Kadarkúti-Nagybajomi Többcélú Kistérségi Társulás 7530 Kadarkút, Petőfi S. u. 2. www.kadarkutikisterseg.hu
A Kadarkúti-Nagybajomi Kistérség fejlesztési és együttműködési kapacitásának megerősítése
2. Modul: Fejlesztési Bizottság tagjai
A leghátrányosabb helyzetű kistérségek fejlesztési és együttműködési kapacitásainak megerősítése ÁROP- 1.1.5/C
A képzés felépítése
ÁROP 1.1.5/C program bemutatása Térségfejlesztés Tárgyalástechnikai ismeretek
Leghátrányosabb helyzetű kistérségek felzárkóztató programjai
„Nem mondunk le senkiről” Komplex felzárkóztató programok készítése a leghátrányosabb helyzetű kistérségekben ÁROP- 1.1.5/B (Projektcsomag) A leghátrányosabb helyzetű kistérségek fejlesztési és együttműködési kapacitásainak megerősítése ÁROP1.1.5/C (Hatékonyságfejlesztés) Képzési programok (Felkészítés) Kistérségi koordinációs hálózat (Kapacitás)
A leghátrányosabb helyzetű kistérségek fejlesztési és együttműködési kapacitásainak megerősítése ÁROP- 1.1.5/C
A program célja: „olyan kistérségi szintű fenntartható térségfejlesztési kapacitás megalapozása vagy megerősítése, amely biztosítja a kistérséget érintő fejlesztések eredményességét, s ezáltal a közjó helyben élők által is érzékelhető növelését, végső soron a leghátrányosabb helyzetből való kitörést” Feladatok: Térségfejlesztési kapacitást biztosítása Ismeretátadás Fejlesztési eszközöket a tervezéstől a hatáselemzésig kézben tartó humán kapacitás biztosítása Köz és magánszférában, valamint civil szervezetekben tevékenykedő szereplők közötti együttműködések ösztönzése
TÉRSÉGFEJLESZTÉS Új Magyarország program 2007 - 2013
Programcél:
Versenyképesség és foglalkoztatás: -Humán erőforrás -Infrastruktúra -Partnerség
Fejlesztési program elemei:
Helyzetelemzés SWOT elemzés Stratégia Programstruktúra Költségvetés Intézmények Operatív Programok
Horizontális politika:
a fenntarthatóság
az esélyegyenlőség
a társadalmi/gazdasági/környezeti biztonság
a gyermek- és ifjúságpolitika
területiség
Fejlesztési célok:
a versenyképes gazdaság a megújuló, egészséges társadalom, az élhető környezet, a területi kohézió
Fejlesztési célok:
VERSENYKÉPES GAZDASÁG Vállalkozás barát környezet kialakítása Humán erőforrás fejlesztése, képzése Infrastruktúra fejlesztése Adó- és közterhek mérséklése Új munkahelyteremtést ösztönző rendszer működtetése
Megújuló társadalom:
A tudásalapú, folyamatos megújulásra képes humán erőforrás: tartós foglalkoztatás biztosítása folyamatos képzés, fejlődés lehetőségének biztosítása a munkaképes lakosság részére innovatív programok
Az élhető környezet:
a környezet, a táj és a kulturális értékek megóvása takarékos környezetgazdálkodás, a lakosság környezeti tudatosságának növelése a környezetbiztonság növelése a megújuló energiaforrások feltárása és alkalmazásának kiterjesztése.
Területi kohézió:
Települések kapcsolatrendszerének kialakítása, fejlesztése
Kistérségek területi integráltsága, fenntartható működés biztosítása
Régiókba való integrálódás erősítése
A környezet fejlesztése:
Egészséges, tiszta települések Vizek, természeti értékeink kezelése Megújuló energia és energiahatékonyság fejlesztése A környezet fejlesztése, a tájökológiai szemlélet erősítése
Térségi intézményrendszer:
Kistérségi társulások LEADER Területfejlesztő Ügynökségek HVI IKSZT KAMARÁK Helyi Szervezetek
KISTÉRSÉGI FEJLESZTÉSEK:
MUNKAHELYTEREMTŐ BERUHÁZÁSOK
INFRASTRUKTÚRA
KÖRNYEZETVÉDELEM
TURIZMUS
ÉLETMINŐSÉG JAVÍTÁS
Az Új Magyarország programjának stratégiai célrendszere Új Magyarország Közösségi célok
Növekedés
Fenntarthatóság Esélyegyenlőség Biztonság Gyermek- és ifjúságpolitika Területiség
Horizontális politikák Középtávú célok
Fejlesztési tengelyek
Foglalkoztatásbővítés
Versenyképes gazdaság
Gazdasági versenyképesség javítása
Megújuló társadalom
Emberi erőforrások
fejlesztése
Élhető környezet
Környezet fejlesztése
Területfejlesztés
Területi kohézió
Kormányzási hatékonyság növelése
Prioritási tengelyek/Operatív programok
1. fejlesztési tengely - A gazdaság versenyképességének javítása Prioritási tengelyek:
az innovatív, tudásalapú gazdaság kialakítása a kkv-k jövedelemtermelő képességének javítása az üzleti környezet fejlesztése az IKT-szektor fejlesztése a versenyképes gazdaság emberi erőforrásainak biztosítása.
2. fejlesztési tengely – Az emberi erőforrások fejlesztése Prioritási tengelyek:
A munkaerőpiaci részvétel növelése Alkalmazkodás a változásokhoz
Oktatás, képzés A társadalmi összetartozás erősítése A népesség egészségi állapotának javítása A humán infrastruktúra fejlesztése: oktatási, egészségügyi, szociális és kulturális fizikai beruházások
Ennek fő eszköze az egész életen át tartó tanulás
Az oktatási-képzési infrastruktúra elsősorban nem mennyiségi, hanem minőségi fejlesztésre szorul
Az emberi erőforrások fejlesztésének területi dimenziója
3. fejlesztési tengely – A környezet fejlesztése Prioritási tengelyek:
Egészséges, tiszta települések Vizeink és természeti értékeink jó kezelése Környezetügy mint gazdasági hajtóerő A megújuló energia és energiahatékonyság fejlesztése A környezet fejlesztésének kiemelt területi dimenziói
Területenként más-más feladatok előtérbe helyezése a tájökológiai szemlélet erősítése
4. fejlesztési tengely – Területfejlesztés
Prioritási tengelyek:
A regionális versenyképesség növelése érdekében decentralizált fejlesztések
Országos koordinációt igénylő integrált fejlesztési területek
A dél-dunántúli régió magas környezeti minőségű modellrégióvá kíván válni
Balaton Tisza-térség Duna-térség Termálvizek
Európai területi együttműködés
5. fejlesztési tengely – A kormányzás hatékonyságát növelése Prioritási tengely:
az igazgatási rendszer korszerűsítése és az információs társadalom kiteljesítése Az igazgatási rendszer korszerűsítése A kormány közigazgatás-korszerűsítési programja mentén, a közigazgatási kapacitás növelése terén az alábbi prioritások fogalmazhatók meg: - a politikaalkotás − azon belül kiemelten a jogalkotás − és végrehajtás társadalmi eredményességének javítása; - magasabb szervezeti teljesítmény elérése, a szolgáltatások minőségének növelése; - a humán erőforrás felkészültségének javítása, továbbá - a szubszidiaritás, decentralizáció érvényesítése
-
Az információs társadalom kiteljesítése a lakosság bevonása az információs társadalomba a közszolgáltatások hatékonyságának növelése az elektronikus közigazgatáson és elektronikus közszolgáltatásokon keresztül a digitális esélyegyenlőség növelése az e-demokrácia és a civil társadalom erősítése biztonságnövelés, kockázatcsökkentés IKT-eszközökkel
Az Új Magyarország programjának végrehajtásához kapcsolódó intézményrendszer bemutatása
A 2007–2013-as programozási időszakban, az uniós rendeletekkel összhangban az Új Magyarország programja végrehajtásával az alábbi intézmények foglalkoznak:
Közösségi Támogatások Koordinációs Szervezete Irányító Hatóságok Közreműködő szervezetek Monitoring bizottságok Audit hatóság Igazoló hatóság.
Ágazati programok
Regionális programok
A STRUKTURÁLIS POLITIKA KIHÍVÁSAI AZ ÚJ TAGÁLLAMOKBAN
Fel kell ismerni, hogy a régiók strukturális nehézségei hatnak a legnegatívabban a versenyképességre és a növe-kedési potenciálra Hosszú távú fejlesztési stratégiát kell kidolgozni a kompa-ratív előnyöknek megfelelően El kell kerülni ker lni a befektetések befektet sek túlzott t lzott fővárosi koncentrá-cióját, elő kell segíteni új növekedési pólusok kialakulását Segíteni kell a regionális szintű programmenedzsment, programtervezés és végrehajtás adminisztratív hátterének erősödését
Összegzés
Előre jelezhető az egyenlőtlenségek
növekedése Szükséges a hatalommegosztás A területfejlesztési politika leggyengébb elemei a régiók A kohézió jövője a decentralizációs stratégiákon múlik A jövőbeli fejlődés kulcsai az autonóm régiók
Tárgyalástechnikai ismeretek
A tárgyalás fogalma
A tárgyalás a kommunikáció egy válfaja
A tárgyalás az egyik legpuhább érdekérvényesítő technika
„ A tárgyalás egy olyan szituáció, ahol a két fél között nincs hatalmi különbség, de van eltérő érdek, kölcsönös függés.” (Mastenbrook)
Túl nagy erőfölény esetén sokszor nincs szükség tárgyalásra, elegendő a közlés.
Mire jó a tárgyalás?
Ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció kidolgozására Konfliktusok megelőzésére Meglévő konfliktusok megoldására
Két egymással ellentétes tárgyalástípusról beszélhetünk:
a versenytárgyalásról, idegen szóval kompetitív tárgyalásról, együttműködő tárgyalásról, amit kooperatív tárgyalásnak is neveznek.
A tárgyalás feltételei:
minimum 2 érdekeltségű fél ellentétes érdek (pl.: eladó / vevő ) azonos érdek ( megállapodás eltérő szükségletek, igényeket egymáson keresztül tudják kielégíteni ( egymásra utaltság tárgyalási helyzetben a felek erőviszonya ne legyen döntően eltérő
Tárgyalási ÉRDEK (válasz a Miért?-re):
Mi az én érdekem? ( Miért akarom átcsoportosítani a költségvetést? ne kelljen késedelmi kamatot fizetnem)
Az a szükséglet, melynek kielégítéséhez kell a másik fél is
Ami motiválja a pozíciót/ ajánlatot
Tárgyalási POZÍCIÓ (válasz a Mit?-re)
Mit szeretnék? Mit ajánlok?
Az ajánlat, amit teszek a másik félnek
Cél: szükségletek kielégítése (pl.: Ne kelljen késedelmi kamatot fizetni.)
Tárgyalási CÉL
Meghatározza a tárgyalási stratégiát és a taktikát:
Stratégia: teljes értékű, hosszú távú cél Taktika: kis lépések sorozata, amellyel megvalósítjuk a stratégiát
2 fajta CÉL van:
Versengő (alacsony részvételi szintű kapcsolat) Együttműködő (magas részvételi szintű kapcsolat)
Eltérő tárgyalástípusok:
Pozícióvédő/ versengő
a felek erősen ellentétes pozícióból indulnak ki mindkét fél maximális haszonra törekszik álláspontjaikat nem hajlandók megváltoztatni elrejtik az információkat rövid távú haszonszerzésre törekszenek zéró összegű játék ( amennyit veszít az egyik fél, annyit nyer a másik ) maximális haszonszerzési lehetőség bizalmat nem kell kiépíteni gyors
Érdekfeltáró/ együttműködő
a felek az érdekek, szükségletek feltárására törekednek nem a konkrét haszon, hanem a szükségletek kielégítése a fontos nem ragaszkodnak az álláspontjukhoz, minden lehetséges megoldási módot megvizsgálnak megosztják az információkat hosszú távú együttműködésre törekszenek nem zéróösszegű játszma ( külső erőforrás ) gyakrabban fordul elő lassúbb
A tárgyalási folyamat szakaszai: 1. 2. 3.
4. 5. 6. 7.
Felkészülés (információgyűjtés) Megnyitás (4T) Igények elmondása, ajánlatok megadása Egyezkedés/ alkudozás Megoldás/ megállapodás Lezárás/ befejezés Utógondozás
A Felkészülés szakasza: (információgyűjtés )
tárgyalási célok meghatározása érdekek, pozíciók tisztázása hatalmi viszonyok átgondolása bizalom mértéke alsó – felső határ meghatározása tárgyalási egyezség legjobb alternatívájának ( TELA ) átgondolása napirend összeállítása tárgyalás ütemezése, időkeret tárgyalási anyagok összeállítása ( prezentáció )
A TELA szerepe a felkészülésben: (Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája)
A TELA – t a felkészülés szakaszában át kell gondolni milyen lehetőségeim vannak, ha a tárgyalás nem sikerül
A jó TELA határozza meg elsősorban a tárgyalási erőt
Veszély: túlbecslés, alábecslés ( lehet visszautasítok egy olyan ajánlatot, amit el kellett volna fogadni )
Információt kell szerezni a másik fél lehetőségeiről is
Például: ha tudom, hogy az egyik félnek kapacitáshiánya van egy projekt megvalósításához, magabiztosabban kínálok arányaiban lényegesen kevesebb forrást a csökkentett indikátorok megvalósításáért
A Tárgyalás megnyitásának szakasza:
Interakció kezdete, felek találkoznak Légkör megteremtése, barátságos kezdés, zavartalan feltételek
Tilalmak:
Semleges témákról ajánlott beszélgetni, nem rögtön az üzletről! Nem mondhatok rosszat saját cégről, konkurenciáról!
Fontos helyén kezelni a BIZALOM kérdését:
Legyünk teljes mértékben megbízhatóak, de soha ne bízzunk meg teljesen a másikban Teljesítsük ígéreteinket Osszuk meg egymással információinkat Adjuk meg a szükséges referenciákat Individualista kultúrákban kevésbé fontos a bizalom (USA, ÉszakEurópa) Kollektivista kultúrákban fontos ( Arab, Dél – Európa, Dél – Amerika )
A 4T fontossága a tárgyalás megnyitási szakaszában:
1. 2.
3. 4.
Téma: amiről tárgyalunk Terv: napirend, témák sorrendje (A fontos téma középre kerüljön!) Tempó: időkeret, ütemezés Többiek: bemutatása (ültetés; névjegykártyák)
Igények/ ajánlatok/ érvelés: A TEH módszer: Tulajdonság – Előny – Haszon:
Tulajdonság: A termékhez kötődő objektív jellemző
Előny: Mindazon jellemzők, amelyek ugyan kötődnek tulajdonságként a termékhez, de már az ügyfél szempontjából specifikusak és kiemelhetők
Haszon:
Az ügyfél szükségletéhez kapcsolódó, egyéni A vevő nem terméket, szolgáltatást vásárol, hanem valamilyen szükségletét akarja kielégíteni A vevő előnyöket, hasznokat vásárol
Haszonkategóriák: nyugalom, biztonság, kényelem, jóérzés, presztízs, időmegtakarítás, pénzmegtakarítás, siker, védem a környezetemet, egészség.
A kérdések szerepe a tárgyalásban: A jó kérdezés előnyei:
eszköz a tárgyalás irányítására aktivizálni lehet a partnert meg lehet tudni a másik kompetenciáját (= mire van felhatalmazva) ötleteket lehet adni ( mi lenne, ha…?) segít a gondolatok, a tárgyalás lezárásában a partner döntésre bírásával eszköz a finom kritizálásra
Leggyakoribb kérdésfajták:
1. Nyitott kérdések:
széles körű válaszra adnak lehetőséget, nehéz egy szavas választ adni minél részletesebb információt adjon át mi a véleménye arról…? Mit gondol….? motivációt tár fel
4. Alternatív kérdések:
5. Ötletadó kérdések:
2. Zárt kérdések:
tényfeltáró, rövid, tömör ( igen/nem) Hol? Mikor? Ki? nyitott kérdések után alkalmazzuk, ha vannak még hiányos információk
3. Visszajelző kérdések:
lehetőség az elhangzottak ellenőrzésére Tehát…? Ha jól értettem…?
választási lehetőséget ad a partnernek csak az alternatívából választhat Kávét vagy teát….
elgondolkodjon egy új szemponton Mi lenne, ha….?
6. Szuggesztív:
bizonyos megoldást sugalmazunk, befolyásoljuk a partnert Ugye…?
Nem mindegy, hogy kérdezünk!
Kérdések sorrendje: 1, nyitott kérdés teljes ajánlati csomag megismerése 2, zárt kérdés pontosítjuk a tényeket
Tölcséres információgyűjtés: 1, általános kérdések 2, specifikus kérdések
Hallgatni arany!
A csend ( hallgatás ) fontossága:
fontos taktikai eszköz lehet a csend ( barátságos, barátságtalan) szerepe kultúránként változik (Japán, Kína, Korea fontos a csend, meditatív kultúrák) elbizonytalanítói lehet annak, aki nem szokott hozzá
Aktív hallgatás:
ki kell fejeznem, hogy érdekel és fontos, amit a másik mond bólogatás, visszajelzés, hogy figyelek figyelmesen végighallgatom biztatni az ajánlat kifejtésére ( folytassa… ) nem félbeszakítani koncentrálni időnként összegezni tisztázatlan pontokra rákérdezni
Konfliktuskezelési módok: 1. 2. 3. 4. 5.
Versengő Elkerülő Alkalmazkodó Kompromisszumkereső Problémamegoldó Ismerd meg önmagad! Vajon, te hogyan kezeled a konfliktusos helyzeteket? (Kérdőív kitöltése)
Milyen az eredményes tárgyalópartner?
Ön- és emberismerettel rendelkezik Hatékonyan és tudatosan kommunikál verbálisan és nem verbálisan is (figyel a testbeszédre, rejtett jelentésekre) Képes meggyőzni másokat Nyerő-nyerő helyzet létrehozására törekszik Asszertív és együttműködő
A tárgyalástechnika megtanulható! … de az eredményért gyakorolni kell !!!
Köszönöm a figyelmet!
