http://www.oc.hu
ÁRAZZUNK JÓL! A lakás eladásának gyorsasága és sikeressége (vagy sikertelensége) főként a megállapí‐ tott áron áll vagy bukik. Mivel a használt lakások piacán jelenleg túlkínálat van, nem könnyű úgy árazni, hogy az eladó is úgy érezze, megfelelő összeget kapott, és a vevő is hajlandó legyen a kért összeget kifizetni. Az adásvételben részt vevő tulajdonosnak és a közvetítőnek is az az érdeke, hogy a piacon érvényesíthető legmagasabb árat érjék el egy reálisnak mondható sávon belül. Tapasztalataink szerint kulcsfontosságú, hogy már az értékesítés kezdeti időszakában reális áron kínáljuk az ingatlant. A vevők részéről ugyanis a legnagyobb érdeklődés az első egy‐két hónapban várható.
Az irreális ár inkább vevőriasztó, mintsem figyelemfelkeltő. Nem elég a hirdetési újságokat átlapozni, vagy a szomszédokat körbekérdezni. Az így kialakított ár ugyanis távol lehet a valós piaci ártól — akár 10‐30 százalékos eltérés is kialakulhat a reális értéktől. Mindenkinek a saját lakása a legszebb és legíz‐ lésesebb. Ez azonban a legritkább esetben egyezik a vevő elképzeléseivel: a kulcs átvételével általá‐ ban megkezdődik a lakás „kicsomagolása”, sokszor egészen a csupasz falig. Az eladó azonban szeret‐ né megkérni az árát a közelmúlt felújításainak is, így alakul ki — szinte törvényszerűen — az az elté‐ rés, ami sokszor végleg meghiúsítja a megegyezést. HA MÁR EGYSZER EL AKARJUK ADNI Optimális esetben a tényleges eladásra törekvő ingatlantulajdonosok a kínálati árat körültekintő piaci információkra alapozva, legtöbbször a piacot jól ismerő tanácsadójukra hallgatva alakítják ki. Az in‐ gatlan vételárának meghatározásában alapvető szerepet játszik az eladó motiváltsága: ha nem célja a gyors eladás, nyilván hajlamosabb magasabb árat meghatározni. Az üzletkötésben részt vevő tanácsadó célja is az, hogy az elérhető legmagasabb áron keljen el az ingatlan, de ha a kért összeg nem a reális sávon belül mozog, nem sok esély van az ingatlan értékesí‐ tésére. Hálózatunkban a tanácsadók egy adott kerület vagy település tekintetében speciális ismeretekkel rendelkeznek, így bátran támaszkodhatnak a tényleges tranzakciók tapasztalataira, melyek alapján képesek a reális ár meghatározására. Amint a reális ár‐érték aránnyal rendelkező ingatlan megjelenik a kínálatban, a komoly érdeklődők, lehetséges vevők a lakás alapparaméterei, elhelyezkedése, ára alapján gyors értékelésbe kezdenek, és cselekszenek, ha úgy érzik, itt a nagy lehetőség! FOGJUNK GYANÚT, HA NEM CSÖRÖG A TELEFON! Mivel a legnagyobb érdeklődésre általában az első hetekben, hónapokban lehet számítani, intő jel, ha a kínálatban való megjelenés ellenére sem érkeznek érdeklődők. A leggyakrabban elkövetett hiba a piaci értéknél magasabban megszabott ár, ami kétszeresen is hátrányos helyzetet teremt a többi
http://www.oc.hu
eladó ingatlannal szemben: egyrészt az adott árkategórián belül jobb adottságú ingatlanokkal hason‐ lítják össze, másrészt a hasonló paraméterű ingatlanokhoz képest túlárazott lesz, ezért az árérzékeny vásárlóknak a látókörébe sem kerül. Ingatlantípustól függően általában 5‐8 százalékot lehet egy ingatlan árából lealkudni, ez a mérték az elmúlt évek során mit sem változott. Ennél jelentősebb árkedvezményre csak az egyedi, nagyobb értékű ingatlanoknál lehet számítani. Egyre szembetűnőbb, hogy felújításra váró épületben még jó állapotban lévő lakást is nehezebb eladni: a vevők az épületekre vonatkozó felújítási ígéreteket már általában nem veszik figyelembe, csak a ténylegesen megvalósult felújításoknak van számukra értéke. Különösen jellemző ez a külföldiekre és azokra, akik befektetési céllal keresnek lakást. Ők már az ár‐ alkuba is csak a rendezett, felújított házban lévő lakás esetében kezdenek bele. Érdekes jelenség, hogy az ingatlantulajdonosok egy része fix árhoz ragaszkodik, és ebből akkor sem hajlandó engedni — a piaci értékhez közelíteni —, ha éveket kell várnia a vevőre. Ha közben szeren‐ csésen alakul az ingatlanpiac, és az árak növekedni kezdenek, előfordulhat, hogy a piaci árnövekedés utoléri az eladó által megálmodott irányárat. Ez azonban hosszabb távú folyamat, amit sokaknak biztosan nincs ideje kivárni, főleg akkor, ha közben ő maga is venni készül egy másik lakást vagy há‐ zat. A magasabb értékű, egyedi ingatlanok árazása — a korlátozottabb összehasonlíthatóság miatt — mindig nagyobb körültekintést és piaci rálátást igényel. Az irreális árazás következtében egy felújí‐ tandó Pasaréti villa például a 130 millió forintos kezdeti árról 93 millió forintra csökkent. Minderre ráment két év és rengeteg energia. HA MÉGIS ÁRCSÖKKENTÉSRE KERÜL SOR Az árcsökkentés több okból sem szerencsés, de adódhat olyan körülmény, ami miatt az ingatlan el‐ adása sürgőssé válik, és ilyenkor nemigen van más választás. A tapasztalatok szerint a vevők előítélettel viseltetnek az iránt, ha az adott lakás vagy ház többféle áron vagy többszöri árcsökkentést követően szerepel a kínálatban. Valamilyen rejtett hibát, tisztázatlan jogi helyzetet feltételeznek a háttérben. Ha nem szorít az idő, ajánlatos az ingatlant „pihentetni” egy ideig, hiszen a piacon lévő vevőjelöltek átlagosan hat hónap alatt találnak rá a megvásárolni kívánt lakásra, ezután már egy teljesen új összetételű vásárlói kör alakul ki. Önmagában a változatlan áron kínált ingatlan is poros termékké válik, amennyiben az árazás rossz, és az értékesítés elhúzódik. Mindezt tetézheti egy esetleges áremelés, melyre a használt laká‐ sok piaca sokkal érzékenyebben reagál, mint az új építésű ingatlanoké. Utóbbiaknál elfogadhatóbb az esetleges árnövekedés, tekintettel a beruházói költségek változására. Ritkábban fordul elő, hogy az ingatlan „rejtett értékei” csak később tudatosulnak a tulajdonosban, és az első ajánlatok gyors beérkezése után úgy érzi, alacsonyan határozta meg az árat, ezért emelni sze‐ retné. Lehetséges olyan külső körülmény — jelentős fejlesztések, mint például a kormányzati negyed terve, a metróépítés vagy egy közeli bevásárlóközpont építése —, amely egy jól körülhatárolható terület árait megmozgatja, de itt is érvényes, hogy a megvalósult vagy már nagy eséllyel és rövid időn belül elkészülő beruházásoknak van tényleges, pénzben kifejezhető hatásuk. A tapasztalatok azt mutatják, hogy számottevő áremelés hatására a korábban aktív vevők elmaradnak, az ingatlan pedig nagy való‐ színűséggel az eredeti áron talál majd gazdára.
http://www.oc.hu
A SZÁMOK BESZÉLNEK Az Otthon Centrum — országos hálózatának 110 irodájával — a legnagyobb magyarországi ingatlan‐ forgalmazó. 2007‐ben közel 6000 tranzakció során, több mint 104 milliárd forint összértékű használt és új ingatlant, illetve építési telket értékesített. Lényegesen növekedett az Otthon Centrum Hitel Centere (OC HC) által közvetített hitelek összértéke is, amely 2007‐ben elérte a 43 milliárd forintot, ezzel az OC HC a hitelközvetítői piac egyik legjelentő‐ sebb szereplőjévé vált. Cégünk 2008 áprilisától vezette be értékesítési garancia szolgáltatását. Ennek során vállaljuk, hogy kompenzációt fizetünk az ingatlantulajdonosnak, amennyiben a hat hónapos kizárólagos megbízása alatt nem sikerült az értékesítés, ő viszont az ezt követő három hónap alatt azonos áron el tudta adni az ingatlant. LAKÁSCSERE – HITELCSERE A lakásvásárláshoz felvett jelzáloghitelek száma 2002‐ben az állami kamattámogatás hatására nőtt meg számottevően, 2005‐ben pedig a devizahitelek megugró népszerűsége hajtotta a jelzáloghitel‐ állomány növekedését. Időben minél távolabb kerülünk a boomtól, annál több háztartás esetében érkezik el a lakáscsere időpontja. Elemzésünkben azt vizsgáljuk, hogy mennyire korlátozza a hitel után bejegyzett jelzálogjog a lakáscserét, van‐e egyáltalán gátja a mobilitásnak, mire kell felkészülni‐ ük a lakásukat lecserélőknek. JELZÁLOGGAL TERHELT LAKÁS ADÁSVÉTELE A legegyszerűbb eset, ha a vevőnek rendelkezésére áll a teljes vételár, ilyenkor az adásvételi szerző‐ désben kell rögzíteni, hogy a vételárat milyen arányban kell megosztani a vevő és a bank között. Ez természetesen előtörlesztésnek, azaz a hitel futamidő lejárta előtti visszafizetésének számít, és ennek díjait is meg kell fizetni a banknak. A díj mértéke bankonként változik, egyes bankok fix díjjal dolgoz‐ nak, mások a hátralévő tőketartozás százalékában határozzák meg a díjat. „Külön oda kell figyelni, hogy a futamidő melyik szakaszában fizetjük vissza tartozásunkat — hívja fel a figyelmet Bánfalvi László, az Otthon Centrum Hitel Center (OC HC) vezetője. — Egyes konstrukcióknál előfordulhat, hogy a futamidő elején magasabb az előtörlesztési díj, míg később csökken. Van, ahol a futamidő alatt egységes. Azt, hogy az előtörlesztési díjat az eladó beépíti az árba, vagy saját maga fizeti meg, mindig egyedileg dől el, jogilag a díjfizetés az adóst (eladót) terheli. Nem változik a helyzet, ha a vevő hitelből szeretné a jelzáloggal terhelt lakást megvásárolni, de ön‐ ereje nagyobb, mint az eladó jelzáloghitelének fenn álló tőketartozása. Az önerőt a fennálló tartozás kiegyenlítésére kell fordítani, amit szintén az adásvételi szerződésben kell rögzíteni. Az önerő feletti részt pedig a hitelt nyújtó bank bocsátja az eladó rendelkezésére. A jelzáloggal terhelt ingatlanon a banknak elidegenítési tilalma van. A lakást eladni csak a fennálló hiteltartozás megfizetése után lehet. Első hallásra ez jelentős korlátozó tényezőnek tűnhet, ám a jelenlegi ingatlanpiaci és hitelezési gya‐ korlatban elterjedt, hogy jelzáloggal terhelt lakásokat cserélnek le a tulajdonosok. Ennek megfelelően kialakult technikák segítik az adásvételben részt vevőket. Több lehetséges helyzetet veszünk most sorra. Abban az esetben, ha az önerő nem éri el az eladó tartozásának mértékét, a vételárból fennmaradó, hitelből finanszírozott részen szintén az eladónak hitelt nyújtó bank és az eladó osztozik megfelelő
http://www.oc.hu
arányban. Ezeket a feltételeket is az adásvételi szerződésben kell rögzíteni. Mivel ez a típusú adásvé‐ tel általánosnak számít a bankok között, nem jár több bonyodalommal, mint az első esetben bemuta‐ tott tranzakciótípus. A problémát az okozhatja, ha a vevő nem kap elegendő hitelt, hogy önerejével együtt a teljes vétel‐ árat fedezze. Ez a probléma nagyon is valós lehet, mivel a vevőnek folyósított hitel pontos mértékét a hitelbírálat során, az értékbecslés elvégzése után állapítja meg a bank, amikor a tranzakciós árat már rögzítették az adásvételi szerződésben. Előfordulhat, hogy az értékbecslő által megállapított, a finan‐ szírozási hányad alapját képező ár a tranzakciós ár alatt van, azaz a folyósítandó hitel és az önerő nem fedezi teljes mértékben a vételárat. Amennyiben a vevő semmilyen más forrásból nem tudja a fennmaradó részt fedezni, az eladó elállhat a tranzakciótól. Ilyenkor nagyon hasznos lehet egy hitel‐ közvetítő igénybevétele. Az Otthon Centrum Hitel Center hiteltanácsadói szakértelmük és a teljes, országos hálózatban szerzett tapasztalatuk alapján nagy biztonsággal meg tudják mondani, hogy a kiválasztott ingatlanra megkaphatja‐e a vevő a tervezett összegű hitelt. Amennyiben a vevő mégsem mérné fel jól a hitelképességét, az OC HC tapasztalatai szerint a legtöbbször csak néhány százezer forint hiányzik a kialkudott vételárhoz. Ilyen esetekben szintén jól jöhet egy hitelközvetítő közremű‐ ködése, mert a jelzáloghitel intézése mellett gyorsan tudnak segíteni e probléma megoldásában is, például személyi kölcsönnel. Némileg bonyolultabb a lakáscsere akkor, ha az ügyfelek lakásépítési (‐vásárlási) kedvezményt (LÉK) vagy más nevén „szocpolt” vettek igénybe az eladandó lakás vásárlásakor. A LÉK összegét a lakás eladásakor a 12/2001‐es lakáscélú állami támogatásokról szóló kormányrendelet szerint — ha az eladás a vásárlástól számított tíz éven belül történik — vissza kell fizetni, kivéve, ha egy éven belül a teljes, eladásból befolyó vételárat legalább az eladási ár összegének megfelelő vételárú másik lakás vásárlására fordítja a szocpol igénybevevője. Az Önkormányzati és Területfejlesztési Minisztérium tájékoztatója alapján a kedvezményt az átmeneti, az eladás és vásárlás közötti időszakban a Magyar Államkincstárnál vezetett állami letéti számlára letétbe kell helyezni. A lakáscsere esetén felmerülhet, hogy a korábbi hitel visszafizetése és új felvétele helyett az adós egyszerűen áthelyezteti a jelzálogjogot az egyik ingatlanról a másikra. Ez azonban esetenként jóval bonyolultabb és körülményesebb, s főleg időigényesebb. ÁTHIDALÓ HITELEK Az eddigiekben mindig feltételeztük, hogy az eladónak sikerül vevőt találnia az ingatlanára, és az így befolyt összeget tudja korábbi jelzáloghiteleinek megfizetésére és az új lakás megvásárlására fordíta‐ ni. A vevő megtalálása azonban a valóságban korántsem ilyen egyszerű és főleg nem gyors folyamat. Ha az eladó nem talál vevőt régi ingatlanára, de az újonnan kiválasztott ingatlant valamilyen oknál fogva (többen érdeklődnek az ingatlan iránt, egyéb körülmény miatt sürgőssé válik a költözés) meg kell vásárolnia, áthidaló hitelt vehet igénybe. Az áthidaló hitel egy jelzálogalapú hitel, amelyet általában az ingatlan értékének 60 százalékáig, kö‐ rülbelül 24 hónapra nyújtanak a bankok. A hitel célja, hogy a kiválasztott lakás megvásárlásához ak‐ kor is álljon önerő az ügyfél rendelkezésére, ha a régi lakást még nem sikerült értékesítenie. Az áthi‐ daló hitelt tehermentes és jelzáloggal terhelt lakásra egyaránt igénybe lehet venni. A jelzáloggal ter‐ helt lakás esetében azonban él az a kitétel, hogy az áthidaló hitellel kapott összeget a korábbi tarto‐ zás kiegyenlítésére kell felhasználni, és csak a fennmaradó összeg áll önerőként rendelkezésre. Ez azt szolgálja, hogy egy lakáson ne legyen két bank jelzáloga is bejegyezve, mivel az áthidaló hitel fedeze‐
http://www.oc.hu
tét is a régi lakás adja. Abban az esetben, ha a korábbi hiteltartozás meghaladja az áthidaló hitel ösz‐ szegét, természetesen értelmetlen áthidaló hitelt igénybe venni, mivel a teljes összeget a korábbi tartozás visszafizetésére kellene fordítani. A bankok általában a 60 százalékos finanszírozási arányon túl egy abszolút, 15 millió forintos plafont is megszabnak az áthidalóhitel‐konstrukcióban adható hitelösszeg maximumaként. Az áthidaló hitel esetében általában kapcsolt termékről van szó, azaz az áthidaló hitelt nyújtó bank ragaszkodik hozzá, hogy ha szükséges, az újonnan vásárolt lakás jelzáloghitelét is ő folyósítsa. Az át‐ hidaló hiteleknél gyakori, hogy a futamidő alatt nem fizet semmilyen díjat az ügyfél, csak a korábbi lakás eladásakor, azaz az áthidaló hitel visszafizetésekor számol fel kezelési költséget és kamatot a bank. Erre azért van szükség, mert a teljes futamidő alatt nem fix a kamat, az áthidaló hitel árazása motiválja az ügyfelet korábbi ingatlanjának minél gyorsabb eladására, azaz minél később értékesíti lakását és fizeti vissza áthidaló hitelét, annál magasabb díjakra számíthat a végső elszámolásnál.
