BAB I LATAR BELAKANG
Dalam penelitian tesis ini akan dilakukan rancangan inovasi model bisnis konsultan independen XYZ yang dalam hal ini adalah penulis sendiri. Alasan dilakukan penelitian yaitu agar bisnis yang dijalankan yaitu jasa konsultasi untuk sertifikasi ISO 9001, OHSAS 18001 dan ISO 14001 bagi perusahaan kontraktor swasta di Indonesia dapat tetap eksis dan bahkan berkembang dengan lebih baik. Penelitian ini dilakukan pada bulan Juni 2012 sampai dengan bulan Februari 2013 di kota Yogyakarta yaitu setelah penulis menempuh semua mata kuliah pada Program Studi Magister Manajemen UGM. Penelitian dilakukan dengan memanfaatkan datadata konsultan independen XYZ (2002 s/d 2012), berbagai informasi dari buku referensi dan internet, serta analisis penulis untuk merancang inovasi model bisnis konsultan independen XYZ. I.1
Lingkungan Eksternal Perusahaan Berdasarkan informasi konsultan independen XYZ, konsultan independen
XYZ mempunyai industri terkait yaitu industri jasa pelaksana konstruksi (kontraktor) di Indonesia seperti untuk pekerjaan perkerasan jalan raya, saluran irigasi, gedung, jembatan, bendung, dan lain sebagainya. Pada industri kontraktor tersebut terdapat trend menerapkan sistem manajemen mutu ISO 9001 untuk memenuhi persyaratan tender proyek. Sebagai data pendukung, sedikitnya sudah ada 101 pelanggan (paket pekerjaan) konsultasi sertifikasi ISO/OHSAS dari perusahaan kontraktor di Indonesia yang telah ditangani oleh konsultan independen XYZ (periode 2002 sampai dengan 2012), belum lagi yang telah ditangani oleh konsultan ISO/OHSAS
1
lainnya. Pemain-pemain dalam bisnis konsultan ISO/OHSAS di Indonesia dapat dideteksi melalui situs di internet yang sebagian telah dilakukan pendataan pada lampiran 2. Pemain utama belum dapat ditentukan karena belum tersedia data pendukung baik dari institusi resmi seperti Badan Pusat Statistik atau hasil survei dari institusi tertentu. Berdasarkan Laporan Statistik Indonesia 2012 pada halaman 352 yang dikeluarkan oleh Badan Pusat Statistik (BPS) menyatakan bahwa jumlah perusahaan konstruksi di Indonesia pada tahun 2011 sebanyak 122.611 perusahaan. Adapun rincian jumlah perusahaan kontraktor pada tiap provinsi pada tahun 2011 disajikan pada lampiran 4. Apabila dihitung secara kasar dengan anggaran tiap perusahaan diasumsikan Rp. 15 juta dan asumsi perusahaan yang mengurus ISO/OHSAS per tahun sebanyak 10% dari total jumlah perusahaan, maka perkiraan nilai penjualan total per tahun dalam industri yaitu Rp. 183,9 milyar. Adapun untuk posisi konsultan independen XYZ dalam industri dinilai masih dalam posisi minoritas dengan pertimbangan jumlah klien yang diperoleh masih sangat kecil dibandingkan jumlah segmen pasar yang ada. Seperti halnya pada tahun 2011, jumlah pelanggan konsultan independen XYZ berjumlah 13 perusahaan, sedangkan asumsi potensi pelanggan 10% dari 122.611 yaitu 12.261 perusahaan sehingga baru sekitar 0,1%. Pada saat ini dihadapi bahwa persyaratan tender proyek tidak hanya sertifikat ISO 9001 saja, namun juga sertifikat OHSAS 18001 untuk sistem manajemen keselamatan dan kesehatan kerja serta sertifikat ISO 14001 untuk sistem manajemen
2
lingkungan. Sebagai contoh pada Pelelangan Konstruksi Fisik Pengembangan Laboratorium BPPT Terpadu (PLBT) – Multiyears, BPPT - Jakarta, Anggaran 2010 mempersyaratkan sertifikat sistem manajemen mutu ISO 9001, sertifikat sistem manajemen keselamatan kerja OHSAS 18001, sertifikat sistem manajemen lingkungan ISO 14001 (sumber: http://lpse.bppt.go.id, diakses 19 Oktober 2012 pukul 09.20 WIB). Adanya kebutuhan sertifikat ISO/OHSAS bagi perusahaan kontraktor tersebut telah menciptakan peluang bisnis berupa jasa konsultasi ISO/OHSAS untuk para konsultan ISO/OHSAS termasuk bagi konsultan independen XYZ. Pasar sasaran utama konsultan independen XYZ yaitu perusahaan kontraktor swasta yang perlu melakukan sertifikasi ISO/OHSAS di wilayah geografis Indonesia. Menurut Laporan Statistik Indonesia 2012 halaman 45 yang dikeluarkan Badan Pusat Statistik (BPS) menyatakan bahwa Indonesia terdiri dari 33 provinsi yang terletak di lima pulau besar dan empat kepulauan, yaitu: a.
Pulau Sumatera: Aceh, Sumatera Utara, Sumatera Barat, Riau, Jambi, Sumatera Selatan, Bengkulu dan Lampung.
b.
Kepulauan Riau: Kepulauan Riau.
c.
Kepulauan Bangka Belitung: Kepulauan Bangka Belitung.
d.
Pulau Jawa: DKI Jakarta, Jawa Barat, Banten, Jawa Tengah, DI Yogyakarta, dan Jawa Timur.
e.
Kepulauan Nusa Tenggara (Sunda Kecil): Bali, Nusa Tenggara Barat, dan Nusa Tenggara Timur.
f.
Pulau Kalimantan: Kalimantan Barat, Kalimantan Tengah, Kalimantan Selatan,
3
dan Kalimantan Timur. g.
Pulau Sulawesi: Sulawesi Utara, Gorontalo, Sulawesi Tengah, Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, dan Sulawesi Tenggara.
h.
Kepulauan Maluku: Maluku dan Maluku Utara.
i.
Pulau Papua: Papua dan Papua Barat. Karakteristik Demografis terkait jumlah penduduk Indonesia menurut Laporan
Statistik Indonesia 2012 pada halaman 118 yang dikeluarkan oleh Badan Pusat Statistik (BPS) menyatakan bahwa jumlah penduduk Indonesia adalah 237.641.326 jiwa yang tersebar pada 33 provinsi di Indonesia (lampiran 5). Kebutuhan dari sasaran pasar yang merupakan perusahaan kontraktor di Indonesia tersebut yaitu mendapatkan sertifikat ISO/OHSAS untuk memenuhi persyaratan pelanggan, dimana kebutuhan tersebut dipenuhi oleh konsultan independen XYZ dengan memberikan konsultasi sampai sertifikat ISO/OHSAS dapat diraih. Pesaing langsung konsultan independen XYZ yaitu konsultan ISO/OHSAS lain yang beroperasi di Indonesia, dimana berdasarkan lampiran 2 dapat teridentifikasi sebagian dari para pesaing langsung tersebut. Keunggulan para pesaing sebagian telah berbadan hukum dan mempunyai tim konsultan yang lebih banyak dan kemungkinan lebih kompeten, namun demikian hambatan pesaing tersebut dapat diatasi oleh konsultan independen XYZ dengan adanya referensi kepada pelanggan baru dari relasi atau pelanggan sebelumnya dari konsultan independen XYZ. Adapun pesaing tidak langsung konsultan independen XYZ yaitu bisa datang
4
dari badan sertifikasi ISO/OHSAS yang beroperasi di Indonesia yang belum menjadi relasi dari konsultan independen XYZ, dimana badan sertifikasi tersebut mempunyai kerjasama dengan konsultan ISO/OHSAS lainnya. Keunggulan para pesaing tidak langsung tersebut mempunyai jaringan yang lebih luas, namun demikian hambatan pesaing tersebut dapat diatasi oleh konsultan independen XYZ dengan adanya referensi kepada pelanggan baru dari relasi atau pelanggan sebelumnya dari konsultan independen XYZ. Sebagai informasi tambahan berikut disampaikan berbagai pihak/institusi yang terkait dengan proses sertifikasi ISO/OHSAS berdasarkan informasi konsultan independen XYZ selama menjalankan bisnisnya, selain dari jasa konsultan ISO/OHSAS, yaitu: a.
Badan Sertifikasi, merupakan pihak yang mengeluarkan sertifikat ISO/OHSAS setelah melalui proses audit, dimana daftar sebagian badan sertifikasi yang telah diakreditasi KAN dituangkan pada lampiran 3. Informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://kan.or.id.
b.
Badan Akreditasi, merupakan pihak yang melakukan akreditasi terhadap badan sertifikasi untuk dapat menerbitkan sertifikat ISO. Untuk di Indonesia yaitu Komite Akreditasi Nasional (KAN), dimana informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://www.kan.or.id.
c.
International Accreditation Forum (IAF), merupakan forum internasional untuk berbagai badan akreditasi di dunia, dimana sesama penandatangan dan anggota IAF telah sepakat untuk saling mengakui badan sertifikasi yang telah diakreditasinya, termasuk sertifikat ISO yang diterbitkan oleh badan sertifikasi
5
tersebut. Informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://www.iaf.nu. d.
ISO (International Organization for Standardization), merupakan organisasi non pemerintah berkantor pusat di Genewa, Switzerland, dimana saat ini telah beranggotakan 163 negara di dunia, termasuk Indonesia yang diwakili oleh Badan Standardisasi Nasional (BSN) sebagai salah satu anggotanya. Istilah ISO sendiri bukan merupakan singkatan dari International Organization for Standardization, namun merupakan sebuah kata dari bahasa Yunani berarti “sama”. ISO didirikan pada tahun 1947 dan sampai dengan saat ini telah menerbitkan lebih dari 19.000 standar internasional. Informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://www.iso.org.
e.
BSI (British Standard Institution), merupakan penerbit OHSAS 18001 melalui kerjasama dengan berbagai organisasi di dunia. Informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://www.bsigroup.com.
f.
Asosiasi kontraktor, merupakan organisasi para kontraktor yang dapat menjadi penghubung (channel) bagi konsultan ISO/OHSAS. Informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://lpjk.org.
g.
Perusahaan kontraktor, merupakan segmen pasar existing yang disasar, dimana perusahaan kontraktor (pelanggan existing) dapat menjadi penghubung (channel) kepada perusahaan kontraktor lain yang belum jadi pelanggan. Informasi lebih lengkap dapat diakses melalui http://lpjk.org atau http://www.bps.go.id. Dengan informasi di atas, maka konsultan independen XYZ perlu
memperhatikan berbagai perkembangan dari pihak-pihak terkait tersebut untuk mendukung terus berlangsungnya dan berkembangnya bisnis dari konsultan
6
independen XYZ. I.2
Lingkungan Internal Perusahaan Konsultan independen XYZ merupakan salah satu pelaku jasa konsultan untuk
sertifikasi ISO 9001, OHSAS 18001, dan ISO 14001 (ISO/OHSAS) terutama pada perusahaan kontraktor di Indonesia. Didirikan pada tahun 2002 melalui akta pendirian notaris Esnawan, SH di Yogyakarta nomor 30 tanggal 19 Februari 2002 dan pada saat ini berkantor di Suryodiningratan, Yogyakarta. Sejarah perusahaan diawali dengan bekal pengalaman konsultan independen XYZ menjadi tim ISO 9001 saat bekerja sebagai karyawan pada beberapa perusahaan kontraktor. Dengan bantuan seorang rekan senior yang aktif di sebuah asosiasi kontraktor mendapat pekerjaan konsultasi pertama kali pada tahun 2002 pada sebuah perusahaan kontraktor di Surabaya. Proses konsultasi telah berjalan dengan baik dan perusahaan kontraktor tersebut berhasil meraih sertifikat ISO 9001:2000 dari sebuah badan sertifikasi di Jakarta. Selanjutnya dari “mulut ke mulut” konsultan independen XYZ mendapat pekerjaan konsultasi pada perusahaan kontraktor melalui referensi pelanggan sebelumnya dan pihak-pihak tertentu lainnya. Berbagai upaya inovatif terus dilakukan konsultan independen XYZ untuk dapat terus mendapatkan pekerjaan konsultasi yang menghasilkan uang. Untuk meningkatkan kompetensi dalam bidang ilmu manajemen dan bisnis, pada tahun 2010 konsultan independen XYZ mengambil kuliah di MMUGM Yogyakarta. Sampai dengan tahun 2012, konsultan independen XYZ telah memperoleh pekerjaan konsultasi pada perusahaan kontraktor untuk sistem manajemen ISO 9001, OHSAS
7
18001 dan ISO 14001 dengan jangkauan operasi pada berbagai pulau besar dengan berbagai kota di Indonesia, yaitu: a.
Pulau Jawa, mencakup: Surabaya, Yogyakarta, Semarang, Jakarta, dan Pacitan.
b.
Pulau Sumatera, mencakup: Bandar Lampung, Metro, Pekanbaru, Dumai, Baturaja, Palembang, dan Jambi.
c.
Pulau Kalimantan, mencakup: Balikpapan, Samarinda, Tenggarong, dan Sangatta.
d.
Pulau Sulawesi, mencakup: Ujung Pandang dan Kendari.
e.
Pulau Papua, mencakup: Manokwari. Perolehan jumlah pelanggan konsultan independen XYZ dari tahun 2002
sampai dengan tahun 2012 pada beberapa kota di Indonesia disajikan pada lampiran 1. Pada gambar 1.1 berikut disajikan grafik perolehan jumlah pelanggan per tahun dari tahun 2002 s/d 2012. Gambar 1.1: Grafik Jumlah Pelangan Konsultan Independen XYZ (2002 – 2012) 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 jumlah pelanggan Sumber: Data perusahaan diolah (2012)
8
Berdasarkan informasi dari konsultan independen XYZ bahwa proses bisnis konsultan independen XYZ dimulai dengan adanya informasi permintaan konsultasi sertifikasi ISO/OHSAS melalui handphone baik itu dari personil penghubung maupun langsung dari calon pelanggan berdasarkan referensi pelanggan sebelumnya. Selanjutnya melalui handphone pula dilakukan penjelasan awal konsultasi ISO/OHSAS termasuk informasi harga konsultasi kepada calon pelanggan yang kemudian disusuli dengan penyampaian proposal melalui fax atau email. Kemudian dilakukan tindak lanjut atas proposal yang diajukan dan negosiasi sampai terjadi kesepakatan, dimana jika diperlukan akan dikirim kembali revisi proposal. Setelah terjadi kesepakatan proposal dan diterimanya pembayaran untuk uang muka dari pelanggan, maka proses konsultasi ISO/OHSAS dimulai. Kunjungan langsung ke kantor pelanggan untuk proses konsultasi dilakukan melalui kegiatan traveling pada saat sebelum serta setelah kunjungan baik dengan fasilitas mobil pribadi, bus, kereta api, kapal laut, maupun pesawat terbang dan dilakukan secara berulang sesuai kesepakatan dengan pihak pelanggan. Konsultasi melalui telepon, e-mail, atau sms dilakukan pada interval waktu antar kunjungan. Selanjutnya konsultan independen XYZ membantu pihak pelanggan menentukan badan sertifikasi yang akan ditunjuk untuk melakukan sertifikasi ISO/OHSAS dengan pertimbangan badan sertifikasi tersebut telah diakreditasi oleh Komite Akreditasi Nasional (KAN) ataupun diakreditasi oleh komite akreditasi negara lain yang telah tergabung dalam International Accreditation Forum (IAF). Setelah persiapan pihak pelanggan cukup memadai, dilakukan pendampingan proses audit sertifikasi ISO/OHSAS. Tahap selanjutnya adalah penagihan dan penerimaan
9
pembayaran untuk pelunasan biaya konsultasi dari pelanggan dan memonitor terbitnya sertifikat dar darii pihak badan sertifikasi hingga sertifikat diterima oleh pihak pelanggan. Gambar 1. 1.2 : Proses Bisnis Konsultan Independen XYZ
Sumber: Data perusahaan diolah (2012) Fasilitas yang dimiliki konsultan independen XYZ untuk menunjang kegiatan bisnis yaitu handphone untuk komunikasi langsung dengan berbagai pihak terkait, ruang kerja dan perlengkapannya seperti seperti: laptop, printer, meja, kursi, almari, faximile,, akses internet, proyektor untuk menunjang presentasi, tas untuk traveling, mobil untuk kunjungan pelanggan yang tidak terlampau jauh dari kota Yogyakarta, Yogyakarta sepeda motor untuk operasional di dalam kota Yogyakarta, kartu kredit jika diperlukan untuk dana talangan pembayaran tiket pesawat dan hotel saat kunjungan kun luar kota atau luar pulau, termasuk juga kartu nama (business business card) card untuk diberikan kepada pelanggan atau relasi terkait.
10
Adapun berbagai fasilitas penunjang konsultan independen XYZ tersebut disajikan pada tabel 1.1 sebagai berikut: Tabel 1.1: Fasilitas Penunjang Kegiatan Bisnis Konsultan Independen XYZ No. Nama Fasilitas
Jumlah
Keterangan
1
Ruang kerja
1 buah
ukuran 3,3 x 2,7 meter berlokasi di Suryodiningratan, Yogyakarta
2
Meja kerja
1 buah
½ biro, panjang 1,5 m.
3
Kursi kerja
1 buah
4
Almari besi
1 buah
merk Brother
5
Laptop
2 buah
merk Lenovo & HP
6
Modem internet
1 buah
merk Smartfren
7
Printer
1 buah
merk Canon
8
Handphone dan simcard XL
1 buah
9
Proyektor
1 buah
merk Toshiba
10
Mobil
1 buah
merk Suzuki Ertiga, 2012
11
Sepeda motor
1 buah
merk Yamaha Vixion, 2012
12
Tas travelling
1 buah
13
Kartu kredit
3 buah
14
Kartu nama (business card)
BCA, BII, Mandiri
Sumber: Data Perusahaan diolah (2012) I.3
Rumusan Masalah
Permasalahan yang dihadapi konsultan independen XYZ dapat diuraikan sebagai berikut: 1.
Sistem pemasaran untuk mendapat pekerjaan konsultasi pada umumnya masih bersifat reaktif yaitu menunggu adanya telepon permintaan konsultasi ISO/OHSAS dari pelanggan existing ataupun dari pelanggan baru berdasarkan referensi dari pelanggan existing atau para relasi.
2.
Produk jasa konsultasi masih terbatas pada konsultasi untuk sertifikasi
11
ISO/OHSAS pada perusahaan kontraktor saja. 3.
Persaingan bisnis konsultan ISO/OHSAS yang cenderung semakin ketat perlu segera ditindaklanjuti dengan pengelolaan bisnis konsultan independen XYZ dengan lebih baik. Dengan berbagai permasalahan di atas, maka konsultan independen XYZ perlu
melakukan inovasi model bisnis agar dapat terus eksis dan berkembang lebih baik menghadapi tantangan persaingan bisnis. I.4
Tujuan Studi
Tujuan penelitian tesis ini yaitu: 1.
Menganalisis model bisnis existing konsultan independen XYZ menggunakan kanvas model bisnis (business model canvas).
2.
Menyusun rancangan inovasi model bisnis konsultan independen XYZ menggunakan kanvas model bisnis (business model canvas) yang diharapkan dapat mengatasi masalah yang dihadapi sehingga dapat tetap eksis dan bahkan berkembang lebih baik serta membuat rencana aksi untuk periode 2013 s/d 2015.
I.5
Manfaat
Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian tesis ini adalah sebagai berikut: 1.
Memenuhi persyaratan kelulusan pada program MMUGM Yogyakarta.
2.
Tersedianya rancangan inovasi model bisnis yang dapat diterapkan oleh konsultan independen XYZ untuk dapat tetap eksis dan bahkan berkembang dengan baik.
3.
Sebagai media berlatih bagi penulis dalam membuat model bisnis yang baik.
4.
Dapat menjadi referensi bagi pihak-pihak yang memerlukan referensi tentang
12
model bisnis. I.6
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan tesis ini dibagi ke dalam lima bab yang terdiri dari Pendahuluan, Landasan Teori, Metode Penelitian, Strategi dan Rencana, serta Rencana Aksi. Bab I menjelaskan lingkungan eskternal perusahaan, lingkungan internal perusahaan, rumusan masalah yang menjadi fokus pembahasan untuk dipecahkan, tujuan penelitian, manfaat, dan sistematika penulisan. Selanjutnya Bab II membahas landasan teori terkait dengan definisi konsultan independen, ISO
9001, OHSAS 18001, ISO 14001, visi dan misi, model bisnis, komponen model bisnis,
inovasi
model
bisnis,
serta tahapan
rerangka berfikir penelitian.
Bab III menjelaskan metode penelitian yang terdiri dari level analisis, sumber data,
metode pengumpulan data, dan teknik analisis data. Bab IV menjelaskan strategi dan rencana yaitu gambaran umum model bisnis existing konsultan independen XYZ yang sudah dijalankan, kanvas model bisnis existing, analisis SWOT, rancangan inovasi model bisnis termasuk strategi dan rencana yang dibutuhkan untuk menjalankan inovasi model bisnis tersebut. Bab V menguraikan rencana aksi untuk mengelola pelaksanaan strategi dan rencana melalui detail kegiatan mencakup kegiatan, penanggung jawab, ukuran kinerja, dan waktu serta rencana anggaran biaya yang dibutuhkan dan rencana cash flow.
13
