BAB 2 LANDASAN TEORI
2.1
Teori-teori Umum 2.1.1
E-Business Kenneth C.Laudon dan Carol Guercio Traver yang di terjemahkan oleh
Robby (2009:p1-10) Menyatakan “E-business adalah definisi E-commerce yang lebih luas yang mencakup lebih dari sekedar jual beli barang dan jasa. E-business mencakup pelayanan pelanggan, kolaborasi antara partner bisnis dan pengunaan transaksi elektronik didalam sebuah organisasi.” 2.1.2
Penjualan 2.1.2.1 Pengertian Penjualan Mulyadi (2001:202) Menyatakan “Penjualan merupakan suatu transaksi dari pelanggan ke perusahaan, yang melibatkan sumber daya dalam suatu perusahaan, prosedur, data serta sarana pendukung untuk mengoperasikan sistem penjualan itu sendiri sehingga menghasilkan informasi yang bermanfaat bagi pihak manajemen dalam pengambilan keputusan.” Pada perusahaan yang bergerak dibidang perdagangan maupun manufaktur,
penjualan
merupakan
fungsi
yang
utarna
dalam
memaksimalkan laba. Jumlah transaksi penjualan yang tejadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis transaksi lain. Penjualan merupakan sumber utarna pendapatan perusahaan. 7
8 Definisi dari penjualan menurut Ikatan Akuntan Indonesia dalam Pernyataan Standar Keuangan No.23 adalah sebagai berikut:, "Arus masuk bruto dari manfaat ekonomi yang timbul dari aktivitas normal perusahaan selama satu periode bila arus kas masuk itu mengakibatkan kenaikan ekuitas, yang tidak berasal dari kontribusi penanam modal."(Ikatan Akuntan Indonesi 1991) Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan adalah arus masuk bruto manfaat ekonomi yang timbul dari aktivitas. normal perusahaan yaitu dengan menjual barang dagangan selama suatu periode ( Anonymous 1. http://www.wealthindonesia.com/index.php?option=com_content&task= view&id=592)
2.1.2.2 Sistem Penjualan Mulyadi (2001:202) Menyatakan “Kegiatan penjualan terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa, baik secara kredit maupun tunai”. Ditinjau dari segi pembayarannya, maka penjualan dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu : a. Penjualan Tunai Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima oleh perusahaan, barang kemudian dicatat oleh perusahaan. Informasi yang
9 diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara tunai antara lain : •
Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok produk selama jangka waktu tertentu
•
Jumlah kas yang diterima dari penjualan tunai
•
Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu tertentu
•
Nama dan alamat pembeli
•
Kuantitas produk yang dijual
•
Nama wiraniaga yang melakukan penjualan
•
Otorisasi pejabat yang berwenang
b.
Penjualan Kredit Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai order yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut. Informasi yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara kredit antara lain : •
Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok produk selama jangka waktu tertentu
•
Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan kredit
•
Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu tertentu
10 •
Nama dan alamat pembeli
•
Kuantitas produk yang dijual
•
Nama wiraniaga yang melakukan penjualan
•
Otorisasi pejabat yang berwenang
2.1.2.3 Sistem Penjualan Online Penjualan online adalah bentuk paling awal dari E-commerce dan terbukti bisa menjadi batu loncatan menuju E-commerce yang lebih kompleks. Belanja online melalui web adalah sebagian kecil dari aktivitas E-commerce yang sering diistilahkan dengan perdagangan elektronik, yang merupakan salah satu bentuk aktivitas menggunakan media internet sebagai sarana menjalankan bisnis secara online. Dalam hal ini bukan sekedar bertransaksi secara online, tetapi bagaimana perusahaan menggunakan kekuatan informasi digital untuk memahami kebutuhan dan preferensi setiap pelanggan dan mitra bisnisnya, untuk menyesuaikan produk dan service sesuai keinginan mereka dan menyampaikannya secara cepat melalui saluran komunikasi internet. (Iyandri. http://id.shvoong.com/internet-and-technologies/businesseconomy/2145951-penjualan-online-dan-toko-online/#ixzz1l8Y9MHo3)
2.1.3 Internet Menurut Gary P. Schneider yang diterjemahkan oleh Robby (2010:53) Menyatakan “Internet adalah grup dari jaringan komputer yang telah terhubung”.
11 2.1.4 Database Paolo Atzeni, Stefano Ceri, Stefano Paraboschi dan Riccardo Torleone yang diterjemahkan oleh Robby (2005:2) Menyatakan “Database adalah kumpulan dari data yang digunakan untuk mewakili informasi yang berhubungan dengan Sistem Informasi”. Menurut Connoly dan Beggn yang diterjemahkan oleh Lunna (2002: p14) Database adalah sekumpulan data – data yang tersebar serta terhubung secara logis, dan deskripsi mengenai data yang dirancanguntuk memenuhi kebutuhan informasi perusahaan. Dan database adalah sebuah tempat penyimpanan data yang besar, yang dapat dipakai secara simultan oleh banyak departemen dan pengguna (user). Menurut O'brien dan Marakas yang diterjemahkan oleh Lunna (2006:p145) Database adalah sekumpulan elemen – elemen data yang terintegrasi dan terhubung secara logis.
2.1.5 Aplikasi Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Robby (2005:16) Menyatakan “Aplikasi adalah sekumpulan program yang dapat menjalankan tugas bagi usernya”.
2.1.6 World Wide Web (WWW.) Gary P. Schneider yang diterjemahkan oleh Robby (2010:53) Menyatakan “Web adalah perangkat sekunder dari sebuah komputer pada
12 Internet yang terhubung antara satu dengan yang lain dengan cara khusus yang membuat konten-konten didalamnya mudah di akses satu sama lain”. Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Robby (2005:13) Menyatakan “Web adalah sebuah perpustakaan global yang menyimpan informasi yang mengandung milyaran dokumen dan dapat diakses oleh siapapun yang terhubung dengan internet”. 2.1.7 Website Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Lunna (2004:755) Menyatakan “Website adalah kumpulan dari halaman Web yang berhubungan dan benda-benda yang terasosiasi seperti dokumen dan gambar yang tersimpan di Web Server”. 2.1.8 Transaksi Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Lunna (2004:726) Menyatakan “Transaksi adalah aktifitas bisnis individu. Contoh dari transaksi adalah deposito, pembayaran, pemesanan, dan reservasi”.
2.2 Teori-teori Khusus yang Berhubungan dengan Topik Yang Dibahas 2.2.1 E-Commerce Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:4) Menyatakan “E-commerce adalah pertukaran yang di mediasikan oleh teknologi antar bagian (baik individual atau organisasi), yang juga aktivitas secara
13 elektronik baik dalam atau antar organisasi yang memfasilitasi pertukaran tersebut”. Dave Chaffey yang diterjemahkan oleh Robby (2007:8) Menyatakan “Ecommerce adalah suatu kegiatan yang melibatkan lebih dari transaksi media keuangan antara organisasi dan pelanggan. Dengan definisi ini, maka permintaan pelanggan juga termasuk bagian dari E-commerce”. Gary P. Schenider yang diterjemahkan oleh Robby (2011:4) Menyatakan “E-commerce adalah berbelanja di bagian internet yang disebut World Wide Web (situs) dan melibatkan banyak kegiatan, seperti bisnis dan proses internal yang digunakan oleh perusahaan untuk mendukung sistem pembelian, penjualan, perekrutan, perencanaan, dan aktifitas lainnya”. O’Brien and Marakas yang diterjemahkan oleh Robby (2006:12) Menyatakan “E-commerce adalah membeli dan menjual, dan pemasaran dan pelayanan dari produk, jasa, dan informasi melalui berbagai jaringan komputer”. Rainer and Turban yang diterjemahkan oleh Robby (2009:168) Menyatakan “E-commerce adalah proses pendeskripsian jual, beli, transfer ataupun penukaran produk, layanan, atau informasi melalui jaringan komputer, termasuk Internet”. Jadi dapat disimpulkan E-commerce adalah pertukaran informasi dan data oleh si penjual dan si pembeli untuk melakukan transaksi melalui jaringan komputer.
14 2.2.2 Kategori E-commerce Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:4) Menyatakan “Ada 4 kategori dari E-commerce, antara lain: a. Business to Business (B2B) Aktivitas yang mengacu pada keseluruhan bagian dari ecommerce yang dapat terjadi anatara dua organisasi atau perusahaan. b. Business to Consumers (B2C) Aktifitas e-commerce yang mengacu pada pertukaran atau transaksi antara bisnis(perusahaan/organisasi) dan pelanggan. •
Peer to Peer(P2P)
Pertukaran yang melibatkan proses transaksi antara dan dalam pelanggan ( sesama pelanggan ). •
Consumer to Business (C2B)
Para pelanggan dapat bersatu padu bersama untuk mewakilkan diri mereka sebagai sekumpulan pembeli dalam hubungan C2B(Consumer-to-business)”. Rainer and Turban yang diterjemahkan oleh Robby (2009:168) Menyatakan “Ada beberapa tipe – tipe E-commerce, antara lain : a. Business-to-consumer(B2C)
Æ
Penjual
adalah
organisasi dan pembeli adalah individu b. Business-to-business(B2B) Æ Pembeli dan Penjual adalah organisasi
15 c. Consumer-to-consumer(C2C) Æ Individu menjual produk kepada individu lain Æ
d. Business-to-employee(B2B) menggunakan
E-commerce
untuk
Organisasi menyediakan
informasi dan layanan bagi karyawan e. E-government Æ Pengunaan teknologi internet secara umum
dan
E-commerce
untuk
menyampaikan
informasi dan pelayanan umum kepada masyarakat. f. Mobile commerce (m-commerce) Æ E-commerce yang digunakan sepenuhnya lingkungan tanpa kabel (wireless environment)
2.2.3 Strategi E-commerce
Gambar 2.1 Strategi E-Commerce (Sumber : Rayport dan Jaworski (2003:11)) 2.2.3.1 Analisis Peluang pasar Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:73) Menyatakan “Analisis peluang pasar adalah kegiatan yang memiliki tujuan untuk mengidentifikasi dan menilai daya tarik dari suatu peluang
16 bisnis. Analisis peluang pasar, yang dapat juga disebut sebagai tahapan investigasi pendahuluan dari penciptaan ide dengan melalui tahapan – tahapan sebagai berikut :
Gambar 2.2 Framework for Market Opportunity (Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p83)
2.2.3.1.1
Mengidentifikasi
apa
yang
dibutuhkan
oleh
pelanggan Menciptakan suatu nilai yang baru untuk melakukan tugas yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Kebutuhan-kebutuhan ini sedang dipenuhi oleh perusahaan lain yang ada pada pasar. Pada tahap ini akan dijelaskan sebuah inti dari peluang yang menjabarkan tentang apa yang tidak di butuhkan atau tidak dicari oleh pelanggan. a. Proses pengambilan keputusan oleh pelanggan Proses pengambilan keputusan oleh pelanggan adalah sebuah framework yang digunakan untuk
17 menyusun secara sistematis untuk kebutuhan yang tidak diperlukan dan tidak dicari. b. Menemukan kebutuhan yang tidak dibutuhkan atau tidak dicari Dengan memiliki langkah yang teridentifikasi dalam
proses
pengambilan
keputusan
oleh
pelanggan, tim menejemen dapat melihat untuk menemukan kebutuhan yang tidak dicari atau tidak dibutuhkan.
18
Gambar 2.3 Proses pembelian oleh pelanggan pada pembelian buku
19 Menemukan kebutuhan ini dapat secara mudah ditemukan dengan melakukan percakapan biasa dengan sejumlah pelanggan, atau mungkin sesulit melakukan pada pelanggan.
2.2.3.1.2 Mengidentifikasi siapa saja pelanggan perusahaan Dalam tahapan ini akan membahas secara spesifik segmentasi pelanggan. Segementasi adalah suatu proses pengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaan mereka. Setelah dapat diidentifikasi , perusahaan harus menetapkan segmen – segemen apa yang akan menjadi target fokus pasar yang akan di kejar atau di konsentrasikan. Berikut ini adalah pendekatan-pendekatan segmentasi pasar.
Tabel 2.1 Pendekatan Segmentasi pasar Tipe Segmentasi
Deskripsi
Geografis
Membagi
Contoh – Variabel kedalam Negara, area, kota
pasar
beberapa unit geografis yang berbeda Demografis
Membagi
pasar
berdasarkan Umur,
variabel demografis Firmografis
Membagi dari
pasar
variabel
jenis
kelamin,
pendapatan berdasarkan Jumlah
spesifik
– perusahaan
karyawan,
ukuran
20 perusahaan Behavioral
Membagi dari
berdasarkan Kesetiaan Website, pembelian
pasar
pelanggan dalam jumlah besar
bagaimana
membeli
dan
menggunakan
produknya Situasi
Membagi
pasar
berdasarkan Situasi rutin, situasi khusus
dari situasi yang mengacu pada kebutuhan
suatu
produk,
pembelian, atau penggunaan Psikografis
Membagi gaya
pasar
berdasarkan Kepribadiaan, gaya hidup
hidup
dan/atau
kepribadian Keuntungan
Membagi
pasar
keuntungan
atau
berdasarkan Ekonomis,
kenyamanan,
pandangan kualitas
kualitas dari produk
2.2.3.1.3
Mengidentifikasi
siapa
saja
pesaing
perusahaan Tahap ketiga ini merupakan tahapn yang penting karena peran serta pesaing dalam hal kemajuan atau kemunduran perusahaan harus di identifaksi terlebih dahulu. Ada dua jenis pesaing, yaitu :
21
1. Direct Competitor Yaitu pesaing langsung yang membahayakan kemajuan dan eksistensi perusahaan karena memiliki segmen pasar yang serupa atau bahkan sama persis. 2. Indirect Competitor Pesaing
yang
secara
tidak
langsung
membahayakan kemajuan dan eksistensi perusahaan, karena segmentasi pasarnya berbeda atau mungkin jenis layanan atau produknya berbeda. Indirect competitor mencakup 2 macam : a. Substitute Producer Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang industri yang berbeda akan tetapi juga “memproduksi barang dan jasa yang memiliki fungsi yang sama”. b. Adjacent Competitor Perusahaan yang tidak menawarkan barang atau jasa yang merupakan barang substitusi langsung akan
tetapi
mereka
melakukan hal tersebut”.
memiliki
“potensi
untuk
22 2.2.3.1.4 Menilai sumber daya perusahaan untuk menyampaikan penawaran Dalam tahap ini perusahaan memantau dan mencari nilai dari perushaan sendiri untuk dijadikan sesuatu yang dapat ditawarkan untuk mendapatkan keuntungan dan menilai sumberdaya dan teknologi apa yang dibutuhkan untuk memberikan keuntungan dari penawaran tersebut. Jenis- jenis sumberdaya yang dapat dibawa oleh perusahaan sebagai berikut: a. Customer facing Sumber daya dari customer facing mencakup label nama, salesforce yang terlatih, dan bermacam-macam jalur distribusi. b. Internal Sumber daya ini berhubungan dengan operasi internal perusahaan. Contohnya
mencakup
teknologi,
pengembangan
produk, perkembangan ekonomi, dan karyawan yang berpengalaman. c. Upstream Sumber daya ini berhubungan dengan hubungan antara perusahaan
dan
supplier.
Contohnya
mencakup
partnership dengan supplier dan hubungan tertentu antara perusahaan dan supplier.
23 2.2.3.1.5 Menilai kesiapan pasar terhadap teknologi Pada tahap ini yaitu menilai kesiapan pasar terhadap teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu: • Technology Vulnerability, diluar arena kompetitif dan pelanggan, perusahaan harus membuat penilaian yang tinggi mengenai kepekaan kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik dalam masa penerapan teknologi baru dan efek dari teknologi baru tersebut. • Technology Adoption, tim manajemen juga harus mampu memberikan penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan. • Impact of new technolgy, teknologi baru apa yang dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau membutuhkan penyesuaian.
2.2.3.1.6 Menspesifikasi kesempatan yang ada Jika menggunakan internet Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam langkah konkrit, ada beberapa hal yang harus diperhatikan, yaitu: a. Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan didalam sistem yang dipilih. b. Mengartikulasikan tingkatan yang tinggi
nilai
perencanaan
pada
24 c. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat memberi keuntungan bagi pelanggan d. Mengidentifikasikan kemampuan kritis dan sumber daya yang dibutuhkan untuk memberi keuntungan bagi pelanggan e. Memetakan “alasan untuk mempercayai” yang kritis yang kemampuannya dikenali dan sumber daya yang akan menjadi sumber yang relatif menguntungkan didalam kompetisi f. Mengkategorikan kemampuan kritis g. Menjelaskan
bagaimana
perusahaan
memaksimalkan kesempatan tersebut h. Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut kesempatan finansial untuk perusahaan.
2.2.3.1.7 Menilai ketertarikan perusahaan terhadap peluang Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari pelaksanaan perkiraanuntuk keuntungan jangka panjang dalam industri yang khusus, yang sebagai mana posisi persaingan perusahaan yang relatif dengan industri tersebut. Untuk membuat penilaian “Maju atau Tidak Maju” dalam penerapan aplikasi e-commerce yaitu dengan menggunakan delapan acuan. Jika dari delapan acuan
25 tersebut lebih banyak positif ketimbang negatif maka kemungkinan
besar
perusahaan
tersebut
memiliki
kemungkinan positif untuk menerapkan e-commerce atau “Maju”. Delapan acuan yang menentukan maju atau tidaknya perusahaan dalam menerapkan aplikasi ecommerce, antara lain : 1. Competitive Vulnerability Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang ada , serta berapa banyak pesaing yang telah menerapkan e-commerce, semakin sedikit pesaing yang memenuhi kriteria diatas berarti nilainya semakin positif. 2. Technical Vulnerability Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-commerce. 3. Magnitude of Unmet Need Faktor ini ditentukan dari kemampuan e-commerce untuk dapat menjawab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan secara tradisional (offline). Jika ternyata e-commerce dapat memenuhinya maka nilainya positif.
26 4. Interaction Between Segments Faktor
ini
ditentukan
berdasarkan
intensitas
interaksi antar segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula nilainya. 5. Likely Rate of Growth Faktor ini ditentukan dari persentase pertumbuhan tahunan
perusahaan
itu
sendiri
semakin
besar
pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin positif nilainya. 6. Technology Vulnerability Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan teknologi yang baru. 7. Market Size Faktor
ini
ditentukan
besar
kecilnya
pasar
perusahaan, semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif nilainya.
27 8. Level of Profitability Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin mendukung e-commerce dan berarti semakin positif nilainya.
Gambar 2.4 Go or No Go Decision 2.2.3.2 Model Bisnis Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:111) Menyatakan “Tanpa menghiraukan tujuan dari berbisnis, sebuah bisnis harus menentukan bisnis modelnya terlebih dahulu. Sebuah bisnis model online memerlukan empat tahapan dalam bagian manajemen senior, yang terdiri dari value proposition or value cluster for targeted customers; an online offering; aunique, defendable resource system; dan a revenue model”.
28
Gambar 2.5 : Componen of Business Model (Sumber Rayport dan Jaworski, (2003:111))
2.2.3.2.1 Value Propositions atau Value Clusters Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:112) Menyatakan “Langkah pertama dalam pembangunan model bisnis online ialah dengan cara menentukan value proposition untuk
bisnis
proposition
tersebut.
membutuhkan
Pembangunan
value
manajemen
untuk
menentukan tiga hal, yaitu target segment, focal customer benefits dan sumber kunci yang dimiliki bisnis tersebut yang dapat membantu mendapatkan keuntungan dengan cara yang lebih baik dari para pesaing. Value propostion dapat diartikan sebagai bagian terkecil dari keuntungan dan sumber yang ditawarkan
perusahaan
kepada
konsumen.
29 Bagaimanapun, kemampuan
bisnis
online
memperoleh
yang
mengizinkan
personalisasi
mereka untuk membagi pelanggan ke dalam beberapa segmen dan menawarkan berbagai macam keuntungan. Oleh karena ini, beberapa orang berpendapat bahwa bisnis perlu untuk menggunakan pendekatan value cluster, dimana value proposition tidak lagi berdiri sendiri melainkan cluster yang terdiri dari tiga bagian the choice of target customer segments, a particular focal combination of customer driven benefits dan alasan kenapa perusahaan ini dan rekan bisnisnya dapat mengirimkan value cluster melalui jalan yang lebih baik daripada pesaing.
2.2.3.2.2 Penawaran Online Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:117) Menyatakan “Setelah value proposition ditentukan, langkah berikutnya adalah menentukan penawaran produk dan jasa. Dalam hal ini bukanlah membangun isi dari Website melainkan menyediakan rincian yang jelas dari produk atau jasa yang akan disediakan
secara
30 online. Khususnya, tim manajemen senior harus melengkapi tiga tugas yang berurutan yaitu:
a.
Mengidentifikasikan
ruang
lingkup
dari
penawaran tersebut Ruang lingkup penawaran terbagi atas dua bagian yaitu: • Category-Specific Dominance Berfokus pada penjualan satu kategori produk • Cross-Category Dominance Menjual lebih dari satu kategori produk.
b.
Mengidentifikasikan
proses
pengambilan
keputusan oleh pelanggan Langkah
kedua
adalah
mengartikulasi
proses pengambilan keputusan pelanggan untuk berbagai jenis kategori produk. o Pada tahap pre-purchase,konsumen melewati
beberapa
langkah,
termasuk mengenali masalah dan kebutuhan,
mencari
penawaran
dan
alternatif.
ide
dan
mengevaluasi
31 o Tahap purchase, merupakan tahap dimana
konsumen
memutuskan
untuk membeli dan melewati proses pembelian. o Tahap
post-purchase,
termasuk
mengevaluasi tingkat kepuasan dan akhirnya mempertimbangkan untuk menjadi konsumen yang setia.
c. Memetakan proses pengambilan keputusan oleh pelanggan. Langkah
ketiga
dalam
membangun
penawaran melibatkan pemetaan pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli barang atau jasa. Ide ini adalah bahwa Website tersebut mampu menuntun pelanggan untuk melalui semua siklus keputusan pembelian dan meyakinkan pelanggan untuk secara terus menerus mengikuti siklus tersebut. Siklus ini dinamakan egg diagram. Berikut ini adalah gambar egg diagram
32
Gambar 2.6 Egg Diagram (Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, pp120-121)
2.2.3.2.3 Resource System Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:122) Menyatakan “Resource System menunjukkan bagaimana perusahaan harus memilih dan meluruskan sumber dayanya untuk menghasilkan keuntungan dari value proposition atau value cluster”. a. Memspesifikasi sistem sumber daya Ada empat langkah menspesifikasi resource systems, yaitu:
33 Langkah 1: Identify core benefits in the value cluster Keuntungan inti diidentifikasikan pada pembuatan value proposition atau cluster. Langkah 2: Identify resources that relate to its benefit Menghubungkan sumber daya yang diperlukan untuk memberikan keuntungan kepada pelanggan tertentu tanpa memperhatikan apakah perusahaan memiliki sumber daya tersebut, hanya menghubungkan saja. Langkah 3: Identify to what degree the firm can deliver each benefit Mengidentifikasikan pada tingkat apa perusahaan dapat memberikan tiap keuntungan. Melihat ke dalam perusahaan, apakah perusahaan memiliki sumber daya atau harus outsourcing atau bekerja sama. Langkah 4: Identified partners who can complete resources Mengidentifikasi pemain kunci yang dapat melengkapi sistem sumber daya, juga harus menyesuaikan model sistem sumber daya untuk menghubungkan aktivitas offline atau online dan aset dalam beberapa kombinasi.
34 b. Kriteria penilai kualitas sistem sumber daya Kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kualitas sistem sumber daya yaitu: •
Keunikan sistem Menunjuk
pada
sumber
daya
yang
membedakan perusahaan dari pesaingnya. •
Hubungan sumber daya dan keuntungan Apakah
tiap
sumber
daya
mendukung
pemberian keuntungan bagi konsumen? •
Hubungan antara sistem bisnis dunia virtual dan dunia fisikal Apakah sistem sumber daya online mendukung atau bermasalah dengan sistem offline?
•
Keuntungan yang dapat dipertahankan Apakah sumber daya mudah ditiru?
2.2.3.2.4 Model Pendapatan Tujuan dari model pendapatan sudah relatif jelas, dan cara untuk mendapatkan laba tidak terlalu rumit, walaupun sering terjadi kesulitan untuk menyamakan model pendapatan dengan value proporsition perusahaan. Berikut ini adalah beberapa sumber laba yang sering ditemui :
35 •
Advertising (iklan) Beberapa Website bisa mendapatkan laba melalui penjualan iklan(banner), sponsor situs lain, acara
tertentu, ataupun bentuk-bentuk
komunikasi yang lain. Contohnya : Google, Yahoo •
Produk dan layanan Pendapatan ini didapatkan secara umumnya penjualan barang atau jasa melalui situs. Contohnya : blizzard.corp
•
Transaksi Biasanya
model
bisnis
ini
mendapatkan
keuntungan dari penggunaan jasa transaksi yang ada pada situs tersebut. contohnya : paypal, eBay •
Langganan Model bisnis ini mendapatkan keuntungan dari pelanggan yang berlangganan sistem atau layanan yang ada pada Website. Contohnya : Mediafire, filesonic, dan file hosting lainnya.
36 •
Lisensi Keuntungan didapat dari penjualan kode lisensi atau ijin penggunaan sebuah software. Contohnya : software antivirus dan microsoft
2.2.3.2.5 Model Bisnis Online Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:128) Menyatakan “Setelah menentukan valueproposition, penawaran online, resource system dan revenue model, maka dapat ditentukan model bisnis perusahaan. Ada tujuh alternatif bisnis model online, yaitu: a. Metamarket Switchboard Model Menyatukan pembeli dan penjual berdasarkan aktivitas yang digunakan konsumen untuk mencapai tujuan tertentu. b.
Traditional and Reverse Auction Model Didesain untuk menyatukan banyak pembeli dan penjual. Pembeli menawar hingga tidak ada lagi tawaran yang diberikan. Pembeli dengan harga tertinggi memenangkan barang. Reverse
auction
memungkinkan
supplier
menawarkan harga terendah hingga tidak ada lagi tawaran yang diterima, supplier dengan
37 harga terendah mengantarkan barang kepada pembeli. c. Freshest-Information Model Saat ini, pengguna dapat mencari informasi tentang apapunsegera. d. Highest-Quality Model Perusahaan dengan bisnis model ini umumnya menetapkan harga tinggi untuk produk, jasa atau informasinya. e. Widest-Assortment Model Perusahaan
juga
dapat
bersaing
pada
kedalaman dan keleluasaan produk campuran, dalam satu kategori atau antar kategori. f. Lowest-Price Model Model ini menjanjikan konsumen dengan harga online terendah. g. Most Personalized Business Model Inti bisnis ini ialah menyediakan pengalaman unik bagi konsumen.
38 2.2.3.3 Strategy Formulation : Customer Interface Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby
(2003:151)
Menyatakan
“Interface
adalah
gambaran maya dari sebuah nilai pernyataan dari perusahaan. Tujuh elemen perancangan untuk customer interface”:
2.2.3.3.1 Context Susunan sebuah Website harus mencakup keindahan dan dapat berfungsi dengan baik. Dalam context terbagi lagi menjadi dua, yaitu: • Function Function juga dipengaruhi oleh penampilan site seperti kecepatan dan keandalan. Walaupun ini mempengaruhi penampilan dari halaman Website secara
keseluruhan,
halaman
yang
akan
lambat
tetapi
akan
pembukaan
mempengaruhi
pengguna. Berikut adalah elemen kritikal dari penampilan dan desain function: − Section breakdown Ini lebih mengarah ke subkomponen dari sebuah Website.
39 − Linking Structure Ini memudahkan pengguna bergerak dari satu halaman ke halaman yang lain, juga agar pengguna tidak kebingungan dalam mencari apa yang diinginkan. − Navigation tools Ini memfasilitasi bagaimana pengguna menggunakan Web. − Speed Desain yang sederhana dan mengurangi penggunaan gambar yang kompleks, akan membuat halaman bisa dibuka dengan cepat. − Reliability Seberapa sering sebuah Web down adalah bukti
ketidakhandalannya.
Seringnya
maintenance akan mengurangi kehandalan dari sebuah Website. − Platform independence Bagaimana sebuah Website dapat berjalan di segala browser, termasuk browser yang sudah lama.
40 − Media Accesibilty Bagaimana sebuah Web dapat di-download ke berbagai media platform. Website sebaiknya disederhanakan dan didesain untuk dapat terpenuhi standarnya oleh berbagai platform dan dapat diterima oleh para pengguna. • Aesthetics Aesthetics sebuah Website diciptakan melalui pilihan visual seperti warna, grafik, foto dan ukuran tulisan. Berikut adalah fitur dari aesthetics yang paling berpengaruh: − Color Scheme Penggunaan warna yang konsisten agar pengguna nyaman melihatnya. − Visual Themes Ini untuk membantu menceritakan tentang Website, jadi dengan melihat desain dari Website pengguna langsung bisa tahu tentang Website.
2.2.3.3.2 Content Sementara
context
berfokus
pada
bagaimana sebuah Web di rancang, content mewakili apa yang ditampilkan. Semua yang ada
41 pada Web seperti text, video, audio dan graphic merupakan content, semua itu mewakili informasi tentang produk dan jasa sebuah perusahaan. Ada tiga cara mengevaluasi content, yaitu: a. Appeal mix Menggambarkan
pesan
promosi
dari
perusahaan yang dimaksudkan untuk menarik pelanggan dengan tampilan-tampilan yang menarik, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang ditawarkan. b.
Multimedia mix Multimedia mix dari website adalah pilihan perancang
tentang
bagaimana
cara
menggabungkan teks, audio, video dan grafik, dimana website yang menjadi daya jual utama bagi pelanggan mudah digunakan atau user friendly. c.
Timeliness mix Menggambarkan
pilihan
Website
tersebut
untuk peka terhadap waktu yang maksudnya website bekerja dengan baik pada waktu yang ditentukan, contohnya pada jam kerja.
42 2.2.3.3.3 Community Community adalah interaksi antar situs pengguna. Itu dapat terjadi pada interaksi antara individu dengan individu atau diantara banyak orang. Ini tidak meliputi interaksi antara site dengan pengguna. Terdapat tiga tipe community, yaitu: a. Nonexistent Situs tidak mempunyai penawaran komunitas, tidak mempunyai cara untuk pelanggan dapat berinteraksi satu dengan yang lain, baik secara perorangan atau satu dengan banyak. b. Limited Situs yang menawarkan fitur seperti membaca dan mengirim informasi, cerita atau pendapat. c. Strong Situs dengan penawaran komunitas yang kuat, menawarkan fungsi komunitas yang interaktif seperti chat room dan message board.
2.2.3.3.4 Customization Customization adalah kemampuan Website untuk menyesuaikan diri dengan pengguna. Ketika customization diterima dan diatur oleh perusahaan, itu disebut tailoring. Ketika customization diterima
43 dan
diatur
oleh
pengguna,
itu
disebut
personalization. Klasifikasi customization terbagi tiga, yaitu: a. Generic Mempunyai
kemampuan
yang
rendah
untuk melakukan customize. b. Moderately Customized Setiap kebiasaan yang dilakukan user disimpan,
ketika
user
mengunjungi
kembali
kebiasaan tersebut akan ditampilkan. c. Highly Customized Membuat
usaha
yang
ekstrim
untuk
memberikan setiap user pengalaman individu, yaitu: mengizinkan setiap user untuk memilih tampilannya dan isi sendiri
2.2.3.3.5 Communication Communication merupakan dialog antara sebuah Website dan penggunanya. Klasifikasi komunikasi terbagi menjadi empat, yaitu: a. One to Many, non Responding User Situs
ini
mengirim
komunikasi
secara luas ke pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui email, pesan
44 ini
biasanya
dimaksudkan
bersifat bagi
informasi, pelanggan
tidak untuk
membalas. b. One to Many, Responding User Situs ini mengirim pesan kepada pelanggan
yang
telah
terdaftar
dan
mengundang mereka untuk memberikan komentar dan respon. c. One to One, non Responding User Situs ini mengirim pesan individu kepada
pelanggan
tertentu
untuk
mengetahui ketertarikan dan kebutuhan pelanggan.
Biasanya
berupa
pesan
pengingat. d. One to One, Responding User Situs
ini
mengirim
informasi
individu seperti pengingat, tetapi pada kasus ini pelanggan dapat merespon, baik dengan cara mengirim informasi melalui e mail atau interaksi langsung. Tujuannya untuk menawarkan perhatian individu yang sama dengan apa yang didapat pelanggan dari pasar tradisional.
45 2.2.3.3.6 Connection Klasifikasi koneksi terbagi menjadi tiga, yaitu: a. Destination Site Website dengan isi sendiri dan link yang sedikit ke Website lain. b. Hub Site Kombinasi antara isi yang dapat dihasilkan sendiri dan link dengan Website yang sejenis. c. Portal Site Terdiri dari hampir semua informasi dari luar dan link ke Website lain.
2.2.3.3.7 Commerce Dalam
e-commerce
terdapat
beberapa alat-alat fungsional, yaitu: a. Pendaftaran b. Pemesanan c. Keamanan d. Persetujuan kartu kredit e. One-click shopping f. Pemesanan melalui penggabungan
46 g. Konfigurasi teknologi h. Jalur pesanan i. Pilihan pemesanan Klasifikasi commerce terbagi menjadi tiga, yaitu: a. Low Website ini mempunyai kemampuan untuk memproses transaksi, tetapihanya mempunyai sedikit fitur commerce b. Medium Website ini tidak mempunyai semua fitur commerce, transaksi keuangan adalah fitur yang diperlukan tetapi bukanlah tujuan utama mereka. c. High Website ini dilengkapi dengan semua fitur commerce, biasanya dimiliki perusahaan offline yang besar atau perusahaan online yang baru didirikan dengan jumlah penjualan yang banyak.
2.2.3.4 Market Communication and Branding Branding
adalah
persepsi
pelanggan
saat
penawaran, bagaimana itu ditunjukan, bagaimana itu terlihat, bagaimana itu mempengaruhi perasaan seseorang,
47 dan pesan apa yang disampaikan. Persepsi inilah yang dijaga dengan kombinasi dari komunikasi pasar dengan interaksi perorangan dengan brand, lainnyapengalaman dengan brand, dan, lebih umum, pendekatan pemasaran massal. Dalam dunia offline, komunikasi mengarah kepada satu jalur, dari perusahaan kepadapelanggan. Dalam dunia online, komunikasi lebih banyak lebih interaktif dan duajalur. Komunikasi pasar mengarah kepada kontak poin antara
perusahaan
dengan
pelanggannya.
Dalam
komunikasi offline hal ini seperti iklan televisi, promosi, dansales call. Pada bagian ini menjelaskan komunikasi pemasaran yang online untuk dapat menarik pelanggan baru. Strategi marketing ini dikelompokan menjadi 4 kategori yaitu : 1.
Komunikasi online umum Hal ini merupakan pendekatan tidak pribadi yang
perusahaan
lakukan
untuk
pelanggan. Contohnya seperti : − Iklan banner − E-mail − Viral marketing
berkomunikasi
dengan
48 2.
Komunikasi online personal Perusahaan
online
memiliki
peluang
untuk
mengurangi biaya marketing massal dan menambah tingkat respon dari perseorangan dari masingmasing pelanggan. Dikategorikan menjadi 5 format utama : − Email personal − Rekomendasi personal − Iklan personal − Halaman Web personal − Toko e-commerce personal 3. Pemasaran massal tradisional Merupakan cara pemasaran yang paling banyak digunakan oleh kebanyakan perusahaan. Seperti iklan televisi, iklan radio, iklan koran. 4.
Komunikasi secara langsung Komunikasi secara langsung dapat menggunakan
banyak cara, dari sales penjualan secara tradisional, penjualan retail, dan menjual lewat telepon atau telemarketing.
49
Gambar 2.7: Framework for Marketing Communication (Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p197) Ada 10 tahap untuk melakukan proses branding : 1. Clearly Define the Brand Audience Adalah mendiskusikan dengan spesifik dari target pasar dari penawaran. 2. Understand the Target Customer Setelah
mendefinisikan
target,
adalah
mendeskripsikan pelanggan yang bisa membawa segmen target kepada kehidupannya. Seperti mengerti akan sikap dan kebiasaan yang dilakukan pelanggan. 3. Identify Key Leverage Points in Customer Experience Adalah meneliti kesamaan karakteristik pada target pelanggan. Oleh karena itu langkah ini memaksa perusahaan mempertimbangkan hal-hal utama
50 dalam organisasi, seperti harga produk, tampilan layar. 4. Continually Monitor Competitor Membangun sebuah brand juga harus dengan memperhatikan pesaing-pesaing dari lingkungan online dan offline. 5. Design Compelling and Complete Brand Intent Tujuannya adalah mendeskripsikan bersahabat dengan pelanggan dan bagaimana brand seharusnya diinterpretasikan dari sudut pandang pelanggan. 6. Execute with Integrity Langkah ini mengarah kepada kualitas dari pilihanpilihan
yang
diimplementasi
dan
dimana
perusahaan menyediakan sesuatu yang jelas, dan pesan yang terpercaya. 7. Be Consistent over Time Brand
yang
dikembangkan.
kuat
butuh
Tentunya
di
waktu internet
untuk juga
membutuhkan waktu bulanan, tahunan, bahkan puluhan tahun. Oleh karena itu kuncinya adalah pesan yang konsisten. Sehingga setiap pelanggan dapat memiliki pengalaman dengan brand.
51 8. Establish Feedback Systems Adalah menyediakan alat yang dapat menanggapi dan memberikan reaksi kepada pelanggan. 9. Be Opportunistic Peluang
membangun
brand
adalah
dengan
mengunakan cara yang tidak biasa, yang jarang digunakan sehingga perusahaan dapat menjadi yang pertama, dan dapat berkomunikasi dengan cara yang baru. 10. Invest and Be Patient Dalam hal ini brand perlu untuk dijaga dan diatur setiap
waktu.
Waspada
terhadap
investasi,
kesabaran jangka panjang, dan kemampuan untuk terus fokus pada perjalanan jangka panjang yang critical. Banyak investasi membutuhkan investasi jangka panjang yang signifikan
2.2.3.5 Implementasi Perusahaan yang sukses membutuhkan pengaturan yang tepat terhadap 7 faktor yang ada untuk mempunyai sistem sumber daya yang baik, antara lain: sumber daya manusia, proses, struktur organisasi, sistem, kebudayaan, pemimpin dan mitra kerja.
52 2.2.3.5.1 Human Assets Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:241) Menyatakan “Di dalam human assets terdapat perekrutan, pemilihan, pengembangan,
dan
usaha
mempertahankan
pekerja”. 1. Recruitment merupakan tugas untuk pencarian pekerja yang tepat. 2. Selection
merupakan
proses
membuat
keputusan menyewa dan penawaran kerja formal. 3. Development, jika pekerja sudah terekrut, maka pekerja
akan
diberi
menonjolkan
pelatihan
kelebihannya
untuk dan
mengembangkan kelemahannya. 4. Retention,
mempertahankan
pekerja
yang
bertalenta tinggi untuk tetap setia pada perusahaan
2.2.3.5.2 Proses Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:243) Menyatakan “Proses merupakan komunikasi,
pola dan
dari
interaksi,
pembuat
koordinasi,
keputusan
yang
53 digunakan pekerja sebagai patokan bagaimana pekerjaan dilakukan”. Berikut diterapkan
adalah
proses
perusahaan
yang
harus selama
online
implementasi: − Proses mengalokasikan sumber daya − Proses pengaturan sumber daya manusia − Proses penyaluran dan manufaktur − Proses pembayaran − Proses dukungan atau penanganan pelanggan
2.2.3.5.3 Sistem Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:248) Menytakan “Sistem adalah rutinitas atau prosedur yang dibangun untuk organisasi dan dapat dihubungkan dengan berbagai aspek dalam organisasi”.
2.2.3.5.4 Kepemimpinan Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh
Robby
(2003:259)
“Kepemimpinan
mempengaruhi
organisasi
segala
dalam
aspek.
Menyatakan performa Pemimpin
memainkan peranan penting dalam menjalankan
54 strategi, pemimpin memastikan strategi yang diterjemahkan oleh dalam rencana kerja dan target performa. Pemimpin harus mempunyai pandangan ke depan dan menyiapkan organisasi untuk menghadapi
kesulitan
dan
perubahan
yang
mungkin terjadi di masa yang akan datang”.
2.2.3.6 Metric Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:273) Menyatakan “kegunaan metrics adalah: •
Strategi perusahaan berubah dengan cepat sehingga metrics dibutuhkan untuk mengevaluasi strategi perusahaan, harus berubah secara terus menerus agar dapat berguna.
•
Ukuran adalah sumber daya yang intensif, tidak ada orang yang punya waktu untuk menganalisisnya dan mengimplementasikan apa yang dipelajari. Dengan memastikan apa yang diukur sejalan dengan strategi, data yang diperoleh lebih relevan dan lebih mudah dimengerti
•
Hasil dari pengukuran dapat dibesar-besarkan sehingga perusahaan kelihatan lebih baik bagi investor. Oleh karena komunitas keuangan sudah tidak menggunakan tipe metrics ini untuk menilai investasi, perusahaan
55 tidak lagi mempunyai alasan untuk meninggikan jumlahnya •
Metrics yang bermakna berubah pada waktu internet. Perusahaan menjalankan metrics untuk mengetahui sebaik apa mereka menjalankan strategi perusahaan. Perusahaan online yang baik dapat diwujudkan dengan menggunakan
Balanced
Scorecard
yang
dapat
menghasilkan bisnis yang baik dengan menggunakan 4 kategori metrics, yaitu : keuangan, pelanggan, proses bisnis internal, dan pembelajaran dan pertumbuhan. Ada 3 kelemahan Balanced Scorecard dalam bisnis online, yaitu: tidak menyediakan definisi strategi, tidak menjelaskan
kemampuan
perusahaan,
dan
tidak
mengikutsertakan kerjasama. Dalam metrics terdapat pelaksanaan dashboard yang didalamnya terdapat 5 langkah: 1. Menggambarkan strategi bisnis. 2. Mengambil tindakan untuk menjalankan strategi. 3. Memilih metrics. 4. Menentukan indikasi awal dan indikasi metrics dari metrics
yang dipilih.
5. Menghitung tingkatan pada saat ini dan tingkat target kinerja.
56 2.2.3.6.1 Market Opportunity diperlukan untuk mengukur keadaan pasar yang selalu berubah-ubah setiap saat yang mencakup jangkauan pasar,
keadaan
pesaing
dan
mengidentifikasi
kebutuhan konsumen. 2.2.3.6.2 Business Model diperlukan untuk mengukur sistem penjualan online yang telah berjalan, apakah bisnis model yang dipakai sesuai dengan sumber daya, ketersediaan bahan baku, dan penawaran. 2.2.3.6.3 Market and Branding diperlukan untuk mengukur dan mengetahui seberapa efektif website mampu mengenalkan diri kepada konsumen
sehingga
konsumen
menyadari
akan
keberadaan website tersebut. 2.2.3.6.4 Implementation diperlukan untuk mengukur seberapa jauh sistem yang dibuat dan diterapkan mempengaruhi pelanggan yang memungkinkan untuk mempermudah pelanggan dalam bertransaksi. 2.2.3.6.5 Customer diperlukan untuk mengukur penilaian dan pandangan pelanggan terhadap fungsi dan tampilan website setelah sistem online dari e-commerce diterapkan.
57 2.3 Kerangka Pikir
Gambar 2.8 Kerangka Pikir
58 Di dalam kerangka pikir diatas diawali dengan mengidentifikasi masalah. 3 masalah yang penulis temukan sewaktu wawancara dan observasi yaitu, proses pemasaran dan transaksi masih dalam keadaan manual atau disebut juga proses offline, perusahaan masih mengeluarkan biaya yang tinggi untuk operasional dalam rangka menemui pelanggan ataupun telepon guna mendiskusikan tentang spesifikasi order yang ingin mereka buat dengan melalui PT. Chandra Printing Indonesia. Dari kedua masalah tersebut penulis ingin mememcahkan masalah tersebut dengan membangun suatu aplikasi berbasis Web untuk meningkatkan efektifitas proses pemesanan produk cetak bagi pelanggan yang online. Diharapkan aplikasi Web tersebut dapat membantu masalah yang selama ini dialami oleh PT. Chandra Printing Indonesia. Untuk membangun aplikasi Web PT. Chandra Printing Indonesia penulis menggunakan approach (pendekatan) e-commerce strategy. Di dalam e-commerce strategy terdapat langkah langkah membangun e-commerce yang diawali dari framming the market opportunity, business model, customer interface, market communcation and branding, implementation dan metric. Peluang atau opportunity yang dimiliki dalam pembangunan aplikasi Web PT. CPI ini adalah kebutuhan pihak PT. Chandra Printing Indonesia akan aplikasi secara online untuk menghitung biaya cetak. Untuk tahap pengembangan aplikasi Web nya, penulis menggunakan metode mapping the 7C framework yang terdiri dari context, content, community, customization, communication, connection, dan commerce. Untuk bahasa pemrograman penyusun Web nya kami menggunakan html dan dibantu dengan datrabase terintegerasi dengan aplikasi Web. Dalam peng-implementasianya, penulis menggunakan metode yang ada dalam strategi e-commerce yaitu, human assets, proces, sistem, dan partnership.
