BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Gambaran Umum PT. Liebra Permana
4.1.1 Sejarah PT. Liebra Permana PT. Liebra Permana adalah salah satu perusahaan terbesar dalam bidang brassiere atau pakaian dalam wanita diseluruh Indonesia, dimana perusahaan ini berdiri pada tahun 1977 dengan bentuk home industry yang didukung oleh 10 orang tenaga kerja, 5 buah mesin jahit yang berdiri diatas tanah seluas 80m2 didaerah Kapuk, Jakarta Utara. Pada perkembangannya sejak tahun 1977 sampai saat ini tahun 2012 PT. Liebra Permana telah memiliki tenaga kerja sebanyak 6500 tenaga kerja, 5000 mesin jahit, dua lokasi pabrik yang berada di Gunung Putri – Jawa Barat dan Semarang – Jawa Tengah. Dalam aktifitas kerja disemua bagian atau department terkait internal dan juga eksternal, aktifitas yang terjadi di PT. Liebra Permana sebagian besar adalah aktifitas produksi dan juga komunikasi dengan semua pihak terkait, karena komunikasi adalah kunci menjalin hubungan yang baik baik dengan stakeholders internal maupun eksternal.
52
PT. Liebra Permana menyadari dibutuhkannya divisi yang menangani aktifitas komunikasi dengan dibentuknya Industrial Relationship, yang melakukan banyak hal terkait dengan hubungan dengan pihak internal maupun eksternal diantaranya adalah masalah ketenagakerjaan atau karyawan baik golongan staff maupun operator, termasuk menjadi pihak yang menjembatani jika ada masalah atau perselisihan antar pribadi maupun departemen dalam kegiatan yang terjadi, mejalin hubungan baik dengan Kemnakertrans, dan juga mengurus Jamsostek sebagai salah satu fasilitas bagi semua karyawan di PT. Liebra Permana baik yang berlokasi di Gunung Putri maupun juga yang di Semarang, termasuk juga dengan semua supplier yang bekerjasama dengan PT. Liebra Permana.
4.1.2. Visi dan Misi PT. Liebra Permana 1.
Visi PT. Liebra Permana Menjadi perusahaan kelas dunia di bidang Intimate Apparel.
2.
Misi PT. Liebra Permana Mencapai keuntungan dan kesuksesan komersil yang bertanggung jawab dengan memproduksi Intimate Apparel pilihan yang disukai oleh para stakeholders.
4.1.3
Logo Perusahaan
Lingkaran mengartikan kesuksesan dan keberlangsungan perusahaan yang terus – menerus dan tidak terputus.
53
Warna hijau pada dasar logo melambangkan kesejahteraan perusahaan dan juga para stakeholders internal dan eksternal dan juga mengartikan bahwa produk yang dihasilkan oleh PT. Liebra Permana tidak merusak alam sekitar baik tumbuhan ataupun hewan.
4.1.4 Struktur Organisasi PT. Liebra Permana dipimpin oleh seorang Direktur dan 2 orang General Manager. Dimana para General Manager tersebut masing-masing membawahi sub divisi Merchandising, Sub Divisi Produksi, Sub Divisi GA, Sub Divisi HRD. Dibawah masing - masing sub divisi dibantu oleh staff, dan khusus untuk Sub Divisi Produksi selain dibantu oleh staff produksi, dibantu juga oleh para operator.
4.2 Hasil Penelitian Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh peneliti dengan melakukan metode wawancara mendalam (deep interview) dan melakukan observasi dengan
54
key informan yaitu Soen Mei selaku Manajer Merchandising dan juga empat informan lainnya, dan dalam keterbatasan waktu yang dimiliki key informan dan informan, peneliti menggunakan waktu yang telah diberikan semaksimal mungkin agar waktu yang terbatas itu menjadi berkualitas. Peneliti juga diizinkan untuk mengamati langsung aktifitas pekerja PT. Liebra Permana baik di dalam maupun di luar kantor, mulai dari melakukan lobi dan negosiasi hingga pada saat produk itu berlangsung. Penelitian ini dimulai pada bulan Januari 2013 sampai dengan Juni 2013. Industrial Relations merupakan salah satu divisi dari PT. Liebra Permana yang mana memiliki peran sebagai pelaku komunikasi perusahaan yang lebih banyak menangani urusan eksternal . Fungsi komunikasi internal organisasi dijalankan oleh seorang Manager Merchandising, namun ketika muncul permasalahan, Manager Merchandising ini memiliki tugas utama yaitu melakukan lobi dan negosiasi dengan rekanan dan buyer terutama yang berasal dari perusahaan lain yang juga menjalankan serangkaian kegiatan PR pada umumnya. Merchandising Manager yang menetapkan publik eksternal dan internal. Dalam hal ini, manager tersebut menetapkan buyer dan supplier adalah bagian dari tujuan manajemen. Divisi Merchandising Manager wajib menjalin hubungan baik eksternal maupun internal guna untuk menyatukan persepsi dan tujuan.
4.2.1 Konteks Lobi dan Negosiasi Divisi Merchandising
di
PT. Liebra
Permana
Peran MD adalah menunjang kegiatan manajemen dalam mencapai tujuan organisasi yaitu membina hubungan antara organisasi dengan publik, baik eksternal maupun internal, menciptakan komunikasi dua arah timbal balik dengan menyebarkan informasi dari organisasi kepada publik yaitu sebagai jembatan antara PT. Liebra Permana dengan rekanan maupun costumer, dan melayani publik juga menasehati pimpinan organisasi demi kepentingan umum yaitu dengan maksud memberi masukan dari klien demi pencapaian tujuan organisasi.
55
Seorang MD memiliki tugas melakukan lobi dan negosiasi, seperti yang dikemukakan oleh Halim yaitu : “MD merupakan bagian yang penting dalam struktur organisasi di PT. Liebra Permana, karena baik buruknya citra perusahaan merupakan tanggung jawab utama divisi MD. Peran MD adalah mengkomunikasikan semua hal terkait keunggulan perusahaan baik kepada rekanan dan customer maupun masyarakat pada umumnya” 24 Hal yang sama juga dikemukakan oleh Soen Mei yaitu : “tugas
utama
seorang
MD
itu
adalah
memberikan
atau
mempublikasikan semua informasi tetang perusahaan yang layak diketahui public terutama terkait dengan keunggulan perusahaan sehingga terbangun citra positif di mata klien maupun masyarakat umum” 25 Pentingnya seorang MD tidak hanya untuk berkomunikasi dengan klien, tetapi seorang MD juga harus mengerti bagaimana menyampaikan kebutuhan klien, mempertemukan dengan kemampuan atau keunggulan kompetitif dari produk yang diproduksi oleh PT. Liebra Permana agar mampu bersaing dengan produk sejenis dari entitas bisnis lainnya. Dalam pencarian pencarian atau memelihara hubungan baik dengan costumer yang telah ada, MD mencari data untuk kontakting yang dilanjut dengan membuka perkenalan dan membuat janji bertemu. Dalam pertemuan dengan klien, disaat itulah MD berperan untuk memberikan first impression yang berkesan untuk klien. Peran MD selanjutnya adalah mengawal proses perjalanan suatau kerjasama yang telah terbangun yakni menjadikan konsep menjadi konten komunikasi. Selain itu, MD wajib memonitor reaksi atas kerjasama tersebut, sehingga diperlukan evaluasi bahkan survey.
24
Wawancara dengan Halim, selaku Direktur Utama PT. Liebra Permana pada tanggal 16 Maret 2013 Wawancara dengan Soen Mei, selaku Manager Merchandising PT. Liebra Permana pada tanggal 16 Maret 2013 25
56
Dalam pencarian kontak klien MD tidak seutuhnya bekerja sendiri, disini MD masih mendapatkan bantuan berupa informasi seperti kontak data klien maupun calon klien melalui bantuan dalam melobi dan negosiasi. “MD disini memang sudah cukup memiliki pendalaman atas data klien yang berpotensi terbangun kerjasama saling menguntungkan, namun ada kalanya dalam hal melobi tidak dilakukan MD seorang diri, Jonny selaku Manajer Produksi juga sering membantu untuk membuka jalan bagi MD, karena beliau memiliki banyak relasi26
Proses lobi di PT. Liebra Permana dapat dilakukan oleh siapa saja, dimana saja baik di dalam kantor ataupun diluar kantor, tidak hanya seorang MD tetapi juga manajer produksi atau direktur dapat melakukan lobi, karena pada dasarnya lobi merupakan usaha yang dilaksanakan untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar mendapatkan dampak positif bagi pencapaian tujuan. Selain melalui tatap muka, lobi dan negosiasi yang dilakukan oleh MD kepada pihak buyer dalam hal ini Victoria Secrets juga dilakukan melalui surat elektronik dan videoconference. Biasanya tahap ini dilakukan seminggu sekali setiap hari Senin selama kurang lebih satu jam. Permasalahan yang dibahas dalam proses lobi dan negosiasi diantaranya adalah tenggat waktu pengerjaan order, harga produk dan kualitas dari produk yang disorder. Hal yang sering terjadi di PT. Liebra Permana dalam melobi, manajer produksi membuka jalan bagi MD untuk bisa melobi orang yang tepat, misalnya memberikan nama dan nomor telepon klien yang bersangkutan, atau manajer produksi bertemu sebelumnya dengan klien dan MD menindaklanjuti ke tahap berikutnya.
26
Ibid
57
“Adakalanya MD dapat langsung bertemu dengan klien pertama kalinya dan menindaklanjuti tahap demi tahap hingga kesepakatan terjadi. Bagaimana cara menyampaikan pesan juga mempengaruhi keberhasilan MD dalam melobi, isi pesan yang disampaikan, waktu dan tempat yang tepat dalam melobi serta sebuah kredibilitas yang mana seorang MDharus dapat membangun kepercayaan terhadap klien yang dihadapinya” 27 Dari penjabaran di atas peran MD disini memang memiliki tugas melobi dan bernegosiasi kepada calon klien yang potensial membangun kerjasama saling menguntungkan, namun pada kenyataanya 50% MD masih diperbantukan oleh Manajer Produksi dan Direktur, karena mereka lebih memiliki banyak relasi. Meskipun MD masih dibantu oleh tim, tetapi ini tidak menutup jalan bagi MD untuk melakukan sendiri proses lobi dan negosiasi kepada calon klien, apabila klien yang dihadapinya selevel manajer, seperti yang dikemukakan oleh Jonny selaku manajer produksi. “Biasanya dalam melobi yang terlibat dalam proses itu adalah Manajer, tetapi jika sudah masuk ke tahap negosiasi, biasanya direktur para customer juga terlibat dan kami tidak mungkin membiarkan MD seorang diri. Ini lebih mengarah ke bentuk penghargaan, apabila atasan sudah ikut terlibat, kamipun melibatkan atasan kami” 27
Kemampuan berkomunikasi yang baik akan dapat membawa kita dikenal oleh orang lain, dapat membuat satu jalinan persahabatan dan menciptakan satu hubungan yang memuaskan. Walaupun kita sedang berhadapan dengan orang yang lebih tinggi dari kita, dengan berbekal komunikasi yang baik, penguasaan materi atau data yang ingin disampaikan menjadi modal awal yang baik dalam melakukan lobi.
27
Ibid
27
Wawancara dengan Ibu Soen Mei, selaku Manager Merchandising PT. Liebra Permana pada tanggal 16 Maret 2013
58
4.2.2 Implementasi Strategi Lobi dan Negosiasi PT. Liebra Permana pada Fase Persiapan Dalam melakukan lobi, MD melakukan pendekatan individu. Dengan melakukan pendekatan individu seseorang lebih leluasa dalam berkomunikasi karena sudah terbangunnya kepercayaan antar MD dan klien, baik dalam segi bahasa ataupun segi waktu. Sedangkan apabila MD berhadapan dengan orang baru yang belum dikenal sebelumnya, seorang MD bisa membangun kepercayaan klien terhadapnya. Begitu juga dengan bernegosiasi, negosiasi tidak dapat langsung diputuskan langsung hasilnya. Rundingan dari masing-masing pihak dan dalam proses negosiasi terjadi, MD tetap terlibat dan mencatat hasil kesepakatan kedua belah pihak. Hubungan dengan publik diluar perusahaan merupakan keharusan yang mutlak. Karena perusahaan tidak mungkin berdiri sendiri tanpa bekerja sama dengan perusahaan lain. Karena itu perusahaan harus menciptakan hubungan yang harmonis dengan publik-publik khususnya dan masyarakat umumnya. Tindakan yang harus dilakukan seorang MD seperti menganalisa dan menilai sikap dan opini publik sehingga MD disini dapat bertindak dengan tepat dan juga diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan kepentingan perusahaan. Dengan hubungan yang terjalin baik antara perusahaan dan pihak customer maka akan tercipta iklim kerja yang baik. Pada umumnya strategi lobi dan negosiasi sama dengan lainnya, namun di PT. Liebra Permana peneliti menemukan keunikan bahwa MD selain melakukan pendekatan personal dalam melobi, disisi lain PT. Liebra Permana dalam membangun relasi juga didukung oleh publikasi yang tinggi, seperti yang dikemukakan oleh Soen Mei “inilah yang menjadi nilai jual yang tinggi dari PT. Liebra Permana yaitu memiliki media partner yang sangat kuat, karena setiap perusahaan pasti ingin mempromosikan produk mereka baik di media cetak dan elektronik yang memiliki jutaan pembaca dan penonton” 28
28
Wawancara dengan Ibu Soen Mei selaku selaku Manajer Merchandise
59
Dalam membangun kerjasama dengan klien atau calon klien, PT. Liebra Permana selalu mempromosikan semua hal terkait dengan keunggulan produk yang dimiliki oleh perusahaan maupun pelayanan yang prima kepada klien dalam memenuhi kebutuhan klien yang dapat dipenuhi oleh perusahaan.
4.2.3 Implementasi Strategi Lobi dan Negosiasi PT. Liebra Permana pada Fase Proposal Terkait proposal dalam pelaksanaan atau Implementasi Stategi Lobi dan Negosiasi PT. Liebra Permana, peneliti tidak menemukan fakta bahwa PT. Liebra Permana tidak menggunakan proposal dalam proses lobi dan negosiasi. Pernyataan hal tersebut diungkapkan oleh Soen Mei selaku Manager Merchadiser.
“Kami tidak membuat proposal untuk memenangkan sebuah order, namun lebih kepada sample dan costing sebagai “senjata” kami untuk memenangkan order dari para buyer. Dengan costing yang rendah dan mutu yang tinggi dari tiap garment yang kami produksi, maka para buyer akan mempertimbangkan dan memberikan keputusan apakah akan turun order ke factory kami atau tidak” 29 Berdasarkan hasil wawancara, peneliti mengetahui fakta bahwa sebuah kesepakatan bisnis tidak diperoleh dari hasil pembahasan proposal. Bahkan bukan hanya PT. Liebra Permana yang merasa proposal tidak terlalu dibutuhkan, melainkan buyer dalam hal ini Victoria Secrets juga tidak memerlukan dokumen berupa proposal. Pada prakteknya pihak buyer akan meminta pihak PT. Liebra Permana untuk membuatkan sample sesuai dengan spesifikasi dan sample yang mereka miliki. Pernyataan tersebut tertuang dalam surat elektronik tanpa format khusus. Selanjutnya pihak Liebra Permana akan memproses sample tersebut sebaik mungkin dengan memperhatikan kualitas, hal ini disebabkan Victoria Secrets merupakan buyer yang sangat ketat dalam kualitas produk yang akan PT. Liebra Permana pada tanggal 16 Maret 2013 Wawancara dengan Soen Mei selaku selaku Manajer Merchandise PT. Liebra Permana pada tanggal 16 Maret 2013 29
60
dikeluarkannya. Karena itu perusahaan yang dipilihnya pun sudah mealui berbagai pertimbangan diantaranya survei dan audit. Ketika kedua pihak mencapai kata sepakat, maka permintaan produksi ditindaklanjuti oleh sub divisi Merchandising untuk dimasukkan kedalam sistem komputerisasi internal yang berupa file dalam bentuk tabel berisi spesifikasi produk. Sedangkan kolom harga tidak dimunculkan. Dalam hal ini hanya dimiliki oleh sub divisi Merchandising. Ketika semua proses administrasi penawaran sudah lengkap antara pihak PT. Liebra Permana dan Victoria Secrets, maka sub divisi Merchandising menyerahkan penawaran ke sub divisi produksi untuk proses lebih lanjut.
4.2.4 Implementasi Strategi Lobi dan Negosiasi PT. Liebra Permana pada Fase Debat Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan dan persiapan yang baik, tetapi juga implementasi yang baik dari sebuah negosiasi, baik implementasi aksi maupun implementasi komunikasi. Seorang MD harus memiliki strategi yang akan digunakan dalam melakukan lobi dan negosiasi seperti pada fase debat. Soen Mei selaku Manajer MD mengatakan “Melakukan lobi bisa dibilang susah-susah gampang, karena sebagai MD kita tidak hanya harus mempromosikan keunggulan produk yang dimiliki tetapi juga harus mengetahui atau mengenal entitas bisnis yang digeluti oleh calon klien” 30 Dengan memiliki terobosan-terobosan baru yang menjadikan keunikan produk tersebut membuat klien tertarik dan akan menindaklanjuti tahap berikutnya. Kebutuhan klien memang berbeda-beda, baik dari segi publikasi atau konten acara dapat disesuaikan dengan kebutuhan klien. Seperti yang dikemukanan Halim bahwa sejauh klien merasa kita dapat men-deliver kebutuhan mereka dengan adanya produk ini, mereka pasti akan bergabung. Dengan 30
Ibid
61
penguasaan materi yang baik, maka pada saat lobi dan negosiasi terjadi dapat dijalankan dengan baik pula. Terutama pada saat melobi, untuk menuju negosiasi pasti tejadi perdebatan, seringnya perdebatan terjadi disaat MD sedang membicarakan kontraprestasi yang didapat pihak customer. Dalam fase ini dimana terjadinya adu argumentasi antara klien dengan MD untuk memutuskan suatu masalah atau perbedaan. Ujung dari perdebatan yang dilakukan adalah kesepakatkan bersama yaitu win-win solution, seperti yang dikemukakan oleh Jonny: “ketika dalam situasi perdebatan, kita harus membuka mata dan telinga, tidak menutup kemungkinan apa yang diinginkan klien bisa kita berikan, apabila klien senang kita pun mendapat poin plus dimata klien” 31 Hal serupa juga dikatakan Halim yaitu “adanya perdebatan pasti dikarenakan terdapat suatu perbedaan pendapat, baik klien ataupun PT. Liebra Permana. Namun PT. Liebra Permana selalu mensejajarkan diri dengan klien sehingga kita tidak pernah merasa lebih tinggi dan harus diikuti, kita membuka lebar bagi klien yang mau mengeluarkan pendapatnya dan mengutarakan apa yang diinginkan apabila yang kita tawarkan belum cukup untuk mereka” 32 Klien PT. Liebra Permana sejak berdirinya produk pertama yang PT. Liebra Permana diproduksi adalah Victoria Secrets dan Mark & Spencer. Victoria Secrets dan Mark & Spencer merupakan perusahaan yang telah bekerja sama dengan PT. Liebra Permana sejak tahun 2007 lalu. Pada awalnya kerja sama ini dimulai dari kedekatan personal, dimana Halim dipercaya oleh kantor Pusat PT. Liebra Permana yang berada di Hongkong untuk menindaklanjuti pembicaraan MD di Hongkong sebagai pembuka jalur dalam proses lobi yang kemudian ditindak lanjuti oleh MD di Indonesia. Dikarenakan adanya kesamaan tujuan perusahaan dengan produk yang akan diproduksi, maka pihak Victoria Secrets dan Mark & Spencer sepakat untuk 31
Wawancara dengan Jonny Manager Production PT. Liebra Permana pada tanggal 20 Maret 2013
32
Wawancara dengan Halim selaku Direktur Utama PT. Liebra Permana pada tanggal 20 Maret 2013
62
menjadi customer produk yang diproduksi PT. Liebra Permana hingga saat ini. Hubungan kerjasama ini dilakukan secara professional oleh kedua belah pihak yaitu pihak PT. Liebra Permana tetap menjalankan tugasnya dan memberikan hak dan kewajiban bagi seluruh customer. Seperti yang dikemukakan Mr. Keith selaku Manager Produk Victoria Secrets “PT. Liebra Permana dapat bekerja secara profesional. Walaupun atasan-atasan kami berteman baik tetapi apa yang menjadi hak dan kewajiban kedua belah pihak tetap dijalankan” 33 Cara PT. Liebra Permana memberikan pelayanan dan salah satu strategi MD dalam melobi adalah dengan memberikan nilai positif dan gambaran positif kepada customer apabila mereka menggunakan produk yang diproduksi perusahaan.
4.2.5 Implementasi Strategi Lobi dan Negosiasi MD pada Fase Tawar Menawar Komunikasi yang efektif harus didesian agar sesuai dengan situasi, waktu, tempat dan audiens. Ini berkaitan dengan pemilihan media dan teknik yang benar, misalnya dalam melakukan lobi segala halnya sudah menunjang baik dari audien atau klien yang bersangkutan, tempat dan waktu, namun apabila MD melakukan lobi di situasi dimana perusahaan klien sedang mengalami devisit dan itu sudah menjadi rahasia publik, disinilah terjadi proses negosiasi atau tawar-menawar dimana dapat dipilih teknik dengan bertukar barang (barter), sehingga klien tidak perlu menyediakan dana tunai tetapi nama produk akan tetap dipromosikan di media yang telah disepakati. Hal ini harus bisa dikomunikasikan dengan baik oleh MD. Seperti yang dikemukakan Soen Mei “PT. Liebra Permana menawarkan kerjasama tidak hanya berbentuk dana, tetapi juga terbuka untuk barter produk. Semua berdasarkan kesepakatan
33
Wawancara dengan Keith selaku Merchandising Manager Victoria Secret pada tanggal 14 April 2013
63
kedua belah pihak” 34 Tidak semua orang di PT. Liebra Permana dapat bernegosiasi, dikarenakan bernegosiasi disini berhubungan dengan anggaran biaya dan apabila menyangkut biaya diperlukan persetujuan antara Halim pembuat
anggaran
di
setiap
dan Soen Mei, karena mereka
penyelenggaraan
produk.
Begitu
banyak
pertimbangan dalam bernegosiasi, misalnya dalam hal biaya, waktu ataupun jumlah media promosi yang diinginkan customer. Diupayakan dalam bernegosiasi menghasilkan win-win solution namun bila itu tidak dapat dicapai, maka ada kalanya PT. Liebra Permana mengalah untuk prospek kedepan lebih baik lagi. Semua ada perhitungannya masing-masing. Pada dasarnya hal semacam ini bukan hal yang tabu lagi untuk dibicarakan, di dunia garment hal ini sudah biasa dan kerap terjadi. Dikarenakan ada beberapa customer yang terus terang untuk permintaan pribadinya dan ini dibicarakan kepada MD atau pimpinan PT. Liebra Permana, maka hal ini juga harus dirundingkan dengan bagian keuangan PT. Liebra Permana sebelum adanya kesepakatan dengan calon customer. Hasil dari lobi dan negosiasi selalu diupayakan mendapat hasil yang winwin solution, namun PT. Liebra Permana tidak selalu mendapatkan win-win solution, karena PT. Liebra Permana selalu mensejajarkan diri dengan klien. Hal ini diartikan kedua belah pihak saling membutuhkan, namun PT. Liebra Permana bisa saja mengalah untuk prosepek kedepan. “yang menjadi pertimbangan PT. Liebra Permana dalam bernegosiasi adalah kadang-kadang menerima pekerjaan yang sekarang tidak menguntungkan tetapi menguntungkan untuk kedepannya dikarenakan mendapatkan networking” 35
34
Wawancara dengan Soen Mei selaku Manager Merchandising PT. Liebra Permana pada tanggal 14 April 2013 35 Ibid
64
Lain halnya dengan pendapat Jonny, apabila sekiranya merugikan total bagi pihak PT. Liebra Permana, maka PT. Liebra Permana tidak akan melanjutkan kerjasama dengan klien tersebut. “Ya kalau itu merugikan buat PT. Liebra Permana ya buat apa kita terima, kita menyelenggarakan produk tidak mencari untung banyak, setidaknya produk berjalan dengan baik dan lancar walaupun kita tidak dapat untung (dan tidak merugi), itu akan memuaskan” 36
Sebagai penyelenggara produk, PT. Liebra Permana mengutamakan acara dapat terselenggara dengan baik, meriah, kepuasan customer namun PT. Liebra Permana juga tidak mendapat kerugian. Adapun karakteristik dalam bernegosiasi yaitu : 1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individu maupun perwakilan institusi 2. Memiiliki ancaman terjadinya konflik mulai dari awal sampai terjadinya kesepakatan dalam akhir negosiasi 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar atau tukar menukar barang (barter) 4. Negosiasi sering dilakukan dalam pertemuan tatap muka 5. Biasanya negosiasi menyangkut hal –hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak “sepakat untuk tidak sepakat” Dalam melakukan lobi dan negosiasi, seorang PR harus membuka jaringan lebih luas agar mendapat lebih banyak relasi customer dan membuka pengetahuan tentang dunia yang digeluti sehingga dapat memberikan kenyamanan saat 36
Wawancara dengan Jonny Manager Production PT. Liebra Permana pada tanggal 14 April 2013
65
berkomunikasi dengan klien. Dari pihak buyer, Mr. Keith selaku Person In Charge dari pihak Victoria Secrets dengan jabatan sebagai Marketing Manager mengungkapkan bahwa “Bagi kami tawar - menawar harus saling menguntungkan bagi kedua belah pihak agar tercipta hubungan kerja sama yang long lasting dan saling percaya agar hubungan bisnis dapat berjalan dengan baik dan lancar, dan yang terpenting saling menguntungkan”28
4.2.6 Fase Penutup dalam Lobi dan Negosiasi Manager Merchandising PT. Liebra Permana Suatu negosiasi dapat berakhir dengan berbagai kemungkinan, antara lain negosiasi berhasil atau negosiasi gagal. Negosiasi gagal disini bisa banyak diartikan, antara lain negosiasi yang ditunda atau negosiasi yang menemui kebuntuan (dead-lock). Negosiasi ini bisa dikatakan karena tidak menemui kata sepakat, baik pihak customer atau pihak PT. Liebra Permana. Hal ini bisa saja terjadi, apabila pihak customer tidak berkenan untuk bekerjasama karena biaya ataupun memang karena bukan segmen yang dituju oleh customer. Sedangkan negosiasi berhasil sudah dipastikan akan berujung kesepakatan. Babak terakhir dalam proses negosiasi berhasil adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika pihak customer dan PT. Liebra Permana sudah menemukan titik temu dari negosiasi yang dilakukan dan sudah menyepakati kerjasama yang ditawarkan PT. Liebra Permana baik menjadi customer utama atau customer pendamping, maka MD akan membuat QRF (Quotation Form Request) yang berisikan bahwa adanya kesepakatan antara pihak customer/buyer dan pihak PT. Liebra Permana dan dicantumkan juga nilai customership yang disepakati berikut kontraprestasinya. QRF ini hanya sebagai pengikat sementara sebelum penandatanganan surat kontrak yang dibuat oleh Human Resource Department (HRD). Penandatanganan surat kontrak selambat-lambatnya satu minggu setelah QRF dikirim kepada pihak customer, disinilah MD bisa sedikit bernafas lega 28
Wawancara dengan Keith selaku Manager Marketing Victoria Secrets pada tanggal 14 April 2013
66
karena telah berhasil mendapatkan kesepakatan dengan buyer dan supplier. Namun, setelah penandatanganan kontrak, MD tetap berkoordinasi dengan customer baik dari persiapan kebutuhan untuk produk ataupun memberikan informasi-informasi mengenai produk. Hal ini yang harus di jaga oleh MD agar semua bisa berjalan sesuai yang diinginkan.
4.3 Pembahasan Menghadapi kompetisi sumber daya manusia yang sangat ketat seiring dengan arus globalisasi yang ditperusahaani dengan era perdagangan bebas, membawa konsekuensi munculnya peluang untuk sumber mobilitas tenaga kerja yang semakin luas dan tidak terikat pada asal dan batas negara. Agar bangsa Indonesia tidak hanya menjadi penonton terhadap perebutan peluang kerja internasional, maka harus menyiapkan SDM yang berkualitas sehingga mampu menjadi pemain yang layak diperhitungkan karena kemapuan dan kompetensi yang dimilikinya. Dengan demikian terbuka peluang kesempatan bagi tenaga kerja suatu negara untuk memasuki dan bekerja dinegara lain. Karena era keterbukaan sesuai tuntutan globalisasi, juga tidak selayaknya membuat larangan bagi tenaga kerja asing yang ingin bekerja di Indonesia sebagai ekspatriat. Namun untuk melindungi tenaga kerja dalam negeri, tenaga kerja asing tidak boleh bebas dibiarkan tanpa memperhatikan kondisi tenaga kerja lokal, oleh karena itu perlu pengaturanpengaturan untuk membatasi tenaga kerja asing, sementara disisi lain terus memacu kualitas SDM dalam negeri agar memiliki kompetensi yang berkualitas pula agar sesuai dengan kualifikasi yang dibutuhkan oleh perusahaan uang membutuhkan termasuk divisi public relations. Sekarang ini PT. Liebra Permana sudah tidak lagi menganggap bahwa stakeholders hanya investor dan kreditor saja. Konsep yang mendasari mengenai siapa saja yang termasuk dalam stakeholders PT. Liebra Permana sekarang ini telah berkembang mengikuti perubahan lingkungan bisnis dan kompleksnya aktivitas bisnis perusahaan, termasuk pemerintah. Pemerintah
67
dinilai mempunyai kepentingan atas aktivitas perusahaan dan keberadaan perusahaan sebagai salah satu elemen sistem sosial dalam sebuah negara. Oleh kerena itu, perusahaan tidak bisa mengabaikan eksistensi pemerintah dalam melakukan operasinya. Terdapatnya birokrasi yang mengatur jalannya perusahaan dalam sebuah negara yang harus ditaati oleh perusahaan melaui kepatuhan terhadap peraturan pemerintah menjadikan terciptanya sebuah hubungan antara perusahaan dengan pemerintah. Hal tersebut berlaku sama bagi komunitas lokal, karyawan, pemasok, pelanggan,
investor
dan
kreditor
yang
masing-masing
elemen stakeholders tersebut memiliki kekuasaan, legitimasi, dan kepentingan. Masing-masing elemen tersebut membuat sebuah hubungan fungsional dengan perusahaan untuk bisa memenuhi kebutuhannya masing-masing. PT. Liebra Permana merupakan bagian dari sistem sosial yang ada dalam sebuah wilayah baik yang bersifat lokal, nasional, maupun internasional. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan merupakan bagian dari masyarakat secara keseluruhan. PT. Liebra Permana melalui MD sangat berperan penting dalam mempertahankan eksistensi dalam persaingan industri pakaian. Selain kehadiran seorang MD, pihak – pihak yang berhubungan dengan instansi perusahaan dalam Public
Relations
disebut
stakeholders.
Stakeholders
yaitu
setiap
individu/kelompok yang berada di dalam maupun di luar perusahaan yang mempunyai peran dalam menentukan kenerhasilan perusahaan. Mereka juga disebut target public karena dapat membentuk opini dalam masyarakat.
68
Peranan MD merupakan mediator antara top management dengan publiknya (publik internal maupun eksternal) yang tugasnya yaitu harus mampu menjalin dan menjaga hubungan yang harmonis dengan customers, dalam hal ini para pelanggan dengan berbagai cara dan strategi, salah satunya dengan bernegosiasi dengan para frontliner karena mereka secara tidak langsung berperan dalam membangun dan membentuk citra positif PT. Liebra Permana. Media bisa diketahui bahwa kegiatan negosiasi dengan para frontliner, diharapkan dapat tercipta hubungan baik dengan mereka, yang notabene adalah ujung tombak dari pemasaran produk perusahaan. Negosiasi yang dilakukan oleh pihak PT. Liebra Permana dengan para merupakan komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian, mengubah perjanjian atau syaratsyarat, atau menilai komoditi atau jasa, atau permasalahan yang lain. Agar perundingan berhasil, masing-masing pihak
harus
sungguh-sungguh
menginginkan
persetujuan
yang
dapat
ditindaklanjuti, dan sebagai perjanjian jangka panjang. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakil-wakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. Merchandiser berfungsi membangun hubungan yang positif antara lembaga yang diwakilinya dengan publik internal ataupun eksternal. Dan juga menciptakan dan memelihara citra positif, menciptakan saling pengertian, kepercayaan, dukungan, kerjasama, dan toleransi dan saling pengertian antara suatu perusahaan dengan seluruh khalayaknya, baik eksternal maupun internal. Sedangkan merchandising sendiri mempunyai fungsi sebagai penyusun teknik, taktik dan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis perusahaan. Hubungan harmonis dengan relasi maupun customer/ pelanggan/ buyer menjadi salah satu bagian kegiatan MPR yang penting. Hubungan tersebut diterapkan dengan komunikasi yang bersifat terbuka secara dua arah yakni antara PT. Liebra Permana dengan para relasi maupun customernya.
69
Hubungan tersebut baru dikatakan harmonis jika sama-sama memberikan tanggapan/respon positif supaya masing-masing pihak dapat mencapai tujuan. Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan, perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihak-pihak yang terkait. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak, maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang, yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI). Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tperusahaan bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu perusahaan ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga perusahaan tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi perusahaan memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya, conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga. Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Hal yang menjadi penting, negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. Melalui persuasi, Perusahaan mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima hal-hal yang Perusahaan ingin mereka terima.
70
Kompromi yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Perusahaan sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Perusahaan. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional, dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. Dalam pembahasan mengenai hasil dan informasi yang
didapat dari
proses pengumpulan data yang dilakukan, serta pembahasan yang telah dilakukan dalam penjelasan sebelumnya dalam bagian
pengolahan data penelitian,
merupakan suatu hasil yang telah sesuai dengan tepat dengan deskripsi yang dibuat oleh para ahli di bidang komunikasi. Hasil informasi dan data yang didapat dalam penelitian menyatakan bahwa hasil yang didapat telah sesuai dengan apa yang dibahas dalam teori yang ada. Dalam strategi yang dilakukan oleh public relations dalam menjalankan aktivitas dan strateginya, memang tepat dan sesuai bahwa tugas da ri seorang public relations merupakan suatu pihak yang memiliki tanggung jawab untuk menjalin hubungan yang baik dengan pihak lain, yaitu menjalin hubungan dengan pihak luar termasuk korporat dan seluruh pihak yang berhubungan dengan korporat sendiri. Tentu ini juga dilakukan oleh Merchandiser dari PT. Liebra Permana, dimana seorang Merchandiser PT. Liebra Permana harus menjalin hubungan baik dengan seluruh pihak yang terkait dan yang telah berhubungan dengan PT. Liebra Permana. Hal ini juga merupakan suatu kewajiban bagi Merchandiser dari PT. Liebra Permana, dimana dengan menjalin hubungan tersebut akan memberikan banyak dampak positif, dan salah satunya yaitu untuk meningkatkan revenue dan membantu bidang Sales dalam memudahkan mereka untuk terus mendapatkan korporat yang siap menggunakan jasa PT. Liebra Permana. Merchandiser dari PT. Liebra Permana juga jelas telah melakukan pekerjaan dan tanggung jawab yang telah sesuai dengan peran yang dilakukan, dimana tujuan dan fungsi yang dilakukan telah tepat sesuai dengan penjelasan teori yang ada, dan melakukan fungsi yang tepat sesuai dengan teori yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya.
71
Melalui strategi yang dilakukan, Merchandiser juga telah melakukan tindakan
dimana
pelaksanaan
yang
dilakukan
akan
berhubungan
dan
merencanakan suatu hal yang dilakukan untuk menjalankan kegiatan public relations, seperti menjalin komunikasi yang terstruktur pada bidang internal, antara satu bidang dengan bidang lainnya agar terciptanya suatu jalur komunikasi yang baik. Selain itu juga menjalin komunikasi yang baik kepada pihak luar, untuk menjalankan komunikasi yang tepat dan baik kepada pihak luar, seperti pada penjelasan teori bahwa public relations merupakan sebuah bentuk komunikasi yang terencana, baik ke dalam maupun ke luar, untuk mencapai suatu tujuan yang spesifik dan berlandaskan kepada saling pengertian. Hal ini juga diperkuat akan teori yang dijelaskan oleh pertemuan para public relations yang dilakukan di Mexico pada tahun 1978, yang memberikan pengertian bahwa public relations mampu menjalankan tugas sebagai seorang penasehat, komunikator dan seorang perwakilan. Ini juga merupakan suatu hal yang tepat dimana tugas ini dilakukan para negosiator dan komunikator dari public relations PT. Liebra Permana. Dalam strategi yang dilakukan oleh PT. Liebra Permana melalui Merchandiser dalam melakukan negosiasi untuk melakukan kerjasama korporat, ini merupakan suatu langkah yang tepat dan melakukan sesuai dengan tindakan yang telah dijelaskan dalam teori, dimana salah satu kegiatan yang dilakukan oleh Merchandiser yaitu dengan melakukan negosiasi. Negosiasi yang dilakukan juga tentunya untuk memberikan dampak positif yang dijadikan keuntungan bagi PT. Liebra Permana. Hal yang dilakukan juga telah sesuai dimana negosiasi yang dilakukan oleh PT. Liebra Permana juga dilakukan oleh pihak perwakilan atau negosiator dari seorang Merchandiser, ini sesuai dengan peran dari Merchandiser dimana mampu menjadi seorang negosiator dan komunikator bagi perusahaan atau korporat.
72
Langkah yang dilakukan dalam melakukan negosiasi juga memberikan penjelasan yang tepat sesuai dengan teori yang ada, dimana Merchandiser PT. Liebra Permana melakukan negosiasi yang merupakan suatu kegiatan dimana membangun kesepakatan dan mencari keingingan untuk menyelesaikan masalah atau mencari solusi untuk suatu hal yang lebih baik. Hal ini juga dilakukan Merchandiser, dimana tujuan dari negosiasi yang dilakukan agar adanya kesepakatan yang dibuat untuk pada akhirnya dapat memberikan keuntungan bagi korporat. Salah satu langkah yang dibuat dengan negosiasi juga untuk menyelesaikan masalah yang ada, dimana mungkin adanya isu yang sempat mencuat dan beredar, maka Merchandiser juga mencoba dengan melakukan negosiasi. Dalam melakukan negosiasi ini, Merchandiser sudah melakukan beberapa langkah yang tepat sesuai dengan pembahasan teori. Langkah yang dilakukan dimana Merchandiser dari PT. Liebra Permana mencoba untuk membuat sebuah komunikasi persuasif dimana tujuan dari komunikasi ini akan mencoba untuk mendorong dan membuat suatu pengaruh kepada korporat lain yang melakukan negosiasi untuk kesepakatan kerjasama. Dalam membuat dan merangkai komunikasi persuasif tentu perlunya analisa dan penelitian yang tepat agar dapat membuat sebuah komunikasi persuasif yang tepat. Hal ini dilakukan oleh Merchandiser PT. Liebra Permana dimana mereka juga melakukan penilaian dan melakukan penelitian terhadap pasar dan melakukan analisa terhadap target dari konsumen yang ingin dituju, serta tentunya menilai secara jelas korporat yang akan dilakukan kerjasama. Hal ini juga dilakukan oleh korporat lain yang menilai bahwa apakah PT. Liebra Permana merupakan pilihan yang tepat dan merupakan korporat yang tepat untuk menjadikan bagian dan pihak yang tepat untuk bekerjasama.
73
Dalam mengembangkan pesan persuasif untuk prosese negosiasi, peran dan kredibilitas dari seorang negosiator juga penting, dalam penjelasan teori jelas diungkapkan bahwa kredibilitas yang dimiliki oleh seorang negosiator sangat penting untuk dapat melakukan dan menjalan komunikasi persuasif dengan baik. Adanya kriteria seorang yang ahli pada bidangnya, memiliki niat serta antusias, dan tindakan secara agresif, bersikap jujur merupakan beberapa kriteria yang harus dimiliki oleh negosiator. Hal ini juga menjadi sutau hal yang dilakukan oleh Merchandiser PT. Liebra Permana, dimana memang para negosiator merupakan para pakar yang ahli di bidang negosiasi dan mengembangkan dalam komunikasi persuasif. Dalam proses negosiasi yang dilakukan, public relations dari PT. Liebra Permana terus berusaha untuk membuat adanya win-win solution dalam proses negosiasi agar dapat mencapai kesepakatan yang diinginkan. Hal ini sesuai dengan penjelasan teori dimana ada empat kuadran dalam posisi negosiasi, dan kuadran keempat yaitu kuadran pada posisi menang-menang. Ini membuktikan bahwa proses negosiasi yang dilakukan oleh public relations melalui strategi yang direncanakan adalah sesuai dengan penjelasan teori yang ada karena termasuk dalam kuadran yang ada dan keputusan yang dilakukan yaitu dengan keputusan menang-menang. Ini merupakan suatu keputusan yang dibuat bahwa public relations menginginkan suatu kerjasama dan suatu bentuk negosiasi yang saling memberikan keuntungan dan adanya hasil yang didapat dengan baik dalam proses negosiasi ini. dengan hasil ini, negosiasi yang dilakukan akan terus memberikan dampak baik dan memberikan nilai yang baik karena pengambilan keputusan yang dibuat selalu diarahkan kepada kuadran winwin solution.
74
Dalam langkah yang dilakukan dalam negosiasi oleh strategi yang direncanakan Merchandiser PT. Liebra Permana, ternyata proses yang dilakukan juga menyesuaikan dengan langkah negosiasi dalam penjelasan teori yang dilakukan dengan struktur yang tepat, dimana awal dari proses negosiasi dilakukan dengan adanya melakukan persiapan dalam melakukan negosiasi. Langkah ini sebagai suatu langkah agar dalam proses negosiasi dan proses pertemuan yang dijalin oleh kedua belah pihak telah siap dengan apa yang ingin dilakukan dan dengan gambaran yang ada. Langkah ini juga menjadi langkah yang dibuat oleh Merchandiser PT. Liebra Permana sebelum ingin melakukan negosiasi. Dalam tahap ini mereka melakukan penilaian tentang kegiatan atau program apa yang tepat, setelah itu baru melakukan suatu persiapan seperti menyiapkan bahan dan bentuk kerja sama seperti apa yang ingin dilakukan. Langkah berikutnya yaitu dengan pembukaan dalam melakukan negosiasi. Dalam langkah ini, seperti yang dideskripsikan dalam pembahasan pengolahan data penelitian, bahwa langkah ini dilakukan agar mengenal dan membangun suasana yang nyaman dan mengetahui bagaimana tipe dan membangun suatu komunikasi yang dapat berjalan baik. Dalam tahap ini juga dilakukan untuk saling menyocokkan masing-masing agar memahami satu sama lain, dengan melakukan pendekatan dan mengajukan pertanyaan ringan. Langkah berikutnya yaitu dengan proses negosiasi dimana negosiator melakukan negosiasi tentang hal yang menjadi inti pembicaraan. Hal ini dilakukan ketika telah terjadi suatu waktu yang tepat dan sesuai dalam membicarakan inti pembicaraan, seperti yang dilakukan oleh negosiator dari PT. Liebra Permana, dimana proses negosiasi dan membahas inti pembicaraan akan dilakukan ketika memahami pihak lawan negosiasi, dan mendapatkan celah dan waktu yang tepat untuk membahas akan inti pembicaraan.
75
Dalam proses melakukan kesepakatan, adanya proses dimana proses tawar menawar yang dilakukan oleh negosiator PT. Liebra Permana. Hal ini sesuai dengan pembahasan teori yang ada terkait langkah dalam menentukan keputusan. Langkah ini dilakukan oleh negosiator untuk mendapatkan keputusan yang tepat dan sesuai dengan mengajukan penawaran dan mendapatkan keputusan yang diinginkan. Hal serupa dilakukan dalam negosiasi yang dilakukan PT. Liebra Permana, dimana tindakan yang dilakukan yaitu dengan memberikan alternatif pilihan bentuk kerjasama yang seperti apa yang diinginkan dan memberikan solusi untuk hal yang tepat untuk menjadi suatu kesepakatan yang dibuat dalam kerjasama. Dalam tindakan untuk menentukan keputusan terkait kesepakatan yang ingin dilakukan dalam negosiasi, PT. Liebra Permana juga melakukan sesuai dengan alur dan pengertian dalam negosiasi untuk menentukan keputusan, yaitu dengan adanya pemberian alternatif tersebut. Dalam penjelasan hal ini dijelaskan bahwa seorang negosiator melakukan alternatif atau pilihan untuk menentukan keputusan dalam kesepakatan yang ingin dilakukan. Ada beberapa tindakan yang sebenarnya juga dilakukan oleh PT. Liebra Permana dalam negosiasi, seperti penjelasan teori yang ada tentang Reservation Price, yaitu dimana pihak dari PT. Liebra Permana melakukan dan memberikan suatu nilai yang terendah atau tertinggi, atau dengan menyesuaikan budget yang dimiliki oleh pihak korporat lain, sehingga adanya kesepakatan dengan adanya nilai yang diajukan oleh negosiator dari PT. Liebra Permana. Dalam proses negosiasi yang dilakukan oleh PT. Liebra Permana, tentunya adanya taktik yang dibuat dan dilaksanakan, walau tentunya bukanlah suatu hal yang istimewa dan memiliki tujuan yang penting sekali, namun taktik yang dibuat agar negosiasi yang dilakukan dapat berjalan lancar dan mampu menghasilkan suatu proses kerjasama yang disepakati. Dalam taktik yang dilakukan oleh PT. Liebra Permana sebenarnya sama dengan strategi yang dilakukan public relations yaitu dengan menyiapkan rencana seperti kerjasama dan bentuk kesepakatan yang ingin dilakukan.
76
Pada intinya, adanya rencana yang telah disiapkan oleh PT. Liebra Permana dalam menjalani negosiasi, maka sesuai dengan penjelasan taktik negosiasi yang dijelaskan dimana adanya pembuatan agenda sebagai bagian dari perencanaan untuk membuat negosiasi menjadi efektif. Dari hasil yang dijelaskan bahwa ternyata banyak yang dilakukan oleh PT. Liebra Permana melalui strategi yang dilakukan oleh Merchandiser dalam melakukan kerjasama korporat dengan proses negosiasi. Dalam proses negosiasi yang dilakukan, telah sesuai dan berhubungan dengan penjelasan teori yang ada, sehingga memberikan penekanan bahwa tindakan negosiasi yang dilakukan sudah sesuai dengan teori yang ada. Dalam praktek yang dilakukan dengan negosiasi, arahan dan proses yang terjadi juga merupakan suatu ketepatan dan tindakan yang sudah selayaknya sesuai dengan yang dijelaskan dalam teori, maka membuat negosiasi yang dilakukan dapat berjalan dengan baik dan menghasilkan kerjasama korporat yang diharapkan. Strategi yang dibuat oleh Merchandiser juga merupakan suatu rencana dan gambaran yang sesuai dengan apa yang ada dalam penjelasan teori, sehingga mampu menciptakan suatu negosiasi yang berjalan dengan baik. Suatu proses negosiasi yang dapat berlangsung dengan baik, awalnya bermula dari suatu strategi yang telah dirancang dengan tepat dan sesuai agar dapat menentukan pihak lain yang ingin dilakukan kerjasama dan memberikan hasil kerjasama yang sesuai harapan. Melalui strategi Merchandiser yang telah dibuat dengan baik, maka akan tercipta suatu negosiasi yang berjalan baik dan menghasilkan suatu kerjasama korporat yang terus berkelanjutan dan terus berkembang. Berdasarkan hasil penelitian yang didapat dan berdasarkan pada hasil pengolahan yang dilakukan melalui proses pengumpulan data yang dilakukan, maka proses validasi data dilakukan untuk mengetahui ketepatan dan kebenaran informasi yang didapat terkait penelitian ini.
77
Dalam
penelitian
yang
dilakukan,
dengan
berdasarkan
teknik
pengumpulan data yang dilakukan, proses pengumpulan data yang dilakukan yaitu dengan menggunakan teknik pengumpulan data secara observasi dan melakukan wawancara mendalam kepada beberapa narasumber. Dalam proses validasi data ini, hal yang dilakukan yaitu dengan menggunakan teknik triangulasi. Dalam penjelasannya, proses triangulasi dilakukan dengan melakukan proses pengabsahan data dengan melakukan proses pembanding sebagai proses pengecekan data. Maka artinya proses triangulasi ini dilakukan untuk menghilangkan adanya perbedaan dalam proses pengumpulan data. Sehingga cara yang dilakukan yaitu dengan melakukan wawancara dengan beberapa narasumber untuk mendapatken beberapa hasil dari penelitian dan informasi. Setelah itu proses yang dilakukan yaitu dengan membandingkan data dan informasi yang didapat bahwa menilai dan melihat tidak adanya perbedaan terkait bahan materi yang digunakan sebagai bahan sesuai dengan materi penelitian. Maka dalam proses validasi data ini, proses wawancara dilakukan dengan empat orang, dimana tiga orang berasal dari pihak internal, dan satu orang berasal dari pihak eksternal. Untuk melihat hasil dari informasi yang didapat, maka dilakukan wawancara kepada tiga orang di pihak internal. Dengan melakukan wawancara satu orang dari pihak eksternal akan lebih menekankan bahwa tidak adanya hasil perbedaan yang didapat dan menilai bahwa hasil informasi yang didapat telah valid dan tepat. Dalam proses wawancara internal, proses wawancara oleh tiga orang dilakukan pada waktu dan saat yang berbeda. Ketiga narasumber juga melakukan tanggung jawab dan kegiatan yang berbeda, namun berperan penting dan besar dalam melakukan strategi Merchandiser dalam PT. Liebra Permana. Pihak eksternal yang dilakukan wawancara yaitu merupakan seorang karyawan yang mewakili korporat lain untuk melakukan negosiasi dengan negosiator PT. Liebra Permana. Soen Mei pernah melakukan negosiasi dan pertemuan tiga narasumber internal, sehingga beliau akan mengetahui dan merasakan apa yang menjadi pembeda dan bagaimana proses negosiasi yang dilakukan.
78
Peneliti juga melakukan observasi dalam proses penelitian ini. Beberapa hal yang peneliti saksikan adalah terkait dengan proses lobi dan negosiasi melalui videoconference. Ketika itu pembicaraan berlangsung normal, tidak ada saling tendensi dan defensive, tidak ada saling tuding. Kedua belah pihak hanya melakukan pembicaraan mengenai kualitas produk. Mimik dan intones suara berlangsung normal dan kondusif. Videoconference dilakukan diruang meeting. Selain itu, proses validasi data juga dilakukan dengan melakukan observasi oleh peneliti dimana pada periode yang telah ditentukan, peneliti ikut berperan dan melakukan serta mengikuti proses negosiasi yang dilakukan oleh seluruh narasumber, sehingga akan memberikan tambahan informasi dan validitas data. Berdasarkan teori dan pemahaman dari triangulasi, maka proses validitas data dilakukan dengan teknik pertama yaitu dengan membandingkan hasil dari data yang didapat dengan beberapa cara, yaitu dengan perbandingan antara hasil pengamatan dengan hasil wawancara. Dalam proses wawancara dan proses pengamatan, narasumber menjelaskan dengan tepat dan dengan deksiptif bahwa bagaimana proses negosiasi, serta bagaimana strategi yang dibuat dan langkah yang dilakukan dalam proses negosiasi. Dalam proses observasi dalam negosiasi dan rencana dalam negosiasi, narasumber mengarahkan dan merencanakan srategi yang dibuat sesuai dengan apa yang menjadi penjelasan dan deksripsi dari wawancara. Ketiga narasumber memberikan penjelasan yang hampir bersamaan, walaupun berbeda cara penggunaan bahasa, namun memiliki kesamaan makna, pada proses negosiasi juga berlangsung dengan tipe negosiasi masing-masing, namun alur dan proses tersebut berjalan dengan prosedur yang ada. Langkah lain yaitu melakukan perbandingan tentang komunikasi yang dilakukan dalam publik dan komunikasi yang dilakukan dengan pribadi. Tentu proses komunikasi yang dilakukan akan sedikit berbeda karena memerlukan teknik sesuai dengan cara penggunaan dan tujuan dari pesan. Dalam komunikasi yang dilakukan ke publik akan bersifat lebih kepada universal dan secara luas, namun komunikasi yang dilakukan secara pribadi akan lebih jelas dan lengkap.
79
Inti pembicaraan dan komunikasi yang dilakukan merupakan hal yang sama, dan merupakan suatu hal yang menjadi keuntungan dari korporat. Berikut tabel terkait dengan triagulasi berdasarkan hasil wawancara peneliti terhadap key informan dan informan terkait : Pokok Permasalahan
Sub Divisi Merchandise
Sub Divisi Produksi
Hambatan yang dihadapi dalam komunikasi
Yang sering terjadi biasanya miss communication saja, itu juga dikarenakan apabila tim tidak berkomunikasi langsung dalam internal meeting
Yang sering terjadi biasanya perbedaan persepsi saja, biasanya karena tim tidak berkomunikasi langsung dalam internal meeting
Pertimbangan dalam melakukan negosasi
Tergantung apa yang dinegosiasikannya, apakah costing, design, atau delivery date/shipping mode. Pastilah kita juga berpatok pada anggaran produksi. Tetapi diluar itu seperti yang tadi saya bilang, bahwa kadangkadang menerima pekerjaan yang sekarang tidak menguntungkan tetapi bisa menguntungkan kedepannya karena forcast order kedepan yang menguntungkan dan demi menjaga hubungan baik kami dengan para buyer Sejauh ini kami menjalankan pekerjaan kami dengan komunikasi yang baik antara saya sebagai Manager MD, dengan sub divisi Produksi yang dikepalai oleh Pak
Pertimbangan saat melakukan nego atau komunikasi internal dengan pihak sub divisi MD adalah bahwa semua pihak terkait harus saling pengertian tentang target masing – masing divisi dan perusahaan harus saling menguntungkan dan saling support, agar order dapat berjalan sesuai dengan permintaan buyer
Penilaian mengenai pihak terkait atas
komunikasi dan kerjasama yang sudah dijalin
Sejauh ini komunikasi kami sebagai sub divisi Produksi berjalan dengan baik dengan sub divisi Merchandise sehingga kesalahan – kesalahan dan kerugian dalam
80
Buyer
Saya rasa hambatannya adalah miss communication saja, dimana hal tersebut dapat diselesaikan dengan cara – cara tertentu sehingga apa yang kami ingin sampaikan dapat terserap seutuhnya kepada team manufaktur kami Kerjasama yang saling menguntungkan kedua belah pihak adalah yang terpenting dalam bisnis kami, agar kerjasama dapat menghasilkan keuntungan yang sebesar – besarnya bagi kedua belah pihak dan kerjasama yang terjalin dengan baik dapat terus terjaga demi memuaskan kebutuhan pelanggan kami
Secara keseluruhan komunikasi kami sebagai buyer dan manufaktur yang diwakili oleh Soen Mei dan Jonny terjalin dengan sangat baik selama ini, kaena itulah perusahaan kami secara continue memberikan order
Jonny dan juga oleh Mr. Keith selaku buyer kami, sehingga pihak buyer kami selalu menaruh kepercayaannya melalui tiap order yang diberikan kepada PT. Liebra Permana
segi materi dan non materi dapat kami hindari semaksimal mungkin meski tidak selamanya pekerjaan dan komunikasi kami berjalan seperti yang kami mau
kepada PT. Liebra Permana
Untuk lebih jelas, peneliti membuat alur komunikasi yang terjadi pada kasus penelitian ini : Produksi Industrial Relations
BUYER (Victoria Secrets)
Merchandise
Purchasing
Keterangan : Industrial Relations : hanya sebatas mengetahui komunikasi antara MDProduksi-Buyer Merchandise : melakukan komunikasi terhadap produksi, purchasing dan buyer Produksi : menerima informasi dari merchandiser Purchasing : menerima informasi dari merchandiser Buyer : melakukan komunikasi dengan merchandiser
81
