BAB II KERANGKA TEORI. keuntungan (Gugup Kismono, 2001; 4). Bisnis dalam arti luas adalah suatu istilah

BAB II KERANGKA TEORI

2.1 Bisnis Bisnis adalah proses sosial yang dilakukan oleh setiap individu atau sekelompok melalui proses penciptaan, pertukaran kebutuhan dan keinginan akan suatu produk tertentu yang memiliki nilai utnuk memperoleh manfaat dan keuntungan (Gugup Kismono, 2001; 4). Bisnis dalam arti luas adalah suatu istilah umum yang menggambarkan sebuah aktivitas dan institusi yang memproduksi barang dan jasa dalam bentuk kehidupan sehari-hari. Bisnis itu sendiri dapat dipandang sebagai suatu sistem menyeluruh yang menggabungkan sub sistem yang lebih kecil yang disebut industri. Artinya, setiap industri dibentuk dari banyak perusahaan yang terdiri dari berbagai ukuran perusahaan dengan berbagai produk yang dihasilkannya, termasuk kegiatan pemasaran, pengembangan SDM, pengaturan keuangan dan sistem manajemen. 2.1.1 Usaha Kecil Menengah Pengertian UMKM sesuai dengan Undang- Undang Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) : 1. Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini. 2. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak

Universitas Sumatera Utara

langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini. 3. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang- Undang ini. Defenisi yang tercantum dalam UU tersebut sebagai dasar dalam mengelompokkan jenis-jenis usaha. Menurut Kementrian Negara Koperasi dan UMKM, kelompok usaha kecil termasuk di dalam kelompok usaha mikro. Usaha mikro adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dan bersifat tradisional dan informal dalam arti belum terdaftar, belum tercatat dan berbadan hukum, dan hasil penjualan tahunan paling banyak RP 100 Juta. 2.1.2 Kriteria UMKM Ciri-ciri usaha kecil menengah menurut istilah umum ketenagakerjaan http://www.usahakecilmenengah.com 1. Pemilik adalah golongan ekonomi lemah dan pada umumnya sekaligus menjadi pimpinan (single ownership and management). ) 2. Hubungan kerja antara pengusaha dan pekerja masih bersifat kekeluargaan. 3. Tidak mampu menyediakan jaminan (collateral) yang berguna untuk mendapatkan kredit dari dunia perbankan.


4. Administrasi perusahaan pada umumnya masih bersifat sederhana, kurang teratur, dan belum berbadan hukum. Sedangkan menurut Hutasuhut dalam www.smeru.or.id ciri-ciri dan watak usaha kecil adalah sebagai berikut: 1. Mempunyai kepercayaan yang kurang kuat pada diri sendiri. 2. Berorientasi pada tugas, hasil yang didorong oleh kebutuhan untuk berperstasi, berorientasi pada keuntungan, mempunyai ketekunan dan ketabahan, mempunyai tekad dan kerja keras. 3. Mempunyai kemampuan dalam mengambil resiko dan mengambil keputusan secara tepat dan cermat. 4. Mempunyai jiwa kepemimpinan, suka bergaul dan menanggapi saran dan kritik. 5. Berjiwa inovatif, kreatif dan berorientasi kemasa depan. Tabel 2.1 Kriteria UMKM No.

Uraian

Aset 1 Usaha Mikro Max 50 jt 2 Usaha Kecil > 50jt - 500jt 3 Usaha Menengah > 500jt – 50 M Sumber: www.depkop.go.id

Kriteria Omset Max 300 jt > 300 jt – 2,5 M > 2,5 M – 50 M

2.2 Pemasaran 2.2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang berhubungan langsung dengan konsumen. Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dalam mengembangkan distribusi, promosi, dan penetapan harga serta layanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu (Gugup Kismono,


2001;293). Pemasaran ( marketing ) menurut Kotler dan Armstrong ( 2008 : 6 ) yaitu sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Menurut Tjiptono ( 2008 : 5 ) pemasaran adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. 2.2.2 Konsep Pemasaran Menurut Kotler (2008; 26), konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran terpilih. Ada beberapa filosofi atau unsur pokok dalam konsep pemasaran, yaitu : 1. Fokus Pasar, penerapan ini menuntun dan mengharuskan para pemasar menentukan secara jelas pasar yang dituju. 2. Orientasi dan kepuasan konsumen, para pemasar harus bisa menempatkan diri seolah-olah dirinya adalah konsumen, bukan produsen. 3. Pemasaran yang terkoordinasi, pemasaran harus terkoordinir di antara semua bagian dalam perusahaan. 4. Orientasi laba, tujuan pemasaran tidak hanya untuk meningkatkan volume penjualan melainkan lebih ditujukan untuk mendapatkan tingkat keuntungan yang lebih baik.


2.3 Bauran pemasaran Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008 : 62). Menurut Gugup Kismono (2001; 308) Bauran pemasaran merupakan inti dari sistem pemasaran yang terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place). Gambar 2.1 Bauran Pemasaran Produk - Ragam

Harga

- Kualitas

- Daftar harga

- Desain

- Diskon

- Fitur

- Potongan harga

- Merk - Kemasan Pelanggan sasaran Positioning yang diharapkan Tempat Promosi

- Saluran

- Iklan

- Cakupan

-Promosi Penjualan

- Lokasi - Persediaan

-Hubungan masyarakat

- Transportasi

Sumber: Kotler (2008 : 62)


2.4 Unsur – unsur Bauran Pemasaran Dalam bauran terdapat empat variabel yang disebut dengan 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat / saluran distribusi (place) dan promosi (promotion). 2.4.1 Produk (Product) Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan (Gugup Kismono, 2001 ; 326). Produk menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62) adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2008 : 95) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Hal ini dikarenakan produk di samping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen. Produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam defenisi secara luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi (Sunarto, 2004:153). Dalam dunia bisnis, banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar, panjang, halaman dan konsistensi tersendiri. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang


untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau mengeliminasi produk yang lemah di pasar. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi produk adalah keragaman produk, kualitas produk, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, garansi, dan imbalan. (Kotler, 2007:23). Keragaman produk tercipta berdasarkan banyaknya permintaan atas produk yang berdatangan yang menyebabkan perusahaan perlu menciptakan suatu produk yang berbeda agar konsumen tidak bosan. Menurut Madura (2001:86), salah satu strategi keragaman produk yang umum bagi sebuah perusahaan adalah membuat keragaman variasi produk dalam kemampuan produksinya sekarang. Kualitas produk merupakan modal utama suatu produk agar mempunyai nilai jual. Produk dikatakan berkualitas apabila produk tersebut mampu menarik perhatian pembelinya untuk membeli dan terus membeli serta mampu mempertahankan image yang telah dicapai dengan terus meningkatkan keunggulan yang dimiliki. Menurut Anoraga (2007:192), bagian pemasaran harus secara terus menerus memberikan saran perbaikan atau kalau perlu perubahan desain produk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli sehingga akan menghasilkan produk yang betul-betul baru bagi perusahaan atau hanya sekedar modifikasi dari produk yang sudah ada. Design, ciri, kemasan, serta ukuran produk merupakan hal yang harus sangat diperhatikan. Menurut Madura (2001:100-101), strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama. Design, ciri, kemasan serta ukuran produk yang menarik dan sesuai dapat meningkatkan daya tarik tersendiri terhadap daya beli


konsumen. Kemasan suatu produk atau pak suatu produk tidak hanya berfungsi sebagai wadah dan pelindung produk, namun juha dimaksudkan untuk media iklan (Kismono, 2001:340). Merek atau label merupakan nama yang diberikan terhadap suatu produk. Menurut Jatmiko (2004:108), pemberian merek atau label akan mempermudah dalam mengindentifikasi suatu produk. Dengan pemberian merek atau label pembeli

dapat

menghemat

waktu

dan

usaha

dalam

berbelanja

dan

membandingkan produk dengan cara mengidentifikasi merek yang menjadi favoritnya. Biasanya merek atau label berisi informasi-informasi tentang komposisi produk, kode produksi, tanggal produksi dan kadaluarsa, cara penggunaan, nama dan alamat perusahaan, bar code, dan sebagainya (Kismono, 2001:341). Garansi serta imbalan atas produk yang dipasarkan merupakan jaminan atas produk yang telah dipasarkan. Apabila mengalami kerusakan, perusahaan akan mengganti kerusakan sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan sebelumnya dan telah disepakati oleh kedua belah pihak. 2.4.2 Harga (Price) Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, tempat, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya/pengeluaran (Tjiptono, 2008 : 151). Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 63) harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Sedangkan harga menurut Gugup Kismono (2001; 347) adalah nilai tukar yang dinyatakan dalam satuan moneter. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga biasa


diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bunga, premium, komisi, gaji, upah, honorarium, SPP, dan sebagainya. Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam strategi harga adalah daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, dan periode pembayaran (Kotler, 2007:23). Daftar harga diciptakan untuk mempermudah produsen ataupun konsumen untuk mengetahui harga jual produk. Daftar harga disusun sedemikian rupa dengan tulisan yang jelas dan rincian harga yang jelas sehingga calon pembeli tidak bingung dan bertanya-tanya lagi. Diskon serta potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli akan menjadi daya tarik tersendiri agar konsumen membeli. Diskon yang diberikan perusahaan hendaknya ditentukan dengan baik dengan mempertimbangkan semua hal yang menyangkut proses produksi dan bahan baku sehingga nantinya tidak merugikan perusahaan. Menurut Kismono (2001:357), diskon dapat berupa cash discount (prompt payment), trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain sebagai bentuk layanan), dan quality discount (membeli dalam jumlah tertentu baru mendapatkan diskon, misal membeli 100 unit akan mendapatkan diskon 15 persen). Periode pembayaran merupakan batas waktu pembayaran yang telah ditentukan oleh pihak perusahaan terhadap pihak konsumen yang membeli. Periode pembayaran ditetapkan oleh perusahaan agar kelak dikemudian hari, tidak ada istilah mengundur pembayaran. Pihak perusahaan hendaknya tidak memberikan jangka waktu yang terlalu lama untuk konsumen agar nantinya tidak akan terjadi hal-hal yang tidak diinginkan.


Menurut Sunarto (2004: 207-216), penetapan harga merupakan suatu langkah yang harus dilakukan oleh perusahaan sebelum memasarkan produk yang dihasilkan. penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor internal perusahaan dan faktor-faktor eksternal perusahaan. Diantaranya adalah: 1. Faktor Internal dalam Perusahaan a. Tujuan Pemasaran Strategi penetapan harga sangat ditentukan oleh keputusan posisi pasar. Biasanya perusahaan menetapkan bertahan hidup sebagai tujuan utama pemasaran mereka. Selanjutnya disusul oleh, memaksimasi keuntungan, kepemimpinan dalam pangsa pasar, dan kepemimpinan dalam mutu produk. b. Strategi Bauran Pemasaran Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Harga juga merupakan faktor penempatan produk yang amat penting yang menentukan pasaran produk, persaingan, dan rancangan produk. c. Biaya Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan perusahaan terhadap produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutupi semua biaya untuk produksi,distribusi, dan penjualan produk, dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan resikonya. 2. Faktor Eksternal Perusahaan dalam Penetapan Harga a. Pasar dan Permintaan


Ketika biaya menjadi penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar harga atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industry menyamakan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat dari memilikinya. Terdapat dua faktor yang mendukung faktor pasar dan permintaan yaitu: 1) Penetapan harga pada jenis-Jenis pasar yang berbeda. 2) Persepsi konsumen atas harga dan nilai. b. Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing. Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaan adalah biaya dan harga

pesaing serta

kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan. 3. Faktor Eksternal lainnya Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor lainnya dalam lingkungan eksternalnya. Misalnya, keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi dapat memiliki dampak yang besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan. Menurut Angiopora (1999:181), ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rancangan dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri dari : a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah dengan laba yang diinginkan. b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan, pasar dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran). c. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.


2.4.3 Tempat / Distribusi (Place) Tempat (place) merupakan jalur saluran distribusi perpindahan barang dan jasa dari produsen ke pemakai industri dan konsumen (Gugup Kismono, 2001; 364). Suryana (2001; 105), menyatakan bahwa tempat yang menarik bai konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan dan efisien. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan. Menurut Sunarto (2004:231) terdapat beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam mendistibusikan produknya kepada konsumen, yaitu : 1. Produsen → Konsumen 2. Produsen → Pedagang eceran → Konsumen 3. Produsen →Pedagang besar → Pedagang eceran → Konsumen 4. Produsen

→

Agen

→Pedagang

besar

→Pedagang

eceran

→Konsumen Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi tempat adalah saluran pemasaran, cakupan pasar, lokasi, persediaan dan transportasi (Kotler, 2007:23). Cakupan pasar dan lokasi pemasaran merupakan hal yang harus diperhatikan. Cakupan pasar dan lokasi pasar yang dipilih dan ditentukan harus sesuai dengan produk yang akan ditawarkan. Karena apabila perusahaan memasarkan produk tidak sesuai dengan cakupan pasar dan lokasi pemasaran yang dituju, perusahaan akan mengalami kerugian dengan tidak terjualnya hasil produksi. Persediaan akan barang hasil produksi atau standby product diciptakan agar tidak terjadi kekurangan atau kewalahan disaat terjadi permintaan secara tiba-tiba. Akan tetapi persediaan barang juga tidak boleh terlalu banyak, karena apabila persediaan barang tersebut tidak digunakan maka kualitas barang tersebut


akan menurun yang mengakibatkan tidak akan terjual. Menurut Kismono (2001:366), sistem manajemen persediaan dengan bantuan computer dapat membantu mengontrol jumlah stok barang yang ideal sehingga mengurangi kerugian karena kekurangan stok barang tertentu dan juga menghindari biaya penyimpanan yang tidak efisien. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan. Menurut Tjiptono (2006; 147) pemilihan tempat dan lokasi memerlukan pertimbahan cermat terhadap beberapa faktor berikut : 1. Akses, misalnya lokasi yang dilalui atau mudah dijangkau sarana transportasi umum. 2. Visibilitas, maksudnya lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan jelas lebih dari jarak pandang normal. 3. Lalu lintas (traffic), menyangkut dua pertimbangan utama, yaitu: a. Banyak orang yang lalu lalang memberikan peluang besar tanpa melalui usaha-usaha khusus. b. Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa pula menjadi hambatan, misalnya terhadap pelayanan, kepolisisan, pemadam kebakaran atau ambulans. 4. Tempat parkir, dimana lahan parkir yang luas nyaman dan aman baik untuk kendaraan roda dua maupun roda empat. 5. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha di kemudian hari.


6. Lingkungan, daerah sekitar mendukung jasa yang ditawarkan. Contohnya, warung makan berdekatan dengan daerah kos, asrama mahasiswa atau perkantoran. 7. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Sebagai contoh, dalam menentukan lokasi wartel (warung telekomunikasi) perlu dipertimbangkan apakah di jalan atau di daerah yang sama terdapat banyak wartel lainnya. Menariknya, dalam sejumlah industri justru ada kecenderungan perusahaan sejenis yang menempati lokasi berdekatan. Contohnya : bengkel, showroom mobil, pengecer sepatu dan pakaian, toko mebel dan lain-lain. 8. Peraturan pemerintah, misalnya yaitu ketentuan yang melarang bengkel kendaraan bermotor terlalu berdekatan dengan permukiman penduduk. 2.4.4 Promosi (Promotion) Promosi adalah usaha yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Menurut Tjiptono (2008 : 219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. 1. Tujuan promosi Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi


dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya (Tjiptono 2008; 221). a. Menginformasikan (informing), dapat berupa: 1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. 2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. 3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. 4) Menjelaskan cara kerja suatu produk. 5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. 6) Meluruskan kesan yang keliru. 7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. 8) Membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : 1) Membentuk pilihan merek. 2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. 3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. 4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. 5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas : 1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. 2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.


3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan 4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. 2. Alat – alat promosi Dalam rangka upaya memperbesar permintaan akan produk barang dan jasa, pihak pemasaran dapat memanfaatkan beberapa kombinasi alat – alat promosi dalam memberi informasi produk, untuk mempengaruhi pembeli potensial melakukan pembelian ( Gugup Kismono, 2001; 376), yaitu : a. Mass Selling Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling , yaitu: 1) Iklan Iklan didefenisikan sebagai komunikasi non personal yang dibiayai sponsor ( organisasi maupun individu) melalui berbagai media. Iklan dapat dikategorikan , menjadi: i. Retailing advertising, yaitu iklan yang dilakukan pengecer untuk mempengaruhi konsumen akhir. ii. Trade advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi perantara pemasaran, pedagang besar dan pengecer.


iii. Industrial advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi produsen lain yang mungkin menggunakan produknya. iv. Institutional advertising, yaitu periklanan yang ditujukan bukan

untuk

menjual

produk,

namun

untuk

lebih

memperkenalkan institusi atau organisasi perusahaan. 2) Publisitas Publisitas merupakan segala bentuk informasi tentang individu, produk, organisasi yang mengalir ke masyarakat melalui media tanpa membayar dan di luar kontrol sponsor. b. Personal Selling Personal selling atau penjualan personal adalah komunikasi tatap muka

langsung

untuk

mempromosikan

barang

dan

jasa,

menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca penjualan. Tiga karakterisitik personal selling adalah : 1) Melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2) Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan 3) Membuat pembeli merasa mempunyai kewajiban untuk mendengar dan memberikan respon balik. c. Public relation Public relation

atau

hubungan masyarakat

adalah

fungsi

manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai kepentingan publik, dan mengambil


tindakan yang diperlukan agar publik dapat memahami dan menerima produk perusahaan. d. Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan usaha untuk mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui aktivitas-aktivitas jangka pendek, misalnya pameran dan pemberian contoh produk. e. Direct marketing Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang lokasi.


Tabel 2.1 Alat – alat Promosi IKLAN

i. ii. iii. iv. v. vi. vii. viii. ix. x. xi.

xii. xiii.

PROMOSI PENJUALAN

Iklan cetak dan i. siaran ii. Packagingouter iii. Packaginginserts iv. Film v. Brosur dan vi. buklet vii. Poster dan selebaran viii. Direktori Cetak ulang ix. iklan Billboard x. Display signs Point-ofxi. purchase xii. displays Bahan xiii. audiovisual Simbol dan xiv. Logo

PUBLIC RELATION

Kontes i. Premium ii. dan hadiah iii. Produk iv. sampel Pasar malam v. Pameran vi. Demonstrasi vii. Pemberian viii. kupon Potongan ix. rabat x. Trading stamps xi. Hadiah bagi langganan xii. Coba gratis Jaminan produk xiii. Promosi xiv. silang Diskon

Kotak pers Pidato Seminar Laporan tahunan Donasi Sponsor Publikasi Hubungan masyarakat Lobbying Media identitas Majalah perusahaan Peringatan peristiwa tertentu Berita Aktivitas Layanan Masyarakat

PERSONAL SELLING i. ii.

iii. iv. v.

Presentasi penjualan Pertemua n penjualan Program insentif Contoh Pasar malam dan pameran dagang

DIRECT MARKETING i. ii. iii. iv. v. vi.

vii.

Katalog Surat Telemarket ing Electronic shopping Kiosk shopping Tv direct response marketing Radio, magazine, newspaper direct response marketing

Sumber: Tjiptono ( 2008 : 223 ) 2.5 Teori Persaingan Bisnis Dalam suatu kegiatan bisnis terdapat persaingan apabila beberapa orang pengusaha dalam bidang usaha yang sama (sejenis), bersama-sama menjalankan perusahaan dalam daerah pemasaran yang sama, masing masing berusaha keras melebihi yang lain untuk memperoleh keuntungan tertentu (Purwosutjipto, 1985). Sehingga untuk menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk dapat mengembangkan setiap kebijakan strategi pemasaran yang akan diterapkan. Tujuan pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing


dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan. Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing. Menurut Kotler (2005), pengertian keunggulan bersaing yaitu: ‘keunggulan atas pesaing yang didapatkan dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan penetapan harga yang lebih tinggi. Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan berbeda dalam tujuan dan sumber dayanya. Ada perusahaan berukuran besar, ada pula yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya kesulitan dana. Ada yang sudah lama berdiri dan mantap, yang lainnya baru dan belum berpengalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa pasar yang cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berbeda dipasaran. 2.5.1 Penegertian Persaingan Dalam Kotler dan Keller (2008: 15) persaingan mencakup semua penawaran dan produk subsitusi yang ditawarkan oleh pesaing, baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli. Menurut Kuncoro (2005), persaingan adalah keadaan ketika organisasi berperang atau berlomba untuk mencapai hasil atau tujuan yang diinginkan – seperti konsumen, pangsa pasar, peringkat survei, atau sumber daya yang dibutuhkan. Menurut Pardede (2011: 154), perusahaan-perusahaan disebut bersaing apabila mereka memenuhi salah satu atau beberapa hal berikut:


1. Sejenis Perusahaan-perusahaan disebut sejenis apabila mereka menjalankan bidang usaha yang sama. Apabila setiap perusahaan menjalankan lebih dari satu jenis bidang usaha, perusahaan-perusahaan tersebut akan sejenis pada bidang usaha yang sama. 2. Membuat barang yang sejenis Perusahaan-perusahaan yang tidak sejenis, yang membuat lebih dari satu jenis barang, bersaing apabila di antara barang-barang mereka buat itu ada yang sejenis. 3. Membuat barang yang memenuhi kebutuhan yang sejenis Terdapat banyak barang yang tidak sejenis yang memenuhi kebutuhan yang sama. Sementara menurut Herlambang (2002:214), pasar bersaing mempunyai karakteristik sebagai berikut: 1. Jumlah perusahaan yang memasok barang atau jasa ke pasar sangat besar berhadapan dengan konsumen barang atau jasa yang jumlahnya juga sangat besar. 2. Produk yang dihasilkan dan dijual oleh tiap-tiap perusahaan identik dan standard, sehingga produk-produk itu dapat bersubsitusi secara sempurna. 3. Setiap perusahaan dan konsumen mempunyai informasi yang sempurna dan tidak ada biaya transaksi. 4. Tidak ada batasan batasan bagi perusahaan yang akan masuk ke dalam industri atau untuk keluar dari industri.


2.5.2 Keunggulan Bersaing Penyusunan suatu strategi bersaing, perusahaan harus didukung oleh keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri. Keunggulan bersaing merupakan keunggulan yang dimiliki oleh produk dan pasar dari suatu perusahaan yang dapat mempertinggi potensi keunggulan terjadi. Selanjutnya Kotler (1999:2) mengklasifikasikan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinstik sebuah pasar atau segmen pasar: pesaing industri (rivalitas segmen) , pendatang baru potensial (ancaman mobilitas), produk pengganti (ancaman produk pengganti), pembeli (kekuatan pembeli), dan pemasok (ancaman pemasok). 1. Ancaman rivalitas segmen yang intens Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat dan agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik jika segmen itu stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik harus ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar untuk tetap berada pada segmen tersebut. Kondisi ini akan menimbulkan perang harga, perang iklan, dan peluncuran produk baru yang cukup sering serta akan membuat segmen yang mahal untuk bersaing. 2. Ancaman pendatang baru Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar samasama tinggi, potensi laba tinggi, tetapi perusahaan menghadapi resiko


lebih besar karen perusahaan yang berkinerja buruk tetap tinggal dan bertarung di dalamnya. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar sama-sama rendah, perusahaan mudah masuk dan keluar industri, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus yang paling buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan penghalang untuk keluar tinggi. Di sini perusahaan masuk pada masa yang bagust tetapi sulit keluar saat kondisi sedang buruk. 3. Ancaman produk pengganti Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau potensial untuk produk tersebut. Produk pengganti memaksa perusahaan untuk memberi batasan pada harga dan laba. 4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar Sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang kuat atau semakin besar. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka menjadi lebih terorganisir atau terkonsentrasi, ketika produk memiliki bagian yang signifikan dari biaya pembeli, ketika produk tidak didiferensiasikan, ketika biaya rendah, atau ketika mereka berintegrasi untuk naik kelas. 5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar Sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok. Pemasok cenderung kuat ketika mereka terkonsentrasi atau terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang dipasok merupakan masukan penting, ketika biaya peralihan pemasok tinggi, dan ketika pemasok dapat berintegrasi untuk turun kelas.


2.6 Alat Analisis Dengan Pendekatan Analisis SWOT 2.6.1 SWOT (Strenght, Weakness, Oportunities, Threats) Analisis SWOT adalah singkatan dari Strengths, Weakness, Opportunities, dan Threats. Analisis SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. (Freddy Rangkuti, 2009: 18). Gambar 2. Diagram SWOT Peluang

Kuadran III Strategi Turnaround

Kuadran I Strategi Agresif Kekuatan

Kelemahan Kuadran IV Strategi Defensif

Kuadran II Strategi Diversifikasi

Ancaman Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan. Sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategi). Kuadran II: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk / pasar) Kuadran III: Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak ia menghadapi kendala internal. Fokus strategi usaha ini adalah


meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran IV: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Sebelum melakukan perumusan strategi, maka peneliti mengadakan suatu kegiatan pengklasifikasian lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Dalam Freddy Rangkuti, (2009: 22) disebutkan bahwa: A. Analisis Lingkungan Internal (IFE) Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan didalam perusahaan, seperti laporan keuangan, laporan kegiatan sumber daya manusia (jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji), laporan kegiatan operasional dan laporan kegiatan pemasaran. Tahapan kerja analisis lingkungan internal: 1. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha) untuk

aspek

internal

kekuatan

(strength)

dan

kelemahan

(weaknesses). 2. Tentukan bobot (weight) dari setiap critical success factors dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata industrinya. 3. Bobot dan rating dari masing-masing faktor dikalikan untuk menentukan nilai skor. 4. Semua skor dijumlahkan untuk mendapatkan skor totoal bagi perusahaan yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. Jika nilainya di


bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Seperti halnya pada matriks EFE, matriks IFE terdiri dari cukup banyak faktor. Jumlah bobot karena ia selalu berjumlah 1,0. B. Analisis Lingkungan Eksternal (EFE) Untuk mendapatkan data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar perusahaan, seperti analisis pasar, kompetitor, komunitas, pemasok, pemerintah dan kelompok kepentingan tertentu. Tahapan kerja analisis lingkungan eksternal: 1. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha) untuk aspek eksternal yang mencakup perihal opportunities (peluang) dan Threats (ancaman) bagi perusahaan. 2. Tentukan bobot ( weight) dari critical success factors dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata industrinya. 3. Tentukan rating dari setiap critical success factors antara 1 sampai 4, dimana: 1 = dibawah rata-rata 2 = rata-rata 3 = di atas rata-rata 4 = sangat bagus. Rating ditentukan berdasarkan evektifitas strategi perusahaan. Dengan demikian, nilainya didasarkan pada kondisi perusahaan.


4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya untuk mendapatkan skor semua critical success fakctors. 5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai. Skor total 4,0 mengidentifikasikan bahwa perusahaan merespons dengan cara yang luar biasa terhadap peluang-peluang yang ada dan menghindar ancaman-ancaman di pasar industrinya. Sementara itu, skor total sebesar 1,0 menunjukkan bahwa perusahaan tidak

memanfaatkan

peluang-peluang

yang

ada

atau

tidak

menghindari ancaman-ancaman eksternal. 2.6.2 Matriks CP Compotitive Profile Matrtix (CPM) digunakan untuk mengidentifikasi posisi pemetaan suatu perusahaan dengan para pesaing, mengenai kekuatan dan kelemahan utama mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis perusahaan utama. Bobot, rating dan score baik pada CP Matrix maupun IFE Matrix, memiliki maksud yang sama. Kedua analisis tersebut berfokus pada faktor internal. Akan tetapi, bagaimanapun juga ada beberapa perbedaan penting antara IFE Matrix dan CP Matrix. Pertama, critical success factors yang ada pada CP Matrix lebih luas, tetapi, akibatnya data menjadi kurang spesifik dan kurang aktual, serta berfokus pada pengeluaran-pengeluaran internal. Ini berbeda dengan IFE Matrix. Kedua, critical success factors yang ada dalam CP Matrix tidak dikelompokkan ke dalam kekuatan dan kelemahan seperti pada IFE Matrix. Dalam CP Matrix, rating dan score untuk perusahaan-perusahaan pesaing dapat dibandingkan dengan perusahaan yang diteliti. Perbandingan itu dapat memeberikan informasi tentang strategi internal yang penting.


Tabel 2.2 Contoh Implementasi Competitive Profile Matrix Perusahaan 1 Perusahaan 2 Critical Success Factors Bobot Rating Skor Rating Skor

Perusahaan 3 Rating

Skor

Maker Share Price Competitiveness Product Wuality Costumer Loyalty Total Sumber: Husein Umar (2005:223)

2.6.3 Matriks SWOT Menurut Rangkuti (2013:83) alat yang dipakai untuk menyusun faktorfaktor

strategis

perusahaan

adalah

matriks

SWOT.

Matriks

ini

dapat

menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan 4 set alternatif strategi. IFAS EFAS Peluang (O) Ancaman (T) 1. Strategi SO

Kekuatan (S)

Kelemahan (W)

Strategi SO Strategi ST

Strategi WO Strategi WT

Strategi ini dibuat berdasarkan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. 2. Strategi ST Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. 3. Strategi WO Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.


4. Stratergi WT Strategi ini diterapkan berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada.

2.7 Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran menurut Azuar (199 : 2013) merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi antar konsep/ antar konstruk/ pertautan hubungan antar variabel penelitian. Berikut merupakan bagan kerangka teori pendekatan masalah dalam penelitian ini: Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran A

C

B

Bauran Pemasaran : • Product • Price • Place • Promotion

Analisis Internal (IFE)

Analisis Eksternal (EFE)

Competitive Oprofile(CPM) EFE)

Matriks SWOT

Analisis Perbedaan Bauran Pemasaran

Keterangan : A. Tiara Ponsel B. Gakomsel C. Amin Ponsel


2.8 Penelitian Terdahulu Adapun penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang sudah dilakukan beberapa peneliti ditampilkan pada tabel berikut: Tabel 2.2 Daftar Penelitian Terdahulu Mengenai Bauran Pemasaran No

Peneliti

1.

Vera Sylvia Perbandingan Bauran Nainggolan Pemasaran pada Tiga Skala Industri Mebel di Medan

2.

Meilinda Sari

3.

4.

Judul

Analisis Strategi Bauran Pemasaran Jasa yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pelanggan di Rumah Makan Mie Ayam Jamur H. Mahmud S. Osni Analisis strategi LindaYusma pemasaran dalam waty Sianturi meningkatkan volume penjualan sistem multi level marketing (MLM) pada PT.Oriflame cabang Medan. M Qadimas Analisis Marketing Akbar Mix terhadap persaingan usaha kecil di pasar tradisional (studi kasus pedagang sayur pasar Sei Sikambing)

Hasil Menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari 4P berpengaruh signifikan dan positif terhadap perkembangan pemasaran produk. Dimana U.D Kalingga merupakan usaha yang menerapkan Bauran pemasaran dengan baik sehingga mampu memasarkan produknya dengan jumlah yang banyak dan target pasar produk yang lebih luas. Menunjukkan bahwa bauran pemasaran berpengaruh positif dalam peningkatan jumlah pelanggan paa rumah makan mie ayam jamur H. Mahmud S.

Menyimpulkan bahwa strategi Pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan berdampak tidak signifikan pada PT. Oriflame Cabang Medan.

Menunjukkan bahwa penerapan elemen bauran pemasaran yang baik dari segi produk, harga dan tempat membuat pedagang sayur akan mampu bertahan dan memenangkan posisi dalam persaingan yang semakin ketat.


5.

M. Taufan

Strategi Bisnis Terhadap Perkembangan Usaha Toko Kelontong (Studi di Sekitar Jl. A.R Hakim Gg. Pendidikan, Medan).

Menunjukkan bahwa strategi yang optimal yang digunakan oleh masing – masing pemilik toko kelontong dapat berpengaruh signifikan dan positif terhadap tingkat penjualan toko. Yang membuat masing – masing toko dapat tetap bertahan dan bersaing dalam pasar.


BAB II KERANGKA TEORI. keuntungan (Gugup Kismono, 2001; 4). Bisnis dalam arti luas adalah suatu istilah

Recommend Documents