Amerika de oversteek waard

Amerika de oversteek waard

ABN AMRO Bank N.V. MKB-relaties Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: www.abnamro.nl

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bureau Internationale Handel Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: www.mkb.nl

Praktijkverhalen over ondernemen

Inhoudsopgave Inhoudsopgave Woord vooraf

2

Waarom dit boekje?

4

Een kennismaking met de Verenigde Staten

8

Erik T.J. Joosten – Arion International B.V.

28

Fons Cohen – Imps & Elfs baby- en kinderkleding

32

Heiman S. Bollegraaf – Bollegraaf Recycling Machinery

36

Henk Elling – JOZ bv

40

Jeroen Wouters – NIZO food research

44

Arie L. Koppert – Koppert Machines

48

Bart Jaartsveld – Widget Product Development & Marketing BV

52

Ton van Huis en Bart Bosman - Interhiva

56

Zakendoen in Amerika: tips van de EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken

60

Nuttige organisaties en websites

66

1

Woord Woord vooraf vooraf Is de VS een land voor mkb-ondernemers die internationaal zaken willen doen? Deze vraag wordt ons vaak gesteld. Ja, durven we volmondig te antwoorden. De markt is groot en divers en het land kent relatief veel vrijheden, wat de Nederlandse mkbondernemer die de Amerikaanse markt op wil ten goede kan komen. De voertaal lijkt makkelijk, de drempel daardoor relatief laag en Amerikanen zijn gewend om met internationale zakenpartners om te gaan. Bovendien zijn Amerikanen erg gecharmeerd van Nederlandse producten. Onze producten worden vaak geassocieerd met kwaliteit en duurzaamheid. Toch vraagt zaken doen in de VS goede voorbereiding. De VS is niet echt een land voor startende ondernemers, maar bent u in Nederland succesvol en heeft u internationale ambities, dan moet u beslist uw kansen op de Amerikaanse markt beproeven. U hoeft dit niet alleen te doen. In Nederland en ook in de VS zijn veel instanties die u kunnen helpen bij uw plannen en het uitvoeren hiervan. Of het nu gaat om product- en marktonderzoek, wet- en regelgeving, douanezaken, belastingen, het regelen van uw verkoop of het leggen van contacten. Op elke vraag is wel een antwoord te vinden, voor bijna elk probleem een oplossing. Veel van deze instanties komen in dit boekje aan de orde. Een aantal organisaties, waaronder MKB-Nederland, ABN AMRO, de handelsbevorderende organisaties EVD, Fenedex, NCH en NEC, enkele brancheorganisaties, waaronder FME/CWM, Modint en de Metaalunie, de Kamers van Koophandel en enkele ministeries waaronder het ministerie van Economische Zaken hebben eind 2004 de krachten gebundeld en de Dutch Trade Board opgericht. Samen willen deze organisaties de positie en concurrentiekracht van Nederlandse ondernemingen in het buitenland versterken door concrete acties en activiteiten. Via de website www.internationaalondernemen.nl bieden zij u een portal, waar alle informatie over internationaal ondernemen is gebundeld. In dit boekje geen uitputtende opsomming van wetenswaardigheden, maar wel een eerste kennismaking met de VS. En vooral ook een eerste opstap naar instanties die u verder kunnen helpen, afhankelijk van uw eigen specifieke situatie, ambities en behoefte aan informatie. In onze optiek zijn de ondernemers die in dit boekje aan het woord komen de

2

echte ervaringsdeskundigen. Wij waren soms aangenaam verrast door de verschillen in aanpak. Dat is ook het leuke aan ervaringsverhalen. Alle wijze raadgevingen en stappenplannen ter harte nemend, kiest een mkb-ondernemer toch zijn eigen weg. Het zijn dan ook stuk voor stuk succesvolle ondernemers, die na het nemen van de nodige hobbels, hun weg in het internationaal ondernemen hebben gevonden en een plek op de Amerikaanse markt hebben veroverd. Wat ons vooral opvalt is de vastberadenheid waarmee deze ondernemers te werk zijn gegaan en de continue drang om te innoveren. Geen van de ondernemers is met een standaard product de Amerikaanse markt opgegaan. Hun succes is vooral te danken aan het feit dat zij zich met hun product duidelijk weten te onderscheiden van de concurrentie. Ons advies: doe er uw voordeel mee! Laat uw Nederlandse bescheidenheid thuis en laat u niet uit het veld slaan door de eerste hobbels, het vele papierwerk en kwesties als productaansprakelijkheid. Angst is een slechte raadgever. Denkt u als ondernemer kansen te hebben, laat u dan niet weerhouden door spookverhalen. Zoek de juiste ondersteuning, sluit u bij uw eerste stappen aan bij een handelsmissie en dek eventuele risico’s af. Op de vraag over welke eigenschappen een mkb-ondernemer moet beschikken om de Amerikaanse markt op wil gaan kunnen wij kort zijn: innovatief, kennis van zaken, niet te bescheiden, durf, goede verkoper, open voor andere culturen, open voor goed advies en vooral ook geduldig. De Amerikaanse markt betreden redt u niet in één keer. Stel u open voor de American way off business, wees verder geduldig en vasthoudend, dan komt u een heel eind in de VS. En zoals altijd: goede voorbereiding is het halve werk! Wij wensen u veel leesplezier, veel inspiratie en goede zaken in de VS!

Loek Hermans Voorzitter MKB-Nederland

Han de Ruiter Directeur MKB ABN AMRO

3

Waarom Waarom dit boekje?dit boekje? Amerika: de oversteek waard het zesde deel in een reeks van boekjes over internationaal ondernemen in het mkb. De boekjes worden uitgegeven door MKB-Nederland in samenwerking met ABN AMRO. De Verenigde Staten van Amerika vormen één van de belangrijkste, zo niet de belangrijkste economieën van de wereld. De Amerikaanse markt is groot en divers en is een aantrekkelijke markt voor bedrijven die internationaal ondernemen of willen gaan ondernemen. Veel Nederlandse ondernemers hebben de oversteek gemaakt en zijn succesvol in het zaken doen in de VS. Er liggen volop kansen voor de Nederlandse mkb-ondernemer, maar om uw kansen op deze markt goed in te schatten is goede voorbereiding noodzakelijk. Met dit boekje informeren ABN AMRO en MKB-Nederland u alvast over de ins en outs van het zaken doen in de VS. De belangrijkste zaken die hierin een rol spelen zetten wij voor u op een rij. Verder laten we acht mkb-ondernemers aan het woord die u zijn voorgegaan in de VS. Acht verhalen uit de praktijk met veel nuttige informatie en tips. Ook belangrijke handelsbevorderende organisaties komen aan het woord. Een overzicht van de belangrijkste organisaties die u behulpzaam kunnen zijn als u zaken wilt doen in de VS vindt u achter in het boekje. In deze reeks verschenen eerder:     

Grenzen verleggen met export (over de eerste exportstappen) De EU breidt uit. En uw export? Zakendoen kent geen grenzen (over handelsreizen) China, land van onbegrensde mogelijkheden? Kansrijk Turkije

Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties, dan kunt u deze bestellen via www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van ABN AMRO, www.abnamro.nl/internationaal.

4

?

 De Nederlandse economie in de lift

In het jaar 2004 komt aan twee jaar stagnatie van de economische groei een einde. In dit jaar groeit de Nederlandse economie met 1,7 procent. Groei die vooral te danken is aan de sterke stijging van de export, die met 8,5 procent de sterkste groei sinds 2000 laat zien. Export is daarmee de motor van de economie geworden. De uitvoer van Nederland groeide meer dan de uitvoer van Duitsland, Frankrijk, België en het Verenigd Koninkrijk. Dit is vooral te danken aan de wederuitvoer, die met 20 procent steeg. Bij wederuitvoer gaat het om producten die in het buitenland worden geproduceerd en na een kleine bewerking via Nederland worden gedistribueerd. De uitvoer van in Nederland geproduceerde goederen steeg slechts met 2 procent en blijft wat achter op de groei van de voor Nederland relevante wereldhandel. In 2005 komt de groei van onze economie naar verwachting uit op 1,25 procent. De belangrijkste economische ontwikkelingen in Nederland in 2005 hebben we voor u samengevat.  De wereldeconomie draait op volle toeren: China is koploper, maar ook Japen

en de VS doen het goed.  De Nederlandse economie profiteert niet maximaal van de groeiende wereld-

economie, maar klimt wel uit het dal.  Kenners zijn voorzichtig in het geven van groeiprognoses: vanwege de dollar-

koers, de hoge olieprijzen en de terroristische dreiging.  De basis voor verdere opleving van de Nederlandse economie wordt steviger,

  

 

vooral door de overheidsmaatregelen om de koopkracht van huishoudens te ondersteunen. De economische groei is in 2005 wederom bijna geheel te danken aan export. De concurrentiepositie van exporterende bedrijven is wat verzwakt door de hoge arbeidskosten en een dure euro, maar hier komt verandering in. Door ingezette loonmatiging en herstel van arbeidsproductiviteit nemen arbeidskosten in 2005 minder toe dan bij concurrenten in het Eurogebied. Exporteurs kunnen hierdoor hun concurrentiepositie wellicht toch weer wat opvijzelen, al zal dit pas in de cijfers van 2006 tot uitdrukking komen. Er wordt weer geïnvesteerd: de investeringsgroei komt op één procent. De situatie op de arbeidsmarkt verbetert langzaam, de werkeloosheid loopt terug.

5

 Het Nederlandse mkb internationaliseert

Nederland is als klein land sterk internationaal georiënteerd. Internationale handel levert met 65 procent van het BBP een behoorlijke bijdrage aan de Nederlandse economie. Internationaal gezien behoort het Nederlandse bedrijfsleven tot de grootste exporteurs, importeurs en buitenlandse investeerders in de wereld. Steeds meer mkb-ondernemers onderzoeken en ontdekken hun mogelijkheden om zaken te doen over de grens. Met succes, want met een aandeel van 30 procent van de totale Nederlandse omzet uit export is het mkb een belangrijke speler op de internationale markt. Ruim 100.000 mkb-bedrijven zijn internationaal actief, zo blijkt uit gegevens van het EIM (2004). Ongeveer 18 procent van het Nederlandse mkb exporteert en zo’n 26 procent importeert. Toch blijft veel potentieel nu nog onbenut. Uit onderzoek van ABN AMRO en MKB-Nederland, (“Export, Ruimte voor het mkb” 2004) blijkt dat er zeker nog eens 80.000 mkb-bedrijven zijn die exportpotentieel hebben maar nog niet actief zijn op buitenlandse markten. Vaak ontbreekt het deze bedrijven aan voldoende financiële armslag en kennis omtrent wet- en regelgeving in het betreffende land. Ook hebben veel bedrijven moeite bij het vinden van relevante potentiële zakenpartners in het buitenland. Dit weerhoudt veel mkb-ondernemers ervan om internationaal te ondernemen. Toch verwachten wij dat steeds meer mkb-ondernemers hun kansen over de grens zullen gaan beproeven. Dit kan ook haast niet anders, gezien de beperkte thuismarkt, uitbreiding van de EU en toenemende concurrentie. Bedrijven die hun blik willen verruimen kunnen rekenen op steun van de Nederlandse overheid en verschillende private partijen. ABN AMRO en MKB-Nederland bieden actief ondersteuning aan het mkb. Vaak in samenwerking met de EVD en/ of het Ministerie van Economische Zaken. Voorbeelden hiervan zijn dit boekje, de organisatie van handelsmissies, en de ABN AMRO Wereldweken (jaarlijks terugkerend evenementen programma in het najaar). Meer informatie hierover vindt u op www.abnamro.nl/internationaal en www.internationalehandel.mkb.nl.  Im- en export Nederland en de Verenigde Staten

In de VS levert buitenlandse handel met 18 procent van het BBP een grote bijdrage aan de Amerikaanse economie. Wat internationale goederenstromen betreft is de VS de grootste handelsnatie ter wereld. Na de tweede wereldoorlog is de uitvoer aanzienlijk in belang toegenomen. In 2004 bedroeg de totale Amerikaanse goederenimport 1.460 miljard US dollar. De uitvoer of export komt in dat jaar uit

6

op 727,1 miljard US dollar. Amerika heeft in 2004 te maken met een handelstekort van 732,9 miljard US dollar. In de eerste negen maanden van 2005 bedroeg de totale Amerikaanse goederenimport 1,221 miljard US dollar terwijl de export uitkwam op 666,4 miljard US dollar. Canada is de grootste buitenlandse goederenleverancier van de VS. Daarna volgen China, Mexico, en Japan. Vanuit Europa zijn Duitsland, Verenigd Koninkrijk, Frankrijk en Italië de belangrijkste leveranciers. Nederland komt in 2004 met 12,4 miljard US dollar uit op 21e plaats. Belangrijkste importproducten van de VS zijn: elektronische producten, vervoermiddelen, energiegerelateerde producten en chemicaliën. Handel tussen Nederland en de VS in 2004 in het kort:  In 2004 exporteert Nederland ca. 12 miljard euro naar de VS.

Dit is vijf procent meer dan in 2003. Dit is ongeveer 4,7 procent van de totale Nederlandse uitvoer en 0,8 procent van de totale Nederlandse invoer in de VS. In de eerste negen maanden van 2005 exporteerde ons land voor bijna 10 miljard euro naar de VS, een stijging van 14 procent ten opzichte van dezelfde periode in 2004.  Nederland importeert in 2004 voor 18,1 miljard euro aan goederen uit de VS. Dit is een stijging van 11,6 procent ten opzichte van 2003. Dit bedrag is ongeveer 7,9 procent van de totale Nederlandse invoer en 3 procent van de Amerikaanse uitvoer naar Nederland. In de eerste negen maanden van 2005 importeerde Nederland voor 14,4 miljard euro, wat een stijging is van 8,5 procent vergeleken met dezelfde periode in 2004.  Na Duitsland en België is de VS de derde belangrijkste buitenlandse leverancier van Nederland. Nederland neemt als afnemer van Amerikaanse goederen de achtste plaats in.  Belangrijke productcategorieën in de handel tussen de VS en Nederland zijn: machines en vervoermaterieel en chemie.

7

Een kennismaking Een kennismaking met de Verenigde Staten  Hoe het begon

In 1492 ontdekt Christopher Columbus Amerika. Hij is dan in dienst van de Spaanse koning. De Spanjaarden vestigen in 1565 de kolonie St. Augustine in Florida, en niet veel later starten de Britten hun eigen kolonie Jamestown in Virginia. Verschillende Europese grootmachten volgen dit voorbeeld, waaronder Nederland en Frankrijk. Deze operaties zijn niet altijd even vredelievend. De grote stromen kolonisten uit Europa verdrijven de oorspronkelijke bewoners, de Indianen. De Britten zijn lange tijd vrij machtig in het ‘nieuwe land’ en de verschillen tussen de diverse kolonies zijn vooral in economisch opzicht erg groot. Pas na de onafhankelijkheidsoorlog verandert deze situatie. Op 4 juli 1776 verklaren de staten met de door Thomas Jefferson ontworpen Declaration of Independence hun onafhankelijkheid van Groot-Brittannië en vormen zo een eenheid. Na een lange oorlog erkennen de Britten in 1783 bij de Vrede van Versailles hun verlies. Toch blijven de verschillen tussen de staten te groot om een echte eenheid te vormen. De Articles of Confideration (vergelijkbaar met onze grondwet) biedt onvoldoende basis om de staten dichter bij elkaar te brengen. Pas als hieraan de Bill of Rights worden toegevoegd, met daarin opgenomen de menselijke grondrechten – vormen de dertien staten een eenheid als de United States of America (USA). In 1789 wordt George Washington gekozen als eerste president.  Nederlanders in de Verenigde Staten: vier eeuwen handel en ruilhandel

In 1609 zetten de eerste Nederlanders voet aan wal op het Noord Amerikaanse continent. In dat jaar neemt de VOC de eigenwijze Engelse kapitein Henry Hudson in dienst. Met zijn schip De Halve Maen hoopt hij een snelle route naar Azië en Oost-Indië te vinden. In zijn zoektocht naar een passage naar de Stille Oceaan vindt hij een grote baai (bij Manhattan) en vaart daar een stuk landinwaarts de rivier op. Deze rivier wordt later naar hem vernoemd: de Hudson rivier. Met de indianen die hij hier tegenkomt ontstaat een levendige handel in bont, kralen en metalen voorwerpen. Zijn zoektocht resulteert zo niet in een snellere route, maar wel is een nieuwe markt gevonden. Nederlandse zakenlui richten in 1614 Fort Nassau op, vlakbij het huidige Albany. Kort na de oprichting van de

8

West-Indische Compagnie in 1621 begint de echte kolonisatie van het gebied, dat Nieuw Nederland wordt genoemd. Tien jaar na de vestiging van de eerste Nederlanders in Fort Nassau is dit een bloeiende handelsplek, waar zich steeds meer Nederlanders vestigen. In 1626 kopen de Nederlanders het eiland Manhattan van de indianen voor 24 dollar aan handelswaar. Fort Amsterdam wordt hier gebouwd en al snel ontstaat het stadje Nieuw Amsterdam. Op grond van ontdekkingsreizen uit 1498 claimen de Engelsen prioriteit over de gehele kust van Noordoost Amerika. De Nederlanders worden door de Engelsen dan ook als indringers gezien. In augustus 1664 verschijnt een Engelse vloot voor de kust van Nieuw Amsterdam. Aan deze overmacht kunnen de Nederlanders geen weerstand bieden. De laatste – bij de kolonisten weinig geliefde – Nederlandse gouverneur, Peter Stuyvesant, moet zich binnen een week overgeven. Nieuw Amsterdam wordt later omgedoopt tot New York. Nederland komt er toch niet al te slecht af, want in 1667 veroveren zij Brits Guyana, het huidige Suriname, op de Engelsen. Al snel daarna beginnen in Breda de vredesonderhandelingen om een einde te maken aan de Tweede Engels - Nederlandse oorlog. Resultaat van de onderhandelingen is onder andere dat Nederland Suriname mag houden en Engeland Nieuw Nederland. Beide partijen zijn tevreden met deze ‘ruil’. Veel buurten en straten in New York herinneren nog aan de periode waarin veel Nederlanders naar de VS emigreerden. Denk aan Harlem (Nieuw Haarlem), Staten Island (naar de Nederlandse Staten-Generaal, Broadway (Brede Wegh) en Wall Street (Walstraat, waar de vestingmuur liep van Nieuw Amsterdam). Verschillende Amerikaanse prominenten hebben Nederlandse wortels, zoals: president Martin van Buren, Theodore Roosevelt en Franklin Delano Roosevelt. Ook het woord Yankee zou van Nederlandse oorsprong zijn, als verbastering van de Nederlandse naam Jan Kees, destijds een erg populaire naam onder de kolonisten. Op dit moment leven zo’n acht miljoen Nederlanders in de Verenigde Staten. De emigratiegolven bereiken pieken in de tweede helft van de19e eeuw en na beide Wereldoorlogen. De meeste Amerikanen van Nederlandse afkomst leven in de staten New York, Pennsylvania, Michigan, Florida, Wisconsin, Californië, Texas, Washington, Iowa, Ohio en illinois. Nederland gaat in 1782 als één van de eerste landen diplomatieke banden aan met de VS. Deze betrekkingen zijn sindsdien altijd goed gebleven en Nederland heeft daarmee de langste vriendschappelijke relatie met de VS in de wereldgeschiedenis.

9

 Amerika feiten

Regeringsvorm: Staatshoofd: Hoofdstad: Oppervlakte:

Belangrijke steden:

Bevolkingsaantal: Taal: Religie:

Tijdverschil:

Munteenheid:

Federale republiek George W. Bush Washington DC 9.613.418 km2 (ongeveer 270 x Nederland) De VS is verdeeld in 50 staten inclusief Alaska en Hawaï) Washington DC, New York, Los Angeles, Chicago, San Francisco, Philadelphia, Boston, Detroit, Dallas en Houston 293,0 miljoen (schatting juli 2004) Engels, maar in zuidelijke staten ook veel Spaans Protestant 52 procent, Rooms-Katholiek 24 procent, Joods 1 procent, Moslim 1 procent, Mormoon 2 procent, overige religies 10 procent, niet-religieus 10 procent De VS kent verschillende tijdzones. Het verschil met Nederland bedraagt aan de Oostkust -6 uur, tot -12 uur in het westelijke deel van Alaska. Binnen de VS zijn van oost naar west vier tijdzones: Eastern Standard Time, Central Standard Time, Mountain Standard Time en Pacific Standard Time. In deze zones is het resp. zes, zeven, acht en negen uur vroeger dan in Nederland. Westelijk Alaska is met 12 uur tijdverschil een uitzondering US dollar, de koers Dollar- Euro is op het moment van productie van dit boekje 1 US dollar = 0,85 Euro (december 2005)

 Economische ontwikkelingen in de VS

De groei van de Amerikaanse economie loopt in 2005 wat terug. Onder andere door het minder expansieve (maar nog altijd ruime) monetaire beleid van de Amerikaanse centrale bank en de fors gestegen olieprijs. Deze factoren zullen ook in 2006 van invloed zijn op groei van Amerikaanse bedrijvigheid, maar de verwachtingen voor verdere economische groei zijn positief.

10

In 2004 bereikt het Bruto Binnenlands product 11,7 miljoen US Dollar. Dit is een groei van 4,4 procent ten opzichte van het jaar 2003. Daarmee lijken de VS de klap die ze in 2001 toegedeeld krijgen te boven. De economie in de VS is marktgeoriënteerd. Dat wil zeggen dat economische beslissingen worden genomen door individuen en bedrijven en niet door de overheid. De Amerikaanse economie wordt grotendeels aangedreven door consumenten. Ongeveer tweederde van het BBP is gerelateerd aan consumentenuitgaven. We zetten wat economische feiten voor u op een rij:  Het BBP per hoofd van de bevolking is in 2004 gemiddeld 40.047 US dollar.  Bedrijfswinsten groeien in 2004 met 15,7 procent naar een totaal van

1,2 miljoen US dollar.  Tot de krachtigste economische staten behoren Californië, New York, Texas,

Florida, Illinois, Pennsylvania, Ohio, New Jersey en Michigan.  De financiële sector en dienstensector leveren met 40,6 procent de belangrijk-









ste bijdrage aan het BBP van de VS. Op grote afstand volgen de verwerkende industrie en groothandel / detailhandel die elk een gelijk aandeel leveren van 15,9 procent. Tot de belangrijkste industrieel vervaardigde producten in de VS behoren motorvoertuigen, ruimtevaarttechnologie, telecommunicatie, chemicaliën, elektronica en computers. De laatste tijd neemt de inflatie toe als gevolg van stijgende olieprijzen, een zwakke dollarkoers en het door de Federal Reserve verhoogde officiële rentetarief. De Economic Intelligence Unit (EIU) verwacht dat de ‘Fed Funds Rate’ tegen het einde van 2006 ongeveer 5 procent zal bedragen. In 2003 en 2004 komt de inflatie resp. uit op 2,3 en 2,7 procent. Over geheel 2005 wordt een inflatie van 3,2 procent verwacht. In 2004 ligt het gemiddelde werkloosheidscijfer in de VS op 5,5 procent, dit is 0,5 procent lager dan in 2003. De eerste zes maanden van 2005 komt de werkloosheid uit op 5,1 procent gemiddeld. De Nederlandse financiële wereld maakt zich wel zorgen over de oplopende Amerikaanse staatsschuld. Hierdoor zou een plotselinge onevenwichtigheid, zoals de daling van de dollar, een financiële crisis kunnen veroorzaken, zo vrezen zij.

11

 Zakendoen in de Verenigde Staten: beknopte handleiding

De VS vormen weliswaar een land, maar wat betreft zakendoen is het beter om elke staat als een afzonderlijke markt te beschouwen. Naast nationale wetgeving kent elke staat eigen wetgeving, waardoor grote verschillen bestaan tussen de verschillende staten. Overweegt u zaken te doen met de VS, dan doet u er goed aan rekening te houden met deze verschillen in wetgeving, maar ook met verschillen in belastingsystemen, overheidsinstanties en de wijze van zaken doen. Het Inte r nat ionaal zake ndoe n in stappe n  Interne oriëntatie: Wat wil ik met mijn bedrijf? is bijvoorbeeld heel goed mogelijk Hoe sta ik er als bedrijf voor? Wat zijn mijn sterke en zwakke dat uw product in de ene staat punten, plannen en mogelijkheden?  Hoe ziet mijn omgeving eruit? Kansen, bedreigingen, populair is terwijl in een andere economische en technische ontwikkelingen, economisch staat niemand het wil kopen. beleid, concurrentie, etc.  Strategie voor stappen over de grens: U kunt zich daarom beter in eerste Marktoriëntatie: omvang, concurrenten, distributiekanalen, instantie op één specifieke staat noden en wensen van de eindgebruikers, promotie, prijsinformatie, invoer- en etiketteringseisen, barrières, richten, voordat u andere deelmarkzakelijke cultuur, etc. ten gaat betreden. Gedegen marktBezoek spreekdagen, handelsmissies en overige zakelijke netwerken onderzoek kan helpen om goed in Strategiebepaling: welke markt, welk deel van de VS, hoe kaart te brengen in welke staat u benaderen en met wie (agenten en distributeurs)? met uw product of dienst het beste Ondersteunings- en subsidiemogelijkheden? Eigen promotiemateriaal op orde (o.a. Engelstalige website). kunt starten. Plan uw internationale  Evaluatie activiteiten en laat u goed informeren! Wij zetten alvast de belangrijkste wetenswaardigheden voor u op een rij.  Economische regio’s & kansrijke sectoren

De economie van de VS is vrij toegankelijk voor buitenlandse investeerders. Zowel de federale overheid, als de overheden in de 50 staten staan positief tegenover buitenlandse investeringen. Buitenlandse investeerders staan – wat investeringspremies betreft – op gelijke voet met plaatselijke investeerders. Nederland wordt in de VS vertegenwoordigd door o.a. de Nederlandse Ambassade in Washington, samen met vier in de VS verspreide consulaten-generaal, het Netherlands Business Support Office (NBSO) en het netwerk van TechnischWetenschappelijke Attachés (TWA). Het NBSO is gevestigd in Silicon Valley. Ieder consulaat-generaal is verantwoordelijk voor zijn eigen gebied of ressort. De indeling in ressorts komt ongeveer overeen met de indeling van het U.S. Department of Commerce in economische regio’s. Meer informatie over de staten per gebied

12

en een uitgebreide beschrijving van kansen per regio vindt u op de website van de Nederlandse Ambassade in Washington: http://www.netherlands-embassy.org. Ook op de website van de EVD (www.evd.nl) vindt u een uitgebreide beschrijving van de marktontwikkelingen binnen kansrijke sectoren. Verder verschaffen Nederlandse en Amerikaanse brancheorganisaties informatie over de Amerikaanse markt. Neem contact op met uw eigen brancheorganisatie, MKB-Nederland of de EVD voor adressen. De Nederlandse Ambassade ziet in een aantal regio’s goede kansen voor het Nederlandse mkb. Ressort Ambassade Washington DC Kansrijke steden en regio’s Washington DC, Baltimore en Maryland, met een belangrijke haven, dienstensector en manufacturing. Dover in Delaware, belangrijk door het grote aantal hoofdkantoren dat er gevestigd is vanwege het aantrekkelijke investeringsklimaat en de wetgeving in deze staat, Regio Norfolk/NewPort Newsregio, met het hoofdkantoor van de Amerikaanse marine, Richmond, een belangrijke manufacturing/doorvoerhaven, Raleigh-Durham in Noord-Carolina, als thuishaven van imposante technologische en medische incubatiecentra. Kansrijke sectoren Overheidsaanbestedingen op verschillende gebieden, aanbestedingen op defensiegebied, biotechnologie, telecommunicatie en IT, medische technologie, nanotechnologie en manufacturing. Resort Consulaat-Generaal New York Kansrijke steden en regio’s New York, Albany, de hoofdstad van de staat New York; Trenton (New Jersey); Hartford (Connecticut); Boston (Massachusetts); Harrisburg (Pennsylvania). In deze regio’s zijn actieve kamers van koophandel en economische ontwikkelingsorganisaties die graag samenwerken met buitenlandse mkb-bedrijven. Kansrijke sectoren Milieu en duurzame energie, medische technologie / biotechnologie en nanotechnologie, creatieve industrieën.

13

Resort Consulaat-Generaal Chicago Kansrijke sectoren Medische apparatuur/technologie, levensmiddelen preparatie apparatuur, automobiel toeleveringsbranche, biotechnologie & Life Sciences, machinebouw, landbouw & veeteelt en groene milieutechnologie. De regio is een goede testmarkt voor de gehele VS en logistiek gezien de hub voor het hele land. Resort Consulaat-Generaal Los Angeles Met meer dan 36 miljoen inwoners in 2004 is Californië de staat waar de meeste mensen wonen. 85 Procent van alle bedrijven in Californië zijn mkb-bedrijven, die samen meer dan de helft van alle Californische werknemers in dienst hebben. Belangrijke sectoren Californië: de amusementsindustrie (film-, video- en audioproductie), de hightech sector (software, multimedia, internet, telecommunicatie), bank- en financieringsdiensten, milieutechnologie, design, medische apparatuur/technologie, landbouw, toelevering lucht- en ruimtevaart industrie, biotechnologie. De vestiging van een "stem cell" onderzoekscentrum in San Francisco verstevigt de biotechindustrie in deze regio aanzienlijk. Arizona: hightech op het gebied van elektronica, ruimtevaart en semiconductor/halfgeleiders, de bio-industrie, optische industrie (lasers en andere technologieën voor medische & ruimtevaart industrie); Colorado: biotechnologie, IT, software. Nevada: amusementsindustrie (Las Vegas), conventie-industrie, en mijnbouw. Oregon: hightech, elektronica, software, transportmiddelen. Washington State: ruimtevaarttechnologie (Boeing), biotechnologie, biomedische technologie, telecommunicatie, software en landbouw. Resort Consulaat-Generaal Miami Kansrijke regio’s / staten Texas, Florida, Georgia en Louisiana Kansrijke sectoren Texas: de olie- en aardgas industrie (Houston), chemische industrie (Houston), transport/logistiek/distributie, lucht- en ruimtevaart (Houston/Fort Worth), duurzame energie/milieu (Austin/San Antonio), ICT/high tech industrie (Dallas en Austin), de medische industrie en biotechnologie. De handel van en naar Mexico is van groot belang voor de staat.

14

Florida: het toerisme en de toeleverende industrie voor deze sector, de maritieme industrie (jachtbouw), de creatieve industrieën (muziek, design en film) en de transport/logistieke sector zijn belangrijk. Voor de komende jaren staan een aantal projecten gepland op het gebied van infrastructuur (bouw tunnel, cruiseterminal, etc.), dit biedt ook kansen voor het Nederlandse mkb. Georgia: landbouw, voedingsmiddelen industrie en de biotechnologie en de logistieke sector. Atlanta, de hoofdstad van de staat Georgia telt vele internationale en nationale hoofdkantoren, zoals bijv Coca Cola, CNN, maar ook het NoordAmerikaanse hoofdkantoor van Philips Electronics staat in Atlanta. De toepassingen van nanotechnologie in de agro/food sector vormen op dit moment een kansrijke sector voor Nederlandse kennisinstituten en het Nederlandse mkb. Louisiana is veel in het nieuws geweest als gevolg van orkaan Katrina. Langzaam maar zeker beginnen de herstelwerkzaamheden, waarbij de Nederlandse expertise zeker welkom is (water en niet-watergerelateerd, waarbij een partnerschap met Amerikaans bedrijf wordt aanbevolen). Andere kansrijke sectoren zijn: creatieve industrieën (o.a. film en muziek in New Orleans), olie- en aardgasindustrie, chemische industrie, transport/logistiek/distributie (belangrijke toegangsweg naar de Midwest, scheepvaart van groot belang) en toeristische industrie (toeleveranciers).  Zakelijke cultuur

Met welk land u ook zaken doet, goede voorbereiding is altijd van belang. Verdiep u naast de markt ook in cultuur en gebruiken. In Amerika zijn de etnische en culturele verschillen van staat tot staat groot. Amerikanen zijn uitstekende verkopers. Over een koffiekopje kunnen ze nog een goed verkoopverhaal houden. Zet uw Nederlandse bescheidenheid overboord en stem uw verkooptactiek en communicatie af op deze Amerikaanse mentaliteit. Amerikanen kopen liever het beste product dan een goed product. Amerikaanse ondernemers staan bekend om snel aanpakken in plaats van eerst studeren, lang nadenken en de kat uit de boom kijken. Maar vergis u hier niet in. Amerikanen kunnen desondanks tamelijk behoudend zijn. Ze zijn vaak bezorgd over de committering op langere termijn van Europese leveranciers aan de Amerikaanse markt. Europese bedrijven geven vaak net niet de committeringssignalen die Amerikaanse firma's verwachten van hun leveranciers.

15

Goed om te weten:  Engelstalige visitekaartjes met voornaam voluit. Initialen alleen is not done. Nederlandse titels als drs, mr is eveneens not done.  De dresscode is formeel, maar afhankelijk van de sector waarin u actief bent.  In Amerika staat vrijwel iedereen op de beurs. De ideale plek om in contact te komen met potentiële afnemers. Voor meer informatie over beurzen kunt u terecht bij de EVD en het Nederlandse handelsdiplomatieke netwerk in de VS.  Pas uw promotiemateriaal aan op de Amerikaanse klant en ga pas op een beurs staan als u een agent, distributeur of sales office in de VS heeft. Lokale representatie is uitermate belangrijk.  U kunt geen zaken doen in de VS zonder een goede website (in het Engels).  Amerikanen willen snel zaken doen. Zorg ervoor dat, alvorens u op de beurs gaat staan, al uw producten aan Amerikaanse standaarden voldoen en dat u klaar bent voor verkoop.  Afspraken dienen stipt te worden nageleefd. Stuur na ontmoeting een bedankbriefje waarin u tevens gemaakte afspraken bevestigt. Te laat komen en afzeggen is uit den boze.  Taalbeheersing is belangrijk wanneer u zaken wilt doen in de VS. De voertaal is Engels (Amerikaans Engels). Geef gerust toe als u deze taal niet volledig beheerst. Dat wordt meer gewaardeerd, dan doen alsof.  Presentaties dienen professioneel en to the point te zijn. Geen ellenlange sheets en grapjes over gevoelige onderwerpen tussendoor. Wees pakkend en duidelijk.  Amerikanen houden contact vrij zakelijk. Ze zullen niet snel afspreken in een informele gelegenheid. Zakenrelaties mee naar huis nemen gebeurt niet snel.  Ontbijtbijeenkomsten en lunches zijn standaard in het Noordoosten van de VS. In grote steden waar mensen veelal in buitenwijk wonen is men minder geneigd in de avond uit eten te gaan. Tijdens lunch wordt weinig tot geen alcohol genuttigd, roken is vaak verboden.  Amerikaanse bedrijven hechten aan een lange-termijn committering. Houd hier in uw signalen rekening mee.  Bestellingen in de VS zijn over het algemeen groter dan we in Europa gewend zijn. Zorg dus dat uw productiecapaciteit voldoende is en dat u snel kunt leveren. Amerikanen hechten zeer aan snelle levering, dit kan grote invloed hebben op de relatie mocht het mis gaan.  Het sturen van proefzendingen is niet ongebruikelijk, zeker in het geval van voedingsmiddelen zal men willen proberen of het product goed verkoopt.  Eerste indruk is van groot belang.

16

 Douanezaken

Invoer van goederen in de VS gaat gepaard met ingewikkelde procedures en een behoorlijke papierwinkel. Vergeet u een document, dan kan dit worden opgevat als een overtreding of Criminal Act. Laat u hierin goed adviseren door bijvoorbeeld een Custom Broker. Zij kunnen u tegen betaling onder toezicht van U.S. Customs & Border Protection assisteren bij de inklaring en doorvoer van goederen. De National Customs Brokers & Forwarders Association of America (NCBFAA, website: www.ncbfaa.org) beschikt over een overzicht van Freight Forwarders en Customs Brokers. Documenten die nodig zijn voor de inklaring van goederen in de VS wisselen per product, maar de meeste te importeren goederen moeten voorzien zijn van:  Handelsfactuur  Vrachtbrief  Andere certificaten die mogelijk nodig zijn: inspectie-, kwaliteits-, veiligheids   

en gezondheidscertificaten (Inspection Certification) Ontvangstbewijzen (Dock Receipt / Warehous Receipt) Destination Control Statement (DCS) Verzekeringsbewijzen (Insurance Certificate) Paklijst

Voor alle commerciële goederen moeten invoerrechten worden betaald. U.S. Customs & Border Protectionschat de waarde van de goederen (hiervoor bestaan verschillende waarderingssystemen) en bepaalt de te betalen invoerrechten. Voor de invoer van bepaalde goederen is een vergunning nodig. Denk aan alcoholische dranken, verse groenten en fruit, melkproducten bijvoorbeeld. Vergunningen worden afgegeven door Amerikaanse federale instanties, belast met het toezicht op de invoer van deze goederen. Meer informatie vindt u op de site van U.S Customs & Border Protection: www.cbp.gov. Visum nodig? Er is veel verwarring over de noodzaak van een visum of biometrisch paspoort voor de VS. Alle Nederlandse paspoorten hebben de huidige veiligheidseisen. Uw paspoort is geldig tot de verloopdatum op de identiteitspagina. Uw paspoort moet geldig zijn op het moment dat u naar de VS reist. Uw paspoort moet net zo lang geldig zijn als uw verblijf in Amerika. Het mag dus niet tijdens uw verblijf verlopen. Het paspoort mag net nieuw zijn maar de nieuwigheid kan wel aanleiding

17

zijn voor extra vragen van de immigratiedienst. En ondanks het feit dat de Amerikaanse overheid er niets over vermeldt is het raadzaam om een nieuw paspoort aan te vragen indien uw gebruikte paspoort stempels bezit van bijvoorbeeld Irak of een ander land waarmee Amerika in onvrede leeft. Voor de meeste Nederlanders geldt geen visumplicht. Vraag dit na, zeker als uw langer dan 90 dagen in de VS wilt verblijven. De actuele stand van zaken rondom paspoortcontroles in de VS is variabel: Meer informatie is te lezen op de website van de ambassade: http://netherlands.usembassy.gov/october_26_2006.html. Voor vragen en meer informatie over visumplicht voor de USA en andere landen: www.visumdienst.nl Enkele tips over douanezaken!  Engelstalige exportdocumenten zijn een must. Geef duidelijk het land van herkomst aan. Indien lading uit verschillende producten bestaat, geef dan duidelijk aan uit welke producten. De verschillende betrokken partijen moeten ook duidelijk zijn: wie de exporteur is, broker, ontvanger. Afhankelijk van het product (bijvoorbeeld ingeblikte producten) dient ook het registratienummer van de fabrikant worden opgegeven en identificatienummer van het product.  Let op de juiste etikettering van producten. Kilo’s en grammen worden niet gebruikt, maar Lbs. (US Pounds) en oz. (US ounces).  Bij containertransport naar de VS is het verplicht om 24 uur voordat schip uit een buitenlandse haven vertrekt de Bill of Lading naar de Amerikaanse autoriteiten te verzenden. Dit document moet o.a. de volgende gegevens bevatten: exporteur, importeur, zo specifieke mogelijke omschrijving van lading volgens 6-cijferige geharmoniseerde tariefcode. Als deze gegevens 24 uur voor vertrek niet zijn verschaft geeft Amerikaanse douane een no-load notificate, wat betekent dat vertrek niet is toegestaan. Voor meer informatie: www.cbp.gov/.  Voor transport van landbouwproducten is een veterinair of fytosanitair certificaat nodig. Dergelijke certificaten worden uitgegeven door de Plantenziektenkundige dienst (PD) in Wageningen of door de Voedsel en Waren Autoriteit (VWA). Bovendien moet een VS importeur voor agrarische producten vooraf een invoervergunning aanvragen. Deze wordt uitgegeven door het Amerikaanse Ministerie van Landbouw.  Wat betreft vervoer van gevaarlijke stoffen: papieren moeten een zo compleet mogelijke beschrijving geven van het getransporteerde materiaal, inclusief de chemische bestanddelen, verpakkingsmethode, totale hoeveelheid en hazard classification. Vraag advies aan de forwarder.  Een exporteur dient zeker te stellen dat invoer van het product is toegestaan.

18

Hou rekening met import quota, antidumping heffingen, enzovoorts (voor meer informatie: www.cbp.gov).  Stel uitgebreide terms and conditions of sale op. Zorg dat deze tekst op alle bevestigingsbrieven, shipping advisories en rekeningen is terug te vinden.  Het is verstandig een advocaat te raadplegen voordat u gaat exporteren naar de VS. Naast Customs Brokers en Freight Forwarders kunnen advocaten veel informatie verschaffen over regelgeving omtrent invoer en douanebehandelingen.  U kunt uw exportvracht verzekeren tegen verlies, schade en diefstal. Voor meer informatie hierover kijk op: http://forwarders.com of http://tradeport.org/ts/ insurance/index.html.  Betalingsverkeer

Het betalingsverkeer verloopt in de VS anders dan in Nederland. In Nederland heeft u met bijvoorbeeld internet bankieren een vrij compleet product. Veel zaken rond betalingsverkeer liggen in de VS anders. In tegenstelling tot Nederland krijgt u in de VS geen rente op de lopende rekening. In plaats hiervan wordt er een earnings credit rate gegeven: een tegoed dat wordt gebruikt om de kosten voor het betalingsverkeer te voldoen. In de VS bent u afhankelijk van uw wensen vaak meer tijd en geld kwijt om over dezelfde bancaire faciliteiten en functionaliteiten te beschikken als in Nederland. De dollarkoers De dollarkoers heeft de afgelopen periode 3 jaar een forse beweging laten zien. Om een beeld te schetsen: de Eur/$ niveau's variëren van 1,04 in januari 2003 tot een all time high van 1,35 in januari 2005. Inmiddels is de koers weer gedaald naar een niveau van 1,20. Ook de uitslagen over kortere periodes zijn fors geweest. Zo bedroeg de waardestijging van de dollar ten opzichte van de euro tussen mei en juli 2005 maar liefst 8 procent. Internationaal opererende bedrijven worden regelmatig geconfronteerd met deze (onverwachte) koersbewegingen. Naast operationele risico's – hiervan is sprake als de concurrentiepositie verandert als gevolg van structurele waardeveranderingen – lopen bedrijven veelvuldig risico's op individuele handelstransacties. Valutarisico management staat aldus hoog op de dagelijkse agenda van deze bedrijven. De treasury adviseurs van ABN AMRO kunnen bedrijven voorzien van strategisch en tactisch advies. Door actief risico management kunnen zij samen met u op juiste wijze inspelen op valutarisico's. Ook kunnen zij gebruik maken van instrumenten

19

om deze risico's te beheersen. Hierdoor worden marges veiliggesteld op de core activiteiten van uw bedrijf en hebben niet-beheersbare factoren als koersveranderingen geen of beperkte impact op uw bedrijfsresultaten. Nederland en de nederlandse bedrijven zijn mede hierdoor in tijden van heftige koersbewegingen in staat geweest hun economische positie op de Verenigde Staten te behouden en zelfs uit te breiden. Informeer naar de mogelijkheden bij uw bank. Nieuwe wetgeving: check 21 Waar in Nederland de cheque grotendeels tot het verleden behoort, wordt in de VS tot 80 procent van de business to business betalingen uitgevoerd door middel van een cheque. De meest genoemde reden hiervoor is de float: een verkapte vorm van krediet. Bij het betalen met cheque is wel voldaan aan de betaling maar het geld is nog niet van de rekening afgeschreven. Dit kan nog een week op zich laten wachten. Omdat het zo’n verankerd onderdeel is van het zaken doen in de VS kan het zelfs zo zijn dat wanneer u een elektronische betaling doet aan een lokale onderneming in de VS, zij u zullen vragen de volgende keer met een cheque te betalen. De papiermassa, tijd en kosten die met het huidige chequeverkeer gepaard gaan is aanzienlijk. Na 9/11 lag het betalingsverkeer in de VS grotendeels stil, doordat er niet meer gevlogen kon worden en dus ook de cheques niet konden worden vervoerd. Daarom is er sinds afgelopen jaar nieuwe wetgeving gekomen genaamd Check 21. Het is nu mogelijk een cheque te scannen met bank software, om er zo een digitaal waardedocument van te maken in plaats van het fysieke document via de post op te sturen naar een bank. Verwacht wordt dat dit de verwerkingstijd van cheques met een aantal dagen zal reduceren. Een andere veel gebruikte oplossing om de checkfloat te beperken is het gebruik van een lockbox. U heeft dan een postvak bij de bank waar de cheques door uw debiteur direct naar toe worden gestuurd, zonder uw tussenkomst. De bank verwerkt de cheques en rapporteert de bedragen en gescande versies van de cheques en achterliggende documenten via een internetproduct van de bank. Een ander verschil waar wij minder bekend mee zijn is de fraude gevoeligheid van de cheque en het betalingsverkeer in het algemeen. Fraudeschade loopt in de VS in de miljarden dollars. Iedere persoon die een zakelijk cheque uit de VS onder ogen krijgt kan met de informatie die erop staat, het rekeningnummer en het routingnummer, op deze rekening vaak vrij eenvoudig incasseren. Het is dan ook aan te bevelen dit soort zaken met uw bank door te nemen en te bekijken welke beschermingsmaatregelen u als ondernemer moet nemen.

20

Financiële afwikkeling van im- en export: een keur aan betaalmiddelen U heeft als Nederlandse ondernemer, wanneer u zakendoet met de VS een keur van betaalmiddelen ter beschikking staan via uw bank. Het betalingsverkeer in de VS bestaat vooral uit blanco betalingen (girale overboekingen) of de genoemde cheques. Bij verkoop (export) naar de VS moet u alert zijn op de acceptatie van cheques, omdat Amerikanen, zoals gezegd, zo extra leverancierskrediet creëren. Bij inkoop (import) uit VS moet u alert zijn op het moment van betalen en de ontvangst van de juiste goederen. Een blanco betaling kan vooraf plaatsvinden, maar dan heeft u geen zekerheid over de ontvangst van de bestelde goederen. Een blanco betaling kan ook achteraf plaatsvinden, maar dat geeft uw leverancier geen zekerheid over de uiteindelijke betaling terwijl de goederen al in Nederland zijn. Bij een transactie tussen relatief onbekende handelspartners of een transactie van grote omvang kan er aan beide kanten behoefte zijn aan het vastleggen van afspraken en het inbouwen van extra zekerheden. Met documentair betalingsverkeer beschikt u over flexibele en effectieve instrumenten waarmee al die gewenste zekerheden kunnen worden ingebouwd. Via documentair betalingsverkeer wordt een koppeling gelegd tussen de leverings- en betalingsvoorwaarden van een export- of importtransactie en de uitvoering daarvan. In de praktijk komt dit neer op gelijk oversteken: betaling vindt plaats op het moment dat de juiste financiële en/of handelsdocumenten zijn aangeboden. Daarbij neemt de kredietopenende bank bij een documentair krediet de betalingsverplichting op zich. Dit betekent voor u maximale betaalzekerheid. Standby Letter of Credit De bekendste vormen van documentair betalingsverkeer: documentair krediet of documentair incasso, worden in de VS weinig gebruikt. Met name wordt gebruik gemaakt van de Standby Letter of Credit: een speciale vorm van een documentair krediet. Dit betaalmiddel fungeert als een garantie en wordt door Amerikanen graag gebruikt voor het inbouwen van zekerheid bij een internationale transactie. Amerikaanse banken mochten in het verleden namelijk geen garanties stellen en/of accepteren. De Standby letter of Credit voorziet in hun behoefte van een garantie zonder het zo te noemen. Bij verkoop van bederfelijke goederen zoals levensmiddelen is het goed om te weten dat de zekerheid die documentaire kredieten en documentaire incasso’s normaliter bieden, enigszins wordt ondergraven. De goederen moeten namelijk door de FDA (Food & Drugs Administration) worden gekeurd voor toelating.

21

Om deze keuring mogelijk te maken moeten de goederen worden vrijgegeven aan de importeur. De importeur zal uiteraard niet bereid zijn te betalen of een wissel te accepteren voor goederen waarvan nog niet zeker is dat deze ingeklaard mogen worden. Sancties en beperkingen Een onderneming moet bij het zakendoen met de VS rekening houden met sancties en beperkingen die zijn opgelegd door de overheid. Onderzoek dit voordat u begint met exporteren. De OFAC (Office for Foreign Assets Control) hanteert een zogenaamde SDN lijst (Special Designated Persons), waarop bedrijven en personen staan waarmee geen zaken mogen worden gedaan. Daarnaast rusten er op vanuit de VS geëxporteerde goederen vaak re-export restricties, waardoor doorverkoop naar andere landen beperkt of verboden kan zijn. Meer informatie kunt u vinden op: www.treas.gov. Uiteraard kunt u ook contact opnemen met uw bank voor een advies. Dienstverlening ABN AMRO Cash Management Transactions & Service Trade van ABN AMRO biedt u veel mogelijkheden op het gebied van documentaire betaalmiddelen, van traditioneel tot moderne web-based dienstverlening. Voor vragen of advies kunt u contact opnemen met het Regional Service Centre van ABN AMRO, telefoonnummer 020-535 900. ABN AMRO heeft de mogelijkheden voor u op een rij gezet:

PRODUCTS AND SERVICES Access Online MaxTradTM

Import Financing

Connect importers and trade partners; ABN AMRO’s award-winning portal provides realtime reporting, trade resources and tracking capabilities to streamline workflow and inform financial and risk management. L/Cs, standby L/Cs and documentary collections can be initiated and tracked online. MaxTrad processes data from a variety of platforms and protocols, converting it into a working format that can be managed easily with no disruption to existing processes. Letters of Credit, stand-by L/C’s, clean/documentary collections, flexible guarantee options.

22

Export Financing

L/C’s advising/ confirmation, clean/documentary collections, advising and confirmation of guarantees. Services encompass a wide range of customized pre- and post-export trade financing solutions including banker’s acceptance discounting; non-recourse and limitedrecourse purchase of international receivables and short and medium-term financing for cross-border sales. Receivables Financing Purchase/discount of insured open account and guaranteed receivables, L/C advising/confirmation, assignment of L/C proceeds, Export/Import collections. Document preparation services ABN AMRO’s Document Preparation Services streamline export L/C document creation and presentation, reducing L/C collection cycles and improving cash flows. Documentary collections ABN AMRO acts as your collection agent for international receivables. MaxTrad Direct Export Collection automates the communication of detailed instructions, reducing document preparation and processing times.

 Productaansprakelijkheid

De Amerikaanse regels omtrent productaansprakelijkheid kunnen voor u verwarrend en wellicht intimiderend zijn en u weerhouden om zaken te doen met de VS. Laat u hierover, om uw eigen risico’s in te schatten, goed informeren door uw eigen brancheorganisatie, de EVD, de Nederlandse diplomatieke vertegenwoordigingen in de VS, een lokale advocaat of bijvoorbeeld de Fenedex (Federatie voor de Nederlandse Export: www.fenedex.nl). Lokale advocaten kunnen u behulpzaam zijn bij allerlei zaken. Denk aan: het oprichten van uw onderneming ter plekke, contracten, werkgelegenheidsvraagstukken, vraagstukken over intellectueel eigendomsrecht, enzovoorts. Martindale-Hubbell (www.martindale.com) verschaft informatie over advocaten(kantoren) en bevat een gegevenbestand van ruim 90.000 advocaten. Deze organisatie heeft een uitstekende reputatie in de VS. Vraag uw eigen relaties of klanten naar hun ervaringen met advocaten in de VS.

23

De EVD heeft een uitgebreid rapport door een advocaat laten opstellen over productaansprakelijkheid in de VS:(http://www.evd.nl/info/zoeken/ShowBouwsteen.asp ?bstnum=118048&location=) De wetgeving rond productaansprakelijkheid kan per staat aanzienlijk verschillen, maar in het algemeen gelden de volgende basisbeginselen voor productaansprakelijkheid:  Een verplichting niet onachtzaam te handelen.  Een verplichting goederen te verkopen die geschikt zijn voor het bedoelde

gebruik.  Een verplichting producten te ontwerpen en te verkopen die niet onredelijk

gevaarlijk zijn en adequate waarschuwingen bevatten. Enkele tips omtrent productaansprakelijkheid  Draag zorg voor adequate productwaarschuwingen: o.a. etiketten en veiligheidsstickers.  Pas overheids- en industriestandaarden tijdig toe.  Verzeker desgewenst uw onderneming tegen productaansprakelijkheid.  Raadpleeg een deskundige.  Ontwikkel een aansprakelijkheidsmijdende managementstrategie. Wijs uw medewerkers op de aansprakelijkheidsrisico’s en stel procedures in om risico’s zoveel mogelijk weg te nemen.  Productnormen

CE-keurmerken hebben weinig betekenis in de VS. In de VS gelden UL-normen, de Canadese CSA en soms de Duitse TUV. KEMA werkt samen met CSA. Neem contact op met de UL of KEMA voor meer informatie.  UL International (Nederland) BV in Veenendaal, telefoon 0318-581310, www.ul.europe.com  CSA-KEMA Quality Alliance in Arnhem, telefoon 026-3562856, www.csa-europe.org  Contracten

Contracten zijn in de VS vaak dikke pakketten papier, waarin – vaak anders dan in Nederland – zaken tot in de details worden geregeld. Contracten kunt u best naar

24

Amerikaans voorbeeld opstellen. Vraag professioneel advies bij een plaatselijke advocaat!  Bedrijfsvestigingen en ondernemingsvormen

Regelgeving over de oprichting en ontbinding van een onderneming en de verantwoordelijkheden van bestuurders wordt door de afzonderlijke staten bepaald. Deze regelgeving kan dus ook per staat verschillen. Als u een onderneming in de VS wilt starten dient u een Employer Identification Number (EIN) aan te vragen bij de Internal Revenue Service (IRS, www.irs.gov/businesses/small/article/0,,id= 98350,00.html), ofwel de belastingdienst. Een EIN is nodig om een bankrekening te openen, salarisbetalingen te verrichten en uitgaven te doen. Bij de oprichting van een onderneming in de VS is het aan te raden een plaatselijke advocaat in te schakelen. Registratie van uw onderneming in Amerika bij de kamer van koophandel daar is – in tegenstelling tot hier in Nederland – niet nodig. Ook is het niet in alle staten verplicht een notaris in te schakelen. De meest voorkomende ondernemingsvormen in de VS zijn:  Corporation, vergelijkbaar met een NV of BV  Limited Liability Company (LCC), vergelijkbaar met een NV of BV  General partnership, de maatschap  Limited Liability Partnership (LLP)  Joint-venture  Branche Office, filiaal of lokale vestiging  Tussenpersonen

Bij het betreden van de Amerikaanse markt kunt u de hulp in roepen van bijvoorbeeld een distributeur of een agent. Export agents (Merchants) kopen uw product. Hij verpakt, adverteert en verkoopt de door hem ingevoerde goederen onder eigen naam en eigen verantwoordelijkheid door in de VS. U heeft dan geen controle meer over de marketing en distributie van uw goederen. Wel kunt u van tevoren een te ontvangen marge van de opbrengsten vaststellen. Deze wijze van exporteren is relatief eenvoudig en goedkoop.

25

Manufacturer’s Representative Deze wordt vaak verward met een Agent. De Manufacturer’s Representative vertegenwoordigt u in de VS en werkt veelal op commissiebasis. Hij presenteert uw producten aan potentiële kopers met behulp van monsters (samples) en brochures en bevordert uw verkoop in de VS. Hij draagt geen risico of verantwoordelijkheid over uw goederen. Zorg ervoor dat u in een overeenkomst met een agent of representative duidelijk zijn of haar bevoegdheden vastlegt.

26

Distributeurs Veel Nederlandse ondernemers werken met distributeurs. Deze betrekt goederen van een buitenlandse exporteur (korting tussen de 25 en 35 procent) en verkoopt deze door met winst aan detailhandelaren en tussenpersonen. Een distributeur verleent assistentie en service aan een exporteur, variërend van: de opslag van goederen, het leggen van contacten tot aan marketing. Voor een goede tussenpersoon kunt u het beste advies opnemen met uw brancheorganisatie, de EVD of de Nederlandse Export Combinatie (NEC, www.nec.nl).

27

Erik T.J. Joosten – Arion International B.V.

“Amerikanen zijn heel direct. In een sollicitatiegesprek is het heel normaal om te vragen wat iemand wil verdienen. Worden we het daar niet over eens, dan hoeven we niet verder te praten. Ze zijn heel open en vertellen alles. Mijn advies: ga hierin mee!” Arion International B.V. (www.arion-group.com) is elf jaar geleden opgericht door Erik Joosten. Met de start van dit bedrijf kwam de droom van eigen ondernemerschap voor Joosten uit. Arion produceert vernieuwende, functionele producten die het gebruik en de efficiency in de gezondheidszorg verbeteren: die zorgbehoevenden ondersteunen en de werklast van het personeel in de gezondheidszorg verminderen. Denk aan steunkousophalers, beschermers om bijvoorbeeld te kunnen douchen met een gipsarm of een product om te wassen zonder water en zeep. Kritische succesfactoren zijn: service-minded, market-driven, innovatie, leading en energic (SMILE). Met als motto: elke business draait om mensen. Bij Arion werken 30 vaste medewerkers en nog eens 60 aan wie werk wordt uitbesteed. Het bedrijf heeft dochtermaatschappijen in Nederland, België en de Verenigde Staten. Met behulp van distributeurs is het bedrijf in 40 landen wereldwijd actief. Erik Joosten komt graag in Amerika en is goed te spreken over de Amerikaanse mentaliteit. Erik: “ik vind het geweldig om daar in de nacht naar een supermarkt

28

te gaan, vooral ook om alle nieuwe producten die je daar ziet. Je moet in een land vertoeven om aan te voelen hoe je je product het beste kunt neerzetten. Freddy Heineken begon in Amerika als kelner om te zien hoe het gedrag van Amerikanen in de kroeg is en om zo zijn kansen in te schatten. Ik heb zijn strategie in het klein toegepast. Ik heb vanuit mijn kantoortje bij de Nederlands - Amerikaanse kamer van koophandel1 en later vanuit mijn appartement heel veel experts en potentiële afnemers gesproken: Nederlanders en Amerikanen. Zo heb ik mijn netwerk in Amerika uitgebouwd. Wat ik vooral ook positief vind is dat je er in Amerika gerust voor mag uitkomen dat je succesvol bent. Dat wordt daar enorm gewaardeerd.”

“Voor de eerste internationale stappen heb ik geen exportplan uitgewerkt. Ik zag kansen en daar ging ik voor.”  Meeliften met de Olympische ploeg

Arion International bouwde het netwerk in Amerika slim uit door mee te liften op het succes van de Olympische sportploeg in Atlanta. Erik: “Ik zag altijd al kansen voor ons in Amerika. Het is een hele grote markt en de cultuur in de gezondheidszorg is anders dan die in Nederland. Artsen zijn daar ook meer zakenmensen. In Europa zal een arts echt niet zomaar een onderzoek voor je uitvoeren en dit vermarkten. In Amerika wel. Ik ben in Amerika begonnen op de beurs (MEDTrade), meer om mijn marktkansen af te tasten dan dat ik bewust met verkoop bezig was. Maar de een na de ander wilde mijn producten kopen. Ik had hier helemaal geen voorzieningen voor getroffen, kon geen credit cardbetaling afhandelen, dus uiteindelijk betaalden veel klanten zelfs contant. Ik denk dat mijn succes vooral te danken is aan het feit dat Amerikanen dol zijn op nieuwe producten. Amerikanen staan enorm open voor vernieuwende concepten. Gemaksproducten, waar onze producten onder vallen, zijn in Amerika ook erg populair. Terug in Nederland heb ik telefonisch contact gehouden met mijn klanten en tijdens de Olympische Spelen van Atlanta ben ik teruggegaan. Tussen de wedstrijden door heb ik met hulp van de Nederlands – Amerikaanse kamer van koophandel en de EVD een Inc. opgericht. Medewerkers van de Nederlands – Amerikaanse kamer van koophandel hebben me in een persoonlijk gesprek advies gegeven over de regio waarin ik het best zou kunnen starten. Dat werd Atlanta, vanwege het voor ons gunstige tijdverschil, het prijsniveau en ook omdat Florida dichtbij ligt. Hier wonen veel ouderen, voor ons een belangrijke doelgroep.” Erik vertelt dat hij van zichzelf nooit een 1

Zogenaamde ‘Pied – a – terre service’

29

beurs mag verlaten zonder drie nieuwe ideeën te hebben opgedaan. Erik: “Tja, op een dag had ik er twee en ik bleef steeds maar opnieuw mijn rondje lopen op zoek naar het laatste derde idee. Toen liep ik aan tegen een product dat gebruik van water, waskom, zeep en handdoek overbodig maakt, SWASH geheten. Ik zag kansen voor dit product in Europa. “Het mes snijdt aan twee kanten: Arion International is distributeur van SWASH in Europa, naast de export van de door het bedrijf zelf bedachte producten naar Amerika.  Succes beloond

De succesvolle internationale stappen van Arion zijn onlangs beloond met de Jan Huygen van Linschoten prijs. ABN AMRO beloont innovatieve succesvolle ondernemers met deze prijs, om hen te stimuleren hun grenzen te verleggen en een bijdrage te leveren aan het internationale handelsklimaat. Arion International won de prijs in oktober 2005 vanwege haar ambitie, verkoopconcept, innovatie en (verkoop)cijfers in het internationale handelsverkeer. Erik: “Best iets om trots op te zijn, zeker omdat we ons op een bijzondere markt begeven. Zeker in Nederland. De gebruiker betaalt hier immers niet direct voor onze producten, maar de zorgverzekeraars. Verder werken we in onze sector aan de ‘onderkant’. Investeringen in verbeterde röntgenapparatuur of CT-scans zijn meer vanzelfsprekend dan investeringen in onze hulpmiddelen die in de allerdaagse bezigheden van mensen oplossingen bieden. Dat is minder stoer en minder sexy. Ik heb dat gemerkt bij het verkrijgen van de financiering. Ik heb financiers echt moeten overtuigen. De Nederlandse zorgsector is vrij conservatief. Pas in tweede instantie zagen zij de toegevoegde waarde die ik vanaf het begin voor ogen heb.” Inmiddels is Arion International marktleider op het gebied van aankleedhulpmiddelen. Alle producten worden in Nederland geproduceerd, maar om snel te kunnen leveren houdt het bedrijf voorraad in Amerika.

“Amerikanen willen snelle levering, een gratis telefoonnummer voor vragen en willen met cheques betalen.”  Veel aandacht voor productontwikkeling, innovatie en marketing

Erik: “Door innovatie creëer je nieuwe vraag en blijf je nieuwe producten ontwikkelen. Omdat ik geen achtergrond in de zorg heb, heb ik waarschijnlijk een frisse kijk op de problemen in deze sector.” Alle nieuwe plannen worden door Arion

30

voorgelegd aan twee productpanels: een panel met experts uit de sector en een panel met uiteindelijke gebruikers. Erik: “Zij kennen de dagelijkse problemen en zijn degenen die onze producten gebruiken. Bij de laatste moet je meer denken aan een soort theekransje in een bejaardentehuis, echt heel gezellig. Ondertussen vraag ik de mensen tegen welke problemen zij in het dagelijks leven aanlopen. Ik bedenk daarna een oplossing en kom met mijn product terug bij deze mensen om het te laten uittesten. Dat werkt perfect!” Arion betrekt op deze wijze de eindgebruiker actief bij het proces van productontwikkeling. Verder oriënteert het bedrijf zich in de diverse fasen van productontwikkeling op internationale vakbeurzen, in de literatuur en door gebruik te maken van een netwerk van deskundigen en concurrenten in het betreffende land.  Aansprakelijkheid en andere praktische zaken

Erik: “Ik ben naar een advocaat gestapt om met hem te bespreken welke risico’s wij op het gebied van productaanspraSucces factore n Ar ion in Ame r ika kelijkheid met onze producten Uit juryrapport ABN AMRO lopen in Amerika. Hij stelde erg ver Een uniek product gezochte vragen voor, zoals: wat  Pragmatische aanpak gebeurt er als een hond een aantrek-  Open leergierige opstelling in het contact met nieuwe culturen hulp voor steunkousen opeet en kun  Slim inspelen op maatschappelijke trends  Slimme marktbenadering je bijvoorbeeld iemand ophangen  Oog voor risicospreiding aan een aantrekhulp voor steunkousen? Dan krap je toch echt even achter je oren, maar zover kan het gaan. Gelukkig vielen de risico’s voor ons mee, mede omdat onze producten niet in de MED-categorie (medische / FDA) vallen. We moeten alleen wel een uitgebreide handleiding met waarschuwingen voor verkeerd gebruik bij de producten leveren. Ik heb uiteindelijk een verzekering met wereldwijde dekking afgesloten: 60 procent van de premie is voor Amerikaanse zaken, 40 procent voor de rest van de wereld.” Ook voor Arion zijn contracten met Amerikaanse zakenpartners dikke stapels papier. Erik: “Alles wordt dichtgetimmerd, maar daarmee is het ook wel weer betrouwbaar. Je kunt het contract met je zakenpartner opstellen, waardoor wederzijdse voorwaarden erin komen te staan.” Erik: “Het grootste knelpunt dat ik heb ondervonden in Amerika is verkoop na de eerste aankoop. Die eerste order heb je zo, maar daarna begint het echte werk pas. Je moet eraan blijven trekken. Amerikanen zijn veel trendgevoeliger dan Nederlanders. Tell-sell werkt daar erg goed. Het is een cultuur van impulsaankopen.”

31

Fons Cohen – Imps & Elfs baby- en kinderkleding

“In Amerika staat vrijwel elke ondernemer op de beurs. Amerikanen zijn gewend op de beurs groot in te kopen. Het ene jaar komen ze wel, het andere jaar niet en dan ben je dus je continuïteit kwijt. Daarom is het lastig om een duurzame relatie op te bouwen met afnemers. Je moet je hierop instellen, direct afspraken maken om potentiële klanten aan je te binden. Het vergt echt een andere aanpak.” In 1997 startte Fons Cohen met baby- en kinderkledinglijn Imps & Elfs (www.imps-elfs.nl). Kleding met een heel eigen beeldmerk: een beetje dwars, maar sober en ingetogen. Lief en stout tegelijk. Imps is immers stout en een elf is lief. Uitgangspunt bij de ontwerpen van Imps & Elfs is dat een kind een kind moet kunnen zijn: my body is a building en dat gebouwtje wordt met liefde aangekleed. Laag voor laag. De kleding van Imps & Elfs benadrukt de vormen van een kinderlichaam. Het bolle buikje en de holle rug bijvoorbeeld. Hierdoor valt de kleding van het bedrijf op in binnen- en buitenland. Vooral in het buitenland heeft de kleding van Imps & Elfs een exclusief imago. De textielindustrie is een harde industrie, waar een lage prijs vaak belangrijker is dan mens en milieu. Fons was deze veel voor weinig mentaliteit beu en vond met Imps & Elfs de balans met wat hij en zijn team zelf mooi vinden en wat de klant wil kopen. De balans tussen commercieel en maatschappelijk verantwoord ondernemen. Behalve aan de coupe

32

van de kleding, stelt het bedrijf hoge eisen aan de mentaliteit van textielondernemers. Fons doet geen zaken met fabrikanten die sjoemelen met arbeidsomstandigheden en minimumleeftijden van werknemers en gebruikt voor zo ver mogelijk alleen biologische katoen. Imps & Elfs werkt nauw samen met de organisatie MADE-BY, een label voor duurzaam gemaakte mode. Bedrijven die dit label voeren staan voor een goede balans tussen fair trade en mode, www.made-by.nl. Imps & Elfs heeft inmiddels agenten in Engeland, Duitsland, Frankrijk, Italië, Amerika en België. Een gefaseerde aanpak, zo legt Fons Cohen, directeur / oprichter van Imps & Elfs uit. Fons heeft de Amerikaanse markt benaderd in stappen. Eigenlijk was hij er nog niet klaar voor. Fons: “We zijn een snelgroeiend bedrijf en we zijn gewoon nog lang niet klaar in Europa. Bovendien vraagt het benaderen van de Amerikaanse markt om een hele andere aanpak dan wij in Europa gewend zijn. Het is een heel groot land en ook afnemers en consumenten kun je niet vergelijken met Europa. Ik had voor mijn gevoel nog niet alles uitgedacht voor Amerika, maar op een beurs ontmoette ik Jinny, een Nederlandse vrouw die met haar echtgenoot mee naar Amerika was gegaan. Zij wilde een importbedrijf voor diverse Nederlandse producten opzetten en zo ook voor Imps & Elfs. Ik geloof meestal niet zo in dit soort plannen, maar zij had een goed verhaal, dus ik ben met haar in zee gegaan.”  Marktbenadering in stappen

Binnen haar importbedrijf Puur heeft Jinny een aantal Nederlandse producten verzameld, die zij uitzet op de Amerikaanse markt. Zo dus ook de baby- en kinderkleding van Imps & Elfs. Fons: “Met Puur zijn we stap voor stap in Amerika begonnen. Eerst met een productshow in een hip hotel in New York, waarvoor we met een aantrekkelijke mailing diverse partijen hebben uitgenodigd. Ons product kreeg veel aandacht, waardoor we ook direct konden verkopen. Daarna zijn we op de beurs gaan staan in New York. Ook daar vielen we op. In tegenstelling tot veel Amerikanen hebben we enorm veel aandacht besteed aan de aankleding van onze stand. Imps & Elfs bestaat uit leuke eigenzinnige kleding met een heel eigen identiteit: dwars en vooruitstrevend. In zo’n stand kun je je verhaal ook kwijt in de decors. Amerikanen zijn soms zo grappig. Dan komen twee dames op je stand aflopen, grijpen elkaar bij de arm en roepen uit: oh my god, i’ve found it. I am going to take it all. Vervolgens lopen ze met een vrij kleine order je stand uit.” Al met al kreeg het bedrijf op deze beurs louter goede reacties. Ook na deze presentatie kon er direct worden verkocht. Inmiddels heeft Jinny meerdere verkopers aan-

33

getrokken. Puur is nu officieel importeur voor Imps & Elfs. Fons: “Dat was in eerste instantie nog niet zo. Jinny begon als agent, maar we moesten toen nog steeds veel vanuit Nederland regelen. Bijvoorbeeld alle verzendingen naar onze klanten met alle rompslomp die daarbij hoort, zoals douanezaken, kredietcontrole, enzovoorts. Nu regelt Jinny alles.”

“Ik raad mensen aan van tevoren na te denken over de wijze waarop je je op de Amerikaanse markt wilt positioneren. Dat is sowieso van belang om te bepalen op welke beurs je het beste kunt gaan staan.”  Knelpunten

Na de kledingpresentaties en de start van de samenwerking met importbedrijf Puur bespraken Fons en Jinny hoe de zaken er voor Imps & Elfs op de Amerikaanse markt voorstonden. Knelpunten vonden Fons en Jinny het prijsniveau, aansprakelijkheid, de dollarkoers en in merkrechtregistratie. Wat verder opviel was dat de kleding in het top-segment in Amerika erg te wensen over laat. Fons hierover: “Independent retailers hebben weinig kennis van zaken. Dat is in Europa wel anders”.  Prijsniveau

Fons: “We betaalden in het begin twee keer importheffing. Eerst om de goederen uit de fabriek bij ons bedrijf in Nederland te krijgen, daarna weer om de goederen vanuit Nederland naar Amerika te exporteren. Als oplossing importeert Jinny nu de kleding rechtstreeks vanuit de fabriek naar Amerika. Verder probeer ik zelf ook zoveel mogelijk persoonlijk contact te houden met klanten. Ik wil mijn klanten niet alleen een product verkopen, maar hen ook helpen bij de verkoop hiervan. Zo geef ik adviezen over winkelinrichting en dragen we zorg voor goed en mooi vormgegeven promotiemateriaal van onze kleding. Zo doe ik tegelijkertijd aan klantenbinding voor een volgende collectie. Verder is lokale aanwezigheid of representatie een must, daarom hebben we ook showrooms geopend in de omgeving van veel van onze klanten.”  Risico’s afdekken

Fons: “Mijn ervaring is dat Amerikanen bijna alles kopen op basis van vooruitbe-

34

taling of met creditcard. Lastig is dan wel dat er geen goede controlesystemen bestaan om risico’s af te dekken. Credit insurance kennen ze niet.

“Bij import is risicoafdekking vrij lastig, maar dat verandert als je zelf in Amerika een kantoor hebt.”  Aansprakelijkheid

Fons: “Aan kinderkleding worden speciale eisen gesteld, waar je echt rekening mee moet houden. Zo mogen er aan een capuchon bijvoorbeeld geen koordjes zitten, vanwege het gevaar dat kinderen hier in verstrikt raken. Ook knoopjes zijn lastig, want die kunnen losraken en kunnen kinderen inslikken. Aan pyjama’s of sleep wear worden weer andere eisen gesteld ten aanzien van de stof in verband met brandveiligheid, verstikking en noem maar op. Op kleding die niet bedoeld is om in te slapen moet dit ook weer duidelijk aangegeven zijn. In onze sector worden in Amerika sowieso behoorlijk wat eisen gesteld aan materiaal en compositie. Zelfs labels moeten voldoen aan bepaalde eisen. Zo moet in ieder geval het RN nummer, het nummer van de Succes factore n Imps & Elfs in Ame r ika importeur, in het label staan. Over  Een goede strategie voor marktbenadering dit soort zaken kun je advies inwin Gefaseerde aanpak nen bij de branchevereniging. In  Een product met een heel eigen gezicht/handschrift  Balans tussen commercie, eigenzinnigheid en mijn geval MODINT, de landelijke sociaal verantwoord produceren ondernemersorganisatie voor mode,  Lokale showrooms  Goede PR (opvallende brochures en stands) en een goede agent interieur, tapijt en textiel.”  Tussentijds evalueren en waar nodig strategie bijstellen Amerikanen leggen tot slot graag  Er met een goed team gewoon heel hard aan trekken! alles contractueel vast. Fons hierover: “Daarom werk ik liever niet met de hele grote concerns of postorderbedrijven. Verleidelijk is het wel, maar deze bedrijven komen vaak met een enorm pakket eisen over hoe mijn labels eruit moeten zien en welk verpakkingsmateriaal ik moet gebruiken. Dat wil ik nu nog niet.”

“Ik zou mensen willen waarschuwen zich niet te laten verleiden door de omvang van de Amerikaanse markt. Het is verleidelijk er groot in te stappen, maar daarmee loop je snel grote financiële risico’s.”

35

Heiman S. Bollegraaf – Bollegraaf Recycling Machinery

“In 1982 belde een economiestudent mijn vader op met de vraag of hij een marktonderzoek mocht uitvoeren naar de kansen voor ons bedrijf in Amerika. Mijn vader was nogal zuinig in die dingen. Ook was hij vrij sceptisch over het voorgestelde onderzoek. Uiteindelijk bleek die student een goed verhaal te hebben. Bovendien was er subsidie beschikbaar om de kosten voor het onderzoek deels te dragen. De student kon aan de slag.” Bollegraaf Recycling Machinery (www.bollegraaf.com) is opgericht onder de naam Machinefabriek en Plaatsnijbedrijf Bollegraaf in 1961 in Appingedam door de heer Bollegraaf senior. Het bedrijf ontwikkelt en produceert hoogwaardige machines, installaties en toebehoren voor de recycling industrie: voor de oud papier industrie, verzamelaars van industrieel of huishoudelijk afval, bedrijven die volumineus afval produceren en gemeentes. Bollegraaf is een begrip in de branche, marktleider in de Benelux en grote speler in de rest van de wereld. De eerste stappen over de grens worden in 1972 gezet in Duitsland. Al snel volgen Engeland en Amerika. Bollegraaf Recycling Machinery heeft vier dochterondernemingen in Duitsland, Frankrijk, Engeland en Spanje voor de verkoop en service van haar machines in deze landen en participeert in een dealer organisatie (Van Dijk Baler corp.) in Amerika en Canada.

36

 Marktonderzoek door een student

Heiman Bollegraaf vertelt enthousiast over de geschiedenis van het bedrijf. Na onderzoek bleek dat er in Amerika goede kansen lagen. De recyclingindustrie was in opkomst en de dollarkoers was met fl. 3,60 destijds gunstig voor het bedrijf. Heiman: “Na afronding van het onderzoek wilde de student, Pieter Eenkema van Dijk, wel voor ons naar Amerika om te proberen deze markt te betreden. We hebben met hem afgesproken dat hij het een jaar mocht proberen. Lukte het niet binnen die tijd, dan moest hij ermee stoppen. Lukte het wel, dan zouden wij een minderheidsbelang krijgen. Het ging allemaal heel goed.” Pieter richt de Van Dijk Baler corporation op, gevestigd in een piepklein kantoortje in het armste deel van Manhattan. Heiman: “Het adres klonk voor mensen die er niet bekend waren erg chic en dat werkte goed.” Al snel groeit het bedrijf uit het kleine kantoortje en vestigt zich in New Jersey. In logistiek en financieel opzicht was dit ook interessanter. Na verloop van tijd komen er steeds meer vestigingen bij aan de Westcoast, Los Angeles, Houston, Chicago en in Toronto (Canada). Heiman: “Aanwezigheid ter plekke is echt nodig om te kunnen verkopen. Vijftig procent van onze omzet komt op dit moment uit Amerika. In Amerika wordt niets geproduceerd, dat gebeurt allemaal in Nederland. Van Dijk Baler corp. koopt alles bij ons in. We moesten trouwens onze prijzen in die tijd verhogen om in Amerika serieus genomen te worden. Dit kwam mede door de gunstige dollarkoers, maar Amerikanen kopen eigenlijk niet op prijs.” De overdracht van vader op zoon ging volgens Heiman weliswaar snel – vanwege het feit dat het bedrijf eind 1988 op het laatste moment toestemming kreeg voor de noodzakelijke oprichting van twee bv’s – maar was in feite lang vooruit gepland. Heiman: “Ik dacht dat het voor mijn vader wel moeilijk zou zijn om afscheid te nemen van het bedrijf, dat hij in 27 jaar had opgebouwd. Ik vroeg mijn vader of hij nog kantoor wilde houden, maar hij antwoordde heel resoluut; nee hoor, ik heb de zaak toch verkocht. Zelfs betalingen wilde hij tijdens mijn afwezigheid niet meer verrichten. Dat moest ik zelf maar oplossen. Ik heb dit altijd in mijn vader gewaardeerd, dat hij echt alles aan mij toevertrouwde. Hij heeft ervoor gekozen om afstand te doen van het bedrijf en de manier waarop hij dat deed vind ik groots.” Zijn vader bleef wel actief betrokken als commissaris en gaf zo nu en dan wel te kennen dat hij iets anders zou aanpakken. Heiman wierp dan tegen: “Ja, maar nu ben ik directeur, dus we doen het nu zo.” De producten van Bollegraaf hebben status in Amerika. Heiman hierover: “Soms hoor ik mensen zeggen: als ik nog eens geld heb koop ik een Bollegraaf. Ons marktaandeel in Amerika schat ik

37

op zo’n dertig procent. Daarmee is Amerika voor ons de meest succesvolle exportmarkt. Dit is grotendeels te danken aan Pieter Eenkema, onze dealer. Een erg jonge succesvolle dealer, wat in Amerika wordt gewaardeerd. Weet je wat ik ook wel leuk vind. In Nederland ben ik Managing Director, maar in Amerika ben ik President van het bedrijf. Klinkt toch anders, niet?“  Forse premies voor risicoverzekeringen

De machines van Bollegraaf zijn gewild in Amerika, maar daar zit een keerzijde aan. De premies die het bedrijf betaalt om risico’s in te dekken lopen jaarlijks op tot zo’n 400.000 euro. Bollegraaf heeft regelmatig te maken met forse claims. Heiman: “Dan loont zo’n verzekering absoluut. Tot nu toe zijn alle claims voor ons goed afgelopen, maar de bedragen die men durft te eisen zijn echt gigantisch. Een keer is een reparateur gewond geraakt nadat iemand anders de machine waar hij aan bezig was heeft aangezet. De advocaat van die reparateur eiste vijf miljoen omdat de man naar het ziekenhuis moest, nog eens vijf miljoen omdat hij werd ontslagen, vijf miljoen smartengeld en ook nog eens vijf miljoen omdat zijn vrouw na het ongeluk bij hem wegliep. Dat kunnen we ons in Nederland gewoon niet voorstellen. We hebben de zaak overigens gewonnen en hoefden dus niet te betalen.” Op basis van eigen ervaring waarschuwt Heiman Nederlandse ondernemers in Amerika echt rekening te houden met deze extreme ‘claimcultuur’. De meeste Europese machines zijn volgens Heiman veiliger dan de Amerikaanse, maar in Europa zijn we niet gewend overal waarschuwingsstickers op te plakken. Heiman: “Dat moet je in Amerika nu juist wel doen. Heel veel waarschuwingsstickers, zodat je echt voor alle mogelijke risico’s hebt gewaarschuwd. Dat is bijna nog belangrijker dan het zo veilig mogelijk maken van je machines.” Heiman vult aan dat het – juist in verband met de claimcultuur – erg handig is om een kantoor op locatie te hebben. “Men kan claimen bij de producent, in ons geval gevestigd in Nederland. Maar als de aankoop is gedaan in Amerika en dan wordt een conflict uitgevochten voor het Internationaal Gerechtshof. Advocaten vinden dat erg veel werk, dus zullen het niet zo snel tot een zaak laten komen”, aldus Heiman.  Transport geen probleem

Het transport van de machines en andere producten van Bollegraaf naar Amerika is soms nog goedkoper dan transport binnen Amerika zelf. Dat is ook de reden waarom Bollegraaf nog steeds in Nederland produceert. Heiman: “Zeetransport is niet zo duur, transport over land wel. Natuurlijk moeten we wel importheffing

38

betalen. Het bedrag wordt berekend door de douane. Dit vraagt wel zorg voor verslaglegging van de inventaris van de pakketten, omdat de heffingspercentages per onderdeel kunnen verschillen. Het is soms duurder om losse onderdelen te verschepen, dan een complete machine.” Bollegraaf levert de producten direct aan de klant, niet aan de verkoopkantoren. Het verkoopkantoor factureert vervolgens wel aan de klant en sluist betalingen door naar Bollegraaf. Heiman: “Dat al onze betalingen via de verkoopkantoren verlopen is handig voor ons, omdat wij zo niet continu de koers opnieuw hoeven te berekenen. Dit scheelt echt veel tijd en organisatorische rompslomp. Ook is deze werkwijze fijn, omdat Amerikanen nu eenmaal graag producten in eigen land kopen en dan nog het liefst bij een Amerikaan.”

“Amerikanen zijn harde onderhandelaars, maar daarna makkelijke klanten. Ze zeuren niet over een factuur of over details.”  Wetenswaardigheden

Heiman: “Als je een slecht product hebt, maar hele goede PR, kun je in Amerika haast beter verkopen dan wanneer je een goed product hebt, maar een slechte PR. Amerikanen hechten enorm veel waarde aan PR. Het is dus echt van belang hier op te letten. Neem een Amerikaanse adviseur in de arm en gebruik het Amerikaanse Engels, niet het Britse Engels. Hanteer bovendien maten in inches, miles en foot. Elektronica moet alleSucces factore n B olle g raaf in Ame r ika maal UL-listed zijn of UL-proved.  Goede voorbereiding In het laatste geval moet het product  Een ijverige en slimme student als aanjager en uiteindelijk goede dealer in Amerika nog lokaal gekeurd worden. In  Goed gebruik van subsidiemogelijkheden Nederland kun je bij KEMA-keur  Een uniek ver doorontwikkeld product terecht om je over dit soort zaken te  Schadeverzekeringen  Goede PR laten informeren. Verder zijn Amerikaanse contracten veel uitgebreider dan de onze en plegen Amerikanen relatief veel inbreuk op patenten. Dit moet je dus goed afdekken. Als je zaken wilt doen in Amerika moet je tot slot niet bang zijn om te reizen. Ga erheen en bezoek je potentiële zakenpartner. Let verder op je imago. Neem dus niet het goedkoopste hotel en straal uit dat je een succesvol ondernemer bent.”

“PR is essentieel en niet te vergelijken met de PR die wij in Europa gewend zijn.”

39

Henk Elling – JOZ bv

“Ik raad ondernemers die de Amerikaanse markt willen betreden aan om beurzen te bezoeken. In Amerika staat iedereen op de beurs. Het is dus een perfecte manier om je snel een beeld te vormen van de markt, je concurrenten, je mogelijkheden en ook om potentiële klanten te ontmoeten.” JOZ bv (www.joz.nl) is specialist op het gebied van mestverwerkings-, mestafvoer-, en mestopslag-systemen. Ook wel ‘slurry handling systems’ en producten die hier aan verwant zijn, zoals mestpompen en - mixers en zelfs water- en bemalingspompen. Henk Elling is eigenaar / directeur van het bedrijf. Het in Westwoud, NoordHolland gevestigde bedrijf is opgericht in 1949 door zijn schoonvader, Jan Oostwouder uit 't Zand (JOZ). Destijds leverde het JOZ naast mestafvoersystemen ook zeepmachines en repareerde het bedrijf vrachtwagens. Met het toenemend aantal regels rond mestafvoer en de roep om betere arbeidsomstandigheden groeide de vraag naar goede mestafvoersystemen en specialiseerde JOZ zich op het gebied van stalhygiëne en koecomfort. JOZ heeft voor ieder mestprobleem een oplossing, of het nu gaat om stallen voor melkvee, vleesvee, varkens, eenden, kippen of paarden. Het bedrijf heeft zelfs een stalreinigingsrobot in het assortiment. Het bedrijf gaat uit van het principe dat iedere veehouderij uniek is en vraagt om een specifiek mestafvoersysteem, dat past binnen de bouwkundige

40

mogelijkheden van de stal en de mogelijkheden van het bedrijf. De systemen van JOZ voldoen aan alle mogelijke eisen van de overheid. De ontwikkelingen in de veeteelt gaan snel. Om hierop te kunnen anticiperen investeert JOZ veel in productinnovatie en - ontwikkeling. JOZ heeft twee zusterbedrijven, Thoma en Irridelta. Samen vormen ze de JOZ Groep.  Eerste internationale stappen zonder vastomlijnd plan

Henk Elling vertelt over de eerste internationale stappen van het bedrijf. “We zijn eigenlijk al vrij snel internationaal actief geworden. Niet eens zozeer uit eigen beweging. De Nederlandse markt is voor ons in principe groot genoeg. Het buitenland ontdekte ons eigenlijk meer dan dat wij ons bewust op het buitenland richtten. Wij stonden met onze producten op een beurs in Duitsland en vielen op. Na Duitsland volgden steeds meer landen, waaronder in 2001 / 2002 Amerika.” Sinds 1985 is het bedrijf meer structuur gaan aanbrengen in het zaken doen met het buitenland. Een exportmanager kwam in dienst en er werden contacten gelegd met importeurs. In Amerika is JOZ actief in wat Elling de ‘koeienhoek’ noemt: Madison / Ohio, de meest interessante plek gezien de producten van het bedrijf. Elling: “Het valt me op dat Amerikanen erg op hun eigen land zijn gericht. Denk maar aan de tientallen televisiezenders die ze hebben. Daar zitten nauwelijks internationale zenders bij. Ze kennen Europa ook niet echt. Je moet soms zelfs uitleggen waar Nederland ligt. Ik zie dat overigens niet zo als een belemmering. Het gaat er mij om dat ze mijn product kennen, daar draait het om. Bovendien vind ik Amerikanen prettige zakenpartners. Afspraak is afspraak, maar ze zijn wel flexibel.” JOZ genereert zo’n vijf procent van de omzet uit Amerika. Elling: “Wij leveren per stal. In Amerika zijn de stallen groter dan wij in Nederland gewend zijn, zo ook de orders: al snel zo’n € 9000,- per stal, waarbij er dan wordt besteld voor meerdere stallen.” China is de nieuwste exportmarkt voor JOZ. China start met schoolmelk op scholen en heeft meer koeien nodig. Daarom liggen er volgens Elling kansen voor de mestafvoersystemen van JOZ.

“Innoveren levert positieve aandacht op. Mensen willen meer van je bedrijf en product weten. Het kan dus handel op leveren.”

41

 Goede importeurs belangrijk

Henk: “Over het algemeen werken we in het buitenland met importeurs. Soms ook met dealers. In de Oekraïne ga ik nu deels samenwerken met een bedrijf dat lokaal voor ons gaat produceren. De kennis blijft hier in Nederland, die wil ik nergens anders neerleggen.” Ook in Amerika begon het bedrijf met een importeur, maar dat beviel in eerste instantie niet. Importeurs die voor JOZ aan de slag gaan zijn verplicht een door het bedrijf ontwikkelde training in Nederland te volgen om de producten van JOZ te leren kennen. Henk: “Soms gaan wij na de training nog met de importeur mee naar klanten. Importeurs moeten niet alleen ons product kunnen verkopen, maar het ook nog kunnen installeren. Kennis van zaken is dus essentieel. De eerste importeur in Amerika wilde niet opgeleid worden. Met hem ben ik dan ook gestopt, waarna ik een ander heb gezocht. Deze heb ik via via gevonden. Ik heb hiervoor destijds ook nog de Nederlandse Ambassade in Amerika ingeschakeld, maar dat leverde helaas niets op. Ik spreek de importeur in Amerika overigens niet dagelijks, maar we hebben uiteraard wel regelmatig contact. Hij regelt veel. Wij zien de orderaanvraag vanzelf wel binnen komen en nemen het dan in Nederland over. Als het even stil blijft van zijn kant, neem ik zelf contact op met de importeur om te vragen hoe de zaken gaan. Al pratend komen we dan wel weer op potentiële afnemers of ideeën, een prima werkwijze.”  Alles in euro’s

Elling laat nieuwe klanten altijd vooruit betalen voor de bestelde producten. Bij vaste klanten vindt een levering nog wel eens op basis van krediet plaats, maar in principe niet. Verder laat Elling betalingen verrichten in euro’s. Elling: “Amerikaanse klanten willen dit liever niet. Zij betalen liever met dollars, maar ik vind het prettiger om het in euro’s te laten doen. Ik wil dat hele gedoe met dollarkoersen en bijbehorende rompslomp vermijden. Nu draagt de klant in feite het risico van tegenvallende koersen. Ondanks deze betaalwijze is de huidige dollarkoers toch vrij nadelig voor ons. Maar door het geven van kortingen proberen we dit te compenseren, tot het verschil tussen euro en dollar kleiner wordt.”

“Doe alles zoveel mogelijk zelf, volg je eigen neus en niet die van een ander. Laat je waar nodig wel goed adviseren over alles wat er – naast een goed product – verder bij zaken doen in Amerika komt kijken.”

42

 Geen problemen met aansprakelijkheid

Elling: “Ik vind dat er in Nederland nogal overdreven wordt gedaan over productaansprakelijkheid in Amerika. De noodzaak van een aansprakelijkheidsverzekering wordt wel erg sterk benadrukt. Ik heb zelf nog nooit problemen gehad en heb ook geen aansprakelijkheidsverzekering afgesloten. We hebben wel enorm veel aandacht besteed aan diervriendelijkheid, gebruikersvriendelijkheid en veiligheid van onze producten. Ik voorzie dan ook eigenlijk geen problemen. Keurmerken zijn wel weer heel belangrijk. Die moet ik voor al mijn producten hebben, zoals het bekende Europese CE-keurmerk. Ook het transport en wat hier mee samenhangt zorgt af en toe voor hoofdbrekens. In principe regelt de klant het transport zelf, maar voordat het zover is hebben wij ook al heel wat papierwerk achter de rug. Hou rekening met importheffingen en let heel goed op het materiaal waar je de producten in verpakt. Wij kopen vaak oude kisten, die we hergebruiken om onze producten in te verpakken. Eén keer waren dit oude fruitkisten en dat hebben we geweten. Onze kisten werden in Amerika vastgehouden in een aparte ruimte voor fruit. Ik heb echt moeten aantonen dat er geen fruit in de kisten zat en bovendien moet het hout weer op een bepaalde Succes factore n JOZ in Ame r ika manier zijn behandeld.”  Een uniek, goed doorontwikkeld product In tegenstelling tot Nederland heeft  Voor elk probleem bij de klant een passende oplossing, ofwel maatwerk JOZ in Amerika weinig te maken  Strikte kostenbewaking met allerlei milieuwetgeving: regels  Continu innoveren en verbeteren voor mestafvoer, milieuheffingen,  Beursbezoek  Een goede neus voor business in het buitenland ammoniakemmissies, e.d.. Elling:  Goede training van importeurs “In Nederland vraagt de overheid je om maatregelen te nemen voor van alles en nog wat in relatie met mest en mestafvoer. Dat doe je dan en vervolgens veranderen de regels weer. Je blijft hier bezig, om gek van te worden. Dat is in Amerika gelukkig nog niet zo, maar de eerste veranderingen zijn wel op komst.”

“Ook in Amerika kost het veel tijd om een relatie met klanten op te bouwen. Denk niet dat je dat even snel doet. Zoiets kost minstens een half jaar.”

43

Jeroen Wouters – NIZO food research

“Wat ik heel prettig vind is dat in Amerika een afspraak ook echt een afspraak is. De zakelijke cultuur is opener dan de Nederlandse. Amerikanen staan altijd open voor nieuwe producten en diensten, waardoor het eenvoudiger is om met klanten in contact te komen. Men helpt elkaar en denkt met je mee, dat is wel bijzonder. Het zijn ‘opportunity’ zoekers” NIZO food research (www.nizo.com) is in 1948 opgericht als onderzoek- en kwaliteitsorganisatie voor de Nederlandse zuivelindustrie. In de loop der jaren breidde het bedrijf zijn werkveld uit naar de gehele voedingsmiddelenindustrie. NIZO is een onafhankelijk onderzoeksbedrijf. Op dit moment voert NIZO wereldwijd vertrouwelijke projecten uit voor de voedsel-, ingrediënten- en biotechindustrieën. In opdracht van de industrie ontwikkelt het bedrijf technologieën en past deze toe voor verbeteringen en innovaties in voeding en ingrediënten op het vlak van smaak, textuur, gezondheid, voedselveiligheid en procesoptimalisatie. Consumenten stellen steeds meer eisen aan hun voeding: niet alleen aan smaak en de voedingswaarde, maar ook aan het bereidingsgemak. Om hierop in te spelen bedenkt de voedselindustrie continu nieuwe producten, zonder concessie te doen aan smaak en kwaliteit. NIZO helpt bedrijven hierbij en bij het verbeteren van productieprocessen. NIZO is gevestigd in Ede, in de ‘food valley’ van Nederland.

44

Naast laboratoria, beschikt het bedrijf over een ‘pilot plant’. Alles wat op laboratoriumniveau is bedacht wordt in deze fabriek op industriële schaal getest. NIZO heeft inmiddels vertegenwoordigingen in Frankrijk, Amerika /Canada en Engeland / Ierland. Jeroen Wouters werkt voor NIZO food research fulltime in Amerika. Sinds januari 2005 heeft NIZO een kantoor in New York, dat wordt bemand door Jeroen. Jeroen is het gezicht van NIZO in Amerika en zorgt dat NIZO in Amerika verder op de kaart komt. Al het onderzoek vindt bij NIZO in Nederland plaats. Jeroen is ten tijde van het interview niet in Nederland dus ons gesprek met hem vindt plaats via een telefoonconferentie, vanuit het kantoor van NIZO in Ede. Aan tafel in Ede zit een Nederlandse collega van Jeroen; Hendrik Prins, communicatiemanager bij NIZO.  Snelle internationalisering

Internationalisering is snel gegaan bij NIZO. Het bedrijf geniet bekendheid bij binnen- en buitenlandse bedrijven vanwege de succesvolle oplossingen die zij haar klanten in de loop der jaren heeft geboden. Bekendheid geniet het bedrijf ook door het organiseren van seminars en conferenties, door aanwezigheid op internationale beurzen en ook door de vele artikelen die het bedrijf publiceert over de onderzoeksresultaten in vakbladen en in de eigen nieuwsbrief. Vaak baanbrekende resultaten, waardoor het bedrijf ‘naam’, kreeg ook over de grens. Hendrik: “Wij zijn begonnen op nabije markten en sinds januari van dit jaar zit Jeroen dus voor ons in Amerika. We hadden daar al klanten, maar merken dat Amerikanen het erg op prijs stellen als je een vertegenwoordiger ter plekke hebt. Ook voor ons is dit een uitkomst. Zo hebben we veel makkelijker en directer contact met onze Amerikaanse klanten.” De keuze voor een kantoor in New York was niet moeilijk. Er is veel bedrijvigheid en het tijdverschil met Nederland is met zes uur niet al te groot. Jeroen: “Ik zit nu een jaar in New York en de resultaten zijn goed, toch is het nog vroeg om te zeggen hoe goed we het doen. Om echt te kunnen oogsten is ook nog iets meer tijd nodig, maar ik verwacht dat NIZO hier in de toekomst veel goede zaken kan gaan doen.”

“Nederlanders staan in Amerika bekend al betrouwbare zakenpartners en om hun innovaties.”

45

 Amerikanen positief over Nederlanders

Jeroen: “Nederlanders worden positief herkend in Amerika. Ze zien ons ook een beetje als pioniers en trekken soms zelfs de vergelijking met de eerste stappen van onze voorvaderen in Amerika. Ik buit dat een beetje uit. In mijn presentaties gebruik ik dan ook zeker wel eens plaatjes van onze tulpenvelden. In Nederland zou ik zoiets nooit doen, maar hier in Amerika waarderen ze dat wel.” Amerikanen staan volgens Jeroen erg open voor nieuwe technologische toepassingen. Jeroen: “Zeker als je met iets vernieuwends komt. Na een eerste ontmoeting wordt een relatie ook snel concreet: het is snel duidelijk of je zaken kunt doen. Om informatie over onze markt in Amerika te verzamelen heb ik vaak contact gehad met de Nederlandse Ambassade en Consulaten in Amerika. In Nederland ben ik naar de spreekdagen van onder andere de EVD geweest. Die vond ik erg nuttig. De mensen die op deze dagen spreken geven echt goede raad.”

“Voor Nederlandse ondernemers liggen zeker kansen in Amerika. Amerika heeft een enorme markt en dus veel potentie”  Uitgebreide contracten

Knelpunten in het zakendoen met de Amerikanen liggen volgens Jeroen met name in het Amerikaanse rechtssysteem en de contracten. Amerikaanse contracten vindt hij erg uitgebreid. Jeroen: “De kleinste details worden in een contract vastgelegd naast zaken die wij vanzelfsprekend al in contracten verwerken. Denk bijvoorbeeld aan geheimhouding, wie eigenaar is van de onderzoeksresultaten en dergelijke. Alleen kom je hier niet uit. Ik werk daarom nauw samen met Amerikaanse juristen die mij hierover adviseren. Grootste verschil tussen beide rechtssystemen zijn de bepalingen rond aansprakelijkheid. Die gaan in het Amerikaanse systeem veel verder dan in het Nederlandse. Ik probeer in de contracten een middenweg te vinden tussen het Nederlandse en het Amerikaanse recht. Wij hebben geen aparte aansprakelijkheidsverzekering afgesloten. Gelukkig hebben we nog niet echt te maken gehad met aansprakelijkheidskwesties of claims. Het is voor Nederlandse ondernemers zeker iets om rekening mee te houden.”

46

 Weinig concurrentie

NIZO kent weinig echte concurrentie in Amerika. Diverse universiteiten doen uitstekend werk, maar de onderzoeksresultaten blijven vaak academisch. Jeroen: “Wij maken de vertaalslag van onderzoek naar de praktijk voor het bedrijfsleven. Dat hebben we altijd gedaan en dat maakt eigenlijk het verschil.”  Praktische zaken

Jeroen vertelt tot slot dat het verkrijgen van een visum om in Amerika aan de slag te gaan niet zo moeilijk is, maar dat de aanvraagprocedure wel enige tijd vergt. Het opzetten van een salesoffice is volgens hem ook zo gebeurd. “Dat ging in juridisch opzicht eigenlijk net zo eenvoudig Succes factore n NIZO food res earch in Ame r ika als in Nederland. Verder heb ik ook  Koploper en bruggenbouwer tussen wetenschap en bedrijfsleven niet zoveel extra’s nodig. We hebben  Weinig concurrenten  Baanbrekende onderzoeken geen apart promotiemateriaal voor  Onderzoeksresultaten praktisch toepasbaar voor het de Amerikaanse markt. In onze bedrijfsleven. sector is Engels vaak al de voertaal.  Steeds weer nieuwe input voor klanten die het moeten hebben van innovatie Onze brochures en nieuwsbrieven  Aanwezigheid ter plaatse zijn dus opgemaakt in het Engels en ook onze website is in de Engelse taal. Ik maak business-to-business nieuwsbrieven en geef regelmatig presentaties bij bedrijven of op beurzen. Dat werkt – naast persoonlijk contact – het beste.” Een transporteur of koerier regelt het transport van de samples van NIZO, inclusief alle administratieve zaken die hierbij komen kijken. Jeroen: “Je moet alleen zorgen dat je alles goed omschrijft, zodat de douane weet wat het sample inhoudt. Ook met betalingen ondervind ik niet echt problemen. Wij werken vaak met grote multinationals. Die zijn internationale betalingen wel gewend. Je moet wel risico’s kunnen inschatten. Daarom bouwen we bij nieuwe, kleinere klanten toch wel wat meer zekerheid in, door vooraf te laten betalen. Verder proberen we de betalingen altijd in euro’s te laten doen. Soms lukt dat, maar niet altijd. Er zijn klanten die echt alleen met dollars willen betalen.”

47

Arie L. Koppert – Koppert Machines

“Ik laat nieuwe buitenlandse klanten altijd eerst naar Nederland komen. Ze moeten eerst maar eens komen kijken hoe onze machines werken, zodat ze zich realiseren wat de aanschaf van zo’n machine kan betekenen voor hun bedrijf. Dan pas kunnen ze goed inschatten of het bedrijf toe is aan vergaande automatisering met behulp van onze machines.” Koppert Machines (www.koppertmachines.nl) is specialist in het ontwerpen, fabriceren, installeren en leveren van specifieke machines voor de land- en tuinbouw. Denk aan zaaimachines. Aan verwerkingsmachines voor het oogsten, ontbladeren, wassen, sorteren, wegen en verpakken van radijs. Of complete verwerkingslijnen voor bosui en machines voor bloemverwerking. Voor leken is het niet voor te stellen dat zulke indrukwekkende machines het verwerkingsproces tot het detailniveau van bijvoorbeeld één enkel radijsje beheersen. Het bedrijf heeft dit proces voor klanten dan ook vastgelegd in een promotiefilm op dvd. Naast enkele standaardmachines levert Koppert Machines veel maatwerkmachines op verzoek van klanten. Het bedrijf is gevestigd in het Westland, in Monster. Bij Koppert Machines werken 32 vaste medewerkers. Vier medewerkers houden zich volledig bezig met innovatie van de machines. Koppert machines levert aan landen in heel Europa, Marokko, Israël en Amerika. In Amerika vooral in Oregan en Florida (ook wel

48

zomergroententuin) en in de Arizona (wintergroententuin). Tachtig procent van de omzet van het bedrijf wordt gegenereerd uit export.  Marktleider in Amerika

Deze werkwijze hanteert Arie Koppert, directeur/eigenaar van Koppert Machines, niet voor niets. Hij verbaast zich iedere keer weer over de geringe kennis van zaken van zijn Amerikaanse klanten van automatisering van landbouwprocessen. Koppert is in Amerika terechtgekomen dankzij leveringen aan Engeland. Eén van zijn huidige Amerikaanse klanten was op vakantie in Engeland en zag een machine van Koppert voor de automatische pluk, sortering, e.d. van bosui. Hij was onder de indruk en vroeg waar deze machine vandaan kwam. Arie Koppert vertelt verder: “Vervolgens werd ik door die klant gebeld op mijn vakantieadres met de mededeling dat hij zo’n machine wilde bestellen. Onvoorstelbaar! Het vergt namelijk echt een behoorlijke cultuuromslag binnen het bedrijf om je processen te automatiseren. Met één simpele bestelling ben je er dan nog lang niet.” Koppert bezocht het bedrijf in Amerika om een passend advies te kunnen geven. “Ik trof daar een gigantische onderneming aan, maar heel veel gebeurde nog handmatig. Dat was ook het grote probleem van deze klant. Verkouden werknemers brachten bacillen over op de producten en zo ook op de consument. Daar zijn ze in Amerika behoorlijk streng in.” Koppert adviseerde zijn klant welke delen van de productie te automatiseren. “Mijn klant had veel haast. Ik heb hem echt moeten overtuigen van het feit dat hij niet alles in één keer moest automatiseren. Dan zou zijn hele bedrijf op zijn kop staan. Zo’n proces moet je toch redelijk gestructureerd en stap voor stap aanpakken.” Het lukte Arie Koppert om de klant te overtuigen en uiteindelijk heeft hij behoorlijk wat machines aan deze klant kunnen leveren. Het marktaandeel van Koppert Machines in Amerika groeide na deze leveringen snel. Arie: “Mijn klant kon nu meedelen dat zijn producten ‘sanitary clean’ zijn, ofwel hygiënisch geproduceerd. Zo kwamen steeds meer klanten bij mij aankloppen.” Koppert Machines is met de verwerkingsmachines voor bosui en radijs inmiddels marktleider in Amerika.

“Alle contacten met Amerika doe ik bewust zelf en niet via een agent. Onze producten zijn in technisch opzicht vrij gecompliceerd. Je moet er kennis bij kunnen overdragen.”

49

 Eerste internationale stappen

Arie Koppert komt zelf niet uit de land- en tuinbouwsector. Hij heeft een technische achtergrond en is in 1978 onverwachts in deze sector gerold. Koppert: “Mijn oom zat in die tijd in de radijs en vroeg mij of ik een machine voor hem kon bouwen, zodat hij alle radijsjes mooi op een rij kon planten. Dat heb ik toen gedaan en de machine werkte. De buren van mijn oom zagen deze machine en wilden er ook graag een en zo ben ik uiteindelijk met mijn fabriek begonnen.” De eerste internationale stappen van Koppert Machines gingen net zo. Arie hierover: “Op een gegeven moment vroeg de veiling in ’s Gravenzande of ik mee wilde naar een beurs in Florida om te kijken hoe het er daar in de land- en tuinbouw aan toegaat. In Amerika is alles zoveel groter, ik deed daar veel ideeën op. Thuisgekomen ben ik wat gaan sleutelen aan de machines om een simpele lijn te ontwikkelen voor automatisering van processen op omvangrijke bedrijven; tot en met het binden van de radijsjes in bosjes aan toe. Zo blijf je innoveren tot een machine goed is. Het verhaal van mijn eerste klant in Amerika kennen jullie”.  Continu innoveren

Om marktleider te blijven investeert Koppert Machines veel in innovatie. Het bedrijf heeft niet veel concurrenten in het marktsegment waarin het opereert, maar blijft de concurrenten die er zijn zo ook voor. Bovendien zorgt Koppert voor goede patenten op de machines, of in ieder geval op de hoofdbestanddelen, zodat het voor concurrenten moeilijk is om de markt te betreden. Arie: “Ik probeer elke vijf jaar een nieuwe verbeterde machine te ontwikkelen. De machines gaan een veel langere tijd mee, maar ik merk dat klanten na een tijdje toch een nieuwe verbeterde machine bestellen, als die er is. Amerikanen gaan altijd voor het beste product.” Koppert heeft voor het zaken doen in Amerika regelmatig gebruik gemaakt van de WBSO-regeling . Dit is een fiscale stimuleringsregeling van het ministerie van Economische Zaken die een deel van de loonkosten voor speur- en ontwikkelingswerk compenseert. De subsidie kan oplopen tot bijna de helft van de loonkosten voor de ontwikkeling van een nieuw product of verbetering van bestaande producten. Per 1 januari 2006 wordt de WBSO-regeling voor ondernemers aanzienlijk vereenvoudigd.

“Ik heb voor het zakendoen in Amerika regelmatig gebruik gemaakt van de WBSO - regeling. Die werkt uitstekend. Ik heb daar echt veel aan gehad!”

50

 Service goed geregeld

Koppert Machines regelt het transport van de machines naar Amerika en overige exportlanden zelf. De klant regelt het inklaren, de invoerheffing en alles wat er nog meer bij komt kijken. Volgens Koppert kunnen ondernemers zich over dit soort zaken goed laten adviseren door hun transporteur. Zij zijn bekend met de regels rond transport en invoer. Arie: “Een transporteur kan bijvoorbeeld uitleggen dat je beter niet in houten pallets kunt vervoeren. Dat geeft namelijk extra rompslomp, omdat je moet aantonen dat het hout op een bepaalde manier is behandeld, de pallets niet zijn gebruikt voor andere doeleinden en noem maar op.” Het bedrijf begeleidt de klant ter plekke met het in gebruik nemen van de machines. Koppert: “Na het inklaren stuur ik een monteur die een week bij de klant blijft om instructies over de machines te geven. Na een aantal weken vliegt de monteur nog een keer naar de klant. De klant heeft dan een paar weken met de machine gewerkt en heeft vaak nog vragen die de monteur dan kan beantwoorden. Daarna komen we in principe niet meer bij Succes factore n Koppe r t Machines in Ame r ika  Koploper in het marktsegment en continu blijven vernieuwen de klant over de vloer. De machines  Maatwerk, voor elk probleem een oplossing zijn zo ontworpen dat klanten repa-  Slim gebruik maken van subsidiemogelijkheden  Service ter plekke raties zelf kunnen uitvoeren.” Het Met beide voeten op de grond blijven bedrijf stuurt een set reserve-onder-   Een dosis geluk bij het betreden van de Amerikaanse markt delen met de machines mee en adviseert klanten om direct nieuwe onderdelen te bestellen, zodra ze de reserveonderdelen gebruiken. Zo blijft de continuïteit gewaarborgd.  Aansprakelijkheid ligt bij de klant

De machines van Koppert zijn allen CE-gekeurd. Koppert hanteert verder voor zijn machines de algemene voorwaarden van de Metaalunie . Arie: “Mijn machines worden in Amerika ook nog door de FDA (Food and Drug Administration) gekeurd, maar in principe werken Amerikanen met het Engelse keurmerk. Als een product in Engeland is goedgekeurd, wordt het over het algemeen ook in Amerika geaccepteerd, is mijn ervaring.” Koppert heeft geen aansprakelijkheidsverzekering afgesloten. “De klant tekent bij orderbevestiging dat wij niet aansprakelijk zijn voor eventuele schade of wat dan ook, door gebruik van onze machines. Daarmee dek ik volgens mij het risico van aansprakelijkheid voldoende af. Ik heb tot nu toe geen claims gehad en hier ook geen verzekering voor afgesloten. Zo’n verzekering is mij te duur.”

51

Bart Jaartsveld – Widget Product Development & Marketing BV

“We zijn heel bewust snel internationaal gaan ondernemen, omdat we ons direct realiseerden dat Nederland erg klein is. Sinds vier jaar zijn we actief in Amerika. Ons voordeel is dat we met ons product redelijk ‘simpel’ zijn. We maken gewoon iets en dat verkopen we. Meer is het niet. Het is een product dat iedereen begrijpt. Onze ontwerpen zijn puur. Ze zijn subtiel maar stijlvol vormgegeven, zonder toeters en bellen. Wat je ziet is wat je krijgt.” Widget (www.fuzzybubbles.com) is in 1994 opgericht door Bart Jaartsveld. Widget ontwerpt, ontwikkelt en produceert accessoires voor in huis en in de badkamer. Van badmatten, wasmanden en zeepdispensers tot big shoppers in alle kleuren van de regenboog. Voor kinderen ontwerpt Widget een hele aparte lijn, met badkamerspeeltjes, zeepbakjes, opbergmanden en -dozen. Een kleurrijke, eenvoudig vormgegeven lijn die volledig is ontworpen vanuit het gezichtsveld van een kind. Kleur vormt overigens de rode draad door alle ontwerpen van Widget. ‘We would like to provide a palette you can use to bring the music of colour to that most personal place of all: home’, belooft Widget in haar brochure. Het hoofdkantoor van Widget is gevestigd in Naarden. Een klein, gezellig kantoor, dat één en al creativiteit uitstraalt. De combinatie van zakelijk instinct en creativiteit ligt mede ten grondslag aan het succes van Widget. Overal liggen kleurrijke stoffen, op maat geknipt voor

52

in de showboeken die in de winkels van afnemers komen te liggen. Widget werkt met een team vrij jonge mensen. De producten van Widget zijn onder andere te koop in giftshops en warenhuizen als de Bijenkorf.

Ons voordeel is dat we met ons product redelijk ‘simpel’ zijn. We maken gewoon iets tastbaars en dat verkopen we. Meer is het niet.  Widget: Een puur Hollands internationaal georiënteerd bedrijf

Widget belooft niets te veel in haar brochure. Want we moeten toegeven: van de ontwerpen van Widget word je blij. Ze geven bovendien een gevoel van luxe, zonder dat dit er bij de ontwerpen dik bovenop ligt. “Wanneer nuchtere Hollanders als een blok voor onze producten vallen, dan moeten de Amerikanen dat zeker doen”, moet Bart Jaartsveld gedacht hebben. Terecht, want simpel of niet, de producten van Widget slaan aan in Amerika. 90 procent van de omzet van Widget wordt in het buitenland gegenereerd, waarvan 25 procent in Amerika. Bart: “Wat dat betreft zijn we echt een internationaal georiënteerd bedrijf. We zijn begonnen met het bezoeken van beurzen in Duitsland en België. Daarna volgden al snel andere landen. Het ging allemaal vrij snel en inmiddels doen we zaken met praktisch alle EU-landen. Buiten de EU doen we zaken met nog eens acht landen, waaronder de Verenigde Staten, Canada, Hong kong en Korea.” Target Store, een grote keten van warenhuizen en online shops, is in Amerika de grootste afnemer van de producten van Widget. Bart kwam in contact met een vertegenwoordiger van deze keten op een beurs in Duitsland. Sindsdien is Widget vaste leverancier van Target Store. De genoemde vertegenwoordiger is het aanspreekpunt voor Widget in Amerika geworden. Widget levert in Amerika naast de Target Stores aan nog wat kleinere klanten, die voornamelijk zijn gevestigd aan de Oostkust.  De eerste stappen over de grens – zien waar we uitkomen

Bart: “In het begin hadden we niet echt structuur in onze internationale stappen. Het is niet zo dat we maar wat aanrommelden, maar we doken wel redelijk onbevangen op kansen in. Pas op een later moment zijn we wat orde op zaken gaan stellen en structuur gaan aanbrengen, zowel in personele zin, als in de productie en marketing.”

53

De productie vond in eerste instantie plaats in Nederland, maar daar is al snel mee gestopt omdat het te duur werd. Nu produceert Widget in het buitenland en dan voornamelijk in Hong kong, waar een dochteronderneming van Widget is gevestigd. In het bedrijf in Hong kong werken zeven medewerkers. Dit zijn allen uit Hong kong afkomstige Chinezen, waarvan de meeste in het Westen (vooral in Canada) zijn opgeleid. Alle praktische zaken met Amerika worden vanuit dit kantoor in Hong kong geregeld. Bert doet de verkoop en ook de creativiteit komt nog steeds uit Nederland. Het gehele productontwerp vindt hier plaats. Bart: “ Onze Europese stijl wordt in Amerika erg gewaardeerd. Om die reden willen we het creatieve deel hier houden. Ook omdat juist deze stijl ook in Azië en Amerika zo aanslaat. Zoiets moet je koesteren en niet uit handen geven.” Exportmanagers onderhouden de contacten met het buitenland. Zo werkt er sinds kort een Franse medewerker voor het bedrijf, dat de contacten met Frankrijk regelt. Verder heeft Widget in Amerika een handelsagent die zich bezig houdt met de dagelijkse contacten met de klanten daar. Bart: “Onze grootste klant Target Store heeft in heel Amerika winkels gevestigd. Om die goed te kunnen bedienen is aanwezigheid ter plekke echt van groot belang. De samenwerking met een handelsagent ter plaatse vind ik dan een prima oplossing. Het transport moet de klant zelf regelen. De klant haalt de producten zelf uit Hong kong.” Volgens Bart scheelt dat Widget een hoop werk en administratieve rompslomp. Widget hanteert in Amerika een betalingstermijn van 60 dagen met een Letter of Credit of aanbetaling bij de order. De rest wordt betaald nadat het bewijs dat de producten onderweg zijn is gefaxt. Bart: “Voor onze grote klanten is deze werkwijze heel normaal, maar kleinere partijen in Amerika zijn dit soort regelingen niet zo gewend. Voor hen is het beter als wij een vestiging in Amerika hebben of dat we met een goede importeur werken.”  Schadeclaims heb je zo te pakken

Bart: “Wij zijn wel eens aangeklaagd door een koper van één van onze producten. Een vrouw had een badmat van ons gekocht in één van de winkels in Amerika en was uitgegleden. Daardoor had ze bijna haar been gebroken en ons hiervoor aangeklaagd. Dan staat je reputatie toch wel even op het spel. Heel vervelend. Ik wilde daar dan ook geen al te groot probleem van maken en heb geschikt. Dat kostte ons een paar duizend dollar. Dit soort dingen kunnen gebeuren, maar ik ben van mening dat als er iets mis is met je product, je de klant direct tegemoet moet komen door in ieder geval zijn geld terug te geven. Ons product leent zich bovendien niet voor reparatie.” Jaartsveld raadt Nederlanders die zaken willen doen in

54

Amerika aan om de productaansprakelijkheid af te dekken via een verzekering. “Door verschillen in regelgeving kun je soms voor verrassingen komen te staan. In Europa zijn veel zaken met regelgeving dichtgetimmerd, maar dat is in Amerika niet altijd het geval. Je mag verkopen wat en hoe je dit wilt. Zijn er problemen, dan wordt dit vaak voor de rechter uitgevochten”, aldus Jaartsveld. Een CE-Keurmerk, zoals we dat hier kennen, is onbekend in Amerika. Widget heeft aansprakelijkheidsverzekeringen afgesloten per land. Een dure optie, maar de moeite waard vindt Jaartsveld. “Als het mis gaat kunnen de claims echt enorm oplopen. Dit risico dek ik liever af.”

“Risico’s zou ik zeker afdekken. Praat met een verzekeraar die gespecialiseerd is in dit soort zaken en Amerika goed kent. Gewoon uit handen geven en niet zelf doen.”  Kauwgom kauwende zakenpartners

Bart vindt de verschillen tussen de Amerikaanse en Nederlandse zakelijke cultuur niet al te groot. Zeker niet in de sector waarin Widget actief is. “Amerikanen zijn wel iets informeler in de omgang. Een pak en das zie je niet vaak en ik zit regelmatig aan tafel met een zakenpartner Succes factore n Widge t in Ame r ika  Een goed team medewerkers en de juiste expertise die kauwgom kauwt. Op dat  Zakelijk instinct moment trek ik wel even een wenk Een eerlijk Hollands product; goede kwaliteit, puur en mooi vormgegeven brauw op. Ik zou zoiets nooit doen.  De juiste zaken uitbesteden, maar niet alles uit handen geven In onze sector werken voornamelijk  Er ter plekke ‘zijn’ voor de klant vrij jonge mensen, dus misschien  Risico’s goed afdekken heeft dat informele daar ook wel iets  Handelen in dollars en goede afspraken over betalingen  Dek valutarisico’s af mee te maken. Ik vind de Amerikanen ook wel iets harder en competitiever in het zaken doen dan Nederlanders en Europeanen in het algemeen. Amerika is gewoon een groot land, waar in het groot wordt gedacht en gehandeld. Je hebt daar te maken met enorm grote spelers, die echt een machtsblok kunnen vormen. Daar moet je soms tegenop boksen. Wij kennen hier wel grote ketens, waar zaken als de HEMA, e.d. onder vallen, maar in Amerika nemen dergelijke ketens echt een buitenproportionele omvang aan.”

55

Ton van Huis en Bart Bosman - Interhiva

“Amerikanen gaan heel anders om met zakelijke relaties. Als wij hen uitnodigen nemen we ze gezellig mee op sleeptouw. Zo hebben we ze een keer meegenomen voor een spel boerengolf. Daarna gaven we klompen in hun schoenmaat met ons logo erop. Alhoewel het veel indruk maakte, zullen Amerikanen zakelijke relaties niet zo snel op deze manier uitnodigen.” Interhiva (Internationale Handelsonderneming voor Vrijetijdsartikelen www.interhiva.nl) is dertig jaar geleden opgericht door de heer Van Ee. Het bedrijf uit Barneveld richt zich als één van de eersten in Europa exclusief op wellnessapparatuur. Het accent ligt op advisering, ontwerp, bouw en installatie van zwembaden, sauna’s, spa’s, stoombaden en bruiningsapparatuur voor hotels, saunabedrijven, wellnessclubs en recreatieparken. De afdeling Projecten van Interhiva realiseert complete inrichtingen voor deze professionele markt. Ook particulieren kunnen voor advies en aankoop van genoemde producten bij Interhiva terecht in de showroom in Barneveld. Alleen de beste producten en installaties worden ingekocht. De gedachte hierachter is dat zwembaden, sauna’s, spa’s, e.d. worden gekocht vanwege de ontspannende werking. En hoe kan je je ontspannen als de techniek onbetrouwbaar is, de materialen gebrekkig en de installatie niet optimaal? Jarenlange ervaring en het consequent vasthouden aan kwaliteit trok uiteindelijk

56

ook de Amerikanen over de streep. Jaren geleden koos Doughboy – de Amerikaanse top in opzetzwembaden – Interhiva uit om de Europese markt te bedienen. Ruim drie jaar geleden volgde Coleman Spa’s. Ton van Huis en Bart Bosman, Managing Director en Export Manager bij Interhiva, zijn van mening dat een combinatie van serieuze momenten en plezier nodig is om goed zaken te kunnen doen. Er wordt uitgebreid verteld over het tot stand komen van de relatie met de Amerikanen. Bart: “Tijdens een meeting staan alle aanwezigen één voor één op om zich voor te stellen. Je krijgt niet alleen naam en functie te horen, maar ook in wat voor auto ze rijden, hoeveel kinderen ze hebben en weet ik wat nog meer”. Ton vult aan: “Wij proberen daar in mee te gaan op onze eigen Hollandse manier”.  Exportplan en contacten

De internationale stappen van Interhiva zijn gezet aan de hand van een exportplan, maar net zo belangrijk zijn goede contacten en af en toe wat geluk. Ton: “In onze branche heb je twee grote beurzen in Amerika. Eén voor spa’s en één voor zwembaden. Samen met Bart ben ik naar deze beurzen gegaan. Wij waren de enige Europeanen daar en dat vonden de Amerikanen erg leuk. Uiteindelijk zijn we in de kroeg beland met twee Amerikanen. Heel gezellig!”. Bart: “Twee maanden later zaten deze Amerikanen aan tafel bij Coleman Spa’s, één van de grootste spelers op het gebied van spa’s op de Amerikaanse markt. Dit bedrijf bleek op zoek te zijn naar een goede distributeur voor de Europese markt, waarna onze naam boven kwam drijven. Ton: “Even later kregen wij een telefoontje en zijn we uitgenodigd voor een bezoek aan de fabriek van Coleman in Phoenix. Korte tijd later is alles beklonken en inmiddels zijn we nu bijna 4 jaar exclusief distributeur voor Coleman Spa’s voor de Europese markt. Zo hebben we aan een gezellige avond goede zaken overgehouden”.  Partnerschap

Ton en Bart hebben bewust aangestuurd op een partnerschap met de Amerikaanse fabrikanten. Een traject dat twee jaar heeft geduurd. Ook hebben ze aangegeven dat Interhiva ondersteuning wenst in de marketing. Bart: “Niet met folders, maar met een zak geld. Een Amerikaanse folder werkt hier niet, dus die ontwikkelen we zelf wel. Wij weten beter hoe deze er in Europa uit moeten zien. Een folder van een sauna met naakte vrouw werkt in Nederland bijvoorbeeld wel, maar in

57

Amerika is dat echt niet voor te stellen. De fabrikant is met onze eisen gelukkig akkoord gegaan.” Naast marketing verzorgt Interhiva ook verkoop- en technische trainingen en aftersales voor haar afnemers. Daarmee levert het bedrijf een stuk toegevoegde waarde. Op dit moment heeft Interhiva in veertien Europese landen vaste afnemers. Bart: “Daarnaast worden uit zes andere Europese landen losse orders bij ons geplaatst. Zeventig procent van onze export wordt gevormd door de spa’s”. Interhiva wint vooraf informatie in bij een kredietverzekeraar over kredietwaardigheid van de afnemers. Als deze aangeeft niet te willen afdekken, eist het bedrijf van de klant vooruitbetaling. Ton: “Door aan te geven waarom we dit doen voorkomen we veel discussie met de dealers. Wij vinden dit een prettige manier van werken.” Interhiva koopt de producten in dollars in en factureert in Europa voornamelijk in Euro’s. In januari wordt de koers vastgesteld. Bart: “Onze financiële man koopt vervolgens dollarcontracten in. Tachtig procent kopen we van tevoren in. De rest van de inkoop laten we afhangen van de dollarkoers, die voor ons de afgelopen twee jaar erg gunstig was”.  Douanezaken

Ton: “We hebben met de fabrikant afgesproken dat we continu zo’n 200 spa’s op voorraad willen hebben. Wij slaan de spa’s op in een ‘bonded warehouse’. Dit betekent dat de goederen wel in Europa zijn, maar officieel nog ‘achter’ de douane. Ook al zijn de spa’s in Nederland, ze zijn nog steeds eigendom van de Amerikaanse fabrikant. Pas nadat ze door de douane zijn ingeklaard, zijn ze van ons. Dit doen we bewust, zodat wij vooraf geen enorme investeringen hoeven te doen. Bovendien kost de invoering vanuit het bonded warehouse slechts twee uur. Voor onze klanten houden we 24 uur aan in verband met de negen uur tijdverschil met Amerika. Voor we kunnen invoeren hebben we toestemming nodig uit Amerika. Dit gaat altijd nog sneller dan wanneer we de spa’s nog uit Amerika moeten laten komen.” Bart vult aan: “We hebben ons in het begin verkeken op de invoerrechten en heel lang teveel invoerrechten betaald. Tot we tot de ontdekking kwamen dat we dat op een andere manier konden oplossen. Gelukkig hebben we alles bij de belastingdienst kunnen terugvorderen.” Ton: “De douane in Rotterdam geeft de containers vrij. Bij code ‘rood’ scannen ze je container om te kijken wat erin zit en of dit klopt met de pakbon bij de container. Klopt de inhoud niet met de lijst, dan heb je echt een probleem en halen ze de container helemaal leeg. Soms doet een fabrikant wel eens cadeautjes voor ons in

58

de container, een fles drank bijvoorbeeld. Dit moet dan dus wel op de lijst staan.” Bart: “Nog zoiets. Zeetransporten worden ingedeeld in de categorieën A, B en C. A krijgt bij transport hoge prioriteit. Als de boot vol zit blijft categorie C het eerste staan. Dan komt je lading dus later aan dan gepland en dat is lastig. Maar goed… categorie C is wel 20 procent goedkoper dan categorie A.” Het duurde beide heren meer dan een jaar voordat ze dit soort aspecten van het internationaal zaken doen goed onder de knie hadden.

“Amerikanen hebben een heel eigen beeld van de Europese markt. Ik moest echt uitleggen dit niet één grote markt is, die je in een paar grote stappen benadert”  De eigen mogelijkheden niet overschatten

Volgens Ton overschatten veel Nederlandse ondernemers hun mogelijkheden en worden zij op die manier slachtoffer van hun eigen hoogmoed. Ton: “De Amerikaanse fabrikant had een heel verkeerd beeld van de Europese markt. Hij dacht zijn Amerikaanse concept één Succes factore n Inte r hiva in Ame r ika op één te kunnen kopiëren naar  Een solide exportplan  Goede financiële en logistieke planning Europa. Dat hij in Europa een even  Hoge eisen aan kwaliteit grote afzet kon realiseren als in  Duidelijke afspraken  Geen zelfoverschatting Amerika. Ik heb ze met pijn en  Goede kennis van de Amerikaanse en Europese moeite duidelijk kunnen maken dat markt en producten dit onmogelijk is. Ik moest echt uitleggen hoe de Europese markt in elkaar zit. Dat het niet één grote markt is, maar een verzameling van erg veel kleine deelmarkten die elk om een andere benadering vragen. Een markt die je niet in één en hetzelfde tempo kunt betreden. Uiteindelijk is dit een hele discussie met het management geworden, maar de directeur besloot uiteindelijk toch met ons in zee te gaan.” Ton raadt Nederlandse ondernemers die in een vergelijkbare situatie zitten dezelfde vasthoudende realistische strategie aan. Ton: “Als ik in de onderhandelingssituatie had gezegd – prima, ik zet het eerste jaar wel duizend spa’s af – dan was het mis gegaan. En ga dat dan maar eens uitleggen aan de fabrikant. Daar kom je niet mee weg. Ik raad mensen echt aan om gewoon eerlijk te zijn over de eigen mogelijkheden. Je moet durven uitleggen hoe jij de markt ziet en hoe jij denkt dat één en ander het best kan worden aangepakt op de Europese markt.”

59

Zakendoen in Amerika: tips van de EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken

Mariëlle Haasnoot, Ton Durieux en Corina Kerkmans, het landenteam VS bij de EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken, weten uit ervaring waar mkb-ondernemers tegenaan lopen bij hun eerste stappen in de VS. Het drietal krijgt jaarlijks zo’n 1100 vragen voorgelegd van ondernemers die de overstap maken of willen maken. Op de meeste vragen wordt een concreet antwoord gevonden. Reden genoeg voor een gesprek met deze drie kenners. De EVD, (www.evd.nl), het agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken, is een agentschap van het ministerie van Economische Zaken. Het agentschap ondersteunt ondernemers en publieke organisaties bij het internationaal ondernemen en samenwerken. Dit doet zij door informatie te verstrekken over buitenlandse markten, actieve promotie van het Nederlandse bedrijfsleven in het buitenland en persoonlijke begeleiding. Via een groot aantal concrete regelingen en programma’s biedt het agentschap projectmatige en financiële ondersteuning aan specifieke sectoren en ondernemingen. Denk bijvoorbeeld aan het Programma Starters Buitenlandse Markten: PSB. Verder beschikt het agentschap over een groot nationaal en internationaal netwerk en helpt zij ondernemers en organisaties bij het leggen van contact met voor hen belangrijke zakenpartners in het buitenland.

60

“In 2004 bedroeg het aandeel van de Nederlandse export naar de VS ten opzichte van de totale Nederlandse export 4,7 procent, goed voor 11,9 miljard euro ten opzichte van 11,4 miljard euro in 2003. Ik zie dan ook zeker verband met het grote aantal vragen dat wij krijgen over zakendoen met de VS. De VS staat in de top 5 van vragen die aan de EVD gesteld worden. In de eerste helft van dit jaar hebben we naar verhouding veel vragen gekregen over voedingsmiddelen, consumentengoederen, machines, mode, software en textiel”, legt Ton uit. De vragen zijn volgens hem grofweg onder te verdelen in een top 3 van meest gestelde vragen, te weten: vragen over productaansprakelijkheid, wet- en regelgeving en marktentree.  Vragen top 3

Corina: “De liability of aansprakelijkheid is een hot item. Om mensen zo goed mogelijk te informeren over dit onderwerp hebben wij een uitgebreid rapport (zie http://www.evd.nl/info/zoeken/ShowBouwsteen.asp?bstnum=118048&location=) laten opstellen door een advocaat. Ton vult aan: “We merken dat ondernemers zich soms laten ontmoedigen door angst voor claims, maar dat is niet nodig, mits ondernemers zich goed voorbereiden. Dit rapport moet koudwatervrees bij ondernemers wegnemen.” Bij vragen over wet- en regelgeving gaat het vooral over douanezaken, douanetarieven, benodigde documenten voor export en tijdelijke invoer. Daarnaast worden ook veel vragen gesteld over producteisen, bedrijfsvestiging en belastingen. Corina: “Op onze website, www.evd.nl, is veel informatie over deze onderwerpen te vinden. Wij geven bedrijven eerstelijns informatie. Voor specifieke vragen verwijzen we ook door naar het postennetwerk van de ambassade en consulaten, landbouwraden en gespecialiseerde adviesbureaus.” Mariëlle: “Ik kreeg onlangs een vraag van een ondernemer over de betekenis van een 'International Footwear invoice'. Hij wist niet precies wat dit was en waar hij dit document kon vinden. Dit heb ik toen voor hem uitgezocht en hem het document toegezonden.” Ton: ”Wat betreft douanezaken is het echt van belang dat ondernemers zich strikt aan de regels houden en zorgen dat alle gevraagde documenten bij de te vervoeren goederen zijn geleverd. Soms blijven producten bij de douane staan omdat een documentje ontbreekt. De douane is niet altijd even duidelijk over wat er precies ontbreekt en dan duurt het erg lang voordat de fout is hersteld. Mariëlle vult aan: “Je kunt nooit voor honderd procent alles voorspellen, maar met een goede voor-

61

bereiding kom je een heel eind. Dit spel moet je als ondernemer gewoon bereid zijn te spelen. Verdiep je als ondernemer in de regels van de branche waarin je actief bent. Probleem is wel dat de regelgeving regelmatig verandert. Zodra wij weten dat er nieuwe regelgeving is voor een bepaalde sector, publiceren we dit via onze website en onze berichtenservice. Denk bijvoorbeeld aan striktere regels door de Bio Terrorism Act 2002. En ook de regels rond Amerikaanse Arbo-zaken, in Amerika Osha genoemd. Op de website www.firstgov.gov staan links naar alle ministeries, lokale overheden en noem maar op, met hun specifieke wet- en regelgeving. Zoeken op deze site kost veel tijd, maar de site is wel erg interessant. Maar ondernemers kunnen ook gewoon contact opnemen met ons.” Corina: “Op vragen over marktentree: in welke regio’s specifieke kansen liggen voor bepaalde sectoren, kunnen we niet altijd een eenduidig antwoord geven. Dit is erg afhankelijk van het product, soort bedrijf en ambitieniveau. Ondernemers kunnen in dit verbandopzicht gebruik maken van onze faciliteit Individuele Marktbewerking. Dit houdt in dat wij een marktscan uitvoeren voor het bedrijf (niet te verwarren met een marktonderzoek). Ondernemers hoeven hier niet voor te betalen, maar als ze voor zo’n scan in aanmerking willen komen moeten ze wel aan bepaalde voorwaarden voldoen en bereid zijn zelf ook tijd in de voorbereiding te steken. Ze moeten in ieder geval kunnen aantonen dat ze serieuze plannen hebben en zelf al een eerste marktverkenning hebben uitgevoerd. Verder moeten ondernemers een exportplan hebben en bereid zijn na afloop terug te koppelen welke resultaten ze hebben geboekt. Zo houden we vinger aan de pols. De marktscan is in ieder geval een succes, want van de bedrijven die wij jaarlijks helpen, is ruim 70 procent in contact gekomen met goede zakenpartners en heeft eenderde daarvan al contracten afgesloten.

“Via onze dienstverlening is een klein Nederlands IT-bedrijf geholpen om bij Microsoft binnen te komen. Echt een succesverhaal en voor ons leuk om te zien dat kleine ondernemers zulke goede resultaten boeken in de VS”  De VS goede markt voor het mkb

De VS is volgens het drietal zeker een markt voor het mkb, maar leent zich niet voor echte starters. Advies is dan ook om de eerste internationale stappen dichter bij huis te zetten, binnen de EU bijvoorbeeld en pas daarna naar de VS te gaan. Corina: “In de VS krijgt iedereen een kans, maar bij die ene kans blijft het. Je moet

62

jezelf direct kunnen bewijzen. Als je je productiecapaciteit niet op orde hebt waardoor je niet op tijd kunt leveren, kun je het direct vergeten en ben je de klant kwijt. Beginnersfouten moet je in de VS niet maken. Zorg dat je bedrijf er echt helemaal klaar voor is. Daarnaast kost het tijd om voet aan de grond te krijgen in de VS. Drie jaar of langer is geen uitzondering.” Ton: “Bedrijven die het in Nederland goed doen, maken een goede kans in de VS. De consumentenbestedingen in de VS zijn enorm. Een fout die veel ondernemers maken is te denken dat ze met één agent of importeur de hele Amerikaanse markt kunnen bedienen. Dat kan echt niet! Nederlanders realiseren zich vaak niet hoe groot de VS is en uit hoeveel deelmarkten dit land bestaat. Mijn advies: richt je op een specifieke regio en breidt dit gebied stap voor stap uit. De meeste Nederlandse ondernemers starten aan de Oostkust, Westkust en rond de grote meren, afhankelijk van product of dienst.” Mariëlle: “Amerikanen hebben over het algemeen een heel positief beeld van Nederlanders. Ze zien ons als betrouwbare zakenpartners, met kennis van zaken. Maar dan nog, denk niet dat doe ik er wel even bij, want dat werkt echt niet. De VS is een markt die met een goed plan, een goede strategie en met voldoende aandacht moet worden bewerkt.”  Do’s en Dont’s

Bevestig afspraken van tevoren Mariëlle: “Als je in Nederland met iemand over drie weken afspreekt om 10.00 uur ergens te zijn, dan kun je ervan uitgaan dat de afspraak staat. Amerikanen maken liever afspraken op korte termijn. Het is van groot belang in de VS meerdere keren je afspraak te bevestigen. Zelfs op de dag zelf nog om aan te geven dat je bij wijze van spreken over een half uur op de stoep staat” Erken dat je niet perfect Engels spreekt Corina: “Nederlanders denken vaak ten onrechte perfect Engels te spreken. Vooral het zakelijk Amerikaans-Engels beheerst lang niet iedereen voldoende. Geef dus gewoon eerlijk aan dat je de taal niet perfect beheerst, dan zal men dat respecteren. Wees niet te bescheiden, verkoop jezelf Mariëlle: “Amerikanen zijn heel goed in een product of zichzelf te verkopen. Ze leren van jongs af aan uitstekende presentaties te geven en anderen te overtuigen.

63

Een Amerikaan zou over een simpel koffiekopje een prachtig verhaal kunnen houden. Een Nederlander kan of doet dat niet. In Amerika is het heel gewoon om met je kop boven het maaiveld uit te steken. In Nederland zijn we dat niet gewend onder het mom: doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg. Gelukkig zie je dit wel veranderen. Om de Amerikaanse markt te betreden is jezelf onderscheiden absoluut een must. De Amerikaanse markt is een heel competitieve markt.” Zorg voor een Engelstalige website Mariëlle: “Een Engelstalige website is een vereiste. Laat het taalgebruik op de site bij voorkeur door iemand van Amerikaanse komaf controleren, want de verschillen tussen het Britse en Amerikaanse Engels zijn groot.” Zet studenten in Ton: “Voor MKB bedrijven met beperkte middelen voor marktonderzoek of het opstellen van een exportplan is de inzet van studenten een goed alternatief, naast de hulp die erkende adviesbureaus bieden. Neem hiervoor contact op met een hogeschool of universiteit in de regio.” Maak gebruik van het netwerk in de VS Nederlandse ondernemers: schakel het netwerk in de VS in. De Nederlandse ambassade is gevestigd in Washington, er zijn consulaten in Chicago, Los Angeles, Miami en New York en een Netherlands Business Support Office in San Mateo. De handelsmedewerkers daar beschikken over kennis over lokale regelgeving, sectoren, zakencultuur en contacten die van groot belang zijn voor Nederlandse ondernemers. De EVD werkt nauw samen met de posten. Maak gebruik van de diverse ondersteuningsprogramma’s Corina: “Ondernemers kunnen gebruik maken van onze marktscan, maar ook van het 'Programma Starters Buitenlandse Markten'(PSB). Via dit programma krijgen ondernemers inhoudelijke en enige financiële steun voor het bewerken van de nieuwe markt. Denk aan het vertalen van brochures, de website, het uitvoeren van marktonderzoek en juridische steun. SenterNovem biedt ook interessante programma’s en ook lokale overheden. In Amerika kunnen ondernemers hiervoor terecht bij de Economic Development Councils en bij de ambassade en consulaten in de VS.” Vermijd politiek en discriminerende grappen Mariëlle: “Pas ook op met lichamelijk contact, zoals een goed bedoelde enthousi-

64

aste schouderklop. Dit wordt niet altijd gewaardeerd of gezien als sexual harashment. Corina: discriminerende grappen zijn absoluut not done. Mariëlle: Amerikanen houden van ontbijtEVD-die nstve r le ning VS meetings of lunches en zullen niet  Informatieverstrekking via: Website: landeninformatie www.evd.nl/vs snel afspreken in een informele geleEerstelijns vraagbaak [email protected] genheid. Zakenrelaties mee naar Programma Individuele Marktbewerking: www.evd.nl/marktbewerking huis nemen gebeurt niet zo snel.”

   

Contacten leggen BM-magazine (Buitenlandse Markten) Digitale nieuwsbrief Organisatie van seminars en spreekdagen Programma’s als PSB: www.evd.nl/psb Holland Promotie: www.hollandtrade.com Krant Internationaal Ondernemen

65

Nuttige organisaties Nuttige organisaties en websites  Ondersteuning: de makers van dit boekje

ABN AMRO www.abnamro.nl/internationaal Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank op dit gebied, inclusief internationale scans en een exportvaardigheidstest. Voor specifieke vragen kunt u terecht bij International Desk Netherlands (020-629 55 92). MKB-Nederland www.internationalehandel.mkb.nl Het Bureau Internationale Handel van MKB-Nederland behartigt de belangen van het internationaal actieve midden- en kleinbedrijf. Op de website vindt u informatie over internationaal zakendoen en kunt u naast dit boekje ook de eerder verschenen boekjes in de reeks bestellen. Ook vindt u op de site een kalender met geplande handelsreizen, en een meldpunt knelpunten waar u ons kunt informeren over knelpunten met betrekking tot internationaal ondernemen. U kunt het Bureau Internationale Handel telefonisch bereiken op telefoonnummer: 015-219 14 08  Ondersteuning van de Nederlandse overheid

www.evd.nl (zie interview met het landenteam VS in dit boekje) www.internationaalondernemen.nl, met uitgebreide informatie over internationaal ondernemen en een overzicht van activiteiten die worden georganiseerd door verschillende partijen in Nederland www.netherlands-embassy.org (inclusief adressen van de Nederlandse Consulaten Generaal in de VS)

66

s

 Nuttige (branche-)organisaties in Nederland

www.fenedex.nl www.kvk.nl, voor onder andere advies over exportdocumenten, heffingen en subsidiemogelijkheden www.nch.nl, Nederlands centrum voor handelsbevordering www.nec.nl, de Nederlandse exportcombinatie kan u behulpzaam zijn bij het vinden van zakenpartners in het buitenland www.metaalunie.nl, branchevereniging voor de metaalsector www.fhi.nl, federatie van de technologiebranches www.modint.nl, branchevereniging voor de textielbranche www.ictoffice.nl, branchevereniging voor de ICT sector  Keurmerken

www.ul.europe.com, UL International (Nederland) BV in Veenendaal, telefoon 0318-581310 www.csa-europe.org, CSA-KEMA Quality Alliance in Arnhem, telefoon 026-3562856  Nuttige organisaties in de VS

www.sba.gov, US Small Business Administration www.nacwest.net, Netherlands American Commerce Network www.buyusa.gov/netherlands.nl, US Commercial Service, programma BuyUSA voor vinden potentiële klanten en toeleveranciers Transport, logistiek: www.freightnet.com, www.ncbfaa.org, www.forwarders.com www.manaonline.org, Manufacturer’s National Association www.gale.com, American Wholesalers and distributors Directory: www.amcham.nl, American Chamber of Commerce (AMCHAM). Overzicht van Nederlandse bedrijven in de VS www.nlcoc.com Nederlandse Kamer van Koophandel in de VS www.martindale.com/about.html, Martindale-Hubbell verschaft informatie over advocaten(kantoren) en bevat een gegevenbestand van ruim 90.000 advocaten.

67

 Douanezaken

www.douane.nl www.cbp.gov, de site van U.S Customs & Border Protection  Banken in de VS

www.moneypage.com/banks/usstatecontent.htm http://banken.pagina.nl www.banksite.com  Belastingsysteem in de VS

www.irs.ustreas.gov, www.taxsites.com, www.customs.gov  Economie in de VS

www.commerce.gov (US Department of Commerce) www.bls.gov/eag (BLS-US economy at a glance) www.fedstats.gov/imf (FedStats: economic and financial data US) www.bea.doc.gov (US Bureau of Economic Analysis) www.bea.doc.gov/bea/glance.htm (US BEA-Overview of the economy)  Salarissen in de VS (info over minimum loon, enzovoorts)

www.bls.gov (Bureau of Labour Statistics) www.dol.gov Small Business Administration, www.sba.gov, www.businesslaw.gov  Beursorganisaties

http://www.tsnn.com/ http://www.vnuexpo.com/expo/calendar.html  Telefoonnummer/ adressen bedrijven in de VS

www.yellowpages.com

68

 Geraadpleegde bronnen

EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden in Washington, D.C. CBP (Centraal Bureau voor Statistiek) Wikipedia NL US Department of Labour Wij danken de medewerkers van het VS-landenteam van de EVD, de medewerkers van de Nederlandse Ambassade in Washington en de acht ondernemers voor hun actieve inbreng en actuele informatie voor dit boekje.

69

 Colofon

Ontwerp & Druk TDS Printmaildata Schiedam Fokkerstraat 5005 3125 BD Schiedam tel 010-2380400 fax 010-2380444 www.tds.nu Fotografie Raymond de Haan Haanfotografie Postbus 200 3830 AE Leusden tel 033-4480003 fax 033-4480004 gsm 06-21556678 [email protected] Tekst en tekstbewerking Van der Starre Bureau voor beleidsadvies en -communicatie Franckstraat 82 2901 Capelle aan den Ijssel tel 010-2026929/06-24215631 fax 010-2026986 [email protected] Redactie Iris Olivier, MKB-Nederland Tel 015-2191408 [email protected] Publicatiedatum: Januari 2006

70

71

Amerika de oversteek waard

ABN AMRO Bank N.V. MKB-relaties Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: www.abnamro.nl

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bureau Internationale Handel Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: www.mkb.nl

Praktijkverhalen over ondernemen