BAB II TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan inti dari system pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran merupakan “kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen”.(Assauri, 2007:198).

Bauran pemasaran merupakan salah satu sarana yang diginakan

perusahaan untuk berkomunikasi dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Tujuan dari bauran pemasaran yaitu untuk menciptakan kesuksesan secara berturut-turut dan kegiatan yang berkesinambungan untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Bagi pemasaran produk, manajemen pemasarn akan dipecah atas kebijakan pemasaran yang lazim disebut bauran pemasaran (marketing mix). Menurut Kotler dan keller (2008:63) yaitu : 1. produk (product), adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk yang tepat untuk dipasarkan. Mutu produk menunjukan sebuah produk untuk menjalankan fungsinya, ciri produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. 2. Harga (price), adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh penjual.

9

Universitas Sumatera Utara

3. Distribusi (place) sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, dengan membangun suatu saluran distribusi organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan dalam proses yang memungkinkan suatu produk tersedia bagi pengguna atau konsumen. 4. Promosi (promotion). Produk perlu dipromosikan kepada masyarakat agar peroduk dikenal dan akhirnya dibeli. Untuk mengomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan starategi bauran promosi (promotion mix), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation) dan penjualan perseorangan (personal selling). Komponen marketing mix tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan yang dikombinasikan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

2.1.2 Definisi Promosi Menurut Alma (2004:179) “promosi adalah komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai produk dengan tujuan untuk memproleh perhatian, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen”. Promosi merupakan salah satu program dari pemasaran yang menentukan keberhasilan suatu terjual dan dikenal konsumen.

Walaupun suatu produk

tersebut berkualitas apabila tidak ada konsumen yang mengetahui maka produk tersebut akan sia-sia.

Maka dari itulah promosi harus dilakukan oleh suatu

10


perusahaan untuk memperkenalkan produk kepadakonsumen, sehingga konsumen tertarik untuk menggunakan produk tersebut.

2.1.3 Bentuk-Bentuk Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (2004 : 60), bentuk-bentuk promosi adalah sebagai berikut: 1. pemasaran iklan adalah setiap bentuk presentasi dan promosi yang memerlukan biaya tentang gagasan produk oleh sponsor yang jelas. 2. Penjualan personal merupakan presentasi personal oleh tenaga penjual sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan 3. Promosi

penjualan

adalah

insentif-insentif

jangka

pendek

untuk

mendorong penjualan produk 4. Hubungan masyarakat membangun hubugan baik dengan berbagai public perusahaan dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan. Bentuk promosi diatas dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produk, adapun bentuk yang diyakini paling efektif untuk digunakan ialah promosi melalui iklan.

11


2.1.4 Perilaku Konsumen Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang ditunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan (Sumarwan, 2003:32). Para pemasar membutuhkan informasi yang andal mengenai para konsumennya

dan

keterampilan

khusus

untuk

menganalisis

dan

mengiterprestasikan informasi tersebut. Kebutuhan ini berkontribusi pada pengembangan perilaku konsumen. Menurut Engel (2000:3) berpendapat bahwa : ”Perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan ini.” Berdasarkan kedua pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah: 1. Perilaku konsumen adalah dinamis, menekankan bahwa seorang konsumen, kelompok konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis

12


perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa satu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, dan di pasar serta industri yang sama. 2. Perilaku

konsumen

melibatkan

interaksi,

menekankan

bahwa

untuk

mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, kita harus memahami yang dipikirkan (perilaku) oleh konsumen. Selain itu, kita juga harus memahami apa dan dimana peristiwa (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh pikiran, perasaan, dan tindakan konsumen. 3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, menekankan bahwa konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga berkaitan dengan pertukaran. Ada tiga pandangan yang berbeda dalam pendekatan perilaku konsumen sebagai disiplin ilmu, menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005:12) yaitu: 1. Pandangan Biologic Titik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap amat penting dalam menentukan siapa seorang individu dan apa yang dia lakukan. Segala sesuatu yang dipikirkan dan dirasakan, yang kemudian ditunjukkan dalam bentuk perilaku tertentu, dikendalikan oleh kegiatan elektrik dan kimiawi yang ada di dalam otak dan bagian lain dari tubuh manusia. Jadi, “tubuh yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia” dan bukan sebaliknya. 2. Pandangan Intra Psychis

13


Menurut pandangan ini, faktor-faktor biologis tidak dapat menjelaskan kesalahan perilaku seseorang yang di kendalikan oleh psyche. Para pendukung pandangan ini berusaha menjelaskan dengan pemahaman tentang apa yang terjadi “inside the individuals mind” daripada semata-mata memahami bagaimana otak seseorang berfungsi. Jadi, mereka lebih berminat terhadap proses mental dari pada proses biologis, sehingga dapat dikatakan menurut mereka “the mind dominates most bodily activities”, atau pikiran mendominasi apa yang dilakukan oleh tubuh manusia. 3. Pandangan Socio-Behavioral Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang dapat dipahami melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.” Lalu, manakah dari ketiga pandangan itu yang paling tepat memberikan pemahaman terhadap perilaku konsumen dan segala permasalahannya. Jawabannya adalah ketiga-tiganya, semuanya memiliki unsur-unsur kebenaran. Oleh karena itu, pendekatan yang paling tepat digunakan adalah pendekatan holistik, yang artinya bahwa persepsi tentang manusia haruslah dibentuk dengan menggunakan ketiga pandangan tersebut secara simultan. Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, Mangkunegara (2002:4) yaitu: 1. Variabel Stimulus

14


Variabel stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Contohnya: merek dan jenis barang, iklan, pramuniaga, penataan barang, dan ruangan toko. 2. Variabel Respons Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus. Contohnya: keputusan membeli barang, pemberi penilaian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk. 3. Variabel Intervening Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan variabel intervening adalah untuk memodifikasi respons. Menurut Engel (2000:) bahwa: ”Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang, karena berbagai alasan, berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan dan perlindungan konsumen, serta kebijakan publik.”

15


2.1.5 Faktor–Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Dalam

melakukan

pembelian

ada

beberapa

faktor

yang

dapat

mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian menurut kotler Armstrong (2008;159 -176), antara lain: Budaya

Sosial

Pribadi

Budaya

Kelompok referensi

Usia dan tahap siklus hidup

Keluarga

Pekerjaan

Psikologis

Motivasi Persepsi

Subbudaya

Pembelajaran Peran dan status

Situasi ekonomi

Pembeli

Kepercayaan dan sikap

Gaya hidup Kelas sosial

Kepribadian dan konsep

Sumber :Philip kotler dan gary armtrong, 2008 Gambar 2.1 Faktor- faktor yang mmempengaruhi perilaku konsumen

1. Faktor kebudayaan : a. kebudayaan adalah seperangkat nilai, persepsi, keinginanan dan perilaku dasar yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga – lembaga penting lainnya. b. Sub- budaya adalah sekelompok orang dengan system nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. c. Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relative homogeny dan bertahan dalam masyarakat dimana para anggotanya dalam setiap tahap memiliki minat dan perilaku.

16


2. Faktor sosial : a. kelompok

referensi

adalah

kelompok-

kelompok

yang

mempengaruhi secara langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku dan sikap seseorang. b. dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadao perilaku dalam pembelian. c. Peran dan status dimana setiap peran membawa suatu status yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat, sehingga tidak akan mempengaruhi tingkah laku secara umumtetapi tingkah laku membeli seseorang. 3.

faktor pribadi : Usia dan tahap daur hidup dimana konsep dari daur hidup keluarga merupakan sebuah gerak maju melewati tingkatan yang sebagian besar keluarga melalui tahap masa remaja, perkawinan, pertumbuhan, keluarga (lahirnya anak), anak tumbuh dan berumah tangga. Sehingga analisa ini berguna bagi pemasar dalam menentukan target bagi produk yang akan dipasarkan. a) Pekerjaan seseoarng mempengaruhi barang-barang jasa yang dibeli. b) Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas,minat dan opininya. c) Kepribadian dan konsep diri, kepribadian adalah karakteristik psikologi unik yang secara relatif mengacu pada tanggapan

17


yang konsisten terhadap lingkungan. Sedangkan konsep diri adalah citra diri atau gambaran mental yang kompleks yang ada dalam diri manusia. 4.

Faktor psikologis : a. motivasi

adalah

suatu

kondisi

atau

kekuatan

yang

menggerakkan seseorang kearah tujuan tertentu. b. Persepsi adalah suatu proses dimana seseorang menyadari dan menginterprestasikan aspek lingkungannya. c. Belajar adalah

perubaha-perubahan perilaku yang terjadi

sebagai akibat adanya pengalaman. d. Keyakinan dan sikap, dimana keyakinan adalah suatu gagasan yang dianut oleh seseorang mengenai suatu keyakinan yang berlandaskan

pada

pengetahuan

atau

pendapat

atau

kepercayaan terhadap sesuatu. Sedangkan sikap adalah suatu penggambarannilai pengalaman yang baik maupunyang buruk.

2.1.6 Konsep Pemasaran Menurut Assauri (2007 :77).

Konsep pemasaran merupakan orientasi

manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan

perusahaan/organisasi menentukan kebutuhan perusahaan/

organisasi tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efesien dari para saingan. Konsep pemasaran menunjukan ciri dan seni dari kegiatan pemasaran yang akan dilakukan dengan mencari apa yang

18


dilakukan konsumen dan berusaha memenuhinya serta membuat apa yang dapat dijual dan bukan menjual apa yang dapat dibuat. Disamping itu konsep pemasaran ini lebih menekankan untuk mencintai langganan dan bukan peroduk serta menanggap langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan penting dari konsep pemasaran. Yaitu: 1.

Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segmen

pasar yang

berbeda tergantung dari kebutuhan dan keinginannya. 2.

Konsumen dalam suatu segmen pasara tertentu lebih menyenangi atau tertarik akan apa yang ditawarkan perusahaan/organisasi yang dapat langsung memenuhi kepuasan dan keinginan tertentu dari mereka.

3.

Tugas dari organisasi adalah unruk meneliti dan memilih pasar yang dituju (sasaran) dan berusaha mengembangkan usaha-usaha penawaran dan program-program pemasaran sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan.

Konsep pemasaran dimulai dengan pasar yang terdefinisi dengan baik, focus pada kebutuhan pelanggan, mengintegrasikan semua kegiatan pemasaran yang

mempengaruhi

keuntungan

dengan

pelanggan.

Sebagai imbalannya, pemasar mencapai

menciptakan hubungan yang lenggeng dengan pelanggan

yang tetap, berdasarkan nilai dan kepusan pelanggan. (Kotler, 2008 :12) Akibat

timbulnya

persaingan

yang semakin ketat dan berkembangnya

pengetahuan konsumen yang menyebabkan

timbulnya kebutuhan baru dan

keinginan yang lebih tinggi dari konsumen, maka muncullah orientasi pemasaran

19


yang

didukung

oleh konsep baru dalam bidang pemasaran, yaitu konsep

pemasaran. Konsep pemasaran ini berorentasi kepada kepuasan konsumen.

2.2 Iklan 2.2.1 Definisi Iklan Menurut freddy rangkuti (2002;171), iklan adalah salah satu cara untuk mengarkan atau menginformasikan kepada orang-orang tentang produk kita. Melalui iklan ini dapat menginformasikan apa dan bagaimana produk kita tersebut dapat diperoleh. Iklanpun dapat menarik orang untuk datang meliahat produk kita. Dan iklan dapat digunakan sebagai alat untuk mendeferensiasi produk serta mengembangkan citra (image) di benak konsumen. Iklan yang baik dapat menciptakan ketertarikan, persepsi yang baik dan citra yang baik, bahkan dapat mem-postioning-kan suatu produk ditengah-tengah persaing. Iklan adalah berita pesanan untuk mendorong, membujuk konsumen ramai agar tertarik pada barang dan jasa yg ditawarkan pemberitahuan kepada konsumen mengenai barang dan jasa yang dijual, dipasang dimedia massa seperti koran dan majalah, atau

di tempat

tempat umum. Kata iklan (advertising ) berasal dari

bahasa Yunani, yang artinya kurang lebih adalah menggiring orang pada gagasan. Adapun pengertian iklan secara komprehensif adalah “semua bentuk aktivitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang,atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu”. Secara umum,iklan berwujud penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk, merek, perusahaan, atau toko yang dijalankan dengan kompensasi biaya tertentu. Dengandemikian, iklan merupakan

20


suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan. (riskarostikan.wordpress.com).

2.2.2 Fungsi Iklan Secara umum, periklanan dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi. Menurut Shimp (2003:32) fungsi periklanan itu diantaranya adalah: 1. Memberi informasi (informing) yakni membuat konsumen sadar akan merek-merek baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek,

serta

memfasilitasi

penciptaan

merek

yang

positif.

2. Membujuk (persuanding), yang berrti iklan yang efektif akan mammpu membujuj

pelanggan

untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan.

3. Mengingatkan (reminding), dimana ilan berfungsi untuk menjaga agar merek

perusahaan

tetap

segar

dalam

ingantan

para konsumen.

4. Memberi nilai tambah (adding value), periklanan memberi nilai tambah pada

konsumen

dengan

mempengaruhi

persepsi

konsumen.

5. Mendampingi upaya- upaya lain perusahaan (assisting), iklan sebagai pendamping yang mefasilitasi upaya- upaya lain perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran.

21


2.2.3 manajemen periklanan

Strategi Periklanan Menetapkan tujuan Memformulasi anggaran Menciptakan pesan-pesan iklan Menyeleksi media dan alat komunikasi iklan

Implementasi Strategi

Pengukuran Efektifitas Iklan

(Sumber : shimp ; 2000) Gambar 2.2 Proses Manajemen Periklanan

Strategi periklanan melibatkan aktifitas utama yaitu menetapkan tujuan, memformulasikan media

dan alat

anggaran,

menciptakan pesan-pesan iklan dan menyeleksi

komunikasi

iklan. Implementasi strategi berhubungan dengan

taktik,aktifitas sehari- hari yang harus dilaksanakan untuk menjalankan kampanye iklan dan pengukuran efektifitas

periklanan merupakan

aspek penting dari

manajemen periklanan.

22


2.2.4 Iklan Kreatif Iklan kreatif akan menarik perhatian orang yang melihatnya.iklan kreatif adalah iklan yang dianggap original atau asli tidak meniru orang lain, iklan yang mencengangkan, tidak terduga, penuh arti dan mempengaruhi emosi. Iklan yang kreatif membuat audience memperhatikan iklan tersebut hingga detail dan rinci. (centlivre dalam shimp, 2000). Hampir setiap lingkungan dimana pesan-pesan dapat dicetak, dinyanyikan, dibunyikan, atau diummkan dengan berbagai cara lain merukan medium periklanan potensial. Iklan di dinding restoran; pada T-shir; pada bis dan halte bis; pada perlengkapan pemain golf, pemaintenis, dan atletatlet lainnya; dan pada gambar di belakang kapal terbang kecil dan produkproduk yang muncul dibioskop dan program televisi, merupakan contoh beberapa tempat iklan di pasang. Media periklanan seperti: televisi, radio, surat kabar, majalah, dan iklan outdoor pada papan reklame. Kelima media iklan ini dikenal sebagai media iklan utama. Setiap media dan setiap srana memiliki sifat/karakteristik dan kelebihannya yang unik. Para pengiklan berusaha untuk memilih media dan sarana yang karakteristiknya paling cocok dengan merek yang di iklankan untuk mencapai konsumen sasaranya dan menyampaikan pesan yang di maksud. Bila tujuannya untuk menampilkan manfaat produk, TV merukan media yang terbaik, di ikuti oleh majalah, surat kabar, radio, dan iklan outdoor. Televisi juga dalam kuat dalam kaitanya dengan hiburan dan nilai kesenangan serta kemampuannya untuk mempengaruhi penonton. Majalah lebih berkaitan dengan keindahan, keluwesan,ngengsi, dan tradisi. Surat kabar menwarkan kelayakan berita dan harga yang murah. Radio,

23


sangat bersifat personal, memberikan imajinasi pendengar memainkan perannya, sementara periklanan outdoor sangat cocok untuk paket identifikasi produk. (Shimp. 2003 :505-506 )

2.2.5 Rumus AIDCA Dalam Periklanan Dalam pembuatan iklan, untuk menghasilkan iklan yang baik maka harus menggunakan elemen-elemen dalam sebuah rumus yang dikenal sebagai AIDCA yang terdiri dari : 1. Attention (perhatian), dimana iklan harus dapat menarik perhatian konsumen sasarannya dengan menggunakan tagline yang menarik dan selogan yang mudah di ingat. 2. Interest (minat), dimana perhatian harus dapat segera ditingkatkan menjadi minat sehingga timbul rasa ingin tahu lebih rinci di dalam diri calon pembeli. 3. Desire (kebutuhan atau keinginan), dimana kebutuhan atau keinginan mereka untuk memiliki, memakai atau melakukan sesuatu harus dibangkitkan. 4. Conviction (rasa percaya), dimana dalam meimbulkan rasa percaya diri calon pembeli, maka sebuah iklan dapat ditunjang dengan berbagai kegiatan peragaan seperti testimonial atau pembuktian, membagi- bagikan percontohan produk secara gratis.

24


5. Action (tindakan), dimana dalam membujuk calon pembeli agar segera melakukan suatu tidakan pembelian.

Mulai dari tahap percobaan

keputusan dan konfirmasi. (Aprilyana Saputri: 2009)

2.2.6 Pesan Iklan Menurut Suyanto, M (2005;68), strategi merancang pesan membutuhkan strategi kreatif dengan melewati tahap pembentukan, evaluasi, seleksi dan pelaksanaan pesan.

Iklan harus dapat disampaikan secra kreatif, bahkan

kreatifitas lebih penting dari pada jumlah uang yang dikeluarkan. Pesan juga harus menginformasikan kekhususannya yang tidak ada dalam barang (serupa) merek lain dan pada akhirnya pesan harus dipercaya. Pengaruh pesan tidak hanya tergantung pada apa yang diutarakannya saja, melainkan juga bagaimana cara mengutarakannya.

Para pembuat iklan harus mengutarakan pesannya demi

meraih perhatian dan keinginannya konsumen yang ditargetkan. Mereka yang kreatif dapat menyajikan pesannya dalam berbagai gaya yang berbeda seperti: 1. Bagian kehidupan (slice of life) : Gaya dimaksudkan memperlihatkan seseorang atau orang-orang yang menggunakan atau memakai barang tertentu dalam kehidupannya. 2. gaya hidup (life style) : Gaya ini melukiskan bagaimana suatu barang cocok dengan suatu gaya

hidup.

3. Khayalan (fantasy) : Gaya tersebut menciptakan suatu khayalan tentang barang atau penggunanya.

25


4. Suasana hati (mood) : Image (mengesankan) gaya ini membentuk suatu keadaan jiwa atau suasana yang mengesankan tentang atau ketenangannya. 5. Bernuansa music (musical) : Gaya demikian memperlihatkan seseorang atau orang yang sedang menyanyikan sebuah lagu yang melibatkan barang yang ditawarkannya. 6. Simbol pribadi (personality symbol) : Gaya dimaksudkan membentuk karakter yang melambangkan kualitas suatu barang. 7. Teknisi (technical expense) : Gaya tersebut memperlihatkan keahlian teknis suatu perusahaan atau orang- oranh dengan pengalamannya membuat dan menghasilakan suatu barang. 8. Bukti ilmiah (Scientific eveidence) : Gaya ini menghasilkan hasil survey atau bukti ilmiah bahwa merek ataupunbarangnya lebih dapat dipercaya khasiatnya dibandingkan merek atau barang lain. 9. Buat penghargaan (testimonial evidence) : Keistimewaan untuk bisa dipercaya dan dapat menyenangkan merupakan sumber bantuan bagi penjualan suatua barang. Daya tarik pesan dapat diciptakan dengan menggunakan selebritis, humor, rasa takut, kesalahan, music, dan komperatif. Kita dapat membuat produk atau merek menjadi menonjol dalam periklanan, salah satunya dengan menggunkan daya tarik para figure masyarakat, seperti seorang bintang TV, actor, actris, atlite, ilmuawan, dsb. Selebritis adalah pribadi yang di kenal masyarakat untuk mendukung suatu produk, selebriti juga merupakan juru bicara produk.

26


Merancang slogan atau tagline yang tertuang dalam pesan iklan merupakan awal dari kesuksesan periklanan. Selogan menjadi pernyataan standart yang

mudah diterima dibenak konsumen. Sedangkan logo bukan

sekedar suatu label tetapi dapat menampilkan pesan kualitas dan semangat produk melalui pemasarn, periklanan dan kinerja produk. Logo juga harus bersifat unik, mudah diingat dan mudah dikenali.

2.2.7 Efektivitas Iklan Iklan adalah segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Pengiklanan tidak hanya mencangkup perusahaan bisnis, tetapi juga museum, organisasi amal, dan lembaga pemerintah yang mengarahkan pesannya kepada masyarakat sasaran (Kotler, 2005:36). Sedangkan menurut Shimp, (2000:21) periklanan yang efektif akan terasa mudah apabila kita menggunkan suatau pandangan yaitu sebuah iklan disebut efektif apabila iklan tersebut dapat mencapai tujuan-tujuan yang ingin dicapai oleh pengiklan. Perspektif ini mendefinisikan efektifitas iklan dari sisi hasil aapa

saja yang telah dicapai. Efektifitas iklan dapat diukur dengan

menggunakan Direct rating Model yang terdiri dari lima aspek seperti dijelaskan dibawah ini (Durianto et al., 2003:26) a.

Perhatian Perhatian didefenisikan sebagai alokasi kapasita pemrosesan untuk stimulus yang baru masuk. Faktor- faktor yang menentukan perhatian

27


yang dapat dikelompokan dalam dua kategori utama, yaitu determinan (penentu) pribadi dan determinan stimulus. b.

Pemahaman Pemahaman berkaitan dengan penafsiran suatu stimulus. Makna suatu stimulus bergantung pada bagaimana suatu stimulus dikatagorikan dan diuraikan dengan pengetahuan yang ada.

c.

Respon kognitif Sifat respon kognitif menentukan atas suatu klaim.

Hal yang sangat

penting adalah respon yang disebut argument pendukung dan kontra argument. Argument pendukung adalah pikiran penyongkong klaim. Kontra argument d.

adalah

pikiran

yang menentang klaim dan pesan.

Respon afektif Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi yang

dihasilkan

sebuah stimulus. Respon afektif memiliki peran selama tahap penerimaan dalam proses informasi. e.

Sikap terhadap iklan Kemampuan iklan untuk menciptakan sikap pendukung terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen terhadap iklan tersebut. Iklan yang disukai atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap suatu produk.

28


Berdasarkan urain diatas maka efektifitas iklan dapat didefenisikan sebagai iklan yang mampu menarik perhatian, memberikan pemahaman, menciptakan respon kognitif dan afektif serta sikap positif dari konsumen sasaran terhadap iklan tersebut.

2.3 Saluran Distribusi 2.3.1 Pengertian Saluran Distribusi Menurut fandy (2008: 185), saluran distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan. Intinya berbicara mengenai saluran distribusi membicarakan dua kutub yaitu kutup prinsipal (produsen) dan kutup konsumen. Kutup produsen adalah bagaimana produk tersebut dapat tersebar (spread) secara luas. Adapun dari sisi konsumen adalah bagaimana konsumen bisa memproleh produk dengan mudah. Namun dari kedua titik ini ada titik temunya yakni faktor kedekatan dan kemudahan. Produsen

maupun distributor

ingin mendekatkan

produknya

ke konsumen hingga konsumen merasa mudah untuk mendapatkan produk yang ditawarkan produsen. distribusi yang intensif menjadi penentu kecepatan, ketepatan dan ketersediaan produk di tengah pelanggan.

29


Old paradigm (paradima lama) ARUS PENAWARAN PEMASOK

PRODUSEN

DISTRIBUTOR

LOGISTIK

PELANGGAN

DISTRIBUSI

ARUS PERMINTAAN

New paradigm (paradigm baru) (Sumber: Kodrat:2009) Gambar2.3 Paradingm Lama Dan Paradigm Baru Dalam Manajemen Distribusi

Gambar 2.3 menjelaskan bahwa pada paradigm lama (old paradigm) dalam penentuan target penjualan untuk setiap saluran distribusi lebih berorentasi pada principal (produksi), baisa dikenal dengan sales target driven. Artinya bahwa produksi menetapkan target dan target ini brek down ke setiap distributor dan distributor mem-break down-nya kembali untuk setiap salesmen-nya. Namun pada paradima baru dalam menyusun target penjualan untuk setiap saluran distribusi lebih berorentasi pada pelangga, biasanya dikenal dengan actual demand driven.

Artinya distributor

menyusun target penjualan berdasarkan

permintaan pelanggan, kemudian distributor merekap semua permintaan pelanggan untuk diteruskan ke produsen. Produsen menyusun permintaan baku ke pemasok. Gambar tersebut juga membedakan antara logistic dengan distribusi. Logistic adalah pergerakan barang dari pemasok hingga distributor. Adapun

30


distribusi adalah pergerakan barang dari distributor hingga pelanggan. (kodrat, 2009:21-22)

2.3.2 Fungsi Saluran Distribusi Menurut Sunarto (2004:230) Saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci yaitu: 1.

Informasi : Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasarn dan informasi intelijen tentang faktor – faktor dan kekuatan- kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran.

2.

Promosi : Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif berkenaan dengan suatu penawaran.

3. 4.

Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif. Mencocokkan : Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas.

5.

Negosiasi : Mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaransehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Jika para produsen sendiri yang melakukan fungsi-fungsi ini, maka

biaya mereka akan meningkat dan harganya sudah tentu lebih tinggi. Pada saat yang bersamaan, ketika sebagian dari fungsi ini dipindahkan kepada para perantara, biaya produsen dan harga dapat lebih murah.

31


2.3.3 Tujuan Saluran Distribusi Tujuan terpenting dari saluran distribusi adalah embuat produk tersedia dengan mudah bagi konsumen yang ingin membelinya, hal ini bertujuan untuk mendapatkan dukungan promosidari anggota-anggota saluran untuk produk perusahaan. Pelayanan dan segera dan layak merupakan sasaran yang penting, khususnya untuk pembuat barang-barang konsumen tahan lama. Selain itu distribusi dapat diandalkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat dan akurat seperti, trend penjualan, tingkat persediaan, serta tindakan pesaing. Dengan adanya saluran distribusi diharapkan dapat meminimalkan biaya yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran saluran perusahaan. ( jurnal Ruslina yulaika :2013)

2.4 Keputusan Pembelian 2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian Pengambilan keputusan merupakan pekerjaan sehari-hari dalam manajemen sehingga kita perlu mengetahui apakah pengambilan keputusan itu, bagaimana kita tiba pada keputusan, apa keputusan itu, tingkat-tingkat klasifikasinya, dan jenis-jenisnya. Selain itu, perlu pula diketahui teknik pengambilan keputusan, pendekatan metodenya, teori-teorinya, etika dalam pengambilan keputusan, peranan birokrasi dalam pengambilan keputusan dan hubungan antara pengambilan keputusan dan penyelesaian masalah Menurut Winardi (2001:200) bahwa : “Keputusan pembelian konsumen merupakan titik puncak suatu pencarian dari proses evaluasi”. Sedangkan Peter

32


dan Olson (2006:7), memberikan definisi : “Keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”. Dari dua pengertian tersebut tentang keputusan pembelian, kesimpulan yang dapat diambil adalah bahwa keputusan pembelian merupakan titik puncak suatu pencarian dari proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi beberapa perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli.

2.4.2 Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan Dikutip dari skripsi Utsman Afandy (2008: 71), Para sarjana pemasaran telah menyusun “model urutan tahap” keputusan pembelian. Para konsumen melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian actual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Berikut ini adalah gambar model urutan tahap prmbelian Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

(sumber Kotler,2005:224) Gambar 2.4 Proses Pembelian Lima Tahap

33


Untuk sampai ketahap pembelian, terdapat langkah- langkah dalam proses pembelian dengan tahapan sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai kettika pembeli mengenali msalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. 2. Pencarian Informasi Yaitu tahap konsumen mencari informasi untuk memproleh pengetahuan tentang barang yang dibutuhkan dari sumber- sumber yang mungkin didapatkan.

Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat

kelompok : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko. c. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk 3. Evaluasi Alternative Pada tahap ini konsumen mengolah informasi merek yang bersaing dan membuat penilain akhir. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan pembelian, dan model- model yang terbaru memandang proses evalusi konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Konsumen mengembangkan kesimpulan keyakinan merek tentang posisi tiap-tiap merek berdasarkan masing-masing atribut. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek. Citra

34


merek konsumen akan berbeda-beda menurut perbedaan pengalaman mereka yang disaring melalui dampak persepsi selektif,distronasi, dan ingatan selektif. 4. Keputusan Pembelian Dalam evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek- merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut jug adapt membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun dua faktor berikut yang digambarkan pada gambar 2.4 dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian.

Sikap Orang Lain Evakuasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Niat Pembelain Faktor Siatuasi Yang Tidak Terantisipasi

( sumber kotler, 2005:228) Gambar 2.5 Tahapan Antara Evaluasi Dan Keputusan Pembelian

Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternative yang disukai seseorang akanbergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah

35


niat pembeliannya. Faktor kedua adalah situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul danmengubah niat pembelian. 5. Prilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atua ketidakpuasan tertentu, yang selanjutnya akan menimbulkan tindakan pasca

pembelian entah itu dipaki atau digunakan bahkan

kemungkinan dilakukan pembuangan. Karena mungkin produk yang telah dibeli tidak sesuia dengan pa yang diharapkan.

2.5 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu Nama Peneliti `Muhammad Irfan 2013

Judul Penelitian Analisis Pengaruh Distribusi, Promosi Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen CV.Dargo Utama Palembang

Variabel Penelitian Distribusi, Promosi, Harga, Dan Keputusan Pembelian

Hasil Penelitian Secara bersama-sama variabel distribus dan promosi serta harga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelilan karena nilai Sighitung (0,042) < α (0,05). Secara parsial nilai sig t hitung yang dihasilkan variabel distribusi dan promosi serta harga < alpha (0,05) yang ditetapkan, sehingga kesimpulannya adalah menerima Ha serta menolak Ho. Hal tersebut berarti bahwa keputusan pembelian bisa dibentuk oleh pola distribusi,

36


promosi dan harga secara parsial. Mellya Pengaruh Silviana 2013 Produk, Harga, Promosi Dan Saluran Distrisi Terhadap Keputusan Pembelian Ulang Ice Cream Wall’s Pada Siswa Smp Dan Sma Di Kota Padang

Produk, harga, promosi, saluran distribusi dan keputusan pembelian ulang

Variabel Produk Berpengaruh Langsung Sebesar 6,86 % Dan Perpengaruh Tidak Langsng Sebesar 1,53% Terhadap Keputusan Pembelian Ulang Ice Cream Wall’s.Variabel Saluran Distribusi Berpengaruh Langsung 6,95% Dan Pengaruh Tidak Langsung Sebesar 12,07% Terhadap Keputusan Pembelian Ulang Ice Cream Wall’s Dari hasil analisis dapat disimpulkan bahwa: (1) faktor iklan Berpengaruh positif terhadap citra merek. (2) faktor iklan tidak dapat diterima dalam menarik minat beli konsumen. (3) faktor citra merek berpengaruh postif dalam menarik minat beli konsumen produk IM3 di kota Surabaya.

Roly Yanri Mailakay (2011)

Pengaruh Iklan Dan Citra Mere k Terhadap Minat Beli Produk IM3 Di Kota Surabaya

Pengaruh Iklan, Citra Merek Dan Minat Beli

Yogie Hardetama 2010

Pengaruh Iklan kreatif Terhadap Keputusan Pembelian Kartu CDMA Esia Padang

Iklan kreatif dan keputusan pembelian

Attraction Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian Sebesar 0,123. Desire Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sebesar 0,013. Action Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sebesar 0,029 Sumber : Muhammad Irfan (2013), Roly Yanri Mailakay (2011), Yogie Hardetama (2010), Mellya Silviana (2009)

37


2.6 Kerangka Konseptual Kerangka konseptual penelitian ini menjelaskan secara teoritis model konseptual variabel-variabel penelitian, tentang bagaimana pertautan teori-teori yang berhubungan dengan variabel-variabel penelitian yang ingin diteliti, yaitu variabel bebas dengan variabel terikat.

Kerangka konseptual dalam suatu

penelitian perlu dikemukakan apabila penelitian berkenaan dengan dua variabel atau lebih. Keputusan pembelian sebagai variabel ( Y ) adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa penilaian alternative, membuat keputusan membeli, dan perilaku setelah membeli yang dilalui konsumen. Pengambilan keputusan di bidang pemasaran hampir selalu berkaitan dengan variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix). Oleh karena itu bauran pemasaran ini sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat pemasaran praktis. Karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut bauran pemasaran maka dapat dikatakan bahwa bauran pemasaran memberikan akibat penting terhadap keputusan-keputusan tentang promosi (Iklan kreatif) sebagai variabel (X1) dan saluran distribusi (X2). Untuk memperjelas hubungan antara promosi (Iklan kreatif) dan Saluran distribusi dengan keputusan pembelian dapat ditunjukkan dengan skema sebagai berikut

38


(X1) H1

Iklan Kreatif (Y) Keputusan Pembelian (X2) Saluran Distribusi Gambar 2.6 Kerangka konseptual Peneliti

Iklan kretaif dapat dikatakan sebagai iklan yang efektif karena terlihat berbeda dengan iklan yang sedang- sedang saja. Perbedaan itulah yang menjadi poin penting suatu iklan untuk menarik konsumen dalam memutuskan pembeliannya.

Didalam penelitian ini keputusan pembelian berperan sebagai

variabel dependen yang dipengaruhi oleh beberapa variabel independen seperti iklan kreatif dan saluran distribusi Iklan kreatif tentunya akan lebih mudah tertanam dalam benak ingatan masyarakat dan dapat menimbulkan minat beli konsumen, Dan saluran distribusi yang baik dari produsen ke konsumen akan mempermudah masyarakat mendapatkan produk yang ditawarkan produsen dan yang di inginkan konsumen. Secara bersamaan (simultan) Iklan kreatif dan saluran distribusi yang baik akan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

39


2.7 Hipotesis Berdasarkan pada kerangka konseptual dan penelitian terdahulu, maka hipotesis penelitian yang akan diajukan adalah : 1.

Iklan kreatif berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana XL Axiata pada mahasiswa Asrama Puteri Universitas Sumatera Utara.

2.

Saluran Distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana XL Axiata pada mahasiswa Asrama Puteri Universitas Sumatera Utara.

3.

Iklan kreatif dan Saluran Distribusi secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana XL Axiata pada mahasiswa Asrama Puteri Universitas Sumatera Utara.

40


BAB II TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan inti dari system pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh

Recommend Documents