BAB II TINJAUAN PUSTAKA. Regresi. Berganda

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Terdahulu no

Nama

Judul jurnal

1

Putra

Pengaruh Harga dan Kualitas Analisis Produk CBR 250R Regresi Berganda Terhadap Keputusan Beli Konsumen pada PT. Menara Agung di Kota Payakumbuh.

Sasnelwati Yulasmi 2013

2

3

Metode Analisis

Kurniawati The Influence of Analisis Jalur Selebrity Endorser, Ardiani Brand Image To Customer Buying Decision ( case at Rabbani Tasik Malaya)

Purwati Setiawan Rohmawai 2012

Pengaruh Harga Regresi dan Kualitas Berganda produk Terhadap Keputusan Pembelian Motor Honda Matic Beat (studi kasus pada PT.Nusantara Solar Bakti)

Variabel

Hasil

Variabel Independen: Harga (X1) Kulitas Produk (X2)

Terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan antara harga dan kualitas produk terhadap keputusan beli konsumen PT.Menara Agung Payakumbuh dalam melakukan pembelian sepeda motor CBR250R dengan koefisien korelasi R = 0,965, koefisien derteminasi (R2) sebesar 0,931, dan Fhitung 345,946 > ftabel 3,18 dengan nilai signifikasi kecil dari alfa 5%

Dependent: Keputusan Pembelian (Y)

Variabel Independen : Selebriti endorser (X1) Citra Merek (X2) Dependen: Keputusan Pembelian (Y) Variabel Independen: Harga (X1) Kualits (X2) Dependen: Keputusan Pembelian (Y)

Celebrity endorser dan citra merek secara simultan dan parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen Rabbani Tasikmalaya, maka hipotesis diterima. Variabel harga dan kualitas produk terhadap pengambilan keputusan pembelian sepeda motor matic beat tidak mempengaruhi secara simultan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

4

Soewito 2013

Kualitas Produk, Regresi Merek dan Desain Berganda Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio di Kecamatan Sigkir Manado

Variabel Independen: Kualitas Produk (X1) Merek (X2) Desain (X3)

Kualitas Produk, Merek dan Desain Berpengaruh Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Baik Secara Simultan dan Parsial.

Variabel Dependen: Keputusan Pembelian (Y)

2.2. Kerangka Teori 2.2.1. Teori Tentang Harga 2.2.1.1. Pengertian Harga Stanton dalam Anggipora (1999), memberikan pengertian tentang harga, “ harga adalah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya ”. Menurut Kotler dan Armstrong (2003) Harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat (dari) memiliki atau menggunakan barang atau jasa. Harga adalah estimasi penjual terhadap arti semua hal tersebut bagi para pembeli potensial dan menyadari opsi lain yang dimiliki pembeli , karena memenuhi kebutuhan atas produk yang bisa memuaskannya (Kertajaya, 2006).


2.2.1.2. Kebijakan Harga Menurut Kotler dan Armstrong (2005) ada beberapa kebijakan harga yakni: 1.

Memilki tujuan penetapan harga Pertama-tama

perusahaan

tersebut

memutuskan

dimana

ingin

memposisikan tawaran pasarnya maka jelas tujuan perusahaan. 2. Menentukan permintaan Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan. 3. Memperkirakan harga Permintaan batas harga yang tinggi dapat ditentukan oleh perusahan bagi produknya. 4. Menganalisis biaya, harga, dan tawaran pesaing Adanya kemungkina harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan tersebut harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinanharga pesaing. 5. Memilih metode penetapan harga Dengan tiga C, jadwal permintaan konsumen (customer demand schedule), fungsi biaya (cost function), dan harga pesaing (competitor price). Maka dengan ini prusahaan akan siap memilih harga.


6. Memilih harga akhir Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mempertimbangkan factorfaktor yang meliputi penetapan harga psikologis, kebijakan penetapan harga perusahaan dan dampak harga terhadap pihak lain. 2.2.1.3. Empat Tujuan Kunci Penentuan Harga Terdapat empat tujuan kunci penentuan harga menurut Simamora (2000): a. Maksimisasi laba. Banyak organisasi yang membutuhkan laba usaha untuk memuaskan komunitas pemegang saham dan menyediakan dana ekspansi dan pengembangan produk.

Dalam rangka memaksimalkan laba usaha,

perusahaan membutuhkan data jumlah unit yang dapat dijual pada harga yang berbeda ditambah estimasi biaya variabel dan biaya tetap. b. Maksimisasi pendapatan Perusahaan yan ingin mendapatkan pertumbuhan pasar sering bersedia mengorbankan sedikit keuntungan demi volume penjualan yang lebih tinggi. Karena susah untuk mengukur permintaan, beberapa perusahaan mungkin yakin bahwa lebih mudah memaksimalkan keuntungan yang sifatnya lebih abstrak. Harga yang lebih rendah serta diiringi dengan maksimisasi pendapatan dapat pula digunakan supaya kompetitor tidak dapat memasuki pasar. c. Maksimisasi pangsa pasar. Tujuan maksimisasi pangsa pasar untuk mendapatkan posisi pasar akan mengorbankan berbagai keuntungan dan pendapatan.

Ancangan ini


biasanya dipakai untuk menerobos pasar baru. Volume unit pangsa pasar yang maksimal biasanya penting dalam situasi dimana data penjualan unit dan angka-angka pangsa pasar tersedia bagi umum. d. Kepemimpinan mutu. Tujuan penentuan harga lainnya adalah untuk menopang suatu citra seperti pemimpin mutu disebuah pasar.

Beberapa pasar menggunakan harga

sebagai indikator mutu. Para pembeli cenderung menyukai produk berharga lebih mahal manakala harga merupakan satu-satunya informasi yang tersedia, ketika mereka yakin bahwa mutu dari merek yang tersedia adalah berbeda secara signifikan, dan pada saat perbedaan harga diantara merek-merek yang ada adalah besar. 2.2.1.4. Situasi Penentuan Harga Strategi penentuan harga organisasi menuntut perhatian yang terus menerus karena perubahan kondisi eksternal, tindakan para competitor, dan peluan untuk memperoleh daya saing (competitive edge) melalui tindakan penentuan harga. Situasi penentuan harga meliputi: 1.

Memutuskan bagaimana mengenakan harga kepada sebuah produk.

2. Mengevaluasi kebutuhan untuk menyesuaikan harga karena kekuatan eksternal dan perubahan siklus hidup produk. 3. Mengubah strategi penentuan posisi yang membutuhkan perubahan strategi harga yang ada sekarang. 4. Menjawab tekanan perang harga dan ancaman kompetitif lainnya.


2.2.1.5. Strategi Penyesuaian Harga Menurut Kotler & Armstrong (2001) perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan dan perubahan situasi. Ada 6 strategi penyesuaian harga: a.

Penetapan harga diskon dan pengurangan harga. Mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan yang memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal, pembelian dalam jumlah besar, mempromosikan produk.

b. Penetapan harga tersegmentasi. Menyesuaikan harga untuk membuat perbedaan diantara pelanggan, produk, maupun lokasi. c. Penetapan harga psikologis. Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis. d. Penetapan harga promosi Sewaktu-waktu mengurangi harga untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. e. Penetapan harga geografis. Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis pelanggan. f. Penetapan harga internasional. Menyesuaikan harga untuk pasar tradisional. 2.2.1.6. Factor Yang Mempengaruhi Sensitifitas Harga Menurut Kotler dan Susanto terdapat factor-faktor yang mempengaruhi sensitifitas harga (2001):


1.

Pengaruh nilai yang unik. Pembeli kurang sensitif terhadap harga jika produk tersebut unik.

2. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti. 3. Pengaruh perbandingan yang sulit. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika mereka tidak dapat dengan mudah membandingkan mutu barang pengganti. 4. Pengaruh pengeluaran total. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga dengan semakin rendahnya pengeluaran mereka dibanding pendapatannya. 5. Pengaruh manfaat akhir. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga dengan semakin rendahnya pengeluaran tersebut dibanding biaya total produk akhirnya. 6. Pengaruh biaya yang dibagi. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika sebagian biaya ditanggung pihak lain. 7. Pengaruh investasi tertanam. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika produk tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli sebelumnya. 8. Pengaruh harga- mutu. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika produk tersebut dianggap memiliki mutu yang lebih baik, prestise, atau eksklusifitas.


9. Pengaruh persediaan. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut. 2.2.1.7. Manfaat Strategi Harga Penggunaan strategi harga dapat membantu perusahaan untuk mencapai tujuan menurut Kurtz (2008) antara lain : 1.

Profit maximization. While not for profit organization by definition do not cite profitability as a primary goal, there are numerous instance in which they do to try to maximize their returns on single event or a series enent.

2. Cost recovery. Some not for profit organization attempt to recover only the actual cost of operating the unit. Mass transit, toll roads and bridge, and most private colleges and universities are common example. 3. Market incentives. Other not-for profit groups follow a lower-than average pricing policy or offer a free service to encourage increaseusage of the good or service. 4. Market suppression. Price can also discourage consumption.

High price help accomplish

social objectives independent of the costs of providing goods or services.


2.2.2 Teori Tentang Kualitas 2.2.2.1. Pengertian Kualitas Menurut Kotler dan Armstrong (2008) Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya yang meliputi daya tahan, kehandalan, ketepatan, kemudahan, operasi dan perbaikan serta atribut lainnya dan semakin baik kualitas produk yang dihasilkan maka akan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. kualitas adalah relevansi baik bagi produk maupun jasa (Griffin, 2004) American Society for Quality Control mendefinisikan kualitas sebagai fitur dan karakteristik-karakteristik dan sebuah produk atau jasa secara keseluruhan yang berpusat pada kemampuan produk atau jasa tesebut dalam memenuhi kebutuhankebutuhan yang telah dinyatakan atau tersirat (Griffin, 2004). America society for quality menjelaskan tentang defenisi kualitas yaitu keseluruhan fitur dan karakteristik produk atau jasa yang mampu memuaskan kebutuhan yang tampak atau samar (Heyzer dan Render, 2009). Penjualan meningkat melalui -

respon yang lebih baik harga yang fleksibel reputasi yang lebih baik

Kualitas yang meningkat

keuntungan yang meningkat

Pengurangan biaya melalui

Produktifitas yang meningkat Biaya rework dan scarp yang lebih rendah Biaya garansi yang lebih rendah


Sumber: Heyzer dan Render (2009) Gambar 2.1 Cara-cara kualitas meningkatkan keuntungan 2.2.2.2. Dimensi Kualitas Menurut Umar (2003) Kualitas barang ditentukan melalui delapan dimensi sebagai berikut: 1.

Keistimewaan (Performance). Berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang tersebut.

2. Kelebihan (Feature). Berguna untuk menambahkan fungsi dasar, berkaitan dengan pilihanpilihan produk dan pengembangannya. 3. Kehandalan (Reability). berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode tertentu. 4. Kesesuaian (Conformance). Berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan. 5. Daya tahan (Durability). Refleksi umur ekonomis berupa daya tahan atau masa pakai barang atau bisa juga diartikan suatu ukuran kemungkinan usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal.


6. Daya guna (Serviceability). Berkaitan dengan kecepatan, kompetisi, kemudahan, dan akurasi dalam membrikan layanan perbaikan barang. 7. Keindahan (Aesthetic). Bersifat subjectif

mengenai nilai-nilai

estetika berkaitan dengan

pertimbangan pribadi atau refleksi dan preferensi individual. 8. Respon (Fit and Finish). Bersifat subjectif perbaikan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai berkualitas. 2.2.2.3. Mengapa Kualitas Itu Penting Ada tiga alasan mengapa kualitas itu penting menurut Heyzer dan Render (2009): 1.

Reputasi perusahaan. Suatu organsasi menyadari reputasi akan mengikuti kualitas – apakah itu baik atau buruk. Kualitas akan muncul sebagai persepsi tentang produk baru perusahaan, kebiasaan pekerjaannya, dan hubungan pemasoknya.

2. Kehandalan produk. Pengadilan terus berusaha menghukum organisasi-organisasi yang merancang, memproduksi, dan mengedarkan produk atau jasa yang penggunannya mengakibatkan kerusakan atau kecelakaan.

Peraturan

seperti Consumer Product Safety Act membuat standar produk dan melarang produk yang tidak dapat memenuhi standar tersebut.


3. Keterlibatan global Di masa teknologi sekarang, kualitas adalah suatu perhatian internasional, sebagaimana halnya MO.

Bagi perusahaan dan negara yang ingin

bersaing secara efektif pada ekonomi global, produk mereka harus memenuhi ekspektasi akan kualitas, desain, dan harganya secara global. Produk yang berkualitas rendah akan mengurangi keuntungan perusahaan dan neraca pembayaran negara. 2.2.2.4. Biaya Kualitas Biaya kualitas menurut Heyzer dan Render (2009): 1.

Biaya pencegahan Biaya yang terkait dengan mengurangi kemungkinan komponen atau jasa mengalami kerusakan.

2. Biaya penaksiran. Biaya yang dikaitkan dengan proses evaluasi produk, proses, komponen, dan jasa. 3. Kegagalan internal. Biaya yang diakibatkan oleh proses produksi komponen atau jasa yang rusak sebelum diantarkan ke pelanggan. 4. Biaya eksternal. Biaya yang terjadi setelah pengiriman barang atau jsa yang cacat.


2.2.2.5. Standar kualitas internasionlal 1). ISO 9000 ISO 9000 adalah kumpulan standar untuk sistem manajemen mutu (SMM). a. Sertifikasi ISO 9000 Untuk memiliki sertifikat ISO 9000, suatu organisasi harus melalui proses selama 9 hingga 18 bulan yang mencakup dokumentasi prosedur kualitas, penilaian lapangan, dan serangkaian audit yang terus berjalan terhadap produk atau jasa yang dihasilkannya. b. Manfaat ISO 9000 1. Sebagai sarana pemasaran. 2. Dapat meningkatkan kepercayaan dan kepuasan konsumen / pelanggan. 3. Dapat meningkatkan citra dan daya saing perusahaan. 4. Dapat meningkatkan produktifitas mutu jasa/produk. 5. Dapat memberikan pelatihan yang sistematik kepada staf melalui prosedur dan instruksi yang baik. 6. Mengantisipasi tuntutan konsumen atas mutu produk dan tingkat persaingan bersama. 7. Sebagai dasar/pondasi yang mantap untuk pengembangan mutu selanjutnya menuju manajemen mutu terpadu.


c. Prinsip manajemen mutu ISO 9000 1.

Fokus Pada Pelanggan. Organisasi tergantung pada pelanggan mereka.

Karena itu,

manajemen organisasi harus memahami kebutuhan pelanggan sekarang dan akan datang, harus memenuhi kebutuhan pelanggan dan giat berusaha melebihi harapan pelanggan. 2. Kepemimpinan Pimpinan puncak organisasi menetapkan kesatuan tujuan dan arah dari organisasi.

Mereka harus menciptakan dan

memelihara lingkungan internal agar orang-orang dapat menjadi terlibat secara penuh dalam mencapai tujuan-tujuan organisasi. 3. Pelibatan Orang Orang pada semua tingkat merupakan faktor yang sangat penting dari suatu organisasi dan keterlibatan mereka secara penuh akan memungkinkan kemampuan mereka digunakan untuk manfaat organisasi. 4. Pendekatan Proses Suatu hasil yang diinginkan akan tercapai secara lebih efisien, apabila aktivitas dan sumber-sumber daya yang berkaitan dikelola sebagai suatu proses.

Suatu proses mengubah

masukan (input) terukur kedalam keluaran (output) terukur melalui sejumlah langkah berurutan yang terorganisasi.


5. Pendekatan Sistem Pada Manajemen Pengidentifikasian, pemahaman dan pengelolaan dari prosesproses yang saling berkaitan sebagai suatu sistem akan memberikan kontribusi pada efektivitas dan efisiensi organisasi dalam mencapai tujuan-tujuannya. 6. Perbaikan Berkesinambungan Perbaikan berkesinambungan dari kinerja organisasi secara keseluruhan harus menjadi tujuan tetap dari organisasi. Perbaikan berkesinambungan didefinisikan sebagai suatu proses yang berfokus pada upaya terus-menerus meningkatkan efektivitas dan/atau efisiensi organisasi untuk memenuhi kebijakan

dan

tujuan

dari

organisasi

itu.

Perbaikan

berkesinambungan membutuhkan langkah-langkah konsolidasi yang progresif, merespon perkembangan kebutuhan dan ekspektasi pelanggan sehingga akan menjamin suatu evolusi dinamis dari sistem manajemen mutu. 7. Pendekatan Fakta Pada Pengambilan Keputusan Keputusan yang efektif adalah yang berdasarkan pada analisis data dan informasi untuk menghilangkan akar penyebab masalah, sehingga masalah-masalah mutu dapat terselesaikan secara efektif dan efisien. Keputusan manajemen organisasi sebaiknya ditujukan untuk meningkatkan kinerja organisasi dan efektivitas implementasi sistem manajemen mutu.


8. Hubungan Yang Saling Menguntungkan Dengan Pemasok Suatu organisasi dan pemasoknya adalah saling tergantung, dan suatu

hubungan

yang

saling

menguntungkan

akan

meningkatkan kemampuan bersama dalam menciptakan nilai tambah. ISO memperbaharui standrnya pada tahun 2000 menjadi lebih seperti system manajemen kualitas yang lebih terperinci dan disebut ISO 9001: 2000. Kepemimpinan oleh manajemen puncak serta persyaratan dan kepuasan pelanggan memainkan peran yang lebih besar, sementara prosedur yang terdokumentasi mendapatkan lebih sedikit perhatian dari ini (Heyzer dan Render, 2009). 2). ISO 14000 ISO 14000 merupakan standar manajemen lingkungan yang mengandung lima elemen pokok: manajemen lingkungan, audit, evaluasi kinerja, pelabelan, dan penilaian siklus hidup. a. Sertifikasi ISO 14000 Agar suatu organisasi dianugerahi ISO 14000 mereka harus diaudit secara eksternal oleh badan audit yang telah terakreditasi. Badan sertifikasi harus diakreditasi oleh ANSI-ASQ, Badan Akreditasi Nasional di Amerika Serikat, atau Badan Akreditasi Nasional di Irlandia.


b. Manfaat ISO 14000 1. Pengelolaan lingkungan yang lebih efektif dan efisien dalam organisasi 2. Untuk menyediakan peralatan yang berguna dan bermanfaat dan fleksibel sehingga mencerminkan organisasi yang baik. 3. Dapat mengidanfikasi, memperkirakan dan mengatasi resiko lingkungan yang mungkin timbul. 4. Dapat menekan biaya produksi, dapat mengurangi kecelakan kerja, dapat memelihara hubungan baik dengan masyarakat, pemerintah dan pihak – pihak yang peduli terhadap lingkungan. 5. Memberi jaminan kepada konsumen mengenai komitmen pihak manajemen puncak terhadap lingkungan. 6. Dapat meningkat citra perusahaan, meningkatkan kepercayaan konsumen dan memperbesar pangsa pasar. 7. Menunjukan ketaatan perusahaan terhadap perundang – undangan yang berkaitan dengan lingkungan. 8. Mempermudah memperoleh izin dan akses kredit bank. 9. Dapat meningkatakan otivasi para pekerja. c. Prinsip Pokok Elemen ISO 14000 a.

Prinsip Pertama Organisasi harus menetapkan kebijakan lingkungan dan memastikan memiliki komitmen terhadap SML.


b. Prinsip Kedua Organisasi harus menyusun rencana untuk menaati kebijakan lingkungan yang ditetapkan sendiri. c. Prinsip Ketiga: Implementasi dan Operasi Agar

terlaksana

dengan

efektif,

organisasi

harus

mengembangakan kemampuan dan mekanisme pendukung yang diperlukan untuk menaati kebijakan lingkungan, tujuan dan sasaran manajemen. d. Prinsip keempat: pemeriksaan dan koralasi Organisasi harus memeriksa, memantau dan mengorelasi kinerja lingkungan. e. Prinsip kelima: kaji ulang manajemen

2.2.3 Teori Tentang Brand Endorser 2.2.3.1. Pengertian Brand Endorser Royan (2004) menyatakan bahwa seorang selebriti sangat berpengaruh apabila memiliki kredibilitas yang didukung faktor keahlian, sifat dapat dipercaya dan adanya kesukaan. Shimp (2003) mendefinisikan celebrity endorser adalah seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga mempengaruhi konsumen sasaran.


Celebrity endorser menurut Chandra (2008) adalah “cara melakukan promosi produk dengan artis sebagai tokoh pengiklannya.” Semakin tinggi popularitas artis tersebut maka akan semakin banyak fans artis tersebut. Promosi seperti ini merupakan cara kreatif dari perusahaan untuk menyampaikan citra yang positif terhadap merk produk yang diiklankan sehingga dapat membentuk image yang baik dimata konsumen. Menurut Royan (2004) salah satu model yang dapat digunakan untuk mengevaluasi Celebrity Endorser adalah dengan menggunakan model VisCAP. VisCAP itu sendiri terdiri dari empat unsur yaitu Visibility, Credibility, Attraction dan Power. Visibility memiliki dimensi seberapa jauh popularitas selebriti. Credibility berhubungan dengan product knowledge yang diketahui sang bintang. Attraction lebih menitikberatkan pada daya tarik sang bintang. Power adalah kemampuan selebriti dalam menarik konsumen untuk membeli. Endorser yaitu orang atau karakter yang muncul dalam iklan untuk mengkomunikasikan produk perusahaan baik itu selebritis, tokoh masyarakat, publik figure atau bahkan orang biasa yang dapat mempengaruhi pikiran konsumen sebagai preferensi dalam melakukan keputusan pembelian (Engel, Black Well & Miniard, 1990). 2.2.3.2. Atribut Endorser Terdapat lima atribut khusus dalam endorser yang dijelaskan dengan nama TEARS sebagai berikut :


1. Trustworthiness (dapat dipercaya) Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu pendukung, adapun Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa trustworthiness (dapat

dipercaya)

adalah “trustworthiness

refers to the honesty, integrity and believability of a source. Endorser trustworthiness simply reflects tha fact that prospective endorser of a brand vary in the degree to which audience members have faith in what they have to say”. Trustworthiness mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya. 2.

Expertise (keahlian) Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung untuk meyakinkanaudience dalam hal keterampilannya. Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa Expertise (keahlian) adalah expertise refers to the knowledge, experience, or skill possessed by an endorser as they relate to the endorser brand. Keahlian (expertise) mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang didukung. Seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience dari pada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.

3.

Attractiveness (daya tarik) Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa attractiveness (daya tarik) adalah Phsycal attractiveness refers to the trait of being


regarded as pleasant to look at in terms of perticular group’s concept of attractiveness. Attractiveness (daya tarik fisik) mengacu pada diri yang dianggap sebagai yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik 4.

Respect (kualitas dihargai) Atribut

keempat

adalah respect, respect merupakan

pemberian

penghargaan dari audience terhadap suatu produk setelah melihat dan mendengar informasi dari endoerser, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan

bahwa respect (kualitas

dihargai)

adalah: Respect

represents the quality of being admired or even esteemed due to one’s personal qualities and accomplishments. Respect (kualitas dihargai) berarti kualitas yang dihargai atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal. 5.

Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) Atribut

terakhir

adalah similarity,

Shimp

dalam

Mia

(2012)

menjelaskan bahwa similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) adalah Similarity represents the degree to which an endorser matches an audience in terms of charecteristics pertinent to the ondersement relationship-age, gender, ethnictly and so on. Kesamaan dengan audience yang dituju (similarity) mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience dalam hal umur, gender, etnis, status sosial dan sebagainya.


2.2.4. Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.2.4.1. Pengertian Keputusan Pembelian Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi – informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya.. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu (Kotler). yaitu: (1) pengenalan masalah (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian. Namun dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen sering kali melompati atau membalik beberapa tahap ini.


2.2.4.2. Lima Tahapan Keputusan Pembelian Menurut Kotler & Keller (2008) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati model lima tahap, yaitu: 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pemebeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama untuk pembelian fleksibel seperti barangbaran mewah, paket liburan, dan pilihan hiburan, pemsar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga pembelian potensial mendapat pertimbangan serius. 2. Pencarian Informasi Ternyata konsumen sering mencari sejumlah informasi yang terbatas. Survei memberitahukan untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu toko, dan hanya 30% yang melihat lebih dari satu merek peralatan. Keadaan pencaria yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang memasuki pencarian informasi aktif. Mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut.


Sumber informasi terbagi jadi empat kelompok : a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, dan rekan b. Komersial. Situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. c. Public. Media massa, organisasi peringkat konsumen. d. Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. Setiap

informasi

melaksanakan

fungsi

yang

berbeda

dalam

memengaruhi keputusan pembelian. Sumber komersial bisanya melaksanakan

fungsi

informasi,

sementara

sumber

pribadi

melaksanakan fungsi legistimasi atau evaluasi. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka. Konsumen perorangan hanya akan mengetahu sebagian merek ini, kumpulan kesadaran. Beberapa merek.kumpulan pertimbangan, akan memenuhi criteria pembelian awal. Ketika konsumen mengumpulkan lebih banyak informasi, hanya beberapa, kumpulan pilihan, yang menjadi calon kuat. Konsumen membuat pilihan akir dari kunpulan ini. 3. Evaluasi Alternatif Bagaiman konsumen

memproses informasi merek kompetitif dan

malakukan penilaian nilai akir,tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh seseorang konsumen dalam melakukan situasi pembelian. Ada beberapa proses, dan sebagian besar model terbaru melihat konsumen membentuk sebagian besar pilihan ecara sadar dan rasional.


Beberapa konsep dasar yang membantu kita mamahami proses evaluasi : pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiaga,

konsumen

melihat

masing-masing

produk

sebagai

sekelompok atribut degan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakn maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. 5. Perilaku Pascapembelian Setelah

pembelian,

konsmuen

mungkin

mengalami

konflik

dikarenakan mungkin melihat fitur menghawtirkan tertentu atau mendengar hal-hl yang menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusnnya. Pengenalan masalah

Pencarian informasi

Evaluasi

Keputusan

alternatif

pembelian

Perilaku pasca pembelian

Sumber: Kotler & Keller (2008) Gambar 2.2 Proses pengambilan keputusan


2.2.4.3. Teknik Pendekatan Konsumen Teknik pendekatan untuk memengaruhi keputusan konsumen menurut nugroho (2003): 1. Teknik pendekatan stimulus respon Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produkproduk yang disampaikan itu. 2. Teknik pendekatan humanistic Teknik ini merupakan teknik pedekatan yang bersifat mnusiawi. Dalam teknik ini keputusan membeli diserahkan sepenuhya kepada konsumen yang bersangkutan. 3. Teknik pendekatan kombinasi antara stimulus-respon dan humanistic Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinsai antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistic. 4. Teknik pendekatan dengan komunikasi persuasive Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komuniksi persuasive melalui rumus AIDDAS, A= Attention, I= Interest, D=Desire,D=Decition, A=Action, S=Statisfaction.


2.3 Kerangka Konseptual Penelitian Kerangka konseptual dan kerangka berpikir merupakan gambaran tentang hubungan antara variabel yang diteliti, yang tersusun dari teori yang telah dideskripsikan (Sugiyono, 2008). Kerangka teoritis adalah suatu model yang menerangkan bagaimana hubungan suatu teori dengan faktor-faktor penting yang telah diketahui dalam suatu masalah tertentu (Kuncoro, 2009). .

Harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka

mendapatkan manfaat (dari) memiliki atau menggunakan barang. Harga adalah estimasi penjual terhadap arti semua hal tersebut bagi para pembeli potensial dan menyadari opsi lain yang dimiliki pembeli karena memenuhi kebutuhan atas produk yang bisa memuaskannya. Harga adalah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya Semakin bagus kualitas yang diberikan perusahaan kepada konsumen maka semakin bagus pula perusahaan tersebut dimata konsumen dan tentunya keputusan pembelian akan jatuh kepada perusahaan tersebut. Konsumen biasanya akan mau membayar dengan harga yang tinggi demi mendapatkan kualitas yang bagus. Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsifungsinya yang meliputi daya tahan, kehandalan, ketepatan, kemudahan, operasi dan perbaikan serta atribut lainnya dan semakin baik kualitas produk yang dihasilkan maka akan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.


Selebriti mempunyai peran yang sangat besar dalam membantu perusahaan dalam melakukan proses pemasaran. Selebriti akan sangat berpengaruh dalam menambah minat beli konsumen dalam melakukan pembelian. Endorser yaitu orang atau karakter yang muncul dalam iklan untuk mengkomunikasikan produk perusahaan baik itu selebriti, tokoh masyarakat, public figure atau bahkan orang biasa yang dapat memengaruhi pikiran konsumen sebagai preferensi dalam melakukan keputusan pembelian. Celebrity endorser adalah seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga mempengaruhi konsumen sasaran

Harga (X1) Kualitas (X2)

Keputusan pembelian (Y)

Brand endorser (X3) Gambar 2.3 Kerangka Konseptual Penelitian


2.5 Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak diuji kebenarannya melalui riset. Hipotesis merupakan suatu penjelasan sementara tentang perilaku ( Kuncoro, 2009: 59). Hipotesis dari penelitian ini adalah “

adanya pengaruh

harga, kualitas dan brand endorser terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Vario di kalangan mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara ”


BAB II TINJAUAN PUSTAKA. Regresi. Berganda

Recommend Documents