Modul ke:
Harga dan Strategi Penetapan Harga Mahasiswa dapat memahami dan mengerti bagaimana menetapkan harga dan strategi harga
Fakultas
FASILKOM Program Studi
Sistem Informasi www.mercubuana.ac.id
Julius Nursyamsi, MM.
Pendahuluan • Menetapkan harga Sebuah keputusan bisnis yang melibatkan seni dan ilmu pengetahuan – Menggabungkan naluri dan perhitungan yang cermat • Wirausahawan ; Menetapkan HARGA. Cara : - Menarik pelanggan - menghasilkan laba
Harga • Nilai moneter dari produk dan jasa dipasar • Nilai uang yang ditukarkan pelanggan • Penanda nilai produk dan jasa bagi seseorang • Pelanggan yang berbeda akan memberikan nilai yang berbeda terhadap barang dan jasa
Sudut Pandang Wirausahawan • Harga harus sesuai dengan persepsi nilai menurut pelanggan • Penetapan harga bukan sekedar masalah matematika
Harga Adalah Suatu Uji Psikologis • Psikologis penetapan harga lebih merupakan seni daripada ilmu pengetahuan • Ia berfokus pada penciptaan nilai dalam pikiran pelanggan, tetapi menyadari bahwa nilai adalah apa yang dianggap nilai dari sesuatu oleh pelanggan
Tiga Kekuatan Potensial
Citra
Persaingan
Nilai
Harga Membentuk Citra • Kebijakan harga memberikan informasi penting mengenai citra perusahaan di mata pelanggan
Menurut Rob Docters “ Orang membawa serangkaian perhitungan dalam diri mereka ketika melakukan pembelian, salah satu dari nilainilai yang penting bagi banyak orang adalah harga yang tinggi sama dengan kualitas “
Persaingan dan Penetapan Harga • Pertimbangkan harga pesaing • Dua faktor penting mempelajari pengaruh persaingan : – Lokasi pesaing – Sifat dasar dari barang yang bersaing
Fokus Pada Nilai • Harga yang sesuai bergantung pada : – Nilai yang diberikan pada pelanggan
• Harga yang anda dapatkan untuk suatu produk adalah fungsi dari nilainya yang sesungguhnya.
Dua Aspek Nilai • Wirausahawan – Dapat mengetahui nilai objektif dari berbagai produk dan jasa mereka
• Pelanggan – Melihat nilai didasarkan pada pendapat mereka – Perceived value
Faktor – Faktor Dalam Menetapkan Harga • Biaya produksi • Faktor pasar – permintaan dan penawaran • Volume Penjualan • Harga pesaing • Keunggulan kompetitif perusahaan • Kondisi perekonomian
Faktor – Faktor Dalam Menetapkan Harga Lokasi perusahaan Fluktuasi musiman Faktor psikologis Ketentuan kredit dan diskon penjualan • Kepekaan pelanggan terhadap harga • Citra yang diinginkan • • • •
Karena World Wide Web ! • WWW – telah memberikan akses informasi harga produk
Keputusan Penetapan Harga menjadi lebih sulit
Karena World Wide Web ! • Langkah yang harus dilakukan ! “ Penetapan Harga Disesuaikan atau Dinamis ”
Strategi Dan Taktik Penetapan Harga
1. Memperkenalkan Produk Baru Pemilik usaha harus memenuhi tiga tujuan : • Buat agar produk itu dapat diterima • Jaga pangsa pasar ketika persaingan meningkat • Dapatkan laba
Kisaran Harga Yang Dapat Diterima Bergantung pada posisi produk : • Produk Revolusioner • Produk Evolusioner • Produk Ikut - ikutan
• Strategi Penetrasi Harga • Strategi Harga Tinggi • Strategi mengikuti Kurva Permintaan
2. Produk Yang Sudah Mapan • • • • • •
Penetapan Harga Tak bulat Penetapan Harga Lini Penetapan Harga Pemimpin Penetapan Harga Geografis Penetapan Harga Oportunitis Penetapan Potongan Harga
2. Produk Yang Sudah Mapan • Penetapan Harga Unit Multipel • Penetapan Harga Pemaketan • Penetapan Harga Produk Opsional • Penetapan Harga Produk Captive • Penetapan Harga Produk Sampingan
Harga Tak Bulat • Menentukan harga sedemikian rupa sehingga berakhir dengan angka ganjil untuk menciptakan kesan psikologis akan harga rendah Rp. 21.995
Harga Lini • Dengan cara menentukan harga beberapa produk dalam satu lini produk dengan titik harga berbeda yang tergantung pada kualitas, fitur dan biayannya
Harga Pemimpin • Tehnik yang melibatkan penurunan harga dari harga normal untuk suatu barang kebutuhan pokok dalam usaha lebih banyak menarik pelanggan yang akan juga berbelanja barang – barang lain dengan harga tetap
Harga Geografis • Penetapan harga yang berbeda untuk para pelanggan yang berada di wilayah yang berbeda karena biaya transportasi • Contoh : – Penetapan harga zona – Penetapan harga terkirim – Penetapan harga dengan biaya pengiriman di tanggung oleh pelanggan
Harga Oportunistis • Yang melibatkan pengenaan harga tinggi yang tidak masuk akal ketika pasokan suatu barang – jasa sedang langka
Potongan Harga - Markdown • Potongan harga dari harga yang tercantum • Tujuan : –Menghabiskan stock barang –Mendekati kadarluarsa –Barang cacat atau rusak –Mempercepat perputaran
Harga Unit Multipel
• Menawarkan potongan harga jika pelanggan membeli dalam jumlah yang banyak • Contoh – Beli dua dapat satu – Beli 1 lusin diskan 10 %
Pemaketan • Melibatkan pengelompokan beberapa produk atau jasa atau keduanya ke dalam satu paket penawaran kepada pelanggan nilai ekstra dengan harga khusus
Harga Produk Opsional • Penjualan produk dasar dengan salah satu harga, tetapi menjual berbagai pilihan atau aksesorisnya dengan margin laba yang jauh lebih tinggi • Conth ; Penjualan dipaketkan dengan tambahan barang lain
Harga Produk Captive • Melibatkan penjualan suatu produk dengan harga rendah dan memberikan harga yang lebih tinggi untuk berbagai aksesori yang menyertainya • Contoh : – Pisau cukup produk captive – Kaset konsol produk captive
Harga Produk Sampingan • Pendapatan dari penjualan produk sampingan memungkinkan suatu perusahaan menjadi lebih kompetitif dalam penetapan harga produk utamanya
Kesimpulan • Dalam penetapkan harga pertimbangkan tiga tekanan penting yaitu : – Citra – Persiangan – Nilai
• Pada produk baru dapat dilakukan dengan tiga strategi : – Penetrasi harga – Harga tinggi – Harga mengikuti kurva permintaan
Tugas Kelompok • Wawancarai peritel yang berhasil dan ajukan pertanyaan : – Apakah ia berusaha mencapai citra khusus melalui harga-harganya ? – Menurut anda jenis gerai apa yang dimiliki peritel ini ? – Bagaimana peran pesaing dalam penetapan harga ? – Apakah pemilik menggunakan teknik-teknik penetapan harga tetentu ?
Pertanyaan berikutnya ? – Bagaimana cara menghitung potongan harga ? – Bagaimana harga ditentukan ? – Bagaimana struktur biaya perusahaan ?
• Peritel bebas • Kerjkan dalam kelompok 5 Mhs • Waktu tugas 2 minggu
Strategi Penetapan Harga Kewirausahaan 2
Menetapkan Harga • Sebuah keputusan bisnis yang melibatkan seni dan ilmu pengetahuan – Menggabungkan naluri dan perhitungan yang cermat • Wirausahawan ; Menetapkan HARGA. Cara : - Menarik pelanggan - menghasilkan laba
Harga • Nilai moneter dari produk dan jasa dipasar • Nilai uang yang ditukarkan pelanggan • Penanda nilai produk dan jasa bagi seseorang • Pelanggan yang berbeda akan memberikan nilai yang berbeda terhadap barang dan jasa
Sudut Pandang Wirausahawan • Harga harus sesuai dengan persepsi nilai menurut pelanggan • Penetapan harga bukan sekedar masalah matematika
Harga Adalah Suatu Uji Psikologis • Psikologis penetapan harga lebih merupakan seni daripada ilmu pengetahuan • Ia berfokus pada penciptaan nilai dalam pikiran pelanggan, tetapi menyadari bahwa nilai adalah apa yang dianggap nilai dari sesuatu oleh pelanggan
Tiga Kekuatan Potensial
Citra
Persaingan
Nilai
Harga Membentuk Citra • Kebijakan harga memberikan informasi penting mengenai citra perusahaan di mata pelanggan
Menurut Rob Docters “ Orang membawa serangkaian perhitungan dalam diri mereka ketika melakukan pembelian, salah satu dari nilainilai yang penting bagi banyak orang adalah harga yang tinggi sama dengan kualitas “
Persaingan dan Penetapan Harga • Pertimbangkan harga pesaing • Dua faktor penting mempelajari pengaruh persaingan : – Lokasi pesaing – Sifat dasar dari barang yang bersaing
Fokus Pada Nilai • Harga yang sesuai bergantung pada : – Nilai yang diberikan pada pelanggan
• Harga yang anda dapatkan untuk suatu produk adalah fungsi dari nilainya yang sesungguhnya.
Dua Aspek Nilai • Wirausahawan – Dapat mengetahui nilai objektif dari berbagai produk dan jasa mereka
• Pelanggan – Melihat nilai didasarkan pada pendapat mereka – Perceived value
Faktor – Faktor Dalam Menetapkan Harga • Biaya produksi • Faktor pasar – permintaan dan penawaran • Volume Penjualan • Harga pesaing • Keunggulan kompetitif perusahaan • Kondisi perekonomian
Faktor – Faktor Dalam Menetapkan Harga Lokasi perusahaan Fluktuasi musiman Faktor psikologis Ketentuan kredit dan diskon penjualan • Kepekaan pelanggan terhadap harga • Citra yang diinginkan • • • •
Karena World Wide Web ! • WWW – telah memberikan akses informasi harga produk
Keputusan Penetapan Harga menjadi lebih sulit
Karena World Wide Web ! • Langkah yang harus dilakukan ! “ Penetapan Harga Disesuaikan atau Dinamis ”
Strategi Dan Taktik Penetapan Harga
1. Memperkenalkan Produk Baru Pemilik usaha harus memenuhi tiga tujuan : • Buat agar produk itu dapat diterima • Jaga pangsa pasar ketika persaingan meningkat • Dapatkan laba
Kisaran Harga Yang Dapat Diterima Bergantung pada posisi produk : • Produk Revolusioner • Produk Evolusioner • Produk Ikut - ikutan
• Strategi Penetrasi Harga • Strategi Harga Tinggi • Strategi mengikuti Kurva Permintaan
2. Produk Yang Sudah Mapan • • • • • •
Penetapan Harga Tak bulat Penetapan Harga Lini Penetapan Harga Pemimpin Penetapan Harga Geografis Penetapan Harga Oportunitis Penetapan Potongan Harga
2. Produk Yang Sudah Mapan • Penetapan Harga Unit Multipel • Penetapan Harga Pemaketan • Penetapan Harga Produk Opsional • Penetapan Harga Produk Captive • Penetapan Harga Produk Sampingan
Harga Tak Bulat • Menentukan harga sedemikian rupa sehingga berakhir dengan angka ganjil untuk menciptakan kesan psikologis akan harga rendah Rp. 21.995
Harga Lini • Dengan cara menentukan harga beberapa produk dalam satu lini produk dengan titik harga berbeda yang tergantung pada kualitas, fitur dan biayannya
Harga Pemimpin • Tehnik yang melibatkan penurunan harga dari harga normal untuk suatu barang kebutuhan pokok dalam usaha lebih banyak menarik pelanggan yang akan juga berbelanja barang – barang lain dengan harga tetap
Harga Geografis • Penetapan harga yang berbeda untuk para pelanggan yang berada di wilayah yang berbeda karena biaya transportasi • Contoh : – Penetapan harga zona – Penetapan harga terkirim – Penetapan harga dengan biaya pengiriman di tanggung oleh pelanggan
Harga Oportunistis • Yang melibatkan pengenaan harga tinggi yang tidak masuk akal ketika pasokan suatu barang – jasa sedang langka
Potongan Harga - Markdown • Potongan harga dari harga yang tercantum • Tujuan : –Menghabiskan stock barang –Mendekati kadarluarsa –Barang cacat atau rusak –Mempercepat perputaran
Harga Unit Multipel
• Menawarkan potongan harga jika pelanggan membeli dalam jumlah yang banyak • Contoh – Beli dua dapat satu – Beli 1 lusin diskan 10 %
Pemaketan • Melibatkan pengelompokan beberapa produk atau jasa atau keduanya ke dalam satu paket penawaran kepada pelanggan nilai ekstra dengan harga khusus
Harga Produk Opsional • Penjualan produk dasar dengan salah satu harga, tetapi menjual berbagai pilihan atau aksesorisnya dengan margin laba yang jauh lebih tinggi • Conth ; Penjualan dipaketkan dengan tambahan barang lain
Harga Produk Captive • Melibatkan penjualan suatu produk dengan harga rendah dan memberikan harga yang lebih tinggi untuk berbagai aksesori yang menyertainya • Contoh : – Pisau cukup produk captive – Kaset konsol produk captive
Harga Produk Sampingan • Pendapatan dari penjualan produk sampingan memungkinkan suatu perusahaan menjadi lebih kompetitif dalam penetapan harga produk utamanya
Kesimpulan • Dalam penetapkan harga pertimbangkan tiga tekanan penting yaitu : – Citra – Persiangan – Nilai
• Pada produk baru dapat dilakukan dengan tiga strategi : – Penetrasi harga – Harga tinggi – Harga mengikuti kurva permintaan
Tugas Kelompok • Wawancarai peritel yang berhasil dan ajukan pertanyaan : – Apakah ia berusaha mencapai citra khusus melalui harga-harganya ? – Menurut anda jenis gerai apa yang dimiliki peritel ini ? – Bagaimana peran pesaing dalam penetapan harga ? – Apakah pemilik menggunakan teknik-teknik penetapan harga tetentu ?
Pertanyaan berikutnya ? – Bagaimana cara menghitung potongan harga ? – Bagaimana harga ditentukan ? – Bagaimana struktur biaya perusahaan ?
• Peritel bebas • Kerjkan dalam kelompok 5 Mhs • Waktu tugas 2 minggu
Terima Kasih Julius Nursyamsi, MM.
