BAB I PENDAHULUAN 1.1
Tinjauan terhadap Objek Studi
1.1.1
Sejarah Umum Perusahaan
a.
Latar Belakang Survei menunjukkan dewasa ini kebutuhan serta permintaan ban baru
grafiknya terus meningkat. Permintaan dalam skala besar datang dari kalangan industri, migas, perkebunan dan lainnya,dari kalangan usaha menengah kecil juga ada. Namun tidak dapat kita pungkiri meningkatnya permintaan terhadap ban baru tersebut tidak diiringi ketersediaan bahan baku yang cukup untuk menghasilkan ban itu sendiri, ini terbukti dengan semakin langkanya bahan baku karet dipasaran. Selain perbuatan sebagian spekulan nakal yang sengaja menimbun bahan dan melepasnya kepasar pada saat bahan betul-betul langka dengan tujuan mencari profit yang sebesar-besarnya, perubahan suhu yang sangat exstrim yang melanda hampir seluruh wilayah Indonesia khususnya dan negara-negara didunia pada umumnya juga menyebabkan sektor perkebunan karet sabagai komponen utama tidak bisa berproduksi secara maksimal. Kedua faktor inilah yang membuat harga ban baru terus bergerak naik. Dibutuhkan sebuah solusi untuk mengatasi masalah tersebut agar penggunaan bahan baku karet bisa dihemat dengan mensubsitusikan ban baru dengan ban vulkanisir.
1
b.
Profil Perusahaan Memahami keadaan diatas dan terbukanya peluang bisnis yang
cukup menjanjikan dalam bidang vulkanisir ban ditambah pengalaman lebih dari 20 tahun maka awal November 2008 manajemen mendirikan sebuah CV yang diberi nama CV. Sumber Vulkanisir Super (SVS). Dengan mengusung konsep
“Utility Plus” dengan slogan “Dipercaya Karena Mutu” selama
beroperasi CV. Sumber Vulkanisir Super telah memberikan kepuasan bagi banyak konsumen melalui produk yang dihasilkan. Memanfaatkan teknologi mesin Autoklep yang modern dan ramah lingkungan serta dengan sistem penyortiran yang up to date menghasilakan output yang teruji dan tahan lama. Didukung tenaga kerja yang berpengalaman, terlatih dan cekatan serta memakai linner kualitas terbaik CV. SVS menghasilkan produk tepat waktu dan berkualitas tinggi. 1.1.2
Visi dan Misi Visi Menjadi perusahaan yang memimpin pasar (market leader) untuk penjualan dan jasa vulkanisir. Misi -
Menyediakan layanan jasa vulkanisir ban dengan kualitas tinggi
-
Menciptakan
lapangan
kerja
yang
dapat
kesejahteraan bersama -
Menciptakan peluang bisnis yang kompetitif
2
meningkatkan
1.1.3
Corporate Value a.
Partnership Menjalin kemitraan yang saling menguntungkan dengan para mitra kerja (supplier).
b.
Entrepreneurship Membuka peluang bisnis dengan konsep
entrepreuneurship
untuk kesejahtreraan bersama. c.
Costumer Experience Memberi kesempatan pada calon konsumen untuk menyaksikan proses kerja dan hasilnya, sehingga menambah kepercayaan mereka terhadap kualitas produk.
d.
Costumer Satisfaction Menciptakan kepuasan pelanggan sehingga meningkatkan peluang untuk mendapatkan pelanggan baru dari relasi pelanggan yang puas tersebut.
3
1.1.4
Logo Gambar 1.1 Logo CV. Sumber Vulkanisir Super
Logo CV. Sumber Vulkanisir Super diatas terbentuk dari elemen huruf S dan V yang merupakan dua huruf awal dari setiap kata nama perusahaan. Nama CV. Sumber Vulkanisir Super sendiri memiliki arti bahwa perusahaan ini merupakan sumber ban-ban vulkanisir yang memiliki kualitas super. 1.1.5
Lini Bisnis Sesuai dengan latar belakang berdirinya, CV. Sumber Vulkanisir
Super bergerak di bidang vulkanisir ban. Dimana terdapat dua jenis proses vulkanisir, yaitu proses vulkanisir panas dan dingin. 1.1.6
Skala Operasi/Pemasaran Sampai saat ini skala operasi CV. Sumber Vulkanisir Super baru
mencapai wilayah propinsi Riau dan Sumatra Barat. Di propinsi Riau perusahaan ini telah memiliki dua puluh tiga distributor, dan dua distributor di Sumatra Barat. Berikut nama-nama distributor CV. Sumber Vulkanisir Super
4
Tabel 1.1 Distributor CV. Sumber Vulkanisir Super No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Distributor PT. Cahaya Riau PT. Bumi Seraya Permai PT. Liliana PT. Batam PT. Bangkinang Jaya PT. Bandaraya Permai PT. Smart PT. Panca Mulya PT. Surya Citra Abadi PT. Sumi Gita Jaya PT. Saroha PT. Huta Agien PT. Tesaowan Raya PT. Guna Dodos CV. Setia Kawan Ban CV. Mitra Sudira CV. Putra Abadi Pratama CV. Dalima Jaya UD. Raja Ban UD. Bintang Rezeki UD. Setia Kawan Group UD. Sukma Ban UD. Nasution Group Toko Mestika Jaya Toko Golgon
5
Kota Pekanbaru Pekanbaru Pekanbaru Pekanbaru Pekanbaru Pekanbaru Duri Duri Pekanbaru Dumai Pekanbaru Pekanbaru Duri Duri Dumai Dumai Siak Pekanbaru Pekanbaru Pekanbaru Pekanbaru Padang Padang Siak Siak
1.1.7
Strategi Singkat Perusahaan Setiap badan usaha, apapun bentuk skala dan bisnis yang dijalankan,
tentunya memiliki tujuan utama mencari keuntungan/profit, tidak terkecuali CV. Sumber Vulkanisir Super. Namun tujuan tersebut tidak begitu saja dapat diperoleh ditengah persaingan yang ketat dengan para kompetitor. Untuk mengantisipasi hambatan-hambatan yang ada dalam mencapai tujuan perusahaan, PT. Sumber Vulkanisir Super telah menjalankan beberapa strategi untuk menata dan mengelola promosi dan pemasaran, antara lain: a. Melakukan promosi penjualan berupa pemberian potongan harga b. Membuat
gudang
penampungan
untuk
memudahkan
dalam
mengumpulkan ban licin PT. Sumber Vulkanisir Super juga akan melakukan beberapa strategi lainnya, yaitu: a. Sistem promosi yang efektif melalui brosur b. Menggandeng mitra kerja dengan memasang iklan di media masa c. Membentuk tim sales yang solid, yang kemudian disebar ke berbagai daerah Selain menjalankan strategi diatas, CV. Sumber Vulkanisir Super dalam skala intern juga terus mengelola manajamen produksi kearah yang lebih baik agar produksi berjalan lancar. Pengelolaan ini dilakukan secara berkelanjutan dengan biaya yang semakin lama semakin efisien. Langkahlangkah yang ditempuh antara lain meningkatkan kualitas produk dan memperbaiki jalur distribusi.
6
1.1.8
Struktur Organisasi Gambar 1.2 Struktur Organisasi Pimpinan
Pengawas
Accounting
Adm. Produksi
Adm. HRD
Karyawan
1.2
Satpam
Supir
Pimpinan
: Susanto
Pengawas
: Hendra Wijaja
Accounting
: Herpi
Adm. Produksi
: Santa Lucia & Siti Yuntari
Adm. HRD
: Berta Hana
Latar Belakang Penelitian Pemasaran merupakan suatu proses yang ada di dalam perusahaan
dan tidak akan dapat dipisahkan dari perusahaan itu sendiri. Pemasaran adalah
7
suatu
fungsi
organisasi
dan
serangkaian
proses
untuk
membuat,
mengkomunikasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengatur hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan bagi organisasi dan pemangku kepentingan (Kotler, 2009 : 45). Faktor utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi sebuah perusahaan adalah karena produk yang dihasilkan tidak akan mampu mencari konsumennya sendiri. Pemasaran bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang akan menjadi konsep dari sebuah pemasaran. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia-sia. Karena kualitas produk memang menentukan daya tarik konsumen, namun tanpa didukung model pemasaran yang memadai akan sulit sampai ke tangan konsumen. Semakin ketatnya kompetisi yang ada di antara perusahaan, membuat pemasaran menjadi suatu aspek yang sangat kuat dalam perusahaan. Sebuah produk atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Oleh karena itu memiliki konsep pemasaran yang kuat dan implikatif sangat penting bagi perusahaan agar dapat bersaing dengan competitor dan memenuhi sasaran yang efektif. Konsep pemasaran yang baik dapat menjadi sebuah competitive advantage bagi perusahaan. Cara yang paling efektif untuk mengenalkan produk, memberikan informasi mengenai kegunaan dan keunggulan dari suatu produk adalah promosi. Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat
8
dipengaruhi oleh konsumen. Para produsen bersaing untuk merebut hati para pembeli agar tertarik dan mau membeli produk mereka. Kegiatan promosi dapat dilakukan melalui berbagai cara, diantaranya iklan, promosi penjualan, acara khusus dan pengalaman, hubungan masyarakat dan pemberitaan, pemasaran langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut dan penjualan pribadi. Industri ban merupakan agro-industri hilir karet alam terbesar. Sebagai industri komplementer dari industri otomotif, industri ban merupakan industri hilir karet alam yang tumbuh sejalan dengan kemajuan teknologi dan peningkatan kesejahteraan masyarakat. Namun ketersediaan karet yang cukup sebagai bahan baku utama untuk menghasilkan ban itu sendiri terbukti semakin langka dipasaran. Selain perbuatan sebagian spekulan nakal yang sengaja menimbun bahan dan melepasnya kepasar pada saat bahan betulbetul langka dengan tujuan mencari profit yang sebesar-besarnya, perubahan suhu yang sangat exstrim yang melanda hampir seluruh wilayah Indonesia, khususnya, dan negara-negara didunia pada umumnya juga menyebabkan sektor perkebunan karet sabagai komponen utama tidak bisa berproduksi secara maksimal. Berbagai faktor tersebut menyebabkan harga ban baru semakin meningkat, yang menyebabkan munculnya bisnis vulkanisir ban. Vulkanisir adalah proses di mana ban yang sudah usang dipasang kembali dengan kembang baru agar bisa digunakan kembali, yang dapat menghemat pengeluaran biaya sekitar 50%-75%. Bisnis vulkanisir ban pun menjadi bisnis yang potensial untuk dikembangkan, yang mengakibatkan semakin banyaknya perusahaan yang bergerak dalam bisnis ini. Semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di industri ini mengakibatkan persaingan semakin ketat.
9
Semakin ketatnya persaingan yang ada membuat timbulnya semangat kompetisi di satu pihak, namun dapat menjadi suatu ancaman bagi kelangsungan dan perkembangan usaha bagi pihak lain. Oleh karena itu promosi memegang peranan yang sangat penting untuk perusahaan yang bergerak di industri ban. Salah satu promosi yang memiliki pengaruh terhadap pembentukan ekuitas merek dan peningkatan penjualan produk pada industri vulkanisir ban ini adalah promosi penjualan. Hal ini disebabkan karena bisnis vulkanisir ban berada pada pasar yang oversupply dimana terdapat banyak produsen yang mengakibatkan meningkatnya persaingan, sehingga strategi menurunkan harga dengan kualitas yang tetap menjadi salah satu strategi yang cocok. Gambar 1.3 Value Creation Clock value Sustain comp. advantage
market penetration
over supply
low-end
hi-end
over demand
normal inflation
hyper inflation
price
10
Selain itu, pada promosi ini produsen berinterkasi langsung dengan distributor dan konsumen. Penjelasan secara langsung kepada distributor atau konsumen tentang produk akan lebih menarik minat karena mendapat penjelasan yang jelas dan dapat melihat produk secara langsung, daripada menggunakan promosi dengan cara lain. Sebagai salah satu perusahaan yang bergerak di bidang vulkanisir ban, CV. Sumber Vulkanisir Super terus melakukan berbagai promosi untuk meningkatkan penjualan agar produk mereka tidak kalah saing dengan produk pesaing yang ada, salah satunya dengan melakukan promosi penjualan yang menyasar para distributor. Promosi penjualan yang dilakukan CV. SVS berupa pemberian potongan harga bukanlah suatu bentuk potongan harga yang akan selalu dilakukan perusahaan kepada distributor. Potongan harga ini hanya akan diberikan ketika perusahaan masih dalam tahap introduce dan growth seperti saat ini, sedangkan selanjutnya perusahaan akan memberikan potongan harga yang bersifat bundling, dengan artian potongan harga akan selalu diberikan kepada distributor namun dalam persentase yang lebih kecil daripada persentase potongan harga yang merupakan salah satu promosi penjualan perusahaan seperti saat ini (sumber: accounting perusahaan). Dengan melakukan promosi penjualan diharapkan distributor semakin gencar dalam memasarkan produk CV. Sumber Vulkanisir Super sehingga konsumen pun semakin mengenal produk CV. Sumber Vulkanisir Super yang akan berdampak terhadap peningkatan penjualan, yang merupakan salah satu langkah dalam mencapai visi dan misi CV. Sumber Vulkanisir Super.
11
Menjalankan sistem pemasaran yang konsisten sejak mulai beroperasi akhir tahun 2008 sampai sekarang, kemajuan yang cukup signifikan telah berhasil diperoleh oleh CV. Sumber Vulkanisir Super. Hal ini terbukti dengan terus membaiknya manajemen yang dikelola mulai dari produksi sampai pendistribusiannya pada konsumen. Dari segi laporan penjualan terjadi kenaikan beberapa persen setiap bulannya dari produk yang telah terjual. Meskipun terdapat beberapa periode dimana penjualan mengalami penurunan, seperti pada bulan September, hal ini bukan disebabkan oleh kesalahan internal perusahaan akan tetapi akibat dari libur nasional yaitu Hari Raya Idul Fitri yang menyebabkan banyak kegiatan produksi yang membutuhkan mobilitas tinggi seperti sawit, batu bara dan lainnya tidak beroperasi normal seperti hari-hari biasa. Oleh karena itu penjualan dapat dikatakan stabil. Adapun jumlah penjualan PT. Sumber Vulkanisir Super yang dapat disajikan, yaitu dari bulan Januari sampai bulan Desember tahun 2010 adalah sebagai berikut (sumber: accounting CV. SVS) : Gambar 1.4 Grafik Penjualan Januari – Desember 2010 (dalam rupiah)
12
Tabel 1.2 Data Penjualan Januari – Desember 2010 (dalam unit) Bulan Jan Feb Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember
Total penjualan 1602 1632 1675 1688 1648 1631 1581 1668 1231 2171 1893 1961
Terjadinya peningkatan penjualan tersebut tentunya tidak terlepas dari kualitas produk yang terus ditingkatkan dan promosi yang semakin gencar dilaksanakan, salah satunya adalah pemberian diskon. CV. Sumber Vulkanisir Super memberikan diskon sebesar 5% dari harga yang ditetapkan, yang dapat berfluktuasi sesuai dengan harga bahan baku yang dibutuhkan untuk produksi, terutama bahan baku karet. Dengan latar belakang tersebut dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi Business to Business Marketing (B2B) yang dilakukan oleh CV. Sumber Vulkanisir Super yang menyasar distributor, maka penulis melakukan
penelitian
POTONGAN
dengan
HARGA
judul
KEPADA
“PENGARUH
PEMBERIAN
DISTRIBUTOR
TERHADAP
PENINGKATAN PENJUALAN CV. SUMBER VULKANISIR SUPER DI PROPINSI RIAU DAN SUMATERA BARAT”
13
1.3
Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka topik
permasalahan yang akan dibahas dalam penulisan skripsi ini adalah bagaimana promosi penjualan, dalam hal ini pemberian potongan harga, dapat mempengaruhi peningkatan penjualan produk CV. Sumber Vulkanisir Super. Topik tersebut dirumuskan dalam beberapa pertanyaan sebagai berikut: 1.
Bagaimana potongan harga yang diberikan oleh CV. Sumber Vulkanisir Super?
2.
Bagaimana peningkatan penjualan CV. Sumber Vulkanisir Super?
3.
Seberapa besar pengaruh potongan harga yang diberikan
CV.
Sumber Vulkanisir Super kepada distributor terhadap peningkatan penjualan di propinsi Riau dan Sumatera Barat? 1.4
Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan permasalahan di atas, maka tujuan dari
dilakukannya penelitian ini adalah untuk: 1.
Mengetahui bagaimana potongan harga yang diberikan oleh CV. Sumber Vulkanisir Super.
2.
Mengetahui
bagaimana
peningkatan
penjualan
CV.
Sumber
Vulkanisir Super. 3.
Mengetahui seberapa besar pengaruh potongan harga yang diberikan CV.
Sumber
Vulkanisir
Super
kepada
distributor
peningkatan penjualan di propinsi Riau dan Sumatera Barat.
14
terhadap
1.5
Kegunaan Penelitian Pelaksanaan penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-
pihak yang memerlukannya. Kegunaan penelitian ini adalah: 1.
Bagi penulis Untuk menambah wawasan dan pengetahuan penulis mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh CV. Sumber Vulkanisir Super. Selain itu juga diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan perbandingan untuk penelitian selanjutnya dan bermanfaat bagi pihakpihak lain yang membutuhkan informasi yang berhubungan dengan hasil penelitian ini.
2.
Bagi perusahaan Hasil penelitian ini dapat menjadi masukan bagi perusahaan pada umumnya, dan menjadi masukan untuk bagian pemasaran pada khususnya agar dapat menjadi lebih baik di masa yang akan datang.
3.
Bagi pihak lain Diharapkan dapat dibidang
menambah informasi
pemasaran,
khususnya
penjualan dengan tingkat penjualan.
15
tentang
khazanah keilmuwan keterkaitan
promosi
1.6
Batasan Penelitian Penelitian ini hanya membahas: 1.
Ruang lingkup dari penelitian ini adalah di propinsi Riau dan Sumatera Barat.
2.
Responden yang diteliti adalah distributor CV. Sumber Vulkanisir Super di propinsi Riau dan Sumatera Barat.
1.7
Sistematika Penulisan Sistematika penulisan ini disusun untuk memberikan gambaran
umum tentang penelitian yang dilakukan. BAB I PENDAHULUAN Berisi mengenai tinjauan terhadap objek studi, latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dari penelitian, kegunaan penelitian, batasan penelitian dan sistematika penulisan skripsi. BAB II TINJAUAN PUSTAKA Berisi teori-teori atau hasil penelitian yang mendukung penelitian ini. Pada bab II menceritakan tentang kerangka teori. BAB III METODE PENELITIAN Berisi mengenai jenis penelitian, operasional variabel, skala pengukuran, jenis dan teknik pengumpulan data, teknik sampling, uji
16
validitas dan realibilitas, analisis data yang digunakan dalam penelitian, dan pengujian hipotesis. BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN Menceritakan hasil penelitian dan pembahasannya, membahas dan menjawab rumusan masalah serta hasil perhitungan analisis data yang telah dilakukan. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN Berisi mengenai kesimpulan hasil analisis, saran bagi perusahaan dan saran bagi penelitian selanjutnya.
17
