BAB I PENDAHULUAN. Persaingan perbankan dan situasi bisnis di pasar saat ini. mengalami perubahan yang sangat cepat. Kondisi tersebut berhadapan

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Persaingan perbankan dan situasi bisnis di pasar saat ini mengalami perubahan yang sangat cepat. Kondisi tersebut berhadapan pula dengan sistem pasar global dengan tingkat persaingan yang semakin ketat di pasar domestik maupun pasar Internasional. Masing-masing bank berlomba

untuk

menarik

nasabah

yang

pada

akhirnya

nasabah

mendapatkan keuntungan dari keadaan tersebut, karena itu dunia perbankan tidak mempunyai banyak pilihan kecuali meningkatkan profesionalisme, kompetensi dan daya saing. Perbankan merupakan salah satu sendi perekonomian yang memegang peranan penting di Indonesia. Bank dapat dijadikan sebagai tolok ukur bagi perkembangan ekonomi di suatu negara. Seperti yang dapat di lihat saat ini di setiap pelosok daerah telah banyak bermunculan bank atau lembaga keuangan yang lain. Bank di Indonesia menurut fungsinya dibagi dalam dua golongan yaitu Bank Umum dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Bank umum lebih cenderung untuk melaksanakan kegiatan untuk jenis usaha yang lebih besar dan ruang lingkup kegiatannya yang luas. Sedangkan BPR lebih ditekankan pada usaha kecil dan menengah bagi masyarakat. Kebijakan penyaluran kredit bagi masyarakat melalui perbankan merupakan upaya pemerintah dalam membantu meningkatkan produktifitas usaha terutama

* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan

1

bagi usaha kecil dan usaha rumah tangga. Bantuan kredit seperti ini sangat dibutuhkan bagi sektor usaha kecil dalam iklim perekonomian seperti sekarang ini untuk menghadapi persaingan dunia usaha, dengan demikian kredit mempunyai peranan yang penting dalam kegiatan usaha. Persaingan di dunia perbankan menjadi semakin ketat dengan banyaknya bermunculan bank dan lembaga keuangan lainnya, oleh karena itu perusahaan perbankan harus mengetahui profitabilitas

dan

kualitas

jasa

yang

diberikan

produktifitas,

kepada

nasabah.

Meningkatnya intensitas persaingan dan jumlah pesaing juga menuntut setiap perusahaan perbankan untuk selalu memperhatikan kebutuhan dan keinginan nasabah serta berusaha memenuhi apa yang menjadi harapan nasabah dengan cara yang lebih memuaskan. Selain itu dengan adanya banyak pilihan dengan berdirinya bank-bank dan lembaga perkreditan tersebut menjadikan masyarakat sekarang lebih perhatian dan selektif dalam keputusan pengambilan kredit. Perhatian suatu perusahaan perbankan tidak lagi hanya terbatas pada produk (jasa kredit) yang dihasilkan saja, tetapi juga pada aspek proses (pelayanan), SDM, dan lingkungannya. Setiap bank berlombalomba untuk memberikan kualitas dengan pelayanan yang terbaik bagi nasabahnya maupun secara kuantitas yaitu dengan menambah atau memberikan produk jasa yang sesuai dan dianggap akan dapat memenuhi keinginan nasabahnya. Dengan memahami harapan pelanggan tersebut, perusahaan dapat mengetahui keinginan-keinginan pelanggan dan akan mempertimbangkannya dalam menentukan langkah-langkah strategik


2

perusahaan.

Sehingga

dengan

langkah-langkah

tersebut

akan

meyakinkan dan menanamkan kepercayaan di benak pelanggan akan kwalitas jasa yang diberikan. Sebuah

perusahaan

perbankan

untuk

mengoptimalkan

pelayanannya membutuhkan seorang marketer yang handal atau yang disebut Account Officer (AO). Seorang AO bertanggung jawab dalam membantu kelancaran tugas-tugas manajer pemasaran dan koordinator pemasaran dalam hal pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit. Seorang AO bertindak sebagai ujung tombak Bank dalam memberikan pelayanan terahadap nasabahnya sehingga dituntut untuk peka terhadap segala perubahan yang terjadi di lingkungan sekitar perusahaaan baik mengenai nasabah, pesaing atau segala hal yang mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan. Peneliti mengambil topik peranan Account Officer (AO) dalam penelitian ini karena seorang AO adalah duta dari perusahaan artinya AO merupakan ujung tombak perusahaan dalam pelayanan jasa yang di berikan kepada nasabah atau calon nasabah untuk menyalurkan kredit dan membentuk loyalitas nasabah. Mengingat dalam dunia perbankan atau dunia usaha lainnya, nasabah yang loyal adalah aset yang berharga bagi perusahaan. Demikian juga pada BPR, nasabah yang loyal baik deposan maupun debitur sangat diperlukan untuk memutar kas yang ada di Bank. Apabila target kredit yang di capai kurang dari target yang telah ditentukan, maka hal tersebut dapat membawa pengaruh negatif terhadap profitabilitas perusahaan dan kelangsungan hidup Bank dalam jangka


3

panjang. Bank bisa saja dilikuidasi apabila perputaran arus kas tidak lancar. Obyek penelitian ini adalah karyawan Account Officer (AO) PT BPR THP Karanganyar, sebuah BPR yang masih masuk dalam 10 besar peringkat BPR yang ada di Surakarta. Dengan dukungan modal awal lebih dari Rp. 3 Milyar (Aspek keuangan KKM BPR TP 2007), PT. BPR THP saat ini memiliki banyak nasabah, baik deposan maupun debitur dari seluruh wilayah Surakarta. Mayoritas nasabah adalah masyarakat ekonomi

mikro

yang

berdomisili

di

wilayah

Kabupaten

Sragen,

Karanganyar, Sukoharjo dan Kota Solo. Berdasarkan paparan tersebut, maka penelitian ini mengambil judul ”MEKANISME

ACCOUNT

OFFICER

(AO)

DALAM

TUGAS

DAN

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN (RELATIONSHIP MARKETING) PADA PT BPR THP KARANGANYAR”

B. Rumusan Masalah Berdasar latar belakang yang dikemukakan di atas, maka rumusan masalah yang diajukan adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana tugas dan wewenang Account Officer

(AO) dalam hal

pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit pada PT. BPR THP Karanganyar ? 2. Bagaimanakah penerapan strategi pemasaran (Relationship Maketing) yang dilakukan oleh para Account Officer (AO) pada PT BPR THP Karanganyar?


4

3. Bagaimanakah upaya para Account Officer (AO) dalam menyalurkan kredit pada PT BPR THP Karanganyar ?

C. Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui tugas dan wewenang Account officer (AO) dalam hal pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit pada PT. BPR THP Karanganyar . 2. Untuk

mengetahui penerapan

strategi

pemasaran

(Relationship

Marketing) yang dilakukan Account Officer (AO) pada PT BPR THP Karanganyar. 3. Untuk mengetahui upaya yang dilakukan oleh Account Officer (AO) dalam penyaluran kredit pada PT BPR THP Karanganyar.

D. Manfaat Penelitian 1. Bagi penulis a. Untuk memenuhi tugas akhir sebagai persyaratan kelulusan studi program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. b. Memberikan pemahaman atas teori-teori / ilmu yang diperoleh di bangku kuliah dan penerapannya dengan kondisi riil di lapangan. 2. Bagi Praktisi Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi atau bahan pertimbangan perusahaan dalam menentukan kebijakan-kebijakan manajemen perusahaan.


5

3. Bagi Akademisi Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi bagi penelitian lain yang sejenis di waktu yang akan datang, sehingga dapat memperbaiki dan menyempurnakan keterbatasan dan kelemahan yang ada pada penelitian ini.

E. Metodologi Penelitian 1. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT BPR THP yang beralamatkan di Jl. Solo – Tawangmangu KM 6 Palur, Jaten, Karanganyar, dengan menetapkan para Account Officer (AO) sebagai obyek penelitian, dimana AO sebagai marketer di perusahaan akan di lihat bagaimana upaya mereka dalam memberikan pelayanan kepada nasabah dan bagaimana strategi mereka dalam membentuk loyalitas nasabah kepada perusahaan. 2. Jenis dan Sumber Data a. Jenis data Penulis menggunakan jenis data kualitatif yaitu data yang di nyatakan dalam bentuk kata, kalimat dan gambar. Data ini digunakan untuk mengetahui hal-hal yang berhubungan dengan tugas dan wewenang AO serta strategi pemasaran yang diterapkan dan lain sebagainya. b. Sumber data Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:


6

Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari sumber, diamati, dicatat untuk pertama kalinya. Data primer disini merupakan hasil interview, observasi dan survey secara langsung kepada pimpinan, karyawan (AO pada khususnya) dan nasabah PT. BPR THP Karanganyar yaitu berupa gambaran umum dan struktur organisasi perusahaan, tatacara pengelolaan kredit serta strategi pemasaran yang diterapkan.

F. Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara Wawancara

adalah bentuk

komunikasi langsung dengan

responden dan tanya jawab dalam hubungan tatap muka sehingga gerak dan mimik responden merupakan media yang melengkapi kata secara verbal. Metode wawancara dilakukan dengan wawancara secara langsung untuk memperoleh data-data tentang gambaran umum perusahaan mulai dari produk yang ditawarkan serta kebijakkankebijakkan dan strategi perusahaan. 2. Observasi Observasi adalah metode pengumpulan data dengan mencatat informasi seperti apa yang mereka saksikan selama penelitian. Metode ini dilakukan dengan mengamati langsung objek peelitian selama magang berlangsung di PT BPR THP Karanganyar untuk memberikan gambaran yang sesungguhnya dari obyek yang diteliti.


7

3. Studi Pustaka Studi pustaka dilakukan dengan cara mengambil dari buku-buku referesi yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti dan bertujuan untuk mengetahui inti permasalahan tersebut secara teoritis. Selain itu juga untuk mempelajari dari sumber data yang lain yaitu dari internet.

G. Teknik Pembahasan Dalam

penelitian

ini

menggunakan

teknik

deskriptif

yaitu

menggambarkan dan menceritakan keadaan beserta data-data yang sebenarnya tentang tugas dan penerapan strategi pemasaran Account Officer pada PT BPR THP Karanganyar. Setelah data-data yang dibutuhkan terkumpul, kemudian disajikan dalam bentuk laporan.


8

H. Kerangka Pemikiran

Account officer (AO)

TUGAS DAN WEWENANGA ACCOUNT OFFICER (AO)

STRATEGI PEMASARAN Relationship Marketing

TUJUAN PERUSAHAAN Loyalitas Nasabah

Gambar III.1 Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran diatas merupakan mekanisme (cara kerja) Account officer (AO) dalam menjalankan tugas dan wewenangnya dalam perannya sebagai pemasar. AO sangat berperan dalam menawarkan produk secara langsung kepada masayarakat / lembaga agar memperoleh nasabah sesuai dengan target yang telah ditentukan perusahaan. Agar target perusahaan tersebut dapat tercapai maka seorang AO harus memiliki visi dan misi serta kwalitas dalam memberikan pelayanan untuk kemajuan perusahaan perbankan.


9

Account officer (AO) memerlukan strategi pemasaran yang efektif dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan yang bergerak dalam bidang yang sama. Penerapan strategi Pemasaran Relasional

(Relationship

Marketing)

sangat

efektif

dalam

upaya

pembinaan hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan nasabah. Nasabah merupakan bagian yang sangat penting dan merupakan pangkal dari perputaran dana yang ada dalam dunia perbankan. Kesetian nasabah akan memberikan pengaruh positif terhadap kelangsungan hidup perusahaan.

Kesetian

nasabah

bisa

dibangun

dengan

membina

hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan nasabah. Peran AO disini akan menjadi kunci dalam keberhasilan perusahaan dalam mencari, mengembangkan dan mempertahankan hubungan dengan nasabah atau calon nasabah. Dalam praktiknya AO memiliki tugas yang sangat berat dalam mencari nasabah serta dalam membangun hubungan jangka panjang dengan nasabah. Kemampuan seorang AO akan di uji dalam keberhasilannya untuk meraih nasabah.


10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa Jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kostruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah ( seperti misalnya kenyamanan, hiburan, kesenangan atau kesehatan ) atau pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen ( Lupiyoadi, 2001 ). Tidak jauh berbeda dengan definisi diatas, (Kotler,1994) mendefiisikan jasa sebagai : “Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.” Produksi jasa mungkin berkaitan dengan produksi fisik atau tidak.

B. Pengertian Pemasaran Relasional (Relationship marketing) 1. Pengertian Relationship Marketing Relationship adalah praktek membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci : pelanggan, pemasok, penyalur, guna memperbaiki preferensi dan bisnis jangka panjang perusahaa (Kotler, 1994). Relationship Marketing menandai adanya perubahan paradigma yang signifikan dalam pemasaran, sebuah pola pikir yang semata-mata berlandaskan hubungan saling menguntungkan dan kerjasama.


11

Karakteristik Relationship Marketing adalah sebagai baerikut : a. Memfokuskan diri pada partner pelanggan dan bukannya pada produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. b. Memberikan penekanan terhadap bertahannya dan pertumbuhan pelanggan dari pada perolehan pelanggan baru c. Mengendalikan kerja dari tim-tim yang terdiri dari berbagai fungsi dalam perusahaan daripada kaerja yang dilakukan di tingkat departemen. d. Mengandalkan

lebih

banyak

mendengarkan

dibandingkan

berbicara. Relationship marketing mengakui pentingnya berbagai pihak: pemasok, pegawai, distributor, agen dan pengecer bekerjasama untuk memberikan nilai-nilai terbaik bagi pelanggan. Hasil Relationship Marketing yang utama adalah pengembangan aset unik perusahaan yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri atas perusahaan dan semua pihak-pihak yang berkepentingan : pelanggan, pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, dan pihak lain bersamasama dengan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan dengan perusahaan. Aspek–aspek dalam penerapan Relationship Marketing : 1) Fokus pada mempertahankan konsumen 2) Orientasi pada manfaat produk 3) Hubungan jangka panjang 4) Komitmen tertinggi pada konsumen


12

5) Kontak dengan konsumen tinggi 6) Kualitas adalah urusan semua departemen/orang. Relationship Marketing oleh beberapa peneliti digambarkan sebagai ikatan jangka panjang (long term relationship) antara dua pihak. Ikatan tersebut dapat berupa ikatan antara perusahaan yang dikenal dengan pola business to business atau ikatan antara perusahaan dengan pelanggan atau yang biasa disebut dengan business to customer (perusahaan atau organisasi dengan konsumen atau pelanggannya). Relationship Marketing sebagai pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan (Chan, 2003). Berdasar pengertian tersebut tujuan utama Relationship Marketing sebenarnya adalah untuk menemukan Livetime Value (LTV) dari pelanggan. Lifetime Value pada dasarnya adalah Net Present Value dari profit yang dihasilkan oleh rata-rata pelanggan dalam waktu tertentu. Semakin lama seseorang menjadi pelanggan, maka semakin besar value pelanggan tersebut bagi perusahaan. Lifetime Value dapat menjadi barometer pengukur untuk memilah-milah pelanggan berharga, dan membedakannya dengan kelompok pelanggan lain. Mempunyai banyak pelanggan dan lifetime value tinggi adalah impian setiap pemasar.


13

2. Program Relationship Marketing Perusahaan

dapat

mengkombinasikan

kemampuan

untuk

merespon dan menyediakan permintaan pelanggan dengan baik, serta melakukan hubungan yang lebih intensif dengan pelanggan melalui peningkatan kualitas layanan pelanggan sesuai dengan permintaan pelanggan

maka

perusahaan

tersebut

dapat

mempertahankan

pelanggannya untuk jangka panjang ( Winner, 2004). Program Relationship Marketing terdiri dari: a. Customer Service Customer Service merupakan salah satu faktor yang sangat penting dalam setiap usaha baik dalam bidang jasa maupun barang. Customer service adalah pelayanan tambahan yang diberikan untuk mendukung produk utama, juga merupakan komponen penting dari Customer service. Customer service sangat diperlukan untuk membina hubungan jangka panjang dengan cara memberikan pelayanan tambahan sehingga membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. b. Loyalty programs Loyality Programs adalah program promosi yang dirancang untuk

membangun

hubungan

jangka

panjang

yang

saling

menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan, kuncinya untuk menciptakan pembelian yang terus menerus dari sebuah produk atau jasa tertentu. Loyalty Programs diadakan agar pelanggan


14

melakukan pembelian berulang kali kepada perusahaan sehingga perusahaan akan mendapatkan keuntungan. c. Community Building Community building ini dimaksudkan untuk membangun hubungan antara pelanggan agar memberikan informasi atau saran dan untuk menciptakan suatu hubungan yang baik antara pelanggan dengan perusahaan. 3. Manfaat Relationship Marketing a. Manfaat ekonomis Pendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan nilai dengan pelanggan keuangan

atau

ekonomis

adalah menambah manfaat-manfaat manfaat

ekonomis

dapat

berupa

penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, potonganpotongan khusus. b. Manfaat sosial Meskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal ini dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan yang lainnya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha harus berusaha meningkatkan hubungan sosial mereka yaitu dengan memberikan perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari kebutuhan dan keinginan pelanggan secara individual.


15

c. Ikatan struktural Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan adalah menambah ikatan struktural. Maksudnya bahwa badan usaha - badan usaha memberikan pendekatan atau program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk mau terlibat menjadi anggota.

C. Pengertian Bank dan Strategi Pemasaran Bank 1. Pengertian Bank Bank merupakan salah satu bentuk lembaga keuangan. Bank merupakan suatu lembaga yang berperan sebagai perantara keuangan (financial intermediary) antara pihak-pihak yang memiliki kelebihan dana (surplus unit) dengan pihak yang memerlukan dana, serta sebagai lembaga yang berfungsi memperlancar lalu lintas pembayaran. Bank merupakan industri yang dalam kegiatannya mengandalkan kepercayaan masyarakat sehingga tingkat kesehatan bank perlu dijaga. Pengertian bank menurut undang-undang RI nomor 10 tahun 1998 tentang perubahan Undang – Undang RI No. 7 tahun 1992 tentang perbankan : “Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya pada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.” Berdasarkan definisi mengenai bank maka dapat dinyatakan fungsi bank adalah sebagai berikut :


16

a. Penghimpunan dana masyarakat b. Sebagai lembaga pemberi kredit c. Sebagai lembaga yang melancarkan transaksi perdagangan dan pembayaran uang Berdasar pengertian diatas terlihat usaha bank tidak hanya terarah

pada

semata-mata

dana

untuk

mencari

keuntungan

perusahaan tetapi juga diarahkan untuk meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Hal ini merupakan salah satu tanggung jawab bank dalam rangka mewujudkan cita-cita negara mencapai masyarakat adil dan makmur. Oleh karena itu dalam kehidupan sehari-hari bank tidak boleh terlepas dari kegiatan pembangunan. 2. Strategi Pemasaran Bank Strategi pemasaran bank adalah seleksi atas pasar sasaran, penentuan posisi bersaing dan pengembangan marketing mix yang efektif untuk mencapai dan melayani nasabah yang telah dipilih. Perlu juga diketahui bahwa, bank harus menyusun langkah-langkah dalam pemasaran yang strategik didefinisikan sebagai berikut: Pemasaran yang strategik (Marketing Strategic) merupakan suatu proses untuk menganalisis kesempatan-kesempatan atau peluang-peluang pengembangan

pasar, strategi,

pemilihan perumusan

tujuan-tujuan rencana

dan

(objektif), pelaksanaan

kegiatan dan pengawasan


17

D. Bank Perkreditan Rakyat 1. Pengertian BPR BPR dapat diartikan sebagai lembaga keuangan mikro yang berfungsi menerima simpanan dan memberikan kredit dalam bentuk uang. Dasar hukum bagi usaha BPR adalah Undang-undang

No.7

tahun 1992 sebagaimana yang diubah dan ditambah dengan Undangundang No.10 tahun 1998. di dalam undang-undang tersebut telah diatur berbagai aspek yang berkaitan dengan BPR termasuk perijinan, usaha, dan kemungkinan untuk melakukan perluasan usaha dan penghentian usaha atau likuidasi. Ketentuan tersebut ditindak lanjuti dengan peraturan pemerintah dan surat keputusan direksi Bank Indonesia atau peraturan Bank Indonesia. 2. Kegiatan BPR Sesuai ketentuan yang berlaku, BPR diperkenankan untuk melakukan usaha dalam bentuk : a. Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan yaitu deposito berjangka, tabungan dan dalam bentuk lainnya yang dipersamakan dengan itu. b. Memberikan kredit c. Menyediakan pembiayaan dan penempatandana berdasarkan prinsip Syariah sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh Bank Indonesia.


18

d. Menempatkan dananya dalam bentuk sertifikat Bank Indoesia dan simpanan pada bank-bank lain baik dalam bentuk deposito maupun tabungan dan sertifikat deposito bank umum. Sesuai dengan kegiatan-kegiatannya tersebut berarti BPR lebih berfungsi untuk menampung dana dari mereka yang kelebihan dana untuk kemudian menyalurkan kepada mereka yang kekurangan dana. Jadi fungsi utamanya adalah sebagai perantara di bidang keuangan. Sedangkan perannya di bidang lalu lintas pembayara sangat terbatas. Sebagai perantara di bidang keuangan, BPR diperkenankan untuk menghimpun dana maupun menyalurkan kembali dalam bentuk kredit atau penempatan lainnya. BPR dalam program penghimpunan dananya dibatasi hanya dalam bentuk tabungan dan deposito atau dengan membeli sertifikat deposito. 3. Pengertian kredit Kata kredit berasal dari bahasa latin credere yang berarti kepercayaan, dengan demikian memberikan kredit berarti memberikan kepercayaan (program belajar jarak jauh BPR, 2000). Sedangkan pengertian

kredit

menurut

Undang-undang

No.7

tahun

1992

sebagaimana telah diubah dengan Undang-undang No.7 tahun 1998 adalah sebagai berikut : “Penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.”


19

Berdasar pengertian diatas dapat dilihat bahwa kredit harus mengandung unsur-unsur sebagai berikut : a. Penyediaan uang atau tagihan b. Kesepakatan c. Kewajiban membayar kembali d. Jangka waktu e. Bunga

E. Pengertian Account officer (AO) Account officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari nasabah yang layak sesuai kriteria Bank, menilai, mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Untuk mendapatkan seseorang AO yang berkualitas, diperlukan pendidikan yang memadai dan jam terbang agar bisa mengenali usaha yang layak dibiayai.


20

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. BPR THP Karanganyar 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan PT. BPR THP lahir setelah adanya Kepres No. 38 tahun 1988 tentang Bank Perkreditan Rakyat serta keputusan Menteri Keuangan No 1064/KMKOO/1988 tanggal 27 0ktober 1988 yang mengatur tentang pendirian dan usaha Bank Perkereditan Rakyat. Pendiri PT. BPR THP Karanganyar terdiri dari Ir. Tedjo Wiyono, Gemuk Yunus, R. Ag. Partomo, dan DR. HC. Soewardi Koesardhi. Para pendiri memiliki komitmen serta kepedulian tentang potensi daerah dimana BPR ini berdiri

serta

atas

dasar

keprihatinan

berbagai

ketimpangan

tersedianya layanan khusus bank khususnya bagi penduduk miskin dan ekonomi lemah. Tanpa mengesampingkan potensi

input yang

dapat dikembangkan serta output yang hendak dicapai serta kemungkinan

resiko

yang

akan

timbul,

maka

pendiri

tetap

berkeyakinan bahwa potensi pasar masih terbuka lebar untuk dikembangkan. Setelah mempertimbangkan hal-hal tersebut, maka pendiri menunjuk Drs. Sri Sularno, Akt. untuk melakukan studi kelayakan yang bertujuan agar setiap prediksi untuk mengembangkan BPR dapat tercapai dengan baik. Berdasarkan hasil studi kelayakan tersebut dapat disimpulkan

bahwa

di

daerah


Kecamatan

Jaten

Kabupaten

21

Karanganyar masih layak untuk didirikan usaha BPR. Mengacu pada kesimpulan itu maka diputuskan bahwa rencana pendirian BPR dapat segera ditindaklanjuti. Atas keputusan ini maka para pendiri segera melengkapi persyaratan pendirian BPR yaitu berupa Akta Pendirian Perseroan Terbatas, dibuat dihadapan notaries Soehartinah Ramli, SH yang berkantor di Jl. RA. Kartini NO. 7 Surakarta pada tanggal 1 oktober 1992 dengan Akta No. 01. Setelah diterbitkannya akta tersebut, maka PT. BPR THP memulai kegiatan operasional pada taggal 21 Desember 1993 dengan landasan hukum berupa ijin prinsip No. S-590/MK.17/1992 Tanggal 7 Desember 1992 serta ijin usaha No. KEP-279/KM.17/1993 tanggal 6 Desember 1993 yang dikeluarkan oleh Direktorat Jendral Lembaga Keuangan-Departemen Keuangan RI. PT. BPR THP bertempat di Jl. Solo-Tawangmangu Km 6 Desa Dagen Palur Karanganyar. Latar belakang pendiri memilih lokasi ini adalah daerah disekitar domisili kantor memiliki potensi usaha dari berbagai bidang, mulai perdagangan, pertanian, industri, jasa serta usaha-usaha produktif lainnya. Sedang dari sektor dana, lokasi ini dinilai cukup potensial karena hanya berjarak 6 Kilometer dari kota Solo. Dengan letak kantor yang strategis, diharapkan efektifitas usaha dan dana dapat mecapai hasil yang maksimal. PT.

BPR

THP

Karanganyar

memiliki

motto

“Mencukupi

kebutuhan anda” dengan filosofi bahwa hubungan antara bank dengan nasabah atau relasi senantiasa dilandasi kepentingan untuk saling


22

menguntungkan.

Kebutuhan

nasabah

selalu

diukur

dengan

kemampuan bank untuk memenuhi jasa layanan yang diperlukan dengan kontribusi berupa prestasi nasabah untuk dapat “mencukupi” kewajibanya kepada bank. Hubungan inilah yang mendasari bank sehingga pada akhirnya setiap proses bisnis selalu ditekankan pada hubungan saling menguntungkan. Dengan pola ini maka setiap nasabah selalu ditempatkan pada posisi asset yang berprospek menguntungkan tanpa membedakan suku, agama, golongan maupun asal-usul, sepanjang koridor berupa norma perundang-undangan tidak dilanggar. PT. BPR THP Karanganyar dalam melaksanakan usahanya memiliki pandangan serta komitmen sebagai berikut : a. Visi Usaha Menyediakan sarana keuangan bagi usaha perorangan maupun kelompok dalam kategori pengusaha kecil atau mikro yang dapat dikembangkan secara ekonomis. b. Misi perusahaan Mendorong

terselenggaranya

pemberdayaan

ekonomi

dikalangan masyarakat kecil (grassroot), menuju pola usaha yang mandiri, sehat, dan dinamis. c. Sasaran Pembiayaan Para pedagang, petani dan pengusaha kecil menengah serta usaha lainnya yang tidak bertentangan dengan perundang-


23

undangan yang berlaku di Indonesia dan dipandang mampu secara teknis maupun ekonomis. d. Tujuan Usaha Dapat menguntungkan secara ekonomis berjangka panjang sehingga kepentingan dari pemilik, pengurus, karyawan, kreditur, serta pihak ketiga lainnya dapat tercukupi sesuai dengan haknya masing-masing. 2. Struktur Organisasi Perusahaan Setiap bank memiliki sistem organisasi yang berbeda antara satu dengan yang lainnya. Hal ini disesuaikan dengan kondisi dari masing-masing bank atau tergantung dari besar kecilnya bank tersebut. Tepat tidaknya sistem organisasi yang dimiliki suatu bank akan sangat berpengaruh pada kemajuan bank tersebut. Semakin maju dan besar suatu bank maka akan semakin banyak persoalan yang timbul, antara lain masalah organisasinya. Dalam pelaksanaan operasional perusahaan, PT. BPR THP Karanganyar memiliki organisasi yang susunannya adalah sebagai berikut (dapat dilihat pada gambar III.1): a. Dewan Komisaris Dewan

komisaris

merupakan

badan

tertinggi

dalam

organisasi perusahaan yang anggotanya diagkat dan diberhentikan oleh

RUPS.

Dewan

Komisaris

bertugas

mengatur

dan

mengkoordinir kepentingan pemegang saham, menguasai dan


24

menertibkan

pelaksanaan

tujuan

perusahaan

seperti

yang

tercantum dalam anggaran dasar dapat tercapai. b. Dewan Direksi Dewan direksi terdiri dari Direktur Utama yang merangkap sebagai Direktur Pemasaran dan Direktur Operasional. Dewan Direksi bertanggung jawab kepada Dewan Komisaris dalam pelaksanaan tugas untuk mencapai tujuan kepentingan BPR. c. Kepala Kredit atau Manajer Pemasaran Kepala

Kredit

atau

pemasaran

melaksanakan

fungsi

koordinir pada Account Officer, monitoring kegiatan komersiil dan berfungsi sebagai sekertaris komite kredit. Kepala kredit atau Manajer Pemasaran membawahi : 1) Ka. Sie Kredit Ka.

Sie

Kredit

bertanggungjawab

atas

kegiatan

administrasi kredit maupun hal-hal lain yang menyangkut bagian dari pembukuan dan pelaporan hasil fasilitas kredit. 2) Account Officer Account Officer bertanggungjawab melakukan analisa ekonomis atas proposal-proposal kredit yang diajukan dan memberikan penilaian kelayakan terhadap proposal yang ada dan melaksanakan pembinaan serta pengawasan atas nasabah kredit atau debitur.


25

d. Manajer Operasional Manajer Operasional bertanggungjawab kepada direktur dan bertugas mengkoordinir pembuatan dan penyampaian neraca harian, membuat laporan rugi laba, neraca likuiditas untuk manajemen ataupun laporan ekstern lainnya yag disampaikan kepada Bank Indonesia. Manajer Operasional membawahi: 1) Customer Service Customer Service bertanggungjawab atas pelayanan terhadap nasabah maupun calon nasabah mengenai produkproduk dan jasa-jasa BPR meliputi pendataan kredit nasabah kredit, pelayanan pembukaan tabungan ataupun deposito berjagka. 2) Administrasi kredit Bagian

Administrasi

Kredit

bertanggungjawab

melaksanakan administrasi, monitoring dan pembuatan laporanlaporan serta memelihara kelengkapan berkas kredit dan dokumentasi, mengawasi setiap pelaksanaan fasilitas bank yang diberikan sebelum dilakukan instruksi operasionalnya maupun penurunan dan penyelesaiannya. 3) Teller Teller bertanggungjawab dalam memberikan pelayanan kepada nasabah dalam hal menerima dan membayarkan uang atas nama BPR dan bertanggungjawab kepada manajemen atas


26

jumlah uang yang diterima dan dibayarkan sehingga uang yang ada sesuai dengan bukti administrasi. 4) Accounting Accounting bertanggung

merupakan

jawab

penuh

aparat atas

manajemen

kegiatan

yang

administrasi

pembukuan dan pelaporan maupun hal lain yang menyangkut bagian dari pembukuan dan laporan sesuai yang digariskan oleh manajemen. 5) Electronic Data Processing (EDP) Bagian pengolahan data bertugas menyelenggarakan data baik data kredit, tabungan, deposito, pembukuan, dan kepegawaian berupa pemasukan data, mutasi, laporan, serta pengolahan data. e. Satuan Pengawas Intern (SPI) Membantu tugas komisaris dalam melaksanakan tugas auditing dan verifikasi, pengawasan dan pemeriksaan menyangkut semua kegiatan seperti surat-surat bukti pembukuan, kepatuhan akan

peraturan

perbankan

dari

Bank

Indonesia

di

dalam

perusahaan melaksankan pemeriksaan secara incidental terhadap hal-hal yang bersifat khusus, membuat laporan hasil pemeriksaan, membuat

perencanaan

yang

menyangkut

seluruh

bidang

perusahaan dan membuat laporan tentang tingkat kesehatan bank dan menganalisa kebutuhan modal.


27

f. Kantor Cabang Kantor cabang adalah perpanjangan tangan dari Kantor Pusat dalam mencari dan melayani nasabah di wilayahnya. PT. BPR THP Karanganyar mempunyai satu kantor cabang di kota Surakarta, tepanya di Kompelks Pertokoan Beteng. Kantor cabang juga bertanggung jawab membuat laporan tentang kegiatan da performance kantor cabang secara berkala maupun yang bersifat kasuistik kepada kantor pusat.


28


29

3. Produk perbankan pada PT. BPR THP Karanganyar Penyaluran kredit merupakan kegiatan perbankan dengan proporsi terbesar pada PT. BPR THP Karanganyar. Namun demikian, PT. BPR THP juga menawarkan produk perbankan lainnya kepada masyarakat, karena selain menyalurkan dana, pada dasarnya kegiatan perbankan

adalah

membiayai

kredit

menghimpun tersebut.

dana

Produk

dari

dan

masyarakat

jasa

untuk

perbankan

yang

ditawarkan oleh PT. BPR THP diantaranya adalah : a. Tabungan Tabungan

adalah

simpanan

dari

pihak

ketiga

yang

penarikannya dapat dilakukan menurut syarat tertentu yang disepakati. Ada 2 jenis yang ditawarkan oleh PT. BPR THP, yaitu : 1) Tabungan Trihasta, merupakan tabungan besar dimana bunga yang

diberikan

kepada

nasabah

tanpa

dikenakan

biaya

administrasi. 2) Tabungan

Prasodjo,

merupakan

tabungan

kecil

apabila

pengendapan saldo belum melebihi atau dalam satu bulan tidak bersaldo diatas Rp. 1.000.000,- dengan dikenakan biaya administrasi dan suku bunga lebih tinggi. b. Deposito Berjangka Deposito berjangka adalah simpanan yang penarikannya hanya dapat dilakukan dalam jangka waktu tertentu menurut perjanjian antara pihak ketiga dengan bank yang bersangkutan. Jangka waktu deposito berjangka pada PT. BPR THP Karanganyar


30

adalah bulanan mulai 1 bulan s/d 12 bulan dengan bunga yang dibayarkan tiap bulan. Atas bunga deposito berjangka tersebut dikenakan PPh sebesar 20% berdasarkan ketentuan pemerintah. Nominal deposito berjangka di PT. BPR THP karanganyar minimal adalah Rp 7.500.000,c. Kredit Dana yang diperoleh PT. BPR THP Karanganyar dari pihak ketiga atau masyarakat kemudian disalurkan dalam bentuk kredit. Adapun kredit yang diberikan antara lain : a). Menurut penggunaannya : 1) Kredit modal kerja Bidang usaha yang dapat ditunjang pembiayaannya melalui kredit ini adalah : i

Usaha Pertanian

ii

Usaha Perindustrian

iii Usaha Perdagangan iv Usaha Jasa 2) Kredit investasi Kredit ini digunakan untuk membangun sarana dan prasarana usaha : i

Pertanian

ii

Industri

iii Perdagangan


31

3) Kredit konsumtif Kredit

ini

digunakan

untuk

tujuan

penggunaan

kosumtif (bukan usaha), misalnya untuk membeli motor, memperbaiki rumah, mengadakan pesta, dan sebagainya. b). Menurut sifat pengembaliannya : 1) Kredit Cicilan atau Instalment Kredit ini diberikan untuk pembiayaan investasi, konsumsi atau modal kerja yang pengembaliannya dicicil beberapa

kali

sesuai

perjanjian.

Di

PT.

BPR

THP

Karanganyar penetapan suku bunga kredit installment ini adalah 1,9% (flat) per bulan dari pokok pinjaman awal atau 2,9% (efektif) per bulan dari sisa pokok pinjaman dengan jangka waktu maksimal 36 bulan. 2) Kredit Musiman atau Reguler Kredit yang diberikan untuk pembiayaan modal kerja dan sudah harus dikembalikan dalam suatu siklus usaha yang diperjanjikan. Di PT. BPR THP Karanganyar penetapan suku bunga kerdit regular adalah 3% dibebankan setiap bulan dari sisa pokok pinjaman yang dibayarkan sesuai siklus usaha yang telah disepakati.


32

Berdasarkan Keputusan Direksi tentang ketentuan tabungan dan deposito besarnya suku bunga yang diberikan untuk produk-produknya dapat dilihat pada tabel III.1 : Tabel III. 1 Suku bunga PT. BPR THP (per April 2009)

PRODUK

SUKU BUNGA

1 ) Tabungan : .

Tabungan Trihasta

5% per tahun

.

Tabungan Prasodjo

7% per tahun (biaya adm 2500 per bulan)

Deposito berjangka : .

1 (satu) bulan

8,25% per tahun

.

3 (tiga) bulan

9,75% per tahun

.

6 (enam) bulan

10,75% per tahun

.

12 (dua belas) bulan

11,25% per tahun

Pinjaman : Instalment

1,9% per bulan

Reguler

2,9% per bulan


33

B. Laporan Magang Kerja Magang kerja merupakan kegiatan mahasiswa yang dilakukan di luar kampus yang berorientasi pada dunia kerja. Pelaksanaan magang kerja bertujuan utuk memberikan kesempatan kepada mahasiswa dalam pengamatan di lapangan terhadap materi-materi yang didapat selama masih mengikuti kegiatan perkuliahan. Pada waktu melaksanakan magang kerja mahasiswa juga melakukan penelitian untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penyusunan Tugas Akhir. Data yang diperoleh akan diolah kemudian dicari penyelesaiannya. 1. Tujuan melaksanakan magang kerja di PT. BPR THP Karanganyar adalah: a) Mempermudah dalam mengidentifikasi masalah tugas akhir. b) Mempermudah dalam mengakses data pada PT. BPR THP Karanganyar yang terkait dengan penulisan Tugas Akhir. c) Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung tentang beraneka ragam aktifitas dalam dunia kerja, khususnya dalam dunia perbankan. d) Mengetahui dan memahami adanya permasalahan yang timbul serta memberikan suatu alternative pemecahan masalah tersebut untuk menunjang kemajuan bagi PT. BPR THP Karanganyar. 2. Manfaat kegiatan magang kerja a. Bagi Mahasiswa


34

1) Dapat melihat secara langsung bagaimana kegiatan kerja dalam dunia perbankan, khususnya pada lembaga perbankan PT. BPR THP Karanganyar. 2) Memberikan pengalaman dalam dunia kerja. 3) Dapat mengetahui permasalahan yang dihadapi PT. BPR THP karanganyar dan mencoba memberi solusi. 4) Meningkatkan

kreatifitas

dan

profesionalisme

agar dapat

memprediksi dan mempersiapkan diri dari persaingan yang semakin ketat. b. Bagi Perguruan Tinggi 1) Menjalin hubungan baik dengan PT. BPR THP Karanganyar 2) Mengetahui sejauh mana ilmu pengetahuan yang dapat diserap oleh mahasiswa selama kuliah c. Bagi Perusahaan 1) Menjalin Kerjasama dengan dunia pendidikan. 2) Saran dari mahasiswa yang bersifat membangun. 3. Pembahasan kegiatan magang kerja Pembahasan laporan magang kerja ini terdiri dari lokasi, penempatan magang kerja dan jangka waktu. a. Lokasi Magang kerja diakukan berlokasi di PT. BPR THP yang beralamat di Jalan Raya Solo-Tawangmangu Km 6 Palur, Jaten, Karanganyar, Telp. (0271) 825042 Hunting Fax 825134. memiliki


35

kantor cabang di Ruko Beteng Blok A No. 6 Solo, Telp. (0271) 651358, 651359. b. Penempatan magang kerja Selama

melakukan

kegiatan

magang

kerja,

penulis

ditempatkan pada bagian pemasaran sesuai dengan spesifikasi ilmu yang diambil. Akan tetapi dalam dunia kerja penempatan jabatan belum tentu sesuai dengan jurusan yang diambil. Maka dalam hal ini pihak perusahaan memberikan kebijakkan untuk mempelajari semua aktifitas yang terjadi, sehingga semua kegiatan di PT. BPR THP karanganyar bisa diikuti. Pada bagian pemasaran, mahasiswa yang melakukan magang kerja mempelajari cara mencari nasabah, memberikan layanan kepada nasabah, bagaimana mengahadapi nasabah yang unik di daerah-daerah yang menjadi sasaran perusahaan. Untuk bagian perkreditan mempelajari prosedur atau cara apabila nasabah akan melakukan pembayaran jatuh tempo, hal ini juga dipreaktekkan secara langsung dengan mendatangi rumah nasabah dengan didampingi para AO perusahaan secara bergiliran.

Selain

itu

juga

mempelajari

pembukuan

atau

pemberekasan calon nasabah yang dibutuhkan oleh PT. BPR THP Karanganyar. c. Jangka waktu Magang kerja dilaksanakan selama satu bulan. Kegiatan magang kerja dimulai pada tanggal 2 Maret 2009 sampai dengan tanggal 3 April 2009.


36

C. Pembahasan Masalah 1. Tugas dan Wewenang Account Officer (AO) dalam Hal Pemberian Kredit, Pembinaan dan Pengawasan Kredit pada PT. BPR THP Karanganyar. Dalam struktur organisasional perusahaan, Account Officer (AO) bertanggung jawab dalam membantu kelancaran tugas-tugas Manajer Pemasaran dan Koordinator Pemasaran dalam hal pemberian, pembinaan

serta

pengawasan

kredit.

Dalam

Job

Description

perusahaan AO memiliki tugas dan wewenang tersendiri dalam hubungan langsung dengan nasabah. Tugas dan wewenang tersebut antara lain: a. Mempromosikan aktifitas bank baik dalam bentuk lisan atau brosurbrosur yang tersedia untuk menarik calon nasabah baru, baik calon nasabah penabung, deposan atau peminjam. b. Menyusun semua dokumen-dokumen yang diperlukan dalam pengajuan hasil analisa kepada Manajer Pemasaran melalui Koordinator Pemasaran. c. Menetukan penilaian agunan sesuai ketentuan yang berlaku di kantor. d. Membuat review hasil survey dan pengajuan hasil survey ke Koordinator Pemasaran, Manajer Pemasaran dan direksi, yang meliputi : analisa kelayakan kredit, review terhadap nilai agunan yang

berlaku

dipasar

(kendaraan


dan

tanah/bangunan),

37

menyampaikan hasil putusan dari Koordinator Pemasaran, Manajer Pemasaran dan direksi kepada nasabah. e. Membuat rencana kunjungan, mengatur jadwal waktu kunjungan dan membuat laporan kepada Koordinator Pemasaran yang akan diteruskan kepada Manajer Pemasaran atas permohonan pinjaman dari calon nasabah. f. Mengunjungi

nasabah-nasabah

setiap

waktu,

dalam

rangka

pembinaan dan pengawasan, serta melaporkan hasil penemuan kepada Koordinator, Manajer Pemasaran yang akan diteruskan kepada Direktur Utama untuk mendapatkan keputusan dan saransaran. g. Memonitor perkembangan aktifitas usaha nasabah kredit dan memonitor

secara

periodic

atas

jaminan

dan

kelengkapan

dokumen-dokumen kredit. h. Membuat review analisis atas perusahaan atau nasabah yang telah menerima

fasilitas

kredit

(membuat

laporan

sumber

dan

penggunaan dana nasabah) secara berkala. i. Bertanggung jawab atas kelancaran dari rekening peminjam yang dikelola sesuai daerah masing-masing petugas. j. Bertanggung jawab atas kelancaran pembayaran angsuran dan bunga yang menjadi kewajiban sampai kredit lunas. k. Mengambil

tinadakan

pengamanan

terhadap

kredit

yang

menunjukkan gejala tidak lancar dengan memberi peringatan kepada nasabah serta melaporkan ke pejabat yang berwenang.


38

l. Mempelajari semua data-data/informasi harga pasar semua barang serta informasi harga-harga taksiran barang jaminan setiap saat. m. Bertanggung jawab atas seluruh pekerjaan yang dikerjakan. n. Menerima tugas-tugas lainnya yang berkaitan dengan perusahaan dan untuk kepentingan perusahaan berdasarkan memo dari atasan/Direksi.

Account Officer dalam

mejalankan tugas dan wewenangnya

selalu berkoordinasi dengan Koordinator Pemasaran dan Manajer Pemasaran dalam menghadapi permasalahan-permasalahan kredit di lapangan. Apabila mengahadapi kredit yang tergolong memiliki tingkat resiko tinggi Account Officer juga melibatkan direktur dan komisaris utama dalam penanganan kredit tersebut.

2. Penerapan

Strategi

Pemasaran

(Reationship

Marketing)

yang

Dilakukan Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar. Usaha penghimpunan dana dari masyarakat merupakan salah satu langkah strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh bagian pemasaran dalam operasionalnya pada lembaga perkreditan seperti pada PT. BPR THP Karanganyar. Pada bagian pemasaran ini memiliki tanggung jawab dengan masyarakat yaitu bagaimana penerapan strategi atau langkah usahanya untuk dapat memasuki peluang pasar dan mengatasi persaingan dengan memberikan yang terbaik kepada masyarakat, meningkatkan kualitas pelayanan untuk meningkatkan


39

kepuasan nasabah serta berusaha menawarkan produk-produk yang fleksibel dan dapat memenuhi kebutuhan masyarakat. Kegiatan pemasaran atau strategi pemasaran yang diterapkan oleh AO pada PT. BPR THP Karanganyar adalah dengan sistem “Pemasaran

Relasional

(Relationship

Marketing)”.

Peamasaran

relasional disini menekankan pada rekruitmen dan pemeliharaan (mempertahankan)

nasabah

melalui

peningkatan

hubungan

perusahaan dengan nasabahnya. Pelayanan kepada nasabah menjadi prioritas utama dalam kegiatan pemasaran untuk membentuk loyalitas nasabah kepada bank. Relationship marketing menawarkan strategi memperdalam hubungan dengan nasabah. Dalam konteks ini nasabah adalah mitra yang harus terus menerus dibina melalui pola win-win situation. Hasil dari

Relationship

Marketing

adalah

proses

pembentukan

dan

keterkaitan dalam memanajemen pelanggan, membangun hubungan mata rantai untuk meningkatkan nilai pelanggan (customer value). Relationship marketing berusaha membangun hubungan dan perhatian yang lebih konstruktif dengan nasabah terpilih dan terseleksi lebih penting dalam memperluas sukses pemasaran jangka panjang dibandingkan hanya mengejar target pengumpulan publik dalam skala yang lebih luas. Ada beberapa aspek yang dijadikan sebagai landasan dalam menjalankan pemasaran relasional oleh Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar, yaitu : fokus pada mempertahankan nasabah, berorientasi pada manfaat produk, menjalin hubungan jangka


40

panjang dengan nasabah, komitmen tertinggi pada nasabah, kontak dengan nasabah tinggi, penekanan kualitas pelayanan pada semua petugas bank. Jadi, dalam pemasaran relasional penarikan nasabah baru hanyalah salah satu langkah awal dari proses pemasaran, seperti terlihat pada Gambar III.3. Pengelolaan hubungan baik terutama dengan pelanggan pada hakekatnya adalah pembentukan suatu hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan. Ditinjau dari perspektif strategis, hubungan jangka panjang dengan konsumen memberikan beberapa manfaat bagi perusahaan : a. Biaya untuk mempertahankan pelanggan lama lebih rendah dari pada biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru mencapai lima kali lipat dari pada biaya mempertahankan pelanggan lama. b. Pelanggan lama yang puas dapat menjadi bagian dari tim penjualan melalui berita baik yang mereka sebarkan dari mulut ke mulut (word of mouth). Word of mouth diyakini merupakan alat promosi paling efektif hampir di semua jenis pasar, baik pasar industrial maupun konsumen. c. Pelanggan tetap jangka panjang bisa menjadi mitra kerja yang baik bagi perusahaan dalam mengembangkan dan meningkatkan kualitas produk dan jasanya. Adanya keterbukaan komunikasi memungkinkan perusahaan untuk memahami lebih dalam tentang kebutuhan pelanggan yang belum tersingkap.


41

d. Perusahaan akan meikmati profitabilitas jangka panjang melalui pembelian dan konsumsi produk atau jasa yang repetitive dan konstan dalam waktu yang lama. Berdasarkan hasil wawancara terhadap beberapa Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar, Ada beberapa tahap yang dilakukan Account Officer dalam membangun hubungan dengan nasabah yaitu: a. Melakukan identifikasi dan pencarian nasabah yang paling menguntungkan. Identifikasi dilakukan dengan pre screening yaitu apakah : 1) Calon debitur termasuk target pasar 2) Calon debitur termasuk kelompok yang dilayani 3) Jenis usaha tidak dilarang 4) Jenis usaha yang perlu dihindari 5) Jenis usaha termasuk dalam rencana pemasaran tahunan 6) Calon debitur termasuk daftar hitam Bank Indonesia b. Memahami profil dari nasabah, meliputi kebutuhan, gaya hidup, perhatian, pilihan, hasrat dan sikap. Account officer melakukan analisa 5 C kredit, yaitu: 1) Character

: analisa watak dari nasabah

2) Capacity

:

analisa

kemampuan

debitur

dalam

mengembalikan kredit dari usaha yang dibiayai. 3) Capital

: analisa modal untuk mengukur kemampuan

dalam menyediakan modal sendiri.


42

4) Condition of economy : analisa kondisi / prospek usaha 5) Collateral

:

analisa

agunan

yang

bertujuan

untuk

mengetahui nilai agunan yang dapat dipergunakan sebagai alat pengaman lapis kedua bila kredit bermasalah. c. Mengembangkan hubungan antara perusahaan dan nasabah dengan melakukan kontak, memastikan kontinuitas hubungan, dan hubungan yang berlangsung dalam jangka panjang. Hal ini dilakukan dengan cara memelihara hubungan dengan nasabah, yaitu dengan mengadakan jadwal kunjungan pada setiap nasabah, melakukan tinjauan terhadap usaha nasabah, dapat menjadi konsultan terhadap masalah-masalah yang dihadapi nasabah mengenai usahanya. d. Menyesuaikan produk atau jasa yang memperhatikan kebutuhan dari nasabah. Penyesuaian dilakukan dengan berbagai pertimbangan yaitu: kondisi pasar, persaingan dan kemampuan perusahaan sendiri. Namun dalam pemberian kredit PT. BPR THP Karanganyar bisa lebih

flexible

mengenai

penetapan

bunga

pada

nasabah

berdasarkan faktor – faktor riil di lapangan.

` Pada Gambar III.3 dapat dilihat strategi yang diterapkan oleh Account officer pada PT. BPR THP Karanganyar dalam membangun loyalitas nasabah adalah dengan membina dan menjalin hubungan yang baik dengan para nasabah, sehingga perusahaan dapat


43

mengenali dan memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya, dimana itu dapat dilakukan dengan melakukan pendekatan strategi Relationship Marketing atau Pemasaran Relasional, yaitu pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua

arah

dengan

mengelola

suatu

hubungan

yang

saling

menguntungkan antara nasabah dengan perusahaan.

ACCOUNT OFFICER (AO)

RELATIONS HIP MARKETIN

LOYALIT AS NASABAH

Gambar III.3 Alur penerapan strategi Relationship Marketing

Munculnya pemikiran ke arah pemasaran relasional merupakan suatu upaya dari perusahaan yang terintegrasi untuk mempertahankan nasabah dengan menanamkan keyakinan dan kepercayaan nasabah kepada bank sehingga akan membentuk loyalitas dari setiap nasabah. Tidak ada keraguan lagi dalam prinsip kerja Relationship Marketing bahwa hubungan jangka panjang akan mendorong terbentuknya loyalitas nasabah kepada bank. Loyalitas nasabah akan memicu transaksi yang terulang antara kedua belah pihak dan dapat menjadi promosi gratis melalui nasabah tersebut. Relasi antara nasabah dan


44

bank akan menciptakan nilai tambah diantara pihak-pihak

yang

melakukan transaksi berulang, seperti : (a) Mengurangi biaya transaksi (b) Mejadi media transfer dan inovasi pengetahuan / informasi (c) Memajukan kerja sama (d) Meningkatkan alokasi kredit yang optimal, dll. Dengan demikian bank dan nasabahnya akan mendapat nilai tambah dari jalinan relasi jangka panjang tersebut. Penerapan strategi Relationship Marketing ini sangat relevan untuk diterapkan pada PT. THP mengingat PT. BPR THP Karanganyar memiliki nasabah yang tersebar luas meliputi wilayah : Karanganyar, Sukoharjo, Sragen, Surakarta dan pinggiran Boyolali. Dengan nasabah yang tersebar luas tersebut PT. BPR THP Karanganyar dapat dikatakan telah mampu menjaga atau memelihara nasabahnya dengan baik. Berdasarkan

survey

terhadap

nasabah

PT.

BPR

THP

Karanganyar di beberapa wilayah yang menjadi target perusahaan ditemukan hal-hal sebagai berikut: 1) Nasabah PT. BPR THP tersebut tersebar berkelompok-kelompok dan kebanyakan nasabah PT. BPR THP Karanganyar bertempat tinggal tidak berjauhan (berdasar letak geografisnya) 2) Antara nasabah satu dengan yang lain saling mengenal pada setiap wilayah.


45

3) Adanya hubungan (keterkaitan) antara nasabah dalam pengambilan kredit melalui informasi yang diberikan nasabah kepada nasabah lain. 4) Adanya kepercayaan setiap nasabah terhadap kredit yang diberikan perusahaan. 5) Kedekatan hubungan antara nasabah dengan Account Officer (AO) Berdasarkan hasil survey tersebut dapat disimpulkan bahwa para Account Officer PT. BPR THP Karanganyar telah mampu mengembangkan hubungan relasional dengan nasabah di setiap wilayahnya yaitu dilihat dengan kedekatan hubungan antara nasabah dengan Account Officer (AO). Kehadiran AO yang juga dapat menjadi seorang konsultan terhadap masalah yang dihadapi nasabah mengenai usahanya dan memberikan jalan keluar terhadap masalah tersebut. Hal tersebut memberikan nilai lebih yang dapat diperoleh nasabah dan juga dapat menghilangkan persepsi negatif nasabah terhadap AO sendiri. Keberhasilan AO dalam memberikan pelayanan yang lebih akan memberikan kepuasan kepada nasabah. Nasabah yang merasa puas akan meiliki keloyalan terhadap perusahaan (bank) dan loyalitas nasabah tersebut dapat menjadi media promosi gratis yaitu melalui informasi yang dilakukan melalui mulut ke mulut (word of mouth) terhadap masyarakat disekitarnya. Cara tersebut cukup efektif untuk merekrut nasabah baru dan hal tersebut menjadi nilai lebih yang dapat diperoleh perusahaan dari nasabah.


46

Permasalahan Pembinaan hubungan yang baik dengan nasabah merupakan kunci utama dalam strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada perusahaan perbankan. Kredit bermasalah (kredit macet) merupakan salah satu hambatan dalam pembinaan hubungan relasional antara bank dengan nasabah. Penanganan terhadap kredit bermasalah (Kredit Macet) yang salah dapat merusak hubungan baik antara bank dengan nasabah. Di sini Account Officer (AO) sebagai ujung tombak perusahaan (bank) harus pandai-pandai bersikap dalam menghadapi nasabah yang mengalami permasalahan kredit tersebut agar hubungan antara bank dengan nasabah tetap berjalan baik dan memberikan citra yang baik bagi perusahaan. Kesalahan dalam bertindak atau dalam menghadapi nasabah dapat memberikan citra buruk bagi perusahaan. Solusi Apabila suatu kredit bermasalah, hal ini akan menjadi perhatian bagi pihak bank. Penanganan kredit bermasalah oleh PT. BPR THP Karanganyar akan diselesaikan dengan dua cara yaitu penerusan hubungan (apabila kondisi debitur masih dapat diperbaiki) yaitu dengan restrukturisasi kredit dan pemutusan hubungan (apabila kondisi debitur tidak dapat diharapkan lagi). Kedua cara tersebut akan menyebabkan ketegangan dalam hubungan antara pihak bank dengan nasabah. Peranan Account Officer (AO) dalam menjaga hubungan relasional dengan nasabah sangat diperlukan dalam keadaan ini.


47

Seorang AO harus dapat mengidentifikasi kondisi nasabah dan permasalahan yang dihadapi nasabah dengan usahanya serta hal-hal lain yang memicu kondisi tersebut. Setelah menemukan akar permasalahan yang dialami nasabah maka Account Officer (AO) membantu nasabah dalam menyelesaikan masalah tersebut sesuai kapasitasnya sebagai seorang AO, agar kredit nasabah dapat diteruskan dengan memberikan keringanan yang sesuai dengan kebijakkan perusahaan (bank) dan untuk menghindari pemutusan hubungan oleh pihak bank. Berdasar paparan diatas maka perlu dilakukan pembekalan / pembinaan yang lebih pada setiap AO secara periodik (dapat dilakukan per bulan atau per triwulan) dan evaluasi terhadap kinerja AO secara periodik untuk mengantisipasi berbagai hal yang terjadi di lapangan dan perubahan yang terjadi dilingkungan external perusahaan dari waktu ke waktu.


48

3. Upaya yang Dilakukan Oleh Account Officer (AO) dalam Penyaluran Kredit pada PT BPR THP Karanganyar. Account Officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari nasabah yang layak sesuai kriteria peraturan Bank , menilai, mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Upaya yang dilakukan Account Officer dalam penyaluran kredit dapat terlihat dalam prosedur pemberian kredit pada PT. BPR THP Karanganyar. Prosedur permohonan kredit di PT. BPR THP Karanganyar meliputi hal-hal berikut : 1) Cara Pengajuan Surat Permohonan Kredit Dalam mengajukan surat permohonan kredit, nasabah harus mendapat informasi terlebih dahulu secara lengkap dan jelas mengenai persyaratan untuk mengajukan kredit yaitu : a) Nasabah dapat menanyakan informasi kepada Customer Service baik di Kantor Pusat maupun Kantor Cabang. Kemudian calon debitur akan mengisi surat permohonan kredit serta melengkapi

persyaratan

yang

diperlukan

dan

menandatanganinya. Secara umum persyaratan pengajuan kredit tersebut adalah : i

Fotocopy Kartu Tanda Penduduk (yang masih berlaku)

ii

Fotocopy Kartu Keluarga

iii Fotocopy Surat Nikah (bagi yang sudah menikah)


49

iv Jaminan yang akan diagunkan : Sertifikat Hak Milik (SHM), Bukti Pemilik Kendaraan Bermotor (BPKB) v Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) b) Formulir yang diisi dan ditandatangani serta syarat-syarat yang telah

diserahkan

oleh

calon

debitur

tersebut

kemudian

diteruskan kepada Account Officer untuk diteliti kebenarannya, apakah semua persyaratan kredit tersebut telah dipenuhi termasuk surat jaminan kredit dan apakah semua itu sesuai dengan ketentuan yang ada pada PT. BPR THP Karanganyar. Dalam proses pengajuan kredit Account Officer membantu calon nasabah tentang syarat-syarat yang harus dipenuhi, dan menjelaskan mengenai produk kredit bank. 2) Analisa Kredit Sebelum melakukan analisa terhadap pengajuan kredit calon debitur, Account Officer melakukan penelitian terlebih dahulu terhadap usaha calon debitur untuk mendapatkan kepastian tentang segala informasi yang dianggap sesuai ketentuan PT. BPR THP Karanganyar. Upaya account officer dalam analisa kredit dapat dilihat dalam tabel III.2


50

Tabel III. 2 Kegiatan Account Officer

kegiatan

Pre screening

prakarsa permohonan kredit (account

Pengumpulan data 5C

officer) Pengumpulan data pendukung

1) Calon debitur termasuk target pasar 2) Calon debitur termasuk kelompok yang dilayani 3) Jenis usaha tidak dilarang 4) jenis usaha yang perlu dihindari 5) jenis usaha termasuk dalam rencana pemasaran tahunan 6) Calon debitur termasuk daftar hitam Bank Indonesia 1) Character 2) Capacity 3) Capital 4) Condition of economy 5) collateral 1) Laporan penilaian jaminan dari appraisal 2) Laporan kelayakan usaha 3) Laporan keuangan audited

Account officer (AO) melakukan pencarian informasi tentang pemohon / calon nasabah dari berbagai sumber yang akan dipergunakan dalam analisa dan evaluasi terhadap 5 C kredit pemohon, yaitu Character, Capacity, Capital, Condition dan collateral. Informasi tersebut dapat diperoleh melalui : wawancara dengan pemohon, kunjungan ke lokasi pemohon, wawancara dengan pihak-pihak lain yang mengetahui karakter pemohon dan bisnis pemohon, penyelidikan tentang tujuan penggunaan kredit, dll. Informasi / data yang diperlukan dalam analisa kredit sekurang-kurangnya adalah data laporan keuangan, data pasar dari


51

usaha yang akan dibiayai, data aktiva / harta yang dimiliki calon debitur, laporan studi kelayakan dan sebagainya. Analisa kriteria nasabah yang layak untuk diberikan kredit berdasarkan

evaluasi

terhadap

5C

dapat

di

lihat

dalam

Memorandum Analisa Kredit ( MAK ) berikut ini : 1. DATA NASABAH Nama TTL Pekerjaan/Bidang Usaha Penggunaan Kredit Alamat Usaha Alamat Tinggal

: Bp. Sukino : Karanganyar, 15 Oktober 1954 : Dagang beras dan Penggilingan Padi : Modal : Pojok Rt 01/ 05, Mojogedang, Karanganyar : Pojok Rt 01/ 05, Mojogedang, Karanganyar

Istri Telpon Rumah Telpon Kantor Usia YMK

: Warsiyem ::: 53 Tahun

Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar

2. PERMOHONAN KREDIT : Baru / Perpanjangan / Penambahan / Pengurangan Sifat Permohonan Kredit / Perubahan Jaminan Jumlah Permohonan : Rp. 20.000.000,Tujuan Penggunaan : Modal usaha Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar

TOTAL INTISARI FASILITAS

(dalam ribuan Rp) Baki B. Jatuh Jenis Kredit Sekarang Perubahan Usulan Bunga Provisi Debit adm Tempo KAB/Instalment 15.000 2,757% 1,5% 1% 2 th Kredit Reguler KMKR/Modal Kerja Total Fasilitas 15.000 2,757% 1,5% 1% 2 th Kredit Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar


52

Analisa kredit : A. Analisa C1 (Character) Pendidikan

: SMA

Pengalaman Kerja:

> 1 th – 3 th > 3 th – 6 th X

Hubungan Relasi :

> 6 th Kurang

X

Cukup Baik Baik Sekali

Latar belakang dan riwayat usaha : Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) mengelola usaha dagang beras dan jasa penggilingan padi sejak tahun 2000 dan berkembang dengan baik Susunan Pemegang Saham dan Manajemen : Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) sebagai pemilik sekaligus sebagai pimpinan usaha dibantu istri ditambah 3 orang tenaga kerja. Karakter dan Reputasi Pemohon : Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) dikenal orangnya jujur, lugu dan rajin bekerja. Berdasarkan analisa C1 (Character) tersebut dapat dilihat bahwa pemohon kredit memiliki latar belakang pendidikan yang cukup baik (SMA) dan riwayat usaha yang baik. Pemohon


53

memiliki hubungan dengan relasi usaha yang cukup baik, pemohon merupakan pemilik sekaligus pimpinan dari usaha tersebut. Pemohon memiliki karakter yang jujur, lugu dan rajin bekerja. Karakter Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) yang tidak layak untuk diberi kredit adalah latar belakang pendidikan kurang, riwayat (pengalaman) kerja / usaha kurang, kurang memiliki hubungan relasional yang baik dan karakter / watak pemohon yang tidak jujur serta kurang meiliki semangat kerja. Kesimpulan : Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit. B. Analisa C2 (Capacity) Kemampuan Bisnis

:

Kurang X

Cukup Baik

Prospek Usaha Sejenis :

Kurang X

Cukup Baik


54

Analisa Kelayakan Data Keuangan Periode 21 september 2006 s/d 21 september 2007 (dalam ribuan) Proyeksi setelah Pertumbuhan Sebelum adanya pembiayaan Bank dibiayai PT. % BPR THP Karanganyar 1. Penjualan saat ini secara keseluruhan 2. Total pendapatan Rp 298.000,- Rp 396.000,32,88 3. Harga pokok Rp 223.500,- Rp 297.000,32,88 pembelian 32,88 4. Laba kotor Rp 74.500,- Rp 99.000,5. Biaya Operasional Rp 10.000,- Rp 12.000,20 6. Biaya Non Rp 5.000,- Rp 5.500,10 Operasional 7. Biaya bunga Rp 7.000,- Rp 8.000,14 8. Laba sebelum pajak Rp 62.500,- Rp 73.500,17,6 9. Pajak Rp 1.500,- Rp 2.000,33,33 17,21 10. Laba setelah pajak Rp 61.000,- Rp 71.500,11. Prive Rp 1.000,- Rp 1.500,50 12. Laba bersih Rp 60.000,- Rp 70.000,16,66 Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THPKaranganyar


55

NERACA PEMOHON 1. Kas 2. Persediaan brang 3. Piutang niaga 4. Aktiva lancar lainnya Jumlah aktiva lancar 5. Tanah/bangunan 6. Peralatan 7. Kendaraan 8. Aktiva tetap lainnya Jumlah aktiva tetap JUMLAH AKTIVA 1. Hutang niaga lancar 2. Hutang bank jangka pendek Jumlah Hutang Jangka Pendek 3. Hutang bank jangka panjang Jumlah Hutang 4. Modal sendiri 5. Rugi/Laba JUMLAH PASIVA 6. Modal Kerja

Rp 3.000,Rp 5.000,Rp 2.000,Rp 10.000,Rp 20.000,Rp100.000,Rp 20.000,Rp 70.000,Rp 10.000,Rp200.000,Rp220.000,-

(dalam ribuan) Proyeksi setelah Pinjaman Rp 18.000,Rp 5.000,Rp 2.000,Rp 10.000,Rp 35.000,Rp100.000,Rp 20.000,Rp 70.000,Rp 10.000,Rp200.000,Rp235.000,-

Rp

2.000,-

Rp 17.000,-

Rp

2.000,-

Rp 17.000,-

Per tanggal 21 Sept 2007

Rp 2.000,Rp158.000,Rp 60.000,Rp220.000,Rp 18.000,-

Rp 17.000,Rp218.000,Rp235.000,-


ANALISA RATIO Current Ratio

: 1000%

Quick Ratio

: 750%

Net Profit Margin

: 20,13%

ANALISA LAPORAN KEUANGAN Return of Sales

: 20,13%

Assets Turn Over

: 135%

Working Investment

: Rp 16.000.000,-

Current Ratio

: 1.000%


56

Leverage Ratio

: 0,91%

ANALISA KELAYAKAN Laba netto 1 tahun

: Rp 60.000.000,-

Laba netto 1 bulan

: Rp 5.000.000,-

Rencana kredit pembiayaan

: Rp 15.000.000,-

Jangka waktu

: 24 bulan

Angsuran pokok

: Rp

625.000,-

Angsuran bunga

: Rp

412.000,-

Kemampuan pembayaran angsuran

Rp 1.037.000,-

Kelayakan kredit = Angsuran < 30% X Laba = 1.037.000 < 30% X 5.000.000 = 1.037.000 < 1.500.000

Berdasar analisa C2 (Capacity) tersebut dapat di lihat bahwa kemampuan bisnis pemohon cukup baik, usaha yeng dikelola pemohon meiliki prospek yang cukup baik dan laba usaha mencukupi untuk kewajiban kredit / angsuran (Angsuran < 30% laba usaha. Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon kurang memiliki kemapuan bisnis, usaha yang dikelola meiliki prospek yang kurang baik dan laba usaha tidak mencukupi untuk memenuhi kewajiban kredit (Angsuran > 30% laba usaha).


57

Kesimpulan : Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit C. Analisa C3 (Capability) Modal usaha

: Rp 18.000.000,-

Distribusi modal terbesar

: Rp158.000.000,-

Berdasarkan analisa C3 (Capability) tersebut dapat di lihat bahwa pemohon memiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri yang cukup besar. Semakin besar kemampuan pemohon dalam menyediakan modal sendiri berarti semakin kecil porsi pembiayaan yang dilakukan oleh bank. Hal ini juga mengindikasikan semakin besarnya tanggungjawab pemohon untuk mengembangkan usahanya. Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon kurang meiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri, sehingga bank memiliki porsi yang lebih besar untuk menyediakan modal usaha. Hal ini yang mengindikasikan bahwa Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon kurang memiliki tanggungjawab dalam mengembangkan usaha. Kesimpulan : Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit


58

D. Analisa C4 (Condition Of Economy) Kondisi perusahaan secara umum : usaha yang mengajukan pinjaman (YMP) Dagang beras dan Jasa Penggilingan Padi yang telah dikelola dan dijalankan dengan baik dan administrasi tertib dan teratur sejak tahun 2000 Kondisi khusus sektor tersebut : barang dagangan (padi) didapat dari sekitar kemudian digiling, setelah jadi beras bersih baru siap dijual ke pedagang atau masyarakat sekitar. Persaingan disektor tersebut : persaingan ada, namun yang mengajukan pinjaman (YMP) lebih berpengalaman dan banyak langganan. Berdasarkan analisa C4 (Condition Of Economy) tersebut dapat di lihat bahwa perusahaan memiliki kondisi yang baik dalam operasionalnya dan perusahaan memiliki administrasi yang lancar / tertib (kondisi umum). Bahan baku (padi) mudah didapatkan (kondisi khusus). Memiliki persaingan persaingan dengan

usaha

sejenis

namun

pemohon

telah

memiliki

pengalaman dan pelanggan. Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) yang tidak layak untuk diberi kredit adalah operasional dan administrasi usaha yang tidak lancar dan perusahaan tidak memiliki kekuatan untuk bersaing.


59

Kesimpulan : Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit E. Analisa C5 (Coilateral) Analisa kecukupan jaminan setelah adanya penggantian jaminan (103,6%) masih memenuhi ketentuan lebih besar dari nilai likuidasi jaminan (100% untuk kredit angsuran berjangka). JAMINAN Nilai Keterangan Wajar Mobil Motor Tanah Tanah dan Bangunan Total Jaminan

Taksasi % Nilai 22.200 70% 15540 -

-

(dalam ribuan) Catatan No. BPKB / Pengikatan SHM / JT. HGB

2589 An: Warsiyem

SKMHT

-

22.200 70% 15540


Berdasarkan analisa C5 (Collateral) tersebut dapat dilihat bahwa pemohon memiliki nilai kecukupan jaminan : 103,6% (nilai minimal likuidasi 110% untuk kredit reguler dan 100% untuk kredit berjangka) Kriteria Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon memiliki nilai minimal likuidasi jaminan dibawah standar yang telah ditetapkan (nilai minimal likuidasi 110% untuk kredit reguler dan 100% untuk kredit berjangka). Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit


60

F. RESIKO Usaha Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) saat ini banyak pesaing

akan

tetapi

YMP

telah

memiliki

strategi

untuk

memenangkan persaingan tersebut. Selain itu juga didukung oleh pelanggan yang baik serta mesin penggilingan padi yang memadai. G. KESIMPULAN DAN USULAN Dengan pertimbangan diatas, maka AO merekomendasikan kredit sebagai berikut : Nama

: Sukino

Plafond pinjaman

: Rp 15.000.000,-

Keperluan pembiayaan : Modal Bentuk kredit

: Instalment

Jangka waktu

: 24 bulan / 2 tahun

Sektor ekonomi

: Perdagangan

Suku bunga

: 2,75%

Penalty overdue

: 1% dari tunggakan

Provisi

: 1,5 % sekali pungut

Administrasi

: 1% sekali pungut

SPK

: Intern

Pengikatan jaminan

: SKMHT

Catatan lain

: Riwayat pinjaman lama lancar


61

PUTUSAN KREDIT Disetujui / di tolak Alasan : pemohon meiliki karakter yang baik, pemohon (YMP) memiliki kemampuan untuk melunasi kewajiabannya, pemohon memiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri yang cukup besar, Usaha termasuk lancar dan Kondisi usaha masih menjanjikan serta Nilai Agunan mencukupi.

3) Keputusan Kredit Setelah Account Officer melakukan analisa kredit, kemudian dibuat disposisi untuk disampaikan kepada Koordinator pemasaran, Manajer Pemasaran atau direksi sesuai dengan kewenangan (pemutus). Apakah permohonan kredit tersebut akan direalisasi atau ditolak. Apabila permohonan kredit tersebut ditolak, maka Account Officer

akan

memberitahu

calon

debitur,

disertai

alasan

penolakannya. Apabila permohonan kredit tersebut dapat disetujui, maka semua berkas-berkas permohonan kredit calon debitur diserahkan kepada petugas administrasi kredit untuk segera dibuatkan perjanjian kredit antara kedua belah pihak (Bank dan calon debitur). Setelah selesai diadakan perjanjian antara kedua belah pihak, maka Direktur Utama yang merangkap Direktur Pemasaran menyetujui Surat Permohonan Kredit dengan memberikan tanda


62

tangan pada Surat Permohonan Kredit tersebut. Dengan selesainya perjanjian kredit yang telah disepakati antara kedua belah pihak (bank dan calon debitur) mengenai Berkas Perjanjian Kredit, maka berkas akan dibukukan oleh petugas administrasi kredit di bagian berkas dan nasabah bisa mengambil dana di bagian Teller. Ketetapan mengenai keputusan permohonan kredit, adalah sebagai berikut : a) Untuk plafond pinjaman Rp 1000.000 s/d Rp 5.000.000,pemutus kredit adalah Koordinator Pemasaran. b) Untuk

plafond

pinjaman

sebesar

Rp

5.000.000,-

s/d

Rp10.000.000,- pemutus kredit adalah Manajer Pemasaran. c) Untuk plafond pinjaman sebesar Rp 10.000.000,- s/d Rp 250.000.000,- pemutus kredit adalah Direksi. d) Untuk plafond pinjaman diatas Rp 250.000.000,- s/d BMPK (Batas Maksimum Pemberian Kredit) pemutus kredit adalah komisaris utama. 4) Realisasi Kredit Pembayaran kredit dilaksanakan setelah semua Surat Permohonan Kredit diterima oleh Bagian Administrasi Kredit untuk dibukukan dan diserahkan ke bagian customer service. Customer service menyerahkan perjanjian kredit untuk ditandatangani oleh pemohon kredit. Pemohon kredit dapat menerima uang dari bagian teller setelah menyerahkan Perjanjian Kredit dan Jaminan Pinjaman ke bagian teller. Pemohon akan menerima uang sesuai dengan


63

besarnya pinjaman yang ditetapkan seperti tersebut pada blangko Surat Permohonan Kredit dikurangi dengan biaya-biaya sebagai berikut : a) Biaya administrasi sebesar sesuai dengan ketentuan / jangka waktu kredit. b) Profisi dan administrasi sesuai dengan ketentuan / jangka waktu kredit. c) Biaya materai ditentukan oleh besarnya pinjaman d) Biaya notaries (bila diperlukan) 5) Pengawasan Kredit Pengawasan kredit adalah suatu upaya PT. BPR THP untuk membantu nasabah dalm mengelola penggunaan kreditnya secara tepat, dengan cara memberikan bimbingan maupun pengarahan agar para nasabah dapat mengembangkan usahanya sehingga tujuan pemberian kredit dapat mencapai sasarannya. Disampig itu juga merupakan usaha dari pihak bank untuk memperkecil resiko kerugian atas kredit yang diberikan dikemudian hari. Pengawasan kredit yang diberikan oleh PT. BPR THP Karanganyar meliputi : a) Melaksanakan

pengamatan

terhadap

perkembangan

operasional bank maupun potensi pasar. b) Melakukan pembinaan terhadap nasabah, khususnya pedagang dan

pengusaha

yang

berkaitan

dengan

kelancaran

pengembalian kredit dan peningkatan usaha para nasabah.


64

c) Melaksanakan pengurusan debitur yang telah diputus oleh Dewan Direksi, terutama debitur yang mengalami kemacetan dalam pembayaran angsuran kredit dan sudah tidak bisa ditangani oleh pemasaran. Dalam melaksanakan pengawasan kredit tersebut PT. BPR THP Karanganyar mempunyai dua sifat pengawasan, yaitu : a) Pengawasan aktif atau Pengawasan Langsung Pengawasan yang dilakukan untuk mengetahui secara fisik tentang kondisi usaha nasabah serta memberikan saran yang diperlukan atas masalah usaha nasabah. b) Pengawasan Pasif atau Pengawasan Tidak Langsung Pengawasan yang dilakukan oleh petugas dengan cara penelitian aktifitas rekening nasabah yang bersangkutan, penelitian mutasi angsuran kewajiban nasabah, mengikuti perkembangan usaha nasabah meliputi laporan atau informasi dari sumber lain, tentang segala sesuatu yang bersangkutan. Apabila

mulai

terlihat

adanya

gejala

akan

terjadinya

ketidaklancaran angsuran kredit, maka Account Officer segera melakukan

tindakan

penelitian

lebih

lanjut

tentang

kebenarannya. Jika dari hasil ternyata menunjukkan adanya gejala tersebut, maka Account Officer bersama nasabah tersebut mencari jalan keluar dari masalah yang dihadapi nasabah dengan melakukan negoisasi kredit.


65

Permasalahan Upaya Account Officer (AO) dalam memberikan pelayanan terhadap nasabah, mendampingi nasabah dalam proses pengajuan kredit menjadi perhatian khusus dalam penelitian ini. Kinerja Account Officer dalam membantu nasabah akan menjadi perhatian bagi nasabah. Baik dan buruknya kinerja AO akan memberikan kesan bagi nasabah, hal ini secara tidak langsung akan berpengaruh pada citra perusahaan.

Perusahaan

harus

memperhatikan

bagaimana

mengoptimalkan kinerja Account Officer (AO). Solusi Kinerja Account Officer (AO) akan menjadi optimal jika ada suatu motivasi dalam diri setiap Account Officer (AO) pada saat melaksanakan tugasnya. Adanya motivasi dari perusahaan akan berpengaruh dalam kinerja AO di lapangan. Salah satu yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan memberikan penghargaan bagi setiap Account Officer (AO) yang berprestasi. Penghargaan ini bisa dilakukan dengan memberikan bonus (insentif) atas prestasi AO yang dapat mencapai target perusahaan atau bila memungkinkan dengan peningkatan karir (peningkatan jabatan). Secara tidak langsung hal ini akan menjadikan adanya persaingan yang positif di dalam intern perusahaan untuk kemajuan perusahaan.


66

BAB IV PENUTUP

A. KESIMPULAN Berdasarkan

pembahasan

yang

telah

dilakukan

tentang

makanisme Account Officer (AO) dalam tugas dan penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada PT. BPR THP Karanganyar, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut : 1. Account officer (AO) mempunyai tugas dan wewenang yang penting dalam operasional pada PT. BPR THP Karanganyar, yaitu dalam merekrut dan memelihara hubungan dengan nasabah serta bertanggungjawab dalam menjaga kelancaran kredit perusahaan. 2. Penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) oleh Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar yaitu dengan membina dan menjaga hubungan dengan nasabah sehingga dapat memberikan citra positif perusahaan di benak nasabah. Hubungan relasi ini dinilai cukup efektif untuk membentuk loyalitas nasabah. Loyalitas nasabah dapat mejadi sarana promosi yang efektif untuk meningkatkan jumlah nasabah, yang secara tidak langsung dapat menjaga kelangsungan hidup perusahaan. 3. Account Officer (AO) memiliki tanggungjawab dalam penyaluran kredit pada PT. BPR THP Karanganyar yaitu dimulai pada saat terjadi kontak pertama antara nasabah dengan pihak bank sampai dengan pencairan dan pengawasan kredit yang telah dicairkan dengan tujuan untuk kelancaran proses kredit tersebut dan sebagai * Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan

67

langkah antisipasif bank untuk menghindari hal-hal yang dapat memberikan ancaman bagi bank pada saat kredit berjalan.

B. SARAN Berdasarkan penelitian tentang mekanisme Account Officer dalam tugas dan penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada PT. BPR THP Karanganyar, peneliti memberikan saran yang dapat dijadikan bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan, yaitu: 1. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya memberikan pembekalan / pembinaan yang lebih intensif pada setiap AO secara periodik (dapat dilakukan per bulan atau per triwulan) 2. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya meningkatkan intetnsitas evaluasi terhadap kinerja setiap Account Officer (AO) dalam setiap periode. 3. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya memberikan penghargaan bagi setiap Account Officer (AO) yang berprestasi. Penghargaan ini bisa dilakukan dengan memberikan bonus (insentif) atas prestasi AO yang dapat mencapai target perusahaan atau bila memungkinkan dengan peningkatan karir (peningkatan jabatan). Secara tidak langsung hal ini akan menjadikan adanya persaingan yang positif di dalam intern perusahaan untuk kemajuan perusahaan.


68

DAFTAR PUSTAKA Chan, Syafruddin, 2003. Relationship Marketing, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Kotler,

Philip.

1994.

Marketing

Management:

Analisis,

Planning,

Implementation, and Control. 8th edition, Prentice Hall, inc. Kotler, Philip. 1994. Marketing. Jakarta: Erlangga Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktek. Jakarta: Salemba Empat Suhardjono. 2003. Manajemen Perkreditan Usaha Kecil dan Menengah. Yogyakarta: (UPP) AMP YKPN Sumarni, Murti. 1993. Marketing Perbankan. Yogyakarta: Gramedia Pustaka Utama Winner.

2004.

Relationship

Marketing.

www.jurnal-

sdm.blogspot.com/2009/06/


69


70


71

Logo PT. BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar

Denah PT. BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar


72

Brosur Produk-Produk BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar


73

Brosur tabel bunga PT. BPR Trihasta Prasodjo karanganyar


74

BAB I PENDAHULUAN. Persaingan perbankan dan situasi bisnis di pasar saat ini. mengalami perubahan yang sangat cepat. Kondisi tersebut berhadapan

Recommend Documents