatif dengan membuat booth Melilea di mall, di jalan atau di pasar” (Aisyah, 2015) Berdasarkan hal tersebut, bisa dikatakan bahwa nya tindakan kreatif yang dilakukan oleh para agen dan downline dengan datang langsung kerumah calon konsumen, membuat booth di beberapa tempat keramaian adalah bentuk pemasaran langsung tanpa menunggu calon konsumen menghampiri mereka, ini juga bisa dikarenakan sistem bisnis yang dijalankan oleh Melilea adalah multi level marketing (MLM). Hal ini juga dipertegas oleh kedua narasumber lainnya: “Bicara pendekatan sih beragam ya mas, ada yang langsung datang ke rumah calon konsumen, ada yang buka booth, bikin rumah nutrisi, atau jualan diatas mobil, intinya kita jemput bola lah, ga selamanya mereka konsumen datang sendiri, apalagi kan Melilea sistemnya bukan retail murni, tapi multi level marketing”(Ahmad Ghozi, 2015) “Melilea kan MLM ya mas, kita ga ada toko khusus yang jual langsung ke konsumen, kalau ada yang tertarik kita datangi calon konsumennya, atau gimana caranya agar konsumen tahu produk kita se atraktif mungkin lah, mulai dari jualan diatas mobil, pasang stiker di mobil, datang ke rumahrumah buat presentasi, jualan di pasar, intinya kita yang cari orang buat jadi member dan konsumen Melilea” (Eva, 2015)
Sebagai seorang praktisi yang biasa menangani tenaga penjual, Ibu Herawati menyatakan bahwa memang harus ada tindakan kreatif yang dilakukan oleh para agen atau member Melilea untuk menjual produk mereka ke konsumen, karena sistem bisnis MLM mengharuskan para pelakunya mencari member sebanyak-banyaknya dengan tindakan yang kreatif. “Melilea itu kan MLM ya mas, jadi memang membernya harus kreatif cari cara jualan gimana supaya bisa menarik member juga, untung dan bonus mereka kan dapatnya dari situ, kalau ga kreatif mereka akan kalah sama member-member yang lainnya atau produk pesaing” (Herawati, 2015) Konsumen dalam hal ini narasumber penelitian mengaku mengalami pendekatan awal oleh agen / penjual Melilea melalui home party unit, yaitu konsumen menghubungi agen, kemudia mereka datang untuk melalukan presentasi produk mereka kepada konsumen tersebut. “Seperti yang saya bilang sebelumnya, saya tahu waktu itu awalnya dari teman saya, terus saya hubungi agen Melilea, terus mereka datang kerumah saya, dijelasin tentang produknya, saya ditanya – tanya ibu nyari produk yang seperti apa dari Melilea, kebutuhan ibu bagaaimana? setelah saya tertarik, saya harus jadi member dulu untuk bisa beli produknya, tapi saya ga jualan produk Mas, cuma pakai aja. Kalau ditanya tantang pernah lihat dimana lagi produk Melilea, saya pernah lihat di mall, rumah nutrisi, serta di pasar juga pernah lihat, agen nya jualan diatas mobil”(Sami, 2015)
Dari pernyataan narasumber tersebut jelas bahwa kretifitas dalam menjual produk Melilea sangat diperlukan oleh seorang agen dalam pendekatan terhadap konsumen, hal ini selain memang sistem bisnis MLM itu sendiri, keuntungan para member dan agen didapatkan oleh perekrutan member dan penjualan produknya. Dalam proses pendekatan terhadap konsumen, mereka memberikan penjelasan secara
mendalam tentang produk Melilea, manfaat yang didapatkannya dari produk tersebut, serta menggali kebutuhan mereka.
4. Presentasi dan peragaan: pihak agen setelah melalukan pendekatan, mereka harus memberikan presentase kepada konsumen dengan bantuan marketing tools seperti kartu nama, brosur produk, produk tester, presentasi produk melalui laptop, dan lainlain. Dengan menjelaskan tentang produk inner & outer melilea, marketing plan dan penjelasan bisnis yang singkat dengan membuka ruang pertanyaan yang luas. Seperti yang disampaikan oleh 3 narasumber penelitian ini: “ Pada sesi presentasi, konsumen sudah datang, mereka pasti tanya-tanya kan, barulah setelah itu mereka kita kasih gambaran lengkap tentang produk apa saja yang ada di Melilea, kita kasih tester juga, kita jelasin juga tentang MLM nya itu sendiri sebagai produk, agar mereka yakin bisa bergabung sebagai member” (Aisyah, 2015) “Kalau cara presentasi nya beragam sih Mas, ada yang kasih tester, pakai laptop jelasinnya, sebar brosur, dan lain-lain” (Ahmad Ghozi, 2015) “Saya sendiri kalau presentasi ke calon konsumen dan member biasanya wajib kasih tester, biar mereka coba produknya, kita jelasin tentang keunggulan produknya masing-masing, terus kita jelasin juga tentang keuntungan jadi member Melilea supaya mereka tertarik jadi member sekaligus konsumen” (Eva, 2015)
Diperkuat oleh Ibu Herawati selaku praktisi, beliau mengatakan bahwa bentuk presentasi dengan memberikan tester, sebar brosur, alat peraga lainnya memang sangat membantu mereka para agen dalam memperkenalkan dan menjual produknya kepada calon konsumen, selain memang kemampuan menjual yang kuat, pantang
menyerah, relasi yang luas harus dimiliki oleh seorang tenaga penjuala sehingga dapat meyakinkan calon konsumennya tersebut. “Dasar awalnya kalau mau sukses dalam bisnis MLM harus punya skill gaya berbicara yang memikat, relasi yang luas, tidak gampang menyerah, didukung oleh aktivitas marketing yang memadai itu sendiri seperti tester, biar calon konsumen merasakan manfaat produknya, brosur agar konsumen bisa membaca secara detail tentang produknya tersebut, dan lain sebagainya” (Herawati, 2015) Kebenaran mengenai aktivitas dalam langkah presentasi tersebut diakui oleh konsumen dalam hal ini narasumber, beliau merasa yakin membeli produk Melilea setelah mendapatkan informasi dan presentasi secara mendalam tentang produk Melilea dari agen tersebut, dan melakuakn percobaan produk. “Kenapa akhirnya saya pakai produk Melilea karena saya dijelasin secara detail sama agen saya, terus saya coba produknya, dan ternyata memang cocok sampai sekarang” (Sami, 2015) Dari beberapa pernyataan tersebut peneliti dapat menyimpulkan bahwasanya presentasi produk dalam bentuk percobaan produk sangat membantu seorang agen tenaga penjual produk Melilea dalam menarik minat pembeli.
Gambar 16. Booth Melilea di pusat perbelanjaan (sumber : dokumentasi pribadi agen)
Gambar 17: Penyebaran brosur (sumber : dokumentasi pribadi agen)
Gambar 18: Rumah Organik melilea di Bekasi (Sumber: Dokumentasi agen)
5. Mengatasi keberatan : Jika dalam proses presentase mengajukan sebuah keberatan, pihak agen menjawab dengan pendekatan yang positif serta memasukkan nama calon konsumen dalam waiting list. Pihak agen dilarang mendapatkan atau membujuk siapa saja untuk menjadi konsumen dengan cara paksaan atau ancaman, apalagi memberikan informasi atau pengenalan yang salah atau menyesatkan, dan menghindari perselisihan dengan menjaga hubungan yang independen dan professional dengan konsumen. Berikut seperti yang disampaikan oleh pihak narasumber: “Untuk menangani keberatan atau keluhan baik tentang produk Melilea, membandingkan dengan kompetitor lainnya, maupun pertanyaan yang sifatnya tentang keanggotaan, kita akan menampungnya dan memberikan solusi cepat dan baik. (Aisyah, 2015) Senada dengan narasumber utama, keduba narasumber berikut juga menyatakan bahwa hambatan dan masalah terbesar yang menjadi keluhan calon
member atau konsumen adalah tentang image (citra) bisnis MLM itu sendiri, yang mana keunggulan dan manfaat produk sering dikesampingkan tetapi lebih menonjolkan keuntungan menjadi member Melilea. “keluhan yang sering dipertanyakan ke kita itu biasanya soal, oh ternyata bisnis MLM, pasti produknya biasa aja, lebih nyari untungnya ketimbang kasih benefit dari produknya, paling kalau sudah begitu kita coba menjelaskan dan meyakinkan bahwasanya produk Melilea memang bagus dan tidak sebatas mencari member saja (Ahmad Ghozi, 2015) “Bisnis MLM iya sering sekali jadi keluhan, mereka takut penipuan lah, atau mereka pikir cuman bisnis bohong yang produknya tidak jelas, kurang lebih seperti itu, kalau saya sih mencoba memberikan penjelasan mendalam tentang keuntungan yang benar-benar bisa di dapat dari mengkonsumsi Melilea, lalu tentang bisnis Melilea. Untuk dari itu saya lebih prefer melakukan pendekatan terhadap orang-orang yang kenal terlebih dahulu, lalu setelah itu mereka akan merekomendasikan saya dalam list mereka” (Eva, 2015) Dari pernyataan tersebut peneliti menyimpulkan bahwasanya relasi orang terdekat dalam pendekatan pertama menjadi hal positif pertama yang dapat dilakukan oleh seorang tenaga penjual Melilea, karena jika mereka merasa puas dengan produk dan bisnis Meliela maka mereka akan memberitahukan kerabat mereka yang lainnya. Hal ini lebih mempermudah seorang tenaga penjual Melilea dalam melakukan pendekatan dan memperkecil keluhan dan keberatan terhadap produk dan bisnis MLM Melilea. Terlepas dari itu semua ada saran yang disampaikan oleh Ibu Herawati selaku praktisi tentang cara mengatasi keberatan dan keluhan yang baik oleh seorang tenaga penjual, terutama penjual Melilea. “Bisnis MLM itu rentan sekali keluhan dan cemoohan, bisa dari orang yang pernah menjadi korban bisnis tersebut, atau memang dari orang yang
mendapatkan cerita dan kabar angin tersebut. Saran saya untuk mengatasi keberatan tersebut adalah dengan terus memberikan dan menaikkan image yang bagus baik tentang produk maupun bisnisnya sendiri, setelah itu tonjolkan dari kisah sukses orang yang berbisnis Melilea, sehingga lambat laun orang akan percaya tentang kebenaran tersebut” (Herawati, 2015) Berbeda dengan Ibu sami, narasumber yang juga merupakan konsumen mengatakan bahwa beliau sampai sekarang tidak pernah mengalami keberatan dan keluhan tentang produk Melilea, melainkan merasa puas dengan produknya. Akan tetapi beliau memberikan saran agar produk yang dijual lebih beragam lagi tanpa menghilangkan unsur alami dan organik dari produk Melilea itu sendiri. “Keluhan sampai saat ini sih belum ada ya Mas tentang Melilea, malahn saya puas dengan produknya. Kalau bisa sih range produknya ditambah lebih banyak lagi variannya, tetapi jangan keluar dari jalur organik dan alami” (Sami, 2015) 6. Menutup penjualan : setelah sesi acara Home Party Unit (HPU) dan serangakaian kegiatan pendekatan lainnya dengan adanya transaksi pembelian produk dari konsumen, pihak agen melilea sebagai bentuk tanggung jawab tetap melakukan follow up komunikasi yang berkelanjutan dengan konsumen dalam menjaga loyalitas pembelian, sehingga agen tidak hanya dipandang menikmati keuntungan sesaat tetapi juga memberikan pelatihan-pelatihan, informasi dan perkembangan terkini tentang produk terbaru. Sehingga diharapkan konsumen dapat melakukan pembelian terhadap produk Melilea yang lainnya. “Closingnya sih tidak hanya sampai misal konsumen beli susu kedelai saja, tetapi kita tetap jalin komunikasi, karena kan mereka harus rutin konsumsi produk kita supaya keliatan hasilnya. Terus baru deh kita tawarkan produk lainnya sebagai pelengkap”(Aisyah, 2015)
“Sebagai penutup penjualan kepada konsumen, slain mereka terteik jadi member, merek beli produk, merek kita tawarkan produk yang lainnya” (Ahmad Ghozi, 2015) “Tidak hanya sebatas stop mereka beli satu produk saja Mas, kita tawarin yang lainnya, kita tawarin jadi member juga pastinya” (Eva, 2015)
Ibu Sami pun selaku konsumen juga membenarkan hal tersebut, beliau mengatakan tidak hanya mengkonsumsi satu produk saja, beliau juga menggunakan produk kecantikannya yang alami, tetapi beliau tidak menajdi member Melilea. “Saya sih tidak jadi member, bukan tidak tertarik, tetapi memang waktunya saja yang belum ada untuk kegiatan itu. Dulu meman cuman konsumsi produk susunya saja, tetapi sekarang saya juga pakai produk kecantikannya, ini berkat anjuran dari agen tempat saya beli produk Melilea, Alhamdulillah saya puas sama semuanya”(Sami, 2015). Dipertegas oleh Ibu Herawati selaku praktisi, penutupan penjualan tidak hanya sebatas sampai konsumen beli satu produk saja karena dari satu konsumen bisa memungkinkan terjadi keuntungan berlipat dengan pembelian produk yang lainnya. Hanya penjelasan dan presentasinya saja dibuat menarik agar mereka menambah keputusan untuk membeli produk yang lainnya. “Jangan hanya berhenti sampai konsumen beli satu produk saja, usahakan seorang tenaga penjual menawarkan produk nya lainnya. Cara nya dengan gaya yang menarik dan penjelasan yang memadai tentang produk yang lain agar konsumen juga tertarik.” (Herawati, 2015) 7. Tindak lanjut dan pemeliharaan : Untuk mengetahui kepuasan konsumen, pihak agen melakukan organic survey dalam acara Home Party Unit (HPU) kepada beberapa
konsumen dan secara rutin melakukan kunjungan berkala ke rumah konsumen antara 12 sampai 14 kali kunjungan untuk mendapatkan tingkat kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap tingkat konsumsi produk-produk Melilea. Selain itu karena produk Melilea bersifat konsumtif dalam jangak waktu yang panjang, pemeliharaan terhadap konsumen penting untuk dilakukan oleh agen Melilea. “Pemeliharaan konsumen jelas sekali diperlukan oleh seorang agen, supaya mereka tidak lari ke kompetitor. Kita rutin kunjungin rumah mereka secara personal, dan kita juga rutin melakukan riset ke beberapa konsumen tentang tingkat kepuasan mereka terhadap Melilea” (Aisyah, 2015) “Cara nya adalah dengan datang ke rumah-rumah mereka Mas, kita tanya tentang kepuasan mereka terhadap pelayan kita dan juga produk Melilea, kita taampung saran dan masukan untuk lebih baik ke depannya” (Ahmad Ghozi, 2015). “Itu sangat penting dilakukan dan hal yang wajib kita lakukan, apalagi dalam bisnis MLM seperti ini, mereka kan konsumsi produk kita panjang ya, gimana caranya agar dapat menjaga loyalitas mereka agar tidak kabur ke kompetitor adalah dengan mendatangi rumah beliau, kita survey dan kita berikan pelayanan kelas satu” (Eva, 2015). Hal ini juga dibenarkan oleh Ibu Sami selaku konsumen, beliau mengatakan bahwa agen nya sering datang berkunjung dan menanyakan seputar kepuasan dan kondisi perubahan kesehatan yang dialami setelah mengkonsumsi Melilea. “Wah, mereka agen saya rutin banget datang kerumah saya, tanya –tanya gimana kondisi saya, puas tidak sama produknya, yang seperti itulah lah Mas.” (Sami, 2015)
Perlakuan khusus terhadap konsumen sebagai bentuk pemeliharaan loyalitas mereka juga dibenarkan oleh Ibu Herawati selaku praktisi, beliau menambahkan
bahwa perlakuan khusus ini penting dilakukan, tetapi dalam tahap tanpa harus mengganggu privasi pelanggan dan sifatnya memaksa. “Penting itu Mas memelihara konsumen loyal, kan duit dan gaji MLM dari konsumen yang beli produk, tetapi tetap jangan sampai mengganggu aktivitas dan privasi mereka, dan sifatnya jangan memaksa, itu saja sih agar mereka juga merasa nyaman ke agen tersebut” (Herawati, 2015) Dalam meningkatkan kualitas standar seorang agen pihak perusahaan menyediakan Global Netplus System dengan tujuan menyatukan kekuatan leader melilea menjadi satu kekuatan yang kuat dalam Melilea Business Asociation (MBA), membuat standarisasi pendidikan & pelatihan melilea dalam Intensif Class Meeting selama 12 kali pertemuan selama 3 bulan, membangun infrastruktur jaringan yang kuat dan terorganisir dengan pendampingan berkala dari para leader, suatu lembaga yang melatih leader-leader baru dan membantu mitra melilea untuk mencapai kesuksesan.
4.3. Pembahasan Ciri khas utama dari aktivitas personal selling adalah adanya interaksi langsung, saling tatap muka antara penjual dan pembeli. Hasil penelitian menunjukan bahwa ada sejumlah tahapan yang dilakukan dalam memperkenalkan produk Melilea kepada calon konsumennya. Tugas personal selling dalam kaitannya dengan produk perusahaan yaitu sebagai procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi antara penjual dan
pembeli, kemudian menciptakan hasil dari produk tersebut secara unik disesuaikan dengan permintaan pelanggan. Adapun hasil penelitian ini, peneliti mendapatkan sejumlah hal yang akan dibahas mengenai proses dan langkah-langkah yang telah diimplementasikan dalam aktivitas personal selling oleh agen Melilea. Peneliti merangkum sederet aktivitas personal selling yang telah diimplementasikan oleh agent dan downline Melilea di Kota Bekasi, mulai dari pengenalan produk hingga pemeliharaan konsumen dalam jangka panjang. Secara umum peneliti memang menggunakan teori dari Kotler tentang managerial personal selling dan proses aktivitas personal selling itu sendiri di lapangan. Tetapi dikarenakan agent dan downline Melilea yang diteliti bersifat independen tetapi tetap sesuai standar perusahaan, maka peneliti menemukan penggabungan kedua teori tersebut dalam tahapan impelementasi aktivitas personal selling pada agent distributor dan downline Melilea Rumah Organik cabang Kota Bekasi, yang antara lain dalah sebagai berikut : 1. Training, pembekalan dan motivasi merupakan langkah awal yang wajib diberikan kepada sejumlah agen atau penjual Melilea. Hal tersebut rutin dilakukan secara berkala agar dapat meningkatkan kinerja para agen penjual Melilea serta memotivasi mereka untuk bekerja dan berprestasi lebih baik lagi. Mulai dari seminar dan workshop motivasi, training produk, hingga training kecantikan secara berkala dan berkesinambungan. 2. Prospecting, mencari calon konsumen yaitu personal, rumah tangga atau komunitas dengan menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan distributor/ mitra Melilea secara langsung dengan konsumen (bertatap muka),
dengan melakukan pendekatan, berpresentasi, serta menjawab keluhan konsumen. Bagian personal selling berinteraksi dengan kliennya secara interaktif. Presentasi, yaitu suatu kegiatan yang memungkinkan adanya kontak langsung dengan calon konsumen, dengan tujuan promosi produk dan promosi perusahaan Melilea. Perusahaan menginformasikan produk maupun perusahaannya secara global. Kegiatan ini lebih spesifik dari pada kegiatan promosi langsung. Dalam kegiatan ini perusahaan menginformasikan produk secara lebih detail, selain itu yang diinformasikan perusahaan berupa company profile, prestasi penghargaan, tranparansi hasil penjualan, marketing plan, dll. 3. Interaktif Media, berdasarkan hasil penelitian, sejumlah agen atau penjual Melilea memanfaatkan berbagai cara agar menjalin kedekatan dan interaksi kepada konsumen dan calon konsumen melalui berbagai media komunikasi atau aktivitas promosinya, seperti membuka booth di tempat-tempat keramaian, penyebaran brosur, hingga membuka rumah nutrisi dan perawatan kulit bagi konsumen Melilea. Personal selling merupakan proses produksi dan penyampaian informasi atau pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada khalayak sasaran yang dilakukan secara berkesinambungan dan bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas pemasaran suatu produk. Kegiatan usaha tak lagi melulu hanya memajang produk dan menunggu orang untuk melihat lalu tertarik membelinya. Perkembangan jaman menuntun para pengusaha bisa bergerak lebih cepat atau minimal
sepadan dengan keinginan para target konsumennya. Kesadaran dan kemampuan untuk bersosialisasi dan berteknologi, sangatlah penting untuk dijalankan. Hal inilah yang diterapkan dengan baik oleh para agen selaku penjual produk Melilea 4. Servicing, yaitu memberikan berbagai layanan kepada konsumen secara langsung agar konsumen merasa puas. Dalam pelayanannya agen/ mitra Melilea selalu memberikan solusi terbaik sesuai dengan kebutuhan konsumen. Mulai dari mengantarkan produk langsung kepada konsumen, hingga menjadi tempat konsultasi seputar kesehatan. Hal ini dilakukan demi pemeliharan dan hubungan jangka panjang dengan konsumen. 5. Pemeliharaan hubungan jangka panjang, hal terpenting yang harus dilakukan oleh seorang pengusaha terhadap keberlangsungan hidup mereka dan produknya salah satunya terletak pada kepuasan konsumen, pelayanan yang baik adalah rangkaian wajib dari misi tersebut. Tetapi bentuk pemeliharaan terhadap konsumen loyal jauh lebih penting agar mereka tidak berpaling kepada kompetitor meski peneliti rasa untuk sebuah loyalitas terhadap sebuah merek dan produk sangat sulit diraih pada saat ini ditengah persaingan antar merek dan produk. Dari hasil penelitian, peneliti melihat bahwa pemeliharaan hubungan jangka panjang yang diterapkan oleh pihak agen Melilea kepada konsumennnya yang antara lain seperti rajin berkunjung dan rutin berkomuniasi menanyakna kabar konsumen tersebut, walaupun terlihat seperti
tindakan kecil tetapi memiliki peran yang sangat penting sekali untuk dierapkan secara terus menerus demi menjaga loyalitas mereka. Banyak produk bagus yang kemudian tidak dikomunikasikan dengan baik, maka berujung dengan tidak lakunya produk tersebut. Meski personal selling merupakan aktivitas promosi yang kuno dan tradisional nyatanya masih memikat sejumlah produsen sebagai salah satu strageti promosinya, salah satu nya PT. Melilea Internasional Indonesia. Dari penelitian ini peneliti mendapati bahwa tahapan dan rangkaian aktivitas dalam personal selling sangat menunjang performa seorang agen atau tenaga penjual Melilea dalam memasarkan produknya kepada konsumennya.
