46
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1
Gambaran Umum Perusahaan Trimegah Securities, Tbk adalah perusahaan sekuritas dengan produk dan
layanan menyeluruh, dimana Trimegah Securities merupakan Broker Saham Ritel Terbesar, Manajer Investasi Terbesar, penjamin emisi no.1 di tahun 2004, dan juga pialang Obligasi Korporat No.1. Trimegah Securities, Tbk. didirikan 19 tahun yang lalu tepatnya 9 Mei 1990 dimana Trimegah Securities, Tbk. ini menjadi salah satu perusahaan sekuritas terbesar dan terintegrasi di Indonesia. Trimegah juga diakui sebagai salah satu perusahaan sekuritas paling terpercaya dan paling menarik bagi pemegang saham, nasabah, regulator dan masyarakat. Perusahaan berdomisili di Jakarta berkantor pusat di Gedung Artha Graha Jalan Jendral Sudirman Kav. 52-53 dengan kantor cabang di Mangga Dua- Jakarta, Pluit- Jakarta, Kelapa Gading- Jakarta, Semarang- Jawa Tengah, Solo- Jawa Tengah, Surabaya- Jawa Timur, Denpasar- Bali, Medan- Sumatera Utara, Bandung- Jawa Barat, Makassar- Sulawesi Selatan, Malang- Jawa Timur, Pekanbaru- Riau, Palembang- Sumatera Selatan, Padang – Sumatera Barat, Kebun Jeruk – Jakarta, Cirebon – Jawa Barat, Jember – Jawa Tengah, Manado – Sulawesi Utara, Balikpapan
47
– Kalimantan, Pekalongan – Jawa Tengah, Pontianak – Kalimantan, Jogjakarta – Jawa Tengah. Divisi Equity Capital Markets (ECM) dan Debt Capital Market melayani transaksi perdagangan efek ekuitas dan surat utang. Divisi Investment Banking memberikan jasa penjaminan emisi saham dan obligasi, arranger serta penasihat keuangan. Divisi Asset Management menawarkan jasa manajemen investasi melalui reksa dana dan discretionary fund. Produk dan layanan Trimegah Securities, Tbk. dapat diakses melalui 22 kantor cabang Trimegah di 17 kota besar di seluruh Indonesia. Luasnya jaringan tersebut diharapkan akan terus meningkatkan akses nasabah di kota-kota sekitarnya terhadap produk dan layanan kami. Selain itu, komitmen Trimegah Securities, Tbk dalam mengembangkan teknologi informasi akan meningkatkan kualitas produk dan layanan serta kualitas operasional kami. Secara berurutan struktur tata kelola Trimegah adalah Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS), Dewan Komisaris, dan Dewan Direksi. Otoritas tertinggi dan dan forum utama Trimegah adalah RUPS Tahunan yang diselenggarakan sekali dalam setahun dan RUPS Luar Biasa yang dapat digelar sesuai dengan kebutuhan. Melalui rapat- rapat tersebut para pemegang saham dapat menggunakan haknya untuk menghasilkan keputusan, dan membuat pengesahan atas berbagai kebijakan perusahaan.
48
4.1.1
Visi dan Misi Perusahaan Visi PT. Trimegah Securities : Menjadi perusahaan efek terkemuka di tingkat nasional dan internasional Misi PT. Trimegah Securities : 1. Menyediakan produk dan layanan berkualitas tinggi 2. Meningkatkan nilai perusahaan dari sisi keuangan dan sumber daya manusia 3. Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar di setiap lini usaha yang dijalankan
4.1.2
Objektif Perusahaan Berupaya memberikan pertumbuhan pendapatan yang berkesinambungan
(Suistanable Growth Income) Asset Management.
4.1.3
Asset Management (AM) Sejalan dengan meningkatnya dana kelolaan Trimegah Securities, Tbk, jasa
manajemen investasi tumbuh secara signifikan, yakni 209,3% dari Rp 20,5 Miliar ditahun 2006 menjadi Rp 63,3 Miliar ditahun 2007, dan sumbangannya terhadap total
49
pendapatan usaha Trimegah di tahun 2007 meningkat menjadi 18,5% dari 9,4% di tahun 2006. Reksa dana atau mutual fund adalah wadah yang dipergunakan untuk menghimpun dana dari masyarakat pemodal untuk selanjutnya diinvestasikan dalam portofolio efek oleh Manajer Investasi. Portofolio efek adalah kumpulan (kombinasi) surat berharga atau efek yang dikelola. Manajer investasi adalah pihak yang kegiatan usahanya adalah mengelola portofolio efek tersebut. Dalam reksa dana terbuka berbentuk Kontrak Investasi Kolektif terdapat kontrak antara Manajer Investasi dengan bank Kustodian yang mengikat pemegang Unit Penyertaan (investor). Manajer Investasi bertanggung jawab atas kegiatan investasi yang meliputi analisa dan pemilihan jenis investasi, mengambil keputusankeputusan investasi, memonitor pasar investasi dan melakukan tindakan- tindakan yang dibutuhkan untuk kepentingan investor. Bank kustodian bertanggung jawab sebagai penyimpan kekayaan (safe keeper) dan administrator reksa dana. Manajer investasi dan bank kustodian harus memperoleh ijin dari BAPEPAM.
4.1.3.1
Jenis- Jenis Reksa Dana Trimegah 1.
Trimegah Dana Kas Tujuan
investasi
Trimegah
Dana
Kas
adalah
berusaha
mempertahankan investasi awal dan untuk memperoleh pendapatan yang optimal berupa pertumbuhan nilai investasi dengan tetap menjaga kestabilan
50
likuiditas dari investasi sebesar 100% pada instrumen pasar uang dan/ atau efek bersifat utang yang jatuh temponya kurang dari 1 tahun baik dalam mata uang rupiah maupun mata uang asing, termasuk Sertifikat Bank Indonesia (SBI), Surat Utang Negara (SUN) dan instrumen pasar uang lainnya. Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Kas terdapat biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana Kas, Pemegang Unit Penyertaan dan Manajer Investasi sebagai berikut : Tabel 4.1
Biaya-Biaya dalam Trimegah Dana Kas
Jenis Biaya
Besar Biaya
Keterangan
Manajer Investasi
Maks 1,50%
Pertahun & dihitung harian
Bank Kustodian
0,25%
Pertahun & dihitung harian
(1 tahun= 365 hari)
Pemegang Unit Penyertaan tidak dikenakan Biaya Pembelian dan Biaya Penjualan Kembali Unit Penyertaan.
2.
Trimegah Dana Tetap Tujuan
Investasi
Trimegah
Dana
Tetap
adalah
berusaha
mempertahankan investasi awal dan untuk memperoleh pendapatan optimal berupa bunga dan apresiasi nilai pokok dari Efek Pendapatan Tetap.
51
Sesuai dengan sifat investasi di Efek Pendapatan Tetap, Trimegah Dana Tetap diharapkan memperoleh pertumbuhan nilai investasi yang stabil. Kisaran dan target komposisi investasi Trimegah Dana Tetap adalah :
Tabel 4.2
Komposisi Investasi Trimegah Dana Tetap
Instrumen
Minimum
Target
Maksimum
Efek Hutang di Pasar Modal*
80%
85%
90%
Instrumen Pasar Uang
10%
15%
20%
*Baik dalam mata uang rupiah dan/atau mata uang asing
Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Dana Tetap terdapat biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana Tetap, Pemegang Unit Penyertaan dan Manager Investasi sebagai berikut :
Tabel 4.3 Biaya-Biaya dalam Trimegah Dana Tetap Jenis Biaya
Besar Biaya
Keterangan
Manajer Investasi
1,00%
Pertahun & dihitung harian
Bank Kustodian
0,25%
Pertahun & dihitung harian
Pemegang Unit Penyertaan dikenakan biaya pembelian sebesar 1,00% satu kali waktu pembelian dan Biaya Penjualan Kembali sebesar 0,00%.
52
3.
Trimegah Dana Kapital Tujuan
Investasi
Trimegah
Dana
Kapital
adalah
berusaha
mempertahankan investasi awal dan untuk memperoleh peningkatan nilai investasi yang optimal dalam jangka panjang melalui investasi dalam Efek Ekuitas yang tercatat di Bursa Efek Indonesia berupa capital gain dan dividen. Kisaran dan target komposisi investasi Trimegah Dana Kapital adalah sebagai berikut: Tabel 4.4 Komposisi Investasi Trimegah Dana Kapital Instrumen
Minimum Target
Maksimum
Efek Ekuitas
70%
80%
90%
Efek Hutang di Pasar Modal& Instrumen 10%
20%
30%
Pasar Uang
4.
Trimegah Dana Kombinasi Tujuan investasi Trimegah Dana Kombinasi adalah mempertahankan
investasi awal dan untuk memperoleh pertumbuhan nilai investasi yang optimal dalam jangka panjang melalui investasi pada Efek Ekuitas, Efek Pendapatan Tetap dan Pasar Uang. Kisaran dan target komposisi investasi Trimegah Dana Kombinasi adalah sebagai berikut :
53
Tabel 4.5
Komposisi Investasi Trimegah Dana Kombinasi
Instrumen
Minimum
Target
Maksimum
Efek Ekuitas*
10%
40%
70%
Efek Hutang di Pasar Modal & 30%
60%
90%
Instrumen Pasar Uang* *Baik dalam mata uang rupiah dan/atau mata uang asing
Reksa Dana Trimegah melakukan investasi pada Efek Pendapatan Tetap yang diterbitkan oleh perusahaan-perusahaan yang berbadan hukum Indonesia yang ditawarkan melalui penawaran umum di Indonesia dan Efek Pasar Uang yang jatuh tempo kurang dari setahun, baik yang berbunga tetap maupun mengambang. Bagi reksa dana Trimegah, pergeseran investasi kearah minimum atau maksimum bukan merupakan suatu jaminan bahwa hasil investasinya akan lebih baik atau lebih buruk dari komposisi yang ditargetkan. Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Dana Kombinasi terdapat biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana Kombinasi, Pemegang Unit Penyertaan dan Manajer Investasi sebagai berikut:
54
Tabel 4.6 Biaya-Biaya Trimgah Dana Kombinasi
5.
Jenis Biaya
Besar Biaya
Keterangan
Manajer Investasi
1,00%
Pertahun & dihitung harian
Bank Kustodian
0,25%
Pertahun & dihitung harian
Trimegah Dana Stabil Tujuan investasi Trimegah Dana Stabil adalah untuk memberikan hasil
investasi yang optimal dengan tingkat resiko yang minimal melalui pemilihan portfolio investasi secara pruden dan selektif. Trimegah Dana Stabil adalah Reksadana berbentuk KOntrak Investasi Kolektif berdasarkan Undang-Undang Pasar Modal sebagaimana dituangkan dalam Akta nomor 35 tanggal 18 November 2003. Trimegah Dana Stabil melakukan investasi pada :
Tabel 4.7
Komposisi Investasi Trimegah Dana Stabil
Instrumen
Minimum
Maksimum
Efek Hutang
70%
90%
Efek Pasar Uang
10%
30%
55
Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Dana Stabil terdapat biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana Stabil, Pemegang Unit Penyertaan dan Manajer Investasi sebagai berikut :
Tabel 4.8
Biaya-Biaya Trimegah Dana Stabil
Jenis Biaya
Besar Biaya Keterangan
Manajer Investasi
Maks 2%
Pertahun & dihitung harian
Bank Kustodian
Maks 0,25%
Pertahun & dihitung harian
Agen penjual
Maks 1%
Pertahun & DIhitung harian
6.
Trimegah Dana Kapital Plus Tujuan Investasi Trimegah Dana Kapital Plus adalah untuk
memperoleh peningkatan nilai investasi yang maksimal dalam jangka waktu panjang berupa capital gain dan deviden melalui investasi pada Efek bersifat ekuitas. Trimegah Kapital Plus adalah reksadana berbentuk Kontrak Investasi Kolektif yang diterbitkan berdasarkan Undang-Undang No.8 / 1995 tentang Pasar Modal beserta Peraturan Pelaksanaannya di bidang Reksadana. Biaya yang dibebankan kepada TRIM Kapital Plus adalah sebagai berikut :
56
Tabel 4.9 Biaya-Biaya Trimegah Dana Kapital Plus Dibebankan Kepada Trimegah Jenis Biaya
%
Keterangan
Manajer Investasi
Maks 3,80%
Per tahun yang dihitung secara harian dari nilai aktiva bersih berdasarkan 365 hari
Bank Kustodian
0,20%
Per tahun yang dihitung secara harian dari nilai aktiva bersih berdasarkan 365 hari
Biaya yang dibebankan kepada Pemegang Unit Penyertaan adalah sebagai berikut : Tabel 4.10 Biaya-Biaya Trimegah Dana Kapital Plus Dibebankan Kepada Pemegang Unit Penyertaan Jenis Biaya (Imbalan Jasa)
%
Keterangan
Biaya Pembelian
Maks 2%
Dari
Nilai
AKtiva
bersih
atas
Unit
bersih
atas
Unit
Penyertaan yang dibeli Maks 2%
Biaya Penjualan Kembali
Dari
Nilai
AKtiva
Penyertaan yang dijual kembali Jika ada
Semua biaya Bank Pajak-pajak dengan Penyertaan
yang pemegang
berkenaan Jika ada Unit
57
4.2
Analisa Deskriptif Analisa deskriptif dalam penulisan GFP ini didapat dari mengolah dan
mengalisa data / variabel yang sudah ditentukan dalam Bab III, dimana data / variabel tersebut didapat melalui instrumen pengumpulan data laporan keuangan, wawancara, observasi, data internal perusahaan, dan pencarian data pendukung via internet. Hasil analisa deskriptif dapat dijelaskan sebagai berikut.
4.2.1
Kondisi Industri Reksadana Kondisi industri reksadana di Indonesia dipengaruhi oleh banyak faktor.
Sebagai fokus penulisan, penulis membahas dari 2 faktor saja, yakni faktor ekonomi yang dominan dan Key Success Factor.
4.2.1.1 Pengaruh Faktor Ekonomi Dalam Industri Reksadana Indonesia Pengaruh faktor- faktor ekonomi dalam industri reksadana di Indonesia telah dijelaskan sebelumnya pada Bab III. Berikut kilasan kondisi ekonomi di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir yang memberikan dampak signifikan terhadap industri reksadana.
58
4.2.1.1.1
Perkembangan Awal Reksadana 1996 – 1997 Pada awal 1996, Bapepam mengeluarkan peraturan pelaksanaan
tentang reksadana berbentuk Kontrak Investasi Kolektif (KIK). Peraturan-peraturan tersebut membuka peluang lahir dan berkembangnya reksadana berbentuk KIK. Pada saat itu sampai pertengahan 1997 industri ini mekar dari hanya 1 ijin penerbitan menjadi 24 di tahun 1996 dengan total aset Rp 2,78 Triliun dan kemudian berhasil mencapai puncaknya pada bulan Juli 1997 (Rp 8,3 Triliun) dengan jumlah reksadana sebanyak 76.
4.2.1.1.2
Krisis Ekonomi Tahun 1997 dan Dampaknya Terhadap Reksadana Krisis yang mulanya berasal dari permasalahan mata uang mekar
menyebar ke aspek-aspek lainnya termasuk pasar modal. Reksadana yang pada hakikatnya terkait dengan instrumen pasar uang dan pasar modal mengalami imbasnya. Hal ini terlihat dari aset reksadana yang turun lebih dari 250% dan hanya menyisakan 15.842 pemodal diakhir tahun 1998.
4.2.1.1.3
Booming Reksadana Tahun 1999 – 2004 Di tahun ini pasar yang telah membaik membangkitkan kembali
optimisme pelaku pasar. Data bulan Januari sampai pertengahan tahun 2000
59
menunjukkan pertumbuhan aset reksadana yang konsisten dan mampu menghimpun kembali dana masyarakat lebih dari Rp 5,4 Triliun. Meskipun masih relative kecil, tetapi jumlahnya yang sempat turun sampai angka belasan ribu sedikit demi sedikit merangkak naik sampai 33.000 pemodal dengan jumlah reksadana yang dapat dijadikan alternatif sebanyak 91.
4.2.1.1.4
Bearish Industri Reksadana 2004 - 2005 Dipicu oleh jatuhnya harga obligasi, reksadana pendapatan tetap
yang berbasis obligasi terpukul. Pada saat itu, hampir 70% dari total aset reksadana adalah kontribusi dari sumbangan reksadana pendapatan tetap. Kekhawatiran banyak pihak atas resiko terkonsentrasinya sebagian besar aset pada jenis reksadana pendapatan terbukti telah memberikan pukulan yang menyakitkan pada industri reksadana. Misleading informasi dari pemasar reksadana, terutama yang ada di dsektor perbankan, menjadi salah satu imbas terbesar pencairan besar-besaran. Janji bahwa reksadana pendapatan tetap adalah reksadana tanpa resiko dan return-nya lebih besar daripada deposito telah menciptakan harapan berlebihan sehingga nasabah berduyun-duyun berinvestasi di reksadana tersebut. Bahkan sebagian memindahkan dananya dari deposito karena janji-jani yang salah tersebut. Selain itu, belum meratanya penerapan mark to market pada metode valuasi reksadana obligasi memperburuk kondisi reksadana.
60
Secara total aset yang terus menerus naik, terakumulasi sampai sempat melebihi angka Rp 100 Triliun akhirnya terjun bebas lebih dari 70% menjadi hanya 29 – 30 Triliun.
4.2.1.1.4.5 Konsolidasi Industri Reksadana 2006 - 2007 Belajar dari apa yang terjadi pada reksadana pendapatan tetap tersebut, regulator mulai mencoba membenahi industri reksadana secara keseluruhan dengan beberapa inisiatif. Memperbaiki kualifikasi pemasar reksadana dan memperbaiki aturan dan penerapan marked to market kepada manajer investasi adalah dua inisiatif penting yang dilakukan. Sebuah reksadana lahir sebagai katalis bagi para investor yang trauma ketika dananya tidak saja mendapatkan imbal hasil yang minim, tetapi turun nilai investasinya. Reksadana tersebut adalah reksadana terproteksi yang akan memberikan proteksi atas pokok investasinya selama periode investasi tertentu. Artinya, mereka yang ingin berpartisipasi dalam reksadana tersbeut harus rela dananya dikunci dalam kurun waktu tertentu.
4.2.1.1.6 Reksadana Kembali Membaik Setelah 2007 Seiring dengan performa mengilap dari pasar saham di 2 – 3 tahun terakhir, reksadana saham pun mengalami kecenderungan yang baru, yakni
61
tergesernya pamor reksadana pendapatan tetap dengan semakin tertariknya para investor menanamkan dananya pada reksadana saham. Berkembangnya reksadana saham dan reksadana terproteksi dengan cukup signifikan membuat industri lebih sehat untuk tumbuh kedepan. Pada pertengahan tahun 2007 terjadi fenomena yang menarik ketika terjadi krisi subprime mortgage atau macetnya kredit perumahan di Amerika Serikat. Krisis diatas memicu jatunya hampir seluruh pasar saham dunia, tidak terkecuali bursa saham Indonesia. Sebagian pelaku reksadana sempat khawatir akan terjadi penarikan besar dari reksadana saham karena penurunan kinerja reksadana saham yang cukup signifikan. Namun yang terjadi justru sebaliknya.banyak investor reksadana saham justru memanfaatkan kondisi terkoreksi bursa saham sebagai kesempatan untuk menambah investasinya atau melakukan pembelian baru. Suatu fenomena luar biasa untuk kasus di Indonesia yang belum pernah terjadi sebelumnya. Investor reksadana saham sudah lebih berorientasi jangka panjang serta lebih memahami resiko sehingga tidak mudah panik dan lebih rasional dalam bertindak.
4.2.1.1.7
Fenomena Reksadana pada tahun 2008 Pada tahun 2007 dimana terjadi krisis global (subprime mortgage) yang
memicu jatunya hampir seluruh pasar saham dunia, termasuk pasar saham Indonesia membuat para pelaku pasar saham menjadi panik dan para pelaku saham
62
memprediksikan di tahun 2008 nilai aktiva bersih (NAB) dari reksadana akan turun drastis. Akan tetapi, yang terjadi justru kebalikannya. Dimana Indonesia masih menjadi salah satu target investasi dari para investor asing. Dimana terlihat dari Indonesia mendapat keuntungan dari kenaikan harga komoditas, dan juga besarnya animo terhadap Surat Utang Negara (SUN). Berdasarkan riset, dana sebesar US$ 8,6 juta justru mengalir ke reksadana Indonesia sejak awal 2008. Negara yang disebut-sebut sebagai masa depan investasi, seperti China dan India justru kehilangan banyak reksadana. China kehilangan dana sebesar US$ 199,7 juta, sedangkan US$ 694,7 juta di India juga mengalami nasib sama. Masih amannya reksadana Indonesia dimana hal ini diperkuat data Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan (Bapepam-LK). Selama semester 12008, tambahan dana masuk reksadana mencapai Rp 1,36 triliun.
4.2.1.2 Key Success Factor (KSF) Tabel 4.11 Key Success Factor (KSF) Key Success Factor Brand image sekuritas Konsentrasi portofolio Kinerja masa lampau Struktur biaya Pelayanan Marketing channel Total AUM
Rating 1 Rating 2 Rating 3 Rating 4
63
Untuk dapat eksis dan sukses dalam persaingan industri reksadana, faktorfaktor kunci yang penting yang harus menjadi fokus startegi perusahaan adalah sebagai berikut : • Brand Image sekuritas • Total AUM • Kinerja masa lampau • Sharpe Ratio • Konsentrasi portfolio • Struktur biaya • Marketing channel • Pelayanan
4.2.2
Kondisi Perusahaan Sebelum beranjak pada tahap yang lebih lanjut, terlebih dahulu dilakukan
analisa mengenai kondisi internal perusahaan. Dalam analisis internal ini penulis menggunakan 3 tools, yakni SWOT, Porter Five Forces Model, dan analisis STP (Segmentation, Target, and Positioning).
4.2.2.1 Analisis SWOT Sebagai salah satu alat analisa untuk mengukur kekuatan dan kelemahan Divisi Asset Management Trimegah, penulis menggunakan analisis SWOT. Hasil
64
analisis SWOT ini akan dijadikan sebagai salah satu dasar penulis dalam memberikan arahan rekomendasi strategi bagi Trimegah di akhir project. • Strength 1.
Distribution Channel internal yang tersebar luas di Indonesia
2.
Kinerja Reksadana yang stabil dengan hasil optimal
• Weakness 1.
Kurangnya diferensiasi produk untuk setiap agen penjual
2.
Komitmen manajemen terhadap pencapaian tujuan jangka menengah - panjang
3.
Distribution Channel external yang kurang memadai
• Opportunity 1.
Implementasi dari pencabutan program penjaminan deposito perbankan secara bertahap
2.
Kebijakan suku bunga yang rendah masih menjadi target pemerintah
• Threat 1.
Signal
perbankan
mendirikan
dan
mengembangkan
asset
management sendiri 2.
Peraturan perpajakan, khususnya terkait dengan insentif untuk portofolio obligasi
3.
Implementasi dari kebijakan mark to market
65
4.
Kecilnya enrty barriers untuk masuk dalam industri reksadana (market share dan kualitas perusahaan)
5.
Munculnya variasi produk dari fund manager luar negeri
4.2.2.2 Analisis Porter Five Forces Model Dalam penulisan GFP ini, sebagai alat analisa yang lain selain analisa SWOT, penulis menggunakan alat analisa Porter Five Forces Model yang nantinya juga akan digunakan sebagai dasar penentuan arahan rekomendasi strategi. Porter Five Forces Model berguna untuk mengidentifikasi posisi Trimegah terhadap para pemain lain, terhadap para nasabah, pemasok, ancaman pendatang baru, dan ancaman produk pengganti. 1. Threat Of New Entrants Masuknya pemain baru dalam suatu industri dapat meningkatkan tingkat kompetisisi. Hal ini sangat bergantung pada faktor-faktor yang mempersulit (barriers to enter) suatu perusahaan untuk masuk meramaikan suatu industri, antara lain skala ekonomi, modal (capital), peraturan pemerintah, dan lain-lain. Para pendatang baru dalam bisnis sekuritas ini merupakan perusahaan-perusahaan sejenis yang berasal dari dalam maupun luar negeri. Institusi yang tidak punya wawasan dalam jasa pelayanan financial sulit masuk kedalam industri ini. Dapat dikatakan bahwa ancaman pendatang baru hanya berasal dari perusahaan financial seperti perusahaan
66
asuransi, perbankan dan perusahaan sekuritas itu sendiri. Adanya peraturan BAPEPAM yang kian ketat, membuat peluang untuk masuknya pendatang baru semakin kecil.
2. Bargaining Power Of Supplier Dalam bisnis sekuritas ini, yang menjadi penyuplai utama adalah pemerintah,dimana regulasi yang dikeluarkan oleh pemerintah dapat mengubah proses bisnis didalam Trimegah. Regulasi pemerintah ini dapat menjadi peluang bagi Trimegah maupun
dapat
menjadi
ancaman
bagi
bisnis
Trimegah.
menghadapinya, Trimegah harus dapat memanfaatkan
Untuk
distribution
channel yang baik dimana hal ini akan menjadi lebih fleksibel terhadap perubahan bisnis. Penyuplai lain untuk divisi Asset Management ini sendiri adalah para emiten. Karena besarnya investasi reksadana yang dilakukan, Trimegah dapat meminta diskon dan pelayanan yang baik dari para emiten. Karena indusri reksadana juga berkepentingan untuk para emiten, para emiten juga memiliki kekuatan terhadap reksadana. Hal ini menyebabkan tidak adanya supplier pengganti dimana reksadana bisa pindah.
67
3. Bargaining Power Of Investors Inti dalam sebuah reksadana adalah konsep pengumpulan uang (funds pooling concept). Dalam hal ini nasabah menjadi faktor utama yang harus diperhatikan oleh Trimegah. Dengan melakukan pelayanan yang baik dan penyampaian serta peningkatan informasi kepada para investor akan berakibat pada pertahanan AUM Trimegah dan juga akan berdampak pada peningkatan AUM. Dalam hal ini, Trimegah bergantung pada peningkatan distribution channel yang ada untuk meningkatkan AUM perusahaan agar sesuai dengan target yang ingin dicapai.
4. Threat Of Substitute Products or Services Munculnya produk pengganti dapat mengurangi keuntungan suatu industri. Reksadana bersaing dengan beberapa cara berinvestasi seperti tabungan dan deposito, pasar modal, property, asuransi, obligasi, dan pasar uang. Untuk perusahaan manajer investasi, pengganti/ substitusi bisa terjadi kalau portfolio manajemen dilakukan oleh investor sendiri atau menggunakan pelayanan perusahaan manajemen investasi lain. Produk pengganti membatasi potensi pengembalian investasi oleh reksadana. Makin besar keuntungan yang ditawarkan produk pengganti makin kecil keuntungan untuk perusahaan manajemen investasi. Akan tetapi dengan adanya konsep pengumpulan uang tadi dari masing-masing
68
investor meskipun kecil bisa menjadi dana yang besar jumlahnya sesudah dikumpulkan dan bisa diinvestasikan kedalam berbagai produk. Konsep pengumpulan uang dan diversifikasi ini dapat mengoptimalkan return dan memperkecil resiko jika dibandingkan dengan produk pengganti.
5. Rivalry Among Existing Competitors Intensivitas antara kompetitor dalam industri yang sejenis antara lain dipengaruhi oleh struktur kompetisi, struktur dari biaya industri, derajat diferensiasi, biaya peralihan, strategi perusahaan di dalamnya, dan exit barriers. Trimegah Sekuritas memiliki beberapa pesaing diantaranya : Bahana Sekuritas, Batavia Sekuritas, dan juga Dana reksa. Hal ini tercermin dari AUM setiap sekuritas dimana AUM menjadikan pedoman dalam kinerja manajemen investasi setiap perusahaan. Untuk menghadapi para pesaing tersebut, Trimegah Sekuritas dituntut untuk meningkatkan layanannya sesuai kebutuhan pelanggan dan juga memperbesar distribution channel, dsbnya. Dalam objektif perusahaan, kata "Berupaya memberikan pertumbuhan pendapatan yang
berkesinambungan
(Suistanable
Growth
Income)
Asset
Management“ menunjukkan peran besar untuk meningkatkan AUM trimegah sangat dibutuhkan. Dengan memanfaatkan channel retail yang
69
ada (22 cabang) dimana hal ini merupakan keunggulan dari pesaingnya, Trimegah dapat unggul dalam kualitas layanan dan kecepatan layanan. Secara Total AUM tahun 2008, dari total 85 Manajer Investasi di Indonesia, Trimegah menduduki peringkat 11 dari 85 Manajer Investasi. Market share reksadana Trimegah berdasarkan AUM dapat digambarkan dengan grafik sebagai berikut :
Gambar 4.1
Market Share Reksadana by AUM
4.2.2.3 Analisis Segmentation, Target, and Positioning Berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan, Trimegah memiliki total 64.433 nasabah yang terdiri dari 26.680 nasabah Asset Management dan 36.886 nasabah Equity Capital Market. Analisis STP dari reksadana Trimegah Securities adalah sebagai berikut :
70
1. Segmentasi Dalam melakukan analisis STP dengan tujuan untuk mengetahui segmen pasar reksadana Trimegah, penulis fokus kepada 2 segmentasi, yaitu segmentasi usia dan segmentasi profesi. • Segmentasi Usia Tabel 4.12 Segmentasi Usia AM Nasabah AM Range Usia Jumlah Nasabah < =20 thn 395 21 - 30 thn 9.093 30 - 40 thn 8.546 41 - 50 thn 4.163 51 - 60 thn 2.459 >60 thn 2.024 Total 26.680
71
Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 4.2 Segmentasi Usia AM
• Segmentasi Profesi Tabel 4.13 Segmentasi Profesi AM Nasabah AM Profesi Jumlah Nasabah Karyawan 12.263 Wiraswasta 2.887 Profesional 1.209 2.547 Ibu Rumah T Mahasiswa 805 Pensiunan 673 Lain-Lain 7.163 Total 27.547
72
Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 4.3 Segmentasi Profesi AM
Dari hasil analisis Segmentasi nasabah, diperoleh kesimpulan bahwa karakterisrik nasabah reksadana Trimegah mayoritas adalah usia 21 – 40 tahun (total 66%) dengan profesi karyawan (total 45%).
2. Target Trimegah memiliki target pasar profesional muda yang belum mengenal pasar modal sebagai nasabah baru, kemudian mempertahankan dan meningkatkan AUM-nya seiring dengan bertambahnya pendapatan nasabah.
3. Positioning Reksadana Trimegah memiliki positioning di pasar sebagai reksadana dengan tingkat pengembalian yang optimal dengan channel penjualan retail yang tersebar di seluruh Indonesia.
73
4.2.3
Kinerja Strategi Perusahaan Saat Ini Strategi Trimegah Securities saat ini dari sisi Product dan Place dapat
dijabarkan dalam tabel berikut: Tabel 4.14 Strategi Trimegah saat ini Marketing Channel Aliansi Institusi Trimegah Batavia Bahana
Danareksa
Total
D CIMB Niaga D Mandiri, Permata, Danamon D CIMB Niaga, Permata, SCB, Commonwealth, BNI, Danamon, BII D BCA, SCB, CIMB Niaga, Danamon, Permata, BII, Mandiri, Commonwealth
1 3
Retail Marketing Channel Corporate (Cabang) Aliansi Individual ‐ D
D
D 22 cabang D 20 cabang 2 cabang
D D
D
7 D D
14 cabang
D
8
Strategi Trimegah dalam Channel penjualan dilakukan dengan 2 cara, yakni : •
Distribution Channel Bank Dalam konteks Distribution Channel Bank, Trimegah bekerjasama dengan CIMB Niaga.
•
Channel Retail Dalam konteks channel penjualan retail, Trimegah memiliki 22 cabang yang tersebar di seluruh Indonesia. Data cabang Trimegah dapat dilihat pada sub bab Gambaran Umum Perusahaan diatas.
Di sisi produk, Trimegah tidak bermain dalam diferensiasi produk seperti yang dilakukan oleh para kompetitornya yang akan dijelaskan lebih lanjut. Trimegah hanya memilii 6 jenis produk reksadana yang dijual. Uraian lebih lanjut mengenai
74
jenis-jenis produk Trimegah Securities sudah dijelaskan sebelumnya pada sub bab Gambaran Umum Perusahaan diatas.
4.2.4
Gambaran Strategi Pesaing Setelah melakukan mapping strategi Trimegah Securities saat ini dari sisi
Product dan Place, berikutnya akan kami bandingkan dengan mapping strategi kompetitor ditinjau dari sisi yang sama. Gambaran strategi kompetitor tersebut dapat dijabarkan dalam tabel berikut: Tabel 4.15 Gambaran Strategi Pesaing Distribution Channel Bank
Total
Selling
Retail
Agent
(Cabang)
D Batavia
Diferensiasi Corporate
D
Mandiri, Permata,
D
Produk D
D 20 cabang
Danamon
3
14 produk -
D
D
CIMB Niaga, Permata, SCB, D
Bahana Commonwealth,
D 2 cabang
BNI, Danamon, BII
7
14 produk
D
D
D
BCA, SCB, CIMB Niaga, Danareksa
Danamon,
D
D 14 cabang
Permata, BII, Mandiri, Commonwealth
8
14 produk
75
Dari perbandingan tabel tersebut terlihat bahwa saat ini para kompetitor bergerak kearah strategi channel penjualan yang semakin diperkuat. Channel penjualan yang dibahas terdiri dari :
• Distribution Channel Bank Batavia Sekuritas memiliki 3 distribution channel bank seperti Mandiri, Permata dan Bank Danamon, Bahana Sekuritas memiliki 7 channel bank diantaranya CIMB Niaga Permata, Standard Chartered Bank, Commonwealth, Bank Negara Indonesia, Bank Danamon dan Bank Internasional Indonesia, sementara Danareksa memiliki 8 channel bank seperti Bank Central Asia, Standard Chartered Bank, CIMB Niaga, Bank Danamon, Bank Permata, Bank International Indonesia, Bank Mandiri dan Bank Commonwealth. • Selling Agent Dari sisi selling agent seperti Kepala Cabang Bank, terlihat bahwa ketiga kompetitor Trimegah sudah menggandeng beberapa cabang bank sebagai selling agent-nya. Kondisi Dana Pihak Ketiga (DPK) bank yang berlebih dimanfaatkan untuk masuk reksadana. Bagi selling agent bank hal ini memberikan keuntungan tersendiri mengingat penentuan target DPK tahun berikutnya ditentukan berdasarkan pencapaian tahun berjalan. Jika pencapaian terlalu berlebih, target tahun berikutnya akan meningkat jauh. Oleh karena itu selling agent (Kepala Cabang Bank) memandang penyimpanan DPK berlebih ke reksadana adalah alternatif yang bagus.
76
Disamping membantu perhitungan target tahun berikutnya, komisi penjualan juga bisa didapatkan. • Channel Penjualan Retail (cabang) Batavia memiliki 20 cabang, Bahana 2 cabang, dan Danareksa 14 cabang. Cabang sekuritas bisa menjadi salah satu channel penjualan yang potensial. Berikut adalah data cabang Bahana Sekuritas : Tabel 4.16 Data Cabang Bahana Securities Alamat
Kota
Gedung Graha Niaga Lt. 19, Jln. Jend Sudirman Kav.58
Jakarta
Wisma BII Lt. Dasar, Jln Pemuda No.60-70
Surabaya
Berikut adalah data cabang Batavia Sekuritas : Tabel 4.17 Data Cabang Batavia Securities Alamat
Kota
Chase Plaza Lt.12 , Jln. Jend Sudirman Kav.21, Jakarta 12920
Jakarta
Berikut adalah data cabang Danareksa : Tabel 4.18 Data Cabang Danareksa Sekuritas Alamat Gedung Danareksa, Jl. Medan Merdeka Selatan No. 14 Surabaya, Jl. Jend. Basuki Rahmat 88-92 Pondok Indah, Plaza 5 Blok A/12 Jl. Margaguna Raya, Pondok Indah
Kota Jakarta Surabaya Jakarta
77
Mangga Dua, Komplek Pertokoan Ruko Mangga Dua Mall Jl. mangga Dua
Jakarta
Raya II/3 Kelapa Gading, Jl. Raya Boulevard Barat Blok LC 6 Kav. No.47
Jakarta
Pluit, Ruko Mega Mall Blok MG No.39 Komplek Mega Mall Pluit Jl. Raya
Jakarta
Pluit Permai No.39 Merdeka Selatan. Gedung Danareksa Lt.2 Jl. Medan Merdeka Selatan
Jakarta
No.14 Puri Indah, Komplek Rukan Sentra Bisnis Puri Indah Blok T6/20, Jl. Puri
Jakarta
Lingkar Dalam BSD, Ruko BSD Plaza Sektor IV Blok RG No.9 Bumi Serpong damai. Kampus FE UI, Gedung A Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia,
Tangerang Depok
Kampus Baru UI Depok, Rukan Pesona Khayangan Kav. I No.3 Jl. Margonda Raya Bandung, Jl. Gatot Subroto No. 1 LKBN Antara, Jl. Raden Saleh No. 5 Ujung Pandang, Jl. Boulevard Ruko Ruby No.26 Penakkukang
Depok Bandung Medan Makasar
Yogyakarta, Kampus UGM Yogyakarta GedungProgram Diploma Fakultas Yogyakarta Ekonomi dan Bisnis UGM Yo Malang, Jl. Basuki Rahmat No. 95 Malang Kuta, Gedung Tapa Lt. II, Jl. Raya Kuta No. 27 Abianbase Kuta, Denpasar, Komp. Rukan Teuku Umar Indah Blok II-IV jl. Teuku mar Denpasar
Malang Bali Denpasar
78
Palembang, Jl. Kapten Rivai No. 406C Palembang
Palembang
Samarinda, Jl. Jendral Sudirman No. 108 Samarinda
Samarinda
4.2.5
Issue Strategi yang Dihadapi Trimegah Saat Ini Dari perbandingan analisa internal perusahaan dan strategi Trimegah
dengan ketiga kompetitor terbesarnya, selanjutnya dilakukan Root Cause Analysis sebagai berikut :
Gambar 4.4 Root Cause Analysis
Sebagai fokus penulisan GFP dan seperti sudah dibatasi dalam ruang lingkup pada Bab I, dari hasil penemuan Root Cause Analysis ini, penulis akan membahas mengenai masalah Faktor Internal, yakni Marketing Channel.
79
4.2.6
Opsi Strategi yang Dimiliki Dari hasil analisa internal dengan menggunakan alat analisa SWOT dan
Porter Five Forces Model, yang kemudian dibandingkan dengan analisis data-data pesaing, penulis perlu memberikan arahan rekomendasi strategi sebagai hasil akhir penulisan GFP ini. Sebelumnya terlebih dahulu harus diidentifikasikan opsi-opsi startegi apa saja yang dimiliki oleh Trimegah saat ini. Opsi tersebut adalah : •
Apakah strategi Trimegah yang sudah berjalan saat ini tertutup terhadap perubahan ?
•
Ataukah masih ada peluang terhadap perubahan atau arahan ?
•
Apakah ada peluang untuk strategi baru ? Dari ketiga opsi tersebut, perusahaan masih terbuka terhadap perubahan /
arahan strategi yang sudah berjalan, dan juga tidak tertutup kemungkinan untuk diterapkannya strategi baru sehingga arahan rekomendasi dari penulis bisa diimplementasikanterhadap strategi yang sudah berjalan dan juga strategi baru.
4.2.7
Pemilihan Strategi yang Terbaik Terhadap ketiga opsi yang sudah dijelaskan sebelumnya, Trimegah
terbuka pada opsi kedua dan ketiga. Oleh karena itu penulis memilih opsi 2 dan 3 tersebut untuk implementasi arahan rekomendasi strategi yang akan diberikan. •
Peluang terhadap perubahan atau arahan strategi yang sudah berjalan saat ini
80
Strategi Trimegah yang sudah berjalan saat ini yakni fokus pada channel penjualan retail melalui cabang-cabang masih tetap harus dipertahankan dan dikombinasikan dengan arahan untuk menggarap : o Nasabah existing (Nasabah ECM) diseluruh cabang Trimegah o Nasabah baru
•
Nasabah bank dengan segmentasi profesi wiraswasta
Nasabah baru yang belum mengenal pasar modal
Nasabah baru (Korporasi)
Nasabah baru (Discretionary Fund)
Peluang untuk strategi baru Dari hasil analisa mengenai strategi yang dilakukan 3 kompetitor terbesar Trimegah, terlihat bahwa tren saat ini sudah mengarah kepada strategi pendekatan kepada marketing channel distribusi institusi perbankan dan selling agent kepala cabang bank. Sebagai strategi baru, Trimegah membuka diri terhadap untuk menggarap peluang ini.
4.3
Analisa Analitik Analisa analitik digunakan dalam perhitungan target business growth yang
ditetapkan sebagai target project.
81
4.3.1 Target Business Growth Target AUM 2010 sudah ditentukan perusahaan saat ini, yakni penambahan AUM menjadi Rp 4.662.756.984.848,- dari posisi AUM 2008 sebesar Rp 1,72 Triliun. Dengan adanya program sebagai hasil dari GFP ini, ditetapkan target yang ingin dicapai yang dihitung dengan prosesntase tertentu terhadap target 2010 tersebut. •
Target Reguler AUM Target business growth yang sudah ditetapkan dalam budget perusahaan
untuk
tahun
2010
adalah
AUM
sebesar
Rp
4.662.756.984.848,•
Target Program Dengan adanya arahan rekomendasi strategi yang disarankan, ditargetkan dapat menambah AUM sebesar Rp 932.551.396.970,- Sehingga total AUM akan menjadi Rp 5.595.308.381.818,Angka ini didapat dari peningkatan sebesar 20% terhadap target 2010 yang sudah ditetapkan.
Berdasarkan data dari www.infovesta.com, rata-rata growth industri reksadana di Indonesia dengan kondisi ekonomi normal adalah ±18%. Dengan menggunakan rata-rata growth tersebut, maka diperkirakan posisi AUM reksadana pada tahun 2009 dan 2010 adalah sebagai berikut :
82
Tabel 4.19 Estimasi AUM reksadana 2009 dan 2010 Sekuritas Bahana Batavia Danareksa Trimegah Others (85 Manajer Investasi) Total AUM Reksadana di Indonesia
Market Share by AUM 2008 7.558.970.000.000 5.765.870.000.000 5.230.400.000.000 1.720.000.000.000 53.790.570.000.000 74.065.810.000.000
Estimasi AUM 2009 8.919.584.600.000 6.803.726.600.000 6.171.872.000.000 2.029.600.000.000 63.472.872.600.000 87.397.655.800.000
Estimasi AUM 2010 10.525.109.828.000 8.028.397.388.000 7.282.808.960.000 2.394.928.000.000 74.897.989.668.000 103.129.233.844.000
Dengan adanya program rekomendasi dari penulis, ditargetkan pada akhir 2010 Trimegah dapat memperoleh AUM sebesar Rp 5.595.308.381.818,-.
4.4
Arahan Manajemen Strategi Dari
berbagai
kajian
dan
analisa
yang
sudah
dilakukan,
penulis
merekomendasikan beberapa arahan manajemen strategi guna meningkatkan business growth reksadana pada Trimegah Securities sesuai tujuan dan keyword dari GFP ini. Peningkatan business growth yang dimaksud akan dicapai melalui peningkatan AUM. Meningkatnya AUM akan berimbas pada meningkatnya nominal fee Manajer Investasi yang dihasilkan, yang kemudian akan dibukukan sebagai laba perusahaan. Dengan mengacu pada landasan studi literatur yang sudah dibahas pada Bab II, penulis memberikan rekomendasi arahan manajemen strategi yang siap diimplementasikan perusahaan. Arahan manajemen strategi yang diberikan terdiri dari dua jenis yang diklasifikasikan berdasarkan periode waktu pelaksanaannya, yaitu Quick Winning dan Long Term Recommendation.
83
4.4.1 Quick Winning Mengacu pada Matrix Ansoff seperti yang sudah dijelaskan pada Bab II, sebagai hasil dari GFP ini penulis memberikan Quick Winning yang terdiri dari 2 klasifikasi tujuan, yakni : •
Meningkatkan jumlah AUM
•
Meningkatkan jumlah Account
Gambar 4.5 Matriks Ansoff
4.4.1.1 Arahan Manajemen Strategi untuk Meningkatkan Jumlah AUM Sebagai arahan jangka pendek (quick winning), mengacu pada Ansoff Product / Market Matrix, direkomendasikan strategi dengan menggunakan present product untuk dijual kepada new market. Menggarap nasabah bank dengan segmentasi profesi wiraswasta melalui Kepala Cabang Bank sebagai selling agent.
84
Kepala Cabang Bank bisa menjadi selling agent yang potensial untuk meningkatkan jumlah AUM. Kondisi Dana Pihak Ketiga (DPK) bank yang berlebih dimanfaatkan untuk masuk reksadana. Bagi selling agent bank hal ini memberikan keuntungan tersendiri mengingat penentuan target DPK tahun berikutnya ditentukan berdasarkan pencapaian tahun berjalan. Jika pencapaian terlalu berlebih, target tahun berikutnya akan meningkat jauh. Oleh karena itu selling agent (Kepala Cabang Bank) memandang penyimpanan DPK berlebih ke reksadana adalah alternatif yang bagus. Disamping membantu perhitungan target tahun berikutnya, selling agent tersebut juga mendapatkan komisi penjualan. Trimegah yang sudah kuat dalam jumlah cabang retail bisa memanfaatkan kekuatannya ini untuk menggarap nasabah-nasabah bank yang domisilinya berdekatan dengan cabang-cabang Trimegah tersebut. Setidaknya untuk daerah-daerah tertentu Trimegah sudah mengenal karakteristik bank setempat beserta nasabah-nasabahnya sehingga bisa mempermudah dalam penetrasi pasar.
Nasabah Korporasi Berbicara soal peningkatan jumlah AUM, nasabah korporasi adalah target yang tepat. Selain berusaha menggandeng nasabah baru retail melalui Kepala Cabang Bank sebagai selling agent, membidik nasabah baru kelas korporasi juga merupakan rekomendasi yang bagus.
85
Nasabah korporasi bisa menaruh dana pensiun, dana kesehatan, dan dana pesangon karyawan-karyawannya dalam instrumen investasi reksadana untuk mendapatkan return.
4.4.1.2 Arahan Manajemen Strategi untuk Meningkatkan Jumlah Account 4.4.1.2.1
Present Market Nasabah existing (Nasabah ECM) diseluruh cabang Trimegah berjumlah
total 36.886 di seluruh Indonesia sangatlah potensial untuk digarap. Berikut segmentasi nasabah ECM berdasarkan usianya : Tabel 4.20 Segmentasi Usia Nasabah ECM Nasabah ECM Range Usia < =20 thn 21 - 30 thn
Jumlah Nasabah 1,992 6,817
30 - 40 thn
16,404
41 - 50 thn
8,466
51 - 60 thn
2,808
>60 thn Total
792 37,279
86
Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 4.6 Segmentasi Usia Nasabah ECM
Selain berdasarkan usia, nasabah ECM yang akan dijadikan target pertumbuhan business growth juga perlu disegmentasi berdasarkan profesinya supaya arahan rekomendasi nantinya ditujukan kepada sasaran yang tepat sesuai dengan profile nasabah Asset Management Berikut segmentasi nasabah ECM berdasarkan profesinya : Tabel 4.21 Segmentasi Profesi Nasabah ECM Profesi Nasabah ECM Jumlah Karyawan 4.541 Wiraswasta 19.007 Profesional 4.484 Ibu Rumah Tangga 981 Mahasiswa 145 Pensiunan 176 Lain-lain 7.552 Jumlah Nasabah 36.886
87
Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 4.7 Segmentasi Profesi Nasabah ECM
4.4.1.2.2
New Market Nasabah baru yang belum mengenal pasar modal yang menjadi target
sesuai Target pada analisis STP reksadana Trimegah adalah para professional muda dengan usia mulai dari 21 tahun. Dari data statistik dari BPS (Biro Pusat Statistik) berikut jumlah penduduk di Indonesia yang kemudian disegmentasikan menurut usia yang sesuai dengan segmentasi nasabah Trimegah. Tabel 4.22 Data Statistik BPS Penduduk Indonesia
Populasi penduduk Jumlah penduduk JKT 8.860.381 Jumlah penduduk luar JKT 233.113.498 Total 241.973.879
usia 21 ‐ 40 thn 3.749.281 73.535.630 77.284.911
88
Dari data tersebut diperoleh bahwa prosentasi penduduk usia21 – 40 tahun di Indonesia adalah sebanyak 32%. Berdasarkan status pekerjaan, data penduduk Indonesia yang bekerja dan tidak bekerja adalah sebagai berikut : Tabel 4.23 Status Pekerjaan Penduduk Indonesia
Bekerja Tidak Bekerja Total
Populasi penduduk 94.948.118 147.025.761 241.973.879
Dari total 94.948.118 penduduk yang bekerja, dan kemudian diambil yang usianya 21 – 40 tahun (32%) maka didapat target pasar potensial sebesar 32% * 94.948.118 = 30.325.823 orang.
Kedua arahan strategi tersebut (peningkatan AUM dan peningkatan account) merupakan strategi terbaik yang dapat dipertimbangkan. Strategi tersebut dapat dikatakan sebagai salah satu strategi terbaik karena dapat dilihat dari kinerja kompetitor Bahana Securities, Batavia Securities, dan Danareksa yang sudah menerapkan strategi marketing channel aliansi individu ini. Mereka berhasil memperoleh AUM yang besar sehingga dapat menduduki peringkat 1, 2, dan 3 dalam market share reksadana lokal di Indonesia pada tahun 2008.
89
4.4.2
Long Term Recommendation
4.4.2.1 Arahan
Manajemen
Strategi
untuk
Menggarap
Nasabah Discretionary Fund Mengacu pada teori Ansoff seperti sudah dijelaskan diatas mengenai present product yang dipasarkan kepada new market, selain peluang mencari nasabah baru retail, penulis juga menyarankan untuk menggarap nasabah Discretionary Fund yang diyakini memiliki potensi pertumbuhan AUM yang sangat besar. Untuk nasabah korporasi, selain penempatan dana pensiun, dana kesehatan, dan dana pesangon karyawan-karyawannya dalam instrumen investasi reksadana, juga bisa menempatkan laba perusahaan dalam reksadana sebelum tutup tahun guna menambah pendapatan. Adapun rekomendasi ini dijadikan rekomendasi jangka panjang karena Trimegah harus mempesiapkan terlebih dahulu SDM yang handal dan menyusun rencana untuk berhadapan dengan sekuritas lain yang juga mengincar nasabah Discretionary Fund ini.
4.4.2.2 Arahan
Manajemen
Strategi
untuk
Menggarap
Marketing Channel Bank Institusi Mengacu pada teori Strategic Alliance Partnership, menggandeng bankbank sebagai distribution channel adalah alternatif solusi yang bagus untuk meningkatkan business growth reksadana. Terlihat dari data aliansi rekanan bank
90
Trimegah tahun 2005, kontribusi AUM dari bank aliansi tersebut jumlahnya cukup signifikan. Lebih jelasnya dapat dilihat pada grafik berikut :
Gambar 4.8 Aliansi Partnership Trimegah 2005
Dan seperti sudah jelas terlihat pada mapping strategi pesaing, memperluas marketing channel bank harus dilakukan Trimegah yang saat ini hanya memiliki 1 aliansi bank. Rekomendasi untuk menggarap marketing channel aliansi institusi perbankan ini dapat dikatakan sebagai salah satu arahan strategi terbaik karena dapat dilihat pada data historis tahun 2005 dimana aliansi bank yang bekerjasama dengan Trimegah Securities bisa mendatangkan jumlah AUM yang besar bagi Trimegah, oleh karena itu, sebagai arahan jangka panjang penulis menyarankan Trimegah untuk kembali memperkuat aliansinya dengan institusi perbankan.
