63 bevált módszer új ügyfelek szerzésére

63 bevált módszer új ügyfelek szerzésére Írta: Pálinkás Róbert

Marketingzseni.hu

2 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

63 bevált módszer új ügyfelek szerzésére Mivel sokan kérdezték már tőlem, hogy honnan lehetne ötleteket meríteni új ügyfelek szerzésére, úgy döntöttem, hogy összegyűjtöm azokat a módszereket, amelyeket ismerek és kipróbáltam (vagy a saját cégemben, vagy ügyfeleink kampányaiban) és úgy találtam, hogy működnek. A lista eléggé sokszínűre sikerült: vannak benne olyan módszerek, amelyeket csak több tízmilliós marketing büdzsé fölött javaslok (és ott ezt meg is említem), de a leírt módszerek többsége olyan, hogy bármely cég bármilyen marketing költségvetéssel tudja őket használni. A lista arra szolgál, hogy ötleteket meríts belőle, amikor egy kampányon, marketing terven vagy akción dolgozol - mindent összegyűjtöttem, amit találtam a saját és ügyfeleink kampányaiban, anyagainkban, feljegyzéseinkben, a teljesség igénye nélkül. Tehát ha úgy érzed, kihagytam valamit, amiről tudod, hogy jó és működik, szívesen fogadom a javaslatokat, sőt, bármilyen, ezzel a témával kapcsolatos észrevételedet a [email protected] email címen.

Tehát a lista: 1. Személyes ajánlás Messze a legjobb új ügyfélforrás: akiket saját elégedett ügyfeleid ajánlanak, azok felmérések szerint többet vásárolnak, kevesebbet alkudoznak, jobban meg bíznak benned és könnyebb nekik eladni.

2. Hirdetés szakmai újságokban, magazinokban Sokkal hatékonyabb, mint az "általános", válogatás nélkül mindenkinek szóló kiadványokban való hirdetés, mert célzottan azokat éri el, akik érdeklődnek az adott téma iránt.

3. Felmérések ajándékkal Rendezvényeken, kiállításokon, vásárokon, stb. két, sőt, három legyet üthetsz egy csapásra: a felméréssel értékes adatokhoz jutsz, az érdeklődő cserébe személyesen, első kézből kipróbálhatja a termékedet, és ha ügyesen csinálod és szimpatikus neki a termék/szolgáltatás, az adatait is szívesen meg fogja adni, hogy további információt küldhess neki.


4. Óriásplakátok Előnye, hogy vizuális, és területileg pontosan szabályozható, hogy hol jelenik meg a hirdetésed.

5. Mozireklám A moziban ülve, a filmre várva akár több száz ember láthatja a hirdetésedet, hatalmas képernyőn, dübörgő hanggal. Nem ér el olyan sok embert, mint a TV, de jobban odafigyelnek rá, és területileg pontosan tudod, hogy hol nézik a reklámodat.

6. Ingyenes termékminta Osztogathatod rendezvényeken, kiküldheted postán, és még rengetegféle módja van, hogy eljuttass egy mintát lehetséges vásárlókhoz. Az ingyenes bevezető előadás, kisebb, ingyenes szolgáltatás is lehet ingyenes "minta". Rendkívül hatékony módja, hogy meggyőzd a potenciális ügyfelet/vásárlót arról, hogy milyen jó a terméked/szolgáltatásod – "bizonyíték, nem ígéret", így hatékonyabb bárminél, amint mondasz magadról.

7. Rádióhirdetés Lehet hatékony, főleg akkor, hogyha tudod, ki hallgatja az adott rádiót és az adott műsort (melyik korosztály, hogyan lehetne jellemezni őket, pl. dolgozók munka közben, nyugdíjasok otthon, stb. és területileg hol vannak – helyi adó vagy országos, stb.). Ahhoz, hogy megtérüljön, mindenképpen konkrét ajánlatot érdemes hirdetni. A leghatékonyabb akkor, ha az internetre irányítjuk az érdeklődőket – feltéve, hogy olyan rétegnek reklámozunk, akiknek a döntő többsége használ internetet.

8. TV reklám (országos, helyi, kábel, szatellit) Csak nagyobbaknak... kivéve az olcsóbb, helyi csatornákat. Csak akkor hirdess TV-ben, ha rendszeresen belefér a marketing büdzsébe – néhány megjelenés nem valószínű, hogy fog érezhető eredményt hozni.

9. Sajtóközlemények A sajtó tele van olyan hírekkel, amelyek fontosnak, érdekesnek hangzanak, pedig egyszerűen csak jól vannak megírva – egy "profi" újságíró szenzációt tud abból is csinálni, hogy megsétáltattad a kutyádat. A Te cégedben biztosan történnek ennél sokkal érdekesebb események is, csak meg kell őket írni cikk formájában (az újságcikk írásának külön technikája van). A sajtóközlemények leközlése nem kerül pénzbe, viszont a szerkesztő dolga, hogy eldöntse, szerinte mi érdekes a lap/újság/magazin olvasói számára, egy ilyen ingyenes 4 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

megjelenés "ára" ezért az, hogy olyan anyagot adjunk az adott médiumnak, amire a szerkesztőnek szüksége, igénye van. Még így is csak a leadott sajtóközleményeink töredéke fog megjelenni, de ami megjelenik, az eléggé értékes lehet ahhoz, hogy megérje a fáradságot.

10. Direct Mail (DM) A marketinges igazi próbája – itt nem tudjuk "olvasottsággal", "nézettségi számokkal", vagy hasonló semmitmondó statisztikákkal szédíteni magunkat (vagy az ügyfelet, ha másnak készítünk hirdetést). Itt pontosan (megrendelésekben, bevételben) mérhető, hogy mennyire volt sikeres vagy sikertelen a kiküldött marketing anyag. Ha értesz a jó reklámszövegíráshoz és a hatékony, mérhető marketinghez, ez a médium sokszorosan vissza fogja hozni a befektetett pénzt és energiát. További előnye, hogy itt nincsen "SPAM" – üzleti levelet annak küldesz, akinek akarsz.

11. Direct eMail (eDM) A Direct Mail email változata. Minden vonatkozik rá, amit a Direct Mail-ről írtam, és további előnye, hogy még pontosabban mérhető és sokkal olcsóbb. Viszont a SPAM (kéretlen email) probléma miatt (jogosan) erősen korlátozott. Röviden: csak annak küldhetsz emailben bármilyen üzleti kommunikációt, aki ezt kifejezetten kérte vagy beleegyezett, hogy ilyet kapjon Tőled. Itt fizetődik ki, ha aktívan foglalkozol/foglalkoztál azzal, hogy folyamatosan gyűjtsd azoknak a listáját, akikkel kapcsolatba kerültél, és akiktől engedéllyel rendelkezel, hogy emailt küldhessél nekik. Egy tévhit eloszlatására: a gyakran használt "ügyes módszer", hogy kiküldünk egy emailt, hogy azzal "engedélyt kérjünk email küldésére" már SPAM-nek számít, és ráadásul erősen amortizálja a céged imázsát, mert azt hirdeted magadról, hogy vagy nem érted a törvényt, vagy szándékosan nem akarod érteni.

12. Termékbemutatók áruházakban Ha kóstolható, kipróbálható, látványos, érdekes, különleges, újszerű. stb. terméked van, igaz, hogy ez egy elég drága módszer, de rendkívül jól működik, mert olyan emberek "botlanak bele" a bemutatódba, akik eleve vásárlásra készen, csőre töltött pénztárcával érkeztek az üzletbe.

13. Partner programok Nagyon hatékony módja az új ügyfelek szerzésének. Találj olyan cégeket, akik ugyanannak a célcsoportnak árulnak/szolgáltatnak mint Te, de a termékük nem konkurense a Tiédnek. Minimum legyen összeférhető a két termék/szolgáltatás (pl. utazás és kerti szerszámok – nem ütik egymást, és akinek kertes háza van, az jó eséllyel megengedheti magának, hogy utazzon), de még jobb, ha természetes kiegészítői egymásnak, pl. utazás és utazási biztosítás, weboldalkészítés és on-line marketing, üdítőautomata és nyilvános WC (igen, ez vicc volt, de 5 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

működik...) 14. Hatékony weboldal Ha a weboldalad nem egy "on-line katalógus", hanem képes eladni a termékeidet/szolgáltatásaidat (ugye ilyen a weboldalad..?!) akkor néhány egyszerű módszerrel (optimalizálás, hogy a keresőkben megtaláljanak, internetes hirdetések, termékeden feltüntetett weboldalcím, weboldalra irányító hirdetések, akciók, stb.) segítségével elérheted, hogy a weboldalad olyan jó bevételi forrás legyen, mint egy jó üzletkötő. Ugye Te sem fizetnél minden hónapban egy olyan üzletkötőnek, aki ugyan jól néz ki, hasznos információkat tud adni, viszont soha nem ad el semmit?

15. On-line hirdetések Az előző pont (hatékony weboldal) megléte esetén, ha a terméked, szolgáltatásod olyan, hogy ez megtérül, akkor megéri olyan hirdetésekre költeni, amelyek látogatókat, érdeklődőket hoznak a weboldaladra. A leghatékonyabbak azok, ahol nem a hirdetésed megjelenéséért kell fizetned, csak a weboldaladra érkező látogatók után. Ezt úgy hívják, hogy "PPC" (pay-per-click, azaz "átkattintás alapján fizetendő") hirdetés.

16. Kuponok Sokan azt gondolják, hogy a kupon legnagyobb haszna az, hogy "behozza a vevőt". Ez a negyedik legnagyobb haszna. A harmadik az, hogy emlékezteti a potenciális vevőt az ajánlatodra (a hirdetésedet nem biztos, hogy még egyszer megtalálná, a kupont viszont el fogja tenni, ha úgy gondolja, később még érdekelheti az ajánlatod). A második az, hogy segítségével mérni tudod a különböző ajánlatok és médiumok (pl. két különböző újság) hatékonyságát, hiszen minden kuponnal érkező vásárlóról tudod, hogy mi hozta be. A kuponok legnagyobb haszna viszont az, hogy ha jól használod őket, segítenek ügyféllistát építeni. Minden kupon beváltásának feltétele az kellene, hogy legyen, hogy a vásárló ráírja a nevét, címét és email címét. Ezt kevés kuponon látom, pedig ez a legértékesebb része a kupon használatának. Sokszor láttam azt is, hogy "elméletileg" feltétel volt a kupon kitöltése, gyakorlatban viszont a beosztottakat, akikre a megvalósítást bízták (pl. bolti eladókat) egyáltalán nem érdekelte, hogy a vásárlók kitöltik a kupont vagy sem – így kidobták az ablakon a kuponból nyerhető legfontosabb előnyt.

17. Blogokban kommunikáció A blogok (web-log azaz web napló, más néven internetes napló) rendkívül hatékony módja annak, hogy a már jól működő, és érdeklődőből vevőt csinálni képes weboldalak forgalmát növeljük. Ez egy hatalmas téma, az internetes marketingen belül külön "tudománnyá" vált a "blogolás", és előbb-utóbb valószínűleg szinte minden, internet marketinget folytató cég fel fogja venni az eszköztárába.


18. Kiküldeni a terméket, ha tetszik, kifizeti, ha nem, visszaküldi Úgy is hívják, hogy "kiskutya-eladás". Ha jó a terméked (a jóhoz könnyű hozzászokni) és a megfelelő célcsoportnak készítesz ilyen akciókat (akik megengedhetik maguknak, hogy megvegyék a termékedet), meglepően nagy százalékban fogják inkább kifizetni, mint hogy vissza kelljen adniuk.

19. Meglévő, elégedett ügyfeleknek felajánlani valami értékeset (pl. árengedmény, ingyen szolgáltatás, jutalék, stb.) hogy ajánljanak új ügyfeleket Az ajánlások egy formája – olcsó, hiteles és hatékony. Szinte minden cégnek kellene, hogy legyen ilyen programja.

20. Internetes vagy nyomtatott rendszeres hírlevél Alapvető. Egy nagyobb cég a közelmúltban végzett egy felmérést "elpártolt" ügyfelei körében (akik korábban vásároltak tőle, de már jó ideje nem). Azt akarták tudni, miért nem vásárolnak már tőlük. Az eredmény: 87% egyszerűen elfelejtette, hogy a cég létezik. A cég megfeledkezett róluk, ők is megfeledkeztek a cégről. A hírlevél három legnagyobb haszna az, hogy segít újra és újra eladni meglévő ügyfeleknek, rendszeresen emlékeztet a cégedre, és az, hogy bizalmat épít (rendszeresen érkezik, és látszik belőle, hogy értesz ahhoz, amit csinálsz, és hosszú távra tervezel, mivel törődsz az ügyfeleiddel az első vásárlás után is). Két dolog miatt került be az új vevők szerzésére szolgáló eszközök listájába: először is azért, mert ha foglalkozol azzal, hogy potenciális ügyfelekből álló listát építs, akkor a hírleveledet azoknak is érdemes kiküldened, akik még nem vettek semmit, csak érdeklődtek, mert egy bizonyos százalékuk rendszeresen vevővé fog válni. Másodszor, egy hírlevél, amit meglévő vevőidnek küldesz (főleg a nyomtatott) gyakran több kézbe is eljut, mert az emberek megmutatják másnak is, akit érdekelhet, pl. családtagok, barátok, kollégák.

21. Weboldalon ingyenes email mini-tanfolyam Ez a hírlevélnek egy speciális változata. Előkészíti a terepet az eladáshoz, mert mire (általában a mini-tanfolyam végén) előállsz egy ajánlattal, már látja a potenciális ügyfél, hogy szakértője vagy a területednek, és mivel (ha jó a mini-tanfolyamod) értékes segítséget is kapott Tőled, jobban fog bízni Benned, mint egy ismeretlen konkurensben. Jó esélyed van tehát, hogy amikor készen áll a vásárlásra, Téged választ.

22. Reklámtáblák (forgalmas helyeken, pl. metró mozgólépcsőnél, buszpályaudvaron, stb.) Ahol sokan látják – de vigyázz! Nem csodaszer. Ha nem egy profi módon elkészített, hatékony marketing kampány része, akkor garantáltan kidobott pénz. A kültéri reklámtáblák, világító táblák olyan helyeken a legjobbak, ahol az emberek várnak és 7 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

van idejük elolvasni a hirdetésedet, például buszmegállókban.

23. Újsághirdetés (napi-, heti- és havilapok) Ez az, ami a legtöbb marketingesnek, cégvezetőnek először eszébe jut a hirdetésről. Ez egy módja a hirdetésnek, és ha jól csinálod, még ma is rendkívül hatékony. Kevés cégnek van olyan terméke, szolgáltatása, ahol a célcsoport "mindenki", ezért kevés cég számára hatékony az olyan lapokban való hirdetés, amelyek "mindenkinek" szólnak. Ahogy egyre szűkül az olvasóközönség, úgy csökken a példányszám, de ezzel fordítottan arányosan nő az érdeklődés. Egy 850 példányban megjelenő, Veszprém-megyei szálloda-tulajdonosoknak készített újságot garantáltan nagyobb figyelemmel fognak elolvasni a szállodatulajdonosok, mint egy 1 millió példányos napilapot, arról nem is beszélve, hogy ha szálloda tulajdonosoknak szól az ajánlatunk, akkor a 850 olvasó között valószínűleg 800-850 potenciális ügyfél van, míg a napilap 1 millió olvasója között maximum néhány ezer. Így míg az egyik esetben a hirdetésünk szinte minden példánya nyitott fülekre talál, a másikban csupán egy-két ezreléke. Mivel a példányszám és a hirdetési költség többé-kevésbé egyenes arányban vannak egymással, a milliós napilapban feladott hirdetésünk költsége érdeklődőnként majdnem ezerszeres, tehát a költség legnagyobb része kidobott pénz. Hacsak nem kenyeret és tejet árulsz, a javaslatom az, hogy hirdess szaklapokban.

24. Telemarketing Általában eléggé gyenge hatékonyságú (nagy költség per új ügyfél), de vannak olyan iparágak, ahol van létjogosultsága.

25. TV-műsor szponzorálás Biztosan láttál már olyat, hogy a "műsorvezetőt az XY cég öltöztette" vagy olyat, ahol a nézők megnyerhetnek bizonyos ajándékokat, ha betelefonálnak, SMS-t küldenek, stb., ahol az ajándékot felajánló cég neve is elhangzik/megjelenik. Ha meg tudod engedni magadnak, hasznos lehet egy nagyobb kampány részeként.

26. On-line magazinok, újságok, hírportálok Hatalmas tempóban nő a jobb internetes hírportálok, magazinok, stb. népszerűsége. Az, hogy ilyenekben érdemes-e hirdetned, csak azon múlik, hogy van-e tesztelt, biztos megtérülést hozó rendszered, ami biztosítja, hogy ha látogatók érkeznek a weboldaladra, akkor elegendő százalékukból feliratkozó illetve vásárló legyen. Ha ez így van és az adott hirdetés olyan eredményeket hoz, hogy megéri használni (amit abban mérünk, hogy mennyi hirdetési összegbe kerül egy vásárló "behozása" az adott módszerrel), akkor hatékony hirdetési felületek lehetnek.


27. Interaktív szolgáltató cégek (telefon, SMS, stb.) Magyarországon töretlen népszerűségnek örvendenek a telefonos, SMS-es játékok. Nagyobb induló költségvetés kell hozzá, de akciókkal, nyereményjátékokkal sok-sok új érdeklődőt, potenciális vásárlót hozhat. Mint minden nyereményjátéknál, itt is fontos, hogy legyen egy jól kitalált, beépített "szűrő" a rendszerben, amivel eléred, hogy többségében azok jelentkezzenek, akiket maga a terméked/szolgáltatásod érdekli és csak másodsorban a nyeremény, és ne csak azokat gyűjtsd össze, akik mindenre feliratkoznak, ahol valamit ingyen lehet kapni/nyerni, a terméked/szolgáltatásod valószínűleg nem is érdekli őket. Ezért lehetőleg kerüld az olyan hirdetéseket, amiben a nyerési lehetőség nagyobb hangsúlyt kap, mint maga a termék vagy szolgáltatás. Ha jól van megírva a reklámszöveg, akkor legnagyobb arányban azoknak az érdeklődését fogja felkelteni, akik potenciális vásárlók.

28. Kuka-reklám No comment – ha hiszed, ha nem, működik, főleg ha kihasználod a benne rejlő érdekes szituációt... Például ha bio-élelmiszereket reklámozol, egy érdekes kuka-hirdetés lehetne: "Add nekem a gyorséttermi kaját, én nem leszek dagadt és beteg tőle! Embereknek való élelmiszereket Mari néni Bio-boltjában találhatsz. (cím)" Persze lehet, hogy az egyik gyorsétterem ügyvédje is jelentkezni fog a hirdetésedre, de ha igazat mondasz, semmit sem tehet... maximum még több ingyenes publicitásod lesz belőle.

29. Járműreklám (személyautó, teherszállító, céges autó, "autó-csomagolás", speciális járművek, tömegközlekedési eszközök külső felülete, tömegközlekedési eszközök belső felületei, stb.) Ezerféle változata van, és változó arányban működnek. Egy autóforgalmazó cég rendkívül sikeres kampányokat hajt végre buszok hátára feltett hirdetésekkel – amikor az autóvezetők állnak a piros lámpánál a busz után, pont az orruk előtt van a hirdetés... csúcsforgalomban akár percekig egyfolytában.

30. Hirdetés különleges felületeken Süteményen, bögrén, mini-CD-n, diáklányok homlokán, és tulajdonképpen szinte mindenhol, amin el tudod helyezni a hirdetésedet – a lényeg az, hogy ne csak "jópofa" legyen, hanem kombináld egy jó ajánlattal, ami miatt bejönnek, telefonálnak, felmennek a weboldaladra, stb.

31. Vírusmarketing Erről külön könyvet lehetne írni, a lényege az, hogy valami olyat találsz ki, ami úgy terjed, mint egy vírus – az emberek egymásnak adják tovább. Hogy működjön, a dolognak annyira érdekesnek, különlegesnek, izgalmasnak, vagy hasznosnak, stb. kell lennie, hogy az emberek 9 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

kérés nélkül továbbadják, csupán azért, mert azt akarják, hogy mások is lássák.

32. Szórólapok Azért jó, mert viszonylag olcsó, és pontosan lehet vele "célozni" – egy bizonyos területre, családi házas környékre, stb. Igen, tudom, hogy a legtöbbet elolvasás nélkül kidobják, de ez igaz pl. az újsághirdetésekre is. Ha jó a szórólapod és a megfelelő helyen terjeszted, akkor egy bizonyos százalék el fogja olvasni, és ez az a százalék, akihez szólni akarsz.

33. Sportmarketing Nem csak nagyoknak... Természetesen nem kell egy országos focicsapat szponzorálásával kezdened, az iskolai csapat is megteszi – így helyi újságokban, rádióban és más médiumokban ingyen reklámot kaphatsz, mint a "nagyok", amikor a sporthírekben a csapatok nevét hallod.

34. Szponzoráció Ha olyan termék, szolgáltatás, mozgalom, szervezet, művész, rendezvény, stb. mögé állsz támogatóként, ami azoknak szól, akik a Te célközönséged is, akkor mindenki jól jár: egy jó ügyet, vagy jó terméket/szolgáltatást támogatsz, és mindkettőtök üzenete az "egyesített erőforrásokkal" több emberhez eljut. Plusz ott van a szponzorálás presztízse bónuszként.

35. Bevásárlókocsi-reklám Ha jól van elkészítve, hatékony lehet – aki már tolja a bevásárlókocsit, az pénzzel a zsebében bevásárolni indult, mikor lenne jobb alkalom, hogy eladj neki valamit?

36. Kiállítások és vásárok Rendkívül hatékonyak akkor, ha veszed a fáradságot, hogy összeállíts egy precízen kidolgozott marketing koncepciót, amivel felkelted az érdeklődést, és valamilyen jó ajánlattal a lehető legtöbb érdeklődő elérhetőségét gyűjtöd össze.

37. Kirakatok Ha nő vagy, vagy voltál már nővel bevásárlóközpontban, akkor tudod, hogy a kirakatok működnek – csak ugyanúgy, mint bármely marketing eszközt, ezt is tudni kell használni. Ma már nem elég "kitenni néhány jópofa dogot" a kirakatba – ha van kirakatod, azt ugyanolyan profi, hirdetésként kezeld, mintha több százezer Ft-ot fizettél volna a "megjelenésért" (ami bevásárlóközpontokban körülbelül igaz is). 10 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

38. Eseményeken, rendezvényeke termékbemutató, ingyenes termékminták, ingyenes szolgáltatások ( pl. sportesemények, maraton, gyerekprogramok) Nagyon jól működik, ha a rendezvényt látogatók a célközönséged. Elpazarolt pénz és idő, ha csak "presztízsből" vagy ott – akkor éri meg, ha az ingyenes szolgáltatásokhoz pl. kuponokat osztogatsz egy következő szolgáltatáshoz, vagy az ajándékért cserébe elkéred az illető nevét, címét, email címét.

39. Elvihető szórólap, katalógus, tájékoztató Akár a saját irodádban, üzletedben, akár partnereknél, nyilvános helyeken (pl. intézmények recepcióján), közlekedési eszközökön elhelyezett anyagokról legyen szó, ha az "arra járóknak" érdekes a téma, el fogják vinni, és jó esélyed van, hogy el is olvassák.

40. Katalógus kiküldése Ha postán vagy interneten adsz el, akkor a költségvetésednek megfelelő mennyiségben kiküldött katalógus hatékony módszer lehet, ha a megfelelő célcsoportnak küldöd ki.

41. Pozicionálás réspiacra Pozícionáld magad egy kis réspiac szakértőjeként. Ez hatékony módja az ajánlások szerzésének is – ha arról a szakterületről a Te neved jut az emberek eszébe, akkor hétköznapi helyzetekben egymásnak fognak ajánlani Téged.

42. Kifejező cégnév Ha a cégneved kifejezi azt, amivel a céged foglalkozik, akkor könnyebben megjegyzik. Mivel már szinte minden cégnek van weboldala, sokkal többen fognak az interneten is megtalálni, ha emlékeznek a nevedre. Ha pl. téli gumikat árulsz, akkor sokkal jobb cégnév a "Top Téli Gumi Kft." mint a "Top 2007 Kft".

43. Névjegy Készíts olyan névjegyet, ami maga is egy hirdetés – a legjobban az működik, ha egy konkrét ajánlat is van rajta, amihez a névjegy akár egy kupon is lehet.

44. Szlogen Az unalmas közhelyek helyett ("Olcsó ár, hatalmas válaszék!", "Mindent egy helyen!") fogalmazd meg a céged szlogenjét úgy, hogy a vásárló számára a legfontosabb előnyt néhány 11 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

másodperc alatt világosan elmondja. Feltételezem, hogy TUDOD (mert megkérdezted őket!), hogy mi a vásárlóid számára a legfontosabb előny, igaz? Vagy csak tippelsz, azt mondod, amiről Te azt gondolod, hogy a legnagyobb előny? Mert az mondanom sem kell, hogy drága hiba lehet... Például a mi szlogenünk az, hogy "Növekvő bevétel csökkenő marketing költségekkel". Nem tippelek, tudom, hogy ezt a cégvezetők, cégtulajdonosok és marketingesek akarják. Ha valaki megkérdezi tőlem, hogy "és az Önök cége mivel foglalkozik?", ahelyett, hogy valami olyan langyos választ adnék, mint pl. "Marketing szemináriumokkal és konzultációval", azt mondom: "Abban segítünk kis- és középvállalkozásoknak, hogy növeljék a bevételüket, miközben a marketing költségeik csökkennek. A marketingzseni.hu oldalon megtalálja a részleteket." Sokkal jobban működik...

45. Táblák, poszterek a cégeden belül Ha jártál mostanában bankban, akkor biztosan észrevetted, hogy a padlótól a plafonig mindenhonnan a saját reklámjaik bombáznak – poszterek, brosúrák, feliratok mindenhol. Ha a potenciális vevők, érdeklődők hozzád is bemennek (pl. üzlet, bemutatóterem, stb.) akkor használd ki a cégeden belüli ingyenes reklámfelületeket a saját ajánlataid, akcióid reklámozására.

46. Barter Főleg kisebb cégek számára sok esetben nagy előnyei vannak egy barterszerződésnek – gyakran könnyebb így "eladni" valamit egy olyan cégnek, akinek a termékeire, szolgáltatásaira a Te cégednek szüksége van. Miért? Mert ugyanakkor ők is eladtak Neked valamit, így mindkettőtöknek kevesebbe került az ellenérték, és nincs szükség más tranzakciókból származó bevételre a vásárláshoz. Más szóval, ahhoz a két tranzakcióhoz, amit a barterben egy füst alatt elintéztek, általában nem 2, hanem 4 fél szükséges – két eladó és két vevő. A barter igazi haszna nem abban van, hogy nem történik pénzmozgás, hanem abban, hogy mindkét fél egyszerre ad el és vásárol, tehát lerövidít egy egyébként hosszadalmasabb folyamatot. A barter akkor működik jól, ha mindkét félnek előnyös, ha mindkettőnek szüksége van pontosan arra, amit a másik fél adni tud.

47. Tagság érdekszövetségekben, szervezetekben, egyesületekben Méghozzá nem csak azokban, amelyek a Te szakmád képviselőinek szólnak, hanem (sőt, még inkább) azokban, amelyeknek a potenciális ügyfeleid a tagjai. Ha nyomdád van, természetes, hogy tagja vagy nyomdaipari szervezeteknek, de nem sok nyomdászt ismerek, akik szintén tagok könyvkiadóknak, grafikai stúdióknak, vagy más, általában sok nyomdai szolgáltatást igénybe vevő szervezeteknek. Pedig a potenciális ügyfelek gyakran órákat vagy akár napokat töltenek rendezvényeken – kitűnő alkalom a névjegycserére, kapcsoltatok építésére.


48. Részletfizetés Az autóipar soha nem látott növekedésnek indult, amikor az autógyárak részletfizetési konstrukciókat vezettek be bankok bevonásával. A Te iparágadban is lehet, hogy tudsz hasonló lehetőséget biztosítani.

49. A céges telefonod Minden hívás lehet egy potenciális ügyfél. Tanítsd meg minden munkatársadat, hogy minden telefonálónak írják le az elérhetőségét – főleg akkor, ha az, akit kerestek, éppen nincs ott. Soha ne csörögjön a telefonod úgy, hogy nem veszik fel – ez üzleti öngyilkosság. Ha valaki már rászánta magát, hogy felhívjon (nem ez volt a célod a marketing módszereiddel?) és azután nem tud elérni, akkor a konkurenciát fogja tárcsázni, tehát minden marketing kiadásod kidobott pénz volt. Össze sem tudom számolni azokat az alkalmakat, amikor érdeklődtem egy cégnél egy bizonyos termék vagy szolgáltatás iránt, ők visszahívást ígértek, és azóta is hívnak. És ha visszahívást ígért valaki a cégedben, akkor azt a lehető leghamarabb tegye is meg. Te nem utálod, ha ígérnek valamit, te csak vársz, és semmi sem történik? Akkor miért bosszantanád a lehetséges ügyfeleidet?

50. Díjmentesen hívható szám Ha Neked van és a konkurenciának nincs, akkor Téged többen fognak hívni. Olyanok is, akiknek egyáltalán nem tétel a telefonköltség. Azért, mert azt mondod az ingyenes számmal, hogy Nálatok jól mennek a dolgok, megengedhetitek magatoknak, hogy fizessétek az érdeklődők hívásait, és fontosnak is tartjátok őket annyira, hogy megtegyétek. Ez nem minden iparágban egyformán hatékony – főleg azoknál a cégeknél számít, akik fogyasztókkal vannak kapcsolatban (nem cégekkel).

51. Ingyenes konzultáció Ez a "kóstoló" szolgáltatásra átültetve – ha kiemelkedően jó a szolgáltatásod, a megfelelő embereknek adsz ingyenes szolgáltatást, és az eladások nagyobb értékűek ahhoz, hogy megérje ilyen formában egyesével foglalkozni az egyes érdeklődőkkel, akkor jól működik.

52. Ingyenes előadások szemináriumok, workshopok Ingyenes konzultáció helyett ez is jól működik, ha viszonylag kisebb értékű a terméked/szolgáltatásod ahhoz, hogy egyesével foglalkozz minden egyes ügyféljelölttel.

53. Megjelenés szaknévsorokban De lehetőleg nem a szokásos módon. A legtöbb szaknévsor hirdetés a "... kapható" 13 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

kategóriába tartozik, és a hatásfokuk közel van a nullához. Hirdess egy ütős ajánlatot, csalit, ingyenes kiadványt, letölthető anyagot, stb. – míg a többiek hirdetése el fog veszni a többi ugyanolyan között, a Tiéd érdeklődést fog kelteni, ha az ajánlatod pontosan annak szól, aki azt keres a szaknévsorban, ami Neked van. Pl. a "Letölthető kertészkedési tanácsok kezdőknek" valószínűleg több érdeklődőt hozna a weboldaladra, mint a "Vetőmagok nagy választékban kaphatók".

54. Rovat(ok) különböző kiadványokban Ha tudsz ilyen megállapodást kötni egy vagy több kiadvánnyal, abból nagyon sokat profitálhatsz. Ha azt adod, amire a szerkesztőnek szüksége van, értékes tartalmat adsz a kiadványnak, akkor mindketten jól jártok.

55. Előadás bármilyen klubban, szervezetnél, rendezvényen Nagyon jó módszer, és a legtöbb helyen szívesen fogadják, mert gyakran ők fizetnek az előadóknak, és sok munkájuk van a szervezéssel, ha rendszeres rendezvényeik vannak.

56. Garancia Távolítsd el a kockázatot a vásárlásból. Annyi átverés, silány minőségű termék, rossz szolgáltatás létezik, hogy egy jó garancia át tudja billenteni a még bizonytalan potenciális vásárlót.

57. Eladási tréning Nyilvánvaló, de mégsem az. Aki a cégedben potenciális vevőkkel, ügyfelekkel foglalkozik, annak az értékesítési képzés fontosabb, mint az, hogy van-e íróasztala vagy számítógépe. Ha nem képzed rendszeresen az eladással foglalkozó munkatársaidat, akkor garantáltan vevőket fogsz elveszteni, akik a konkurensednél fognak kikötni. Nem fektetni az értékesítéssel foglalkozók képzésébe (időt és pénzt) olyan, mintha vennél egy autót, és azután nem tankolnál bele benzint, mert az "plusz kiadás".

58. Pályázatok, nyereményjátékok, rejtvények Rengeteg ember imádja őket. Nem gondoltam volna, de egy ügyfelemtől tudom, akinek egy 20.000 példányban megjelenő újságja van, hogy amikor valamilyen pályázat vagy rejtvény van az újságban, rendszeresen 5-6 ezren küldenek be megfejtést. Ez egy céges "listagyűjtő" akcióval kombinálva 5-6 ezer érdeklődőt jelenthet.


59. Apróhirdetések Egy-egy akciót, kisebb értékű terméket nagyon olcsón, akár ingyenesen meg tudsz hirdetni apróhirdetésben. Itt sokszor nem is annyira maga a vásárlás számít, mint az, hogy érdeklődőket hozhat a weboldaladra, üzletedbe, stb. 60. Infomercial hirdetések A jelentése "info-commercial", magyarul "informáló reklám", ezek a hosszabb, "TV-shopszerű", egy terméket részletesen bemutató reklámműsorok. Ha olyan terméked van, ami bővebb magyarázatra szorul (újítás, különleges, speciális igényt elégít ki, prémium termék, stb.) akkor egy infomercial jó választás lehet. Drága formája a reklámozásnak (maga az infomercial elkészítése is több milliós tétel), de ha pl. helyi TV csatornákon jó megállapodásokat tudsz kötni, és biztos vagy benne, hogy megtérül a befektetésed (mert végeztél felméréseket, ugye?), akkor jól működhet. Ne feltételezd, hogy "ha a TV-shopoknak megéri, Neked is be fog jönni". A TV-shop egy eléggé speciális terület, ott a legtöbb esetben olyan dolgok miatt működőképes a dolog, amiket egy "hagyományosan" működő cégben nem biztos, hogy le tudsz másolni (hatalmas árrések, legtöbbször nincsen üzlethelyiség (nincs költség), óriási mennyiségben importált olcsó keleti termékek, telefonos marketingtámogatás, stb.) Csak akkor vágj bele, ha az akár tízmilliós "belépő" a marketing költségvetésednek csak egy kisebb részét viszi el és biztos vagy a megtérülésben.

61. Kupon-csomagok (más cégekkel együttműködve) Ez a kuponok egy speciális változata, amikor több üzlet vagy cég közösen ad ki egy több kuponból származó csomagot, és azt minden résztvevő terjeszti. Például ha 5 cég, amelyek mindegyikének 5.000 fős ügyféllistája van, küld ki egy ilyen csomagot, akkor mindegyikük ajánlata 25.000 potenciális ügyfélhez jut el ugyanannyiért, mintha csak a saját 5.000 potenciális ügyfelének reklámozott volna.

62. A konkurencia kuponjainak, akcióinak elfogadása Ha kiírod az üzletedre, hogy "Minden kupont elfogadunk – a konkurenciáét is", akkor nem fog felkészületlenül érni egy konkurensed akciója, amivel éppen a Te vevőidet próbálja elcsábítani. Ezzel ügyesen visszadobod a labdát – nem csak hogy nem fognak Tőled elpártolni a vevők a másik cég akciója miatt, hanem eggyel több okuk lesz, hogy Hozzád menjenek.

63. On-line aukciók Gyorsan nő az on-line aukciók népszerűsége. Ha esetleg "komolytalannak" tartanád ezt az eladási módszert, nézz körül a nagyobb külföldi aukciós oldalakon – tömegével találhatsz ismert világcégeket, amint a saját termékeiket árulják on-line aukciókon. Nem csak azért, mert ez még egy értékesítési csatorna, hanem azért, mert az aukciók úgy vonzzák az embereket, mint a mágnes, és minden vásárlással (még ha alig vagy semmit sem kerestek rajta) egy újabb névvel bővült a listájuk, akinek utána rendszeres marketing kommunikációt 15 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

küldhetnek.

Itt a vége – egyelőre! A legfontosabb tanácsom az, hogy válassz olyan módszereket a listáról, amelyek beleférnek a Te céged marketing költségvetésébe, lehetőségeibe és illenek a termékedhez, szolgáltatásodhoz. Azután gondosan tervezd meg, hogy mitől lesz hatékony (és nem jópofa vagy lélegzetelállító, stb.) a marketing akciód – mert nem népszerűségi- vagy szépségversenyt akarsz nyerni, hanem új ügyfeleket, igaz?

Akció indul! Sok sikert!

Pálinkás Róbert Marketingzseni.hu


63 bevált módszer új ügyfelek szerzésére

Recommend Documents