ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI KELAS TIGA SMU PADA LEMBAGA BIMBINGAN BELAJAR KSM (KELOMPOK STUDI MAHASISWA) JAKARTA PUSAT

ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI KELAS TIGA SMU PADA LEMBAGA BIMBINGAN BELAJAR KSM (KELOMPOK STUDI MAHASISWA) JAKARTA PUSAT

Oleh RIRIS MAYANI H24076114

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI KELAS TIGA SMU PADA LEMBAGA BIMBINGAN BELAJAR KSM (KELOMPOK STUDI MAHASISWA) JAKARTA PUSAT

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh RIRIS MAYANI H24076114

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

Judul

: Analisis Efektivitas Bauran Promosi Kelas Tiga SMU pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat

Nama : Riris Mayani NIM

: H24076114

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec NIP : 1958112 198503 1 002

Mengetahui, Ketua Departemen

Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc NIP : 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus :

ABSTRAK Riris Mayani. H24076114. “Analisis Efektivitas Bauran Promosi Kelas Tiga SMU pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat”. Di bawah bimbingan Ma’mun Sarma.

Berbagai lembaga bimbingan belajar dalam memasarkan programnya kepada masyarakat berlomba-lomba untuk menawarkan jasa pendidikan terbaik yang dapat diterima oleh masyarakat. Ketatnya persaingan dalam industri jasa pendidikan mengharuskan Lembaga Bimbingan Belajar KSM untuk menjaga kualitasnya dan mengetahui apa kebutuhan dan keinginan pelanggan. Hal ini dimaksudkan agar Lembaga Bimbingan Belajar KSM memiliki kekuatan bersaing yang baik dalam menarik perhatian pelanggan maupun mempertahankan kesetiaan dan kepecayaan pelanggan dengan menciptakan rasa puas bagi pelanggan. Tujuan dari penelitian ini yaitu : (1) Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM, (2) Menganalisis efektivitas bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM, dan (3) Merumuskan strategi promosi yang efektif sebagai masukan yang diharapkan dapat memberikan manfaaat bagi Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Manfaat dari penelitian ini yaitu : (1) Bagi pihak manajemen Lembaga Bimbingan Belajar KSM, memberikan masukan dan informasi dalam mengevaluasi, menganalisis dan menyusun keefektivitasan bauran promosi melalui EPIC Model, (2)Bagi mahasiswa, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi pada penelitian selanjutnya serta menjadi sumber informasi dan referensi, khususnya bauran promosi dalam pemasaran, dan (3) Bagi penulis, untuk mengaplikasi ilmuilmu konsep pemasaran dan bauran promosi yang telah diterima selama perkuliahan. Data yang dipakai dalam penelitian ini terdiri dari data primer yang diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner, sedangkan data sekunder diperoleh dari studi pustaka, artikel dari internet, serta data dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan Software SPSS 15.00 dan Microsoft Excel. EPIC Model (Emphaty, Persuasion, Impact, dan Communication) untuk mengukur keefektivan promosi yang dilakukan. Bauran promosi pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan perorangan dan hubungan masyarakat. Strategi promosi yang efektif untuk diterapkan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu dengan meningkatkan kegiatan periklanan, membuat program diskon dan berhadiah, serta melakukan kegiatan promosi yang lebih kreatif dan inovatif agar dapat meningkatkan penjualan. Berdasarkan hasil dari EPIC Model diperoleh nilai EPIC Rate sebesar 3,73 nilai ini berada dalam rentang skala efektif. Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM sudah efektif.

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 16 Januari 1986. Penulis merupakan anak ke tiga dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Manaris Tonggam Lubis (+) dan Ibu Lestina br Simanjuntak. Penulis memulai pendidikan di Taman Kanak-Kanak Dinamika, Jakarta Timur pada tahun 1991 dan lulus pada tahun 1992. Kemudian penulis melanjutkan ke pendidikan dasar di SDN 09, Jakarta Timur dan lulus pada tahun 1998. Pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan ke SLTPN 81 Jakarta Timur dan lulus pada tahun 2001. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan menengah di SMUN 64 Jakarta Timur dan lulus pada tahun 2004. Penulis diterima pada Program Studi Teknologi Benih, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur PMDK (Penelusuran Minat dan Kemampuan) pada tahun 2004 dan lulus pada tahun 2007. Penulis

kemudian

melanjutkan

ke

program

Sarjana

Manajemen

Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2007.

KATA PENGANTAR Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Efektivitas Bauran Promosi Kelas Tiga SMU pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat” dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis menyadari dalam penulisan skripsi ini banyak pihak yang telah memberikan saran, bimbingan, bantuan dan dukungan baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada : 1. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, motivasi dan saran kepada penulis selama penelitian. 2. Ir. Mimin Aminah, MM dan R. Dicky Indrawan, SP, MM selaku dosen penguji yang telah bersedia menjadi penguji dan memberikan saran serta kritik yang membangun bagi penulis. 3. Pihak Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat, Bapak Sahala Tua, Bapak Eddy Nova, Bapak Saefuddin, Bapak Wilmar, Ibu Aida dan seluruh staf yang telah memberikan kesempatan untuk melakukan penelitian dan membantu selama penelitian sampai penyelesaian skripsi ini. 4. Almarhum Ayahanda tercinta, semoga ini bisa menjadi salah satu persembahan terbaikku, terimakasih Bapa, dan Ibunda terkasih yang senantiasa memberikan doa, motivasi dan inspirasi hidup. 5. Kakak-kakakku Helena dan Dahlia, adikku Francisco, abang iparku Toni Hutabarat serta keponakanku tersayang Christopher yang senantiasa menjadi penghibur dan membawa sukacita dalam kehidupan keluarga kita. 6. Wanmeydes Cahyadi Aritonang, yang selalu memberikan semangat, kasih sayang dan doa. Semoga Tuhan menyertai kita.

7. Teman-teman sebimbingan Ekstensi Manajemen angkatan tiga, Nita, Fuji, Ledyana, Leni, dan Ana, atas bantuan dan kekompakannya. Semoga kita sukses menjalani kehidupan ini. 8. Teman-teman kostku Debya Tarigan, Frengki Manalu, dan bang Binsar Sitompul, atas bantuannya dan kecerian bersama selama ini. Thank you friends. Oleh karena itu penulis berterimakasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam penyelesaian skripsi ini. Akhir kata semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang membutuhkan.

Bogor, Mei 2010 Penulis

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ...................................................................................... iv KATA PENGANTAR .................................................................................. v DAFTAR ISI ................................................................................................. vii DAFTAR TABEL ........................................................................................ ix DAFTAR GAMBAR .................................................................................... x DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ xi I.

PENDAHULUAN 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5.

II.

TINJAUAN PUSTAKA 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8.

III.

Latar Belakang ....................................................................... 1 Perumusan Masalah ............................................................... 4 Tujuan Penelitian ................................................................... 5 Kegunaan Penelitian .............................................................. 5 Ruang Lingkup Penelitian ...................................................... 5

Pemasaran ............................................................................... 6 Bauran Pemasaran Jasa .......................................................... 6 Bauran Promosi ...................................................................... 8 Tujuan Promosi ...................................................................... 13 Bimbingan Belajar ................................................................. 14 Efektivitas .............................................................................. 15 EPIC Model............................................................................ 16 Penelitian Terdahulu .............................................................. 17

METODOLOGI PENELITIAN 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6.

Kerangka Pemikiran ............................................................... 19 Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................. 21 Metode Pengumpulan Data .................................................... 21 Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner ..................................... 22 Metode Pengambilan Sampel................................................. 23 Metode Pengolahan dan Analisis Data .................................. 24 3.6.1 Uji Validitas ............................................................... 24 3.6.2 Uji Reliabilitas ........................................................... 25 3.6.3 EPIC Model................................................................ 25

IV.

HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1.

4.2.

4.3. 4.4. 4.5.

4.6. 4.7. V.

Sejarah Lembaga Bimbingan Belajar KSM ........................... 29 4.1.1 Visi dan Misi Lembaga Bimbingan Belajar KSM .............................................................. 31 4.1.2 Lokasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM ................ 32 4.1.3 Struktur Organisasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM ........................................................................... 33 4.1.4 Sumber Daya Manusia Lembaga Bimbingan Belajar KSM .............................................................. 34 Bauran Pemasaran Lembaga Bimbingan Belajar KSM .......................................................................... 35 4.2.1 Produk ........................................................................ 35 4.2.2 Harga ......................................................................... 35 4.2.3 Tempat atau Distribusi ............................................... 36 4.2.4 Promosi ...................................................................... 36 4.2.5 Orang .......................................................................... 37 4.2.6 Proses ......................................................................... 37 4.2.7 Produktivitas dan Kualitas ......................................... 37 4.2.8 Bukti Fisik .................................................................. 38 Tujuan Promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM .............. 38 Bauran Promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM .............. 39 Hasil Pengolahan Data ........................................................... 43 4.5.1 Pengujian Kuesioner .................................................. 43 4.5.2 Karakteristik Responden ............................................ 43 4.5.3 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden ............. 47 4.5.4 Hasil Frekuensi Jawaban Responden Atas Kuesioner ................................................................... 48 EPIC Model ............................................................................ 50 Implikasi Manajerial……………….…………………………58

KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................ 59 1. Kesimpulan .................................................................................. 59 2. Saran ............................................................................................ 60

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 61 LAMPIRAN .................................................................................................. 62

DAFTAR TABEL No Halaman 1. Data lembaga pendidikan di Jakarta……………………………………. 2 2. Usia responden ......................................................................................... 44 3. Jenis kelamin responden .......................................................................... 44 4. Asal sekolah responden ............................................................................ 45 5. Sumber biaya pendidikan responden ....................................................... 46 6. Pendapatan orang tua responden .............................................................. 46 7. Keikutsertaan responden dalam program promosi selama ± satu tahun .................................................................................. 47 8. Penyebaran responden berdasarkan bentuk promosi yang diketahui ......................................................................................... 48 9. Hasil frekuensi jawaban responden atas kuesioner .................................. 49 10. Bobot nilai EPIC Model........................................................................... 50 11. Rentang skala keputusan EPIC Model ..................................................... 51 12. Dimensi empati ........................................................................................ 52 13. Dimensi persuasi ...................................................................................... 53 14. Dimensi dampak....................................................................................... 54 15. Dimensi komunikasi ................................................................................ 55

DAFTAR GAMBAR No Halaman 1. Kerangka pemikiran penelitian ................................................................ 21 2. Diagram batang hasil analisis EPIC Model ............................................. 57 3. Grafik hasil analisis EPIC Model............................................................. 57

DAFTAR LAMPIRAN No Halaman 1. Pertanyaan wawancara kepada pengelola lembaga bimbingan belajar KSM ........................................................................... 63 2. Kuesioner penelitian ................................................................................ 65 3. Struktur organisasi ................................................................................... 69 4. Daftar biaya bimbingan belajar ................................................................ 70 5. Daftar beberapa sekolah yang melakukan kerjasama dengan lembaga bimbingan belajar KSM............................................................. 71 6. Hasil uji validitas ..................................................................................... 73 7. Hasil uji reliabilitas .................................................................................. 75

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Menurut UU No. 20 tahun 2003 tentang sistem Pendidikan Nasional, Pendidikan adalah usaha sadar dan terencana untuk mewujudkan suasana belajar dan proses pembelajaran agar peserta didik secara aktif mengembangkan potensi dirinya untuk memiliki kekuatan spiritual keagamaan, pengendalian diri, kepribadian, kecerdasan, akhlak mulia, serta keterampilan yang diperlukan dirinya, masyarakat, bangsa dan negara. Ilmu dapat dipelajari melalui pendidikan formal, pendidikan informal dan pendidikan nonformal. Menurut bahasa Yunani, pendidikan berasal dari kata Pedagogi yaitu kata paid artinya anak sedangkan agogos yang artinya membimbing sehingga

pedagogi dapat diartikan sebagai ilmu dan seni

mengajar anak. Dengan perkembangan zaman di dunia pendidikan yang terus berubah dengan signifikan sehingga banyak merubah pola pikir pendidik, dari pola pikir yang awam dan kaku menjadi lebih modern. Hal tersebut sangat berpengaruh dalam kemajuan pendidikan di Indonesia. Berdasarkan hasil survei tingkat Human Development Index (HDI) atau indeks pembangunan manusia di 179 negara di dunia, Indonesia hanya menempati urutan 109. Hasil survei tersebut dilakukan tahun 2006 dan dikeluarkan pada 18 Desember 2008. HDI mengukur tiga dimensi dasar manusia, yaitu : 1. Panjang umur dan menjalani hidup sehat yang diukur dari usia harapan hidup, 2. Terdidik yang diukur dari tingkat kemampuan baca tulis orang dewasa dan tingkat pendaftaran di sekolah dasar, menengah, dan lanjutan, 3. Tingkat standar kehidupan yang layak diukur dengan Produk Domestik Bruto (PDB) per kapita. Dengan mengetahui HDI, dapat digunakan untuk menentukan ranking kesejahteraan suatu bangsa dibandingkan bangsa-bangsa lainnya. HDI

digunakan untuk mengklasifikasikan apakah sebuah negara adalah negara maju, negara berkembang atau negara terbelakang dan juga untuk mengukur pengaruh dari kebijaksanaan ekonomi terhadap kualitas hidup. Sekalipun Indonesia berada pada kategori menengah, namun cukup memprihatinkan karena pada peringkat tersebut tercermin mutu pendidikan Indonesia yang kurang mendapat perhatian dibandingkan dengan negara lainnya, dimana pendidikan merupakan faktor yang berperan untuk meningkatkan HDI. Dari kondisi inilah Lembaga Bimbingan Belajar KSM berada di tengah-tengah lembaga pendidikan di Kota Jakarta. Lembaga Bimbingan Belajar KSM bermaksud turut serta ambil bagian menyelesaikan problem yang tengah dihadapi dunia pendidikan Indonesia. Adapun data beberapa lembaga pendidikan yang terletak di Jakarta dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Data Lembaga Pendidikan di Jakarta No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Nama Lembaga Pendidikan Bimbingan Belajar KSM Bimbingan Belajar Klarista Bimbingan Belajar Eksakta

Alamat

Jl. Salemba 1 No. 24 C Jl. Pesing Koneng 17-H Ruko Pamulang Permai B1 SH2/9 Bimbingan Belajar Teknos Jl. Bogor Raya Km.30/9-10 Bimbingan Belajar Kumon Jl. Pamulang Permai Ruko Pamulang Bimbingan Belajar Universal Jl. Raya Barat Boulevard B1-LC VI Bimbingan Belajar Nurul Fikri Jl. Kasuari I Kompl Bintaro Jaya Bimbingan Belajar Bintang Jl. Pemuda 66 Gedung Pramuka Pelajar Lt.3 Bimbingan Belajar Primagama Jl. Kapten P. Tandean 85 Graha Primagama, Mampang Prapatan Bimbingan Belajar Salemba Jl. Balai Pustaka Raya 14 Bimbingan Belajar Ganesha Jl. Sungai Sambas III/7 Operation Bimbingan Belajar Santa Lusia Jl. Dewi Sartika 307-308 Bimbingan Belajar Santo Lukas Jl. Pasar Minggu Raya 2

Sumber: http://id.wikipedia.org/wiki/pendidikan

Keberadaan Lembaga Bimbingan Belajar KSM sebagai pendamping belajar siswa di luar sekolah sejalan dengan Undang-undang Sisdiknas 2003 pasal 26 ayat 1 “Pendidikan nonformal diselenggarakan bagi warga masyarakat yang memerlukan layanan pendidikan yang berfungsi sebagai pengganti, penambah dan atau pelengkap pendidikan formal dalam rangka mendukung pendidikan sepanjang hayat”. Sehingga keberadaan Lembaga Bimbingan Belajar KSM sesuai dengan UU tersebut adalah sebagai penambah pendidikan formal di sekolah. Diantara berbagai reaksi masyarakat ternyata penyelenggaraan bimbingan belajar semakin banyak dan juga sangat diminati cukup luas di kalangan para siswa. Terlebih-lebih meningkatnya kesadaran bahwa bimbingan belajar sangat menjanjikan sebagai lahan usaha, telah melahirkan persaingan yang makin ketat antar industri jasa pendidikan. Oleh karena itu setiap lembaga bimbingan belajar yang ada memerlukan ide-ide dan caracara baru untuk dapat menemukan peluang atau dapat memenangkan persaingan. Berbagai lembaga bimbingan belajar dalam memasarkan programnya kepada masyarakat berlomba-lomba untuk menawarkan jasa pendidikan terbaik yang dapat diterima oleh masyarakat. Ketatnya persaingan dalam industri jasa pendidikan mengharuskan Lembaga Bimbingan Belajar KSM untuk menjaga kualitasnya dan mengetahui apa kebutuhan dan keinginan pelanggan. Hal ini dimaksudkan agar Lembaga Bimbingan Belajar KSM memiliki kekuatan bersaing yang baik dalam menarik perhatian pelanggan maupun mempertahankan kesetiaan dan kepecayaan pelanggan dengan menciptakan rasa puas bagi pelanggan. Berkenaan dengan hal tersebut, manajemen KSM selama ini selalu berusaha untuk memberikan yang terbaik kepada para siswa. Adapun kelebihan Lembaga Bimbingan Belajar KSM adalah sebagai berikut : a. Kemampuan pengajar yang profesional dan mendapat sertifikat resmi b. Suasana kekeluargaan yang dibangun bersama c. Kegiatan diskusi termasuk ruang diskusi yang luas dan pengajar yang siap

d. Modul dan catatan (MOCAT) yang tercatat sebagai salah satu penemuan KSM yang praktis e. Tiap akhir pertemuan, siswa KSM akan melakukan latihan soal (quiz) yang disajikan pada lembaran khusus yaitu lembar pembahasan dan soal (LEMBASO) f. Laporan rutin perkembangan dan kepribadian anak kepada orang tua KSM sebagai salah satu bimbingan belajar yang bertekad membimbing anak bangsa secara berkesinambungan dengan mengandalkan pelayanan dan kualitas terbaik merasa harus tetap arif dan kreatif menghadapi persaingan yang semakin ketat tersebut. Sehingga KSM merasa tidak pada tempatnya jika harus ikut-ikutan pihak lain yang secara rasional dianggap hanya bersaing dengan menghalalkan segala cara atau menggunakan cara-cara yang sesungguhnya berdimensi jangka pendek saja. Dalam hal ini, Lembaga Bimbingan Belajar KSM perlu mengetahui efektivitas promosi yang dilakukan. 1.2. Perumusan Masalah Merebaknya lembaga-lembaga bimbingan belajar dalam beberapa tahun terakhir ini menimbulkan berbagai reaksi dalam masyarakat. Perkembangan

industri

jasa

pendidikan

yang

terus

bermunculan

memberikan dampak yang positif terhadap peningkatan kesempatan kerja. Namun, hal ini juga menimbulkan tingkat persaingan yang tinggi antar industri jasa pendidikan. Oleh karena itu pihak pengelola Lembaga Bimbingan Belajar KSM harus memiliki strategi pemasaran yang tajam. Bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM harus menarik dan memberikan manfaat bagi konsumen sehingga mendapat respon positif dari konsumen. Respon positif dari konsumen dapat dicapai dengan merumuskan kegiatan yang efektif. Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : 1. Bagaimana bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 2. Bagaimana efektivitas bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM?

3. Bagaimana merumuskan strategi promosi yang efektif pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah yang diperoleh, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagi berikut : 1. Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 2. Menganalisis efektivitas bauran promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 3. Merumuskan strategi promosi yang efektif sebagai masukan yang diharapkan dapat memberikan manfaaat bagi Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 1.4. Kegunaan Penelitian 1. Bagi pihak manajemen Lembaga Bimbingan Belajar KSM, memberikan masukan dan informasi dalam mengevaluasi, menganalisis dan menyusun keefektivitasan bauran promosi melalui EPIC Model. 2. Bagi mahasiswa, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi pada penelitian selanjutnya serta menjadi sumber informasi dan referensi, khususnya bauran promosi dalam pemasaran. 3. Bagi penulis, untuk mengaplikasi ilmu-ilmu konsep pemasaran dan bauran promosi yang telah diterima selama perkuliahan. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini meliputi gambaran umum Lembaga Bimbingan Belajar KSM, identifikasi bauran promosi yang dilakukan lembaga, mengetahui efektivitas bauran promosi lembaga dari dampak komunikasi dan persuasi terhadap konsumen Lembaga Bimbingan Belajar KSM serta bagaimana merumuskan bauran promosi yang efektif pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM dengan melakukan analisa terhadap dampak komunikasi dalam promosi dengan menggunakan EPIC Model.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran Pemasaran menurut Kotler (2005) adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Selain itu juga dibedakan menurut sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di masyarakat, yaitu menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi sedangkan menurut manajerial yaitu pemasaran digambarkan sebagai seni menjual produk. Pemasaran menurut Morissan (2007) adalah suatu konsep yang menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berpikir yang membimbing melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual gagasa-gagasan, karier, tempat (pariwisata, rumah, lokasi industri), undangundang, jasa (pengangkutan, penerbangan, pemotongan rambut, kesehatan), hiburan (pertunjukan, pertandingan-pertandingan) dan kegiatan-kegiatan nirlaba seperti yayasan-yayasan sosial dan keagamaan. 2.2. Bauran Pemasaran Jasa Bauran pemasaran menurut Kotler (2005) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Tugas para pemasar tidak hanya merumuskan strategi pokok untuk mencapai sasaran pemasarannya tetapi juga menyusun strategi pendukungnya berupa bauran pemasaran yang sangat mempengaruhi keberhasilan atau kegagalan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Bauran pemasaran merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan. Manajemen pemasaran bagi pemasaran produk barang terbagi atas empat kebijakan pemasaran yang disebut bauran pemasaran (Marketing Mix), yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi.

Sedangkan bauran pemasaran jasa dikenal dengan Manajemen Jasa terpadu yaitu

perencanaan

dan

pelaksanaan

terkoordinasi

kegiatan-kegiatan

pemasaran, operasi, sumber daya manusia (SDM) yang penting bagi keberhasilan perusahaan jasa. Sehingga bauran pemasaran untuk produk jasa terdiri dari delapan komponen atau yang dikenal dengan komponen 8P (Lovelock dan Wright, 2005). Komponen tersebut terdiri dari : 1. Produk (Product) Merupakan semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. Produk tersebut harus memiliki daya saing yang tinggi dibandingkan produk jasa lain. 2. Tempat dan Waktu (Place and Time) Merupakan suatu keputusan manajemen tentang kapan, dimana dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan. 3. Proses (Process) Metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. 4. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) Produktivitas adalah seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas adalah sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. 5. Orang (people) Orang diartikan sebagai karyawan dan kadang-kadang pelanggan lain yang terlibat dalam proses produksi. 6. Promosi dan Edukasi (Promotion and Education) Merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. 7. Bukti Fisik (Physical Evidence) Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas jasa.

8. Harga (Price) Merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk membeli dan mengkonsumsi jasa. Harga dan komponen jasa lainnya memperlihatkan kepada manajemen berbagai biaya yang ditimbulkan pelanggan dalam memperoleh manfaat suatu jasa. Pada penelitian ini mengkaji secara mendalam mengenai salah satu unsur dalam bauran pemasaran, yaitu promosi. Promosi dapat dijadikan sebagai suatu bagian dari strategi pemasaran. Promosi berperan dalam memperkenalkan dan mensosialisasikan suatu produk, meningkatkan market share suatu produk, dan memberikan brand awareness terhadap suatu produk. 2.3. Bauran Promosi Bauran promosi menggambarkan cara-cara kreatif yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk. Perusahaan menggunakan kombinasi bauran promosi (promotion mix) untuk mengkomunikasikan produknya. Komunikasi pemasaran dapat dilihat sebagai suatu rentang dari informasi internal (perusahaaan) sampai dengan sisi pengambilan keputusan konsumen, yang

meliputi pesan

dan

citra tentang

produk yang

dipresentasikan oleh perusahaan kepada konsumen potensial maupun stakeholders lainnya. Dalam

mengembangkan

bauran

promosi,

perusahaan

harus

mempertimbangkan beberapa faktor seperti : jenis pasar produk, kesiapan konsumen, dan siklus hidup produk (Kotler, 2005). 1. Jenis Pasar Produk Alokasi promosi berbeda-beda antara pasar konsumen dan bisnis. Walaupun iklan lebih sedikit digunakan dalam pasar konsumen daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, namun dalam pasar konsumen iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan dan produknya. Jika produk tersebut memiliki ciri baru, maka iklan dapat menjelaskannya. Iklan akan mengingatkan dengan lebih hemat daripada kunjungan penjualan.

2. Kesiapan Konsumen Alat-alat promosi berbeda-beda dalam keefektivan biaya sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi iklan dan penjualan perorangan. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi penjualan pribadi. Penutupan penjualan kebanyakan dipengaruhi penjualan perorangan dan promosi penjualan. Pemesanan ulang juga kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi

dan

promosi

penjualan

dan

sedikit

oleh

iklan

yang

mengingatkan. 3. Siklus Hidup Produk Alat-alat promosi yang memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi disusul penjualan perorangan untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen agar mencobanya.

Pada

tahap

pertumbuhan,

permintaan

mempunyai

momentumnya sendiri dengan cara mouth-to-mouth. Pada tahap kematangan, secara berturut-turut promosi penjualan, iklan dan penjualan perorangan semuanya makin berperan penting. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan pemberitaan kurang. Menurut Morissan (2007), instrument dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi. Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu periklanan, promosi penjualan, publisitas dan humas, dan penjualan personal. George dan Belch dalam Morissan (2007) menambahkan dua elemen dalam bauran promosi yaitu pemasaran langsung dan pemasaran interaktif. Masing-masing elemen tersebut yaitu sebagai berikut :

1. Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar (Kotler, 2005). Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk dan di sisi lain juga dapat mempercepat penjualan. Periklanan dapat secara efisisen menjangkau berbagai pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Tujuan periklanan digolongkan menurut sasarannya yaitu untuk

menginformasikan,

membujuk

atau

mengingatkan.

Kegiatan

periklanan bisa dikatakan efektif, bilamana target audience atau sasaran iklan mampu dicapai. Untuk mencapai itu maka diperlukan perencanaan dan pemilihan media yang tepat. Iklan merupakan media promosi yang paling banyak digunakan oleh pemasar karena memiliki keunggulan cepat dalam menyebarkan informasi dan kemampuan iklan yang mampu diingat oleh konsumen dalam waktu singkat. Bentuk iklan yang biasa digunakan antara lain iklan cetak, elektronik, film, brosur, poster, selebaran, billboard dan sebagainya. Jika dilihat dari pekerjaan kreatifnya maka media iklan terbagi atas dua jenis yaitu : a. media lini atas (above the line) yaitu media utama yang digunakan dalam kegiatan periklanan, contoh : televisi, radio, majalah, surat kabar. b. Media lini bawah (below the line) yaitu media pendukung dalam kegiatan periklanan, contoh : pamflet, brosur dan poster. 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2005). Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu singkat. Menurut Morissan (2007), promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi

kepada konsumen (consumer-oriented sales promotion) dan promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan (trade-oriented sales promotion). Kegiatan promosi yang termasuk ke dalam promosi penjualan misalnya dengan pemberian kupon, undian berhadiah, kontes, diskon, sampel produk, hadiah bagi langganan, dan pameran. 3. Publisitas dan Humas (Publicity and Public Relation) Publisitas bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik dan perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan citra perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus dan peristiwa yang tidak menyenangkan (Kotler, 2005). Salah satu kegiatan yang sering dilakukan humas adalah publisitas yaitu kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa (Morissan, 2007). Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu (1) kredibilitas yang tinggi, (2) kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, dan (3) kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 4. Penjualan Perorangan (Personal Selling) Penjualan perorangan adalah suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Tujuan dari penjualan perorangan yaitu penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan (Morissan, 2007). Komunikasi yang bersifat individual dan personal dalam penjualan perorangan ini memungkinkan pihak penjual menyesuaikan pesan berdasarkan kebutuhan khusus atau situasi khusus calon pembeli. Penjualan perorangan memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentai penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan atau transaksi penjualan (Morissan, 2007). Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen tingkat individu dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen bersangkutan. Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database (database management), penjualan langsung (direct selling), telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi. 6. Pemasaran Interaktif Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bisa mendapatkan informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Banyak perusahaan mempunyai website pribadi, yang dimana website tersebut juga berfungsi untuk mempromosikan dan menjual produknya secara online. Dengan adanya interaktif media saat ini perusahaan dapat melakukan promosi keseluruh dunia dan produk mereka pun dapat dibeli oleh setiap orang dimanapun mereka berada. Menurut Morissan (2007), melakukan bisnis saat ini sulit berkembang tanpa memanfaatkan fasilitas internet seperti situs web dan email. Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini yaitu internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri. Melakukan bisnis saat ini sulit berkembang tanpa memanfaatkan fasilitas internet seperti situs web dan email. Dalam hal ini keuntungan memiliki situs web adalah : a. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan.

b. Penyampaian informasi yang cepat dan praktis mengenai suatu produk. c. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan produk. d. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, kuis, dan kontes secara online. 2.4. Tujuan Promosi Tujuan

utama

dari

promosi

adalah

menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut (Tjiptono, 2002) : 1. Menginformasikan, Maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menginformasikan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran, Berguna untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek lain, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. 3. Mengingatkan, Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2.5. Bimbingan Belajar Bimbingan belajar (bimbel) adalah suatu bentuk kegiatan dalam proses belajar yang dilakukan oleh seseorang yang telah memiliki kemampuan lebih banyak untuk diberikan kepada orang lain yang mana bertujuan agar orang lain dapat menemukan pengetahuan baru yang belum dimilikinya serta dapat diterapkan dalam kehidupannya. Keberadaan lembaga bimbingan belajar semakin kuat dengan hadirnya Undang-undang Nomor 2 Tahun 1989 tentang Sistem Pendidikan Nasional. Salah satu hal yang ditekankan dalam UU Nomor 2 tahun 1989 adalah terkait dengan tanggung jawab penyelenggaraan pendidikan, yakni bahwa pada dasarnya beban penyelenggaraan pendidikan tidak saja dipikul oleh pemerintah saja, tetapi juga pada keluarga dan masyarakat. Kegiatan bimbingan belajar dilaksanakan karena dilatar belakangi oleh beberapa hal, sebagai berikut: 1. Adanya criterion referenced evaluation yang mana mengklasifikasikan siswa berdasarkan keberhasilan mereka dalam menguasai pelajaran. Dan kualifikasi itu, antara lain : a. Siswa yang benar-benar dapat meguasai pelajaran. b. Siswa yang cukup menguasai pelajaran. c. Siswa yang belum dapat menguasai pelajaran. 2. Adanya kemampuan atau tingkat kecerdasan dan bakat yang dimiliki oleh tiap siswa yang mana berbeda dengan siswa yang lainnya. Dimana klasifikasi siswa tersebut antara lain : a. Siswa yang prestasinya lebih tinggi dari apa yang diperkirakan berdasarkan hasil tes kemampuan belajarnya. b. Siswa yang prestasinya memang sesuai dengan apa yang diperkirakan berdasarkan tes kemampuan belajarnya. c. Siswa yang prestasinya ternyata lebih rendah dai apa yang diperkirakan berdasarkan hasil tes kemampuan belajarnya. 3. Adanya penerapan waktu untuk menyelesaikan suatu program belajar. Dan klasifikasi siswa dalam hal ini antara lain :

a. Siswa yang ternyata dapat menyelesaikan pelajaran lebih cepat dari waktu yang disesuaikan. b. Siswa yang dapat menyelesaikan pelajaran sesuai waktu yang telah disesuaikan. c. Siswa yang ternyata tidak dapat menyelesaikan pelajaran sesuai dengan waktu yang telah ditentukan. 4. Adanya penggunaan norm referenced yang mana membandingkan prestasi siswa yang satu dengan yang lainnya. Dan klasifikasi siswa berdasarkan perstasinya itu antara lain : a. Siswa yang prestasi belajarnya selalu berada di atas nilai rata-rata prestasi kelompoknya. b. Siswa yang prestasi belajarnya selalu berada di sekitar nilai ratarata dari kelompoknya. c. Siswa yang prestasinya selalu berada di bawah nilai rata-rata prestasi kelompoknya. Setelah mengetahui begitu banyak permasalahan yang dihadapi oleh setiap siswa dalam kegiatan belajarnya, maka diperlukanlah suatu bentuk layanan bimbingan belajar. Hal ini dimaksudkan agar para siswa yang memiliki permasalahan dalam belajarnya dapat segera memperoleh bantuan atau bimbingan dalam kegiatan belajar yang diperlukannya. 2.6. Efektivitas Pada dasarnya pengertian efektivitas yang umum menunjukkan pada taraf tercapainya hasil. Pengertian ini sering dikaitkan dengan pengertian efisien, meskipun sebenarnya terdapat perbedaan diantara keduanya. Efektivitas menekankan pada hasil yang dicapai, sedangkan efisiensi lebih melihat pada bagaimana cara mencapai hasil yang akan dicapai tersebut dengan membandingkan antara input dengan output. Menurut Hamzah Yaqub dalam Jayanti (2009) efektivitas adalah suatu keadaan yang menunjukkan tingkat keberhasilan kegiatan manajemen dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Agar sebuah perusahaan dapat berjalan efektif, diperlukan sasaran sebagai tindakan dan

alokasi sumber daya perusahaan dalam kegiatan atau operasional perusahaan. 2.7. EPIC Model EPIC merupakan singkatan dari emphaty, persuasion, impact, dan communication. EPIC Model digunakan untuk melakukan analisa terhadap dampak komunikasi dalam promosi. Metode ini ditemukan oleh lembaga riset dan penelitian AC. Nielsen, dan terdiri dari empat dimensi yang saling melengkapi. Menurut Durianto, dkk. (2003) dimensi-dimensi yang ada dalam EPIC Model adalah : 1.

Dimensi Empati (Emphaty) Dimensi empati menginformasikan, apakah konsumen menyukai promosi dan bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang mengidentifikasikan dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang atau kelompok lain. Dimensi empati melibatkan afeksi dan kognisi konsumen, afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi melibatkan pemikiran. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.

2.

Dimensi Persuasi (Persuasion) Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek, sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginan berperilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal tertentu.

3.

Dimensi Dampak (Impact) Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih menonjol dari pada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan

dari dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge (pengetahuan produk) yang dicapai melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk dan atau proses pemilihan. 4.

Dimensi Komunikasi (Communication) Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi.

2.8. Penelitian Terdahulu Nadyati (2007) dalam penelitiannya dengan judul Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor, promosi yang dilaksanakan bertujuan untuk menarik perhatian konsumen agar berkunjung ke Guiant dan melakukan transaksi pembelian sehingga dapat meningkatkan volume penjualan, menciptakan brand awereness di masyarakat luas dan untuk menjaga gross profit perusahaan. Bauran promosi yang dilakukan terdiri dari peiklanan, promosi penjualan, humas dan penjualan langsung. Promosi yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square Bogor efektif dari segi dimensi dimensi, persuasi dan komunikasi. Sementara dari segi dampak, promosi yang dilakukan berada dalam rentang cukup efektif. Menurut Kurniawati (2009) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Efektifitas Bauran Promosi pada Rita Pasaraya Wonosobo mengemukan bahwa promosi yang dilakukan Rita Pasaraya Wonosobo dari segi dimensi empati dan persuasi berada dalam rentang skala cukup efektif. Sementara dari segi dampak dan komunikasi, promosi yang dilakukan berada dalam rentang skala efektif. Hal ini berarti secara keseluruhan promosi yang dilakukan promosi yang dilakukan Rita Pasaraya Wonosobo cukup efektif tetapi kinerjanya belum maksimal. Menurut Napitupulu (2009) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Efektifitas Bauran Promosi pada LPP (Lembaga Pendidikan dan Pelatihan) Purnawarman Bogor mengemukakan bahwa promosi yang dilakukan LPP Purnawarman efektif dari segi dimensi empati, persuasi,dan

komunikasi. Sementara dari dimensi dampak, promosi yang dilakukan dalam rentang skala cukup efektif. Nilai EPIC rate yang dihasilkan menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan sudah efektif. Berbeda dengan penelitian sebelumnya yang dilaksanakan dengan tujuan utama membahas kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, dan respon konsumen terhadap kegiatan promosi yang dilakukan. Dalam penelitian ini lebih fokus kepada analisis keefektivitasan bauran promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM serta menyusun bauran promosi yang efektif sebagai masukan yang diharapkan dapat memberikan manfaaat bagi Lembaga Bimbingan Belajar KSM.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Promosi merupakan salah satu unsur yang mempunyai peranan penting dalam pemasaran. Suatu perusahaan yang hendak memasarkan produknya harus mampu menonjolkan keunggulan produknya dibanding produk pesaing. KSM sebagai salah satu Lembaga Bimbingan Belajar yang berdiri sejak tahun 1979 berupaya untuk tetap membimbing anak bangsa secara berkesinambungan dengan mengandalkan pelayanan dan kualitas terbaik. Semakin maraknya persaingan dalam industri jasa pendidikan mengharuskan Lembaga Bimbingan Belajar KSM untuk tetap menjaga kualitasnya dan mengetahui apa kebutuhan dari pelanggan. Lembaga Bimbingan Belajar KSM juga menerapkan bauran pemasaran

yang

merupakan

strategi

mencampur

kegiatan-kegiatan

pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan. Manajemen pemasaran bagi pemasaran produk barang terbagi atas empat kebijakan pemasaran yang disebut bauran pemasaran (Marketing Mix), yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Sedangkan dalam bauran pemasaran jasa dalam hal ini yaitu Lembaga Bimbingan Belajar KSM terdapat empat unsur tambahan yaitu proses, produktivitas, orang (people), dan bukti fisik (physical evidence). Secara umum permasalahan yang dihadapi Lembaga Bimbingan Belajar KSM sangatlah kondisional dan bervariasi satu sama lain. Jika ditinjau dari konsumen yaitu para siswa yang berasal dari berbagai macam sekolah yang sangat kondisional, maka perusahaan dalam hal ini yaitu Lembaga Bimbingan Belajar KSM harus mampu menerapkan strategi pemasaran dan kegiatan promosi yang tepat untuk menghadapi persaingan yang cukup signifikan dengan bimbingan belajar lainnya. Menurut Engel, et.al (1994) pengaruh yang mendasari pada perilaku konsumen untuk melakukan pembelian terdiri dari tiga kategori yaitu pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis.

Salah satu bentuk sosialisasi yang dapat dilakukan adalah dengan menggunakan media promosi. Promosi merupakan kegiatan komunikasi yang berhubungan dengan pemasaran barang dan jasa. Promosi dilakukan untuk mengenalkan produk kepada konsumen agar konsumen mengetahui, mengenal dan tertarik dengan produk serta akhirnya melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Oleh karena itu, kegiatan komunikasi tersebut harus dirancang dan dilakukan seefektif mungkin oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran promosi. Bentuk-bentuk bauran promosi yaitu mencakup periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat atau publisitas. Kegiatan promosi dapat dikatakan efektif jika menunjukkan keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Oleh karena itu, efektivitas promosi penting untuk diketahui. Perusahaan dapat mengetahui efektivitas promosi dari respon konsumen. Apakah respon konsumen sudah seperti yang diharapkan perusahaan. Untuk mengukur efektivitas promosi dari dampak pengingatan dan persuasi melalui riset komunikasi terhadap konsumen dapat digunakan alat analisis EPIC Model. Bentuk promosi yang telah dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM dapat diketahui dengan data historis perusahaan atau dari data sekunder. Selain menggunakan data sekunder, juga digunakan kuesioner. Dari hasil kuesioner tersebut maka dapat diketahui respon konsumen terhadap bauran promosi yang telah diterapkan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Penulis dapat menganalisis keefektifan promosi yang diterapkan perusahaan dengan menggunakan EPIC Model. Alur pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.

Visi dan Misi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran Promosi

Periklanan

Promosi Penjualan

Publisitas dan Humas

Penjualan Perorangan

Mengukur Efektivitas Bauran Promosi dengan EPIC Model

Efektivitas Bauran Promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Pusat Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta, yang berlokasi di Jalan Salemba 1 No. 24 C, Jakarta Pusat. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan mempertimbangkan bahwa Lembaga Bimbingan Belajar KSM merupakan lembaga bimbingan belajar yang tetap bertahan ditengah-tengah persaingan lembaga bimbingan belajar lainnya. Adapun waktu penelitian ini dilaksanakan pada bulan Februari hingga April 2010. 3.3. Metode Pengumpulan Data Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. 1. Data Primer Data primer merupakan data atau informasi yang dikumpulkan untuk tujuan tertentu yang sedang dihadapi. Data ini bisa berwujud hasil wawancara, pengisian kuesioner atau bukti transaksi.

Pada penelitian ini, data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak Lembaga Bimbingan Belajar KSM dan penyebaran kuesioner kepada responden. Kuesioner pertanyaan wawancara untuk pengelola Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat dapat dilihat selengkapnya pada Lampiran 1. Responden pada penelitian ini terdiri dari siswa/i tingkat SMU kelas tiga yang terdaftar mengikuti program bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat, pada tahun ajaran 2009/2010 yang memenuhi kriteria populasi dan bersedia menjadi responden. Lembar pengisian kuesioner untuk siswa/i dapat dilihat selengkapnya pada Lampiran 2. 2. Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang sudah tersedia atau sudah dikumpulkan untuk suatu tujuan sebelumnya. Data sekunder ini digunakan oleh peneliti untuk diproses lebih lanjut. Data ini biasanya berupa data dokumentasi, arsip-arsip, studi pustaka, buku-buku, artikel dari media cetak maupun internet, serta data dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat itu sendiri. Pencarian data sekunder ini bertujuan untuk mendapatkan informasi dan teori-teori yang berhubungan dan mendukung permasalahan yang dibahas, sehingga peneliti dapat memahami permasalahan secara lebih mendalam. 3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner Kuesioner dibuat setelah didapatkan kerangka dari konsep penelitian yang akan diukur. Kuesioner yang disebarkan berupa daftar pertanyaan yang telah tertulis dan tersusun rapi. Kuesioner disebarkan kepada responden secara sengaja (purposive sampling). Responden terdiri dari beberapa siswa/siswi tingkat SMU kelas tiga dari beberapa sekolah di Kota Jakarta Pusat dan sekitarnya yang mengikuti kegiatan promosi program bimbingan belajar yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM dan telah menjadi siswa/siswi dari bimbingan belajar tersebut. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan untuk mengetahui karakteristik konsumen Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat secara menyeluruh dan mengetahui

respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Sebelum kuesioner disebarkan kepada para siswa/siswi yang mengikuti kegiatan promosi program bimbingan belajar yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat, kuesioner yang telah disusun terlebih dahulu diuji dengan menggunakan sampel beberapa orang responden. Pengujian kelayakan kuesioner dilakukan dengan uji coba kuesioner kepada sejumlah orang responden. 3.5. Metode Pengambilan Sampel Sampel yang dipilih adalah siswa/siswi SMU kelas tiga yang terdaftar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat pada tahun ajaran 2009/2010. Setelah kuesioner diisi, maka kuesioner langsung dikembalikan. Pada penelitian ini digunakan teknik pengambilan sampel dengan nonprobability sampling dengan teknik convinience sampling. Untuk penentuan jumlah sampel digunakan rumus slovin agar mendapat ukuran populasi dan batas kesalahan, yaitu dengan rumus sebagai berikut n = N 1 + Ne2 .............................................................................................(1) Keterangan : n = jumlah sampel yang dipilih N = ukuran populasi, yaitu jumlah siswa/siswi KSM sebanyak 116 siswa e = persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir atau diinginkan (5%) Total keseluruhan jumlah siswa/siswi KSM yaitu sebanyak 116 siswa. Dengan menggunakan rumus Slovin dan persen kelonggaran ketidaktelitian lima persen (5%) maka didapat 89,92 dibulatkan menjadi 100 siswa untuk dijadikan responden atau sampel.

3.6. Metode Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan bantuan komputer yaitu dengan menggunakan Software SPSS 15.00 for windows dan Microsoft Excel. Uji validitas dan reliabilitas untuk menguji keandalan kuesioner, EPIC Model untuk mengukur keefektivan promosi yang dilakukan. 3.6.1 Uji Validitas Uji validitas menurut Sugiyono (2003), yaitu mengukur apa yang diukur. Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Instrument dikatakan valid bila alat ukur yang digunakan untuk mengukur data seharusnya diukur. Sedangkan hasil penelitian yang valid adalah bila terdapat kesamaan antar data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang diteliti. Penelitian ini menggunakan teknik Korelasi Product Moment. Teknik ini digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan dua variabel atau lebih adalah sama. Rumus dari teknik ini adalah sebagai berikut : xy

……………………………………………..(2)

Di mana : rxy = korelasi antara variabel x dengan y x = (xi – ) y = (yi – ) atau dengan rumus berikut : xy

Dengan : Ho = instrumen dinyatakan tidak valid Ha = instrumen dinyatakan valid

….………...........(3)

Kemudian rxy dibandingkan dengan rtabel dengan taraf kesalahan tertentu. Jika rhitung lebih besar dari harga rtabel, maka Ho ditolak dan terima Ha. 3.6.2 Uji Reliabilitas Apabila kuesioner telah terbukti valid, maka keabsahan kuesioner tersebut diuji reliabilitasnya. Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuesioner yang reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Pengujian reliabilitas yang digunakan pada penalitian ini adalah dengan Alfa Cronbach. Adapun rumus yang digunakan adalah sebagai berikut :

1−

st2 st2

… ……………………….……...(4)

Di mana : k

= mean kuadrat antara subyek 2

st = mean kuadrat kasalahan st

2

= varians total

Rumus untuk varians total dan varians item adalah : st2 si2 =

………….……………………………….(5)

….………..………………………………….(6)

Di mana : Jki

= Jumlah kuadrat seluruh skor item

Jks

= Jumlah kuadrat subyek

3.6.3 EPIC Model

EPIC merupakan singkatan dari emphaty, persuasion, impact, dan communication. Alat analisis ini dikembangkan oleh AC-Nielsen salah satu perusahaan peneliti pemasaran terkemuka di dunia. EPIC Model terdiri dari empat dimensi yang digunakan untuk mengukur

efektivitas promosi yang dilakukan, yang meliputi empati, persuasi, dampak, dan komunikasi. a.

Dimensi Empati (Emphaty) Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen tertarik dan menyukai promosi serta bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang mengidentifikasikan dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang atau kelompok lain. Dimensi empati melibatkan afeksi dan kognisi konsumen, afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi melibatkan pemikiran. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.

b.

Dimensi Persuasi (Persuasion) Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek, sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginin yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal tertentu.

c.

Dimensi Dampak (Impact) Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih menonjol dari pada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan dari dimensi dampak adalah peningkatan pengetahuan produk (product knowledge) yang dicapai melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk dan atau proses pemilihan.

d.

Dimensi Komunikasi (Communication) Dimensi

komunikasi

memberikan

informasi

tentang

kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi. Dari EPIC Model yang terdiri dari empat dimensi tersebut, data kemudian dianalisis menggunakan : 1. Analisis Tabulasi Sederhana Dalam analisis tabulasi sederhana, data yang diperoleh diolah dengan rumus berikut : P=

…..…...………………………….(7)

Di mana : = Persentase responden yang memilih kategori

P

tertentu = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu

fi

fi = Banyaknya jumlah responden 2. Skor Rataan Setiap jawaban responden dari pertanyaan yang diberikan, diberikan bobot. Cara menghitung skor adalah menjumlahkan seluruh hasil kali nilai masing-masing bobot dibagi dengan jumlah total frekuensi. Rumus : x=

……….……………………………….(8)

Di mana : x

= Rata-rata berbobot

fi

= Frekuensi

wi

= Bobot Langkah selanjutnya adalah mengukur rentang skala

untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel.

Rumus : …….………..………….…………(9) Di mana : R (bobot)

= Bobot terbesar - bobot terkecil

M

= Banyaknya kategori bobot

Kemudian menentukan nilai x untuk masing-masing dimensi dengan menggunakan rumus : X=

(bxj) ……………………….…………..…...(10)

Di mana : b

= Bobot

j

= Jumlah responden yang memilih kategori

3. Menentukan EPIC Rate Nilai EPIC Rate didapat dari hasil penjumlahan nilai X dari dimensi-dimensi, seperti yang tertulis pada rumus berikut : EPIC Rate = ……….…(11) Hasil EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi suatu produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala yang telah ditentukan di atas. Dari hasil rentang skala tersebut dapat diketahui sejauh mana keefektifan promosi yang dilakukan oleh perusahaan.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Sejarah Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Lembaga Bimbingan Belajar KSM berdiri di Jakarta sejak tahun 1979 oleh sekelompok mahasiswa Universitas Indonesia (UI), yang dimotori oleh Drs. Maringan Sitorus, pria kelahiran 10 Juni 1955. Ia berprinsip bahwa tanpa mengandalkan gelar orang dapat mencari nafkah sebagai wirausaha. Keharusan mencari nafkah untuk membiayai sekolahnya, membuat Maringan yang merupakan salah satu mahasiswa di Fakultas Ilmu Sosial, Universitas Indonesia, sempat bekerja serabutan. Ia pernah menjadi penjual ensiklopedia dari rumah ke rumah, kondektur bus kota dan sebagai tukang pos pun pernah dilakukannya untuk dapat bertahan hidup di Ibu Kota. Sadar bahwa pada saat itu banyak siswa SMA yang bersedia membayar berapa saja untuk bisa masuk UI atau ITB, Maringan tak ragu melepas motor kesayangannya untuk modal usaha. Dengan hasil penjualan motor sebesar Rp 290.000,- ia memulai usaha kursus dan bimbingan tes dengan nama KSM (Kelompok Studi Mahasiswa). Dari modal seadanya itu ia gunakan untuk menyewa paviliun di kawasan Menteng, Jakarta Pusat dan mencetak brosur sebanyak mungkin. Lalu setiap subuh ia menyebarkan brosur-brosur tersebut ke setiap SMA di sekitar Menteng. Saat itu untuk mengikuti bimbingan tes masuk perguruan tinggi, Maringan menetapkan biaya Rp 60.000,- per siswa. Dengan biaya tersebut para siswa dibimbing selama enam bulan. Tak disangka peserta yang mendaftar berjumlah ratusan orang. Maka Maringan mengajak rekanrekannya sesama mahasiswa UI untuk membantu usahanya tersebut. Dalam hitungan bulan KSM mulai mendirikan cabang-cabang di sekitar Jabotabek. Setelah tiga tahun berjalan, tepatnya pada tahun 1982 KSM melebarkan sayapnya ke wilayah Bogor, Bandung dan Pontianak. Kemudian pada tahun 1999 KSM memiliki 14 cabang tempat kursus. Layanan KSM pun berkembang, tidak hanya membimbing siswa tingkat SMA tetapi juga melayani bimbingan belajar bagi siswa tingkat SD dan SMP. Disamping itu KSM juga memberikan kursus-kursus praktis bahasa Inggris, komputer, ekspor

impor,

akuntansi

hingga

pendidikan

sekretaris.

Dengan

berkembangnya usaha tersebut maka tenaga pengajarnya pun tidak lagi mahasiswa, melainkan para guru dan dosen yang jumlahnya mencapai 400 orang. Sampai saat ini terbukti sudah 31 tahun KSM menjalankan kegiatan tanpa pernah absen sekalipun. Adapun kelebihan dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu sebagai berikut : 1. Fasilitas belajar a) Gedung terawat dan lokasi strategis Menetapkan lokasi yang strategis menjadi salah satu prioritas KSM. Dengan perbaikan profesional, gedung KSM yang bertingkat empat terlihat indah dan sangat anggun. b) Ruangan ber-AC dan dilengkapi CCTV Semua ruangan kelas dilengkapi AC sehingga membuat siswa KSM menjadi nyaman saat belajar. Selain itu tiap ruang kelas dan ruang diskusi juga dilengkapi dengan CCTV yang dapat dipantau oleh kepala cabang maupun orangtua saat di ruang tunggu. c) Ruang diskusi luas Semua siswa KSM menyatakan bahwa KSM adalah rumah singgah mereka sehari-hari. Dengan ruang diskusi yang luas siswa/siswi dapat belajar dan diskusi mengenai pekerjaan rumah atau tugas sekolah, dengan pengajar yang terdaftar dalam daftar jaga pembimbing yang siap membantu. d) Ruang belajar nyaman Ruang kelas yang berjumlah 14 kelas tertata rapih dan bersih, serta jumlah siswa disesuaikan dengan tipe kelas sehingga menjadikan proses belajar nyaman. Pada royal class jumlah siswa maksimum lima orang per kelas, pada executive class siswa maksimum sepuluh orang per kelas, dan pada standar class maksimum 25 orang per kelas.

e) Modul dan catatan lengkap Setiap siswa KSM akan mendapatkan modul yang memuat rigkasan materi dan soal latihan yang disusun oleh tim pengajar KSM Jakarta. Di dalam modul juga telah disiapkan catatan. Itulah sebabnya disebut MOCAT (modul dan catatan) yang hanya dimiliki oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. f) Silabus yang jelas Setiap kali memulai tahun ajaran baru, KSM membuat silabus intern yang disusun berdasarkan kurikulum umum sekolah. Seluruh rencana pembelajaran dituangkan secara jelas dan akurat. 2. Teknik Mengajar a) Seragam dan terpola, b) Sederhana, c) Jelas, d) Mudah dimengerti, e) Dilengkapi catatan penting dan ringkas, f) Humoris dan cara yang menyenangkan. 3. Konsultasi dan Komunikasi Orang Tua Setiap orang tua siswa KSM bebas melakukan konsultasi perkembangan anak dengan staf KSM. Didukung dengan data-data siswa, data sekolah atau data PTN yang lengkap. Hal ini juga digunakan sebagai ajang komunikasi dan silaturahmi. 4. Simulasi UN dan Try Out Test PTN Menyadari bahwa kunci sukses adalah persiapan yang matang, secara serentak siswa/siswi KSM diseluruh Indonesia secara rutin melaksanakan simulasi UN bahkan try out test PTN. Semua data diproses secara computerized dan orang tua dapat memperoleh laporan try out secara detail. 4.1.1

Visi dan Misi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Perusahaan atau organisasi harus memiliki tujuan yang ingin dicapai. Untuk mencapainya, perusahaan harus memiliki visi dan misi yang dikomunikasikan dan dikembangkan dengan baik kepada

seluruh pihak di dalam perusahaan. Lembaga Bimbingan Belajar KSM sebagai salah satu pelopor lembaga pendidikan yang tetap bertahan sampai saat ini memiliki visi dan misi sebagai berikut : a)

Visi

Membangun sumber daya manusia yang terampil, bermoral dan beretika dengan pengadaan sistem pendidikan, pelatihan yang profesional. b)

Misi

Mendukung

mewujudkan

pola

pengembangan

dan

pendidikan yang menyenangkan dan bermanfaat. Selain memiliki visi dan misi, Lembaga Bimbingan Belajar KSM juga membangun budaya kerja yang jelas dengan tujuannya yaitu “Inovasi Tiada Henti”. Sebagai lembaga bimbel yang berpengalaman KSM membangun motto “Belajar itu Menyenangkan”. Belajar dengan konsep yang benar akan membuat

pelajaran

menjadi

keren,

menarik

dan

membanggakan. 4.1.2 Lokasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Letak yang strategis akan mempengaruhi perkembangan usaha suatu perusahaan. Lembaga Bimbingan Belajar KSM saat ini berkantor pusat di Jalan Salemba 1 No. 24 C, Jakarta Pusat. Lokasi tersebut dinilai strategis karena memiliki akses yang mudah untuk siswa/siswi datang ke Lembaga Bimbingan Belajar tersebut. Sampai saat ini total kantor cabang Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu 12 kantor cabang, dimana dua kantor cabang terdapat di wilayah Jakarta Timur, dua kantor cabang di wilayah Bekasi, satu kantor cabang di wilayah Lampung, tiga kantor cabang di wilayah Surabaya, satu kantor cabang di wilayah Batam, dan tiga kantor cabang di wilayah Pontianak.

4.1.3 Struktur Organisasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Setiap perusahaan maupun organisasi pasti mempunyai struktur organisasi. Hal ini bertujuan untuk menciptakan efisiensi dan efektivitas dari tiap karyawan serta unit kerja melalui program kerja dan kegiatan operasional yang terperinci serta jelas agar dapat sukses dalam mencapai tujuan perusahaan atau organisasi. Struktur dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM dapat dilihat pada Lampiran 3. Adapun uraian tugas dari masing-masing jabatan pada struktur organisasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM, sebagai berikut : 1. Direktur Utama a. Menentukan pengambilan keputusan terakhir untuk internal KSM dan untuk mewakili nama Lembaga Bimbingan Belajar KSM. b. Menetapkan tugas, tanggung jawab dan wewenang setiap pejabat yang berada di bawah pimpinannya. c. Memberikan bimbingan dan pengarahan umum, saran-saran dan perintah kepada bawahan dalam rangka pelaksanaan tugas masing-masing. 2. Direktur Pendidikan a. Memimpin

penyelenggaraan

pendidikan

di

Lembaga

Bimbingan Belajar KSM. b. Memberikan bimbingan dan pengarahan umum, saran-saran dan perintah kepada para pengajar dalam rangka pelaksanaan tugas masing-masing. c. Mengkoordinir pembuatan bahan materi bimbingan di lingkungan KSM. 3. Direktur Operasional dan SDM a. Memimpin dan bertanggung jawab secara keseluruhan pada kegiatan yang dijalankan KSM. b. Melakukan pembinaan terhadap sumber daya manusia di lingkungan KSM.

4. Staf Akademik a. Menyusun pelaksanaan program bimbingan belajar b. Menyusun jadwal kegiatan bimbingan belajar c. Mengkoordinir pembuatan soal-soal program bimbingan belajar d. Membuat evaluasi pelaksaan program bimbingan belajar e. Menjalankan keputusan Lembaga Bimbingan Belajar KSM 5. Staf Administrasi a. Menyusun dan melaksanakan program administrasi KSM b. Memonitoring dan mengevaluasi kegiatan tata laksana KSM c. Membuat laporan kemajuan siswa/i KSM secara berkala 6. Staf Keuangan a. Mengatur kegiatan yang berkaitan dengan keuangan seperti biaya penerimaan dan pengeluaran b. Membuat laporan kerja keuangan c. Membuat daftar gaji karyawan setiap bulan d. Menjalankan keputusan Lembaga Bimbingan Belajar KSM 7. Kepala Cabang a. Memimpin

penyelenggaraan

pendidikan

di

cabang

kewenangannya b. Mengorganisir sumber daya di lingkungan KSM c. Membuat program kerja setiap periode satu tahun di lingkungan KSM d. Menjalankan keputusan dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM 4.1.4 Sumber Daya Manusia Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Jumlah karyawan tetap Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat sampai saat ini adalah sebanyak 28 karyawan. Beberapa karyawan didalam perusahaan ini ada yang memiliki rangkap jabatan, hal ini disebabkan karena karyawan tersebut memiliki keahlian di bidang yang lainnya dan selain itu hal ini juga dilakukan untuk menghemat biaya.

Proses perekrutan yang digunakan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat adalah berdasarkan pengalaman dan keahlian calon karyawan. Sebagai lembaga resmi sarat pengalaman, tiap pengajar KSM harus lulus pelatihan khusus (Training for Trainers) yang khusus dilakukan dengan pelatih profesional dari Jakarta. Peserta yang lulus mendapat sertifikat resmi dan berkesempatan untuk mengajar di KSM. Sedangkan peserta yang tidak lulus tidak berkesempatan untuk mengajar di KSM. Setiap tenaga pengajar Lembaga Bimbingan Belajar KSM harus memenuhi standar dan prosedur sebagai berikut : a) Pendidikan minimal Sarjana b) Lulus seleksi dan training khusus (Training for Trainers) c) Memiliki dedikasi pada pendidikan d) Beretika dan bersifat terbuka Untuk mengetahui kinerja karyawan, setiap satu tahun sekali Lembaga Bimbingan Belajar KSM selalu mengadakan evaluasi prestasi kerja berupa tes tertulis, presentasi, dan penilaian dari angket siswa/siswi KSM. 4.2. Bauran Pemasaran Lembaga Bimbingan Belajar KSM 4.2.1 Produk

Jenis produk yang dihasilkan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM adalah berupa jasa pendidikan dalam hal ini yaitu bimbingan belajar. Produk tersebut merupakan jasa yang memiliki sifat tidak berwujud yang memberikan nilai kepada konsumen dan hanya konsumen yang dapat merasakannya. Produk tersebut hanya dapat dirasakan oleh konsumen pada saat kegiatan tersebut dilaksanakan. 4.2.2 Harga

Penentuan harga dalam bimbingan belajar menjadi masalah yang penting yang dihadapi oleh perusahaan. Lembaga Bimbingan Belajar KSM menentukan biaya belajar berdasarkan jenis kelas. Selain itu Lembaga Bimbingan Belajar KSM juga menentukan harga paket dan non paket. Harga paket yaitu apabila konsumen melakukan

pembayaran dua semester sekaligus yakni semester satu dan dua dibayar lunas maka konsumen akan mendapatkan harga khusus paket dengan potongan yang telah ditentukan perusahaan berdasarkan kebijakan dari manajemen pusat. Daftar biaya bimbingan belajar dapat dilihat pada Lampiran 4. 4.2.3 Tempat atau Distribusi

Tempat atau lokasi merupakan salah satu syarat penting dalam mendirikan suatu usaha. Lokasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM terletak di lokasi yang sangat strategis, karena dengan berada di lokasi yang strategis maka peluang untuk semakin banyaknya konsumen yaitu siswa/siswi yang mengikuti bimbingan belajar akan semakin tinggi. Siswa/siswi yang tidak membawa kendaraan pribadi ataupun antar jemput oleh orangtua juga dapat dengan mudah menggunakan angkutan umum yang ada di seberang lokasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Distribusi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM merupakan kegiatan penyampaian produk jasa pendidikan kepada konsumen. Dalam hal ini Lembaga Bimbingan Belajar KSM menyampaikan produknya melalui kepala cabang setempat maupun staf yang bertugas didalamnya. Dengan adanya bantuan kepala cabang yang dapat berkomunikasi dengan konsumen dan mampu menawarkan produk secara jelas maka proses penyampaian jasa dapat berlangsung dengan lancar. 4.2.4 Promosi

Program pemasaran akan berhasil jika didukung dengan adanya promosi yang baik. Promosi merupakan salah satu cara untuk mengkomunikasikan

produk

jasa

pendidikan

KSM.

Dalam

pelaksanaannya Lembaga Bimbingan Belajar KSM menggunakan berbagai jenis promosi yang tersusun di dalam bauran promosi. Promosi dilakukan agar konsumen memiliki ketertarikan, keinginan dan tindakan untuk membeli produk tersebut dalam hal ini yaitu bimbingan belajar KSM.

4.2.5 Orang

Lembaga Bimbingan Belajar KSM menyediakan tenaga pengajar professional yang siap membimbing para siswa dengan sepenuh hati. Orang-orang yang terkait dan terlibat pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM antara lain adalah karyawan perusahaan baik itu pimpinan maupun staf, dan konsumen dalam hal ini yaitu siswa/siswi yang terdaftar mengikuti program bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 4.2.6 Proses

Proses merupakan metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. Dalam menjalankan

bisnisnya

Lembaga

Bimbingan

Belajar

KSM

menciptakan suatu proses yang telah ditetapkan yaitu dengan pendekatan klasikal, pengajar berdiri di depan menjelaskan teori selama 90 menit pada satu pertemuan. Proses bimbingan belajar dijalankan berdasarkan pembagian waktu belajar yaitu 70 menit untuk teori baik itu tanya jawab antara pengajar dan siswa serta melakukan latihan soal dan pembahasannya. Kemudian 15 menit untuk quiz baik itu bentuk soal berupa essai maupun pilihan ganda, dan terakhir sisa waktu selama lima

menit digunakan untuk

memberikan kunci jawaban dari soal quiz tersebut. 4.2.7

Produktivitas dan Kualitas

Dalam rangka peningkatan pelayanan kepada konsumen, Lembaga Bimbingan Belajar KSM meningkatkan profesionalitas karyawannya dengan melakukan training atau pelatihan khusus bagi tiap pengajar. Selain itu konsumen dapat memberikan saran atau kritik kepada Lembaga Bimbingan Belajar KSM melalui alamat email di [email protected] atau dapat langsung disampaikan kepada customer service yang bertugas. Lembaga Bimbingan Belajar KSM juga memproses semua data hasil try out secara computerized dan orang tua siswa dapat memperoleh laporan secara detail.

Kemajuan teknologi mendorong manajemen untuk lebih professional dalam

memberikan

pelayanan

sehingga

diharapkan

dapat

meningkatkan produktivitas. 4.2.8

Bukti Fisik

Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas jasa. Lembaga Bimbingan Belajar KSM yang berdiri sejak tahun 1979 merupakan bimbingan belajar yang telah matang dalam perjalanan. Petunjuk visual sebagai bukti kualitas jasa antara lain yaitu bentuk gedung yang indah dan tata ruang kelas yang nyaman serta dilengkapi dengan AC. Selain itu bukti fisik yang memberikan bukti atas kualitas jasa KSM yaitu dengan terciptanya MOCAT (modul dan catatan) yang hanya dimiliki oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Adanya sertifikat resmi bagi para pengajar yang diperoleh pada saat mengikuti training. Selain itu bukti atas kualitas jasa Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu jumlah siswa SMU yang diterima pada Perguruan Tinggi Negeri (PTN) hasilnya sangat memuaskan. 4.3. Tujuan Promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Promosi merupakan aspek bauran pemasaran yang berhubungan dengan teknik-teknik yang paling efektif untuk menjual suatu barang. Adapun tujuan promosi yang utama adalah meningkatkan penjualan. Promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM diatur oleh manajemen pusat KSM. Namun tidak menutup kemungkinan untuk adanya saran-saran dari masing-masing cabang untuk mengusulkan strategi promosi yang akan dilakukan di masing-masing cabang KSM. Kebijakan ini dimaksudkan agar seluruh cabang KSM mempunyai program promosi yang sama, misalnya dalam hal pemberian diskon, atau hadiah langsung. Adapun tujuan dari promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu : 1. Menyampaikan informasi kepada konsumen mengenai kelebihan KSM, baik dalam hal fasilitas belajar, teknik mengajar, dan konsultasi setiap saat.

2. Memposisikan atau memantapkan citra KSM kedalam pikiran konsumen sebagai lembaga pendidikan yang telah mencapai tahap kedewasaan dalam membimbing para siswa. 3. Meningkatkan penjualan, sesuai dengan tujuan promosi yang utama adalah meningkatkan penjualan, dari tujuan-tujuan tersebut diharapkan adanya daya tarik sehingga menarik konsumen yang pada akhirnya menciptakan keikutsertaan dalam program bimbingan belajar yang ditawarkan, sehingga terjadi peningkatan penjualan. 4.4. Bauran Promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Promosi merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan kepada konsumen mengenai produk yang ditawarkan agar konsumen memiliki ketertarikan, keinginan dan tindakan untuk membeli produk tersebut. Program promosi yang lengkap disebut dengan bauran promosi. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak Lembaga Bimbingan Belajar KSM, bauran promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu : 1. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan salah satu promosi yang dapat dilakukan dalam melakukan penjualan produk. Strategi periklanan tergantung pada daur hidup produk. Pada saat ini Lembaga Bimbingan Belajar KSM berada pada tahap dewasa sehingga jenis iklan yang digunakan yaitu iklan persuasif, iklan perbandingan dan iklan pengingat. Media periklanan yang digunakan Lembaga Bimbingan Belajar KSM antara lain adalah melalui spanduk. Pemasangan spanduk sebagai media iklan luar ruangan di tempatkan di lokasi strategis yang dilewati oleh banyak orang. Pemasangan iklan dalam hal ini dilakukan dengan tujuan untuk menginformasikan dan mengingatkan masyarakat untuk menyibak tabir masa depan yang lebih pasti bersama KSM. Sedangkan periklanan melalui media cetak yaitu dengan penyebaran brosur ke sekolah-sekolah dan pada saat moment tertentu seperti saat pembagian raport dan pada saat memasuki tahun ajaran baru.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi

penjualan

adalah

insentif

jangka

pendek

untuk

meningkatkan penjualan suatu produk, dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga. Lembaga Bimbingan Belajar KSM melakukan Promosi penjualan karena dianggap dapat menarik konsumen dalam menggunakan produk jasanya. Dengan melakukan promosi penjualan, maka Lembaga Bimbingan Belajar KSM memiliki keunggulan dibandingkan pesaingnya dengan cara memberikan keuntungan lebih kepada konsumen. Adapun kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat yaitu : a.

Adanya potongan biaya pendaftaran sekali dalam setahun yaitu sebesar Rp 75.000,- bagi siswa/siswi yang telah mengikuti program bimbingan belajar pada satu semester sebelumnya.

b.

Program member get member di mana setiap membawa lima orang teman untuk bergabung mengikuti bimbingan belajar di KSM maka akan mendapatkan satu buah HP Nokia dengan syarat dan ketentuan yang berlaku.

c.

Program uji coba, dengan biaya bimbingan sebesar Rp 40.000,khusus bagi siswa/siswi kelas tiga SMU, tiga SMP, dan enam SD.

d.

Program berhadiah yaitu untuk setiap siswa/siswi yang melakukan pembayaran lunas maka akan mendapatkan satu buah tas cantik KSM.

e.

Program diskon yaitu mendapatkan potongan khusus dengan ketentuan sebagai berikut : 1. Diskon ranking, bagi siswa/siswi ranking satu sampai tiga pada jenis kelas royal dan eksekutif mendapat diskon Rp 200.000,untuk jenis kelas standar mendapat diskon Rp 100.000,sedangkan siswa/siswi ranking empat sampai sepuluh pada jenis kelas royal dan eksekutif mendapat diskon Rp 150.000,dan untuk jenis kelas standar mendapat diskon Rp 75.000. 2. Diskon anak guru, yaitu bagi setiap siswa/siswi anak guru maka akan mendapat diskon 25 persen dari biaya standar.

3. Diskon lunas, yaitu bagi siswa/siswi yang melakukan pembayaran lunas akan mendapat diskon 10 persen dari biaya bimbingan belajar. 3. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Penjualan perorangan merupakan alat promosi yang digunakan para penjual untuk berkomunikasi secara berhadapan muka dengan calon berpotensi.

Dengan

menumbuhkan

cara

kepercayaan

ini

dapat

konsumen

menyediakan karena

hubungan,

konsumen

dapat

menanyakan sendiri tentang produk secara langsung. Kegiatan penjualan perorangan yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu sebagai berikut : a.

Menempatkan staf front officer atau customer service pada ruang pendaftaran (front desk) yang terletak di bagian depan kantor Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Hal ini dimaksudkan agar memudahkan pelayanan bagi calon peserta, orang tua atau siswa/siswi peserta bimbingan belajar yang ingin mendapatkan informasi baik itu dalam hal biaya bimbingan, jadwal belajar, maupun kelebihan-kelebihan dari KSM.

b.

Mengadakan kunjungan ke sekolah-sekolah mengenai kerjasama untuk pelaksanaan pelatihan dan pendidikan. Adapun data nama sekolah yang pernah melakukan kerjasama dengan Lembaga Bimbingan Belajar KSM dapat dilihat secara lengkap pada Lampiran 5.

c.

Penjualan perorangan dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM secara tidak langsung juga dilakukan dengan cara dari mulut ke mulut (word of mouth), jadi setiap karyawan KSM memberikan penjelasan promosi yang diadakan oleh KSM kepada konsumen. Selain itu promosi dari mulut ke mulut juga dilakukan oleh konsumen, hal ini terlihat dari hasil kuesioner yang menyatakan bahwa

responden

mengetahui

informasi

tentang

Bimbingan Belajar KSM dari guru, orangtua, atau teman.

Lembaga

d.

Lembaga Bimbingan Belajar KSM juga pernah mengadakan kerjasama dengan pihak lain, dari kerjasama tersebut diharapkan dapat terjalin suatu hubungan yang baik dengan pihak yang dituju, sehingga dari kerjasama tersebut juga dapat meningkatkan penjualan. Pengalaman kerjasama KSM antara lain : 1. Penyelenggaraan program persiapan calon mahasiswa ke luar negeri bekerjasama dengan BPPT, LIPI, BATAN, pada tahun 1985 sampai 1994. 2. Program pendalaman materi Matematika, Fisika, Kimia, dan Biologi

untuk

guru-guru

pesantren

se-Indonesia

yang

disponsori oleh ICMI, BPPT, dan Krakatau Steel. 3. Program Training for Trainers untuk guru-guru di provinsi DKI Jakarta dan Banten. 4. Program pelatihan komputer dan teknologi informasi dengan M-Web Indonesia, pada tahun 2002. 4. Hubungan Masyarakat (Publicity)

Alat promosi yang memberikan informasi mengenai perusahaan atau produk untuk disampaikan oleh media secara umum dinamakan publisitas. Publisitas yang dipengaruhi oleh perusahaan dan diarahkan untuk membangun citra yang baik antara suatu organisasi dinamakan dengan hubungan masyarakat. Tujuan dari hubungan masyarakat yaitu membangun hubungan yang baik dengan publik dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan citra perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus, cerita, dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Salah satu hubungan masyarakat yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu dengan mengizinkan penelitian study bagi mahasiswa yang sedang tugas akhir. Selain itu kegiatan sosial yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu dengan memperhatikan lingkungan sosial antara lain melalui pemberian sumbangan bagi korban-korban bencana alam di Indonesia. Dana

tersebut dihimpun dari sumbangan para siswa, orangtua maupun karyawan KSM. Kerjasama dengan pihak lain misalnya KSM juga pernah meyelenggarakan program pendidikan untuk anak-anak karyawan PT. Arun di Aceh, pada tahun 1991 sampai 1993. Memberikan beasiswa belajar bagi siswa/siswi berprestasi yang kurang mampu sesuai syarat dan ketentuan dari pihak Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Dengan melakukan kerjasama diharapkan KSM mempunyai hubungan yang baik di mata masyarakat dan mampu meningkatkan peranan KSM di tengah masyarakat. 4.5. Hasil Pengolahan Data 4.5.1

Pengujian Kuesioner

Berdasarkan uji validitas kuesioner yang menggunakan teknik korelasi product moment, dengan bantuan software SPSS 15.00 for windows,

maka

didapatkan

hasil

bahwa

semua

pertanyaan

mempunyai kesimpulan Terima Ha dan Tolak Ho, yang artinya adalah atribut pertanyaan pada nomor tersebut dipertimbangkan, karena nilai korelasi berada diatas nilai r korelasi yang berada diatas nilai r

tabel

(0,361). Tabel hasil uji validitas selengkapnya terdapat

pada Lampiran 6. Berdasarkan hasil perhitungan reliabilitas yang menggunakan Teknik Cronbach dengan bantuan software SPSS 15.00 for windows, diperoleh nilai alpha sebesar 0,872. Tabel hasil uji reliabilitas selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 7. Nilai alpha tersebut mengindikasikan bahwa atribut tersebut sangat reliabel yaitu alpha lebih dari 0.6 ( > 0.6) sehingga dapat disimpulkan bahwa atribut tersebut konsisten sebagai alat ukur penelitian dan dapat disebar kepada responden. 4.5.2

Karakteristik Responden

Setelah didapatkan 12 pertanyaan yang telah diuji dan layak untuk disebar, kuesioner penelitian tersebut kemudian disebarkan ke 100 responden yaitu para siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar

KSM kelas tiga SMU tahun ajaran 2009/2010. Karakteristik responden meliputi : 1. Usia Responden Tabel 2. Usia responden Usia

Siswa/i

Persentase

(Tahun)

(Orang)

(persen)

16 17 18 19 Total

11 74 14 1 100

11 74 14 1 100

Tabel 2 menjelaskan bahwa sebagian besar siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM kelas tiga SMU tahun ajaran 2009/2010 didominasi oleh usia 17 tahun, yaitu sebesar 74 persen. Sedangkan jumlah responden yaitu siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM kelas tiga SMU tahun ajaran 2009/2010 yang paling sedikit berusia 19 tahun yaitu sebesar satu persen. 2. Jenis Kelamin Responden Tabel 3. Jenis kelamin responden Jenis Kelamin

Pria Wanita Total

Siswa/i

Persentase

(Orang)

(persen)

46 54 100

46 54 100

Tabel 3 menjelaskan bahwa sebagian besar responden yaitu siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM kelas tiga SMU tahun ajaran 2009/2010 yaitu berjenis kelamin wanita dengan persentase sebesar 54 persen, sedangkan yang berjenis kelamin pria yaitu sebesar 46 persen. Perbedaan persentase tersebut tidak terlalu jauh antara jenis kelamin pria maupun wanita, dikarenakan kebutuhan akan pendidikan saat ini dianggap sangat penting baik itu oleh jenis kelamin pria maupun wanita.

3. Asal Sekolah Responden Tabel 4. Asal sekolah responden Nama sekolah

SMAN 1 SMAN 2 SMAN 3 SMAN 4 SMAN 5 SMAN 10 SMAN 20 SMAN 21 SMAN 22 SMAN 27 SMAN 30 SMAN 31 SMAN 43 SMAN 54 SMAN 68 SMAN 77 SMAN 81 SMAN 100 SMAN 115 SMA ADVENT SMA DON BOSCO SMAK 2 PENABUR SMA PSKD 2 SMA FRANSISKUS 1 SMA FONS VITAE SMA MARSUDIRINI SMA MUHAMMADIAH SMA SANTA URSULA Total

Siswa/i

Persentase

(orang)

(persen)

10 1 2 17 1 1 4 1 2 6 2 4 2 6 14 3 1 1 1 2 1 3 2 4 1 4 3 1 100

10 1 2 17 1 1 4 1 2 6 2 4 2 6 14 3 1 1 1 2 1 3 2 4 1 4 3 1 100

Tabel 4 menjelaskan bahwa jumlah siswa/siswi yang mengikuti bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM adalah sebagian besar berasal dari SMU negeri yaitu sebanyak 79 persen, sedangkan siswa/siswi yang mengikuti bimbingan belajar dari SMU swasta yaitu berjumlah 21 persen. Berdasarkan data tersebut juga dapat diketahui bahwa jumlah siswa/siswi kelas tiga SMU tahun ajaran 2009/2010, yang mengikuti bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM adalah sebagian besar berasal dari SMAN 4 dengan persentase 17 persen.

4. Sumber Biaya Pendidikan Responden Tabel 5. Sumber biaya pendidikan responden Sumber Biaya

Siswa/i

Persentase

(Orang)

(persen)

100 1 0 0 0 101

99 1 00 0 0 100

Orang tua Beasiswa Keluarga selain orang tua Pendapatan sendiri Lain-lain Total

Keterangan : Jawaban responden boleh lebih dari satu. Tabel 5 menjelaskan bahwa sumber biaya pendidikan responden yaitu sebesar 99 persen berasal dari orang tua, dan sisanya sebesar satu persen berasal dari orang tua dan beasiswa. Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM mendapatkan sumber biaya pendidikan yang berasal dari orang tua, hal ini dikarenakan responden merupakan siswa/siswi yang masih menjadi tanggung jawab orang tua dimana responden masih berada pada usia pelajar. 5. Pendapatan Orang Tua Responden Tabel 6. Pendapatan orang tua responden Pendapatan Orang Tua Per

Siswa/i

Persentase

Bulan

(Orang)

(persen)

3 11 53 33 100

3 11 53 33 100

(Rupiah) 500.000 – 1.000.000 1.000.001 – 2.000.000 2.000.001 – 4.000.000 > 4.000.000 Total

Tabel 6 menjelaskan bahwa sebagian besar siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM berasal dari kalangan menengah ke atas karena untuk biaya bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM tahun ajaran 2009/2010 dapat dikatakan cukup tinggi, sehingga yang dapat mengikuti bimbingan tersebut hanya dapat dijangkau oleh segmen pasar menengah ke atas. Adapun total terbesar pendapatan orang tua responden per bulan adalah antara Rp 2.000.001,- sampai dengan Rp 4.000.000,- yaitu sebanyak 53 persen.

Untuk pendapatan orang tua responden per bulan antara Rp 500.000,- sampai dengan Rp 1.000.000,- yaitu sebanyak tiga persen, pendapatan orang tua responden per bulan antara Rp 1.000.001,sampai dengan Rp 2.000.000,- yaitu berjumlah 11 persen, dan pendapatan orang tua responden per bulan ditas Rp 4.000.000,- yaitu sebanyak 33 persen. 6. Keikutsertaan Responden dalam Program Promosi Selama ± Satu Tahun Tabel 7. Keikutsertaan responden dalam program promosi yang ditawarkan selama ± satu tahun Mengikuti Program

Siswa/i

Persentase

Promosi (± 1 Tahun)

(Orang)

(persen)

45 55 100

45 55 100

Ya Tidak total

Tabel 7 menjelaskan bahwa jumlah responden yang tetap mengikuti bimbingan belajar pada tahun ajaran sebelumnya dan melanjutkan program bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM tahun ajaran 2009/2010 yaitu sebanyak 45 persen, sedangkan jumlah siswa/siswi yang baru mengikuti program bimbingan belajar di Lembaga Bimbingan Belajar KSM tahun ajaran 2009/2010 yaitu berjumlah 55 persen, dari data tersebut dapat diketahui bahwa 55 persen responden tersebut tertarik pada program promosi yang ditawarkan oleh KSM. 4.5.3 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden

Berdasarkan hasil pengisian kuesioner tentang penyebaran konsumen berdasarkan bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yang diketahui oleh konsumen dapat dilihat pada Tabel 8. Hal ini dilakukan untuk mengetahui dari mana konsumen mendapat informasi tentang Lembaga Bimbingan Belajar KSM Salemba, Jakarta Pusat.

Tabel 8. Penyebaran responden berdasarkan bentuk promosi yang diketahui Bentuk Promosi

Siswa/i

Persentase

(orang)

(persen)

Brosur dan harga promosi yang ditawarkan Spanduk

36

27

10

8

Kunjungan ke sekolah-sekolah

7

5

Kegiatan (event) yang diselenggarakan seperti : seminar pendidikan, stand atau pameran Pihak lain seperti : orangtua, guru, teman Tidak tahu

1

1

77

58

2

1

133

100

Total

Keterangan : Jawaban responden dapat lebih dari satu Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar responden yaitu siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM mengetahui bentuk promosi dari pihak lain seperti orang tua, guru maupun teman dengan jumlah persentase yaitu 58 persen, oleh karena itu KSM sebaiknya mempertahankan atau meningkatkan promosi secara intensif dalam bentuk pendekatan personal kepada pihak lain seperti orangtua, guru maupun teman, karena cara tersebut merupakan bentuk promosi yang paling efektif diketahui oleh responden. Bentuk promosi dari brosur dan harga promosi yang ditawarkan yaitu sebanyak 27 persen, Spanduk delapan persen, Kunjungan ke sekolah-sekolah lima persen, Kegiatan (event) yang diselenggarakan seperti : seminar pendidikan, stand atau pameran yaitu satu persen, dan sisanya sebanyak satu persen yaitu siswa/siswi yang tidak mengetahui dari bentuk promosi mana mengenal Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 4.5.4

Hasil Frekuensi Jawaban Responden Atas Kuesioner

Hasil dari jawaban responden yaitu siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM tahun ajaran 2009/2010 yang berjumlah 100 terhadap kuesioner yang diberikan adalah sebagai berikut :

Tabel 9. Hasil frekuensi jawaban responden atas kuesioner No

Pernyataan

SS

S

C

TS

1

Setujukah Anda bahwa promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM adalah baik ? Setujukah Anda bahwa Anda menyukai promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM? Apakah promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM menarik perhatian Anda? Apakah promosi yang dilakukan menjadikan Anda ingin mengikuti program Bimbel di Lembaga Bimbingan Belajar KSM? Setujukah Anda jika terbujuk untuk mengikuti Bimbel di Lembaga Bimbingan Belajar KSM karena promosi yang diberikan? Apakah promosi bimbingan Belajar KSM dengan jelas menyampaikan pesan yang dikirim kepada Anda sebagai pelanggan? Setujukan Anda bahwa promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM lebih kreatif dibanding promosi Bimbel lainnya? Setujukah bahwa Anda mengerti pesan yang ingin disampaikan dalam promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM? Setujukah Anda bahwa promosi-promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM mampu berkomunikasi dengan Anda? Setujukan Anda bahwa promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM lebih jelas dibanding promosi Bimbel lainnya? Apakah metode belajar Lembaga Bimbingan Belajar KSM sudah tercermin pada promosinya?

26

54

19

17

53

10

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1

ST S 0

Juml ah 100

27

3

0

100

51

37

1

1

100

11

49

37

2

1

100

9

39

33

18

1

100

11

55

33

1

0

100

12

30

53

4

1

100

11

54

34

1

0

100

12

56

31

1

0

100

8

44

45

3

0

100

17

49

32

2

0

100

Lanjutan Tabel 9. 12

Apakah metode belajar Lembaga Bimbingan Belajar KSM dapat membantu Anda dalam mengikuti pelajaran di sekolah?

28

59

13

0

0

100

Keterangan : SS : Sangat Setuju C S

: Setuju

: Cukup

STS : Sangat Tidak Setuju

TS : Tidak Setuju

Jawaban dari responden tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan EPIC Model untuk mengetahui efektivitas promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM Pertanyaan-pertanyaan pengubah EPIC terbagi ke dalam pengubah empathy, persuation, impact, dan communication. Skala penilaian terhadap pertanyaan dilakukan dengan skala Likert dengan rentang skala satu sampai lima, dengan penjabaran sebagai berikut : Tabel 10. Bobot nilai EPIC Model Kriteria Jawaban

Bobot Nilai

Sangat Setuju Setuju Cukup Tidak Setuju Sangat Tidak setuju

5 4 3 2 1

4.6. EPIC Model

EPIC Model adalah suatu alat analisis yang digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang dilakukan suatu perusahaan. Langkah pertama adalah menentukan bobot nilai skor rata-rata dan rentang skala keputusan. Dua belas pertanyaan tersebut kemudian diolah

dengan

menggunakan analisis tabulasi sederhana untuk mendapatkan nilai X. Nilai tersebut kemudian disesuaikan dengan rentang skala keputusannya, sehingga dapat diketahui posisi masing-masing dimensi dan nilai EPIC secara rataan. Adapun langkah tersebut penjelasannya sebagai berikut :

a. Skor Rataan Skala

yang

digunakan

dalam

kuesioner

adalah

dengan

menggunakan skala Likert, dengan menggunakan tingkat skala 5. Untuk menentukan nilai rataan (Rs) digunakan rumus sebagai berikut : Rs =

= 0,8 Skor rataan tersebut digunakan kedalam rentang skala keputusan. Rentang

skala tersebut kemudian digunakan sebagai bahan

pengambilan keputusan dari hasil analisis EPIC Model yang dilakukan. b. Rentang Skala Keputusan Setelah melakukan pembobotan dilakukan penentuan rentang skala keputusan yang berguna untuk menentukan kriteria dari nilai EPIC rate yang diperoleh. Tabel 11. Rentang skala keputusan EPIC Model Kriteria

Rentang Skala

Sangat Tidak Efektif Tidak Efektif Cukup efektif Efektif Sangat efektif

1,0 – 1,8 1,81 – 2,6 2,61 – 3,4 3,41 – 4,2 4,21 – 5,0

Posisi keputusan diatas, jika diinterpretasikan adalah sebagai berikut : 1.

Jika rentang skala (nilai X) berada pada rentang 1,0 – 1,8 maka promosi dikatakan sangat tidak efektif.

2.

Jika rentang skala (nilai X) berada pada rentang 1,81 – 2,6 maka promosi dikatakan tidak efektif.

3.

Jika rentang skala (nilai X) berada pada rentang 2,61 – 3,4 maka promosi dikatakan cukup efektif.

4.

Jika rentang skala (nilai X) berada pada rentang 3,41 – 4,2 maka promosi dikatakan efektif.

5.

Jika rentang skala (nilai X) berada pada rentang 4,21 – 5,0 maka promosi dikatakan sangat efektif.

Rentang skala (nilai X) diperoleh dengan melakukan analisa tabulasi sederhana yang merupakan perkalian antara bobot dengan banyaknya jawaban yang dipilih oleh responden, kemudian dibagi dengan jumlah total responden. c. Hasil Pengolahan EPIC

Model direpresentasikan oleh 12 pertanyaan dalam

kuesioner yang disebar kepada responden. Adapun penjabaran dari masing-masing pertanyaan adalah sebagai berikut : 1. Dimensi Empati Dimensi empati memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik suatu promosi. Dimensi empati menunjukkan apakah responden dalam hal ini yaitu siswa/siswi menyukai bentuk promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Dimensi Empati dalam kuesioner yang telah disebar direpresentasikan oleh dua buah pertanyaan, yaitu pertanyaan pada nomor 1 dan pertanyaan pada nomor 2. Tabel 12. Dimensi empati pada bimbingan belajar KSM Atribut STS TS C S SS Jumlah

Bobot (b) 1 2 3 4 5

Empati 1 (E1) 0 1 19 54 26 100

Empati 2 (E2) 0 3 27 53 17 100

b x E1 (X1) 0 2 57 216 130 405

b x E2 (X2) 0 6 81 212 85 384

1

2

Empati Setelah dilakukan penghitungan untuk mengetahui rata-rata dari dimensi empati maka diketahui bahwa rata-rata untuk dimensi empati adalah sebesar 3,94. Nilai X Empati yang dihasilkan tersebut berada dalam rentang skala 3,41 – 4,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan adalah efektif dari segi dimensi empati. Hal

ini menginformasikan bahwa responden yaitu siswa/siswi Lembaga Bimbingan Belajar KSM menyukai promosi yang telah dilakukan karena informasi tersebut dapat memberikan informasi yang berharga tentang data tarik Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 2. Dimensi Persuasi Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan karakter suatu merek. Dimensi persuasi bertujuan untuk mengetahui pandangan siswa/siswi terhadap promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 3, 4 dan 5. Hasil penghitungan dimensi persuasi terhadap promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Dimensi persuasi pada bimbingan belajar KSM Atribut

Bobot

P3

P4

P5

(b) STS TS C S SS Jumlah

1 2 3 4 5

1 1 37 51 10 100

1 2 37 49 11 100

1 18 33 39 9 100

bxP3

bxP4

bxP5

(X3)

(X4)

(X5)

1 2 111 204 50 368

1 4 111 196 55 367

1 36 99 156 45 337

3

4

5

Persuasi Pada Tabel 13 diperoleh total skor rataan dimensi persuasi sebesar 3,57. Kemudian skor tersebut dimasukkan dalam rentang skala keputusan EPIC Model. Berdasarkan hasil analisis pengukuran efektivitas promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM dengan menggunakan EPIC Model dapat diketahui bahwa dimensi persuasi pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM masuk ke dalam skala

efektif. Nilai X persuasi yang dihasilkan tersebut berada dalam rentang skala 3,41 – 4,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan adalah efektif dari segi dimensi persuasi. Hal ini menunjukkan

bahwa

promosi

yang

telah

dilakukan

dapat

memberikan peningkatan atau penguatan karakter dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Promosi tersebut efektif dalam merubah kepercayaan, sikap dan keinginan berperilaku yang disebabkan oleh komunikasi dari promosi yang dilakukan. 3. Dimensi Dampak Dampak yang diinginkan dari suatu promosi adalah jumlah pengetahuan produk (product knowledge) yang dicapai konsumen melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk dan atau proses pemilihan. Dimensi dampak dalam pertanyaan kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 6 dan 7. Hasil penghitungan

dimensi

dampak

terhadap

promosi

Lembaga

Bimbingan Belajar KSM dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Dimensi dampak pada bimbingan belajar KSM Atribut STS TS C S SS Jumlah

Bobot (b) 1 2 3 4 5

Dampak 6 (D6) 0 1 33 55 11 100

Dampak 7 (D7) 1 4 53 30 12 100

b x D6 (X6) 0 2 99 220 55 376

b x D7 (X7) 1 8 159 120 60 348

1

2

Dampak Nilai X Dampak yang dihasilkan adalah sebesar 3,62. Nilai X Dampak yang dihasilkan tersebut berada dalam rentang skala 3,41 – 4,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan adalah efektif dari segi dimensi dampak. Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang telah dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar

KSM lebih diingat oleh siswa/siswi dibandingkan promosi dari bimbingan belajar lainnya. Oleh karena itulah promosi dapat memberikan tingkat pengetahuansiswa/siswi terhadap jasa yang ditawarkan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 4. Dimensi Komunikasi Dimensi

komunikasi

memberikan

informasi

tentang

kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Pertanyaan dalam dimensi komunikasi bertujuan

untuk

mengetahui tanggapan siswa/siswi

terhadap

penyampaian pesan dalam promosi yang dilakukan. Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 8, 9, 10, 11, dan 12. Kemudian hasil dari jawaban responden dimasukkan dalam analisis tabulasi sederhana berikut : Tabel 15. Dimensi komunikasi pada bimbingan belajar KSM Atribut

bobot

C8

C9

C10

C11

C12

0 1 34 54 11 100

0 1 31 56 12 100

0 3 45 44 8 100

0 2 32 49 17 100

0 0 13 59 28 100

(b) STS TS C S SS Jumlah

1 2 3 4 5

Lanjutan Tabel 15. X8

X9

X10

X11

X12

0 2 102 216 55 375

0 2 93 224 60 379

0 6 135 176 40 357

0 4 96 196 85 381

0 0 392 36 140 415

8

9

10

11

12

Komunikasi Nilai X komunikasi yang dihasilkan adalah sebesar 3,81. Nilai X Komunikasi yang dihasilkan tersebut berada dalam rentang skala 3,41 – 4,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan adalah

efektif

dari

segi

dimensi

komunikasi.

Hal

ini

menginformasikan bahwa siswa/siswi dapat mengingat pesan utama yang disampaikan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Pesan tersebut meninggalkan kesan yang kuat di benak siswa/siswi dan pemahaman yang baik akan Lembaga Bimbingan Belajar KSM. 5. EPIC Rate Unsur promosi dikatakan efektif dari keseluruhan dimensi yaitu dari segi empati, persuasi, dampak dan komunikasi. Keempat unsur tersebut kemudian dirata-ratakan sebagi berikut : EPIC Rate = EPIC Rate = = 3,73 Berdasarkan hasil penelitian, secara keseluruhan nilai EPIC Rate adalah sebesar 3,73. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,41 – 4,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan adalah efektif. Hal ini berarti secara keseluruhan promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM dikatakan efektif dalam memperkenalkan produknya dalam hal ini yaitu jasa bimbingan belajar. Oleh karena itu, Lembaga Bimbingan Belajar KSM harus dapat tetap menjaga efektivitas promosi yang dilakukan untuk mempertahankan kepuasan siswa/siswi melalui program promosi yang kreatif dan inovatif. Hasil dari pengolahan data dengan EPIC Rate tersaji dalam bentuk diagram batang hasil analisis EPIC Model (Gambar 2).

Gambar 2. Diagram Batang Hasil Analisis EPIC Model Langkah terakhir adalah membuat grafik EPIC Model. Grafik EPIC Model bertujuan untuk menunjukkan posisi promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Dimensi empati terletak dalam posisi utara, persuasi di posisi timur, dampak di posisi barat, dan dimensi komunikasi berada di posisi selatan. Posisi masing-masing dari dimensi ditentukan oleh nilai X masing-masing dimana nilai EPIC Rate yang diperoleh adalah sebesar 3,73 dan berada pada rentang skala efektif. Grafik hasil analisis EPIC Model dapat dilihat pada Gambar 3 berikut ini : STE

1,0

TE

1,8

CE

2,6

E

3,4

SE

4,2

3,73 Gambar 3. Grafik Hasil Analisis EPIC Model

5,0

Keterangan gambar : STE : Sangat Tidak Efektif

TE : Tidak Efektif

CE : Cukup Efektif

E : Efektif

SE : Sangat Efektif

4.7. Implikasi Manajerial

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan memiliki implikasi yang positif bagi pihak Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Implikasi ini dapat dijadikan sebagai masukan yang diharapkan dapat memberikan manfaaat bagi Lembaga Bimbingan Belajar KSM. Masukan yang diberikan dapat digunakan oleh pihak manajemen untuk mengembangkan strategi promosi yang lebih baik. Implikasi tersebut antara lain adalah sebagai berikut : 1. Promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM mempunyai nilai EPIC Rate yaitu sebesar 3,73, jika dilihat dari rentang skala maka promosi dikatakan efektif yang berada pada rentang 3,41– 4,2. Konsumen yaitu siswa/siswi KSM memberikan respon yang baik atas promosi yang telah dilakukan. 2. KSM sebaiknya mempertahankan atau meningkatkan promosi secara intensif dalam bentuk pendekatan personal kepada pihak lain seperti orangtua, guru maupun teman, karena cara tersebut merupakan bentuk promosi paling efektif yang diketahui oleh konsumen. 3. Promosi selain bertujuan untuk menarik konsumen dan memperluas pangsa pasar juga untuk mempertahankan konsumen. Maka cara yang dapat dilakukan yaitu antara lain dengan menerima saran dan masukan dari siswa/siswi KSM. Selain itu Lembaga Bimbingan Belajar KSM perlu meningkatkan kegiatan periklanan, membuat program diskon dan berhadiah yang menarik, serta melakukan kegiatan promosi yang lebih kreatif dan inovatif agar dapat meningkatkan penjualan.

KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil dan pembahasan sebelumnya, maka terdapat beberapa hal yang dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Identifikasi bauran promosi pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan perorangan dan hubungan masyarakat. Periklanan yang digunakan antara lain yaitu melalui spanduk, penyebaran brosur ke sekolah-sekolah pada saat tertentu. Promosi penjualan yang dilakukan yaitu bersifat insentif jangka pendek, dimana

pembelian

diharapkan

dilakukan

sekarang

juga

untuk

meningkatkan penjualan, seperti mengadakan program berhadiah dan program diskon. Sedangkan penjualan perorangan dilakukan secara langsung dengan menempatkan customer service pada ruang pendaftaran dan secara tidak langsung dilakukan dengan cara dari mulut ke mulut, melalui

konsumen yaitu para siswa KSM dimana terlihat dari hasil

kuesioner yang menyatakan bahwa responden mengetahui informasi tentang KSM dari guru, orangtua, atau teman. Hubungan masyarakat yang dilakukan yaitu melalui kegiatan sosial dengan pemberian sumbangan bagi korban-korban bencana alam di Indonesia. Selain itu melakukan kerjasama dengan pihak lain seperti penyelenggaraan program pendidikan serta pemberian beasiswa bagi siswa/siswi berprestasi yang kurang mampu. 2. Lembaga Bimbingan Belajar KSM melakukan promosi yang efektif dari keseluruhan dimensi, dikatakan efektif karena baik itu dari dimensi empati, persuasi, dampak maupun komunikasi masing-masing berada pada rentang skala efektif. Berdasarkan hasil dari EPIC Model diperoleh nilai EPIC Rate sebesar 3,73 yang menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM sudah efektif. 3. Strategi promosi yang efektif untuk diterapkan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM yaitu dengan meningkatkan kegiatan periklanan melalui media-media yang tersedia saat ini, membuat program diskon dan berhadiah yang menarik, serta melakukan kegiatan promosi yang lebih

kreatif dan inovatif agar dapat meningkatkan penjualan bagi Lembaga Bimbingan Belajar KSM. B. Saran

Berdasarkan hasil dan pembahasan dalam penelitian ini maka saran yang dapat penulis berikan yaitu : 1. Meningkatkan kegiatan periklanan antara lain dengan cara mengembangkan website pada bimbingan belajar KSM, baik dari sisi feature maupun kelebihan dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM agar dapat menarik perhatian pengunjung website sehingga semakin meningkatkan penjualan. 2. Saran-saran yang diberikan oleh responden (pengajar agar lebih komunikatif dan menyenangkan, memperbaharui kartu absensi siswa agar lebih menarik, memperhatikan pelayanan dari segi fasilitas gedung seperti toilet agar diperbaiki) perlu diperhatikan sebagai masukan bagi Lembaga Bimbingan Belajar KSM.

DAFTAR PUSTAKA

Durianto, Darmadi, Sugiarto, Anton Wachidin Widjaja dan Hendrawan Supratikno. 2003. Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif: Strategi, Program, dan Teknik Pengukuran. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Engel, Blackwell, dan Miniard. 1994. Perilaku Konsumen. Ed ke-6 Jilid 1. Binarupa Aksara. Jakarta. Jayanti, A. 2009. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Rita Pasaraya Wonosobo. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran . Ed Milenium. Molan B. Penerjemah. Jakarta: Prenhallindo. Terjemahan dari: Marketing Management. Kotler, P dan G. Amstrong. 2005. Dasar-Dasar Pemasaran (Terjemahan). Intermedia. Jakarta. Kurniawati, N. 2009. Analisis Efektifitas Bauran Promosi pada Rita Pasaraya Wonosobo. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Lovelock, C.H. dan L.K. Wright. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi Bahasa Indonesia. PT. Intermasa. Jakarta. Morissan. 2007. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Ramdina Prakarsa. Jakarta. Nadyati, S. 2007. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Napitupulu, R. 2009. Analisis Efektifitas Bauran Promosi pada LPP (Lembaga Pendidikan dan Pelatihan) Purnawarman Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Sugiyono. 2003. Statistika untuk Penelitian. Alfabeta. Bandung. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Cetakan Kelima. Penerbit Andi. Yogyakarta. Umar, H. 2003. Studi Kelayakan Bisnis Teknik Menganalisis Rencana Bisnis secara Komprehensif. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

LAMPIRAN

Lampiran 1. Pertanyaan Wawancara Kepada Pengelola Lembaga Bimbingan Belajar KSM

Daftar Pertanyaan Wawancara Analisis Efektivitas Bauran Promosi Kelas Tiga SMU pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat

Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan :

1. Bagaimana sejarah atau latar belakang berdirinya Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 2. Apa visi, misi dan tujuan Lembaga Bimbingan Belajar KSM ? 3. Bagaimana kepemilikan Lembaga Bimbingan Belajar KSM ? 4. Dimana saja lokasi kantor cabang Lembaga Bimbingan Belajar KSM berada ? 5. Bagaimana struktur organisasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM ? 6. Apa tugas utama dari masing-masing jabatan ? 7. Apa perbedaan metode belajar antara Lembaga Bimbingan Belajar KSM dengan bimbel lainnya ?

Pertanyaaan tentang bauran pemasaran :

1. Apa saja bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, penjualan perorangan, dan hubungan masyarakat) yang dilakukan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM? Sebutkan dan jelaskan 2. Berdasarkan apa bentuk-bentuk promosi yang dipilih dan dilaksanakan Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 3. Program pendidikan apa saja yang ditawarkan oleh Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 4. Berdasarkan apa program pendidikan tersebut ditawarkan dan program apa saja yang menjadi fokus usaha Lembaga Bimbingan Belajar KSM?

Lanjutan Lampiran 1.

5. Apakah Lembaga Bimbingan Belajar KSM telah menerapkan bibingan belajar privat bagi siswanya? 6. Siapa yang menetapkan biaya di Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 7. Faktor apa saja yang mempengaruhi penetapan biaya tersebut? 8. Dimana saja lokasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM dikembangkan? 9. Berdasarkan apa pengembangan lokasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM dilakukan? 10. Apa tujuan promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM?

Pertanyaan tentang Segmentasi, Targeting dan Positioning

1. Apakah Lembaga Bimbingan Belajar KSM membagi segmen pasar? Sebutkan. 2. Segmen pasar mana yang dituju? 3. Alasan memilih segmen pasar tersebut? 4. Siapa yang menjadi target pasar dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 5. Alasan Lembaga Bimbingan Belajar KSM memilih target pasar tersebut? 6. Apakah positioning dari Lembaga Bimbingan Belajar KSM?

Lampiran 2. Kuesioner Penelitian

KUESIONER PENELITIAN Analisis Efektivitas Bauran Promosi Kelas Tiga SMU pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat

Kepada Responden yang terhormat, Kuesioner ini merupakan instrumen dalam penelitian yang berjudul “Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Lembaga Bimbingan Belajar KSM (Kelompok Studi Mahasiswa) Jakarta Pusat”, guna penyelesaian tugas akhir pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, yang dilakukan oleh : Nama : Riris Mayani NRP

: H24076114

Saya mohon kesediaan saudara untuk mengisi kuesioner ini secara lengkap. Informasi yang diterima dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan dipergunakan untuk kepentingan akademis. Atas perhatian dan kerjasamanya saya ucapkan terima kasih.

A. Screening

Dari bentuk promosi mana Anda mengenal promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM Salemba, Jakarta Pusat (pilihan dapat lebih dari satu) : 1. Brosur dan harga promosi yang ditawarkan 2. Spanduk 3. Kunjungan ke sekolah-sekolah 4. Kegiatan (event) yang diselenggarakan seperti : seminar pendidikan, stand atau pameran 5. Pihak lain seperti : orangtua, guru, teman 6. Tidak tahu (jika jawaban Anda tidak tahu, maka Anda tidak perlu melanjutkan ke pertanyaan selanjutnya). Terima kasih atas perhatiannya.

Lanjutan Lampiran 2. B. Data Responden

1. Usia

:

2. Jenis Kelamin

:

3. Pendidikan

:

4. Asal Sekolah

:

5. Sumber Biaya Pendidikan

: (pilihan dapat lebih dari satu)

a. Orangtua b. Beasiswa c. Keluarga selain orangtua d. Pendapatan sendiri e. Lainnya, sebutkan

:

6. Pendapatan orangtua perbulan a. Rp.

:

500.000 - Rp. 1.000.000

b. Rp. 1.000.001 - Rp. 2.000.000 c. Rp. 2.000.001 - Rp. 4.000.000 d. > Rp. 4.000.000 7. Apakah

Anda

pernah

mengikuti

program

Bimbingan Belajar KSM (± 1 tahun terakhir) a. Ya b. Tidak

:

promosi

Lembaga

Lanjutan Lampiran 2.

C. Pendapat Responden terhadap Promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat

Keterangan dalam Pengisian Kuesioner : SS

: Sangat Setuju

S

: Setuju

C

: Cukup

TS

: Tidak Setuju

STS

: Sangat Tidak Setuju

Berilah tanda No

pada setiap pilihan Anda : Pernyataan EMPATHY

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Setujukah Anda bahwa promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM adalah baik? Setujukah Anda bahwa Anda menyukai promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM? PERSUASI Apakah promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM menarik perhatian Anda? Apakah promosi yang dilakukan menjadikan Anda ingin mengikuti program Bimbel di Lembaga Bimbingan Belajar KSM? Setujukah Anda jika terbujuk untuk mengikuti Bimbel di Lembaga Bimbingan Belajar KSM karena promosi yang diberikan? IMPACT Apakah promosi bimbingan Belajar KSM dengan jelas menyampaikan pesan yang dikirim kepada Anda sebagai pelanggan? Setujukan Anda bahwa promosi yang dilakukan Lembaga Bimbingan Belajar KSM lebih kreatif dibanding promosi Bimbel lainnya?

SS

S

C

TS

STS

Lanjutan Lampiran 2

COMMUNICATION Setujukah bahwa Anda mengerti pesan yang ingin disampaikan dalam promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM? 9. Setujukah Anda bahwa promosipromosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM mampu berkomunikasi dengan Anda? 10. Setujukan Anda bahwa promosi Lembaga Bimbingan Belajar KSM lebih jelas dibanding promosi Bimbel lainnya? 11. Apakah metode belajar Lembaga Bimbingan Belajar KSM sudah tercermin pada promosinya? 12. Apakah metode belajar Lembaga Bimbingan Belajar KSM dapat membantu Anda dalam mengikuti pelajaran di sekolah?

8.

Saran untuk Lembaga Bimbingan Belajar KSM Jakarta Pusat : •

………………………………………………………………………

•

………………………………………………………………………

•

………………………………………………………………………

Lampiran 3. Struktur organisasi Lembaga Bimbingan Belajar KSM

DEWAN DIREKSI

DEPARTEMEN BIMBINGAN BELAJAR

DEPARTEMEN OPERASIONAL dan SDM

STAF AKADEMIK

STAF ADMINISTRASI

KEPALA CABANG

Keterangan : Garis Komando Garis Koordinasi

DEPARTEMEN KURSUS KURSUS

STAF KEUANGAN

Lampiran 4. Daftar Biaya Bimbingan Belajar KSM

Daftar Juli 2009 Jenis Kelas

Standard Executive Royal

Jumlah Siswa per Kelas 25 10 5

Biaya Semester 1

Biaya Semester 2

Rp. 1.750.000 Rp. 2.900.000 Rp. 4.800.000

Rp. 3.200.000 Rp. 4.800.000 Rp. 7.850.000

Biaya Semester 1 s/d PSIK 2010 Rp. 4.050.000 Rp. 5.850.000 Rp. 9.800.000

Daftar Januari 2010 Jenis Kelas

Standard Executive Royal

Jumlah Siswa Per Kelas 25 10 5

Biaya Semester 2

Biaya Semester 2 s/d PSIK 2010

Rp. 1.900.000 Rp. 3.000.000 Rp. 4.900.000

Rp. 2.700.000 Rp. 4.350.000 Rp. 7.200.000

Keterangan : PSIK (Program Super Intensif KSM)

Lampiran 5. Daftar beberapa sekolah yang melakukan kerjasama dengan KSM

1. SMU Negeri 68 Jakarta

Jakarta

2. SMU Negeri 52 Jakarta

Jakarta

3. SMU Negeri 22 Jakarta

Jakarta

4. SMU Negeri 27 Jakarta

Jakarta

5. SMU Negeri 1 Cipocok Jaya

Serang, Banten

6. SMU Negeri Ciruas, Serang

Serang, Banten

7. SMU Lab School Jakarta

Jakarta

8. SMU Negeri 1 Yogyakarta

Yogyakarta

9. SMU Negeri 5 Surabaya

Surabaya

10. SMU Negeri 1 Metro

Lampung

11. SMU Negeri 2 Metro

Lampung

12. SMU Negeri 1 Punggur

Lampung

13. SMU Negeri 36 Jakarta

Jakarta

14. SMU PSKD 1 Jakarta

Jakarta

15. SMU PSKD 2 Jakarta

Jakarta

16. SMU PSKD 3 Jakarta

Jakarta

17. SMU Negeri 4 Jakarta

Jakarta

18. SMU Negeri 5 Jakarta

Jakarta

19. SMU Negeri 30 Jakarta

Jakarta

20. SMU Negeri 101 Jakarta

Jakarta

21. SMU Negeri 3 Tangerang

Jakarta

22. SMU Negeri 43 Jakarta

Jakarta

23. SMU Negeri 4 Medan

Medan

24. SMU Negeri 4 Depok

Depok

25. SMU Negeri 98 Jakarta

Jakarta

26. SMU Darma Bakti

Jakarta

27. SMU Negeri 106 Jakarta

Jakarta

28. SMU Sudirman

Jakarta

29. SMU Negeri 58 Jakarta

Jakarta

30. SMU Negeri 2 Depok

Depok

Lanjutan Lampiran 5.

31. SMU Mardi Yuana Depok

Depok

32. SMU Mardi Yuana Bogor

Bogor

33. SMU Negeri 8 Bogor

Bogor

34. SMU Negeri 4 Bogor

Bogor

35. SMU Negeri 3 Bogor

Bogor

36. SMU Madrasah Aliyah Negeri 2 Bogor

Bogor

37. SMU PGRI 62 Bogor

Bogor

38. SMU Negeri 1 Cijeruk

Bogor

39. SMU Negeri 1 Ciawi

Bogor

40. SMU Muhammadiyah 5

Jakarta

41. SMU Negeri 81 Jakarta

Jakarta

42. SMU Negeri 9 Jakarta

Jakarta

43. SMU BUDHAYA

Jakarta

44. SMU Pembangunan Jaya Bintaro

Jakarta

45. SMU Negeri 86 Jakarta

Jakarta

46. SMU Negeri 3 Depok

Depok

47. SMU Bintara

Jakarta

48. SMU Negeri 31 Jakarta

Jakarta

49. SMU Negeri 1 Lampung

Lampung

50. SMU Negeri 2 Lampung

Lampung

51. SMU Negeri 3 Lampung

Lampung

52. SMU Negeri 5 Lampung

Lampung

53. SMU Negeri 9 Lampung

Lampung

54. SMU Negeri 12 lampung

Lampung

55. SMU Negeri 1 Pekanbaru

Pekan Baru

Lampiran 6. Hasil Uji Validitas A1 A1

Pearson Correlation

A2

A3

A4

.727(**)

.666(**)

0 30 .727(**)

1

Sig. (2tailed) N A2

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A3

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A4

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A5

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A6

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A7

Pearson Correlation Sig. (2tailed)

A5

A6

A7

A8

.411(*)

0.201

0.242

0.319

0

0.024

0.286

0.197

30

30

30

30

1

.730(**)

.510(**)

0

0

A9

A10

0.319

.365(*)

.365(*)

0.086

0.086

0.047

30

30

30

0.318

0.237

.452(*)

0.004

0.087

0.207

A11

A12

Total

0.086

.399(*)

.664(**)

0.047

0.652

0.029

0

30

30

30

30

30

0.316

0.314

.399(*)

0.226

.603(**)

.755(**)

0.012

0.089

0.091

0.029

0.23

0

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.666(**)

.730(**)

1

.504(**)

.455(*)

0.221

.521(**)

.469(**)

0.33

.472(**)

0.341

.588(**)

.824(**)

0

0

0.005

0.011

0.241

0.003

0.009

0.075

0.008

0.065

0.001

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.411(*)

.510(**)

.504(**)

1

.404(*)

0.074

0.266

.399(*)

.476(**)

0.317

0.192

0.319

.629(**)

0.024

0.004

0.005

0.027

0.697

0.156

0.029

0.008

0.088

0.31

0.085

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

0.201

0.318

.455(*)

.404(*)

1

0.087

0.163

0.238

0.087

0.2

0.352

0.325

.486(**)

0.286

0.087

0.011

0.027

0.649

0.39

0.206

0.647

0.289

0.057

0.08

0.007

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

0.242

0.237

0.221

0.074

0.087

1

.403(*)

0.196

0.273

0.31

.408(*)

0.199

.469(**)

0.197

0.207

0.241

0.697

0.649

0.027

0.3

0.144

0.095

0.025

0.291

0.009

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

0.319

.452(*)

.521(**)

0.266

0.163

.403(*)

1

0.32

0.274

.578(**)

0.099

0.297

.609(**)

0.086

0.012

0.003

0.156

0.39

0.027

0.085

0.143

0.001

0.602

0.111

0

Lanjutan Lampiran 6 N A8

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A9

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A10

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A11

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

A12

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

Total

Pearson Correlation Sig. (2tailed) N

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

0.319

0.316

.469(**)

.399(*)

0.238

0.196

0.32

1

.590(**)

.578(**)

0.218

.520(**)

.668(**)

0.086

0.089

0.009

0.029

0.206

0.3

0.085

0.001

0.001

0.247

0.003

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.365(*)

0.314

0.33

.476(**)

0.087

0.273

0.274

.590(**)

1

.608(**)

0.337

.501(**)

.664(**)

0.047

0.091

0.075

0.008

0.647

0.144

0.143

0.001

0

0.069

0.005

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.365(*)

.399(*)

.472(**)

0.317

0.2

0.31

.578(**)

.578(**)

.608(**)

1

0.137

.425(*)

.690(**)

0.047

0.029

0.008

0.088

0.289

0.095

0.001

0.001

0

0.47

0.019

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

0.086

0.226

0.341

0.192

0.352

.408(*)

0.099

0.218

0.337

0.137

1

.672(**)

.526(**)

0.652

0.23

0.065

0.31

0.057

0.025

0.602

0.247

0.069

0.47

0

0.003

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.399(*)

.603(**)

.588(**)

0.319

0.325

0.199

0.297

.520(**)

.501(**)

.425(*)

.672(**)

1

.754(**)

0.029

0

0.001

0.085

0.08

0.291

0.111

0.003

0.005

0.019

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.664(**)

.755(**)

.824(**)

.629(**)

.486(**)

.469(**)

.609(**)

.668(**)

.664(**)

.690(**)

.526(**)

.754(**)

1

0

0

0

0

0.007

0.009

0

0

0

0

0.003

0

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

0

30

Lampiran 7. Hasil Uji Reliabilitas

Reliability Scale: ALL VARIABLES Case Processing Summary N % Valid 30 100.0 Excluded 0 .0 (a) Total 30 100.0 a Listwise deletion based on all variables in the procedure. Cases

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha .872

N of Items 12