BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Pada era globalisasi saat ini, dunia bisnis menghadapi persaingan yang sangat ketat antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lainnya tidak terkecuali juga dengan persaingan pada industri mobil. Menurut survei yang dilakukan kompas, Toyota sebagai merek terlaris di Indonesia, penjualan mobil baru di bawah produsen mobil terbesar di dunia itu menurun sampai 24 persen pada Januari (2015), tercatat tinggal 27.166 unit dibandingkan bulan sama tahun sebelumnya (2014) 35.886 unit. Dari data Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo), Toyota masuk dalam daftar negatif pertumbuhan penjualan dari total 14 merek mobil Jepang penguasa pasar. Penurunan penjualan yang dialami Toyota lebih dalam ketimbang penurunan industri, yang tercatat 9 persen. Penjualan Toyota di seluruh segmen yang diisi mengalami penurunan. Avanza yang selalu menjadi penopang utama penjualan terbesar Toyota harus anjlok 24 persen, menjadi tinggal 12.411 unit dari Januari 2014, yang tercatat 16.310 unit. (Kompas.com, 2015) PT. Agung Automall adalah sebagai main dealer resmi Toyota untuk wilayah Riau, Jambi, Bengkulu, Kepulauan Riau dan Bali juga menghadapi persaingan yang ketat. PT. Agung Automall melakukan strategi promosi agar dapat mampu bertahan di pasar. Promosi menurut Kotler & Keller (2009:172) adalah sasaran dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Semua usaha dalam kegiatan promosi dilakukan melalui media komunikasi yang menggunakan peralatan promosi yang disebut bauran promosi. Bauran promosi menurut Kotler & Keller (2009:174) adalah iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, penjualan personal (personal selling). Dari beberapa alat promosi yang ada, alat promosi yang di pilih oleh PT. Agung Automall S.M Amin Cabang SM. Amin Pekanbaru adalah sales 1
2
promotion dan personal selling. Sales promotion yang dilakukan PT. Agung Automall Cabang adalah brosur, potongan harga (discount), premi (hadiah), percobaan gratis, pemajangan. Penjualan personal yang dilakukan PT. Agung Automall Cabang SM. Amin adalah mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasinya, prapendekatan, pengenalan produk, daya tanggap terhadap konsumen, kepastian dan follow up. Ketepatan perusahaan dalam memilih sales promotion dan personal selling sebagai salah satu promosi sangat berpengaruh terhadap penjualan mobil. Sales promotion menurut Kotler dan Keller (2009:174) adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa. Personal selling menurut Kotler dan Keller (2009:174) adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menghadapi pesanan. Beberapa macam model mobil merek Toyota yang tersedia yaitu Toyota Avanza, Toyota New Vios, Toyota Yaris, Toyota Camry, Toyota Innova, dan lainnya. Dalam hal ini penulis memfokuskan pada mobil Toyota Avanza. Sales promotion dan personal selling Toyota Avanza 1300cc dan 1500cc yang dilakukan PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru tidak ada perbedaan yang spesifik. Berikut adalah data penjualan Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru tahun 2014: Tabel 1.1 Data Penjualan Toyota Avanza Pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru Tahun 2014 (dalam Unit) NO BULAN MODEL QUANTITY 1 JANUARI AVANZA 68 2 FEBRUARI AVANZA 74 3 MARET AVANZA 71 4 APRIL AVANZA 78 5 MEI AVANZA 63 6 JUNI AVANZA 90 7 JULI AVANZA 68 8 AGUSTUS AVANZA 56 9 SEPTEMBER AVANZA 68 10 OKTOBER AVANZA 44 11 NOVEMBER AVANZA 80 12 DESEMBER AVANZA 86 Sumber : PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru, 2014
3
Sumber : PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru, 2014 Gambar 1.1 Grafik Data Penjualan Toyota Avanza Pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru Tahun 2014 (dalam Unit)
Berdasarkan grafik data penjualan di atas, dampak kegiatan sales promotion dan personal selling terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru tidak stabil. Hal ini dilihat berdasarkan naik turunnya grafik penjualan Toyota Avanza pada tahun 2014 yang mengakibatkan penjualannya kurang maksimal. Dari penjelasan di atas, maka dirasa perlu untuk melakukan penelitian mengenai sales promotion dan personal selling yang tepat sehingga akan menghasilkan keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru yang lebih stabil. Oleh karena itu penelitian ini mengangkat judul: “Pengaruh Sales Promotion dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru”.
4
1.2
Identifikasi Masalah Sesuai dengan latar belakang penelitian yang telah diuraikan, maka permasalahan-permasalahan yang dapat teridentifikasi dalam penelitian penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Apakah ada pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru? 2. Apakah ada pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru? 3. Apakah ada pengaruh sales promotion dan personal selling terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru?
1.3
Ruang Lingkup Ruang lingkup penelitian ini mengacu pada topik manajemen pemasaran yang secara spesifik melihat pengaruh sales promotion (X1), personal selling (X2) terhadap keputusan pembelian (Y) secara partial dan simultan. Dalam objek penelitian ini adalah konsumen mobil Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru sebanyak 155 responden. Data dianalisa melalui bantuan program SPSS versi 20 melalui metode analisis regresi berganda.
1.4
Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang dilakukan penulis dalam penelitian ini adalah untuk : 1. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru. 2. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru. 3. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion dan personal selling terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru.
5
1.5
Manfaat Penelitian Adapun manfaat penelitian yang diharapkan dapat diperoleh dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bagi Penulis Untuk mengaplikasikan teori-teori yang telah didapat selama perkuliahan di Bina Nusantara University, menambah wawasan mengenai sales promotion dan personal selling suatu produk khususnya Toyota Avanza, serta penyusunan skripsi yang merupakan wujud nyata kontribusi penulis sebagai mahasiswa program studi Marketing Manajemen di Bina Nusantara University. 2. Bagi Perusahaan Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi PT. Agung Automall Cabang SM. Amin Pekanbaru khususnya produk Toyota Avanza sales promotion dan personal selling sebagai upaya untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam melakukan pembelian Toyota Avanza. 3. Bagi Pihak Lain Hasil penelitian diharapkan memberikan pengetahuan mengenai kegiatan promosi khususnya sales promotion dan personal selling, bahwa sales promotion dan personal selling merupakan bagian yang penting dari kegiatan pemasaran dalam memasarkan produk, serta menjadi bahan referensi untuk penelitian yang akan dilakukan selanjutnya.
1.6
State of The Art
Nama Peneliti dan Judul Penelitian Soni Neha1 and Verghese Manoj: Impact of Sales Promotion Tools on Consumer’s Purchase Decision towards White Good (Refrigerator) at Durg and Bhilai Region of CG, India
Tabel 1.2 State of The Art Tahun Hasil Penelitian Penelitian 2013 Penelitian ini meneliti mengenai dampak sales promotion terhadap keputusan pembelian pada produk lemari pendingin, dengan teknik sampel menggunakan convenience sampling dan studi deskriptif serta diuji dengan regresi. Sehingga menghasilkan bahwa sales
Keterkaitan Pada Penelitian Pada penelitian ini meneliti sales promotion terhadap keputusan pembelian, namun teknik sampel dan desain penelitian yang sedikit berbeda.
6
C. Nagadeepa, J. Tamil Selvi, Pushpa A. : Impact of Sale Promotıon Technıques on Consumers’ Impulse Buyıng Behavıour towards Apparels at Bangalore
2015
V. Kalaiselvan: The Impact of Consumer Oriented Sales Promotion Techniques on Customer Purchase
2013
Murianki Morris Murithi: Effects of Personal Selling on Sales: A Case of Women Groups in Imenti North District, Meru County, Kenya
2015
promotion memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian, terutama premium dan contest Penelitian ini meneliti peran sales promotion terhadap pengambilan keputusan pembelian Apparels pada Bangalore. Responden yang diteliti sejumlah 110 responden dan pengolahannya menggunakan regresi. Dari penelitian tersebut dinyatakan bahwa alat dari sales promotion memiliki pengaruh pada keputusan konsumen terhadap pembelian Apparel di Bangalore. Penelitian ini meneliti pengaruh sales promotion yang berorientasi terhadap konsumen yang berdampak pada pembelian konsumen. Hasil penelitian menyatakan bahwa sales promotion alat yang efisien dan efektif dalam pembelian konsumen.
Pada penelitian ini juga meneliti mengenai pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian. Pengumpulan data yang dilakukan menggunakan kuesioner dan pengolahannya menggunakan analisis regresi. Pada penelitian ini juga membahas mengenai sales promotion terhadap keputusan pembelian, dengan dimensi yang digunakan tidak jauh berbeda, yaitu price discount, POP, price deals. Penelitian ini membahas Penelitian ini mengenai efek personal menggunkan selling terhadap penjualan personal selling produk pertanian yang sebagai variabel dalam prosesnya kedua. Namun dipengaruhi oleh keputusan objek atau produk pembelian. Penelitian ini yang digunakan menggunakan 79 adalah mobil responden dan yang pengumpulan data konsumennya menggunakan teknik cukup beragam. kuesioner. Sehingga hasil yang penelitian menyatakan bahwa personal selling penjualan
7
Oningbinde Isaac Oladepo & Odunlami Samuel Abimbola : The Influence of Brand Image and Promotional Mix on Consumer Buying Decision- A Study of Beverage Consumers in Lagos State, Nigeria
2015
Longitudinal comparison of Finnish and US online shopping behavior among university students: The fivestage buying decision process
2006
produk pertanian yang dilakukan oleh para wanita mempengaruhi keputusan pembelian yang konsumennya adalah wanita. Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui citra merek dan bauran promosi terhadap keputusan pembelian konsumen. Uji Korelasi penelitian ini menunjukkan bahwa citra merek, iklan, sales promotion dan personal selling memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Dan hasil penelitian menyimpulkan bahwa cara suatu produk dipromosikan ditambah dengan integritas merek produk tersebut mendorong konsumen untuk membeli dan melakukan pembelian.
Penelitian ini meneliti pengaruh perilaku konsumen, terhadap keputusan penelitian. Hasil penelitian menyatakan bahwa lima proses keputusan pembelian terhadap perilaku konsumen, memiliki pengaruh dalam lingkungan online.
Penelitian ini membahas mengenai pengaruh sales promotion dan personal selling terhadap keputusan pembelian. Berbeda dengan penelitian sebelumnya, penelitian ini hanya fokus pada variabel bauran promosi yaitu sales promotion dan personal selling, karena kegiatan yang lebih menonjol dilakukan perusahaan yaitu sales promotion dan personal selling. Pada penelitian ini meneliti perilaku belanja online terhadap keputusan pembelian konsumen, dengan dimensi yang digunakan sama yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, perilaku pasca pembelian.
8
Critical success factors in the personal selling process: An empirical investigation of Ecuadorian salespeople in the banking industry
Sumber : Penulis (2015)
2004
Artikel ini mengidentifikasi teknik menjual yang faktor penentu keberhasilan (CSF) untuk penjualan orang yang menjual produk dan layanan perbankan di Ekuador. Studi ini meneliti teknik menjual yang membedakan atas dan bawah pemain penjualan di industri perbankan Ekuador.
Pada penelitian ini, menggunakan personal selling variabel. Dimensi yang digunakan sama, yaitu mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasinya, prapendekatan, pengenalan produk, daya tanggap konsumen, kepastian, follow up.
