ALKUDJUNK BÁRMIRE! VAN ALKU A PLÁZÁBAN IS

Haszon Magazin – 2009.11. – Karácsony Zoltán, Schilling Tamás

ALKUDJUNK BÁRMIRE! VÁLSÁGBAN MINDIG OLCSÓN LEHET VENNI, ÉS EZ A VEVŐNEK JÓ ALKUPOZÍCIÓT TEREMT. TELE VANNAK A RAKTÁRAK, NAGY A KÉSZLET, KEVÉS VÁSÁRLÓ, MAGASAK A HITELKAMATOK. MOST VAN A NAGY ALKUDOZÁSOK KORA: NEM CSAK LAKÁSRA ÉS AUTÓRA, HANEM CÉGEKRE, ÜZLETEKRE IS LEHET ALKUDNI. STRATÉGIÁK ÉS TAKTIKÁK KÖVETKEZNEK A JÓ VÁSÁRHOZ.

A vevő egy interneten látott fali lámpát keres a boltban. „Kifutó termék, kettő van még raktáron” – kapja a választ. „Akkor nyilván kedvezmény is jár hozzá. Ha elviszem mindkettőt, ideadja 20 százalék‐ kal olcsóbban?” Az egyszerűsített párbeszédben az élelmes vásárló Tóth Zoltán, a Grow Sales Kft. ügyvezetője. Az értékesítési szakember ezzel a privát életből vett példával szemlélteti, hogy némi szemfülességgel bárki sikeresen alkudhat. „Az eladó elkövette azt a hibát, hogy elárulta, a termék kifutó. Ez pedig azt jelenti a vájt fülűeknek, a cég szeretne megszabadulni tőle, ami nem mindig könnyű, ráadásul a he‐ lyet is foglalja a raktárban. Ilyenkor a legtöbb esetben adnak kedvezményt” – teszi hozzá. Tóth Zoltán úgy látja, egy „ártárgyaláson” – az alku szó helyett inkább ezt használja – akkor születik egyezség, ha az összeg a megállapodási zónákon belül marad, ha mindkét fél jól érzi magát az üzletkötés után. „Üzleti, azaz B2B tárgyaláson például az első ár egyik fél részéről sem komoly. A cégek előszeretettel használják a listaár kifejezést, ami arra alkalmas, hogy engedni lehessen belőle. Listaáron ugyanis ritkán kötnek üzletet. Egy ismerősöm például az első ár hallatán azt mondja, hogy ennek a felét elfo‐ gadja tárgyalási alapnak” – mondja Tóth Zoltán. Alkudni a legnagyobb üzletek során is szokás, a tét nagysága nem számít. Mi több, a feltételek újra‐ tárgyalhatók, ha változnak a körülmények. A válság beköszönte után nem egy cég újratárgyalta iro‐ dájának bérleti díját, és könnyen elérte, hogy némileg csökkenjen a havi fizetendő összeg. VAN ALKU A PLÁZÁBAN IS Az alkudozásban rutinosnak számító Andrejszki Richárd szerint minél nagyobb értékű a termék, annál könnyebb árelőnyt elérni, ám ruhára, cipőre is alkudhatunk. „Bevásárlóközpontok butikjaiban 5–20 százalékos kedvezmény szerezhető szinte mindenhol. A siker titka, hogy a tulajdonossal vagy a butik üzemeltetőjével kapcsolatba tudjunk lépni. Előfordul, hogy az eladó is jogosult az ár egy részének elengedésére” – magyarázza. Nem lehet viszont alkudni nagy multinacionális elektronikai és ruhaláncoknál, ugyanis nekik szigorú az árkedvezmény‐ rendszerük. Andrejszki Richárd két alkalommal is szerzett kedvezményt új autóra: előbb hét, majd tíz százalékot. „A szalonok engednek az árból, ha velük végeztetjük a hitelközvetítést, ha náluk kötjük meg a kötelező felelősségbiztosítást, ha új vevőt hozunk nekik, vagy egyszerűen csak el kell adniuk bizonyos számú autót. Az értékesítő ugyanis visszatérítést kap az autógyártól” – mondja.


Érdemes felkészülten érkezni, ugyanis a kereskedő könnyen elcsavarhatja a fejünket magas százalé‐ kú árengedménnyel. Vannak olyan üzletek, ahol tudatosan magasabbra teszik az alapárat, mert ebből könnyebb 30–40 százalékos engedményt adniuk. Bútorok árkedvezményét pedig drágább szállítással vagy összeszereléssel „kompenzálják”. A tanulság: ne csak a termék árát nézzük, hanem az ajánlati csomag egészét. Milyen stratégiával vezessük be, hogy szeretnénk olcsóbban a termékhez jutni? Andrejszki Richárd két utat lát: „Mennyi kedvezményt tud adni?” vagy „Kaphatnék belőle X százalék kedvezményt?” Az első kérdésnek a veszélye, hogy keveset mond az eladó és elképzelhető, hogy ebből a helyzetből nehezebben mozdítható ki. A második esetben reális számot kell mondanunk. „Nem tartom etikus‐ nak durván a piaci ár alá ígérni, például valakinek a szorult helyzetére tudatosan rájátszani. Akkor jó az alku, ha a végén úgy érzi mindkét fél, hogy jól járt.” BÉRALKU: NE SZEMÉRMESEN Alkuhelyzet egy állásinterjú is, itt a leendő fizetésről születik megállapodás. Joó Zsuzsanna karriertanácsadó nagy különbséget lát a férfi és a női hozzáállás között. „A nők szemérmesebben beszélnek a kért fizetésről, hajlamosak áron alul eladni magukat, inkább a minimumot mondják, mint az optimumot, ami részben önbizalomhiánnyal magyarázható.” A tanácsadó szerint egy‐egy állásin‐ terjú előtt mindenkinek fel kell mérnie piaci értékét, a megpályázott munkával járó felelősségi kört és egy optimális összeget kitalálni. „Vannak álláshirdetések, amelyekben kiírják, hogy pályázni a fizetési igény megjelölésével lehet. Én arra biztatom a pályázókat, hogy csak a pozíció pontos ismeretében mondjanak összeget a személyes interjún, és ne látatlanban, az írásbeli pályázat keretein belül. Az önéletrajzhoz csatolt kísérőlevélben jelezhetjük, hogy fizetési igényről csak a pozíció pontos ismeretében tudunk nyilatkozni.” Az alkupotenciál pozíciótól, munkatapasztalattól függ. Egy pályakezdő nincs alkuhelyzetben. Ám aki‐ nek néhány év munkatapasztalata van, sikeres a cégnél, pozitív visszajelzéseket kapott a vezetéstől, megkérheti munkája árát. Érdemes egy „optimális” és egy „minimális” igényt megfogalmazni ma‐ gunkban, és a magasabb összeggel kezdjük. A kettő között azonban maximum húsz százaléknyi kü‐ lönbség legyen, máskülönben komolytalan az ajánlat. „Érvként soha ne szociális szempontokat – gyermekek helyzete, a család anyagi körülményei stb. – használjunk, hanem korábbi munkahelyi eredményeinkre hivatkozzunk, ha lehet számokkal alátámasztva” – javasolja Joó Zsuzsanna. A vezetőt ugyanis csak racionális érvekkel lehet meggyőzni, nem érzelmi alapon. Az alku sikere több tényezőtől függ. Részben adottság, részben gyermekkorban alakul ki, egy része tanulható értékesítési tanfo‐ lyamokon. LAKÁS: 10% MINDENKÉPPEN „Akkor van nagyobb esélyünk a sikerre, ha nem ragaszkodunk foggal‐körömmel a kinézett termékhez vagy ez nem látszik rajtunk. A másik fontos tényező az ár, illetve a kereslet‐kínálat felmérése” – véle‐ kedik Tóth Zoltán. Lakásra és autóra például jó eséllyel alkudhatunk, ugyanis a válság következmé‐ nyeként mindkét területen jelentősen csökkent a vásárlók száma. Ezt erősíti meg Köles Zoltán, a Vár‐ Köz Ingatlanközvetítő ügyvezetője.


„Míg korábban az új építésű lakásoknál szinte kizárt volt az árkedvezmény, maximum a feláras csem‐ pe árát engedték el, mostanra ebben a szegmensben is 8‐10 százalékos engedmény harcolható ki. Használt lakásoknál pedig még nagyobb kompromisszumokba is belemennek az eladók. Egy budapes‐ ti családi házat két évvel ezelőtt 76 millió, másfél évvel ezelőtt 66 millió forintért hirdettek, most 59 millió forintos áron kelt el” – magyarázza az ingatlanszakember. NE AKARJUK GÖRCSÖSEN „19 millió forintom van erre a lakásra. Se több, se kevesebb” – mondta határozottan, az eladó sze‐ mébe nézve egy hölgy, amikor egy 25 millió forinton hirdetett, XI. kerületi, 90 négyzetméteres lakás‐ ról egyezkedett. Az ár kimondása után csendben várt, majd néhány másodperces szünet után az el‐ adó válaszolt: legyen 19 millió és 50 forint. Mindketten mosolyra fakadtak és az üzlet megköttetett. A hölgy szerint a sikeres alku titka, hogy ne akarjuk annyira az üzletet, fogjuk fel játékként. „Én sem akartam mindenáron azt a lakást megszerezni, hanem mondtam egy összeget. Azt hiszem, látszott rajtam, hogy nekem teljesen mindegy, hogy lakással vagy anélkül megyek haza. Ennyi pénzem volt, az igazat mondtam” – meséli a hölgy a közel 25 százalékos engedmény kiharcolásáról. Hogy miért mon‐ dott erre mégis igent az eladó? Később aztán kiderült, hogy szorult helyzetben volt, gyorsan kellett neki a pénz, ám ezt a vevő nem tudhatta. Lakásvásárláshoz Köles Zoltán további tanácsa: készpénzes vétel esetén javul az alkupozíció, még nagyobb kedvezményre tehetünk szert. Becsmérlő megjegyzésekkel azonban ne illessük az ingatlant. A sikeresen alkudó hölgyhöz hasonlóan annak a híve, hogy mondjuk meg nyíltan, ennyi pénzünk van erre, nekünk ez az ingatlan ennyit ér. A BANK IS ADJA LEJJEBB Kevesen gondolnák, hogy nemcsak vállalatok, hanem magánszemélyek is egyedi árazást kaphatnak a hitelfelvételnél és betétnél is. A Haszon magazin kérdéseire a legtöbb pénzintézet hiányos vagy semmitmondó válaszokat adott a témában, mégis egyértelműen kiderült, hogy itt is lehet alkudni. Az egyes bankokban nagyon eltérők a lakossági üzletágra vonatkozó alkulehetőségek. A Budapest Bank, az Aegon Hitel, az OTP Lakáslízing és az Allianz hiteleinek felvétele előtt vagy betételhelyezése‐ kor (ahol elérhető) kizárt, ezzel szemben az Oberbank csak az ügyfél hitelképességétől teszi függővé a kondíciós listától való eltérést. Az Erste Banknál egyedi engedményekre nincsen szabályzat – a lakossági üzletág vezetője dönthet a kedvezményről. Míg az FHB 10 millió forint feletti betétjénél lehet szó egyedi árazásról. 20 millió fe‐ letti betétek esetén már a privátbanki szolgáltatást érdemes kihasználni, ahol egyedi termékek és egyénre szabott árazás érhető el. Az egyedi ügyeket (hirdetménytől való jelentős eltérés) mindig felső szinten döntik el, banktól füg‐ gően minimum ügyvezetői vagy vezérigazgató‐helyettesi szinten, legyen szó betétről vagy hitelről. Kisebb összegű eltérés megítélésére (pár tízezer forintos egy‐szeri díj elengedésére) a fiókvezető is jogosult lehet, de ez már egyre ritkább. Vállalati oldalon szinte semmi sem fix, kivéve a mikro‐ és kis‐


vállalkozások. Ezek ugyanis sokszor a lakossági üzletágba tartoznak a bankoknál, és csak bizonyos betétlekötés felett lehet egyedi árazást kérni. A legtöbb számlát vezető OTP‐nél ez az összeg 30 millió forint. „Jelen helyzetben a hitelpiacon nem az a kérdés, hogy mennyiért kapunk, hanem egyáltalán kapunk‐ e” – mondja Bánfalvi László, az OC Hitel Center vezetője. SZENTESÍT A KÉZFOGÁS A megkötött alkut általában kézfogás szentesíti, amely nem csak a becsületkódex, hanem a törvény szerint is szóbeli szerződésnek minősül. Ezután változtatni, más árat kérni gyakorlatilag szerződés‐ szegés, és a másik fél bizalmának teljes elvesztésével jár. ALKU INTERNETRE, MOBILRA Egy iroda költségének jelentős százalékát adja a telekommunikációs hálózatok kiépítése és ezek üze‐ meltetése. A mobilés internetszolgáltatókkal nyugodtan alkudozhatunk. Egy külföldi tulajdonú tanácsadó cég költözött Budapestre idén nyáron. Informatikai tanácsadójuk tanúja volt annak, ahogy egy internetszolgáltató a kezdeti árhoz képest 65 százalékos engedményt (100 ezer forint helyett 35 ezer forint!) adott a tárgyalások során. „A cég tulajdonosa arab származá‐ sú üzletember, akinek a vérében van az alkudozás minden fortélya. Persze neki is rövid időn belül szüksége volt a rendszerre, de ez egy percig sem látszott rajta. Már a tárgyalások előtt tisztában volt a magyar árakkal és a nemzetközi tendenciákkal. Tudta, hogy neki mennyiért éri meg, és nagy vona‐ lakban a szolgáltató költségeivel is tisztában volt. A válság alapvetően jó alkupozíciót teremtett a szolgáltatóval szemben.” Persze a tárgyalásokat időben kell elkezdeni. Ha a szolgáltató megsejti, hogy az ügy sürgős, nem megy lejjebb az árral. „Hetekig tartott az alkudozás. A tulajdonos nyilvánvalóvá tette, hogy ismeri a konkurencia legalacsonyabb ajánlatát és ez alá akar menni. Megérezte, hogy jobban félnek attól, hogy a konkurenciához megy a cég, minthogy elálljon az üzlettől. Végül a szerződésbe a hűségnyilat‐ kozat ellenére még egy kitétel került be: A szolgáltató évente felülvizsgálja a díjat, hogy aktuálisan a legkedvezőbb legyen.” Ez fontos, mert a nemzetközi trendnek megfelelően a magyar díjak is egyre csökkennek. Nagyobb, száz‐kétszáz fős cégeknek már a kiindulási helyzetük is kedvezőbb, és könnyen blöffölhet‐ nek. „ A mobilszolgáltatóval kötött szerződésünk előtt még nem tudtam, hogy meglesz‐e az ígért száz előfizetés” – mondja egy adótanácsadó cég marketingese. „Nekem bevált a blöff, de ezzel vigyázni kell. A szerződésbe mindig bekerül egy előre megadott kötbér arra az esetre, ha nem teljesíti az ígé‐ reteit a szolgáltatóval szerződő cég. Az egész tárgyalás olyan volt, mint egy pókerjátszma: az nyert, aki tovább bírta. Nemcsak az előfizetési díjakat kaptuk meg olcsóbban, a percdíjaink is olcsóbbak lettek, több mint 30 százalékkal.”


ÍGY MENJÜNK AZ ÜZLETBE! Ha üzletben vásárolunk, ne akkor menjünk, amikor nagyüzem van. Nyugalmas időpontban job‐ bak az esélyek. Ha lehet, a kereskedőnél tájékozódjunk, és a tulajdonossal kössünk üzletet. Beszéljünk olyan emberekkel, akik nemrég vásároltak. Ne mutassuk, hogy mindenképpen meg akarjuk vásárolni a terméket. Legyünk tájékozottak, de ne legyünk fellengzősek. Finoman udvaroljunk (jókat hallottunk a cégről, hivatkozzunk a cég sikerére), mondjuk, hogy többen ajánlották őket. Ne szégyenkezve kérdezzünk rá a kedvezményre, hanem bátran, határozottan. Jelezzük, hogy más szállítókkal is tárgyalunk. Kérdezzünk rá, hogy azonnali fizetés esetén milyen kedvezményt kapnánk. Nem csak a vételár csökkentése számít eredménynek, hanem például egy ajándéktermék meg‐ szerzése vagy az ingyenes szállítás is. Az esetleges hiányosságokról csak reálisan, tárgyilagosan beszéljünk, semmiképpen se sértően. Hallgassunk, hogy az eladó kibeszélje magából kétségeit. Jelezzük a kapcsolatainkat, hogy máso‐ kat is ide tudunk hozni. Kérdezzünk rá, hogy ha gyakrabban vásárolnánk, most kapunk‐e kedvezményt. Érjük el, hogy a szállítás is benne legyen az árban. Gondoljuk át, hogy a cégcsoporton belül mi‐ lyen más termékekre, szolgáltatásokra lenne szükségünk.

Karácsony Zoltán, Schilling Tamás

ALKUDJUNK BÁRMIRE! VAN ALKU A PLÁZÁBAN IS

Recommend Documents