BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang

Manusia memerlukan kebutuhan pokok untuk kelangsungan hidupnya antara lain: sandang, pangan dan papan. Pangan merupakan salah satu yang menjadi skala prioritas manusia, karena tanpa pangan manusia tidak akan bisa bertahan hidup. Pangan berfungsi sebagai pemberi nutrisi bagi pertumbuhan seseorang. Kini, fungsi pangan tidak sebatas sebagai alat pengganjal perut saja, tetapi juga digunakan sebagai alat untuk memberikan asupan nutrisi yang baik bagi tubuh. Fungsi pangan tersebut menjadi peluang bagi para pengusaha yang bergerak di industri makanan dan minuman sehingga mendorong mereka untuk bersaing guna mencari tahu keinginan manusia dan berusaha memenuhi keinginan tersebut, terutama makanan dan minuman yang mengandung banyak gizi yang akan membantu menyeimbangkan daya tahan tubuh serta meningkatkan daya fikir. Dewasa ini persaingan dalam dunia bisnis semakin ketat, salah satunya adalah industri makanan dan minuman, sebab bisnis di bidang kuliner (makanan dan minuman) memang merupakan jenis peluang usaha yang tidak ada habisnya, maka dari itu setiap perusahaan berupaya maksimal menciptakan strategi pemasaran yang baik agar dapat tetap eksis untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya di masa kini dan yang akan datang. Perusahaan dapat dikatakan berhasil apabila perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga banyak pengusaha dibidang kuliner berlomba untuk merancang produk makanan dan minuman semenarik rupa, agar produk yang dihasilkan dapat memenuhi selera konsumen yang membuat konsumen membeli produk dan melakukan pembelian ulang produk di kemudian hari, tentunya salah satu harapan perusahaan adalah dengan semakin banyak konsumen yang membeli produk, maka target penjualan yang ditentukan dapat terpenuhi, sehingga keuntungan yang diharapkan dapat tercapai. Dalam menghadapi persaingan usaha, keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran didukung oleh beberapa hal, antaralain: saluran distribusi dan promosi. Menurut Tjiptono (2008:15) distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran 1

2

yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan). Menurut Obaji (2011) “Marketing Channel decisions are among the most important decisions that management faces today and the greatest potential for achieving a competitive advantage now lies in distribution”. Artinya keputusan saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan yang paling penting yang dihadapi manajemen saat ini dan potensi terbesar untuk mencapai keunggulan kompetitif sekarang terletak pada distribusi. Selain distribusi, promosi merupakan hal yang tidak kalah penting karena dengan adanya promosi akan membantu keberhasilan perusahaan dari suatu program pemasaran. Menurut Alma (2007:79) promosi merupakan suatu bentuk aktivitas dari pemasaran, yaitu berusaha menyebarkan informasi, memengaruhi, membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar konsumen bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produknya yang ditawarkan perusahaan. Menurut Saladin (2007), penerapan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat melalui beberapa macam alat yaitu: periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), publisitas (publicity),promosi penjualan (sales promotion) dan pemasaran langsung (direct marketing). Promosi dihadapkan pada berbagai macam kegiatan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengomunikasikan kelebihan-kelebihan produk yang dimiliki agar dapat membujuk calon pembeli. Menurut Adebisi dalam Bayode (2011) defined promotional mix as “any marketing effort whose function is to inform or persuade actual or potential consumers about the merit a product possess for the purpose of inducing a consumer to either start buying or continue to purchases the firm’s product”. Artinya bauran promosi didefinisikan sebagai beberapa usaha pemasaran yang berfungsi untuk menginformasikan atau mengajak konsumen aktual atau potensial mengenai manfaat memiliki produk dengan tujuan mendorong konsumen untuk mulai membeli dan terus membeli produk perusahaan. Dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, seringkali

perusahaan dihadapkan pada berbagai masalah, antaralain: pada saat menyampaikan produk ke konsumen dan promosi yang kurang maksimal sehingga volume penjualan yang dicapai tidak sesuai dengan target penjualan yang ditentukan. CV. Cita Nasional yang menjadi tempat penelitian bagi peneliti adalah perusahaan milik perseorangan yang bergerak dalam pengelolaan susu murni menjadi susu segar pasteurisasi dan homogeneisasi dalam kemasan cup, minipack dan purepack dengan merek dagang

3

“Susu Segar Nasional”. Produk lainnya yaitu yougurt dengan merek dagang “Yougurt Nasional” dalam kemasan cup dan bottle. Saat ini CV. Cita Nasional sudah menjual produknya ke kota besar di pulau Jawa, antara lain: Jabodetabek, Bandung, Solo, Semarang, Yogyakarta dan Surabaya. Kantor Pusat CV. Cita Nasional berlokasi di Jakarta Selatan, sementara pabrik pembuatan produk berada di Salatiga,Semarang. Dalam menyampaikan produknya ke konsumen, CV. Cita Nasional menganut sistem distribusi “secepat kilat” maksudnya adalah menggunakan dan memanfaatkan loper (pedagang keliling dan mangkal) untuk menjual produk dengan armada sepeda dan memberikan suatu wilayah pemasaran tertentu dengan tujuan agar loper (pedagang keliling dan mangkal) memiliki hak dan tanggung jawab dalam memaksimalkan atau menggarap pasar yang ada di wilayahnya, sehingga diharapkan terjadi hubungan yang akrab antara loper (pedagang keliling dan mangkal) dengan konsumen. Adapun untuk distribusi produk di wilayah Jabodetabek, ada 13 koordinator yang tersebar di Jabodeabek, yang salah satu tugasnya adalah mengkoordinir beberapa depot pada areanya, area tersebut adalah Bekasi, Tambun, Cikarang, Pasar Minggu, Condet, Depok, Radio Dalam, Bintaro, Bogor, Tangerang, Cikupa, Ciruas, Joglo dan Kota. Masing – masing koordinator area tersebut akan dibantu dengan asisten koordinator dan beberapa group leader, dan loper (pedagang keliling dan mangkal). Sampai saat ini, kendala yang suka terjadi pada saluran distribusi, yang juga dicemaskan karyawan karena dikhawatirkan volume penjualan yang dicapai tidak sesuai dengan target yang ditentukan disebabkan oleh 2 (dua) faktor, yaitu eksternal dan internal. Faktor eksternal meliputi cuaca yang kurang bersahabat dan bencana alam, sedangkan faktor internal meliputi keterlambatan pengiriman produk dari Salatiga,Semarang menuju Cikampek, keterlambatan penyampaian produk dari Cikampek menuju depot daerah yang ada di wilayah Jabodetabek, rusaknya armada sepeda yang merupakan kendaraan untuk penjualan produk ke konsumen, lokasi loper yang berpindah – pindah setiap harinya sehingga konsumen yang ingin membeli produk sulit untuk menemuinya. Mengenai promosi, selama ini perusahaan hanya memanfaatkan 2 (dua) alat promosi yaitu penjualan personal melalui tatap muka dengan loper sebagai tenaga penjualnya dan promosi penjualan dengan cara memberikan sampel produk gratis dalam jumlah yang banyak untuk berbagai acara yang diadakan sekolah, universitas, instansi dan lainnya yang meminta perusahaan untuk turut mendukung kegiatan acara. Harapan perusahaan dengan penjualan personal melalui loper adalah terjadinya hubungan yang akrab antara loper dengan konsumen, sehingga konsumen akan

4

melakukan pembelian ulang di kemudian hari, selain itu perusahaan juga mengharapan terjadinya word of mouth dari konsumen yang membeli produk sehingga informasi tentang produk CV. Cita Nasional semakin banyak dikenal konsumen dan membuat konsumen penasaran sehingga mengundang konsumen yang belum pernah mencoba produk CV.Cita Nasional untuk membelinya. Begitupun dengan konsumen yang mendapatkan sampel produk gratis, perusahaan juga berharap

agar konsumen

membeli kembali produk di kemudian hari dan bercerita kepada konsumen yang belum pernah mengonsumsi produk CV.Cita Nasional mengenai produk yang didapat. Namun, tentu saja ada beberapa kendala dari 2 (dua) cara promosi tersebut yang membuat karyawan khawatir jika volume penjualan yang dicapai tidak sesuai dengan target yang ditentukan, pertama: jika ada loper kurang ahli dalam menjual, kurang semangat dalam menjual, dan kurang mengetahui informasi produk sehingga tidak dapat menjawab pertanyaan konsumen. Kedua, tidak semua konsumen akan bercerita setelah mengonsumsi produk sehingga menyebabkan yang membeli produk perusahaan hanya konsumen yang sudah pernah membeli bukan konsumen baru dan tidak semua konsumen yang sudah membeli produk akan membelinya setiap hari. Berikut adalah tabel 1.1 mengenai volume penjualan dan target penjualan produk wilayah Jabodetabek pada tahun 2014 dan tabel 1.2 mengenai volume penjualan dan target penjualan produk wilayah Jabodetabek tiga bulan pertama di tahun 2015 yaitu Januari, Februari dan Maret.

Tabel 1.1 Volume Penjualan dan Target Penjualan tahun 2014

Bulan

Jumlah

Target

Keterangan

Penjualan

Penjualan

(unit)

(unit)

Januari

2, 222,446

2,378,568

Belum mencapai target

Februari

2, 223, 313

2, 278, 040


Maret

2, 888,096

2, 926, 829


April

2, 818, 486

2, 866, 481


Mei

3, 047, 349

3, 114, 735


5

Juni

2, 831, 990

2, 885, 081


Juli

1, 843, 094

1, 986, 512


Agustus

2, 899, 313

2, 971, 638


September

3, 228, 051

3, 315, 034


Oktober

3, 084, 175

3, 169, 364


November

2, 947, 033

3, 031, 258


Desember

2, 974, 908

3, 049, 643


Sumber : Data sekunder perusahaan, 2015

Dari tabel 1.1 dapat dijelaskan bahwa pada tahun 2014, volume penjualan produk belum memenuhi target penjualan yang sudah ditentukan. Jika dilihat dari data tersebut, yang paling mendekati target adalah bulan Maret 2014, sementara yang jauh mendekati target adalah Januari 2014.

Tabel 1.2 Volume Penjualan dan Target Penjualan tahun 2015 Bulan

Jumlah

Target

Keterangan

Penjualan

Penjualan

(unit)

(unit)

Januari

2, 700, 811

2, 966, 440


Februari

2, 392, 756

2, 446, 889


Maret

3, 039, 201

3, 116, 829


Sumber : Data sekunder perusahaan, 2015

Dari tabel 1.2 dapat dijelaskan bahwa untuk tiga bulan pertama tahun 2015, volume penjualan produk belum memenuhi target penjualan yang sudah ditentukan. Jika dilihat dari data tersebut, yang paling mendekati target adalah bulan Februari, sementara yang jauh mendekati target adalah. Januari.

6

Berdasarkan uraian yang peneliti jabarkan di atas juga dengan melihat 2 (dua) tabel volume penjualan dan target penjualan di tahun 2014 & 2015, peneliti menduga bahwa volume penjualan yang belum tercapai disebabkan oleh saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan yang tidak memberikan pengaruh signifikan, maka dari itu peneliti memutuskan untuk memilih saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan sebagai variabel bebas dan volume penjualan sebagai variabel terikat, di sini peneliti ingin mengetahui, seberapa besar pengaruh yang diberikan saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan dan apakah saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan yang digunakan CV. Cita Nasional selama ini memberikan pengaruh pada volume penjualan atau tidak, Oleh sebab itu, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Saluran Distribusi, Penjualan Personal dan Promosi Penjualan Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Cita Nasional Di Wilayah Jabodetabek”

1.2

Rumusan Masalah

1. Apakah ada pengaruh yang signifikan pada saluran distribusi terhadap volume penjualan ? 2. Apakah ada pengaruh yang signifikan pada penjualan personal terhadap volume penjualan ? 3. Apakah ada pengaruh yang signifikan pada promosi penjualan terhadap volume penjualan? 4. Apakah ada pengaruh secara bersama dan signifikan pada saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume penjualan?

1.3

Ruang Lingkup Penelitian

Untuk lebih mengarahkan penyusunan dan penelitian skripsi ini, peneliti membatasi ruang lingkup sebagai berikut: 1. Ruang lingkup penelitian ini terdiri dari 4 (empat) variabel yaitu sebagai variabel bebas yang diteliti peneliti adalah saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan sedangkan variabel terikat adalah volume penjualan 2. Penelitian ini dilaksanakan di CV. Cita Nasional 3. Peneliti membatasi wilayah Jabodetabek sebagai objek penelitan

7

1.4

Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan pada saluran distribusi terhadap volume penjualan. 2. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan pada penjualan personal terhadap volume penjualan. 3. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan pada promosi penjualan terhadap volume penjualan. 4. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh secara bersama dan signifikan pada saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume penjualan.

1.5

Manfaat Penelitian Berdasarkan tujuan penelitian diatas, diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat bagi:

1. Bagi Peneliti Penulisan skripsi ini dapat menambah pengetahuan, wawasan dan penerapan ilmu manajemen, khususnya dalam bidang pemasaran. Selain itu juga menambah pengalaman peneliti dalam menggunakan software SPSS. 2. Bagi Perusahaan Hasil Skripsi ini diharapkan dapat memberikan ide, gagasan pemikiran atau saran dalam menentukan kebijakan saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan di kemudian hari. 3. Bagi Pengembangan Ilmu Pengetahuan Hasil skripsi ini diharapkan menjadi data dan bahan referensi, khususnya bagi pihak lain yang ingin mengadakan penelitian dengan fokus kajian yang sama yaitu untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume penjualan.

8

1.6

State of the Arts

Dalam penelitian ini, peneliti mengumpulkan beberapa jurnal internasional yang judulnya berhubungan dan berkaitan dengan apa yang akan peneliti lakukan untuk penelitian, antara lain:

Tabel 1.3 State of the Arts

No

Judul penelitian

Nama Peneliti,

Nama Jurnal

Hasil Penelitian

Tahun dan Universitas 1

The Effects Of

Mrs.R.N.Obaji

International Peneliti

Channels Of

(2011)

Business

Distribution On

University

Nigerian Product

Lagos,Nigeria

of Economics

Sales

Research Journal

& menggunakan metode analisis t-test dengan – menggunakan

Februari

sampel

2011

responden,

200 sebagai hasil

penelitian menunjukan

bahwa

keterlibatan saluran distribusi memengaruhi penjualan

produk

perusahaan. 2

Effect of

Dr. Francis

Journal

of Promosi penjualan

Promotional Mix

Ofunya Afande, Marketing

memiliki

Elements on Sales

PhD., FCIM

and

pengaruh tertinggi

Volume of

&

Consumer

pada volume

Financial

Dedan Kimathi

Research

penjualan lembaga

Institutions in

(2015)

keuangan di Kenya.

Kenya: Case

University of

Penjualan personal

Study of Kenya

Technology,

menduduki peringkat

9

Post Office

P.O. Box 657,

kedua, ketiga iklan,

Savings

10100, Nyeri

keempat hubungan

Bank

Kenya

masyarakat dan direct marketing di posisi terakhir.

3

Evaluation of

Ali Akbar

Middle-East

Effectiveness of

Balaghar, M.

Journal

Sales Promotional

Majidazar and

Scientific

Tools on Sales

M. Niromand

Research 11 signifikan antara

Volume (Case

(2012) Ahar

(4): 470-480, promosi dengan

Study: Iran

Islamic Azad

Tractor

University, Iran

2012

Hasil penelitian ini

of adalah, adanya hubungan yang

penjualan. promosi penjualan merupakan

Manufacturing

alat promosi yang

Complex (ITMC)

paling efektif, alat promosi selanjutnya adalah iklan, alat promosi ketiga adalah hubungan masyarakat, keempat pemasaran langsung dan yang terakhir adalah penjualan langsung

Sumber : Hasil olahan dari beberapa jurnal, 2015

10

BAB 2 LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PEMIKIRAN 2.1

Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran Untuk memperoleh batasan pengertian tentang pemasaran maka dikemukakan pendapat dari beberapa ahli sebagai berikut: Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:5) pemasaran didefinisikan sebagai proses kemasyarakatan yang dengan proses itu dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut McCharty yang dialih bahasakan oleh Alfa R. Fitriati dan Ria Cahyani (2006:8) menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen. Menurut Stanton dalam Fuad (2006:120) pemasaran meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan kegiatan untuk merencanakan dan menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun potensial. Dari 3 (tiga) definisi diatas maka peneliti menyimpulkan bahwa pemasaran merupakan sebuah aktivitas perusahaan yang meliputi merencanakan, menentukan harga barang atau jasa, mempromosikan dan mendistribusikan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan individu atau kelompok.

2.1.2 Pengertian Bauran Pemasaran Menurut Fuad (2006:128) bauran pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang terpadu dan saling menjunjung satu sama lain. Keberhasilan perusahaan dibidang pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif. Empat kebijaksanaan pemasaran yang disebut konsep Empat P atau bauran pemasaran (marketing mix) 11

12

tersebut adalah Produk (Product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion). Untuk mencapai tujuan pemasaran, keempat unsur tersebut harus saling mendukung, sehingga keberhasilan dibidang pemasaran diharapkan diikuti oleh kepuasan konsumen. a. Produk Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Pembeli akan membeli produk kalua merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. b. Harga Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya presentase laba yang diinginkan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan barang berkurang. Akibatnya semua biaya yang telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga perusahaan menderita kerugian. c. Saluran Distribusi Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke konsumen. Para penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga menjadi masalah penting untuk dipertimbangkan; dalam kasus – kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan. d. Promosi Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegiatan – kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga dikatakan sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan perusahaan yang selanjutnya. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi

13

satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran.

2.2

Saluran Distribusi

2.2.1 Pengertian Salran Distribusi Menurut Alma (2007:49) saluran distribusi merupakan lembaga yang saling terkait untuk menjadi produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi. Menurut Tjiptono (2008:285) saluran distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan). Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:106) saluran Distribusi merupakan sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Dari beberapa pengertian para ahli tersebut, maka peneliti menyimpulkan saluran distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang saling terkait antara satu pihak dengan pihak lainnya untuk memudahkan penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. 2.2.2 Fungi Saluran Distribusi Saluran distribusi berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:112) anggota saluran distribusi melaksanakan sejumlah fungsi utama, antaralain: 1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, dan pelaku dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut. 2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang

14

pembelian. 3. Mencapai

kesepakatan

mengenai

harga

dan

ketentuan- ketentuan lain

sehingga peralihan kepemilikkan dapat terlaksana. 4. Melakukan pesanan kepada produsen. 5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam saluran pemasaran. 6. Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran. 7. Menyediakan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik. 8. Menyediakan tagihan pembayaran kepada pembeli melalui bank dan lembaga keuangan lainnya. 9. Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang lainnya

2.2.3 Jenis Saluran Distribusi Menurut Saputra (2014) untuk mencapai tujuan distribusi ada beberapa cara yang dapat dilakukan agar barang dan jasa dari produsen sampai kepada konsumen, antaralain: distribusi langsung, distribusi semi langsung dan distribusi tidak langsung. Berikut adalah penjelasannya: 1) Distribusi langsung adalah sistem distribusi yang pelaksanaannya dimana produsen menyalurkan hasil produksinya langsung kepada konsumen 2) Distribusi semi langsung adalah sistem distribusi yang pelaksanannya dariprodusen kepada konsumen melalui pedagang perantara yang merupakan bagian dari produsen itu sendiri. 3) Distribusi tidak langusung adalah sistem distribusi yang pelaksanannya dari produsen kepada konsumen melalui agen, grosir, makelar, komisioner, pedagang kecil yang bertindak sebagai pedagang perantara. 2.2.4 Saluran Distribusi Barang Agar barang sampai pada pemakai akhir, perusahaan dapat memilih alternatif saluran seperti terlihat dalam gambar 2.1 sebagai berikut ini :

15

Gambar 2.1 Saluran barang konsumen (Sumber : Hasan, 2014:586 “Marketing dan kasus – kasus pilihan”)

a) Produsen  Konsumen Bentuk saluran distribusi tanpa menggunakan perantara, modelnya paling pendek dan sederhana, dapat meningkatkan efektifitas dan daya saing perusahaan. Model ini sering disebut direct marketing channel, di mana produsen menjual secara langsung kepada konsumen, dapat melalui surat pos atau menjual secara langsung dari rumah ke rumah. b) Produsen  Pengecer  Konsumen Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi tidak langsung. Pengecer melakukan pembelian kepada produsen, produsen mendirikan toko pengecer agar dapat secara langsung melayani konsumen. c) Produsen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen Disebut dengan saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan jumlah besar kepada pedagang besar, tidak menjual ke pengecer. Pembelian Pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian konsumen dilayani pengecer. d) Produsen  Agen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan produknya kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya kepada toko – toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan

16

e) Produsen  Agen  Pengecer  Konsumen Produsen memilih agen (penjualan atau pabrik sebagai penyalurnya) penyalur menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran disribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

2.2.5 Tipe Perantara dan Manfaat Perantara a) Pedagang besar (wholesales) adalah sebuah unit usaha membeli,mengambil,kepemilikan, penyimpanan dan penanganan barang secara fisik dalam jumlah yang besar, dan menjual kembali kepada pengecer atau kepada pemakai industrial atau pemakai bisnis. Pedagang besar diperlukan untuk memindahkan

produsen ke pengecer, tidak melayani

penjualan eceran kepada konsumen akhir. Mereka menawarkan kepada pengecer dalam bentuk (1) pemilahan barang dagangan, (2) persediaan cadangan, (3) kredit, (4) pengiriman, dan (5) bantuan promosi. b) Pengecer (retailer) adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan usaha terutama menjual barang kepada konsumen akhir. Perdagangan eceran menjalankan semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan-penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi maupun secara langsung dengan para pemakai industrial dalam jumlah kecil. Penawaran pengecer mencakup (1) kepraktisan berbelanja, (2) persediaan lokal, (3) servis pertuaran, dan (4) reparsi. Penggunaan pengecer terbukti sangat efektif dan efisien baik bagi konsumen maupun produsen, misalnya makanan, pakaian, ban, persewaan video, bahan bangunan dan pertukangan, dan otomotif. Berbagai inovasi dalam pemasaran secara eceran telah berkembang pesat, seperti: (1) kios interaktif yang kebanyakan ditempatkan di pusat perbelanjaan dan bandara, (2) superstore, (3) toko gudang rabat, (4) supermarket. Banyak diantaranya menyediakan monitor sentuh yang memberikan informasi secara elektronik c) Agen merupakan lembaga atau individu yang melakukan perdagangan dengan menyediakan

produk

atau

fungsi

khusus

yang

berhubungan

dengan

penjualan,pembelian atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang yang diperdagangkan. Dengan demikian agen peranara tidak

17

mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang diperdagangkan, mereka hanya memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (komisi atau lainnya) yang diberi perusahaan.

2.2.6 Keputusan Rancangsan Saluran Distribusi Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:114) perancangan sistem saluran distribusi membutuhkan analisis kebutuhan konsumen, menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama. 1) Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa, antaralain: a) Kenyamanan spasial: Tingkat dimana saluran distribusi membuat konsumen lebih mudah untuk membeli produk. b) Keragaman produk: Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran distribusi. Umumnya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan. c) Waktu tunggu dan waktu pengiriman: Rata – rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat. d) Dukungan layanan: Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran. e) Ukuran lot : Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu peristiwa. 2) Menentukan Tujuan dan Hambatan Tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat hasil keluaran jasa yang ditargetkan. Untuk merencanakan saluran yang efektif, produsen perlu menentukan segmen pasar mana saja yang akan dilayani dan saluran terbaik manakah yang perlu digunakan untuk masing-masing segmen tersebut. 3) Mengidentifikasi berbagai alternatif saluran distribusi utama Selanjutnya perusahaan harus mengidentifikasi alternatif – alternatif saluran yang penting. Sebuah alternatif saluran harus mencakup tiga unsur:

18

a. Jenis perantara Perusahaan harus mengidentifikasi jenis perantara yang ada untuk menjalankan tugas salurannya. b. Jumlah perantara Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran, ada tiga strategi mengenai hal ini: 1. Distribusi Insentif Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini biasanya digunakan untuk barang – barang seperti makanan ringan, minuman ringan, surat kabar, permen dan lainnya. 2. Distribusi Ekslusif Sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat ketika produsen ingin mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukan pengaturan kesepakatan ekslusif. 3. Distribusi Selektif Bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu. c. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran Unsur terpenting yang merupakan persyaratan para angota saluran distribusi adalah

kebijakan

harga,

syarat-syarat

penjualan,

hak-hak territorial dan

pelayanan khusus yang diberikan oleh semua pihak. 4) Mengevaluasi Alternatif Utama Setiap alternatif yang ada perlu dievaluasi sesuai dengan kriteria ekonomi, kriteria pengendalian, kriteria adaptif. Dalam kriteria ekonomis, masalah pertama yang harus dievaluasi adalah cara manakah yang akan menghasilkan penjualan yang lebih banyak diantara alternatif-alternatif tersebut. Dalam kriteria pengendalian, evaluasi harus diperluas yang untuk mempertimbangkan pengawasan terhadap saluransaluran tadi. Dalam kriteria adaptif, setiap saluran dievaluasi mencakup rentang waktu komitmen dan kemungkinan hilangnya fleksibelitas. Saluran

distribusi

produk juga telah menjadi pertimbangan perusahaan untuk dapat memasok produknya ke pelanggan tanpa biaya yang mahal. Dengan adanya saluran distribusi ini pelanggan dapat dengan mudah untuk mendapatkan produk itu tanpa memakan waktu yang lama

19

2.2.7 Sub Variabel Saluran Distribusi (X1)

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Kotler dan Keller yang diahlibahasakan Bob Sabran yaitu : a) Kenyamanan spasial b) Keragaman Produk c) Waktu tunggu dan waktu pengiriman

2.3

Promosi

2.3.1 Pengertian Promosi Definisi promosi menurut beberapa ahli dalam Rangkuti (2009: 49-50): Menurut Kotler: “Promosi mencakup semua alat-alat bauran pemasaran (marketing mix) yang peran utamanya adalah lebih mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk”. Menurut Saladin: “Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan

yang

didayagunakan

untuk

memberitahukan,

membujuk,

dan

mengingatkan tentang produk perusahaan”. Menurut Zimmener “Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk memengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup publisitas, penjualan, perorangan dan periklanan”. Dari teori yang telah dikemukakan di atas, peneliti berpendapat bahwa promosi merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran yang memiliki fungsi untuk menyebarluaskan informasi guna membujuk, menarik perhatian dan mengubah sikap konsumen agar membeli produk perusahaan.

2.3.2 Fungsi Promosi

Menurut Hasan (2014:603) promosi merupakan fungsi pemasaran yang fokus untuk mengomunikasikan program – program pemasaran secara persuasif kepada target pelanggan atau calon pelanggan untuk mendorong terciptanya transaksi – pertukaran antara perusahaan dan pelanggan. Kegiatan promosi yang ideal adalah

20

mengintegrasikan semua elemen promosi untuk menciptakan dialog interaktif (conversation) secara konsisten antara perusahaan dan pelanggan untuk mencapai berbagai tujuan secara maksimal, seperti: menciptakan atau meningkatkan awareness produk atau brand, meningkatkan preferensi brand pada target pasar, meningkatkan penjualan dan market share, mendorong pembelian ulang merek yang sama, memperkenalkan produk baru dan menarik pelanggan baru. 2.3.3 Alat – Alat Promosi:

a. Penjualan Personal ( Personal Selling) adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. b. Periklanan (Advertising) adalah bentuk-bentuk komunikasi non-personal yang dilakukan melalui media yang dibayar oleh sponsor. c. Pomosi Penjualan (Sales Promotion) kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda. d. Publisitas (Publicity) semacam periklanan yang dilakukan dengan sejumlah komunikasi untuk merangsang permintaan. e. Hubungan Masyarakat (Public Relation) merupakan usaha terencana oleh suatu organisasi untuk mempengaruhi sikap atau golongan. 2.4

Penjualan Personal

2.4.1 Pengertian Penjualan Personal Menurut Abdurahaman (2015:183) penjualan personal adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Menurut Alma (2007:142) penjualan personal adalah presentasi lisan dalam satu percakapan antara satu orang atau lebih dengan konsumen yang prospektif yang bertujuan untuk menciptakan penjualan. Menurut Ratih (2010:59) penjualan personal merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk

21

kepada calon pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Dari pengertian mengenai penjualan personal, maka penulis menyimpulkan penjualan personal merupakan suatu presentasi dan komunikasi langsung terhadap satu orang atau lebih untuk memperkenalkan suatu produk kepada satu orang atau lebih agar mereka mencoba dan membelinya.

2.4.2 Sifat dan Manfaat Penjualan Personal Menurut

Hasan (2014:604) dalam presentasi penjualan personal terjadi

interaksi langsung antara seller dengan calon pembeli. Interaksi ini akan memberikan pengaruh yaitu apakah calon pembeli akan memutuskan untuk melakukan pembelian atau sebaliknya akan menjadi mimpi buruk ketika seller tidak tepat pada audiens target sasaran (individu, kelompok, orang – orang organisasi, industri) dan tidak dapat menawarkan solusi yang tepat atas masalah konsumen. Dalam banyak hal penjualan personal merupakan alat yang cukup efektif dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindaan pembelian, akan tetapi sulit melakukan pengurangan biaya, karena berkaitan dengan jumlah seller yang sulit diubah. Dalam pelaksanannya penjualan personal memiliki tiga manfaat sebagai berikut: 1) Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. 2.4.3 Fungsi Penjualan Personal Menurut Hasan (2014:605) fungsi dari penjualan personal adalah sebagai berikut: 1) Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendomentrasikan produk kepada pelanggan. 2) Communicating, yakni memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

22

3) Prospecting, yakni mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan calon pelanggan. 4) Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju. 5) Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6) Targeting, yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.. 7) Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

2.4.4 Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Personal Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda

dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan

penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna dalam jurnal yang ditulis Wisnu(2010) adalah sebagai berikut : 1) Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face). 2) Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa. 3) Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga. 4) Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya. 5)

Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi

dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga. Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling) juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah : 1) Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen.

23

2) Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.

2.4.5 Sub Variabel Penjualan Personal (X2) Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Hasan (2014:604) yaitu : 1) Selling 2) Communicating 3) Prospecting 4) Allocating 5) Servicing

2.5

Promosi Penjualan

2.5.1 Pengertian Promosi Penjualan Menurut Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Menurut Utami (2008:134) promosi penjualan adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:219) promosi penjualan adalah bahan inti dalam pemasaran yang terdiri dari koleksi alat insentif, dimana sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen Dari pengertian mengenai promosi penjualan, maka peneliti menyimpulkan promosi penjualan merupakan bentuk persuasi perusahaan kepada konsumen dengan menggunakan berbagai insentif untuk membuat konsumen membeli produk di kemudian hari.

24

2.5.2 Tujuan Promosi Penjualan Menurut Kotler dan Keller yang diahli bahasakan oleh Bob Sabran (2013:221) tujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, diturunkan dari tujuan pemasaran dasar bagi produk. Bagi konsumen, tujuan meliputi mendorong pembelian unit yang berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan di antara non pengguna, dan menarik konsumen yang beralih dari merek pesaing. Idealnya promosi terhadap konsumen akan memberikan pengaruh penjualan jangka pendek dan juga pengaruh ekuitas merek jangka panjang. Bagi pengecer, tujuan meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembeliaan pada musim sepi, mendorong penyimpanan barang yang berhubungan, mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek dan membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru. Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan musim sepi. 2.5.3 Alat – Alat Promosi Penjualan : Menurut Abdurahman (2015:179-180) Dalam mempergunakan alat – alat promosi penjualan, perusahaan harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektivitas biaya untuk setiap alat. Jenis – jenis alat promosi adalah sebagai berikut : 1) Sampel contoh, merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen dengan harapan mereka menyukai produk tersebut dan melakukan pembelian ulang. 2) Kupon, yaitu semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya sehingga dapat menghemat pembelian ulang. 3) Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan harga lebih rendah daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. 4) Premi, yaitu barang dagangan yang ditawaran dengan harga sangat rendah atau gratis sebagai insentif apabila orang membeli produk tersebut.

25

5) Trading Stamp atau stiker dagang, merupakan jenis perencanaan khusus yang diterima konsumen yang membeli produk dapat bisa menembus barang produk tersebut di pasar penebusan stiker barang. 6) Demonstrasi, yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk membuktikan keaktifan atau cara penggunaan produk. 7) Tawaran uang kembali (money-returns offer), yaitu pengembalian uang kepada konsumen apabila terjadi ketidaksesuaian produk dan harga atau terjadi kerusakan produk yang dipilih berdasarkan perjanjian. 8) Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan pembelian yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu. 9) Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan di tempat pembelian untuk menarik pembeli 10) Pameran dagang, yaitu memamerkan produk – produk yang dihasilkan kepada pembeli untuk memberitahukan kepada pembeli tentang produk perusahaan tersebut. 11) Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu. 12) Undian, yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi. 13) Permainan, yaitu memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka memberikan nomor bingo. Huruf yang hilang mungkin bisa membantu konsumen untuk memenangkan hadiah.

2.5.4 Peran Promosi Penjualan Menurut Utami (2008:137) Sales promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan. 2.5.5 Mengevaluasi Promosi Penjualan Menurut Abdurahman (2015:182) Ada empat metode untuk mengukur efektivitas promosi penjualan, yaitu sebagai berikut : 1) Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi

26

2) Duta panel konsumen, yang mengungkapkan macam – macam orang yang menanggapi promosi penjualan dan apa yang mereka lakukan setelah promosi. 3) Survei konsumen, untuk mengetahui jumlah orang yang mengingat promosi, pendapat mereka tentang promosi itu, jumlah orang yang mengambil keuntungan dari promosi tersebut, dan cara promosi tersebut memengaruhi perilaku mereka dalam memilih produk. 4) Melalui percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu, dan media distribusinya.

2.5.6 Sub Variabel Promosi Penjualan (X3)

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Abdurahman (2015:179) yaitu : 1) Sampel contoh

2.6

Volume Penjualan

2.6.1 Pengertian Volume Penjualan Menurut Rangkuti (2009:207) keberhasilan usaha penjualan dapat dilihat dari volume penjualan yang didapat. Dengan kata lain, apakah usaha itu dapat laba atau tidak tergantung kepada keberhasilan penjualan itu. Menurut Lamb dalam Rangkuti (2009:207) bahwa volume penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Volume penjualan merupakan suatu yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter. Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk memungkinan perusahaan agar tidak rugi. Swastha dalam Rangkuti (2009:207) menyatakan bahwa hasil kerja dalam penjualan masih diukur terutama dari volume penjualan yang dihasilkan dan bukan dari laba perusahaan. Berdasarkan penjelasan diatas dapat dikatakan bahwa volume

27

penjualan merupakan hasil total yang didapat perusahaan dari kegiatan penjualan barang dagangan.

2.6.2 Faktor Yang Memengaruhi Volume Penjualan

Menurut Pakpahan dalam jurnal yang ditulis Firmansyah,dkk (2015), faktor yang sangat penting dalam memengaruhi volume penjualan adalah saluran distribusi yang bertujuan untuk melihat peluang pasar apakah dapat memberikan laba yang maksimum. Secara umum mata rantai saluran distribusi yang semakin luas akan menimbulkan biaya yang lebih besar, tetapi semakin luasnya saluran distribusi maka produk perusahaan akan semakin dikenal oleh mayarakat luas dan mendorong naiknya angka penjualan yang akhirnya berdampak pada peningkatan volume penjualan. Menurut Swastha dalam jurnal yang ditulis Firmansyah,dkk (2015) dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

1) Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat pula memengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : a)

jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar industri, pasar

pemerintah /pasar internasional. b) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c)

Daya belinya

d) Frekuensi pembeliannya e)

Keinginan dan kebutuhannya

2) Kondisi dan Kemampuan Menjual Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu : a) jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan

28

b) harga produk c) syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual dan sebagainya.

3) Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dahulu/ membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha tersebut seperti alat transportasi. Tempat peraga baik diluar maupun didalam perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan.

4) Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang penjualan lain halnya dengan perusahaan kecil masalah-masalah penjualan ditangani oleh orangorang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.

5) Faktor lain Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu periklanan, peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sebaliknya perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal sedikit.

2.6.3 Sub Variabel Volume Penjualan (Y) Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Pakpahan dan Swastha dalam jurnal yang ditulis Firmansyah (2015), yaitu : 1) Saluran Distribusi

29

2) Kondisi Pasar 3) Kondisi dan Kemampuan Menjual 4) Faktor lain 2.7

Kerangka Pemikiran Uraian Kerangka Pemikiran dalam penelitian ini dirangkum dalam bentuk

skema kerangka pemikiran sebagai berikut :

Gambar 2.2 Kerangka Penelitian Sumber : Hasil Olah data Peneliti, 2015

2.8

Hipotesis

Menurut Sugiyono (2013:93) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empirik. Penelitian yang merumuskan hipotesis adalah penelitian yang menggunakan pendekatan kuantitatif, pada penelitian kualitatif, tidak merumuskan hipotesis, tetapi justru menemukan hipotesis. Selanjutnya hipotesis, tersebut akan di uji oleh peneliti dengan menggunakan pendekatan kuantitatif.

30

Pada penelitian ini, terdapat Hipotesis alternatif (Ha) dan Hipotesis nol (H0). Menurut Sarjono dan Julianita (2011:158) hipotesis alternatif adalah hipotesis yang menyatakan adanya hubungan atau pengaruh diantara variabel, sedangkan hipotesis nol adalah hipotesis yang menyatakan tidak ada hubungan atau pengaruh diantara variabel. Berikut adalah hipotesis untuk penelitian ini:

Hipotesis 1 : H0 = Tidak ada pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan Ha = Ada pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan

Hipotesis 2 : H0 = Tidak ada pengaruh penjualan personal terhadap volume penjualan Ha = Ada pengaruh penjualan personal terhadap volume penjualan

Hipotesis 3 : H0 = Tidak ada pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan Ha = Ada pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan

Hipotesis 4 : H0 = Tidak ada pengaruh secara bersama saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume penjualan Ha = Ada pengaruh secara bersama (simultan) saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume penjualan

BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Recommend Documents