COMMERCIALISATION AND MARKETING A BIOTERMÉKEK FORGALMAZÁSA ÉS MARKETINGJE E-LEARNING Translated by MÖGÉRT GREENFOOD PROJECT 2010-1-ES1-LEO05-20948
TABLE OF CONTENTS
Bevezetés ................................................................................................................................. 3 Didactic Unit. 3.1 Marketing stratégiák az ökotermékek értékesítésére .................. 6 3.1.1. Rövid kereskedelmi csatornák........................................................................... 12 3.1.2. Helyi piacok............................................................................................................ 14 3.1.3. Zöld közbeszerzés ................................................................................................ 15 Didactic Unit 3.2. Alternatív értékesítési csatornák az ökotermékek számára ..... 18 3.2.1. Alternatív elosztási modellek ............................................................................. 19 3.2.2. Értékesítés a gazdaságban................................................................................. 23 3.2.3. Termelık piaca...................................................................................................... 26 3.2.4. Beszerzési csoportok ........................................................................................... 27 3.2.5. E-kereskedelem .................................................................................................... 31
2
Bevezetés
Kereskedelem: mindazon folyamatok összessége, amely ahhoz szükséges, hogy a termék a termelıtıl eljusson a fogyasztóig. A mezıgazdasági termékek kereskedelme: azok a tevékenységek, amelynek során a mezıgazdasági termékek eljutnak a fogyasztóhoz.
Az egész folyamat több lépésbıl áll, amelyben a kereskedelem szereplıi részt vesznek: termelık, szállítók, eladók, nagykereskedık stb. Ezek a meghatározások az ökotermesztés kereskedelmére is alkalmazhatók. Az egész folyamat során az árú tulajdonságait a legteljesebb mértékben figyelembe kell venni elıtérbe helyezve a minıség megırzését egészen addig, amíg a fogyasztóhoz jut. Az ökotermékek kereskedelme még mindig problémás és kevésbé megoldott kérdés a gazdálkodók és a termelık számára. Ebben a relatíve kis mérető szektorban a marketing fogások kevésbé fejlıdtek megfelelıen - a fogyasztók, a termelık, és a kereskedelmi folyamatban résztvevık elvárásaihoz képest.
Családi stílusú mikro-vállalkozás Jellemzés az ökológiai termelı gazdaságok
Minimális mennyiségő gazdasági tartalékok
Kereskedelmi és marketing ismeretek teljes elutasítása, vagy nagyon csekély ismerete
Azok az elosztási csatornák, amelyeket eddig használtak az ökotermékek kereskedelmében a következık: fogyasztói szövetkezetek, közvetlen eladás a fogyasztó számára a piacokon és a vásárokon, Bio-boltok és drogériák, Natura boltok. 3
A nagyvállalatok, amelyek együtt dolgoznak a mezıgazdasági termékek kereskedelmén export orientáltak és számítanak, az állami szervek segítségére termékeik eladásában. Számos tényezı akadályozza a kistermelık marketing tevékenységét. Az egyik legfontosabb, hogy a szabályozók nem támogatják a belsı fogyasztás a belsı piac fejlıdését. A szakértık elemzı véleménye szerint, a világpiac gyors léptekkel halad elıre ebben a szektorban az elmúlt években. A jövıre vonatkozó megállapítások is hasonlóak, köszönhetıen azoknak a fogyasztóknak, akik a környezettudatos és egészségtudatos vásárlók táborát növelik, akiket érdekel a termék minısége és igényekkel lépnek fel a termelı társaságokkal szemben.
OKOK Hogy ne fejlıdjön a belsı piac
A fogyasztó információja hiányos az ökotermékek jelölésérıl.
Az ökotermékek magasabb ára
Kevés elárusító hely van a fogyasztó közelében
Az új szabályozók és adminisztráció bevezetésével új kereskedelmi csatornák születtek meg, amelyek új kereskedelmi lehetıségek megteremtését segítették elı. Az új technológiák megjelenése és alkalmazása a termelı számára az új lehetıségek széles választékát kínálja a marketing területén. Az ökotermékek on-line értékesítése közvetlen formában egy szilárd és megvalósítható kereskedelmi lehetıség
Mint termelı, nagyobb lehetısége van a magasabb ár elérésére, ha kiiktatja a közvetítı kereskedıket a kereskedelmi láncból és létrehozza a saját vásárlói listáját. A következı elosztási és kereskedelmi csatornák elısegítik a közvetlen kapcsolatot a fogyasztó és a termelı között: a helyi piacok, közvetlen
4
értékesítés a termelı gazdaságban, értékesítés a vásárokban és beszerzési csoportokban.
TERVEZÉS
SZÜKSÉGES HOGY ILLESZKEDJEN
KERESKEDELMI MANAGEMENT
ÖKOTERMÉKEK
MARKETING
Az EU ökotermék lógója
5
Didactic Unit. 3.1 Marketing stratégiák az ökotermékek értékesítésére
Módszerek és technikák sorozata, amely elısegíti egy vagy több termék lehetı legjobb eladását Mi a marketing?
Módszerek és technikák tudománya, amely javítja a különbözı termékek kereskedelmét.
Minden olyan tevékenység, amit végre kell hajtani, hogy a termék a végfelhasználókhoz jusson.
Koetler egyik definíciója (aki a marketing “atyjaként ” ismert) megállapítja, hogy a marketing társadalmi és irányítási folyamat, amelyben a különbözı csoportok és egyének megszerzik, amit kívánnak, és amire szükségük van és felajánlanak és cserélnek olyan termékeket, amelyek mások számára értékesek.
Mint ökotermelı rendelkezel bizonyos termékekkel, amelyeket értékesíteni akarsz a fogyasztó számára, és ebbıl folyamatból profit/nyereség megszerzésére törekszel. A marketing minden olyan tevékenység, amelyet meg kell tenned, hogy elérd ezt a célt.
A marketing célkitőzései között szerepel, hogy az értékesítési feladatot az ügyfél lehetı legnagyobb megelégedettségére végzi el figyelemmel kísérve annak igényeit és céljait. Lényeges hogy a termelı megismerje a fogyasztók igényeit és a fogyasztói szervezeteket (szervezetek, társaságok, gazdaságok stb..) és a termékei találkozzanak az igényekkel hogy “a folyamatos üzletmenet” érdekében. Meg kell határozni azokat a feltételeket, amelyben a termék eléri végfelhasználót (ár, szállítás, csomagolás, hely ahol a szóban forgó termék elérhetı kapható stb.) - a teljes kereskedelmi folyamat részét képezi. A termelı számára nagyon fontos. hogy figyelemmel legyen az elıbb említett változókra, amikor azt a hatékony marketing stratégiát kialakítja, amely illeszkedik a lehetıségeihez és a rendelkezésre álló forrásaihoz.
6
A fogyasztó, mint kulcselem
Marketing
Szaktanács adás
Fogyasztó Vásárló
Értékesíté s
Üzlet
Az elsı lépés hogy megismerkedjünk az ügyfél és a leendı ügyfél jellemzı tulajdonságaival. Ezek az ismeretek lehetıvé teszik, hogy megértsük a szükségleteit és elvárásait, céljait az ökotermékekre vonatkozóan. Mit szeretne a fogyasztó elérni a termek megvásárlása által, ehhez kell igazítani a termelı és a forgalmazó hozzáállását a marketing tevékenységhez, hogy minél jobban találkozzanak a vevı kívánságaival. Az ügyfél “határoz mindenben”.
Számos esetben a vásárló nincs tudatában az árú tulajdonságainak, vagy nem tudja a minıségeket elkülöníteni, például az ökotermékek esetében a hozzáadott értéket, és annak valódi értékét a vidék és a környezet fenntarthatóságában. Nagyon fontos hogy ezek az információk eljussanak a vevıhöz, hogy a fogyasztó úgy érezze, megéri hogy megvásárlója az ökoterméket.
7
Amikor az öktermékeket reklámozzuk nagyon fontos hangsúlyozni, a termékek társadalomban betöltött értékeit, mint például a környezetvédelemben, a fenntarthatóságban, az állatjólét kialakításában, a termék nyomon követhetıségben játszott szerepét. Ezeknek, az üzeneteknek el kell jutniuk a fogyasztóhoz, annak érdekében, hogy megértse és értékelje a különbségeket más minıségő termékekkel összevetve, valamint az ökotermékek egyedi értékére is fel kell hívni a figyelmét. A “meggyızött és lojális” fogyasztó, aki megveszi az ökotermékeket nagyobb valószínőséggel, megy el a speciális bioüzletekbe vagy ellátogat és vásárol közvetlenül a termelıtıl, illetve kereskedı és értékesítı egyesületektıl, szövetkezetektıl.
Annak érdekében a hogy a konvencionális terméket vásárló fogyasztó fokozatosan áttérjen és csatlakozzon az ökoterméket fogyasztó és vásárlok közösségéhez, elıfeltétel, hogy az ökotermékeket megtalálja a konvencionális üzletekben megfizethetı áron megfelelı információval és figyelemfelkeltı reklámmal ellátva.
8
Közvetlen értékesítés/ Direkt marketing Az ökotermékek kereskedelmének leghatékonyabb módja az u.n. közvetlen értékesítés
Közvetlen értékesítés/ Direct marketing: mindazon folyamatok és technikák sorozata, amelynek során egy azonnali és közvetelen kapcsolat alakul ki a potenciális vevı és a termelı között, melynek célja a termék, vagy szolgáltatás, értékesítésének elısegítése, ennek érdekében a közvetlen kapcsolat rendszerek és eszközök kialakítása és telepítése.
A minısített szabványos biotermékek speciális tulajdonságai alapján ez a legmegfelelıbb értékesítési technika a fogyasztó eléréséhez. A közvetlen kapcsolat a termelı és a fogyasztó között egyike azon kulcs elemeknek, ami meghatározza az ökotermékek kereskedelmét.
MI AZ, AMIT ELFOGYASZT
MIT SZERETNE TUDNI A VÁSÁRLÓ
HONNAN JÖN A TERMÉK AZ ÖKOTERMÉKRİL HOGYAN ÁLLÍTOTTÁK ELİ
KI ÁLLÍTOTTA ELİ
9
Ez az az információ, amit felhasználhat, ha az alkalmazott technikákat hatékonyabbá akarja tenni, és amivel biztosítani lehet, hogy a termék a lehetı legnagyobb számú fogyasztóhoz eljusson. A weboldalak információs anyagai, rövid bemutató anyagok, kapcsolódás a termelı egység, szövetkezet gazdálkodó Web oldalához egy közvetlen linkkel, közvetlen e-mail küldési lehetıség felajánlása, és reklámozás stb.
Melyik a leginkább megfelelı stratégia? Amint “sikerült elérni” a vásárlót vagy potenciális vásárlót, ez az az idı, amikor meg kell határozni, hogy milyen módon jut el a hozzá termék, melyik a legmegfelelıbb marketing csatorna, hogy a maximális sikert érjünk el, a legkisebb költséggel. A számunkra a legmegfelelıbb marketing csatornát a lehetıségeikkel, a szükségletekkel és a forrásokkal összhangban, kell megválasztani a különbözı alternatívák, lehetıségek közül.
A MARKETING CSATORNA TÍPUSA
TULAJDONSÁGAI
-
Nincsenek közvetítık
-
A termelı hajtja végre a feladatok nagy részét: kereskedés, szállítás, tárolás és kockázatvállalás.
-
A legfontosabb tevékenység a közvetlen értékesítés: telefonos értékesítés, levelezés útján vagy katalógusból értékesítés, online értékesítés.
-
1 a közvetítı kereskedık 1.szintje: kiskereskedık (specializált üzlet, raktáráruház, szupermarketek, hipermarketek).
-
Valakinek kapcsolatban kell lenni a közvetítı kereskedıvel.
-
2 a közvetítı kereskedık 2.szintje:
Direkt/közvetlen
Kiskereskedı
o nagykereskedık: közvetítı kereskedık, nagykereskedelmi tevékenységet
Nagykereskedı
akik
rendszerint
o Kiskereskedı, viszonteladó: közvetítı kereskedık, akik a kiskereskedıi szinten értékesítenek a végfogyasztó számára. Ügynök/ Intermediary
-
3 a közvetítı kereskedık 3.szintje: o Közvetítı ügynök: kereskedelmi vállalatok a termelık számára keresnek ügyfeleket, vagy segítik ıket, abban hogy
10
üzleteket kössenek. o Nagykereskedık. o Kiskereskedık, viszonteladók. -
Használják üzemek.
a
viszonteladók
és
kiskereskedık,
kis
mérető
-
A közvetítı kereskedık szinte minden marketing tevékenységet végrehajtanak.
Forrás: IFES készítette a kivonatait Ivan Thompson “Type of distribution channels” tanulmánya alapján
Minél több közvetítı kereskedıt igényel egy kereskedelmi csatorna, annál magasabb költséget kell kigazdálkodni a termelés során, ami hatással van a végtermék árára. Nagyon fontos ezt szem elıtt tartani, mivel az ökotermék vásárlók az esetek nagy részében az Ár alapján döntik el, hogy vásárolnak-e. Ha túl drága, akkor elérhetetlenné válik számukra, hiába vannak meggyızıdve a minıségérıl. Mindezek ellenére vannak olyan marketing stratégiák, amelyeket érdemes használni, hogy új és jobban használható lehetıségek nyíljanak meg egy bizonyos termék értékesítésére.
11
3.1.1. Rövid kereskedelmi csatornák Mint ökotermelınek elsıdleges szempont, hogy termeljen, és tudja a terméket úgy, hogy a munkája egy átlagos szintő életvitelt tegyen lehetıvé. Azonban sok esetben a globális piac formáinak logikája nyíltan ellentmondásban van a hiteles termelésnek és értékesítésének.
értékesíteni fenntartható kereskedelmi ökotermékek
A termelınek is ismernie kell, hogy a kereskedelmi csatorna munkaszakaszok sorozatából áll össze: termelés, elosztás, tárolás, elıkészítés, értékesítés és fogyasztás. A fogyasztók alkotják az utolsó láncszemet ebben a láncban. A marketing folyamat során különös figyelmet fordítanak arra, hogy biztosítsák a jó minıségő ételek és italok kínálatát, a frissességét és az ízletességét, ezzel azon fogyasztói igényeket elégítik ki, akik számára fontos a termékek kiváló minısége ahhoz, hogy megvásárolják azokat. Ez típusú kereskedelmi lánc tekinthetı a hosszú kereskedelmi (vagy ellátó) láncnak.
Rövid kereskedelmi csatornák
A rövid kereskedelmi csatornák megkönnyítik a méltányos ár kialakítását, mert ebben a kapcsolatrendszerben a fogyasztó reálisabb képet kap a mezıgazdasági termelésrıl és az élelmiszer árakról. Továbbá, a forgalmazók által sokszor felszámított magas költségeket méltányosan meg lehet osztani a termelık és fogyasztók között A méltányos ár lehetıvé teszi, hogy a termelı megfelelı árat kapjon a munkájáért, és a fogyasztó is kevesebbet fizet, és pontosan tudja, hogy milyen termékért fizet.
12
Csökkenti a kereskedelem költségeit Fokozza a fogyasztói közönség ismereteit az ökotermékek minıségérıl ELİNYÖK Rövid kereskedelmi csatorna
Elısegíti a hozzáférést a minıségi márkákhoz (brandek) és reklámhoz Hozzájárul a vidékfejlesztéshez és az ökoszisztéma fenntartásához Elısegíti a termelı – fogyasztó kapcsolatot
A kistermelıi gazdaságok számára ez a fajta elosztási csatorna sok lehetıséget jelent, elsısorban azzal, hogy eltávolítja a közvetítı kereskedıket - amelyek a nagybani elosztásban és kereskedelemben érdekeltek elsısorban - a termelı és a fogyasztó közötti kapcsolatból, így mind a termelı mind a fogyasztó újra felfedezi saját környezetét és ebben a saját jelentıségüket. Új kapcsolatok kialakítását segíti elı a mezıgazdasági, vidéki környezet és az urbanizált világ között.
13
3.1.2. Helyi piacok Az elmúlt években növekvı tudatosság figyelhetı meg a fogyasztók között a vásárlói döntések következményeinek figyelembe vételében. A vásárlói döntések során egyre inkább figyelembe veszik a környezet állapotát és az egészséget. Továbbá a vásárlónak nagyobb választási lehetısége van a vásárlás helyszínén.
A helyi piacokat a településeken szokásos vásárok helyszínén tartják, vagy a nagyvárosokban a modern bevásárló központokban.
Néhány jelentısebb általános kiskereskedelmi üzletben, viszonteladói hálózatban a szokásos termékválaszték között megtalálható a biotermékek nemzeti, és nemzetközi termékválasztéka. Az üzletek a szokásos termékválaszték mellet néhány saját márkával rendelkezıt is, kínálnak ezek körében is megtalálhatóak az ökominıségben elıállítottak. A választék bıvítés extra minıséget kölcsönöz az üzlet arculatának.
14
ELİNYÖK
HELYI PIAC FOGYASZTÓ
GAZDÁLKODÓ
A termék közelsége
A termék jobb ellenırzése
A termék ismerete
A helyi ügyfelekhez való hozzáférés lehetıségei
Folyamatos ellátás lehetısége
Garancia a termék értékesítésére
Helyi foglakoztatás létrehozása
Gyarapodás, helyi és regionális fejlıdés elısegítése
HÁTRÁNYOK
A környezet tisztelete
Információ hiánya a megrendezés napjáról, idıpontjáról
A termelés eredményének a vásár napjához való igazítása, idızítés a piaci napokhoz.
Idıszakosan tartják
Az értékesítési terület korlátozott
3.1.3. Zöld közbeszerzés
A Zöld Közbeszerzés (ZK) az a folyamat, amelyben a hatóságok a javak és szolgáltatások vásárlásában, beszerzésében azokat részesítik elınyben, ahol alacsony a környezeti terhelés a termék elıállításának teljes életciklusa alatt, összehasonlítva ugyanazon funkciót betöltı termékre volnatkozó más elıállítási formákkal.
15
A Zöld Közbeszerzés egy önkéntes eszköz beszerésben, amely azt jelenti, hogy a tagállamok és a hatóságok határozzák meg, hol kívánják végrehajtani, és milyen mértékben. Európában a hatóságok a legnagyobb fogyasztók ebben a tekintetben. Jelenleg legalább a 17%-át költik el a nemzeti összterméknek (GDP) erre a célra az EUban. Felhasználják a vásárlóerejüket, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat válasszanak, amelyek alacsony környezeti terhelést jelentenek és ezen a módon jelentıs mértékben hozzájárulhatnak a fenntartható termeléshez és fogyasztáshoz.
A Zöld közbeszerzés egy hatékony eszköz a “Vezetı piac Európában” kezdeményezés támogatására, amelyet az Európa Tanács indított el, hogy ezen keresztül segítse a kedvezı környezeti terheléssel elıállított termékek forgalmazását az olyan szektorokban, amelyek gazdasági szempontból fontosak az EU számára. Ezek között a szektorok között megtalálható az organikusan elıállított termékek forgalmazása.
16
PÉLDA a zöld közbeszerzésre Egy gyakorlati példát mutatunk be amelyben nyomonkövethetı hogyan alkamazták a Zöld Közbeszerzést, és ezzel összefüggésben hogyan növekedett az ökotermékek fogyasztása. 6 iskolában végezték a kísérletet Badalonában (Barcelona Spanyolország). A kísérletben megvizsgálták hogy milyen indíttatásból alkalmazták az iskolák a ZK-t. Az oktatási központokat azért választották ki, mert részt kívántak venni a felmérésben, valamint a ZK-el támogatott élelmiszereket alkamaztak az iskolai étkeztetésben. A ZK-rıl az EU által kialakított feltételrendszerre alapozva egy ismertetı kézikönyvet készítettek, amelynek alapján lefekteték a mérendı paramétereket és a mérési módszereket az eredmények feldolgozáshoz és kiértékeléséhez. A következı url bemutatja a szükséges feltételeket: http://ec.europa.eu/environment/gpp/pdf/toolkit/food_GPP_product_shee t.pdf Az adatgyőjtés módszere kérdıívek és a személyes inerjúk készítése volt. Vizsgálatot folytattak minden iskolai étkezdében a kiválasztott iskolákban a fogyasztási és beszerzési szokásokról. Feltétel volt, hogy az élelmiszereket ökológiai mezıgazdasági termelésbıl vásárolják és az étkezésben a menük összeállítsásban is alkalmazkodniuk kellet az ökológiai szempontokhoz (kevesebb hús és több zöldség, több szezonális élelemiszer) A feltételek között szerepelt a nem mőanyag alapú étkészlet és evıeszközök használata, valamint ökológiai mőveléső zöldségeskert létesítése oktatási és fogyasztási céllal. Az ökotermékek vásárlása és feldolgozása, étrendbe illesztése, gazdasági és szociális hatással volt a kerület életére; a gazdálkodók számára komoly hasznot jelentett, hogy értékesíteni tudják a termékeiket, az alkalmazottak száma nıtt, és a minimális környezeti hatást biztosított: mert rövid értékesítési csatornát lehetett használni.
17
Didactic Unit 3.2. Alternatív értékesítési csatornák az ökotermékek számára Az ökotermékek kereskedelme egy gyenge láncszem az értékesítési folyamat láncolatában, amely a termelıtıl a fogyasztóig húzódik. A probléma részben a kereskedelmi lánchoz kapcsolódik: a termelık néhány hektáron gazdálkodnak, és nincsenek kapcsolatban egymással, a fı motivációjuk a jobb minıségő éltvitel elérése, a kereskedelmi szempontok másodlagosak. A termelı számára elsırendő és legfontosabb az ökológiai termesztési eljárások, technológia tökéletesítése. A termelı érdekei szerint elsısorban az ökofeltételrendszer szabályai szerinti termesztés megvalósítása fontos, hogy terméke az ökominısítés szerint elfogadott legyen. Azonban, ha a minısített terméke már megvannak, a termékekkel valamit kezdeni kell – tehát a következı lépés: a kereskedelmi problémák megoldása.
A kereskedelemkez kapcsolódó feladatok: piac keresése, árbeállítás (beárazás) és szállítás.
A gazdálkodó az esetek többségében elsısorban a közvetlen kapcsolat kialakítására törekszik a fogyasztóval. Ez a forma lehetıvé teszi a termelınek hogy közvetlenül állítsa be az árakat, anélkül hogy figyelembe venné a közvetítık tanácsát a termék jellemzıire vonatkozóan. Ez lenne a közvetlen értékesítés, amelyet különbözı módokon végezhet: akár a gazdaságban is, vagy az utcai városi piacokon, stb. Ha azonban ezek a variánsok sikeres, azt találjuk, hogy szükségünk lesz nagyobb mennyiségő forrásokra, hogy végre tudjuk hajtani az értékesítést, majd kiderül, hogy ezt a feladatot egyedül mint gazdálkodó nem tudjuk megoldani. A továbbiakban, ha az üzletét szeretnénk a közvetlen értékesítésben növelni, csak termelı és fogyasztó közötti kapcsolat formájában akkor rövidesen kiderül ennek határa van. A probléma megoldására, amelynek során a termelı bıvíteni, növelni kívánja a piacát (vagy lehetséges piacát) számos alternatív elosztási csatorna áll a rendelkezésére, amelyek csak kevéssé térnek el az élelmiszertemékek 18
értékesítésében megszokott elosztási, kereskedelmi moduloktól: közvetlen (direkt) eladás, értékesítési csoportok, és e-marketing.
FARMER
ÉRTÉKESÍTÉS
FOGYASZTÓ
SIKER, ami arra utal t
Nagy mennyiségő források megléte, hogy végrehajtsa az értékesítést. Lehetelen feladattá válik az értékesítés megfelelı végrehajtása. Az üzlet bıvítése érdekében alternativ kereskedelmi megoldások válnak szükségessé
KÖZVETLEN ÉRTÉKESÍTÉS Lehetséges megoldások ÉRTÉKESÍTÉSI CSOPORTOK
E-KERESKEDELEM
3.2.1. Alternatív elosztási modellek Ha mint ökológiai gazdálkodó a konvencionális értékesítési csatornákon keresztül akar értékesíteni egy nagyon evidens problémával szembesül: a rendszerek nem 19
alkalmazkodtak sikeresen az ökotermékek eladásához. A tagoltság továbbra is a szektor kritikus pontja, köszönhetıen a gazdaságok területi szétszórtságának, valamint annak a ténynek, hogy csak kis mennyiségő árú mozog, az áruegységre esı költséghányad, nagyon megnı.
Alternatív elosztási csatornák fontos szerepet játszanak az ökogazdálkodás szociális, gazdasági és ökológiai hatásának elterjesztésében, elımozdíva a közvetlen kapcsolatot a termelık között és a termelık és a fogyasztók között.
A problémák egyike az ár, amellyel minden fogyasztó találkozik, amikor ökoterméket vásárol. Ha ezt a terméket a hagyományos kereskedelmi csatornákon keresztül értékesítik, akkor a fogyasztó az árút az esetek többségében nagyon drágának találja és nincs tisztában vele, hogy ez miért történik.
Egy létezı probléma: az ügyfél méltányos árat fizessen azért, amit vásárol, és hogy ön mint termelı, mint tisztességes árat kapjon a munkájáért.
Az alternatív elosztási csatornák kialakításával ez szempont nagyon népszerővé válik, amelyek biztosítják a termék mozgását az teljes láncon keresztül, és addig csökkentik az árat, amíg el nem érik a kívánt árbeállítást.
20
Az értékesítési csatorna megválasztását befolyásoló tényezık - A telephely logisztikai feldolgozásából adódó lehetıségek: közel van–e elosztó központokhoz, vagy távol. A termékek szállítása miatt költségeink keletkezhetnek, ezért kellı figyelmet kell fordítani a termékek szállítása miatt felmerülı költségekre az ilyen típusú központokba. - Az értékesítési láncról szükséges ismertek. A kereskedelmi feladatokban való részvétel mértékével összefüggésben (ha azokat közvetlenül végzi, vagy van valaki, aki foglalkozik vele), többé-kevésbé könnyedén meg tudja tervezni a kereskedelmi folyamat valamennyi vonatkozását. - A saját organikus (ökológiai) ideológia: Ha többé-kevésbé elkötelezett az ökológiai szemlélethez és a hagyományos elosztási modellhez: Számos gazdálkodó az ökológiai gazdálkodás elkötelezett híve, nem értenek egyet a konvencionális gazdálkodás mőködésének és kereskedelmének modelljével: foglalkoztatja ıket a környezetre gyakorolt hatás és a Fair Trade kereskedelmi megoldások védelme, nem értenek egyet a globalizációval, stb. Ebben az esetben alternatív kereskedelmi megoldásokat kell keresni. - A vásárló jellemzése: ha ön egy elkötelezett vásárló, akkor bizonyára kevésbé lesz érzékeny az árban jelentkezı eltérésekre, és bizonyára jobban elviseli azokat a nehézségeket, amelyek a direkt értékesítéssel járnak. (pl.: kiutazás a termelı gazdaságába az árúért); ezzel ellentétben, ha az ön ökotermék vásárlója csak egy alkalmi fogyasztó, akkor bizonyára vonakodni fog, hogy az addig megszokott vásárlási szokásain változtasson, tehát, ha a keresett biotermék a boltban, szupermarketben van, akkor lehet, hogy hajlandó megvenni. 21
Logistikai lehetıségek a telephely közelében. in your area
TÉNYEZİK amelyeket figyelembe kell venni ha értékesítési csatornát választunk a termékeink számára
A termelı ismeretei a termékei értékesítésérıl.
A termelı elkötelezettsége az alternativ elosztási csatornák iránt.
A fogyasztó elkötelezettsége az alternativ elosztási csatornák iránt.
Alternatív elosztási csatornák típusai Az ökológiai minıségő élelmiszerek bevezetése: kórházak, iskolák stb.
ALTERNATÍV csatornák típusai
A bioélelmiszerek eladása, a fıbb általános kiskereskedelmi üzletekben
A biotermékek értékesítésére szakosodott bolt nyitása (vagy bizonyos típusú biotermékekre)
Fogyasztóvédelmi szervezetek és szövetkezetek
22
Az ökoélelemiszerek bevezetése a szociális étkezdékbe, olyan tevékenység, amely megcélozza az élelmiszerellátás biztosítását hagyományos, megszokott módon, azáltal hogy a közeli elosztás olcsóbb és egyszerőbb módját választja. Az akció célja a belsı fogyasztás elısegítése. A legtöbb ilyen tevékenység részét képezi azoknak az intézkedéseknek, amiket társadalmi kezdeményezésre javasolt tervek alapján a közigazgatás különbözı szintjein (helyi, regionális, országos) jóváhagytak, és amelyeknek a célja az ökotermelésnek, mint alternatívának az ösztönzése. Ezek az intézkedések nem csak a fogyasztás növekedését érik el, hanem az elısegítenek egyfajta ismeretterjesutést a bioélelmiszerekrıl, és emelik a környezet tudatosságot a lakosság körében, ezen kívül javul azon földrajzi terület, régió gazdasági és társadalmi fejlıdése, ahol a fejlesztések elindultak.
3.2.2. Értékesítés a gazdaságban A közvetlen, direkt értékesítés a legfontosabb értékesítési csatorna ökotermékek értékesítésében a mind a termelık mind a fogyasztók számára.
az
23
ELİNYÖK
Direkt marketing Közvetlen értékesítés FOGYASZTÓ
TERMELİ
Árcsökkentés
Profitnövelés
Értékeli a termék frissességét és szezonalitását.
Közvetlen kapcsolat a fogyasztóval
A termék és eredetének ismerete
Helyi termékek és fajták elosztása
Etikai és környezetvédelmi megközelítéssel egyezı
Közvetlen hozzáférés a piachoz
Növeli a foglalkoztatási lehetıségeket
Nagyobb bevételt eredményez
HÁTRÁNYOK
Növeli a termék hozzáadott értékét.
El kell jutni arra a helyre ahol az értékesítés folyik
Magasabb költségek: új beruházások, képzésre van szükség, új alkalmazottakkal szerzıdéskötés
A termékekhez nehéz hozzájutni, ha csak rövid ideig hozzáférhetık, hiánycikké válnak.
Kevesebb idı jut a speciális feladatok ellátására a termelésben és gazdaság irányításában.
Az ökotermékek esetében a direkt marketingnek számos formája ismert: * Közvetlen értékesítés a gazdaságban. Költségesnek bizonyulhat, ha külön területet kell kialakítani a gazdaság területén az értékesítés számára. * Termelık szövetkezete és szövetsége. Az árak kialakítása felett nagyobb ellenırzést biztosít és biztosítja a termelı számára a termékei értékesítését. * Szakosodott bioboltok. Csak bioterméket értékesítenek. * Natura élelmiszer boltok. A gyógynövények mellett más természetes eredető termékeket is értékesít. 24
* Vendéglık ellátása. A vendéglátóhelyek közvetlenül a termelıtıl vásárolják az alapanyagokat, amelyekre szükségük van. * “Doboz vagy csomag rendszer”. A vásárló átveszi a gazdaságban vagy kiszállítják az otthonába az elıre összeállított csomagot vagy dobozt.
A KÖZVETLEN ÉRTÉKESÍTÉS ELİNYEI
TERMÉSZETES KÖRNYEZET
TÁRSADALMI A VIDÉKI KÖRNYEZET FEJLİDÉSE Csökken az egészség kocázatának veszélye Foglalkoztatás növelése
Fenntartja a természetes és helyi szokásokat, azzal hogy megtartja és fejleszti az alapvetı termesztési termelési formákat a kisvárosokban és falvakban
A szennyezések és a hulladék keletkezésének csökkentése
25
3.2.3. Termelık piaca
A termelık piacát gyakran “zöld piacként” is említik, ahol a közvetlen értékesítés számos formája megtaláható, a piac használatával a termelı elkerülheti, hogy nagyobb befektetést hajtson vérge az értékesítés elısegítésére. A piacok nyitottak, a szabadban, közterületeken rendezik, a termelık az árút közvetlenül a fogasztónak adják el.
Elsısorban a friss termékek értékesítésére szolgának bár a feldolgozott termékek is egyre nagyobb mértékben megjelennek. A piacon az aznap szedett friss terméket lehet értékesíteni, - így megırizhetı a termék tápértéke, - ez a tulajdonság a legnagyobb vonzerı a vevık számára. Jelentıs mértékő megtakarítás érhetı el a szállítás csökkentésével, mivel a helyi piacokhoz nem szükséges a termék “utaztatása” hogy eljusson a fogyasztóhoz.
ELİNYÖK
TERMELİK PIACA FOGYASZTÓ
GAZDÁLKODÓ
A termék könnyen elérhetı
Megtakarítás a kereskedésen
A termék ismerete: honnan jön, hogyan állították elı stb. stb.
Maximális alkalmazkodás az árhoz
Helyi fajták megtalálásának lehetısége
A vásárló szükségleteit és kívánságait könnyő kitalálni
Beállított árak
A tevékenység fenntartása
A természetes erıforrások megırzése
A területhez kötıdı tevékenységek fenntartása és továbbvitele
A társadalmi összetartás növelése a vidéki környezetben
26
HÁTRÁNYOK
Az elérhetı termékek kisebb választéka
Elegendı mennyiségő termék szükséges
3.2.4. Beszerzési csoportok Van egy másik változata a közvetlen értékesítésnek, ami a fogyasztói csoportokhoz való értékesítést jelenti. Ezek a fogyasztók általában egy csoportot alkotnak együtt kis szövetkezetek formájában, amely elvégzi a megrendelést és szervezi a szállítást. Ennek a modellnek a lehetıségei azonban behatároltak, ha az igények és az ellátás nı. Az ökotermékek értékesítésének ezen a szintjén a probléma megoldásához termelıi szövetkezeteket hoztak létre, amelyek kapcsolatba lépnek a beszerzési csoportokkal (vagy más szervezetekkel), hogy foglalkozzanak a termelık kereskedelmi forgalmával.
27
ADVANTAGES
BESZERZÉSI CSOPORTOK FOGYASZTÓ
GAZDÁLKODÓ
Hozzáférés a kívánt termékhez
Garancia hogy forgalmazza a termékét
Garancia hogy megtalálja a termékeket amilyen formában akarja
Megtakarítás kereskedésre fordítandó forrásokon
Maximális alkalmazkodás az árhoz
A méltányos ár garantálása
Tevékenység fenntartása
DISADVANTAGES
A társadalmi összetartás növekedése
Összetettség a csoport megformálásában
A vásárló kívánságainak megfelelıen módosítania kell a termelést
Támogató beszerzési csoportok A beszerzési csoportok, amelyek nagyon hatékonyaknak bizonyulhatnak az értékesítésben, az un. Támogató értékesítési csoportok. Ez a modell etikai választási lehetıség, amely az emberi kapcsolatok fontosságán alapul és a helyiek és támogató barátaik együttmőködésén egy adott területre vonatkozóan.
Támogató beszerzési csoportot egyének, családok csoportja alkotja akik a beszerzéseket együtt hajtják végre, a beszállítókat pontos etikai és környezet védelmi alapelvek szerint kiválasztják ki. A termékek ökológiai merzıgazdságból számaznak, amelyet szigorúan a helyi termelı szövetkezetek állítanak elı, vagy mezıgazdasági kisvállalkozások . 28
ELİNYÖK
MÉLTÁNYOS BESZERZÉSI CSOPORTOK FOGYASZTÓ
GAZDÁLKODÓ
Hozzájutás a friss termékekhez
Közvetlen kapcsolat a vásárlóval
Közvetlen kapcsolat a termelıvel
A vásárló igényeinek ismerete
A terméke elıállításának származásának teljes ismerete
Megtakarítás a csomagoláson és a csomagokon
A hulladék keletkezésének megtakarítása
Méltányos árhoz jutás garanciája
A természetes erıforrások megırzése; csökkentett szennyezıdés és energiafogyasztás Olyan minıségő élelmiszer elıállítása, ami egészséges, megbízható, organikusan fenntartható és társadalmilag méltányos
HÁTRÁNYOK
A társadalmi összetartás növekedik
Az elérhetı termékek változatossága kisebb
A termelés mennyiségileg elegendı legyen
29
TÁMOGATÓ BESZERZÉSI CSOPORTOK ALAPELVEI
Az ember tisztelete
Nem vásárol terméket olyan multunacionális cégtıl, ahol a munkavégzés a munkások kizsákmányolásána alapul.
Egészségvédelem A környezet tisztelete
A termékek nem szennyezıdnek a peszticidekkel
Termelıi szervezetek
Termelıi szervezetek a beszerzési csoporton belül egy speciális típus. Különbö ökotermelık csoportjaiból áll össze, jön létre akik kicserélik termékeiket méltányos megfelelı árért összhangban a termelési költségükkel.
Ezek a csoportok olyan vidéki területeken alakulnak meg, ahol a mezıgazdasági termékek széles választéka található. A termelık “különbözı termékeket cserélnek” és ebbıl a tevékenységbıl mindenkinek elınye származik. Számos egyéb tevékenységet szerveznek például túrákat, vezetnek a gazdaságuk területén, és szerveznek szemináriumokat, hogy népszerősítsék az ökológiai gazdálkodást. Részt vesznek vásárokon, utcai piacokon stb.
30
Hozzájutás más termékekhez megfelelıen méltányos árért Termelıi szervezetek ELİNYÖK
Fejleszti és fenntartja a kerületben a tevékenységet.
Számba veszi a hiányzó dolgokat.
3.2.5. E-kereskedelem Az Internet, páratlan lehetıséget jelent a kereskedelem és a termékek értékesítése szempontjából
E-kereskedelem minden olyan tranzakciót magában foglal, amelyeket az interneten hajtottak végre kereskedés céljából. Másik megnevezése online kereskedelem, és elektronikus vásárlás, beszerzés.
31
Sokféle változata van az e-kereskedelemnek, internetes vásárlásnak, ökotermékek esetében a leginkább használhatók a következık:
az
* A termelıtıl, vállalattól a végsı fogyasztóig. Azt jelenti, hogy a termelı cég, vállalat a végfogyasztó számára értékesíti a termékét. Ebben az esetben ön, mint az ökogazdálkodó értékesíti a termékét az interneten keresztül. Az interneten lévı weboldalon közölhet információt a vállalatáról, a termelési folyamatról, a vásárlás menetérıl, módszerérıl, a kiszállítási idıkrıl stb. Például a gazdaság paradicsomot termel és az ön vevıi, hetente szeretnének egy kosár friss paradicsomot venni a weboldalon keresztül. Ezeket a kosarakat, csomagokat közvetlenül, a fogyasztónak szállítják ki, vagy a fogyasztó elmegy a gazdaságba, termelı üzembe és elviszi a megrendelt csomagot. * Egyik vállalattól a másik vállalathoz. A vállalatok az árúikat közvetlenül más vállalatok rendelkezésére bocsátják, vagy egy vállalat kifejezi nyersanyag vásárlási igényét. Például, ha ön egy mezıgazdasági szövetkezetet képvisel, amely tömöríti a zöldségtermesztıket, akkor a térségben található vendéglık számára felajánlhatja, hogy az Interneten keresztül rendeljenek az árújából a vendéglık számára alapanyagot.
A VÁLLALATTÓL A VÉGFOGYASZTÓIG
Kapcsolat cég-vásárló
Weboldalon
Internetes kereskedelmi formák az ökotermékek ekereskedelem
EGYIK VÁLLALATÓL A MÁSIK VÁLLALATHOZ
Kapcsolat eladó vállalat megbízó cég
Weboldalon vagy e-mail-en keresztül
Egy virtuális boltot mőködtetéséhez, szükséges hogy egy weboldallal rendelkezzen. Ez az internetes felület lehet a saját vállalkozásáé vagy egy szövetkezeté, amelynek ön is a tagja, a termelık egy csoportja, akiket azért fogott össze, hogy a termékeiket közösen értékesítsék stb.
32
A virtuális bolt kialakításához szüksége van egy weboldalra. * A (Web) hosting szolgáltatás (a weboldalat mőködtetı szerver más tulajdonában van), létrehozásához támogató adatbázisra van szükség * Szükséges az SSL certificate vagy Biztonsági Server. Lehetıvé teszi, hogy a vásárló adatai teljes biztonsággal eljussanak a vevı számítógépérıl a virtuális boltba, és a megfelelı banki egységhez vásárlási tranzakció lebonyolítása érdekében. * A virtuális vásárlási rendszer vagy “bevásárlókocsi”.
A társaságok nagy része, amely lehetıvé teszi a Web hosting-ot, biztosítja az összes ilyen jellegő a szolgáltatást. A bankkátyás on-line fozetés lebonyolításához, mint eladó csak számlát nyit bármely a banknál vagy pénzügyi szervezetnél, amelyen keresztül, mint egy "fizetési átjáró"-ón a virtuális bolt mőködik. Amikor a vásárló az on-line fizetés során az üzlet "titkos" részébe lép ezt egy kis zárt lakat képe jelzi, amely az oldal alsó részén jelenik meg.
33
ELİNYÖK
E-KERESKEDELEM FOGYASZTÓ
GAZDÁLKODÓ
Kényelmes a vásárlás és a termék a termék átvétele
Szinte végtelen az ügyfelek potenciális piaca
Lehetıség a termékek és az árak összehasonlítására
Nagyobb lehetıség az eladásra a “virtuális üzlet nyitva tartása” 24 óra egy nap
Hozzájutás a szezonális és az eredeti hazai termékekhez
Közvetlen kapcsolat a vásárlóval
Közvetlen kapcsolat a gazdálkodóval
A hőséges folyamatos ügyfélkör lehetısége
A csomagolásra szánt források megtakarítása
A termékek ára méltányos mivel a közvetítı kereskedıket kizárták
HÁTRÁNYOK
Hozzájárul az energia megtakarításhoz és a környezetvédelemhez
A termékválaszték kis változatosságot mutat (csak szezonális termékek)
Forrásokat kell bevonnia a kiszállítás megvalósításához
Bizalmatlanság, ha bankkártyával fizet
Megfelelı tudás szükséges a virtuális üzlet mőködtetéséhez
34
