BAB 1 PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Pertumbuhan industri alat berat dalam negeri mengalami peningkatan yang
sangat pesat dalam tiga tahun terakhir, hal ini sejalan dengan pesatnya pertumbuhan sektor-sektor
industri
yang
menggunakan
pertambangan, perkebunan dan konstruksi.
alat
berat,
utamanya
industri
Pertumbuhan ketiga sektor ini ikut
memicu tingginya permintaan alat berat. Ditemukan bukti bahwa pertumbuhan penjualan alat berat selama tahun 2012 terkoreksi cukup besar, yaitu mengalami penurunan sebesar 17% dibanding penjualan pada tahun 2011. Jika selama tahun 2011 penjualan alat berat mencapai 17.360 unit, maka sela tahun 2012 penjualan alat berat hanya mencapai 14.421 unit saja. Prediksi penjualan alat berat tahun 2013 diprediksi tidak mengalami perubahan yang berarti. Karena, harga batubara juga diprediksi masih berkisar pada harga di bawah 100 US$/Ton. Lemahnya harga batubara tidak terlepas dari resesi ekonomi yang melanda Negara-negara Eropa dan melambatnya pertumbuhan ekonomi Cina. Pada tahun 2013, pertumbuhan ekonomi Indonesia diprediksi oleh Bank Dunia hanya pada angka 6,2%. Padahal sebelumnya, Bank Dunia memprediksi di angka 6,3%. Hal ini dilakukan Bank Dunia karena pertumbuhan investasi Indonesia yang moderat. Melihat menurunnya perkembangan penjualan alat berat maka dapat dipastikan sedang terjadi permasalahan pada perusahaan alat berat. Salah satu permasalahan yang sangat berkaitan dengan penurunan penjualan adalah permasalahan pada aspek pemasaran. Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Kotler (2001) mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan. 1
2 Seluruh perusahaan penjualan alat berat pastinya membutuhkan kemampuan pemasaran yang baik, karena apabila pemasaran pada perusahaan penjualan alat berat tidak berjalan dengan baik, maka hal-hal yang saat ini terjadi berkaitan dengan penurunan penjualan pastinya tidak akan dapat diminimalisasi atau diperbaiki. Penurunan penjualan itu sendiri dapat terjadi karena menurunnya minat konsumen untuk membeli sebuah produk atau purchase intention karena menurut teori yang dikemukakan oleh, dijelaskan bahwa tahapan consumer behavior hingga pembelian tercapai dapat terjadi setelah adanya minat pembelian atau purchase intention dan hal inilah yang terjadi pada PT Trakindo Utama. Dari kantor pusat di Jakarta, Trakindo beroperasi dengan melayani pelanggannya yang tersebar di seluruh Indonesia, dari Sabang sampai Merauke. Dengan didukung lebih dari 65 kantor cabang, Trakindo senantiasa berada di dekat para pelanggannya dan siap memberikan layanan terbaik setiap saat. Trakindo juga memiliki satu cabang di Singapura. Kantor pusat yang beralamat di jl. Cilandak KKO Raya, Jakarta Selatan. Perusahaan Trakindo menjual berbagai macam alat berat seperti Excavator, Tractor dan lain-lain. Permasalahan yang ditemui dari perusahaan Trakindo adalah kurangnya minat pembelian produk Excavator merek Caterpillar karena konsumen yang tidak tertarik untuk membeli produk tersebut. Fakta membuktikan rendahnya minat beli pelanggan atas produk Excavator merek Caterpillar dari hasil observasi adalah menurunnya komunikasi antara pelanggan dengan perusahaan. Pendugaan kedua yang diduga memungkinkan rendahnya minat beli produk Excavator merek Caterpillar adalah follow up antara perusahaan kepada konsumen menurun akibat konsumen yang kurang meminati lagi produk tersebut.
Tabel 1.1 Jumlah Calon Konsumen Yang Bertanya Mengenai Produk Exscavator merek Catterpillar Bulan
Jumlah Telepon
Jumlah Fax
September
90
11
Oktober
75
6
November
60
5
December
55
7
January
52
3
Sumber: PT Trakindo Utama cabang Cilandak (2014)
3 Dari tabel diatas terlihat memang jumlah calon pelanggan yang melakukan kontak telepon dengan PT Trakindo Utama terus mengalami penurunan dari bulan September sebesar 90, pada bulan Oktober 75, pada bulan November 60, December 55, dan pada bulan Januari 52 . Hal ini membuktikan rendahnya minat pelanggan (purchase intention) untuk membeli produk Excavator merek Caterpillar pada PT Trakindo Utama. Pedugaan awal yang menyebabkan rendahnya purchase intention adalah brand credibility yang buruk ini diakibatkan karena ketidak cocokan produk dengan kebutuhan konsumen sehingga minat pembelian produk Excavator merek Caterpillar menurun. Yang dimaksud dengan brand credibility adalah kepercayaan konsumen terhadap informasi produk yang terkandung dalam sebuah merek, dimana merek memiliki kemampuan (yaitu, keahlian) dan kemauan (yaitu, kepercayaan) untuk memberikan apa yang telah dijanjikan (Erdem dan Swait, 2004). Bukti wawancara dari beberapa konsumen bahwa brand credibility caterpillar buruk adalah perusahaan yang memberikan informasi yang tidak reliable karena kurangnya pengetahuan perusahaan akan produk Excavator. Selain itu, perusahaan memberikan service yang buruk bagi konsumen. Akibatnya konsumen ragu untuk membeli produk excavator. Pendugaan kedua yang menyebabkan rendahnya purchase intention adalah perceived value. Yang dimaksud dengan perceived value adalah nilai pelanggan sebagai apa yang pelanggan dapatkan (keuntungan, kepatutan, kualitas, kegunaan) yang menghasilkan perilaku ke arah atau ke sebuah ikatan emosional dengan produk tersebut. Bukti yang ditemukan menyangkut permasalahan mengenai perceived value adalah keluhan konsumen atas kualitas produk excavator merek caterpillar sebagai berikut: Tabel 1.2 Jumlah Keluhan Pelanggan pada PT Trakindo Utama
Sumber: PT Trakindo Utama Cabang Jakarta (2014) Grafik diatas, terlihat memang jumlah calon pelanggan yang mengeluh atas buruknya kualitas terus mengalami kenaikan dari bulan Januari sebesar 45, pada bulan
4 February sebesar 46 , pada bulan Maret sebesar 50, pada bulan April 55,pada bulan Mei sebesar 62,pada bulan Juni sebesar 75, pada bulan Juli sebesar 78, pada bulan Agustus sebesar 83, pada bulan September sebesar 88, pada bulan Oktober sebesar 90, pada bulan November sebesar 94, dan pada bulan Desember sebesar 100. Hal ini membuktikan buruknya kualitas produk yang membuat calon konsumen enggan untuk membeli produk Caterpillar jenis Excavator pada PT Trakindo Utama. Dari uraian latar belakang penelitian di atas, maka selanjutnya penelitian ini akan dijalankan dengan dasar penelitain sebelumnya yang dijalankan oleh Sheeraz (2012) yang menjelaskan keterkaitan antara brand credibility dan perceived value terhadap purchase intention. Oleh karena itu, penelitian ini akan dijalankan dengan judul: “Pengaruh Brand Credibility dan Perceived Value Terhadap Purchase Intention Calon Konsumen atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama”
1.2
Identifikasi Masalah Setiap perusahaan yang akan sedang melakukan kegiatan usaha tidak luput
dari bermacam-macam masalah yang harus dipecahkan demi kelancaran usahanya. Masalah pokok PT Trakindo Utama adalah 1. Bagaimana pengaruh brand credibility terhadap purchase intention atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama? 2. Bagaimana pengaruh perceived value terhadap purchase intention atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama? 3. Bagaimana pengaruh brand credibility dan perceived value secara simultan terhadap purchase intention atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama?
1.3
Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini adalah produk Exscavator merek Caterpillar
Pada PT Trakindo Utama yang beralamat di Jalan Cilandak KKO Raya, Jakarta Selatan. Objek dari penelitian ini adalah seluruh calon konsumen yang masuk dalam kategori potential buying list dari PT Trakindo Utama. Penelitian ini hanya membahas mengenai pengaruh brand credibility dan perceived value terhadap purchase intention dan tidak membahas variabel-variabel lain yang berpotensi mempengaruhi purchase intention juga.
5 1.4
Tujuan penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh brand credibility terhadap purchase intention atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama. 2. Untuk mengetahui pengaruh perceived value terhadap purchase intention atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama. 3. Untuk mengetahui pengaruh brand credibility dan perceived value secara simultan terhadap purchase intention atas produk Excavator merek Caterpillar Pada PT Trakindo Utama.
1.5
Manfaat Penelitian
1.5.1 Manfaat bagi perusahaan − Hasil penelitian ini dapat menjadi bahan masukan bagi perusahaan dalam upaya meningkatkan loyalitas pelanggan serta memenangkan persaingan dalam industri alat berat − Dapat membantu perusahaan dalam menilai kelemahan service yang ada di PT Trakindo Utama − Dapat memperbaiki dan meningkatkan SDM pada PT Trakindo Utama − Membantu perusahaan dalam menerapkan program CLM (Customer Loyalty Management) yang akan dilakukan. 1.5.2 Manfaat bagi penulis − Dapat dijadikan pedoman untuk masa yang akan datang, sehingga lebih memahami tentang kualitas, kepuasan, dan loyalitas pelanggan. − Memberikan
wawasan
kepada
penulis
sehingga
mampu
menerapkan hasil penelitian ini pada dunia kerja. − Untuk
mengetahui
konsep
kualitas
dan
kepuasan
yang
mempengaruhi loyalitas. − Untuk mengetahui tentang manajemen jasa yang baik. − Untuk mengetahui cara perhitungan yang sesuai dengan variable yang diteliti.
6 1.5.3 Manfaat bagi pembaca yang lain − Untuk menambah pengetahuan bagi pembaca yang lain tentang pentingnya kualitas jasa dan kepuasan pelanggan terhadap loyalitas pelanggan. − Untuk menambah bahan referensi penelitian bagi pembaca yang lain.
