BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian bauran pemasaran Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang terdiri variabel - variabel yang dipakai perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Bauran pemasaran adalah salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Menurut Philip Kotler (2005:17) Bauran Pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terbagi menjadi empat elemen pokok yang meliputi produk, harga, distribusi dan promosi. Elemen-elemen dalam bauran pemasaran tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat melakukan program pemasarannya seefektif mungkin. Berikut pembahasan secara ringkas keempat elemen pokok dalam bauran pemasaran. 1.
Produk Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Dalam pengelolaan produk meliputi perencanaaan dan pengembangan produk atau jasa oleh perusahaan. Perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada, menambah produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi
12
kebijaksanaan dalam penentuan produk. Selain itu keputusan-keputusan tentang produk mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya, pembungkusan, garansi, service sesudah penjualan dan bentuk produk lainnya. Produk diklasifikasikan berdasarkan karakteristiknya menjadi tiga macam yaitu : 1) Barang yang tidak tahan lama (non-durable goods), yaitu barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, contohnya sabun, bir,garam. 2) Barang tahan lama (durable goods) yaitu barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah berkali-kali digunakan. Contohnya peralatan mesin dan pakaian. 3) Jasa (service), yaitu produk-produk yang tidak berwujuad, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya memerlukan pengenalan mutu, kredibilitas pemasok dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Produk diklasifikasikan berdasarkan barang konsumsi terbagi menjadi empat macam, yaitu : 1) Barang mudah (Convenience goods) yaitu barang-barang yang biasanya sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya yang sangat sedikit. Contohnya rokok dan surat kabar. Barang mudah terbagi menjadi tiga macam yaitu : (1) Kebutuhan pokok, yaitu barang yang dibeli konsumen secara teratur.
13
(2) Barang dadakan, yaitu barang yang dibeli berdasarkan keinginan seketika, tanpa perencanaan atau usaha pencarian. (3) Barang darurat, yaitu barang yang dibeli saat kebutuhan itu mendesak. 2) Barang toko (Shooping goods), yaitu barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas harga, dan gaya dalam pembeliannya. Contohnya furniture, pakaian, dan mobil bekas. 3) Barang
khusus
(Speciality
goods),
yaitu
barang-barang
dengan
karakteristik unik dan identifikasi merk untuk sekelompok pembeli yang cukup besar bersedia senantiasa melakukan usaha khusus untuk membelinya. Contohnya merk barang mewah, mobil, dan jas pria. 4) Barang yang tidak dicari (Unsought goods), yaitu barang - barang yang tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara norma konsumen tidak berpikir untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa. 2.
Harga Adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk. Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijakan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up dan sebagainya.
3.
Distribusi Adalah berbagai kegiatan yang membuat produk terjangkau oleh konsumen sasaran. Terdapat tiga aspek pokok yang berkaitan dengan
14
keputusan-keputusan tentang distribusi (tempat), aspek tersebut meliputi sistem transportasi perubahan, sistem penyimpanan dan pemilihan saluran distribusi. Dan semua aspek tersebut dituju tepat pada waktunya. 4.
Promosi Adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
2.1.2 Pengertian promosi Perusahaan memproduksi produk dan jasa sesuai dengan selera konsumen maka masyarakat luas dan konsumen potensial harus diberikan informasi tentang produk tersebut. Dengan harapan, konsumen akan melakukan pembelian yang berpengaruh pada peningkatan penjualan perusahaan. Salah satu faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah persepsi yang dipengaruhi oleh kondisi psikologis konsumen. Untuk mendapatkan persepsi yang positif, salah satu cara adalah dengan melakukan komunikasi pemasaran. Menurut Philip Kotler (2005 : 221) tujuan dari promosi dan respon khalayak berkaitan dengan tahapan dalam proses pembelian yaitu : 1.
Menyadari produk yang ditawarkan
2.
Mengetahui produk apa yang ditawarkan oleh produsen
3.
Menyukai dan berusaha mengetahui lebih lanjut.
4.
Memilih produk dalam keputusan pembelian.
15
5.
Meyakini tindakan untuk membeli atau tidak membeli.
6.
Tindak lanjut untuk membeli kembali atau pindah merek.
Respon atau tanggapan konsumen adalah sebagai berikut : 1.
Efek Kognitif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya. Dalam hal ini yang diharapkan adalah pembelian ulang. Bentuk dari komunikasi pemasaran adalah melalui promosi. Promosi sangat penting bagi setiap perusahaan mengingat adanya kemungkinan persaingan yang semakin marak. Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang sangat penting dalam menciptakan dan menemukan akses pada konsumen. Dari beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan cara untuk memasarkan barang dengan jalan menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan kembali orang akan keberadaan suatu produk, agar tercipta suatu aktivitas pertukaran. Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut : 1) Menginformasikan (informing) dapat berupa : (1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk (2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk (3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar (4) Menjelaskan kerja suatu produk (5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. (6) Meluruskan kesan yang keliru. (7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. (8) Membangun citra perusahaan.
16
2) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) (1) Membentuk pilihan merk. (2) Mengalihkan ke pilihan merek tertentu. (3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. (4) Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga. (5) Mendorong
pembeli
untuk
menerima
kunjungan
wiraniaga
(salesman). 3) Mengingatkan (reminding) (1) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. (2) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. (3) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. 4) Menjaga ingatan pembeli pada produk yang bersangkutan Secara
singkat
promosi
berkaitan
dengan
upaya
untuk
mengingatkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, dan kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
2.1.3 Bauran promosi Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:349) Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat-alat promosi lainnya yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Menurut Philip Kotler (2005 : 256) bauran
17
promosi adalah ramuan khusus dari public relations, personal selling, periklanan dan promosi penjualan yang dipergunakan untuk mencapai tujuan perusahaan dan pemasarannya. Bauran promosi menurut Philip Kotler (2005:205) terdiri dari lima cara komunikasi pertama utama yaitu : 1.
Periklanan Iklan menurut Philip Kotler (2007 : 244) adalah segala bentuk presentasi
nonpribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Setiap bentuk penyajian non personal dan promosi tentang ide atau gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Iklan merupakan bentuk komunikasi yang didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian. Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin (2003:129), yaitu. 1) Untuk menyampaikan informasi 2) Untuk membujuk 3) Untuk mengingatkan 4) Untuk pemantapan (reinforcement) Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton (yang dikutip oleh Saladin, 2003 : 129), yaitu. (1) Menunjang penjualan perseorangan (2) Memperbaiki hubungan dengan dealer (3) Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual (4) Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru (5) Memperkenalkan produk baru
18
(6) Meluaskan penjualan perusahaan (7) Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi Ciri-ciri khas advertising (periklanan) menurut Saladin (2003:133), yaitu. (1) Public presentation (penyajian dimuka umum) Iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum. (2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh) Iklan
merupakan
medium
yang
diserap
secara
menyeluruh
dan
memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingnya itu berulang-ulang. (3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat) Periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan penggunaan bunyi dan warna secara cerdas. (4) Impersonality (kurang berkepribadian) Periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan masih kurang. Dalam penyampaian pesan dan sponsor, umumnya digunakan media advertising, berupa surat kabar, majalah, radio, televisi, dan papan nama. Menurut Philip Kotler (2005 : 235) periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Iklan memiliki empat fungsi yaitu menginformasikan
publik
mengenai
seluk-beluk
produk
dan
jasa
(informative), mempengaruhi public untuk membeli (persuading), dan
19
menyegarkan informasi yang telah diterima publik (emanding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu publik menerima dan mencerna informasi. Berikut ini akan diuraikan pula mengenai fungsi dari periklanan, yaitu, (Philip Kotler, 2005 : 244): (1) Fungsi memberikan informasi Para ahli ekonomi telah menekankan adanya faedah atau kegunaan waktu, tempat, bentuk dan milik dalam pemasaran. Sebuah barang akan lebih berharga bagi seseorang apabila ia dapat memperolehnya setiap waktu, pada setiap tempat dan memilikinya dengan mudah. Selain itu faedah bentuk menambah nilai dari produk, dan juga faedah informasi (information utility), menambah nilai pada suatu barang dengan informasi kepada konsumen. (2) Membujuk dan Mempengaruhi Periklanan tidak hanya bersifat memberitahukan saja, tapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial. Sifatnya yang membujuk tersebut sebaiknya dilakukan melalui mediamedia seperti televisi atau majalah. Periklanan yang sifatnya membujuk dapat menimbulkan kecaman dari orang-orang atau kelompok tertentu. Mereka merasa bahwa periklanan tersebut dipakai untuk mempermainkan atau memanfaatkan konsumen yang tidak bersalah, sehingga dapat menimbulkan akibat yang kurang baik pada masyarakat.
20
(3) Menciptakan kesan (image) Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu apa yang diiklankan. Dalam hal ini pemasangan iklan selau berusaha untuk menciptakan iklim yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi dan lay out yang menarik. (4) Memuaskan keinginan Sebelum memilih dan membeli produk kadang-kadang orang juga diberitahu lebih dahulu sebagai contoh, mereka ingin mengetahui lebih dahulu harga pada sebuah produk makanan yang paling baik untuk keluarga. Di dalam dunia usaha yang tidak menentu peranan periklanan sangat penting bagi setiap perusahaan lebih-lebih didalam menghadapi saingannya. Bagi para pengusaha, disatu pihak periklanan untuk meningkatkan omzet penjualan, karena periklanan yang dilakukan berhasil baik atau omzet penjualan dapat dinaikkan, maka biaya pokok per unit akan menurun sehingga keuntungan perusahaan akan meningkat. Media periklanan merupakan sebuah lembaga yang mempunyai kegiatan usaha untuk menciptakan dan menyelenggarakan media (alat komunikasi/ penerangan) yang ditujukan kepada orang banyak atua pada masyarakat umum. Terciptanya tujuan periklanan sangat tergantung pada media yang digunakan, oleh sebab itu penelitian dan perencanaan yang baik untuk menentukan media. Sebagaimana kita ketahui, adapun media
21
yang akan dipakai dalam melaksanakan periklanan adalah cukup banyak hal ini dapat kita lihat sebagai berikut: (1) Di dalam publikasi berupa : harian umum, majalah umum, buletin dan sebagainya. (2) Pada kendaraan atau bangunan di antaranya kereta api, truk, mobil, kapal dan sebagainya juga pada tembok-tembok dan papan-papan reklame yang dipasang. (3) Periklanan langsung berupa : kalender, kartu pos, surat edaran dan demontrasi, fair, pameran, pertunjukan, monster (sampel atau contoh). 2.
Promosi Penjualan Promosi penjualan (sales promotion), yaitu kumpulan berbagai alat – alat insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Philip Kotler, 2005 : 266). Kegiatan promosi penjualan seiring dengan kegiatan lainnya dimana kegiatan ini lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dapat dilakukan dimana saja. Istilah promosi penjualan telah diterima secara luas sebagai sebutan untuk kegiatan-kegiatan promosi yang bersifat khusus, biasanya berjangka pendek, yang dilakukan di berbagai tempat atau titik penjualan (point-of-sale) atau titik pembelian (point-of-purchase).
22
3.
Penjualan personal (personal selling) 1) Pengertian Penjualan Personal (Personal selling) Penjualan pribadi (personal selling), yaitu preperensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan penjualan. Beberapa ahli mengungkapkan bahwa, dalam bukunya marketing practice dikatakan bahwa personal selling adalah, metode yang tertua yang hingga sekarang masih tetap dijalankan dan ternyata penting, ini biasanya dilakukan dari toko ke toko menawarkan barang, dari rumah ke rumah atau sebagai utusan whole saler menghubungi retailer sebagai orang-orang yang disuruh oleh manufaktur melakukan perundingan penjualan dengan whole saler (distribusi). Dilihat dari definisi di atas, personal selling merupakan komunikasi orang secara individual. Dengan cara ini perusahaan dapat mengadakan
kontak
dengan
konsumen
melalui
salesnya.
Ini
disebabkan oleh tenaga-tenaga penjual tersebut secara langsung dapat mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesusian seperlunya. 2) Fungsi-fungsi Tenaga Kerja Salah satu fungsi tenaga kerja penjualan adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka (face to face selling) dimana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan
produksinya.
Penjualan
23
dengan
bertemu
muka
merupakan satu dari beberapa fungsi penjualan lainnya. Fungsi-fungsi yang lain itu menurut Philip Kotler (2005 : 305) adalah: (1) Mengadakan analisa pasar Dalam
analisa
pasar,
termasuk
juga
mengadakan
peramalan tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasai para pesaing dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga penjual yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa yang terjadi di beberapa daerah selain disekitar perusahaan. (2) Menentukan calon konsumen Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar. (3) Mengadakan komunikasi Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsifungsi tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitik beratkan untuk membujuk dan mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dan langganan yang atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk hanya merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi. (4) Memberikan pelayanan Pelayanan
yang
diberikan
kepada
langganan
dapat
diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan
24
masalah-masalah yang dihadapi langganan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang kerumah, dan sebagainya. (5) Memajukan langganan Dalam memajukan langganan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugastugasnya agar dapat meningkatkan laba, dan fungsi lainnya juga pemberian
saran
tentang
masalah
pengawasan
persediaan,
promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga. (6) Mempertahankan langganan Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan. (7) Mendefinisikan masalah Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan sistem penyampaiannya. (8) Mengatasi masalah Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi menyeluruh
yang pada dasarnya menyangkut
fleksibilitas,
penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan
25
sumber-sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan tersebut semata-mata berindak sebagai konsultan umum. (9) Mengatur waktu Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang dihadapi penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif. Untuk menghemat waktu, mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman dari orang lain. (10) Mengalokasikan sumber-sumber Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi bar, menutup transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi yang menguntungkan. (11) Meningkatkan kemampuan diri Ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi kesehatan dari tenaga penjualan itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan program dari perusahaannya.
26
3) Proses Personal selling Telah diketahui bahwa face to face selling memerlukan salah satu aspek dalam personal selling. Berikut ini dibahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling. Adapun tahap-tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah sebagai berikut. (1) Persiapan Sebelum Penjualan Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. (2) Menentukan lokasi pembeli potensial Pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya, sehingga daptlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan dan dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produkproduk saingan. (3) Pendekatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya, juga tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran
produknya
kepada
27
pembeli,
misalnya
tentang
kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatanini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya. (4) Melakukan penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. (5) Pelayanan sesudah penjualan. Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipneuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Beberapa pelayanan penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa; pembelian garansi, pemberian jasa resparasi, latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya, dan penghantaran barang ke rumah.
2.1.4 Pengertian volume penjualan Menurut Ismaya (2006:253) pengertian sales volume sebagai penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu. Analisa volume penjualan adalah suatu studi mendalam tentang penjualan bersih dan laporan laba rugi dari suat perusahaan (Basu Swastha, 2005:144). Berdasarkan pengertian tersebut, dapat dinyatakan bahwa volume penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau badan
28
usaha dari suatu kegiatan pemasaran dalam periiode tertentu. Volume penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungannya dengan harga dan biaya. Dengan demikian kegunaan volume penjualan adalah sebuah pernyataan dalam perhitungan keuntungan. Suatu perusahaan akan dapat mencapai sukses apabila perusahaan tersebut memiliki tujuan dan tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemampuan yang memadai. Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan volume penjualan yang dicapai dari suatu periode ke periode berikutnya.
2.1.5 Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan Menurut Saladin (2003:6) mengemukakan hubungan antara promosi dengan volume penjualan melalui konsep penjualan yang berorientasi pada volume penjualan yang tinggi. Tugas manajemen disini adalah meningkatkan volume penjualan, karena manajemen beranggapan bahwa perusahaan perlu mengadakan kegiatan penjualan agresif dan promosi yang gencar. Menurut (Saladin, 2003:123) mengemukakan bahwa dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan menjadi inelastic pada saat harga naik dan membuat permintaan elastis pada saat harga turun. Maksudnya adalah bagaimana jumlah permintaan atau volume penjualan sedikit saja turun pada saat harga naik, dan bagaimana permintaan atau volume penjualan naik banyak pada saat harga turun. Berdasarkan pernyataan di atas maka kegiatan promosi penjualan mempunyai pengaruh yang sangat besar dalam meningkatkan volume penjualan suatu perusahaan. Kegiatan promosi penjualan bertujuan untuk menarik konsumen
29
agar membeli produk yang dihasilkan perusahaan dan jika konsumen melakukan pembelian maka volume penjualan pun meningkat.
2.1.6 Pengertian jasa Menurut Kotler dan Keller (2007:42) Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lainnya yang secara prinsip tidak berwujud. Jasa adalah sesuatu yang dapat diidentifikasikan secara terpisah dan tidak berwujud serta ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan (Fandy Tjiptono, 2004:6).
2.1.7 Karakteristik jasa Menurut Kotler dan Keller (2007:45) mengemukakan jasa memiliki karakteristik sebagai berikut : 1. Tidak berwujud (Intangibility) Tidak berwujud berarti jasa tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau disaji sebelum dibeli, maka jasa hanya bisa dikonsumsi tetapi tidak dapat dimiliki. 2. Tidak Terpisahkan (Inseparability) Jasa pada umumnya diproduksi secara khusus dan dikonsumsi pada waktu bersamaan. Jika jasa diberikan oleh seseorang maka orang tersebut merupakan bagian dari jasa tersebut. 3. Keragaman (Variability) Kualitas jasa dapat sangat beragam, trergantung pada siapa yang menyediakan waktu, tempat serta cara mereka disediakan.
30
4. Tidak Tahan Lama (Perishability) Jasa tidak dapat disimpan, sifat tidak tahan lama untuk pemakaian yang akan datang
2.1.8 Pemasaran jasa Pemasaran Jasa dibedakan dari barang atas dasar karakteristik jasa (Fandy Tjiptono, 2005 : 88). Unsur-unsur pemasaran atau penawaran jasa dapat dijabarkan dalam tiga elemen, yaitu : 1.
Unsur fisik, yaitu elemen material/fisik berupa fasilitas dan pendukung, misalnya makanan dan minuman yang disajikan sebuah restoran.
2.
Manfaat sensual, yaitu manfaat yang berkaitan dengan panca indera, misalnya aroma dan makanan restoran.
3.
Manfaat Psikologis, yaitu manfaat yang tidak dapat didefinisikan secara jelas dan cenderung ditentukan oleh pelanggan secara subyektif. Menurut (Fandy Tjiptono, 2005:30) pemasaran jasa merupakan proses
yang dilakukan oleh pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan oleh pelanggan, dimana terdapat tingginya tingkat interaksi antara pembeli dan penyedia jasa.
2.2 Pembahasan Hasil Penelitian Sebelumnya Sebagai acuan dalam penelitian ini adalah : 1.
Penelitian yang dilakukan oleh I.G.A.A Mirah Dwi Rosa Adnyani (2006) dengan judul ”Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Kamar di Ibah Luxury Villas Ubud Gianyar”. Tujuan Penelitian ini adalah untuk
31
menganalisis dan mengetahui pengaruh biaya bauran promosi seperti promosi penjualan, advertising dan promosi penjualan terhadap volume penjualan, serta mengetahui variabel mana yang paling dominan yang mempengaruhi volume penjualan, serta mengetahui variabel mana yang paling dominan yang mempengaruhi volume penjualan. Metode pengumpulan data adalah dengan studi dokumentasi dan wawancara, serta tekhnik analisisnya adalah linier berganda dan T-test. Hasil pembahasan yang disajikan dalam kesimpulan adalah biaya bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan adalah promosi penjualan. Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama menggunakan tekhnik analisis regresi linier berganda, serta variabel yang dianalisis sama-sama menggunakan variabel bauran promosi. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya terletak pada objek penelitian dan teknik penelitiannya. 2.
Penelitian yang dilakukan oleh Desak Putu Ari Suartini (2006) dengan judul ”Pengaruh Biaya Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Kamar Tony’s Villa di Kerobokan Badung”. Tujuan Penelitian ini adalah untuk mengetahui signifikansi pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan kamar Tony’s Villa dan untuk mengetahui variabel mana yang berpengaruh dominan terhadap penjualan pada kamar Tony’s
Villa Kerobokan. Metode
pengumpualn data yang digunakan adalah wawancara dan dokumentasi sedangkan teknik analisis data yang digunakan adalah Uji Asumsi Klasik, Analisis Regresi Linier Berganda, Uji F-test dan Uji T-test. Hasil pembahasan dalam kesimpulan adalah biaya bauran promosi berpengaruhn nyata terhadap
32
volume penjualan. Persamaan dari penelitian ini adalah sama – sama menganalisis variabel bauran promosi terhadap volume penjualan dan tekhnik analisis data yang digunakan, sedangkan perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya terletak pada objek penelitian, waktu penelitian dan lokasi penelitian. 3.
Penelitian dilakukan oleh Luh Putu Ayu Lestari (2005) dengan judul dengan judul ”Pengaruh Biaya Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan pada CV. Dharma Siadja di Desa Mas Gianyar Bali”. Pada penelitian ini menggunakan metode pengumpulan data berupa wawancara, observasi, dan dokumentasi serta teknik analisis uji asumsi klasik, regresi berganda, F-test dan T-test diperoleh kesimpulan bahwa biaya bauran promosi berpengaruh baik secara signifikan maupun parsial terhadap volume penjualan pada. Persamaan dengan penelitian yang saya kerjakan adalah sama-sama menganalisis variabel-variabel bauran promosi, menggunakan teknik analisis yang sama yaitu : uji asumsi klasik, regresi berganda, F-test dan T-test sedangkan perbedaannya terletak pada tempat penelitian, variabel yang diteliti dan periode penelitian yang dilakukan.
2.3 Rumusan Hipotesis Berdasarkan landasan teori di atas maka dapat diajukan rumusan hipotesis sebagai berikut : 1.
Variabel bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, personal selling berpengaruh secara nyata dan positif terhadap volume penjualan pada CV. Balisa Express Cargo.
33
2.
Variabel bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, personal selling dan periklanan berpengaruh secara parsial dan positif terhadap volume penjualan pada CV. Balisa Express Cargo.
34
