ANALISIS STRATEGI PROMOSI AGROWISATA KEBUN WISATA PASIRMUKTI CITEUREUP, BOGOR. Oleh : MIFTAKHU ROKHMAN A

1   

ANALISIS STRATEGI PROMOSI AGROWISATA KEBUN WISATA PASIRMUKTI CITEUREUP, BOGOR

Oleh : MIFTAKHU ROKHMAN A14103122

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

2   

RINGKASAN

MIFTAKHU ROKHMAN. Analisis Strategi Promosi Agrowisata Kebun Wisata Pasirmukti Citeureup, Bogor. Di bawah bimbingan JOKO PURWONO.

Pariwisata merupakan industri dengan pertumbuhan tercepat di dunia yang berpeluang menjadi andalan perekonomian nasional. Indonesia memiliki potensi besar dalam pengembangan berbagai industri pariwisata, salah satunya adalah wisata agro atau agrowisata. Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) merupakan salah satu perusahaan agrowisata yang masih tergolong baru, tetapi memiliki keunikan yang tidak dimiliki oleh obyek wisata agro lainnya. Keunikan tersebut sekaligus merupakan keunggulan produk. Pihak perusahaan menetapkan target jumlah kunjungan yang selalu meningkat tiap tahunnya. Untuk memenuhi target tersebut perusahaan harus mampu mengkomunikasikan keunikan dan keunggulan produknya pada masyarakat sebagai calon konsumen agar mereka tertarik untuk berkunjung ke KaWePe. Dalam hal itulah diperlukan suatu rumusan strategi promosi yang benarbenar efektif. Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran yang memiliki 6 komponen, yaitu komunikasi personal, periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, bahan-bahan instruksi, dan media desain korporat. Komponen-komponen tersebut merupakan bagian dari bauran promosi dan masing-masing memiliki beberapa media untuk menyampaikan pesan promosi. Tujuan dari penelitian ini adalah : (1) Menganalisis aktivitas promosi yang dijalankan perusahaan selama ini, (2) Menganalisis faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi perusahaan. dan (3) Merumuskan alternatif strategi promosi yang paling tepat dan menjadi prioritas utama untuk dijalankan perusahaan. Penelitian akan dilakukan di Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) yang terletak di Jalan Raya Tajur-Pasirmukti Km. 4 Citeureup, Kabupaten Bogor. Kegiatan penelitian dilakukan pada bulan Maret sampai Mei tahun 2008. Data yang diperlukan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan pengisian kuisioner dari responden pilihan, yaitu Direktur Utama dan Manajer Pemasaran yang bertujuan untuk mengetahui alternatif strategi promosi yang tepat yang dianalisis dengan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Hasil pengolahan data tersebut akan dicocokkan dengan data primer strategi promosi menurut konsumen yang dianalisis dengan analisis deskriptif. Data primer strategi promosi menurut konsumen dianalisis dengan analisis deskriptif dengan 30 orang responden. Pemilihan responden dilakukan secara sengaja (purposive). Promosi yang telah dilaksanakan oleh KawePe telah menggunakan semua komponen bauran promosi, yaitu komunikasi personal, periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, bahan-bahan instruksi, dan desain korporat.

3   

Dalam menyusun strategi promosinya, perusahaan sangat memperhatikan faktor anggaran yang tersedia untuk strategi promosi. Melalui hasil analisis AHP diketahui bahwa anggaran dana merupakan faktor utama yang menjadi unsur penyusun strategi promosi perusahaan dengan bobot 0,295. Faktor lainnya berturut-turut adalah karakteristik produk (0,239), karakteristik pasar (0,216), pelanggan (0,104), daur hidup produk (0,051), bauran pemasaran lainnya (0,049) dan faktor pesaing dengan bobot 0,045. Melalui hasil analisis AHP juga diketahui bahwa alternatif strategi promosi yang paling tepat dan mendapat prioritas utama untuk dijalankan perusahaan adalah alternatif 1, yaitu menitikberatkan pada media komunikasi personal. Prioritas berikutnya adalah alternatif 4, menitikberatkan pada hubungan masyarakat dan publisitas (0,164), alternatif 3, meningkatkan aktivitas promosi penjualan (0,113), alternatif 5, memperbanyak jumlah maupun jenis bahan-bahan instruksi (0,076), alternatif 6, menitikberatkan pada media desain korporat (0,075) dan alternatif 2, meningkatkan aktivitas promosi melalui media periklanan (0,04). Berdasarkan hasil analisis deskriptif diketahui bahwa alternatif strategi promosi paling tepat menurut konsumen KaWePe adalah komunikasi personal. Hal ini berarti sesuai dengan alternatif strategi promosi paling tepat menurut analisis AHP. Kegiatan promosi KaWePe di masa yang akan datang tetap harus memperhatikan semua komponen bauran promosi tapi dengan proporsi sesuai dengan hasil di atas.

4   

ANALISIS STRATEGI PROMOSI AGROWISATA KEBUN WISATA PASIRMUKTI CITEUREUP, BOGOR

Oleh : MIFTAKHU ROKHMAN A14103122

   

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

5   

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Tegal, Provinsi Jawa Tengah pada tanggal 19 Juni 1986 dari keluarga Bapak Chamim dan Ibu Icoh Ruhsotun (alm). Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara. Tahun 2003 penulis lulus dari SMU Negeri 1 Tegal dan pada tahun yang sama lulus seleksi masuk IPB melalui jalur Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB). Penulis memilih Program Studi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian. Selama mengikuti perkuliahan, penulis menjadi asisten Mata Kuliah Pendidikan Agama Islam (PAI) pada tahun ajaran 2006/2007. Selain itu, pada periode tahun 2006/2007 penulis adalah penerima beasiswa Yayasan Supersemar. Sejak tingkat satu penulis aktif di berbagai kegiatan kampus. Organisasi yang pernah dimasuki penulis adalah DKM Al Hurriyah IPB, (periode 2003-2004), Himpro MISETA (periode 2004-2005), Keluarga Muslim Sosek (KMS), FOSSEI, FKRD-A (periode 2005-2006), dan BEM KM IPB (periode 2006-2007).

6   

KATA PENGANTAR

Dengan segala kerendahan hati penulis panjatkan puji dan syukur ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, karunia, dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul ”Analisis Strategi Promosi Agrowisata Kebun Wisata Pasirmukti Citeureup, Bogor”. Penulis menyadari dalam menyelesaikan skripsi ini banyak pihak yang telah membantu memberikan bimbingan, bantuan, dukungan, dan doa yang akan selalu penulis kenang dan syukuri. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah SWT, penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Allah SWT, berkat rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan tugas akhir ini. 2. Mamah tersayang atas kasih sayangnya meskipun tidak sempat melihat saya seperti sekarang ini. Mudah-mudahan Allah mempertemukan kita kembali di surga-Nya mah. Papa yang selama ini bekerja keras untukku hingga seperti sekarang ini. Buat adikku Riris, maaf kalau mas Tatank belum bisa memberikan kasih sayang dan menjadi kakak terbaik. 3. Ir. Joko Purwono, MS, selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, arahan, motivasi serta waktu yang sangat berharga kepada penulis selama menyusun skripsi ini dengan penuh kesabaran. 4. Ir. Burhanuddin, MM, selaku dosen penguji utama yang telah berkenan meluangkan waktunya serta memberikan kritik dan saran demi kesempurnaan skripsi ini. 5. Tintin Sarianti, SP, sebagai dosen penguji dari wakil komisi pendidikan Program Studi Manajemen Agribisnis yang telah memberikan masukan untuk penulisan yang lebih baik. 6. Dr. Ir. Rita Nurmalina Suryana, MS yang telah menjadi pembimbing akademik. 7. Untuk seluruh keluargaku tercinta Eyang, Om, Tante, Bude, Pakde yang tidak bisa saya sebutkan satu per satu. Terima kasih atas seluruh perhatian dan kasih

7   

sayang yang telah diberikan, sehingga membuatku merasa seperti mempunyai pengganti sosok seorang Ibu. Untuk saudara-saudaraku, Bayu, Ayu, Dea, Ara, Ferry, maaf kalau mas Tatank belum bisa menjadi panutan bagi kalian. 8. Sekretariat Program Studi Manajemen Agribisnis (Mbak Dian dan Mbak Dewi) serta Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati Departemen Agribisnis, Faperta IPB yang telah banyak membantu penulis. 9. Bapak Hibran Turangan selaku Direktur Utama Kebun Wisata Pasirmukti, serta staf dan karyawan yang telah memberikan kesempatan penulis untuk melakukan penelitian. Informasi, saran, dan kritik yang diberikan sangat membantu penulis dalam penyelesaian skripsi ini. Khusus kepada Ibu Feby Ginting, maaf telah banyak merepotkan. Terima kasih atas semua pelajaran berharga yang telah diberikan. Buat mba Vera, makasih atas semua bantuannya. 10. Kepada guru-guru dan pembina terbaikku Ust. Ghusni Dorodjatun, Ust. Mustolih, Ust. Lilik Prayitno, Ust. Aang Kuvaini. Terima kasih atas cahaya yang telah diberikan kepadaku. Mohon maaf, kalau saya belum bisa menjadi sosok terbaik. 11. Teman-teman terbaik di lingkaran kecilku. Pertemuan kita bukan sekedar pertemuan pekanan, tetapi pertemuan untuk sebuah visi dan cita-cita besar yang ingin kita wujudkan bersama. 12. Sahabat-sahabat terbaikku di AGB 40 yang tidak bisa saya sebutkan satu per satu. Terima kasih atas canda tawa, kebersamaan, pertengkaran, dan semua hal yang telah kita lalui bersama. Mudah-mudahan semua itu menjadi pelajaran berharga. Sampai jumpa di gerbang karya dan kesuksesan. Buat Vedy ama Hadid, akhirnya bisa menyusul kalian juga. 13. Keluarga besar dan sahabat-sahabatku di BEM KM IPB 2006-2007 Jayadin, Erick, Kopral, Andi, Alim, Maryono, Miftah, Redy, Kristanto, yudha, ramlah, linda, eva, indy, rina, la2, dara, pi2t, dan all BEM’ers. Terimakasih atas kebersamaan, perjuangan, dan pengorbanannya yang penuh makna. Semoga Allah mempertemukan qt kembali ditempat yang lebih baik. Hidup Mahasiswa!!!.

8   

14. Untuk semua saudara-saudara terbaikku di FIFA 40, FORSAIK, CAS, PAGI ANABA 2005, ISC. Terimakasih atas jalinan ukhuwah, silaturahimnya, serta jejak perjuangan yang sangat indah. Semoga qt dapat mempertahankannya hingga ajal menjelang dan Allah mempertemukan kita di surga-Nya. 15. Untuk sahabat terbaikku Nurhery dan Erick yang selalu mengingatkanku untuk segera menyelesaikan studi. Terima kasih atas bantuannya selama ini. Untuk Rio, terimakasih atas ilmu AHPnya. Untuk Wulan, terima kasih atas pinjaman bukunya. 16. Tim KKP IPB Desa Nusaherang Kec.Nusaherang Kab. Kuningan (Patma, Dako, Abang, Eel, Berry) yang telah menjadi keluarga baru bagi penulis. We are the dream team and the best team. Untuk seluruh tim KKP IPB sekecamatan Nusaherang. Terima atas kebersamaan dan torehan karya yang telah kalian berikan. 17. Untuk seluruh teman-teman terbaikku di Pondok Handayani. Terima kasih atas kebersamaannya selama ini. Buat Mufti makasih dah jadi operator seminar, Heru buat perbaikan laptopnya, mas Tri atas tumpangan kamarnya. 18. Buat adik-adikku di d’BOS BEM KM IPB dan adik-adikku yang lain yang selalu mengingatkanku untuk segera menyelesaikan studi. Terima kasih keceriaan dan bantuan yang telah kalian berikan. 19. Seluruh pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti yang telah bersedia menjadi responden, terimakasih atas kesediaannya mengisi kuesioner penelitian ini. 20. Semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini. Penulis berusaha mewujudkan kesempurnaan dalam menyajikan skripsi ini. Namun, penulis menyadari bahwa sebagai manusia pasti memiliki kekurangan dan keterbatasan. Untuk itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun ke arah penyempurnaan skripsi ini. Penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan. Bogor, Agustus 2008 Miftakhu Rokhman A14103122

9   

DAFTAR ISI DAFTAR ISI…………………………………………………………………......xi DAFTAR TABEL…………………………………………………………….…xv DAFTAR GAMBAR………………………………………………………...…xvi DAFTAR LAMPIRAN......................................................................................xvii I. PENDAHULUAN………………………………………………………...……1 I.1. Latar Belakang…………………………………………….………………..1 I.2. Perumusan Masalah………………………………………………………...5 I.3. Tujuan Penelitian…………………………………………………………...7 I.4. Manfaat Penelitian……………………………………………….………....7 II. TINJAUAN PUSTAKA…………………………………………....………...8 2.1. Pariwisata……...……………………………………………….……….....8 2.1.1. Pengertian Pariwisata………..……..…………………….………....8 2.1.2. Pemasaran Pariwisata……....…………………………….……......11 2.2. Agrowisata……………………………………...……………….……….13 2.2.1. Pengertian Agrowisata…………….………...…………….………13 2.2.2. Tujuan dan Manfaat Agrowisata.……………..…………..………13 1. Melestarikan Sumber Daya Alam…….…………….…..........…14 2. Mengkonversi Teknologi Lokal…..…………………….........…16 3. Meningkatkan Pendapatan Petani dan Masyarakat Sekitar.....…16 2.2.3. Klasifikasi dan Jenis Atraksi yang Ditawarkan Agrowisata………17 1. Agrowisata Ruang Terbuka Alam…...……….........……………17 2. Agrowisata Ruang Terbuka Buatan...............…………………..18 2.2.4. Faktor-Faktor yang Berhubungan dengan Keberhasilan Agrowisata…………………………………………………………19 2.3. Hasil Penelitian Terdahulu……………………………….…...…………..21 2.3.1. Penelitian di Kebun Wisata Pasirmukti………….……....................21 2.3.2. Penelitian Mengenai Strategi Promosi………..………………...….23

10   

2.3.3. Penelitian Mengenai Strategi Promosi Agrowisata...………...…….27 2.4. Perbedaan Antara Penelitian yang Akan Dilakukan dengan Penelitian Terdahulu…..……………………………………………………………..34 III. KERANGKA PEMIKIRAN …………...……………..……….…………..35 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis………………...…….....…………………35 3.1.1. Pemasaran ……………...……………..………………………....35 1. Definisi Pemasaran…………………….........…………………35 2. Konsep Pemasaran….............…………………………………36 3. Sistem Pemasaran……………..…………..………….........…..37 3.1.2. Pemasaran Jasa dan Pariwisata…...…….…………..…………....38 3.1.3. Bauran Pemasaran…………………………………………..……43 3.1.4. Komunikasi Pemasaran……………………...…………….……..44 1. Konsep Dasar Komunikasi Pemasaran….........…….…………44 2. Sistem Komunikasi Pemasaran………….……………….........45 3. Tujuan Komunikasi Pemasaran……………….………….........46 3.1.5. Promosi………...……………………...…………………………49 3.1.6. Perbandingan Antara Promosi dan Komunikasi dalam Pemasaran…………………………………………………….….49 3.1.7. Bauran Promosi…………..………………………………………50 1. Komunikasi Personal (Personal Communication)…….............51 2. Periklanan (Advertising).…………………….…….........……..53 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)………….…….........….55 4. Hubungan Masyarakat (Public Relation-Publicity)…...............56 5. Bahan-bahan Instruksi (Instructional Materials)………...........58 6. Desain Korporat (Corporate Design)….........……………...….58 3.1.8. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi……………59 1. Dana Yang Tersedia.........……………………………….…….59 2. Sifat Pasar……………….........…………………………..……59 3. Sifat Produk……….........………...……………………………60

11   

4. Pelanggan……...........…………………………………………61 5. Pesaing……………….........…….…………………….………62 6. Daur.Hidup Produk...………...........…………………………..62 7. Bauran Pemasaran Lainnya………………........………………64 3.1.9. Penentuan Bauran Promosi………………………………...…….64 3.1.10. Pengembangan Strategi Promosi...……………………………..66 3.1.11. Analytical Hierarchy Process (AHP)…………………………...68 3.2. Kerangka Pemikiran Operasional…………...…….…………………....82 IV. METODOLOGI PENELITIAN………………………….………………..87 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian……………………...……………………87 4.2. Jenis dan Sumber Data………………………………….…………...….87 4.3. Metode Pengumpulan Data …………………………….…………..…..91 4.4. Metode Pengolahan Data ……………………………………………....91 V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN…………………………………..94 5.1. Lokasi Perusahaan………………...………………………......…….……94 5.2. Latar belakang dan Sejarah……………………………………..….……..94 5.3. Visi dan Misi Perusahaan………………….…………………………......97 5.4. Fasilitas dan Paket Wisata………………………………………………..99 5.5. Struktur Organisasi……...………………………………………………104 5.6. Ketenagakerjaan……..………………………………………………….105 5.7. Atraksi dan Paket Wisata yang ditawarkan……………………………..106 5.8. Operasional Perusahaan…………………………………………………109 VI. HASIL DAN PEMBAHASAN....................................................................111 6.1. Strategi Promosi yang Telah Dijalankan Perusahaan...............................111 6.1.1. Komunikasi Personal.......................................................................112 6.1.2. Periklanan........................................................................................112 6.1.3. Promosi Penjualan...........................................................................113 6.1.4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas..............................................114

12   

6.1.5. Bahan-bahan Instruksi.....................................................................116 6.1.6. Desain Korporat...............................................................................117 6.2. Strategi Promosi Menurut Konsumen.......................................................118 6.3. Analisis Prioritas Alternatif Strategi Promosi Yang Tepat.......................120 6.3.1. Identifikasi Segmen Pasar Sasaran.................................................120 6.3.2. Identifikasi Tujuan Komunikasi dalam Strategi Promosi...............122 6.3.3. Faktor-faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi...........................124 1. Anggaran.....................................................................................124 2. Sifat Pasar....................................................................................125 3. Sifat Produk.................................................................................125 4. Pelanggan....................................................................................126 5. Pesaing........................................................................................126 6. Daur Hidup Produk.....................................................................126 7. Bauran Pemasaran Lainnya ........................................................127 6.3.4. Analisis Model Alternatif Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat127 6.3.5. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pada Hirarki Tingkat 2.......129 6.3.6. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal pada Hirarki Tingkat 3........130 6.3.7. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal pada Hirarki Tingkat 4........133 6.3.8. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal pada Hirarki Tingkat 5........137 6.3.9. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal................................................143 6.4. Strategi Promosi Kebun Wisata Pasirmukti di Masa Yang Akan Datang.............................................................................................146 6.4.1. Komunikasi Personal.......................................................................147 6.4.2. Hubungan Masyarakat dan Publisitas............................................149 6.4.3. Promosi Penjualan..........................................................................151 6.4.4. Bahan-bahan Instruksi....................................................................152 6.4.5. Desain Korporat.............................................................................152 6.4.6. Periklanan.......................................................................................153 VII. KESIMPULAN DAN SARAN.................................................................155 7.1. Kesimpulan ..............................................................................................155 7.2. Saran.........................................................................................................156 DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………158

13   

DAFTAR TABEL Nomor 1.

Halaman

Statistik Kunjungan Wisatawan Mancanegara di Indonesia 2000 – 2007…….............................................................................................2

2.

Kawasan Wisata Agro di Jawa Barat Tahun 2005..........................................4

3.

Target dan Realisasi Jumlah Kunjungan Wisatawan Kebun Wisata Pasirmukti.......................................................................................................5

4.

Perbandingan Hasil Penelitian Terdahulu.....................................................32

5.

Jenis-jenis Media iklan utama beserta keunggulan dan keterbatasannya.....54

6.

Nilai Skala Banding Berpasangan……………...............................………..74

7.

Konstanta Indeks Acak…………….............................................................80

8.

Strategi Promosi Perusahaan dalam Perspektif Konsumen........................119

9.

Susunan bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 (Elemen Segmen Pasar Sasaran)........................................129

10.

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 (Elemen Tujuan Komunikasi dalam Strategi Promosi).....130

11.

Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4 (Elemen Faktor Penyusun Strategi Promosi).....................133

12.

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 5 (Elemen Alternatif Strategi Promosi)................................138

14   

DAFTAR GAMBAR Nomor

Halaman

1. Sistem Kepariwisataan...……………………………………………………...10 2. Sistem Pemasaran Sederhana……………...………………………………….37 3. Tiga Jenis Pemasaran dalam Industri Jasa…………...……………………….41 4. Ilustrasi Model AIDA dan Hirarki Akibat dalam Proses Komunikasi Pemasaran…………...………………………………………………………..48 5. Pengembangan Strategi Promosi………...……………………………………68 6. Model Struktur AHP 2 Level dengan n Kriteria dan m Alternatif……...…….73 7. Matriks Pendapat Individu…...…….…………………………………………76 8. Matriks Pendapat Gabungan…...……………………………………………..77 9. Struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan……………………………...……………………………………..85 10. Alur Kerangka Pemikiran Operasional………………………………………86 11. Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Promosi Kebun Wisata Pasirmukti yang tepat.......................................................................................................128 12. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hirarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi Kebun Wisata Pasirmukti yang tepat.................................146

15   

DAFTAR LAMPIRAN Nomor

Halaman

1. Penerimaan Devisa Pariwisata Dibandingkan dengan Komoditi Ekspor Lainnya, tahun 2004 – 2007................................................................161 2. Hasil pengolahan AHP....................................................................................162 3. Kuisioner penelitian.........................................................................................163 4. Contoh Media Promosi Perusahaan.................................................................180

16   

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Pariwisata merupakan industri dengan pertumbuhan tercepat di dunia

 

(WTO, 2000), melibatkan 657 juta kunjungan wisata di tahun 1999 dengan US $ 455 Milyar penerimaan ke seluruh dunia.. Apabila kondisi tetap stabil, pada tahun 2010 jumlah kunjungan antar negara ini diperkirakan meningkat mencapai 937 juta. Resolusi Perserikatan Bangsa-bangsa (PBB) telah menyatakan bahwa pariwisata as a basic and desireable human activity deserving the praise and encouregement of all people and government.1 Data diatas menunjukkan potensi industri pariwisata dalam menunjang perekonomian negara. Indonesia yang memiliki kekayaan sumber daya alam, seni budaya, adat istiadat, memiliki modal besar bagi pembangunan industri pariwisata. Dengan modal besar yang dimiliki, industri pariwisata berpeluang besar menjadi andalan perekonomian nasional. Sektor pariwisata menyumbang devisa yang cukup besar bagi negara yang berasal dari pengeluaran yang dikeluarkan turis asing setiap berkunjung ke Indonesia. Semakin besar jumlah turis asing yang berkunjung ke Indonesia, maka semakin besar pula devisa yang diperoleh (Tabel 1). Dibandingkan dengan komoditi ekspor lain, penerimaan devisa negara dari sektor pariwisata merupakan salah satu yang terbesar (Lampiran 1).

1

http://raiutama.blogsource.com. Agrowisata Sebagai Pariwisata Alternatif

17   

Tabel 1. Statistik Kunjungan Wisatawan Mancanegara di Indonesia 2000 2007

Tahun

Wisatawan Mancanegara

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

5.064.217 5.153.620 5.033.400 4.467.021 5.321.165 5.002.101 4.871.351 5.505.759

Rata-rata Pengeluaran/ Rata-rata orang (US $) Lama Tinggal Per Per hari kunjungan 1.135,18 92,59 12,26 1.053,36 100,42 10,49 893,26 91,29 9,79 903,74 93,27 9,69 901,66 95,17 9,47 904,00 99,86 9,05 913,09 100,48 9,09 970,98 107,70 9,02

Devisa (Juta US $) 5.748,80 5.428,62 4.496,13 4.037,02 4.797,88 4.521,89 4.447,98 5.345,98

Sumber: Buku Saku Statistik Pariwisata dan Kebudayaan Indonesia 2007

Banyak jenis pariwisata yang potensial untuk dikembangkan di Indonesia, antara lain wisata bahari/tirta, wisata sejarah, wisata arkeologi, wisata budaya, wisata agama, wisata ziarah, wisata kesehatan, wisata wredha (orang tua), wisata remaja,

wisata

perkebunan/wisata

agro,

wisata

nostalgia,

wisata

pendidikan/ilmiah, wisata petualangan, wisata alam, wisata dirgantara, wisata berburu, wisata belanja, dan wisata industri (Susantio, 2001). Sub sektor wisata agro atau agrowisata merupakan salah satu jenis pariwisata yang potensial untuk dikembangkan di Indonesia. Di Indonesia, agrowisata atau agrotourism didefinisikan sebagai sebuah bentuk kegiatan pariwisata yang memanfaatkan usaha agro (agribisnis) sebagai objek wisata. Tujuannya adalah untuk memperluas pengetahuan, pengalaman rekreasi, dan hubungan usaha di bidang pertanian. Melalui

pengembangan

agrowisata

menonjolkan

budaya

lokal

dalam

memanfaatkan lahan, diharapkan bisa meningkatkan pendapatan petani sambil melestarikan sumber daya lahan, serta memelihara budaya maupun teknologi

18   

lokal (indigenous technology) yang umumnya telah sesuai dengan kondisi lingkungan alaminya.2 Sebagai negara agraris, Indonesia memiliki kekayaan alam dan hayati yang sangat beragam yang jika dikelola dengan tepat, kekayaan tersebut mampu diandalkan menjadi andalan perekonomian nasional. Kondisi agroklimat di wilayah Indonesia sangat sesuai untuk pengembangan komoditas tropis dan sebagian sub tropis pada ketinggian antara nol sampai ribuan meter diatas permukaan laut. Komoditas pertanian (mencakup tanaman pangan, hortikultura, perkebunan, kehutanan, peternakan dan perikanan) dengan keragaman dan keunikannya yang bernilai tinggi serta diperkuat oleh kekayaan kultural yang sangat beragam mempunyai daya tarik kuat sebagai wisata agro.3 Dalam usaha pembangunan agrowisata di Indonesia, basis data Direktorat Jenderal Pariwisata 1994/1995 mencatat bahwa terdapat delapan propinsi di Indonesia yang obyek agrowisatanya layak untuk dikembangkan. Salah satu provinsi tersebut adalah Jawa Barat. Sedangkan tujuh provinsi yang lain adalah Sumatera Utara, Riau, Jawa Tengah dan DIY, Jawa Timur, dan NTB. Keindahan dan keanekaragaman seni budaya daerah merupakan modal yang besar bagi pengembangan wisata agro di Jawa Barat. Menurut data Departemen Pertanian, pada tahun 2005 tercatat ada 17 kawasan wisata agro di Jawa Barat (Tabel 2). Salah satu kawasan wisata agro tersebut adalah Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) yang terletak di Jalan Raya Tajur-Pasirmukti km 4, Citeureup, Kabupaten Bogor.

2, 3

http://databasedeptan.go.id. Agrowisata Meningkatkan Pendapatan Petani. Diakses bulan Desember 2008

19   

Tabel 2. Kawasan Wisata Agro di Jawa Barat Tahun 2005 No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Agrowisata Taman Wisata Mekarsari Kebun Wisata Pasirmukti Kebun Raya Bogor Taman Bunga Nusantara Balai Penelitian Tanaman Hias Cipanas Batulawang-Afdeling Cisaga Kebun Percobaan Sarongge Peternakan Ayam Pelung Horticulture Research Institut Lembang Kebun Anggrek dan Tanaman Hias Balai Inseminasi Buatan Lembang Perkebunan Gunung Mas PTP XII (PTPN VIII) Perkebunan Gambung Perkebunan Rancabali PTP XII (PTPN XIII) Perkebunan Kelapa Sawit Seni Ketangkasan Domba Perkebunan Ciater (PTP XII) Tambaksari BBT Hortikultura

Lokasi Cileungsi, Kab. Bogor Citeureup, Kab. Bogor Bogor Cipanas Cipanas Ciamis Cianjur Cianjur Lembang Lembang Lembang Cisarua, Kab. Bogor Bandung Bandung Garut Garut Subang Subang Subang

Sumber : Departemen Pertanian (2005)

Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa agrowisata yang masih tergolong baru dan sedang berkembang. Tetapi saat ini KaWePe sudah terdaftar sebagai anggota Asosiasi Wisata Agro (AWAI). Perusahaan ini baru direncanakan pada tahun 1998 dan baru dibuka untuk umum mulai tahun 2001. KaWepe memiliki misi utama untuk memperkenalkan pertanian kepada masyarakat luas, khususnya generasi muda. Selain menawarkan keindahan alam pertaniannya, KaWePe juga menawarkan berbagai atraksi dan paket wisata yang mengedepankan faktor edukasi bagi pengunjung. Hal ini tentu saja dapat memberikan pengetahuan dan pengalaman baru bagi pengunjung. Berbagai atraksi dan paket wisata yang ditawarkan diharapkan dapat menjadi media edukasi pertanian, khususnya bagi anak-anak dan

20   

pelajar. Hal inilah yang menjadi keunikan tersendiri bagi KaWePe sebagai agrowisata. Keunikan yang dimiliki KaWePe ini merupakan keunggulan produk yang harus dapat disampaikan kepada konsumen, agar konsumen tertarik untuk berkunjung ke KaWePe.

I.2. Perumusan Masalah Sebagai obyek wisata agro yang masih tergolong baru, KaWePe harus memiliki rumusan strategi yang tepat dalam memperkenalkan KaWePe beserta dengan keunggulan produknya. Hal ini dilakukan agar KaWePe mampu menarik pengunjung sebanyak-banyaknya. KaWePe menetapkan target jumlah pengunjung yang selalu meningkat setiap tahunnya (Tabel 3). Di tahun 2008 ini KaWePe menetapkan target sebesar 160.000 pengunjung. Untuk meraih peningkatan jumlah kunjungan tersebut, salah satu hal yang diperlukan adalah suatu rumusan strategi promosi yang tepat untuk menarik pengunjung sebanyak-banyaknya Tabel 3. Target dan Realisasi Jumlah Kunjungan Wisatawan Kebun Wisata Pasirmukti No Tahun Target Jumlah Realisasi Jumlah Kunjungan Kunjungan 1

2005

50.000

59.092

2

2006

70.000

73.421

3

2007

100.000

118.259

4

2008

160.000

24.400 (per Bulan Maret 2008)

Sumber : Pengelola Kebun Wisata Pasirmukti

21   

Dalam proses pendiriannya, KaWePe memiliki misi utama menjadikan obyek wisata agro sebagai media pengenalan dan pendidikan pertanian khususnya bagi generasi muda. Atraksi dan paket wisata yang ditawarkan KaWePe tidak hanya mengandalkan keindahan alam pertaniannya, tetapi juga menjadi sarana edukasi pertanian bagi pengunjung. Hal inilah yang menjadi keunikan tersendiri bagi KaWePe. Keunikan tersebut merupakan keunggulan produk yang harus dapat disampaikan dengan baik kepada masyarakat sebagai calon konsumen dalam upaya untuk menarik pengunjung sebanyak-banyaknya. Dalam hal inilah diperlukan strategi promosi yang benar-benar efektif. Pada penelitian sebelumnya yang dilakukan di Kebun Wisata Pasirmukti, hasilnya merekomendasikan agar Kebun Wisata Pasirmukti melakukan perbaikan kinerja strategi promosi yang dilakukannya. Oktaviani (2006) menyatakan bahwa atribut promosi dan sarana promosi memiliki tingkat kepentingan yang tinggi akan tetapi kinerjanya masih dinilai rendah oleh responden sehingga perbaikan terhadap atribut promosi ini perlu dilakukan dengan segera (prioritas utama). Sedangkan Aryanto (2006) menyatakan bahwa kurangnya sosialisasi dan promosi menjadi Kelemahan (Weakness-W) dalam evaluasi faktor internal (Internal Factor Analysis-IFE), sehingga perusahaan sebaiknya mulai meningkatkan program promosinya dengan tetap mengedepankan peningkatan kualitas. Oleh karena itu, kedepannya diperlukan perbaikan dalam rumusan strategi promosi yang dijalankan perusahaan Berdasarkan uraian diatas, maka rumusan permasalahan yang akan dianalisa dalam penelitian ini antara lain :

22   

1.

Bagaimanakah aktivitas promosi yang dijalankan perusahaan selama ini?

2.

Faktor apakah yang menjadi unsur penyusun strategi promosi perusahaan?

3.

Alternatif strategi promosi apakah yang paling tepat dilakukan oleh Kebun Wisata Pasirmukti, serta bagaimanakah strategi promosi Kebun Wisata Pasirmukti di masa yang akan datang?

1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah diatas, penelitian ini bertujuan untuk : 1.

Menganalisis aktivitas promosi yang dijalankan perusahaan selama ini.

2.

Menganalisis faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi perusahaan.

3.

Merumuskan alternatif strategi promosi yang paling tepat dan menjadi prioritas utama untuk dijalankan perusahaan.

1.4 Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini yaitu : 1.

Sebagai bahan masukan bagi pihak manajemen Kebun Wisata Pasirmukti dalam menyusun strategi promosinya.

2.

Sebagai bahan masukan dan informasi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian mengenai strategi promosi.

3.

Sebagai bahan rekomendasi bagi penelitian lebih lanjut yang dilakukan di Kebun Wisata Pasirmukti.

23   

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pariwisata 2.1.1. Pengertian Pariwisata Definisi pariwisata terdapat pada Undang-Undang No. 9/1990 tentang Kepariwisataan pada Bab I pasal 1 mengenai ketentuan umum. Diantara isi pasal adalah sebagai berikut: 1. Wisata adalah kegiatan perjalanan atau sebagian dari kegiatan tersebut yang dilakukan secara sukarela serta bersifat sementara untuk menikmati objek dan daya tarik wisata. 2. Wisatawan adalah orang yang melakukan kegiatan wisata. 3. Pariwisata adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan wisata, termasuk pengusahaan objek dan daya tarik wisata serta usaha-usaha yang terkait di bidang tersebut 4. Usaha pariwisata adalah kegiatan yang bertujuan menyelenggarakan jasa pariwisata atau menyediakan atau mengusahakan objek dan dan usaha lain yang terkait di bidang tersebut. 5. Kawasan pariwisata adalah kawasan dengan luas tertentu yang dibangun atau disediakan untuk memenuhi kebutuhan pariwisata. Menurut Damanik dan Weber dalam Hardiktianingrum (2007), pariwisata dalam arti luas adalah suatu kegiatan rekreasi di luar domisili untuk melepaskan diri pekerjaan rutin atau mencari suasana yang lain. Sebagai suatu aktivitas, pariwisata telah menjadi bagian terpenting dari kebutuhan dasar masyarakat

24   

negara maju dan sebagian kecil masyarakat negara berkembang. Pariwisata semakin berkembang sejalan dengan perubahan-perubahan sosial, budaya, ekonomi, teknologi, dan politik. Perkembangan pariwisata merupakan suatu dampak yang diakibatkan oleh rutinitas pekerjaan dan pola hidup yang cenderung monoton. Sehingga pariwisata menjadi suatu solusi untuk membebaskan masyarakat dari masalah tersebut. Pariwisata juga merupakan suatu fenomena pergerakan manusia, barang, dan jasa yang sangat kompleks. Hal ini juga terkait erat dengan organisasi, hubungan kelembagaan dan individu, kebutuhan layanan, penyediaan kebutuhan layanan, dan sebagainya (Hardiktianingrum dalam Damanik dan Weber, 2006). Menurut Sutjipta (2006), Pariwisata adalah sebuah sistem yang dibangun dari berbagai subsistem, pembangunan pariwisata haruslah dapat menggerakkan semua subsistem yang membangunnya. Subsistem tersebut berkaitan dengan tuntutan wisatawan dalam sistem pariwisata itu sendiri. Dari sisi ekonomi, pariwisata dibagi menjadi empat unsur pokok yang saling terkait erat atau menjalin hubungan dalam suatu sistem, yaitu a) permintaan atau kebutuhan; b) penawaran atau pemenuhan kebutuhan pariwisata itu sendiri; c) pasar dan kelembagaan yang berperan memfasilitasi keduanya; dan d) pelaku atau aktor yang menggerakkan ketiga unsur tadi. Pada gambar 1 ditampilkan keterkaitan antara keempat unsur tersebut sebagai sistem pariwisata.

25   

Kebijakan Pariwisata

   

Penawaran

c

c a

b

d

Permintaan e

Produk  

      

Pasar/pelaku pariwisata Ket : a) mendorong; b) mengendalikan; c) mempengaruhi ;d) mengembangkan dan memasarkan; e) membeli Gambar 1. Sistem Kepariwisataan Sumber : Steck dalam Damanik dan Weber 1999 (modifikasi) Pariwisata terbagi menjadi tiga kategori besar segmen pasar dilihat dari sisi permintaan. Pertama, segmentasi psikografis yang memilahkan wisatawan menurut preferensi minat dan interest, misalnya minat pada atraksi budaya asli, kehidupan satwa, dan sebagainya. Kedua, segmentasi geografis dimana wisatawan terbagi-bagi menurut daerah asal yang memiliki perbedaan karakteristik geografis dan memiliki preferensi destinasi wisata berdasarkan daya tarik musim, kawasan topografi. Sebagai contoh, wisata ke daerah tropis, kawasan pantai atau pegunungan. Ketiga, segmentasi pasar berdasarkan karakteristik demografi. Kebutuhan wisata berbeda-beda menurut kategori umur, misalnya kaum remaja lebih menyukai Atraksi hiburan, sedangkan wisatawan lansia lebih menyukai tempat-tempat bersejarah (Wahab, 1992). Menurut Reimed dan Hawkins dalam Nugroho (2005), yang dimaksudkan dengan produk pariwisata adalah keseluruhan pengalaman termasuk di dalamnya

26   

akomodasi, sumber-sumber alam, hiburan, transportasi, makanan dan minuman, rekreasi, dan daya tarik lainnya. Pariwisata merupakan faktor penting dalam pengembangan ekonomi, karena kegiatannya mendorong perkembangan beberapa sektor ekonomi nasional misalnya meningkatkan devisa negara melalui wisatawan asing, menggugah industri-industri baru yang berkaitan dengan jasa-jasa wisata, menambah permintaan akan hasil-hasil pertanian karena bertambahnya pemakaian, memperluas pasar barang-barang lokal, menyerap tenaga kerja, dan membantu pembangunan daerah terpencil yang memiliki daya tarik wisata (Wahab 1992).

2.1.2. Pemasaran Pariwisata Berdasarkan definisinya, pemasaran pariwisata adalah upaya-upaya sistematis dan terpadu yang dilakukan oleh Organisasi Pariwisata Internasional, dan badan-badan usaha pariwisata, pada taraf internasional, nasional, dan lokal. Pemasaran pariwisata berguna untuk memenuhi kepuasan wisatawan, baik secara kelompok maupun pribadi dengan maksud meningkatkan pertumbuhan pariwisata (Wahab, 1992). Dalam pemasaran pariwisata, sangat penting untuk mengetahui hubungan antara permintaan dan penawaran dalam pariwisata untuk memahami peranan kegiatan pemasaran dalam pariwisata.

27   

Seperti halnya produk, pariwisata yang merupakan kategori usaha jasa juga memerlukan kegiatan pemasaran. Peranan kegiatan pemasaran bagi pariwisata sangat penting, yaitu (Hamid dalam Harahap, 2006) : 1. Objek dan produk pariwisata yang dikembangkan sedapat mungkin dimanfaatkan secara terus menerus olah konsumen atau wisatawan dari berbagai pasar. Oleh karenanya informasi mengenai atraksi dan fasilitas wisata yang telah dikembangkan perlu disebarluaskan ke konsumen yang belum mengetahui dan memelihara atau mempertahankan konsumen yang telah menikmati. 2. Agar fasilitas dan jasa-jasa yang ada dapat disesuaikan dengan citra rasa, keinginan, dan harapan wisatawan. Dalam hal ini penelitian dan monitoring sebagai salah satu bagian dari kegiatan pemasaran perlu terus dilaksanakan, agar produk-produk yang akan dikembangkan dapat disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan pasar (wisatawan) yang senantiasa berkembang dan berubah terus. 3. Dengan semakin meningkatnya standar hidup, pendapatan, ilmu pengetahuan, dan teknologi, telah meningkatkan jumlah penduduk yang berkeinginan melakukan perjalanan wisata. Mereka menghendaki informasi yang cukup mengenai objek wisata yang dapat dikunjungi. Menurut Kotler dalam buku Marketing Plus mengatakan bahwa pemasaran pariwisata (tourism marketing) dibagi menjadi dua kategori, yaitu service marketing dan place marketing. Service marketing berpegang pada Tiga P, yaitu presentation, people, dan process. Presentation erat hubungannya dengan ”tampak luar” dari karakteristik fisik si pembuat jasa misalnya tata letak ruang,

28   

bangunan hotel, dan lain-lain. People dalam industri jasa adalah orang yang memegang peranan kunci, sebab sebab proses konsumsi terjadi bersamaan dengan proses produksi. Sedangkan process artinya proses yang harus diperhatikan ketika konsumen menikmati sesuatu jasa. Konsumen masa depan menginginkan proses yang lebih cepat, profesional, dan praktis (Kartajaya, 1995).

2.2. Agrowisata 2.2.1. Pengertian Agrowisata Dalam pengertian sederhana, agrowisata merupakan bagian dari objek wisata yang memanfaatkan usaha pertanian (agro) sebagai objek wisata (database deptan). Dalam pengertian sederhana yang lain, agrotourism didefinisikan sebagai perpaduan antara pariwisata dan pertanian dimana pengunjung dapat mengunjungi kebun, peternakan, kilang anggur untuk membeli produk, menikmati pertunjukan, mengambil bagian dari aktivitas, makan suatu makanan atau melewatkan malam bersama di suatu areal perkebunan atau taman.4 Di Indonesia, Agrowisata atau agrotourism didefinisikan sebagai sebuah bentuk kegiatan pariwisata yang memanfaatkan usaha agro (agribisnis) sebagai objek wisata dengan tujuan untuk memperluas pengetahuan, pengalaman, rekreasi dan hubungan usaha di bidang pertanian (Utama, 2007). Sutjipta (2001) juga memberikan definisi terkait agrowisata. Agrowisata adalah sebuah sistem kegiatan yang terpadu dan terkoordinasi untuk

29   

pengembangan pariwisata sekaligus pertanian,

dalam kaitannya dengan

pelestarian lingkungan, peningkatan kesejahteraan masyarakat petani.

2.2.2. Tujuan dan Manfaat Agrowisata Tujuan agrowisata adalah untuk memperluas pengetahuan, pengalaman rekreasi, dan hubungan usaha di bidang pertanian. Melalui pengembangan agrowisata yang menonjolkan budaya lokal dalam memanfaatkan lahan, diharapkan bisa meningkatkan pendapatan petani sambil melestarikan sumber daya lahan, serta memelihara budaya maupun teknologi lokal (indigenous knowledge) yang umumnya telah sesuai dengan kondisi lingkungan alaminya.5 Pengembangan agrowisata yang sesuai dengan kapabilitas, tipologi, dan fungsi ekologis lahan akan berpengaruh langsung terhadap kelestarian sumber daya lahan dan pendapatan petani serta masyarakat sekitarnya. Kegiatan ini secara tidak langsung akan meningkatkan persepsi positif petani serta masyarakat di sekitarnya akan arti pentingnya kelestarian sumber daya lahan pertanian. Pengembangan agrowisata pada gilirannya akan menciptakan lapangan pekerjaan, karena usaha ini dapat menyerap tenaga kerja dari masyarakat pedesaan, sehingga dapat menahan atau mengurangi arus urbanisasi yang semakin meningkat saat ini. Dalam pengembangan agrowisata, ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh. Manfaat yang dapat diperoleh dari agrowisata antara lain melestarikan sumber daya alam, melestarikan teknologi lokal, dan meningkatkan pendapatan petani atau masyarakat sekitar lokasi wisata. About Agrotourism. Diakses bulan Januari 2008 1.4http://farmstop.com. Melestarikan Sumber Daya Alam 5

http://databasedeptan.go.id. Agrowisata Meningkatkan Pendapatan Petani. Diakses bulan  Desember 2008

30   

Agrowisata

pada

prinsipnya

merupakan

kegiatan

industri

yang

mengharapkan kedatangan konsumen secara langsung ditempat wisata yang diselenggarakan. Aset yang penting untuk menarik kunjungan wisatawan adalah keaslian, keunikan, kenyamanan, dan keindahan alam. Oleh sebab itu, faktor kualitas lingkungan menjadi modal penting yang harus disediakan, terutama pada wilayah - wilayah yang dimanfaatkan untuk dijelajahi para wisatawan. Menyadari pentingnya nilai kualitas lingkungan tersebut, masyarakat/petani setempat perlu diajak

untuk

selalu

menjaga

keaslian,

kenyamanan,

dan

kelestarian

lingkungannya. Agrowisata dapat dikelompokkan ke dalam wisata ekologi (eco-toursm), yaitu kegiatan perjalanan wisata dengan tidak merusak atau mencemari alam dengan tujuan untuk mengagumi dan menikmati keindahan alam, hewan atau tumbuhan liar di lingkungan alaminya serta sebagai sarana pendidikan. Oleh karena itu, pengelolaannya harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut: 1) Pengaturan dasar alaminya, yang meliputi kultur atau sejarah yang menarik, keunikan sumber daya biofisik alaminya, konservasi sumber daya alam ataupun kultur budaya masyarakat. 2) Nilai pendidikan, yaitu interpretasi yang baik untuk program pendidikan dari areal, termasuk lingkungan alaminya dan upaya konservasinya. 3) Partisipasi masyarakat dan pemanfaatannya. Masyarakat hendaknya melindungi/menjaga fasilitas atraksi yang digemari wisatawan, serta dapat berpartisipasi sebagai pemandu serta penyedia akomodasi dan makanan.

31   

4) Dorongan meningkatkan upaya konservasi. Wisata ekologi biasanya tanggap dan berperan aktif dalam upaya melindungi area, seperti mengidentifikasi burung dan satwa liar, memperbaiki lingkungan, serta memberikan

penghargaan/falitas

kepada

pihak

yang

membantu

melindungi lingkungan.

2. Mengkonversi Teknologi Lokal Keunikan teknologi lokal yang merupakan hasil seleksi alam merupakan aset atraksi agrowisata yang patut dibanggakan. Bahkan teknologi lokal ini dapat dikemas dan ditawarkan untuk dijual kepada pihak lain. Dengan demikian, teknologi lokal yang merupakan indigenous knowleadge itu dapat dilestarikan. Teknologi lokal seperti Talun Kebun atau Pekarangan yang telah berkembang di masyarakat Jawa Tengah dan Jawa Timur merupakan salah satu contoh yang bisa ditawarkan untuk agrowisata. Teknologi lokal ini telah terbukti cukup mampu mengendalikan kesuburan tanah melalui pendauran hara secara vertikal. Selain dapat mengefisienkan pemanfaatan hara, teknologi ini juga dapat memanfaatkan energi matahari dan bahan organik in situ dengan baik sesuai dengan tingkat kebutuhan. Dengan demikian, melalui agrowisata kita dapat memahami teknologi lokal kita sendiri, sehingga ketergantungan pada teknologi asing dapat dikurangi.

32   

3. Meningkatkan Pendapatan Petani dan Masyarakat Sekitar Selain memberikan nilai kenyamanan, keindahan ataupun pengetahuan, atraksi wisata juga dapat mendatangkan pendapatan bagi petani serta masyarakat di sekitarnya. Wisatawan yang berkunjung akan menjadi konsumen produk pertanian yang dihasilkan, sehingga pemasaran hasil menjadi lebih efisien. Selain itu, dengan adanya kesadaran petani akan arti petingnya kelestarian sumber daya, maka kelanggengan produksi menjadi lebih terjaga yang pada gilirannya akan meningkatkan pendapatan petani. Bagi masyarakat sekitar, dengan banyaknya kunjungan wisatawan, mereka dapat memperoleh kesempatan berusaha dengan menyediakan jasa dan menjual produk yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan wisatawan.

2.2.3. Klasifikasi dan Jenis Atraksi Yang Ditawarkan Agrowisata Pengembangan agrowisata diarahkan dalam bentuk ruangan tertutup (seperti museum), ruangan terbuka (taman atau lansekap), atau kombinasi antara keduanya. Tampilan ruangan agrowisata ruangan tertutup dapat berupa koleksi alat-alat pertanian yang khas dan bernilai sejarah atau naskah dan visualisasi sejarah penggunaan lahan maupun proses pengolahan hasil pertanian. Agrowisata ruangan terbuka dapat berupa penataan lahan yang khas dan sesuai dengan kapabilitas dan tipologi lahan untuk mendukung suatu sistem usahatani yang efektif dan berkelanjutan. Komponen utama pengembangan agrowisata ruangan terbuka dapat berupa flora dan fauna yang dibudidayakan

33   

maupun liar, teknologi budidaya dan pasca panen komoditas pertanian yang khas dan bernilai sejarah, atraksi budaya pertanian setempat, dan pemandangan alam berlatarbelakang pertanian dengan kenyamanan yang dapat dirasakan. Agrowisata ruangan terbuka dapat dilakukan dalam dua versi/pola, yaitu alami dan buatan.

 

1. Agrowisata Ruang Terbuka Alami. Objek agrowisata ruang terbuka alami ini berada pada areal dimana kegiatan tersebut dilakukan langsung oleh masyarakat petani setempat sesuai dengan kehidupan keseharian mereka. Masyarakat melakukan kegiatannya sesuai dengan kehidupan keseharian mereka. Masyarakat melakukan kegiatannya sesuai dengan apa yang biasa mereka lakukan tanpa ada pengaturan dari pihak lain. Untuk memberikan tambahan kenikmatan kepada wisatawan, atraksi –atraksi spesifik yang dilakukan oleh masyarakat dapat lebih ditonjolkan, namun tetap menjaga nilai estetika alaminya. Sementara fasilitas fasilitas pendukung untuk pengamanan wisatawan tetap disediakan sejauh tidak bertentangan denagan kultur dan estetika asli yang ada, seperti sarana transportasi, tempat berteduh, sanitasi, dan keamanan dari binatang buas. Contoh agrowisata terbuka alami adalah kawasan suku Baduy di Pandeglang dan Suku Naga di Tasikmalaya, Jawa Barat, Suku Tengger di Jawa Timur, Bali dengan teknologi subaknya, dan Papua dengan berbagai pola atraksi untuk budi daya umbi-umbian.

34   

2. Agrowisata Ruang Terbuka Buatan Kawasan agrowisata ruang terbuka buatan ini dapat didesain pada kawasan-kawasan spesifik, namun belum dikuasai atau disentuh oleh masyarakat adat. Tata ruang peruntukan lahan diatur sesuai dengan daya dukungnya dan komoditas pertanian yang dikembangkan memiliki nilai jual untuk wisatawan. Demikian pula teknologi yang diterapkan diambil dari budaya masyarakat lokal yang ada, diramu sedemikian rupa sehingga dapat menghasilkan produk ataraksi agrowisata yang menarik. Fasilitas pendukung untuk akomodasi wisatawan dapat disediakan sesuai dengan kebutuhan masyarakat modern, namun tidak mengganggu keseimbangan ekosistem yang ada. Kegiatan wisata ini dapat dikelola oleh suatu badan, sedang pelaksana atraksi parsialnya tetap dilakukan oleh petani lokal yang memiliki teknologi yang diterapkan.

2.2.4. Faktor-faktor Yang Berhubungan dengan Keberhasilan Agrowisata Ada beberapa faktor yang berhubungan dengan keberhasilan suatu agrowisata. Dalam kaitannya dengan atraksi yang ditawarkan sebagai obyek wisata, Utama (2007) mengidentifikasikan faktor-faktor tersebut sebagai berikut: 1. Kelangkaan. Jika wisatawan melakukan wisata di suatu kawasan agrowisata,wisatawan mengharapkan suguhan hamparan perkebunan atau taman yang mengandung unsur kelangkaan karena tanaman tersebut sangat jarang ditemukan pada saat ini.

35   

2. Kealamiahan Agrowisata merupakan jenis obyek wisata yang mengandalkan keindahan panorama atau lingkungan alaminya. Sehingga sifat kealamiahan atraksi agrowisata, juga sangat menentukan keberlanjutan dari agrowisata yang dikembangkan. Jika obyek wisata tersebut telah tercemar atau penuh dengan hal yang sifatnya tidak alamiah , pengunjung akan merasa tidak puas dan enggan untuk berkunjung kembali. 3. Keunikan Keunikan dalam hal ini adalah sesuatu yang benar-benar berbeda dan tidak ditemui di tempat lain. Keunikan yang ada dapat berupa budaya, tradisi, dan teknologi lokal, atau atraksi dan paket wisata yang ditawarkan. 4. Pelibatan Tenaga Kerja Agar manfaatnya dapat dirasakan oleh masyarakat setempat, pengembangan agrowisata hendaknya dapat berpengaruh pada penyerapan tenaga kerja dari masyarakat dimana agrowisata tersebut didirikan. 5. Optimalisasi Penggunaan Lahan Pengembangan agrowisata hendaknya dapat mengelola penggunaan lahan secara optimal sesuai dengan kapasitasnya. Tetapi dalam pengelolaannya juga harus diperhatikan agar tidak mengarah pada eksploitasi lahan secara berlebihan. 6. Keadilan dan Pertimbangan Pemerataan Pengembangan

agrowisata

harus

dapat

menggerakkan

perekonomian

masyarakat secara keseluruhan, baik masyarakat petani/lokal, penanam

36   

modal/investor, dan regulator. Hal ini dapat dilakukan dengan koordinasi didalam pengembangan secara detail dari input-input yang ada. 7. Penataan kawasan Agrowisata pada hakekatnya merupakan suatu kegiatan yang mengintegrasikan sistem pertanian dan sistem pariwisata sehingga membentuk kawasan obyek wisata yang menarik. Sedangkan menurut Spillane dalam Utama (2007), untuk dapat mengembangkan suatu kawasan menjadi kawasan pariwisata (termasuk juga agrowisata) ada lima unsur yang harus dipenuhi, yaitu : 1. Attraction (atraksi). Dalam konteks pengembangan agrowisata, atraksi yang dimaksud adalah hamparan kebun/lahan pertanian, keindahan alam, keindahan taman, budaya petani tersebut serta segala sesuatu yang berhubungan dengan aktivitas pertanian tersebut. 2. Facilities (fasilitas). Fasilitas yang diperlukan mungkin berupa penambahan sarana umum, telekomunikasi, hotel dan restoran pada sentra-sentra pasar. 3. Infrastructure. Infrastruktur yang dimaksud dalam bentuk sistem pengairan, jaringan komunikasi, fasilitas kesehatan, terminal pengangkutan, sumber listrik dan energi, sistem pembuangan kotoran/pembuangan air, jalan raya, dan sistem keamanan. 4. Transportation (transportasi). Unsur tranportasi meliputi sistem tranportasi umum, sistem keamanan penumpang, sistem informasi perjalanan, tenaga kerja, kepastian tarif, dan peta kota atau obyek wisata.

37   

5. Hospitality (keramah-tamahan). Keramah-tamahan masyarakat atau petugas di obyek wisata akan menjadi cerminan keberhasilan sebuah sistem pariwisata yang berhasil

2.3. Hasil Penelitian Terdahulu 2.3.1. Penelitian di Kebun Wisata Pasirmukti Oktaviani (2006) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Kepuasan Pengunjung Terhadap Kinerja Kebun Wisata Pasir Mukti dan Implikasinya Terhadap Bauran Pemasaran” menggunakan Metode Deskriptif, Important Performance Analysis (IPA) Indeks Kepuasan Pelanggan (IKP) dan Analisis Varian Rangking Dua Arah Friedman dalam penelitiannya. Berdasarkan penelitiannya, atribut promosi dan sarana promosi memiliki tingkat kepentingan yang tinggi akan tetapi kinerjanya masih dinilai rendah oleh responden sehingga perbaikan terhadap atribut promosi ini perlu dilakukan dengan segera (prioritas utama). Aryanto (2006) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Strategi Pengembangan Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) Kecamatan Citeureup, Kabupaten Bogor” menggunakan IFE, EFE, IE, SWOT, dan QSPM dalam penelitiannya. Berdasarkan penelitiannya, kurangnya sosialisasi dan promosi menjadi Kelemahan (Weakness-W) dalam evaluasi faktor internal (Internal Factor Analysis-IFE), sehingga perusahaan sebaiknya mulai meningkatkan program promosinya dengan tetap mengedepankan peningkatan kualitas.

38   

Feby Suharti (2007) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Permintaan dan Surplus Konsumen Kebun Wisata Pasirmukti dengan Metode Biaya Perjalanan” menggunakan analisis regresi berganda dan Travel Cost Methode

(TCM)

dalam

penelitiannya.

Penelitian

ini

bertujuan

untuk

mengidentifikasi karakteristik wisatawan domestik yang berkunjung ke Kebun Wisata Pasirmukti, menduga fungsi permintaan Kebun Wisata Pasirmukti dengan metode biaya perjalanan, dan menduga nilai manfaat berdasarkan nilai surplus konsumen yang diperoleh pengunjung dengan metode biaya perjalanan. Berdasarkan penelitiannya, karakteristik pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti tahun 2007 menunjukkan bahwa responden perempuan (70%) lebih dominan

daripada

laki-laki

(30%).

Sebagian

besar

pengunjung

berpendidikan/lulusan S1 (38%) dan bekerja sebagai pegawai swasta (34%), dengan tingkat pendapatan responden sebagian besar adalah antara Rp. 6.000.000,- sampai Rp. 24.000.000,- (36%). Mayoritas responden datang berkunjung untuk berekreasi (66%), mereka datang secara berkelompok (60%) yang beranggotakan lebih dari 2 orang dengan menggunakan kendaraan pribadi/mobil sebagai alat transportasinya. Berdasarkan penelitian diketahui pula bahwa biaya perjalanan responden berpengaruh negatif dan nyata terhadap frekuensi kunjungan. Hal tersebut sesuai dengan yang diharapkan (sesuai dengan hipotesis). Variabel yang bernilai positif dan berpengaruh nyata pada taraf 15% adalah pendapatan, jarak tempuh, pengetahuan responden terhadap Kebun Wisata Pasirmukti. jumlah rekreasi selama satu tahun, daya tarik lokasi, dan status hari. Sedangkan variabel yang

39   

bernilai negatif adalah umur, jumlah rombongan, tempat rekreasi alternatif, dan jenis kelamin. Surplus

konsumen

yang

diperoleh

pengunjung

adalah

sebesar

Rp.7.478,00. Dengan menggunakan jumlah kunjungan selama satu tahun, yaitu mulai Juli 2006 sampai Juni 2007-saat penelitian berlangsung, maka diperoleh surplus konsumen total sebesar Rp.675.582.902,00. Nilai lokasi yang diperoleh adalah sebesar 1.667.964.410,00. Nilai surplus konsumen tersebut cukup besar, hal ini mengindikasikan bahwa pengelola Kebun Wisata Pasirmukti dapat menambah sarana rekreasinya . 2.3.2. Penelitian Mengenai Strategi Promosi. Putra (2007) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Efektivitas Strategi Promosi Terhadap Nilai Penjualan Produk Pestisida Pada PT AGRICON Ltd” menggunakan EPIC Model dan Analisa Regresi Linear Berganda dalam penelitiannya. Tujuan dari penelitian ini adalah mempelajari kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Agricon Ltd selama ini, menganalisis efektivitas kegiatan promosi Sekolah Lapang Agricon yang dijalankan PT Agricon Ltd di tingkat petani, dan menganalisis efektivitas strategi promosi dengan membandingkan peningkatan nilai penjualan terhadap biaya promosi yang dikeluarkan. Berdasarkan penelitiannya, kegiatan promosi yang dijalankan PT Agricon Ltd selama ini adalah melalui periklanan, promosi penjualan pada konsumen akhir, promosi penjualan pada pedagang perantara, humas dan publisitas, serta melalui pemasaran langsung. Salah satu bentuk promosi penjualan pada

40   

konsumen akhir adalah melalui program Sekolah Lapang Agricon (SLA). Pengukuran efektivitas kegiatan promosi produk-produk Agricon Ltd dengan Sekolah Lapang Agricon menunjukkan tingkat yang efektif. Jadi konsumen menilai promosi yang dilakukan efektif. Dalam penelitiannya pula diperoleh hasil bahwa biaya promosi yang dikeluarkan berkorelasi kuat terhadap nilai penerimaan penjualan serta berhubungan positif dan searah dengan nilai penjualan perusahaan. Dengan demikian, peningkatan biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan efektif untuk meningkatkan nilai penjualan. Nugroho (2003) dalam penelitiannya yang berjudul ”Penerapan Metode Proses Hirarki Analitik Dalam Penyusunan Strategi Promosi Nata de Coco Pada PT. Halilintar Bahana Prima (BHP) , Jakarta” menggunakan Proses Hirarki Analitik (PHA) dalam penelitiannya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bentuk dan tujuan utama kegiatan promosi yang dilakukan PT BHP, menganalisis faktor yang paling berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi promosi perusahaan, serta merumuskan alternatif strategi promosi yang paling tepat untuk dilakukan sesuai dengan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki perusahaan. Berdasarkan penelitiannya, kegiatan promosi yang dilakukan PT HBP selama ini meliputi periklanan (iklan di surat kabar, spanduk, dan brosur), promosi penjualan (kupon, pameran, diskon harga, dan kuantitas), pemasaran langsung (telepon dan internet), personal selling (kanvasing dan ordering sample), dan humas (membina hubungan baik dengan pihak terkait, standarisasi produk bersama, dan aktif dalam kegiatan kemasyarakatan). Faktor anggaran merupakan faktor yang paling dominan berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi.

41   

Sedangkan faktor lainnya berturut-turut pesaing, konsumen, karakteristik pasar, diferensiasi produk, karakteristik produk, positioning produk, dan daur hidup produk. Dari hasil perhitungan metode AHP pula diperoleh jawaban, bahwa alternatif strategi promosi yang mendapat prioritas utama utama untuk dijalankan PT. HBP saat ini adalah menitikberatkan pada promosi penjualan kepada distributor. Strategi promosi yang mendapat prioritas berikutnya berturut-turut direct selling dan pemasaran secara pribadi, periklanan dan pameran, serta tidak melakukan perubahan strategi promosi sebagai alternatif terakhir. Novadrianto (2006) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Buku Pada PT Gramedia Pustaka Utama (Studi Kasus pada Sebuah Buku Kategori Personal Finance)”menggunakan Proses Hirarki Analitik (PHA) dalam Penelitiannya. Tujuan dari penelitian ini adalah mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan PT Gramedia Pustaka Utama (GPU), menganalisa tujuan utama kegiatan promosi, melakukan analisis terhadap berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi, serta merekomendasikan alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik. Melalui penelitiannya, diketahui bahwa tujuan utama perusahaan melakukan kegiatan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan. Sedangkan tujuan lainnya adalah menginformasikan keberadaan produk, mempertahankan image perusahaan, menghadapi pesaing, dan memperluas pangsaa pasar. Faktorfaktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi perusahaan secara berurutan adalah bauran pemasaran selain promosi, anggaran, karakteristik produk, daur hidup produk, dan kosumen. Sedangkan faktor pesaing menjadi

42   

menjadi prioritas terakhir perusahaan dalam menyusun strategi promosinya. Sedangkan dalam alternatif strategi promosi, kegiatan promosi penjualan mendapat prioritas utama untuk dijalankan saat ini. Prioritas berikutnya untuk alternatif strategi promosi yang akan dijalankan adalah kegiatan humas dan publisitas, periklanan melalui media, penjualan pribadi (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing). Andhika (2005) melakukan penelitian yang berjudul ”Analisis Strategi Promosi Pupuk NPK Kujang pada PT Pupuk Kujang Cikampek Jawa Barat”. Penelitian ini menggunakan Proses Hirarki Analitik (PHA). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bentuk-bentuk kegiatan promosi yang dijalankan PT Pupuk Kujang dalam mempromosikan pupuk NPK, merumuskan faktor yang paling berpengaruh dalam menyusun strategi promosi pupuk NPK PT Pupuk Kujang, serta menyusun rekomendasi perusahaan yang berkaitan dengan penentuan alternatif strategi promosi yang paling tepat bagi perusahaan sesuai dengan kendalan dan pendukung yang dimiliki perusahaan. Berdasarkan hasil penelitiannya, PT Pupuk Kujang telah melakukan strategi promosi NPK Kujang yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, humas dan publisitas, personal selling, dan juga pemasaran langsung. Kelima bauran promosi telah dijalankan dengan baik, walaupun setiap bauran promosi dilakukan dengan kuantitas yang berbeda-beda. Melalui hasil analisis dengan menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA) diketahui tujuan utama dari kegiatan promosi NPK Kujang yaitu meningkatkan penjualan. Faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan

43   

strategi promosi NPK Kujang yaitu pelanggan, kemudian diikuti dengan faktor anggaran, pesaing, bauran pemasaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, daur hidup produk. Dari hasil analisis PHA juga diketahui bahwa perusahaan mempunyai lebih banyak faktor pendukung yang dapat memudahkan bagi promosi NPK Kujang. Salah satunya adalah pendukung perusahaan yaitu sub pendukung fasilitas yang diberikan perusahaan dalam melakukan promosi NPK Kujang. Maka alternatif strategi promosi NPK Kujang yang tepat saat ini berdasarkan pendukung fasilitas perusahaan yaitu melalui kegiatan promosi penjualan.

2.3.3. Penelitian Mengenai Strategi Promosi Agrowisata Nugroho (2007) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Strategi Promosi Agrowisata Taman Wisata Mekarsari, Cileungsi, Bogor, Jawa Barat” menggunakan Analytical Hierarchy Process (AHP) dalam penelitiannya. Penelitian ini bertujuan untuk merumuskan kegiatan promosi yang paling sesuai untuk target operasi promosi potensial Taman Wisata Mekarsari, yaitu sekolah dan institusi. Penelitian ini juga bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor kendala dan pendukung perusahaan dalam menentukan strategi promosi, serta merumuskan strategi promosi yang sesuai berdasarkan kendala dan pendukung yang ada. Berdasarkan penelitiannya, kegiatan promosi yang paling sesuai untuk pangsa pasar potensial yaitu sekolah dan institusi adalah dengan mengadakan roadshow di sekolah. Faktor-faktor kendala yang dihadapi perusahaan dalam

44   

melakukan kegiatan promosi adalah keterbatasan dana, promosi pesaing, dan image Taman Buah Mekarsari. Sedangkan faktor pendukung yang dimiliki perusahaan antara lain pendukung perusahaan, yang terdiri dari image produk, fasilitas promosi, dan hubungan baik dengan pihak lain; pendukung manajemen, yang terdiri dari SDM dan data; serta pendukung produk yang terdiri dari keunikan, harga, dan pelayanan. Dalam prioritas alternatif strategi bauran promosi, personel selling dan direct marketing menempati prioritas utama sebagai alternatif keputusan. Alternatif berikutnya adalah aktivitas public relation (publisitas). Alternatif ketiga adalah meningkatkan kuantitas kegiatan promosi yang dijalankan saat ini. Alternatif keempat dan kelima masing-masing adalah periklanan dan promosi penjualan. Tidak melakukan perubahan strategi promosi menjadi prioritas terakhir dari alternatif strategi bauran promosi yang akan digunakan perusahaan. Ambinari (2007) dalam penelitiannya yang berjudul ”Pengkajian Terhadap Strategi Promosi Ekowisata di Taman Nasional Gunung Halimun” menggunakan Proses Hirarki Analitik (PHA) dalam penelitiannya. Penelitian ini bertujuan untuk melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi yang telah dilaksanakan, serta menyusun strategi promosi kegiatan ekowisata di Taman Nasional Gunung Halimun. Berdasarkan hasil penelitiannya, promosi yang dilakukan selama ini di Taman Nasional Gunung Halimun lebih banyak dilakukan secara iklan serta cara humas. Melalui PHA, diketahui bahwa urutan prioritas pemilihan komponen bauran promosi adalah sebagai berikut : iklan dan penjualan pribadi menempati urutan pertama, kemudian kemudian hubungan masyarakat dan yang terakhir

45   

adalah promosi penjualan. Faktor-faktor yang berpengaruh dalam penentuan strategi promosi yaitu karakteristik pasar, karakteristik produk, dana dan sumber daya manusia memiliki bobot yang sama sehingga harus mendapat perhatian yang seimbang. Dalam penelitian ini juga dirumuskan strategi promosi ekowisata di Taman Nasional Gunung Halimun di masa yang akan datang. Kegiatan promosi ekowisata di Taman Nasional Gunung Halimun di masa yang akan datang tetap harus memperhatikan semua komponen bauran promosi tapi dengan proporsi sesuai hasil diatas. Selain itu, perlu dibuat paket-paket ekowisata dengan memanfaatkan hasil penelitian yang pernah dilakukan di Taman Nasional Gunung Halimun, baik yang berkaitan dengan flora, fauna, maupun budaya masyarakat lokal. Kerjasama dengan berbagai pihak yang lain juga perlu ditingkatkan. Secara ringkas, perbandingan dari hasil penelitian terdahulu ditampilkan pada Tabel. 4 dibawah ini. Tabel 4. Hasil Penelitian Terdahulu No. 1.

Judul ”Analisis Kepuasan Pengunjung Terhadap Kinerja Kebun Wisata Pasirmukti dan Implikasinya Terhadap Bauran Pemasaran” menggunakan Metode Deskriptif,

Tahun 2006

Peneliti

Alat Analisis

Riandina Wahyu Oktaviani

Metode Deskriptif, Important Performance Analysis (IPA) Indeks Kepuasan Pelanggan (IKP) dan Analisis Varian Rangking

Hasil Atribut promosi dan sarana promosi memiliki tingkat kepentingan yang tinggi akan tetapi kinerjanya masih dinilai rendah oleh responden sehingga perbaikan terhadap atribut promosi ini perlu dilakukan dengan segera

46   

Dua Arah (prioritas utama). Friedman 2

”Analisis Strategi 2006 Pengembangan Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) Kecamatan Citeureup, Kabupaten Bogor”

Yugo Tri IFE, EFE, IE, Kurangnya sosialisasi Aryanto SWOT, dan dan promosi menjadi QSPM Kelemahan (Weakness-W) dalam evaluasi faktor internal (Internal Factor Analysis-IFE), sehingga perusahaan sebaiknya mulai meningkatkan program promosinya dengan tetap mengedepankan peningkatan kualitas.

3

2007 ”Analisis Permintaan dan Surplus Konsumen Kebun Wisata Pasirmukti dengan Metode Biaya Perjalanan” menggunakan analisis regresi berganda dan Travel Cost Methode (TCM)

Feby Suharti

Analisis regresi berganda dan Travel Cost Methode (TCM)

1. Biaya perjalanan responden berpengaruh negatif dan nyata terhadap frekuensi kunjungan. 2. Surplus konsumen yang diperoleh pengunjung adalah sebesar Rp.7.478,00. Dengan menggunakan jumlah kunjungan selama satu tahun (Juli 2006-Juni 2007)-saat penelitian berlangsung, maka diperoleh surplus konsumen total sebesar Rp.675.582.902,00. Nilai lokasi yang diperoleh adalah sebesar 1.667.964.410,00.

47   

4

5

2003 ”Penerapan Metode Proses Hirarki Analitik Dalam Penyusunan Strategi Promosi Nata de Coco Pada PT. Halilintar Bahana Prima (BHP) , Jakarta”

Andhi Jatmiko Nugroho

2007 ”Analisis Efektivitas Strategi Promosi Terhadap Nilai Penjualan Produk Pestisida Pada PT AGRICON Ltd” menggunakan EPIC Model dan Analisa Regresi Linear Berganda

Muhammad Hadid Putra

Metode Proses Hirarki Analitik Proses Hirarki Analitik (PHA)

1. Faktor anggaran merupakan faktor yang paling dominan berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi

EPIC Model dan Analisa Regresi Linear Berganda

1. Kegiatan promosi produk-produk Agricon Ltd dengan Sekolah Lapang Agricon menunjukkan tingkat yang efektif.. 2. Biaya promosi yang dikeluarkan berkorelasi kuat terhadap nilai penerimaan penjualan serta berhubungan positif dan searah dengan nilai penjualan

2. Alternatif strategi promosi yang mendapat prioritas utama utama untuk dijalankan PT. HBP saat ini adalah menitikberatkan pada promosi penjualan kepada distributor. Strategi promosi yang mendapat prioritas berikutnya berturutturut direct selling dan pemasaran secara pribadi, periklanan dan pameran, serta tidak melakukan perubahan strategi promosi sebagai alternatif terakhir.

48   

perusahaan. 6

7

2006 ”Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Buku Pada PT Gramedia Pustaka Utama (Studi Kasus pada Sebuah Buku Kategori Personal Finance)”

Novadrianto

”Analisis Strategi 2005 Promosi Pupuk NPK Kujang pada PT Pupuk Kujang Cikampek Jawa Barat”.

Andhika

Proses Hirarki Analitik (PHA)

1. Faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi NPK Kujang adalah pelanggan

2. Kegiatan promosi penjualan mendapat prioritas utama untuk dijalankan. Prioritas berikutnya untuk alternatif strategi promosi yang akan dijalankan adalah kegiatan humas dan publisitas, periklanan melalui media, penjualan pribadi (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing). Proses Hirarki Analitik (PHA)

1. Faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi NPK Kujang yaitu pelanggan, kemudian diikuti dengan faktor anggaran, pesaing, bauran pemasaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, daur hidup produk. 2. Alternatif strategi promosi NPK Kujang yang tepat saat ini berdasarkan pendukung fasilitas

49   

perusahaan yaitu melalui kegiatan promosi penjualan. 8

9

”Analisis Strategi 2007 Promosi Agrowisata Taman Wisata Mekarsari, Cileungsi, Bogor, Jawa Barat” menggunakan Analytical Hierarchy Process (AHP

Andi Nugroho

”Pengkajian 2007 Terhadap Strategi Promosi Ekowisata di Taman Nasional Gunung Halimun”

Maya Ambinari

Analytical Hierarchy Process (AHP)

1. Kegiatan promosi yang paling sesuai untuk pangsa pasar potensial yaitu sekolah dan institusi adalah dengan mengadakan roadshow di sekolah 2. Dalam prioritas alternatif strategi bauran promosi, personel selling dan direct marketing menempati prioritas utama sebagai alternatif keputusan.

Proses Hirarki Analitik (PHA)

1. Promosi yang dilakukan selama ini di Taman Nasional Gunung Halimun lebih banyak dilakukan secara iklan serta cara humas. 2. Urutan prioritas pemilihan komponen bauran promosi adalah sebagai berikut : iklan dan penjualan pribadi menempati urutan pertama, kemudian kemudian hubungan masyarakat dan yang terakhir adalah promosi penjualan. 3. Faktor-faktor yang berpengaruh dalam penentuan strategi

50   

promosi yaitu karakteristik pasar, karakteristik produk, dana dan sumber daya manusia memiliki bobot yang sama sehingga harus mendapat perhatian yang seimbang.

2.4. Perbedaan Antara Penelitian yang Akan Dilakukan dengan Penelitian Terdahulu Berdasarkan studi pustaka hasil penelitian terdahulu, ada dua penelitian mengenai strategi promosi agrowisata yaitu penelitian yang dilakukan oleh Ambinari (2007) dan penelitian yang dilakukan oleh Nugroho (2007). Perbedaan antara penelitian yang akan dilakukan dengan penelitian terdahulu adalah sebagai berikut: 1.

Perbedaan lokasi penelitian Penelitian akan dilakukan di obyek wisata agro Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) yang berlokasi di Jalan Raya Tajur-Pasirmukti Km. 4 Citeureup, Bogor.Di lokasi ini belum pernah dilakukan penelitian mengenai strategi promosi agrowisata.

2.

Teori bauran promosi yang digunakan sebagai alternatif strategi promosi Penelitian ini menggunakan teori bauran promosi jasa menurut Lovelock dan Wright (2005). Teori ini digunakan karena agrowisata merupakan bidang usaha yang termasuk dalam kategori jasa. Bauran promosi jasa terdiri dari

51   

enam elemen, yaitu komunikasi personal, periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, bahan-bahan instruksi, dan desain korporat.

52   

III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting dari seluruh aktivitas bisnis suatu perusahaan. Perusahaan dibentuk untuk menghasilkan dan mendistribusikan sesuatu yang berharga secara ekonomis dan juga berusaha untuk memenuhi kebutuhan sehingga para pelanggan harus bersedia membayar suatu harga untuk membeli barang itu dan memenuhi kebutuhan tersebut. Sebuah perusahaan

baru

mendistribusikan

bisa

diakui

keberadaannya

jika

menghasilkan

dan

apa yang dibutuhkan dan disenangi oleh pembeli (pasar)

(Kotler, 2002).

1. Definisi Pemasaran Ada beberapa definisi mengenai pemasaran. Kotler (2005) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.  

Lembaga pemasaran terkemuka di Inggris, British Institute of Marketing

mendefinisikan istilah pemasaran sebagai proses manajemen yang bertanggung jawab terhadap identifikasi, antisipasi, serta pemenuhan kebutuhan konsumen.

53   

Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Assosiation), mengartikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. (Kotler, 2005)

2. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Assauri, 1999). Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keiginan pasar sasaran (Kotler, 2002). Bagian pemasaran mempunyai peranan aktif sejak dimulainya proses produksi, semua kegiatan untuk menghasilkan dan menjual barang didasarkan pada masalah pemasaran, sehingga secara definitif dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha, 2000).

54   

3. Sistem Pemasaran Salah satu tujuan kegiatan pemasaran adalah agar produk dapat sampai ke tangan konsumen, sehingga baik pihak produsen ataupun konsumen sama-sama memperoleh apa yang mereka harapkan. Produsen ingin memperoleh kepuasan dalam harga yang menguntungkan, sedangkan konsumen ingin memperolah kepuasan dalam hal mutu yang baik dan harga yang pantas. Gambar 2 menunjukkan hubungan antara industri dan pasar. Para ahli ekonomi menggambarkan pasar sebagai kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas produk atau kelompok produk tertentu. Pada Gambar 2 para penjual dan pembeli dihubungkan oleh empat arus. Penjual mengirimkan barang dan jasa serta komunikasi (iklan, surat langsung) ke pasar, sebaliknya, penjual menerima uang dan informasi (sikap, data penjualan). Garis lingkaran sebelah dalam menunjukkan pertukaran uang untuk mendapatkan barang dan jasa, sedangkan garis sebelah luar menunjukkan pertukaran informasi (Kotler, 2005). Komunikasi Industri (kumpulan penjual) Barang/jasaU

Barang/jasa Uang

Informasi Gambar 2. Sistem Pemasaran Sederhana (Sumber: Kotler, 2005)

Pasar (Kumpulan pembeli)

55   

3.1.2. Pemasaran Jasa dan Pariwisata Pemasaran jasa dapat dipahami setelah melihat definisi jasa terlebih dahulu. Menurut Kotler (2005), jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu. Lovelock dan Wright (2005) memberikan dua pendekatan terkait definisi jasa. 1.

Jasa adalah tindakan atau kinerja yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya. Walaupun prosesnya mungkin terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan biasanya tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor-faktor produksi.

2.

Jasa adalah kegiatan ekonomi yang menciptakan dan memberikan manfaat bagi pelanggan pada waktu dan tempat tertentu, sebagai hasil dari tindakan mewujudkan perubahan yang diinginkan dalam diri-atau atas nama penerima jasa tersebut. Perbedaan dasar antara barang dan jasa menimbulkan konsekuensi

tersendiri dalam pemasaran jasa. Karakteristik khusus dari jasa diantaranya (Lovelock dan Wright, 2005): 1.

Pelanggan tidak memperoleh kepemilikan atas jasa. Pelanggan biasanya mendapatkan nilai dari jasa tanpa memperoleh kepemilikan permanen atas elemen-elemen yang dapat diraba. Dalam banyak hal, pemasar jasa menawarkan kepada pelanggan kesempatan untuk menyewa penggunaan obyek fisik, atau menyewa dalam waktu singkat pekerja atau tenaga ahli.

56   

2.

Produk jasa sebagai kinerja yang tidak berwujud (intangible). Walaupun jasa sering melibatkan elemen yang berwujud, kinerja jasa sendiri bersifat tidak berwujud (intangible). Jasa sebagai suatu kinerja yang tidak dapat disentuh atau dibungkus dan dibawa akan menimbulkan implikasi manajerial dalam sistem distribusi jasa.

3.

Keterlibatan pelanggan dalam proses produksi. Penyediaan jasa melibatkan penggunaan dan penyampaian output dari perpaduan fasilitas fisik dan tenaga kerja fisik atau mental. Pelanggan jasa sering aktif terlibat dalam membantu menciptakan produk jasa, baik dengan melayani dirinya sendiri atau melalui kerjasama dengan petugas jasa. Karena itu, perusahaan jasa harus berupaya memberikan arahan yang jelas kepada pelanggan agar mereka dapat menggunakan produk jasanya dengan baik.

4.

Orang atau manusia sebagai bagian dari produk. Dalam jasa yang tingkat kontaknya tinggi, pelanggan tidak hanya berhubungan dengan petugas jasa tetapi juga bersinggungan dengan pelanggan lain. Perbedaan antara bisnisbisnis jasa sering terletak pada kualitas karyawan yang melayani pelanggan. Sama halnya, pelanggan yang menggunakan bisnis jasa tertentu membantu membentuk sifat pengalaman jasa tersebut. Akan menjadi tugas yang menantang untuk mengelola pertemuan jasa-jasa ini dengan pandangan untuk menciptakan pengalaman yang memuaskan.

5.

Variabilitas yang lebih besar dalam input dan output operasional. Adanya karyawan dan pelanggan lain dalam sistem operasional menyebabkab sulit menstandarisasi dan mengontrol variabilitas (keragaman) baik pada input maupun output. Jasa dinikmati pada saat diproduksi, “perakitan” akhir harus

57   

berlangsung dalam kondisi saat itu juga, yang bervariasi dari satu pelanggan ke pelanggan lain bahkan dari waktu ke waktu. Akibatnya, kesalahan dan ketidakcocokan akan mungkin muncul dan sulit dihindari. Faktor-faktor ini menyebabkan sulit bagi perusahaan jasa meningkatkan produktivitas, mengontrol kualitas, dan menawarkan produk yang konsisten. 6.

Lebih sulit dievaluasi pelanggan. Hampir semua barang fisik cenderung tinggi “atribut pencarian”nya, ciri-ciri ditentukan pelanggan sebelum membeli produk. Sebaliknya, jasa mungkin akan menekankan”atribut pengalaman”, yang hanya dapat dibedakan setelah pembelian atau selama konsumsi. Akhirnya, ada “atribut penerimaan”, ciri-ciri yang suit dievaluasi pelanggan bahkan setelah dikonsumsi.

7.

Tidak ada persediaan jasa. Karena jasa adalah suatu tindakan atau kinerja dan bukan barang berwujud yang disimpan pelanggan, ia tidak dapat disimpan dan tidak ada persediannya. Bila permintaan melampaui kapasitas, pelanggan dapat menjadi tidak puas karena tidak ada persediaan untuk cadangan. Karena itu, salah satu tugas penting tenaga pemasar adalah mengatur jumlah permintaan agar sesuai dengan kapasitas.

8.

Pentingnya waktu. Banyak jasa diberikan pada saat itu juga. Ada batas berapa lama pelanggan bersedia menunggu, dan jasa harus disampaikan dengan cepat. Dewasa ini, kecepatan sering menjadi unsur utama bagi penyajian jasa yang baik untuk pelanggan.

9.

Saluran distribusi yang berbeda. Tidak seperti distribusi barang yang membutuhkan sakuran fisik, banyak bisnis jasa menggunakan saluran elektronik atau menggabungkan tempat pembuatan jasa, tempat penjualan,

58   

dan tempat untuk mengkonsumsinya di satu tempat yang sama. Implikasinya, perusahaan-perusahaan jasa bertanggungjawab untuk mengelola petugas pelayanan pelanggan. Mereka juga harus mengatur perilaku pelanggan di tempat pembuatan jasa untuk menjamin kelancaran dan menghindari situasi dimana perilaku seorang pelanggan mengganggu pelanggan yang lain. Dalam sistem pemasaran jasa, yang dibutuhkan tidak hanya pemasaran eksternal, melainkan juga pemasaran internal yang interaktif (Gambar 3). Pemasaran eksternal menggambarkan pekerjaan biasa untuk menyiapkan, menetapkan harga, mendistribusikan, dan mempromosikan jasa tersebut kepada konsumen. Sedangkan pemasaran internal menggambarkan pekerjaan untuk melatih dan memotivasi karyawannya dalam melayani konsumen. Perusahaan

Pemasaran

Pemasaran

Internal

Eksternal Layanan Kebersihan/pemeliharaan, Layanan keuangan/perbankan, Industri restoran

Karyawan

Pelanggan Pemasaran Interaktif

Gambar 3. Tiga Jenis Pemasaran dalam Industri Jasa (Sumber : Kotler, 2005)

59   

Dalam kaitannya sebagai salah satu bentuk penerapan pemasaran jasa, Oka dalam Nugroho (2007) menjabarkan enam karakteristik yang perlu diperhatikan dalam rangka pemasaran produk industri pariwisata, yaitu: 1. Intangibility Produk pariwisata tidak berwujud (intangibility), produk itu tidak bisa dipindahkan, dicoba, disentuh, dicium, dan bahkan dalam transaksi tidak terjadi pemindahan hak milik dari produsen kepada konsumen. 2. Inseparibility Dalam industri pariwisata khususnya dan industri jasa pada umumnya, produsen dan konsumen hadir pada waktu yang bersamaan dalam proses produksi dan konsumsi, karena antara produsen dan konsumen tidak ada jarak pemisah. 3. Stressing The Products Benefits Dalam menawarkan atau menjual produk pariwisata, perlu penekanan dan meyakinkan kepada calon wisatawan apa kelebihan dan manfaat bila wisatawan berkunjung ke objek wisata tersebut. 4. Variability Produk industri pariwisata menghasilkan kualitas produk yang tidak konsisten (bervariasi sifatnya) sehingga sering menimbulkan ketidakpuasan wisatawan.

60   

5. Building a Trusting Relationship Orang-orang yang bekerja dalam industri pariwisata memiliki kemampuan untuk membina hubungan baik dengan pelanggan dengan jalan menanamkan kepercayaan pada mereka. 6. Perishability Service atau produk jasa tidak bisa ditabung atau disimpan sehingga menyebabkan tidak tahan lama.

3.1.3. Bauran pemasaran Salah satu unsur penting dalam strategi pemasaran adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2005). Bauran pemasaran juga dapat didefinisikan sebagai kombinasi dari berbagai tahap atau elemen yang diperlukan mulai dari tahap perencanaan sampai dengan eksekusi atau pelaksanaan keseluruhan operasi pemasaran (Jefkins dalam Nugroho, 2007). McCarthy dalam Kotler (2005) mengklasifikasikan alat-alat bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang luas yang disebut 4P pemasaran, diantaranya : produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Keputusan bauran saluran pemasaran harus diambil untuk mempengaruhi saluan perdagangan dan juga konsumen akhir. Variabel alat

61   

pemasaran tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan kegiatan pemasaannya. Pendekatan pemasaran 4 P berhasil dengan baik untuk barang, tetapi elemen-elemen tambahan perlu diperhatikan dalam bisnis jasa. Booms dan Bitner dalam Kotler (2005) mengusulkan 3 P tambahan untuk pemasaran jasa, yaitu orang (people), bukti fisik ( physical evidence), dan proses (process). Oleh karena sebagian besar jasa diberikan oleh ‘orang’, pemilihan, pelatihan, dan motivasi karyawan dapat menghasilkan perbedaan yang sangat besar dalam kepuasan pelangggan. Perusahaan-perusahaan juga mencoba memperlihatkan mutu jasanya melalui ‘bukti fisik’ dan penyajian. perusahaan-perusahaan juga dapat memilih diantara berbagai ‘proses’ yang berbeda-beda untuk menyerahkan jasanya.

3.1.4. Komunikasi Pemasaran Menurut Kotler (2005), untuk mencapai pasar sasaran pemasar dapat menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu : saluran komunikasi, saluran distribusi, dan saluran penjualan. Saluran komunikasi meliputi televisi, media massa, radio, reklame, poster, pamphlet, internet, dan lain sebagainya. Saluran distribusi digunakan untuk memamerkan atau menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli. Selain itu, dikenal pula saluran distribusi fisik dan distribusi jasa seperti pergudangan, sarana transportasi, dan berbagai saluran dagang (distributor, grosir, dan pengecer). Saluran penjualan digunakan pemasar untuk mempengaruhi transaksi dengan pembelian potensial.

62   

1. Konsep Dasar Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antara organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Tentu saja, pemasaran lebih umum pengertiannya daripada komunikasi pemasaran, namun kegiatan pemasaran banyak melibatkan aktivitas komunikasi. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya (Shimp, 2003). Pemasaran modern membutuhkan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkan dengan harga yang menarik dan membuat mudah didapat oleh pelanggan sasaran, tetapi juga kemampuan untuk berkomunikasi dengan pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial, pengecer, pemasok, pihak-pihak yang memiliki kepentingan pada perusahaan tersebut serta masyarakat umum. Oleh karena itu perusahaan tidak dapat menghindari perannya sebagai komunikator dan promotor, sehingga bagi sebagian besar perusahaan saat ini tidak lagi mempertimbangkan apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, tetapi lebih pada apa yang dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering (Kotler, 2000).

63   

2. Sistem Komunikasi Pemasaran Proses komunikasi terdiri atas sembilan unsur. Dua unsur melambangkan pihak-pihak utama dalam suatu komunikasi-pengirim dan penerima. Dua unsur melambangkan alat komunikasi utama-pesan dan media. Empat unsur lainnya melambangkan fungsi komunikasi utama-penggunaan kode (encoding), penafsiran kode (decoding), tanggapan (response), dan umpan balik (feedback). Unsur terakhir dalam sistem tersebut adalah kegaduhan (noise), yaitu pesan-pesan yang acak dan saling bertentangan yang mungkin akan mengganggu komunikasi yang dimaksudkan. Dalam mengembangkan komunikasi penasaran yang efektif, terdapat delapan tahapan (Kotler, 2005), yaitu : mengidentifikasi pendengar sasaran, menentukan tujuannya, merancang pesan komunikasi, memilih saluran, menetapkan anggaran, memutuskan bauran media, mengukur hasil, dan mengelola komunikasi pemasaran terpadu

3. Tujuan Komunikasi Pemasaran Tujuan komunikasi pemasaran berhubungan dengan tanggapan yang diharapkan dari audiens atau konsumen. Pemasar mungkin menginginkan tanggapan kognitif (cognitive), pengaruh (affective), atau perilaku (behavioral) (Kotler, 2002). Menurut Cravens (1996), komunikasi pemasaran memiliki tujuan untuk membantu menentukan bagaimana iklan, penjualan perorangan, dan promosi penjualan digunakan dalam proses pemasaran. Tujuan komunikasi ini akan tercapai dengan mengetahui tahap-tahap proses keputusan seorang pembeli.

64   

1. Pengenalan kebutuhan. Salah satu tujuan komunikasi khususnya untuk perkenalan produk-produk baru adalah untuk merangsang suatu kebutuhan. Pengenalan kebutuhan mungkin juga penting untuk produk-produk yang sudah ada, khususnya bila pembeli dapat menunda pembeliannya atau memilih untuk tidak membeli. Banyak iklan suatu produk yang seringkali menonjolkan kebutuhan untuk membeli produk tersebut. 2. Pengumpulan informasi. Promosi dapat membantu memudahkan seorang pembeli mendapatkan informasi. Salah satu tujuan kegiatan promosi produk baru adalah membantu pembeli mempelajari produk tersebut. Iklan seringkali merupakan cara yang lebih murah untuk menyebarkan informasi daripada penjualan perorangan, terutma bila informasi tersebut dapat diperoleh dari media cetak dan elektronik. 3. Evaluasi alternatif. Promosi membantu para pembeli mengevaluasi produkproduk atau merek-merek alternatif. Baik iklan maupun penjualan perorangan, cukup efektif dalam mendemonstrasikan kekuatan-kekuatan suatu merek dibanding dengan merek-merek produk pesaing, dengan memperlihatkan perbandingan yang baik untuk merek perusahaan yang memasang iklan tersebut. 4. Keputusan pembeli. Penjualan perorangan seringkali digunakan untuk memperoleh komitmen membeli dari para pembeli barang-barang konsumen yang tahan lama dan produk industri. Tujuan komunikasi dalam perusahaanperusahaan ini mencakup pembuatan suatu sasaran kontak langsung setiap hari. Promosi penjualan titik pembelian dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan membeli. Salah satu kelebihan penjualan perorangan dibanding

65   

dengan iklan adalan fleksibilitasnya dalam menjawab tujuan dan pertanyaanpertanyaan pembeli pada saat mengambil keputusan untuk membeli. 5. Kegunaan produk. Berkomunikasi dengan pembeli sesudah mereka membeli suatu produk adalah suatu kegiatan promosi penting. Hal inilah yang disebut sebagai komunikasi purna-beli. Dalam menganalisis tujuan komunikasi pemasaran, dapat digunakan model-model komunikasi, seperti model AIDA (attention, interest, desire, action) dan model hirarki akibat (hierarchy of-effects). Langkah-langkah dalam kedua model ini bergerak dari tahap kesadaran ke tahap tindakan proses pembelian. Ilustrasi kedua model dalam proses komunikasi pemasaran ditampilkan pada Gambar 4 Tahap

Model Hirarki Pengaruh

Tahap Kognitif

Model AIDA

Kesadaran Perhatian Pengetahuan

Tahap Perasaan

Menyukai

Minat

Kesukaan Keyakinan

Keinginan

Pembelian

Tindakan

Tahap Perilaku

Gambar 4. Ilustrasi Model AIDA dan Hirarki Akibat dalam Proses Komunikasi Pemasaran (Sumber : Kotler, 2002)

66   

Tujuan-tujuan komunikasi pemasaran dipilih untuk seluruh program promosi. Tujuan-tujuan tertentu seperti target penjualan dan target pangsa pasar, sekaligus juga merupakan tujuan komponen-komponen program pemasaran lainnya. Contoh-contoh tujuan komunikasi pemasaran adalah (Cravens, 1996) : 1. Melahirkan atau meningkatkan kesadaran pembeli akan suatu produk atau merek. 2. Mempengaruhi setiap pembeli terhadap suatu perusahaan, produk, atau merek 3. Meningkatkan preferensi pembeli terhadap merek dalam suatu segmen yang ditargetkan. 4. Meraih meninngkatkan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran 5. Melahirkan keinginan kembali untuk membeli suatu merek 6. Mendorong pembeli untuk mencoba suatu produk baru 7. Menarik konsumen-konsumen baru

3.1.5. Promosi Definisi promosi menurut Kotler (1997) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Swastha (1990) menjelaskan pengertian promosi sebagai berikut : 1. Promosi adalah arus informasi/persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang/organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

67   

2. Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

3.1.6. Perbandingan Antara Promosi dan Komunikasi dalam Pemasaran Kotler (1997) menyatakan bahwa bauran pemasaran terdiri dari Product, Price, Promotion, dan Place atau biasa dikenal dengan istilah 4 Ps. Istilah 4 Ps ini jika dihubungkan dengan aplikasi pemasaran berkembang menjadi 4 Cs. Product berkaitan dengan Customer Solution, Price berkaitan dengan Customer Cost. Place berkaitan dengan Convenience, sedangkan Promotion berkaitan dengan Communication. Berdasarkan hal ini, antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat dimana komunikasi merupakan aplikasi dari komponen bauran pemasaran promosi. Saat ini pengertian promosi berkembang menjadi komunikasi pemasaran. Menurut Othman (2007), ada perbedaan antara promosi dan komunikasi pemasaran menurut etimologinya. Istilah promosi yang berasal dari kata to promote yang dimaknai sebagai usaha untuk meningkatkan penjualan suatu produk, hanya berorientasi pada satu pihak yaitu penjual. Sedangkan istilah komunikasi pemasaran yang berasal kata to communicate, mengandung awalan kata co- memberi makna persalingan atau aktivitas yang berorientasi pada interaksi dua pihak. Sehingga dalam konteks pemasaran modern istilah ini dianggap lebih tepat. Tetapi untuk memudahkan pemahaman, istilah promosi dan komunikasi pemasaran diartikan sama. Demikian juga dengan istilah bauran promosi dan bauran komunikasi pemasaran. Crosier (2005) menjelaskan bahwa istilah-istilah tersebut diartikan sama karena terdapat konteks pengertian yang sama dalam

68   

memahami proses untuk konteks pijakan dasar 4 Ps (Product, Price, Promotion, Place).

3.1.7. Bauran promosi Bauran promosi didefinisikan Kotler (2005) sebagai gabungan dari usaha komunikasi yang menjembatani kesenjangan antara produsen dan konsumen. Usaha komunikasi tersebut meliputi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat/publisitas, tenaga penjualan, dan pemasaran langsung. Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga produk, dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk tersebut kepada masyarakat agar produk tersebut dikenal dan pada akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk, perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri atas lima komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),

hubungan

masyarakat

(public

relation/publicity),

tenaga

penjualan/penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing). Lovelock dan Wright (2002) mendefinisikan bauran promosi sebagai sebagai seperangkat elemen komunikasi baik berbayar maupun tidak berbayar yang didapatkan oleh pemasar. Dalam bauran promosi jasa, terdapat enam elemen, yaitu komunikasi personal (personal communication), periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (publicity/public relation), bahan-bahan instruksi (instructional materials), dan desain korporat (corporate design).

69   

1. Komunikasi Personal (Personal Communication) Lovelock dan Wright (2002) mendefinisikan komunikasi personal sebagai komunikasi secara langsung antara pemasar dan individu pelanggan yang melibatkan dua arah. Beberapa bentuk dari komunikasi personal yaitu : 1) Tenaga Penjualan/Penjualan Personal (Personal Selling) Penjualan personal adalah komunikasi dua arah antara wiraniaga perusahaan jasa dengan pelanggan yang dimaksudkan untuk menimbulkan pengaruh secara langsung dalam proses penjualan. Kotler (2002) mendefinisikan bahwa penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Tiga ciri khusus dari penjualan personal, yaitu (Kotler, 2002) : a. Konfrontasi personal : mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. b. Mempererat ; timbulnya berbagai jenis hubungan dari hubungan penjualan hingga hubungan persahabatan. c. Tanggapan : membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniagaan pelang

2) Telemarketing Telemarketing adalah penjualan personal untuk calon pembeli melalui media telepon. Penjualan personal yang dilakukan dengan tatap muka biasanya mahal dan paling sering digunakan pada pasar antar perusahaan.

70   

Telemarketing merupakan alternatif penjualan personal dengan biaya lebih rendah, karena menggunakan telepon untuk menjangkau calon pelanggannya. 3) Layanan pelanggan (customer service) Layanan pelanggan merupakan elemen layanan pelengkap tambahan oleh wiraniaga yang tidak terlibat secara khusus dalam proses penjualan. 4) Pelatihan pelanggan. Beberapa perusahaan, khususnya yang menjual antar bisnis yang kompleks memberikan pelatihan resmi untuk mengenalkan pelanggan dengan produk jasanya dan mengajarkan bagaimana menggunakan produk tersebut agar mendapat hasil yang optimal. 5) Promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) Promosi dari mulut ke mulut merupakan komentar positif atau negatif mengenai produk jasa yang disampaikan oleh seseorang (biasanya pelanggan saat ini atau bekas pelanggan) kepada yang lain. Rekomendasi dari pelanggan lain dapat memberikan pengaruh yang besar pada keputusan calon pelanggan untuk menggunakan produk jasanya. Tetapi promosi dari mulut ke mulut adalah bentuk komunikasi yang sulit untuk dikendalikan oleh perusahaan.

2. Periklanan (Advertising) Kotler (2005) mendefinisikan iklan sebagai segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan seringkali merupakan titik awal dari kontak antara pemasar dan pelanggannya

untuk

menimbulkan

kesadaran,

memberikan

informasi,

71   

mempengaruhi, dan mengingatkan kembali. (Lovelock dan Wright, 2002). Dari sisi tujuan iklan, Kotler (2005) mendefinisikan empat tujuan iklan, yaitu: 1) Iklan informatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau cirri baru produk yang sudah ada. 2) Iklan persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakiandan pembelian suatu produk atau jasa 3) Iklan pengingat dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa kembali. 4) Iklan penguatan dimaksudkan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Ada lima keputusan utama yang harus diambil oleh pihak perusahaan dalam mengembangkan program periklanan yang dikenal sebagai “lima M” (Kotler, 2005), yaitu Misi (Mission) : menentukan tujuan iklan, Uang (Money) : memutuskan anggaran iklan, Pesan (Massage) : memilih pesan iklan, Media (Media) : memutuskan media iklan, dan Ukuran (Measurement) : mengevaluasi hasil. Keputusan mengenai media periklanan yang akan digunakan, harus mempertimbangkan keunggulan dan keterbatasan masing-masing jenis media. Kotler (2005) menjelasakan beberapa jenis media iklan utama beserta keunggulan dan keterbatasannya masing-masing yang disajikan pada tabel 5. Tabel

5.

Media Iklan Koran

Jenis-jenis media keterbatasannya

iklan

utama

Keunggulan Fleksibilitas, ketepatan waktu, jangkauan pasar lokal yang baik, penerimaan luas, tingkat kepercayaan tinggi

beserta

keunggulan

dan

Keterbatasan Usia penggunan pendek, mutu reproduksi jelek, audiens”terusan” kecil

72   

Televisi

Menggabungkan gambar, suara, dan gerakan; merangsang indera; perhatian tinggi; jangkauan tinggi Surat langsung Audiens terpilih; fleksibilitas; (direct mail) tidak ada pesaing iklan dalam media yang sama; personalisasi Radio Penggunaan masaal; pemilihan geografis dan demografis tinggi; biaya rendah Majalah Pemilihan geografis dan demografis tinggi; kredibilitas dan gengsi; reproduksi bermutu tinggi; usia penggunaan panjang; penerusan pembacaan baik Reklame luar Fleksibilitas; pengurangan ruang paparan tinggi; biaya rendah; persaingan rendah Yellow pages Liputan lokal sangat bagus; tingkat kepercayaan tinggi; jangkauan luas; biaya rendah Berita berkala Pemilihan audiens sangat tinggi; terkontrol penuh; peluang interaktif; Brosur Fleksibilitas; terkendali penuh; dapat mendramatisir pesan Telepon Banyak pengguna; peluang memberikan sentuhan pribadi Internet Pemilihan audiens tinggi; Kemungkinan interaktif; biaya relatif rendah

Biaya absolut tinggi; kekacauan tinggi Biaya relatif tinggi, citra surat sampah. Hanya penyajian suara; perhatian lebih rendah daripada televisi; struktur harga tidak standar; paparan bergerak kilat. Perencanaan pembelian iklan panjang; sebagian sirkulasi siasia; tidak ada jaminan posisi

Pemilihan audiens kreativitas terbatas

terbatas;

Persaingan tinggi; perencanaan pembelian iklan panjang; kreativitas terbatas. Biaya dapat hilang sia-sia Produksi berlebihan dapat membuat biaya hilang sia-sia Biaya relatif tinggi kecuali jika digunakan sukarelawan Media relatif baru dengan jumlah pengguna yang rendah di beberapa negara

Sumber : Kotler (2005)

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan alat-alat insentif jangka pendek yang diberikan kepada pelanggan atau perantara untuk merangsang penjualan produk. Promosi penjualan biasanya spesifik dalam jangka waktunya, harga, segmen pelanggan, atau kombinasi dari ketiganya. Secara khusus, tujuan promosi

73   

penjualan adalah untuk mempercepat keputusan pembelian atau mendorong konsumen untuk menggunakan produk sesegera mungkin, mengkonsumsi dalam jumlah lebih besar, atau dalam frekuensi lebih banyak (Lovelock dan Wright, 2002). Penjualan yang merupakan unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2005). Ada tiga jenis manfaat yang diperoleh dari aktivitas promosi penjualan (Sulaksana dalam Nugroho, 2007), yaitu : 1) Komunikasi : promosi biasanya mengundang minat dan umumnya menyajikan informasi agar konsumen terdorong membeli. 2) Insentif: mereka menawarkan rangsangan atau kontribusi yang bagi konsumen bisa merupakan value tersendiri. 3) Undangan : Promosi bersifat mengundang agar seketika dapat menjadi transaksi. Kotler (2005), menjelaskan alat-alat promosi penjualan diantaranya mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah, hadiah berlangganan, pengujian gratis, garnsi, promosi bersama, promosi silang, pajangan di tempat pembelian dan peragaan): promosi perdagangan (potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis); serta promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan, dan iklan khusus).

74   

4. Hubungan Masyarakat (Public Relation-Publicity) Hubungan masyarakat (publisitas) didefinisikan Kotler (2002) sebagai rangsangan non personal demi permintaan akan sebuah produk jasa atau unit usaha dengan cara menyebarkan berita niaga penting mengenai produk atau jasa tersebut melalui radio, televisi atau pentas tanpa dibayar oleh sponsor. Hubungan masyarakat meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya (Kotler, 2005). Hubungan masyarakat merupakan usaha untuk merangsang citra positif perusahaan dan produknya dengan mengirim rilis berita, mengadakan konferensi pers, mengadakan event khusus, dan aktifitas pendukung yang dapat dijadikan berita oleh pihak ketiga. Elemen dasar dalam strategi publisitas adalah penyiapan dan pengiriman rilis berita (termasuk foto dan/atau video) yang menampilkan paparan mengenai perusahaan, produk, dan karyawannya. Eksekutif hubungan masyarakat juga mengatur konferensi pers dan mengirimkan materi pers ketika mereka merasa bahwa cerita tersebut layak diangkat menjadi berita. Satu tugas kunci yang dijalankan oleh spesialis hubungan masyarakat perusahaan adalah umtuk mengajarkan manajer senior bagaimana menampilkan diri mereka sendiri dengan baik dalam konferensi berita di radio dan wawancara di televisi. Bentukbentuk hubungan masyarakat antara lain rilis atau materi berita, konferensi pers, event khusus, dan sponsorship. (Lovelock dan Wright, 2002) Ciri-ciri yang dimiliki publisitas menurut Kotler (2002) adalah : 1) Nilai kepercayaan yang tinggi. Artikel dan berita di media biasanya lebih otentik dan lebih dipercaya oleh pembaca daripada iklan.

75   

2) Dorongan keluar. Publisitas bisa menjangkau banyak pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan. Pesan yang sampai ke pembeli berupa berita, bukan suatu komunikasi penjulan langsung. 3) Dramatisasi. Seperti iklan, publisitas berpotensi untuk mendramatisasi suatau perusahaan atau produk.

5. Bahan-bahan Instruksi (Instructional Materials) Promosi dan edukasi seringkali digunakan seiring sejalan. Hanya sedikit manfaat yang diperoleh dalam mempromosikan produk jasa yang baru, fitur jasa, atau lebih banyak proses produktif, jika konsumen tidak yakin dengan keuntungan yang

akan

diperoleh

dari

produk

atau

tidak

mengetahui

bagaimana

mendapatkannya. Petugas jasa seringkali dipanggil untuk mengajarkan hal tersebut, tetapi mereka tidak selalu ada dan siap di tempat dimana pelanggan membutuhkan tenaga mereka. Untuk mengatasi hal tersebut, beberapa perusahaan menawarkan

panggilan telepon gratis dengan tenaga ahli atau menyediakan

bahan-bahan tertulis, petunjuk audio dan video, atau website yang informatif. (Lovelock dan Wright, 2002)

6. Desain Korporat (Corporate Design) Desain korporat adalah penggunaan warna, lambang atau simbol, dan tulisan khusus perusahaan yang secara konsisten dapat memberikan identitas yang mudah dikenali. (Lovelock dan Wright, 2002). Strategi desain korporat biasanya disusun oleh perusahaan konsultan eksternal dan memuat berbagai ciri khusus seperti pada alat tulis dan literatur promosi, tanda-tanda di tempat, pakaian

76   

seragam, dan skema warna untuk kendaraan perusahaan, peralatan, dan interior bangunan. Tujuannya adalah untuk memberikan satu tema yang dapat dikenal dan menghubungkan semua operasi perusahaan dalam merek khusus strategis dengan menggunakan bukti fisik.

3.1.8. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Strategi Bauran Promosi Menentukan variabel bauran promosi merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan bauran promosi. Kotler (2002) mengemukakan beberapa faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan, yaitu : dana yang tersedia guna program promosi, sifat pasar, sifat produk, pelanggan, pesaing, tahap daur hidup produk, dan bauran pemasaran.

1. Dana yang tersedia Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memliki dana yang lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibanding dengan perusahaan yang memiliki sumber dana yang lebih terbatas.

2. Sifat Pasar Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar. Beberapa macam sifat pasar tersebut adalah:

77   

1) Luas pasar secara gografis Perusahaan yang hanya memilki pasar secara lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan penjualan tatap muka saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. 2) Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada suatu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. 3) Macam pembeli Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.

78   

3. Sifat produk Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh sifa produknya. Diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk produk konsumsi dan produk industri. Untuk convenience goods (barang konsumsi) biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini disebabkan karena convenience goods didistribusikan secara luas, tidak memerlukan demonstrasi atau penerangan khusus. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling sangat penting didalam barang industri . Hal ini karena biasanya satuan penjualan meliputi jumlah uang besar dan kurang begitu penting di dalam pemasaran barang konsumsi. Produk kebanyakannya dibuat menurut persyaratan-persyaratan dan diperlukan jasa-jasa prajual dan purna jual yang dilakukan oleh pegawai perusahaan produsen. Kegiatan promosi yang lain, dianggap sama pentingnya di dalam pemasaran baik barang industri maupun barang konsumsi.

4. Pelanggan Dua hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi promosi berkaitan dengan faktor pelanggan, yaitu : 1) Strategi yang ingin digunakan, meliputi strategi dorong atau strategi tarik. Strategi dorong mencakup kegiatan pemasaran produsen (terutama wiraniaga dan promosi perdagangan) yang diarahkan pada perantara saluran. Tujuannya adalah untuk mendorong perantara memesan dan menjual produk itu dan mempromosikannya kepada pemakai akhir. Strategi tarik mencakup kegiatan pemasaran (terutama periklanan dan promosi kepada konsumen) yang

79   

diarahkan kepada pemakai akhir, tujuannya adalah mendorong pemakai akhir untuk meminta produk itu kepada perantara dan dengan mendorong perantara memesan produk itu dari produsen. 2) Tahap kesiapan pembelian Alat-alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai tahap kesiapan pembeli. Periklanan dan publisitas paling efektif biaya pada tahap kesadaran atau tahap awal proses keputusan pembeli. Pada tahap selanjutnya atau tahap pemesanan/pembelian, penjualan personal dan promosi penjualan menjadi paling efektif.

5. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankannya berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau dapat pula menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut.

6. Tahap Daur Hidup Produk Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan suatu produk dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan produk tersebut. Perubahan pada strategi promosi yang digunakan digambarkan menurut tahapan dalam daur produk yang terdiri dari (Stanton, 1993):

80   

1) Tahap Perkenalan Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah bahwa pelanggan tidak menyadari bahwa mereka dapat memetik manfaat dari produk tersebut. Barang yang dijual umumnya barang yang betul-betul baru dan biasanya barang yang mulai dipasarkan dalam jumlah besar, walaupun volume penjualan belum tinggi. Dalam tahap ini, produsen memberikan informasi kepada pelanggan potensial, menerangkan bahwa produk itu ada serta manfaatnya dalam pemenuhan kebutuhan. Oleh karena itu promosi yang dilakukan harus intensif dan menitikberatkan pada merek penjual. Biasanya perhatian besar diberikan pada penjual pribadi. Hal ini ditujukan untuk menghimbau perantara untuk memperdagangkan produk tersebut, karena distribusi produk masih rendah dan keuntungan yang diperoleh juga rendah. 2) Tahap Pertumbuhan Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah pelanggan mulai menyadari manfaat produk, masyarakat sudah mengenal produk bersangkutan dan produk cukup laku sehingga perantara ingin menanganinya. Dengan demikian usaha promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif sebelumnya. Disini, pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Strategi promosi yang dijalankan adalah menstimulasi permintaan selektif (merek), lebih meningkatkan pentingnya periklanan. Perantara bertambah besar bagiannya dalam memikul beban promosi. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan sedikit pada harga jualnya.

81   

3) Tahap kedewasaan/kematangan Situasi yang terjadi pada tahap ini adalah bahwa persaingan meningkat dan kurva penjualan mulai mendatar, sehingga tingkat laba mulai menurun. Usaha periklanan mulai ditingkatkan, bukan hanya sekedar informasi saja melainkan juga sebagai alat imbauan atau bujukan. Oleh karena itu pada tahap ini produsen harus menyediakan dana lebih besar untuk digunakan sebagai biaya periklanan 4) Tahap Kemunduran Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah penjualan dan laba mengalami kemunduran, bahkan menderita rugi. Pasar yang dikuasai semakin sempit karena produk baru dan lebih baik memasuki pasar. Untuk mengasinya, semua usaha promosi harus dikurangi banyak kecuali jika perusahaan hendak menghidupkan kembali produk itu dan perusahaan harus sudah memasarkan barang baru untuk mengganti barang lain

7. Bauran Pemasaran Lainnya Produk dengan harga yang tinggi diidentikkan dengan mutu yang baik, dengan demikian periklanan merupakan kegiatan promosi yang tepat. Demikian pula dengan sistem pendistribusian, apabila perusahaan memiliki saluran distribusi langsung, penggunaan penjualan pribadi merupakan hal yang tepat sedangkan apabila saluran distribusinya panjang atau tidak langsung, maka dibutuhkan iklan dalam berpromosi.

82   

3.1.9. Penentuan Bauran Promosi Setiap alat dalam bauran promosi memiliki keunikan dan karakteristik masing-masing. Oleh karena itu, perusahaan harus mencari kombinasi bauran promosi yang tepat agar kegiatan promosi menjadi yang dilakukan menjadi efektif dan mendukung perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah dirumuskan. Jika Personal Communication ditujukan untuk perorangan, maka promosi penjualan ditujukan kepada kelompok pembeli atau calon pembeli. Periklanan ditujukan kepada kelompok konsumen dengan jumlah besar dan massal. Promosi penjualan mengkhususkan pada kelompok konsumen yang jumlahnya relatif kecil. Apabila iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli, amat luas dan tersebar secara geografis. Kegiatan promosi periklanan dapat membangun citra jangka panjang bagi sebuah produk dan dapat memicu penjualan segera. Periklanan dapat menjangkau massa yang amat luas dan tersebar secara geografis. Namun, periklanan memiliki beberapa kelemahan, yaitu tidak mempunyai sifat memaksa dan merupakan komunikasi satu arah dengan pembeli sehingga dapat diabaikan. Promosi penjualan mempunyai sifat yang unik yaitu dapat menarik perhatian konsumen dan memberikan informasi yang dapat mendorong konsumen untuk membeli. Promosi penjualan memberikan insentif untuk menarik orangorang baru untuk mencoba, memberi imbalan kepada pelanggan setia, dan dapat menaikkan tingkat pembelian ulang orang yang sesekali menggunakan. Promosi penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama harga

83   

murah, nilai yang baik, atau hadiah. Namun promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai yang setia. Hubungan masyarakat dapat membantu membentuk citra perusahaan atau produk. Hubungan masyarakat juga sangat efektif dalam membangun kesadaran dan pengetahuan merek serta berbiaya yang jauh lebih kecil daripada biaya iklan. Namun promosi melalui hubungan masyarakat memiliki tantangan dalam menciptakan berita atau acara yang dapat menarik perhatian khalayak. Bahan-bahan petunjuk memberikan dapat informasi yang lengkap mengenai produk, baik cara mendapatkannya, menggunakannya, maupun informasi mengenai produk baru atau produk dengan fasilitas yang baru. Diharapkan hal ini dapat meningkatkan loyalitas konsumen, karena dapat menggunakan produk dengan memperoleh kepuasan yang optimal. Tetapi bahanbahan petunjuk kurang dapat menarik perhatian calon pelanggan baru, karena pesan yang disampaikan bersifat informatif dan instruksional. Desain korporat merupakan bagian dari citra yang melekat pada perusahaan maupun produknya yang dapat ditangkap oleh indera. Sehingga diharapkan hal ini dapat mengingatkan kembali calon pembeli dengan produk, meski hanya melihatnya secara sekilas. Pesan yang disampaikan dalam desain perusahaan hanya bersifat mengingat kembali akan produk, bukan memberikan informasi sehingga sulit digunakan untuk mempromosikan produk baru.

84   

3.1.10. Pengembangan Strategi Promosi Dalam penilihan media atau penentuan bauran promosi, fase-fase kegiatan komunikasi pemasaran merupakan acuan penting dalam menyusun strategi promosi. Terdapat tiga tahap komunikasi pemasaran (Kennedy dan Soemanegara, 2006), yaitu: 1. Segmentasi pasar Segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasikan dan menganalisis para pembeli di pasar-produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama. Ada empat variabel penting yang perlu diperhatikan dalam proses segmentasi, yaitu

karakteristik

manusia

(organisasi,

situasi

penggunaan,

kebutuhan/preferensi pembeli, dan perilaku pembelian. Dalam penyusunan strategi promosi, kemampuan dalam pembagian segmentasi berpengaruh pada pesan yang akan disampaikan dalam promosi dan melalui media mana yang memiliki kedekatan (Kennedy dan Soemanegara, 2006). 2. Menentukan satu atau lebih pasar sasaran dengan produk atau bentuk promosi yang efektif. Kotler (2002) mengembangkan tahap ini kedalam tahap identifikasi audiens sasaran. Audiens tersebut dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan pembelian, atau pihak yang mempengaruhi keputusan pembelian. 3. Menentukan posisi produk sebagai suatu produk yang dapat memuaskan konsumen dengan cara yang berbeda (diferensiasi) dari pesaing yang diwujudkan dalam bentuk khusus.

85   

Pasar sasaran dan strategi penentuan posisi menuntun keputusankeputusan promosi. Strategi promosi mencakup penentuan : (1) tujuan komunikasi, (2) peranan komponen-komponen pembentuk bauran promosi, (3) anggaran promosi, dan (4) strategi setiap komponen bauran promosi. Tujuan komunikasi akan menentukan bagaimana masing-masing komponen bauran promosi digunakan dalam program pemasaran, sehingga pada pengembangan strategi promosi perlu ditentukan tujuan komunikasi yang diemban setiap komponen bauran promosi. (Cravens, 1996). Anggaran promosi menurut Kotler (2002) merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan. Pengembangan strategi promosi perusahaan ditampilkan pada Gambar 5 Tujuan komunikasi

Strategi untuk setiap komponen bauran

Pasar sasaran dan strategi penentuan posisi

Peran komponenkomponen bauran promosi

Anggaran promosi Gambar 5. Pengembangan Strategi Promosi (Sumber : Cravens, 1996)

86   

3.1.11. Analytical Hierarchy Process (AHP) Analytical Hierarchy Process, selanjutnya disebut AHP, merupakan satu model yang fleksibel yang memungkinkan pribadi atau kelompok-kelompok untuk membentuk gagasan-gagasan dan membatasi masalah dengan membuat asumsi (dugaan mereka sendiri dan menghasilkan pemecahan yang diinginkan mereka. Metode ini pertama kali dikembangkan oleh Dr. Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dari University of Pittsburgh, Amerika Serikat, pada awal tahun 1970-an. AHP membantu dalam menganalisis suatu persoalan kompleks menjadi persoalan yang lebih mudah dipahami. Selain itu, AHP memandang masalah dalam suatu kerangka berfikir yang terorganisir dan sederhana, sehingga memungkinkan untuk mengambil keputusan yang efektif. Prinsip kerja AHP pada dasarnya memecah situasi yang kompleks dan tak terstruktur ke dalam bagian-bagian komponennya, kemudian menata bagian atau variabel ke dalam suatu hirarki. Selanjutnya, memberi nilai numerik pada pertimbangan subyektif tentang relatif pentingnya suatu variabel, dan mensintesis berbagai pertimbangan ini untuk menetapkan variabel mana yang memiliki prioritas paling tinggi dan bertindak untuk mempengaruhi hasil pada situasi tersebut. Selain itu, AHP juga menguji konsistensi pilihan. Apabila terjadi penyimpangan yang terlalu jauh dari nilai konsisten sempurna, maka penilaian perlu diperbaiki atau hirarki harus distruktur ulang. Ada tiga prinsip utama yang harus dipahami untuk memecahkan persoalan dengan analisa logis eksplisit, yaitu:

87   

1.

Prinsip menyusun hirarki Dalam menyusun hirarki, perusahaan berusaha untuk menggambarkan dan menguraikan permasalahan atau realitas secara hirarki. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, persoalan yang kompleks disusun ke dalam bagian elemen pokoknya dan kemudian bagian ini dimasukkan ke dalam bagiannya lagi, dan seterusnya sehingga akhirnya persoalan yang kompleks tersebut dapat dipecahkan menjadi unsur-unsur yang terpisah.

2.

Prinsip menentukan prioritas Penetapan prioritas yang dimaksud adalah menetapkan peringkat elemenelemen menurut relatif pentingnya.

3.

Prinsip konsistensi logis Konsistensi logis adalah menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. Metode AHP didasarkan pada penilaian orang yang ahli di bidang yang

sedang dipermasalahkan. Peralatan utama AHP adalah suatu hirarki fungsional dengan input utamanya persepsi manusia. Keahlian, pengalaman, dan wawasan yang luas sangat diutamakan dalam data yang diperlukan untuk memberikan suatu penilaian yang tepat terhadap variabel keputusan yang dijadikan kriteria pemilihan. Untuk pengambilan suatu keputusan yang besar, metode AHP juga dapat melibatkan banyak orang atau kelompok. Partisipasi seringkali tidak mudah dalam pelaksanaannya. Hal yang diterapkan pada analisis AHP adalah kualitas dari responden, bukan kuantitas respondennya. Oleh karena itu, metode AHP dapat dilakukan

88   

hanya berdasarkan penilaian satu orang saja, dengan syarat orang tersebut merupakan orang yang ahli pada bidang yang dipermasalahkan. Walaupun hanya satu orang, metode AHP mampu menyajikan suatu analisis kuantitatif serta kualitatif yang memadai. Tahapan kerja pengolahan data dengan menggunakan metode AHP terdiri dari: 1.

Mendefinisikan permasalahan dan merinci permasalahan permasalahan yang diinginkan. Untuk mengetahui permasalahan promosi di KaWePe dilakukan dengan mempelajari literatur, wawancara dengan responden, dan melakukan observasi di perusahaan untuk mendapatkan dan konsep yang relevan terhadap

permasalahan.

mengidentifikasi

dan

Langkah

merinci

awal

yang

variabel-variabel

dilakukan yang

adalah

mempengaruhi

penentuan trategi promosi serta keterkaitan antara variabel tersebut, untuk kemudian dijadikan dasar pembuatan hirarki yhang memudahkan proses pengolahan data dan interpretasi hasil olahan data. 2.

Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Hirarki adalah alat yang paling mudah untuk memahami masalah yang kompleks dimana masalah tersebut diuraikan ke dalam elemen-elemen yang bersangkutan, menyusun elemen-elemen tersebut secara hirarkis dan akhirnya melakukan penilaian atas elemen-elemen tersebut sekaligus menentukan keputusan mana yang akan diambil. Proses penyusunan elemen-elemen secara hirarkis meliputi pengelompokan elemen-elemen dalam komponen yang sifatnya homogen dan menyusun komponen-komponen tersebut dalam level hirarki yang tepat.Hirarki juga merupakan abstraksi struktur suatu

89   

sistem yang mempelajari fungsi interaksi antara komponen dan juga dampakdampaknya pada sistern. Abstraksi ini mempunyai bentuk saling berkaitan, tersusun dan suatu puncak atau sasaran utama (ultimate goal) turun ke subsub tujuan tersebut, lain kepelaku (aktor) yang memberi dorongan, turun ketujuan-tujuan pelaku, kemudian kebijakan-kebijakan, strategi-strategi tersebut. Dengan demikian hirarki adalah sistem yang tingkatan-tingkatan (level) keputusannya berstratifikasi dengan beberapa elemen keputusan pada setiap tingkatan keputusan. Secara umum hirarki dapat dibagi dua jenis, yaitu: 1) Hirarki Struktural, menguraikan masalah yang kompleks diuraikan menjadi bagian-bagiannya atau elemen-elemennya menurut ciri atau besaran tententu sepenti jumlah, bentuk, ukuran atau warna. 2) Hirarki Fungsional , menguraikan masalah yang kompleks menjadi bagian-bagiannya sesuai hubungan essensialnya Misalnya masalah pemilihan pemimpin dapat diuraikan menjadi tujuan utama yaitu mencari pemimpin, kriteria pemimpin yang sesuai dan alternatif pemimpinpemimpin yang memenuhi syarat. Penyusunan hirarki atau struktur keputusan dilakukan untuk menggambarkan elemen sistem atau alternatif keputusan yang teridentifikasi. Abstraksi susunan hirarki keputusan dapat dilihat dibawah ini: Level 1 : Fokus/Sasaran Utama Level 2 : Faktor/kriteriaFlF2 F3 Level 3 : FaktorAl A2 A3

90   

Level 4 : Obyektif010203 Level 5 :Alternatif SIS2 Tidak ada aturan yang pantang dilanggar untuk menyusun hierarki (Saaty, 1993). Setiap hirarki tidak perlu selalu terdiri dari 5 level, banyaknya level tergantung pada permasalahan yang sedang dihadapi. Tetapi untuk setiap permasahan, level 1 (fokus/sasaran), level 2 (faktor/kriteria), dan level 5 (alternatif) harus selalu ada. Contoh model struktur AHP 2 level dengan n kriteria dan m alternatif dapat dilihat pada Gambar 6

Gambar 6. Model Struktur AHP 2 Level dengan n Kriteria dan m Alternatif (Sumber : Saaty, 1993)

91   

Tiap tingkatan dan hirarki keputusan mempengaruhi faktor puncak atau tujuan utama dengan intensitas yang berbeda. Melalui penerapan teori matematika

pada

hirarki

dapat

dikembangkan

suatu

metode

yang

mengevaluasikan dampak dari suatu tingkat keputusan terdekat diatasnya, yaitu berdasarkan komposisi kontribusi relatif (prioritas) dan tiap elemen pada tingkat keputusan terhadap setiap elemen dan tingkat keputusan terdekat. 3.

Menyusun Matriks Pembandingan Berpasangan (MPB) Matriks Pembandingan Berpasangan (MPB) dimulai dari puncak hirarki yang merupakan dasar untuk melakukan pembandingan berpasangan antar elemen terkait yang ada di bawahnya. Pembandingan berpasangan pertama dilakukan pada elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki.

4.

Mengumpulkan semua pembandingan yang dilakukan dari hasil perbandingan yang diperoleh pada langkah 3. Melakukan pembandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j, yang berhubungan dengan fokus. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada di kolom sebelah kiri selalu dibandingkan

dengan

elemen-elemen

yang

ada

di

baris

puncak.

Pembandingan berpasangan antar elemen-elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan “seberapa penting elemen baris ke-i mempengaruhi atau mendominasi fokus permasalahan, dibandingkan dengan kolom ke-j?” Untuk mengisi MPB menggunakan skala banding yang terdapat pada tabel 5. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian diatas garis diagonal dari kiri atas ke kanan bawah.

92   

Tabel 6. Nilai Skala Banding Berpasangan

Nilai

Definisi

skala

1

Penjelasan

Elemen yang satu sama

Kedua elemen menyumbang

pentingnya dibanding dengan

sama besar pada sifat tersebut

elemen yang lain( equal importance)

3

Elemen yang satu sedikit lebih

Pengalaman menyatakan sedikit

penting dari pada elemen yang

memihak pada satu elemen

lain( moderate more importance)

5

Elemen yang satu jelas lebih

Pengalaman menunjukkan secara

penting dari pada elemen yang

kuat memihak pada satu elemen

lain ( essential,strong more importance)

7

9

Elemen yang satu sangat jelas

Pengalaman menunjukkan secara

lebih penting dari pada elemen

kuat disukai dan didominasi oleh

yang lain( demonstrated

sebuah elemen tampak dalam

importance )

praktek

Elemen yang satu mutlak lebih

Pengalaman menunjukkan satu

penting dari pada elemen yang

elemen sangat jelas lebih penting

lain( absolutely more importance) Apabila ragu-ragu antara dua

Nilai ini diberikan bila

2,4,6,8 nilai yang berdekatan ( grey area diperlukan kompromi ) Kebalika Bila nilai-nilai diatas dianggap membandingkan antara elemen A n nilai- dan B, maka nilai-nilai kebalikan (1/2, 1/3, ……….(1/9) nilai

digunakan untuk membandingkan kepentingan B terhadap A

diatas (Sumber: Saaty, 1993)

93   

5.

Memasukkan nilai kebalikan beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan bila F1 lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat F (fokus) dibandingkan dengan F2. Sedangkan F1 kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi identifikasi masalah dibandingkan F2, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks dibawah garis diagonal utama diisi dengan nilai kebalikannya. Misalnya bila elemen F12 memiliki nilai 8, maka nilai F21 adalah 1/8

6.

Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen di setiap tingkat hirarki, berkenaan dengan kriteria elemen diatasnya. Matriks pembandingan dalam model AHP dibedakan menjadi Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij, yaitu elemen matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j (Gambar 7)

G

… … … …

...

…

…

…

… …

Gambar 7. Matriks Pendapat Individu (Sumber : Saaty, 1993)

…

94   

7.

Menghitung Rasio Inkonsistensi pada setiap MPI Perhitungan rasio inkonsistensi pada kedua MPI dilakukan dengan menggunakan software expert choice 2000. Tujuannya adalah untuk mengetahui MPI mana yang tidak memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi kurang dari atau sama dengan 10 persen.

8.

Revisi Pendapat Revisi pendapat dilakukan jika rasio inkonsistensi pendapat cukup tinggi yaitu lebih besar dari 10 persen. Nilai yang tinggi ini, menunjukkan adanya nilai-nilai perbandingan antar elemen yang tidak logis. Nilai-nilai MPI dapat diubah-ubah oleh individu yang bersangkutan hingga diperolah hasil yang memuaskan.

9.

Menyusun Matriks Gabungan MPG adalah susunan matriks baru yang elemennya (gij) berasal dari rata-rata geometriks

pendapat-pendapat

individu

yang

memenuhi

persyaratan

konsistensi, dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Gambar 8.

95   

G

… … … …

...

…

…

…

…

…

…

Gambar 8 Matriks Pendapat Gabungan (Saaty, 1993)

Syarat-syarat MPG yang bebas dari konflik antara lain: (1) Pendapat masingmasing individu pada baris dan kolom yang sama memiliki selisih kurang dari empat satuan antara nilai pendapat individu yang tertinggi dengan yang terendah, dan (2) Tidak terdapat angka kebalikan (resiprokal) pada baris dan kolom yang sama. Rata-rata geometrik dapat diperoleh dengan menggunakan rumus matematika :

Gij =

k

Dimana : Gij

= elemen MPG baris ke-i dan kolom ke-j

(aij)k

= elemen baris ke-i dan kolom ke-j dari MPI ke-k

k

= indeks MPI dari individu ke-k yang memenuhi syarat

m

= jumlah MPI yang memenuhi syarat

96   

= akar pangkat m = perkalian dari elemen k=1 sampai k=m 10. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas Pengolahan matriks pendapat dari dua tahap, yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal, yang dilakukan dengan menggunakan alat bantu hitung kalkulator. Pengolahan horizontal dilakukan setelah matriks pendapat yang akan diolah telah siap dan lengkap dengan elemennya. a. Pengolahan Horisontal. Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan horisontal ini adalah: •

Jumlahkan setiap elemen dalam masing-masing kolom MPG yang telah terisi, dan dapatkan vektor baris Cj : Formulasinya :Cj = [cj] dan cj =

•

MPG yang ada dinormalisasi dengan cara membagi setiap elemen matriks pada setiap elemen matriks pada setiap kolom dengan elemen vektor baris Cj pada kolom tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah pertama. Formulasinya : dij = Dimana : dij = elemen MPG setelah dinormalisasi pada baris ke-i dan kolom ke-j aij = elemen MPG sebelum dinormalisasi pada baris ke-i dan kolom ke-j cj = elemen vektor baris Cj

97   

•

Elemen-lemen matriks normalisasi yang berada dalam satu baris dijumlahkan dan dapatkan vektor kolom Ei dengan ei sebagai elemen-elemennya. Formulasinya : ei =

•

ij

Membagi tiap elemen vektor kolom Ei dengan jumlah baris MPG

atau

jumlah

kolomnya,

untuk

memperoleh

eigenvector/vektor i prioritas. Formulasinya : fi= •

Perhitungan Nilai Eigen Maks (λmaks) dengan rumus : VA = (aij) x VP dengan VP = Vektor Prioritas; VA = (vai) VB =

dengan VB = (vbi)

λmaks =

i

dengan i = 1, 2, 3, …, n

• Perhitungan indeks Inkonsistensi (CI) dengan rumus : CI = • Perhitungan rasio inkonsistensi (CI) dengan rumus : CR =

dengan RI = konstanta indeks acak (Tabel 7)

Tabel 7. Konstanta Indeks Acak (RI) Jumlah Kriteria

Indeks Acak

Jumlah Kriteria

Indeks Acak

1

0,00

9

1,45

2

0,00

10

1,49

3

0,58

11

1,51

4

0,90

12

1,53

98   

5

1,12

13

1,56

6

1,24

14

1,57

7

1,32

15

1,59

8

1,41

b. Pengolahan Vertikal, yaitu menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus. Pengolahan vertikal dilakukan setelah pengolahan horisontal selesai dilaksanakan. Hasil akhir dari pengolahan ini merupakan bobot prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan paling bawah terhadap sasaran utama. Apabila CVij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka dapat diformulasikan : CVij

=

ij(t, i-1) x

VWt(i-1)

Keterangan : CVij

= Nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke-i

CHij(t, i-1) = Nilai prioritas elemen ke-i pada level ke-j terhadap elemen ke-t pada tingkat diatasnya (i-1),

yang diperoleh dari

pengolahan horisontal VWt(i-1)

= Nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke (i1) terhadap sasaran utama (fokus), yang diperoleh dari hasil pengolahan vertikal

s

= Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke (i-1)

i, j, t

= 1, 2, 3, …………,n

99   

11. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki Langkah terakhir adalah mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas utama kinerja yang menjadi dasar pembandingan, dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks inkonsistensi acak yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Cara yang sama digunakan, dimana setiap indeks inkonsistensi acak juga dikalikan dengan bobot berdasarkan prioritas kriteria yang menjadi dasar pembandingan, dan hasilnya dijumlahkan. Untuk memperoleh hasil yang baik, rasio inkonsistensi hirarki harus bernilai kurang dari atau sama dengan 10 persen. Hasil dari pengolahan tersebut akan menunjukkan mana yang menjadi prioritas untuk setiap hirarki, yang kemudian akan disusun strategi promosi yang sesuai untuk dijalankan Kebun Wisata Pasirmukti. Setelah diperoleh strategi promosi yang sesuai, diharapkan akan memberikan hasil yang diinginkan oleh perusahaan. Pada penilaian jawaban hasil kuisioner dengan metode AHP, dapat diketahui mana hasil jawaban yang konsisten dan tidak konsisten. Hal tersebut dapat diketahui dengan melihat rasio inkonsistensinya. Apabila berada di batas normal, yaitu antara 0,00 sampai 0,1, berarti kuisioner telah diisi dengan jawaban yang konsisten dan menunjukkan bahwa informasi yang diberikan dapat digunakan untuk penelitian. Namun apabila berada di luar batas tersebut (lebih dari 0,1) maka perlu dilakukan pengulangan pengisian kuisioner untuk didapat hasil yang konsisten. Bila nilai rasio inkonsistensinya adalah tepat 0,00, menunjukkan hasil yang konsisten sempurna.

100   

3.2. Kerangka Pemikiran Operasional Pada proses pendiriannya, KaWePe memiliki misi utama untuk menjadikan obyek wisata agronya sebagai ajang pembelajaran dan mengenalkan dunia pertanian, khususnya pada generasi muda. Misi utama perusahaan diwujudkan dalam berbagai atraksi dan paket wisata yang ditawarkan yang tidak hanya menjual keindahan alam, tetapi juga menjadi sarana edukasi pertanian. Hal inilah yang menjadi keunikan tersendiri bagi KaWePe. Keunikan yang dimiliki ini sekaligus juga merupakan keunggulan produk bagi KaWePe. Sebagai obyek wisata agro yang masih tergolong baru, KaWePe harus mampu merebut pangsa pasar atau menciptakan pangsa pasar baru dan menarik pengunjung sebanyak-banyaknya. Hal ini dilakukan agar KaWePe mampu memenuhi target jumlah pengunjung yang selalu meningkat setiap tahunnya. Untuk dapat melakukan hal tersebut, KaWePe harus memiliki keunikan dan keunggulan tersendiri dalam produknya serta mampu mengkomunikasikannya dengan baik kepada masyarakat sebagai calon konsumen. Dalam konteks inilah diperlukan suatu rumusan strategi promosi yang tepat. Jika sebelumnya KaWePe hanya melakukan kegiatan promosi dengan melakukan presentasi ke sekolah-sekolah dan mengandalkan promosi dari mulut ke mulut, saat ini KaWePe telah mulai melakukan berbagai aktivitas promosi yang lain. Pengembangan aktivitas promosi yang lainpun mulai dipertimbangkan. Tetapi dari berbagai aktivitas promosi yang dilakukan tersebut harus benar-benar efektif dan sesuai dengan skala prioritasnya, sehingga sumberdaya yang dikeluarkan dalam aktivitas promosi dapat sebanding dengan hasil yang diperoleh.

101   

Strategi promosi yang dapat dilakukan perusahaan berupa aktivitas komunikasi personal, periklanan, promosi penjualan, humas dan publisitas, bahanbahan instruksi, serta desain korporat, yang merupakan elemen-elemen dalam bauran promosi jasa. Di dalam menentukan alternatif strategi promosi yang akan dijalankan, perusahaan perlu melakukan segmentasi dan identifikasi pasar sasaran agar strategi promosi yang dilakukan benar-benar efektif. Identifikasi pasar sasaran didesain untuk mencari kebutuhan dan keinginan dari kelompok konsumen yang lebih spesifik. Dengan demikian, produk dapat dipromosikan sesuai kebutuhan tiap kelompok konsumen. Identifikasi pasar sasaran terkait dengan audiens sasaran dari aktivitas promosi yang akan mempengaruhi tujuan dan pesan yang akan disampaikan dalam aktivitas promosi, serta media apa yang paling memungkinkan untuk digunakan. Hal berikutnya yang perlu diketahui adalah tujuan komunikasi dalam aktivitas promosi. Tujuan komunikasi berkaitan dengan tanggapan yang diharapkan dari konsumen dalam proses keputusan pembelian. Tujuan komunikasi akan menentukan peranan yang diemban oleh setiap komponen bauran promosi. Selain segmentasi pasar sasaran dan tujuan komunikasi, perusahaan juga perlu mengetahui faktor-faktor apa yang perlu dipertimbangkan dalam menyusun strategi promosinya. Hal ini sangat penting untuk melihat faktor apa yang paling dominan dan sejauh mana faktor tersebut berperan dalam strategi promosi. Untuk menentukan alternatif strategi promosi yang akan dijalankan, digunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) dengan menyusun suatu

102   

struktur hirarkinya terlebih dahulu. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi yang tepat dapat dilihat pada Gambar 9.

Tingkat 1 Fokus

F

Tingkat 2 Segmen pasar sasaran

A1 

Tingkat 3 Tujuan

T1 

Tingkat 4 Faktor Tingkat 5 Alternatif

F1

S1

A2 

T2 

F2

S2

A3 

T3 

F3

S3

T4 

F4

S3

F5 

S3

S3 

Gambar 9. Struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan Hasil analisis strategi promosi dengan metode AHP akan dicocokkan dengan hasil analisis strategi promosi menurut konsumen untuk merumuskan alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan. Kerangka pemikiran penelitian terangkum dalam bagan pemikiran operasional.

103   

Misi Utama Kebun Wisata Pasirmukti

Keunikan yang dimiliki juga merupakan keunggulan produk    

Untuk menarik pengunjung sebanyak-banyaknya, perusahaan harus mampu mengkomunikasikan keunikan dan keunggulan produknya kepada masyarakat sebagai calon konsumen

   

 

Strategi Promosi

Elemen bauran promosi Strategi promosi menurut konsumen KaWePe

• • • • • •

Analisis deskriptif

Periklanan Hubungan masyarakat/publisitas Promosi penjualan Komunikasi personal Bahan-bahan instruksi Desain korporat 

AHP

Alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan Keterangan : : Hubungan Keterkaitan : Penggunaan alat analisis : Hubungan hasil analisis

Gambar 10. Alur Kerangka Pemikiran Operasional

104   

IV. METODOLOGI PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilakukan di Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) yang terletak di Jalan Raya Tajur-Pasirmukti Km. 4 Citeureup, Kabupaten Bogor. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) didasarkan pada pertimbangan bahwa Kebun Wisata Pasirmukti merupakan obyek wisata agro yang tergolong baru dan memiliki keunikan tersendiri, tetapi belum banyak dikenal masyarakat, sehingga penting bagi pihak manajemen Kebun Wisata Pasirmukti untuk mengetahui rumusan strategi promosi yang tepat. Selain itu, beberapa hasil penelitian sebelumnya yang dilakukan di Kebun Wisata memberikan rekomendasi bahwa aspek promosi merupakan salah satu aspek perusahaan yang perlu diperbaiki segera. Waktu pengumpulan data dimulai pada bulan Maret sampai bulan Mei 2008.

4.2. Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang diperoleh dari pengamatan langsung di lapangan. Data primer perusahaan diperoleh dari hasil wawancara dan pengisian kuisioner dari responden pilihan, yaitu Direktur Utama dan Manajer Pemasaran. Responden tersebut merupakan rekomendasi dari Direktur Utama,

105   

karena merupakan pihak yang mengerti benar permasalahan, merasakan akibat permasalahan, dan berkepentingan dengan permasalahan strategi promosi. Selain itu, responden juga merupakan pihak yang terlibat dalam proses perencanaan strategi promosi. Data primer konsumen diperoleh dari hasil wawancara dan pengisian kuisioner oleh pengunjung untuk mengetahui strategi promosi menurut konsumen. Data tersebut diperoleh dari 30 orang responden. Menurut Gay dalam Umar (2003), untuk jumlah responden minimal yang dibutuhkan adalah 30 orang responden sehingga hal ini telah memenuhi kaidah penelitian. Pemilihan 30 responden tersebut dilakukan secara sengaja (purposive), dimana responden merupakan pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti yang dapat menjadi audiens sasaran aktivitas promosi, yaitu yang dapat mengambil keputusan pembelian atau yang dapat mempengaruhi keputusan dalam proses keputusan pembelian. Data primer yang dibutuhkan berupa : 1. Gambaran umum perusahaan 2. Sejarah dan perkembangan perusahaan 3. Visi dan misi perusahaan 4. Struktur organisasi perusahaan 5. Ketenagakerjaaan 6. Pendekatan penganggaran perusahaan untuk aktivitas promosi. 7. Anggaran perusahaan untuk aktivitas promosi dan untuk alokasi lain 8. Target jumlah pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti per satu tahun dalam kurun waktu lima tahun terakhir 9. Realisasi jumlah pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti per satu tahun dalam kurun waktu lima tahun terakhir.

106   

10. Target jumlah pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti di tahun 2008 11. Jumlah pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti Januari-Maret 2008 12. Strategi dan kegiatan promosi yang dijalankan Kebun Wisata Pasirmukti selama ini. 13. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan Kebun Wisata Pasirmukti melalui media komunikasi personal 14. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan Kebun Wisata Pasirmukti melalui media periklanan 15. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan Kebun Wisata Pasirmukti melalui media promosi penjualan 16. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan Kebun Wisata Pasirmukti melalui media hubungan masyarakat atau publisitas 17. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan Kebun Wisata Pasirmukti melalui media bahan-bahan instruksi 18. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan Kebun Wisata Pasirmukti melalui media desain korporat 19. Atraksi dan paket wisata yang ditawarkan di Kebun Wisata Pasirmukti 20. Identitifikasi segmen pasar sasaran pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti 21. Tujuan-tujuan komunikasi pemasaran dalam aktivitas promosi Kebun Wisata Pasirmukti 22. Faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi Kebun Wisata Pasirmukti 23. Alternatif-alternatif strategi promosi yang mungkin untuk perkembangan Kebun Wisata Pasirmukti

107   

24. Skala tingkat pengenalan konsumen terhadap Kebun Wisata Pasirmukti 25. Skala tingkat kesukaan konsumen terhadap Kebun Wisata Pasirmukti 26. Daya tarik obyek yang paling menarik menurut pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti 27. Media promosi Kebun Wisata Pasirmukti paling tepat menurut konsumen Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka dari buku, majalah, skripsi, tesis, internet dan instansi terkait sepeti Departemen Kebudayaan dan Pariwisata, Departemen Pertanian, Asosiasi Wisata Agro Indonesia (AWAI), serta literatur lain yang terkait dengan penelitan. Data sekunder yang dibutuhkan berupa : 1. Perkembangan Pariwisata Indonesia 2. Perkembangan kunjungan Wisatawan ke Indonesia 3. Data Ekonomi Pariwisata Indonesia 4. Kontribusi agrowisata dalam sektor pariwisata Indonesia 5. Perkembangan kunjungan wisatawan ke provinsi Jawa Barat 6. Perkembangan kunjungan wisatawan ke Kabupaten Bogor 7. Obyek Wisata Agro di Jawa Barat dan Kabupaten Bogor 8. Obyek Wisata Agro Anggota AWAI (Asosiasi Wisata Agro Indonesia) 9. Jumlah pengunjung masing-masing obyek wisata agro di wilayah Kabupaten Bogor

4.3. Metode Pengumpulan Data Data primer yang berupa strategi dan kegiatan-kegiatan promosi yang telah dijalankan, faktor-faktor yang berperan dalam strategi promosi serta

108   

pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan dikumpulkan melalui wawancara dengan pihak perusahaan yang terkait langsung dan benarbenar mengetahui permasalahan promosi. Data primer mengenai alternatif strategi promosi yang paling tepat dan menjadi prioritas untuk dijalankan perusahaan hasilnya akan dicocokkan dengan data primer dari pengunjung terkait dengan strategi promosi menurut konsumen. Data primer pengunjung dikumpulkan melalui wawancara dan pengisian kuisioner dengan pengunjung Kebun Wisata Pasirmukti yang dipilih secara sengaja (purposive). Data sekunder dikumpulkan melalui studi pustaka pada laporan-laporan lembaga terkait. Sedangkan gambaran umum perusahaan, sejarah dan perkembangan perusahaan, visi dan misi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, ketenagakerjaan didapatkan melalui dokumen-dokumen yang dimiliki perusahaan. Untuk melakukan penelitian dengan metode Analytical Hierarchy Process diberikan kuisioner kepada pihak yang memahami strategi promosi perusahaan yaitu Direktur Utama dan Direktur Pemasaran perusahaan.

4.4. Metode Pengolahan Data Data yang telah terkumpul perlu diolah terlebih dahulu untuk menyederhanakan seluruh data yang telah terkumpul dari hasil pengisian kuisioner oleh responden. Setelah itu data disajikan dalam susunan yang baik untuk kemudian dianalisis. Pengolahan data diperlukan untuk menerjemahkan angka-angka yang diperoleh dari hasil penelitian maupun untuk menjawab tujuan

109   

penelitian, yaitu menganalisis dan memilih alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan. Data mengenai strategi promosi yang selama ini dijalankan perusahaan dianalisis dengan menggunakan metode analisis deskriptif. Sedangkan data mengenai faktor-faktor penyusun strategi promosi dan pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan dianalisis dengan menggunakan metode Analytical Hierarchy Proses (AHP) dengan menggunakan software Expert Choice 2000. Berdasarkan kerangka kerja metode AHP, penelitian diawali dengan pengumpulan data dan informasi dengan wawancara dengan pihak perusahaan yang memahami promosi perusahaan. Berdasarkan data dan informasi yang telah terkumpul selanjutnya dibuat struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi perusahaan. Struktur hirarki akan menjadi dasar untuk pembuatan kuisioner diberikan kepada responden untuk mengetahu pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat struktur hirarki. Dalam AHP akan dilakukan penentuan bobot suatu elemen di suatu level yang akan berpengaruh terhadap bobot elemen pada level dibawahnya dan pada akhirnya akan digunakan untuk menghitung bobot pada setiap level untuk penilaian secara keseluruhan. Berdasarkan hasil pengisian kuisioner akan dilihat rasio inkonsistensi dari jawaban responden, jika jawaban tersebut memiliki rasio inkonsistensi lebih dari 0,1 atau 10 persen maka dilakukan pengisian ulang. Berikutnya data disajikan dalam bentuk tabel dan gambar yang baik dan rapi untuk kemudian dianalisis.

110   

Data dari hasil pengolahan AHP akan dicocokkan dengan data strategi promosi menurut konsumen. Data strategi promosi menurut konsumen akan dianalisis menggunakan analisis deskriptif agar diketahui strategi promosi yang tepat menurut konsumen

111   

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1. Lokasi Perusahaan Kebun Wisata Pasirmukti (KaWePe) yang berlokasi di Jalan Raya Tajur Pasirmukti km.4 Citeureup, terletak diantara tiga desa, yaitu Tajur, Pasirmukti, dan Gunungsari. Secara administratif, KaWePe termasuk dalam wilayah Kecamatan Citeureup, Kabupaten Bogor, Jawa Barat. KaWePe merupakan kebun wisata agro yang termasuk dalam kategori agrowisata ruang terbuka buatan. Lokasinya yang berada dalam kawasan Desa Wisata Industri Citeureup yang memadukan program wisata dengan program pengembangan industri kecil, menjadikan KaWePe sebagai obyek wisata agro yang menarik dan unik untuk dikunjungi. Selain menjadi andalan Citeureup, KaWePe juga sudah menjadi salah satu obyek wisata unggulan baru di Kabupaten Bogor. KaWePe mengembangkan suatu konsep nilai baru dalam pariwisata, yaitu berwisata yang tidak sekedar untuk bergembira. tetapi juga memiliki nilai pendidikan dan pengetahuan pertanian. Letak KaWePe yang berada di samping Sungai Cileungsi semakin menambah suasana kealamiahan obyek. KaWePe memiliki luas kebun seluruhnya 50 ha, tetapi yang dijadikan sebagai sarana obyek wisata bagi pengunjung adalah seluas 15 ha.

5.2. Latar belakang dan Sejarah Kebun wisata Pasirmukti sebenarnya berawal dari sebuah hobi pemiliknya yaitu Ny. Emily Turangan-Senduk atau yang dikenal dengan panggilan Ibu Lily.

112   

Beliau merupakan lulusan Fakultas Pertanian UGM yang memiliki hobi berkebun khususnya tanaman anggrek, karena itu KaWePe ini sering disebut sebagai kebun hobi. Karena kecintaannya pada dunia tanaman, pada tahun 1979 Ibu Lily mulai mengembangkan hobi berkebun dan menanam anggrek pada lahan seluas 3.500 m2 di Desa Pasirmukti. Secara bertahap, lewat berbagai uji coba menanam aneka tanaman buah lahan yang berkapur tersebut diolah menjadi area perkebunan buah. Hobi anggrek yang ditekuni dan dilakukan di lahan tersebut kemudian terus berkembang dan semakin lama di ditambah dengan jenis tanaman yang lain. Perluasan lahan dengan membeli dari masyarakat sekitar dilakukan secara bertahap dan jenis tanaman pun semakin beraneka ragam, seperti rambutan, jambu, tabulampot, dan lain-lain. Semula kebun yang sudah mulai luas ini hanya dinikmati keluarga dan teman-teman saja. Melihat perkembangan tersebut dan dengan kepedulian yang cukup besar terhadap pertanian Indonesia, kemudian tercetus pemikiran untuk mengembangkan kebun tersebut agar dapat dikunjungi juga oleh masyarakat umum. Tahun 1997/1998 kondisi perekonomian di kawasan Asia termasuk Indonesia mengalami keterpurukan. Dalam kondisi terpuruk tersebut sektor pertanian terbukti merupakan sektor yang paling stabil dan paling dapat bertahan dalam menghadapi situasi krisis. Tetapi di sisi lain sektor pertanian ternyata belum menjadi tulang punggung penopang perekonomian Indonesia, padahal sejak lama Indonesia diidentikkan dengan negara agraris. Menyadari hal tersebut Ibu Lily termotivasi untuk membuat sektor pertanian kembali populer di “kandang” sendiri. Karena itulah tercetus pemikiran dari beliau untuk menjadikan “kebun hobi”nya sebagai tempat memperkenalkan dunia pertanian khususnya

113   

pada generasi muda dalam bentuk obyek wisata agro atau agrowisata. Ibu Lily berpendapat bahwa dengan kondisi perekonomian bangsa yang sedang terpuruk saat itu, sudah saatnya sektor bangkit dan menjadi tulang punggung pembangunan perekonomian bangsa. Dan menurut beliau obyek agrowisata yang didirikan merupakan salah satu bentuk kontribusi nyatanya bagi pembangunan pertanian di Indonesia. Pada bulan April tahun 2001 kebun mulai dibuka untuk umum dan diperkenalkan kepada masyarakat sekitar terlebih dahulu. Dan pada tanggal 2 April 2003 secara resmi Kebun Wisata Pasirmukti didirikan dengan menyandang status sebagai perusahaan berbadan hukum. Meskipun berada diantara tiga desa, tetapi nama Pasirmukti yang dipilih karena dalam bahasa setempat Pasirmukti berarti “tanah yang sejahtera”. Hal ini mengandung harapan agar perusahaan yang baru didirikan tersebut membawa kesejahteraan bukan hanya bagi pemiliknya, tetapi juga bagi pengunjung, karyawan, masyarakat sekitar, serta bangsa dan negara. Setelah resmi didirikan, pembangunan fasilitas-fasilitas penunjang rekreasi terus dilakukan, seperti restoran, penginapan, dan fasilitas lainnya. Meskipun menyandang status sebagai perusahaan yang sudah memiliki badan hukum, KaWePe tidak hanya berorientasi pada keuntungan komersil perusahaan, tetapi juga mempertimbangkan tujuan awal pendiriannya sebagai media pendidikan dan pengenalan pertanian bagi generasi muda. Hal ini salah satunya dibuktikan dengan membuat fasilitas kolam lumpur yang menjadi ciri khas dan salah satu produk unggulan KaWePe. Kolam lumpur ini dibuat berdasarkan filosofi sebagai tempat bermain dan belajar untuk anak, dimana anak-anak sedini

114   

mungkin diajak untuk menyentuh kembali tanah pertanian dan (alam) secara langsung. Selain penambahan fasilitas, koleksi tanaman dan buah-buahan pun ditambah, khususnya jenis buah tropika. Dari aneka jenis buah-buahan yang ditanam, KaWePe menetapkan buah Jeruk Kasturi sebagai mascot kebun pada tanggal 29 April 2005. Dipilihnya jeruk Kasturi karena tanaman jeruk ini cukup mudah tumbuh di tanah yang kurang subur dan berkapur seperti di kawasan Pasirmukti, tidak diperlukan perawatan yang sulit, serta sering berbuah dengan bunga yang harum. Jeruk Kasturi belum begitu populer di Indonesia karena rasanya yang sangat asam, kecuali di kampung halaman Ibu Lily di Manado, Sulawesi Utara yang dalam bahasa setempat dikenal dengan nama buah “Lemong Cui”. Padahal, jeruk yang ukurannya kecil dan mengandung banyak air itu sangat terkenal di Eropa, bahkan menjadi pilihan untuk welcome drink di istana kepresidenan Amerika Serikat, Gedung Putih.

5.3. Visi dan Misi Perusahaan KaWePe memberikan sesuatu nilai yang baru dalam dunia pariwisata, yaitu kegiatan berwisata tidak hanya diarahkan pada aktivitas berekreasi dan membuat pengunjung bergembira. Tetapi lebih dari itu, pengunjung juga mendapatkan pengetahuan yang bermanfaat di bidang pertanian. Selain itu, KaWePe juga ingin menanamkan kecintaan pada dunia pertanian, khususnya bagi generasi muda. Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa Indonesia sejak lama dikenal sebagai negara agraris, tetapi sektor pertanian belum menjadi tulang

115   

punggung perekonomian dan generasi muda Indonesia masa kini masih belum berminat untuk terjun ke bidang pertanian. Karena itu, dari awal pendiriannya KaWePe berupaya untuk terus berkomitmen dalam memberikan kontribusi nyata bagi kemajuan sektor pendidikan dan pertanian meskipun saat ini KaWePe berstatus perusahaan berbadan hukum yang berorientasi profit. Visi KaWePe adalah menjadi obyek wisata agro nasional yang berperan untuk kegiatan penelitian, pendidikan, dan pelatihan agribisnis bagi wisatawan domestik maupun mancanegara. Sedangkan misinya terdiri dari beberapa misi bagi pihak-pihak yang bersangkutan. Misi tersebut adalah : 1.

Bagi KaWePe, menjadi tempat pergerakan pertanian dalam bentuk pendidikan, penelitian, budaya, dan wisata bagi pengunjung domestik maupun mancanegara.

2.

Bagi pengunjung, memberikan pendidikan dan pengenalan pertanian melalui wisata sehat.

3.

Bagi investor, menghasilkan keuntungan atas investasi yang ditanam.

4.

Bagi karyawan, meningkatkan kesejahteraan bagi karyawan dan keluarga serta peningkatan karir.

5.

Bagi masyarakat, menciptakan lapangan kerja baru khususnya di wilayah Kecamatan Citeureup dan sekitarnya dan mengembangkan potensi daerah sekitar KaWePe.

6.

Bagi pemerintah, meningkatkan pendapatan daerah melalui pajak dan retribusi.

116   

Dalam kaitannya dengan misi pendidikan dan pengenalan pertanian pertanian, KaWePe memiliki jargon yang menjadi dasar pemikiran produk wisata yang akan ditawarkan pada pengunjung. Jargon tersebut adalah “Agropintar”. Kata “Agropintar” dalam jargon KaWePe mengandung harapan bahwa setiap pengunjung yang datang ke KaWePe akan mendapatkan pengetahuan baru dalam bidang pertanian yang membuat mereka menjadi lebih “pintar” karena pengetahuan baru tersebut. Saat ini KaWePe juga memiliki tujuan khusus dalam rangka pengembangan wilayah Kecamatan Citeureup. KaWePe ingin menjadi bagian penting Kecamatan Citeureup sebagai Desa Wisata Industri untuk mewujudkan harapannya sebagai “etalase” Kabupaten Bogor. Seperti halnya Kusuma Agrowisata di Batu-Malang yang sudah berhasil menjadikan daerah sekitarnya sebagai “Negeri Apel”, KaWePe saat ini memiliki harapan untuk menjadikan Desa Pasirmukti sebagai “Desa Jeruk Kasturi” sesuai dengan produk andalannya yaitu jeruk kasturi atau jeruk lemong cui yang menjadi maskot perusahaan.

5.4. Fasilitas dan Paket Wisata. Untuk mendukung kelancaran operasional, Kebun Wisata Pasirmukti mempunyai berbagai fasilitas yang disediakan bagi pengunjung. Fasilitas-fasilitas tersebut antara lain. 1.

Taman Anggrek Pada taman anggrek ini terdapat berbagai jenis koleksi tanaman Anggrek seperti Dendrobium, Phalaenopsis, Oncidium, dan Cattleya. Selain tanaman

117   

anggrek, di taman anggrek ini juga terdapat berbagai koleksi tanaman hias lainnya. Selain melihat koleksi tanaman, pengunjung juga dapat melihat demo tips dan perawatan tanaman hias. Tanaman anggrek ini juga dapat dibeli dan disewa untuk menghias rumah, kantor, atau gedung. 2.

Kolam Pancing Kolam pemancingan yang terdapat di KaWePe berisi ikan mas, nila, gurame, dan bawal. Disini pengunjung dapat memancing dan menikmati hasil pancingannya. Selain itu, pengunjung juga dapat belajar memancing dan memberi makan pada ikan yang menjadi atraksi menarik sekaligus mendidik bagi anak-anak.

3.

Kebun Tabulampot Di kebun tabulampot ini tersedia berbagai jenis tanaman buah. Selain itu, pengunjung juga dapat mengikuti demo dan pelatihan tabulampot bagi pengunjung.

4.

Kebun buah Kebun buah KaWePe memiliki sekitar 90 jenis tanaman buah tropika. Salah satu acara andalan yang diadakan di KaWePe adalah acara petik buah yang diadakan di kebun buah ini.

5.

Hutan Jati Hutan Jati yang ada KaWePe luasnya memang tidak terlalu besar. KaWePe menanam pohon Jai pada sebagian lahannya hanya bertujuan memberikan gambaran dan pengetahuan bagi pengunjung mengenai tanaman Jati yang mungkin banyak yang belum pernah melihatnya.

118   

6.

Kebun Sayur dan Rumah Kaca Sama seperti hutan jati, kebun sayur yang ada di KaWePe luasnya tidak terlalu besar. Demikian pula rumah kacanya yang hanya berjumlah dua unit. Kebun sayur dan rumah kaca yang ada di KaWePe juga bertujuan untuk memberikan gambaran dan pengetahuan bagi pengunjung.

7.

Arena kolam lumpur Arena kolam lumpur merupakan area yang banyak dinimati pengunjung anakanak. Di tempat ini pengunjung diajarkan untuk kembali dekat dengan alam dan asal mula tanaman. Di arena kolam lumpur ini juga diadakan berbagai macam permainan yang menarik, seperti tarik tambang, tangkap belut, dan adu tinju.

8.

Pondok Minahasa Pondok Minahasa merupakan tempat penginapan di KaWePe yang bergaya arsitektur Minahasa. Terdapat delapan buah pondok Minahasa di KaWePe, yaitu Pondok Duku, Pondok Durian, Pondok Delima, Pondok Jamblang, Pondok Jambu, Pondok Jeruk, Pondok Rambutan, dan Pondok Manggis. Setiap pondok dilengkapi dengan AC, TV, dan kamar mandi dengan fasilitas air panas dan dingin. Setiap pondok memiliki jumlah kamar dan fasilitas yang berbeda-beda. (Lihat lampiran)

9.

Resto Bakudapa Restoran yang terdapat di KaWePe ini menyajikan berbagai macam menu khas Minahasa dan menu tradisional lainnya. Sebagian bahan bahan baku masakan di Resto Bakudapa diambil dari hasil kebun di KaWePe. Untuk membuat pengunjung merasa semakin nyaman, desain arsitekturnya ditata

119   

sedemikian rupa sehingga dari tempat ini pengunjung dapat menikmati hamparan sawah dan kebun serta pemandangan alam sambil menikmati hidangannya. 10. Area Kemping Area kemping ini berupa lahan luas berumput hijau diantara pepohonan diantara pemandangan kebun buah, hamparan sawah, aliran sungai, dan bukit karang. Pada siang hari area kemping ini dapat digunakan untuk arena outbond dan pada malam hari dapat digunakan sebagai arena api unggun. Selain itu, area kemping ini juga dapat digunakan sebagai area interaktif untuk acara keakraban atau family gathering. 11. Wale Tonaas dan Menara Klabat Wale Tonaas dan Menara Klabat merupakan tempat yang dikhususkan untuk mengadakan acara pertemuan atau rapat kerja bagi organisasi dan perusahaan. Di tempat ini disediakan berbagai fasilitas seperti ruang pertemuan dan penginapan. 12. Arena Combat dan Paintball Tempat ini dikhususkan untuk arena permainan simulasi perang ala tentara yaitu Combat dan Paintball. Permainan merupakan salah satu atraksi yang tergolong baru yang ditawarkan di KaWePe. 13. Museum Padi Di Museum padi ini pengunjung dapat menambah pengetahuan mengenai berbagai sistem dan budaya serta peralatan pertanian dari berbagai daerah seperti gerobak sapi dari Jogja, tampi dari Tanah Karo, caping tani dari Bali, dan lain sebagainya.

120   

14. Apotek Hidup Di apotek hidup ini terdapat berbagai koleksi tanaman obat dan rempahrempah. 15. Pondok Ole-Ole Pondok Ole-Ole merupakan tempat menjual berbagai hasil produksi kebun dan souvenir KaWePe sebagai oleh-oleh bagi pengunjung. Di tempat ini juga pengunjung dapat memperoleh berbagai produk hasil olahan Jeruk Kasturi yang menjadi maskot perusahaan, seperti selai dan sirup. Untuk menjaga kenyamanan pengunjung, KaWePe juga menyediakan berbagai fasilitas pendukung kenyamanan pengunjung, seperti toilet, mushola, dan tempat peristirahatan. KaWePe sangat memperhatikan faktor kebersihan dan kenyamanan fasilitas. Hal ini dilakukan agar pengunjung yang datang benar-benar merasa nyaman berkunjung ke KaWePe sehingga dapat menciptakan citra yang yang di mata pengunjung. Saat ini KaWePe masih terus melakukan pengembangan fasilitas maupun obyek kunjungan. Salah satu fasilitas yang sedang dikembangkan saat ini adalah “Rumah Tani”. Konsep dasar Rumah Tani adalah suatu tempat dimana pengunjung dapat melihat miniatur rumah seorang petani tradisional beserta kehidupan kesehariannya. Dalam Rumah Tani tidak hanya terdapat miniatur rumah tempat tinggal, tetapi juga kandang hewan ternak, dan hamparan sawah beserta bajak tradisional yang menggunakan kerbau. Selain melihat, pengunjung juga dapat berinteraksi langsung di Rumah Tani ini dengan belajar memberi makan hewan ternak, membajak, atau sekedar naik kerbau. Suasana dalam Rumah Tani ini diatur sedemikian rupa seperti dalam kehidupan keseharian seorang

121   

petani. Diharapkan pengunjung mendapat kesan dan pengalaman baru untuk merasakan keseharian seorang petani tradisional. Rumah Tani ini ditujukan bagi pengunjung anak-anak dan usia sekolah. KaWePe berharap dengan berkunjung ke Rumah Tani ini selain mendapat kesan dan pengalaman baru yang menarik, pengunjung juga semakin tertarik untuk belajar dunia pertanian. Hal ini sesuai dengan visi utama pendirian KaWePe yaitu untuk menanamkan kecintaan terhadap bidang pertanian pada generasi muda.

5.5. Struktur Organisasi Struktur organisasi KaWePe terdiri atas direktur utama yang membawahi beberapa manajer. Hampir di setiap posisi kunci merupakan kerabat atau keluarga besar dari pendiri kebun. Posisi direktur utama ditempai oleh putra sulung Ibu Lily yaitu Bapak Hibran Turangan Senduk yang merangkap sebagai manajer pemasaran. Dibawah direktur utama terdapat manajer keuangan yang diduduki oleh Ibu Jane, manajer HRD/umum diduduki oleh Ibu Hilda, manajer divisi wisata diduduki oleh Bapak Endro, manajer divisi agro diduduki oleh Bapak Cecep serta manajer marketing diduduki oleh Ibu Feby Ginting. Manajer dibagi menjadi tiga bagian, yaitu bidang operasional, administrasi dan keuangan, serta marketing dan komunikasi. Bidang operasional terdiri dari manajer agro dan manajer wisata. Manajer wisata membawahi penginapan, front office (penjualan tiket dan informasi), house keeping (penginapan dan tempat rekreasi/olahraga) dan food and beverage (restoran). Bagian administrasi dan

122   

keuangan membawahi beberapa staf tanpa ada pembagian tertentu yang dapat digambarkan secara struktural. Struktur organisasi tersebut dapat berubah, selain itu pihak pengelola Kebun Wisata Pasirmukti mulai merancang struktur organisasi yang baru. Tujuannya adalah agar pengelolaan KaWePe dapat berjalan dengan baik dan tidak ada rangkap jabatan.

5.6. Ketenagakerjaan Jumlah tenaga kerja yang ada di KaWePe adalah 95 orang terdiri dari 50 tenaga kerja tetap dan sisanya adalah tenaga kerja kontrak serta tenaga kerja harian. Jam kerja yang ditetapkan untuk semua karyawan adalah tujuh jam sehari dengan ditambah satu jam istirahat. Dengan jumlah tenaga kerja yang ada, perusahaan menerapkan sistem shift yang disesuaikan dengan perkiraan jumlah pengunjung harian. Setiap pemeriksaan kehadiran dilakukan setiap hari melalui absensi harian yang diisi pada saat masuk jam kerja. Karyawan yang ada di KaWePe sebagian besar berasal dari sekitar Citeureup atau Bogor dengan pertimbangan lokasi dan gaji. Sedangkan tenaga kerja yang berasal dari wilayah Citeureup sendiri termasuk sangat sedikit. Hal ini disebabkan kondisi sosial masyarakat Citeureup yang termasuk dalam kategori sub-urban sehingga lebih tertarik bekerja sebagai buruh pabrik atau karyawan di wilayah Jakarta dan sekitarnya.

123   

Untuk karyawan yang berasal dari luar Bogor umumnya melalui rekomendasi atau dengan kualifikasi tinggi. Latar belakang pendidikan umumnya SLTA, sedangkan pegawai lama dan pernah ikut terlibat dalam pembangunan kebun rata-rata merupakan lulusan SD dan SMP yang merupakan penduduk setempat. Untuk pegawai tetap dan karyawan kontrak, sistem penggajiannya dibayar bulanan, sedangkan untuk tenaga kerja harian dibayar mingguan. Gaji yang diperoleh karyawan belum termasuk uang transportasi, makan, dan tunjangan kesehatan.

5.7. Atraksi dan Paket Wisata yang ditawarkan Hampir semua atraksi dan paket wisata yang ditawarkan di KaWePe memiliki muatan edukatif pertanian. Hal ini sesuai dengan misi perusahaan untuk menawarkan paket wisata yang memberikan pendidikan dan pengenalan pertanian kepada pengunjungnya. Dengan mengikuti paket wisata di KaWePe diharapkan pengunjung tidak hanya memperoleh kegembiraan, tetapi juga mendapatkan suatu pengetahuan dan pengalaman baru yang berharga dalam bidang pertanian. Paket wisata utama yang ditawarkan di KaWePe adalah Paket Edukatif Agropintar. Paket wisata ini dirancang secara menarik dan menyenangkan, tetapi mencerdaskan. Pengunjung yang akan mengikuti paket ini diharuskan berkelompok minimum 20 orang per kelompok dengan biaya Rp.65.000,- per orang. Paket Edukatif Agropintar dikemas untuk segala usia, dengan materi paket yang disesuaikan dengan kategori masing-masing kelompok usia. Kategori kelompok usia tersebut adalah kelompok play group dan taman kanak-kanak

124   

(TK), kelompok SD kelas 1 sampai kelas 3, kelompok SD kelas 4 sampai kelas 6, kelompok SMP dan sederajat, kelompok SMA dan sederajat, serta kelompok dewasa umum. Untuk materi kelompok usia sekolah yaitu SD hingga SMA atau sederajat, materi pada paket wisata disesuaikan dengan kurikulum sekolah. Diharapkan paket wisata yang ditawarkan ini dapat membantu pemahaman siswa terhadap materi pelajaran sekolah, karena di paket wisata ini siswa tidak hanya belajar mengenai teori, tetapi juga praktek secara langsung. Proses pengembangan Paket Edukatif Agropintar akan terus dilakukan KaWePe, mengingat kurikulum sekolah yang juga terus mengalami perubahan. Pada tahun 2008 ini KaWePe berencana untuk mematenkan Paket Edukatif Agropintar, sebagai hak cipta wisata KaWePe. Hal ini dilakukan karena akhirakhir ini beberapa obyek wisata agro menawarkan paket wisata yang hampir sama dengan Paket Edukatif Agropintar yang ditawarkan oleh KaWePe. Selain Paket Edukatif Agropintar, KaWePe juga menawarkan beberapa paket wisata lain. Untuk kelompok anak-anak atau Taman Kanak-kanak dan Sekolah Dasar, KaWePe menawarkan Paket Agro Junior dan Paket Anak Tani. Kedua paket tersebut merupakan pengembangan dari Paket Edukatif Agropintar dengan beberapa kegiatan tambahan. Selain itu, setiap peserta dari paket wisata ini akan mendapatkan sertifikat dari KaWePe. Khusus Paket Anak Tani, setiap pengunjung akan bermalam di penginapan, karena acara untuk paket ini dilakukan selama dua hari satu malam. KaWepe juga menawarkan paket wisata untuk pengunjung yang gemar berpetualang. Paket tersebut adalah paket Agro Adventure. Paket wisata ini

125   

dilakukan selama dua hari satu malam. Pada malam harinya, pengunjung akan diajak untuk berpetualang malam hari dan bermain api unggun. Selama mengikuti paket wisata ini, pengunjung akan tinggal di dalam tenda. Selain itu, pengunjung juga akan mendapatkan materi tips bertahan hidup di alam bebas. Selain untuk pelajar anak sekolah, KaWePe juga menawarkan kebutuhan paket wisata untuk acara perusahaan atau organisasi, yaitu Paket Wisata Agro dan Paket Tangkas. Paket Wisata Agro direkomendasikan untuk perusahaan yang akan mengadakan acara keakraban untuk karyawannya. Sedangkan Paket Tangkas merupakan paket wisata yang ditujukan untuk meningkatkan kinerja dari karyawan atau pengurus organisasi dengan mengikuti berbagai permainan dalam paket ini. Dalam Paket Tangkas pengunjung akan dibuat berkelompok minimum 20 orang untuk mengikuti aneka lomba dan acara 3K (Kreativitas-KerjasamaKemandirian). Sebagai obyek wisata, KaWePe juga menawarkan paket wisata yang dapat dimanfaatkan sebagai rekreasi atau liburan bersama keluarga. Paket yang ditawarkan yaitu Paket Ceria, Paket Lansia, dan paket serta lahan kemping. Selain mengikuti kegiatan dalam paket wisata yang ditawarkan, pengunjung juga dapat mengikuti berbagai tambahan kegiatan lain. Pengunjung bebas memilih berbagai tambahan kegiatan tersebut sesuai keinginannya masingmasing dengan biaya tambahan. Ada tiga macam tambahan kegiatan yang ditawarkan, yaitu kegiatan agro, outbond, serta paint ball dan fun game. Pengunjung juga dapat berkunjung ke KaWePe hanya sekedar untuk berjalan-jalan atau melihat-lihat berbagai obyek di KaWePe tanpa mengikuti

126   

paket wisata dan hanya diharuskan membayar tiket masuk sebesar Rp.12.500,- per orang. Tetapi sesuai dengan visi perusahaan, KaWePe tidak ingin pengunjung yang datang hanya sekedar jalan-jalan tanpa memperoleh pengetahuan dan pengalaman baru di bidang pertanian. Hal ini karena ada target khusus yang ingin dicapai KaWePe dari pengunjungnya, yaitu bahwa setiap pengunjung yang datang ke KaWePe harus pulang dengan memperoleh minimal satu pengetahuan baru di bidang pertanian. Untuk itu di waktu-waktu tertentu KaWePe juga melakukan demo berbagai tips pertanian yang dapat diikuti pengunjung secara cuma-cuma. Program tersebut diberi nama “KaWePe Ceria”. Selain sebagai tempat berwisata, KaWePe juga dapat digunakan sebagai tempat mengadakan berbagai acara pertemuan seperti seminar, rapat kerja, atau konvensi melalui paket seminar sehari dan seminar inap. Fasilitas yang diberikan melalui paket ini meliputi akomodasi, ruang pertemuan, konsumsi peserta, dan perlengkapan pertemuan.

5.8. Operasional Perusahaan Sebagai tempat wisata, Kebun Wisata Pasirmukti dibuka setiap hari untuk pengunjung. Pengunjung dapat berkunjung ke KaWePe mulai pukul 08.00 hingga pukul 17.00. Selain berkunjung dan melihat obyek, pengunjung juga dapat mengadakan acara khusus di KaWePe di luar waktu tersebut dengan menginap. Untuk hal ini, KaWePe menyediakan fasilitas tempat penginapan dan area kemping (Camping Ground).

127   

Bagi calon pengunjung yang akan melakukan kunjungan atau mengadakan acara di KaWePe, dapat melakukan survey terlebih dahulu. Survey dapat dilakukan pada hari Senin sampai hari Jumat mulai pukul 09.00 hingga pukul 16.00. Survey juga dapat dilakukan pada hari besar dengan melakukan perjanjian terlebih dahulu dengan pihak KaWePe. Untuk melakukan survey, calon pengunjung diberikan dua buah tiket masuk secara cuma-cuma.

128   

VI. HASIL DAN PEMBAHASAN

6.1. Strategi Promosi yang Telah Dijalankan Perusahaan Dalam merumuskan strategi dan menjalankan aktivitas promosinya, perusahaan selama ini sangat memperhatikan faktor anggaran dana. Hal ini karena anggaran untuk seluruh aktivitas promosi masih terbatas. Alokasi anggaran untuk seluruh aktivitas promosi maksimal hanya sebesar 25 persen dari total anggaran perusahaan. Itupun jika tidak ada pengeluaran perusahaan yang cukup besar dan mendesak. Alokasi terbesar anggaran perusahaan saat ini untuk pemeliharaan dan pengembangan fasilitas. Sebagai jenis agrowisata ruang terbuka buatan, fasilitas yang ada di KaWePe membutuhkan biaya cukup besar untuk pendirian, pemeliharaan, maupun pengembangannya. Selain faktor anggaran, efektivitas strategi promosi juga menjadi hal penting yang diperhatikan perusahaan. Biaya yang dikeluarkan untuk setiap aktivitas promosi harus sebanding dengan hasil yang diperoleh. Dalam menjalankan strategi promosinya selama ini, perusahaan telah memanfaatkan seluruh media dalam bauran promosi. Tetapi beberapa hasil penelitian yang sebelumnya di KaWePe, menyatakan bahwa promosi dan kurangnya sosialisasi menjadi kelemahan internal perusahaan yang harus diperbaiki segera kinerjanya.

129   

6.1.1. Komunikasi Personal Aktivitas promosi melalui media komunikasi personal yang telah dilakukan KaWePe antara lain dengan penjualan langsung, layanan pelanggan, dan cerita dari mulut ke mulut (word of mouth). Promosi melalui penjualan langsung dilakukan oleh wiraniaga KaWePe dengan presentasi langsung ke sekolah-sekolah dan perusahaan yang berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Presentasi langsung dilakukan kepada guru-guru atau kepala sekolah dan pengurus Persatuan Orang Tua Murid dan Guru (POMG). Sedangkan presentasi ke perusahaan dilakukan pada bagian personalia perusahaan. Sebagai pusat aktivitas promosi penjualan langsung, KaWePe mendirikan kantor pemasaran di Jakarta. Di tempat ini, para wiraniaga KaWePe berkumpul dan mendengarkan briefieng sebelum melakukan aktivitas penjualan langsung. Selain sebagai pusat aktivitas penjualan langsung, kantor pemasaran KaWePe yang berada di Jakarta juga merupakan tempat aktivitas promosi layanan pelanggan, bagi konsumen yang ingin mendapatkan informasi yang lengkap mengenai KaWePe. KaWePe juga membuka layanan pelanggan melalui telfon di nomor (021) 7398808. Adanya layanan pelanggan ini dimaksudkan agar KaWePe dapat melayani dan mendengar keinginan konsumennya secara langsung. Diharapkan dengan layanan pelanggan ini akan menciptakan loyalitas konsumen KaWePe.

130   

6.1.2. Periklanan Meskipun belum terlalu banyak, KaWePe telah melakukan berbagai aktivitas promosi melalui periklanan. Aktivitas periklanan telah dilakukan KaWePe pada beberapa surat kabar nasional dan lokal, seperti Kompas, Republika, Media Indonesia, Seputar Indonesia, Suara Pembaruan, dan Radar Bogor. Tetapi KaWePe memasang iklan pada media tersebut hanya pada waktuwaktu tertentu saja. Untuk yang rutin dilakukan, KaWePe memasang iklan pada harian Warta Kota sebulan sekali. Selain surat kabar, KaWePe juga melakukan promosi dengan memasang iklan di beberapa tabloid dan majalah, seperti Femina, Kartini, Bobo, Agrina dan Menshealth. Aktivitas periklanan pada media-media tersebut juga dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu saja. Media cetak lain yang digunakan pernah digunakan KaWePe sebagai media periklanan adalah halaman kuning atau yellow pages. Selain aktivitas periklanan di media cetak, KaWePe juga melakukan aktivitas periklanan melalui papan reklame. Papan reklame yang dipasang saat ini berjumlah dua buah. Papan reklame tersebut ditempatkan di jalan menuju obyek wisata KaWePe, yaitu di depan pasar Citeurep, dan di dekat pabrik semen PT. Indocement. Selain sebagai media promosi, papan reklame tersebut juga berfungsi sebagai media penunjuk arah bagi pengunjung yang akan datang ke KaWePe.

131   

6.1.3. Promosi Penjualan Aktivitas promosi penjualan yang telah dilakukan KaWePe antara lain dengan mengikuti berbagai pameran. Pameran yang diikuti KaWePe selama ini merupakan pameran yang bekerjasama dengan Departemen Pertanian, Persatuan Hotel dan Restoran Indonesia (PHRI) cabang Bogor, serta pameran yang diadakan oleh Biro Perjalanan Wisata “Panorama Tours”. Selain pameran, setiap bulan April KaWePe juga membuat berbagai program promosi dalam rangka Ulang Tahun KaWePe. Pada bulan April 2008 lalu KaWePe mengundang biro perjalanan wisata Panorama Tours untuk mengikuti paket wisata Agropintar tanpa dipungut biaya. Dalam kegiatan tersebut yang datang tidak hanya dari pihak manajemen Panorama Tour, tetapi juga perwakilan dari berbagai klub perjalanan wisata yang menjadi pelanggan wisata Panorama Tours. KaWePe juga melakukan aktivitas promosi penjualan melalui potongan harga tiket masuk. Tetapi potongan harga tersebut hanya ditetapkan pada pengunjung khusus, yaitu karyawan perusahaan yang berada di wilayah sekitar Citeureup. Potongan harga tersebut diberlakukan pada hari kerja.

6.1.4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas Promosi melalui media hubungan masyarakat yang telah dilakukan KaWePe antara lain dengan mengundang siswa sekolah yang berasal Kecamatan Citeureup untuk mengikuti paket wisata gratis di KaWePe . Program tersebut

132   

diberi nama “KaWePe Prestasi”. Siswa yang diundang adalah siswa SD dan SMP dan untuk melaksanakan kegiatan ini KaWePe menjalin kerjasama dengan Dinas Pendidikan Kecamatan Citeureup. Selain dengan Dinas Pendidikan, KaWePe juga melakukan kerjasama dengan Dharma Wanita Kecamatan Citeureup dengan mengundang anggotanya untuk berkunjung ke KaWePe. Kerjasama juga telah dilakukan KaWePe dengan berbagai lembaga event organizer (EO) untuk mengadakan berbagai acara di KaWePe. Dalam acara tersebut KaWePe

menjadi sponsor acara dengan menyediakan tempat

penyelenggaraan acara Pada tanggal 24 April 2008, KaWePe menjadi sponsor tempat penyelenggaraan acara LO’REAL GIRL’S SCIENCE CAMP 2008 yang yang diselenggarakan oleh salah satu perusahaan kosmetik bekerjasama dengan Yayasan Putri Indonesia. Acara ini merupakan ajang kompetisi ilmiah bagi siswi SMA yang lolos seleksi dari seluruh Indonesia dan diliput oleh beberapa media cetak nasional. Sehingga secara tidak langsung acara ini merupakan media promosi bagi KaWePe dan menguatkan citra KaWePe sebagai obyek wisata agro edukatif. Event lain yang pernah diadakan KaWePe adalah “Perkemahan Liburan Anak Si Bolang” yang diadakan oleh stasiun Televisi Trans 7 pada masa liburan sekolah bulan Juli 2008. Dalam hal publisitas media, liputan mengenai KaWePe sudah ditayangkan di beberapa stasisiun televisi. Dalam melakukan peliputan tersebut,KaWePe tidak mengundang pihak media secara langsung, tetapi pihak media tersebut yang datang ke KaWePe. Liputan mengenai KaWePe antara lain sudah ditayangkan dalam berbagai acara, yaitu Jelang Siang dan Good Morning (Trans TV), Si Bolang (Trans 7), Horison (Indosiar), dan Liputan Wisata Nuansa Pagi (RCTI).

133   

Selain peliputan, KaWePe juga melakukan press conference atau konferensi pers pada berbagai kesempatan. Pada tanggal 24 April 2008 lalu KaWePe melakukan konferensi pers dalam rangka peluncuran produk paket wisata Agropintar dengan mengundang berbagai media cetak dalam skala nasional. Acara ini sekaligus juga dijadikan sebagai ajang ramah tamah media dengan KaWePe untuk mempererat hubungan antara KaWePe dengan pihak pers. Sebelumnya KaWePe juga melakukan konferensi pers pada saat peluncuran produk baru KaWePe, yaitu wahana permainan paintball “Combat Battle Field’s”. Untuk mempererat hubungan antara KaWePe dengan pers, KaWePe juga berencana mengadakan acara media gathering dengan mengundang beberapa media nasional pada bulan Mei 2008. KaWePe juga telah memiliki buletin perusahaan yang diberi nama “Jendela KaWePe”. Buletin tersebut diterbitkan setiap dua bulan sekali. Selain disediakan di depan front office, buletin tersebut juga dikirimkan kepada pelanggan dan mitra kerja perusahaan.

6.1.5. Bahan-bahan instruksi Aktivitas promosi KaWePe dengan menggunakan media bahan-bahan instruksi antara lain dilakukan melalui brosur dan website interaktif. KaWePe menyediakan brosur di depan front office, agar pengunjung yang datang bisa mengambil brosur tersebut. Selain itu, brosur juga diberikan saat melakukan presentasi langsung mengenai KaWePe.

134   

KaWePe

juga

telah

memiliki

website

sendiri

dengan

alamat

www.pasirmukti.co.id. Dengan adanya website ini diharapkan pengunjung dapat mengakses informasi secara lengkap mengenai KaWePe sekaligus berinteraksi langsung dengan pihak KaWePe. Selain brosur dan website interaktif, saat ini KaWePe sedang membuat VCD yang memuat informasi yang lengkap mengenai KaWePe.

6.1.6. Desain Korporat Strategi desain korporat yang telah dilaksanakan KaWePe adalah dalam bentuk penggunaan logo, maskot, dan kata “KaWePe” sebagai nama pendek dari Kebun Wisata Pasirmukti. Pada bulan April 2008 lalu KaWePe meluncurkan perangko berlogo KaWePe yang merupakan salah satu bentuk promosi KaWePe melalui media desain korporat. Perangko tersebut digunakan oleh KaWePe untuk setiap aktivitas surat-menyurat perusahaan. Diharapkan hal ini dapat memberikan identitas tersendiri bagi perusahaan dan menguatkan citra perusahaan. Maskot KaWePe juga digunakan dalam media desain korporat. Maskot KaWePe yaitu jeruk Kasturi dicantumkan pada logo Agropintar yang merupakan paket wisata unggulan KaWePe. Logo Agropintar diluncurkan bersamaan dengan peluncuran paket wisata Agropintar itu sendiri. Sedangkan kata “KaWePe” dipilih sebagai nama pendek perusahaanagar mudah diingat oleh konsumen.

135   

6.2. Strategi Promosi Menurut Konsumen Strategi promosi KaWePe menurut konsumen diketahui dari hasil wawancara dengan pengunjung KaWePe. Berdasarkan hasil wawancara dengan pengunjung KaWePe mengenai skala pengenalan terhadap KaWePe, diketahui bahwa sebagian besar yaitu 40% pengunjung hanya sedikit mengetahui dan 37% hanya pernah mendengar mengenai KaWePe sebelum datang berkunjung ke KaWePe. Sedangkan 20% pengunjung tidak pernah mendengar dan hanya 3% pengunjung yang cukup mengetahui mengenai KaWePe. Berdasarkan skala kesukaan, diketahui pula bahwa sebagai obyek wisata agro, 50% pengunjung berpendapat bahwa KaWePe cukup menarik dan 37 % berpendapat sangat menarik. Hanya 13% persen pengunjung yang berpendapat bahwa KaWePe tidak menarik sebagai obyek wisata agro. Berdasarkan hal diatas maka diketahui bahwa tingkat pengetahuan dan kesadaran konsumen terhadap KaWePe masih rendah, tetapi memiliki citra positif di mata konsumen karena cukup menarik sebagai obyek wisata. Untuk itu KaWePe harus memperbaiki strategi promosinya agar konsumen lebih banyak mengetahui mengenai KaWePe. Sebagai obyek wisata, sebagian besar pengunjung yaitu 80% berpendapat bahwa hal yang paling menarik di kawePe adalah paket wisatanya yang bersifat edukatif. Hal ini menunjukkan bahwa KaWePe sebagai media pendidikan dan pengenalan pertanian dapat dijadikan sebagai tema promosi karena merupakan hal yang paling menarik bagi konsumen Selain paket wisatanya, hal lain yang menjadi daya tarik KaWePe menurut konsumen adalah letaknya yang strategis (10%) dan pemandangan alamnya yang indah (10%).

136   

Alternatif strategi promosi yang tepat menurut sebagian besar konsumen (67%) adalah melalui media komunikasi personal. Alternatif media promosi yang lain adalah bahan-bahan instruksi (17%), periklanan (10%), dan promosi penjualan (6%). Tabel 8. Strategi Promosi Perusahaan dalam Perspektif Konsumen Keterangan Skala tingkat pengenalan

Skala kesukaan

Daya tarik obyek

Persentase

Kumulatif

Tidak pernah mendengar

20%

20%

Hanya mendengar

37%

57%

Sedikit mengetahui

40%

97%

Cukup mengetahui

3%

100%

Tidak menarik

13%

13%

Cukup menarik

50%

63%

Sangat menarik

37%

100%

Paket wisatanya yang bersifat

80%

80% 90%

edukatif Letaknya yang strategis

10%

100%

Pemandangan alamnya yang

10%

100%

Komunikasi personal

67%

67%

Periklanan

10%

77%

Promosi penjualan

6%

83%

Bahan-bahan instruksi

17%

100%

indah

Media promosi paling tepat

137   

6.3. Analisis Prioritas Alternatif Strategi Promosi Yang Tepat

6.3.1. Identifikasi Segmen Pasar Sasaran Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak KaWePe, ada tiga segmen pasar yang menjadi audiens sasaran dari strategi promosi yang dijalankan perusahaan. 1. Pelajar Sesuai dengan tujuan awal pendiriannya, KaWePe ingin menjadikan obyek wisata agronya sebagai media pendidikan dan pengenalan pertanian khususnya bagi generasi muda. Sehingga untuk hal ini, kelompok pelajar merupakan segmen pasar paling potensial. Pelajar dalam hal ini meliputi siswa kelompok bermain hingga siswa SMA. Paket wisata KaWePe yang dikhususkan untuk segmen pelajar telah disesuaikan dengan kurikulum dan kategori kelompok usia sekolah. Untuk meraih segmen pasar pelajar, KaWePe menjalin kerjasama dengan beberapa organisasi Persatuan Orang Tua Murid dan Guru (POMG) serta pihak pengelola sekolah yang merupakan audiens sasaran dari program promosinya. 2. Perusahaan Sebagai obyek wisata ruang terbuka yang bernuansa alam, KaWePe juga merupakan tempat yang cocok untuk mengadakan berbagai acara keakraban. Untuk menunjang kinerja dan mampererat hubungan antara karyawan, perusahaan-perusahaan biasanya mengadakan berbagai acara keakraban atau gathering

dengan

mengikutsertakan karyawan dan pihak

manajemen

138   

perusahaan. Hal ini dilakukan agar hubungan kekeluargaan diantara sesama personalia perusahaan menjadi lebih erat, sehingga suasana kerja menjadi lebih baik dan mendukung produktivitas perusahaan. Perusahaan yang menjadi segmen sasaran KaWePe utamanya adalah perusahaan yang memiliki jumlah karyawan banyak. Hal ini dikarenakan perusahaan yang jumlah karyawannya banyak, hubungan antara karyawan perusahaan cenderung agak renggang. Bahkan diantara karyawan satu dengan banyak yang tidak saling mengenal. Sehingga untuk perusahaan seperti ini memerlukan suatu event yang dapat mengakrabkan dan mendekatkan hubungan diantara karyawan. Untuk segmen pasar perusahaan, KaWePe juga menawarkan paket wisata khusus, seperti Paket Wisata Agro dan Paket Tangkas. Selain untuk acara keakraban, KaWePe juga dapat digunakan sebagai tempat mengadakan acara pertemuan seperti seminar, rapat kerja, atau konvensi. Untuk hal ini, KaWePe menawarkan Paket Wisata Seminar Sehari dan seminar inap. Berbagai fasilitas penunjang untuk acara pertemuan juga telah disiapkan KaWePe. 3. Kelompok Aktivitas Keagamaan Kelompok Aktivitas Keagamaan juga menjadi segmen sasaran yang potensial. Hal ini karena banyak kelompok aktivitas keagamaan yang mempunyai agenda rutin dan anggaran khusus untuk mengunjungi tempat wisata, khususnya tempat wisata yang bernuansa alam. Di tempat tersebut biasanya diadakan berbagai aktivitas keakraban yang dapat mempererat hubungan antara sesame anggota komunitas.

139   

Selain untuk berekreasi, berbagai aktivitas lain yang bernuansa religi pun biasa dilakukan. Berbagai aktivitas religi yang dapat dilaksanakan di KaWePe antara lain retreat, pesantren kilat, serta perayaan hari besar keagamaan. Komunitas atau kelompok keagamaan yang menjadi target pasar KaWePe antara lain jemaat gereja dan majelis taklim. . 6.3.2. Identifikasi Tujuan Komunikasi dalam Strategi Promosi Berdasarkan wawancara dengan pihak perusahaan yang dipadukan dengan teori yang ada, ada lima tujuan komunikasi yang ingin dicapai KaWePe dalam menjalankan strategi promosinya. 1. Melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe. Sebagai obyek wisata yang masih tergolong baru, keberadaan KaWePe dan produk-produknya harus diketahui oleh masyarakat luas sebagai calon konsumen. Untuk itu diperlukan usaha untuk membangun kesadaran mengenai keberadaan KaWePe sebagai sebagai obyek wisata agro melalui strategi promosi yang dijalankan. Diharapkan dengan terbangunnya kesadaran mengenai keberadaan KaWePe, konsumen akan lebih mengetahui lebih banyak lagi mengenai KaWePe dan menjadi tertarik untuk berkunjung. 2. Meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran Dalam menjalankan strategi promosinya, KaWePe telah menetapkan tiga segmen pasar sasaran khusus, yaitu pelajar, perusahaan, dan kelompok aktivitas keagamaan. KaWePe hingga saat ini terus berusaha untuk

140   

meningkatkan jumlah kunjungan dari ketiga segmen tersebut melalui berbagai aktivitas promosi yang dilakukan. Selain bertujuan untuk meningkatkan jumlah kunjungan, promosi yang dilakukan untuk ketiga segmen pasar sasaran khusus juga bertujuan untuk meningkatkan pangsa pasar. Saat ini pangsa pasar untuk ketiga segmen tadi masih berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. KaWePe memandang bahwa pangsa pasar potensial di wilayah ini masih cukup luas, sehingga aktivitas promosi akan terus dilakukan untuk meraih peningkatan pangsa pasar di wilayah ini. 3. Melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung. . Strategi promosi yang dijalankan KaWePe tidak hanya ditujukan pada konsumen yang belum pernah berkunjung ke KaWePe. tetapi juga pada konsumen yang sudah pernah berkunjung ke KaWePe. Hal ini dilakukan agar konsumen tertarik untuk berkunjung kembali ke KaWePe. Dengan berkunjung ke KaWePe, konsumen diharapkan mendapatkan pengalaman dan pengetahuan baru yang belum pernah didapatkan sebelumnya. Strategi promosi yang dijalankan KaWePe harus dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk berkunjung kembali dengan menimbulkan ketertarikan konsumen pada pengalaman baru yang dirasakan pada kunjungan sebelumnya. 4. Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru KaWePe terus berusaha melakukan inovasi dan pengembangan terhadap berbagai produk yang ditawarkan, seperti pada paket wisata dan atraksi wisata. Berbagai paket wisata dan fasilitas baru terus dikembangkan dan diperkenalkan kepada konsumen. Dalam menjalankan strategi promosinya, KaWePe tidak

141   

hanya berhenti pada usaha untuk memperkenalkan produk baru, tetapi juga juga menimbulkan ketertarikan konsumen pada produk baru tersebut hingga muncul keinginan dari konsumen untuk membeli atau mencoba produk baru tersebut. 5. Menarik konsumen-konsumen baru Promosi yang dilakukan KaWePe juga bertujuan untuk menarik konsumen-konsumen baru agar mau berkunjung ke KaWePe. Dengan target jumlah kunjungan yang selalu meningkat setiap tahunnya, KaWepe harus mampu untuk memperluas pangsa pasar dan menarik pengunjung baru sebanyak-banyaknya.

6.3.3. Faktor-faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi Berdasarkan wawancara dengan pihak KaWePe yang dipadukan dengan teori mengenai bauran promosi, ada beberapa faktor yang dipertimbangkan dalam menyusun strategi bauran promosi. Faktor-faktor tersebut adalah anggaran dana yang tersedia guna program promosi, sifat pasar, sifat produk, pelanggan, pesaing, tahap daur hidup produk, dan bauran pemasaran.

1. Anggaran Dalam menjalankan aktivitas promosinya, perusahaan selama ini sangat memperhatikan faktor anggaran. Hal ini karena anggaran untuk seluruh aktivitas promosi masih terbatas. Alokasi anggaran untuk seluruh aktivitas promosi maksimal sebesar 25 % dari total anggaran perusahaan. Alokasi terbesar anggaran perusahaan saat ini untuk pemeliharaan dan pengembangan fasilitas. Sebagai jenis agrowisata ruang terbuka buatan, fasilitas yang ada di

142   

KaWePe membutuhkan pemeliharaan khusus dengan biaya yang cukup besar. Untuk itu, strategi promosi yang dijalankan perusahaan harus merupakan strategi yang efektif biaya.

2. Sifat Pasar Dalam menyusun strategi promosi, KaWePe juga memperhatikan faktor sifat pasar. Sifat pasar berkaitan dengan dua hal, yaitu luas pasar secara geografis dan konsentrasi pasar. Secara geografis, pasar KaWePe saat ini masih berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Meskipun pasarnya masih bersifat lokal, saat ini KaWePe juga sedang berusaha untuk memperluas pasarnya hingga ke pasar nasional. Dalam hal konsentrasi pasar, KaWePe mengkonsentrasikan pasarnya pada tiga segmen sasaran, yaitu pelajar, perusahaan, dan kelompok aktivitas keagamaan.

3. Sifat Produk Produk utama KaWePe merupakan produk jasa pariwisata yang memiliki sifat inseparibility, dimana produsen dan konsumen berada pada saat yang bersamaan dalam proses produksi dan konsumsi. Hal ini menyebabkan adanya keterlibatan tinggi konsumen dalam proses mengambil manfaat produk, sehingga diperlukan penjelasan khusus mengenai bagaimana mengambil manfaat dari produk tersebut. Karena sifatnya yang tidak berwujud, KaWePe juga perlu memberikan visualisasi untuk produk jasa pariwisatanya yang dapat dilakukan pada strategi promosi perusahaan. Produk KaWePe juga memiliki keunikan yang tidak dimiliki oleh pesaingnya, sehingga strategi promosi yang

143   

dijalankan perusahaan harus dapat menjelaskan keunikan produk yang dimilikinya.

4. Pelanggan Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang jasa pariwisata, KaWePe harus mampu memuaskan pelanggannya. Dengan kepuasan yang dialami pelanggan, diharapkan dapat membentuk, mempertahankan, dan meningkatkan loyalitas pelanggan pada KaWePe. Strategi promosi yang dijalankan perusahaan juga harus mampu mendukung loyalitas pelanggan pada KaWePe.

5. Pesaing Sebagai obyek wisata agro, KaWePe tidak memiliki pesaing berarti. Keunikan yang dimiliki KaWePe tidak dimiliki oleh obyek wisata agro yang lain. Tetapi sebagai alternatif tempat wisata, KaWePe berada diantara obyek wisata lain sebagai pesaing. Strategi promosi yang dijalankan KaWePe harus mampu meyakinkan konsumen bahwa KaWePe merupakan alternatif tempat wisata terbaik.

6. Daur Hidup Produk Dilihat dari daur hidup produknya, produk-produk KaWePe masih berada pada tahap perkenalan. Pada tahap ini, strategi promosi yang dijalankan harus dapat melahirkan kesadaran konsumen pada produk KaWePe.

144   

7. Bauran Pemasaran yang lain a. Harga KaWePe menetapkan harga yang berbeda untuk setiap paket wisata yang ditawarkan. Harga yang berbeda tersebut disesuaikan dengan banyaknya aktivitas wisata dan biaya produksi dalam setiap wisata. Tetapi bagi pengunjung yang tidak memilih paket wisata, pengunjung tersebut cukup membayar tiket masuk sebesar Rp. 12.500,-. b. Produk Produk KaWePe merupakan produk jasa pariwisata yang memiliki keunikan tersendiri yang tidak dimiliki oleh obyek wisata yang lainnya. c. Distribusi Sebagai perusahaan jasa, proses produksi dan konsumsi produk KaWePe berada pada tempat yang sama. Tetapi untuk mendukung aktivitas pemasaran perusahaan, KaWePe memiliki kantor pemasaran di Jakarta.

6.3.4. Analisis Model Alternatif Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat Model hierarki keputusan dengan lima tingkat (Gambar 11) disusun agar dapat diketahui prioritas terhadap alternatif strategi promosi yang tepat dijalankan oleh KaWePe. Tingkat 1 merupakan fokus dari hierarki ini, yaitu alternatif strategi promosi yang tepat bagi KaWePe. Tingkat 2 adalah identifikasi segmen pasar sasaran KaWePe yang merupakan audiens sasaran dari strategi promosi yang

145   

dijalankan perusahaan KaWePe. Tingkat 3 adalah tujuan komunikasi dalam strategi promosi yang dijalankan perusahaan. Tingkat 4 adalah faktor-faktor yang berpengaruh pada penyusunan strategi promosi perusahaan. Sedangkan tingkat 5 adalah alternatif strategi promosi yang dapat dijalankan oleh KaWePe.

ANALISIS PEMILIHAN STRATEGI PROMOSI YANG TEPAT

Tingkat 1

Pelajar

Tingkat 2

Kelompok aktivitas keagamaan

Perusahaan

Segmen pasar sasaran Tingkat 3 Tujuan 1

Tujuan 2

Tujuan 3

Tujuan 4

Tujuan 5

Tujuan komunikasi Tingkat 4 Fak.1  

Fak.2

Fak.3

Fak.4

Fak. 5

Fak.6

Fak. 7

Faktor

Tingkat 5

Alt.1

Alt.2

Alt.3

Alt.4

Alt.5

Alt.6

Alternatif Gambar 11. Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Promosi Kebun Wisata Pasirmukti yang tepat

146   

6.3.5. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pada Hirarki Tingkat 2 Pengolahan horisontal antar elemen pada tingkat 2 (Tabel 9) bertujuan untuk mengetahui prioritas tingkat kepentingan diantara masing-masing segmen pasar sasaran KaWePe.

Tabel 9. Susunan bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 (Elemen segmen pasar sasaran) Segmen Pasar Sasaran Skor Pelajar

0,696

Perusahaan

0,21

Kelompok Aktivitas Keagamaan

0,094

Rasio Inkonsitensi = 0,09

Berdasarkan hasil pengolahan horisontal pada hirarki level 2, segmen pasar pelajar merupakan prioritas pertama dengan bobot prioritas 0,696. Prioritas berikutnya adalah perusahaan (0,21), dan kelompok aktivitas keagamaan (0,094) . Sesuai dengan misi utamanya sebagai obyek wisata agro yang menjadikan media pendidikan dan pengenalan pertanian khususnya bagi generasi muda, KaWePe menjadikan pelajar sebagai segmen pasar sasaran utamanya. Untuk segmen pasar pelajar, KaWePe juga telah meluncurkan produk paket wisata utamanya yang diprioritaskan untuk segmen pasar pelajar, yaitu Paket Agropintar.

147   

6.3.6. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal pada Hirarki Tingkat 3 Analisis hasil pengolahan horisontal pada hirarki tingkat 3 menunjukkan tujuan utama komunikasi pemasaran yang ingin dicapai dari strategi promosi yang dijalankan untuk masing-masing segmen pasar sasaran. Hasil pengolahan horisontal untuk hirarki tingkat 3 ini ditunjukkan pada Tabel 10. Tabel 10. Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 (Elemen Tujuan Komunikasi dalam Strategi Promosi) Segmen Tujuan komunikasi pasar

Rasio

sasaran Pelajar Perusahaan

Tujuan

Tujuan

Tujuan

Tujuan

Tujuan

1

2

3

4

5

Inkonsistensi

0.134

0.218

0.181

0.258

0.209

0.416

0.193

0.052

0.051

0.288

0.506

0.259

0.039

0.057

0.139

0,03 0,05

Kelompok Aktivitas Keagamaan

0,1

Keterangan : Tujuan 1: Melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe. Tujuan 2 : Meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran Tujuan 3 : Melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung Tujuan 4 : Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru. Tujuan 5 : Menarik konsumen-konsumen baru. Hasil pengolahan horisontal pada hirarki tingkat 3 menunjukkan bahwa tujuan komunikasi utama untuk segmen pasar pelajar adalah mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru (0,258). Tujuan berikutnya adalah meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus

148   

dan prospek sasaran (0,218), menarik konsumen-konsumen baru (0,209) melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung (0,181), dan melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe (0,134). Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru menjadi tujuan utama komunikasi pemasaran KaWePe untuk segmen pasar pelajar. Untuk segmen pasar pelajar KaWePe telah memperkenalkan produk barunya berupa paket wisata yang dikhususkan untuk segmen pasar pelajar, yaitu paket wisata Agropintar. Selain memperkenalkan paket wisata Agropintar, kedepannya KaWePe akan selalu terus berusaha melakukan inovasi dari produknya, khususnya inovasi dalam atraksi dan paket wisata. Hal ini dilakukan karena segmen pasar pelajar merupakan segmen sasaran utama dari produk KaWePe, sehingga inovasi produk harus terus dilakukan. Produk baru KaWePe harus mampu dikomunikasikan dengan baik kepada calon konsumen melalui strategi promosi yang tepat, agar calon konsumen tertarik untuk mencoba produk baru tersebut. Saat ini KaWePe juga telah mempersiapkan untuk memperkenalkan produk barunya yaitu Rumah Tani. Untuk segmen pasar perusahaan, tujuan komunikasi yang menjadi prioritas pertama adalah melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe (0,416). Tujuan komunikasi yang menjadi prioritas berikutnya adalah menarik konsumen-konsumen baru (0,288), meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran (0,193), melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung (0,052), dan mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru (0,051).

149   

Melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe menjadi prioritas pertama, karena KaWePe merupakan agrowisata yang masih tergolong baru dan saat ini banyak perusahaan yang belum mengetahui KaWePe sebagai obyek wisata agro yang dapat digunakan sebagai alternatif tempat berbagai acara yang diadakan perusahaan. Sedangkan untuk segmen pasar kelompok aktivitas keagamaan, prioritas pertama dari tujuan komunikasi pemasaran dalam strategi promosi yang dijalankan adalah untuk melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe (0,506). Prioritas berikutnya adalah meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran (0,239), menarik konsumen-konsumen baru (0,139), mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru (0,057), dan melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung (0,039). Seperti pada segmen pasar perusahaan, melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe menjadi prioritas pertama dari tujuan komunikasi untuk segmen pasar kelompok aktivitas keagamaan. Saat ini masih banyak kelompok aktivitas keagamaan yang belum mengetahui bahwa KaWePe merupakan salah satu alternatif tempat untuk mengadakan acara yang mereka laksanakan, sehingga promosi yang dilakukan baru dalam tahap membangkitkan kesadaran mengenai keberadaan KaWePe.

6.3.7. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pada Hirarki Tingkat 4 Pengolahan horisontal antar elemen pada tingkat 4 bertujuan untuk mengetahui prioritas tingkat kepentingan diantara masing-masing faktor yang

150   

mempengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan. Hasil pengolahan horisontal pada tingkat 4 ditampilkan pada tabel 11 berikut: Tabel 11. Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4 (Elemen Faktor Penyusun Strategi Promosi) Tujuan Faktor yang mempengaruhi RI komunikasi Faktor Faktor Faktor Faktor Faktor Faktor 1 Tujuan 1 Tujuan 2 Tujuan 3 Tujuan 4 Tujuan 5

2

3

4

5

6

Faktor 7

0.435

0.159

0.216

0.043

0.058

0.045

0.045 0,04

0.461

0.185

0.159

0.08

0.038

0.038

0.038 0,05

0.151

0.301

0.277

0.125

0.048

0.048

0.048 0,02

0.141

0.307

0.284

0.061

0.042

0.088

0.077 0,03

0.216

0.171

0.277

0.215

0.04

0.04

0.04 0,01

Keterangan : Tujuan 1: Melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe. Tujuan 2 : Meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran Tujuan 3 : Melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung Tujuan 4 : Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru. Tujuan 5 : Menarik konsumen-konsumen baru. Faktor 1 : Anggaran Faktor 2 : Karakteristik pasar Faktor 3 : Karakteristik produk Faktor 4 : Pelanggan Faktor 5 : Pesaing Faktor 6 : Daur hidup produk Faktor 7 : Bauran pemasaran lainnya

Berdasarkan tabel hasil pengolahan horisontal pada tingkat 4, diketahui bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam mencapai tujuan melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe adalah faktor anggaran (0,435). Untuk melahirkan atau meningkatkan kesadaran

151   

konsumen pada KaWePe atau produknya, perusahaan perlu melakukan promosi secara gencar agar masyararakat mengetahui tentang keberadaan KaWePe. Promosi juga dilakukan secara luas dengan memperkenalkan KaWePe pada masyarakat agar semakin banyak orang yang mengetahui KaWePe. Dengan mengetahui KaWePe, diharapkan akan timbul kesadaran konsumen pada KaWePe dan produk KaWePe sehingga konsumen menjadi tertarik untuk berkunjung ke KaWePe. Promosi yang dilakukan secara gencar dan luas membutuhkan dana yang cukup besar, sehingga perusahaan perlu memperhitungkan anggaran dana yang dialokasikan untuk strategi promosi secara cermat. Selain faktor anggaran, faktor-faktor lain yang berpengaruh dalam mencapai tujuan melahirkan dan meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produknya adalah karakteristik produk (0,216), karakteristik pasar (0,159), pesaing (0,058), daur hidup produk (0,045), bauran pemasaran lainnya (0,045), dan pelanggan (0,043). Faktor anggaran dengan bobot (0,461) juga menjadi prioritas utama yang paling berpengaruh untuk mencapai tujuan meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran. KaWePe saat ini telah menetapkan tiga segmen pasar sasaran, yaitu pelajar, perusahaan, dan kelompok aktivitas keagamaan. Pangsa pasar untuk ketiga segmen ini masih luas, khususnya untuk wilayah Jakarta dan sekitarnya. Sehingga KaWePe berusaha untuk terus meningkatkan pangsa pasar dan jumlah kunjungan untuk ketiga segmen ini dengan melakukan strategi promosi yang gencar tetapi efektif. Untuk itu, perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat anggaran untuk aktivitas promosi, agar besarnya dana promosi yang dikeluarkan sebanding dengan hasil yang diharapkan, yaitu peningkatan penjualan dan peningkatan pangsa pasar.

152   

Faktor lain yang berpengaruh selain anggaran berturut-turut adalah karakteristik pasar (0,185), karakteristik produk (0,159), pelanggan (0,08), serta pesaing, daur hidup produk, dan bauran pemasaran lainnya yang masing-masing memiliki bobot yang sama, yaitu 0,038. Untuk mencapai tujuan melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung, faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi adalah faktor karakteristik pasar (0,301). Secara geografis, pasar sasaran untuk pengunjung KaWePe saat ini masih berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Selain itu, KaWePe juga mengkonsentrasikan diri pada tiga kelompok pengunjung sebagai segmen pasar sasaran, yaitu pelajar, perusahaan, dan kelompok aktivitas keagamaan. Pengunjung yang memiliki kemungkinan paling besar untuk datang berkunjung kembali ke KaWePe adalah pengunjung dari ketiga segmen tersebut khususnya yang berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Adanya paket dan atraksi wisata yang dikhususkan untuk ketiga segmen tersebut diharapkan dapat memberikan kesan dan pengalaman baru yang membuat tertarik untuk berkunjung kembali ke KaWePe. Selain itu, faktor jarak yang tidak terlalu jauh dengan KaWePe memberikan kemungkinan yang lebih besar bagi pengunjung. Faktorfaktor lain yang berpengaruh selain karakteristik pasar berturut-turut adalah karakteristik produk (0,277), anggaran dana (0,151), pelanggan (0,125), serta pesaing, daur hidup produk, dan bauran pemasaran lainnya yang masing-masing memiliki bobot yang sama, yaitu 0,048. Faktor karakteristik pasar juga menjadi faktor yang paling berpengaruh dalam mencapai tujuan mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru dengan bobot 0,307. Produk baru yang diperkenalkan KaWePe sebagian besar

153   

merupakan produk yang dikhususkan untuk ketiga segmen pasar sasaran yang menjadi konsentrasi perusahaan, yaitu pelajar, perusahaan, dan kelompok aktivitas keagamaan. Sedangkan konsumen yang memiliki peluang paling besar untuk mencoba produk baru KaWePe adalah konsumen yang sebelumnya sudah mengetahui produk KaWePe meskipun belum pernah berkunjung ke KaWePe. Konsumen yang sudah mengetahui produk KaWePe sebagian besar berasal dari ketiga segmen pasar sasaran perusahaan yang berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Oleh karena itu, aktivitas promosi perusahaan yang bertujuan mendorong konsumen untuk mencoba produk baru dilakukan kepada konsumen dari ketiga segmen pasar sasaran yang berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Hal ini dilakukan karena perusahaan mempertimbangkan faktor karakteristik pasar dalam melakukan aktivitas promosi untuk tujuan tersebut. Sedangkan faktor-faktor lain yang berpengaruh berturut-turut adalah karakteristik produk (0,284), anggaran (0,141), daur hidup produk (0,088), bauran pemasaran lainnya (0,077), pelanggan (0,061) serta pesaing (0,042) Untuk menarik konsumen-konsumen baru, faktor utama yang berpengaruh adalah faktor karakteristik produk dengan bobot 0,277. Produk KaWePe merupakan produk wisata yang bersifat unik dan tidak ditemui di tempat lain. Hal inilah yang menjadi keunggulan produk KaWePe. Untuk dapat menarik konsumen-konsumen baru, keunikan produk yang dimiliki KaWePe ini harus mampu dikomunikasikan kepada konsumen melalui strategi promosi yang diterapkan. Selain unik, produk KaWePe merupakan produk jasa bersifat tidak berwujud. Sehingga untuk menarik konsumen-konsumen baru, strategi promosi yang dijalankan harus dapat menggambarkan visualisasi produk wisata yang

154   

ditawarkannya. Selain karakteristik produk, faktor-faktor lain yang berpengaruh dalam memenuhi tujuan menarik konsumen-konsumen baru berturut-turut adalah faktor anggaran dana (0,216), pelanggan (0,215) karakteristik pasar (0,171), serta faktor pesaing, daur hidup produk, dan bauran pemasaran lainnya yang masingmasing memiliki bobot yang sama, yaitu 0,04.

6.3.8. Analisis hasil pengolahan horisontal pada hirarki tingkat 5 Analisis hasil pengolahan horisontal pada hirarki tingkat 5 bertujuan untuk menentukan prioritas alternatif strategi promosi perusahaan berdasarkan faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan. Hasil pengolahan horisontal pada hirarki tingkat 5 ditampilkan pada tabel 12 Tabel 12. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 5 (Elemen Alternatif Strategi Promosi) Faktor

Alternatif 1

Faktor 1 Faktor 2  Faktor 3  Faktor 4  Faktor 5  Faktor 6  Faktor 7

2

3

4

5

6

RI

0.533

0.036

0.087

0.182

0.081

0.081 0,03

0.533

0.036

0.087

0.182

0.081

0.081 0,04

0.533

0.036

0.087

0.182

0.081

0.081 0,04

0.541

0.038

0.239

0.067

0.057

0.057 0,05

0.543

0.118

0.182

0.065

0.049

0.044 0,03

0.483

0.039

0.197

0.17

0.059

0.052 0,03

0.533

0.036

0.087

0.182

0.081

0.081 0,04

Keterangan : Faktor 1 : Anggaran Faktor 2 : Karakteristik pasar Faktor 3 : Karakteristik produk

155   

Faktor 4 : Pelanggan Faktor 5 : Pesaing Faktor 6 : Daur hidup produk Faktor 7 : Bauran pemasaran lainnya Alternatif 1 : Menitikberatkan aktivitas promosi pada media komunikasi personal. Alternatif 2 :Meningkatkan aktivitas promosi melalui media periklanan Alternatif 3 :Meningkatkan aktivitas promosi penjualan Alternatif 4 : Menitikberatkan pada hubungan masyarakat dan publisitas Alternatif 5 : Memperbanyak jumlah maupun jenis bahan-bahan instruksi Alternatif 6 : Menitikberatkan pada media desain korporat Berdasarkan hasil analisis pengolahan horisontal pada tingkat 5, Alternatif 1 yaitu menitikberatkan aktivitas promosi pada media komunikasi personal, menjadi prioritas pertama untuk semua elemen faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan. Dengan mempertimbangkan faktor anggaran, alternatif 1 menjadi prioritas pertama strategi promosi dengan bobot 0,533. Karena keterbatasan anggaran promosi yang dimiliki, strategi promosi yang diterapkan KaWePe harus efektif biaya. Dalam media promosi komunikasi personal, diantara media yang efektif biaya adalah penjualan personal dan cerita dari mulut ke mulut. Penjualan personal merupakan aktivitas promosi utama yang dijalankan KaWePe dengan cara melakukan presentasi langsung ke sekolah-sekolah, perusahaan, atau kelompok aktivitas keagamaan. Dalam penjualan personal yang dilakukan KaWePe, wiraniaga KaWePe langsung melakukan interaksi dengan pihak pembuat keputusan pembelian, seperti kepala sekolah, atau manajemen perusahaan. Penjualan personal yang dilakukan KaWePe termasuk efektif biaya, karena berinteraksi langsung dengan pihak pembuat keputusan pembelian yang mempengaruhi keputusan pembelian banyak orang. Hal ini dikarenakan

156   

pengunjung yang datang ke KaWePe sebagian besar datang secara berkelompok atau rombongan, sehingga untuk mempengaruhi keputusan pembelian seluruh anggota kelompok, wiraniaga KaWePe cukup melakukan interaksi langsung dengan ketua kelompok atau orang lain yang mengambil keputusan pembelian. Sedangkan dalam media cerita dari mulut ke mulut (word of mouth). Promosi melalui cerita dari mulut ke mulut tidak membutuhkan biaya khusus. Perusahaan cukup menciptakan kondisi yang memungkinkan terjadinya proses tersebut. Prioritas berikutnya untuk alternatif strategi promosi dengan mempertimbangkan faktor anggaran adalah alternatif 4 (0,182), alternatif 3 (0,087), alternatif 6 dan alternatif 7 yang memiliki bobot prioritas sama, yaitu 0,081, serta alternatif 2 yang menjadi alternatif terakhir dengan bobot 0,036. Alternatif 1 menjadi prioritas pertama strategi promosi berdasarkan faktor karakteristik pasar dengan bobot 0, 533. Pasar sasaran KaWePe secara geografis berada di wilayah Jakarta dan sekitarnya. Dengan jarak yang tidak terlalu jauh, KaWePe dapat memanfaatkan media komunikasi personal dengan melakukan penjualan pribadi (personal selling). Kantor pemasaran KaWePe yang berada di Jakarta juga membantu aktivitas penjualan pribadi yang dilakukan KaWePe, selain juga aktivitas layanan pelanggan. Dari sisi konsentrasi pasar, KaWePe mengkonsentrasikan diri pada tiga segmen pasar sasaran, yaitu pelajar, perusahaan, dan kelompok aktivitas keagamaan. Ketiga segmen pasar sasaran ini mempunyai kebutuhan wisata masing-masing, sehingga strategi promosi yang diterapkan harus bersifat interaktif agar dapat mengkomunikasikan keunggulan produk wisata KaWePe sesuai dengan kebutuhannya. Dalam hal ini, media komunikasi personal menjadi alternatif terbaik dari strategi promosi yang

157   

diterapkan perusahaan. Prioritas berikutnya untuk alternatif strategi promosi dengan mempertimbangkan faktor karakteristik pasar adalah alternatif 4 (0,182), alternatif 3 (0,087), alternatif 6 dan alternatif 7 yang memiliki bobot prioritas sama, yaitu 0,081, serta alternatif 2 yang menjadi alternatif terakhir dengan bobot 0,036. Dengan mempertimbangkan faktor karakteristik produk, Alternatif 1 menjadi prioritas pertama strategi promosi perusahaan dengan bobot prioritas 0,533. Produk utama KaWePe merupakan produk jasa pariwisata yang memiliki sifat inseparibility, dimana produsen dan konsumen berada pada saat yang bersamaan dalam proses produksi dan konsumsi. Hal ini menyebabkan adanya keterlibatan tinggi konsumen dalam proses mengambil manfaat produk, dan diperlukan penjelasan khusus mengenai bagaimana mengambil manfaat dari produk tersebut. Penjelasan khusus akan lebih baik diterima konsumen jika disampaikan melalui media yang interaktif, seperti komunikasi personal. Setelah alternatif 1, Prioritas berikutnya untuk alternatif strategi promosi dengan mempertimbangkan karakteristik produk adalah alternatif 4 (0,182), alternatif 3 (0,087), alternatif 6 dan alternatif 7 yang memiliki bobot prioritas sama, yaitu 0,081, serta alternatif 2 yang menjadi alternatif terakhir dengan bobot 0,036. Alternatif 1 menjadi prioritas pertama strategi promosi berdasarkan faktor pelanggan dengan bobot 0,541. Strategi promosi yang diterapkan untuk pelanggan harus bersifat interaktif, agar dapat menjaga hubungan yang baik antara perusahaan dan pelanggan. Selain itu, perusahaan juga harus mampu memahami kebutuhan dan melayani pelanggan dengan baik. Media komunikasi personal yang dapat digunakan untuk melakukan tersebut adalah layanan pelanggan (customer

158   

service). KaWePe menyediakan fasilitas layanan pelanggan melalui media telfon dan email. Prioritas alternatif strategi promosi selain alternatif 1 berturut-turut adalah alternatif 3 dengan bobot prioritas 0,239 , alternatif 4 (0,067), alternatif 5 dan alternatif 6 dengan bobot prioritas sama 0,057 serta alternatif 2 menjadi prioritas terakhir dengan bobot 0,047. Pada faktor pesaing, alternatif 1 menjadi prioritas pertama strategi promosi dengan bobot 0,543. Sebagai obyek wisata agro, KaWePe memiliki keunikan yang tidak dimiliki yang pesaingnya. Keunikan tersebut harus mampu disampaikan secara jelas kepada konsumen agar mereka tertarik untuk berkunjung ke KaWePe. Bagi KaWePe, media yang paling baik digunakan untuk menjelaskan keunikan produk mereka adalah melalui presentasi langsung yang didukung dengan media komunikasi personal yang lain. Selain itu, keunikan KaWePe merupak suatu hal yang menarik dan memungkinkan terjadinya aktivitas promosi melalui media dari mulut ke mulut (word of mouth). Prioritas alternatif strategi promosi selain komunikasi personal berturut-turut adalah alternatif 3 (0,)182, alternatif 2 (0,118), alternatif 4 (0,065), alternatif 5 (0,049), serta alternatif 6 yang menjadi prioritas terakhir dengan bobot prioritas 0,044. Alternatif 1 menjadi prioritas pertama dengan bobot prioritas 0,483 untuk memilih alternatif strategi promosi yang tepat dengan mempertimbangkan faktor daur hidup produk. Dilihat dari daur hidup produk, KaWePe masih berada pada tahap perkenalan. Pada tahap perkenalan ini, strategi promosi melalui media komunikasi personal dianggap sebagai cara yang paling efektif, khususnya melalui presentasi dan penjualan langsung. Presentasi dan penjualan langsung dipandang sebagai media paling efektif, karena melalui media tersebut KaWePe

159   

dapat memperkenalkan produk dan menjelaskan berbagai keunggulannya secara jelas dan interaktif dalam menarik calon konsumennnya. Untuk memperkenalkan KaWePe kepada calon konsumen, perusahaan aktif melakukan presentasi dan penjualan langsung kepada calon konsumen, seperti sekolah-sekolah dan perusahaan. Prioritas alternatif strategi promosi berikutnya berturut-turut adalah alternatif 4 (0,182), alternatif 3 (0,087), alternatif 5 dan 6 dengan bobot prioritas sama 0,081, serta alternatif 2 menjadi prioritas terakhir dengan bobot 0,036. Berdasarkan faktor bauran pemasaran lainnya, alternatif 1 menjadi prioritas pertama dari strategi promosi yang dijalankan perusahaan dengan bobot prioritas 0,533. Faktor bauran pemasaran lainnya merupakan penentuan posisi perusahaan dalam persaingan. KaWePe memposisikan dirinya dalam persaingan sebagai perusahaan agrowisata yang menjadikan obyek wisatanya sebagai media media pendidikan dan pengenalan pertanian dengan produknya yang unik tetapi mendidik. Hal inilah yang membuat KaWePe berbeda dengan obyek wisata agro yang lain, sehingga strategi promosi yang diterapkan harus dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai KaWePe. Dalam hal inilah alternatif promosi melalui komunikasi personal dianggap sebagai alternatif terbaik. Alternatif strategi promosi lainnya adalah alternatif 4 (0,182), alternatif 3 (0,087), alternatif 5 dan 6 (0,081), dan alternatif 2 (0,036).

6.3.9. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Analisis hasil pengolahan secara vertikal adalah dengan menyusun prioritas yang paling berpengaruh pada setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan terhadap sasaran utama atau fokus dari perusahaan. Analisis

160   

pengolahan vertikal dilakukan pada tingkat 2,3,4 dan tingkat 5. Hasil pengolahan vertikal pada elemen-elemen segmen pasar sasaran (tingkat 2) memberikan hasil yang sama dengan pengolahan secara horisontal. Analisis vertikal pada hirarki tingkat 2 menunjukkan bahwa segmen pasar sasaran yang menjadi prioritas pertama adalah pelajar (0,717), sedangkan prioritas berikutnya adalah perusahaan (0,195) dan kelompok aktivitas keagamaan. Penjelasan analisis hasil pengolahan vertikal pada hirarki tingkat 2 sama dengan analisis hasil pengolahan horisontal yang telah dijelaskan sebelumnya. Hasil pengolahan vertikal pada hirarki tingkat 3 menunjukkan prioritas diantara elemen-elemen tujuan komunikasi dalam strategi promosi perusahaan. Prioritas pertama tujuan komunikasi adalah melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe (0,228). Prioritas berikutnya berturut-turut adalah menarik konsumen-konsumen baru (0,219) meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran (0,217), mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk baru (0,196), dan melahirkan keinginan kembali untuk berkunjung (0,14). Berdasarkan nilai bobot prioritas, tujuan utama komunikasi dari strategi promosi perusahaan adalah melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produk KaWePe. Sebagai obyek wisata agro yang masih tergolong baru, KaWePe berusaha untuk meraih pangsa pasar pada segmen sasarannya. Untuk dapat meraih pangsa pasar tersebut, strategi promosi yang dijalankan KaWePe harus dapat melahirkan atau meningkatkan kesadaran konsumen pada KaWePe atau produknya. Hal ini karena masih banyak konsumen pada segmen sasaran yang belum mengetahui tentang keberadaan KaWePe dan

161   

produk-produk KaWePe. Dengan mengetahui tentang keberadaan KaWePe dan produk-produk KaWePe, diharap konsumen menjadi tertarik untuk berkunjung ke KaWePe. Hasil pengolahan vertikal pada tingkat 4 menunjukkan bahwa anggaran dana merupakan faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi perusahaan adalah anggaran dana dengan bobot 0,295. Faktor berikutnya yang berpengaruh berturut-turut adalah karakteristik produk (0,239), karakteristik pasar (0,216), pelanggan (0,104), daur hidup produk (0,051), bauran pemasaran lainnya (0,049) dan faktor pesaing dengan bobot 0,045. Faktor anggaran menjadi faktor yang mendapat prioritas utama, karena saat ini alokasi anggaran perusahaan diprioritaskan untuk pengembangan dan pemeliharaan fasilitas, sehingga anggaran perusahaan yang dialokasikan untuk aktivitas promosi masih terbatas. Untuk itu, strategi promosi yang diterapkan perusahaan harus strategi yang efektif biaya. Biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk aktivitas promosi harus sebanding dengan hasil yang didapatkan, berupa kenaikan jumlah pengunjung. Hasil pengolahan vertikal pada tingkat 5 menunjukkan prioritas alternatif strategi promosi yang dapat dijalankan perusahaan. Prioritas pertama alternatif strategi promosi yang dapat dijalankan perusahaan adalah alternatif 1, yaitu menitikberatkan pada media komunikasi personal. Prioritas berikutnya adalah alternatif 4 (0,164), alternatif 3 (0,113), alternatif 5 (0,076), alternatif 6 (0,075) dan alternatif 2 (0,04). Media komunikasi personal merupakan strategi yang efektif biaya, sehingga sesuai dengan kondisi anggaran dana yang terbatas. Produk KaWePe

162   

merupakan produk yang bersifat unik dengan segmen pasar tertentu sehingga keunikan dan keunggulan produk tersebut harus mampu disampaikan kepada audiens sasaran secara jelas melalui media promosinya. Melalui media promosi komunikasi personal KaWePe dapat menjelaskan keunikan dan keunggulan produknya secara interaktif, sehingga konsumen mendapatkan informasi yang jelas mengenai keunikan dan keunggulan produk tersebut. Media komunikasi personal yang dapat digunakan KaWePe adalah melalui presentasi langsung yang menarik, layanan pelanggan yang interaktif, serta menciptakan kondisi yang dapat menyebabkan adanya proses cerita dari mulut ke mulut Rasio inkonsistensi keseluruhan untuk pengolahan vertikal ini sebesar 0,04. Nilai tersebut telah memenuhi syarat konsistensi. Nilai tersebut juga menunjukkan bahwa mutu informasi yang diberikan terhadap penilaian pemilihan strategi promosi KaWePe cukup baik dan menunjukkan tingkat kepercayaan yang tinggi.

163    ANALISIS PEMILIHAN STRATEGI PROMOSI YANG TEPAT

Tingkat 1

Tingkat 2 Segmen pasar sasaran

Pelajar

Perusahaan

Kelompok aktivitas keagamaan

0,696

0,210

0,094 

Tingkat 3 Tujuan komunikasi

Tujuan 1

Tingkat 4 Faktor

Fak.1

Fak.2

Fak.3

Fak.4

Fak. 5

Fak.6

Fak. 7 

0,295

0,216

0,239

0,104

0,045

0,051

0,049 

Tingkat 5 Alternatif

Tujuan 2

0,228

0,217

Tujuan 3

Tujuan 4

Tujuan 5

0,196

0,219

0,140

Alt.1

Alt.2

Alt.3

Alt.4

Alt.5

Alt.6

0,531

0,04

0,113

0,164

0,076 

0,075

Rasio Inkonsistensi Keseluruhan : 0,04

Gambar 12. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hirarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat

6.4. Strategi Promosi Kebun Wisata Pasirmukti di Masa Yang Akan Datang Strategi promosi KaWePe di masa yang akan dating dibuat berdasarkan visi dan misi KaWePe sebagai obyek wisata agro yang menjadi media pengenalan dan pendidikan pertanian. Strategi promosi KaWePe dilaksanakan dengan prioritas sesuai dengan hasil AHP, yaitu komunikasi personal, humas dan publisitas, promosi penjualan, bahan-bahan instruksi, desain korporat, dan periklanan. Beberapa komponen bauran promosi yang telah dilaksanakan tetap diteruskan, dengan menambahkan beberapa komponen lain yang selama ini belum dilaksanakan. Adapun penjelasan dari strategi promosi tersebut adalah sebagai berikut.

164   

6.4.1. Komunikasi Personal Media komunikasi personal yang selama ini telah dijalankan, yaitu melalui penjualan langsung, layanan pelanggan (customer service), dan promosi dari mulut ke mulut (word of mouth). Media penjualan langsung melalui presentasi langsung harus tetap dilaksanakan, tetapi yang perlu diperhatkan adalah audiens sasaran dan materi presentasi langsung. Presentasi langsung yang dilakukan ke sekolah-sekolah sebaiknya dilakukan bukan hanya pada sekolah umum, tetapi juga diperluas pada sekolah-sekolah yang memiliki kurikulum khusus, seperti sekolah internasional, sekolah terpadu, atau sekolah alam. Hal ini dilakukan karena pada sekolah-sekolah dengan kurikulum khusus memiliki metode pembelajaran yang sedikit berbeda dengan sekolah umum, dimana proses belajar tidak hanya dilakukan di dalam ruangan atau atau dengan materi pelajaran regular, tetapi diperkaya dengan materi dan proses belajar yang lain. Metode penjualan langsung yang dilakukan sebaiknya tidak hanya dilakukan dengan presentasi langsung untuk menawarkan produk-produk KaWePe, tetapi juga dengan berdiskusi untuk menggali masukan dan keinginan konsumen pada KaWePe. Hal ini bisa dilakukan pada konsumen yang pernah berkunjung dan mengikuti paket wisata di KaWePe. Dengan demikian diharapkan hubungan antara KaWePe dengan pelanggan menjadi lebih erat dan terjaga, dan perusahaan dapat mengevaluasi kinerja dalam pelayanan maupun produknya. Presentasi langsung juga dapat dilakukan dengan alat bantu audiovisual, seperti menggunakan CD yang berisi gambaran profil perusahaan yang ditampilkan secara menarik. Media layanan pelanggan (customer service) dapat dioptimalkan dengan mensosialisasikan nomor kontak telpon perusahaan dan alamat kantor perwakilan

165   

di Jakarta, atau alamat email perusahaan. Sosialisasi dapat dilakukan melalui media promosi yang lain. Media layanan pelanggan diharapkan dapat menjadi media komunikasi yang efektif KaWePe dengan konsumennya. Media promosi dari mulut ke mulut (word of mouth), merupakan media promosi yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan secara langsung. Akan tetapi, perusahaan dapat menciptakan kondisi yang memungkinkan terjadinya promosi dari mulut ke mulut. Ada 4 hal yang harus ilakukan perusahaan. Pertama, perusahaan menciptakan suatu produk yang unik dan menarik. Produk yang unik dan menarik akan merangsang orang untuk membicarakan produk tersebut. Saat ini produk-produk KaWePe seperti paket wisata Agropintar merupakan produk yang unik dan tidak ditemui di tempat wisata lain. Hal ini harus dipertahankan, sehingga

kedepannya

inovasi

produk

yang

dilakukan

KaWePe

harus

mempertahankan keunikannya tetapi menarik bagi konsumen. Hal kedua yang harus dilakukan perusahaan adalah perusahaan harus mampu membuat pelanggannya bahagia. Bahagia dalam hal ini maksudnya bahwa KaWePe harus dapat membuat setiap pengunjung merasa nyaman ketika berkunjung. Oleh karena itu kenyamanan pengunjung harus menjadi perhatian utama dari KaWePe, seperti kebersihan lokasi, kenyamanan fasilitas pendukung seperti toilet dan tempat parkir, serta keramahan pemandu dan petugas pelayanan yang lain. Hal ketiga yang harus dilakukan KaWePe agar terjadi promosi dari mulut ke mulut adalah KaWePe harus mendapat kepercayaan dan rasa hormat dari pelanggannya. Hal ini terkait dengan bagaimana KaWePe memperlakukan pelanggan atau konsumennya, serta kualitas pelayanan yang diberikan. KaWePe harus memperlakukan konsumen sebagai aset perusahaan yang harus dijaga dan

166   

diperlakukan sebaik-baiknya. Untuk itu hal sekecil apapun harus diperhatikan agar tidak menimbulkan kekecewaan atau keluhan dari konsumen. Demikian juga dalam hal kualitas pelayanan yang diberikan, konsumen harus benar-benar diperlakukan seperti raja yang harus dilayani sebaik-baiknya. Dengan demikian, konsumen akan memberikan kepercayaan dan memberikan rasa hormat pada KaWePe karena telah memperlakukan dan mendapat pelayanan dengan baik. Hal terakhir yang harus dilakukan KaWePe adalah membuat orang lain mudah untuk membicarakan produknya. Selain unik, produk juga harus mengandung unsur yang mudah diingat oleh konsumen, seperti nama produk, atau logonya.

6.4.2. Hubungan masyarakat dan publisitas. Saat ini KaWePe telah menjalin kerjasama dengan berbagai media massa, baik cetak, maupun elektronik. Hubungan kerjasama dengan berbagai media massa tersebut harus tetap dipertahankan untuk menjaga citra perusahaan. Berbagai hal yang dapat dilakukan antara lain dengan mengadakan event khusus media atau melalui aktivitas pers. Event khusus media dapat dilakukan dengan mengadakan suatu acara yang khusus mengundang berbagai media sebagai peserta, seperti acara gathering atau yang lainnya. Sedangkan aktivitas pers dapat dilakukan melalui press conference atau press release seperti yang selama ini telah dilakukan perusahaan. Kerjasama perlu diperluas dengan menjalin kerjasama dengan media massa lain, seperti media massa yang bertema pendidikan anak. Hal ini dilakukan untuk memperkuat citra KaWePe sebagai media pendidikan dan pengenalan pertanian. Pemanfaatan buletin “Jendela Kebun” sebagai media promosi hubungan masyarakat harus tetap dilaksanakan, demikian pula dalam cara penyebarannya.

167   

Tetapi yang perlu diperhatikan adalah kontinuitas dalam penerbitan tiap edisinya. Buletin “Jendela Kebun” harus dapat dimanfaatkan KaWePe sebagai media komunikasi perusahaan dengan pelanggan. Promosi melalui media hubungan masyarakat juga dapat dilakukan dengan menjalin kerjasama dengan berbagai event organizer untuk mengadakan berbagai acara di KaWePe. KaWePe dapat menjadi salah satu sponsor untuk acara tersebut sebagai tempat pelaksanaan acara. Acara-acara lain juga dapat dilaksanakan dengan bekerjasama dengan berbagai pihak, seperti Pemerintah Daerah, PHRI, atau Asosiasi Wisata Agro Indonesia (AWAI). Sebagai salah satu pendiri AWAI, KaWePe harus dapat mengambil peran aktif dalam AWAI untuk memajukan wisata agro di Indonesia. Dengan mengambil peran aktif dalam AWAI, secara tidak

langsung

KaWePe

telah

melakukan

aktivitas

promosi

dengan

menyampaikan profil untuk menaikkan citra KaWePe sebagai salah satu obyek wisata agro di Indonesia. Salah satu hal yang dapat dilakukan antara adalah mengadakan seminar dan atau lokakarya dengan mengundang berbagai pihak terkait untuk menyampaikan berbagai hal mengenai perkembangan agrowisata di Indonesia. KaWePe bisa menjadi salah satu pengisi acara dalam seminar atau lokakarya tersebut.

6.4.3. Promosi penjualan Media

promosi

penjualan

tetap

perlu

dilaksanakan,

khususnya

keikusertaan dalam pameran. Hal ini karena pameran sangat penting untuk memperkenalkan KaWePe. Melalui kegiatan pameran pengunjung dapat informasi mendalam mengenai KaWePe secara langsung.

168   

Selain kegiatan pameran yang selama ini telah diikuti, KaWePe dapat mengikuti kegiatan pameran berskala nasional. Dalam pameran tersebut KaWePe dapat bekerjasama dengan berbagai pihak, seperti Dinas Pariwisata, PHRI, atau AWAI. KaWePe dapat memberi masukan berupa bahan cetakan mengenai KaWePe, dan bila perlu mengirim seorang staf untuk member penjelasan mengenai KaWePe. Kegiatan pameran yang dapat diikuti tidak hanya pameran pariwisata, tetapi juga pameran pendidikan. Ini karena dalam pameran tersebut akan hadir pihak-pihak yang terkait dengan bidang pendidikan, seperti sekolah-sekolah dan lembaga pendidikan

yang merupakan segmen pasar paling potensial dari

KaWePe. Promosi penjualan dengan pemberian potongan harga untuk tiket masuk dan paket wisata tidak perlu dilakukan. Ini karena keunikan atraksi dan paket wisata yang terdapat di KaWePe tidak ditemui di tempat lain, sehingga konsumen akan bersedia membayar seperti harga yang telah ditetapkan. Potongan harga bisa diterapkan pada pengunjung khusus, seperti pengunjung yang akan mengadakan event tertentu, dimana KaWePe bertindak sebagai sponsor dari event tersebut.

6.4.4. Bahan-bahan instruksi Promosi melalui media bahan-bahan instruksi bisa dilakukan dengan brosur dan website informatif. Penyebaran brosur seperti yang telah dilaksanakan selama ini terus dilaksanakan, tetapi yang perlu diperhatikan adalah dalam hal penyebarannya. Selain dilaksanakan oleh pihak KaWePe sendiri, penyebaran brosur dapat dilakukan dengan bekerjasama dengan berbagai pihak terkait, seperti Dinas Pariwisata, biro-biro perjalanan wisata, atau PHRI.

169   

Selain melalui bahan-bahan cetakan, bahan-bahan instruksi melalui media internet tetap dilaksanakan melalui website KaWePe. Perusahaan juga perlu mensosialisasikan alamat websitenya pada konsumen. Penggunaan website sebagai bahan instruksi saat ini menjadi penting, karena gaya hidup masyarakat di kota besar seperti Jakarta yang menginginkan kemudahan dan kecepatan dalam mengakses segala sumber informasi membuat internet menjadi alternatif terbaik.

6.4.5. Desain Korporat Promosi melalui media desain korporat dapat dilakukan dengan menggunakan logo dan maskot KaWePe, serta logo Agropintar. KaWePe harus memperkenalkan logo dan maskot KaWePe, logo Agropintar, serta penggunaan kata “KaWePe” sebagai identitas perusahaan pada pengunjung KaWePe. Hal ini bisa dilakukan oleh pemandu atau petugas yang lain. Berdasarkan pengalaman Promosi melalui media desain korporat dengan perangko berlogo KaWePe tetap dilaksanakan. Penggunaan perangko berlogo KaWePe untuk setiap aktivitas surat menyurat perusahaan dapat menjaga hubungan dengan berbagai relasi dan menguatkan citra KaWePe. Selain melalui perangko yang selama ini sudah dilakukan, promosi melalui media desain korporat dapat dilakukan dengan media stiker berlogo KaWePe atau Agropintar. Stiker ini dapat dibagikan secara cumacuma kepada pengunjung, khususnya yang pengunjung yang mengikuti paket wisata Agropintar. Dengan stiker berlogo KaWePe atau agropintar, diharapkan bisa menimbulkan keinginan dari pengunjung untuk datang kembali ke KaWePe, selain juga sebagai media promosi untuk konsumen yang belum pernah berkunjung ke KaWePe.

170   

Cendera mata berlogo KaWePe juga merupakan salah satu media promosi desain korporat yang dapat digunakan. KaWePe dapat menjual berbagai cendera mata dengan logo KaWePe kepada konsumen di Pondok Ole-Ole. Cendera mata juga dapat diberikan secara cuma-cuma kepada tamu undangan, pada saat KaWePe mengadakan suatu acara yang mengundang pihak luar. Kedepannya, logo atau maskot KaWePe atau logo Agropintar sebaiknya dicantumkan pada seluruh perlengkapan perusahaan, seperti pada alat tulis, pakaian seragam karyawan, kendaraan operasional perusahaan, dan perlengkapan perusahaan lainnya. Hal ini dilakukan untuk memberikan identitas khusus perusahaan yang mudah dikenali oleh konsumen.

6.4.6. Periklanan Meskipun mendapat porsi paling kecil, aktivitas promosi melalui periklanan tetap dilaksanakan terutama iklan di media cetak. Tetapi yang perlu diperhatikan adalah efektifitas dari periklanan tersebut, karena aktivitas periklanan di media cetak membutuhkan dana yang cukup besar. Hal pertama yang perlu diperhatikan adalah waktu pemasangan iklan. Untuk iklan di media cetak khususnya surat kabar harian, sebaiknya dilakukan pada hari libur kerja yaitu Sabtu atau Minggu. Pada hari tersebut pembaca surat kabar lebih punya banyak waktu untuk melihat berbagai informasi di surat kabar ternasuk iklan. Sedangkan pada hari kerja waktunya lebih terbatas, sehingga tidak sempat melihat informasi iklan dan lebih banyak melihat informasi berita. Selain waktu, hal lain yang perlu diperhatikan adalah isi pesan dan tampilan iklan. Isi pesan harus dibuat sederhana, tetapi mudah dimengerti oleh pembaca. Visualisasi iklan diusahakan semenarik mungkin dan tampak berbeda

171   

dengan iklan lainnya. Salah satu hal yang bisa dilakukan adalah menonjolkan kata “Agropintar”, karena disamping merupakan produk unggulan dari KaWePe, kata tersebut juga terlihat unik sehingga dapat menarik perhatian pembaca. Selain media cetak, periklanan juga dapat dilakukan melalui media luar ruang, seperti billboard atau papan reklame. Papan reklame yang sudah ada saat ini letaknya sudah cukup strategis, yaitu di jalan raya menuju obyek KaWePe. Tetapi papan reklame tersebut harus tetap dijaga kebersihannya agar tetap menarik dan terlihat. Apabila KaWePe akan menambah papan reklame, sebaiknya ditempatkan di tempat lain yang lebih strategis dengan ukuran lebih besar dan tampilan lebih menarik. Tetapi hal ini juga harus diperhitungkan dengan anggaran yang dimiliki perusahaan.

172   

VII. KESIMPULAN DAN SARAN

7.1. Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang telah dilaksanakan, dapat

disimpulkan

beberapa hal sebagai berikut : 1.

Promosi yang telah dilaksanakan oleh KawePe telah menggunakan semua komponen bauran promosi, yaitu komunikasi personal, periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, bahan-bahan instruksi, dan desain korporat. Dalam menyusun strategi promosinya, perusahaan sangat memperhatikan faktor anggaran yang tersedia untuk strategi promosi.

2.

Faktor utama yang menjadi unsur penyusun strategi promosi perusahaan adalah faktor anggaran. Faktor lainnya adalah karakteristik pasar, karakteristik produk, pelanggan, pesaing, daur hidup produk, dan bauran pemasaran lainnya.

3.

Melalui AHP diketahui bahwa alternatif strategi promosi yang paling tepat dan

menjadi

prioritas

utama

untuk

dijalankan

perusahaan.adalah

menitikberatkan pada media komunikasi personal. Urutan prioritas alternatif berikutnya adalah hubungan masyarakat, promosi penjualan, bahan-bahan instruksi, desain korporat, dan periklanan. Berdasarkan hasil analisis deskriptif diketahui bahwa alternatif strategi promosi paling tepat menurut konsumen KaWePe adalah komunikasi personal. Hal ini berarti sesuai dengan alternatif strategi promosi paling tepat menurut analisis AHP. Kegiatan promosi KaWePe di masa yang akan datang tetap harus

173   

memperhatikan semua komponen bauran promosi tapi dengan proporsi sesuai dengan hasil di atas.

7. 2. Saran 1.

Perlu dilakukan pelatihan presentasi bagi karyawan agar presentasi langsung yang dilakukan karyawan untuk mempromosikan KaWePe menjadi lebih efektif untuk menarik pengunjung.

2.

Media internet sebaiknya mulai dioptimalkan untuk aktivitas promosi perusahaan, misalnya dengan mengirim surat elektronik kepada konsumen potensial yang berisi profil dan penawaran paket wisata KaWePe.

3.

Dalam memilih media promosi KaWePe harus memperhatikan efektifitas media tersebut dan memperhitungkan anggaran dana yang dimiliki oleh perusahaan.

4.

Kerjasama dengan berbagai pihak terutama dengan media massa yang selama ini telah terjalin harus ditingkatkan. Pihak-pihak tersebut merupakan mitra utama KaWePe dalam menjalankan strategi promosi perusahaan.

5.

Fasilitas pendukung yang ada di KaWePe harus tetap dijaga sebaik mungkin agar konsumen merasa nyaman berkunjung ke KaWePe. Hal ini penting dilakukan untuk menjaga citra perusahaan di mata konsumen.

6.

Keunikan yang telah dimiliki harus tetap dijaga karena merupakan hal yang paling menarik bagi konsumen.

7.

Inovasi produk harus terus dilakukan dengan menjaga faktor keunikan produk yang tidak dimiliki di tempat lain. Produk berupa paket dan wisata yang ditawarkan di KaWePe harus menjaga unsur pendidikan dan pengenalan

174   

pertanian, karena hal itulah yang membedakan KaWePe dengan Obyek wisata agro yang lain.