ANALISIS STRATEGI PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN CEMICAL OXFORD PADA PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN SKRIPSI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI MEDAN

ANALISIS STRATEGI PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN CEMICAL OXFORD PADA PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN

SKRIPSI

Diajukan Oleh:

NAMA

: SADIKIN ALI

NIM

: 030521160

DEPARTEMEN

: MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi 2007

Sadikin Ali : Analisis Strategi Penetapan Harga Dan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan..., 2007 USU Repository © 2009

DAFTAR ISI KATA PENGANTAR ...................................................................................

i

DAFTAR ISI...................................................................................................

iii

DAFTAR TABEL .........................................................................................

v

DAFTAR GAMBAR .....................................................................................

vi

ABSTRAK .....................................................................................................

vii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ................................................................

1

B. Perumusan Masalah ......................................................................

3

C. Kerangka Konseptual ....................................................................

3

D. Hipotesis.........................................................................................

5

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian .....................................................

5

F. Metode Penelitian .........................................................................

6

1. Indentifikasi Variabel ..............................................................

6

2. Operasionalisasi Variabel .......................................................

6

3. Tempat dan Waktu Penelitian .................................................

8

4. Responden ...............................................................................

8

5. Jenis Data ................................................................................

8

6. Teknik Pengumpulan Data ......................................................

9

G. Metode Analisis ............................................................................

9

BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu .....................................................................

12

B. Pengertian Pemasaran ...................................................................

14


C. Bauran Pemasaran .........................................................................

16

D. Kebijakan Penetapan Harga ..........................................................

19

E. Tujuan Penetapan Harga ...............................................................

21

F. Prosedur Penetapan Harga ............................................................

23

G. Metode Penetapan Harga ..............................................................

25

H. Pengertian Promosi .......................................................................

30

I. Tujuan Promosi .............................................................................

31

J. Bentuk-Bentuk Promosi ................................................................

32

K. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal .................................

41

L. Mengevaluasi Dampak Promosi ...................................................

42

BAB III GAMBARAN UMUM PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN A. Sejarah Singkat Perusahaan ..........................................................

44

B. Struktur Organisasi .......................................................................

51

C. Kebijakan Promosi yang dilakukan Perusahaan ...........................

55

BAB IV HASIL DAN EVALUASI A. Kebijakan Harga dan Promosi Yang Dilakukan ............................

57

B. Diskriptif Statistik .........................................................................

60

C. Hasil Pengujian Hipotesis ..............................................................

62

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ...................................................................................

66

B. Saran ..............................................................................................

68

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................

69

LAMPIRAN


BAB I PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Masalah Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang berhubungan langsung dengan

konsumen. Kesuksesan perusahaan banyak ditentukan oleh prestasi bidang pemasaran. Pemasaran merupakan proses mempelajarai kebutuhan dan keinginan konsumen, dan memuaskan konsumen dengan produk dan pelayanan yang berkualitas dan pada harga yang konpetitif. Strategi penetapan harga dikenal merupakan unsur dari marketing mix. Harga dianggap sebagai salah satu faktor yang menentukan bagi perusahaan tapi strategi harga bukanlah merupakan satu-satunya cara untuk mengatasi beerbagai persoalan

dalam

perusahaan,

namun

setiap

perusahaan

hendaknya

mempertimbangkan secara matang setiap keputusan dalam masalah harga. Kesalahan dalam menetapkan harga akan mempengaruhi volume penjualan perusahaan. Apabila harga yang ditetapkan terlalu tinggi maka akan terjadi kemungkinan penurunan pendapatan karena konsumen akan mencari produk yang lebih murah harganya ataupun jika harga terlalu rendah maka kemungkinan biaya produksi tidak akan tertutupi karena barang yang dijual banyak tetapi pendapatan yang diterima sedikit. Penetapan harga yang terlalu rendah dan tidak sesuai dengan nilai produk tersebut akan menimbulkan kerugian terhadap perusahaan.


Promosi sebagai

salah satu unsur marketing mix merupakan sarana

komunikasi persuasip, alat penyampaian pesan dari perusahaan kepada konsumen. Kegiatan promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk dan jasa serta penyampaian pesan yang baik mengenai perusahaan dan produk yang dihasilkan sehingga konsumen merasa tertarik untuk membeli dan kembali lagi untuk membeli. Promosi merupakan sebuah usaha yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk memberikan informasi barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Perusahaan diharapkan mampu memberikan informasi mengenai manfaat yang dapat diperoleh dari barang atau jasa tersebut kepada konsumen. Dalam memberikan informasi kepada konsumen, perusahaan dapat menggunakan bauran promosi seperti periklanan,promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi, dan pemasaran langsung. Promosi juga merupakan suatu strategi pemasaran paling efektif untuk menghadapi persaingan sehingga tujuan perusahaan untuk memperoleh laba yang maksimum dapat dicapai melalui peningkatan volume penjualan. Kegiatan promosi inipun haruslah disesuaikan dengan keadaan perusahaan, dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan tepat dan bermanfaat yang diperoleh dari promosi yang dijalankan perusahaan tersebut. PT. Bintang Duta merupakan perusahaan swasta yang bergerak dibidang industri pengolahan dan pemasaran produk Cemical Oxford. Bahan baku cemical oxford dihasilkan sendiri oleh perusahaan, proses pengolahan dilakukan juga oleh perusahaan sampai proses pemasaran. Mengingat variabel harga dan promosi ini


memegang peranan yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan, maka penulis tertarik ingin membahas tentang harga tersebut dalam bentuk skripsi dengan judul: “Analisis Strategi Penetapan Harga Dan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Cemical Oxford Pada PT. Bintang Duta Cabang Medan”.

B. Perumusan Masalah Setiap perusahaan atau badan usaha dalam menjalankan usahanya untuk mencapai tujuan akan menghadapi berbagaia masalah sehingga rencana yang telah diciptakan tidak dapat direalisasikan. Dari uraian sebelumnya maka penulis merumuskan permasalahan yaitu: “ Apakah strategi penetapan harga dan promosi yang ditetapkan perusahaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan Cemical Oxford pada PT. Bintang Duta cabang Medan?”

C. Kerangka Konseptual Kerangka konseptual merupakan sintesa atau kesimpulan sementara tinjauan teori dan penelitian terdahulu yang mencerminkan keterkaitan antara variabel yang ditelilti dan merupakan tuntunan untuk memecahkan masalah penelitian serta merumuskan hipotesis yang berbentuk bagan alur yang dilengkapi penjelasan kualitatif (Sugiono, 2004:49). Harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen agar menjadi manfaat karena memiliki


atau menggunakan produk tersebut. volume penjualan merupakan tingkat penjualan suatu produk pada suatu periode tertentu. Harga yang ditentukan pada suatu produk akan mempengaruhi tingkat penjualannya. Harga yang lebih rendah biasanya akan menaikkan tingkat penjualan sedangkan harga yang lebih tinggi biasanya akan menurunkan penjualan. Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menyampaikan/ menyebarkan informasi. Promosi mempengaruhi pembeli agar melakukan pembelian atau agar pembeli merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dan menarik konsumen serta mengingatkan masyarakat/ konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Biaya promosi suatu pruduk akan mempengaruhi volume penjualan produk tersebut. Biaya promosi yang lebih besar biasanya akan menaikkan volume penjualan produk, biaya promosi yang kecil akan menurunkan volume penjualan produk. Berdasarkan teori pendukung dan perumusan masalah yang dikemukakan penulis, dibawah ini suatu kerangka konseptual yang berfungsi sebagai penuntun, sekaligus mencerminkan alur berfikir yang merupakan dasar bagi perumusan hipotesis.


Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

PENETAPAN HARGA VOLUME PENJUALAN CEMICAL OXFORD PROMOSI

Sumber : PT. Bintang Duta Cabang Medan

D. Hipotesis Hipotesis atau jawaban sementara dari suatu masalah yang ditentukan untuk memudahkan solusi dari suatu masalah yang terjadi. Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan maka penulis mengemukakan hipotesis sebagai berukut : “Strategi Penetapan Harga Dan Promosi Yang Ditetapkan Oleh Perusahaan Berpengaruh Positif Dan Signifikan Terhadap Volume Penjualan Cemical Oxford Pada PT Bintang Duta cabang Medan.”

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakan strategi penetapan harga dan promosi yang dilakukan perusahaan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap volome penjualan Cemical Oxford pada PT. Bintang Duta cabang Medan.


Manfaat penelitian : a. Bagi penulis sendiri adalah unruk memperdalam pengetahuan manajemen pemasaran khususnya tentang strategi penetapan harga dan promosi yang ditetapkan oleh perusahaan dan juga sebagai bahan perbandingan antara teori yang diperoleh dengan kenyataan yang dihadapi oleh perusahaan. b. Bagi akademisi adalah sebagai pembanding dalam melakukan penelitian lanjutan terhadap masalah yang sama. c. Bagi perusahaan yaitu sebagai bahan masukan yang mungkin bermanfaat dalam mengatasi masalah khususnya mengenai masalah harga yang dihadapi perusahaan. F. Metode Penelitian 1. Identifikasi Variabel a. Volume penjualan = Y b. Harga

= X1

c. Promosi =X 2 2. Operasional Variabel a. Variabel yang akan diteliti yaitu: 1. Harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen agar menjadi manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut yakni produk cemical oxford pada PT Bintang Duta cabang medan.


2. Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan

untuk

menyampaikan/menyebarkan

informasi,

mempengaruhi pembeli agar melakukan pembelian atau pembeli merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dan menarik konsumen serta mengingatkan masyarakat/konsumen untuk melakukan pembelian ulang 3. Volume penjualan merupakan tingkat penjualan suatu produk pada periode tertentu yaitu tingkat penjualan Cemical Oxford pada PT. Bintang Duta cabang Medan. b. Pengukuran efektifitas harga yang dilakukan dengan membandingkan strategi penetapan harga dan promosi terhadap volume penjualan. Volume penjualan yaitu tingkat penjualan Cemical Oxford pada PT. Bintang Duta cabang Medan. Tabel 1.1 Operasionalisasi Variabel Variabel 1. Volume

Definisi Variabel

Indikator

Tingkat penjualan produk cemical oxford pada PT Bintang Duta cabang Medan

Rupiah

Rasio

Sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yag ditukar konsumen agar menjadi manfaat karena memiliki atau menggunakan produk Promosi merupakan sutu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menyampaikan/menyebarkan informasi, mempengaruhi pembeli agar meakukan pemelian atau agar pembeli merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dan menarik konsumen serta mengingatkan masyarakat/konsumen untuk melakukan pembelian ulang.

Rupiah

Rasio

Rupiah

Rasio

Skala Pengukuran

Penjualan (Y) 2. Harga (X 1 )

3.Promosi (X 2 )


3. Tempat / Lokasi penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Bintang Duta cabang Medan di JL. Puri No 65. Medan. 4. Responden Dalam penelitian ini yang menjadi responden pada saat wawancara adalah pimpinan dan karyawan PT. Bintang Duta cabang Medan pada bagian keuangan dan pemasran. 5. Jenis data Jenis data yang dipergunakan adalah sebagi berikut: a. Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari objek penelitian baik dengan observasi maupun wawancara yang masih harus diolah lagi oleh penulis. b. Data Skunder Data skunder adalah data yang diperoleh melalui teori-teori yang didapatkan melalui penelitian kepustakaan berkaitan dengan data penelitian yang tidak perlu lagi diolah penulis seperti literatur-literatur dan referensi-referensi, serta data yang berkaitan dengan sejarah brdirinya perusahaan, struktur organisasi, data harga, biaya promosi dan data volume penjualan.


6. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara Yaitu dengan mengadakan tanya jawab secara langsung kepada pimpinan di bagian penjualan dan keuangan pada PT. Bintang Duta cabang Medan. b. Observasi Yaitu mengadakan penelitian langsung ke PT. Bintang Duta cabang Medan untuk memperoleh data yang diperlukan. c. Penerlitian kepustakaan Yaitu dengan cara mengumpulkan data-data kepustakaan yang berkaitan dengan penelitian G. Metode analisis 1. Analisis data menggunakan dua metode yaitu: a.

Metode Diskriptif Metode Diskriftif merupakan data yang digunakan dengan mengadakan pengumpulan data dan penganalisisan yang ada sehingga diperoleh deskripsi, gambaran yang jelas mengenai fakta, sifat-sifat serta pengaruh fenomena yang di teliti.

b.

Metode Kuantitatif Metode kuantitatif digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh variabel bebas yaitu harga dan promosi terhadap variabel terikat yaitu volume penjualan dengan menggunakan rumus analisis registrasi linear brganda (Umar, 2002: 180).


Y = b o + b 1 X 1 + b 2 X 2 +e Keterangan : Y

= Hasil penjualan (Variabel dependen)

bo

= konstanta

b 1 ,b 2

= koefesien regresi parsial

X1

= variabel Independen 1 (harga)

X2

= variabel independen 2 (biaya promosi)

e

= Hambatan / error

2. Pengujian hipotesis analisis data pengujian hipotesis diolah secara statistik dengan menggunakan alat bantu program SPSS pengujian yang akan dilakukan yaitu: a.

Melihat

kebagusan

model

(kemampuan

model

untuk

menjelaskan variasi dari variabel terikat oleh variasi dari variabel bebas), yaitu dengan melihat koefisien determinasi atau R 2 (R-square). Jika nilai R 2 semakin besar (mendekati 1), berarti model dapat dikatakan bagus atau kemampuan model semakin baik uuntuk menjelaskan pengaruh dari variabel bebas yanmg diteliti terhadap vriabel terikatrnya. Jika nilai R 2 semakin kecil (mendekati 0), berarti kemampuan model untuk menjelaskan pengaruh dari variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikatnya semakin lemah. b. Uji- F (Uji serentak)dengan menggunakan anova


Untuk melihat sejauh mana signifikansi dari semua variabel independen terhadap variabel dependen. H o : b 1 = b 2 = 0 (tidak terdapat pengaruh yang fositif dan signifikan antara X 1 dan X 2 terhadap Y) H 1 : b ≠ b ≠ = 0 (terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara X 1 dan X 2 terhadap Y) Keriteria Penambilan Keputusan (KPK): Jika F hitung < F tabel , maka H o diterima Jika F hitung > F tabel , maka H o ditolak dan H 1 diterima c.

Uji – t (Uji parsial) Untuk melihat sejuah mana signifikan dari setiap variabel bebas terhadap variabel terikat. Ho : b x = 0 H1 : b x ≠ 0 Kriteria pengambilan Kepustakaan (KPK): Jika -t tabel < t hitung < t tabel , maka H o diterima Jika t hitung ≥ t tabel atau t hitung ≤ - t tabel , maka H o ditolak dan H 1 diterima.


BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu Menurut Kismono (2001:346) memilih strategi penentuan harga dengan tepat amat penting diakukan perusahaan, karena bermula dari hargalah pendapatan perusahaan diperoleh, Apabila harga ditetapkan terlalu tinggi, bisa jadi produk tidak terbeli. Disamping itu, harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Kenaikan harga dapat menyebabkan total pendapatan meningkat, hal ini akan dapat menguntungkan bagi perusahaan tetapi jika penurunan harga di lakukan hanya karena terjadinya perang harga yang sangat emosional, hal dapat merugikan perusahaan. Karena itu, perusahan harus dapat menetapkan harga yang tepat. Promosi merupakan suatu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkanya dan tidak yakin akan berguna bagi mereka . Maka mereka tidak pernah membelinya. Menurut Madura (2001 :187), promosi yang efektif harus dapat meningkatkan permintaan atas produk dan menghasilkan tingkat penjualan yang lebih tinggi. Suatu kualitas produk yang diberi harga dengan pantas tidak akan terjual kecuali jika di promosikan, sehingga konsumen mengetahuinya .


Berikut ini adalah beberapa penelitian terdahulu yang di cantumkan oleh penulis : 1. Tamba (2004), dalam penelitian yang memiliki tujuan penilitian yaitu :untuk mengetahui bagaimana strategi penetapan dan untuk melihat praktek yang ada pada

PT

Eastern

menhubungkan

Sumatera

pengetahuan

Indonesia,

teoritis

yang

membandingkannya pernah

dipelajari

serta semasa

perkuliahan. Dalam penelitian tersebut Tamba menggunakan metode analisis : deskriptif dan statistik (regresi linier sederhana dan korelasi ) dan dari penelitian tersebut Tamba menyimpulkan bahwa : “penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan”. 2. Singarimbun (2004), dalam penelitian sebelumnya memiliki tujuan penelitian yaitu : untuk mengetahui pengaruh kebijakan promosi terhadap volume penjualan perusahaan dan untuk mengetahui kebijakan promosi paling berpengaruh

terhadap

volume

penjualan.

Dalam

penelitian

tersebut

Singarinbun menggunakan metode analisis : deskriptif dan statistik (analisis regresi berganda) dan dari peneitian tersebut Singarimbun menyimpulkan bahwa : a.

Kebijakan personal selling dan promosi penjualan berpengaruh positif terhadap volume penjualan perusahaan

b.

Kebijakan promosi yang berpengaruh paling besar adalah penjualan pribadi (personal selling).


Berdasarkan kedua penelitian tersebut maka penulis memilih untuk menggunakan dua variabel yaitu penetapan harga dan promosi terhadap volume penjualan.

B. Pengertian Pemasaran Perusahaan yang inovatif yang dapat menghadapi persaingan yang tajam dan semakin ketat, produktif serta memiliki kiat- kiat pemasaran yang handal dan dapat unggul dalam persaingan. Tujuan perusahaan adalah untuk meningkatkan laba dan menjamin kelangsungan hidup usahanya sehubungan dengan hal tersebut maka prusahaan harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya, jauh sebelum produk tersebut dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsi oleh konsumen. Kebutuhan konsumen merupakan titik awal pemasaran. Tanpa memahami kebutuhan konsumen, manajer perusahaan akan sulit menentukan produk dan pelayanan yang paling memuaskan. Kebutuhan setiap orang dapat berpariasi, namun dalam kelompok-kelompok tertentu, kebutuhan konsumen relatif sama. Perkembangan teknologi, aliran informasi, dan tujuan masyarakat untuk memperbaiki tarap hidup telah berubah orientasi / tujuan bisnis. Kotler (2000:29) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manejerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Ini berarti pemasaran bersandar pada konsep inti yang meliputi keinginan dan permintaan


produk, nilai, biaya, kepuasan, pertukaran dan transaksi hubungan dan jaringan, pasar serta pemasar sendiri. Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000 :4) pemasaran adalah : “suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran”. Berdasarkan definisi ini pemasaran adalah merupakan suatu proses sosial yang melibatkan banyak kegiatan yang dianggap penting dimana juga melibatkan antara seorang individu sebagai konsumen dan perusahaan untuk dapat mempertukarkan apa yang mereka butuhkan. Menurut Griffin dan Ebert (1999:60) pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penetapan harga, promosi, dan distribusi dari gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perseorangan dan organisasi. Menurut Kismono (2001:293) pemasaran adalah sekelompok aktifitan yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan mengembangkan distribusi, promosi dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu. Perusahaan, untuk dapat melakukan kegiatan pemasaran dengan baik, maka diperlukan sistem pengelolaan (manajemen) dalam kegiatan-kegiatan pemasaran agar proses pemasaran dapat berlangsung sesuai dengan tujuan yang diharapkan. Pengelolaan pemasaran (manajemen pemasaran) dapat berlangsung


jika suatu pihak pada pertukaran potensial mempertimbangkan saran dan sarana untuk mendapatkan tanggapan yang diharapkan dari pihak lainnya. Manajemen Pemasaran kotler (1998:19) didepenisikan sebagai berikut : “Manajemen Pemasaran adalah Proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi, dari barang-barang jasa dan gagasan sasaran yang memenuhi tujuan pelanggaran dan organisasi. “Dari defenisi tersebut dapat di ketahui bahwa fungsi manajemen pemasaran meliputi peneitian pemasaran, perencanaan pemasaran dan pengawasan pemasaran”. Pelaksanaan aktivitas-aktivitas manajemen pemasaran ini hendaknya di dukung oleh sumber daya yang cukup dan memadai sehingga di harapkan kegiatan-kegiatan pemasaran yang di lakukan dengan baik dan lancar.

C. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan istilah yang dipakai untuk menjelaskan perpaduan strategi-strategi pembentukan inti sistem pemasaran sebuah perusahaan untuk mengetahui reaksi pembeli. Penulis menguraikan Marketing Mix dari beberapa ahli menurut Malcom dan Keegen (1999:23) “Marketing Mix adalah suatu set variabel dalam rencana pemasaran yang dapat di kontrol yang biasanya di nyatakan dalam bentuk 4P yaitu produk,price, promotion, dan plece. Dari definisi tersebut Marketing Mix merupakan rencana pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Angipora (1999 : 24) mendefinisikan Marketing Mix sebangai perangkat varibel-variabel pemasaran terkontrol yang di gabungkan perusahaan untuk


menghasilkan tanggapan yang di inginkan dalam pasar sasaran (target market). Ini berarti konsep Marketing Mix merupakan segala usaha yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Menurut Kotler (2000 :18) Marketin Mix adalah “Campuran dari variabelvariabel pemasaran yang dapat di pergunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diiginkan dalam pasar sasaran” Pendapat ini menunjukkan bahwa variabel-variabel pemasaran dapat di kendalikan oleh perusahaan sehingga perusahaan dapat menyelaraskan variabelvariabel tersebut dalam upaya mencapai tingkat penjualan yang diinginkan. Defenis Marketing Mix menurut Assauri (1999 : 180 ) adalah “Merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat di kendalikan oleh pemasaran untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen “. Berdasarkan defenisi tersebut dapat di ketahui bahwa Marketing Mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan unuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Dalam melakukan kegiatan pemasaran variabel-variabel tersebut perlu dikombinasikan dan di koordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin. Menurut Kismono (2001 :308 ), Bauran pemasaran adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari pemasaran yang terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place). Bauran pemasaran yang dipilih harus disesuaikan dengan karakteristik pasar sasarannya. Jika pasar sasaranya adalah orang yang berpenghasilan tinggi,


mungkin produk yang harus di kembangkan adalah produk spesial dengan harga tinggi, didistribusikan secara terbatas, dan dipromosikan melalui media bergengsi tinggi. Berdasarkan defenisi beberapa Ahli, secara umum variabel-variabel Marketing Mix yang utama ada empat yang di kenal dengan “4P” yaitu : 1. Product (produk) Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang di tawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja tetapi juga kemasan, garansi, merek, dan pelayanan purna jual. 2. Price (harga) Menurut Mc.Daniel Dkk (2001 : 56 ) harga adalah apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. Harga bukan saja suatu komponen bagi perusahaan untuk mengembalikan modalnya. Tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan dan menentukan kelangsungan hidup perusahaan. 3. Place (Tempat ) Tempat menunjukan berbagai kegiatan yang di lakukan perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi perusahaan 4. Promotion (Promosi) Mc. Daniel Dkk (2001:56) mendefinisikan promosi sebagai kegiatan yang menghasilkan informasi, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat dari suatu produk tujuan dari melakukan kegiatan promosi adalah:


a. memperkenalkan produk baru kepada masyarakat. b. Memperpanjang masa kedewasaan produk. c. Menjaga stabilitas prusahaan dari kemungkinan persaingan. d. Mendorong penjualan produk.

D. Kebijakan Penetapan Harga Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan dari penjualan. Harga jual yang ditetapkan perusahaan pada dasarnya adalah tawaran kepada pembeli atau pasar, apakah harga yang ditentukan dapat diterima oleh pasar. Penulis mengutip definisi harga dari beberapa ahli untuk lebih jelasnya :menurut Kotler dan Armstrong (1999:439) harga adalah sejumlah uang yang di bebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen agar menjadi manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Menurut Kismono (2001:346), ia mendefinisian harga sebagai nilai tukar suatu produk yang dinyatakan dalam suatu moneter. Angipora (1999:25) mendefinisikan harga adalah apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. Harga berperan sebagai penentu utama pilihan pembeli. Biasanya secara tradisional, pembeli akan melakukan tawar menawar dengan penjual mengenai harga. Pada umumnya penjual menawarkan harga yang lebih tinggi daripada yang mereka harapkan akan mereka terima.


Para pemasar membutuhkan kebijakan-kebijakan harga dalam menetapkan harga suatu produk. Harga secara umum merupakan suatu strategi bagi marketing manajer dalam menetapkan harga yang sesuai, dalam rangka meningkatkan penjualan. Kebijakan harga mendukung suatu pengambilan keputusan mengenai harga terhadap suatu produk dalam kurun waktu tertentu. Bila terjadi perubahanperubahan dukungan maka diperlukan penyesuaian-penyesuaian terhadap penetapan harga tersebut sehingga perusahaan tetap memperoleh laba dan mencapai tujuan perusahaan. Kebijakan dan strategi penetapan harga merupakan langkah yang sangat penting bagi pemasar dalam menentukan harga. Strategi ditentukan untuk mengatasi situasi pasar pada saat ini, pengelolaan suatu harga dapat berpedoman pada kebijakan-kebijakan dasar tertentu yaitu meliputi : 1. Kebijaksanaan harga tunggal Pada kebijaksanaan harga tunggal, hanya ada satu harga tunggal untuk seluruh pembeli kapanpun waktu pembeliannya berapapun jumlah yang dipesannya atau aspek-aspek lain dari transaksi tersebut 2. Kebijaksanaan harga yang tidak berubah-ubah Kebijaksanaan dasar penjual menetapkan harga yang sama untuk semua pembeli berdasarkan syarat-syarat yang sama. 3. Kebijaksanaan harga yang berubah-ubah Pengaturan harga penjual dengan masing-masing pembeli merupakan hasil perundingan langsung atau cara lain yang mencerminkan daya tawar-menawar


yang bersangkutan berdasarkan penilaian pembeli terhadap nilai pakai produk itu dan tersedianya sumber suplai alternatif. Menurut Angipora (1999 : 176) penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena: 1. Merupakan penentu bagi permintaan 2. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market share-nya 3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih 4. Harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan

E. Tujuan Penetapan Harga Sebelum memutuskan untuk menetapkan suatu harga tertentu perusahaan harus menentukan apa yang ingin dicapainya dengan penetapan harga tersebut. Beberapa tujuan penetapan harga antara lain: 1. Kelangsungan hidup Perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utamanya. Dalam menetapkan harga perusahaan hanya berprinsip selama harga dapat menutupi biaya variabel dan biaya tetap, maka perusahaan dapat terus berjalan. 2. Laba sekarang maksimum Banyak perusahaan yang mencoba untuk menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba sekarang. Mereka memperkirakan permintaan dan biaya


yang berkaitan dengan alternatif harga dan memilih harga yang akan manghasilkan laba sekarang atau pengembalian maksimum. 3. Pendapatan sekarang maksimum Perusahaan menetapkan harga yang akan memaksimalkan pendapatan penjualan. Maksimasi pendapatan hanya membutuhkan perkiraan fungsi permintaan. Banyak manajer percaya bahwa maksimasi pendapatan akan menghasilkan maksimasi laba jangka dan pertumbuhan pangsa pasar. 4. Pertumbuhan Penjualan Maksimum Perusahaan ingin memaksimalkan unit penjualan. Dengan penjualan yang lebih tinggi diharapkan biaya per-unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi. Perusahaan menetapkan harga terendah dengan konsumsi bahwa pasar peka terhadap harga. 5. Skiming Pasar Maksimum Perusahaan menetapkan harga tinggi untuk men-skim pasar perusahan menetapkan harga yang layak bagi beberapa segmen pasar untuk meerima produk tersebut dengan cara ini perusahaan akan memperoleh pendapatan maksimum dari berbagai segmen pasar. Skiming pasar hanya mungkin dalam kondisi-kondisi berikut: a. Sejumlah pembeli yang memadai memiliki permintaan sekarang yang tinggi. b. Biaya perunit untuk memproduksi volume kecil tidak demikian tinggi sehingga dapat menghilangkan keuntungan dari penetapan harga maksimal yang dapat diserap pasar.


c. Harga yang tinggi menyatakan citra produk unggul. 6. Kepemimpinan Kualitas Produk Perusahaan mungkin mengaharapkan untuk menjadi pemimpin dalam kualitas produk di pasar. Perusahaan memproduksi produk yang bermutu tinggi dan menetapkan harga yang lebih tinggi. 7. Tujuan Penetapan Harga Lainnya Organisasi non laba mungkin mengikuti sejumlah tujuan penetapan harga lainnya

misalnya

rumah

sakit

mungkin

memperoleh

pengembalian

sepenuhnya dalam penetapan harga.

F. Produser Penetapan harga Menurut Angipora(1999 : 177) tahapan-tahapan dalam prosedur penetapan harga, yaitu: 1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut pada tahap ini produsen perlu membuat estimasi permintaan barang atau jasa yang di hasilkan secara total. Pengestimasian permintaan tersebut di lakukan dengan jalan : a. Menentukan harga yang diharapkan (expected prise) b. Mengistemasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga. Estimasi di lakukan untuk mencari titik pulang pokok minimal yang harus dicapai perusahaan. 2. Mengalami Lebih Dahulu Reaksi Dalam Persaingan Penetapan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada di pasar. Sumber-sumber persaingan dapat berasal dari:


c. Barang sejenis yang di hasilkan oleh perusahaan lain d. Barang pengganti (substitusi) e. Barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama menginginkan uang konsumen 3. Menentukan Market Share yang dapat di harapkan Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju lebih cepat tentu selalu mengharapkan market share yang lebih besar. Usaha peningkatan market share yang diharapkan tersebut sangat dipengaruhi oeh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan. 4. Memilih strategi harga untuk mencapai terget pasar Ada 2 strategi harga yang dapat digunakan perusahaan untuk mencapai target pasar yang sesuai, yaitu: a. Penetapan harga penyaringan (skin the cream pricing). Kebijakan penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biaya pengembangan dan promosi. b. Penetapan harga penetrasi (Penetration pricing) Kebijakan penetapa harga ini bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu relatif singkat. 5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan Faktor ini yang harus dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dalam bentuk melihat pada barang, sistem distribusi dan jasa yang dihasilkan.


H. Metode Penetapan Harga Ada beberapa metode yang digunakan dalam penetapan harga jual. Menurut Madura (2001 : 106) strategi penentuan harga dibagi menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Penentuan harga berdasarkan biaya produksi Penentuan harga berdasarkan biaya produksi dilakukan dengan mengestimasi biaya per-unit memproduksi produk tersebut dan menambahkan suatu kenaikan. Strategi menentukan harga yang lebih rendah dibanding produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar. Permintaan akan produk dengan harga elastis akan sangat responsif terhadap perubahan harga. Permintaan sebuah produk dengan harga tidak elastis adalah tidak responsif terhadap perubahan harga. 2. Penentuan harga berdasarkan suplai persediaan Keputusan harga yang dibuat berhubungan langsung dengan suplai persediaan 3. Penentuan harga berdasarkan pesaing a. Penentuan harga penetrasi Strategi menentukan harga yang lebih rendah dibanding produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar. Permintaan akan produk dengan harga elastis akan sangat responsif terhadap perubahan harga. Permintaan sebuah produk dengan harga tidak elastis adalah tidak responsif terhadap perubahan harga.


b. Penentuan harga defensif Kadang kala keputusan lebih bersifat defensif dari pada ofensif. Penentuan harga defensif dilakukan jika sebuah organisasi menyadari bahwa harga sebuah produk kompetitif telah diturunkan, dimana tindakan menurunkan harga untuk menahan (mempertahankan) pangsa pasarnya. c. Penentuan harga prestise Strategi penentuan harga prestiseadalah strategi menggunakan harga yang lebih tinggi untuk meraih kesan lini yang baik. Kismono (2001 : 355), menjelaskan bahwa ada beberapa strategi penentuan harga yaitu: 1. Strategi harga produk baru a. Skiming Skiming adalah menetapkan harga yang relatif tinggi pada saat produk diluncurkan pertama kali di pasar b. Penetration pricing Penetraitoan pricing berarti meluncurkan produk dengan harga yang murah untuk memperoleh pangsa pasar yang luas atas barang atau jasa tujuan ditetapkannya strategi ini adalah untuk penetrasi pasar secepatcepatnya loyalitas merk. 2. Strategi harga psikologis Strategi psikologis di dasarkan pada asumsi bahwa konsumen lebih lebih mempertimbangkan faktor emosional daripada faktor rasional dalam motif pembelian


a. Prestige pricing Strategi ini menetapkan harga yang tinggi untuk menanamkan citra (image) kualitas yang tinggi. Strategi ini berhasil untuk produk shoping dan Specialty. b. Odd pricing Dalam strategi ini penjual menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah yang genap, seperti Rp 999.999,00, kita tahu bahwa harga tersebut sama saja dengan Rp 1.000.000,00. c. Multiple-unit pricing Strategi penentuan harga ini digunakan oleh perusahaan yang menjual dengan harga yang lebih rendah apabila konsumen membeli dalam jumlah yang lebih banyak. d. Price lining Dalam strategi penentuan harga ini, perusahaan menjual produk dengan harga yang berbeda untuk model yang berbeda dalam lini produk tertentu. Setiap model dalam lini produknya memiliki perbedaan kualitas dan dijual dengan harga yang berbeda. e. Leader pricing Perusahaan mengecer sering menggunakan strategi ini dengan menjual beberapa produk yang menarik dengan harga yang lebih rendah dibanding harga normal. Tujuannya adalah untuk meningkatkan kunjungan di toko.


3. Strategi harga diskon Straategi ini banyak digunakan oleh perusahaan dengan memberikan potongan harga atau diskon untuk meningkatkan penjualan. Harga diskon adalah semua potongan dari harga yang sudah ditetapkan. Diskon dapat berupa: a. Chas discou t (promt payment ) b. Trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain sebagai bentuk layanan) dan, c. Quantity discount (membeli dalam jumlah tertentu baru mendapat diskon) 4. Strategi harga kompetitif a. Relatife pricing Relatife pricing adalah strategi penentuan harga dengan menetapkan harga di atas, di bawah, atau sama dengan tingkat harga persaingan. b. Follow-the-leader prcing Dalam menetapkan harga dengan follow-the- leader pricing, perusahaan tidak menetapkan harganya sendiri, namun bereaksi mengikuti harga yang di tetapkan pemimpin pasar. Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000: 8) faktor-faktor yang mempengaruhi sensitivitas pelanggan terhadap harga yaitu: a. Pengaruh nilai- unik Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila mereka memandang produk atau jasa memberian manfaat yang unik; tidak ada produk pengganti yang sesuai


b. Pengaruh harga –mutu Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila mereka memandang produk atau menawarkan mutu yang tinggi, prestise, atau eksklusif. c. Pengaruh kesadaran-subsitusi Pelangan kurang sensitif terhadap harga bila mereka tidak sadar akan merekmerek alternatif atau produk pengganti. d. Pengaruh perbandingan-sulit Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila sulit untuk membandingkan secara objektif mutu atau kinerja merek-merek alternatif atau produk-produk pengganti e. Pengaruh hilangnya investasi Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila pembelian ditujukan untuk mendapatkan manfaat dari yang dibeli sebelumnya f. Pengaruh pengeluaran total Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila pengeluaran mereka untuk produk atau jasa adalah sebagian kecil dari total pendapatan mereka. g. Pengaruh manfaat akhir Pelanggan terutama para pembeli industrial yang membeli bahan mentah atau suku cadang kurang sensitif terhadap harga bila pengeluaran mereka untuk produk atau jasa adalah propesi yang relatif kecil dari biaya total produk akhir. h. Pengaruh biaya yang di sebarkan Pelanggan kurang sensitif terhadap harga bila bagian biaya dari produk atau jasa dihasilkan oleh produk atau jasa yang lain.


i. Pengaruh persedian Pelanggan kurang sensitif terhadap harga dalam jangka pendek bila mereka tidak bisa menyimpan sejumlah besar produk untuk menghadapi peningkatan harga masa depan.

I.

Pengertian promosi Menurut Swastha (2000: 222), promosi dipandang sebagai arus informasi

atau persuasi satu arah yang di buat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi promosi merupakan usaha perusahaan untuk menciptakan kesadaran, memberi tahukan membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang di tawarkan perusahaan. Menurut Boyd (2000: 65) promosi diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Sedangkan menurut Boone dan Kurtz (2002 : 129) promosi adalah proses menginformasikan, membujuk,dan mempengaruhi suatu keputusan pembelian. Menurut Suryana (2001: 112), promosi adalah cara mengkomunikasikan barang dan jasa yang di tawarkan supaya konsumen mengenal dan membeli. Menurut Kusmono (2001 : 374), promosi adalah usaha yang dilakukan pasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Sedang menurut Madura (2001: 157), promosi adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan tentang spesifikasi produk atau merek.


1. Tujuan Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan berfungsi untuk menyebar luaskan informasi

dan

mendapatkan

perhatian

(attention)),

menciptakan

dan

menumbuhkan keinginan (desire), serta mengembangkan keinginan konsumen untuk membeli produk yanag ditawarkan. Sejumlah straategi promosi mencoba membangun permintaan primer. Sedangkan sebagian besar strategi promosi berupaya merangsang permintaan selektif yaitu keinginan untuk mendapatkan suatu merek tertentu. Tujuan promosi mengakibatkan keinginan para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang dihasilkan. Oleh sebab itu, harus di usahakan bagai mana mempengaruhi berfikir konsumen akhir meyakinkan pembeli. Sedangkan kata promosi harus baik dan menarik, sehingga memberi kesan bahwa pembeli tidak menghendaki produk yang lain selain dari barang yang ditawarkan kepadanya. Menurut Kismono (2001: 374), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini: 1. Memberikan informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembeliannya. 2. Meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancanng promosi penjualan


dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan yang lain. 3. Menstabilkan penjualan. Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti. 4. Memposisikan produk. Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan. 5. Membentuk citra produk. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun cirta produknya dimata konsumen J. Bentuk-bentuk Promosi Melakukan kegiatan promosi terhdap beberapa variabel yang terkandung didalamnya, dan variabel-variabel tersebut harus dikombinasikan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan perusahaan. Kombinasi variabel-variabel promosi tersebut disebut dengan bauran promosi (promotional mix) Menurut Boone dan Kurtz (2001: 131), Promotional mix terdiri dari dua komponen yaitu aktivits-aktivitas penjualan pribadi dan penjualan non-pribadi yang di kombinasikan oleh pemasar untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang menjadi target perusahaan dan untuk mengkombinasikan pesanya secara efekif dan efesien kepada mereka.. penjelasan di atas menyatakan bahwa


penjualan pribadi (personal selling) adalah bentuk dasar dari promosi : presentasi promosi tatap muka langsung kepada seorang pembeli, sedangkan penjualan non pribadi (nonpersonal selling) presentasi promosi tidak bertatap muka langsung kepada calon pembeli. Menurut Madura (2001 : 157 ) Bauran promosi terdiri dari beberapa variabel yaitu : 1. Periklanan Periklanan adalah penyajian penjualan non-personal yang dikomunikasiskan melalui bentuk media atau non media untuk mempengaruhi sejumlah besar konsumen. Periklanan terbagi atas beberapa bagian, yaitu a. Periklanan merek yaitu penyajian penjualan non-personal tentang produk tertentu . b. Periklanan komparatif dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk tertentu dengan mendemontrasikan kelebihan merek dengan membandingkan dengan produk pesaing yang lain. c. Periklanan dimaksudkan untuk mengingatkan konsumen akan keberadaan produk. d. Periklanan industri adalah penyajian penjualan non-personal tentang industri tertentu. 1. Personal Selling ( Penjualan Pribadi ) Menurut Madura (2001 :166 ), Penjualan pribadi adaah presentasi penjulan secara personal yang di gunakan untuk mempengaruhi satu konsumen atau


lebih. Penjualan ini memerlukan uapaya personal untuk mempengaruhi permintaan konsumen akan suatu produk. . 2. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan bagian dari promosi. Menurut Madura (2001 : 169 ) Promosi penjualan adalah seragkaian aktivitas yang di maksudkan untuk mempengarhi konsumen. Promosi penjualan ini menjadi efektif untuk mendoromg konsumen untuk membeli produk tertentu. Strastegi yang paling umum adalah : a. Rabat Rabat adalah potensi untuk mendapatkan pembayaran kembali dari produsen kepada konsumen. Jika produsen berkeinginan mengingatkan permintaan produk, selain menurunkan harga yang ditetapkan pada toko pengecer, mereka dapat juga memberikan rabat. b. Kupon Kupon adalah alat promosi yang digunakan dalam surat kabar, majalah, dan iklan untuk mendorong pembelian sebuah produk. Biasanya kupon juga dipaketkan dengan sebuah produk yang sama lagi. Kupon digunakan untuk mendorong konsumen untuk mengulangi pembelian produk yang sama. Akibatnya konsumen setia kepada mereka tersebut. c. Sampling Sampling adalah tindakan memberikan sample gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba sebuah merek atau produk baru.


Sample gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba sebuah merek atau produk baru. Mereka mencoba membujuk pelanggan untuk menjauhi produk pesaing. Sample umumnya digunakan untuk memperkenalkan produk baru. d. Display Display digunakan untuk menarik konsumen yang berada di toko dengan alasan-alasan lain. Produk akan mendapatkan perhatian jika mereka diletakkan di lokasi inti perbelanjaan, seperti di sebelah mesin hitung dimana konsumen menunggu giliran pembayaran. e. Premium Peremium adalah pemberian atau hadiah yang diberikan secara CumaCuma kepada konsumen yang membeli produk tertentu. Premium juga menawarkan imbalan ekstra kepada pembeli produk. 3. Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat berkenaan dengan tindakan yang diambil dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat. Jenis strategi hubungan masyarakat yang paling umum , yaitu : a. Acara khusus banyak perusahaan mensponsori acara khusus seperti sebuah pertandingan. Perusahaan umumnya juga mencoba menjadi sangat mudah diakses oleh media, karena mereka mungkin akan diliputi oleh media tanpa bayaran. Ketika karyawan perusahaan dikutipkan oleh


media, maka nama perusahaan akan disebutkan dihadapan banyak penonton. b. Relis berita relis berita adalah tulisan singkat yang berisikan pengumuman mengenai perusahaan yang dibuat perusahaan untuk media. Relis berita ini memungkinkan perusahaan untuk memperbaharui berita mengenai produk atau oprasioanal perusahaan kepada masyarakat. c. Konferensi pers Konprensi pers adalah pengumuman lisan tentang sebuah perusahaan untuk media. Konprensi pers dimaksudkan untuk mendorong image perusahaan atau untuk menghapus dampak buruk yang disebabkan oleh desas desus yang keliru. Konprensi pers bersifat lebih personal dibandingkan dengan rilis berita, karena seorang keryawan perusahaan membuat pengumuman langsung kepada media dan akan bersedia menjawab pertanyaan-pertanyaan dari media. Menurut Kismono, bauran promosi terdiri dari enam variabel yaitu : 1. Iklan Iklan merupakan promosi yang sangat dikenal oleh masyarakat konsumen. Hampir setiap saat konsumen mendengar atau membaca berbagai iklan, baik di media cetak maupun di media elektronik. Iklan di definisikan sebagai komunikasi non personal yang dibiayai sponsor (organisasi maupun individu) melalui berbagai media. Media yang dapat digunakan meliputi: surat kabar,


televisi, direc mail (katalog, brosur), radio, majalah, outdoor displays (bilboard, poster), dan lain-lain. Iklan dapat dikategorikan menjadi: a. Retail advertising, yaitu iklan yang digunakan oleh pengecer untuk mempengaruhi konsumen akhir. b. Trade advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh konsumen untuk mempengaruhi perantara pemasaran ; pedagang besar dan produser. c. Industrial advertising ,yaitu iklan yang dilakukan produsen untuk mempengaruhi produsen-produsen lain yang mungkin menggunakan produknya. d. Intitusional advertising, yaitu periklanann yang ditujukan bukan untuk menjual produk, namun untuk lebih memperkenalkan intitusi atau organisasi perusahaanya. 2. Personal selling, Personal seling atau penjualan personal adalah komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang atau jasa menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca penjualan. Tiga karakteristik khusus penjualan personal adalah: a). Melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara duaorang atau lebih. b). Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi lebih mendalam sehingga lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan, dan c). Membuat pembeli

merasa

berkewajiban

untuk

mendengar

wiraniaga

dan

memberikan respon balik.


Langkah-langkah dalam penjualan personal dapat diperinci menjadi: a. Prospect and qualfy mengidentifikasikan konsumen potensial, yaitu kosumen yang menpunyai kebutuhan akan produk perusahan, mampu secara finansial, dan bersedia melakukan pembelian. b. Pre-approach. Berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merek yang ada, karakteristik individu, dan produk merek yang ada. c. Approach Melakukan kontak pendahuluan untuk memberikan kesan awal yang baik dipersiapkan dan pengetahuan yang memadai. d. Make Presentation. Melakukan presentasi, menonjolkan keistimewaan poduk dibanding pesaing tampilan dan manfaat e. Answer objections Menjawab pertanyaan yang di ajukan, kemudian bentuk pelayan tambahan dan jaminan yang di tawarkan . f. Close sale. Mengajuan penawaran kepada pelanggan untuk melakukan pembelian. g. Follow Up. Tetap memelihara hubungan dengan pelanggan untuk menjamin produk yang di terima, dan menyediakan pelayanan purna jual. 3. Promosi dari Mulut ke Mulut Promosi dari mulut kemulut terjadi jika konsumen membicarakan, baik secara negatif maupun positifnya. Menurut penelitian-penelitian yang diakukan oleh Departemen Urusan Konsumen White House Office terungkap bahwa konsumen yang tidak puas akan menceritakan


pengalaman buruknya kepada sembilan orang temanya. Untuk mengurangi efek negatif dari promosi dari mulut kemulut tersebut, ada beberapa hal yang di lakukan manajemen : a. Menumbuhkan cerita yang positif dengan membuat hal yang biasa menjadi tidak biasa. b. Melonggarkan kebijakan pengembalian produk, periksa produk lebih teliti sebelum produk itu meninggalkan pabrik, gudang atau toko. c. Memberikan pelayanan yang lebih dari apa yang diharapkan konsumen. d. Mendengarkan

keluhan

konsumen

dan

membantu

mereka

menyelesaikan masalah. e. Memperhatikan lingkaran pengaruh promosi dari mulut kemulut. 4. Public Relations Public relations

atau hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen

yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai dengan kepentingan publik, dan mengambil tindakan-tindakan yang diperlakukan agar publik dapat memahami dan menerima produk perusahaan. Saat ini public relations semakin penting dalam perusahaan untuk menjembatani komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan, relasi bisnis, pemerintah atau pihak eksternal yang lain. Perusahaan mungkin mengalami masa-masa yang sulit yang disebabkan oleh adanya rumor yang merugikan, seperti: isu minyak babi, isu pencemaran lingkungan, isu yang menyangkut kesejahteraan/


keselamatan karyawan, dan sebagainya. Dalam hal ini humas perlu melakukan usaha-usaha untuk mengembalikan citra perusahaan agar konsumen tidak meninggalkan produk perusahaan. 5. Publisitas Publisitas merupakan segala bentuk informasi segala tentang individu, produk, organisasi yang mengalir kepada masyarakat melalui mass media tanpa membayar dan diluar kontrol sponsor. Publisitas merupakan bagian dari hubungan masyarakat. Publisitas mempunyai beberapa manfaat yaitu untuk menumbuhkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan, membentuk citra positif, mendapatkan pengakuan atas karyawan dan prestasi mereka. mendorong orang-orang untuk berpartisipasi dalam proyek-proyek kemasyarakatan, atau pada saat tertentu untuk melawan pemberitaan-pemberitaan yang negatif. 6. Promosi penjualan Promosi penjualan dapat merupakan sarana promosi yang efektif, tergantung

pada

karakteristik

produknya.

Jika

konsumen

dapat

dipengaruhi setelah mencoba produk, mungkin promosi penjualan berupa pembagian contoh produk secara gratis, dapat efektif. Promosi penjualan adalah usaha untuk mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui aktifitas-atifitas jangka pendek, misalnya pameran dan pemberian contoh produk. Demonstrasi memasak atau demonstrasi penggunaan produk seringkali merupakan cara yang diterima konsumen dan biasa dilakukan ketika perusahaan melakukan pameran.


Promosi penjualan: a. Untuk konsumen: kupon diskon, rabat, sampel gratis, hadiah, kupon untuk ditukar dengan hadiah, kontes undian berhadiah. b. Untuk perantara pemasaran : gerobak/ outlet untuk berjualan (poin of purchase display), pinjaman, pemeran dagang, kontes, dan premium (konpesasi tambahan)

K. Menentukan Bauran Promosi Yang Optimal Perusahaan harus mempertimbangkan dua hal saat menentukan bauran promosi yang optimal (Madura, 2001 : 176) yaitu: 1. Target pasar Target pasar sebuah perusahaan dibentuk oleh berbagai variasi konsumen diseluruh

wilayah

tertentu,

yang

mungkin

menggunakan

iklan

untuk

mempromosikan produknya. Jika target pasar dibentuk oleh konsumen dengan anggaran terbatas, perusahaan dapat menggunakan metode promosi penjualan kupon dan rabat. Perusahaan saat mengarahkan promosi langsung kepada terget pasar, akan memberikan informasi kepada konsumen yang paling berminat untuk membeli produknya. Konsumen akan langsung mengetahui produk, tanpa mendengarnya dari pengecer. Mereka mungkin akan meminta produk dari pengecer, yang kemudian akan meminta produk tersebut dari pedagang grosir atau produsen. Starategi ini disebut strategi menarik, karena produk ditarik melalui saluran distribusi sebagai akibat dari permintaan konsumen.


Beberapa produsen mengarahkan promosi mereka pada pedagang grosir atau pengecer selain target pasar mereka. ketika produsen mempromosikan produk mereka melalui pedagang grosir atau pengecer, upaya mereka disebut starategi mendorong. Pedagang grosir akan mempromosikannya kepada konsumen jika produk didorong melalui saluran distribusi. 2. Anggaran promosi Anggaran promosi adalah sejumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar semua metode promosi dalam jangka tertentu. Anggaran akan besar jika perusahaan yakin bahwa promosi akan memberikan dampak besar kepada penjualan atau bila perlu untuk mencegah penurunan yang besar dalam penjualan. Jika anggaran promosi untuk produk tertentu kecil, maka iklan ditelevisi atau di majalah yang distribusinya luas tidak mungkin dilakaukan. Perusahaan harus mengandalkan iklan yang tidak mahal (seperti surat kabar lokal) dan metode promosi penjualan yang tidak mahal seperti (display). Mungkin tidak satupun jenis promosi yang efektif.

L. Mengevaluasi Dampak Promosi Manfaat promosi sangat tidak pasti, meskipun biaya yang diajukan untuk promosi dapat diajukan dengan sangat tepat. Setelah perusahaan mempromosikan produknya, mereka dapat menentukan apakah strategi promosi yang dilakukan dapat berhasil. Jika pada saat promosi mereka mengembangkan sasaran yang di ukur, maka mereka dapat menilai apakah tujuannya dapat dicapai.


Perusahaan boleh merevisi strateginya jika sarana strategi promosi tidak dicapai. Kadang rencana pemasaran gagal karena sasaran terlalu optimistik. Pada situasi ini, perusahaan harus merevisi sasarannya daripada strateginya. Perusahaan juga harus menyadari perubahan pada kondisi lain yang dapat mempengaruhi pendapatan (madura, 2001: 180).


BAB III DISKRIPSI PERUSAHAAN PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Bintang Duta merupakan perusahaan swasta yang bergerak dalam bidang industri yang memproduksi Cemical Oxford . PT. Bintang Duta di dirikan di Jakarta pada tahun 1994. PT. Bintang Duta di dirikan atas ijin dari Dirjen Perindustrian tanggal 24 Desember 1994 dengan Nomor 94/Perindustrian/MP/1994 dan Nomor Kode 2030/32/2/2. Perusahaan dalam melakukan aktivitas produksinya modal yang diperlukan berasal dari modal sendiri dan kredit bank. Kantor pusat PT. Bintang Duta berkedudukan di jalan Salemba Raya No. 34-36 Y Jakarta Pusat. Perusahaan menggunakan bahan baku produksi yang berasal dari dalam dan luar negeri. PT. Bintang Duta cabang Medan memperkerjakan 10 orang karyawan yakni 6 orang dipekerjakan sebagai salesman, sedangkan 4 orang dipekerjakan sebagai staf di kantor PT. Bintang Duta cabang Medan yang berkedudukan di jalan Turi No. 35 Medan.

B.Struktur Organisasi Organisasi merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan, karena tanpa struktur organisasi perusahaan tidak akan dapat bekerja sebagaimana lazimnya suatu perusahaan. Jadi peranan organisasi bagi tiap perusahaan adalah


menjadi titik tolak untuk melaksanakan sesuatu dalam perubahan untuk mencapai tujuan. Perusahaan dalam mencapai sistem administrasi yang bersifat statis dibutuhkan sarana-sarana organisasi yang lebih dinamis berupa struktur organisasi. Struktur organisasi memperlihatkan tugas, pelaksanaan tugas, pelimpahan wewenang, dan tanggung jawab yang mencerminkan tata hubungan atasan dan bawahan yang rasional. Tujuan

pengadaan

struktur

organisasi

merupakan

upaya

untuk

mengkoordinasikan semua kegiatan, baik bersifat fisik maupun non fisik yang diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan. Untuk itu diperlukan suatu kegiatan yang terarah, sehingga pelaksanaan tugas dapat berjalan dengan lancar dan teratur sesuai dengan pedoman struktur yang ada. Pada prinsipnya struktur organisasi yang dicapai harus disesuaikan dengan kebutuhan, kondisi dan tipe perusahaan itu sendiri. Dengan demikian setiap perusahaan mempunyai struktur organisasi yang belum tentu sama. Struktur organisasi PT. Bintang Duta cabang Medan terlampir pada halaman berikut :



PT. Bintang Duta cabang Medan menggunakan struktur organisasi garis, dalam hal ini wewenang berjalan menurut garis lurus. Struktur organisasi garis ini menunjukkan bahwa pimpinan perusahaan tertinggi merupakan pengambilan keputusan utama dan menetapkan kebijaksanaan-kebijaksanaan yang harus dipatuhi oleh semua anggota perusahaan. Struktur organisasi ini juga dapat perlimpahan wewenang kepada bawahannya, yaitu kepada setiap kepala bagian pengawasan juga dilakukan oleh pucuk pimpinan sampai kepada buruh langsung Adapun uraian tugas tenaga kerja PT. Bintang Duta cabang Medan. Dapat disusun menutut bidang dan tugasnya masing-masing, yaitu sebagai berikut: a. Dewan Komisaris Dewan komisaris terdiri dari pemengang yang memberi wewenang pelaksanaan seluruh kegiatan perusahaan kepada direktur. Dewan Komisaris setiap tahun mengadakan rapat tahunan untuk meminta dan menilai laporan dan pertanggungjawaban dari direktur dan menentukan pembayaran deviden. Disamping itu dewan komisaris akan turut memberi nasehat kepada direktur dalam mengadakan penanaman modal. b. Direktur Direktur diangkat berdasarkan keputusan dewan komisaris sebagai pucuk pimpinan tertinggi dalam melaksanakan seluruh kegiatan usaha. Direktur mempunyai tugas dan tanggungjawab sebagai berikut : a. Memimpin semua kegiatan perusahaan baik keluar maupun kedalam sehubungan dengan pencapaian tujuan perusahaan yang telah ditetapkan terlebih dahulu.


b. Menentukan kebijaksaan perusahaan sesuai dengan pedoman yang telah digariskan oleh dewan komisaris. c. Bertanggung jawab atas laporan pertanggungjawaban kegiatan hasil usaha dan posisi keuangan. d. Melakukan bimbingan dan pembinaan serta pengawasan terhadap karyawan/kepada bagian. c. Kepala Bagian Produksi Adapun yang menjadi tugas dan tanggung jawab Kepala Bagian Produksi adalah : a. Bertanggung

jawab

dalam

melaksanakan

proses

produksi

serta

mengendalikan dalam proses produksi. b. Merencanakan persediaan bahan baku c. Bertanggung jawab atas mutu barang yang dihasilkan dan menjamin barang jadi pada waktu ditentukan. d. Kepala Bagian Keuangan Tugas dan tanggung jawab Kepala Bagian Keuangan adalah sebagai berikut : a. Menyusun anggaran pengeluaran dan penerimaan perusahaan perbulan dan pertahun. b. Membina hubungan baik dengan pihak perbankan agar pada saat kritis perusahaan mudah memperoleh dana pada saat dibutuhkan. e. Kepala Bagian Penjualan dan Pemasaran Adapun yang menjadi tugas dan tanggung jawab Kepala Bagian Penjualan dan Pemasaran adalah sebagai berikut :


a. Mengadakan dan menyusun kontrak-kontrak penjualan dengan agen-agen penjual di daerah-daerah pemasaran. b. Mengadakan analisis pasar dan waktu-waktu tertentu. c. Mencari daerah pemasaran yang baru bagi produk yang hendak dipasarkan. d. Mengawasi pemasaran produksi serta penagihannya. e. Merencanakan serta menganalisa pelaksanaan promosi serta mengatur penjadwalan dan pemilihan alat promosi yang tetap. f. Kepala Bagian Pembelian dan Pengadaan Tugas dan tanggung jawab kepala Pembelian dan Pengadaan adalah sebagai berikut : a. Menentukan standart mutu bahan yang harus dibeli b. Menentukan jumlah bahan baku dan bahan pembantu yang harus dibeli. c. Mengawasi karyawan yang berkerja dilapangan perkebunan. d. Menentukan berapa jumlah anggota, jumlah tenaga kerja yang akan diperkerjakan di kebun. g. Kepala Bagian Administrasi Tugas dan tanggung jawab kepala bagian administrasi adalah sebagai berikut : a. Sebagai sekretaris dari direktur di dalam perusahaan b. Mengawasi urusan surat masuk dan keluar yang diperlukan perusahaan. h.

Mandor Produksi Mandor produksi merupakan bawahan dari kepala bagian produksi yang pelaksanaan tugasnya bertanggung jawab kepada kepala bagian produksi.


Selain itu tugas dari mandor adalah mengawasi karyawan dalam membersihkan botol-botol, untuk menjaga kualitas produk yang dihasilkan. i. Bagian Gudang Bagian gudang merupakan bahwa kepala bagian produksi yang memiliki tugas sebagai berikut : a. Mencatat semua bahan baku dan bahan pembantu yang masuk ke gedung dan yang di keluarkan dari gedung. b. Menyimpan bahan baku yang telah dibeli dari pasar c. Mencatat semua barang yang telah siap untuk dipasarkan. j. Kasir Kasir merupakan bawahan kepala bagian keuangan yang mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut : a. Mencatat semua uang yang disetor langganan dan tagihan-tagihan yang diterima perusahaan. b. Membayar semua biaya yang menjadi kewajiban perusahaan. k. Salesman Salesman sebagian salah satu bawahan kepala bagian pejualan dan pemasaran mempunyai tugas sebagai berikut : a. Mencari langganan atau relasi baru, serta berusaha untuk memikat langganan agar terdorong untuk mengadakan pembelian. b. Berusaha mendapatkan informasi tentang keadaan pasar maupun tanggapan konsumen.


B. Kebijakan Promosi yang Dilakukan Perusahaan Ketatnya persaingan diatara sesama perusahaan sejenis menyebabkan masing-masing perusahaan berusaha dengan berbagai cara agar produksi yang ditawarkan menarik dan sesuai dengan selera konsumen. Dengan demikian disamping kebijakan modifikasi produk, juga perlu menetapkan kebijakan promosi yang efektif. Adapun bentuk-bentuk promosi digunakan PT. Bintang Duta cabang Medan sebagai berikut : 1. Periklanan (advertising) Periklanan merupakan salah satu sarana promosi efektif, karena jangkaunnya lebih luas dan komunikasi

PT. Bintang Duta cabang Medan melakukan

kegiatan promosi dalam bentuk periklanan berupa : a. Papan Reklame Membuat paparan reklame yang berfungsi untuk mengingatkan konsumen akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. b. Surat Kabar Pemasangan iklan di surat kabar dilakukan secara kontiniu seperti di Koran Analisa, Waspada, Medan Bisnis dan surat kabar lainnya. Iklan yang dibuat secara tidak terus-menerus pada koran-koran lain misalnya dengan ucapan : -

Selamat Hari Natal dan Tahun Baru

-

Selamat Hari Raya Idul Fitri

-

Selamat Ulang Tahun Kemerdekaan Republik Indonesia


-

Selamat Atas Pengangkatan Gubenur Sumatera Utara.

2. Promosi Televisi (Sales promotion) Sales Promotion atau promosi penjualan oleh perusahaan agar konsumen tetap setia pada produk yang dihasilkan oleh perusahaan, disamping untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi penjualan ini dilakukan untuk merangsang pembelian dan untuk mendekati konsumen. Biasanya kegiatan ini dilakukan secara tidak tetap dan tergantung pada situasi pasar dari produk yang dijual dan tingkat penjualan pada saat-saat tertentu. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan ditunjukan kepada 2 (dua) segi yaitu : a. Segi intern Kegiatan promosi penjualan yang dilaksanakan perusahaan ini bertujuan untuk

meningkatkan

salesmaan, yaitu

kesejahteraan

karyawannya,

khususnya

para

dengan memberikan bonus kepada salesman yang

berhasil menjual diatas terget yang ditetapkan perusahaan. Selain bonus penjualan,

perusahaan

juga

mengadakan

konpetisi

diantara

para

salesmannya dan memberikan hadiah kepada salesman yang berhasil mencapai tingkat penjualan yang tinggi. Pada waktu-waktu tertentu perusahaan akan mengadakan pertemuan dengan para salesman untuk membahas laporan-laporan yang telah disusun oleh salesman sebelumnya. Didalam pertemuan tersebut, pimpinan akan memberikan penjelasan mengenai teknik dan cara


penjualan yang lebih baik, sekaligus merangsang mereka untuk lebih mempererat usahanya demi kelangsungan hidup perusahaan. b. Segi ekstern Perusahaan juga melaksanakan kegiatan kepada pedagang perantara dan kepada konsumen akhir. Hal ini dilakukan perusahaan dengan memberikan discount atau potongan harga atas penjualan produk perusahaan. Perusahaan juga mengadakan konpetisi diantara pedagang perantara. Bagi pedagang yang berhasil mencapai penjualan tertinggi akan diberikan bonus dan keringanan dalam melakukan pembayaran. Perusahaan memberikan discount atau potongan yang sebesar Rp. 2000/lusin kepada konsumen akhir apabila membeli dalam jumlah tertentu. Selain itu konsumen akan memperoleh hadiah cuma-cuma berupa gelas atau kelender jika membeli pada saat-saat tertentu. 3. Penjualan Pribadi (Personal Selling) PT. Bintang Duta cabang Medan melakukan kegiatan personal selling atau penjualan pribadi dengan melayani konsumen secara langsung. Tugas salesman bukan hanya untuk menjual produk, tetapi juga memberikan service kepada langganan misalnya dengan bersedia mengantar barang ke tempat konsumen, bila konsumen membeli dalam jumlah tertentu. Dari komunikasi langsung yang dilakukan, salesman juga bertugas mengumpulkan informasi tentang tanggapan atau reaksi konsumen yang berkepribadian yang menarik, berinisiatif memiliki penguasaan produk yang akan ditawarkan

tersebut.


Perusahaan juga memberikan imbalan bonus kepada salesman atau wiraniaga yang berprestasi. Ada beberapa kelompok salesman yang ditugaskan perusahaan, setiap kelompok terdiri dari dua orang yaitu driver (supir) dan salesman. Mereka bertugas

untuk

melayani

konsumen

untuk

menciptakan,

serta

mempertahankan hubungan yang menguntungkan dengan konsumen dan untuk mencari langganan baru seperti supermarket, grosir, agen, dan konsumen lainnya. Mereka bertugas keluar sesuai dengan rute yang telah ditetapkan perusahaan yang masing-masing kelompok. Perusahaan telah mrancang wilayah penjualan sedemikian rupa sehingga memberikan prospek yang sama dan beban kerja yang sama untuk masing-masing kelompok. 4. Publitas (publicity) Publisitas yang dilakuakan PT. Bintang Duta cabang Medan merupakan usaha untuk untuk meperkenalkan produk dan perusahaan kepada masyarakat luas serta mempertahankan hubungan yang menguntungkan dengan organisasi atau masyarakat. Waktu yang paling baik menurut perusahaan melakukan kegiatan publisitas adalah pada waktu peringatan ulang tahun perusahaan. Pada kesempatan ini perusahaan mengundang beberapa pejabat penting, serta para wartawan dari media masa untuk menghadiri acara ini. Kesempatan ini digunakan perusahaan untuk melaksanakan publisitas dengan memberikan penjelasan yang lebih mendetail mengenai perusahaan maupun produk yang dipasarkan.


Kegiatan publisitas lain yang dilaksanakan PT. Bintang Duta cabang Medan untuk mendorong peningkatan penjualan adalah perusahaan sering menjadi sponsor dalam berbagai kegiatan lokakarya, Pestival Budaya, dan lain-lain. Perusahaan juga sering mengajak peserta kegiatan yang disponsorinya untuk mengunjungi pabrik perusahaan. Hal ini dimaksudkan untuk lebih menambah kesan dari ingatan peserta terhadap perusahaan dan produknya.

C. Persaingan Yang Dihadapi Pertumbuhan perekonomian nasional menimbulkan peluang-peluang baru bagi persahaan untuk merebut pangsa pasar yang lebih besar. Namun seiring dengan

pertumbuhan

perekonomian

tersebut

akhir-akhir

ini

semakin

menimbulkan banyak pesaing pada produk PT Bintang Duta cabang Medan. Beberapa perusahaan yang menjadi pasaing perusahaan PT Bintang Duta cabang Medan, adalah sebagai berikut : 1. PT. Unilever Indonesia 2. PT. Kao Indonesia Semakin kompetitifya persaingan dalam industri bahan kimia dan bahan kebersihan, banyak perusahaan sejenis dalam memenangkan persaingan menerapkan kebijakan harga yang rendah, bahkan ada yang di bawah harga produksi atau biaya import. Hal ini disebabkan oleh semakin banyaknya prusahaan yang beropersi dengan produk yang sama akan tetapi banyak yang palsu. Khususnya pada pesaing perusahaan yang tersebut diatas, kebijakan harga yang diterapkan masing-masing perusahaan sangat bersaing sehingga perlu


penanganan serius bagi pengambilan keputusan untuk meningkatkan volume penjualan. Kebijakan promosi yang semakin gencar dan aktif

yang dilakukan

masing-masing perusahaan, membuat semakin tajamnya tingkat persaingan di antara mereka. Dan perusahaan saingan masing-masing saling mengintip kelemahan- kelemahan dan menunjukan keunggulan produknya. Para pesaing PT. Bintang Duta tersebut melakukanya dengan kebijakan promosi yang proaktif dan terus-menerus. Artinya, perusahaan-perusahaan tersebut mengakui dan melakukan promosi terus-menerus untuk mempertahankan dan memperbanyak konsumennya.


BAB IV HASIL PENELITIAN DAN EVALUASI

A. Kebijakan Harga Dan Promosi Yang Dilakukan PT. Bintang Duta cabang Medan menetapkan strategi harga dan promosi adalah tujuan untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat agar perusahaan tidak tersisih dikarenakan kalah persaingan. Kebijakan harga dan promosi ini juga penting untuk meningkatkan volume penjualan agar pertumbuhan dan kelangsungan hidup perusahaan dapat menjamin. Penjualan merupakan satusatunya komponen pemasaran yang langsung membentuk pendapatan perusahaan. Bagaimanapun baiknya mutu suatu barang yang dihasilkan, tetapi bila tidak laku di pasar maka tidak akan ada gunanya bagi perusahaan. PT. Bintang Duta cabang Medan berharap agar konsumenn tetap setia terhadap peroduknya. Oleh karena itu, perusahaan harus menjamin agar konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk tersebut diberbagai tempat dengan harga yang terjangkau. Dalam hal ini tugas utama perusahaan adalah membujuk dan mempengaruhi konsumen agar memilih produknya untuk dikonsumsi. Kebijakan perusahaan dalam distributor, ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan seperti : dana, waktu, efisien, kelancaran, barang sampai ke tangan konsumen dan yang akan dituju. Apabila perusahaan memutuskan untuk bekerjasama dengan distributor maka perusahaan perlu memikirkan jalur-jalur untuk mengawasi dan merangsang pihak distributor agar mampu berprestasi sesuai dengan keinginan.


1. Strategi Pendapatan Harga Yang Dilakukan Dalam hal penetapan harga PT. Bintang Duta cabang Medan menetapkan harga dengan mempertimbangkan biaya-biaya yang dikeluarkan perusahaan, dan juga dengan mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh perusahaan saingan agar para pelanggan tidak beralih produk ke perusahaan saingan. Dalam hal biaya, PT. Bintang Duta cabang Medan menggunakan metode biaya produksi ditambah dengan biaya bahan baku, biaya bahan pembantu, dan biaya upah langsung. a. Biaya bahan baku yaitu biaya pembelian bahan mentah. b. Biaya upah langsung adalah biaya yang dibayarkan kepada buruh yang lengsung berkerja dalam proses produksi seperti mandor produksi, bagian gudang, kasir, salesman, bagian perkebunan dan lain-lain. c. Biaya bahan pembantu adalah berupa biaya obat-obatan yang digunakan dan biaya pembungkus hasil produksi. 2. Bauran Promosi Yang Dilakukan PT. Bintang Duta cabang Medan dalam menunjang hasil penjualan yang ditawarkan, melakukan kegiatan promosi sebagai berikut : a. Iklan (Advertising) PT. Bintang Duta cabang Medan melakukan iklan melalui media seperti koran, papan reklame, majalah, kelender, radio, dan televisi. Pencetakan kelender biasanya dilakukan setiap tahun. Pemasangan iklan dalam media massa biasanya dilakukan hanya beberapa kali dalam setahun, dan biasanya paling gencar dilaksanakan pada waktu mendekati hari-hari besar seperti Lebaran, Natal, dan Imlek.


b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan dilakukan PT. Bintang Duta cabang Medan ditunjukkan kepada pihak intern yaitu salesman dan kepada pihak ekstern yaitu pedagang eceran dan konsumen akhir. c. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Para wiraniaga diperkerjakan oleh PT. Bintang Duta cabang Medan bertugas untuk menjual hasil produksi, memberikan service kepada pelangganan serta mengumpulkan imformasi atau tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. d. Publisitas (Publiccity) PT. Bintang Duta cabang Medan dapat melakukan kegiatan ini tanpa harus mengeluarkan tambahan dana. Caranya adalah dengan membuat perjanjian dengan surat kabar dimana perusahaan memasang iklan. PT. Bintang Duta cabang Medan memanfaatkan waktu perayaan ulang tahun perusahaan untuk melakukan publisitas, yaitu dengan mengundang beberapa pejabat, relasirelasi perusahaan, dan wartawan. Dimana perusahaan meminta wartawan bersangkutan untuk menulis berita-berita tentang produk maupun perusahaan tersebut secara teratur, sehingga dimasa mendatang dapat terjalin kerjasama antara perusahaan dan media yang bersangkutan. Berikut ini dicantumkan tabel penetapan harga, biaya promosi dan volume penjualan barang baku perkuartal selama priode 5 tahun 2000-2004: yaitu :


Tabel 4.1 Harga, Biaya Promosi dan Volume Penjualan Barang Mentah Tahun 2000-2004 Tahun

Kuartal 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

2000

2001

2002

2003

2004

Harga (Rp/Unit) 8.250 8.250 8.250 8.250 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750 8.750

Biaya Promosi (Rp) 4.125.000 5.780.000 6.330.000 8.265.000 4.950.000 6.130.000 7.064.000 8.156.000 5.125.000 6.075.000 7.745.000 8.955.000 5.835.000 6.904.000 7.889.000 8.072.000 6.072.000 7.154.000 8.017.000 8.707.000

Penjualan (Rp) 98.000.000 132.000.000 228.000.000 498.000.000 153.000.000 205.000.000 285.000.000 359.000.000 162.000.000 198.000.000 352.400.000 519.600.000 149.200.000 258.000.000 383.500.000 406.300.000 212.500.000 293.000.000 378.000.000 402.500.000

B. Deskriptif Statistik Penganalisaan regresi linier berganda dilakukan dengan menggunakan metode enter, karena denganmetode enter seluruh variabel akan di masukkan kedalam analisis untuk dapat diketahui apakah variabel independen mempunyai pengaruh yang positip dan signipikan terhadap variabel independen. Data akan diolah menurut metode enter pada input SPSS (Statistical Produktion And Service Solution) yaitu :


Model 1

Tabel 4.2 Variables Entered/Removedb Variables Variables Entered Removed Promosi, harga

Method Enter

a. All raquested variables enteret b. Dependen Variables: Volume Penjualan. Berdasarkan tabel 4.2 Variables Entered/Removedb menunjukkan hasil analisis statistik deskripsi yaitu sebagai berikut : a. Variabel yang dimasukkan kedalam persamaan adalah variabel independen yaitu variabel harga dan promosi. b. Tidak ada variabel independen yang dikeluarkan (removed) c. Metode yang digunakan untuk memasukkan data yaitu metode enter. Tabel 4.3 Deseriptive Statisties Mean Std. Deviation Volumen 283650000,00 123522755,20 Penjualan Harga 8650,00 205,20 Promosi 6867500,00 1350226,90

N 20 20 20

Berdasarkan tebel 4.3 menunjukkan hasil analisis statistik deskriptif yaitu sebagai berikut : a. Rata-rata variabel harga = 8650,00 dan rata variabel promosi = 6867500,00 b. Standar deviasi pada variabel harga = 205,20 dan standar deviasi pada variabel promosi = 1350226,90 c. Rata-rata variabel volume penjualan = 283650000,00 dengan standar deviasi = 123522755,20


C. Hasil Pengujian Hipotesis Penilaian pengaruh harga dan promosi terhadap hasil penjualan perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linier berganda, yang dilakukan dengan SPSS. berikut ini adalah hasil pengolahan data yang telah dilakukan : Tabel 4.4 Coefficientsa Unstandardized Coefficient Standardized Model Sig Part Coefficient t B Std. error Beta 1(constant) 139607080,877 376983555,266 0,370 0,716 Harga -54326,001 44785,411 -0,090 -1,213 0,242 -0,087 Promosi 89,401 6,806 0,977 13,135 0,000 0,938 Berdasarkan tabel diatas maka dapat kita peroleh persamaan modal regresi linear bergand yaitu : Y = 139607080,877 -54326,001X1 + 89,4 X2 + e Interprestasi Model : Hasil estimasi parameter dari persamaan regresi yang telah diperoleh, dapat dibuat suatu interprestasi terhadap modal atau hipotesis yang telah diambil pada metode penelitian, yaitu : 1. Variabel harga berganda negatif terhadap volume penjualan dengan koefisien regresi sebesar 54.326,001. Artinya apabila terjadi peningkatan variabel harga setiap 1 rupiah, maka volume penjualan akan menurun sebesar 54.326,001 rupiah, dan sebaliknya jika terjadi penurunan variabel harga 1 rupiah, maka volume penjualan juga akan naik sebesar 54.326,001 rupiah. 2. Variabel promosi bertanda positif terhadap volume penjualan, dengan koefesien regresi sebesar 89,4. Artinya apabila peningkatan variabel promosi


setiap 1 rupiah, maka volume penjualan juga akan meningkat sebesar 89,4 rupiah. Uji parsial (t-test) digunakan untuk melihat sejauh mana signifikasi dari setiap (masing-masing) variabel independen terhadap variabel dependen. Uji parsial dapat dilihat dari tebel 4.4, yaitu sebagai berikut : a. Variabel X1 (Harga) Ho : b1 = 0 H1 : b1 ≠ 0 a = 5%, df = n-1, maka diperoleh ttabel = 2,093 Berdasarkan tabel 4.4 diketahui thitung = -1,213. Nilai thitung < ttabel, ini berarti Ho diterima dan H1 ditolak dapat disimpulkan bahwa harga tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Ini berarti hasil penjualan tidak dipengaruhi oleh harga. b. Variabel X2 (Promosi) Ho : b2 = 0 H1 : b1 ≠ 0 a = 5%, df = n-1, maka diperoleh ttabel = 2,093 Berdasarkan tebel 4.4 diketahui thitung = 13,135. Nilai thitung > ttabel, ini berarti Ho ditolak dan H1 diterima. Dapat disimpulkan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Ini berarti penambahan biaya produksi akan berpengaruh nyata terhadap hasil penjualan perusahaan. Berarti promosi yang dilakukan prusahaan yang cukup efektif.


Model

R

1

0,956

Tabel 4.5 Model Summery R. Square Adjusted R Square 0,913 0,903

Std. Error of the Estimate 38430402,78

Suatu model dapat dikatakan bagus apabila R2 mendekati 1. Untuk mengetahui besarnya R2, maka dapat dilihat dari tabel 4.5, dari tabel tersebut dapat dilihat besarnya R2 = 0,913 (mendekati 1). Maka model dapat dikatakan bagus. R2 = 0,913, artinya 91,3 % variasi dari variabel dependen (Y) dapat dijelaskan oleh variasi dari variabel independen (X1 dan X2). Kemudian untuk melihat sejauh mana signifikansi semua variabel independen terhadap variabel dependen, maka dilakukan uji serentak (Uji F) / F test anova dengan menggunakan tabel berikut.

Tabel 4.6 Anova Model Sum of Squares df 1 Regression 26479232041537 2 6200,000 Residual 25107229584623 17 770,000 Total 28989955000000 19 0000,000 a. Predictors : (Constant), Promosi, Harga b. Dependent Variable : Volume Penjualan

Mean Square F 13239616020768 89,645 8100,000 14768958579190 46,000

Sig 0,000

Kemudian untuk melihat sejauh mana signifikansi semua variabel independen maka dilakukan uji serentak (Uji-F/Anova). F-test dapat dilihat dari tabel 4.6 diatas : Ho : b1 = b2 = 0 H1 : b1 ≠ b2 ≠ 0 a = 5%, df = (n-k), (k-1), maka diperoleh Ftabel = 3,59


Berdasarkan tabel 4.6 diketahui bahwa nilai dari Fhitung = 89,645 nilai Fhitung > Ftabel. Dengan demikian H1 diterima dan Ho ditolak. Ini menunjukkan bahwa semua variabel independen (variabel bebas) yaitu harga dan promosi secara serentak mempunyai pengaruh pada PT. Bintang Duta cabang Medan. Berdasarkan pengolahan data dengan menggunakan program SPSS, maka akan diperoleh analisa sebagai berikut : 1. Semua variabel bebas berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikatnya. 2.

Variabel bebas yang berpengaruh paling besar adalah variabel promosi.


BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Setelah melakukan pembahasan secara teoritis maupun dari hasil pengolahan data yang telah dilakukan oleh penulis pada Bab sebelumnya, maka sajian terakhir pada BAB V ini adalah berupa kesimpulan dan saran.

A. Kesimpulan 1. Hasil analisis data yang dihasilkan menyatakan bahwa secara parsial harga berpengaruh negatif dalam meningkatkan volume penjualan PT. Bintang Duta cabang Medan dengan tingkat keyakinan 95 % sedangkan promosi berpengaruh positif dan signifikan dalam meningkatkan volume penjualan PT. Bintang Duta cabang Medan dengan tingkat keyakinan 95 %. Secara parsial diantara variabel bebas yang diteliti, diketahui promosi (X2) mempunyai pengaruh dominan dalam meningkatkan volume penjualan PT. Bintang Duta cabang Medan. Hal ini diketahui dari nilai standartdized coefficient variabel promosi (X2) yang lebih tinggi dari nilai standartdized coefficient variabel harga (X1). 2. Hasil analisis data yang dilakukan dengan program SPSS dikethaui bahwa nilai (Fhitung = 89,45 > Ftabel = 3,59) pada a = 5%, oleh karena harga Fhitung lebih besar dari harga Ftabel maka hipotesis Nol (Ho) yang diajukan ditolah dan H1 diterima. Artinya, variabel bebas yang terdiri dari : harga dan


promosi secara serentak mempunyai pengaruh positif dan signifikan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Bintang Duta cabang Medan 3. Kebijakan promosi yang dilakukan oleh PT. Bintang Duta cabang Medan yaitu : a. Iklan (Advertising) PT. Bintang Duta cabang Medan melakukan iklan melalui media koran, papan reklame, majalah, kelender dan lain-lain. b. Promosi penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan dilakukan PT. Bintang Duta cabang Medan ditujukan kepada salesman dan kepada pedagang eceran dan konsumen akhir c. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Memberikan service kepada langganan serta mengumpulkan informasi atau tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. d. Publisitas (Publicity) PT. Bintang Duta cabang Medan meminta kepada wartawan yang diajak kerja sama untuk menulis berita tentang produk maupun perusahaan tersebut secara teratur. 4. kebijakan harga yang dilakukan oleh PT. Bintang Duta cabang Medan yaitu

dengan

mempertimbangkan

biaya-biaya

yang

dikeluarkan

perusahaan, dan juga mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh perusahaan saingan dalam hal biaya menggunakan metode biaya produksi ditambah dengan biaya perongkosan dan laba yang diharapkan.


B. Saran Saran-saran yang dikemukakkan oleh penulis diharapakan dapat memperbaiki kekurangan-kekurangan yang ada hubungannya dengan masalah harga, promosi dan volume penjualan yang dihadapi oleh perusahaan. Saran penulis dikemukakan sebagai berikut : 1. Sebaiknya perusahaan lebih meningkatkan kegiatan promosi yakni periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan publisitas mengingat kegiatan ini berpengaruh paling dominan terhadap volume penjualan perusahaan. 2. Sebaiknya perusahaan lebih berhati-hati dalam menentukan kebijakan harga dengan memperhatikan harga persaing mengingat banyaknya pesaing yang dihadapi oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. 3. Perusahaan sebaiknya menyeimbangkan kualitas produknya dengan harga yang ditawarkan sehingga konsumen lebih tertarik untuk melakukan pembelian, hal ini berguna untuk memperkuat posisi perusahaan dalam memasarkan produknya. 4. Perusahaan harus selalu mencari dan memasuki pasar baru untuk memasrkan hasil produksinya khususnya dalam negeri, mengingat pemasarkan di daerah lokal masih terbatas, hal ini berguna untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.


DAFTAR PUSTAKA Angipora P. Marius, Dasar-dasar Pemasaran, Rajawali Pers, Jakarta, 1999 Assuari, Sofyan, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi, Cetakan VI, PT. Raja Grafindo Persada, 1999. Boyd, Happer W, Walker, Orville C, dan Larreche, Jean-Claude, Manajemen Pemasaran: Suatu pendekatan Strategi Dengan Orientasi Global, Alih Bahasa Iman Nurmawan, Erlangga, 2000. Mutia Ningrum, Fitri, Analisis strategi penetapan harga dan promosi dalam Meningkatkan Volume Penjualan Syirup Markisa Pyramid Unta Pada PT. Pintu Besar Selatan Medan, Skripsi Untuk Kesarjanaan, Fakultas Ekonomi, USU (tidak dipublikasikan). Griffin, Ricky W, dan Ebert, Ronald J, Bisnis, Edisi Indonesia, PT. Prenhallindo, Jakarta, 1999. Kismono, Gugup, Pengantar Bisnis, Edisi I, Cetakan I, BPFE, Yogyakarta, 2001. Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa Benjamin Molan Dan Hendra Teguh, Edisi Milenium, Jakarta, 2000. Kotler, Philip, dan AB Susanto, Manajemen Pemasaran Di Indonesia, Analisis Perencanaan, Implementasi dan pengendalian, Salemba Empat, Jakarta, 1999. Madura, Jeff, Pengantar Bisnis, Introduction to Business, Alih Bahasa Saroyini W.R. Salib, Salemba Empat, Jakarta, 2001. Mc. Daniel, Pemasaran, Edisi I, Salemba Empat, Jakarta, 2001. Singarimbun, Fransiska, Analisis Kebijakan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Modern Plasindo Mutiara Medan, Skripsi Untuk Kesarjanaan, Fakultas Ekonomi, USU (tidak dipublikasikan). Sugiono, Metode Penelitian Bisnis, CV. Alfabeta, Bandung, 2004. Swasta, Busu, dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta, 1997.


Tamba, Sutomo F, Pengaruh Starategi Harga Terhadap Peningkatan Volume Penjualan CPO Pada PT. EasternSumatera Indonesia, skripsi Untuk Kesarjanaan, Fakultas Ekonomi, USU (tidak dipublikasikan). Umar, Husein, Metode Riset Bisnis, Gramedia, Jakarta, 2002.


ANALISIS STRATEGI PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN CEMICAL OXFORD PADA PT. BINTANG DUTA CABANG MEDAN SKRIPSI

Recommend Documents