BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2. 1 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Judul
Pembahasan
International Association of
Temuan utama dalam penelitian ini terdaftar sebagai
Scientific Experts in Tourism
berikut:
Vol. 65 No. 3 (2010: 16-34),
a) Hubungan pemasaran memiliki pengaruh positif
yang berjudul “The influence
secara signifikan terhadap kepercayaan. Telah
of corporate image,
ditemukan tingkat pengaruh hubungan pemasaran
relationship marketing, and
struktural lebih besar dari hubungan pemasaran
trust on purchase intention:
keuangan pada kepercayaan.
the moderating effects of
b) Kepercayaan memiliki pengaruh positif secara
word-of-mouth”, oleh Lin
signifikan terhadap niat beli konsumen.
Long-Yi dan Lu Ching-Yuh,
c) Kata positif dari mulut ke mulut memiliki efek
Tourism Review of AIEST.
moderator antara pengaruh kepercayaan terhadap niat pembelian.
International Journal of
Temuan lain yang sangat pentingyaitu kelompok-
Business and Social Science
kelompok ini menggunakan kegiatan promosi terutama
Vol. 3 No 5 (2012: 296-312),
untuk meningkatkan penjualan, yaitu, mereka
yang berjudul “An
melakukan personal selling dengan berjalan dari pintu
Evaluation of Promotional
ke pintu, pusat dan tempat-tempat pasar memberitahu
Elements Influencing Sales
orang-orang tentang produk mereka dan membujuk
of An Organization : A Case
mereka untuk membeli dan setelah kesadaran ini
Study of Sales of
mereka mengharapkan peningkatan volume penjualan.
Agricultural and Non-
Namun kelompok tidak bisa pergi nasional atau
Agricultural Products Among internasional karena mereka kekurangan dana untuk Women Groups, Homa Bay
melaksanakan periklanan, public relations, promosi
District, Kenya”, oleh
penjualan, dan direct marketing maka produk mereka
Arvinlucy Akinyi Onditi
dibeli secara lokal.
Maseno, Universitas Kenya. 5
6 Jurnal Liquidity Vol. 1, PT “X” telah mengimplementasikan bauran promosi untuk No. 2 (2012: 175-182), mempengaruhi calon-calon mahasiswa agar memilih PT “X”. yang Bauran
berjudul
“Kajian Terdapat 6 cara yang dilakukan yaitu; advertising, personal
Promosi
di selling, sales promotion, public relations, word of mouth, dan
Perguruan Tinggi X”, oleh direct mail. Keenam aspek bauran promosi tersebut diturunkan Alida Wahyuni.
ke dalam beberapa program yang dilakukan secara simultan. Peneliti memilih jurnal ini untuk dikaitkan pada penelitiannya, karena jurnal ini memiliki beberapa kesamaan terhadap penelitian yang sedang dilakukan oleh peneliti, kesamaan tersebut terlihat dari pembahasan mengenai bauran promosi. Dimana peneliti dari jurnal diatas telah berhasil meneliti mengenai kegiatan promosi yang dilakukan oleh Perguruan Tinggi PT. X dalam mempengaruhi calon-calon mahasiswa.
Strategic Influence of
Makalah ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh strategi
Promotional Mix On
studi bauran promosi penjualan dalam penjualan organisasi
Organisation Sale
omset
Turnover in the Face Of
dikumpulkan melalui penggunaan data sprimer dan data
Strong Competitors, oleh
sekunder, data sekunder meliputi laporan tahunan selama
Adebisi Sunday A.,
6tahun yang terdiri dari omset penjualan dan kuesioner yang
Babatunde Bayode O
merupakan instrumen dari pengumpulan pada data primer.
pada
organisasi
manufaktur.
Data
penelitian
Kuesioner yang diberikan kepada 7 perusahaan teratas. Dan beberapa pelanggan di Salebo Estate di Lagos. Hasil temuan mengungkapkan
bahwa
bauran
promosi
yang
strategis
mempengaruhi omset penjualan dengan sedikitnya 25%, sedangkan variabel lain yang tidak termasuk dalam variabel diuji 75% lebih besar yang dengan cepat mengakibatkan pada pertumbuhan merupakan
dari
organisasi.
beberapa
persen
Karena dari
bauran
promosi
variabel yang
dapat
mendorong organisasi ke tingkat tertinggi, oleh karena itu faktor-
faktor
lain
dari
bauran
pemasaran,
seperti
pengembangan produk, penetapan harga yang efektif, distribusi kualitas dan kuantitas yang harus dipertimbangkan dengan tepat bagi para konsumen.
7
The Effect of Service
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mempelajari pengaruh
Marketing Mix Elements
unsur bauran pemasaran pada merek produk bidang jasa. Hal ini
on Customer-Based Brand
juga bertujuan untuk mengetahui pengaruh unsur-unsur tersebut
Equity: An Imperial Study terhadap konsumen atau pasar yang dituju. Peneliti juga on Mobile Telecom
menganalisis
data
yang
diperoleh
dari
kuesioner
Service Recipient in
mengungkapkan bahwa ada pengaruh yang signifikan dari
Jordan. Al-Dmour, Hani;
elemen bauran pemasaran jasa terhadap ekuitas merek berbasis
Al-Zu'bi, Zu'bi M F;
pelanggan. Penelitian ini menunjukkan bahwa pengenalan
Kakeesh, Dana. (2013).
merek, merupakan aset berharga untuk sektor jasa, terutama
International Journal of
bagi manajer pemasaran untuk menilai hasil dari upaya mereka
Business and
dengan mendapatkan umpan balik dari pelanggan untuk
Management. Proquest E-
mendiagnosis masalah yang dapat muncul dalam layanan yang
journal Binus University
disediakan.
2. 2 Komunikasi Wilbur Schramm menyatakan komunikasi sebagai suatu proses berbagi (sharing process) dan menguraikannya sebagai berikut:
“Komunikasi berasal dari kata-kata (bahasa) Latin communis yang berarti umum (common) atau bersama. Apabila kita berkomunikasi, sebenarnya kita sedang berusaha menumbuhkan suatu kebersamaan (commonnes) dengan seseorang yaitu berusaha berbagai informasi, ide atau sikap.“ (Suprapto, 2006:23). Menurut Raymond S. Ross, komunikasi adalah suatu proses menyortir, memilih, dan mengirimkan simbol-simbol sedemikian rupa yang dapat membantu pendengar membangkitkan makna atau respons dari pikirannya yang serupa dengan apa yang dimaksud komunikator (Mulyana, 2007: 69). Kesimpulan dari dua definisi diatas yaitu komunikasi merupakan proses penyampaian berbagai pesan untuk menumbuhkan suatu kebersamaan antar manusia. Keterkaitan dengan penelitian yaitu bagaimana perusahaan melakukan kegiatan promosi untuk membentuk citra mereknya, sebagai mana komunikasi merupakan salah satu cara untuk melakukan sebuah promosi.
8 Menurut West & Turner (2007: 5) definisi komunikasi adalah:
“A social process in which individuals employ symbols to establish and interpret meaning in their environment”. Dalam definisi menurut West dan Turner ini terdapat lima kunci penting dalam sebuah komunikasi. Pertama adalah social yang berarti dalam sebuah komunikasi dibutuhkan manusia dan juga interaksi antar manusia tersbut. Kedua adalah process yang berarti bahwa komunikasi terjadi terus menerus, dinamis, dan juga suatu kejadian yang tidak berakhir. Ketiga adalah symbol yang dapat diartikan sebagai label atau representasi yang diberikan kepada sebuah fenomena. Selanjutnya adalah meaning yang merupakan pusat dari definisi komunikasi menurut West dan Turner ini. Meaning diartikan sebagai apa yang khalayak peras atau ambil dari sebuah pesan, dan dalam komukasi sebuah pesan bisa memiliki lebih dari satu meaning. Kunci yang terakhir adalah environment yang merupakan situasi atau konteks di mana komunikasi terjadi (West dan Turner, 2007: 5-7). Komunikasi menjadi kunci utama penghubung antara perusahaan dengan audiens-nya, dimana dalam kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, mereka membutuhkan komunikasi dalam memasarkan produk atau jasa yang akan ditawarkan kepada masyarakat.
Tujuan Komunikasi Menurut (Rosmawaty H.P, 2010: 31) terdapat empat tujuan komunikasi, yaitu: 1) Menginformasikan (To Inform) Melalui
komunikasi
verbal
ataupun
non
verbal
seseorang
dapat
menginformasikan sebuah informasi penting yang bertujuan diketahui oleh si penerima pesan. 2) Membujuk (Persuasive) Komunikasi memiliki kekuatan untuk membujuk, menarik, mengajak si penerima pesan untuk masuk berada dalam lingkaran komunikasi tersebut. 3) Argumentatif Didalam komunikasi antar pribadi memiliki tujuan lain, yaitu untuk dapat berargumentasi terhadap sesuatu. Misalnya, memberikan sebuah pendapat mengenai sesuatu hal.
9 4) Entertain Komunikasi memiliki tujuan sebagai penghibur dalam menyampaikan sebuah informasi sehingga si penerima pesan dapat merasa terhibur. Contohnya yaitu informasi yang disampaikan melalui sebuah media massa seperti dalam majalah ataupun yang ditayang melalui televisi.
Dari pendapat di atas, penulis menarik kesimpulan bahwa komunikasi memiliki tujuan agar memudahkan setiap individu dalam melakukan sebuah komunikasi sehari-hari dalam hidup bersosialisasi dalam lingukungannya. Di dalam komunikasi mengandung sebuah informasi yang ingin diinformasikan oleh masing-masing pribadi. Seluruh karyawan Baidu melakukan komunikasi satusama lain di dalam proses apapun, hampir sebagian besar aktivitas kerja membutuhkan komunikasi sehingga keberadaannya dapat membantu dalam pencapaian tujuan bersama untuk management.
2. 3 Integrated Marketing Communication (IMC)
Komunikasi
pemasaran
berkembang
menjadi
bauran
pemasaran
(marketing mix) yang menggabungkan 4P (product, place, price, dan promotion) (Wenats, et al., 2012: 5). a. Product (produk) Suatu produk bukan sekedar komponen fisik, melainkan barang atau jasa yang mencerminkan potensi untuk memenuhi rentang kebutuhan konsumen, baik yang disadari maupun yang tidak disadari (Machfoedz, 2010: 62) b. Price (harga) Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Harga suatu produk merupakan faktorb penentu permintaan pasar pada suatu produk atau barang, (Machfoedz, 2010: 62). Selain merupakan jalan masuknya uang ke perusahaan, harga juga berhubungan dengan kualitas suatu produk. Konsumen memandang harga sebagai indikator kualitas produk. Penetapan harga dipengaruhi beberapa faktor, baik internal maupun lingkungan eksternal, (Machfoedz, 2010: 65).
10 c. Place (tempat) Place dalam hal ini adalah distribusi, merupakan strategi yang berkaitan erat dengan upaya produsen untuk mendistribusikan atau menyalurkan produknya kepada konsumen. Dalam pemasaran distribusi berfungsi menyebarluaskan tempat-tempat penjualan produk sehingga konsumen mudah mendapatkannya. Distribusi dapat berupa perantara, grosir, pengecer, penjual langsung, importer atau eksportir dan rangkaian distribusi yang digunakan oleh perusahaan atau pemasok, (Machfoedz, 2010: 81). Tujuan akhir dari distribusi adalah supaya konsumen mudah melakukan pembelian tanpa bersusah payah mencarinya. d. Promotion (promosi) Promosi merupakan aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik di bawah pengendalian produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh produsen, baik secara lansung maupun melalui ihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian (Machfoedz, 2010: 31). Dapat disimpulkan bahwa, dengan menciptakan produk yang berkualitas, maka kebutuhan dan keinginan akan terpenuhi dibantu dengan adanya proses membentuk hubungan antara produsen dengan individu dalam menyampaikan jenis-jenis barang dan jasa. Setelah mengetahui segmentasi dan pasar sasaran. Produk ditawarkan dengan berupa kemasan, harga dan merek, oleh karena itu stratetgi 4P
(product, place, price, promotion) harus dilakukan agar dapat
diterima oleh pasar. Menurut Don Schultz dan Heidi Schultz, Marketing mix atau yang dikenal dengan Integrated Marketing Communication (IMC) adalah proses bisnis strategis yang digunakan untuk merencanakan, mengembangkan, melaksanakan, dan mengevaluasi program-program komunikasi merek yang terkoordinasi, terukur, dan persuasif untuk jangka waktu tertentu dengan konsumen, pelanggan, calon konsumen, dan sasaran lainnya, serta pemerhati yang berkaitan di dalam dan luar perusahaan (Wenats, et al., 2012: 9) . Menurut Communication
Duncan (IMC)
(Rangkuti, adalah
2009:
proses
29),
Integrated
perencanaan,
Marketing
pelaksanaan
dan
pengendalian pesan suatu merek untuk dapat menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Berdasarkan pengertian atas teori diatas, peneliti
11 menyimpulkan bahwa Integrated Marketing Communication (IMC) adalah upaya yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengkomunikasikan produk atau mereknya supaya dapat memiliki hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan atau konsumen melalui perencanaan, pengembangan, pelaksanaan, dan evaluasi terhadap pesan mengenai merek atau produk dengan mengandalkan elemen dari Integrated Marketing Communication (IMC) yang berupa product, place, price, dan promotion. Dimana perusahaan dapat menata bisnisnya lebih terencana, tepat sasaran, dan memiliki hubungan jangka panjang yang baik dengan relasi yang telah dimilikinya (sasaran) tersebut. Komunikasi Pemasaran Terpadu adalah sebuah konsep dimana perusahaan mengintergrasikan dan mengkoordinasikan beberapa saluran komunikasi agar menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang organisasi atau perusahaan dan produknya (Kotler dan Armstrong, 2004: 469)
2. 4 Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi Periklanan Kesadaran merek
Promosi Penjualan
Acara & Pengalaman
Citra merek Program Komunikasi Pemasaran
Ekuitas merek
Hubungan Masyarakat & publisitas
Respons merek
Hubungan merek
Penjualan personal Pemasaran langsung
Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi (IMC) terbagi menjadi beberapa unsur ( Hermawan, 2012: 54) yaitu:
12 1. Periklanan (Advertising) semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Hermawan juga memaparkan beberapa karakteristik dari periklanan, yaitu: a.
Dapat mencapai konsumen yang terpencar secara geografis
b.
Dapat mengulang pesan berkali-kali
c.
Bersifat impersonal, dan komunikasi satu arah
d.
Dapat sangat mahal untuk beberapa jenis media
Menurut Sudarjo Tjokrosisworo (Suryadi ,2011: 63), Iklan merupakan penyampaian pesan yang kreatif dan persuasif melalui suatu media penyampaian. Iklan memiliki peranan yang penting dalam sebuah proses komunikasi pemasaran karena iklan sebuah sarana yang paling populer dikalangan konsumen dalam mempromosikan suatu produk atau jasa. Dalam sebuah perusahaan, iklan merupakan kegiatan yang biasanya menghabiskan dana paling banyak. Oleh karena itu perusahaan harus lebih bijaksana berhati-hati dalam memilih dan melakukan proses periklanan agar tidak terjadi suatu tindakan yang dapat menghasilkan suatu kesia-sian dalam melakukan kegiatan periklanan. Perusahaan juga harus mengetahui strategi yang tepat dalam melakukan proses periklanan yang dimana harus dapat menciptakan sebuah feedback positif yaitu khalayak menanggapi iklan tersebut.
2. Promosi penjualan (sales promotion), merupakan berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan konsumen maupun calon konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Dengan karakteristik (Hermawan, 2012: 55) a.
Menggunakan berbagai cara pendekatan
b.
Menarik perhatian pelanggan
c.
Menawarkan kekuatan dari intensif untuk membeli
d.
Mengundang dan cepat memberikan penghargaan atas respons konsumen
e.
Efeknya berjangka pendek
13 Menurut (Kotler, 2004: 264) Promosi penjualan (sales promotion) merupakan berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk dan jasa. Jadi dalam sales promotion ini
biasanya
digunakan
orang-orang
yang
ditugaskan
untuk
memperkenalkan sekaligus menjual produk dan mendorong konsumen untuk membeli ataupun menggunakan suatu produk berupa barang atau jasa. Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan yang termasuk di dalamnya yaitu berupa penurunan harga temporer melalui kupon, rabat, kontes dan undian, pameran dagang, dan eksibisi.
3. Hubungan
masyarakat
(publicity),
berbagai
program
untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Karakteristik dari publisitas menurut Hermawan (2012: 55): a.
Sangat terpercaya
b.
Bisa meraih orang yang menghindari tenaga penjualan dan periklanan
c.
Sangat berguna
d.
Efektif dan ekonomis Publisitas merupakan usaha merangsang permintaan terhadap suatu
produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk tersbut dalam media tercetak maupun tidak, maupun hasil wawancara atau acara yang disiarkan dalam media tersebut. (Rangkuti, 2009: 27), Tujuan dari publisitas (Ardianto, 2010: 263) yaitu memperoleh perhatian publik melalui penyebaran melalui media cetak dan elektronik, mencakup surat kabar, majalah, televisi, radio, event, publisitas online,dan website.
4. Penjualan personal (Personal Selling) interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan. Dengan karakteristik sebagai berikut (Hermawan 2012: 56)
14 a.
Melibatkan interaksi pribadi
b.
Memungkinkan pengembangan hubungan erat
c.
Perangkat promosi yang sangat mahal Dalam personal selling umpan balik dan evaluasi atas pesan yang
disampaikan dapat diperoleh seketika, sehingga pesan personal selling dapat disesuaikan dan disampaikan secara lebih pribadi daripada di metode komunikasi lain.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), yaitu penggunaan surat, telepon, fax, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan/atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.dengan karakteristik: a.
Bentuknya yang beragam mencerminkan empat subkarakter, yaitu: nonpublic, segera, seragam, dan interaktif.
b.
Sangat tepat untuk pasar sasaran tertentu yang dituju.
“Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan respons atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi” (Saladin, 2006:191). Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa direct marketing merupakan pemasaran produk yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendapatkan respon langsung dari konsumen dengan jumlah pelanggan yang spesifik dan dapat diukur sesuai lokasi pemasarannya.
6. Acara dan pengalaman, merupakan pengembangan publisitas yang mengacu
pada
pengadaan
kegiatan
organisasional
yang
sifatnya
mendukung promosi, misalnya pensponsoran− mendukung acara yang menjadi perhatian masyarakat. Dengan karakteristik: a.
Periklanan
b.
Promosi penjualan konsumen
c.
Promosi dagang dan co-marketing
d.
Pengemasan (packaging), titik penjualan (point-of-purchase−POP)
e.
Penjualan personal
15 f.
Hubungan masyarakat
g.
Publisitas merek
h.
Periklanan korporat
i.
Internet
j.
Pemasaran langsung
k.
Kontak yang memberikan pengalaman: acara, pensponsoran
l.
Layanan pelanggan
m. Berita dari mulut ke mulut
Kesimpulan dari teori di atas yaitu event merupakan sesuatu kegiatan yang
telah
melekat
mempertahankan
dalam
kesetiaan
sebuah pengunjung
perusahaan. perusahaan
Untuk harus
dapat bisa
menciptakan event yang kreatif dan menarik untuk menarik minat pengunjung. Dari enam
elemen yang sudah dipaparkan, penulis menarik
kesimpulan bahwa advertising, personal selling, sales promotions, publicity, direct marketing, serta acara dan pengalaman membantu pemasaran sebagai bentuk kegiatan promosi sehingga memudahkan mengenalkan secara langsung ataupun tidak langsung sebuah produk kepada masyarakat serta merangsang pelanggan untuk membeli atau menggunakan sebuah produk ataupun jasa.
2. 5 Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel Integrated Marketing Commuication (IMC) yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya, dengan tujuan untuk memberitahukan bahwa suatu produk itu ada dan memperkenalkan produk tersebut kepada calon pembeli. Menurut Kotler dan Amstrong (2006: 63) Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya. Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat oleh suatu organisasi atau perusahaan untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau pemasaran.
16 (Rangkuti, 2009: 50). Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan oleh suatu perusahaan dalam usaha meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi ini harus dapat dilakukan dengan sejalan dengan rencana pemasaran dan dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar dapat memberikan kontribusi yang yang tinggi dalam usaha meningkatkan penjualan. Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang tujuannya untuk persuasi yang dirancang untuk menginformasikan kepada para pelanggan mengenai produk barang atau jasa dan untuk memengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa tersebut. Promosi mencakup publisitas, penjualan perorangan dan periklanan. (Rangkuti, 2009: 50) Menurut Kotler (Rangkuti, 2010: 49), promosi mencakup semua alat bauran pemasaran (marketing mix) yang peran utamanya adalah lebih mengadakan sebuah hubungan komunikasi yang sifatnya membujuk (persuasive). Berdasarkan pengertian promosi di atas penulis menyimpulkan bahwa promosi merupakan aktivitas yang dilakukan oleh organisasi atau perusahaan untuk menyampaikan serta menyebarkan informasi mengenai suatu produk atau jasa kepada konsumen untuk mempengaruhi opini pembeli, hingga membujuk pelanggan untuk membeli produk.
2.5.1 Kegiatan Promosi
Kegiatan promosi sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian informasi ini ada beberapa hal penting yang harus diperhatikan (Hermawan, 2012: 39), yaitu:
1) Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan yang dijalankan
merupakan
media
utama
bagi
perusahaan
untuk
menunjang kegiatan promosi di mana promosi memiliki tujuan untuk menari konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Media yang sering digunakan dalam periklanan saat ini adalah media cetak dan elektronik. Dunia periklanan sendiri telah
17 mengalami perkembangan yang amat pesat. Salah satunya adalah dengan mulai maraknya iklan melalui internet. Menurut Sudarjo Tjokrosisworo (Suryadi, 2011: 63), Iklan merupakan penyampaian pesan yang kreatif dan persuasif melalui suatu media penyampai. Fungsi iklan ada 3 macam yaitu menginformasikan, mempengaruhi, dan mengingatkan kepada konsumen mengenai barang atau jasa. Iklan dianggap biaya persatuan yang lebih murah bagi perusahaan dibandingkan dengan personal selling atau pameran (Sumarwan, et al., 2009:113-114).
2) Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi −lebih dikenal dengan istilah ‘penjualan personal (personal selling)’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini karena penjualan personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara professional akan sangat membantu tercapainya penjualan secara fantastis. Penjualan personal dalam skala besar dapat merupakan salah satu alternatif solusi yang dapat dilakukan perusahaan yang memiliki modal yang cukup besar. Menurut Kotler personal selling merupakan interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan membuat penjualan. (Widjaja, 2009: 85). Penjualan personal merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian selanjutnya. Personal selling terdiri 3 jenis (Sumarwan, et al., 2009: 116). 1.
Personal Confrontation, adanya hubungan yang tiba-tiba dan interaktif antara dua orang atau lebih (antara penjualan personal dengan konsumen).
2.
Kultivasi,
personal
selling
mengizinkan
segala
bentuk
hubungan dapat bertumbuh, mulai dari hubungan masalah penjualan dilapangan sampai dengan kemitraan yang lebih kuat.
18 3.
Respons,
personal
selling
membuat
pembeli
merasa
mempunyai kewajiban untuk mendengarkan komunikasi penjualan.
3) Promosi
yang
dilakukan
dengan
mengedepankan
aspek
penambahan intensitas nilai produk (additional values of product) − dalam strategi pemasaran yang dikenal sebagai promosi penjualan. Promosi penjualan mengedepankan penambahan intensitas nilai barang/jasa. Hal ini meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, mulai dari peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan bagi pelanggan agar menjadi lebih baik dan masih banyak aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas produk yang dipasarkan. Secara khusus program-program promosi penjualan meliputi diskon, rabat, bantuan, pembiayaan periklanan, dan bonus bagi dealer/agen dan sebagainya. 4) Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong untuk membentuk sebuah citra (image) yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan citra yang positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran lainnya. Bisa saja dilakukan dengan cara menciptakan suatu produk yang memiliki poin lebih, karakteristik unik, atau mempunyai manfaat lebih yang dapat menjadi citra positif dihadapan konsumen. Jika hal ini dapat dilakukan maka citra atau gambaran positif
yang
berkembang
dimasyarakat
akan
terbentuk
dan
mendatangkan beberapa faktor positif untuk mendongkrak penjualan. menurut Kotler (Widjaja, 2009:85), yang merancang berbagai program yang untuk mempromosikan citra perusahaan atau produk ialah public relation.
2. 5. 2 Tujuan Promosi Perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya untuk mencari laba (Rangkuti, 2009: 51-53). Pada umumnya kegiatan
19 promosi yang dilakukan oleh perusahaan harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut : a. Modifikasi tingkah laku Pasar merupakan suatu tempat pertemuan orang-orang yang hendak melakukan suatu pertukaran di mana orang-orang nya terdiri atas berbagai macam tingkah laku yang satu sama yang lain berbeda. Demikian juga pendapat mereka mengenai suatu barang dan jasa, selera, keinginan, motivasi, dan kesetiaannya terhadap barang dan jasa tersebut saling berbeda. Dengan demikian, tujuan dari promosi ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah laku dan pendapat individu tersebut, dari tidak menerima suatu produk menjadi setia terhadap suatu produk. b. Informasi (Memberitahu) Setiap kegiatan promosi mempunyai tujuan agar para calon pelanggan dapat mengenal karakteristik produk atau jasa, sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Selain itu, memberikan informasi tidak hanya berhenti ketika pembeli atau pengguna memutuskan pilihan pada produk. Tetapi organisasi atau perusahaan tetap dapat memberikan informasi kepada pembeli/ pengguna secara terus menerus, sehingga image dari brand tersebut akan terlihat positif. c. Persuasive (Membujuk) Promosi yang bersifat membujuk atau persuasive ini pada umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Tetapi, kenyataannya, sekarang ini yang banyak muncul justru adalah promosi tersebut. Promosi seperti itu terutama untuk mendorong pembeli. d. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan dilakukan selama tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk maupun jasa. Ini berarti perusahaan berusaha memperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada, agar tercipta pembeli yang karena timbul informasi positif dari mulut ke mulut.
baru
20 2.6 Kerangka Pemikiran
Kegiatan promosi (Hermawan, 2010) Program periklanan yang dijalankan. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi Promosi yang dilakukan dengan mengedepankan aspek penambahan intensitas nilai produk Promosi dengan cara meningkatkan publisitas
Hambatan-Hambatan Yang Dihadapi Baidu Indonesia Dalam Melaksanakan Kegiatan Promosi
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Sumber: Hasil Olahan Peneliti
