ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR
Oleh SAGITA DESTRIANA H24076117
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011
RINGKASAN SAGITA DESTRIANA. H24760117. Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-faktor Yang dipentingkan Dalam Pembelian Produk Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH Mobil sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat modern maka tak heran permintaan akan mobil sebagai alat transportasi dari waktu ke waktu semakin meningkat. Hal ini dapat dilihat dari pasaran penjualan mobil secara nasional dan berkaitan dengan semakin tingginya tingkat persaingan untuk memperebutkan pangsa pasar potensial yang menjadi target market para pelaku usaha Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Tujuan penelitian ini adalah : (1) Mengetahui karakteristik konsumen, (2) Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk, (3)Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen. Penelitian ini dilakukan dengan menyebarkan kuesioner dan menghubungi Konsumen Avanza Di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor sebanyak 100 orang. Data yang dikumpulkan merupakan data primer dan data sekunder. Data primer merupakan jawaban responden melalui wawancara dan kuesioner. Data sekunder diperoleh dari studi literatur yang berhubungan dengan topik penelitian, yang bersumber dari PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebagai salah satu dealer Toyota yang terletak di Jl.Raya Pajajaran Bogor 16153 dan berbagai narasumber yang terkait dengan otomotif. Data sekunder terdiri dari literatur lainnya seperti bukubuku yang berhubungan dengan topik penelitian dan laporan-laporan penelitian sebelumnya. Penelitian ini menggunakan Analisis Deskriptif, analisis Chi square dan Analisis Faktor. Pengolahan data dalam penelitian ini dibantu dengan bantuan Microsoft Excell dan Software SPSS (Statistical Product and Service Solutions) versi 12.00 Berdasarkan hasil survey konsumen berjenis kelamin laki-laki 74 persen. Sebagian besar konsumen berusia 31 – 40 tahun (40 persen) dan sudah menikah sebesar 99 persen. Pekerjaan konsumen sebagian besar adalah pegawai swasta (39 persen). Pendidikan terakhir konsumen sebagian besar adalah sarjana S1 (38 persen). Pendapatan rata-rata per bulan Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 (40 persen). Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi, evaluasi alternatif, proses pembelian, dan pasca pembelian. Berdasarkan uji chi square menunjukkan terdapat perbedaan karakteristik konsumen terhadap manfaat, tingkat keterlibatan perasaan konsumen, sumber informasi, hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza, tingkat perhatian konsumen mengenai iklan, pertimbangan memilih Toyota Avanza, pertimbangan konsumen membeli di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor, cara memutuskan pembelian, proses pembelian, tingkat kepuasan, dan harga avanza. Hasil faktor analisis menunjukkan bahwa terdapat tiga faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Toyota Avanza.faktor pertama yaitu aspek manfaat yang terdiri dari harga beli, efisien bahan bakar, fitur, harga jual, merek, kapasitas dan pelayanan. Faktor kedua yaitu aspek perawatan yang terdiri dari iklan, kemudahan spare part dan kemudahan service serta keamanan. Faktor ketiga yaitu aspek aktual dan aspek sebenarnya yang terdiri dari bentuk, tipe dan wiraniaga.
ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh : SAGITA DESTRIANA H24076117
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011
Judul Skripsi
: Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-Faktor yang dipentingkan dalam pembelian produk Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor
Nama
: Sagita Destriana
NRP
: H24076117
Menyetujui, Dosen Pembimbing
( Ir. Mimin Aminah , MM) NIP : 19660907 199103 2 002
Mengetahui, Ketua Departemen
( Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc) NIP : 19610123 198601 1 002
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 19 Desember 1986 sebagai putri pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Dadi Purwadi dan Irena Krisanti. Pendidikan formal yang dilalui penulis adalah Tahun Taman Kanak-kanak Pertiwi Bogor tahun 1991, lulus tahun 1992. kemudian dilanjutkan ke Sekolah Dasar Pengadilan negeri 4 Bogor tahun 1992 dan lulus tahun 1998. Pada tahun 1998 penulis melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 4 Bogor dan lulus tahun 2001. Pada tahun 2001 penulis melanjutkan ke Sekolah Menengah Umum Negeri 6 Bogor dan lulus tahun 2004. Pada tahun yang sama penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur reguler Program Diploma III pada Departemen Manajemen Agribisnis dan lulus tahun 2007. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan pendidikannya di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, FEM, IPB. Selama menjadi mahasiswa Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen, FEM, IPB, penulis bekerja di perusahaan perbankan di Bank Rakyat Indonesia Kantor Cabang Pajajaran Bogor di bagian customer service selama satu tahun. Kemudian penulis pindah bekerja di perusahaan automotif penjualan mobil yaitu di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebagai marketing staff.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, karena atas ridha dan rahmat serta karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul ” Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-Faktor yang dipentingkan Dalam Pembelian Produk Toyota Avanza PT. Setiajaya Mobilindo Bogor”. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor yang dipentingkan dalam pengambilan keputusan oleh konsumen. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan. Penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari berbagai pihak demi penyempurnaan skripsi ini.
Bogor, Februari 2011
Penulis
UCAPAN TERIMA KASIH
Penulis dalam penyusunan skripsi dibantu oleh berbagai pihak, baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis menyampaikan banyak terima kasih kepada : 1. Kedua orangtua dan adik-adikku tersayang yang selalu memberikan semangat, inspirasi hidup, dukungan, dan doa yang tulus kepada penulis. 2. Ir. Mimin Aminah.MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan pengarahan kepada penulis. 3. My special person, Shandi Gozali A.Y yang selalu memberikan perhatian, cinta, kasih sayang, semangat, inspirasi hidup, dukungan, dan doa yang tulus kepada penulis. 4. Bapak Leo H. Ranti selaku Kepala Cabang Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor yang telah memberikan bimbingan serta informasi dalam proposal ini. 5. Ibu Mila selaku Koordinator Customer Relation Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor beserta seluruh staf dan karyawan yang telah memberikan bimbingan serta informasi dalam skripsi ini. 6. Teman-teman staf di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor (Cucu, Mba tinie, Koko Fery, Ibu Heny, dan Pak Eman) yang telah memberikan dukungan dan informasi kepada penulis 7. Seluruh staf pengajar dan karyawan dan karyawati di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, FEM, IPB. 8. Saudara sepupu Lonica Adysa dan teman-teman seperjuangan Yanita Kartika Dewi, Teh Nina, Irma Yuniar, Indah Setyani, Nafeesa Aryani, Siti Maysarah, Qory Oktaviani, dan rekan-rekan lainnya. 9. Seluruh responden yang terlah bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan informasi. 10. Semua pihak yang telah membantu penulis menyelesaikan proposal ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Semoga Allah SWT membalas semua pihak yang telah membantu penulis dalam penyusunan skripsi ini.
DAFTAR ISI Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP ......................................................................................... v KATA PENGANTAR ..................................................................................... vi UCAPAN TERIMA KASIH ........................................................................... vii DAFTAR TABEL ........................................................................................... xi DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xii DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiii I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ...................................................................................... 1.2. Perumusan Masalah ............................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian ................................................................................... 1.4. Manfaat Penelitian .................................................................................
1 4 4 4
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Konsumen dan Perilaku Konsumen ...................................................... 6 2.1.1. Definisi Konsumen ..................................................................... 6 2.1.2. Model Perilaku Konsumen .......................................................... 7 2.2. Proses Pengambilan Keputusan ........................................................... 7 2.2.1. Pengenalan Kebutuhan .............................................................. 8 2.2.2. Pencarian Informasi ................................................................... 8 2.2.3. Evaluasi Alternatif ..................................................................... 9 2.2.4. Pembelian .................................................................................. 11 2.2.5. Hasil .......................................................................................... 12 2.3. Faktor – Faktor yang mempengaruhi Proses Keputusan Konsumen ........................................................................................... 12 2.3.1. Faktor Lingkungan.................................................................... 13 2.3.2. Faktor Perbedaan Individu ........................................................ 15 2.3.3. Faktor Psikologis ...................................................................... 17 2.3.4. Pengaruh Faktor Eksternal ........................................................ 17 2.4. Atribut Produk Mobil .......................................................................... 18 2.5. Pemasaran ........................................................................................... 19 2.5.1. Pengertian Pemasaran ................................................................ 20 2.5.2. Bauran pemasaran..................................................................... 21 2.6. Strategi pemasaran .............................................................................. 21 2.6.1 Segmentasi (Segmentation)........................................................ 21 2.6.2 Target (Targeting)...................................................................... 23 2.6.3 Posisi Pasar (Positioning)........................................................... 24 2.7 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 26 III. METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian............................................................ 28 3.2 Metode Penelitian................................................................................ 30
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ...................................................... 30 3.2.2 Jenis dan Sumber Data ............................................................... 30 3.3 Metode Penarikan Contoh ......................................................... 30 3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ....................................... 31 3.4.1 Uji Validitas ................................................................................. 32 3.4.2 Uji Reliabilitas .............................................................................. 32 3.5 Pengolahan dan Analisis Data ............................................................. 33 3.5.1 Analisis Deskriptif ........................................................................ 33 3.5.2 Analisis Faktor.............................................................................. 33 3.5.3 Analisis Chi Square ...................................................................... 36 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian .................................................... 38 4.1.1 Sejarah Lokasi Penelitian ........................................................... 38 4.1.2 Gambaran umum Produk Toyota Avanza ................................... 39 4.1.3 Sejarah Avanza .......................................................................... 43 4.1.4 Visi dan Misi Perusahaan ........................................................... 44 4.1.5 Struktur Organisasi Perusahaan Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ......................................................................................... 44 4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas .............................................................. 46 4.2.1 Kuesioner untuk analisis faktor ................................................... 46 4.3 Karakteristik responden ....................................................................... 46 4.3.1.Jenis Kelamin ............................................................................ 47 4.3.2.Usia ........................................................................................... 47 4.3.3.Status menikah........................................................................... 48 4.3.4.Pekerjaan ................................................................................... 49 4.3.5.Pendidikan terakhir .................................................................... 49 4.3.6.Pendapatan rataan per bulan ...................................................... 50 4.4. Hubungan perbedaan antara Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan keputusan ........................................................................ 51 4.5 Proses Pengambilan keputusan konsumen ............................................ 59 4.5.1. Pengenalan kebutuhan............................................................... 59 4.5.2. Pencarian informasi .................................................................. 61 4.5.3. Evaluasi Alternatif .................................................................... 65 4.5.4. Proses Pembelian ...................................................................... 67 4.5.5. Pasca Pembelian ....................................................................... 71 4.6 Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian Toyota Avanza ......................................................... 74 4.7 Rekomendasi Bauran Pemasaran yang dapat dilakukan dalam Peningkatan dan Pengembangan produk Toyota Avanza ...................... 77 4.7.1 Bauran Produk ............................................................................ 77 4.7.2 Bauran Harga .............................................................................. 78 4.7.3 Bauran Promosi ........................................................................... 78 4.7.4 Bauran Distribusi ........................................................................ 78 4.7.5 Bauran Orang .............................................................................. 79 4.7.6 Bauran Bukti Fisik ...................................................................... 79 4.7.7 Bauran Proses.............................................................................. 79 4.8 Strategi Pemasaran ................................................................................ 80
4.8.1 Segmentasi ( Segmentation)......................................................... 80 4.8.2 Target ( Targetting) ..................................................................... 81 4.8.3 Posisi Pasar ( Positioning) ........................................................... 81 4.9 Implikasi Manajerial.............................................................................. 82 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ................................................................................ 84 2. Saran .......................................................................................... 85 DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 87
DAFTAR TABEL
NO 1. 2. 3.
Halaman
Tingkat Penjualan Mobil Nasional Tahun 2004-2009 ............................... 1 Tingkat Penjualan Merek Mobil Nasional Selama Tahun 2009 ................ 2 Enam Mobil MPV Terlaris Pada Penjualan Mobil Nasional Tahun 2009 .............................................................................................. 3 4. Faktor Yang Mempengaruhi Pencarian Informasi ..................................... 9 5. Proses Evaluasi Alternatif Berdasarkan Mode Pengambilan Keputusan .......................................................................... 10 6. Perbedaan spesifikasi Toyota Avanza ....................................................... 42 7. Perbedaan interior Toyota Avanza ............................................................ 43 8. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pengenalan Kebutuhan ........................................ 51 9. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pencarian Informasi ............................................. 53 10. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Evaluasi Alternatif .......................................................... 55 11. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pembelian ............................................................ 56 12. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Pasca Pembelian ............................................................. 58 13. Motivasi pembelian terhadap Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ..................................................................................... 60 14. Manfaat utama yang diinginkan konsumen pada Toyota Avanza ........... 60 15. Tingkat keterlibatan konsumen ............................................................... 61 16. Sumber informasi responden tentang Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor..................................................... 62 17. Hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota Avanza.............. 62 18. Jangka waktu konsumen mengenal Toyota Avanza .................................. 63 19. Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza ................ 64 20. Pemilihan konsumen terhadap tipe Toyota Avanza ................................... 64 21. Hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ........................ 65 22. Konsumen menggunakan produk lain ...................................................... 66 23. Alasan Konsumen menggunakan produk lain ........................................... 67 24. Pihak yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian Toyota Avanza ......................................................................................... 68 25. Pertimbangan konsumen untuk membeli Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ............................................................... 68 26. Cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza .......................... 70 27. Proses Pembelian Toyota Avanza ............................................................. 71 28. Tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza .................. 66 29. Sikap loyalitas konsumen ........................................................................ 72 30. Penilaian konsumen terhadap harga Toyota Avanza ................................. 73
31.
Tahapan Proses Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ................................................................ 74 DAFTAR GAMBAR
NO 1. 2. 3. 4. 5. 6 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Halaman Model Perilaku Konsumen ....................................................................... 7 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian .............................................. 7 Proses Pencarian Internal.......................................................................... 8 Komponen Dasar Proses Evaluasi Alternatif............................................. 11 Proses Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian............................... 12 Kerangka Pemikiran Dalam Penelitian ..................................................... 29 Gambar Toyota Avanza tipe E.................................................................. 40 Gambar Toyota Avanza tipe G ................................................................. 40 Gambar Toyota Avanza tipe S ................................................................. 41 Interior Toyota Avanza............................................................................ 41 Struktur Organisasi Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor ...................... 45 Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan jenis kelamin ............................................ 47 Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan Usia ........................................................ 48 Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan status menikah ........................................ 48 Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan pekerjaan ................................................ 50 Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan pendidikan terakhir ................................ 45 Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan pendapatan per bulan............................... 50 Daftar harga Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor per 1 Oktober 2010 .................................................................................. 66
13. 14. 15. 16. 17. 18.
DAFTAR LAMPIRAN
NO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
9. 10.
11.
12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.
Halaman Kuesioner Penelitian ................................................................................. 89 Hasil uji validitas berdasarkan faktor-faktor ............................................... 95 Hasil uji reliabilitas kuesioner faktor-faktor ................................................ 96 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen yang memiliki perbedaan Terhadap proses pengambilan keputusan ................................................... 97 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap tingkat perasaan konsumen mengenai kepemilikan Toyota Avanza ....................... 98 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap sumber informasi pada proses pencarian informasi ................................................................. 99 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap hal yang menarik dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi ................................. 100 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap tingkatan perhatian Konsumen dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi .................................................................................... 101 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan evaluasi alternatif Pada pertimbangan konsumen terhadap Toyota Avanza ............................. 102 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian Pada pertimbangan konsumen membeli Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ............................................................. 103 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian Pada cara pemutusan pembelian Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor............................................................. 104 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ................................... 105 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan tingkat kepuasan Konsumen ................................................................................................. 106 Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan penilian konsumen Terhadap Harga ......................................................................................... 107 Hasil uji Chi square yang memiliki hubungan variabel ............................ 108 Analisis faktor dan Communalities ........................................................... 125 Anti- image matrices ................................................................................. 126 Total Variance Explained .......................................................................... 127 Scree Plot .................................................................................................. 128 Component Matrix .................................................................................... 129 Rotated Component Matrix(a) dan Component Transformation Matrix ..... 130 Component Plot in Rotated Space ............................................................. 131
I. PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Mobil sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat modern maka tak heran permintaan akan mobil sebagai alat transportasi dari waktu ke waktu semakin meningkat. Pada Tabel 1, pasaran penjualan mobil secara nasional dan memperebutkan pangsa pasar potensial yang menjadi target market para pelaku usaha semakin meningkat. Tabel 1. Tingkat Penjualan Mobil Nasional Tahun 2004-2009 No.
Tahun
Angka Penjualan
Persentase
(ribu unit)
(%)
Penjualan
1.
2004
415
41,5
2.
2005
450
45,5
3.
2006
480
48
4.
2007
520
52
5.
2008
607
60
6.
2009
486
48,6
Sumber : Gaikindo 2009
Pada Tabel 1 dapat dilihat pada tahun 2004 sampai tahun 2008 penjualan mobil nasional rata-rata meningkat sebesar 10,075% . Sedangkan tahun 2008 sampai tahun 2009 mengalami penurunan sebesar 20%. Menurut Gaikindo, hal ini dikarenakan semenjak akhir tahun 2008 Indonesia terfokus pada persiapan menghadapi pesta demokrasi yang akan dilaksanakan pada pertengahan sampai akhir tahun 2009. Semenjak awal tahun sampai pertengahan tahun 2009 masyarakat Indonesia terfokuskan pada hiruk pikuk pelaksanaan kampanye Pemilihan Umum kemudian dilanjutkan sampai akhir tahun pelaksanaan kampanye Pemilihan
Presiden, hal ini berpengaruh
terhadap turunnya minat beli konsumen. Selain itu, terjadinya krisis ekonomi global juga merupakan salah satu faktor yang menyebabkan turun penjualan mobil nasional.
Krisis global yang terjadi pada tahun 2009 membuat kondisi ekonomi dunia pada tahun itu dalam kondisi tidak stabil bahkan Negara sekuat Amerika mengalami imbas negatif bagi masyarakatnya. Hal ini menimbulkan kekhawatiran khususnya masyarakat Indonesia yang tinggal diperkotaan akan kembali mengalami peristiwa (krisis ekonomi, krisis moral, kerusuhan, dll) seperti yang terjadi pada tahun 1998 yang dihadapi Bangsa Indonesia semakin mempengaruhi konsumen untuk berfikir kembali untuk melakukan pembelian mobil. Menurut data penjualan mobil tahun 2009 dari Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo). Pada tahun 2009 mobil merek Toyota masih mendominasi penjualan, kemudian disusul mobil merek Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, Honda dan Isuzu. Tingkat penjualan merek mobil nasional selama tahun 2009 dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Tingkat Penjualan Merek Mobil Nasional Selama Tahun 2009 No.
Merek Mobil
1.
Angka
Penjualan Persentase
(unit)
(%)
Toyota
100.065
39
2.
Daihatsu
43.409
14
3.
Mitsubishi
35.980
12
4.
Suzuki
15.713
10
5.
Honda
15.381
9
6.
Izusu
13.149
4
7.
Nissan
12.965
3
8.
Lain-lain
12.555
8
Sumber : Gaikindo 2009 Secara keseluruhan berdasarkan produk perusahaan, mobil yang diproduksi Toyota Astra Internasional masih mendominasi penjualan. Produk Toyota terdiri dari Avanza, All new Altis, Yaris, Kijang Innova, All new Camry, Rush, Hilux, Fortuner, Alphard, Land Cruiser. Berdasarkan data penjualan mobil nasional tahun 2009 dari Gaikindo, Toyota Avanza menjadi yang terlaris, 100.065 unit dengan kata lain lebih dari setengah penjualan Toyota yang tercatat 186.687 unit.
Jika diambil skala nasional maka penjualan Avanza ini hampir seperempat total penjualan nasional. Tabel 3 berikut ini adalah tingkat penjualan Merek dan tipe mobil MPV(Multi Purpose Vehicle) nasional terlaris selama tahun 2009
berdasarkan data penjualan mobil Gaikindo
tahun 2009. Tabel 3. Enam Mobil MPV Terlaris pada Penjualan Mobil Nasional Tahun 2009 No.
Merek/Tipe Mobil
Angka Penjualan (unit)
1.
Toyota Avanza
100.065
2.
Daihatsu Xenia
43.409
3.
Daihatsu Gran Max
15.381
4.
Suzuki APV
12.555
5.
Nissan Livina
10.028
6.
Honda Freed
8.900
Sumber : Gaikindo 2009 Toyota Avanza merupakan mobil hasil produksi PT. Toyota Astra Motor. Salah satu dealer Toyota yang menjual Toyota Avanza adalah PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Perusahaan ini berlokasi di Kota Bogor. Ada tiga perusahaan dealer Toyota astra di Kota Bogor yaitu Auto2000 di daerah Yasmin Bogor dan daerah Tajur Bogor, kemudian PT.Setiajaya Mobilindo Bogor. Diantara ketiga perusahaan ini, perusahaan PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah perusahaan yang pertama kali mempunyai program MRS (Maintenaners
Reminder
System)
dan
CRC
(Customer
Relation
Coordinator). MRS adalah program yang maintenance konsumen yang sudah melakukan pembelian di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor, baik untuk mengingatkan servis berkala ataupun memberikan informasi up date untuk konsumen. PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sangat memperhatikan pada divisi CRC atau divisi yang bertugas untuk memberikan gift setiap customer ulang tahun, hari-hari besar dan event tertentu. Kedua program tersebut adalah yang membedakan perusahaan Toyota dibandingkan dealer Toyota lain, sehingga sampai saat ini ada beberapa dealer dari Toyota lain yang mencontoh manajemen dari PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
1.2
Perumusan Masalah Seperti yang telah dikemukakan pada Tabel 3, Penjualan Avanza yang selalu unggul dibandingkan produk mobil MPV lain membuat produsen perusahaan mobil lain terus meningkatkan inovasi-inovasi dan mengejar keunggulan yang dimiliki Avanza. Untuk itu, Perusahaan ini harus tetap mempertahankan keunggulannya dan meningkatkan kualitas produk agar tetap menjadi pilihan konsumen. Berikut rumusan permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian : 1.
Bagaimana karakterisktik konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor .
2.
Apakah Tahapan pengambilan keputusan konsumen untuk membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
3.
Faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi keputusan konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan, maka tujuan penelitian yang akan dicapai adalah : a.
Mengetahui karakteristik konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
b.
Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
c.
Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
1.4
Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat: a.
Bahan informasi dan pertimbangan bagi PT. Setiajaya Mobilindo Bogor dalam keberlangsungan perusahaan melakukan penelitian untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen demi tercapainya kepuasan konsumen dengan begitu diharapkan semakin
meningkatnya loyalitas konsumen terhadap PT Setiajaya Mobilindo Bogor . b.
Menambah pengetahuan pembaca dan dapat dijadikan referensi atau perbandingan dalam melakukan kegiatan studi lebih lanjut.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Konsumen dan Perilaku Konsumen Ada beberapa konsep pemasaran yang dapat dianut oleh para manajer dalam melakukan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan pemasaran. Salah satu konsepnya yang paling kontemporer adalah konsep yang berorientasi konsumen. Para manajer dalam perusahaan yang menganut konsep ini berusaha menghasilkan apa yang diinginkan oleh konsumennya. Orientasi konsumen ini sangatlah erat kaitannya dengan pemahaman tentang perilaku konsumen. Dalam menjalani aktivitas bisnis, mengetahui dinamika perilaku konsumen merupakan tugas yang sangat penting, apalagi dalam kondisi perkembangan teknologi yang sangat pesat. Para manajer harus mampu mengantisipasi segala bentuk perubahan yang terjadi pada konsumennya, dengan demikian para manajer tersebut dapat dengan cepat mengantisipasi keinginan konsumen. Jika keinginan konsumen dapat dipenuhi oleh perusahaan, maka keuntungan akan berada pada perusahaan tersebut.
2.1.1 Definisi Konsumen Menurut Sumarwan (2002), istilah konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen, yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang atau jasa untuk digunakan sendiri atau untuk kebutuhan anggota keluarga. Misalnya membeli rumah, mobil dan lain sebagainya. Sedangkan konsumen organisasi meliputi organisasi bisnis, swasta, pemerintahan, universitas, yayasan, dan lembaga lainya. Semua organisasi tersebut harus membeli produk peralatan dan jasa untuk menjalankan seluruh aktivitas organisasinya. Bagi pelaku usaha konsumen individu dan konsumen organisasi adalah sama pentinganya. Karena kedua konsumen tersebut memberikan sumbangan yang sangat penting bagi perkembangan dan pertumbuhan ekonomi.
2.1.2 Model Perilaku Konsumen, (Engel, et al 1994) Menurut Engel et al 1994, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk alasan dan keputusan sebelum dan sesudah mengkonsumsi. Model dasar dari proses keputusan konsumen diperluas untuk mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku proses keputusan yang digambarkan oleh Gambar 1.
Perbedaan Individu SD Individu Motivasi dan keterlibatan Pengetahuan Sikap Kepribadian
Pengaruh Lingkungan Budaya Kelas Sosial Pengaruh Pribadi Keluarga Situasi
Proses Psikologis Pengolahan Informasi Pembelajaran Perubahan sikap/Perilaku
Proses Keputusan Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi Alternatif Pembelian Hasil
Strategi Pemasaran Produk Harga Promosi Tempat
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen 2.2
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut (Engel,2000) terdiri dari Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Pembelian, dan Hasil. Pengenalan kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif Pembelian
Hasil
Gambar 2. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian (Engel,2000)
2.2.1 Pengenalan Kebutuhan Menurut (Engel,2000) pada tahap ini, konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan; mobilitas konsumen yang sangat tinggi, konsumen mulai mengenali kebutuhannya akan telepon genggam. 2.2.2 Pencarian Informasi Menurut (Engel,1995) pada tahap ini, konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian eksternal). Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat dari dirinya sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian internal. Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen mencari informasi dari lingkungannya, seperti; iklan, pengalaman kawan dekatnya, pendapat masyarakat, dan sebagainya. Proses pencarian informasi internal terdapat pada Gambar 3. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Internal Penemuan Informasi
Lajutkan dengan Keputusan(YA)
Lanjutkan keputusan (tidak)
Gambar 3. Proses Pencarian Internal (Engel dkk,1995)
Sumber informasi terdiri dari empat kelompok (Kotler,2002), yaitu a. Sumber Pribadi
: Keluarga, teman, tetangga, dan kenalan
b. Sumber Komersil
: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,
dan pajangan c. Sumber Umum
: Media massa, dan peringkat organisasi konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, dan penggunaan produk. Tabel 4. Faktor yang Mempengaruhi Pencarian Informasi, (Sumarwan,2002) No. Faktor-faktor
Uraian
Faktor Resiko Produk
a. b. c. d. e. f.
Resiko Keuangan Resiko Fungsi Resiko Psikologi Resiko Waktu Resiko Sosial Resiko Fisik
2.
Faktor Karakteristik Konsumen
a. b. c. d.
Pengetahuan Konsumen Pengalaman Konsumen Kepribadian Konsumen Karakteristik Demografi
3.
Faktor Situasi
a. b. c. d. e. f. g.
Waktu Tersedia Jumlah Produk Lokasi Pasar Ketersedian Informasi Kondisi Psikologi Resiko Sosial Situasi Tujuan Pembelian
1.
2.2.3 Evaluasi Alternatif Menurut (Engel,2000), pada tahap ini, konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. Pencarian internal dan eksternal yang diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yang sesuai dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih.
Sedangkan menurut Sumarwan (2002), evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, serta memilihnya sesuai dengan
yang
diinginkan
konsumen.
Pada
proses
ini,
konsumen
membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Tabel 5. Proses Evaluasi Alternatif Berdasarkan Model Pengambilan Keputusan (Sumarwan, 2002) No. Model
Pengambilan Proses Evaluasi Alternatif
Keputusan 1.
Keterlibatan Tinggi
Membandingkan
kepercayaan
terhadap atribut. Membandingkan
sikap
yang
muncul 2.
Keterlibatan Rendah
Membandingkan sejumlah kecil kepercayaan atribut
3.
Model Ekspresial
Membandingkan
sikap
yang
muncul 4.
Model Perilaku
Proses
berbandingan
tidak
dilakukan sebelum pembelian
Empat komponen dasar yang digunakan untuk mengevaluasi alternatif, yaitu : a. Menentukan Kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai alternatif b. Memutuskan alternatif pilihan c. Menilai kinerja alternatif yang dipertimbangkan d. Menetapkan kaidah keputusan untuk menetapkan keputusan terakhir.
Menenetukan Kriteria Evaluasi
Menenetukan Alternatif Pilihan
Menilai Kinerja Alternatif
Menerapkan Kaidah Keputusan
Gambar 4. Komponen dasar proses evaluasi alternatif (Engel dkk,1995) 2.2.4
Pembelian Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima. Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu : 1.
Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
2.
Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian. Pendirian Orang Lain
Evaluasi Alternatif
Keputusan pembelian
Niat Pembelian
Situasi yang tidak
Gambar 5. Proses Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian (Kotler,2002) Menurut Kotler (2002), ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Seperti yang terlihat pada
Gambar 5. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. 2.2.5 Hasil Menurut (Engel,2000), pada tahap ini, konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan. Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen kembali melakukan evaluasi terhadap barang/ jasa yang dikonsumsinya. Jika kinerja barang/ jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja barang/ jasa yang digunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan. 2.3
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Konsumen Keputusan konsumen dalam memlih suatu produk dipengaruhi dan dibentuk oleh beberapa faktor, yang pada dasarnya dibentuk oleh pengaruh lingkungan, proses psikologis, perbedaan individu dan pada hasil penelitian konsumen dapat memberikan dampak terhadap strategi pemasaran (Engel, et a.l 1994).
2.3.1 Faktor Lingkungan Konsumen diciptakan oleh lingkungan mereka dan juga beroperasi di dalam lingkungan (Engel, et al. 1994). Pengaruh lingkungan pada perilaku proses keputusan konsumen terdiri dari: a. Budaya dan Subkebudayaan Budaya adalah susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari dari anggota suatu masyarakat, keluarga dan institusi
lainnya.
Setiap
kebudayaan
secara
berangsur-angsur
menghasilkan acuan-acuan perilaku sosial yang unik. Kebudayaan
adalah kompleks, yang mencakup pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan lain kemampuan-kemampuan serta kebiasaan-kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai anggota masyarakat. Subkebudayaan adalah setiap kebudayaan yang mengandung subkebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Subkebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Subkebudayaan disini dapat diartikan sebagai sistem nilai yang fungsinya adalah mendorong dan membimbing masyarakatnya menjawab tantangan yang mereka hadapi sepanjang masa. Sistem nilai tersebut merupakan ciri identitas sebuah kelompok masyarakat budaya. b. Kelas sosial Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya memiliki nilai, kepentingan dan perilaku yang serupa. Ukuran atau kriteria biasanya dipakai untuk menggolong-golongkan anggota-anggota masyarakat ke dalam kelas-kelas tertentu ialah, kekayaan, kekuasaan, kehormatan, dan ilmu pengetahuan. Menurut Mangkunegara (2002) kelas sosial dapat dikategorikan sebagai Kelas sosial golongan atas, kelas sosial golongan menengah, dan kelas sosial golongan rendah. a. Pribadi/Individu Merupakan suatu kondisi kepercayaan, sikap dan perilaku konsumen dipengaruhi ketika orang lain digunakan sebagai kelompok acuan. Perilaku konsumen umumnya di pengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut misal keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal
dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional. b. Keluarga Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilkunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan
keputusan
pembelian
terhadap
individu,
keluarga
mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen . c. Situasi Situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Situasi konsumen di golongkan menjadi lima karakteristik umum, yaitu lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tugas, dan keadaan anteseden (suasana hati atau kondisi sementara).
2.3.2
Faktor Perbedaan Individu Individu konsumen memiliki perbedaan yang mempengaruhi perilaku yang merespon terhadap lingkungannya (Engel, et al. 1994). Pengaruh pada perilaku konsumen diperluas dengan memasukan lima cara penting di mana konsumen berbeda pada: a. Sumber Daya Konsumen Sumber daya konsumen terdiri dari tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan yaitu waktu, uang dan perhatian (penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan). Ketiga situasi tersebut memiliki keterbatasan yang jelas pada masing-masing konsumen
sehingga memerlukan alokasi sumber daya tersebut secara cermat. Berubahnya sumber daya konsumen, maka biasanya akan merubah perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam. b. Motivasi dan Keterlibatan Motivasi individu merupakan faktor yang terpenting dalam memulai dan mengatur keterlibatan dalam suatu kegiatannya. Seorang individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri juga dapat mempengaruhi seorang individu dalam melakukan pembelian. Motivasi ini pula yang membangun seseorang untuk melakukan perilaku pembelian. Motivasi adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari keputusan atas kebutuhannya. Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu, atau ketika karakteristik pribadi intrinsik (kebutuhan, nilai, konsep diri) dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan. c. Pengetahuan Pengetahuan adalah pemahaman informasi konsumen tentang suatu
produk,
dimana
konsumen
memilih,
mengatur,
dan
menginterprestasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenai produk. Pengetahuan merupakan pemahaman informasi konsumen tentang suatu produk atau jasa yang terkait dengan pengetahuan produk (apa yang konsumen beli), pengetahuan pembelian (dimana dan kapan mereka membeli), dan pengetahuan pemakaian (fungsi dan cara penggunaan suatu produk). d. Keyakinan dan Sikap Kepercayaan/keyakinan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif
konsisten terhadap objek-objek yang sama. Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriftif seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang terhadap suatu
obyek atau gagasan. Seorang pemasar biasanya
memperhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, seringkali seorang pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan seorang individu dalam pemilihan suatu produk. e. Gaya Hidup, Kepribadian dan Demografi Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan pendapat-pendapatnya. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian. Kepribadiaan adalah karateristik psikologis unik seseorang yang menghasilkan tanggapan-tanggapan yang relatif konsisten dan menetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan beradaptasi. Karakteristik demografi yang sangat penting untuk memahami konsumen adalah usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, pendapatan, lokasi tempat tinggal dan status pernikahan. Karena konsumen secara tidak langsung akan terbagi pola konsumsinya berdasarkan faktor demografi tersebut. Faktor- faktor demografi tersebut menunjukkan daya beli yang digambarkan dengan banyaknya produk dan jasa yang dapat dibeli dan dikonsumsi atau digunakan oleh seorang konsumen dan seluruh anggota keluarganya. 2.3.3 Faktor Psikologis (Engel, et al. 1994) mengemukakan bahwa pemahaman perilaku konsumen didapat juga dari tiga aspek psikologis, yaitu:
1.
Pengolahan Informasi adalah merupakan bagaimana seseorang menerima informasi, ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan dan digunakan.
2.
Pembelajaran adalah perubahan pada perilaku individu yang muncul dari pengalaman. Dalam melakukan tindakan seorang individu tidak lepas dari pembelajaran, perubahan perilaku individu dalam pembelian juga dipengaruhi oleh pengalaman dan pembelajaran dari pembelian sebelumnya.
3.
Perubahan sikap dan perilaku, sikap seseorang dalam membentuk suatu yang konsisten berdasarkan penyesuaian terhadap sikap-sikap yang lain.
2.3.4
Pengaruh Faktor Eksternal Faktor eksternal lainnya yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menggunakan produk maupun jasa yang terkait erat dengan jenis perusahaannya (Hafidudin, 2006), yaitu: a. Merek Merek, oleh beberapa konsumen bisa mempengaruhi keputusan konsumen, contah penggunaan suatu produk mobil tertentu karena merek, contoh Toyota. b. Kualitas SDM (Manajemen) Kualitas SDM (manjemen), pada perusahaan jasa kualitas Sumbedaya Manusia merupakan salah satu yang harus dipenuhi. Kriteria profesional bagi sales setidaknya harus memenuhi persyaratan, seperti ramah, jujur. Berdedikasi tinggi, pengetahunan mendalam produk/jasa yang disediakan, kemampuan teknis, wawasan dan komunikatif. Menurut Sumarni (2002) keputusan pembelian terdiri dari kekuatan kekuatan dan peristiwa-peristiwa besar dalam lingkungan pembeli, diantaranya: a. Kondisi Ekonomi Kondisi ekonomi keputusan konsumen
dalam membeli
dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomi lain seperti tingkat bunga, inflasi harga, suplai uang, tingkat pengangguran serta tingkat pendapatan masyrakat yang dapat dibelanjakan.
b. Sosial budaya, Hal ini mempengaruhi sikap konsumen dari perubahan gaya hidupnya maupun selera terhadap produk maupun jasa yang akan dikonsumsinya. c. Tekonologi Penggunaan
teknologi
canggih
seperti
komputerisasi
di
lingkungan perbankan dengan sistem on-line di seluruh kantor cabang pada suatu bank akan merangsang minat masyarakat untuk berhubungan dengan bank tersebut. 2.4 Atribut Produk Mobil Atribut produk merupakan unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Dalam merencanakan suatu produk, seorang pemasar harus memperhatikan 3 tingkatan produk. Menurut Kotler dan Armstrong (1994),suatu produk terbagi dalam tiga tingkatan produk yaitu • Core Product adalah jasa atau manfaat yang sebenarnya dibeli oleh seorang pelanggan. Dalam pembelian mobil ini manfaat dasar yang ingin diperoleh konsumen yaitu sebagai sarana transportasi yang efisien bahan bakar, kenyamanan, fitur,harga jual dan aman. • Actual Product yang terdiri dari lima karakteristik yaitu kualitas, keinginan dasar, merk, dan kemasan. Semua karakteristik ini dikombinasikan secara hati-hati untuk memberikan manfaat dasar suatu produk. • Augmented Product pemasar mempersiapkan produk yang lebih baik atau diperluas, yaitu garansi, kemudahan mendapat bengkel resmi, kemudahan spare part, kejelasan informasi produk. Selain itu, menurut hasil penelitian Fajar mujakir Undergraduate Theses
from
Teknik
Industri,
ITB
(http://skripsi.umm.ac.id/files)
menyatakan bahwa dalam produk mobil terdapat enam atribut yang dianggap sebagai atribut deteminan, yaitu atribut model, status, performansi,
kenyamanan, pelayanan purna jual, harga jual kembali, konsumsi bahan bakar dan terakhir kestabilan berkendaraan. 2.5
Pemasaran (Marketing) Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berbeda dengan kegiatan bisnis lainnya. Pada kegiatan pemasaran para manajer berurusan dengan konsumen, baik konsumen intern perusahaan maupun konsumen ekstern perusahaan. Para manajer dituntut untuk dapat memahami konsumen, dengan demikian para manajer dapat menyediakan produk atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. Tidak hanya sampai di situ saja, para manajer harus mampu menciptakan komunikasi yang efektif dengan konsumennya sehubungan dengan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Selain itu, para manajer harus mampu menggerakkan perusahaannya untuk mengantarkan produk atau jasa sampai dinikmati oleh konsumen. Tujuan akhir dari semua kegiatan itu agar tercipta kepuasan konsumen, yaitu seluruh komponen yang terlibat dengan kegiatan bisnis perusahaan, sehingga kegiatan tersebut dapat menguntungkan perusahaan dan stakeholder-nya. 2.5.1 Pengertian Pemasaran Nenek moyang manusia melakukan pertukaran barang atau jasa (barter) untuk memenuhi kebutuhan mereka pada saat itu. Jalur sutra, yang terbentang mulai dari Cina, India, Timur Tengah, sampai ke Eropa (Venetia di Itali) merupakan jalur perdagangan dunia yang terkenal pada tempo dulu. Pada saat ini seluruh kegiatan tersebut kita kenal sebagai kegiatan pemasaran. (Kotler dan Armstrong, 2001), mengemukakan definisi pemasaran sebagai berikut “Pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial dimana setiap individu atau kelompok bisa mendapatkan kebutuhan dan keinginan melalui kegiatan menghasilkan dan melakukan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain”. (Kinnear, Bernhardt, Krentler, 2003), mendefinisikan pemasaran sebagai berikut: “Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan
pelaksanaan keputusan sebuah konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan tujuan individu atau tujuan organisasi”. Dari kedua definisi di atas dapat penulis simpulkan bahwa pemasaran merupakan
suatu
proses
sosial
dan
manajerial
(perencanaan
dan
pelaksanaan) dalam konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan setiap komponen yang terkait dalam kegiatan bisnis perusahaan (baik individu maupun kelompok), agar tujuan akhir yang menguntungkan perusahaan tercapai. 2.5.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran terdiri dari 4P (Product, Price, Place, dan Promotion): 1. Product / Produk, Menurut (Kotler,2001), produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar (objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan) untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. 2. Price / Harga, Menurut (Kotler,2001), harga adalah jumlah uang yang harus dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli. 3. Place / Saluran Distribusi, Menurut (Kotler,2001), saluran distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleg konsumen atau pengguna industrial. 4. Promotion / Promosi, Menurut (Kotler,2001), pemasaran modern harus bisa
mengadakan
komunikasi
dengan
konsumen-konsumennya.
Mengadakan komunikasi dengan konsumen tentang, produk yang dibuat,
harga yang ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan inilah yang disebut dengan promosi. 2.6
Strategi Pemasaran Menurut Armstrong dan Kotler (2000), pemasaran adalah a societal process by which individuals and groupsobtain what they need and want through creating, offering and freely ecxchanging products and services of value with others.
2.6.1 Segmentasi (Segmentation) Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan programprogram pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan masingmasing segmen. Ada beberapa variabel segmentai yaitu 1. Demografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis. 2. Psikografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasiyang cukup untuk membagi konsumen ke dalam
segmen-segmen,
sehingga
diperlukan
segmen
berdasarkan
psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen. 3. Perilaku Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagipasar ke dalam
pengguna dan non pengguna produk. Agar segmentasi pasar dapat bermanfaat, maka perusahaan harus memenuhi karakterteristik : a.
Measurable adalah Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
b. Accessible adalah Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif . c. Substantial
adalah
segmen
pasar
harus
cukup
besar
dan
menguntungkan untuk dilayani. d. Differentiable adalah Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda. e. Actionable adalah program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan. Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu 1. Segmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian. 2. Mendeskripsikan
segmen
pasar
yang
diidentifikasikan
dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen. 2.6.2 Target (Targeting) Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan membagi pasar ke segmen-segmen. Target market adalah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”(Solomon dan Elnora,2003). Perusahaan dapat memilih dari empat strategi pasar yaitu 1.
Undifferentiated targeting strategy adalah strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy adalah perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha menawarkan beberapa produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut. 3. Concentrated targeting strategy adalah perusahaan lebih menfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial. 4. Custom targeting strategy adalah pendekatan terhadap konsumen secara individual. Dalam menentukan target pasar, perusahaan harus mengetahui langkah-langkah
dalam
mengembangkan
target.
Langkah
dalam
mengembangkan targeting yaitu 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variabel-variabel
yang
dapat
mengkuantitatifkan
kemungkinan
permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan danpeluang pasar sasaran. 2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan. 2.6.3 Posisi Pasar (Positioning) Menurut Solomon, dan Elnora (2003), Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan, yaitu 1. Positioning berdasarkan perbedaan produk. Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya. 2. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut. 3. Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk. 4. Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat produk dikonsumsi. 5. Positioning berdasarkan pesaing. Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulankeunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik. 6. Positioning berdasarkan kategori produk. Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan. 7. Positioning berdasarkan asosiasi. Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan. 8. Positioning berdasarkan masalah. Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah. Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu 1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif. 2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan
merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya. 3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan. 2.7 Penelitian Terdahulu yang Relevan Penelitian sebelumnya yang berkaitan adalah Agus Fitriadi (2003) yang meneliti tentang Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan dalam Pembelian Pada UD MIkrocom di Banjarmasin. Dari hasil penelitian diketahui bahwa variabel bebas seperti harga, kahandalan sistem, vga card, tampilan layar,kelengkapan multimedia, pelayanan purna jual berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian computer pada UD Mikrocom.Persamaan penelitian ini dengan penelitain
penulis adalah
sama-sama
menganalisis tentang prilaku
konsumen, Ujianto Abdulrachman (2004), Fokus penelitian ini adalah faktorfaktor apa yang dapat mempengaruhi prilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk sarung. Secara teoritik dapat dijelaskan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian didahului oleh stimuli pemasaran dan stimuli lainnya yang dapat mempengaruhi minat beli sarung calon konsumen. Penelitian dilakukan di Gresik dan Pasuruan dan pengambilan sampel dilakukan secara purposive dan data dikumpulkan melalui kuesioner kepada sebanyak 120 responden. Kuesioner disusun dalam bentuk Skala Likert dan data dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis deskriptif.Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli sarung adalah kualitas, referensi, merk dan warna serta kemasan, harga, diskon dan hadiah. Dari keseluruhan faktor tersebut kualitas dan referensi merupakan factor yang paling dominan. Juniansyah (2005), meneliti prilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu IM3 di Bandar Lampung. Hasil penelitian menunjukan bahwa atribut kartu IM3 yang dianggap paling penting oleh konsumen untuk dipertimbangkan ketika akan membeli kartu IM3 adalah atribut tarif. Namun
secara keseluruhan, konsumen mengangap
penting semua atribut untuk
dipertimbangkan. Selain itu, atribut tarif memiliki kinerja paling baik, sehingga mendapatkan nilai evaluasi kepercayaan tertinggi. Menurut pendapat fishbein, sikap dan perilaku konsumen di Bandar Lampung terhadap Kartu IM3 tergolong baik. Menurut Jurnal Customers’ Perception of E-Banking: Factor Analysis (P Ambiga Devi* and Malarvizhi), Saat ini banyak bank yang mengusahakan
berbagai
cara
untuk
mendapatkan
konsumen
dan
mempertahankan pangsa pasar dengan menyediakan berbagai macam pelayanan inovasi yang variatif melalui internet banking. Demi memajukan promosi pelayanan internet banking, hal yang paling penting adalah sebuah bank harus memastikan kualitas pada pelayanan jasa konsumen (customer service). Kualitas dalam bekerja dan kepuasan pelanggan adalah dua kunci yang yang harus diperhatikan guna mempromosikan produk. Menurut Jurnal “On target ... time after time”,Anonymous, (The Journal of Product and Brand Management; 1996), Perusahaan manufaktur tidak lagi memproduksi dan memasarkan dalam jumlah yang relatif stabil. Hal ini dikarenakan perubahan yang pesat terhadap pemasaran dan teknologi. Perusahaan tidak hanya memproduksi apa yang diinginkan konsumen, melainkan harus memperhatikan harga yang disesuaikan dengan pendapatan. Dibawah target pembiayaan, pemasaran dan departemen perancangan
mengidentifikasi fitur-fitur produk
meningkatkan harga jual.
baru
dan
hal ini
Batas keuntungan yang dikehendaki saat ini
dibatasi dari estimasi harga jual untuk menentukan target pembiayaan.
III. METODE PENELITIAN
3.1
Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan antara perubahan yang disusun dari berbagi teori yang diseskrisikan. Berdasarkan teori-teori yang telah diseskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisa seacra kritis dan sistematis, untuk menghasilkan sintesa hubungan antar perubahan yang diteliti dan selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis. Penelitian yang berkenaan dengan dua perubah atau lebih, dirumuskan hipotesis berbentuk konsparasi maupun hubungan. Kerangka pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-gejala yang menjadi obyek permasalahan. Dalam hal ini, kerangka pemikiran penelitian dijabarkan pada Gambar 6. Dari kerangka tersebut ingin diketahui tentang peran visi, misi dan tujuan perusahaan
dengan hal-hal yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli produk Toyota pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Dalam penelitian ini ada dua alat analisis yang digunakan yaitu Analisis Deskriptif, Analisis Chi Square dan Analisis Faktor. Analisis Deskiptif digunakan untuk mengkaji karakteristik konsumen dan proses pengambilan keputusan (pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan pasca pembelian). Analisis Chi Square merupakan analisis pengujian hipotesa untuk mengetahui apakah ada hubungan antara variabel yang satu dengan yang lain. Analisis Faktor digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian produk (lingkungan. Perbedaan individu, dan proses pisikologis). Analisis digunakan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap atribut produk.
PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
KONSUMEN
Prilaku Pembelian Toyota
Proses pengambilan Keputusan Pembelian
Karakteristik Konsumen & Proses Keputusan Pembelian
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Proses Keputusan: Pengenalan Keb. Pencarian Info. Evaluasi Altr. Pembelian Hasil
Karakteristik : Jenis Kelamin Usia Status Pekerjaan Pendidilkan Pendapatan
Analisis deskriptif
Analisis
Analisis chi square
PERILAKU KONSUMEN
Rekomendasi Gambar 6. Kerangka Pemikiran dalam Penelitian Keterangan : = Saling berhubungan = Alat analisis yang digunakan
Analisis Faktor
3.2
Metode Penelitian
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini merupakan survai terhadap konsumen yang membeli produk Toyota. Penelitan ini dilakukan disalah satu dealership produk Toyota di Indonesia yang berlokasi di Kota Bogor, Jawa Barat yaitu PT Setiajaya Mobilindo Bogor. Dealer PT Setiajaya Mobilindo – Bogor Jalan Raya Pajajaran, Kota Bogor PO BOX 371, Tlp. 0251-8316100, 02518316200, 0251-8316300 Fax. 0251-8316500. 3.2.3. Jenis dan Sumber data Jenis data yang digunakan untuk penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang langsung diperoleh oleh peneliti dari sumber pertama. Data primer yang diperoleh dengan cara kuesioner. Kuesioner adalah suatu teknik pengumpulan data dengan menggunakan seperangkat pertanyaan yang diajukan kepada responden untuk memperoleh data yang diinginkan. Teknik pengumpulan data kuesioner dalam penelitian ini penulis gunakan sebagai masukan atau input variabel yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian mobil. Sedangkan data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti. Data sekunder yang di dapat yaitu data-data transaksi penjualan serta jenis atau tipe produk yang di jual oleh PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. 3.3 Metode Penarikan Contoh Pengambilan contoh responden dalam penelitian ini digunakan metode non probability sampling dengan teknik judgement sampling, yaitu teknik pengambilan contoh yang dilakukan dengan terlebih dahulu merumuskan kriteria-kriteria yang digunakan sebagai acuan penarikan contoh, kriteria konsumen yang dijadikan responden adalah : • Konsumen sudah pernah melakukan pembelian produk Toyota pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor • Konsumen dinilai mampu untuk mengisi kuesioner • Konsumen bersedia mengisi kuesioner yang disediakan
• Dalam satu kelompok keluarga hanya diambil satu orang yang menjadi reponden kuesioner. • Dalam satu kelompok teman atau kenalan, masing-masing mengisi satu kuesioner. Penentuan kriteria tersebut agar responden dapat benar-benar memberikan penilaian secara objektif terhadap salah satu Dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Penentu jumlah contoh atau responden ditentukan berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2003), yaitu : n=
N .................................................................................(1) 1 + Ne 2
Keterangan : n
= Ukuran sampel
N
= Ukuran populasi
e
= Nilai kritis (batas ketelitian) yang digunakan.
Pengambilan sampel dilakukan pada saat konsumen melakukan kunjungan ke dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, caranya dengan memberikan kuesioner pada konsumen, dari hasil survey yang didasarkan data konsumen Toyota Avanza pada tahun 2008 - 2009 dan konsumen Avanza yang melakukan service di PT. Setiajaya Mobilindo sebesar 12.240 orang, jadi sesuai dengan rumus Slovin didapatkan :
n=
12240 1 + (12240)(0,1)
2
= 99,1
Untuk memudahkan perhitungan, maka jumlah responden yang diambil adalah 100 responden dengan pertimbangan bahwa angka tersebut masih mendekati 99,1.
3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data Ditinjau dari tujuannya, penelitian ini di kategorikan kedalam penelitian pengujian hipotesis. Metode yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu suatu metode pengumpulan data primer dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan kepada responden individu.
Pengambilan sampel dilakukan pada saat konsumen melakukan kunjungan ke dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, caranya dengan memberikan kuesioner pada konsumen. Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan reliabilitas kuesioner. Uji validitas duginakan untuk mengukur keshahihan suatu instrument. Reliabilitas merupakan konsistensi alat ukur dalam mengukur gejala yang sama untuk mengetahui tingkat kesalahan pengukuran, pada penelitian ini kuesioner dibagikan ke 100 responden.
3.4.1 Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk mengetahui valid tidaknya instrumen pengukuran. Dimana instrumen dikatakan valid apabila dapat mengukur apa yang semestinya diukur atau mampu mengukur apa yang ingin dicari secara tepat. Validitas menunjukan sejauhmana suatu alat pengukur (kuesioner) dapat mengukur apa yang ingin diukur. Teknis analis yang digunakan adalah korelasi product moment, yakni menghitung kerelasi antar masing-masing pertanyaan dengan skor total (Umar,2005) menurut Rumus berikut : n ∑ ХҮ – ( ∑ Х ) ( ∑Ү )
r=
……(2)
√ { n ∑ Х ² - ( ∑ Х ) ² } { n ∑Ү ² - ( ∑Ү ) ² } Keterangan : r
= Keofisien korelasi
n
= Jumlah contoh dalam penelitian
Ү
= Skor Pertanyaan
X
= Jumlah total skor responden dalam menjawab pertanyaan
3.4.2 Uji Reliabilitas Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur (Kuesioner) dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Untuk mengetahui alat ukur tersebut reliable atau tidak, diuji dengan menggunakan metode Alpha Cronbach.(Umar, 2005). Berikut model matematisnya :
………………………..…(3) Keterangan : r
= Keandalan istrumen = Ragam total
k
= Jumlah pertanyaan = Jumlah ragam total
3.5. Pengolahan dan Analisis Data Data yang diperoleh dianalisis menggunakan tiga metode, yaitu :
3.5.1 Analisis Deskriptif Setelah data diperoleh, data digolongkan ke dalam kategori berdasarkan nilai yang diperoleh dengan cara mengalikan besarnya bobot pada kategori tertentu yang telah ditetapkan dengan jumlah responden yang masuk ke dalam kategori yang sama. Selanjutnya dilakukan analisis deskriptif untuk mencari nilai rataannya
(median) dan modus (mode)
sehingga akan diketahui ukuran pemusatan dan ukuran keragamannya dari tanggapan responden. Media digunakan untuk mengambil keputusan atas sikap atau kecenderungan nasabah terhadap variabel faktor-faktor. Modus merupakan data/angka yang sering muncul. Jika angka muncul satu kali pada suatu angka, maka tidak ada modus. Modus digunakan untuk mengambil keputusan tentang mayoritas dari kecenderungan data. Analisis deskriptif dalam penelitian ini berfungsi untuk menganalisis identitas umum dan karakteristik responden yang menggunakan produk Toyota dan
menganalsis tahapan proses keputusan pembelian produk
Toyota.
3.5.2 Analisis Faktor Analisis faktor merupakan salah satu teknik dalam analisis multivariate, yaitu analisis yang digunakan untuk menemukan hubungan (interrelationship) antar sejumlah peubah-peubah yang saling independent satu dengan yang lain, sehingga dapat dibuat satu atau beberapa kumpulan
peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah awal. Analisis factor dapat digunakan untuk mengidentifikasi struktur hubungan antar peubah ataupun antar responden dan untuk mengurangi data (Simamora,2005) Tujuan dari analisis faktor menurut Santoso (2003), adalah: 1. Data summarization,yakni mengidentifikasi adanya hubungan antar peubah dengan melakukan uji kolerasi. 2. Data reduction, yakni melakukan proses pembuatan suatu kelompok peubah baru yang dinamakan faktor untuk menggantikan faktor dari sejumlah peubah tertentu. Prinsip utama analisis faktor adalah korelasi, sedangkan asumsiasumsi yang terkait dengan korelasi analisis faktor adalah : 1. Besar kolerasi atau kolerasi antar peubah independent harus cukup kuat, misal di atas 0,5. 2. Besar kolerasi parsial, kolerasi antar peubah dengan menganggap tetap peubah yang lain harus kecil. Pada SPSS deteksi terhadap kolerasi parsial diberikan lewat pilihan anti-image correlation. 3. Pengujian seluruh matrik kolerasi (kolerasi antar peubah), yang diukur dengan besaran Bartlett Test of Sphericity atau Measure Sampling adequacy (MSA). Pengujian ini mengharuskan adanya korelasi nyata di antara paling sedikit beberapa peubah. 4. Pada beberapa kasus, asumsi normalitas dari peubah atau faktor harus dipenuhi. Data yang dianalisis terdiri dari beberapa peubah yang diduga dapat mempengaruhi proses keputusan yang dilakukan konsumen. Skala pengukur yang digunakan dalam penelitian adalah skala likert agar data kualitatif dapat dikuantitatifkan sehingga nilai peubah yang diukur dengan instrument tertentu dapat ditentukan dalam bentuk angka. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang/sekelompok orang tentang fenomena social . Peubah terdiri dari lima tingkat kepentingan, yaitu : 1. Sangat penting dengan skor 5 2. Penting dengan skor 4
3. Cukup dengan skor 3 4. Tidak penting dengan skor 2 5. Sangat tidak penting dengan 1 Proses dasar dari analisis faktor adalah : 1. Menentukan peubah apa yang akan dianalisis. 2. Menguji peubah-peubah yang telah ditentukan dengan mengunakan metode Barlett Test of Sphericity dan pengukuran MSA. 3. Melakukan proses inti pada analisis faktor, yaitu
factoring atau
menurunkan satu atau lebih faktor dari peubah-peubah yang telah lolos pada uji peubah sebelumnya. 4. Melakukan proses factor Rotation atau rotasi terhadap faktor yang telah dibentuk kemudian diekstraksi dengan metode ekstrasi Principal Component Analysis (PCA.) sehingga menghasilkan sebuah komponen utama. Tujuan rotasi untuk memperjelas peubah yang masuk ke dalam faktor tertentu. 5. Interpretasi atau faktor yang telah terbentuk, khususnya memberina nama atas factor yang terbentuk tersebut, yang dianggap dapat mewakili peubah anggota tersebut. Terdapat dua hasil utama dari analisis faktor ini. 1. Nilai Communality suatu peubah, yaitu jumlah keragaman peubah tersebut yang dijelaskan oleh factor-faktor utama yang dipilih. Semakin tinggi nilai Communality, maka peubah itu semakin berpengaruh dalam proses keputusan. 2. Hasil kedua ekstraksi peubah ke dalam komponen utama. Untuk menentukan jumlah komponen utama dengan nilai eigenvalue di atas 1,00. Nilai ini menunjukan kepentingan relatif masing-masing faktor dalam
menghitung keragaman
seluruh
peubah
yang dianalisis.
Pengelompokan sebuah peubah kedalam komponen utama berdasarkan pada nilai loading terbesar dari peubah tersebut.
3.5.3
Analisis Cross Tabulation (Chi-Square (X2)) Dugaan atau pernyataan yang belum tentu kebenarannya disebut sebagai hipotesis atau dapat dikatakan juga sebagai kesimpulan sementara.
Pengujian hipotesis merupakan prosedur yang akan menghasilkan suatu keputusan, yaitu menerima atau menolak hipotesis itu. Chi-square merupakan salah satu jenis alat pengujian hipotesis. Chi-square (X2) merupakan suatu distribusi dengan variabel random kontinu (Hasan, 1999). Distribusi itu bukan suatu kurva probabilitas tunggal, melainkan suatu kelompok dari kurva bermacam-macam distribusi X2. Distribusi x2 dalam pengujian hipotesis biasanya digunakan untuk mengetahui perbedaan antara frekuensi pengamatan dan frekuensi yang diharapkan. Pemakainya antara lain pada pengujian hipotesis independensi (test of independention). Analisis
chi-square
pada
pengujian
hipotesis
independensi
merupakan analisis hubungan antar dua variabel dengan analisis statistik Cross Tabulation. Uji ini digunakan untuk melihat apakah ada atau tidak hubungan antara dua variabel (Levin dan Rubin, 1998). Ciri crosstab adalah adanya dua variabel atu lebih yang mempunyai hubungan secara deskriptif. Data untuk penyajian crosstab pada umumnya adalah data kualitatif khususnya yang berskala nominal. Cross Tabulation (chi-Square (x2)) dituliskan dengan rumus:
x2 =
r
k
i =1
i =1
∑ ∑ [(Ο ij − Eij )
2
/ Eij
] .................................... (4)
Dengan derajat bebas (df) = (r-1) (k-1) Dimana: Oij = frekuensi sel yang diamati Eij = frekuensi yang diaharapkan untuk sel ij Hasil perhitungan chi square hitung dibandingkan dengan chi square tabel, dengan dasar pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut (Sarwono, 2009):
Jika chi square hitung lebih kecil (<) dari chi square tabel, maka H0 diterima.
Jika chi square hitung lebih besar (>) dari chi square tabel, maka H0 ditolak. Hipotesis yang digunakan pada penelitian ini adalah
Ho artinya tidak terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses pengambilan keputusan pembelian.
H1 artinya terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses pengambilan keputusan pembelian.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian 4.1.1 Sejarah Lokasi Penelitian Pemilihan Lokasi penelitian berdasarkan pengalaman kerja peneliti di perusahaan selama 7 bulan sehingga memudahkan peneliti mengetahui keadaan langsung di lapangan. Wilayah penelitian berlokasi di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor didirikan pada tanggal 28 April 1991 dan diresmikan oleh Walikota Bogor serta pihak Toyota Astra Motor. Perusahaan ini merupakan Authorized resmi dari Toyota dan terletak di Jl. Pajajaran, Bogor 16153. Pemegang saham terbesar adalah Bapak Yusuf Seiawan dengan besar saham 80 persen dan Bapak Lucas Triosah dengan besar saham 20 persen. PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah salah satu dealer resm Toyota yang berfungsi dalam penjualan kendaraan, service dan penjuala suku cadang yang ditujukan khusus untuk berbagai macam kendaraan bermerek Toyota. PT. Setiajaya Mobilindo Bogor dipimpin oleh Kepala Cabang yang membawahi beberapa divisi seperti pemasaran, purna jual dan suku cadang. Pada awalnya, perusahaan ini hanya memiliki karyawan 25 orang yang terdiri dari kepala cabang, pemasaran, mekanik, petugas kebersihan, dan petugas keamanan. Setelah dua tahun didirikan perusahaan merekrut karyawan sebanyak 20 orang. Pada bagian pemasaran tambahan karyawan sebanyak 10 orang, administrasi 5 orang, dan mekanik 5 orang. Pada tahun 1995 terjadi peningkatan permintaan suku cadang dan penjualan kendaraan sehingga perusahaan melakukan perekrutan karyawan hingga total keseluruhan karyawan berjumlah 65 orang. Pada tahun 1997 krisis moneter melanda Indonesia dan mencapai puncaknya pada tahun 1998 sehingga menjadi masalah serius bagi perusahaan. Hal ini berdampak pada terjadinya Pemutusan Hubungan Kerja (PHK) dan terjadi pengurangan tenaga kerja sehngga tersisa 25
orang karyawan. Seiring membaiknya kondisi perekonomian Indonesia, Pada tahun 2000 pihak perusahaan mulai melakukan perekrutan karyawan untuk bagian pemasaran, service, dan administrasi. Sehingga sampai saat ini jumlah karyawan PT setiajaya Mobilindo Bogor adalah 96 orang.
4.1.2 Gambaran Umum Produk Toyota Avanza Menurut Muhamad Ikhsan dari detikoto.com, Semenjak dilahirkan di Gaikindo Auto Expo (Indonesia International Motor Show) pada tahun 2003, nama MPV ini terus dikenal oleh masyarakat Indonesia. Inilah MPV Toyota Avanza. Meski lahir di Indonesia, nama Avanza yang dalam bahasa Inggris Advance ini berasal dari bahasa latin artinya maju. Saat Avanza lahir, harganya cukup murah dibandingkan dengan mobil MPV merek lainnya. Harga Avanza pada saat peluncurannya adalah berkisar Rp 80 - Rp 90 juta on the road Jakarta. Avanza di pasar MPV tanah air pun terus menunjukkan semakin sukses, bahkan Toyota Avanza menjadi kendaraan penumpang mempunyai kategori MPV paling banyak di jalanan Indonesia. Data penjualan Gaikindo pun menunjukan MPV merek Avanza terpampang nomor urut satu setiap bulannya. Di akhir 2004 versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan dengan menggunakan mesin VVT-i. Dan hingga kini PT Toyota Astra Motor (TAM) selaku pemegang merek Avanza terus menghadirkan Avanza dengan varian transmisi berbeda di setiap tipenya (G M/T, G A/T, S M/T, S A/T, E M/T dan akan mengikuti E A/T dalam waktu beberapa bulan kedepan). Saat masih peluncuran Toyota Avanza , Konsumen pun bersedia menunggu kendaraan
hingga 3-4 bulan lamanya. Meski harganya kini
melonjak hampir 100 persen untuk varian teratas. Apabila melihat flashback ke tahun 1998, saat krisis moneter yaitu saat rupiah terpuruk terhadap mata uang dolar AS, harga mobil dinilai sudah tidak masuk akal bagi kantong masyarakat waktu itu. Saat itu pun tidak ada produsen mobil lainnya menyediakan kendaraan penumpang yang kompetitif. Namun Toyota menyiasati untuk memproduksi mobil MPV yang terjangkau.
Meski pada waktu itu Toyota memiliki produk anyar yakni Toyota Kijang Generasi 4. Namun harga mobil tersebut dinilai masih terlalu tinggi. Dari segi konsumsi BBM pun mobil MPV yang memiliki tag line "Dari Buyut Sampai Cicit" itu bersahabat alias memberatkan isi kantong. Nah, dari situlah Toyota berencana memproduksi mobil murah yang akhirnya baru muncul beberapa tahun kemudian lewat Avanza.Berikut adalah contoh gambar Toyota Avanza untuk berbagai tipe saat ini.
Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
Gambar 7. Toyota Avanza tipe E
Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
Gambar 8. Toyota Avanza tipe
Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
Gambar 9. Toyota Avanza tipe S
Gambar 10. Interior Toyota Avanza Adapun perbedaan dari ketiga Tipe Toyota Avanza yang dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 6. Perbedaan spesifikasi Toyota Avanza
Pada Tabel 6 menunjukkan perbedaan spesifikasi eksterior dari ketiga tipe Toyota Avanza. Perbedaannya tersebut dapat dilihat dari chrome door handle and rear license ornament atau panel pintu yang terbuat dari jenis krom yang hanya terdapat di tipe S. Electric Mirror atau Kaca Spion elektrik yang hanya dimiliki oleh tipe G dan tipe S. Mud Guard atau penghalang lumpur yang terletak di sebelah ban dimiliki oleh semua tipe. Side protection molding atau garis pelindung yang terletak di sepanjang badan mobil dimiliki oleh tipe G dan tipe S. Fog Lamp garnish atau lampu aksesoris tambahan yang dikelilingi krom besar berfungsi juga sbagai lampu kabut dimiliki oleh tipe S. New design outer mirror with turning signal atau Kaca spion elektrik yang dapat dilipat dengan rumah kaca spion tersebut ke arah dalam hanya dimiliki oleh tipe S. center mesh bumper grille atau bemper depan mobil yang saling berhubungan dimiliki oleh tipe S. Selain itu, adapun perbedaan interior yang dimiliki oleh ketiga tipe Toyota Avanza pada Tabel 7.
Tabel 7. Perbedaan interior Toyota Avanza
Pada Tabel 7 menunjukkan perbedaan interior Toyota Avanza. Beberapa interior yang tidak dimiliki semua tipe adalah digital clock, digital trip meter,shift indicator, vanity mirror,smoke silver instrument.
4.1.3 Sejarah Avanza Toyota Avanza adalah mobil yang diproduksi di Indonesia oleh pabrik Daihatsu yang di pasarkan dalam dua merk yaitu Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia. Mobil ini diluncurkan saat Gaikindo Auto Expo pada 2003 dan terjual 100.000 unit pada tahun tersebut. Nama "Avanza" berasal dari bahasa Italia avanzato, yang berarti "peningkatan". Versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan pada akhir 2004 dengan menggunakan mesin VVTi Toyota. Peluncuran versi ini juga ditujukan sebagai "Test Market" bagi rencana pengembangan semua Avanza VVTi dan Automatic Edition. Edisi khusus ini juga dilengkapi dengan transmisi otomatis. Hanya 200 unit Avanza (S Type) yang diproduksi.
Pada akhir tahun 2006 dilluncurkan New Avanza dengan perubahan tampilan, aksesoris, peningkatan performa serta mesin baru berteknologi VVTi yang melengkapi semua versi. Pada akhir tahun 2006 juga diluncurkan New S-Type (1.5 S VVTi) yang merupakan versi terlengkap dengan mesin berkapasitas 1500cc VVTi, Rear Parking Sensor, teknologi pengereman ABS (Anti Breaking Lock System) serta 15 inci Velg Wheels. Mesin 1500cc VVTi yang digunakan oleh Toyota Avanza memiliki spesifikasi yang sama persis dengan Toyota Rush. New E,G, S-Type tersedia dalam dua pilihan transmisi, manual dan automatic.
Toyota Avanza juga dipasarkan di sejumlah negara Asia Pasifik seperti Malaysia (Versi 1.5G dilengkapi dengan Airbag), Thailand, dan Filipina, selain itu juga dipasarkan di Afrika Selatan dan Mexico.
4.1.4 Visi dan Misi Perusahaan Visi Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah menjadi dealer resmi Toyota yang terdepan yang berorintasi pada penjualan da pelayanan purna jual yang baik. Misi Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah menjadi dealer berbintang lima, meningkatkan volume pnjualan suku cadang dan meningkatkan jumlah kendaraan yang masuk untuk memaksimalkan pelayanan.
4.1.5 Struktur Organisasi Perusahaan Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Organisasi adalah suatu system yang menghubungkan sumbersumber daya sehingga memungkinkan pencapaian tujuan atau sasaran. Hasil langsung dari organisasi, yaitu struktur organisasi. Struktur itu merupakan kerangka dasar atau bagan yang menunjukkan tugas dan pemisahan tanggung jawab secara fungsional dari hubungan formal yang telah disusun. Struktur organisasi Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah sebagai berikut :
STRUKTUR ORGANISASI TOYOTA PT. SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR Branch Manager
Service manager Adm.Dept.Head Customer Relation
Sales manager Instruktur STNK/BPKB
Kasir Sales supervisor I
Sales Supervisor II
MRS
Sales Supervisor III Security 10 orang
Sales Force 9 orang
Sales Force 7 orang
Service advisor 4 orang
ADM 2 orang
Sales Force 8 orang Office boy 3 orang
Billing
Cleaning Service 8 orang
PTM
Lubbing
Partman
Sales & Stock
Messanger Ekspedisi 3 orang
Branch Manager
Gudang Oli
PDS Washing
Gambar 11. Struktur Organisasi Pada Toyota PT. Setiajaya Mobilindo
Foreman 3 orang
Mekanik 14 orang
4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas 4.2.1. Kuesioner untuk analisis Faktor Data hasil pengumpulan kuesioner untuk faktor-faktor terlihat pada Lampiran 1. Kuesioner tersebut diuji dengan menggunakan uji validitas dan reliabilitas. Validitas kuesioner dapat dilihat dari nilai korelasi (r) antara skor total dengan skor masing-masing pertanyaan. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 orang responden (N=30) pada konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Menurut Simamora (2004), Validitas kuesioner dilihat dari nilai korelasi (r) antara skor total dengan skor masing-masing pertanyaan. Dengan menggunakan jumlah responden sebanyak 30, maka nilai r tabel pada taraf signifikan (α=0,1) adalah 0,361. Kuesioner dikatakan valid apabila r tabel tidak ada yang lebih kecil dari 0,361. Hasil pengujian validitas menunjukkan bahwa r hitung atribut dalam pertanyaan tersebut memiliki nilai korelasi atau r hasil antara 0,365 sampai dengan 0,743 dan tidak ada yang lebih kecil dari r tabel 0,361. Hasil tersebut menunjukkan bahwa pertanyaan-pertanyaan di dalam kuesioner dinyatakan valid. Uji selanjutnya adalah uji reliabilitas dengan menggunakan teknik Cronbach’s Alpha melalui software SPSS 12. Menurut Santoso (2002), Suatu alat ukur atau instrumen dikatakan memiliki reliabilitas yang baik apabila alat ukur atau instrumen tersebut selalu memberikan hasil yang sama, meskipun digunakan berulang kali oleh peneliti yang sama maupun berbeda. Kuesioner dikatakan reliabel apabila nilai alpha tersebut lebih besar dari 0,60. Berdasarkan hasil pengujian dengan hasil tersebut menunjukkan bahwa nilai alpha sebesar 0,725 untuk 30 orang responden (Lampiran 3). Hasil pengujian validitas dan reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 2.
4.3. Karakteristik Responden Karakteristik responden dalam penelitian ini dilihat dari jenis kelamin, usia, status menikah, pekerjaan, pendidikan dan pendapatan per bulan.
4.3.1. Jenis Kelamin Berdasarkan hasil pengolahan data dari kuesioner yang diberikan kepada 100 responden,dapat diketahui bahwa sebagian besar konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah laki-laki sebesar 74 persen dan perempuan sebesar 26 persen. Berdasarkan wawancara mendalam dengan responden, laki-laki mempunyai pengetahuan yang lebih terhadap kendaraan karena laki-laki menyukai otomotif, sedangkan wanita hanya mengetahui cara menggunakan kendaraan saja. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin disajikan pada Gambar 12.
Gambar 12. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Jenis Kelamin.
4.3.2. Usia Berdasarkan hasil penelitian kepada 100 responden, dapat diketahui bahwa mayoritas konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor didominasi oleh usia 31-40 tahun sebesar 40 persen karena kisaran usia tersebut rata-rata konsumen yang sudah memiliki keluarga cukup banyak dan yang terkecil adalah usia 20-30 tahun sebesar 7 persen karena kisaran usia tersebut rata-rata konsumen yang baru menikah atau konsumen yang dibelikan Toyota Avanza oleh orang tuanya. Berikut karakteristik konsumen berdasarkan usia dapat dilihat pada Gambar 13.
Gambar
13.
Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Usia
Toyota
4.3.3. Status Menikah Berdasarkan hasil penelitian 100 responden, dapat diketahui konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor adalah 99 persen sudah menikah karena berdasarkan wawancara mendalam, konsumen Toyota Avanza yang sudah menikah menganggap bahwa Toyota Avanza merupakan kendaraan sesuai untuk keluarga. Sedangkan konsumen terkecil adalah sebesar 1 persen yang belum menikah karena konsumen tersebut memilih Toyota Avanza sebagai kendaraan operasional pribadi atau konsumen yang dibelikan oleh orang tuanya.Berikut karakteristik konsumen berdasarkan status pernikahan pada Gambar 14.
Gambar 14. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Berdasarkan Status Pernikahan
4.3.4. Pekerjaan Dari data yang diperoleh dapat diketahui bahwa konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor didominasi oleh pegawai swasta sebesar 39 persen dan persentase terkecil adalah pegawai negeri sebesar 8 persen. Hal ini dikarenakan kemampuan pendapatan pegawai swasta lebih besar dibandingkan pegawai negeri Berikut Karakteristik konsumen berdasarkan pekerjaan pada Gambar 15.
Gambar 15. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Pekerjaan.
4.3.5. Pendidikan Terakhir Dari hasil pengolahan data dapat diketahui bahwa mayoritas konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah sarjana sebesar 38 persen dan persentase yang terkecil adalah pendidikan S2 sampai S3 sebesar 2 persen. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat pendidikan sarjana mempunyai kemampuan pendapatan yang cukup. Sedangkan tingkat pendidikan S1 dan S3 membeli Toyota Avanza sebagai transportasi untuk kebutuhan operasional. Berikut Karakteristik konsumen berdasarkan pendidikan terakhir pada Gambar 16.
Gambar 16. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Pendidikan Terakhir.
4.3.6. Pendapatan rataan per bulan Berdasarkan
pendapatan
rataan
per
bulan,
responden
yang
mendominasi adalah responden yang berpendapatan rataan per bulan Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 sebesar 40 persen dan persentase yang terkecil adalah konsumen yang berpenghasilan lebih dari Rp 4.500.000 sebesar 9 persen. Dapat dilihat bahwa konsumen Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah kalangan menengah ke atas. Karakteristik responden berdasarkan rataan pendapatan per bulan disajikan pada Gambar 17.
Gambar 17. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Pendapatan per Bulan.
4.4
Hubungan perbedaan antara Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan Hubungan perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses pengambilan keputusan dapat diuji melalui uji chi square. Perbedaan ini dapat dilihat dari uji chi square hitung dibandingkan dengan uji chi square tabel dengan ketentuan α = 5 % atau 0,05. Hipotesis yang digunakan adalah\ Ho artinya tidak terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses pengambilan keputusan pembelian. H1 artinya terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses pengambilan keputusan pembelian.
Tabel 8. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pengenalan kebutuhan Motivasi
Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Chi Square hitung 2,674
0,222 7,704 7,636 14,122
Df 3 3
12 12 9
Chi Square Tabel 7,815
7,815 21,026 21,026 16,919
Keputusan Terima HO Terima HO
Terima HO Terima HO Terima HO
Manfaat
Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Chi Square hitung 0,256 0,520 26,057 28,514 26,830
Df 4 4 16 16 12
Chi Square Tabel 9,488 9,488 26,296 26,296 21,026
Keputusan Terima HO Terima HO Terima HO Tolak HO Tolak HO
Lanjutan Tabel 8. Karakteristik Konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Tk kterlibatan perasaan konsumen Chi Square Df Chi Square hitung Tabel 0,092 1 3,841 9,091 1 3,841
Terima HO Tolak HO
1,809 1,716 3,369
Terima HO Terima HO Terima HO
4 4 3
9,488 9,488 7,815
Keputusan
PadaTabel 8 menunjukkan bahwa pendidikan dan pendapatan memiliki perbedaan terhadap manfaat pada proses pengenalan kebutuhan. Hal ini dapat dilihat dari nilai uji chi square pendidikan adalah 28,514. Nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (26,296) artinya tolak HO atau kedua variabel memiliki perbedaan. Berdasarkan tabel tabulasi silang yang terdapat pada Lampiran 4 menunjukkan bahwa pendidikan Sarjana S1 sebesar 26 persen memilih kapasitas yang cukup dan lima persen memilih harga yang terjangkau. Pendidikan menunjukkan latar belakang pengetahuan yang dimiliki konsumen karena semakin tinggi pendidikan konsumen, maka konsumen semakin mengetahui kebutuhan yang harus dipenuhi. Sedangkan Nilai uji chi square pendapatan adalah 26,830. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (21,026) artinya tolak HO atau kedua variabel memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 4 menunjukkan bahwa konsumen yang memiliki pendapatan Rp 2.500.000 sampai dengan Rp 3.500.000 sebesar 24 persen memilih kapasitas yang cukup dan dua persen memilih harga yang terjangkau. Pendapatan mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian dengan melihat manfaat produk. Selain itu, status pernikahan memiliki perbedaan terhadap tingkat keterlibatan perasaan konsumen. Nilai uji chi square status pernikahan adalah 9,091. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (3,841) artinya tolak HO atau kedua variabel memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 5 menunjukkan bahwa konsumen yang sudah menikah 90 persen memilih biasa saja dan 9
persen memilih merasa kurang percaya diri. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen yang sudah menikah memilih Toyota Avanza sebagai kebutuhan keluarga, tetapi tidak sebagai kebutuhan gaya hidup.
Uji chi square
karakteristik konsumen terhadap proses pencarian informasi disajikan pada Tabel 9.
Tabel 9. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pencarian Informasi Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Sumber informasi Chi Square hitung 5,706 0,646
Df 4 4
Chi Square Tabel 9,488 9,488
15,413 16 26,296 25,902 16 26,296 27,371 12 21,026 Hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza Chi Square Chi Square Tabel hitung Df 11,410 2 5,991 2 1,648 5,991 8,065 8 15,507 4,848 8 15,507 5,415 6 12,592 Tingkat perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza Chi Square Chi Square Tabel hitung Df 0,311 2 5,991 2 0,762 5,991 16,313 8 15,507 9,652 8 15,507 21,153 6 12,592 Pemilihan Tipe Toyota Avanza konsumen Chi Square Df Chi Square Tabel hitung 1,293 2 5,991 2 0,164 5,991 14,954 3,705 8,189
8 8 6
15,507 15,507 12,592
Keputusan Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Tolak HO Keputusan Tolak HO Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Keputusan Terima HO Terima HO Tolak HO Terima HO Tolak HO Keputusan Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO
Pada Tabel 9 menunjukkan bahwa nilai uji chi square pendapatan pada sumber informasi adalah 27,371. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (21,026) artinya tolak HO atau kedua variabel antara pendapatan terhadap sumber informasi memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang yang terdapat pada Lampiran 6 menunjukkan bahwa pendapatan konsumen Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 sebesar 30 persen yang memilih sales penjualan sebagai sumber informasi dan lima persen memilih majalah sebagai sumber informasi. Pendapatan merupakan sumber dana konsumen untuk melakukan pembelian Toyota Avanza sehingga konsumen memerlukan informasi yang akurat. Nilai uji chi square jenis kelamin pada hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza adalah 11,410. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (5,991) artinya tolak HO atau kedua variabel antara jenis kelamin terhadap hal yang menarik dari Toyota Avanza memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang yang terdapat pada Lampiran 7 menunjukkan bahwa jenis kelamin laki-laki memilih cara wiraniaga menyampaikan pesan sebesar 51 persen dan dua persen laki-laki memilih wiraniaga yang membawa pesan.
Jenis kelamin konsumen
mempengaruhi proses penawaran produk. Berdasarkan pada tabel tabulasi, jenis
kelamin
laki-laki
mudah
dipengaruhi
oleh
cara
wiraniaga
menyampaikan pesan. Nilai uji chi square pekerjaan pada tingkatan perhatian konsumen pada Toyota Avanza adalah 16,313. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (15,507) artinya tolak HO atau kedua variabel antara pekerjaan terhadap tingkatan perhatian konsumen pada Toyota Avanza memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang yang terdapat pada Lampiran 8 menunjukkan bahwa pekerjaan karyawan swasta sebesar 16 persen memilih fitur dan 18 persen memilih harga sebagai tingkatan perhatian konsumen terhadap Toyota Avanza. Sedangkan pendapatan memiliki nilai uji chi square sebesar 21,153 lebih besar dari uji tabel sebesar (12,592 ) artinya tolak HO atau kedua variabel antara pendapatan dan tingkatan perhatian konsumen terdapat perbedaan.
Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 8 menunjukkan bahwa pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 sebesar 26 persen memilih fitur dan 11 persen memilih harga. Hal ini dikarenakan pekerjaan konsumen memiliki pendapatan yang sesuai untuk pembelian produk yang memiliki fitur dan harga yang sesuai dengan spesifikasi. Selain itu, uji chi square karakteristik konsumen terhadap proses evaluasi alternatif pada Tabel 10.
Tabel 10. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Evaluasi Alternatif Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Pertimbangan memilih Toyota Avanza Chi Square Chi Square hitung Df Tabel 11,399 5 11,070 5 1,876 11,070 31,408 20 31,410 19,603 20 31,410 34,141 15 24,996 Konsumen menggunakan produk lain Chi Square Chi Square hitung Df Tabel 0,312 1 3,841 1 0,520 3,841
8,100 4 9,488 6,455 4 9,488 4,766 3 7,815 Alasan menggunakan produk lain Chi Square Chi Square hitung Df Tabel 0,172 2 5,991 2 1,515 5,991 8,995 11,035 10,588
8 8 6
15,507 15,507 12,592
Keputusan
Tolak HO Terima HO Terima HO Terima HO Tolak HO Keputusan
Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Keputusan
Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO
Pada Tabel 10 menunjukkan bahwa jenis kelamin dan pendapatan memiliki perbedaan variabel terhadap pertimbangan konsumen memilih Toyota Avanza. Jenis kelamin memiliki nilai uji chi square adalah 11,399. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar
(11,070) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 9 menunjukkan bahwa jenis kelamin laki-laki sebesar 20 persen memilih harga dan manfaat sebesar 23 persen. Hal ini ditunjukkan karena Toyota Avanza memiiliki harga yang sesuai dengan spesifikasi dan memiliki manfaat bagi keluarga konsumen. Pendapatan memiliki nilai uji chi square adalah 34,141. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (24,996) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 9 menunjukkan bahwa pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 sebesar 15 persen memilih harga dan 18 persen memilih manfaat. Tahap selanjutnya adalah uji chi square karakteristik konsumen terhadap proses pembelian pada Tabel 11.
Tabel 11. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses pembelian Pihak yang mempengaruhi Karakteristik konsumen Jenis kelamin
Chi Square hitung 3,212
Status pernikahan
0,222
Df 3 3
Pekerjaan
5,757 6,628 5,503
12 12 9
Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan
0,520
Pekerjaan Pendapatan Karakteristik konsumen
Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Chi Square Tabel 7,815 7,815 21,026 21,026 16,919
Pertimbangan membeli di PT.Setiajaya Mobilindo
Chi Square hitung 3,051
Pendidikan
Keputusan
Df 4 4
8 8 6
Terima HO Terima HO Terima HO Keputusan
Chi Square Tabel 9,488 9,488
16 23,494 26,296 16 17,517 26,296 12 27,778 21,026 Cara memutuskan pembelian Chi Square Chi Square Tabel hitung Df 2 0,287 5,991 2 0,544 5,991 13,880 25,663 16,494
Terima HO Terima HO
15,507 15,507 12,592
Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Tolak HO Keputusan
Terima HO Terima HO Terima HO Tolak HO Tolak HO
Lanjutan Tabel 11. Proses pembelian Karakteristi konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan
Chi Square hitung 3,396 0,337 10,382 2,073 6,495
Df 1 1 4 4 3
Keputusan
Chi Square Tabel 3,841 3,841 9,488 9,488 7,815
Terima HO Terima HO Tolak HO Terima HO Terima HO
Pada Tabel 11 menunjukkan bahwa Pendapatan pada pertimbangan konsumen membeli di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor memiliki nilai uji chi square sebesar 27,778. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (21,026) artinya tolak HO atau pendapatan memiliki perbedaan terhadap pertimbangan konsumen membeli Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo. Berdasarkan tabulasi silang yang terdapat pada Lampiran 10 menunjukkan pendapatan Rp 2.500.000 sampai dengan Rp 3.500.000 sebesar 26 persen memilih pelayanan yang memuaskan dan 4 persen memilih kualitas terjamin. Pelayanan memuaskan menurut konsumen adalah diskon kendaraan yang diberikan sesuai dengan kesepakatan konsumen dan pendapatan konsumen. Selain itu, PT. Setiajaya Mobilindo Bogor memperhatikan kelengkapan produk sebelum produk sampai kepada konsumen dan memberikan informasi serta solusi kepada konsumen terhadap perawatan produk. Pendidikan memiliki nilai uji chi square adalah 25,663. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (15,507) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 11 menunjukkan bahwa pendidikan S1 sebesar 26 persen memilih pembelian secara terencana dan 11 persen memilih melihat situasi dan kondisi. Sedangkan pendapatan nilai uji chi square adalah 16,494. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (12,592) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 11 menunjukkan pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 sebesar 28 persen memilih pembelian secara terencana dan 11 persen memilih melihat situasi dan kondisi.
Selain itu, pekerjaan terhadap proses pembelian memiliki nilai uji chi square adalah 10,382. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (9,488) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 12 menunjukkan bahwa pekerjaan karyawan swasta sebesar 31 persen memilih pembelian secara kredit dan 8 persen memilih pembelian secara tunai. Tahap terakhir adalah uji chi square karakteristik konsumen terhadap pasca pembelian pada Tabel 12.
Tabel 12. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Pasca Pembelian Tingkat kepuasan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen Jenis kelamin Status pernikahan Pekerjaan Pendidikan Pendapatan Karakteristik konsumen
Chi Square hitung 0,355 0,010
Df 1 1
Keputusan Chi Square Tabel 3,841 3,841
1,580 4 9,488 1,648 4 9,488 10,213 3 7,815 Konsumen harus indent Chi Chi Square Df Square hitung Tabel 0,024 1 3,841 1 3,581 3,841 4,030 4 9,488 8,056 4 9,488 2,564 3 7,815 Harga Avanza menurut konsumen Chi Chi Square Df Square hitung Tabel 1,087 1 3,841 1 0,031 3,841
Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Tolak HO Keputusan
Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Terima HO Keputusan
Jenis kelamin Terima HO Status Terima HO pernikahan Pekerjaan 4,544 4 9,488 Terima HO Pendidikan 16,035 4 9,488 Tolak HO Pendapatan 2,062 3 7,815 Terima HO Pada Tabel 12 menunjukkan bahwa pendapatan terhadap tingkat
kepuasan memiliki nilai uji chi square sebesar 10,213. Terlihat bahwa nilai
uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (7,815) artinya tolak HO atau pendapatan memiliki perbedaan terhadap tingkat kepuasan konsumen. Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 13 menunjukkan bahwa konsumen yang memiliki pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 menyatakan puas. Karakteristik konsumen pendidikan terhadap penilaian harga Toyota Avanza memiliki nilai uji chi square sebesar 16,035. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (9,488) artinya tolak HO atau pendidikan memiliki perbedaan terhadap penilaian konsumen terhadap harga. Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 14 menunjukkan bahwa pendidikan S1 sebesar 37 persen menyatakan harga tidak mahal dan satu persen menyatakan mahal. Hal ini disebabkan karena pendidikan yang tinggi menunjukkan tingkat pemikiran konsumen terhadap harga produk sesuai atau tidaknya dengan manfaat.
4.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Informasi mengenai proses pengambilan keputusan pembelian diperoleh dari konsumen Toyota Avanza yang sedang melakukan service di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor atau konsumen yang baru membeli Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor. Informasi tahapan proses keputusan pembelian ini meliputi lima tahap, yaitu : (1) pengenalan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif,(4)
keputusan
pembelian dan (5) perilaku pasca pembelian.
4.5.1. Pengenalan Kebutuhan Tahapan awal dalam meneliti pengambilan keputusan konsumen terhadap pembelian Toyota Avanza adalah Pengenalan Kebutuhan. Pada proses pengenalan kebutuhan adalah menganalisa awal pada konsumen mengenai masalah atau kebutuhan serta motivasi pada pembelian Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Tahap pertama dalam proses pengambilan keputusan Toyota Avanza ini dapat dimulai dengan melihat motivasi atau alasan konsumen memutuskan untuk membeli Toyota
Avanza, Tabel 13 memperlihatkan alasan/motivasi konsumen membeli produk Toyota Avanza.
Tabel 13. Motivasi pembelian konsumen terhadap Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. No Motivasi/Alasan 1 2 3 4 5
Sesuai dengan kebutuhan Mutu produk yang sesuai Dorongan promosi Dorongan dari orang lain Lainnya* Jumlah
Jumlah Jawaban Responden 82 16 1 0 1 100
Persentase
(%) 82 16 1 0 1 100
Motivasi konsumen Toyota Avanza yang paling besar adalah karena sesuai kebutuhan yaitu sebesar 82 persen. Hal ini menunjukkan konsumen Toyota Avanza melihat fungsi dari kendaraan yaitu sebagai kendaraan yang berkapasitas cukup untuk operasional kerja dan keluarga. Sedangkan persentase yang terkecil adalah dorongan promosi sebesar satu persen karena ada kerabat yang dekat dengan konsumen dan lainnya yaitu konsumen membeli berdasarkan permintaan anak sebesar satu persen. Selain motivasi konsumen, manfaat utama yang dicari konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian suatu produk dan hal ini dapat dilihat pada Tabel 14.
Tabel 14. Manfaat utama yang diinginkan konsumen pada Toyota Avanza Jumlah Jawaban Persentase No responden Manfaat (%) 1 Model/bentuk produk 6 6 2 Purna jual 8 8 3 Kapasitas yang cukup 66 66 4 Harga terjangkau 13 13 5 Kenyamanan kendaraan 7 7 Jumlah 100 100
Berdasarkan data pada Tabel 14, dapat dilihat bahwa konsumen mencari manfaat dari pembelian Toyota Avanza. Manfaat terbesar dari
pembelian Toyota Avanza adalah kapasitas yang cukup sebesar 66 persen karena Toyota Avanza adalah kendaraan yang memuat dengan kapasitas sebanyak 7 orang. Dan manfaat dengan persentase terkecil adalah kenyamanan kendaraan sebesar 7 persen. Hal ini dikarenakan sebagian kecil konsumen menganggap Toyota Avanza memiliki kenyamanan yang baik namun sebagian besar konsumen lebih melihat manfaat Toyota Avanza adalah kendaraan yang memiliki kapasitas yang cukup dengan harga yang terjangkau dan spesifikasi yang disesuaikan dengan harga. Sedangkan adapun tingkat keterlibatan konsumen terhadap pembelian Toyota Avanza dapat dilihat pada Tabel 15.
Tabel 15. Tingkat keterlibatan konsumen No
Tingkat keterlibatan
Jumlahjawaban Persentase Responden (%) 10 10
1
Merasa kurang percaya diri
2
Biasa saja
90
90
Jumlah
100
100
Berdasarkan data pada Tabel 15, dapat dilihat bahwa tingkat keterlibatan konsumen pada Toyota Avanza rendah karena konsumen merasa biasa saja sebesar 90 persen. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen Toyota Avanza yaitu konsumen lebih mengutamakan manfaat daripada gaya hidup.
4.5.2. Pencarian Informasi Konsumen mengenal adanya kebutuhan dan manfaat dari suatu produk akan mencari informasi yang banyak. Pencarian informasi akan dilakukan konsumen untuk mengetahui lebih spesifik pengetahuan dan keuntungan dari produk tersebut. Dengan melakukan pencarian informasi maka konsumen akan lebih mudah memutuskan pembelian suatu produk. Tabel 16 memperlihatkan data sumber informasi responden tentang Toyota Avanza.
Tabel 16. Sumber informasi responden tentang Toyota Avanza No 1 2 3 4 5 6 7 8
Sumber
Jumlah jawaban Persentase (%)
informasi
Responden
Media internet Dari Radio Iklan di brosur Dari Keluarga Sales Penjualan Majalah / Koran Dari teman Lainnya Jumlah
7 0 15 8 61 9 0 0 100
7 0 15 8 61 9 0 0 100
Dari data pada Tabel 16, dapat dilihat bahwa konsumen memperoleh sumber informasi yang paling besar adalah dari sales penjualan sebesar 61 persen. Melalui sales penjualan, konsumen akan merasa lebih puas menanyakan berbagai macam informasi karena berhubungan langsung dengan lokasi penjualan. Dan persentase paling kecil adalah melalui media internet. Adapun hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota Avanza dapat dilihat pada Tabel 17.
Tabel 17. Hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota Avanza Hal yang menarik dari Jumlah Jawaban Persentase No penawaran Toyota Avanza Responden (%) (orang) 1 Cara wiraniaga 60 60 menyampaikan pesan 2 Isi Pesan wiraniaga 38 38 3 Wiraniaga yang membawa 2 2 pesan Jumlah 100 100 Berdasarkan Tabel 17 dapat dilihat bahwa hal yang menarik dalam penawaran Toyota Avanza adalah cara wiraniaga menyampaikan pesan sebesar 60 persen. Sales marketing di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo memiliki kemampuan komunikasi yang baik dalam menyampaikan product knowledge Toyota Avanza kepada konsumen karena Toyota PT. Setiajaya
Mobilindo Bogor selalu mengevaluasi sales marketing dengan diadakan job training dan test terbuka setiap minggu. Selain itu, PT.Setiajaya Mobilindo pun mengadakan program-program kontes penjualan terbanyak dengan hadiah tiket keluar negeri seperti ke Hongkong, Cina, Malaysia, Eropa atau berupa
uang
dan
cinderamata.
Semakin
pintar
wiraniaga
mengkomunikasikan informasi dari produk, maka semakin baik konsumen menerima pesan yang disampaikan dan hal ini pun dapat mempengaruhi tingkat penjualan suatu produk. Sedangkan persentase penawaran yang paling kecil adalah wiraniaga yang membawa pesan sebesar 2 persen karena adapun beberapa sales marketing yang masih kurang baik mempelajari teknik berjualan dengan baik. Wiraniaga yang terlatih akan lebih mudah menghadapi konsumen dengan baik. Selain itu, pencarian informasi juga ditelusuri melalui jangka waktu konsumen menggunakan Toyota Avanza dapat dilihat Tabel 18.
Tabel 18. Jangka Waktu Konsumen Mengenal Toyota Avanza No
Jangka Waktu
1 2 3 4
Kurang dari 6 tahun 1 tahun yang lalu 1 tahun – 3 tahun yang lalu Lainnya Jumlah
Jumlah Jawaban Persentase Responden (%) (orang) 48 48 34 34 16 16 2 2 100 100
Berdasarkan Tabel 18 dapat dilihat bahwa konsumen telah mengenal Toyota Avanza dalam jangka waktu yang lama yaitu sebesar 48 persen mengenal Toyota Avanza kurang dari enam tahun. Hal ini menunjukkan semakin lama jangka waktu konsumen menggunakan suatu produk, maka semakin baik konsumen mengetahui keunggulan yang dimiliki produk tersebut. Selain itu, adapun hal yang menjadi perhatian konsumen ketika mendengar iklan produk Toyota Avanza dapat dilihat pada Tabel 19.
Tabel 19. Tingkatan Perhatian Konsumen Terhadap Iklan Toyota Avanza Hal yang menjadi Jumlah Jawaban Persentase No perhatian konsumen Responden (%) terhadap iklan Toyota (orang) Avanza 1 2 3 4
Fitur Tipe Harga Lainnya Jumlah
57 8 35 0 100
57 8 35 0 100
Berdasarkan pada Tabel 19, dapat diiihat bahwa hal yang menjadi perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza adalah fitur sebesar 57 persen dan persentase terkecil adalah tipe sebesar 8 persen. Hal ini dikarenakan Toyota Avanza memiliki fitur yang sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu kapasitas yang cukup serta Toyota Avanza memiliki interior-eksterior yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Tipe merupakan persentase terkecil karena tipe merupakan kelengkapan tambahan, kualitas interior dan ragam aksesoris dan konsumen memilih tipe setelah fitur dan harga yang diinginkan terpenuhi. Selain itu, adapun pencarian informasi ditelusuri melalui pemilihan tipe Toyota Avanza. Toyota Avanza memiliki tiga tipe yaitu tipe E, tipe G dan tipe S. Berikut Tabel 20 yang menunjukkan persentase konsumen terhadap pemilihan tipe mobil Toyota Avanza.
Tabel 20. Pemilihan konsumen terhadap Tipe Toyota Avanza No
1 2 3
Tipe Toyota Avanza Tipe E Tipe G Tipe S Jumlah
Jumlah Jawaban Responden (orang) 5 86 9 100
Persentase (%) 5 86 9 100
Berdasarkan data pada Tabel 20 menunjukkan bahwa pemilihan Toyota Avanza yang paling besar adalah tipe G sebesar 86 persen dan persentase paling kecil adalah Toyota Avanza tipe E sebesar 5 persen. Hal ini dikarenakan fitur atau spesifikasi kendaraan pada tipe G adalah tipe menengah yang sebagian memiliki tipe yang terdapat pada tipe E dan
memiliki Tipe yang terdapat pada tipe S. Sedangkan Tipe E merupakan persentase terkecil karena tipe E merupakan tipe paling standar.
4.5.3. Evaluasi Aiternatif Evaluasi
alternatif
yang
dilakukan
oleh
konsumen
adalah
mengevaluasi alternatif yang sudah dipilih. Evaluasi alternatif sebagai pengambilan manfaat keputusan yang dipilih dengan menetapkan kriteriakriteria yang diinginkan oleh konsumen. Berikut adalah data yang menunjukkan hal yang menjadi pertimbangan konsumen memilih Toyota Avanza pada Tabel 21.
Tabel 21. Hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Hal yang menjadi pertimbangan No 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Kepopuleran produk Harga Produk Fitur Produk warna produk Kenyamanan Manfaat Produk Merek Tipe Produk Lainnya Jumlah
Jumlah Persentase Jawaban (%) responden* 2 2 35 35 8 8 0 0 2 2 30 30 23 23 0 0 0 0 100 100
Dari Tabel 21 dapat dilihat bahwa sebagian besar yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih Toyota Avanza adalah Harga Produk sebesar 35 persen. Sedangkan persentase paling kecil adalah masingmasing dua persen memilih kepopuleran produk dan kenyamanan. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen, hal ini dikarenakan Toyota Avanza memiliki suspense yang kurang untuk jarak tempuh jauh. Berikut daftar harga Toyota Avanza di PT. Setiajaya mobilindo Bogor pada Gambar 18.
Gambar 18. Daftar harga Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor per 1 Oktober 2010 Berdasarkan Gambar 18 menunjukkan daftar harga Toyota Avanza per oktober 2010. Harga Toyota Avanza sesuai dengan fitur yang dimiliki dan sesuai dengan pendapatan konsumen. Dan berdasarkan gambar tersebut, harga Toyota Avanza tipe G merupakan harga tingkat menengah sesuai dengan kelengkapan spesifikasi yang terdapat pada tipe E dan tipe S. Selain itu, evaluasi alternatif juga dapat dilihat melalui penelusuran konsumen jika menggunakan produk lain selain Toyota pada Tabel 22.
Tabel 22. Konsumen menggunakan produk lain No 1 2
Konsumen menggunakan produk lain Ya Tidak Jumlah
Responden (orang)
Persentase (%)
66 34 100
66 34 100
Dari Tabel 22 dapat dilihat bahwa konsumen menggunakan produk lain sebesar 66 persen dan konsumen tidak menggunakan produk lain sebesar 34 persen. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen, konsumen,
menggunakan produk lain yaitu seperti Honda, Suzuki, dan
Nissan. Hal ini dikarenakan sebagian besar konsumen yang menggunakan produk lain melihat dari bentuk produk lain, kenyamanan dan warna yang tidak
dimiliki
oleh
Toyota
Avanza.
Sedangkan
konsumen
tidak
menggunakan produk lain karena konsumen sudah merasakan kecocokan
dengan produk Toyota dan konsumen hanya memiliki produk Toyota Avanza saja. Hal ini dikarenakan Sebagian Konsumen membeli kendaraan jenis lain seperti sedan, bentuk produk lain serta warna produk lain yang tidak dimiliki Toyota Avanza. Selain itu, evaluasi alternatif juga dapat dilihat melalui alasan konsumen menggunakan produk lain selain Toyota pada Tabel 23.
Tabel 23. Alasan Konsumen menggunakan produk lain No 1. 2. 3. 4. 5. 6.
a
Alasan Konsumen menggunakan produk lain Bentuk Warna Harga Manfaat Kepopuleran produk DKenyamanan Jumlah
Responden (orang)
Persentase (%)
40 21 0 0 0 39 100
40 21 0 0 0 39 100
ri Tabel 23 dapat dilihat bahwa alasan konsumen menggunakan produk lain adalah bentuk sebesar 40 persen dan persentase paling kecil adalah warna sebesar 21 persen. Hal ini dikarenakan sebagian besar konsumen yang menggunakan produk lain menganggap bentuk produk lain lebih menarik untuk jenis yang berbeda seperti sedan atau bentuk kendaraan lain sebagai gaya hidup. Sedangkan warna memiliki persentase terkecil karena warna kendaraan tidak menjadi prioritas dalam pemilihan konsumen.
4.5.4. Proses Pembelian Tahap selanjutnya adalah proses pembelian. Proses pembelian merupakan tahap konsumen memutuskan pembelian produk atau tidak membeli produk. Adapun hal yang mendasari konsumen dalam memutuskan pembelian produk Toyota Avanza diantaranya pihak yang mempengaruhi pembelian Toyota Avanza dan disajikan pada Tabel 24.
Tabel 24. Pihak yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian Toyota Avanza Jumlah Jawaban Persentase No Pemberi pengaruh Responden (%) (orang) 1 2 3 4
Diri Sendiri Keluarga Teman Lainnya Jumlah
16 82 1 1 100
16 82 1 1 100
Dari data pada Tabel 24 menunjukan bahwa pihak yang paling mempengaruhi konsumen untuk membeli Toyota Avanza adalah keluarga dengan persentase sebesar 82 persen. Hal ini menunjukan bahwa Toyota Avanza memiliki kapasitas yang cukup sebagai mobil keluarga. Dan persentase terkecil adalah teman sebesar 1 persen karena konsumen tersebut dipengaruhi oleh teman untuk membeli Toyota Avanza. Selain itu, salah satu hal yang mendasari konsumen dalam melakukan pembelian adalah tempat pembelian. Adapun hal yang menjadi pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor dapat dilihat pada Tabel 25.
Tabel 25. Pertimbangan konsumen untuk membeli Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Pertimbangan konsumen Jumlah Jawaban Persentase No Responden (%) 1 Profil wiraniaga 2 2 2 Dekat dengan tempat 2 2 tinggal 3 Kualitas terjamin 21 21 4
Harga murah
9
9
5
Pelayanan yang memuaskan Ada kerabat yang dekat Jumlah
66
66
0 100
0 100
6
Dari data pada Tabel 25 menunjukkan bahwa pertimbangan konsumen untuk membeli Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah pelayanan yang memuaskan sebesar 66 persen dan persentase paling kecil adalah dekat dengan tempat tinggal dan profil
wiraniaga masing-masing 2 persen. Konsumen merasa nyaman dan merasa puas dengan pelayanan di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sehingga konsumen mempercayai proses pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo karena setiap perkembangan dari proses pembelian akan ada pemberitahuan dan memberikan solusi yang terbaik untuk konsumen. Toyota selalu menyebarkan angket kepuasan pelayanan dan angket kepuasan pelayanan service yang dinamakan TVSD atau Toyota Vehicle Survey Delivery Service yang langsung dikirimkan ke rumah konsumen dan konsumen mengirimkan langsung ke pusat. TVSDS adalah menganalisa kepuasan pelanggan terhadap kenyamanan tempat parkir, kenyamanan ruang tunggu, pelayanan yang ramah dan tanggap oleh wiraniaga, hingga akhir penyerahan kendaraan. Dan berdasarkan survey Toyota, Toyota PT. Setiajaya Mobilindo mendapatkan penghargaan pelayanan terbaik kota Bogor. Hal ini dikarenakan perusahaan PT. Setiajaya Mobilindo selalu mencatat segala saran dan kritik serta memberitahu informasi pada setiap perkembangan dan maintenance pembeli dengan baik yaitu dengan cara memperhatikan keinginan konsumen, memberikan bonus pada setiap pembelian. Perusahaan PT. Setiajaya Mobilindo adalah perusahaan yang pertama kali di Indonesia yang memiliki proyek menambahkan staf khusus yaitu di bagian MRS. MRS atau Maintenaners Reminder System adalah staf yang bertugas mengingatkan konsumen untuk perbaikan berkala dan menganalisa konsumen untuk mengetahui kepuasan pelayanan service. Selain itu, adapun CRC atau Customer Relation Coordinator adalah staf yang bertugas untuk koordinator wiraniaga untuk setiap pelaksanaan job training, menganalisa konsumen untuk mengetahui kepuasan pelayanan, saran dan kritik serta perkembangan yang dialami konsumen, memberi hadiah di hari ulang tahun konsumen atau memberi bingkisan di hari-hari besar Agama. Setelah memilih tempat pembelian, hal yang mempengaruhi proses pembelian adalah cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza disajikan pada Tabel 26.
Tabel 26. Cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza Jumlah Jawaban Persentase No Cara memutuskan Responden (%) pembelian (orang) 1 2 3
Terencana Mendadak Melihat situasi dan kondisi
65 4 31
65 4 31
Jumlah
100
100
Berdasarkan pada Tabel 26 menunjukkan bahwa cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza adalah pembelian secara terencana sebesar 65 persen. Sedangkan persentase cara memutuskan pembelian yang paling kecil adalah mendadak sebesar 4 persen. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas konsumen Toyota Avanza adalah masyarakat yang memikirkan serta
mempertimbangkan
suatu
keputusan
sebelum
melaksanakan
pembelian. Berdasarkan wawancara dengan konsumen, hal ini dikarenakan konsumen harus mendiskusikan keinginan pribadi dengan keinginan mayoritas pihak keluarga, konsumen harus menyesuaikan antara pendapatan yang dimiliki dengan kebutuhan membeli mobil Toyota Avanza dan konsumen membandingkan dengan produk lain sejenis dengan Toyota Avanza. Sedangkan persentase paling kecil adalah pembelian secara mendadak artinya pembelian konsumen yang langsung memberikan tanda jadi di awal pertemuan dengan wiraniaga. Hal ini dikarenakan terjadi persetujuan kesepakatan perhitungan dan negosiasi yang baik antara wiraniaga dan konsumen. Selain itu, proses pembelian Toyota Avanza juga mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dan disajikan pada Tabel 27.
Tabel 27. Proses pembelian Toyota Avanza Jumlah Jawaban No Proses pembelian Responden Toyota Avanza (orang) 1 2
kredit Tunai Jumlah
75 25 100
Persentase (%)
75 25 100
Berdasarkan data Tabel 27 menunjukkan bahwa proses pembelian Toyota Avanza adalah 75 persen secara kredit dan 25 persen secara tunai. Hal ini dikarenakan pembayaran secara kredit tidak terasa memberatkan bagi konsumen.
4.5.5. Pasca Pembelian Tahapan ini disebut Konsumen akan mengevaluasi hasil setelah pembelian, dimana konsumen merasakan puas atau tidaknya setelah menggunakan produk Toyota Avanza. Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza disajikan pada Tabel 28.
Tabel 28. Tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza Jumlah Jawaban Persentase No Responden (%) Sikap Konsumen (orang) 1 2
Puas Tidak Jumlah
99 1 100
99 1 100
Berdasarkan pada Tabel 28 tingkat kepuasan konsumen pasca pembelian Toyota Avanza adalah konsumen merasa puas sebesar 99 persen dan konsumen merasa tidak puas sebesar 1 persen. Hal ini menunjukkan bahwa harapan konsumen terhadap Toyota Avaza sudah terpenuhi. Sedangkan 1 persen menyatakan sikap tidak puas terhadap Toyota Avanza karena konsumen yang bersangkutan harus menunggu kendaraan yang dipilih lebih dari dua bulan. Hal ini dikarenakan pilihan warna konsumen yang bersangkutan tidak tersedia dalam waktu cepat seperti hitam dan silver
melainkan hijau. Kepuasan konsumen terhadap Toyota Avanza dapat menimbulkan loyalitas terhadap produk dan merek. Hal ini dapat diketahui sikap loyalitas konsumen apabila Toyota Avanza yang dipesan harus menunggu lebih dari sebulan di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor pada Tabel 29.
Tabel 29. Sikap Loyalitas Konsumen apabila Toyota Avanza yang dipesan harus menunggu lebih dari sebulan di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Jumlah Jawaban Persentase No Sikap Konsumen Responden (%) (orang) 1 Akan mencari ke 22 22 dealer lain 2 3
Tetap menunggu Membeli merek lain Jumlah
78 0 100
78 0 100
Berdasarkan pada Tabel 29 menunjukkan bahwa sikap loyalitas konsumen terhadap Toyota Avanza adalah tetap menunggu untuk membeli di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebesar 78 persen. Hal ini menunjukkan adanya sikap loyalitas konsumen yang tinggi terhadap merek dan produk favorit yang diinginkan. Sedangkan sisanya, yaitu 22 persen, konsumen menyatakan akan mencari ke dealer lain ketika Toyota Avanza yang diinginkan tidak tersedia dalam waktu sebulan. Hal ini terkait dengan kapasitas warna produk yang tidak tersedia dalam waktu cepat. Warna produk Toyota Avanza yang tersedia dalam waktu cepat adalah warna hitam dan warna silver. Sedangkan warna lainnya seperti putih atau hijau biasanya tersedia dalam waktu lebih dari sebulan. Selain itu,pengambilan keputusan konsumen juga dapat dilihat dari penilaian konsumen terhadap harga produk disajikan pada Tabel 30.
Tabel 30. Penilaian konsumen terhadap harga Toyota Avanza Jumlah Jawaban Persentase Responden Penilaian No (%) (orang) konsumen 1 Mahal 3 3 2 Tidak mahal 97 97 Jumlah 100 100 Berdasarkan pada Tabel 30 menunjukkan bahwa penilaian konsumen terhadap harga Toyota adalah tidak mahal sebesar 97 persen. Sedangkan sisannya adalah 3 persen menyatakan bahwa harga Toyota Avanza mahal. Hal ini menunjukkan bahwa produk Toyota Avanza masih terjangkau untuk dibeli oleh masyarakat luas. Sedangkan konsumen yang menyatakan harga Toyota Avanza mahal adalah karena kesepakatan diskon kendaraan yang diberikan tidak sesuai dengan keinginan konsumen. Berdasarkan deskripsi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa seluruh konsumen melakukan tahapan-tahapan proses keputusan pembelian Toyota Avanza dan disajikan pada Tabel 31 sebagai kesimpulan dari tahapantahapan proses keputusan pembelian Toyota Avanza yang dilakukan oleh konsumen.
Tabel 31. Tahapan Proses Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
Keterangan
Toyota Avanza Pengenalan Kebutuhan 1. Motivasi/alasan pembelian 2. Manfaat utama yang dicari 3. Tingkat keterlibatan mahasiswa
Sesuai dengan kebutuhan Kapasitas yang cukup Biasa saja
Pencarian Informasi 1. Sumber informasi 2. Hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza 3. Jangka waktu mengenal Toyota Avanza 4. Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza 5. Pemilihan konsumen terhadap tipe Toyota Avanza
Sales penjualan Cara wiraniaga menyampaikan pesan Kurang dari 6 tahun fitur Tipe G
Evaluasi Alternatif 1. Pertimbangan awal pemilihan Toyota Avanza 2. Konsumen menggunakan produk lain 3. Alasan menggunakan produk lain
Harga produk Ya Bentuk kendaraan
Proses Pembelian 1. Pihak yang mempengaruhi pembelian Toyota Avanza 2. Pertimbangan konsumen dalam memilih tempat pembelian 3. Cara memutuskan pembelian 4. Cara proses pembelian Perilaku Pascapembelian 1. Tingkat kepuasan konsumen 2. Sikap loyalitas Konsumen apabila Toyota Avanza yang dipesan harus menunggu lebih dari sebulan di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor 3. Penilaian konsumen terhadap harga Toyota Avanza
Keluarga Pelayanan memuaskan Terencana Kredit Puas Tetap menunggu
Tidak Mahal
4.6 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Konsumen dalam Pembelian Toyota Avanza Faktor-faktor
yang
mempengaruhi
pengambilan
Keputusan
keputusan
konsumen dalam pembelian Toyota Avanza adalah terdiri dari harga beli, bahan bakar, fitur, harga jual,merek, bentuk, tipe, wiraniaga, iklan, kapasitas, pelayanan, kemudahan spare part dan service, keamanan . Setelah diolah, (data responden tersebut di analisis faktor pada Lampiran 16. Pada Tabel KMO and Barlett's Test, terlihat angka KMO MSA yang didapatkan 0,705. Karena nilainya lebih besar dari 0,5, maka peubah-
peubah tersebut dapat difaktor analisiskan. Barlett's Test dengan angka chiusquared 455.201 pada taraf nyata 0,000 menunjukan bahwa proses dapat dilanjutkan, karena peubah-peubah tersebut memang nyata untuk diproses. Pada Tabel anti image matrices pada Lampiran 17, dapat dilihat output anti image correlation (digunakan matrik korelasi), tidak ada peubah nilai MSAnya kurang dari 0,5 sehingga semua peubah dapat digunakan untuk analisis faktor. Langkah berikutnya adalah melakukan ekstraksi sekumpulan peubah yang ada sehingga terbentuk satu atau lebih faktor. Metode Principal Component Analysis (PCA) yang digunakan dalam proses ekstraksi dilakukan
untuk
mendapatkan
nilai
communalities.
Pada
Tabel
Communalities terlihat berapa banyak ragam dari suatu peubah dapat dijelaskan oleh faktor yang terbentuk. Semakin tinggi communalities sebuah tabel, berarti semakin erat hubungan dengan faktor yang terbentuk Lampiran 16. Tabel Total Varians Explained menjelaskan dasar jumlah faktor yang didapat dengan perhitungan angka pada Lampiran 18. Persentase ragam menjelaskan ragam masing-masing faktor. Bila keseluruhan persentase
ragam
dijumlahkan,
maka
faktor-faktor
tersebut
dapat
menjelaskan 100 persen dari variabilitas seluruh faktor. Nilai eigenvalues menunjukan kepentingan relatif masing-masing faktor dalam menghitung ragam seluruh peubah yang dianalisis. Susunan nilai eigenvalues selalu diurutkan dari nilai yang terbesar hingga nilai yang terkecil dengan kriteria bahwa angka eigenvalues di bawah satu tidak digunakan dalam menghitung faktor yang terbentuk, karena dengan enam faktor angka eigenvalues masih berada di atas angka satu yaitu sebesar 1,622. Pada Scree plot memperlihatkan dasar jumlah faktor dengan menggunakan grafik. Tiga faktor ditunjukkan oleh grafik yang meringkas 13 peubah. Tiga faktor ini terlihat pada titik-titik scree plot yang memiliki nilai eigenvalues di atas satu. Gambar scree plot menggambarkan bahwa ada tiga faktor yang optimal terdapat pada Lampiran 19.
Tabel Component Matrix berisikan nilai factor loading (nilai korelasi) antar suatu variabel dengan enam faktor yang telah terbentuk pada Lampiran 20. Tabel rotated component matrix menunjukan distribusi 13 peubah tersebut pada faktor yang telah terbentuk terdapat pada Lampiran 21. Pengelompokan suatu peubah kedalam faktor tertentu dilihat dari nilai factor loading yang terbesar mengimplikasikan bahwa korelasi terbesar peubah tersebut dengan faktor yang telah terbentuk. Component Transformation Matriks menunjukan bahwa peubah yang ada telah secara tepat ditunjukan oleh faktor terbentuk pada Lampiran 21. Component Plot in Rotated Space menampilkan gambar letak keseluruhan 13 peubah pada faktor terbentuk terdapat pada Lampiran 22. Faktor-faktor yang terbentuk tersebut dinamakan faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut dikelompokan menjadi satu faktor. Faktor pertama didukung oleh Harga beli, efisien bahan bakar, fitur, harga jual, merek, kapasitas dan pelayanan. Faktor pertama ini dinamakan faktor manfaat. Konsumen cenderung melihat manfaat produk yang akan dibeli kemudian yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian. Faktor kedua adalah iklan, kemudahan spare part dan kemudahan service, dan keamanan. Faktor kedua ini dinamakan faktor perawatan. Faktor perawatan mempengaruhi proses keputusan pembelian karena konsumen akan menyesuaikan biaya perawatan dengan pendapatan. Faktor ketiga adalah bentuk, tipe dan wiraniaga Faktor ketiga ini dinamakan
faktor
aktual
atau
faktor
sebenarnya.
Konsumen
mempertimbangkan keputusan pembelian produk dengan melihat bentukm tipe dan informasi dari wiraniaga.
4.7 Rekomendasi Bauran Pemasaran yang Dapat Dilakukan dalam Peningkatan dan Pengembangan produk Toyota Avanza Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia disebut konsep pemasaran. Konsep pemasaran terdiri dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Menurut Wikipedia, Teori bauran pemasaran juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Rekomendasi bauran pemasaran ini dapat menggunakan hasil analisis karakterisktik konsumen terhadap proses pengambilan keputusan pembelian Toyota Avanza.
4.7.1
Bauran Produk Berdasarkan hasil penelitian pada Tabel 14 yaitu manfaat yang diperoleh konsumen pada proses pengambilan keputusan, maka sebesar 66 persen konsumen menilai Toyota Avanza sebagai kendaraan yang berkapasitas cukup sebagai mobil keluarga dan operasional, memiliki harga yang terjangkau sesuai dengan pendapatan serta fitur yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Sedangkan kenyamanan produk Toyota Avanza masih dinilai kurang berdasarkan persentase evaluasi alternatif. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen dan pada tabel 21 menunjukkan bahwa kenyamanan memiliki nilai salah satu yang terkecil, konsumen menilai kenyamanan Toyota Avanza kurang karena suspensi kendaraan masih kurang stabil apabila digunakan untuk jarak tempuh yang jauh Maka saran bagi pihak Toyota adalah untuk meningkatkan keunggulan produk yang sudah ada namun memperbaiki kekurangan yaitu suspensi kendaraan.
4.7.2
Bauran Harga Penetapan harga dinilai sangat penting terlihat pada Tabel 27, yang menyatakan pertimbangan pemilihan keputusan pembelian Toyota Avanza adalah Harga. Harga pada Toyota Avanza dinilai konsumen terjangkau dan sesuai dengan pendapatan konsumen. Adapun konsumen yang menyatakan harga Toyota Avanza mahal pada Tabel 43. Hal ini dikarenakan kesepakatan diskon yang tidak sesuai dengan keinginan konsumen. Maka saran bagi PT.Setiajaya mobilindo adalah meningkatkan diskon dan bonus untuk setiap pembelian guna meningkatkan dan mempertahankan konsumen.
4.7.3
Bauran Promosi Berdasarkan penelitian pada Tabel 16, sebesar 61 persen sales penjualan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian, artinya PT. Setiajaya Mobilindo Bogor harus lebih meningkatkan bauran pemasaran ini. Sales penjualan PT. Setiajaya Mobilindo melakukan pemasaran melalui penyebaran brosur secara individu atau berkeliling dengan tim sambil menyebarkan brosur. Maka saran untuk PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah mengadakan pameran promo di mall atau pusat pertokoan.
4.7.4
Bauran Distribusi Menurut Philip Kotler, place atau distribusi sebagai salah satu sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Lokasi PT. Setiajaya Mobilindo terletak di Jl. Raya Pajajaran, Kota Bogor. Lokasi PT. Setiajaya Mobilindo Bogor terletak di dekat pusat perbelanjaan Botani Square dengan jarak tempuh ± 4,2 km dari tol baranangsiang Bogor. Hal ini menunjukkan bahwa lokasi perusahaan dekat dengan daerah perkotaan dan banyak dilalui oleh masyarakat. Dalam pengiriman barang dan jasa, PT. Setiajaya Mobilindo mempunyai tiga driver yang bertugas mengantarkan kendaraan serta melakukan pengecekan kendaraan sebelum dikirimkan kepada konsumen dan seorang PDS (Pre Delivery Service) yang bertugas melakukan pengecekan
fisik kendaraan-kendaraan yang baru masuk ke PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Berdasarkan wawancara pihak
sales and stock (Gambar 11),
menyatakan bahwa pihak ini mengalami kendala waktu yang kurang efektif dalam proses pengecekan fisik kendaraan yang baru masuk. Saran untuk PT.Setiajaya Mobilindo Bogor adalah menambah seorang petugas PDS guna waktu yang efektif dalam pengecekan kendaraan yang baru masuk.
4.7.5
Bauran Orang Sumber daya manusia adalah bagian yang paling menentukan pemasaran. Berdasarkan hasil penelitian, konsumen mendapatkan sumber informasi dari sales penjualan sebesar 66 persen. Hal ini menunjukkan bahwa para pegawai pemasaran di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sudah baik dalam memasarkan produk. Maka saran bagi PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah terus mempertahankan dan meningkatkan kualitas pegawai.
4.7.6
Bauran Bukti Fisik Berdasarkan hasil penelitian, PT. Setiajaya Mobilindo sudah berhasil menyediakan
fasilitas-fasilitas
seperti
kenyamanan
tempat
parkir,
kenyamanan ruang tunggu, pelayanan yang baik. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen, saran bagi PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah penyediaan internet pada ruang tunggu.
4.7.7
Bauran Proses Pada bauran ini , atribut yang harus ditingkatkan lagi adalah proses penyediaan produk Toyota Avanza. Berdasarkan penelitian pada Tabel 29 yang menyatakan bahwa konsumen harus menunggu lebih dari sebulan. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Setiajaya Mobilindo Bogor hanya memprioritaskan penyediaan Toyota Avanza pada warna tertentu. Walaupun mayoritas konsumen tetap menunggu hingga produk tersedia, namun hal-hal tersebut perlu diperhatikan guna menyempurnakan keunggulan yang sudah ada.
4.8 Strategi Pemasaran Strategi pemasaran terdiri dari segmentasi, target dan penentuan posisi pasar. Menurut Guiltinan dan Paul (1992) menyatakan bahwa strateg
pemasaran merupakan pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dala, hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.
4.8.1 Segmentasi (Segmentation) Dengan melaksanakan segmentasi pasar, PT.Setiajaya Mobilindo melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan masing-masing segmen. Berdasarkan hasil penelitian pembagian segmentasi yaitu 1. Demografis Segmentasi ini variabel demografis pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah Usia 31-40 tahun, jenis kelamin mayoritas laki-laki, pendapatan rata-rata R3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000, pendidikan mayoritas sarjana S1, pekerjaan mayoritas pegawai swasta. 2. Psikografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi psikografis pada konsumen Toyota Avanza di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor adalah berdasarkan pendapatan konsumen Toyota Avanza tergolong kelas sosial menengah ke atas. Berdasarkan performance konsumen saat ditemui, gaya hidup konsumen Toyota Avanza adalah cenderung sederhana. Dan kepribadian konsumen Toyota Avanza adalah sangat ramah dan kekeluargaan berdasarkan wawancara langsung. 3. Perilaku Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Berdasarkan Tabel 15, Tingkah laku konsumen dan perasaan konsumen terhadap Toyota Avanza adalah biasa saja. Hal ini dikarenakan konsumen lebih mengutamakan manfaat dari produk Toyota Avanza. Dan berdasarkan wawancara dengan bagian MRS (Maintenance Reminders System) di bagian service,cara konsumen menggunakan barang adalah
melakukan perawatan secara rutin karena perawatan Toyota Avanza terkenal mudah mencari spare part dan murah. Hal demikian pun yang mempengaruhi banyak konsumen Toyota Avanza yang menjadi loyal terhadap merek Toyota.
4.8.2 Target (Targeting) Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan membagi pasar ke segmen-segmen. Perusahaan PT.Setiajaya Mobilindo Bogor memutuskan target Differentiated targeting strategy adalah perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha menawarkan beberapa produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
4.8.3 Posisi Pasar (Positioning) Penentuan posisi pasar menunjukkan suatu produk dapat dibedakan dari
para
pesaingnya.
Berdasarkan
analisa
pasar
pada
http://agungdsp.wordpress.com, Toyota Avanza membidik segmen value for money yang memiliki populasi sangat besar di Indonesia. Secara psikografis, segmen ini digambarkan sebagai anak muda yang memiliki
kehidupan
masih terus berkembang (young people who still progress in life), orang yang lebih tua yang peduli pada faktor ekonomis (older people who concern on economical factor), dan pelajar dari keluarga sejahtera (student from wealthy family). Dengan positioning “Best All Around Value Compact Van,” Avanza menyajikan fitur yang relatif lengkap, desain yang modern, serta harga yang value for money (hemat BBM, biaya maintenance relatif rendah, dan harga resale yang tinggi). Karakter Avanza ini sesuai dengan kebutuhan pasar Indonesia yang daya belinya menurun akibat berbagai faktor, tutur Widyawati, Deputy Division Head PT Toyota Astra Motor.
4.9
Implikasi Manajerial Menurut salah satu ahli George R. Tery, fungsi- fungsi manajemen terdiri dari perencanaan (planning), pengorganisasian (pengorganisasian), pelaksanaan (actuating), dan pengawasan (controlling). Fungsi manajemen
yang pertama adalah planning (perencanaan). Perencanaan diperlukan perusahaan sebelum mengambil keputusan strategi pemasaran. Proses pengenalan kebutuhan konsumen adalah proses awal untuk mengetahui motivasi dan manfaat konsumen dari produk yang dipilih konsumen. Dengan mengetahui kebutuhan
konsumen, maka perusahaan akan berusaha
memenuhi kebutuhan konsumen yang diinginkan sesuai dengan karakteristik konsumen yang dilihat dari jenis kelamin, status pernikahan, pekerjaan, pendidikan dan pendapatan. Kebutuhan konsumen akan kendaraan yang memiliki kapasitas yang cukup untuk keluarga membuat konsumen memilih Toyota Avanza. Setelah mengenali kebutuhan konsumen, konsumen melakukan pencarian informasi untuk mendapatkan produk yang diinginkan tersebut.
Berdasarkan
penelitian,
mayoritas
konsumen
mendapatkan
informasi sales penjualan yang menyebarkan brosur ke rumah-rumah, maka untuk meningkatkan promosinya adalah perusahaan mengadakan pameran di mall atau pusat perbelanjaan guna mempertahankan dan meningkatkan konsumen. Setelah mendapatkan informasi, terkait dengan fungsi manajemen yang kedua adalah Organizing (pengorganisasian), PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sudah mempunyai manajemen yang baik, namun perusahaan harus meningkatkan pengorganisasian dalam penyediaan produk Toyota Avanza berdasarkan permintaan konsumen. Selanjutnya adalah actuating (pelaksanaan), setelah perusahaan mengetahui perencanaan dan pengorganisasian, maka perusahaan harus dapat melaksanakan perencanaan dan pengorganisasian yang udah dibuat seperti, mengadakan pameran di mall atau pusat perbelanjaan dan penyediaan produk lebih banyak sehingga konsumen tidak menunggu produk lebih dari sebulan. Dari hasil penelitian pun, kenyamanan kendaraan harus diperhatikan seperti suspensi yang baik pada kendaraan dan menyediakan fasilitas internet pada ruang tunggu. Setelah pelaksanaan, maka program selanjutnya adalah controlling (pengawasan). Pada tahapan ini, perusahaan melakukan pengawasan dan maintenance yang baik setelah proses pembelian. PT. Setiajaya Mobilindo sudah baik dalam melakukan pengawasan setelah proses pembelian seperti
mengingatkan perbaikan berkala, menanyakan perkembangan kendaraan sertamemberikan hadiah di hari besar dan hari ultah. Dengan
mengetahui
hal-hal
tersebut,
perusahaan
diharapkan
melakukan berbagai perbaikan atau yang menjadi kekurangan perusahaan bagi konsumen.
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan Berdasarkan pembahasan proses pengambilan keputusan pembelian Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : a. Karakteristik konsumen Toyota Avanza berjenis kelamin laki-laki 74 persen. Sebagian besar konsumen berusia 31 – 40 tahun (40 persen) dan sudah menikah sebesar 99 persen. Pekerjaan konsumen sebagian besar adalah pegawai swasta (39 persen). Pendidikan terakhir konsumen sebagian besar adalah sarjana S1 (38 persen). Pendapatan rata-rata per bulan Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 (40 persen). b. Proses pengambilan keputusan konsumen dapat diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, pencarian informasi, evaluasi alternatif, proses pembelian, dan pasca pembelian. Motivasi konsumen terhadap Toyota Avanza adalah sebagai kebutuhan akan manfaat kapasitas penumpang yang cukup untuk memuat 7 orang. Sumber informasi konsumen melalui sales penjualan yang dapat memaparkan keuntungan dan keunggulan dari pembelian Toyota Avanza. Hal yang menarik konsumen untuk memilih Toyota Avanza adalah fitur eksterior dan interior yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, pertimbangan konsumen dalam memilih Toyota Avanza adalah harga yang terjangkau sesuai dengan spesifikasi kendaraan
serta
sesuai
dengan
pendapatan.
Pihak
yang
paling
mempengaruhi konsumen dalam pembelian Toyota Avanza adalah pihak keluarga. Secara umum konsumen memiliki loyalitas yang tinggi karena pelayanan PT.Setiajaya Mobilindo yang memuaskan. c. Berdasarkan uji chi square terhadap karakteristik konsumen yang memiliki perbedaan kepentingan adalah pendidikan dan pendapatan terhadap manfaat, status pernikahan terhadap tingkat keterlibatan perasaan konsumen, pendapatan terhadap sumber informasi, jenis kelamin terhadap hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza, pekerjaan dan pendapatan terhadap tingkat perhatian konsumen mengenai iklan, jenis
kelamin dan pendapatan terhadap pertimbangan memilih Toyota Avanza, pendapatan terhadap pertimbangan konsumen membeli di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor, pendidikan dan pendapatan terhadap cara memutuskan pembelian, pekerjaan terhadap proses pembelian, pendapatan terhadap tingkat kepuasan, pendidikan terhadap harga avanza. d. Hasil faktor analisis menunjukkan bahwa terdapat tiga faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Toyota Avanza.faktor pertama yaitu aspek manfaat yang terdiri dari harga beli, efisien bahan bakar, fitur, harga jual, merek, kapasitas dan pelayanan. Faktor kedua yaitu aspek perawatan yang terdiri dari iklan, kemudahan spare part dan kemudahan service serta keamanan. Faktor ketiga yaitu aspek aktual dan aspek sebenarnya yang terdiri dari bentuk, tipe dan wiraniaga.
2. Saran Berdasarkan kesimpulan
diatas, berikut saran
kepada
PT.Setiajaya
Mobilindo Bogor adalah a. Mengingat pemesanan tidak terpenuhi sehingga menimbulkan antrian, maka PT.Toyota Astra Motor disarankan untuk meningkatkan volume produksi Toyota Avanza sesuai dengan prediksi permintaan. b. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen, PT. Setiajaya Mobilindo
Bogor
hendaknya
meningkatkan
kenyamanan
dengan
memperhatikan suspensi kendaraan. Selain itu, perusahaan disarankan mempertimbangkan pemberian diskon lebih kepada konsumen atau memberikan bonus pada setiap pembelian guna memberikan kesenangan kepada konsumen. Dalam hal bauran tempat, hendaknya perusahaan lebih meningkatkan informasi mengenai keberadaan lokasi. Perusahaan harus meningkatkan pameran di mall-mall atau pusat pertokoan, sedangkan bauran distribusi hendaknya
PT.Setiajaya Mobilindo Bogor menambah seorang
petugas PDS guna waktu yang efektif dalam pengecekan kendaraan yang baru masuk. Dalam hal bauran orang, hendaknya perusahaan mempertahankan kualitas pegawai. Dalam hal bauran bukti fisik, perusahaan hendaknya menyediakan fasilitas internet di ruang tunggu . Dalam hal bauran proses,
hendaknya perusahaan meningkatkan ketersediaan produk untuk semua warna.
DAFTAR PUSTAKA
Ujianto, Abdulrachman. 2004. Analisis Faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk sarung. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Engel, J.F, dkk. 1994. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jilid 1. Binarupa Aksara, Jakarta. _____________ . 1995. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jilid 1. Binarupa Aksara, Jakarta. _____________ . 2000. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jilid 1. Binarupa Aksara, Jakarta. Fitriadi, A. 2003. Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan dalam Pembelian Pada UD MIkrocom di Banjarmasin. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Juniansyah, A. 2005. Analisis prilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu IM3 di Bandar Lampung. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Prenhallindo, Jakarta. Rangkuti, F. 2003. Measuring Customer Satisfaction. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Santoso, S. 2003. Mengatasi Berbagai Masalah Statistik dengan SPSS versi 13. Elex Media Komputindo, Jakarta. Sumarwan, U. 2002. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Ghalia Indonesia, Jakarta. Umar, H, 2003. Studi Kelayakan Bisnis. Edisi 2. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. http://www.gaikindo.com http://www.google.com http://agungdsp.wordpress.com
LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian Kuesioner ini digunakan dalam pengumpulan data responden yang menunjang peneltian mengenai “ Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor yang dipentingkan dalam pembelian produk Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ”. Penelitian ini dilakukan sebagai salah satu tugas akhir untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari mahasiswi bernama Sagita Destriana
(H24076117),
Departemen
Manajemen,
Fakultas
Ekonomi
dan
Manajemen IPB. Peneliti Mohon Kesediaan Bapak/ibu/Sdr/I untuk meluangkan waktu mengisi kuesioner ini secara lengkap dan benar, Semua kerahasiaan responden akan terjaga. Atas bantuannya diucapkan terima kasih.
Bagian 1 SCREENING
Apa Anda pernah menggunakan Toyota Avanza ? a. Ya
b. Tidak
ket : Apabila jawaban Ya, dilanjutkan; jika Tidak, terimakasih Anda tidak perlu melanjutkan pengisian Kuesioner.
Identitas Responden Nama:……………………………………………………………………………… Alamat:……………………………………………………………………………... Jenis Kelamin
: a. Laki-laki
Usia
:………..tahun
b. Perempuan
Jabatan:……………………………………………………………........................... Status Pernikahan
: a. Sudah Menikah
Pekerjaan a. Pegawai negeri b. b. Pengusaha
c.
Karyawan Swasta
d. d. Ibu rumah tangga e.
Lainnya, sebutkan…..
b. Belum menikah
Lanjutan Lampiran 1 Pendidikan Terakhir a. SMP
b .SMU
c. Diploma
d. S1
e. S2/S3
Pengeluaran rata-rata per bulan : a. < Rp 900.000
c. Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000
b. Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 d. Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 e. > Rp 4.500.000
Bagian 2. Pilihlah salah satu jawaban yang menurut anda paling benar! Proses pengambilan keputusan dalam pembelian Toyota Avanza. 1. Tahap Pengenalan Kebutuhan 1. Apa Alasan / motivasi anda membeli dan menggunakan produk Toyota Avanza? a. Sesuai dengan kebutuhan b. Mutu produk yang sesuai c. Dorongan promosi d. Dorongan dari orang lain e. Lainnya, Sebutkan.. 2. Manfaat utama apa yang anda cari dari produk Toyota Avanza ? a. Model/Bentuk kendaraan b. Purna jual c. Kapasitas yang cukup d. Harga terjangkau e. Kenyamanan kendaraan 3. Apa yang anda rasakan jika tidak membeli produk Toyota Avanza? a. Merasa kurang percaya diri
b.biasa saja
Lanjutan Lampiran 1 2. Pencarian Informasi 1. Darimanakah anda memperoleh informasi tentang produk Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor? a. Media Internet
e. sales penjualan h. lainnya,sebutkan
b. Radio
f. Majalah/Koran
c. Iklan di brosur
g. Dari teman
d. Dari keluarga 2. Apa yang menarik dari penawaran produk Toyota Avanza hingga dapat mempengaruhi anda? a. Cara wiraniaga menyampaikan pesan b. Isi pesan dari wiraniaga c. wiraniaga yang membawa Pesan 3. Sudah berapa lama anda mengenal produk Toyota avanza? a. Kurang dari 6 tahun b. 1 tahun yang lalu c. 1-3 tahun yang lalu d. Lainnya, sebutkan……… 4. Apa yang menjadi perhatian anda saat melihat,mendengar iklan produk Avanza atau ditawarkan produk Avanza tersebut? a. fitur b. Tipe c. harga (spesifikasi )kendaraan d. Lainnya ,sebutkan…. 5. Apa pilihan anda dalam memilih produk Toyota Avanza ? a. Tipe E b. Tipe G c. Tipe S
Lanjutan Lampiran 1 3. Evaluasi alternatif 1. Hal yang menjadi pertimbangan anda dalam memilih produk Toyota Avanza ? a. Kepopuleran produk f. manfaat produk b. harga Produk
g. merek
c. fitur
h. tipe produk
d. Warna
i. Lainnya, sebutkan….
e. kenyamanan produk 2. Apakah anda menggunakan produk lain? a. Ya
b.tidak
3. Mengapa anda menggunakan produk lain? a. Bentuk
e. kepopuleran produk
b. Warna
f. kenyamanan
c. Harga d. manfaat
4.
Proses Pembelian 1. Siapakah yang mempengaruhi anda untuk membeli produk Toyota Avanza ? a. Diri Sendiri b. Keluarga c. Teman d. Lainnya, Sebutkan…. 2. Pertimbangkan apa yang membuat anda dalam memilih membeli di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor ? a. profil wiraniaga
e. Harga murah
b. Dekat dengan tempat tinggal
f. Kualitas yang terjamin
c. Pelayanan yang memuaskan d. ada kerabat yang dekat dengan anda
3. Bagaimana cara memutuskan pembelian Toyota Avanza? a. Terencana ( sudah direncanakan dari rumah tempat tinggal) b. mendadak ( misalnya DP dulu saat ditawarkan di dealer) c. melihat situasi dan kondisi
Lanjutan Lampiran 1 4. Melalui apa anda dalam melakukan pembelian produk Toyota Avanza ? a. kredit
b. tunai
5. Pasca Pembelian 1. Apakah anda merasa puas dengan produk Toyota Avanza? a. Ya
b. Tidak
2. Jika tipe yang anda pesan di PT. Setiajaya Mobilindo harus menunggu lebih dari sebulan, apa yang anda lakukan? a. Akan mencari survey ke dealer lain
d.Tidak jadi beli
b. Tetap menunggu c. Membeli merek lain 3. Apakah menurut anda, produk Toyota Avanza itu relatif mahal ? a. Ya
b. Tidak
Bagian 3 Faktor - Faktor yang mempengaruhi Pengambilan Keputusan Menurut anda, seberapa penting faktor-faktor di bawah ini yang mempengaruhi anda untuk membeli produk Toyota Avanza? Petunjuk : Berilah tanda ( √ ) pada kolom yang sesuai dengan pilihan anda berdasarkan keterangan pilihan berikut : 1 = Sangat tidak penting 2 = Tidak penting 3 = cukup penting 4 = penting 5 = Sangat penting
Lanjutan Lampiran 1 No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
13.
Faktor proses keputusan anda dalam membeli produk Toyota Avanza
1
Alternatif Jawaban 2 3 4
Harga beli Bahan bakar Fitur Harga jual Merek Bentuk Tipe Wiraniaga Iklan Kapasitas Pelayanan Kemudahan Spare part dan service Keamanan
_Terima Kasih_
5
Lampiran 2. Hasil uji validitas berdasarkan faktor-faktor Faktor-faktor Korelasi R Kesimpulan 1
0,520
Valid
2
0,478
Valid
3
0,743
Valid
4
0,718
Valid
5
0,378
Valid
6
0,378
Valid
7
0,526
Valid
8
0,366
Valid
9
0,366
Valid
10
0,447
Valid
11
0,365
Valid
12
0,657
Valid
13
0,657
Valid
Lampiran 3. Hasil uji Reliabilitas kuesioner faktor-faktor Case Processing Summary N Cases
Valid Excluded (a) Total
30
% 100.0
0
.0
30
100.0
a Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics Cronbach's Alpha .725
N of Items 13
Lampiran 4. Hasil Tabulasi Silang karakteristik konsumen yang memiliki perbedaan terhadap proses pengambilan keputusan Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap manfaat pada proses pengenalan kebutuhan Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
bentuk
Manfaat Kapasitas Purna yang jual cukup
Total (%)
Harga yang terjangkau
kenyamanan
L
4
6
49
10
5
P Total (%)
2 6
2 8
17 66
3 13
2 7
Menikah
6
8
65
13
7
Tidak menikah Total (%) Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total (%) SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total (%) < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
0 6 2 0
0 8 0 4
1 66 5 13
0 13 1 4
0 7 0 3
4
2
23
8
2
0 0 6 0 2 2 2 0 6 0
2 0 8 1 3 2 2 0 8 0
8 17 66 0 17 23 26 0 66 0
0 0 13 0 3 3 5 2 13 0
1 1 7 1 0 3 3 0 7 0
1
0
17
0
1
1
1
24
2
4
4
7
20
7
2
0
0
5
4
0
Total (%)
6
8
66
13
7
74
26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 5. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap tingkat perasaan konsumen mengenai kepemilikan Toyota Avanza Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Tingkat keterlibatan perasaan Merasa kurang Biasa saja percaya diri
L
7
67
P Total
3 10
23 90
Menikah
9
90
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
1 10 1 1
0 90 7 23
4
35
2 2 10 0 2 5 3 0 10 0
9 16 90 2 23 28 35 2 90 0
4
15
2
30
3
37
1
8
Total
10
90
Total
74 26 100 99
1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 6. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap sumber informasi pada proses pencarian informasi Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Media internet
Sumber informasi Iklan di keluarga brosur
L
5
9
5
P Total
2 7
6 15
3 8
Menikah
7
15
8
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP Diploma SMU S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
0 7 1 2
0 15 3 2
0 8 0 3
2
8
2
1 1 7 0 1 1 4 1 7 0
1 1 15 0 1 3 11 0 15 0
1 2 8 0 4 3 1 0 8 0
1
0
3
3
11
2
1
3
1
2
1
2
7
15
8
Total
Total
Sales
majalah
50
5
74
11 61 60
4 9 9
26 100 99
1 61 4 16 21
0 9 0 1 6
1 100 8 24 39
6 14 61 2 14 23 21 1 61
2 0 9 0 5 3 1 0 9
13
2
11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19
14
2
32
30
5
40
4
0
9
61
9
100
Lampiran 7. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap hal yang menarik dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi
Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza Wiraniaga Cara Isi pesan yang wiraniaga wiraniaga membawa pesan
L
51
21
2
P Total
9 60
17 38
0 2
Menikah
60
37
2
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
0 60 3 17
1 38 5 6
0 2 0 1
24
14
1
4 12 60 2 14 18 24 2 60 0
7 6 38 0 10 15 13 0 38 0
0 0 2 0 1 0 1 0 2 0
12
7
0
18
13
1
25
15
0
5
3
1
60
38
2
Total
Total
74 26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 8. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap tingkatan perhatian konsumen dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Tingkatan perhatian konsumen fitur tipe
Total Harga
L
41
6
27
P Total
16 57
2 8
8 35
Menikah
56
8
35
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
1 57 2 15
0 8 1 2
0 35 5 7
16
5
18
9 15 57 2 14 23 16 2 57 0
0 0 8 0 1 2 5 0 8 0
2 3 35 0 10 8 17 0 35 0
17
3
2
10
3
19
26
2
11
4
0
3
57
8
35
Total
74 26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 9. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan evaluasi alternatif pada pertimbangan konsumen terhadap Toyota Avanza
Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Total
Pertimbangan
Karakteristik responden
Kepopuleran produk
harga
fitur
kenyamanan
L
2
20
8
1
23
P Total
0 2
15 35
0 8
1 2
7 30
Menikah
2
34
8
2
30
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
0 2 0 0
1 35 1 5
0 8 1 3
0 2 1 1
0 30 2 7
1
11
2
0
17
0 1 2 0 0 1 1 0 2 0
9 9 35 1 12 13 9 0 35 0
0 2 8 0 1 2 5 0 66 0
0 0 2 0 0 1 1 0 2 0
2 2 30 1 10 11 7 1 30 0
1
13
2
1
1
1
4
4
1
10
0
15
1
0
18
0
3
1
0
1
2
35
8
2
30
Total
Manfaat
merek 20
74
3 23 23
26 100 99
0 23 3 8 8
1 100 8 24 39
0 4 23 0 2 5 15 1 23 1
11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19
12
32
6
40
4
9
23
100
Lampiran 10. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan proses pembelian pada pertimbangan konsumen membeli Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilido Bogor
Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Pemilihan tempat pembelian konsumen di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor Dekat Pelayanan Profil dengan Kualitas Harga yang wiraniaga tempat terjamin murah memuaskan tinggal L
2
2
16
5
49
P Total (%)
0 2
0 2
5 21
4 9
17 66
Menikah
2
2
21
9
65
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasta IBRT Lainnya Total (%) SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total (%) < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
0 2 0 2
0 2 0 1
0 21 1 5
0 9 0 0
1 66 7 16
0
0
13
3
23
0 0 2 0 0 2 0 0 2 0
0 1 2 0 0 1 1 0 2 0
1 1 21 1 5 8 5 2 21 0
2 4 9 0 3 4 2 0 9 0
8 12 66 1 17 18 30 0 66 0
0
2
1
4
12
2
0
4
0
26
0
0
14
4
22
0
0
2
1
6
2
2
21
9
66
Total (%)
Total (%)
74 26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 11. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan proses pembelian pada cara pemutusan pembelian konsumen membeli Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilido Bogor Cara memutuskan pembelian Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Total
terencana
mendadak
Melihat situasi dan kondisi
L
47
3
24
P Total
18 65
1 4
7 31
Menikah
64
4
31
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
1 65 6 14
0 4 1 2
0 31 1 8
31
1
7
5 9 65 0 17 22 26 0 65 0
0 0 4 1 0 1 1 1 4 0
6 9 31 1 8 10 11 1 31 0
8
0
11
24
1
7
28
1
11
5
2
2
65
4
31
Total
74 26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 33 25 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 12. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan proses pembelian Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilido Bogor Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Proses pembelian Kredit
Total Tunai
L
52
22
P Total
23 75
3 25
Menikah
74
25
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
1 75 7 13
0 25 1 11
31
8
11 13 75 2 20 24 27 2 75 0
0 5 25 0 5 9 11 0 25 0
15
4
19
13
34
6
7
2
75
25
Total
74 26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 13. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan tingkat kepuasan konsumen Tingkat Kepuasan
Karakteristik responden Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Total
Puas
Tidak puas
L
73
1
P Total
26 99
0 1
Menikah
98
1
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
1 99 8 24
0 1 0 0
38
1
11 18 99 2 25 33 37 2 99 0
0 0 1 0 0 0 1 0 1 0
19
0
32
0
40
0
8
1
99
1
Total
74 26 100 99 1 100 8 24 39 11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40
9 100
Lampiran 14. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan penilaian konsumen terhadap harga Karakteristik produk Jenis kelamin
Status pernikahan
Pekerjaan
Pendidikan
Pendapatan
Penilaian konsumen terhadap harga Mahal Tidak
L
3
71
P Total
0 3
26 97
Menikah
3
96
Tidak menikah Total Pegawai negeri Pengusaha Karyawan Swasa IBRT Lainnya Total SMP SMU Diploma S1 S2/S3 Total < Rp900.000 Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000 Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 > Rp 4.500.000
0 3 0 2
1 97 8 22
0
39
0 0 3 0 0 1 1 1 3 0
11 17 97 2 25 32 37 1 97 0
0
19
2
30
1
39
0
9
3
96
Total
Total
74 26 100 99 1 100 8 24 39
11 18 100 2 25 33 38 2 100 0 19 32 40 9 100
Lampiran 15. Hasil uji chi square yang memiliki hubungan variabel 1. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Jenis kelamin *Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
.256(a) .248
4 4
.992 .993
.048
1
.827
100
a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.56. .
Status pernikahan *Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests
Value .520(a) .836
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
4 4
Asymp. Sig. (2-sided) .971 .934
1
.934
df
.007 100
a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .06.
Pekerjaan * Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
26.057(a) 31.754
16 16
.053 .011
.121
1
.727
100
a 19 cells (76.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .48.
Pendidikan * Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 28.514(a) 21.252
16 16
Asymp. Sig. (2-sided) .027 .169
1
.647
df
.210 100
a 22 cells (88.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .12.
Pendapatan* Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
26.830(a) 29.041
12 12
.008 .004
.028
1
.868
100
a 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .54.
2. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan sumber informasi Jenis kelamin *sumber informasi konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
5.706(a) 5.524
4 4
.222 .238
.574
1
.449
100
a 4 cells (40.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.82. .
Status pernikahan *sumber informasi Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value .646(a) .995
4 4
Asymp. Sig. (2-sided) .958 .911
1
.649
df
.208 100
a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .07.
Pekerjaan * Sumber informasi Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 15.413(a) 17.488
16 16
Asymp. Sig. (2-sided) .495 .355
1
.251
df
1.318 100
a 20 cells (80.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .56.
Pendidikan * sumber informasi Chi-Square Tests
Value 25.902(a) 24.060
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
16 16
Asymp. Sig. (2-sided) .055 .088
1
.005
df
8.013 100
a 21 cells (84.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .14.
Pendapatan* Sumber informasi Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
27.371(a) 28.076
12 12
.007 .005
.061
1
.805
100
a 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .63.
3. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan Hal yang menarik Jenis kelamin *hal yang menarik Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 11.410(a) 11.629
2 2
Asymp. Sig. (2-sided) .003 .003
1
.010
df
6.707 100
a 2 cells (33.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .52.
Status pernikahan *hal yang menarik Chi-Square Tests Value 1.648(a) 1.952
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
2 2
Asymp. Sig. (2-sided) .439 .377
1
.276
df
1.186 100
a 4 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.
Pekerjaan * hal yang menarik Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 8.065(a) 8.530
8 8
Asymp. Sig. (2-sided) .427 .384
1
.758
Df
.095 100
a 8 cells (53.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.
Pendidikan * hal yang menarik Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
Df
4.848(a) 6.789
8 8
.774 .560
.177
1
.674
100
a 9 cells (60.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.
Pendapatan* hal yang menarik Chi-Square Tests Value
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
5.415(a) 4.621
6 6
.492 .593
.115
1
.735
100
a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .18.
4.
Hubungan antara karakteristik konsumen dengan tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Jenis kelamin *tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value .311(a) .314
2 2
Asymp. Sig. (2-sided) .856 .855
1
.580
df
.307 100
a 1 cells (16.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.08.
Status pernikahan *Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value .762(a) 1.132
.698
2 2
Asymp. Sig. (2-sided) .683 .568
1
.403
df
100
a 3 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .08.
Pekerjaan * Tingkatan perhatian terhadap iklan Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 16.313(a) 18.748
8 8
Asymp. Sig. (2-sided) .038 .016
1
.013
df
6.184 100
a 8 cells (53.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .64.
Pendidikan * Tingkatan perhatian terhadap iklan Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
9.652(a) 11.179
8 8
.290 .192
3.829
1
.050
100
a 9 cells (60.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.
Pendapatan* Tingkat perhatian konsumen terhadap iklan Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
21.153(a) 22.479
6 6
.002 .001
.616
1
.432
100
a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .72.
5. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan pertimbangan konsumen membeli Toyota Avanza Jenis kelamin *Pertimbangan konsumen Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 11.399(a) 13.627 3.612
5 5
Asymp. Sig. (2-sided) .044 .018
1
.057
df
100
a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .52.
Status pernikahan *pertimbangan konsumen Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 1.876(a) 2.118
5 5
Asymp. Sig. (2-sided) .866 .833
1
.256
df
1.290 100
a 8 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.
Pekerjaan * pertimbangan konsumen Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 31.408(a) 32.855
20 20
Asymp. Sig. (2-sided) .050 .035
1
.002
df
9.502 100
a 22 cells (73.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.
Pendidikan * pertimbangan konsumen Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
19.603(a) 22.224
20 20
.483 .328
2.897
1
.089
100
a 21 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.
Pendapatan* pertimbangan konsumen Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
34.141(a) 38.492
15 15
.003 .001
5.004
1
.025
100
a 16 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .18.
6. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Jenis kelamin *Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
3.051(a) 3.887
4 4
.549 .422
.430
1
.512
100
a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .52.
Status pernikahan * Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
.520(a) .836
4 4
.971 .934
.419
1
.517
100
a 7 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.
Pekerjaan * Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
23.494(a) 25.769
16 16
.101 .057
.404
1
.525
100
a 18 cells (72.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.
Pendidikan * Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 17.517(a) 17.234
16 16
Asymp. Sig. (2-sided) .353 .371
1
.105
df
2.634 100
a 19 cells (76.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.
Pendapatan* Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 27.778(a) 28.726
12 12
Asymp. Sig. (2-sided) .006 .004
1
.606
df
.266 100
a 14 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .18.
7. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan cara konsumen memutuskan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor Jenis kelamin *cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value .287(a) .292 .284
2 2
Asymp. Sig. (2-sided) .866 .864
1
.594
df
100
a 2 cells (33.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.04.
Status pernikahan * cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value .544(a) .867
2 2
Asymp. Sig. (2-sided) .762 .648
1
.473
df
.516 100
a 4 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.
Pekerjaan * Cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 13.880(a) 14.267 3.179
8 8
Asymp. Sig. (2-sided) .085 .075
1
.075
df
100
a 7 cells (46.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .32.
Pendidikan * cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
25.663(a) 14.484
8 8
.001 .070
.023
1
.880
100
a 9 cells (60.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .08.
Pendapatan* cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
16.494(a) 12.821
6 6
.011 .046
2.385
1
.123
100
a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .36.
8. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan proses pembelian konsumen Jenis kelamin * proses pembelian Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio
Asymp. Sig. (2-sided)
df
3.396(b)
1
.065
2.495
1
.114
3.804
1
.051
Fisher's Exact Test Linear-by-Linear Association
Exact Sig. (2-sided)
Exact Sig. (1-sided)
.072 3.362
1
.052
.067
N of Valid Cases 100 a Computed only for a 2x2 table b 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 6.50.
Status pernikahan * proses pembelian Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio
1
Asymp. Sig. (2-sided) .562
.000
1
1.000
.579
1
.447
Value .337(b)
df
Fisher's Exact Test Linear-by-Linear Association
Exact Sig. (2-sided)
Exact Sig. (1-sided)
1.000 .333
1
.564
N of Valid Cases 100 a Computed only for a 2x2 table b 2 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .25.
Pekerjaan * proses pembelian Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
10.382(a) 12.485
4 4
.034 .014
.860
1
.354
100
a 3 cells (30.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.00.
.750
Pendidikan * proses pembelian Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 2.073(a) 3.046
4 4
Asymp. Sig. (2-sided) .722 .550
1
.853
df
.034 100
a 4 cells (40.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .50.
Pendapatan* proses pembelian Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
Df
6.495(a) 6.329
3 3
.090 .097
.931
1
.335
100
a 2 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.25.
9. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan tingkat kepuasan Jenis kelamin * tingkat kepuasan Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio
Asymp. Sig. (2-sided)
Df
.355(b)
1
.551
.000
1
1.000
.606
1
.436
Fisher's Exact Test Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Exact Sig. (2-sided)
Exact Sig. (1-sided)
1.000 .351
1
.553
100 a Computed only for a 2x2 table b 2 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .26.
.740
Status pernikahan * tingkat kepuasan Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio
1
Asymp. Sig. (2-sided) .920
.000
1
1.000
.020
1
.887
Value .010(b)
df
Fisher's Exact Test Linear-by-Linear Association
Exact Sig. (2-sided)
Exact Sig. (1-sided)
1.000 .010
1
.920
N of Valid Cases 100 a Computed only for a 2x2 table b 3 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .01.
Pekerjaan * tingkat kepuasan Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
1.580(a) 1.899
4 4
.812 .754
.004
1
.953
100
a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .08.
Pendidikan * tingkat kepuasan Chi-Square Tests Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
1.648(a) 1.952
4 4
.800 .745
1.040
1
.308
100
a 7 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.
.990
Pendapatan*tingkat kepuasan Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
10.213(a) 4.921
3 3
.017 .178
3.249
1
.071
100
a 4 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .09.
10. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan penilaian konsumen terhadap harga Jenis kelamin * penilaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests
1
Asymp. Sig. (2-sided) .297
.140
1
.708
1.839
1
.175
Value 1.087(b)
Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio
df
Exact Sig. (2-sided)
Fisher's Exact Test
Exact Sig. (1-sided)
.566
Linear-by-Linear Association
1.076
N of Valid Cases
100
1
.401
.300
a Computed only for a 2x2 table b 2 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .78.
Status pernikahan * penilaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio
Asymp. Sig. (2-sided)
df
.031(b)
1
.860
.000
1
1.000
.061
1
.805
Fisher's Exact Test
Exact Sig. (2-sided)
1.000
Linear-by-Linear Association
.031
N of Valid Cases
100
1
Exact Sig. (1-sided)
.970
.860
a Computed only for a 2x2 table b 3 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .03.
Pekerjaan * penilaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests
Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Value 4.544(a) 5.456
4 4
Asymp. Sig. (2-sided) .337 .244
1
.917
df
.011 100
a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .24.
Pendidikan * penilaiaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
16.035(a) 5.965
4 4
.003 .202
1.342
1
.247
100
a 7 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .06.
Pendapatan*penilaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases
Asymp. Sig. (2-sided)
df
2.062(a) 2.633
3 3
.560 .452
.012
1
.912
100
a 4 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .27.
Lampiran 16. Factor Analysis KMO and Bartlett's Test KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. Bartlett's Test of Sphericity
.705
Approx. Chi-Square
455.201
df
78
Sig.
.000
Communalities Communalities
hrgabeli
Initial 1.000
Extraction .586
bhnbkar
1.000
.417
fitur
1.000
.772
hrgjual
1.000
.830
merek
1.000
.753
bentuk
1.000
.473
tipe
1.000
.540
wiraniaga
1.000
.606
iklan
1.000
.517
kapsitas
1.000
.351
pelayanan
1.000
.578
kmdhnsprprtdanservice
1.000
.574
keamanan
1.000
.491
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Lampiran 18. Total Variance Explained Total Variance Explained
Component
Initial Eigenvalues % of Cumulative Total Variance %
Extraction Sums of Squared Loadings % of Cumulative Total Variance %
Rotation Sums of Squared Loadings % of Cumulative Total Variance %
1
3.329
25.608
25.608
3.329
25.608
25.608
3.253
25.024
25.024
2
2.536
19.508
45.116
2.536
19.508
45.116
2.541
19.550
44.574
3
1.622
12.477
57.593
1.622
12.477
57.593
1.692
13.019
57.593
4
.978
7.523
65.116
5
.921
7.086
72.202
6
.828
6.369
78.571
7
.683
5.257
83.829
8
.548
4.219
88.048
9
.457
3.515
91.563
10
.366
2.813
94.376
11
.340
2.612
96.988
12
.244
1.878
98.866
13
.147
1.134
100.000
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Lampiran 19. Scree Plot
Scree Plot
Eigenvalue
3
2
1
0 1
2
3
4
5
6
7
8
9
Component Number
10
11
12
13
Lampiran 20. Component Matrix Component Matrix(a) Component 1
2
3
hrgabeli
.757
.118
.007
bhnbkar
.191
-.491
-.374
fitur
.848
.075
-.217
hrgjual
.877
.160
-.187
merek
.861
.098
-.049
bentuk
.276
-.498
.385
tipe
.184
.242
.669
wiraniaga
.394
.067
.668
-.181
.671
-.186 -.541
iklan kapsitas
.240
.006
pelayanan
.224
-.718
.107
-.135
.745
-.033
.258
.639
.126
kmdhnsprprtdanservice keamanan
Extraction Method: Principal Component Analysis. a 3 components extracted.
Lampiran 21. Rotated Component Matrix(a) Rotated Component Matrix(a) Component 1 hrgabeli
.752
2 -.039
bhnbkar
.168
-.448
-.434
fitur
.873
-.061
-.076
hrgjual
.911
.010
-.026
merek
.860
-.070
.093
bentuk
.115
-.602
.312
tipe
.102
.083
.723
wiraniaga
.276
-.128
.716
-.028
.715
-.071
iklan
3 .137
kapsitas
.329
.049
-.490
pelayanan
.076
-.756
-.009
kmdhnsprprtdanservice
.002
.751
.099
keamanan
.337
.543
.287
Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a Rotation converged in 4 iterations.
Component Transformation Matrix Component Transformation Matrix Component 1 2 3
1 .970
2 -.201
.171
.965
3 .141 .200
-.176 -.170 .970 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.
Lampiran 22. Component Plot in Rotated Space
Component Plot in Rotated Space
1.0
kmdhnsprprtdanservice iklankeamanan
Component 2
0.5
kapsitas
tipe
0.0
hrgabeli
wiraniaga
bhnbkar -0.5
bentuk pelayanan
-1.0 -1.0
-0.5
0.0
Componen
0.5
t1
1.0 1.0
0.5
0.0
-0.5
nt 3 pone Com
-1.0
