Account Management Impact en overtuigingskracht

2014

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht Waarom deze leergang? Wanneer ben je als accountmanager succesvol? In een uitdagende markt waarin je ondernemer, consultant, procesbewaker en onderhandelaar tegelijk hebt te zijn. Waarbij je kansen en mogelijkheden hebt te ontwikkelen voor jouw merken om de shopper te verleiden. Je bent succesvol als je in staat bent de retailer en zijn formule te doorgronden op kansen en mogelijkheden. Wanneer je vanuit samenwerking  het  maximale  uit  de  categorie  weet  te  halen.  En  ….planmatig  kunt  werken  en  tegelijkertijd korte termijn kansen kunt pakken. Een succesvolle salesprofessional anno nu beheerst dan ook een aantal essentiële competenties. Op het gebied van verkoopkracht, impactvol communiceren, creativiteit en relatie ontwikkeling. Dit alles gebaseerd op een gezonde dosis zelfvertrouwen en eigen waarde. Voor  iedereen  die   zich  hierin  herkent  hebben  wij  de  Leergang  “Accountmanagement  2.0”  ontwikkeld.   Een programma van 10 sessies waarin iedere deelnemer de benodigde competenties vanuit de meest recente inzichten krijgt aangereikt om gelijk in te kunnen zetten. Gebaseerd op praktijkcases, werkgroepen, individuele coaching, externe sprekers en trainingsacteurs. Deze praktische Sales opleiding voorziet in de behoefte van professionele Account Managers die werken met retailers in zowel het Food-, Drug- als Pharmacykanaal en die zich verder op professionele wijze willen ontwikkelen. Account Management 2.0 is een indringende en inhoudelijk sterke Sales opleiding waarbij zowel kennis, vaardigheden als persoonlijke ontwikkeling aan bod komen. Vanwege de focus op deze  retailkanalen  spreken  de  deelnemers  elkaars  “taal”  en  zullen  praktijkcases  herkenbaar  zijn.

Voor leidinggevenden biedt deze leergang een prachtige kans om ambitieuze en talentvolle Account Managers versneld effectiever te maken en hen langer aan de onderneming te verbinden. Doelstelling  “Account  Management  2.0” “Het  ontwikkelen  van  talentvolle  en  ambitieuze  Account  Managers  die  daardoor  het  optimale  resultaat   uit  de  samenwerking  met  hun  retailers  weten  te  halen”.   Wij doen dit door een combinatie van inzichten uit de psychologie, communicatie-wetenschappen en praktische technieken aan te bieden waardoor zij hun impact, overtuigingskracht en weerbaarheid zullen versterken.

Leila Cormelis, Coty Benelux:

“Wat  ze  beloven  maken  ze  waar.  Ik  word  me  ervan bewust wat het vak inhoudt en leer ongelooflijk  veel  bij”.

2014

Pagina 2

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht Programma Dag 1 en 2: Ambitie en Drijfveren Wat maakt een accountmanager succesvol? Wat heb je daarvoor nodig? Welke eigenschappen en mentale houding helpen je verder? Tijdens deze sessie starten wij met het inzichtelijk maken van een ieders drijfveren, kwaliteiten en hoe deze verder te ontwikkelen. Uitgangspunt   is   de   uitkomst   van   ieders   “AccountmanagementSCAN™   FMCG”.   Deze   scan   wordt   vooraf   afgenomen   en   besproken,   in   samenspraak   met   de   leidinggevende. Na deze sessie heeft men een persoonlijk ontwikkelplan en heeft men zicht op aandachtspunten in de ontwikkeling om zo op professioneel niveau het vak van Account Manager uit te voeren en het optimale uit het account te halen.

Dag 3: Strategische samenwerking met retailers Hoe kan je strategisch(er) met een retailer werken? Wat is de positie van het account in het concurrentie umfeld? Hoe vertaal je dit in een pragmatisch accountplan? Op welke momenten in het contact met het account zet je wat in? Hoe werk je vanuit een gezamenlijk belang? Hoe zorg je voor je eigen belang? Voor deze sessie wordt een senior retailer uitgenodigd om zijn/haar visie op strategische samenwerking te geven en de gewenste rol hierbij van de Account Manager.

Dag 4: Conceptual selling Wat verkoop je eigenlijk? Een concept, een merk, een product, een USP, een line extension? Of is het eerder een mogelijkheid om marge te maken, om de retailer zich te laten onderscheiden, om klanten te trekken, te vullen of te houden? Kortom, welke oplossing bied jij voor welk probleem van de retailer? In deze sessie leer je hoe de psychologie van het (ver)koopproces werkt.

Dag 5: Impact in het accountgesprek Hoe verkoop je een ijskast aan een Eskimo? Wat wil je bereiken in de beleving van de inkoper of categorymanager? En hoe doe je dat? Kom jij ook nog steeds met een boekwerk van  50  pagina’s  aan  Nielsencijfers?  In  deze  sessie  leer  je  hoe  je  meer  impact  kunt  creëren en daardoor je overtuigingskracht kunt vergroten. Ook in deze sessie wordt een presentatie uit de eigen salespraktijk gebruikt om deze gelijk met meer impact te verbeteren.

Dag 6: Effectief communiceren “De  kwaliteit  van  je  communicatie  wordt  bepaald  door  de  respons  die  je  krijgt”.  Je  kunt   namelijk wel gelijk hebben maar hoeft het niet altijd te krijgen. Hoe creëer je een klimaat in je gesprekken waardoor de retailer ontvankelijker is voor je argumenten? En hoe  reageer  je  met  behulp  van  “Transactionele  analyse”    als  de  inkoper  je  terechtwijst   of  juist  het  ‘slachtoffer’  speelt.  In  deze  sessie  heel  veel  inzichten  en  technieken  om  een   communicatieve voorsprong te ontwikkelen en zo veel meer gedaan te krijgen! 2014

Pagina 3

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht Dag 7: Omgaan met weerstand Verkopen begint  met  een  “nee”.  En  conflicten  willen  wij  liever  vermijden.  Hoe  ga  je  om   met deze spanning? In deze sessie wordt een verband gelegd met de resultaten uit de voorgaande sessies en ieders ontwikkelpunten. Het begint met de overtuiging dat conflicten juist heel productief voor je kunnen werken, mits je er op de juiste manier mee omgaat. In deze sessie krijgt men concrete technieken aangereikt om met weerstand   om   te   gaan   en,   om   een   oplossing   te   vinden   die   voor   iedereen   een   “win”   oplevert. Dag 8 en 9: Jaargesprek onderhandeling In deze tweedaagse sessie leer je effectief te onderhandelen en de jaardeal te sluiten. Onderhandelen gaat over voorbereiding, tactiek, communicatie en mindset. Alle technieken en inzichten uit de vorige sessies komen hier weer bij elkaar. Hoe creëer je met zelfvertrouwen een constructief klimaat waardoor concessies kunnen worden uitgeruild.  Welke  onderhandelingstactieken  kan  je  inzetten  en  …welke   valkuilen  heb  je   te voorzien!

Dag 10: Integratiedag en uitreiking certificaat Tijdens deze dag wordt al het geleerde uit de Leergang bij elkaar gebracht en leer je alle inzichten en vaardigheden te integreren door middel van een aantal uitdagende praktijksimulaties.  Daarna  staan  we  stil  bij  zaken  als  “Wat  heb  je  succesvol  in  de  praktijk gebracht en wat zijn je aandachtspunten in je verdere ontwikkeling? Hoe ga je verder vorm  geven  aan  je  eigen  professionaliteit?”  We  ronden  daarna  het  programma  af  met  de   uitreiking van het certificaat in het bijzijn van je leidinggevende.

En wat bieden wij nog meer? 1) Professionele èn persoonlijke ontwikkeling Wij bieden onze deelnemers een interactief programma met aandacht voor zowel je professionele- als persoonlijke ontwikkeling. Naast een aantal speciale onderdelen in het programma die hierover gaan krijg je ook tijdens de Leergang een individuele coaching sessie. Hierin bespreken wij je ontwikkeling en heb je de mogelijkheid specifieke onderwerpen in een individuele sessie te bespreken. 2) AccountmanagementSCAN™   Voorafgaand aan de Leergang ontvang je de uitnodiging om deel te nemen aan de AccountmanagementSCAN™  FMCG  die  zowel  door  jezelf  als  je  leidinggevende  wordt  ingevuld.  Hiermee   krijg je zicht op je ontwikkelpunten en heb je een leidraad voor je ontwikkeling tijdens de gehele duur van de Leergang en later.

2014

Pagina 4

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht 3) Checklist accountplan Het uitgangspunt van de Leergang is samenwerking met het account. Hiervoor bieden wij een opzet van het accountplan wat je tijdens de Leergang gaat gebruiken om zo de kansen bij het account te ontdekken en daarop in te spelen. 4) Praktijkgericht Om de Leergang praktijkgericht te houden, integreren wij actuele gebeurtenissen in het programma. Daarbij nodigen wij ook een aantal sprekers uit die op dit moment in de retail werkzaam zijn. 5) Veel persoonlijke aandacht De Leergang biedt plaats aan maximaal 12 deelnemers. Op deze wijze kunnen wij voor iedere deelnemer maximale aandacht garanderen. 6) Intervisie sessies De ervaring leert dat het delen van kennis en inzichten onderling en vanuit ieders ervaring ongelofelijk sterk werkt. De deelnemers werken met elkaar in groepsverband tussen de trainingssessies door aan zelf ingebrachte praktijkvraagstukken. 7) Professioneel oefenen Naast de inhoudelijke kant van accountmanagement besteden wij veel tijd aan communicatieve vaardigheden. Zowel in sales als onderhandelingscontext. Wij werken dan ook samen met een aantal ervaren trainingsacteurs die bekend zijn met de dynamiek in de gespreksvoering met inkopers en Category managers. 8) Een effectieve accountmanager Wij bieden vooral gesprekstechnieken en structuren aan die dienen als houvast in de contacten met de klant. Onze focus in de sessies is vooral gericht op zoveel mogelijk oefenen en inslijpen van deze technieken.

Wat bieden wij voor onze opdrachtgevers: Een concrete effectiviteitverbetering van iedere accountmanager die dit programma volgt.

Waar en wanneer? De dagen zullen op verschillende inspirerende locaties worden gefaciliteerd, passend bij het onderwerp van het programma. Deze leergang bestaat uit tien dagen, te weten twee blokken van twee dagen inclusief overnachting en 6 losstaande dagen. De leergang start op 10 en 11 april 2014 en wordt afgerond op 31 oktober 2014. De leergang sluit aan bij uw interne planningsproces en  het  ‘ritme’  in  de   retail.

2014

Pagina 5

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht Programma 2014: Datum Do 10 / Vr 11 april 2014 Wo 23 april 2014 Vr 9 mei 2014 Di 3 juni 2014 Vr 20 juni 2014 Vr 12 september Ma 29 / Di 30 september 2014 Vr 31 oktober 2014

Onderwerp Ambitie en Drijfveren Strategische samenwerking met retailers Conceptual selling Impact in het accountgesprek Effectief communiceren Omgaan met weerstand Jaargesprek onderhandeling Integratie opdracht - certificaat

Sjoerd-Jan Faber, GlaxoSmithKline:

Bij Account Management 2.0 leer je niet alleen de belangrijkste aspecten van het vak account management, je leert ook jezelf op persoonlijk vlak te ontwikkelen.

Aantal deelnemers? Om een intensieve begeleiding van de deelnemers te kunnen garanderen is de groepsgrootte vastgesteld op maximaal twaalf deelnemers. Inschrijving vindt plaats op basis van moment van aanmelding.

Wat levert het u uiteindelijk op? Door uw Account Managers deze leergang aan te bieden zullen zij met meer kennis, kunde en overtuigingskracht effectiever zijn in het realiseren van de accountdoelstellingen. Een investering die zich dubbel en dwars terugverdient. Rekent u maar uit wat het u oplevert indien uw Account Manager 0,2% extra bespaart, juist wel die ene SKU laat opnemen en het rendement van de promoties met 1% weet te verbeteren!

Uw investering. De   investering   voor   deze   leergang   Account   Management   2.0   bedraagt   €   4.950,-- exclusief BTW per deelnemer. Dit is inclusief: Begeleiding twee professionele en ervaren praktijk trainers Intakegesprek en individuele coachingsessie Account Management Scan 2.0 Gastsprekers uit retail Documentatie en overige materialen 2014

Pagina 6

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht Voor   locatiekosten   inclusief   2   overnachtingen   zal   separaat   €   968,-- excl. BTW in rekening worden gebracht. Aanmelden: U kunt uw medewerker aanmelden door het aanmeldingformulier in te vullen en naar ons op te sturen, te faxen of te mailen. Voor meer informatie: Henk Janssen 06 – 54 33 17 09 email: [email protected] Mark van Beek 06 – 51 19 44 33 email: [email protected] Betaling: Binnen 14 dagen na ontvangst van de factuur. Annulering: Bij annulering van de Leergang Account Management 2.0 binnen vier weken voor aanvang van de eerste trainingsdag , zal 25% in rekening worden gebracht. Bij annulering Leergang Account Management 2.0 binnen twee weken voor aanvang van de eerste trainingsdag, zal 50% in rekening worden gebracht. Bevestiging: Zodra uw aanvraag is ontvangen ontvangt u een bevestiging van de opdracht in tweevoud, met het vriendelijke verzoek om één exemplaar voor akkoord getekend retour te sturen.

Bart van Vuuren, Bayer Healthcare:

Deze opleiding helpt mij om de nodige vaardigheden te ontwikkelen waarmee ik het verschil kan maken bij mijn klanten en binnen mijn eigen organisatie. Door een goede voorbereiding en het stellen van de juiste vragen kan ik op basis van gelijkwaardigheid en vertrouwen het gesprek aangaan met mijn klanten.

Zij gingen u voor:

2014

Pagina 7

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht

Even voorstellen … Henk Janssen Henk Janssen (Den Haag, 10 augustus 1957) heeft zijn ervaring in food en drug opgedaan bij Nutricia, John West en Wella. Na diverse marketing-, sales- en general managementfuncties  heeft  hij  in  1996  zijn  bedrijf  Idee•Consult  BV  gestart  met  als   missie  om  “mensen  in  het  bedrijf  het  verschil  te  laten  maken”.  Hij  doet  dit  vanuit   de   overtuiging   “anders   doen   door   anders   denken”.   Hij   is   als   trainer   en   coach   gespecialiseerd in ontwikkelen en sterker maken van commerciële medewerkers, met name binnen Food, Drug, DHZ en de Elektronicabranche. Hij heeft zich na zijn marketingstudie en Nima-C   vooral   verdiept   in   ‘commercieel   succes  door  anders  denken’.  Henk  gebruikt  hierbij  inzichten  en  technieken  uit  NLP,   Transactionele Analyse, Organisatie opstellingen, Oplossingsgericht werken en creatief denken. Naast zijn commerciële ontwikkeling heeft hij zich als trainer verder gespecialiseerd in het inzetten van NLPtechnieken in het commerciële proces. Na zijn NLP-practitioner, Master- en trainersopleiding is hij in 2008  ‘Internationaal  gecertificeerd  NLP  trainer’  geworden.   Henk   is   auteur   van   de   boeken   “Creatief   verkopen”   en   “Tien   tools   voor   anders   denken   in   verkoop”.   Tevens heeft Henk vaste columns geschreven voor het vakblad Sales Management en het blad Food Personality. Voor meer informatie zie ook: www.ideeconsult.nl

Mark van Beek Mark van Beek (Barneveld, 13 mei 1969) is eigenaar en oprichter van MetMark, een trainingsbureau gespecialiseerd in commerciële trainingen. Na afronding van de HEAO CE/IM in 1992 heeft Mark commerciële ervaring opgedaan bij Bay & Vissing en Oral Hygiëne Center. In 1996 heeft Mark een functie aanvaard bij Smiths Food Group (nu Pepsico), eerst twee jaar als Account Manager Out-ofHome en vervolgens twee jaar als Field Sales Manager Retail. In juni 2000 vond de overstap plaats naar Beiersdorf N.V. (Nivea) in de functie van Key Account Manager en vanaf 2003 als Sales Manager. In 2009 is Mark gestart met de Trainers Acadamy bij Nieuwe Dimensies in Eemnes en deze intensieve opleiding heeft Mark afgerond in de zomer van 2010. Ondertussen heeft hij veel ervaring opgedaan als Interne Trainer bij Beiersdorf N.V. Mark heeft passie voor topsport en bekleedt sinds 2009 een aantal bestuursfuncties bij zijn jeugdliefde Feyenoord in Rotterdam. Mark is een open en mensgericht persoon met focus op het resultaat en hij heeft ruim 20 jaar zaken gedaan met de grootste retailers van Nederland binnen FMCG en Drug. Deze mix vormt een unieke basis voor zijn impactvolle, commerciële trainingen. Voor meer informatie zie ook: www.metmark.nl

2014

Pagina 8

Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht

Aanmeldingsformulier Naam en voornaam

………………………………………………………………………………………………………………………

Bedrijf

………………………………………………………………………………………………………………………

Adres

………………………………………………………………………………………………………………………

Postcode & plaats

………………………….………………………………………………………………………………………….

E-mail:

…………..…………………………………………………………………………………………………………

Mobiele nummer

……………………………………………………………………………………………………………………..

Inkoopordernummer: …………………………………………………………………………………………………………………….. Factuuradres indien afwijkend: …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Hierbij meld ik mij aan voor de Leergang “Account Management 2.0 Impact en overtuigingskracht”.   Plaats en datum:

Handtekening:

………………………………………………..

……………………………………

Aanmeldingsformulier kun je sturen naar: Idee Consult BV, Van Houtenstraat 4, 3601 XJ Maarssen. Je kunt ook faxen naar 0346-214 811 Mailen mag ook naar [email protected].

2014

Pagina 9